医药行业相关表格

表7 合格供货方档案表

编号：建档日期：

表8 药品质量档案表

编号：建档日期：

表9 首营企业审批表编号：

填表人：

注：材料附后。

表10 首营品种审批表编号：

填表人：

注：材料附后。

表12 药品拒收报告单

编号：

医药代表工作经验总结

医药代表工作经验总结 中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为两种基本类型，即"与产品无关类型"和"与产品有关类型"。下面是我为大家提供的关于医药代表的工作经验总结，内容如下： 【医药代表工作经验总结一】 各位领导，各位同仁： 新年好! 一年的工作即将结束了，相信在一年结束的时刻，大家都有自己的话要说，这是肯定的，每个人的想法都是不一样的，这需要不断的努力，才能回忆一年中的工作。总结一下一年来的工作也是对自己的一种激励。 20xx年已经过去了，今天是新的一年的开始，借用这次机会我给个人过去一年的工作来做个总结，和新的一年计划。首先我非常感谢几位领导对我们工作的支持与帮助，我想借各位同任热烈的掌声来表示对领导感谢!谢谢大家! 新旧交替的这一段，是一年的尾声、还是新一年的序曲?是结束，还是开始?这不重要。重要的是：旧的一年，我经历了那么多，失去过、遗憾过;收获过、充实过……而对于新的一年，我的心中仍然有梦。 我举个例子，像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了，他们说小陶你下次来不要这么客气了，但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿来了你们弄好了我就吃点，我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了，后来我去就帮他们带去，其实也不是很贵的东西，但他给我带

了什么?从此以后我就成了他们那里的常客了，也不用每次买吃的了，自己到还有的吃。一举两得啊，虽然只是小事情但对他们来说却是件大事啊!，第四嘴勤就是想到了看到了，就要说最后就要做，人吗总喜欢听好听的话，你多说几句也没什么，但他心理感觉舒服啊，在这里我又要罗嗦了，比如我们经常到外地去了，就买买当地的特产带回去给重要的客户，那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。 记得我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的，哪怕一瓶饮料我都要带去的，因为那采购啊很喜欢这些小东西了，我基本上是一个星期去一次，但每次了那个主任在，她都不要，也没有给我什么好听的话。虽然嘴上说不要但最后还是收上了。前几天我又去，想来想去不知道买什么东西了，听一个朋友说宁波有一家买黄岩的橘子很好的，我就跑过去买了两箱过去，那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了，他就说你再这样，下次你不要来了，我接过来说主任这是我一点的心意我到台州去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的，你带回去赏赏，她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了，你的药最近销的还好，你只要有正常的销量没什么事的。不用经常来，有事我会给你打电话，或者你给我打电话来。 这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多，我下次就敢大胆的和他沟通了，上次从萧山回去又给她带了两盒萝卜干回去。有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。没办法啊，为工作!在就是手勤，平时没事的时候就多给客户发发信息，有些话用语言表达不出来的，用文字表达会更好些，什么节日啊问候下，信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果，在圣诞节我给所有的客户都发出了一条信息，虽然只有百分之三十的客户给我回信息，但我已经很满足了。最后

医药代表每天要做什么

每日每周每月每季每年医药代表的必做 每日必做: 1.早上用十分钟鼓舞自己,增强自信. 2.用十分钟做户外活动. 3.细化一次当天的工作. 4.参加一次鼓舞式的晨会. 5.整理一次所需的资料.礼品等. 6.确定一次拜访医生的路线. 7.在医生上班时,以每位客户朋友礼仪性的问候一次. 8.到护士站,查看一次住院病人的情况. 9.同护士沟通交流了解用药的请况. 10.查房后,与自己的目标医生沟通一次. 11.给医生或护士帮一次忙. 12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次. 13.中午给值班医生或护士买一份快餐或水果. 14.请一个医生吃饭或喝茶聊天. 15.了解一个医生的性格.爱好及家人请况. 16.了解一个医生的社会关系. 17.参加一次找差距式的业务沟通会. 18.汇报一次工作.并提出需要解决的问题. 19.夜访一次值班医生以增进感情.

20.熟记一个医生或护士的名字. 21.认真填写一次工作日志. 22.计划一下明天的工作. 23.给一个医生通一次电话或发条短信. 24.看一份报纸或新闻杂志. 25.给家人和朋友通一次电话. 26.听一段音乐或唱首歌放松自己. 27.睡前二十分钟,找出当天工作中的不足. copyright chinamsr 每周必做： 1．参加一次科室学习推广会。 2．做一次重点医生的家访。 3．请一个目标医生户外活动一次。 4．交一个医生或护士做朋友。 5．收集一次疗效显著的病例。 6．根据可客户的爱好、学习一门知识。 7．与一名优秀同事做一次请教沟通。 8．与经理或主管谈心一次。 9．与一名新同事沟通交流一次。 10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。 11．总结一次本周工作中的不足。 12．协助主管开一次科会。

