谈判经典实例(完整版)教学文案

谈判经典实例(完整版)

谈判方案

会议时间：会议地点：

我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方）

客方（B方）：某建材公司（买方）

总经理：***（组长）总经理：***（组长）

销售总监：*** 财务总监：***

财务部经理：*** 市场总监：***

公关部经理：*** 法律总监：***

法律顾问：*** 技术总监：***

谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

我方（A方）背景资料：

1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。

2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）

客方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对

其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判的主题及内容

我方（A方）谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

客方谈判内容

1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币

2.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；

3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

4.如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5.B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7。风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

8.利润分配问题。

三、谈判目标

战略目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

原因分析：

1、我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展

2、对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作

3、我方因尽量避免加重损失，

最高目标：

1、用合理方式避免赔款

2、保持其他合作约定

底线：

1、维护企业声誉

2、给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限

3、维护长期合作

四、具体谈判程序及策略：

（一）开局陈述：

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的

方案二：

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（二）中期谈判：