00058市场营销学-2015版复习资料
第一章市场营销和营销哲学
第一节市场营销的学科性质与相关概念
1912年哈佛大学教授“赫杰特齐”出版了第一本“市场营销学”命名的教科书，标志着市场营销学的诞生。
市场营销学与相关学科的关系：与经济学：联系最为紧密，经济学是其重要的理论基础，市场营销学就是“从经济学的母体中脱胎而出的”。
市场营销：其定义是随着人们对企业营销实践认识的深化而不断发展的，并且是用来反映企业营销实践的客观需要的。
营销大师“菲利普.科特勒”从2个角度表述了市场营销的含义：
从社会角度看，市场营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动，也是个人和集体通过创造、提供出售、同别人自由交换产品和价值，以获取其所需、所欲之物的社会过程；从管理角度看，市场营销就是当一桩潜在交易中至少有一方在考虑如何从另一方获得所渴求的反应时而形成的目的和手段的过程，包括选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，来获得、保持和发展顾客。
市场营销的特征：
（一）市场营销不仅仅是销售
（二）市场营销是让渡价值的系统流程（选择价值－提供价值－传播价值）
（三）市场营销是组织的整体哲学
市场营销的核心概念：
（一）营销者、预期顾客与相互营销（营销者：交易双方积极寻求响应的一方称为营销方）（二）需要、欲望和需求
（需求是指对有能力购买的某个具体产品的欲望，构成要素为：欲望及购买能力）（三）交换与交易
交换是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得自己所需物品的行为。
交换发生的5个条件：
1.至少有两方参加；
2.每一方都有对方所需的东西；
3.每一方都能沟通信息和传送物品；
4.每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；
5.每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。
交易是指双方之间的价值交换所构成的一种行为。
（四）市场、关系和网络
市场：广义是指商品买卖的场所，是一系列交换关系的总和，市场营销学中指企业的顾客群体。关系：指企业与其经济活动中的关键成员所形成的一系列长期稳定的交易关系
网络：指由企业及其所有利益相关者所形成的长期稳定的市场网络
第二节市场营销哲学的建立
市场营销哲学：也称市场营销导向，是企业在进行市场营销管理的过程中，处理企业、
顾客和社会三者利益关系所持的态度、思想和观念。
市场营销哲学的类型：传统市场营销哲学：生产导向、产品导向、推销导向
现代市场营销哲学：营销导向、顾客导向、社会营销导向
营销导向认为：实现企业自身价值目标的关键在于正确定位目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更为有效地传递相应的产品或服务去满足这些需要和欲望。
顾客导向：指市场中每一位顾客的需要都加以区分，并收集不同顾客的历史交易信息、消费习惯和偏好信息等各种相关资料，以此为基础为市场中不同的顾客分别提供其所需要的产品和服务营销导向与顾客导向的共同之处在于:它们对于顾客中心地位的认可；而区别在于:与营销导向强调满足整个目标市场的需要不同，顾客导向更为精确，它强调要满足市场中不同顾客的需要。社会营销导向的核心观点：企业在满足消费者需要的同时还应考虑到社会整体福利和长远利益现代市场营销哲学的确立：
（一）确立现代市场营销哲学的支柱：目标市场、顾客需要、整合营销、盈利能力目标市场指企业营销活动所针对的具有相似需要的顾客群体
顾客需要的5个层次：
表明了的需要；真正的需要；未表明的需要；令人愉快的需要；秘密的需要
整合营销：指企业以顾客为中心，整合内部所有资源，以提高顾客的服务水平和满足程度，使所有部门都为满足顾客的利益提供协调一致的服务
盈利能力是指营销活动要取得一定的经营绩效。
（二）现代市场营销学确立的动力和阻力
动力：销售额下降；增长缓慢；购买形式变动；竞争的加剧；营销费用增长；
阻力：组织的抵制；学习缓慢；迅速遗忘
（三）实现市场营销哲学的确立
1.第一阶段是市场营销哲学被企业高层接受和认可的过程
2.第二阶段是贯彻执行阶段
第三节市场营销管理流程
市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行与控制。
（一）需求的类型：
负需求；无需求；潜在需求；下降需求；不规则需求；充分需求；过量需求；有害需求（二）不同需求状态下的营销管理任务
有害需求的营销管理任务：一是通过提升价值、减少甚至停止供给来抑制这种需求，
二是积极宣传和提醒消费者这种需求的有害性
市场营销管理的流程：
分析环境和市场机会—确定目标市场—制定营销战略和战术—实施和控制营销活动
制定营销战略和战术，主要涉及2个方面：
1.就长期而言，企业应采取何种战略去满足目标市场的需要；
2.就当下而言，企业应该怎么合理安排各种营销手段或工具，即对营销组合的确定
市场营销组合：指企业为了满足其目标顾客群体的需要而加以组合的可控制的变量，
也是对与实现营销目标有关的各种可控因素的组合和运用。
1953年，尼尔.博登首次提出了“市场营销组合”的概念
1960年，麦卡锡4P理论（产品product、价值price、渠道place、促销promotion）
第四节市场营销道德与企业社会责任
市场营销道德：指用来判定市场营销活动正确与否的道德标准，即判断企业营销活动是否符合消费及社会的利益，能否给广告消费者及社会带来最大福利。
企业营销活动中的道德问题(调研过程+4P)：
（一）营销调研过程中的营销道德；
（二）产品策略中的营销道德
（三）定价策略中的营销道德（价格欺诈；价格岐视；掠夺性价格；暴利价格）
（四）渠道策略中的营销道德
（五）促销策略中的营销道德
企业承担社会责任的必然性：
一、承担社会责任是时代环境的客观诉求；
二、承担社会责任是企业发展的内在要求；
三，社会责任的相关内容已逐步被列入法律条款
企业社会责任的内容、利益与风险：
内容：企业对股东的责任；企业对员工的责任；企业对消费者的责任；企业对政府的责任；
企业对社区的责任；企业对消费者的责任
企业对股东的社会责任包括：1.尊重股东的法定权力；2.企业行为应该以保障股东的资金
安全和收益性为前提；3.向股东提供真实的经营和投资信息。
企业对消费者的责任：1.向消费者提供安全可靠的产品；2.尊重消费者的知情权和选择权企业对政府的责任：1.合法经营、照章纳税；2.积极参与政府提倡的社会公益活动等。
企业对消费者的责任：1.树立人与自然和谐的价值观，努力使自身的经营行为与尊重自然和爱护自然的环境主题相契合；2.以绿色经营观为指导，强化绿色角色意识实施绿色管理（三）企业承担社会责任的利益与风险：
利益：有利于制定正确的企业使命；有利于提高企业竞争力，获得竞争优势；
有利于销售额和市场份额的增长；有利于企业从社会问题中发现商机。
风险：财务风险；消费者认知风险
第二章关系营销：顾客价值、满意与忠诚
第一节顾客让渡价值的实现
顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额
公式：顾客让渡价值＝顾客总价值－顾客总成本
（一）顾客总价值：是指顾客在购买某种产品或服务时所能获得的一组利益的总和。
（包括：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）
产品价值：是由产品的质量、功能、规格、样式等因素所产生的价值。
产品价值大小的2个变量的影响：
（1）在不同的社会条件下，顾客对产品价值要求的侧重点不同。
（2）在相同的社会条件下，由于顾客的年龄、性别、收入等个人情况不同，不同顾客对产品价值的理解也会有所不同。
服务价值：指顾客在购买经历中由于获得商家提供的各种服务而产生的价值。
人员价值：指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风，应变能力等产生的价值。
形象价值：指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。
（二）顾客总成本
顾客总成本：指顾客在挑选和购买某种产品和服务的过程中所付出的各种形式的成本之和，主要包括：货币、时间、体力、精神4个方面
货币成本：指顾客在购买产品或服务的过程中所需支付的货币资金的总和
时间成本：指顾客在为购买某种产品或服务而耗费的所有与之相关的时间
体力成本：指顾客在购买过程的体力消耗
精神成本：指顾客购买产品或服务在精神方面的支出
顾客让渡价值的提升策略：
（1）提升顾客总价值（价值、服务、人员、形象）；（2）降低顾客总成本（货币和非货币）顾额让渡价值的实现：价值链和价值让渡网络
（一）价值链（迈克尔.波持《竞争优势》中提出的，五种基础活动和四种支持性活动，分别为内部后勤、生产运营、外部后勤、销售、服务及人力资源管理、技术开发、采购和企业基础设施）
（二）价值让渡网络
价值链理论对企业营销活动的启示：
