2011年太阳能热水器销售市场策略

2011年太阳能热水器市场全新策略第一，差异化策略。

这是上上策，在激烈的竞争红海中通过创新开创一片蓝海世界，采用新技术，生产新产品，做人无我有的事情，最容易成功。如济南清华太阳能厂的采用管道排空防冻技术、密排技术新品等都取得了非常好的销售业绩，好多代理商成为区域领导品牌。

第二，渠道策略。

中小企业要采用与大企业不同的渠道策略，取得竞争优势，在自身优势市场可以细化渠道，进行乡镇直控。在大品牌的强势区域，可以反其道而行之，采取大区域代理制，以吸引强商，用空间换取优势。

第三，聚焦策略。

以弱胜强的铁血法则就是：集中优势兵力，各个击破，这是中国革命取得胜利的法宝。所以中小企业更应该聚集，将有限的力量集中起来，创造局部的优势。如鲁青华能在烟台市场集中优势兵力，打造的与品牌产品相似的产品的“伏虎行动”，取得了辉煌的战绩，这就是聚集策略成功。要记住，竞争者不可能在所有地方所有时间都保证优势，处于弱势的一方就是要用聚集策略人为地创造一时一地的优势，以取得局部的胜利，用一个一个局部的胜利取得全面的胜利。

第四，细分策略。

总体资源与竞争对手相比，有较大差距的中小企业选择不做什么更为重要，不能与竞争对手硬拼，要注意给自己定位，做细分市场的领先者。如专给儿童用的太阳能热水器、杀菌的热水器、全自动的热

水器、高能效的热水器，有专做平板的厂家，有专做工程的厂家，如济南清华太阳能厂专门成立工程部，开发宾馆学校洗浴中心的太阳能工程方案，还有专做游泳馆工程的厂家等等。无法在通用产品领域与对手竞争，不如选择一个细分市场，让对手进不来，反而能够更容易存活。

第五，价格策略。

通过合理控制成本，压缩管理费用，中小企业通过价格竞争，也可以取得一定的优势，价格竞争是最后一招，也是没有办法的策略，最后关头可以一搏。产品同质化、盈利模式同质化、营销手段同质化，最终必然导致价格大战，这既是没有办法的办法，也是不得不采取的办法。

第六，盈利模式策略。

目前太阳能热水器企业的盈利模式主要是提供热水产品。随着太阳能行业的主战场由农村转到城市，工程市场将成为企业竞争成败的关键，那时候不是看谁的产品好，而是看谁的解决方案好。企业的盈利模式将转变为给客户提供安全、持久、可靠、经济的热水解决方案。如济南清华太阳能厂集合太阳能、空气源热泵（地源热泵）以及常规能源（燃油锅炉、电锅炉等）为客户提供热水。目前企业生产的热水器将只能作为客户热水解决方案的一个组成部分。随着市场竞争方向的转变，企业的盈利模式也会产生变化，如果谁能领先打造在这方面的结构性优势，可能会成为太阳能行业竞争的最终胜利者。

济南清华太阳能厂https://www.wendangku.net/doc/0a244606.html, 技术热线136********