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联想营销策略

联想营销策略

联想的营销策略

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联想的营销策略_____________________________________________________ 1(一)“新”就是品牌不断创新____________________________________________ 2(二)“速”就是凡事抢先一步____________________________________________ 3(三)“实”就是为消费者提供实惠________________________________________ 4(四)“简”就是将复杂的问题简单化______________________________________ 5商理应用_______________________________________________________________ 5

随着我国经济体制的转型,“竞争”已不是什么新名词了。市场竞争,适者生存。在日益激烈的市场竞争中,谁掌握了“竞争力”这个武器,谁就获得了走向成功的通行证。企业只有不断地提高自己的竞争力,才能在群雄争霸中,克敌制胜,独占鳌头,否则就会被市场淘汰,成为别人的俘虏。

我们从联想的成功案例中归纳出了联想提高市场竞争力的四原则:新、速、实、简。

联想凭借着技术的不断创新,凭借着产品的优异性能,凭借着合理的价格,终于在市场上站稳了脚跟。而且,在与国内外知名电脑品牌竞争中

,联想取得了领先地位,成为市场的领导者。1992年,联想推出“1+1”家用电脑;很快就被市场所接受。1996年,联想推出“昭阳”笔记本

电脑;1997年,联想笔记本电脑在国内的市场占有率跃居第一;1998年,联想电脑在中国市场的占有率达到了17.9%,稳居国内第一,亚太区市

场排名第三;1999年亚太第一,超过了很多国际知名企业。目前,联想在新一代掌门人的领导下,正在向世界500强迈进。

在世界IT行业中,经常会出现一个产品或一个企业像“新星”一样骤然升起,但没多久又像“流星”一样猝然消失。而联想集团能够在竞争激

烈程度和残酷程度远远超过其他行业的IT行业中生存,能够在国内外著名品牌电脑群雄争霸的夹缝中发展,在短短的20年时间里,由一个11人

的小公司发展成今天中国的著名企业集团,自有它成功的理由。从联想成功的实际经验中归纳出的四原则:新、速、实、简。

(一)“新”就是品牌不断创新

创新是中国企业提高竞争力的关键。创新包括管理创新,制度创新,技术创新,产品创新等等。企业需要一定创新精神,如果总是墨守成规,

必将被淘汰。,一个发展了五年的企业,没有创新,就必然走向衰落;一个销售三年的产品,没有创新,必然走向死亡。这是无情的规律。

中国有句俗语说:“一招鲜,吃遍天。”也就是说,一定要有一些绝活儿,或者是别人造不出来的东西你能造出来,或者是别人能造出来的东

西你能比别人造的更好,“人无我有,人有我精”。如果做不到这一点,如果没有这种不可替代性,消费者没有理由一定要购买你的产品。创

新是联想提高竞争力的关键。企业要做到“新”,首先必须以市场为导向,其次是定位新颖,其三是持续创新。

1.“新”必须以市场为导向

创新有成功的,也有失败的,联想和海尔通过自身的实践,总结出一条经验:技术创新最重要的是要有市场效果,这是检验技术创新成功与否的唯一标准。

新,往往能吸引顾客的“眼球”;新,往往能使企业跟上时代的脚步,不被社会发展所淘汰。但是,不以市场为导向的“新”,左倾或右倾的

“新”,都将导致企业失败。在家用电脑方面,联想就是坚持以市场为导向,持续不断地创

新,才能在与国外品牌的竞争中获胜。在推出第一

