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【F'A】精油基础知识营销话术

【F'A】精油基础知识营销话术
【F'A】精油基础知识营销话术

一)精油:

、精油的来源:

植物精油是从各种高香度的鲜花(玫瑰、茉莉、木兰)、香草(柠檬草)、树干(檀香木、香柏木)、果实(柠檬、香橙)及树脂中提炼出来的。.

、提炼方法:

()蒸馏法

()浸泡法

()萃取法

()压榨法

、精油特点:

()高浓度,比重轻于水,大部分状态似水和酒精,不油腻。

()小部分成粘稠状,有些精油在低温下呈半凝固状态。

()精油不溶于水,但水温高时可以溶解。

()浓度高,以滴来计算,必须稀释后才可搽在皮肤上。

、精油的性质:

)渗透力强

)杀菌力强

)激发细胞的再生力

、精油的挥发性:

挥发度不同,作用和功效也有区别

)、高度挥发性:

为嗅觉之油,又称心灵的油。是花、果子的精油。

①作用部位:头部、神经、表皮、情绪。

②功能:具有活化、刺激、振奋的效果,具有刺

激和提神之效,吸入脑后,立即发生作用。

③进度:接触秒后渗入,在体内保留达小时,

熏蒸分内挥发。

④代表植物:尤加利、鼠尾草、柑橘。

)、中度挥发性:

为治疗的油——是叶、茎的油,又称内脏器官的油。

①作用部位:胸腔各器官和真皮、

②功能:具平衡功能,进而影响身体机能。

③进度:接触秒渗入,薰蒸小时内挥发

大部分精油属此类。

④代表植物:薄荷、薰衣草、迷迭香、天竺葵、姜、洋甘菊。

)、低度挥发性:持续效果的油,是根、树干的油,具稳定的功能。

①作用:于腹部和人体的下部分器官、皮下组织、

四肢。

②功能:具有镇定和安抚神经,平和情绪的作

用。使用上与高发挥性精油配合,以平衡

和抑制挥发,平衡效能的强弱。

③进度:接触秒渗入,效果达七天,熏蒸—

小时内挥发。

④代表植物:当归、檀香、橙花、依兰、松针。

、 精油的鉴别与储藏

)紧密封盖至于阴凉避光、干燥处。 )使用茶色或深色的玻璃器皿盛装精油, 避开紫外线和含化学成分的塑胶类容器

、植物精油的分类: 单方精油、复方精油、基础油(媒介油) 7、植物精油的常见使用方法: 、泡浴油:—滴 、香水

、按摩油 、蒸汽 、冷敷或热敷 、香熏炉熏蒸

、、消毒

美容院专业护理的基本程序:

护理前准备:

]点燃香薰炉、配上所需要的香薰精油,创造一个芳香气氛。

]播放轻松的音乐,令顾客处于轻松悠闲的状态,记住灯光要柔和。

]给顾客一杯热茶、以补充适量的水份,帮助吸收精油并排毒。

]让顾客更换美容服,露出颈肩部,以便淋巴按摩。

]让客人平躺在美容床上,散开头发,做放松头部的按摩分钟。

护理过程:

]洁肤:选择与顾客相应的洗面奶。

]去死皮。

]温敷:选择种精油(薰衣草、迷迭香)分别滴滴于盆热水中。将干净的毛巾放入盆中浸湿,挤出多 余的水份,热敷在面部,并做按压,待毛巾变凉再更换,如此反复三次。.

]调配精油:根据客人不同的皮肤状况,选择精油配方,不超过三种精油,比例为毫升底油各种精油(滴)混合均匀后备用。.

]按摩:玫瑰花露浸湿,将已配好的精油均匀的涂在面部做淋巴按摩分钟,配合离子喷雾,(暗疮、敏感皮肤缩短按摩进度),之后用干纸巾吸干面部多余的油脂,不用水清洗。.

]面膜:选用与皮肤相应的面膜,每匙面膜选择适合肌肤的精油种,取滴混合均匀后抹在脸上,待膜稍干后以洁面巾沾水拭净,干性及敏感皮肤,可在面膜中加入毫升底油来加强保湿效果,(使用时,避开眼部,眼部用湿棉片覆盖)。.

精油护理注意事项:

、不作用在新的疤痕组织或伤口上如:开刀的疤痕。

、不作用在静脉发炎的部位上。

、不作用在湿疹,皮肤发炎的部位。

、月经来潮的第、天,不作用于腹部。

、怀孕期。

、要避免有癌症的人或未确定癌细胞完全切除者。

销售话术:

、精油会有负作用吗?

中药伤肝:是几种植物在一起煮会产生毒素 , 让肝解毒。西药伤肾西药有化学成分,需要肾的过滤。 精油是从植物里提取的精华。 精油挥发度 精油挥发度 作用器官 薰蒸挥发进度 高 花、果实 表皮 头部 神经情绪