医药代表如何对既有的客户进行维护

医药代表如何对既有的客户进行维护？[医药生物工程--医药代表] ?此问题已出售0次浏览2次 ?发布时间：2010-11-19 ￥0 补充说明： 医药代表如何对既有的客户进行维护？ 对既有的客户进行维护方面：重视医院的维护，做好临床促销工作，立足于现在医院的销售和上量，再去开发新医院，对于整个营销团队的业绩提升会起到一个牢固大后方的作用。如何做好医院的维护？我们可以从以下方面入手：日常维护，促销上量，处理医院反馈。 对既有的客户进行维护方面： 重视医院的维护，做好临床促销工作，立足于现在医院的销售和上量，再去开发新医院，对于整个营销团队的业绩提升会起到一个牢固大后方的作用。如何做好医院的维护？我们可以从以下方面入手：日常维护，促销上量，处理医院反馈。 医院的日常维护工作，主要包括：临床费用的及进给付，这是一个基本要求，这也是一种基本信用；不要 随便承诺，一旦承诺就一定要做到承诺的及时兑现；经常性的联系和露面，作情感上的交流，这里指的就是重复的力量。为什么我们会相信某件事，往 往是因为别人一再告诉你这件事。所以，有恒心有毅力的医药代表往往成功，

倒也不见得就比别人高明，只因为他们再三对一个人付出，终于这个人看他看熟悉了，相信他了，营销也就成功了。 由于公司资源和个人精力有限，不可能对所有的医院同等对待。所以，对医院销售情况作一个基本分析，把医院分成几个档次投入不同的精力来维护：重点医院重点对待——就是销售产出占到80%的少数VIP医院，做好这部分医院的维护，总体销量得到一个基本保证；潜力大的医院，由于各品种具有不同优势，如小儿药品对于儿童医院，心脑血管药品对肿瘤医院等等，做好这部分工作，有可能获得一个较好的增长点，属于可以销量增长中的医院；其它医院，有销售，销量平平的医院。 对于特别日期或活动的维护，比如中秋节送月饼，熟悉的医生过生日等等，这是一种情感维护，做得成功往往有时事半功倍，小投入大回报的效果。

如何做一名优秀的医药代表

如何做一名优秀的医药代表 1029134 杨晓川医药代表作为医药营销结构(处方药)中的一个重要无素在医药营销中始终占有极度其重要的地位,因为他活动于营销终端,是营销策略的主要执行者,其自身素质直接影响销量的提升和品牌的市场培育,决定了营销计划的实施效果. 新形势下如何做一名优秀的医药代表?应是每一个医药从业人员此刻应该认真思考的问题.本文探讨如下: 一.宏观市场营销环境分析 这些都已很清楚,在此不在多说,简单总结为以下四点: 1.产业政策不利于医药产业的运营. 2.虽然如此,但朝阳企业的诱惑仍不断有新的竞争者加入,促使竞争加剧. 3.药品微利格局已现. 4.入世后的冲击. 二.微观市场现状 1.爱多年来带金销售的影响,目标客户--医生仍对这种医药推广办法<感冒>学术推广阻力很大,一些整合营销意识淡漠或资金短缺的小型企业趁此浑水摸鱼,恶性竞争,扰乱市场. 2. 新的<<药品管理法>>的实施和一些新的观念对目标客户的灌输,纯学术推广先行者(主要是一些早期转型的合资企业)的市场培育使一部分客户对策划缜密的学术推广仍有很大的兴趣,他们希望企业给

他们提供一个学习,交流,发展的平台,摆脱一些带金销售的负面影响. 3.医药营销经过近十年的发展,医药院校及一些合资企业的人力资源培育以及一些进取的非专业医院代表自身的市场磨练,使医院代表人力资源市场已经成熟,涌现出一大批优秀的医院代表.但同时也使各企业间竞争加剧.企业营销结构中医院代表素质的高低已经较以往更强烈的影响到企业的市场竞争力. 三.严峻的宏观营销环境使微观市场营销面临新的挑战 从以上分析可以看出,严峻的宏观营销环境已使微观市场营销面临新的挑战,虽然医药营销是微观市场的理想战场,但随着环境的改变和竞争的加剧,只有加强医药代表素质才是长期发展的关键,人才的需求比任何一个阶段都要强烈. 四.首先要明确的问题 1.医药企业营销策略 将微观市场营销{Micromarketing}的概念引入医院药品销售始于杨森斯匹仁诺的上市,从此揭开了医院药品销售史上的新的一页.什么样的营销策略就需要与之相配医药代表,也就决定了其医院代表的价值和功能,个人认为,两者关系是互动的. 2.医药代表价值解构和功能定位 在各企业大力推崇微观市场营销时,我认为,其医药代表在微观市场营销体系中的价值为: A.对于企业,它于销售终端直接影响产品的销售状况,并且由于其

医药代表的日常拜访时间

日常拜访时间 一、日常拜访时间 早访：7：30-8：10 早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的机率，如果顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情（经常见某专家的桌子上堆满了饮料）。住院部此时多在交接班，拜访应尽量避开这个时间，当然如果有与个别医生约好或者约好利用这个时间开科室会另当别论。午前访问：10：20-11：40 上午的号看完了，这个时候可以稍微拜访一下，询问下上午病人的特征，处方情况，但是要切忌，不要太啰嗦，言简意赅，因为医生也是人，很劳累，很疲惫，如果不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。（拉出去吃午饭就算了，一般情况医生都很避讳）午后访问：12：50-13：30 下午出诊前的必要访问，一般情况下午的病人不多，有的医生习惯午睡，这个时候可以参考个性化的服务。 下班前的访问：16：00-17：00 一般医院的挂号16：30就结束了，其实16：00以后就没那么多病人了，近下午下班时，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。如果你有车，可以考虑送客