（1）企业是一个由设计、采购、生产、物流、营销等各种活动组成的整体，企业的各个职能部门都可以看作价值创造当中的一个环节，顾客让渡价值的大小最终取决于各个职能部门的协同作用，而不单是营销部门的职责；
（2）对企业来讲，创造顾客价值的最终目的是实现自身利润，在有限的市场份额中，为了达到这一目标就必须比竞争对手更为有效地向顾客传递其所需要的价值。
第二节顾客满意与顾客忠诚的测量
顾客满意：是指顾客通过将某种产品可感知的效果（结果）与其期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客满意状态取决于：购买前的预期和购买后的感知效果
顾客的期望值来源于：先前的购买经历、身边其他人所传递信息和企业的营销活动
如何对顾客满意情况进行调查：投诉与建议系统、顾客满意度调查、佯装购物者
佯装购物者优点：由于亲身体验，所以获得的信息往往更为直观和真实，避免了事后调查因顾客记忆的时效性遗漏信息的可能；且不涉及顾客的主观利益，而避免了顾客为了
实现自身利益最大化而扭曲信息的可能
顾客忠诚：是指顾客对某一产品或服务的满意度不断提高的基础上，重复购买该产品或服务，以及向他人热情推荐产品或服务的一种行为表现。
对于顾客忠诚的理解：可从情感与行为2方面理解，就情感而言，顾客忠诚通常表现为对企业经营理念、行为和形象具有高度的认同、信赖、满意和支持；就行为而言，顾客忠诚则通常表现为在较长时期对企业产品或服务的持续购买以及愿意向他人推荐产吕或服务的行为。
顾客忠诚的测量方法：
（一）顾客的购买次数和重复购买率；（二）顾客购买的种类、数量和比例；
（二）顾客购买时的挑选时间（四）顾客对价值的敏感程度
（五）顾客对企业产品质量事故的包容程度；（六）顾客对待外部干扰的态度
第三节顾客关系营销
老顾客的价值：
1.老顾客常常能够为企业带来持续的盈利；
2.忠诚于企业的老顾客常常热衷于把自己的偏好推荐给身边的其他人，称为口碑效应。
顾客终身价值：指企业的忠诚顾客在其长期消费过程中为企业带来的收益的总和
维系顾客的方法：通过提供高度的顾客满意来维系顾客；通过提高转换成本来维系顾客。
转换成本：指顾客在转向其他企业时所需要付出的货币、时间、精力等方面的成本，它可被视作阻止顾客脱离企业服务关系的一种障碍
关系营销的概念：美国贝利于1983年提出的，指企业与顾客、供应商、分销商等关键成员建立长期满意关系的实践活动，其目的是保持与企业关键成员之的长期交易关系。关系营销的层次：基本型关系；响应型关系；责任型关系；主动型关系；伙伴型关系
交易营销：指关注单次交易利润最大化，而不考虑与顾客建立长期关系的营销行为
关系营销的实现策略：建立财务联系；建立社会联系；建立结构性联系
顾客盈利率分析，对个别无利润及亏损顾客采取的措施：
一是提高无利润产品的价值，从而提高无利润产品的盈利率，或者取消这些产品；
二是尽力向这些顾客销售盈利产品，以使他们转化为盈利顾客
第三章市场营销调研
第一节市场营销调研概述
市场营销信息系统：是由人员、设备和程序所组成的，可以为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配有价值的、及时的、准备的信息。
市场营销信息系统包括：企业内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统和营销决策支持系统内部报告系统：也称内部会计系统，是营销管理人员经常使用的最基本的信息系统。
营销情报系统：
是指营销管理人员用来了解日常的有关企业外部营销环境发展趋势的各种信息来源与程序
营销调研系统的任务：是系统、客观地识别、收集、分析和传递有关市场营销活动方面的信息，提出与企业所面临的特定营销问题有关的研究报告，以帮助营销管理者制定有效的营销策略。营销决策支持系统：是一个组织，通过软件和硬件支持，协调数据收集、系统、工具和技术，解释企业内部和外部环境的有关信息，并把它们转化为营销活动的基础。市场营销调研：指系统地设计、收集、分析和提出数据资料，并提供与企业所面临的特定的营销情况有关的调查结果
市场营销调研的功能：探索性调研、描述性调研、因果性调研和预测性调研
探索性调研：指在企业对市场状况不甚了解或对问题不知从何处寻求突破时采用的一种调研方式描述性调研：指对已经找出的问题做如实反映和具体回答
因果性调研：称解释性市场营销调研，指为了解市场上出现的有关现象之间的因果关系行的调研预测性调研：在描述性调研和因果性调研的基础上，依据过去和现在的市场经验以及科学的预测技术，对市场未来的趋势进行测算和判断，以便得出与客观事实相吻合的结论。市场营销调研的流程：确定市场营销调研主题—制定调研方案—收集市场信息资料—
整理和分析市场信息资料—提出市场营销调研报告
准确地确定市场调研目标一般要经历4个阶段：
1．提出一个笼统的，不确定的市场问题
2.对该问题的症结提出多种假设，并对其进行梳理、排列、筛选和排队
3.建立或确定市场调研基本主题，形成市场营销调研的基本假设
4.当市场营销调研主题确定以后，还要对其可行性及能够达到的基本目标进行评估，并确认调研结果对企业营销决策的价值
市场营销调研方案的基本内容：陈述市场营销调研主题与目标－拟定市场营销调研纲要－
选择市场营销调研的途径－制定市场营销调研时间表－说明市场营销调研预算市场营销调研方法的确定取决于3个基本要素：
市场营销调研主题的要求、市场营销调研对象的基本特点、市场营销调研经费预算的限制
市场信息资料的收集方式主要有2种：方案调研和实地调研
实地调研：指在确定的市场营销调研计划的指导下，调研人员深入现场，对调研对象进行直接的接触或观察，以便收集第一手市场情报。
整理与分析市场信息资料这一过程一般包括：信息筛选、信息整理、信息分析三个方面
市场营销调研报告编写时应注意：
1．突出调研主题，明确回答调研报告开始时提出的问题；
2．内容要客观，重点突出，抓住核心；
3．文字简练，方案简明易懂；
4．报告结构合理、严谨、完整；
5．计算、分析步骤清晰，结论明确；
6．善于利用易于理解的图、表说明问题；
7．分析产生问题的原因，得到明确的解决问题的方法，并提出可行的建议。
第二节市场调研方法
二手资料：指为其他某种目的而收集的资料。
一手资料收集方法：
观察法、深度小组座谈法、专家调查法、实验法、行为数据法、人类学研究法
观察法：指根据调研目的的要求，由调研人员直接或通过仪器在现场观察调研对象的行为动态并加以记录而获取原始资料的方法。
（分人工观察和非人工观察，具有直观性、客观性、方法简单的特点）
深度小组座谈法：指有选择地邀请6?10人，利用一段时间，谈论不同的话题，以某种方式记录座谈内容，营销经理一般会在隔壁装有监视镜头的观察室内进行观察和旁听。专家调查法：是一种依靠专家的知识、经验和市场观察能力，来收集和分析市场情况的方法。
（较流行的方法是：德尔菲法和头脑风暴法）
德尔菲法的主要特点：匿名性、反复性和集体性
用德尔菲法的基本步骤：选定专家—第1轮交流—第2轮交流—循环往复
实验法：是指在控制条件下对所研究现象的一个或多个因素进行操纵，以确定这些因素之间的关系，是因果性调研中经常使用的一种行之有效的方法。
行为数据法：指通过商店的扫描数据、分类购买记录和顾客数据来记录顾客的购买行为的方法人类研究法：指研究者通过使用人类和其他社会科学领域中的一些概念和工具，对人们的生活与工作方式进行深层次了解的一种特殊的观察方法。
市场调查工具：调查表、仪器、定性测量
调查表的问题一般分为2种：封闭式问题和开放式问题
调查表的设计与制作一般包括：明确调查的主题、拟定调查项目、问题设计、问题排序、
编写调查表的其他内容、调查表评估、调查表的测试、付印
定性调研分析常见方法：词汇联想、投射技术、想象具体化、品牌拟人化、梯形上升
营销调研人员与被调查者的接触方式：邮寄调查表、电话访谈、面对面访问、在线访问
邮寄调查表：是指将事先设计好的调查表邮寄给被调查者，让其回答后再寄回一种信息收集方法电话访谈：是通过电话对抽中的调查对象按事先设计的问卷进行提问并记录答案的信息收集方法面对面访问：是调研人员直接访问被调查对象，向被调查对象提出有关的问题，以获得信息资料的一种收集方法。（分入户访问和商业街拦截访问）
在线访问：指利用互联网对被调查者进行访问的一种信息收集方法。
（优点：成本较低，速度较快，信息真实，形式多样；
缺点：样本数量难以保证；容易出现技术问题）
网络调查具有传统调查不可比拟的优势：
网络调查成本低；网络调查速度快；网络调查隐匿性好；网络调查具有互动性
第三节市场需求预测
市场需求：是指一个产品在一定的地理区域或一定的时期内，在一定的营销环境和一定的营销方案下，特定的顾客群体所愿意购买的总数量
市场潜量：是营销努力或营销费用极大时市场需求的极限
企业需求：指企业在营销努力的基础上估计的市场需求份额
企业潜量：指当企业相对于竞争对手的营销努力增大时，企业需求所能达到的极限。
总市场潜量：指在一定时期内，在一定的行业营销努力水平和一定的环境条件下，一个行业中所有企业所能获得的最大销售数额。
市场需求预测也称市场预测，作为一种认识未来的工具，具有：科学性、近似性、局限性特点市场需求预测的方法：市场定性预测法与市场定量预测法