分钟

中 茎、叶子 真皮 胸腔器官

小时

低 根、树干 皮下组织 腹部器官 四肢 小时

精油的分子小于人体细胞的—倍。

市场营销学基础知识.doc

第一章市场营销与市场营销学 1.市场营销定义:是通过创造和交换产品及价值,从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过 程和管理过程。 2.市场营销的本质是满足消费者需要 3.市场营销学的内涵:①市场需要的最终目标是使个人或群体满足欲望和需要 ②交换式市场营销的核心,交换过程是一个主动积极寻找激活满足双方 需要和欲望的社会过程和管理过程 ③交换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 的程度以及对交换过程管理的水平。 4.需要、欲望、需求:需要,指未被满足的状态;欲望,具体的需要;需求,有购买力且愿意购买某商品的欲望。 5.市场营销与市场营销者:①在交换双方中,若一方比另一方更主动更积极地寻求交换,我们 就成前者为市场营销者,将后者称为潜在顾客 ②市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的 东西作为交换的人 ③市场营销者既可以是买房,也可以是卖方,当双方都表现积极时, 我们就把双方都称作市场营销者,将该情况称为相互市场营销。 6.企业的职能:市场营销(与众不同,独一无二)和创新 7.市场营销学于20世纪初诞生于美国。 8.市场营销学新概念举例: 市场营销组合:尼尔鲍顿市场细分:温德尔史密斯 4P组合:杰罗姆麦卡锡社会营销:杰拉尔德译尔曼 定位:阿尔艾里斯大市场营销:菲利普科特勒 9.市场营销在中国的传播和发展 ①初次引入20世纪三四十年代最早教材:1933年复旦大学丁馨伯编译《市场学》 ②再次引入1978年----1983年启蒙阶段 ③迅速传播1984年----1994年 ④深入拓展1995年至今

中国特点:引入晚、发展落后、发展潜力巨大 10.市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1.市场营销管理的概念:是指企业为实现其目标创造建立并保持与目标市场之间的护理交换关 系而进行的分析、计划、执行、于控制过程。 2.市场营销管理的本质是需求管理。 3.常见的需求状况及管理: ①负需求:即绝大多数人不喜欢甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。对于该 市场,其任务是:改变市场营销。 ②潜伏需求:即现有产品或劳务尚未满足的隐而不见的需求状况。对于该类市场,企业应 致力于市场营销以及和新产品开发。 ③不规则需求:即市场对某些产品的需求在不同季节日期,甚至一天的时间段呈现出很大 的波动状况。市场营销管理者应灵活定价,大力促销及其他手段来改变需求的时间 模式,努力使供需在时间上协调一致。 ④下降需求:即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。经营者应分析需求下降 原因,决定能否通过开辟新的目标市场,改变产品特色或采用更有效的促销手段重 新刺激需求,扭转下降趋势 ⑤过量需求:即某产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况,营销管 理任务是事实低营销,通过提高价格,合理分销产品减少服务和促销等手段 暂时或永久地降低市场需求水平。 ⑥有害需求:即市场对某些有害物品或服务的需求,对此,营销的任务是反市场营销运用 宏观营销从道德和法律两方面加以约束或杜绝。 4.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想;市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 5.市场营销观念的5个部分 ⑴生产观念:企业认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品

精油基础知识销售话术

一)精油: 1、精油的来源: 植物精油是从各种高香度的鲜花(玫瑰、茉莉、木兰)、香草(柠檬草)、树干(檀香木、香柏木)、果实(柠檬、香橙)及树脂中提炼出来的。 2、提炼方法: (1)蒸馏法 (2)浸泡法 (3)萃取法 (4)压榨法 3、精油特点: (1)高浓度,比重轻于水,大部分状态似水和酒精,不油腻。 (2)小部分成粘稠状,有些精油在低温下呈半凝固状态。 (3)精油不溶于水,但水温高时可以溶解。 (4)浓度高,以滴来计算,必须稀释后才可搽在皮肤上。 4、精油的性质: 1)渗透力强 2)杀菌力强 3)激发细胞的再生力 5、精油的挥发性: 挥发度不同,作用和功效也有区别 1)、高度挥发性: 为嗅觉之油,又称心灵的油。是花、果子的精油。 ①作用部位:头部、神经、表皮、情绪。 ②功能:具有活化、刺激、振奋的效果,具有刺 激和提神之效,吸入脑后,立即发生作用。 ③时间:接触3秒后渗入,在体内保留达24小时, 熏蒸20分内挥发。 ④代表植物:尤加利、鼠尾草、柑橘。 2)、中度挥发性: 为治疗的油——是叶、茎的油,又称内脏器官的油。 ①作用部位:胸腔各器官和真皮、 ②功能:具平衡功能,进而影响身体机能。 ③时间:接触3秒渗入,薰蒸2小时内挥发 大部分精油属此类。 ④代表植物:薄荷、薰衣草、迷迭香、天竺葵、姜、洋甘菊。 3)、低度挥发性:持续效果的油,是根、树干的油,具稳定的功能。 ①作用:于腹部和人体的下部分器官、皮下组织、 四肢。 ②功能:具有镇定和安抚神经,平和情绪的作 用。使用上与高发挥性精油配合,以平衡 和抑制挥发,平衡效能的强弱。 ③时间:接触3秒渗入,效果达七天,熏蒸1—4 小时内挥发。

