生物有机肥营销策略分析

******公司生物有机肥营销策略分析

学生：**指导教师：**

摘要：随着农业的发展，农民连年过度施用化肥导致了一系列如土壤板结、酸化、肥力下降等等的生态问题，这些生态问题也给人体健康造成了一定的威胁。为了解决这一问题，缓解生态压力，为人们提供健康绿色的有机农产品，公司生产出了有益于生态环境和提高农作物产量和品质的生物有机肥。生物有机肥是农业自身物质与能量的再次循环，环保污染小，还能达到废弃资源再生的作用。通过对有机肥的使用，能够提高土壤肥力，稳产增产，对于农业的可持续发展具有关键意义。本篇论文主要通过对生物有机肥进行简单的产品介绍和功能介绍，分析了生物有机肥相较于其他肥料的优劣势，并且分析了生物有机肥的发展现状和发展前景，通过对目前生物有机肥市场状况的分析，阐明四川****农艺有限责任公司的生物有机肥所具有的市场价值。运用专业的SWOT分析法具体分析了生物有机肥的优势、劣势、机遇和挑战，对产品进行了一个明确的定位，并对消费者的购买行为进行了比较详细的阐述。论文着眼于对生物有机肥的发展潜力进行研究和讨论。通过对传统农资企业的营销方式进行分析，取其精华去其糟粕制定了适合于本公司生物有机肥的具体营销策略。

关键词：生物有机肥发展前景产品定位营销策略

Biological organic fertilizer marketing strategy

analysis of XingYu company

Abstract: With the development of agriculture, farmers use chemical fertilizer in years causes some series ecological problems such as soil harden, acidification, fertility dropped, human’s health also be threatened. In order to solve those problems, to protect humans’ health, our company produced something good for the ecological environment and also can increase crop yield and quality of biological organic fertilizer. This paper mainly through biological organic fertilizer for simple product introduction and function is introduced, this paper analyzes the current situation of the development of the biological organic fertilizer and developing prospects, and through to the current market situation analysis of biological organic fertilizer, expounds the Sichuan XinYu company of biological organic fertilizer’market value. Using the SWOT analysis method, the professional concrete analysis of biological organic fertilizer strengths, weaknesses, opportunities and challenges, the product to a clear orientation, and the consumer buying behavior are

detailed in this paper. This paper Analysis the traditional agriculture enterprise marketing, take the essence and give up the defects. And found the best way to sell our products.

Keywords: biological organic fertilizer development prospects product positioning marketing strategy

目录

前言 (1)

一、公司及产品简介 (1)

（一）公司简介 (1)

（二）产品简介 (2)

二、产品的市场发展前景和机遇 (3)

（一）产品发展前景 (3)

（二）生物有机肥的发展机遇 (4)

三、市场状况 (4)

（一）宏观环境分析 (4)

（二）微观环境分析 (5)

四、产品的SWOT分析 (5)

（一）优势 (5)

（二）劣势 (6)

（三）机会 (7)

（四）挑战 (7)

五、消费者购买需求呈现的特点 (8)

（一）价格优先 (8)

（二）学习模仿 (8)

（三）接受推介 (8)

六、产品定位 (8)

七、营销战略 (9)

（一）品牌策略 (9)

（二）产品策略 (9)

（三）价格策略 (10)

（四）渠道策略 (10)

（五）促销策略 (11)

（六）广告策略 (11)

（七）具体推销方式 (12)

（八）售后服务及物流 (13)

（九）客户关系管理 (13)

结语 (14)

参考文献 (15)

****农艺公司生物有机肥营销策略分析

前言

生物有机肥是农业自身能量和资源的再次循环利用，对环境污染小，还能使得废弃资源再生。通过对有机肥的使用，能够提高土壤的肥力，使农作物的稳收增产得到了保证，为农业的可持续发展提供了保证和动力，鉴于中国传统施用有机肥和可持续发展道路的要求，生物有机肥在实际中的运用问题已经吸引了许多科研工作者的目光。

农业用肥在如今的市场竞争越来越激烈，制定具有可执行力、可操作性、可驾驭性的营销策划是企业发展的关键。一个好的营销方案必须具备独特的创新模式，也必须注意在营销战略实施的过程中考虑EOC属性的重要地位。不同的策划思路决定不同的执行道路，只有具有有效的执行性，完善的操作性和周全考虑企业的承受能力和驾驭能力，所策划的方案才真正能够为企业创造效益。

一、公司及产品简介

（一）公司简介

公司全名是四川省****农业生物有限公司，于2003年成立。公司下属有科研、生物养殖、生物制品研发等部门，是一个集产、营一体的高科技民营企业。

公司坚持科学发展观，走科技兴企的道路，先后与四川多所著名院校合作，形成产、学、研一体化的运行机制。公司注重生态、环保健康，并以此为理念。公司不仅是员工们的公司，还是社会的公司，为社会谋福利，因为我们坚持以“保护环境、治理环境、开拓绿色生态、发展生态农业、带动农户致富、造福社会”为宗旨，专注于生态农业和有机农业的发展，致力于发展循环经济。公司把保护生态环境、服务“三农”作为动力，利用先进的高科技生物技术来改造传统的农业，以此提高作物的品质，使作物味道鲜美、产量高、个头均匀，将传统农业改造为为对环境有百利而无一害现代生态农业，促进农业发展，带动农户增收、致富。

（二）产品简介

1.产品特点

生物有机肥能够改良土壤，改善板结的土壤。生物有机肥中丰富的营养元素能改善土壤物理和化学性状，能够增加土壤的保肥供肥的能力，还能增强土壤的保水能力。在施用生物有机肥之后，土壤中的微生物群和生物有机肥中的微生物能够相互增殖，同时也抑制有害菌群的生长繁殖，使得土壤肥力得到增强和巩固，它们之间相互作用起到菌群的协同作用，为有机物的分解转化提供了一个良好的环境，为作物的提供了丰富的营养物质，促进调控农作物生长。使土壤的通透交换性、植物的成活率得到提高，增加了土壤的有益菌、微生物以及种群。并且优势有益菌能够在作物根部形成，这些优势有益菌群能抑制有害病原菌繁衍，进一步提高作物抗病和抗逆的能力，让病情指数在重茬作物种有效降低。连续几年施用生物有机肥能使作物的连作障碍得以减轻。重要的是生物有机肥对人、对畜生以及环境都是安全的，减少对环境的污染。所以生物有机肥是符合环保要求的肥料。

2.产品功能

生物有机肥能够调理土壤。能克服土壤板结、提高土壤中微生物活跃率、提高土壤透气度。生物有机肥能减少水分的流失与蒸发、保肥、减轻盐碱对土壤和作物的损害，在不使用化肥的时候也能提高土壤的肥力，使作物能够很大程度增产。能够提高农产品的各方面的品质，使色泽、口感、个头、营养价值都有所提高，这样一来也有利于我国农产品的出口，还能获得更高的利润，不经如此，生物有机肥还能提早作物的上市的时间。生物有机肥对增强作物的抗逆性和抗病性都有帮助，能够防治花叶病、炭蛆病等，增强作物对不良环境的防御能力。减少化肥使用量，能相应降低作物中的硝酸盐含量。实验证明，生物有机肥能够平均降低蔬菜中48.3--87.7%硝酸盐的含量，氮、钾、磷含量提高5—20%，增加还原糖，增加维生素C，提高糖酸比，降低总酸含量，所以说，生物有机肥使得瓜果蔬菜的口感味道都有所提高。

二、产品的市场发展前景和机遇

（一）产品发展前景

肥料是植物不可或缺的粮食。对农作物施肥是生产中保证农作物稳产高产的必要手段。世界上化肥生产和消费第一大国就是中国，使用化肥虽然能使农作物的产量提高一些，但是也正因为对农作物施用化肥而造成了土壤的肥力下降、板结、酸化，农作物和地下水硝酸盐的含量超标等环境问题，这些环境问题更是导致水体富营养化、大气污染等一系列非常严重的生态环境问题，这些严重的生态问题自然也对人类健康造成了威胁。过度施用化肥导致了土壤缺乏有机质而造成土壤肥力的下降已经成为了限制了我国农业的持续发展和稳产高产。我国现在有农业耕地肥力严重不足，约30％缺钾，50％缺磷，80％的面积缺氮，还有些土壤的有机质已经不足1％。而生物有机肥中通常含磷2％以上，含氮2．5％以上，含有机质60％以上，还含有多种微量元素，既是良好的肥源，又是良好的土壤改良剂。生物有机肥料是有机垃圾经过微生物发酵、除臭、腐熟后加工成的肥料，具有以下优点：

