每周之约2：4种促成

每周之约2：四种促成的新颖招术

促成时的技巧固然不可忽略，但是有时候，销售人员也可将促成的方式稍作变换，这即是所谓「穷则变，变则通」的道理。

面对着形形色色的准保户，销售人员纵然拥有花样再多的促成技巧，有时也难免会大叹黔驴技穷。而且更糟糕的，是有些准保户，任凭销售人员十分妥当地作好拒绝处理，而且也倾尽毕生所知的促成技巧，但是就算准保户找不出什么理由再来推托，他依旧是纹风不动，不投保就是不投保，因此常常也搞得销售人员莫可奈何。

面对这一种令销售人员也束手无策的情形，是不是除了死守着那些千奇百怪的促成技巧之外，促成就别无他途，同时也只能睁眼看着将到手的业绩又飞了呢？

其实倒也不是。促成时的技巧固然不可忽略，但是有时销售人员也可将促成方式稍作变换，这即是所谓「穷则变，变则通」的道理。因此，建议您在试过诸多促成技巧而仍不各要领时，不妨也尝试一下这里所为您介绍的四种不同的促成方式。

一、您「说」我「写」

您「说」我「写」促成销售方式，所必须把握的一个重点，就是必须在与准保户面谈的一开始，便将投申请书放在显而易见的地方。

同时，在当销售人员完成了产品介绍之后，便直接进入填写申请书的阶段；但是，填写的动作是由销售人员代笔的。这即是说，销售人员可以问答方式取得准保户的一些基本资料而代为填入。只是销售人员在此时，最好先别忙着为准保户解释自己正代填申请书，以免造成准保户不必要的紧张。

此外，不论是销售人员提出问题或是填写资料之际，最好都将眼光集中在那纸申请书上。如果准保户对于销售人员所正进行的事有任何异议或疑问，他自然会提出来。否则，心照不宣也许来得更好。以下便是您「说」我「写」的例子：销售人员：请问您是姓长江的「江」，或是姜太公的「姜」？

姜太公的「姜」。

销售人员：府上地址是？

准保户：松江路一百号。

如此一边问答，一边填写，可以持续至整份申请书皆完成为止。然后销售人员再将申请书交给准保户，请他在适当的地方签字。

一般而言，如果准保户在销售人员代填申请书的过程中，没有提出任何异议

或问题的话，最后签字也应该不会有什么问题的。但是，有时候这种促成方式也会遭遇到准保户的一些反对。例如：当准保户尚未作好投保的准备时，他必会提出异议。这时，销售人员必须设法找出准保户犹豫的主要原因。例如：销售人员：姜先生，请问您的受益人，是不是嫂夫人？

准保户：等等！我还没有说我要投保呢！别这么急嘛！

销售人员：真抱歉，我太急了些。但是如果我没听错的话，刚才您是说您对这计划蛮有兴趣的。

准保户：我只是说蛮有兴趣的，但我还得再考虑考虑。

销售人员：我想您或许心中还有些疑问尚待解决，是不是？

俟销售人员为准保户解决这些问题之后，销售人员便可以再以其它促成方式来促成销售。

二、以「问」制「问」

所谓以「问」制「问」，是指销售人员以准保户所提出的问题来反问准保户，然后再促成销售。有不少销售人员由于不能确实掌握回答的技巧，因此，常常错失促成的良机。例如：

准保户：这就是终身寿险吗？

有多少销售人员在面对准保户这么问的时候，会回答：「是的」？而这样的回答，对于销售人员的促成销售又有何益处？

同样的问题，顶尖销售高手又是如何来应答的呢？

准保户：这就是终身寿险吗？

销售高手：您对这个终身寿险有兴趣吗？

准保户：不一定，我想投保的是养老保险。

销售高手：好极了，阁下今年贵庚？

如此可见，两种不同的回答，所造成的结果也是截然不同的。以「问」制「问」的促成方式，可以很自然的让准保户说出一些销售人员希望获得的资料，有效的促成销售。

三、与众一致

与众一致的促成销售方式，是利用一般人在服装，或言行习惯上，喜欢和大多数的人一样，以满足自己所需要的安全感的心理。就这一点来说，销售人员就必须对目前促成的状况，有相当的敏锐度，找出过去类似的促成状况，告知准

保户，让他知道有人和他家庭状况一样，而也投保了，使他能获得他所需要的安全感。例如：

准保户：我不确定我是不是需要终身寿险。

销售人员：我了解您的感受，投保最重要的，便是保险计划必须确实符合准保户的家庭情形及预算了。因此，我不妨就将我的一位保户的决定告诉您好了。他家中的经济状况和您大致相同，更巧的是他也和您一样，拥有一男一女。而我这位保户便具有独到的眼光与见解，认为终身寿险，是真正能为他及他的家人着想的一套计划。因此，他当机立断的投了保。难道您不也觉得如此吗？

与众一致的促成销售方式，所把握的便是人类这种需要与别人一样的安全感。试想：当您处于一个必须投票表决某一决议通过与否的集会中，而又不能骤下判断时，您不也是会很自然的附和人数较多的一方吗？

四、减少保费差额

往往销售人员为准保户计算出所要缴的保费，多少会与准保户心中所愿意缴付的保费数额有所差距。差距若不大，那么还可以再作商量：但是，一旦差距太大的话，则很容易让准保户以此作为藉口，而拒绝投保。

因此，如果差距太大，销售人员必须设法减少二个数额间的差距。而为了达到这个目的，销售人员必须进行下面二个步骤：

1.找出差额是多少。如果准保户开宗明义的表示保费太高，销售人员应该先找出保费差额有多少，再把交谈的重点，就放在讨论这个差额上。

例如：

准保户：一年四万元的保费太贵了。

销售人员：那么您认为一年要缴多少保费才算合理呢？

准保户：一万伍千元。

销售人员：那么我们现在就不妨针对这中的间的差额——二万五千元——来谈谈。

2.减少差额。为了不让准保户以保费太高作为拒绝投保的理由，因此，减少差额便成为最重要的一个步骤了。销售人员这时应将这些差额，平均分摊在投保其间的每一天里，以这种强调：「每一天只需多缴×元，便能拥有这套保险计划。」的方式来打动准保户的心。例如：

销售人员：您大约还有多久才会退休？

准保户：大约二十年吧！

销售人员：那么，您可知道只要您每天多花个三块半，您便可以享有这些福

利？如果您仔细算算，您会觉得这其实是很划算的，不是吗？

甚至有些销售人员在使用这个方式时，更逼真的拿出些真的铜板，摆在准保户的面前，让准保户实际的感受到一天只是几块钱，让准保户觉得决定投保的压力并不大。

以上这四种促成销售的方式，是不是在许多促成技巧外，让您有种耳目一新的感觉？

当然了，这不是说促成销售的方式有这四种。诚如本文在一开始就提到的：「穷则变，变则通」，而这四种促成方式也只是许多促成方式里的一小部分而已。身为销售人员的您不妨也试着开发出许多其它仍不为人所发掘的促成方式，您断然能够享受百发百中的促成乐趣！

苏州营销业务培训部

2009年10月19日