户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情。 夜访：18：00-20：00 时间段长，基本没什么病人，可以发挥的空间很大，可以带点水果，咖啡，奶茶，我计算过，如果是2个客户（一般是2个）花费金额在30左右，增进感情之余可以了解很多东西，当然如果你的药在急诊有一席之地，那么就更好了。性价比那不是一般的高，非常值得推荐。一个优秀的医药代表，只要抓住了这么几个时间点，足够你应付销量了。

医药代表个人简历

医药代表个人简历 在编写个人个人简历之前都会先备份好个人的优势所在，能够将个人简历写好要讲究技巧，而写个人简历的技巧主要就是在语言的使用上，同样的内同在使用不同的语言组织的方面所能够表达出来的效果都不同。那么，在完善个人简历上，则就可以灵活的运用好其中的语言使用，像是一些数字数据的使用、行为动词的使用等等。 不管是写个人简历还是写其他的文章，都很难避免出现一些差错，那么在编写个人简历的时候，也要能够完善其中的差错，例如一些拼写错误、别字，还有在个人简历的重一些不良问题，诸如对信息的把握错误，还有一些常识性的错误等等。这些差错也是一种在进一步的完善中来更改，也可以找他人排查。完善个人简历的过程中也是突出自身优势的过程，你可以通过针对求职意向的方式来的重点突出在求职上的优势。 个人基本简历 简历编号： 医药代表个人简历 更新日期： 20XX-10-10 无照片

姓名： 小雅 国籍： 中国 目前所在地： 广州 民族： 汉族 户口所在地： 揭阳 身材： 171 cm 60 kg 婚姻状况： 已婚 年龄： 30 诚信徽章： 人才测评： 求职意向及工作经历人才类型：

普通求职 应聘职位： 销售：销售、高级管理：管理、 工作年限： 4 职称： 无职称 求职类型： 全职 可到职日期： 随时 月薪要求： 面议 希望工作地区： 广州 个人工作经历： 公司名称： 起止年月：20XX-08 ～ 20XX-05建达蓝德计算机国际贸易（上海）有限公司 公司性质： 所属行业： 担任职务：

华南区域经理 工作描述： 建达蓝德计算机国际贸易（上海）有限公司是目前国内电脑产品的分销与零售资源充分整合品牌渠道公司。本人主要负责的是维护和拓展华南区的硬盘、固态硬盘、司卡司称动存储、显卡、路由器等产品客户的分销渠道工作，同时开拓与管理“建达IT生活馆”品牌连锁加盟店的日常工作 离职原因： 公司名称： 起止年月：20XX-05 ～ 20XX-09合众人寿保险股份有限公司公司性质： 所属行业： 担任职务： 业务主任 工作描述： 对所辖代理人进行日常管理，传达及执行公司文件精神；对所辖代理人进行辅导、陪同展业及培训班授课；营业组业务、汇报活动规则的执行与主持；所辖业务同仁进行业务策划、激励活动；努力完成营业部订单的业务及增员指标。 离职原因：

医药代表每天工作总结

医药代表每天工作总结 医药代表每天工作总结 医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。下面是为大家提供的关于医药代表每天的，内容如下： 我自XX年5月到广东省深圳市场任医药代表以来，经历了深圳市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下： 我在XX年5月刚接手深圳市场时，该市场在三甲医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以广东省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大三甲医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥最大的作用。特别在XX年春节回公司开会期间，根据自己所了解到的医生的爱好，购买了根雕、腊染、天麻、茅台酒等地方特产，送给不同层次的医生，通过这些工作的开展，与医生建立了深厚的友谊，与个别重点医生还

建立起了母女关系。医生对我公司产品的认同度得到了进一步的加强，产品销量也得到了稳步提高。 当深圳市场销量稳步上升的时候，非典突袭河北，整个销售迅 速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防非典，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在非典最严重的五、六月，在省二院门诊患者廖廖无几的情况下，也能销售一百盒。找 非典之后，通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销量的时候了，但省二院进货情况不升反降，医生在不断开药，病人在不断拿药，但就不见销量上升，根据自己多年的临床推广经验，肯定省二院出了问题。自己把工作重点转移到查找问题上来，从一些蛛丝马迹中寻找出了省二院被窜货的证据，这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗，自己孤身一人凭着自己对xx制药的忠诚来完成的。 xxx离职以后，本来指望有一个好的经理来带领我们做好市场，谁知来了一个王国青，由于他对市场生疏、对业务生疏、加之从业心态不正确，到了市场以后，就严重违反财务制度，日常工作抓不住重

医药代表的日常拜访时间

医药代表的日常拜访时 间 标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]

日常拜访时间 一、日常拜访时间??? 早访：7：30-8：10 早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的机率，如果顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情（经常见某专家的桌子上堆满了饮料）。住院部此时多在交接班，拜访应尽量避开这个时间，当然如果有与个别医生约好或者约好利用这个时间开科室会另当别论。 午前访问：10：20-11：40 上午的号看完了，这个时候可以稍微拜访一下，询问下上午病人的特征，处方情况，但是要切忌，不要太啰嗦，言简意赅，因为医生也是人，很劳累，很疲惫，如果不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。（拉出去吃午饭就算了，一般情况医生都很避讳） 午后访问：12：50-13：30 下午出诊前的必要访问，一般情况下午的病人不多，有的医生习惯午睡，这个时候可以参考个性化的服务。 下班前的访问：16：00-17：00