（1）生物有机肥符合商品有机肥产品质量的指标，它的氮、钾、磷的总含量为6％，有机质含量大于35％。

（2）生物有机肥中含丰富的有益微生物以及微生物代谢产物。

（3）经高温发酵后的生物有机肥原料中对作物不利的害虫、病源微生物和杂草被杀死很多。相较于一般有机肥料它的卫生标准显然高出一截。

（4）生物有机肥没恶臭，在发酵的过程中能蒸发掉大量的水分，微生物发酵使生物有机肥的生产的成本降低很多。

事实证明，只使用氮肥，由于挥发、反硝化、淋失、径流等原因，导致氮肥利用率比较低，同时污染了地下水，但是使用生物有机肥在提高氮的利用率的同时，降低了对地下水的污染。使用磷肥会在土壤中产生许多不溶性化合物，即所谓磷的固定，所以对磷的利用率也很低，生物有机肥中的有机酸可以钙、铝等金属元素形成非常稳定的络合物，这样就减少了不溶性化合物，有利于对磷的吸收，大幅度提高了磷的利用率。而且施用生物有机肥可以减少对化肥的施用，提高农作物的产量和品质，降低农作物的生产成本。生物有机肥对于改善花卉、果蔬、园林树木等经济作物更是有提升品质和产量的良效。因此，发展生物有机肥

料的工业化生产，不但可以变废为宝，也能保护环境，最重要的让农业能够可持续发展。生物有机肥的工业化生产是对整个社会经济都是百利而无一害的。（二）生物有机肥的发展机遇

在节能降耗、消费升级、有机食品和绿色食品需求的逐步提升的前提下，生物有机肥将会有广阔的发展空间。

首先，化肥价格的起伏不定，现在矿产资源和能源资源越发稀缺，所以受钾矿、磷矿和能源等资源品的制约越来越大。一方面化肥属于涉农物资，国家在政策方面给予了一定的优惠；另一方面化肥与能源的价格不理顺，抑制了上下游的发展，如钾矿石存在供不应求的矛盾，尿素与磷肥存在产能过剩，成本却在不断攀升，天然气对于尿素企业供应严重不足，造成企业的开工率严重偏低。因此，未来农作物肥料的法杖方向必然是朝能源消耗较少的有机肥发展。

其次，有化肥和有机肥的混合使用，使得产品的品质有所提高，帮助下游企业获得了较好的经济效益。化肥和有机肥的结合，弥补了化肥有机质不足的问题。

最后，人们普遍关注食品安全的问题，有机肥可以供给一些专门有机质绿色食品专用地，生产有机食品。而这一市场，对生物有机肥市场的发展扩大提供一个良好的切入点。

因此，生物有机肥适用范围更为销泛，施用效果更加好，被环保人士推崇环保，成为发展生态农业的有力推手

三、市场状况

（一）宏观环境分析

我国多年使用化肥导致土壤中的营养物质比例严重失调，微生物区系和土壤的性状受到了一定程度的破坏，农产品的安全受到威胁。长期使用化肥造成了土壤板结、利用率低等弊端。在西方发达国家生物有机肥的使用量已经接近肥料总用量的一半以上，我国的有机肥需求也在慢慢扩大，市场前景销阔。

优质高产的农产品和健康食品在社会不断发展人民生活水平不断提高的前提下，已成为当前农业生产和社会发展中的迫切需求。所以，生物有机肥的推广是我国农业发展的迫切需要。

1．耕地面积：我国拥有耕地面积约18.26亿亩，而四川耕地面积约为9500

万亩，多丘陵、平原和低山。攀枝花、凉山、甘孜、阿坝4市州气候条件水系结构动植物区系气温高，降水多，湿度大，云雾重，阴天多，以亚热带气候为特色以辐射状水系为主，河流比降小.水流缓地理环境属中国东部华中动植物区系土地资源耕地面积占全省91.7%，其中水田占97%，为四川种植业区，粮食产量占全省95.2%。

2．经济环境：近年国民经济发展快，社会成员的收入水平和购买力得到了相应的提高，市场活跃间接有利于生物有机肥的销售。

3．政治法律环境：政府十分强调培育特色农业产业，走好特色路，打好绿色牌。所以作为推动有机食品的推手，公司的生物有机肥将的销售良必将直线上升。

4．科技环境：现代科技的发展无疑给生物有机肥的发展提供了有利的条件，生物技术的发展和推销，可以使生物有机肥得以很快发展，呈现出勃勃生机。在科技方面，依靠新技术开发产品，依靠新的信息传播网络与消费者进行沟通，并依靠先进的销售方法把产品送到消费者手中。

（二）微观环境分析

1．顾客：顾客是企业的衣食父母，因而是我们生物有机肥营销要分析的一个重点，因为我们的所有营销活动都是围绕顾客展开的。所以我们了解顾客的真正需求，从顾客的需求出发，生产出顾客需要的产品，投其所好！

但是顾客分为私人购买者和集团购买者。私人购买者人需求差异大，购买频次高，大部分属于小型购买。集团购买者属于派生需求，他们的购买者数量小，但是规模较大，购买弹性小。所以我们应该具体问题具体分析，针对适当的客户采取适当的营销方式。

2．竞争者：竞争者分为4类：平行竞争者、产品形式竞争者、愿望竞争者、品牌竞争者。我们的竞争者主要是平行竞争者和品牌竞争者，想要战胜这些竞争者我们必须突出本公司产品的优势。

四、产品的SWOT分析

（一）优势

1.生物有机肥较化肥的优势

化肥的营养元素很单一，生物有机肥的营养元素非常齐全；经常施用化肥会造成土壤的板结，而生物有机肥可以改善土壤的品质，增强土壤的肥力；化肥的微生物群体单一，作物容易发生虫害，生物有机肥可以改善农作物根系的微生物群，防止虫害；化肥施用过多后会导致农作物产品品质低劣，生物有机肥可以改善农作物的品质提升产量；化肥单独使用会造成营养元素的流失，生物有机肥和无机肥的配合使用可以提升肥料的利用率。

2.生物有机肥较普通农家肥的优势

生物有机肥经过完全的腐熟，而在这一过程中直接杀死了95%的虫卵。农家肥未经腐熟，虫卵死亡率低；生物有机肥无臭。农家肥有恶臭；生物有机肥是颗粒细施用方便，均匀。农家肥形态不一，肥料施用不均匀。

3.生物有机肥较精制肥的优势

生物有机肥经过完全腐熟，营养元素丰富齐全，不烧根，不烂苗。精制有机肥未经腐熟，使用后直接在土壤里土壤里腐熟，导致作物烧根、烂苗情况的发生；精制肥没有经过腐熟这一制作过程，会导致农作物产生虫害；生物有机肥在腐熟之后自然添加了有益菌，菌群的占位效应降低病害的发生率。精制肥经过高温烘干杀死了有益菌，流失了营养元素；生物有机肥使用除臭工艺，几乎无臭。精制有机肥没有除臭，有恶臭。生物有机肥价格相对于精制肥便宜很多，每吨800元左右。生物菌肥价格非常昂贵，每吨价格高达万元；生物有机肥中含有机质和功能菌，可以改良土壤，促进被土壤固定养分的释放。生物菌肥中只含功能菌，仅仅通过功能菌来促进土壤固定肥料的利用，并不能改良土壤；生物有机肥中的有机质为功能菌提供了良好的生存换进，施入土壤后容易存活。但生物菌肥的功能菌不适合某些土壤环境。

（二）劣势

1.含量低、吸收慢、收效不快

产品虽然营养元素含量很全面，但是有效成分偏低，有效成分含量只在4%—15%，远远低于化肥的有效成分，产品在土壤中的分解吸收能力较弱，过程较慢。不足以满足农作物高产高效的需要，这个原因阻碍产品发展，致使产品只能处在配角地位，作为化肥的辅助品。由于必须和化肥配合施用，这大大阻碍了农民的购买积极性。

2.易受POPS污染

（三）机会

1.潜在市场巨大

我国是农业大国，约18.26亿亩可耕土地，年化肥施用率超过1.5亿吨，居世界首位。而我国自产的化肥不足以满足需求，需要依靠进口满足农业生产的需求，而传统化肥现对土壤和环境已经造成威胁。所以生物有机肥的潜在市场巨大。

就四川来说，四川现在拥有有3868千公顷的耕地，其中稻田2480千公顷，旱地1799千公顷。由于四川人均耕地仅0.7亩，这样一个人多地少的现状，所以对耕地利用强度非常大，复种指数高达232.7%。四川播种农作物面积大约为9300千公顷，其中粮食作物播种面积6333千公顷，油料作物1089千公顷，蔬菜969千公顷，果树323千公顷，饲草328千公顷，茶叶89千公顷，药材 92千公顷。根据近年来的研究表明，四川耕地肥力普遍偏弱。为了保证我国的粮食安全，提高地力，施用生物有机肥是一个可持续发展的方式，所以我们的生物有机肥潜在市场巨大。

2.国家政策的扶持

第一，按照2008年《中华人民共和国新企业所得税法》,我们的生物有机肥项目可以享受减免税优惠。这一减税举措大大降低了企业的财政压力，提高了企业的信心和斗志，使得企业能够投入更多资金在新产品的开发和研制上面。

第二，十二五规划中关于农业的部分提到：加强农业生态环境治理。鼓励使用有机肥，这一政策间接对我们的生物有机肥产品进行了大范围的宣传，必定会使得生物有机肥的市场需求大大提高。

第三,2012年2月，《关于加快推进农业科技创新持续增强农产品供给保障能力的若干意见》中提到加大农业投入和补贴力度。这一政策的制定带来的机会就是，国家给予农民一定的财政补贴，使得农民的购买力提升，将不再因为生物有机肥的价格偏高而对它望而却步。