定性预测：又称判断预测，是凭借企业经营者或专家的经营知识、经验、智慧及对市场信息的掌握程度，对事物的性质、市场发展前景进行估计和预测。（分经验估计预测法和调查预测法）经验估计预测法：指利用企业经营管理人员或市场营销专家的市场知识、经验和主观判断力，通过对所提供的各方面的市场情报的分析和研究，运用逻辑思维对市场未来所进行的科学估计和判断的一种方法。（分经理人员预测法、销售人员预测法和专家预测法）
主观概率法：是预测者对所预测的事件发生的可能性做出主观估计，然后加权平均得出市场预测结论的一种方法。
调查预测法：在掌握市场调查第一手资料的基础上，经过分析和推断，预测未来市场的一种方法（分为购买者意图调查预测法和市场测试法）
消费品市场测试的主要方法：销售波调研、加速试销、控制试销、市场测试
工业品市场测试的方法有：产品使用测试和贸易展销会测试
定量预测：又称统计预测，它需要根据一定的历史数据资料和当前的数据资料，采用科学的数学模型和统计分析方法，对市场需求进行定量分析研究。
（分最小平方法—直线趋势配合、时间序列分析法、相关分析法和计量经济模式）
时间序列分析法：指将过去的历史资料及数据按时间顺序加以排列，构成数字系列，根据其变化动向预测未来的趋势的一种方法（有按季平均法、加权平均法、移动平均法及指数平滑法）
相关分析法：也称因果分析预测法，是根据市场现象中变量之间所存在的因果关系，通过统计分析和建立数学模型，来揭示预测变量与其他有关的经济变量之间的数量变化关系进行预测的方法计量经济模式：是由一组相互关联的回归方程式所构成的系统，每一方程式常有一特定的经济理论或有关学科的理论做基础，根据已知的自变量来预测因变量。
第四章市场营销策划
第一节市场营销策划概述
市场营销策划：也称市场营销企划，是指为实现一定的营销目标，在对企业的营销现状予以准确分析并有效运用企业资源的基础上，对一定时期内的企业营销活动的方针、战略、实施方案与具体策略的预先设计和控制。
市场营销策划的成效取决于：
1.营销策划是围绕企业目标展开的，目标确立合理与否直接决定营销策划的效果；
2.营销策划又必须从企业现状出发，策划成功与否的关键在于对企业现状的认识是否充分；
营销策划对于企业开展营销实践具有重大意义：
一，成功的营销策划将会成为企业未来行动的可靠依据，也是明确成员和部门职责的重要手段；二，营销策划也是企业在具体的营销过程中明确自身行动是否偏离预定轨道的重要标准。
市场营销策划的特征：可行性、创造性、预知性、效益性、权变性
可行性：是策划的内容必须具有可操作性；
预知性：指营销策划对企业未来活动和所处环境的科学判断
效益性：指企业营销策划应该实现以最小的投入取得最佳的效果
权变性：指企业的营销策划要具有柔性，即能够根据环境的变化进行实时调整
市场营销策划的类型
（一）按照策划的组织层次分类：公司策划（最高层次）、部门策划、业务单位策划和产品策划公司策划，最高管理层都必须着手完成的4项活动：
1?确立公司使命；2.建立战略业务单位；3.为每个业务单位分配资源；4.进行业务更新
部门策划：指企业各部门根据公司策划的方向和要求，制定各部门的目标、成长战略及盈利率等，以便使公司在进行具体资源配置时有明确的依据
（二）按照策划的内容分类：战略策划和战术策划
战略策划：是对企业未来较长时期内的战略方向和行动宗旨所做的描述，其内容更全局性、导向性及长远性
战术策划：是描述一个特定时期的营销战术，对具体活动进行规划，内容更具体和微观，也更具可操作性、实践性和短期性
策划主要由3个部分组成：即营销环境与现状部分、营销目标部分和行动方案部分
市场营销策划的主要内容：执行概要和目录、营销现状、机会和问题分析、制定目标、营销战略、
行动方案、预测损益表、营销控制
营销现状：主要有市场描述、产品回顾、竞争回顾、分销回顾、宏观环境诊断
第二节现有业务组合策划
战略业务单位：是企业在某一战略指导下开展的一定业务范围，具体是指具有单独任务和目标，并可以单独制定计划而不与其他业务发生牵连的一个业务单位。
战略业务范围的划分依据主要涉及3个方面：一是顾客群；二是顾客需要；三是技术。
一个战略业务单位应该具有以下3个特征：
1.是一项独立业务或相关业务的集合体，但在策划工作上能与企业其他业务分开而单独作业
2.战略业务单位有自己的竞争者，在各自领域有现实或潜在的对手。
3.战略业务单位有一位经理，负责战略计划、利润业绩，并且控制着影响得润的大多数因素
波士顿咨询公司模型：是由布鲁斯.亨德森创办的美国第一流的管理咨询公司，公认先驱
（分问题类、明星类、现金牛类、瘦狗类）
各业务单位的营销战略决策：发展（适用于问题类和明星类业务）、保持（适用现金牛业务）、
收获（适用现金牛、问题类及瘦狗类业务）、放弃（问题及瘦狗类）通用电气公司模型：绿灯区、黄灯区、红灯区
各业务区域的营销战略决策：
绿灯区—投资或成长战略；黄灯区—选择或盈利战略；红灯区—收获或放弃战略
评估一项战略业务单位的具体实施步骤：
1.确定各变量的权数；
2.根据不同的业务，对变量进行评分；
3.计算各种业务的行业市场吸引力和公司业务实力的期望分值，并在矩阵中找到相应的位置以确定各战略业务单位所在的区域。波士顿模型及通用电气模型2个业务组合模型对于企业战略的制定的益处：***
一，它能够帮助管理层人员以更加前瞻性和战略性的方式进行思考；
二，它使管理层人员能够更好地理解各个战略业务单位的经济意义
三，它能够提高管理人员的计划质量，并改善战略业务单位与管理层之间的沟通状况
四，它有助管理层确定一系列重大问题。
然而，利用该模型对公司战略业务单位加以分类和评价仍存在不足：
一，它可能使企业管理层过分强调市场占有率的提高而从事成长快的业务，忽视对现有业务管理二，它的结果易受评定值与权数等主观因素的影响，从而可能被管理层操纵
三，它无法同时兼顾两个或两个以上的战备业务单位的平衡
四，取消亏损的战略业务存在一定的风险
业务和未来发展机会的战略。
市场渗透战略：是指公司通过各种方式和途径，在现有市场上增加现有产品或服务的销售量，以提高市场份额。（销售量＝产品使用者的数量Ｘ各使用者的使用频率）
市场渗透战略可以从3个方面考虑：
1.扩大使用者的数量；（争取非使用者、争取潜在顾客、争取竞争对手的顾客）
2.增加使用者的使用频率；（增加使用次数、增加使用量、发现产品新用途）
3.进行产品改进；（质量改进、特色改进、式样改进）
市场开发战略：是指公司用现有产品去开辟新市场的一种战略
2018年4月自考-市场营销学(00058)试题及答案
全国2018年4月高等教育自学考试市场营销学试题 课程代码：00058 一、单项选择题：本大题共20小题。每小题l分。共20分。 1．下列属于市场营销价值让渡流程中传播价值活动的是（B） A．定价 B．广告 C．产品制造 D．产品开发 2．强调满足市场中不同顾客需要的营销哲学是（D） A．生产导向 B．产品导向 C．推销导向 D．顾客导向 3．在过量需求状态下，企业营销管理的任务是（C） A．拓展新市场 B．降低价格 C．提升价格、开发替代品 D．加大促销力度 4．市场营销调研流程的首要环节是（A） A．确定营销调研主题 B．制定营销调研方案 C．收集市场信息资料 D．提出营销调研报告 5．某食品公司通过不懈努力，增加了现有市场对现有A产品的购买量，这属于密集型成长战略中的（A） A．市场渗透B．产品开发 C．市场开发 D．多角化成长 6．个人收入中扣除各项应缴税款和非税支出后的实际收入是（B） A．家庭收入 B．个人可支配收入 C．人均国民收入 D．个人可任意支配收入 7．营销人员根据审美观念的不同开展恰当的营销活动，这种影响其营销决策的宏观环境因素属于（D） A．自然环境 B．政治与法律环境 C．科学技术环境 D．社会与文化环境 8．MT公司通过实施品牌战略和形象战略使顾客对其产生差异化的认知，该公司实旋差异化战略的途径属于（C） A．产品差异化 B．服务差异化 C．形象差异化 D．渠道差异化
9．某手机制造商在产品创新方面紧跟市场领导者，但在广告及价格方面又与领导者保持一定的差异，这种市场跟随者战略属于（A） A．距离跟随 B．紧密跟随 C．选择跟随 D．补缺跟随 10．下列属于无差异营销策略优点的是（D）、 A．有利子分散企业的风险 B．降低了市场竞争的激烈程度 C．细小市场的顾客需求得到满足 D．可以获得成本上的经济性 11．某企业按使用程度把消费者分为首次购买者、经常购买者、潜在购买者和非购买者，这种市场细分的依据属于（B） A．地理变量 B．行为变量 C．心理变量 D．人口变量 12．某大豆加工企业为方便消费者识别自己的产品，现决定为其产品设计并创建品牌，这种品牌策略属于（A） A．品牌化策略 B．品牌发展策略 C．品牌名称策略 D．品牌使用者策略 13．“荷花”牌洗衣机为客户提供终身上门维修服务，这属于产品概念层次中的（D） A．基础产品 B．期望产品 C．潜在产品 D．延伸产品 14．宏达钢铁公司有钢条、钢圈和钢板3条生产线，目前钢条有4个产品项目，钢圈有8个产品项目，钢板有6个产品项目，此企业产品组合的长度是（D） A．3 B．6+ C．8 D．18 15．电话营销这种渠道模式属于（A） A．零级渠道 B．一级渠道 C．二级渠道 D．三级渠道 16．对于生产酱油等调味品的企业，适宜采用的分销渠道模式是（B） A．独家分销 B．密集性分销 C．排他性分销 D．选择性分销 17．KG公司在九寨沟地震后捐款1000万元，引发当地媒体的竟相报道，该企业的营销传播行为属于（C） A．广告 B．销售促进 C．公共关系 D．人员推销 18．下列属于销售促进活动的是（C）