一般医院的挂号16：30就结束了，其实16：00以后就没那么多病人了，近下午下班时，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。如果你有车，可以考虑送客户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情。 夜访：18：00-20：00 时间段长，基本没什么病人，可以发挥的空间很大，可以带点水果，咖啡，奶茶，我计算过，如果是2个客户（一般是2个）花费金额在30左右，增进感情之余可以了解很多东西，当然如果你的药在急诊有一席之地，那么就更好了。性价比那不是一般的高，非常值得推荐。 一个优秀的医药代表，只要抓住了这么几个时间点，足够你应付销量了。

医药代表的日常拜访时间

医药代表的日常拜访时 间 LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】

日常拜访时间 一、日常拜访时间 早访：7：30-8：10 早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的机率，如果顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情（经常见某专家的桌子上堆满了饮料）。住院部此时多在交接班，拜访应尽量避开这个时间，当然如果有与个别医生约好或者约好利用这个时间开科室会另当别论。 午前访问：10：20-11：40 上午的号看完了，这个时候可以稍微拜访一下，询问下上午病人的特征，处方情况，但是要切忌，不要太啰嗦，言简意赅，因为医生也是人，很劳累，很疲惫，如果不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。（拉出去吃午饭就算了，一般情况医生都很避讳） 午后访问：12：50-13：30 下午出诊前的必要访问，一般情况下午的病人不多，有的医生习惯午睡，这个时候可以参考个性化的服务。 下班前的访问：16：00-17：00

一般医院的挂号16：30就结束了，其实16：00以后就没那么多病人了，近下午下班时，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。如果你有车，可以考虑送客户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情。 夜访：18：00-20：00 时间段长，基本没什么病人，可以发挥的空间很大，可以带点水果，咖啡，奶茶，我计算过，如果是2个客户（一般是2个）花费金额在30左右，增进感情之余可以了解很多东西，当然如果你的药在急诊有一席之地，那么就更好了。性价比那不是一般的高，非常值得推荐。 一个优秀的医药代表，只要抓住了这么几个时间点，足够你应付销量了。

做医药代表你必须知道的潜规则

做医药代表你必须知道的潜规则 医药行业的发展在中国呈现一种略显病态的增长中，全国数不胜数的医药厂家、配送商、代理商（甚至是个人），对自己关系所能及的医院展开了围攻之势。医药代表的产生是上世纪九十年代的事情了，经过这么长时间的发展，医药代表作为医药产品终端促进销售、提高渠道流量、流速的促销者，已经渐渐形成了一套成熟的销售模式。而医药代表可观的收入也往往成了许多人艳羡最主要的原因。其实，正如我们常说的，“我们只是看到天鹅在湖面上优雅的游弋，却没有注意到水面下的两只脚掌在拼命的划拉”。优秀的医药代表需要付出艰辛地努力，才能有傲人的回报。而且，如果只是努力，基本功不扎实，那也是徒劳无功的。 医药代表的基本功可以分为三大类。 1、成就动机。 我培训过不少医药代表，也与他们交流过很多。其后发现，那些真正杰出的医药临床代表的内心，无不燃烧着一团熊熊大火，促动着自己不断地展开艰苦的攻坚和持续不断地客情维护。一个有成就动机的人，通常才能真正获得期望中的成就。如果你想成为一个好的医药临床代表，你一定问自己，我渴望获得更高的收入吗？我能为之付出什么？我能忍受那些来自环境的指责、客户的冷眼、业绩的压力吗？曾经有一个医药代表说，他是在夹缝中茁壮成长的青松。这是多么豪迈的情怀啊！！另外一个给我印象深刻的医药代表跟我说，当外部环境比较紧张的时候，大部分人都不敢去医院了，而我则选择晚上医生上夜班的时候去，找他们了解信息，解决问题，处理工作。有时候会陪医生聊天到凌晨。但我问他有没有感觉到辛苦的时候，他说，无论做什么都要付出，我不相信没有付出的回报。 从他们身上，我看到了一种强烈的成就动机，一种对自己现状改变的力量。造就事业巅峰的源泉，就是这样一种执着而坚定的追求，一种不甘平凡的成就动机。 2、产品和行业知识。 有很多医药代表是医药专业出身，在专业知识上有系统的学习和储备。当然在这个圈子里也活跃着很多半路出家甚至对医药一无所知的人。无论你的知识背景是什么，你都需要不断地更新自己的产品知识和行业知识。作为临床代表，你就是自己所销售产品的专家，你对它的药理、毒理、适应症状、用法用量、配伍禁忌等内容应该如数家珍。当然了解你的产品还不足够，你还需要建立与产品的感情。一位国际营销大师曾言道，熟练的销售人员了解他的产品，而那些卓越的销售人员则深爱他的产品。你对产品的感情将能弥补甚至掩盖你其它方面的不足，促进销售的成长。 医药行业近些年来的环境变化较多，招标、挂网、严管、灰色恐怖，医院里“谢绝医药代表”的标牌无比地醒目，行业内的新闻不断。作为临床代表，需要时时刻刻掌握行业动态，把握新的局势，才能立于不败。能适应行业变化的人总是屹立不倒。 3、技能。