（四）挑战

首先，新产品进入市场的时候，农民对它的认识还不足够，不知道有机化肥对土壤对农产品的具体好处，也不懂得具体的施用方式，错误的施用方式不仅对农产品没有起到增产的作用，反而会农民的购买积极性有所影响。这点是我们要

打开市场需要克服的首要困难。其次，在肥料行业，政府对生物有机肥企业及产品的监管不够严格，导致生物有机肥行业的鱼龙混杂、以次充好，这大大影响了生物有机肥的形象，使得购买者不敢轻易信任我们的产品。最后就是行业的规模效益不足。

五、消费者购买需求呈现的特点

（一）价格优先

由于农民收入水平普遍很低，这使得作为购买者的农民会更愿意选择价格比较低的产品。其次，农民所使用的农资产品在产品功能上差异不大，加之农民对这种差异缺乏了解的原因，使得价格成为了农民购买产品的主要考虑因素。

（二）学习模仿

大部分的农民消费者对农业知识非常欠缺，不能很好地运用气候条件和土壤环境，他们对产品的运用和购买往往是通过对种植能手的学习模仿，选择和他们使用一样的农资产品。

（三）接受推介

由于各种原因，农民对市面上的农资产品并不是很了解，购买时总是会在常去的农资专卖店去购买，而由于不太了解各种农资产品的优劣，往往事通过农资店老板的介绍来购买农资产品。根据数据统计显示，有80%的购买者是通过经销商的推介选择构面农资产品的。

六、产品定位

作为一个新兴产品，其市场定位的准确与否，客户层次是否分割清晰，是非常关键的，企业必须在产品推销之初就要有创建知名品牌的全局观念，纵观中外各行业的行业巨头，产品的知晓度和美誉度都无法被超越，如果单单只是想照搬和模仿大企业的经营模式和营销手段是不够的。如今生物有机肥市场比较混乱，产品质量参差不齐，花样繁多，各类炒作概念的产品五花八门。所以，本公司产品定位必须有创新性，确立高端化和精品化的品牌定位。

而品牌的确立，不不仅仅靠企业的销告宣传，产品就会成为高端化和精品化的品牌。“高端”的定位需要产品是高质量的精品化的，而成为精品，就需要创

新精神、产品质量的确保，服务质量的完善。做到“人无我有、人有我优”。同时、坚决“不打价格战”，片面狭隘的追求短期的高利润。企业要立志于打造品牌效应，更看重长期利润而非短期销售额的增加，因为利润不仅仅代表企业当下赚了多少钱，更多的是代表企业的品牌价值和品牌的盈利回报率。如果企业想做高端的品牌，这是必须坚持的重要点。“不打价格战”事实也上维护了行业的稳定性，企业自身和各级经销商的的利益都能得到保障。只有这样做，企业才能与各级经销商长期高效的合作，才能与市场保持密切的关系，市场也才会持续稳定并不断向良性健康的方面发展。精品化和高端化的另一个市场定位就是要做到“专业化”。在企业的发展后期，可以致力于依托一些权威科研机构，新技术的支持和研发力量，对企业持续的发展是必不可少的。

在产品的设计、用料、宣传等方面，也应按精品化产品的要求，切忌为降低生产成本，而忽略产品定位的战略思路。

七、营销战略

短期目标：在遂宁市场上打响知名度，竖立良好的品牌形象，获得美誉度长期目标：占据四川地区的70%市场份额

总方针：在考虑价格因素的同时，把农民需求放在重要位置，力求做到“有求必应”，塑造良好的品牌形象。

（一）品牌策略

我们的将传递给顾客的品牌内涵是：让顾客满意，让社会满意。

组成品牌内涵的因素不是单一的，我们要从多方面打造品牌。创造有形和无形的品牌文化，使得我们的品牌能够升入人心。

（二）产品策略

首先保证产品质量。一个企业能够生存、发展、壮大，最根本的原因是它有优质的产品。不管经营策略怎样高明，不管营销手段怎样厉害，消费者心中的秤对每个企业来说都是非常公平的，消费者的眼睛是雪亮的。公司在经营时要切实做好有多少订单就生产多少货，努力把好质量关，将零库存为经营的目标和方针。做到“宁缺毋滥”。

其次要体现在产品的形态和包装上制胜。有两点要特别引起注意，首先要包

装人性化，要充分考虑消费者的利益，每一袋化肥重量应该控制在25公斤作用，这样有利于使用者的搬运。其次包装一定要漂亮美观优质，现在的消费者普遍喜欢包装漂亮的产品，包装漂亮了，能够引起消费者的注意了，产品的销售量会得到一定程度的提高。而且优质的袋子消费者可以重复使用，为消费者带来实质性的利益。

（三）价格策略

由于想在农民的购买力较低，肥料的价格相差不多，消费者当然愿意选择价格较低的产品，所以很多企业为了提高销量而采用低价格策略。同时我们应该明白的是，低价策略是把双刃剑，伤人伤己，过低的价格将使企业毫无利润可言，企业失去发展创新的动力，所以对低价策略一定要慎重。

我们定价应当依据竞争对手的基本情况来进行定价，这样可以定出一个能取得优势的价格。在这里我们运用数学模型来进行产品的定价：

通过调查得知，在过去的一年里佳禾生物有机肥的基本使用功能（M1）得分为80分，包装装潢(M2)得分为80分，服务质量(M3)得分为90分。我们产品的基本使用功能(m1)得分为80分，包装装潢(m2)得分为70分，服务质量(m3)为90分，而他们的每50kg化肥的售价(P)为120元,我们运用数学模型分析法可以得出我们的价格（p）在哪个范围能够更具优势。

假设竞争力符号为L，则L=1-（P*M1*M2*M3）÷(p*m1*m2*m3)>0时是具有竞争力的。所以当 p<(P*m1*m2*m3)÷（M1*M2*M3）时，我们的价格具有竞争力。

P<(120*80*85*80)÷（80*80*90）得知我们每50kg价格应该低于113.3元时才具有竞争优势。

（四）渠道策略

传统的农资销售渠道单一，只能销售给农资公司，但是在国务院39号文件颁布以后，生产企业不可以销给农资公司，还可以可销给农业“三站”，也能自己直接销售。这些渠道都各有各的优势，应该加以综合利用。

直销减少了中间商，使得假冒伪劣产品无机可乘，保证了企业的信誉，同时也减少了销告的投入，让农民直接获得实惠。直销是一手交钱一手交货的销售方式，提高了资金的回收率，使企业有充足的流动资金。企业可以在企业周边地区以村为单位建立直销点，能迅速获得信息，把产品销售给适当的人群，能够和农

民建立良好的关系，迅速得到产品信息反馈。这样做方便了消费者也为企业占领周边市场奠定了基础。

农资公司渠道主要强调质量，重点选择和经营网点多、资金实力强、市场开拓能力强、信誉优良、经营状况好的农资公司合作，使之成为区域市场的总经销、总代理，这样做有利于化解风险，也不会很容易失去市场，提高市场的占有率。

农业三站人员经常与农民交流，知道农民种植，是农民信任的专家，能够为企业增添人员力量并且盈利，我们当然要加大和农业三站的合作。对农业三站我们首先要摸清情况建立好网络；然后要在业务上给予一定的扶持，主动为三站让利，让他们有利可图有钱可赚；最后要定点试验，完善服务。通过农业三站人员的试验让农民懂得更多的种植知识。

（五）促销策略

受传统经济的影响，农资企业不会主动做销售活动，他们更愿意把产品交给农资公司销售。这样的观念显然已经不合适现在的农资销售发展状况了，我们应该对产品加强宣传，增加产品的知名度。在销售产品的同时，加强农资服务，指导农民施肥，增加产品的美誉度，我们不能只在产品上下功夫，服务也是制胜关键。现在农资行业最缺乏的就是农资服务，我们应当盯住这一缺口，对农民进行农业知识的介绍，引导农民正确施用生物有机肥，做到勤问、勤听、勤看、勤答，提供实时全面的咨询解答服务。免费为农民提供咨询服务，指导农民科学使用生物有机肥，从而增强企业产品的知晓度和美誉度。

（六）广告策略

做广告要明确为什么做广告，对谁说，谁来说，怎么说。

在使用广告的时候我们要清楚我们使用广告的目的是什么，我们的广告是为营销目标服务的。我们的广告是为了提升产品的知名度，让消费者了解我们的产品，通过广告来说服、提醒消费者购买我们定的产品。

明白了广告的目标之后就是明白广告的诉求，对谁说。产品的最终使用者是农民，在做广告的时候当然要用到农民喜闻乐见的广告方式和广告内容，不做无用的广告。在广告内容的制定，在做广告的时候我们首先要树立我们的品牌形象，突出我们产品的性能、用途和优点。

我们的产品时农资产品，区别于一般的商品，所以在选用广告方式的时候应

该特别注意。我们产品是低参与度思考型产品，其适用的广告方式有报纸广播和电视媒体。广播和电视媒体覆盖率高，视听结合，可行度高，视听结合等优点。

在选用广播和电视广告的时候主要考虑选用城市地方台来做广告，这样不仅可以保证广告的到达率也可以节约成本。当然在广告时段的选择也是有技巧的，我们的广告时间应当选在晚饭过后的时间，因为农民的每天可以休息看电视的时间也差不多是晚饭过后。