助理营销师基础知识1-2章

市场营销基本理念 1.市场的定义:市场是由一切具有特定的欲望和需求,并且愿意和能够以交换来满足此欲 望和需求的潜在顾客构成。 2.市场的三个因素:有某种需要的人,购买能力,购买欲望。 3.市场类型的划分:①以流通时序来分:期货市场,现货市场,批发市场,零售市场。② 以流通地域来分:城市市场,农村市场,地方市场,全国市场和国际市场。③以商品属性来分:一般市场(消费品市场,生产资料市场)和特殊市场(劳动力市场,金融市场,技术与信息市场和房地产市场)。④以购买者行为划分:消费者市场(消费者市场是指为满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭,它是一切市场的基础,起决定性作用)和组织市场(由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总合,又可分为产业市场,中间商市场,非营利组织市场)。 4.市场营销的定义:关于构思,货物和服务的设计,定价,促销和分销的规划与实施过程, 目的是创造能实现个人和组织目标的交换。市场营销的核心概念包括,基本需求和欲望,产品需求,产品,价值,交换和交易等。 5.基本需求和欲望:市场营销最基本的概念是人的需求,需求分为5个层次:生理需求, 安全需求,社会需求,受尊重需求和自我实现需求。 6.市场营销人员虽然无法创造人的基本需求却可以采用各种营销手段来创造人们的欲望 7.产品需求:通常指对特定产品的欲望。 8.价值:产品选择系列(为了满足某种需求可供选择的各类产品),需求系列(促使一个 消费者产生某种欲望的各类需求) 9.交换和交易:当人们决定通过交换来满足需要和欲望是,才出现了市场营销。交换式市 场营销理论的中心,交换并非一次性的活动,而是一个过程。 10.市场营销管理的实质是需求管理。 11.8种需求状况及应对状态:①负需求:重新设计、降价、积极出校等方案来改变顾客的 印象和态度。②无需求:刺激市场营销。③潜伏需求:开发市场营销。④下降需求:改变产品特性,寻找新的目标市场和加强有效沟通等。⑤不规则需求:通过灵活的定价,促销和其他激励方法来改变需求模式,使之平衡。⑥充分需求:不断提高产品质量,密切关注消费者的满意程度。⑦过量需求:寻找暂时或者永久的减少需求的办法。⑧有害需求:反市场营销。 12.企业创造需求的途径:①创造生活方式。②把握全新机会。③营造市场空间。 13.市场营销管理哲学的六个阶段:①生产观念:解决供不应求的的问题,重生产,轻市场 营销。②产品观念:容易导致市场营销近视。③推销观念:推销观念认为,消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理,因此,企业必须积极推销和大力促销。④市场营销观念:产生于20世纪50年代中期。市场营销观念认为,实现企业各项目标的关键在与正确确定目标市场的需求和欲望,并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务。进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望。推销观念以卖方需求为中心,市场营销观念以买方需求为中心。⑤客户观念:分别为每一个客户提供各自不同的产品和服务,提高顾客忠诚度。⑥社会市场营销观念:此观念认为,企业的任务是确定各个目标市场的需求,欲望、利益,并以保护或提高消费者和社会福利的方式,比竞争者更有效、更有利的想目标市场提供能够满足其需要、欲望、利益的物品或服务。要兼顾三方面的利益:企业利润,消费者需要的满足、社会利益。 14.市场营销战略:包括目标市场和市场营销组合两部分。企业根据可能的机会,选择一个 目标市场并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合就是市场营销战略。15.市场营销组合的内容:①产品决策:一切用于满足顾客需求的有形产品、无形服务或思

精油基础知识销售话术

精油基础知识销售话术-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN

一)精油: 1、精油的来源: 植物精油是从各种高香度的鲜花(玫瑰、茉莉、木兰)、香草(柠檬草)、树干(檀香木、香柏木)、果实(柠檬、香橙)及树脂中提炼出来的。 2、提炼方法: (1)蒸馏法 (2)浸泡法 (3)萃取法 (4)压榨法 3、精油特点: (1)高浓度,比重轻于水,大部分状态似水和酒精,不油腻。 (2)小部分成粘稠状,有些精油在低温下呈半凝固状态。 (3)精油不溶于水,但水温高时可以溶解。 (4)浓度高,以滴来计算,必须稀释后才可搽在皮肤上。 4、精油的性质: 1)渗透力强 2)杀菌力强 3)激发细胞的再生力 5、精油的挥发性: 挥发度不同,作用和功效也有区别 1)、高度挥发性: 为嗅觉之油,又称心灵的油。是花、果子的精油。 ①作用部位:头部、神经、表皮、情绪。 ②功能:具有活化、刺激、振奋的效果,具有刺 激和提神之效,吸入脑后,立即发生作用。 ③时间:接触3秒后渗入,在体内保留达24小时, 熏蒸20分内挥发。 ④代表植物:尤加利、鼠尾草、柑橘。 2)、中度挥发性: 为治疗的油——是叶、茎的油,又称内脏器官的油。 ①作用部位:胸腔各器官和真皮、 ②功能:具平衡功能,进而影响身体机能。 ③时间:接触3秒渗入,薰蒸2小时内挥发 大部分精油属此类。 ④代表植物:薄荷、薰衣草、迷迭香、天竺葵、姜、洋甘菊。 3)、低度挥发性:持续效果的油,是根、树干的油,具稳定的功能。 ①作用:于腹部和人体的下部分器官、皮下组织、 四肢。 ②功能:具有镇定和安抚神经,平和情绪的作 用。使用上与高发挥性精油配合,以平衡 和抑制挥发,平衡效能的强弱。 ③时间:接触3秒渗入,效果达七天,熏蒸1—4 小时内挥发。