医药代表工作职责

医药代表工作职责 一、目标管理 1、根据历史数据及医院目前状况,与主管探讨目标客户销售增长机会 (1)医院产品覆盖率及新客户开发 (2)目标科室选择及发展 (3)处方医生选择及发展 (4)开发新的用药点 (5)学术推广活动带来的效应 (6)竞争对手情况 (7)政策与活动情况 2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测 3、与主管讨论 (1)了解公司销售与市场策略,本地区销售策略 (2)确定指标 4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室与主要目标医生 5、制定行动计划与相应的工作计划,并定期回顾 二、行程管理 1、制定月/周拜访行程计划 (1)根据医院级别的拜访频率为基本标准 (2)按本月工作重点与重点客户拜访需求分配月/周拜访时间 (3)将大型学术会议、科内会纳入计划 2、按计划实施 三、日常拜访 1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率,按照工作计划制定每月工作重点与每月、每周拜访计划 2、访前准备 (1)回顾以往拜访情况,对目标客户的性格特征、沟通方式与目前处方状况,与公司合作关系进行初步分析 (2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的 (3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等) (4)重要客户拜访前预约 3、拜访目标医院与目标医生 (1)按计划拜访目标科室、目标医生,了解本公司产品应用情况,向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品 (2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识,熟练使用销售技巧 (3)了解医生对产品的疑义,及时正确解除疑义 (4)了解竞争产品信息 (5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房),以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员

医药代表工作流程

医药代表工作流程 2014-09-29西北医药圈群号123510819 东戈观点 新接手一家医院，毫无头绪，不知该从何做起。工作一段时间，遇到了瓶颈，无法突破。这是每一位医药代表都可能遇到的问题。本文介绍了一套优秀的医药代表工作流程，供广大医药代表便宜参考，或许能从中找到你真正需要的东西。如果您有好的建议，通过“西北医药圈平台”将您的文章传播给医药朋友。 一、机会分析 1、门诊数据分析 通过观察医生门诊工作情况，掌握目标科室一个月的病人情况，包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人，对具体数量有个准确的认识，可以换算成自己的实际最大潜在销量。 2、竞品数据收集和分析 通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理（说明书有）、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因，来核实自己做出的最大潜在销量，以及结合目标病人的诊疗过程，确定自己的机会大小以及突破点。 3、机会点的总结

结合门诊病人数据和竞品数据，明确自己的机会点。结合医生诊疗过程，同类产品，要去直接抢夺。非同类竞品，如果能联用，鼓励联用治疗。明确了科室的机会点，可以通过活动明确的实现。最好能够列出明确的活动计划。 4、关键信息的确定 针对找到的机会点，制定相应的关键信息。对于同类竞品，重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。将自己产品的特性转化为对患者和医生的利益。比如一天服用一次为产品特性，可以转化为对患者的利益：服用方便。对于非同类竞品，重点突出产品治疗的不同机理和侧重点，促进疾病的规范及安全治疗。 二、客户分析及选择 1、科室构架 了解目标科室的构架，重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。 2、客户门诊病人量及产品适应症病人量 了解目标科室的每一个门诊医生的每月大致病人数，病人构成，新老病人比例，医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力，为客户分级做好数据收集。 3、客户处方习惯 了解目标医生的针对目标患者的处方习惯，诊疗过程。找到自己可以做工作的点。

医药代表的日常拜访时间

日常拜访时间 一、日常拜访时间??? 早访：7：30-8：10 早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的机率，如果顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情（经常见某专家的桌子上堆满了饮料）。住院部此时多在交接班，拜访应尽量避开这个时间，当然如果有与个别医生约好或者约好利用这个时间开科室会另当别论。午前访问：10：20-11：40 上午的号看完了，这个时候可以稍微拜访一下，询问下上午病人的特征，处方情况，但是要切忌，不要太啰嗦，言简意赅，因为医生也是人，很劳累，很疲惫，如果不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。（拉出去吃午饭就算了，一般情况医生都很避讳）午后访问：12：50-13：30 下午出诊前的必要访问，一般情况下午的病人不多，有的医生习惯午睡，这个时候可以参考个性化的服务。 下班前的访问：16：00-17：00 一般医院的挂号16：30就结束了，其实16：00以后就没那么多病人了，近下午下班时，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，这个时候可以和医生就某一些问题进行长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。如果你有车，可以考虑送客

户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情。 夜访：18：00-20：00 时间段长，基本没什么病人，可以发挥的空间很大，可以带点水果，咖啡，奶茶，我计算过，如果是2个客户（一般是2个）花费金额在30左右，增进感情之余可以了解很多东西，当然如果你的药在急诊有一席之地，那么就更好了。性价比那不是一般的高，非常值得推荐。一个优秀的医药代表，只要抓住了这么几个时间点，足够你应付销量了。