我们还可以利用户外广告在增强宣传效果，在农村可利用的户外广告就是墙体广告，墙体广告成本低，重复阅读次数高。

（七）具体推销方式

由于生物有机肥属于农资行业，农资行业的特点是商品使用价值的不确定性，农民对于生产环节的不了解。所以我们不能运用普通商品的推销模式，我们应该运用站店推销模式

运用这个推销模式之前我们要先了解决定零售店销量的主要因素是什么。一般情况下我们首先想到的是品牌、价格和客情关系。但是通过实际调查发现，在以下的几种状况下，销售额可以达到最高。

第一，厂家派人站点推广时，销量是平时的三倍。

第二，促销的时候，销量会猛增。

第三，终端店摆在显眼地方的产品销量最好。

零售终端有多种产品，不可能把这些产品都摆在显眼的位置。有些产品的销量好，很大原因是让老板把这些产品放在了店里显眼的位置。我们希望老板能把我们的产品放在显眼的位置，也希望老板能为我们做口头推销。所以，我们派人站店，这些问题都可以解决。而且，当站店推销员在现场时，老板当然会多少给点面子，多给消费者推荐我们的产品。

做站点推销要解决以下几个问题:

(1)谁来做站店推销

目前来说，不能每个终端店都有专职人员做站店推广。在不能大幅度提高销售率的情况下，专职人员做站点推广的成本过高。所以，我们要选择旺销季节来做站店推广。而且每个终端店在每天在特定的时间生意都比较好，抓紧这个时间做站店推广和客情维护的效率都是比较高的，而且相应降低了成本。

(2)什么时候去站店推销

我们要在终端店的旺销时间做站店推广。有三类终端店的旺销时间正好不重合，在菜市场附近的店，旺销时间是每天凌晨4：00以后，天亮之后就结束了。乡镇上的店一般9：00-15：00是旺销时间，村里的店旺销时间一般是下午的是下午。

(3)所以安排站点推销的时候，只需要一个推销员在一天内完成3个地点的推销。

但是当我们企业人员不够的话，我们只能选择性地去做站店推广，优先选择人口众多，农业相对发达的乡镇，尽量提高资源的利用率

(4)站店推销怎样才能争取终端配合

做站店推广我们的主要目标就是提高客户的忠诚度，把其他品牌的消费者变成我们的忠实顾客，我们的这一目标对终端店是没有太大影响，只是用户使用产品的变化，并没有增减客户。但是如果站店推销员使用吹喇叭的图小方式，不顾客户的真实需要，就会引起终端老板的反感，终端老板会担心这种推销员会让顾客不舒服，从而选择其他的店。所以，做好站店推销时应遵从以下三个原则：第一，隐性推销；第二，尊重用户意见；第三，为终端老板着想。

（八）售后服务及物流

在我们成功销售出产品时不能说我们已经达到我们的目标了，我们的目标不仅是销售出产品，更要使得消费者满意。要让消费者满意并不是一件容易的是，从产品被消费者认知到信息反馈这一过程中有任何一个环节出错都会导致消费者的不满。而现在的消费者大部分重视服务者一块，其它条件不变的情况下同类产品消费者肯定更愿意选择服务更好的产品。所以我们在销售出产品以后一定要做到送货上门，仔细指导农民使用本公司的产品，使得产品发挥最大的效用，保证农民取得最大的收益。

（九）客户关系管理

关系营销能够有效的组织企业资源，培养以客户为中心的经营行为以及实施以客户为中心的业务流程，消除企业在客户互动时候的单方面传播信息的现象，让公司能够撞我客户的生命周期，了解客户利润回报的能力。

常言道：顾客就是上帝。可是现在说到做到的企业越来越少，客户关系管理

对现代企业来说非常重要，不同于传统的营销，合理运用关系营销更能够留住顾客。运用关系营销来维持和客户的长远关系，使得企业能够有更长远的发展。

结语

随着我国经济迅速发展，科技的发展，人们对健康和环境的重视，新型技术的运用，生物有机肥必将会有巨大的市场潜力。在激烈的市场竞争的环境下，我们的生物有机肥必须运用先进的营销知识和营销理念，依靠生物有机肥本身具有的优势来打动人心，利用优质的服务来维护和客户之间的关系，依托政府的扶持使得番薯产业在小范围内站稳脚跟，并且重点依托有效的营销战略来扩大市场占有率，走出一条新型的产业发展道路，从而达到依靠生物有机肥盈利的目的。

参考文献

[1] 王丽芳：《农民致富之友》，江苏科技大学学报，2011年，4月。

[2] 藺忠龙：《生物有机肥对植烟土壤的研究》，安徽农业科学，2010年6月。

[3] 禹宙：《生物有机肥对我国农业发展的影响》，2006年12月。

[4] 包春莲：《生物肥料及其在有机作物中的运用》，现代化农业，2005年2月。

[5] 汪涛：《广告学通论》，北京大学出版社，2004年。

海尔网络营销分析

海尔网络营销分析标准化管理处编码[BBX968T-XBB8968-NNJ668-MM9N]

吉首大学商学院 目录课程论文 题目：海尔集团网络营销分析 姓名：向盼学号： 专业：市场营销班级： 1班 2016年12月11日

一、企业简介 海尔集团创业于1984年，是全球大型家电第一品牌，目前已从传统制造家电产品的企业转型为面向全社会孵化创客的平台。创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，从一家、濒临倒闭的集体小厂发展成为全球最大的家用电器制造商之一。2015年，海尔集团全球营业额实现1887亿元，近10年复合增长率6%；实现利润预计为180亿元，同比增长20%，近10年复合增长率30%，利润复合增长率是收入复合增长率的5倍。 在互联网时代，海尔致力于成为互联网企业，颠覆传统企业自成体系的封闭系统，变成网络互联中的节点，互联互通各种资源，打造共创共赢新平台，实现攸关各方的共赢增值。2016年8月，青岛海尔股份有限公司在“2016中国企业500强”中排名第84位。 二、企业网站分析 （一）网站首页 海尔网站总体以灰色为基调，配以白色为背景，标题栏的文字则以黑色显示，文字主题选择了蓝色，产品价格则以蓝色标出。整体布局简单大方并且没有很多电子商务网站的漂浮广告，整体显得非常大气。图文上的配合也比较和谐，从视觉上给消费者比较轻松质之感。网站以销售产品为主，同时辅助一些关于海尔公司的咨询介绍，会员会自发的形成内容，在销售商品的同时，向大众推广介绍海尔的产品。主题有标题栏，左侧内容及右侧内容构成。标题栏主要是产品、商业解决方案、服务与支持以及海尔商城，右侧内容除了产品搜索之外，还包括用户登录，注册等内容。进入电子商城的网站。网站的浏览不需注册，主导航条则是按产品类型分类的，方便消费者的浏览、选择及购买（如图一）。 图一

海尔空调市场营销推广方案策划

海尔空调 市 场 推 广 策 划 书 学院：信息工程学院 专业：应用电子技术 班级：应电101班 小组成员：

目录 一、前言 (3) 二、推广目的 (3) 三、市场分析 (3) 消费者分析 (4) 竞争分析 (4) 四、推广主题 (5) 五、营销方案 (5) 广告宣传 (5) 价格促销 (6) 六、配备和预算 (6)

一、前言 海尔空调是海尔品牌旗下名牌产品，海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，海尔品牌在大型家用电器市场占有率为%,蝉联全球第一，2008年海尔集团实现全球营业额1220亿元。 随着人们生活质量的提高，人们对季节变化的适应程度的要求也随之提高，因此家庭空调的需求量在大大的上升。为了进一步提升海尔空调的竞争力，海尔公司有必要加大海尔空调的推广。 二、推广目的 1.提高销量，使营销业绩快速成长。 2.大力宣传，提高知名度和增加美誉度。 三、市场分析 2012年8月，处于销售旺季的空调市场，各品牌竞争非常激烈。本月中国空调市场上品牌关注格局变化相对较大，其中格力继续领跑空调市场，且关注比例较上月有小幅上涨。海尔和美的保持亚军和季军位置不变，海信跻身前五强。本月最受消费者关注的十款空调产品中格力拥有其中八款产品，产品关注优势明显。价格段方面，2001-4000元价格段的关注度相对比较集中，是市场主流价格段。 报告要点： ?品牌关注格局：格力、海尔和美的保持前三甲位置不变。海信上升三个位次名列第五，三菱上升至第六位，大金上升至第八位。与此同时，志高下降至第七，奥克斯则下降四个位次至第九位。品牌关注度格局变化较大。 ?价格段结构：2001-4000元价格段是市场主流价格段。 ?案例分析——格力：格力品牌的关注比例呈下降走势，其单品关注率相对最高。 ?格力继续领跑中国空调市场 2012年8月，中国空调市场上前三甲位置保持不变。其中格力以%的关注比例蝉联品牌关注榜冠军，相比7月关注比例有小幅上升。海尔和美的分别保持亚军和季军位置，关注比例分别为%和%，较7月均有不同程度的下降。