代联想“1+1”电脑满足消费者试探性购买后,联想又接着推出第二代联想“1+1”、天蝎、天琴、天禧、昭阳笔记本等等产品,跟随市场发

展趋势,满足消费者不同的需求。

2.“新”就是定位新颖

联想家用电脑从开始就一直定位在“创老百姓买得起、用得起、会用、好用的电脑品牌”。所以联想通过技术改进,产品创新,使得计算机操

作简单化,价格平民化。联想“1+1”就是针对当时的老百姓生活水平不高,对家用电脑的作用不是很熟悉的市场状况下推出的中国消费者买

得起和能够用的好电脑,满足了消费者试探性的购买需要。

3.“新”也是持续创新

联想汉卡是联想集团迄今为止最具有创新意义的产品。一是它填补了市场空白;二是它的技术更新快,几乎每年推出两个型号。1986~1991年

间,虽然有的企业也从联想汉卡获得启示,也推出汉卡类产品,但联想汉卡始终以极强的技术更新能力,保持产品性能、价格一路领先的优势

。也就是这个产品,使得联想终于在市场上站稳了脚跟。联想第二个重要的创新产品是电脑主机板。由于这个产品的不断创新,能跟上电脑核

心技术——CPU的发展,使得联想叩开了国际市场的大门。今天,全世界每十台电脑中,平均有一台电脑使用着联想生产的主机板。联想第三个

也是更能表现它的创新能力是在家用电脑方面。

(二)“速”就是凡事抢先一步

俗话说:“兵贵神速。”商场如战场,谁抢占先机,谁就可能获胜。只要你肯努力,凡事抢先一步,就可以超过别人。对企业来说,抢占市场

份额来自“速”,企业的信誉也来自“速”。

快一步,可抢占先机,占领一定的高度,才能一马平川,海阔天空。要做到“速”:首先必须运用先进的技术和通讯网络;其次是准确把握市

场动态;其三是良好的企业内部运筹能力。

1.必须运用先进的技术和网络

2001年6月25日,联想集团的电子商务系统正式开通。该系统已完全超越了传统商务运作模式,彻底打破传统贸易形成的时间和空间限制,实现

了与代理伙伴双方互动式的交流和沟通。这不但有利于缩短交货周期、降低交易成本、提高联想对代理商的服务水平,而且还可以在第一时间

内获得第一手市场资料,抢先洞悉市场先机,从而为国人提供更快、更好、更全面的服务。

2.准确把握市场动态

2001年8月,联想推出液晶电脑,掀起“全民液晶风暴”。这使得液晶电脑从高高在上到平易近人,市场占有率从1%快速攀升到60%,仅用了三

个月就走完了全程,其速度之快令人咋舌。联想推出液晶电脑的速度更是出其不意,攻其不备。最后就连IBM、DELL等国外著名品牌也不惜拉下

面子,跟中国市场的液晶风,推出自己的液晶电脑。联想能够引领液晶电脑市场,取决于对国内外市场动态的准确把握:国外液晶显示器已经

出现供大于求,国内液晶显示器价格也在不断走低。联想敏锐地察觉到:国内外各种因素的综合作用,使得液晶电脑在国内市场已达到了临界

点。同理,亚马逊则是准确把握了互联网的优势和发展趋势,打破传统,推出电子商务,进行网上交易,为顾客提供最大的便利。

3.良好的企业内部运筹能力

联想利用本地化生产、小步快跑的运营优势,迅速解决了综合成本问题,再加上发达的渠道保障体系,使货物顺畅流通;整体策划,出奇制胜

的市场营销,“短、平、快”的营销战略,使联想能够把最先进的技术和产品以最低的价格、最快的时间交给用户,用户不必过多地承担企业

运筹不好、库存积压等原因带来的额外成本。这也为在市场竞争中取得价格优势提供了基础。(三)“实”就是为消费者提供实惠

务实的企业文化,务实的管理作风,从而为消费者提供实惠的产品,达到物超所值,是企业提高核心竞争力的关键所在。顾客总是心甘情愿为

物有所值的东西掏腰包,总希望得到“物廉价美”的商品,实惠的价格。亚马逊书店就是以实惠价格建立竞争力,回馈顾客,从而在互联网上

生存下来。亚马逊曾经也自称是举世最大的折扣业者,有高达30万种以上的图书打折优惠。要做到“实”,向消费者提供实惠的价格,企业又不亏本,有利可图,企业首先必须强化内部管理,降低成本;其次是不断提高技术水平,以