医药代表的一天

20120405 晨会 【主题：医药代表的一天】 一、什么是医药代表 医药代表是负责相关药品的推广工作的人员，有些负责医院，客户为医生，有些负责药店，客户为经销商。制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”，可以从简单和复杂两个方面来说。 医药代表分类：学术型---复杂来讲，药品是特殊商品，是指导性商品，药品推销员 应该对该药品了如指掌，能对该药品的研发来源、历史背景、 市场发展、药理作用、临床效果、同类比较、以及相关的政策、 法规、方针、管理等等，有自己独到的见解认识、有理论有知 识。 服务型---简单来讲，医药代表就是一个商品促销员，你要动员一切 手段，把产品推销出去。能说会道、善于交际、精于经营、 坚忍不拔、锲而不舍，甚至还要能喝能抽能吹能赌。 二、医药代表的考核 （1）医生和客户的拜访量/是否完成任务/指标达成率 （2）学术会议的召开情况 晨访/夜访 （3）客情关系：患者教育 科室会议/制作PPT 客情服务（感动客户、个性化服务） 三、对医生的个性化服务 1、初期的拜访频率以及长期保持拜访联系（打招呼），铺开科室氛围，拜访方式中夜 访病房最为有效； 2、从医生的爱好和实际需要出发，满足其需求，此项工作包括：出国旅游、帮助医生 改病例写论文等、PPT的制作、日常跟班等； [要点] （1）投其所好 （2）成交意识强烈（变相代金/个性化服务） 四、医药代表的大致销售过程 1.初期阶段（开始）：初步的接触能决定销售拜访的成败； 2.资讯阶段（初步探询）：在销售拜访的这个阶段，销售代表向客户收集一般性的资讯； 通常我们大多使用开放式的问句来收集一般性的资讯，以让客户自由回答。而这些所需要的资讯和我们在与客户做初步接触时所设定的拜访方向有关。 3. 交流阶段（进一步探询）：在这个阶段，销售代表向客户收集特定的资讯；通常多以限 定式的问句来使客户作出特定的回答。而这些资讯可能和已经表达过的需求有关。同时，销售代表可能会被要求在继续提供产品利益说明之前，澄清或确认已传达过的资讯。

医药代表造访的时间和频率

医药代表造访的时间和频率 一、日常造访时间 早访：7：30-8：10 早上医生出诊前，还没有给病人看病，这个时间是最好的，能够同时强化产品的印象，加大处方的机率，假如顺便带瓶水，拿份报纸，甚至买份早餐，会很迅速的和客户建立感情(经常见某专家的桌子上堆满了饮料)。住院部此时多在交*，造访应尽量避开这个时间，当然假如有与个别医生约好或者约好利用这个时间开科室会另当别论。 午前访问：10：20-11：40 上午的号看完了，这个时候可以稍微造访一下，询问下上午病人的特征，处方情况，但是要切忌，不要太烦琐，言简意赅，由于医生也是人，很劳累，很疲惫，假如不小心和病人有了那么一点矛盾，可要小心别处了霉头。(拉出往吃午饭就算了，一般情况医生都很避讳) 午后访问：12：50-13：30 下午出诊前的必要访问，一般情况下午的病人未几，有的医生习惯昼寝，这个时候可以参考个性化的服务。 放工前的访问：16：00-17：00 一般医院的挂号16：30就结束了，实在16：00以后就没那么多病人了，近下午放工时，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，这个时候可以和医生就某一些题目进行长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。假如你有车，可以考虑送客户回家，接接孩子什么的，可以很好的增进感情。 夜访：18：00-20：00

时间段长，基本没什么病人，可以发挥的空间很大，可以带点水果，咖啡，奶茶，我计算过，假如是2个客户(一般是2个)花费金额在30左右，增进感情之余可以了解很多东西，当然假如你的药在急诊有一席之地，那么就更好了。 性价比那不是一般的高，非常值得推荐。 一个优秀的医药代表，只要捉住了这么几个时间点，足够你应付销量了。 二、日常造访频率控制 三、造访时间与频率案例 首先要明白谁是我们的客户：医生。那么我们造访医生的时候，他们在做 什么。假如是给病人看病，那么你冲进往会让人很反感，所以选择适当的时间，造访合适的人，会很有效率的完成逐日造访计划。而且作为一个医药公司，投 进给医生最大的资源实在就是医药代表的公道有效的造访，影响医生处方的众 多因素中，医药代表的造访占了90%以上。造访的内容分为很多种，本次先容 的是日常造访的黄金时间。 1.造访医生的频率是有方法的 很多人都曾有过这样的经历，把别人托付的事情忘得一干二净。为了防止 医生的；正常遗忘；，医药代表的造访就必须要保持一定的频率，但原则是既 不能太频繁以致医生厌烦，也不能太稀疏让医生把医药代表忘到九霄云外。 以下是两个真实的案例。 医生对医药代表甲所先容的产品很感爱好，甚至主动叫其询问科主任是否 能够写进药申请，要求进药。科主任同意了，但表示要先跟副主任打一声招呼。 医药代表甲马上问：您何时能见到副主任? 科主任回答说：今天放工前。 医药代表甲又追问一句：明天是不是就能写进药申请了? 科主任回答说：是。