饭店营销策略分析文献综述

《千里莺饭店营销策略分析》文献综述 一、选题目的和文献检索情况概述 （一）选题目的 现代意义的市场营销思想最初始于20 世纪初，营销从传统的经济学转入管理学研究，标志营销管理时代的开始,4P's 的提出奠定了管理营销的基础理论框架,如何将国际成熟的营销理论与方法和中国转型市场完成对接,是当前摆在我国营销学界和企业界面临的一个重大课题。企业市场营销战略与策略，是现代企业市场营销的主要活动，战略和策略制定的是否科学，直接关系到企业营销的成败。因此，要使企业的营销活动正常进行，取得预期的效果经济效益，就必须研究分析、评价企业的市场营销策略。本文深入分析饭店服务业的市场竞争现状，总结分析了千里莺饭店的内部营销和关系营销策略现状，并从产品质量和服务质量，价格策略，营销渠道和促销策略等方面提出具体的营销策略，对于千里莺饭店制订营销策略，扩大市场份额，提高自己分析问题、解决问题的能力和水平，具有非常重大的实际应用意义 （二）文献检索情况概述 在2006年12月确定了论文选题后，本人就开始在学校图书馆和系资料室搜集相文献及资料，在万方数据库、维普中文科技、人大复印资料以“饭店营销”为关键词查到30篇，参阅了20篇。 二、相关文献的主要观点和结论 （一）关于我国饭店业发展现状分析 黎志东在《汇景酒店营销策略研究》中指出，在经历了20多年的经济高速增长后，中国拥有了全世界最富有吸引力的旅游业国内市场，这给饭店业带来了巨大的发展动力。受市场强劲需求拉动，中国饭店业曾经在上世纪90年代中后期进行整体快速扩张，但随后由于扩张过度在2000年前后陷入低迷调整。2001年以后，受加入WTO的影响，中国旅游业对外开放进一步扩大，同时上个世纪90年代过度扩张的后果被市场逐步消化，中国饭店业开始复苏。 王兴琼在《当前我国饭店业的经营困境及其所采取对策和绩效研究》中认为，尽管饭店业是我国最早对外开放的行业之一，中国的第一家合资企业就诞生在这个行业。按常理，它应最早、最直接吸收国外先进的经营理念和管理模式。然而，饭店业在我国却面临着观念陈旧、管理落后、效益不佳等诸多困境。整体来说，我国饭店业表现出过度竞争和竞争不足并存的格局。 王国秀在《我国目前酒店营销的一些误区及其突破》中的观点，20世纪70—80年代，供不应求是我国饭店业的一大特征，饭店经营者们大多只是把精力放在如何接待客人和解决客房不足等问题上，至于今后的市场需求和变化则很少或根本不过问，尤其是1978年我国实行对外开放以后，外国游客大量涌入，—度使我国相对较少的饭店频频告急，供不应求的状况使饭店轻而易举地获得较高的超额利润这时的“饭店经营”同“饭店营销”尚没有什么直接的联系，可是由于超额利润的强烈诱惑，不仅饭店自身不断扩大其规模，如增加客房等，而且大量外来资金和企业也都对此相当看好，进军饭店业，以至于形成了目前这样激烈的饭店竞争局面，饭店经营由卖方市场转向了买方市场，饭店管理观念也不得不

伊利乳业市场营销策略分析(毕业论文定稿)

伊利乳业市场营销策略分析(毕业论文定稿)

南京工程学院毕业论文 作者：学号： 系部：经济管理学院 专业：市场营销 题目：伊利乳业市场营销策略分析 指导者： 评阅者： 2007 年 6 月南京

目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文英文摘要 (2) 一、伊利集团发展现状分析 (3) 二、伊利的市场营销环境分析 (4) （一）宏观环境分析 (4) （二）微观环境分析 (5) 三、伊利乳业的市场营销策略分析 (6) （一）通过扩大产品线，提高产品品质和品牌知名度来拓展市场 (7) （二）根据市场需要，竞争者的产品以及消费者的承受能力定价 (9) （三）通过优化销售网络，整合二级渠道提高市场占有率 (10) （四）通过广告、营业推广、公关等营销方式进行有效促销 (11) 四、伊利乳业营销策略给我们的思考与启示 (13) （一）通过推行产品创新，获取市场竞争优势 (13) （二）通过塑造企业品牌形象，提高企业品牌知名度 (13) （三）通过公关营销协调与外界的关系，扩大社会影响 (14) （四）通过大力推行网络营销，提高工作效率 (14) 五、结论 (15) 参考文献 (16) 致谢 (17)

毕业论文中文摘要

毕业论文外文摘要

随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。大力发展奶制品工业将成为二十一世纪我国食品行业要解决的突出问题，近年来，乳业一直是我国食品工业中发展最快、成长性最好的产业。从乳品的消费群体来分析，如今乳品的消费已不再属于专供老年人、婴幼儿、病人和少数高消费者的奢侈品，它已逐渐成为了一种大众化的生活必需品。 伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。乳制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。 一、伊利集团发展现状分析 伊利地处经济落后、信息闭塞的内蒙古，面对国内外诸多强势同行品牌的激烈竞争，依然取得了骄人的业绩。现在伊利集团已形成了一套具有伊利特色的企业文化，完善、科学的管理机制及管理理念，拥有稳定的、具有发展前景的销售网络和一支过硬的、熟悉业务的经营管理队伍。目前，伊利集团设立液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，下辖企业八十余家。伊利集团生产冰淇淋、奶粉、奶粉茶、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种，其中，伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一；超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一；伊利奶粉、奶粉茶产销量一直稳居全国前三位；从利乐枕牛奶市场占有率来看，伊利利乐枕也名列前茅。伊利集团已在国内树立起良好的商业和产品质量信誉，成为国内乳业市场上赫赫有名的企业之一。 伊利集团是一家A股上市公司，经营业绩优良，一直入选“上证30指数”样本股，连续两年被中证、亚商联合评选为中国最具发展潜力的上市公司五十强之一。该集团还是国家经贸委评定的全国520家重点企业之一，2000年就被国家农业部认定

海尔市场营销策略

海尔集团的的具体营销策略和营销管理:海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2007年，海尔品牌价值高达786亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续6年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。2005年8月，海尔被英国《金融时报》评为“中国十大世界级品牌”之首。2006年，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续第四年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。 据中国最权威市场咨询机构中怡康统计：2007年，海尔在中国家电市场的整体份额达到25％以上，依然保持份额第一；尤其在高端产品领域，海尔市场份额高达30％以上，其中，海尔在白色家电市场上仍然遥遥领先。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域也处于世界领先水平。“创新驱动”型的海尔集团致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。 截止到2007年，海尔累计申请专利7883项（其中发明专利1736项）；仅2007年，海尔申请专利875项（其中发明专利502项），平均每个工作日申请2项发明专利。在自主知识产权的基础上，海尔已参与9项国际标准的制定，其中3项国际标准即将发布实施，这表明海尔自主创新技术在国际标准领域得到了认可；海尔主持或参与了152项国家标准的编制修定，制定行业及其它标准425项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。 在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式引起国际管理界高度关注。目前，已有美国哈佛大学、南加州大学、瑞士IMD国际管理学院、法国的欧洲管理学院、日本神户大学等商学院专门对此进行案例研究，海尔“市场链”管理还被纳入欧盟案例库。 2008年，海尔实施全球化品牌战略进入第三年；随着全球化和信息化突飞猛进，海尔开始了信息化流程再造。海尔通过从目标到目标、从用户到用户的端到端的流程，打造卓越运营的商业模式。海尔的信息化革命，意味着“新顾客时代”的开始。海尔通过流程机制的建立和卓越商业模式的打造，创造和满足全球用户需求。海尔已经启动“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，通过无边界的团队整合全球化的资源，创出中国人自己的世界名牌！ 1.海尔集团营销渠道的发展与现状。海尔的营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。发展初期，海尔集团依靠商场销售到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。海尔根据自身的产品类别多、年销售量人、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。

市场营销策略文献综述

随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。 消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。 传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施市场营销战略和策略来针对不同的目标市场也亟待解决。 针对这一问题，本文就市场营销战略的构建进行了探讨。 1 市场营销战略的演变与发展在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。 任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的市场营销战略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡提出的，4Ps市场营销战略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境1。 随着市场营销战略理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps市场营销战略的扩展，其核心仍是4Ps。 40多年来，每位营销经理在策划市场营销战略活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题2，1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为市场营销战略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。

但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性3。 20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销战略的4个新要素4。 战略意味着企业未来的经营行动。 它的制定必须与企业的目标具有一致性，它既要同企业内外部环境相协调，又要同企业资源相匹配，因此战略具有以下特征5:全局性、未来性、系统性、竞争性、相对稳定性。 市场营销战略是指企业借以实现市场营销目标的市场营销逻辑，它是在已经确定的业务经营范围之内，由企业的市场营销部门按照企业战略中已经规定的任务目标，增长策略和产品投资组合的特点，从外部环境中去分析和评价各种资源状况，综合考虑各项影响因素，制定出各种产品的市场营销战略。 企业的总体战略与市场营销战略既有区别又有联系，两者密不可分。 前者是企业全局性的战略，后者是局部性的;前者是企业级的，后者是职能级的;前者领导后者，后者服从于前者，后者是前者实现的最直接的表现方面。 市场营销战略方案可以分为业务单位、产品、市场三个层次，通过具体市场营销机会和详细的计划来支持企业的总体战略6。 战略学家安索夫最早提出了基于产品市场的企业战略模式，它足以说明市场营销战略的职能作用是极为重要和突出的。