服务营销学段考试题参考答案
广西民族大学相思湖学院 服务营销学段考试卷参考答案 一、名词解释（每题4分，共16分） 1、服务 服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。 2、顾客满意 是指企业的全部经营活动都是从满足顾客的需求出发，以提供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务，以满足顾客需要，是顾客满意成为企业的经营目的。 3、服务市场 是服务商品市场，是组织和实现服务商品流通的交换体系和销售网络，是服务生产、交换和消费的综合体。从其反应的经济关系来看，服务市场是参加服务商品交易活动的所有买者和卖者的集合。而对于一个服务企业而言，它的市场则是其特定的服务对象，即顾客。（1分）另外，服务市场也可以指某些有形的交易场所。（1分） 4、服务包 服务包是指在某种环境下，所提供的一种服务产品被认为是一个包裹，集合着各种利益和服务的提供。 二、填空题（每空2分，共20分） 1、服务营销组合7个要素是：传统的产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、服务过程。 2、服务营销环境构成分为宏观服务环境、微观服务环境。 3、可供选择的定位方式有避强定位、迎头定位和重新定位。 4、服务产品的层次分为核心利益、基础产品、期望价值、附加价值、潜在价值五个层次。 三、判断题（每题4分，共20分） 1、服务营销组合中的人员（People）是指服务人员。( × ) 2、服务环境包括服务建筑、设施、信息资料等都是服务的有形提示物。( √ ) 3、从服务组织的目的与所有制角度看，社区志愿者服务是盈利性服务。(× ) 4、按地理因素细分市场是根据消费者工作和居住的地理位置进行细分的方法。( √ ) 5、饭店使用的“常客计划”是基本服务。(×) 四、简答题（每题6分，共24分） 1、服务营销学与市场营销学的差异？p21 答：(1)研究对象差异:市场营销学是以产品生产企业的整体营销行为作为研究对象。服务营
大学本科市场营销学复习资料
大学本科市场营销学复习资料
市场营销学复习资料闭卷考试 一.单选择题 1.市场营销的本质是(A.促进交换满足需要) 2.现代市场营销学认为营销活动的中心是（C.顾客） 3.市场营销管理的实质是（A.需求管理） 4.大市场营销思想所提出的6PS组合，较之传统的4PS增加了两个因素即（C.权力和公共关系） 5.顾客购买有形产品时获得的全部附加服务和利益，称为（D.延伸产品） 6.对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般应实行（A.无差异市场营销） 7.某产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在生命周期的（C.成熟期） 8.具有特定品牌或特色的、为特定顾客群专门购买的物品，如高档乐器、名牌钟表等，属于（C.特殊品） 9.市场营销的核心是（C.交换）。 10.消费者购买动机的直接原因是（B.感受）。 11.市场营销环境是影响企业营销活动的（B.不可控制）的因素和力量. 12.一个消费者的完整购买过程是从（A.引起需求）开始的。 13.消费者购买动机的直接原因是（B.感受）。 14.企业不可控制、只能适应的因素是（D.政治法律因素）。 15.“顾客需要什么就生产什么”“顾客需要什么就卖什么”属于(B.生产观念) 16.一种观念认为：消费者可以接受任何买得到和买得起的产品，因而企业的主要任务就是努力提高效率、降低成本、扩大生产。这种观念就是(B.产品观念)。 17.当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择(D．宽渠道)。 18.对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是(A．拓展)。
19.军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于(D．市场开发)战略。 20.经纪人和代理商属于(A.批发商)。 21.产品生命周期成长期的营销目标是（C.提高市场占有率）。 22.某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店。这就叫(A.前向一体化)。 23.市场营销组合是指(D.对企业可控的各种营销因素的组合)。 24.一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下(A.产业和市场)方面进行。 25.在产品生命周期中，丰厚的利润一般在(C.成熟期)个阶段开始出现。 26.企业提高竞争力的源泉是(D.新产品开发)。 27.日历自动手表、药物牙膏属于哪种类型的新产品?( C．改进产品) 28.以下不是网络营销优势的是(D.品质更有保障)。 29.网络营销的分销链比传统的要（A.短） 二判断题 1.企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接收者。(√) 2.营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。(√) 3.新产品、名牌产品及有某种特殊性能和用途的产品特别适用于选择性分销策略。（×） 4.一般来说，管理跨度和管理层次护卫互为正比关系。（×） 5.适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。（×） 6.市场营销组合中的“地点”，就是指企业经营的场所。（×） 7.对于服装经营者来说，差异性营销策略是最不适宜的。（×） 8.当新产品进入产品生命周期畅销阶段时，应以晚期采用者为主要营销对象。（×） 9.某牌牙膏有三种规格、两种口味，这种产品的深度为5。（×） 10.生产观念和产品观念都属于以企业为中心的经营思想，其区别在于前者注重产品产
新版 市场营销学 毕克贵版 00058
新版市场营销学毕克贵版00058第一章讲义 课程代码00058毕克贵主编版 课程性质与课程目标 一、课程性质与作用 市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用类学科，具有综合性、实践性等特点，属于管理学范畴，该学科起源于二十世纪初的美国，它是财经大类各专业的专业基础课市场营销学的核心内容就是研究以满足市场需求为中心的企业营销活动及其规律性，以 牢 并针对 提高分析问题、使学生掌握 （1 解 第一章市场营销和营销哲学 学习目标： 1．了解市场营销学的学科性质，掌握其相关概念； 2．熟悉市场营销哲学的概念和类型，掌握现代市场营销哲学确立的条件； 3．把握市场营销管理流程和具体任务； 4．认识市场营销道德与企业社会责任，理解其重要意义。 第一节市场营销的学科性质与相关概念
一、市场营销的学科性质 （一）市场营销学的产生 1902年，美国的密歇根、加利福尼亚州和伊里潘三所大学正式设臵了市场营销学课程; 1905年，克罗西在宾夕法尼亚大学讲授了名为产品市场营梢的课程;1910年巴特勒在威斯康辛大学讲授了名为市场曹销方法的课程; 1912年.哈佛大学的赫杰特齐出版了第一本名为“市场营销学”的教科书。所有这些标志着市场营销学作为一门独立学科的产生。 （二）市场营销学与相关学科的关系 1. 2. 3. 4. 1 实现社会2. 换。”这一定义比前面的诸多定义更为全面和完善。主要表现是：(1)产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了，市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。 3.营销大师菲利普〃科特勒定义 从社会角度看：市场营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为显示交换的活动，也是个人和集体通过创造、提供出售，同别人自由交换的产品和价值，以获取其所需、所欲之物的社会过程。
(完整版)服务营销学试卷题型及复习题
