刘纯简介
刘纯
实战销售管理培训师
销售团队管理咨询师
体验式销售培训教练
整合营销专家
博仁企业管理咨询有限公司咨询师，销售培训师
广州聚坤企业管理咨询公司特聘销售讲师
汉唐商学院执行院长，首席培训师
曾任汇海科技、一本机械、恒创盛科技销售培训师；博导聚佳知识产权公司营销培训顾问；2004年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，积累了大量的一线销售拜访，销售团队管理技巧，心态激励等培训经验；为数百家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。
风格特色：
培训风格深入浅出、条理清晰;课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情，以体验式教授见长，将理论化为实践，让其学以致用。
主讲课程：
《顶尖实战销售修炼》《体验式销售训练》《店面销售实战训练》
《狼性修炼----打造战狼销售团队》《销售团队的文化塑造》
《经典团队解读及塑造》《职业心态培训》《黄金心态成就卓越员工》
《一口万金----高效沟通技巧》
部分课程大纲参考：
一、课题：顶尖实战销售修炼
（注：本纲仅供参考,实际授课根据企业量身定做）
课程目标：让你团队成为最会赚钱的团队；让你的销售员都修炼成销售顶尖高手。学习对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员教学模式：演讲+互动+案例+演练
课程大纲：
第一讲：销售人员心智模式修炼篇
1、销售是成功人士的基本功
2、销售人员最重要的两件事情
3、销售认知的误区
4、顶尖销售人员必修的职业理念
游戏体验与分享
第二讲：销售认知篇
1、问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么？
2、销售的核心是什么？
3、销售的真谛是什么？
4、销售人员的两个基本原则
5、实战销售过程中，客户心中在思考什么
6、销售六大永恒不变的主题
案例分析与体验
第三讲、销售人员自我修炼篇--------销售的关键沟通
1、如何销售与塑造自己
2、如何训练自信心和自我激励
3、沟通-----是销售的关键（视频分享）
4、沟通的原理
5、沟通的五大技巧运用（游戏体验与案例分析）
6、如何进行销售口才训练
实战演练（口才、礼仪）
第四讲、顶尖销售技巧修炼九式
一、充分的准备——找对人（谁是我们的目标客户）
1、开发客户的基本原则
2、开发客户的多种渠道
3、建立客户档案
4、拜访目的设计------为你提高50%的成功率
现场设计演练
二、调整情绪
1、认知客户拒绝的恐惧
2、调整心态的四大方法运用
三、如何设计开场白
1、认识人与人交往的心理变化
2、塑造让客户永不磨灭的‘第一印象’
3、如何精准设计开场语
现场演练
四、如何设计销售不同阶段的提问内容？
1、为什么要“问”？为什么要学习提问
2、提出的问题一定是提前设计好的
3、怎么“问”？提问有哪些方法
4、提问时需要注意的6个原则
5、什么时候运用什么问句
问句设计演练
五、如何挖掘客户的需求
1、为什么要挖掘客户需求
2、客户需求的本质是什么？
3、客户购买行为分析；
4、如何寻找销售机会点；
5、创造客户需求的三大步骤；
案例分析与实践演练
六、如何塑造产品价值（演练）
1、认知销售陈述；
2、表达技巧训练；
3、如何塑造自己的产品价值
4、塑造产品价值的常用方法运用
5、讲价值的四大步骤
案例分析及实践演练
七、如何处理客户异议
1、对待异议的态度
2、异议的实质是什么？
3、异议产生的七大原因
4、认同客户的感受
5、解除异议的常用方法
八、临门一脚——成交
1、如何把握成交时机
2、客户的购买信号
3、常用客户成交的方法
5、成交后的注意事项
6、如果没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？
九、立口碑——整合资源赢天下
1、让客户有赢的感觉
2、整合客户资源
3、帮客户拓展事业
4、要求客户转介绍
二、课题：狼性修炼——打造战狼销售团队
课程收益：
1、深入地了解团队管理的内涵与外延、挑战与困难
2、更有效地提高整个团队的战斗力水平让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，
3、提升销售团队在市场的战斗力，实现销量的快速提升。
4、提升销售团队的稳定性和战斗力的有效措施。
学习对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表销售培训专员
教学模式：演讲+互动+案例+演练
课程大纲：
第一部分: 认识狼性团队
一、危机：销售团队出现的5大典型病症
1、病症l：缺乏核心领袖
2、病症2：核心动力源不足
3、病症3：没有凝聚力
4、病症4：缺乏统一的标准流程
5、病症5：没有明确的责任机制
二、战狼团队呼唤狼性回归
1、一切都从认识狼开始
2、狼性的闪光点！
3、提起狼为何有恐惧感？
视频：动物世界中真实的狼
三、为何要进行狼性修炼
1、视频学习：狼性的力量
分析案例：羊为何会被狼吃掉？
2、缺乏狼性的团队特征
四、狼性团队的特征
1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
2、勇于竞争，主动出击，先入为主
3、超强自信，永不言败，坚忍不拔
4、停止空谈，立即行动，百分执行
5、专注目标，重视细节，绩效第一
6、相互信任，协同作战，团队为王
第二部分战狼销售团队的六项技能修炼
一、售前准备——是狼就得准备
1、形象是顾客建立信任感的基础
2、看起来要像行业的专家
3、注意基本的商务礼仪
4、对顾客的认知与了解
5、销售策略的准备
二、如何接近客户并建立信任
1、客户为什么会接纳销售人员
2、接近时客户的心理变化
3、如何赢得面谈的机会
4、如何进行良好的开场白
案例：阿德森的精彩开场
现场演练
三、如何挖掘客户的需求
1、为什么要挖掘客户需求
2、客户需求的本质是什么？
3、了解客户需求的两钟模式
4、如何寻找销售机会点
5、挖掘客户需求的步曲
案例：猫吃辣椒
四、如何进行产品陈述（演练）
1、认知销售陈述；
2、表达技巧训练；
3、讲好价值的四步骤
4、讲价值的六个方向
视频：卖墓地的销售高手
现场演练
五、如何处理客户异议
1、异议的实质是什么？
2、认同客户的感受
3、处理异议的常用方法
4、解决异议四步曲——先处理心情，再处理事情
认同、赞美、转移、反问
案例：身价40万的85后姑娘
练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论：当客户指责你时，你该如何处理？
六、如何达成销售协议
1、如何把握成交时机？
2、敢于成交
3、达成协议的常用方法
4、成交是一种习惯
第三部分铸就狼性精神——团结精神修炼一、激情无限，超强自信
讨论：狼为何总是充满无限激情，超强自信？
1、互动游戏：你真的很不错
2、建立自信的方法
3、如何保持激情的状态
3、心灵冥想训练：找回真我
二、强者心态，主动竞争
讨论：强者是天生的吗？
1、体验式训练：抢椅子
2、视频研讨：狼攻击熊
三、彼此信任，相互忠诚
1、体验式训练：信任与不信任
2、体验式训练：信任背摔
3、故事：和尚与小偷
四、永不言败，绝境求生
1、讨论：狼的成功机率有多高？
2、游戏：九点连线，寻找可能性
3、故事：爱迪生的成功
五、善于交流，有效沟通
1、游戏：撕白纸
讨论：沟通在团队中的重要性
六、团队合作，众狼一心
1、什么是团队合作
2、看图说话：它们为什么成功
3、游戏：扳手腕、坐地起身
七、担当责任，勇于付出
1. 体验式训练：领袖风采
2. 故事：老鼠偷油
团队分享，问题讨论
精彩瞬间：
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