房地产营销策略分析 论文

毕 业 设 计 题目 绿岛御园营销策略分析 姓 名 陈蕾 学 号 0807240116 系（院）工商管理系班 级_D08营销 指导教师王 瑜 职 称_教 授 年 月 日

目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、绿岛置业公司简介 (1) （一）绿岛公司简介 (1) （二）绿岛御园简介 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (2) 三、绿岛御园营销的关键 (2) （一）深刻洞察市场信息 (2) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (2) （三）有效的销售执行和控制 (2) 四、营销策划的制定 (3) （一）深刻洞察市场信息 (3) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (3) （三）有效的销售执行和销售控制 (3) 五、营销策略的应用 (4) （一）产品品牌策略 (4) （二）产品价格策略 (4) （三）产品渠道策略 (4) （四）产品促销策略 (5) 六、营销过程中存在的问题 (5) （一）绿色营销成为消费者关注的卖点 (5) （二）物业服务贯彻于营销全过程 (5) 参考文献 (5)

绿岛御园营销策略分析 【摘要】市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。 【关键词】市场营销营销策略营销策划 一、绿岛集团简介 （一）绿岛集团简介 山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。 (二）绿岛御园小区简介 绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。 御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。 二、营销环境分析 （一）宏观环境分析 1、国家政策 为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷 款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市

海尔服务营销策略分析

海尔服务营销策略分析 摘要 本文主要是针对海尔的服务营销策略进行了分析。本文分析了海尔集团的服务营销理念，概况，服务人员管理机制，服务营销策略，对海尔的服务营销提出针对性问题，并通过提高企业的服务意识，重视企业的服务质量与人员培训，树立正确的服务营销理念等方法解决问题。在“现代服务营销研究”领域中，海尔通过观念的创新，服务体系和流程的创新，服务模式的不断创新，让更多消费者熟知企业产品，树立了产品形象，提高了企业形象。 关键词 理念；创新；服务营销；策略分析； 前言 海尔集团是世界白色家电第一品牌，1984年创立于中国青岛，现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。截至2009年，海尔集团在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工超过6万人。2009年，海尔集团全球营业额实现1243亿元（182亿美元），品牌价值812亿元，自2002年以来连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔积极履行社会责任，援建了129所希望小学，制作了212集儿童科教动画片《海尔兄弟》，是2008年北京奥运会全球唯一白色家电赞助商。 1.背景分析 1.1海尔简介 海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。 海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年底，海尔进入第四个战略阶段——全球化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美誉度大幅提升。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，其中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。 2008年3月，海尔第二次入选英国《金融时报》评选的“中国十大世界级品牌”。2008年6月，在《福布斯》“全球最具声望大企业600强”评选中，海尔排名13位，是排名最靠前的中国企业。2008年7月，在《亚洲华尔街日报》组织评选的“亚洲企业200强”中，海尔集团连续五年荣登“中国内地企业综合领导力”排行榜榜首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。 据世界著名消费市场研究机构欧洲透视（Euromonitor）发布最新数据显示，海尔在世界白色家电品牌中排名第一，全球市场占有率5.1%。这是中国白色家电首次成为全球第一品牌。同时，海尔冰箱、海尔洗衣机分别以10.4%与8.4%的全球市场占有率，在行业中均排名第一。在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域，海尔也处于世界领先水平。“创新驱动”型的海尔致力于向全球消费者提供满足需求的解决方案，实现企业与用户之间的双赢。 截止到2009年年底，海尔累计申请专利9738项，其中发明专利2799项，稳居中国家电企业榜首。仅2009年，海尔就申请专利943项，其中发明专利538项，平均每个工作日申请2项发明专利。在自主知识产权的基础上，海尔已参与23项国际标准的制定，其中无粉洗

海尔的营销策略

海尔的营销策略 一位法国工业家认为，在10年内，海尔公司集团很可能会成为“亚洲的吕克斯电器公司”。1985年海尔只是一间小厂，年销售收入只有348万元，1999年，当年的小厂已成为一个大集团，销售收入达到212亿元，增长了6000多倍！连续15年保持了平均81.6%的高速稳定增长，同年的出口创汇比上一年增长了一倍，达到1.38亿美元，堪称现代经济的奇迹。 世界的海尔 “要么不干，要干就要争第一”，海尔名牌战略的核心思想就是要干最好的，争最优、创最佳、追求卓越。张瑞敏在回答记者关于创建“中华牌”的意识时说，品牌是一个企业的文化和一个民族精神的体现。著名的品牌不是靠多投资、多建厂、多生产而实现的，当在产品中能够凝聚企业员工的精神和灵魂时，名牌就会产生。 海尔向美国市场挺进的目的是要创造“美国的海尔”和“世界的海尔”。为此，他们正在创造自己的名牌。他们要把“中华牌海尔madeinchina”推向全世界。 先难后易 海尔集团已经宣布了21世纪向世界市场进军的目标。海尔的战略是“先难后易”：首先突破最困难的发达国家的市场，然后再占领

发展中国家的市场。世界都在盯着低工资而拥向中国，而海尔却正在以高工资著称的美国建设厂房。 这一战略实施的结果，已经取得了令人欣慰的战功。迄今，海尔冰箱成为中国出口到工业发达的七国产品数量最多的冰箱。海尔冰箱得到了国际经销商的认可，拥有了自己的国际销售网络。海尔也是中国向日本出口洗衣机最多的厂家，出口量居全国第一位。 海尔美国公司总裁迈克尔·杰马尔，是美国家电公司的前执行副总裁。这个公司拥有海尔产品在美国的独家经销权。以下是杰马尔对海尔的期待：“最伟大的成就将会属于海尔这个中国最著名的品牌，它成功地将自己推介给了世界上最难进入的市场，将它这样定位是因为它在国内已经成为质量和创新的代名词。其他外国制造商已经进入了这时有效期，希望通过价格来赢得市场份额。而我们努力用创新的、有完善服务的、有特色附加值的、有营销支持的产品来赢得市场。” 在拓展国内市场方面，海尔同样采取先难后易的战略，把北京、上海、广州列为销售铁三角。广州是进口家电和国产名牌云集的地方，同时广州市场对两广、湖南、福建、贵州等地市场的消费趋势影响颇大，先攻下广州这个坚硬的堡垒，再向四邻地区拓展渗透，逐步覆盖南方市场。 把100万台与1台做成一个样子

(完整版)奈雪的茶营销策略研究文献综述

文献综述 甘霖在《基于网络环境下快速消费品的营销策略》一文中提出，把握消费 者的购买动机、购买决策及行为已经成为营销成败的关键要素之一，我国企业 在营销中存在的主要问题是市场细分不足和盈利能力不足，要想树立快速消费 品品牌需要做到提升营销效率、推陈出新、执行有效的市场拓展策略。 张明在《基于传统文化的吴裕泰茶叶营销策略》研究一文中指出包装可以 使消费者产生购买欲望，刺激消费，63%的消费者是根据商品的包装来选购商品的，企业生产的各类产品应该采用类似包装策略，同时根据消费者的使用习惯 要实行差别包装策略。 李清泽，杜维春，李建兵在《我国茶叶市场和消费特点分析》中提出高附 加值快速消费品在构建分销渠道需要有别于大众快速消费品，要强调―目标市场‖渗透而不仅仅是市场铺货率，提倡―精准终端‖的理念，鼓励公司的销售 人员主导终端的开发和创新同时要充分利用渠道终端为品牌宣传服务，文章强 调建立一个与品牌策略相匹配的顺畅分销渠道将最大化地帮助产品实现价值。 黄婷婷《福建茶叶营销对策分析》中提出产品定位的原则中最重要的两个 是针对性原则和竞争差异化原则，在目前消费个性化、多样化的时代，通过一 个产品满足所有消费者的需求是不可能的，必须运用三个针对，即针对终端、 针对竞争对手和针对消费者；而产品的差异化主要体现在产品原料差异化、特 性和功能差异化、价格差异化、促销差异化、包装差异化、品牌形象与文化差 异化等。 王丽惜，朱东红《关于茶叶物流模式的探讨———以安溪为例》中认为我 国茶叶营销经过了三个发展阶段，第一阶段的企业经营明显具有产品观念，该 阶段成功的因素主要在与产品的原料；第二阶段成功的决定因素是产品的功能，企业经营依靠的是单一的推销战略而不是整合营销战略；第三阶段是指 2001 年至今，顾客的需求成为了成功的关键因素，整合营销和竞争的意识开始逐渐 加强。目前我国茶叶行业发展存在两个主要问题，一是产品技术含量不高，二 是营销观念仍然落后。 罗永昌《网上销售系统的分析与设计》中阐述了知识营销的含义和特点， 认为企业的经营活动不再只关心销售额和利润，更强调为消费者提供更多的价 值引导消费者产生对新产品的现实需求，在知识营销策略中提出两个重要方面：

论文-海尔的产品营销策略(doc 19)