服务营销学试卷题型 一、填空题 1、客户让渡价值是指（客户总价值）与（客户总成本）之间的差额部分。 2、服务营销组合的要素包括（产品）、（价格）、（渠道）、（促销）、(人)、(有形展 示)、(过程) 3、服务营销信息系统主要有以下四个子系统构成：（内部报告系统）、（营销情报系统）、（营销调研系统）、（营销分析系统）。 4、可供选择的方案的评价包括（可寻找特征）、（经验特征）、（可信任特征）。 5、消费者要面临四个方面风险：（财务风险）、（绩效风险）、（物质风险）、（社会风险） 6、消费者要降低风险的策略有（忠诚于品牌与商号）、（注重口碑传播）、（听从于舆论领导者意见） 7、市场有效细分的条件包括（可衡量性）、（可达到性）、（可盈利性）、（可行动性）。 8、80／20法则在营销中的内涵是指（在顶部的20％）顾客，创造了（公司80％的利润）。 9、80／20／30法则在营销中的内涵是指（在顶部的20％）顾客,创造了(公司80％的利润)，但其中的(一半)给在底部的30％非盈利顾客丧失掉了。 10、R·雷斯的USP（Unique Sale Point)理论,“独特的销售主张”即（向消费者强调产品的唯一在什么地方）。 11、60年代D·奥格威的品牌形象论认为广告是为塑造品牌形象服务。消费者购买时追求的是（“实质利益+心理利益”） 12、服务定位与差别化的关系（定位能创造差异）和（定位形成竞争优势）。 13、系统的市场定位一般包括以下层次（行业定位）、（企业定位）、（产品组合定位）、（个别产品和服务定位） 14、服务产品的五个层次是（核心利益）、（基础产品）、（期望价值）、（附加价值）、（潜在价值） 15、服务包一般有（核心服务）、（便利性服务）、（支持性服务）三个主要内容。 16、品牌有（知名度）、（美名度）以及（忠诚度）三度。 17、寻找理论（Search Theory）认为（顾客对价格的敏感程度）取决于（购买时选择余地的大小）。（可选择余地越小）则需求越缺乏弹性；反之，如果（顾客可选择余地越大）则需求弹性也越大。 18、（顾客）、（成本）和（竞争）常被称作“定价3C”。 19、定价3C决定了有以下三种定价方法:（基于成本的定价方法）、（基于顾客的定价方法）和（竞争导向定价法） 20、基本定价模式包括（成本加成定价法）和（目标利润定价法）。 21、两部分定价法，是将价格分为（固定费用部分）和（变动费用部分），在一 定范围内用固定价格，超出该范围加收变动费用。 22、（服务圈）是指服务网点以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。 23、威廉·雷利的零售吸引力定律：（商业圈与零售业的商品销售总量有一定的关系） 23、AIDA模型假设消费者在购买决策过程中遵循（注意）、（兴趣）、（欲望）、（行动）。
市场营销学复习资料
市场营销学复习资料 一、案例题 1981年，有着300多年酿制历史的“状元红”首进上海。厂商认为，古老名酒，质优廉，到上海必定能“旗开得胜”，畅销全市。殊不知由于产品不适销对路，“状元红”出现严重滞销。“状元红”酒厂，面对现象，仔细研究，根据调查得知.上海瓶洒最大的消费者是青年人，他们的购买的目的一是作为礼品，二是作为装饰。在各种价格的瓶酒中，以中档商品销路最好。同时酒厂分析了本厂产品的劣势.外观质量欠佳，“状元红”见光保存半年以上，酒色易褪;出厂前密封时间过短(酒味稍辣;存放久了易产生沉淀，影响外观;包装沉闷，缺乏吸引力，“状元红”商标图案呆板;标签用浆糊粘贴，易霉变而脱落;酒瓶造型不美，易破损11斤装酒瓶过高，无法放入酒柜陈列，外包装不牢，破损率高，影响经销商店利益。加之广告促销不利，销售渠道薄弱，售价不适宜等因素作用，致使“状元红”难在上海“红”起来 为了打开上海市场，“状元红”酒厂不得不探索新的市场营销策略。 (1)分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑, (2)若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略? (3)请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题 案例题 (,)分析说明“状元红”酒的包装设计欠缺哪些考虑, 答:主要策略有以下几点:(1)包装要保护产品。(2)便于运输.耀带和贮存。(3)包装可美化产品.促进销售。 (,).若你是洒厂的管理者，你会怎样调整营销策略?
答:通常可采取以下措施:(1)酒瓶造型更新。(2)外包装更新。(3)商标标签更新。 (3).请你分析“状元红”在上海碰壁说明了什么问题? 答:着重围绕产品策略中的包装和包装策略适当地展开说明。 二、案例题 44. 国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求 特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15,18岁、18,25岁(婚前)、 25,35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开 发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题:(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式,各有何特点, (2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么,根据日本市场的特点，公司选择 的最大子市场应该是哪个,为什么, (3) 请你为该公司营销经理提供几种进行市场试验的方法。 (4) 作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略,为什么 五.案例分析(本大题16分) 44((1)电话访问.邮寄问卷和人员访问及其特点。(4分) (2)地理变量和人口变量。(2分) 18-25岁(婚前)这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。(2分) (3)销售波动调查法.模拟商店法.有控制的市场试验和试验市场及其含义。(4分) (4)撇脂定价的含义及其条件。(4分)
00058市场营销学各章节重点
00058市场营销学 2015年版各章节重点第一章市场营销和营销哲学 第一节市场营销的学科性质及相关概念 一、市场营销的学科性质 (一) 市场营销的产生 (二) 市场营销及相关学的关系 二、市场营销概念 三、市场营销的特征 (一) 不仅仅是销售。 (二) 是让渡价值的系统流程 (三) 是组织的整体哲学 四、市场营销的核心概念 (一) 营销者预期顾客及相互营销 1.交易中积极主动寻求响应的一方称为营销者，另一方称为预期顾客。营销者即可以是买方，也可是是卖方。 2.如果出现双方都积极寻求响应的情况，则双方都称为营销者，这种情况称为相互营销。 (二)需要、欲望和需求 1.需要：人类的基本要求 2.欲望：当需要趋向某些特定目标时，就变成欲望。 3.需求：是指对有能力购买的某个具体产品的欲望，即需求的构成要素有两个：1）欲望2）购买能力 (三) 交换及交易 交换的发生有5个条件： 1) 至少有两方参及 2) 每一方都胡对方所需的东西 3) 每一方都能沟通信息和传送物品 4) 每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品 5) 生一方都认为及另一方进行交换是适当的或称心如意的 (四) 市场、关系和网络 本学科中的网络是指由企业及其所有利益相关者所形成的长期稳定的市场网络。 第二节市场营销哲学的成立 一、市场营销管理哲学的概念 也称市场营销导向，是企业在进行市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会三者利益相关者所持的态度、思想和观念。 二、市场营销管理哲学的类型 （一）传统市场营销哲学 1、生产导向（重生产而轻营销） 1）是最为古老的一种市场营销哲学。 2）认为消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。 3）是在买卖市场条件下产生的。 2、产品导向（过于关注产品本身，而忽视了消费者的需求） 1）认为消费者喜欢高质量，多功能和具有某些创新特色的产品，
自考服务营销学复习要点
自考服务营销学复习要点