营销师四级基础知识考试重点

营销师基础知复习提识纲 第一章市场营销基础知识 1-1-1、市场=人口+购买力+购买欲望。 1-1-2、市场营销的定义:市场营销是与市场有关的人类活动,它以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现 实交换的活动。它的核心概念包括以下几个要素:1、基本需 求和欲望;2、产品需求;3、产品;4、价值;5、交换和交 易。 1-1-3、市场营销管理的实质是需求管理。 1-1-4、市场需求的八种状况:1、负需求;2、无需求;3、潜伏需求; 4、下降需求; 5、不规则需求; 6、充分需求; 7、过量需求; 8、有害需求。(针对不同的需求状况,市场营销管理的任务 不同) 1-1-5、市场营销管理哲学发展的五个阶段:1、生产观念;2、产品观念;3、推销观念;4、市场营销观念;5、社会市场营销观 念。 1-1-6、顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 1-1-7、顾客总价值:1、产品价值;2、服务价值;3、人员价值;4、形象价值。 1-1-8、顾客总成本:1、货币成本;2、时间成本;3、精神成本;4、

体力成本。 1-1-9、CS是英语customer satisfaction的缩写,意为“顾客满意”。1-1-10、企业实施CS营销战略应从以下几方面入手:1、开发顾客满意的产品;2、提供顾客满意的服务;3、进行CS观念教育; 4、建立CS分析方法体系。 1-1-11、传统营销理论强调4p:1、产品(product);2、价格:(price); 3、渠道(place); 4、促销(promotion)。新的4c理论:1、 顾客(customer);2、成本(cost);3、便利(convenience); 4、沟通(communication)。 1-1-12、客户关系管理(CRM):Customer Relationship Mauagenent)1-1-13、数字化整合营销实施的可行性:1、现代通讯技术的发展使得发掘潜在需求成为可能;2、现代技术的发展丰富了发展品 牌的新方法;3、Internet简化客户服务过程;4、现代计算 机与通讯技术,特别是数据仓库的使用,使得企业充分地找 到适合自身资源的特定范围营销焦点成为可能。 1-1-14、数字化整合营销实施的基本要求:1、客户价值最大化;2、营销技术数字化;3、客户关系互动化;4、产品服务定制化; 5、沟通响应适时化。

市场营销学重点知识自己整理的

市场营销重点 第一章市场和市场营销 1、市场营销:市场营销是通过创造和交换产品及价值,从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点:1最终目标:使个人或群体满足欲望和需求 2核心:交换 3交换过程能否顺利进行,取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观,微观市场营销的主要活动有市场营销研究,产品开发,购买者行为, 市场计划,渠道开发,产品实体分销,定价,促销(广告,人员推销等) 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变:生产观念、产品观念、推销(销售)观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下: ●以企业为中心的观念: (1)生产观念:基本观点:定价合理的产品无须努力推销即可售出,企业工作以生产为中心。 经济基础:市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求,而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 (2)产品观念:认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品,并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品,并不断精益求精。在设计产品时只依赖工 程技术人员,极少让消费者介入。 (1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落,经营者陷入困境甚至破产) (3) 推销观念:认为只要努力推销,商品都可售出,因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业,称为推销导向企业。建立在以企业为中心,“以产定销”,而不是满足 消费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念:(又称市场营销观念) (4) 市场营销观念:核心为以顾客为中心,达到顾客满意。 四个支柱:目标市场,整体营销,顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念: (5) 社会营销观念:企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益,然后向顾客提供超值的产 品和服务,以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较: 2、对于市场营销观念的四个重点(顾客导向,整体营销,顾客满意和盈利率),社会营销观念都做了修 正:1,以消费者为中心,采取积极的措施 2.整体营销活动,即视企业为一个整体,全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意,即是利润为顾客满意的一种报酬,视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4,决策程序先考虑消费者与社会的利益,寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法,然后再考虑利润目标,看看预期的投资报酬率是 否值得投资。 3、顾客认知价值包括顾客购买总价值(产品价值,服务价值,人员价值,形象价值) 具体P37 和

市场营销专业基础知识

市场营销专业基础知识 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】

市场营销专业基础知识(专业术语) 1.市场营销:个人和集体通过创造产品和价值,并同别人进行交换,以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2.营销组合4P:即:产品(Product)、价格(Price)、地点或渠道(Place)、促销或传播(Promotion)。 (1)产品策略是市场营销战略的核心,主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。 产品是可以满足人们某种需求的东西,它不仅包含有形的实体,还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。有人曾经说过:“我们生活在一个对产品或服务的认识同以前相当不同的时代。从很大程度上说,重要的不是基本的核心产品,而是我们围绕着核心产品的满意度的组合。”现代市场营销理论认为产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是顾客购买产品时真正追求的利益;外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分;附加产品则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。 一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。因此,在为产品进行策略制定时,我们首先注重了产品的核心性质。名牌的创立、保护和发展,归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评,没有一流的质量就不可能赢得消费者的“货币选票”,也就不可能获得利润。在今天的竞争环境中,忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中,应将保证产品质量放在了至高无上的位置。在产品策略中,我们不仅考虑到了以有形产品体现出来的核心产品,还注意了附着在有形产品上的附加利益。 (2)价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析,选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。 常见的新产品价格决策策略主要有以下三种: ·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定得很高,以攫取最大利润。 撇脂定价的条件: ①市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性,即使把价格定得很高,市场需求也不会大量减少。 ②高价使需求减少,但不致抵消高价所带来的利益。 ③在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高档产品的印象。 ·渗透定价策略指企业把其创新产品的价格定得相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率。 渗透定价的条件:

美容院27种技巧销售话术

美容院技巧销售话术 话术:说话的战术与艺术,用最准确最精练的话来回答拒绝,达成销售的一种行销方式。 1、我没有钱? 我能够理解你的感觉,特别是有关钱的情况,我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元/天,每年就3650元),女人不能为钱而活,要为美丽而活。钱是创造财富,更要创造价值,要不然,可是钱在银行,人在天堂。 2、我没有时间,很忙? 太好了!我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力,当然知道如何有效利用我们的时间,姐,现在如果不注重肌肤的保养,一心做事业,将来在这方面可能会花更多时间。另外,不规律的生活,过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑,如果不及时使用有效的产品,导致皮肤问题的严重后果。强女人也要有好的身体,好的面子。如果你同意,我会合理帮你安排时间。通过预约,让您花最少的时间来呵护您的肌肤,好吗? 3、我是使用"世界知名品牌"我才不信你们? 太好了,你使用的是国际流行的大品牌,我也听说过这种产品,确实不错,这是我特别要找你的理由,因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象,就像我们经常吃东西一样,有时我们还要换个口味,调整饮食结构,可能会更科学,全面。山上的吃习惯了我们可以改吃海里的,我们奥美兰薇品牌是目前最新科技的结晶是最先进的科技基因护肤品,您可以给自己一个尝试的机会,因为有一句:适合自己才是最好的。 4 、我不会听你推销产品? 姐,我不是在做销售,我是向你讲授护肤美容知识,正确的护理方式。我希望通过沟通,交流,引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲,姐,我希望您把我当做您的私人美容顾问,而不是一个普遍销售人员。我的手机24小时开通,号码多少,希望能在您的容颜美丽上帮到您。 5、产品怎么样,我从来没听说过? 姐,您是一个很严谨,理性的人,我说什么也没有用,您只有亲自体验以后才知道,事实胜于雄辩,谁说了都不算,皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志,我们奥美兰薇品牌在世界有30多年历史,是从皇室美容护肤产品中衍生出来的。培根曾经说过,存在就是合理。自已自信,自信的女人最美丽,我对我们奥美兰薇的产品超级自信,相信一定能帮到您。 6、开张卡,但我每天抽不出时间护理怎么办? 我们不是让您天天来,一个月抽出四次就可以了,并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了,她唯一的工作就是提醒您按时来做美容,定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识,到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定,不能用中性语言),再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊,美丽需要时间呵护。 7、今天没带钱,以后再说吧? 带不带钱没有关系,我只是告诉您今天是我们的优惠日,全国统一的促销活动,另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作,我只是给您一点建议,反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗?你有卡吗?附近有银行,我们也可去您家里。今天才优惠,才能省钱,您能省XX钱(帮算帐),放在银行能有这么多的利息吗?反正您一定会做美容,就应该行动,我知道,这点钱对您这样的人来说小意思的。 8、我家里有别的产品,用完再说吧? 现在谁家里没有几套产品啊,就象哪个女人没有几套衣服一样,再说家里的产品什么时

市场营销基本知识点

市场:是由那些具有特定的需要或欲望,而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的,市场是买卖关系的总和。 市场营销基本流程: 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务,信息反馈 市场营销理论: (1)4Ps营销理论(4Ps营销组合理论) 基本策略:产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion (2)4Cs营销理论: 顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication(理念、标准) (3)4R营销理论: 关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return(强调关系管理) (4)10Ps营销理论: 6Ps(4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation)+4Ps (探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning) SWOT分析法:

(1)优势S (2)劣势W (3)机会O (4)威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境: (1)按对企业营销活动影响时间的长短: 1)长期环境 2)短期环境 (2)按对企业营销活动影响的地域范围: 1)国际环境2)国内环境 (3)按对企业营销活动影响因素的范围:(营销环境构成因素) 1)微观环境: 企业可控: ①企业本身:市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层; ②市场营销渠道企业:供应商(供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性)、营销中间商(中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构); ③顾客:消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场; ④竞争者: 愿望竞争者:提供不同产品以满足不同需求的竞争者; 类别竞争者:提供不同产品以满足同一种需求的竞争者; 产品形式竞争者:满足同一需要的产品的各种形式间的竞争; 品牌竞争者:满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞 争。 ⑤社会公众:融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众。 2)宏观环境

营销师基础知识考试第四套题库

营销师基础知识考试第四套题库 知识卷 一、单项选择题(1—60题,共60道题,每小题1分,共60分。请将最恰当的答案前的字母填入括号中,多选. 漏选或错选均不得分) 1. 在交换双方中,如果一方比另一方更主动. 更积极地寻求交换,则前后者分别被称为( )。 (A)潜在顾客,市场营销者(B)实际顾客,市场营销者 (C)市场营销者,潜在顾客(D)市场营销者,实际顾客 2. 所谓营销道德是指在( )活动中所应遵循的道德规范的总和。 (A)生产(B)研发(C)财务(D)营销 3. 仪表端庄是职业人的基本素质,下列做法中符合仪表端庄的是( ) (A)穿睡衣睡裤上岗(B)女士长袜有破洞(C)男服务员留胡子(D)穿西装制服者配衬衣领带 4. 对于市场上的预防性注射. 牙科手术等产品大部分人不喜欢,甚至宁愿 付出代价来躲避,则对于该类产品企业营销管理的任务是( )。 (A)刺激市场营销(B)开发市场营销(C)重振市场营销(D)改变市场营销 5. 在产品观念的指导下,企业的营销行为比较容易产生( )。 (A)市场营销轻视(B)市场营销远视(C)市场营销重视(D)市场营销近视 6. ( )是市场营销最基本的概念,同时也是人类经济活动的起点。