海尔的产品营销策略 【摘要】 一个公司的成功与否，很大程度上取决于其产品和市场策略的好坏，本学期，我们运用所学营销学课程的有关知识，以海尔的“双动力”洗衣机为例，通过对有关资料的查找和研究，以及小组成员的多次探讨，对“双动力”洗衣机的开发策略及营销策略作了较为深入的研究和分析，并在此基础上对海尔集团今后的发展作出相关的预测和建议。 【关键词】 海尔、“双动力”洗衣机、开发策略、营销策略 【正文】 现代企业希望设计出能在目标市场成功实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、企划、实施及控制。企业通过分析市场和市场营销环境，找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。除此之外，企业还分析自己的强项和弱项，以便能够选择最适合于企业的机会。企业接着制定营销计划，包括计划实施概要、市场营销状况、威胁与机会、目标与问题、市场营销战略、行动方案、预算和控制。其中的产品策略本文重点讨论的问题。它包括：新产品、直销、广告、销售促进、价格和销售等营销组织因素的具体战略、目标市场战略、定位战略等。计划好战略只是市场营销成功的开始。“把事情做正确”与“做正确的事”一样重要。成功的市场营销实

施取决于企业能否将行动方案、组织结构、决策、奖励制度、人力资源和企业文化这五大要素组合出一个能支持企业战略的、结合紧密的方案。 “营销的目的是要使销售成为多余”。一个成功企业，它销售的不仅仅是优质的、受欢迎的、有形实体产品，还包括尽善尽美的服务态度、成功的品牌观念等无形的企业整体形象。社会营销观念认为：组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后再以一种能够维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客提供更高的价值。起初绝大多数企业的营销决策在很大程度上取决于企业的短期利润。后来，它们开始认识到满足消费者欲望的长远的重要意义，从而产生了这种营销观念。如今，许多企业在做营销决策时已开始考虑到社会的利益。海尔公司便是考虑社会利益的企业之一。 青岛海尔集团自1984年开始创业，至今已由一个亏损147万元的小型集体企业，发展为一个集科研、生产、贸易、金融于一体，跨地区，跨行业、跨所有制、跨国经营的现代化企业集团。2000年实现全球营业额406亿元，比1984年的348万元增长11600 多倍；海尔产品已由单一型号的冰箱拓展到目前的空调、洗衣机、手机等包括白色、黑色、米色家电在内的69大门类、10800多个品种的产品群；产品出口160多个国家，2000年实现出口创汇2.8亿元，自1998年以来，出口创汇每年以翻一番的速度增长，是中国家电业出口创汇最多的企业。2001年8月出版的《福布斯》杂志刊登资料表明，海尔已在全球白色家电制造商中雄居第六位；2000年海尔品牌价值已达330亿元，是1995年第一次评估的7.8倍，成为中国家电第一品牌。16年来，海尔之所以能够不断地超越自我，保持年均80％的持续快速增长，关键是得益于其创新的理念与实践。 最初的海尔与许多企业一样，在“市场营销观念”指导下，以具体产品为营销客体，把营销对象主要定位于目标市场的消费者身上。但是随着海尔人经营观念变化，把营销

海尔市场营销策略介绍

精心打造
海尔市场营销策略介绍 二十几年来，海尔集团已由一个亏空 147 万元的集体小厂，发展成为现今营业额中国第一 品牌，并在全世界获得越来越高的美誉度。 海尔的成功是由许多因素造成的，但其正确而超前的营销战略则具有决定性作用。 海尔从创建之初到今天，营销战略在三个方面发生了根本变化，而且这些变化代表了市场 经济走向成熟时企业营销战略的发展方向。 一、营销战略 1、营销客体从“有形具体产品到“无形企业整体形象 到 90 年代，随着企 业规模的扩张，产品日趋多元化，消费者需求的变化，海尔人开始逐步认识到“企业只有在经 营观念上领先，才能在市场竞争中领先，即没有思路便没有出路。 海尔对产品和产品质量问题的认识发生了质的变化。 他们着手从理念上、制度上、全员意识上和生产全过程上采取措施，力争在经营观念上有 所突破，随着人类所面对的生存环境日益恶化，对企业社会责任认识的进一步加深，海尔承担 起一个大型国有企业应负的责任，无形的企业整体形象展示地淋漓尽致。 2、品牌策略从“名牌产品战略走向“名牌企业战略随着企业规模的扩张，原来以产品品 牌为基础的标志和名称，严重影响了国际市场的开拓。 经过几次变更，1991 年海尔人把企业名称简化 为“青岛琴岛海尔集团公司，产品品牌名 称也同步简化为“琴岛海尔牌，初步实现了企业品牌名称与产品品牌名称的统一。 应该说，经过改进后，海尔人品牌策略更加明确。 但是从技术上说这些标志与名称也存在着诸如不够凝练、整体感不强、技术特征不明显等 弱点。 企业需要更为超前的企业整体形象的物质载体。 ，1993 年 5 月，海尔经过深入调研和分析，决定对企业整体形象的物质载体———企业 品牌识别系统做根本改造:第一，将企业名称简化为“海尔集团; 第二，将英文“Haier 作为 企业品牌主识别文字标志;第三，使产品品牌商标标志与企业品牌简称和标志统一起来。 现在，经过两次否定之否定后的海尔，企业品牌已成为海尔集团的象征、海尔产品品质的 象征、海尔文化的象征、海尔信誉的象征。
未来1

关于差异化营销策略研究的文献综述.

文献综述 关于差异化营销策略研究的文献综述 摘要：理论界关于差异化营销模式的相关研究比较多，本文从差异化营销的策略和模式两个角度对相关研究进行分析，并对其进行评价，找出其中的研究不足，以期为进一步研究提供一定参考。 关键词：差异化营销营销策略模式 引言 随着社会经济的发展，消费水平和层次也相应提高。消费者的消费不再满足于基本的、标准的、大众化的需求，而是呈现多样化、个性化和精细化。传统的营销已不再适应市场的要求，如何实施差异化营销战略和模式来针对不同的目标市场也亟待解决。针对这一问题，本文就差异化营销模式的构建进行了探讨。 1.差异化营销概念及相关策略研究 1.1差异化营销概念 对于一个企业来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销营销手段，完善周到的售后服务在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象，从而赢得市场。 邓久根[1]在《差异化营销策略的实施的对策与战略》一书中提到差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品或是在销售方面通过特色的宣传活动、灵活的推销手段和周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的形象。张占东[2]和杨树伟[3]等人也提出了相似的差异化营销的相关概念。 在借鉴前人的基础上，笔者认为差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 1.2差异化营销策略研究 关于差异化营销策略研究主要集中在产品、服务、品牌和渠道等方面。学界涌现出了大量的研究成果。 1.2.1产品差异化策略 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。其缺点是保持产品的差异化往往以高成本为代价，

海尔的营销策略分析渠道

海尔的营销策略分析渠道 一、海尔的品牌营销 海尔的策略是将集团品牌划分为企业牌(产品总商标)、行销牌(产品行销商标)和产品牌(产品类别名称)三个层次。从家电的长线 产品考虑，海尔将各类别家电产品统一以Haier总商标统筹，叫做 产品总商标;结合各产品特点，策划确定出产品主题词，以该主题词 为中心，根据品种、型号扩充，演绎出一系列行销商标，如冰箱的 王子系列，分别定位出小王子、小小王子、大王子、双王子、冰王 子和雪王子等产品品牌配合总商标同时推出，最大限度地发挥了Haier名牌的连带影响力，大大降低了广告宣传中的传播成本。 1.海尔的品牌产品组合策略。 海尔在其品种延伸的过程中，还成功地进行了副品牌营销。海尔采取副品牌营销的优点有：1)避免统一品牌的局限，利于产品延伸。 2)利于商品同中求异，便于消费者区别和记忆产品。3)凸显商品个 性和特色。4)为产品未来预留发展空间。5)兼具商品促销功能。6) 构筑新的竞争优势。 海尔从原来只生产冰箱，到现在除生产冰箱外还生产冷柜、空调、洗衣机、彩电、电脑和手机等其他品类的产品，进行了广泛的品类 延伸，从而成为拥有白色家电、黑色家电、米色家电的中国家电第 一品牌。总之，海尔的品牌延伸战略一直坚持着三个原则：一是品 牌延伸要以一定的品牌优势为基础;二是延伸产品与原有产品在技术、销售、产品类别上具有较大的相关性;三是延伸产品必须具有较好的 市场前景，发展到一定规模后，能在同类产品中位居前三名。 2.海尔品牌的渠道组合策略。 (1)采取直供分销制，自建营销网络。(2)采取特许经营方式，建立品牌