1.服务业：又称第三产业或第三次产业，是指专门生产和销售服务的产业，它的范围包括除第一、第二 产业以外的产业。 2.服务：是一种可供销售的活动，是以等价交换的形式为满足企业、公共团体或其它社会公众的需要而 提供的劳务活动或物质产品。 3.流通服务业：是为商流、物流、客流和信息服务的服务业，它由商业、物流业、交通业、邮政业和电 信业等5类产业构成。 4.服务的不可分性：是指服务的生产与消费是同时进行的，是分不开的，也称服务的同时性。 5.服务的异质性：是指服务的质量是多变或易变的，是随不同的服务交易而变的，缺乏一致性和稳定性。 6.服务的易逝性：是指服务的不开再生性、不开储存性和浪费性。 7.服务的有形化：是指服务机构提供服务的有形线索，以帮助顾客识别和了解服务，幷由此促进服务营 销。 8.服务的规范化：是指在服务过程中建立规范幷用规范引导、约束服务人员的心态和行为，以保持服务 的稳定性。 9.服务的可调化：是指经过对服务时间、服务地点和服务供求的调节来平衡服务供求的矛盾。 10.口碑：是衡量服务机构与顾客关系和员工的关系的一个主要尺度。 11.服务营销模型：是指若干相互联系的服务营销维度构成的具有一定实物指导性和操作性的服务营销理 论体系。 12.服务的有形线索：也称服务的有形提示，是指服务过程中能被顾客直接感知和提示服务信息的有形物。 13.服务技能：是指利用服务人员的熟练程度、技艺、能力等来吸引和满足顾客，充分发挥技能在服务营 销中的作用。 14.能见度界线：是指在服务过程中服务机构能直接被顾客看到或感知的部分与其余部分的分界线，也就 是服务前台部分与服务后台部分的分界线。 15.服务技能营销：是指在服务生产和交易中充分利用人员的服务技能来吸引和满足顾客，以及充分发挥 技能因素在整个服务营销中的作用。 16.服务知识营销：就是增强服务的知识化程度，用知识来吸引和满足顾客的需要和充分发挥知识在服务 营销中的作用。 17.服务专业化营销：就是提高服务人员的专业化水平，充分发挥专业资格证书和专家在服务营销中的作 用，用专业性、权威性和保证性的服务吸引顾客和提高服务机构的专业信誉。 18.服务文化营销：就是挖掘和弘扬本产业的文化内涵，重视服务的文化包装和文化促销，将文化融入服 务营销。 19.服务专业化：经过对服务人员的专业培训，使其服务技能和服务知识及职业道德等达到社会公认的水 平，并以这样的水平开展服务。 20.市场细分：是指按某种特征将顾客分类，一类顾客称一个细分。 21.市场定位：是指服务机构确定自己的竞争地位和用服务组合适应这种竞争地位的活动。 22.关系营销：就是在某一盈利点上，建立、维持并强化同顾客以及其它合作者的关系，以实现有关各方 的目标。 23.财务性关系营销：又称经济关系营销，是指服务机构用财务手段建立和保持顾客关系的营销。 24.社交性关系营销：是指将财务手段和社交手段结合起来用于建立和保持顾客关系的营销。 25.结构性关系营销：是用结构性手段整合顾客并以此建立和保持顾客关系的营销。 26.互动营销：也称实时营销，是指在服务人员与顾客之间实际的相互接触中的关系营销，是服务实时操 作中的关系营销，或者说，是关系营销的实际操作。 27.服务角色化：是指服务机构让一线人员在服务过程即与顾客的交际中忘我的进入角色，将服务过程变 成演剧过程，将服务中的互动关系变成角色关系，也称角色营销。 28.顾客组合：是指多个同时参与某项服务的不同顾客（或市场细分）之间的成分（结构）关系。
市场营销学复习资料(B)
市场营销学复习资料（B） 一、单项选择题（每小题1分，共20分） 1.市场包括三个主要因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和（）。 A 购买渠道 B 供应产品的厂商 C 购买欲望 D 购买场所 2.许多冰箱生产厂家近年来高举“绿色环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。他们所奉行的市场营销经管哲学是（） A 推销观念 B 生产观念 C 市场营销观念 D 社会市场营销观念 3.生产食品的企业试图通过自产自销业务来寻求新增长，这属于（） A 后向一体化 B 多元化经营 C 水平一体化 D 前向一体化 4.在市场营销研究中，最经济、实用的调查方法是（） A 电话访问 B 邮寄问卷 C 人员访问 D 抽样调查 5.没有任何需求刺激，不开展任何市场促销活动情况下的销售额为（） A 市场需求 B 市场潜量 C 销售预测 D 基本销售量 6、威胁水平高而机会水平低的业务是（）。 A．理想业务B．冒险业务C．成熟业务D．困难业务 7、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。 A．功能折扣B．数量折扣C．季节折扣D．现金折扣 8、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。 A．零售B．批发C．代理D．直销 9、（）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。A．供应商B．制造商C．营销中间商D．广告商 10、个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是（）。 A．生理需要B．社会需要C．尊敬需要D．安全需要 11.按照使用者情况、品牌忠诚度等变量对消费者进行细分，属于（） A 地理细分 B 人口细分 C 心理细分 D 行为细分
自考00058《市场营销学》真题和答案
2016年10月高等教育自学考试《市场营销学》试题 课程代码：00058 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 1．“在企业、消费者、社会整体的利益之间做出平衡和协调”体现的市场营销哲学是A．生产导向B．产品导向 C．推销导向D．社会营销导向 2．雾霾天气导致“防霾口罩”在市场上出现供不应求的现象，这种对“防霾口罩”的需求属于A．负需求B．无需求 C. 过量需求D．有害需求 3．下列属于价值链中支持性活动的是 A．销售B．服务 C．技术开发D．生产运营 4．下列不属于一手资料收集方法的是 A．实验法B．观察法 C，行为数据法D．统计年鉴查阅 5．在通用电气公司模型中，绿灯区业务单位最适宜的发展战略是 A．收获或放弃战略B．投资或成长战略 C．选择或盈利战略D．选择或放弃战略 6．企业用现有产品去开辟新市场的密集型成长战略是 A．市场开发B．产品开发 C. 市场渗透D．多角化成长 7．下列属于市场营销宏观环境的是 A．竞争者B．社会公众 C. 自然环境D．营销中介 8．某图书出版社把电脑、手机等厂商视为竞争对手，这种竞争者识别的观念是 A．完全竞争观念 B. 市场竞争观念 C．垄断竞争观念D．行业竞争观念 9．在某些方面跟随市场领导者，但在其他方面又自行其是的市场跟随者战略是 A．紧密跟随B．距离跟随 C．选择跟随D．步步跟随 10．下列属于影响消费者购买行为心理因素的是 A．态度B．年龄 C．职业D．文化 11．下列描述属于习惯性购买行为特征的是 A．消费者介入程度较低，但产品品牌差异很大 B．消费者介入程度较低，且产品品牌差异很小 C. 消费者介入程度较高，但产品品牌差异很大 D．消费者介入程度较高，且产品品牌差异很小 12．家庭生命周期所属的细分变量是 A．人口变量 B. 地理变量 C．心理变量D．行为变量 13．空气净化器制造商向机关、学校、家庭等不同细分市场均销售同类产品，这种目标市场选择模式是
服务营销学(第三版)叶万春版 期末复习资料练习题
服务营销学 【名解】 1、服务市场定位：是指服务企业根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异化竞争优势，以使自己的服务产品在消费者心目中形成区别并优越于竞争者产品的独特形象。 2、总成本领先战略：是一种内涵积累式战略，通过降低成本的努力，使成本低于竞争对手，以便在行业中赢得总成本领先的优势，获得高于行业平均水平的收益。 3、技术质量：是指服务过程的产出，即顾客从服务过程中所得到的东西。 4、多重属性伦：是指服务业除具有明显性属性、重要性属性及决定性属性等多种属性外，同一服务企业由于服务环境和服务对象的差异性，其属性的地位会发生变化。 5、顾客满意理念（CS）：是指企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，以提供满足顾客需要的产品或服务为企业的责任和义务，并将满足顾客需要、使顾客满意作为企业的经营目的。 6、经纪人：是指依照经纪人管理办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成其他人交易而从事居间、行纪或者代理等经济业务的公民、法人和其他经济组织。 7、关系营销：亦称咨询推销、关系管理、人际管理市场营销，它是交易市场营销的对称，它是企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的营销目的、营销行为的总称。
8、内部营销：是指服务公司必须有效地培训和激励直接与顾客接触的职员和所以辅助服务人员，使其通力合作，并为顾客提供满意的服务。 9、服务：是具有无形特征却可以给人带来某种利益或满足感的可供有偿转让的一种或一系列活动。 10、服务产品：是服务劳动者的劳动以活劳动的形式所提供的服务形成，它结合服务场所、服务设施、服务方式、服务手段、服务环境等属于劳动资料、劳动对象范畴要素综合构成的。 【简答】 1、请解释一下顾客满意服务的内涵：P.73 （1）顾客满意理念即CS理念：是指企业的全部经营活动都要从满足顾客的需要出发，以提供满足顾客需要的产品或服务为企业为企业的责任和义务，并将满足顾客需要、使顾客满意作为企业的经营目的。 （2）客户满意服务的内涵： 三个纵向递进层次： 1、物质满意层次 2、精神满意层次 3、社会满意层次 五个横向递进层次： 1、企业的经营理念满意 2、企业的营销行为满意 3、企业的外在视觉形象满意 4、产品满意 5、服务满意 2、服务业的发展有哪些重要因素？ 1．科技技术的进步和发展是服务业扩展的前提条件 2．社会分工和生产专门化使服务业独立于第一、二产业之外 3．市场环境的变化推动新型服务业的兴起和发展
《市场营销学》复习资料考试资料