(A)消费者的需求(B)消费者的欲望(C)人的基本需求(D)人的基本欲望 7. 以提供某物作为回报而与他人换取所需产品的行为构成( (A)交换(B)交易(C)买卖(D)洽谈 8. 作为一切市场的基础,( )对其他各类市场具有决定性 (A)产业市场(B)中间商市场(C)零售市场(D)消费品市场 9. 市场营销管理的实质是( )管理。 (A)需求(B)欲望(C)价值(D)交易 10. 娱乐场所和购物中心平日门可罗雀,而周末又人满为患,则该类企业进行营销管理的任务是( )。 (A)刺激市场营销(B)开发市场营销(C)重振市场营销(D)协调市场营销 11. 市场营销思考问题的出发点是( )。 (A)目标市场的大小(B)所能提供的产品的功能特征 (C)消费者的需求和欲望(D)企业的各种资源状况 12. 消费者最喜欢高质量. 多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生 产高值产品,并不断加以改进。这种市场营销观念属于( )。 (A)生产观念(B)产品观念(C)推销观念(D)市场营销观念 13. 20世纪50年代中期,随着市场竞争的加剧,市场营销管理哲学逐渐演变为( )。 (A)生产观念(B)产品观念(C)推销观念(D)市场营销观念

市场营销专业基础知识

市场营销专业基础知识(专业术语) 1.市场营销:个人和集体通过创造产品和价值,并同别人进行交换,以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2.营销组合4P:即:产品(Product)、价格(Price)、地点或渠道 (Place)、促销或传播(Promotion)。 (1)产品策略是市场营销战略的核心,主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。 产品是可以满足人们某种需求的东西,它不仅包含有形的实体,还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。有人曾经说过:“我们生活在一个对产品 或服务的认识同以前相当不同的时代。从很大程度上说,重要的不是基本的核 心产品,而是我们围绕着核心产品的满意度的组合。”现代市场营销理论认为 产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。核心产品是顾客购买产品时 真正追求的利益;外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分;附加产品 则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。 一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。因此,在为产品进行策略制定时,我们首先注重了产品的核心性质。名牌的创立、保 护和发展,归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评,没有一流的质量 就不可能赢得消费者的“货币选票”,也就不可能获得利润。在今天的竞争环 境中,忽视产品本身质量无疑等于自杀。所以在产品策略实行中,应将保证产 品质量放在了至高无上的位置。在产品策略中,我们不仅考虑到了以有形产品 体现出来的核心产品,还注意了附着在有形产品上的附加利益。 (2)价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析,选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。 常见的新产品价格决策策略主要有以下三种: ·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段,把产品的价格定得很高,以攫取最大利润。 撇脂定价的条件: ①市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性,即使把价格定得很高,市场需 求也不会大量减少。 ②高价使需求减少,但不致抵消高价所带来的利益。 ③在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者。高价使人们产生这种产品是高 档产品的印象。 ·渗透定价策略指企业把其创新产品的价格定得相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率。 渗透定价的条件:

市场营销基础知识

市场营销基础知识 —、4P策略- 4P是市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了最基本的企 业的市场营销战略。4P是指产品Product价格price,地点place促销promotion。首先对于产品来说,要注意到产品的实体、服务、 品牌和包装,具体来说产品是指企业提供给目标市场的货物和服务的 集合,这其中包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规 格,此外还包括服务和保证等因素。作为价格则主要包括基本 价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追 求的经济回报。地点通常就包括分销渠道、储存设施、运输设 施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织、实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 销的内容是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活 动,包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。4P 策略是这四种策略中最为基础的一种,4P 具有的特点也十分明显: 首先这四种因素是企业可以调节、控制和运用的,如企业根据目标市场情况,能够自主决定生产什么产品,制定什么价格,选择什么销售渠道,采用什么促销方式。其次,这些因素都不是固定不变的,而是不断变化的。企业受到内部条件、外部环境变化的影响,必须能动地做出相应的反应。最后这四种因素是一个整体,它们不是简单的相加或拼凑集合,而应在统一目标指导下,彼此配合、相互补充,能够求得

大于局部功能之和的整体效应。 二、4C 策略- 4C 是由营销学家菲利普?科特勒所提出来的,他 提出了整体营销的概念, 整合营销其意义就是强调各种要素之间的关 联性,要求它们成为统一的有机体。具体地讲,整合营销更要求各种 营销要素的作用力统一方向, 形成合力,共同为企业的营销目标服务。 4C 是指消费者 consumer,成本 cost,便禾U con ve nience,沟通 顾客放在第一位, 强调创造顾客比开发产品更重要, 满足消费者的需 求和欲望比产品功能更重要, 不能仅仅卖企业想制造的产品, 而是要 是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括 企业的生产成本 ,即生产适合消费者需要的产品成本 ;消费者购物成本 , 不仅指购物的货币支出, 还有时间耗费、 体力和精力耗费以及风险承 担。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成 便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道,新的观念更 重视服务环节, 在销售过程中强调为顾客提供便利, 让顾客既购买到 商品,购买到便利。 企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买 方式和偏好,把便利原则贯穿于营销活动的全过程,售前做好服务, 及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的 准确信息。 售后应重视信息反馈和追踪调查, 及时处理和答复顾客意 见,对有问题的商品主动退换,对使用故障积极提供维修方便,大件 商品甚至终身保修。 -沟通指与用户沟通,企业可以尝试多种营销策 communication 。 消费者指消费者的需要和欲望。 企业要把重视 提供顾客确实想买的产品。 成本指消费者获得满足的成本,或 本。