专卖店。 海尔设立品牌专卖店的主要目的是通过全面展示产品，提升品牌形象，提高海尔品牌的知名度和信誉度，同时促进产品的销售。 3.海尔品牌的促销策略。 海尔产品定价的目的是树立和维护海尔的品牌和品质形象。 (1)海尔产品定价的策略是撇脂定价。即将价格定得相对于产品 对大多数潜在顾客的经济价值来讲比较高，以便从分额虽小但价格 敏感性较低的消费者细分中获得利润。(2)海尔产品定价的原则：1) 产品价格即消费者认可的产品价值; 2)消费者关注产品价值比关注产品价格多得多;3)真正的问题所 在是价值，而不是价格。(3)海尔市场价格策略是打价值战不打价格战。1)企业形象误区：消费者对品牌形象预期的下降;2)低质量误区：消费者认为您的产品质量低于售价高的竞争者;3)脆弱的市场占有率 误区：低价能买到市场占有率，但买不到市场的忠诚。因此，如果 仅考虑价格，顾客会转向另一个价格更低的产品。 海尔的价格策略从来都不是单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略。这种价格策略赢得了 消费者的心，也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场。 海尔的定价策略还依托于其强大的品牌影响力，这点在大中城市尤为明显。海尔在每个城市的主要商场，都是选择最佳、最大的位置，将自己的展台布置成商场内最好的展台形象;在中央和地方媒体 上常年坚持不断的广告宣传，这其中几乎全是企业品牌形象宣传和 产品介绍，对于价格则从没“重视”过。正因为如此，“海尔”两 个字已经成为优质、放心、名牌的代言词。 二、海尔品牌营销的借鉴 海尔的星级服务。 如今已由制造业占主导地位的时代变为服务业占主导地位的时代。即使是一个纯粹的制造型企业，它的经营能否成功也与它能否提供

海尔公司市场营销战略分析

海尔公司市场营销战略分析 二十年来，海尔集团已由一个亏空147万元的集体小厂，发展成为2004年全球营业额1016亿元的中国第一品牌，并在全世界获得越来越高的美誉度；产品已经从当时的单一电冰箱到现在的空调、冷柜、洗衣机、彩电、热水器、国旅、家居等十几个大门类。2004年，海尔品牌价值实现616亿元，蝉联中国第一品牌。据全球权威消费市场调查与分析机构EUROMONITOR最新调查结果显示:按公司销量统计，海尔集团目前在全球白色家电制造商中排名第四，按品牌销量统计，海尔跃升全球第二大白色家电品牌。 海尔的成功是由许多因素造成的，但其正确而超前的营销战略则具有决定性作用。海尔从创建之初到今天，营销战略在三个方面发生了根本变化，而且这些变化代表了市场经济走向成熟时企业营销战略的发展方向。 一、营销客体从“有形具体产品”到“无形 企业整体形象” 海尔对营销客体的认识就是根据消费者的需求把每一件产品做好，满足消费者对高质量产品的要求。在冰箱是奢侈品且质量高销路就好的客观社会经济环境下，海尔人很自然地把以“市场导向”为

核心内容的市场营销观念作为自己的经营管理指导思想，因此也便产生了海尔创建之初的一系列旨在提高产品质量的管理标准与措施。其中比较突出的有两个方面:首先是制定严格的质量标准。当时他们对电冰箱的各项技术指标的规定均高于国家标准，其中重要的七项指标的实测值均优于发达国家水平。为了满足当时用户对高档家电的特殊需求，他们对外观、噪音等指标还作出了特别要求。如冰箱外观，国家标准要求1.5米以内看不出划痕，而他们要求则是0.5米以内不得看出划痕;噪音，国家规定为52dB，海尔企业内控标准为50dB。然后是对少数不合格产品的处理措施严厉。如1985年，检查出76台电冰箱不合格，而是抢起大锤把它们砸碎，以显示海尔人生产一流产品的决心与信心，这才有了80年代末的一系列质量优势与声誉。 但是，到90年代，随着企业规模的扩张，产品日趋多元化，消费者需求的变化，尤其是随着供过于求逐渐成为我国家电行业市场供求关系的主旋律，这种单纯依靠技术手段管理控制和提高产品质量的方法已越来越不适应市场的需求，海尔人开始逐步认识到“企业只有在经营观念上领先，才能在市场竞争中领先，即没有思路便没有出路”。海尔对产品和产品质量问题的认识发生了质的变化。他们着手从理念上、制度上、全员意识上和生产全过程上采取措施，力争在经营观念上有所突破，主要从三方面着手解决产品问题:1、根据自己几年来在产品管理上积累的经验，总结提炼出“日清日高管理理念（OEC）”。率先引进国际上最先进的全面质量管理标准ISO9001系列标准管理法，并于1992年在我国电冰箱行业率先通过了国际认证，1994年又

快速消费品促销策略分析——以康师傅方便面为例文献综述

快速消费品促销策略分析——以康师傅方便面为例文献综 述 本科毕业设计(论文) 快速消费品促销策略分析 1 国外研究综述 国外对于促销的研究总的来说经历了4P,4C,4R三个递进式的阶段 4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在二十世纪六十年代提出了4P营销组合即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)，4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足时产市场需求为目标。 美国营销专家劳特鹏教授在1990年提出4c理论，他以消费者需求为导向，重新设定了市场组合的四个要素:即消费者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)和沟通(Commiunication)。 21世纪伊始艾略特波登《4r营销》一书中提出4r理论以关系营销为核心，重在建立客户忠诚。他阐述了四个全新的营销组合要素即关联 (Relativity) 、反应(Reaction)关系(Relation)和回报(Retribution)。4R作为4P和4C综合提炼的结果，它满足营销的核心，而且是一个动态的过程。促销必须依据其特性，成为整合营销的有机组成部分，才能成为品牌形象、产品销售贡献最大的力量。也就是说，促销的整合是营销的新利器，是促销的最高境界。 2 国内研究综述国内对于促销的研究相对于国外来说是比较晚的，但是通过国内的学者的不断努力在促销领域的研究同样取得了一定的成果。 吴建安2007年在《市场营销学》定义到，促销是促进产品销售的总称。从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

分析海尔的营销策略

东北财经大学自学考试本科毕业论文分析海尔的营销策略 作者 专业 总考号 指导教师 答辩日期 成绩

内容提要 海尔从建立之初到今天，其营销战略不断演变，在三个方面发生了根本变化：营销客体从有形具体产品到无形企业形象；品牌策略从名牌产品战略到名牌企业战略；营销对象从目标消费者到目标社会公众。随着我国宏观经济形势和国际经济形势的发展变化，家电的消费形势已发生了很大的变化，普通家电产品的国内市场相对过剩，全球经济一体化加速，国内家电业面临着严峻的挑战。本文通过对海尔集团的全面分析以及所处环境来了解其营销策略，并对其营销策略进行分析，希望能够得出一些启示。 关键词：海尔，企业形象，营销策略

Abstract In modern market…… Key words: creditors……

目录 一、 (1) ㈠ (1) ㈡ (2) 二、 (3) ㈠ (3) ㈡ (3) ㈢ (4) ㈣ (5)

分析海尔的营销策略 一、海尔集团的简介 （一）海尔集团简介 海尔集团是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过6万人，已发展成为大规模的跨国企业集团。海尔集团创立于1984年，是在引进德国利勃海尔电冰箱生产技术成立的青岛电冰箱总厂基础上发展起来的。在海尔集团首席执行官张瑞敏“名牌战略”思想的引领下，海尔经过十八年的艰苦奋斗和卓越创新，从一个濒临倒闭的集体小厂发展壮大成为在国内外享有较高美誉的跨国企业。 （二）海尔集团发展历程 海尔集团经过多年的发展经历了大致三个阶段的发展历程1、名牌战略阶段（1984--1991年），用七年的时间，通过专心致志干冰箱的过程实施了名牌战略，建立了全面质量管理体系。2、多元化战略发展阶段（1992--1998年），用七年的时间，通过企业文化的延伸及“东方亮了再亮西方”的理念，成功的实施了多元化的扩张。3、国际化战略阶段（1998--)，以创国际名牌为导向的国际化战略，通过以国际市场作为发展空间的三个三分之一的策略正在加快实施与进展。目前，海尔已在海外发展了62个经销商，30000多个营销点。 二、海尔营销环境分析 （一）海尔宏观市场的分析 1.海尔的国内环境 海尔的发展顺应了宏观经济改革与发展，抓住了有利的发展时机，1993年成功上市，为快速发展解决了资本筹措之忧，在中国加入WTO之前，就将战略重心移至国际市场；其次，海尔地处经济发展迅速、具有深厚传统文化底蕴的山东省，尤其是位于以孕育全国著名企业著称、交通便利的青岛市，除了海尔集团外，这里还有青岛海信、青岛双星、澳柯玛、青岛啤酒等国内名牌企业。可见，青岛在各方面具有让企业迅速发展的优良环境。因此，在外部环境方面，海尔具有天时地利的优势。 2.海尔的国际环境 海尔集团曾提出了“从制造业转向服务业”的口号，其本质并非是实体性的产业转移，而是观念性的产业转移，实际上是以顾客满意为目标的经营理念的转移。这种转移意味着海尔想所有顾客提供的将不再是单纯的产品，而是最大限度使顾客满意的“海尔服务”。“海尔服务”既不是单纯的服务，也不是单纯的产品，而是服务与产品的整合。海尔在洛杉矶、阿姆斯特丹、东京、里蒙特利尔和美国硅谷建立了海外设计分部，帮助本部专门开发适合当地人消费的家电产品，海尔现已批量生产适合欧美亚不同消费者需要的不同功能的家电产品，因而较快的提高了企业的竞争力。 （二）海尔的微观环境分析 1.经济环境面影响