《市场营销学》复习资料 一. 填空题 1.推销决策在内容上大致分为两种：人员推销和非人员推销。 2.“顾客让渡价值”是指总顾客价值与总顾客成本之间的差额； 3.环境发展趋势基本上分为两大类：环境威胁和市场营销机会。 4.市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的需求，最低价格取决于该产品的成本。 5.外部环境中对市场营销组织影响最为明显主要是市场和竞争者的 状况。 6.企业的最高管理层对其所有的战略业务单位加以分类和评价之后，可以选择四种战略，包括发展、保持、收割、放弃。 7.目标市场营销由三个步骤组成市场细分、目标市场选择、市场定位。 8.企业的宏观环境因素包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和法律环境以及社会和文化环境。 9.消费者的购买决策很大程度上受到文化、社会、个人和心理的影响。 10.如果企业尚未开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密 集增长战略，这种战略包括市场渗透、市场开发、产品开发三种。 11.市场营销中可控制的变量很多，可以概括为四个基本变量，即产 品、价格渠道、促销和促销简称4Ps。 12.组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的综合，可分为三种类型：产业市场、转卖者市场和政府市场。
13.所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。 二、不定项选择题： 1.企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，属于（ A ）。 A.向上延伸； B.向下延伸 C.双向延伸 D.向外延伸 2.市场需求趋于饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了（C）。 A.介绍期 B.成长期 C.成熟期 D.衰退期 3.包装的作用包括（ABD ） A.保护产品 B.促进销售 C.掩盖产品缺陷 D.提高价值 E.节约成本 4.某商场给消费满1000元的顾客返还200元的购物券，这种策略叫做（ B ） A.现金折扣 B.数量折扣 C.季节折扣 D.功能折扣 5.借用媒体的广泛报道，农夫山泉的“每喝一瓶农夫山泉就向希望工程捐了一分钱”的促销策略取得了成功，这种方式叫做（ D ）。 A.广告 B.人员推销 C.销售促进 D.宣传 6.评价分销渠道通常包括三个标准（ADE ）。 A.经济性标准 B.数量标准 C.覆盖面标准 D.控制性标准 E.适应性标准 7.离婚率的上升可能导致下列哪种产品的市场显著增加（ B ） A.婴儿食品 B.住房 C.化妆品 D.自行车
《服务营销管理》期末复习题 (1)
《服务营销管理》期末复习题 一、填空：1．服务感知的内容一般包括_可靠性__、__反应性__、__保证性____有形性__和移情性（关怀性）五个层面的服务质量。 2．服务产品具有区别于实物产品的4个主要特点，具体包括_无形性、异质性、不可分性、易逝性（不可储存性）。 3．服务质量有别于实物产品质量的特点是主观性、过程性、整体性__。 4．服务蓝图在结构上由_4_个区域和_3_条分界线组成。将顾客活动区域与前台活动区域之间的分界线称为_交际线；将前台活动区域与后台活动区域之间的分界线称为能见度界线。 5．服务中间商主要有_特许服务商，服务代理商，和__服务经纪人_三种类型，服务机构管理中间商的策略可以有三种，包括__控制策略，授权策略，合作策略 6．服务时间调节包括_调整服务时间，建立预订系统，告示高峰时间，灵活的用工制度_及全天候营销和假日营销。 7．服务营销组合新增的三个营销要素是_人员，过程，有形提示 8．根据期望水平的高低可以将服务期望分为_理想服务_、_宽容服务_、_合格服务__三大类。 二、名词解释： 1．服务期望：是指顾客心目中服务应达到和可达到的水平。 2．服务感知：是指在服务过程中顾客对服务质量的感觉、认知和评价。 3．有形提示（有形实据）：是指服务过程中能被顾客直接感知和提示服务信息的有形物。主要是指服务场所及其环境、服务设施、服务工具、服务用品等。 4. 服务创新：是指用新的服务方式、技巧和要素全部或部分地替代原有的服务方式、技巧和要素，以便增加服务价值。 6．服务承诺：服务承诺是指服务机构通过广告、人员推销和公关宣传等沟通方式向顾客预示服务质量或服务效果，并对服务质量或服务效果予以一定的保证。 7．服务中间商：又称服务分销商，是指将服务机构的服务转手提供给顾客的中间人或机构，主要有特许服务商、服务代理商、服务经纪人等。 8．“硬”标准：是能够用定量化语言或时间化语言表述的标准。 9．合格的服务：是指顾客心目中能接受的最低水平的服务。 10. 服务中间商：又称服务分销商，是指将服务机构的服务转手提供给顾客的中间人或机构，主要有特许服务商、服务代理商、服务经纪人等。 11. 延伸型服务创新：是指在原有服务延伸领域（或相关领域）开发不同于原有服务的新服务。12. 服务理念：是指服务机构用语言文字在机构内外公开传播的、一贯的、独特的和顾客导向的服务主张、服务理想和服务意识。 三、选择题： 1．服务需求与服务企业生产能力难以匹配的主要原因是由服务（ B ）造成的B．不可储存性 2．服务营销组合比传统的营销组合新增加的营销要素（A C D ）。A．服务过程 C．人员 D．有形提示3．在服务质量差距模型中，对管理认识差距（差距1）管理（AC ）A．进行市场调研C．进行市场细分4．美国西北航空公司在北京和上海推出“环宇里程优惠计划”，让经常搭乘其航班的中国乘客享受里程积累优惠，这种关系营销属于（ A ）关系营销。A.财务性 5．在同一学期中，某大学的李教授和王教授分别承担着两个班的英语课的教学，但两个班学生的反应却大不相同，这是由于服务的（ B ）引起的。B.差异性 6．在服务质量差距模型中，差距3指的是（ D ）之间的差距。D．服务实绩与服务标准 7．理想的服务是指（ D ）。D．顾客心目中向往和渴望追求的较高水平的服务
(完整版)市场营销学复习资料
P1市场概念：指商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或者服务的价值，所进行的满足需求的交换关系，交换条件和交换过程的总称。 P3市场营销定义：菲利普·科特勒的市场营销的定义指个人和群体通过创造产品和价值，并同他人进行交换以获得所需所欲的一种社会及管理过程。 P5需要、欲望、需求 P5产品和服务：指能满足人的需要和欲望的任何事物。 P23需求状况主要有一下几个方面 1.负需求 2.无需求 3.潜伏需求 4.下降需求 5.不规则需求 6.充分需求 7.过量需求 8.有害需求 P24市场营销管理的3种主要类型：1.以企业为中心的观念 2.以消费者为中心的观念 3.以利益相关者和社会整体利益为中心的观念。 P28顾客满意：指顾客将产品和服务满足其需要的感知效果与其期望进行比较所形成的感觉状态。 P29顾客感知价值：指企业传递给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。 P30顾客购买总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值 P31顾客购买总成本：货币成本，非货币成本（时间成本，精神成本，体力成本） 企业的产品或服务的依恋或爱慕的感情。 P35企业价值链：指企业创造价值互不相同，但又相互关联的经济活动的集合。 P35企业价值链的构成：企业基本增值活动（材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务）企业辅助性增值活动（基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发、采购管理） P36价值链的战略环节：指企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的的价值活动，这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。 P47企业战略的层次结构：总体战略、经营战略、职能战略 P51战略业务单位：指企业必须为其专门制定经营战略的最小业务管理单位。 P52波士顿的管理矩阵（市场成长率/市场占有率）4种类型 1. 问号：是成长率较高，市场占有率较低的业务单位或业务。 2. 明星：随着市场占有率提高，问号会成为明星类业务需要。 3. 奶牛：一项业务降到企业认为的低成长率，但有仍然具有较高市场占有率，变成了奶牛类业务。 4. 瘦狗：指市场成长率和相对市场占有率都低的业务。 P54密集式成长：市场参透、市场开发、产品开发、多角化成长 P57迈克尔·波特的一般性战略理论（3种类型）：成本领先战略、差异化战略、集中战略P60麦卡锡提出了著名的“4P”分类：在文字表述上将构成营销组合的要素概括产品（Product）、地点（Place）、促销（Promotion）和价格（Price）。 P65市场营销环境：指存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。 P67营销环境的特征：客观性、差异性、多变性、相关性 P70顾客不同类型：生产者市场、消费者市场、非营利组织市场、国际市场、政府市场、中间商市场 P71竞争者不同类型：欲望竞争者、属类竞争者、产品竞争者、品种竞争者、品牌竞争者P71公众不同类型：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众 P74人口环境：人口总量、年龄结构、地理分布、家庭状况、人口性别