市场营销学基本知识

2008-12-22 12:03 市场的三种概念: 1、市场是商品交易的场所; 2、市场是所有卖主和买主构成的商品交换关系的总和; 3、市场是某种产品的所胡现实购买者和潜在购买者所组成的群体。后从企业角度来确定市场概念市场营销学所研究的市场主要是这个含义。市场营销:以消费者需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产吕生产、流通和售后服务的一系列经营活动,旨在满足社会需要,实现企业的经营目标。市场营销学:是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学,旨在研究以消费者为中心的企业市场经营活动及其规律性,即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、订价、渠道、促销为主要内容的营销活动及其规律性。 产品研究法:在产品分类的基础上对各类产品分别进行研究,如愿对旅游产品、农机产品、金融服务等进行专门的市场营销研究。 职能研究法;着重对企业营销的主要职能,如调研、采购、推销、储运、信息、广告等进行研究,以明确各种职能的效应及其相互关系。 管理研究法:管理研究法综合了产品研究法、职能研究法和机构研究法的特点,人人得而诛之决策角度来研究市场营销活动。 生产观念:是在“卖方市场”条件下形成的一种古老的观

念,它以企业为中心,生产经营者的意志起决定性作用,抱看产品总是有人买的”宗旨,応种典型的以产定销的观念。 受这种营销观念的支配,其结果是产品更新迟缓,缺乏创新动力;撤产量增加,轻视质量提高和花色、品种扩展;重视有产品,忽视不断变化的消费者需求。市场营销近视:这是在产品观念指导下容易产生的经营活动的盲点,即只关心自己产品的改进,而看不到市场需求的变化。 推销观念又称销售观念,它把产品销售提到重要的地位O 奉行这种观念的企业其直接目标是出售已经生产或能够生产的产品,而不是努力开发能充分满足消费者需要的产品,所以它仍然是在以产定销”支配下的一种观念,企业很难摆脱生广积压推销生产积压”的循环。 市场营销观念:这种观念认为:实现企业日标的关键是切实掌握目标市场消费者的需求和愿望,并以市场需求为中心组织企业的全盘营销活动、采取比竞争者更有效的手段,把能满足消费者需求的广*品送到消费者手中,从而实现企业的经营日标。从推销转变到市场营销观念,是企业经营思想的重犬贡献飞跃,即从以产定销”转换到按需生产”的轨道上去。 社会营销观念是对市场营销观念的补充和修正。许多事实说明,企业为满足消费者需求、实现其经营日标所 采取的营销措施,又往往与社会长远的、整体的利益相矛盾'自觉或不自觉地对社会利益带来消极的影响。所以,七十年代针对环境污染、资源短缺和忽视社会服务等情况,一些人提出要以社会营销观念作为企业经营的指导思想,企业的中心任

美容行业销售话术大全

美容行业销售话术大全销售话术运用在各个领域,生活的各个角落,形形色色的人物,各种各样的行业语言沟通技巧。销售话术能搞定客户,让客户追随自己是。销售中可运用的战术也是变幻无常,但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量。人人都想在销售这场残酷的战争中赢得滚滚财源,但是并非每个人都能真正懂得商战谋略,本书精选全世界最权威的心理学话术定律,结合最有趣、最生活化的案例,让你透视客户的内心,助你在商场百战百胜 销售沟通应对话术doc(7页) 冠军销售话术大全手册doc(9页) 美容师销售产品中常遇到的问题解答话术doc(5页) 施丹兰洋甘菊保湿滋养水工艺及销售话术培训ppt(22页) 问题皮肤产品销售话术培训ppt(57页) 2014攻无不克战无不胜美容院销售话术doc(17页) 化妆品专卖店专柜销售话术ppt(33页) 彩妆销售话术doc(2页) 玉兰油眼霜销售程序及话术doc(2页) 护肤品销售技巧话术doc(3页) 美容院反拒绝销售话术doc(2页)