对医药代表的一些浅见以及自己的职业发展目标

对医药代表的一些浅见以及自己的职业发展目标 中国药科大学XX 一．浅谈医药代表这份职业 医药代表！这个词，这个职业，萦绕在我脑中整整三年。从大一懵懂的进入校园，在特定的背景特定的专业下，明白原来未来就只能去做个卖药的，有点小小的失望和沮丧。大学期间，通过网络，通过学生会，认识了很多做医药代表的学长学姐，渐渐的在尝试着去理解这个职业，去体会他的内涵。终于明白，医药代表，不仅仅是卖药那么简单！ 网络的力量是强大的，信息是丰足的，在GOOGLE中轻轻的敲入“医药代表”，闪出了1030000查询结果，很欣喜自己将要从事的这份职业的受关注程度，毕竟号称朝阳行业。但浏览下查询结果，铺天盖地而来的却是黑幕，回扣，行贿，金钱，美色……。 对于医药代表这个职业的认识，网络上有太多评论，有褒义的，赞扬其专业性及高收入，曾看到这样一个报道，在房价飞涨的2007年，只有三种职业的人能买得起房，其中一种职业，就是医药代表。当然，客观来说更多的是一些贬义的评价，甚至一些恶语相评，譬如医药代表是药价虚高的始作俑者，医药代表的人性多么丑恶等等。 网络终究是网络，各种评论始终局限于文字。 曾经去问过太多做过医药代表或正在从事这个行业的学长学姐，到底是如何理解医药代表这个职业的，得到了很多种答案。毕竟各个公司有各个公司的销售模式，各有特点。网络的信息，学长学姐的经验之谈，这些信息交杂在一起，灌满了自己的脑袋。最后反而失去了自我的认识，于是我决定摒弃这些信息，下面谈谈自己一些浅薄的认识。 对于医药代表这个职业，有这样一个定义，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 在美国，医生73%的新药知识来自于医药代表的介绍，在我国，特别是大中城市，这个比例并不会低。 医药代表的日常工作是拜访医生和药师，它是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。 展开来阐述，在我看来，医药代表对于医生来说，他应该是医生用药的好帮手，因为据资料显示，美国60%以上的医生认为医药代表是很好的产品信息来源，同时FDA收到的药品不良反应报告中，90%以上正是通过医药代表的收集，由药品制造商提供的。医生是我们的客户，那么改变客户的行为就是医药代表的终极目标。从了解到有所认识，从不处方到积极大量处方，我们所作的一切工作都是在向医生传达新药知识，宣扬本公司产品的益处，同时满足客户的需求，比如学术支持，学术地位的建立和维护。我觉得，作为一名医药代表，必须明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是乞求恩泽，无须低人一等。 医药代表对于广大患者来说，他间接的为患者提供了最新，最好，最合适的药物。虽然患者并不是我们的直接客户，但正如S的价值观所言“无论在何时，无论在何地，S都在为人类最重要的健康事业而奋斗"。所以在医药这个特殊的行业中，我们不是在卖产品，我们是在卖益处。我们最终的目的，都是为了患者

医药代表销售心得

医药代表销售心得 我一直就想写个东西来告诉那些做医药代表的朋友，如何做一个有发展前途的医药代表。现在人们一提起医药代表，印象就是提个公文包，到医院贿赂医生的销售。以至于各个医药对医药代表采取了非常过激的做法，禁止医药代表接触医生。而且现在包括医药代表自己就不知道，到底医药代表应该是什么样子，如何可以做一个真正的医药代表。 我曾经做过医生，接触过医药代表，也做过医药代表，而且成绩优秀，我就想从医生的角度和医药代表的角度来和各位医药代表探讨一下，也让朋友们分享我的经验，给同行提过一种销售方法。 ▲医生喜欢和什么样的医药代表交流，和讨厌什么样的医药代表。喜欢的医药代表 首先喜欢外表干净利索，健康靓丽的医药代表。因为我每天接触的都是哪些愁容满面的病人，而且大部分都是普通的人，所以当一个衣着光鲜的健康形象出现在我的面前，我会立刻产生好感并且心情愉快。毕竟，人都是感官动物。所以医药代表的外表对给人的第一印象非常重要。 其次，我喜欢谈吐优雅幽默，有知识有教养的医药代表。因为我可以从他的嘴里知道很多我不知道的知识，而且我会不自觉地羡慕他的谈吐，和修养，也希望自己成为他那样的人，那么这样的人我会希望对于他交流。因此作为一个医药代表自身的知识和修养非常重要。

再其次，我喜欢能够察言观色的医药代表。比如我很忙的时候，他不会出现，他永远出现在我不忙的时候。而且她对我的关心，永远恰到好处。因此有敏锐的洞察力是一个优秀的医药代表必须具备的素质。 总的来说，我比较喜欢接待外企的医药代表。因为他们给我的印象都是非常专业的，而且他们的产品都是非常可靠的。比如他们可以非常清楚的解答副作用，及发生副作用以后如何处理。这样使我在给病人用药的时候，心里有底。 我讨厌的医药代表。 第一，我最讨厌衣着邋遢，头发脏乱的医药代表。这样的代表往往是国内一些小药厂的代表。我会认为这样的代表，怎么能相信他的产品有好的质量？ 第二，我最讨厌医药代表说他的产品没有副作用。这样的话，只能骗老百姓，对于一个医学院毕业的医生来说，说一个药没有副作用，和说这样药没有任何作用道理一样。我会认为，要不是就是这个药无效，要不就是这个代表或者药厂自己都不了解自己的产品，那么他再说什么都是浪费我的时间，这样的药，给我回扣，我也不开。我怕毁我名誉。 第三，我最讨厌没有“眼力见”的医药代表。比如，我诊室里有很多病人等着候诊，他也站在旁边，我看到这样的人就会心里起烦。如果他要在我给病人解释病情的时候，插嘴。我就从心里把这个人拒绝了。我还特别讨厌医药代表坐在我对面的座位。除非是我同意的，