00058市场营销学-2015年版复习资料
第一章市场营销和营销哲学 第一节市场营销的学科性质与相关概念 1912年哈佛大学教授“赫杰特齐”出版了第一本“市场营销学”命名的教科书，标志着市场营销学的诞生。 市场营销学与相关学科的关系：与经济学：联系最为紧密，经济学是其重要的理论基础，市场营销学就是“从经济学的母体中脱胎而出的”。 市场营销：其定义是随着人们对企业营销实践认识的深化而不断发展的，并且是用来反映企业营 销实践的客观需要的。 营销大师“菲利普.科特勒”从2个角度表述了市场营销的含义： 从社会角度看，市场营销就是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动，也是个人和集体通过创造、提供出售、同别人自由交换产品和价值，以获取其所需、所欲之物的社会过程；从管理角度看，市场营销就是当一桩潜在交易中至少有一方在考虑如何从另一方获得所渴求的反应时而形成的目的和手段的过程，包括选择目标市场，通过创造、传递和传播优质的顾客价值，来获得、保持和发展顾客。 市场营销的特征： （一）市场营销不仅仅是销售 （二）市场营销是让渡价值的系统流程（选择价值－提供价值－传播价值） （三）市场营销是组织的整体哲学 市场营销的核心概念： （一）营销者、预期顾客与相互营销（营销者：交易双方积极寻求响应的一方称为营销方）（二）需要、欲望和需求 （需求是指对有能力购买的某个具体产品的欲望，构成要素为：欲望及购买能力）（三）交换与交易 交换是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得自己所需物品的行为。 交换发生的5个条件： 1.至少有两方参加； 2.每一方都有对方所需的东西； 3.每一方都能沟通信息和传送物 品； 4.每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品； 5.每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。 交易是指双方之间的价值交换所构成的一种行为。 （四）市场、关系和网络 市场：广义是指商品买卖的场所，是一系列交换关系的总和，市场营销学中指企业的顾客群体。关系：指企业与其经济活动中的关键成员所形成的一系列长期稳定的交易关系 网络：指由企业及其所有利益相关者所形成的长期稳定的市场网络 第二节市场营销哲学的建立 市场营销哲学：也称市场营销导向，是企业在进行市场营销管理的过程中，处理企业、 顾客和社会三者利益关系所持的态度、思想和观念。 市场营销哲学的类型：传统市场营销哲学：生产导向、产品导向、推销导向 现代市场营销哲学：营销导向、顾客导向、社会营销导向 营销导向认为：实现企业自身价值目标的关键在于正确定位目标市场的需要和欲望，并且比竞争
市场营销学复习资料
《市场营销学》复习资料 一、名词解释 市场营销学生产观念市场营销观念企业战略一体化增长多角化增长企业市场营销环境总体营销环境消费者行为相关群体生产者购买行为营销因素组合市场信息市场营销信息系统市场细分集中性市场策略产品产品组合产品生命周期新产品需求价格弹性成本导向定价法需求导向定价法渐取定价策略分销渠道复式渠道结构营业推广 二、判断题 1、对于“问题类”业务单价，企业应一律采取“放弃”策略。（） 2、交换是市场营销活动的核心。（） 3、明星类产品就是局知名度产品。（） 4、推销观念同生产观念和产品观念相比，其进步方面主要表现在把消费者放在企业经营的中心地位。( ) 5、市场定位是目标市场营销的基础( （）， 6、市场营销就是企业的销售活动。（） 7、明星类业务单位，企业应采取维持策略。（） 8、所谓的社会营销观念就是以消费者需求为中心的观念。（） 9、推销是市场营销最重要的职能。（） 10、市场营销就是企业的销售活动。（） 11、市场交易中交易双方都被称为市场营销者。（） 12、“好酒不怕巷子深”是完全符合现代市场营销观念的。( ) 13、对于“问题类”业务单价，企业应一律采取“放弃”策略。（） 14、环境保护意识和市场营销观念相结合形成了绿色市场营销观念。（） 15、明星类业务单位往往是市场中的领先者，它们能给企业带来大量现金。（） 16、运输、仓储公司属于营销中介中的中间商。（） 17、企业可以通过各种宣传手段促使某些环境因素向有利的方向发展变化。（） 18、财务公司是营销中介中的金融机构。（） 19、市场营销机会和环境威胁在一定条件下会互相转化‘（） 20、营销情报系统的建立是以可靠的情报信息为基础的。（）
市场营销学基本概念
1市场的含义 经济学家从不同的角度提出了几种市场的定义： 1 ?市场是商品交换的场所，亦即买主和卖 主发生交易的地点或地区。 2 ?市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是交换 关系的总和。3 ?市场是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。 市场营销学所研究的“市场”是指需求，是企业一切现实和潜在的需求，即企业一切现实和潜在的顾客组成的群体。 2市场营销的含义 市场营销就是在变化的市场环镜中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务过程，包 括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品储存和运输，产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动 正确理解市场营销的含义，我们必须注意以下几个问题：1、市场营销的含义不是一成不变 的而不处在不断发展之中。2、市场营销有微观和宏观之分。3、现代市场营销不等于推销、 销售。4、市场营销的核心思想是交换 3企业市场经营观的演变 （一）生产观念生产观念又称为生产导向，它是一种传统的市场营销管理的指导思想。生产观念认为，消费者可以接受任何买得到和买得起的东西，因此企业的任务是组织企业的所 有资源进行生产，努力提高生产效率，扩大生产，降低成本。生产观念是在卖方市场的条件 下产生的。（二）产品观念产品观念又称为产品导向，它也是一种传统的市场营销管理的 指导思想。产品观念认为，消费者欢迎那些质量好、功能多和具有某些特色的产品，因此企业应致力于提高产品质量，并不断地改进产品，使之日臻完善，这样就自然会顾客盈门。 （三）推销观念推销观念又称为推销导向。推销观念认为，消费者一般不会大量购买某种 商品或非必需品，但是只要企业加强促销工作，激发消费者对企业的产品产生兴趣，就可以扩大销售，增加盈利。（四）市场营销观念市场营销观念又称为市场导向，它属于现代市场营销管理的指导思想的范畴。市场营销观念认为，企业的市场营销管理工作应该以目标顾客的需要为中心，企业要从目标顾客的需要出发，集中企业的一切资源和力量，适当安排市场营 销组合，满足目标顾客的需要，从而扩大销售，增加盈利，实现企业的目标。市场营销观念是在买方市场的形势下产生的。1、目标市场以目标市场为中心2、顾客需 求以顾客需求为导向3、整合营销协调的整体营销4、盈利能力在满足消费者需求中获利（五）社会市场营销观念社会市场营销观念又称为社会导向。社会 市场营销观念认为，企业的市场营销活动不仅应当满足顾客的需要并使企业获取利润，还应符合消费者自身的利益和社会的长远利益，即企业在开展市场营销活动时要正确处理消费者 需要、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，要统筹兼顾，求得三者之间的协调与平衡。 4微观环境 微观环境是指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、供应者，营销中介、顾客、竞争者以及社会公众微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济联系，也称直接营销环境。 5宏观环境 宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然环境等因素。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营 销活动，宏观环境被称作间接营销环境。在特定场合，也可直接影响企业的营销活动。 A经济环境（一）消费者收入与支出1.收入（1）人均国内生产总值（2）个人收入⑶个人可支配收入（4）可任意支配收入2.支出（1）消费者支出模式恩格尔定律主要内容：恩格尔系数==食物支出/总支出（2）居民消费结构3.消费者的储蓄与信贷（二）经济