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《市场营销基础知识》期末考试卷与答案

《市场营销基础知识》期末考试卷与答案 (2011-06-16 12:59:56) 转载▼ 标签: 杂谈 一、单项选择题(每小题1分,共20分) 1.环境保护意义与市场营销观念相结合所形成的市场观念称为()。 A.大市场营销 B.直接市场营销 C.关系市场营销 D.绿色市场营销 2.下列()因素是企业的微观环境因素? A.人口 B.购买力 C.公众 D.自然环境 3.消费者的购买决策很大程度上受()的影响。 A.社会文化因素 B.心理因素 C. 个人因素 D. 以上三个因素都是 4.麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐持续不断的竞争,实行的是()。 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 产品差异化 5.企业为那些当场付清货物的顾客进行的一种减价行为,称为()折扣。 A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.交易折扣 6.生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是()。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 7.消费者的购买行为过程的起点和终点是()。 A.一手钱一手货,交换结束,购买行为就结束 B.从顾客向售货员询问到交易完双方道别 C.从走进商店到交易完走出商店 D.从需求产生到对所买商品的最终评价 8.一辆摩托车,有人觉得骑上它神气十足,而有人觉得骑上它危险较多,这说明消费者()。A.性格特征不同B.价值观念不同C.消费习俗不同D.社会阶层不同 9.下列()的需求弹性最小。 A.手表 B.食盐 C.化妆品 D.时装 10.中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于()。 A.成本加成策略 B.差别定价策略 C.心理定价策略 D.组合定价策略 11.市场包括三个基本因素:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和()。 A.购买渠道 B.供应产品的厂商 C.购买行为 D.购买场所 12.目标市场营销由三个步骤组成:一是市场细分;二是选择目标市场;三是进行()。 A.推销 B.促销 C.竞争 D.市场定位 13.采用统一品牌策略的各种产品必须具有相近的()。 A.性能特点 B.规格型号 C.质量水平 D.价格水平 14.需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家()提出的。 A.波登 B.赫杰特齐 C.马斯洛 D.温得尔.斯密 15.市场营销学最早产生于()。 A.美国B.英国C.中国D.日本

市场营销基础知识和基本技巧

市场营销基础知识和基本技巧.txt男人的话就像老太太的牙齿,有多少是真的?!问:你喜欢我哪一点?答:我喜欢你离我远一点!执子之手,方知子丑,泪流满面,子不走我走。诸葛亮出山前,也没带过兵!凭啥我就要工作经验?市场营销基础知识和基本技巧 (一)市场营销人员的职责 ⑴客户开拓与争取订单,是业务人员的两大主要任务。不管是新商务代表或是原有的商务代表,对于市场的开拓、与客户商谈到拿到订单,都必须下很大的功夫,即使再优秀的商务代表如果不去多跑企业,积累一定数量的潜在客户群体,都不可能拿到订单,也就无法去拓展市场。因为客户拜访量与成交量是成正比的。 ⑵具备市场开拓的知识及技巧:当你新进入一家公司从事商务代表的工作,不要希望公司交给你现成的客户,商务代表对于客户来源必须拟定出一套系统的开发计划,要明确知道你的潜在客户的主要来源,利用各种有利方法和关系进行客户群的收集,并将客户分级统筹管理,再做有针对性的拜访沟通。 (二)素质要求和工作要点 ⑴敏捷:当你带着公司的各种资料向客户介绍时,将会碰到客户提出的各种问题,有些问题不能一成不变地公式化回答,这样会事倍功半,达不到效果。商务代表面对千变万化的客户,需要有敏捷的反应、随机应变的能力。一般会见客户的时间相当短暂,客户有自己的工作,很不容易放下身边的工作跟你谈。此时,作为商务代表就得把握机会在短暂的时间内将甲骨文科技公司防伪技术和产品及其网络优势清楚地介绍给客户,引起客户注意。同时注意客户的反应、客户的态度,很能说明自己公司的产品能否满足客户的需要:假如客户很忙无法专心听你介绍,这时你必须要作进退考虑,提出下次再拜访的建议。你能否获得下次机会,关键在于此时表现的好坏与你是否诚恳。要具备这些素质,除了在平时的工作中去体验外,还需要平时不断地训练,在员工间进行交流与演练。 ⑵深谋远虑:作为商务代表事事都要考虑周全,客户往往只向你提出一些小小的问题、要求或建议,你就必须全盘为客户考虑周全,好的商务代表会让客户感觉到你在帮他忙,为他着想协助他解决问题。往往就是这多一层的考虑,会打动客户。 ⑶积极性:商务代表的工作务必具有积极性、主动性,在其他业务条件都一样的情况下,积极与否也许就是成败的关键。俗话说:“滴水穿石”、“精诚所至、金石为开”,商务代表后天的勤劳、努力、积极性都可以弥补自身的不足。

《市场营销学》期末复习要点

《市场营销学》期末复习要点 第一章市场营销绪论 一、知识点 1.关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2.顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后,减去其在获取产品或服务时所付出的成本,从而得出的对产品或服务效用的主观评价。 二、问答题 1.“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。市场=人口+购买欲望+购买力。 市场的三要素:消费者;产品或服务;交易条件。 2.什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 经历了哪几个阶段?各阶段的主要观点是什么? 生产观念:以企业增加生产为中心,生产什么产品就销售什么产品,企业销售什么产品顾客就购买什么产品。 产品观念:企业在产品上下功夫,没有重视研究顾客的新需要,忽视在新品开发上做准备。 推销观念:产品出现供过于求,厂家竞争激烈,企业组织销售人员走出厂门推销产品。 市场营销观念:企业以市场需求为导向,顾客需要什么就生产什么,销售什么,完全把顾客的需求做为出发点,按顾客的需要和要求去组织产品开发。 社会营销观念:兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念,要实现企业和顾客的双赢,实现企业、顾客和社会的“多赢”。 3.简述顾客感知价值并结合某产品或某企业,阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的。1、在控制成本的基础上,尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销,满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务 第二章市场营销环境 一、知识点 1.恩格尔定律:一个家庭的收入越少,家庭收入中(或总支出中)用来购买食物的支出所占的比例就越大,随着家庭收入的增加,家庭收入中(或总支出中)用来购买食物的支出份额则会下降。 2.影响企业营销的直接与间接因素:微观与宏观 3.SWOT分析:优势——机会(SO)组合、弱点——机会(WO)组合、优势——威

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