医药代表平时的工作

医药代表，说白了就是医药公司的销售啦，有的公司也叫别的名字，辉瑞叫：医疗信息沟通专员，强生医疗叫：产品技术专员（PTS），美敦力叫技术销售代表（TSR）等等，Title不同，其实实质是一样的，都是通过技术、学术、信息等等促进销售。和别的行业一样，对医药代表的考核，指标的完成率永远是第一位的。本人在一家医疗器械公司，对制药公司不是很了解，下面主要从日常工作、职业发展、薪酬待遇等方面说说医疗器械公司的医药代表，希望大家能对“医药代表”这个职业有更多的了解，最近bbs上也有很多医药公司的招聘信息，感兴趣的同学也可以关注下： 1、医药代表平时都干吗？ 医药代表最重要的工作就是拜访客户啦，这个不是普通的就到医院和医生搞关系这么简单。每周末，我们都需要打电话给主任约出拜访时间，然后排出下周需要拜访的客户名单，由于我们的区域很大（一个代表大半个省），医院很多，而代表的时间和精力是有限的，所以时间管理就非常重要，因为我们80％的业务是由20％的医生完成的，有选择性，有针对性的制定工作计划是非常重要的。拜访之前，医药代表还要做好访前计划，包括：follow up 上次拜访事务，本次拜访时间安排，反馈信息的处理等等。具体到拜访中，其实又有很多的小环节：开场白，探寻客户需求，传递核心信息，处理反对意见，缔结等等…… 然后就是学术活动的组织。作为一个学术优先的公司，我们还做了非常多的学术活动，大的像ADA、EASD等国际性的学术会议，全国性的学术会议，华东区的、小区的等等各种形式，各种规模的学术会议，为医生提供非常丰富的学术资源和学习交流的机会。医药代表在其中起着沟通、组织、协调的作用。所以陪客户出差开会也是医药代表的工作之一。还有就是科室会、医护人员的培训、小型学术seminar的组织。科室会我们医药代表作为讲者主要向医生传递下专业领域的一些信息，以及一下关于产品运用方面的问题。培训主要是操作培训和演示，主要目的是让医护人员了解我们的产品，熟练使用我们的产品。对一些没有机会参加我们大型学术会议，但又有学术方面要求的医生，我们也会组织些小型的seminar，主要请一些大医院的医生来讲。还有就是和经销商的管理沟通，经销商销售代表的培训和支持。每个厂家代表对应的都有好几个经销商，我们和经销商和合作的关系，但由于利益出发点不同，做事的方式和目的都可能有不同，所以对经销商的管理和沟通就非常重要。对每家医院，我们一般都是厂家代表、经销商销售经理、经销商销售代表组成一个team去做，而我们要在team作为一个主导的地位，引导项目发展的方向。经销商代表一般技术不强，对经销商代表的培训也是工作之一。市场推广活动，主要有：公关活动，医院患者俱乐部的建设，公司产品品牌建立和维护等等. 商务活动的支持，我们商务活动重要是经销商走，但厂家代表也在其中起很大的作用，包括招标现场技术解释，市场活动支持等等. 医药代表是干吗的（续1）——医药代表的职业发展 很多人都说销售是份很锻炼人的工作，医药行业的销售也是一样的，做了几年医药销售，客户资源的累积是一个方面，更重要的是自己各个方面的“软能力”都会有一个全面的提高。比如，人际沟通能力和技巧的提高，演讲技巧的锻炼，人际网络建立的意识和能力，对市场变化的敏感度和洞察力，商务谈判的能力和技巧，团队协作能力和领导能力，心理承

医药代表每日,每月,每周,每季度,每年工作流程

每日必做: 1.早上用十分钟鼓舞自己,增强自信. 2.用十分钟做户外活动. 3.细化一次当天的工作. 4.参加一次鼓舞式的晨会. 5.整理一次所需的资料.礼品等. 6.确定一次拜访医生的路线. 7.在医生上班时,以每位客户朋友礼仪性的问候一次. 8.到**站,查看一次住院病人的情况. 9.同**沟通交流了解一次用药的请况. 10.查房后,与自己的目标医生沟通一次. 11.给医生或**帮一次忙. 12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次. 13.中午给值班医生或**买一份快餐或水果. 14.请一个医生吃饭或喝茶聊天. 15.了解一个医生的性格.爱好及家人请况. 16.了解一个医生的社会关系. 17.参加一次找差距式的业务沟通会. 18.汇报一次工作.并提出需要解决的问题. 19.夜访一次值班医生以增进感情. 20.熟记一个医生或**的名字. 21.认真填写一次工作日志. 22.计划一下明天的工作. 23.给一个医生通一次电话或发条短信. 24.看一份报纸或新闻杂志. 25.给家人和朋友通一次电话. 26.听一段音乐或唱首歌放松自己. 27.睡前二十分钟,找出当天工作中的不足. 每周必做： 1．参加一次科室学习推广会。 2．做一次重点医生的家访。 3．请一个目标医生户外活动一次。 4．交一个医生或**做朋友。 5．收集一次疗效显著的病例。 6．根据可客户的爱好、学习一门知识。 7．与一名优秀同事做一次请教沟通。 8．与经理或主管谈心一次。 9．与一名新同事沟通交流一次。 10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。11．总结一次本周工作中的不足。 12．协助主管开一次科会。 13．参加一次找差距式的周例会。