科技提高劳动生产率;其三是取得规模效应。

1.强化内部管理,提高内部运筹能力,降低成本

通过合理化的务实管理,统筹规划,使用户不必过多地承受企业运筹不好,库存积压等原因带来的额外成本。为了降低风险和成本,联想有一

个“小步快跑”的方法,就是把价格变动不大的部件先装配好,而价格变动大的部件在出厂前现买现装,其他原材料的采购也压缩在最短的时

间内。这样既减少了因原材料价格下降而造成的损失,又进一步为降价创造了空间,使用户对电脑的最新技术产品实现“零等待”。

2.不断提高技术水平,以科技提高劳动生产率

市场竞争中,往往是优胜劣汰,谁掌握先进的技术,谁就具有较高的劳动生产率,获得个别成本优势。联想的研发力量是相当强的,正是因为

有强大的技术力量作后盾,成本才有可能降下来,市场价格自然也就可以降下来。所以联想在赢利方面是有保证的。

3.取得规模效应

随着销量的逐步提高,成本会随之下降。1996年,联想在抓住奔腾取代486的契机,在国外厂商还将奔腾系列电脑定位在15000元以上时,联想

却突破万元,定价为9999元,让中国老百姓买的起。整整一个月,直接负责此事的杨元庆焦急地等待市场的反应。因为,如果降价不成功,联

想就会血本无归。4月的一天,财务报表上清楚的写着净盈利500万。由于这一次降价,使得联想成了市场的主导者,国外品牌的电脑也跟随不

断调低价格。此后联想又继续频频降价,凭借其过硬的质量、完善的服务体系、实惠的价格赢得了用户的信任,使老百姓从联想电脑由衷地感

到:“便宜有好货”。

1998年,联想电脑在中国市场的占有率第一。联想能次次降价,次次获利,每降一次价,都能更上一层楼而不亏本,原因在于联想通过降价,

使得销量增加,从而获得规模效应。

(四)“简”就是将复杂的问题简单化

复杂的问题简单化,难学的程序“傻瓜”化。这是一个了不起的本领,简单而有效是简单化的关键。简单易学,首先要产品简化;其次要操作

简单;其三是购买方便。

在如今替代品丰富多样的买方市场,消费群由于素质高低不等,专长不同,时间紧张等等各种原因,不会静下心来研究某一种产品如何使用。

因此,难度大的,神秘的,繁杂的操作,往往成为商品被消费者接受的障碍。企业要在竞争产品多如牛毛的市场中获胜,必须使你的产品变得

简单易用。这也是为什么“傻瓜”照相机,一次性的手机、袜子等等物品畅销的原因,因为它符合大众文化,满足了大众需求。

在中国,由于国情等因素的限制,我国大众的文化素质都不是很高,作为高科技的电脑不免让人望而生畏。联想针对中国幼稚的电脑市场特征

,采取了“便宜而易于使用”的策略,脱去了电脑对于中国老百姓的神秘性——性能操作的神秘性,把复杂的电脑简单化,“傻瓜”化。这也

正是联想在市场上获得制胜的法宝之一。

简单的设计和操作,当然给消费者带来了便利,同时也间接刺激业务的增进。“傻瓜”已成为一个非常时尚的商务理念,麦当劳、肯德基就是

“傻瓜”经营法的典范。“傻瓜”推销法、“傻瓜”记忆法等正越来越受人们推崇。本书中的另一则商理:简单管理法则与此同理,可供借鉴

商理应用

在市场竞争环境下,企业时时面临与同业的竞争,为了提高竞争力,取得竞争优势,参照本商理,可能对有效提高竞争力有一定的促进作用。

总之,从联想的竞争策略中,可以得出提高市场竞争力的四原则:“新、速、实、简”。只要这四点能做实做好,企业也就拥有了极佳的竞争优势。

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