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论医药行业销售人员的素质培养毕业论文

XXXXXXXXXXX学院

专科毕业论文题目:论医药行业销售人员的素质培养学生姓名:XXXX

专业班级:营销一班

学号:XXX2020XXX

院（系):财经系

指导教师(职称):XX（助讲）

完成时间:20XX年 X 月 XX 日

摘要

药业是按国际标准划分的15类国际化产业之一,是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。20世纪70年代,世界医药产业产值年均增长13%,80年代为815%,90年代为715%,预计2001年～2010年间仍可维持在7%左右。自改革开放以来,我国医药业产值年均增长率在1616%左右,“八五”期间是发最快的5年(年均增长率为22%),“九五”期间仍保持了较高的发展速度(年均增长率为17%)。我国医药制药业总体规模在国民经济36个行业中排在18位～20位,属于中等水平。2001年,我国医药工业总值为2770亿元,占我国GDP的219%;2002年,我国医药工业总值为3300亿元,占我国GDP的312%左右。医药行业整体呈现出良好的发展趋势。

关键词医药行业销售情况药业产值GDP

引言

众所周知，对于药品生产和经营企业来说，销售及其状况是企业的生命和企业关注的焦点，现代营销理论和手段更是丰富多彩和不断推陈出新，由于医药行业的特殊性，在药品销售过程中，医药销售人员把这些理论和实践演绎得淋漓尽致，通过把药品介绍给用户或患者，并促使他们产生购买行为的关键是医药销售人员及其行为，所以，当前药品生产和经营企业都极为重视医药销售人员的遴选和培养工作，那么，现代条件下，医药销售人员应具备什么素质或者具备怎样素质的人才能成为医药销售人员成为值得探讨的问题，我们把这种素质分为特质素质，培养素质和发展素质。医药行业最重要的一环莫过于销售，可以说，一个企业的销售部门对企业的发展兴衰起到至关重要的作用，这些统统都要靠销售人员的努力才能够达到预期的目的，所以一个好的医药销售人员对公司来讲是一件非常难得的事，本篇论文我会先简单从医药行业的现状开始入笔，然后从国内医药行业出现的种种问题和对应措施，而且会着重阐述此刻医药销售人员的素质能力培养，最后对医药行业的前景作一下简单的分析，通过研究此文，对国内医药行业的销售情况会有一个客观全面的认识。

1研究背景、目的和意义

研究背景

虽然近些年我国放开了药品市场，但由于长期以来计划经济的影响，我国医药营销渠道依然十分落后，它导致了零售终端药品价格过高，质量难以保证等问题。为了解决这些问题，国家现在推行了“医药分家”和药品招标制来发展和规范药品市场。所谓“医药分家”即将医院的医疗收支与医药收支分开核算，分别管理。这将导致我国医药企业的营销渠道发生根本地改变.境外医药企业公司可以在我国自行建立营销渠道经营药品。这既是机遇也是挑战。一方面，我们可以学习国外先进的医药营销渠道建立、经营、管理观念和方法；同时，它们也会同国内医药企业进行激烈的竞争，由于双方各自的优势和实力的悬殊，我国的医药业面临严峻的挑战。推行“医药分家”和药品招标制政策的新形势下如何尽快建立合理、运作有效的医药营销渠道、参与国际竞争，这是我国医药界和政府目前都颇为关注的问题。

研究目的和意义

近年来，药品价格虚高一直是社会、政府关注的焦点问题之一。即使政府通过采用集中招标采购、药价连续下调等政策手段，但患者的经济负担反而越来越重。于是与药品产、供、销有关的生产、流通企业和医疗单位受到广泛的质疑。可事实上作为药品供应连的上端的生产企业却正在倍受销售费用、应收账款不断增长、利润却不升反降、市场竞争日益加剧煎熬，这是极其矛盾的事情：一方面药价居高不下，一方面众多制药企业日子却并不好过。究其原因是多方面的，但目前我国医药企业的营销渠道的环节较多、各环节费用较大、运作管理水平较低是其中重要原因之一。展开本课题的研究，通过对现在的各种模式产生的背景、现状以及发展趋势分析以期达到帮医药企业梳理思路、明确未来发展方向，通过进行改进、重建从而更好地发展自我和面对国外医药企的竞争。医药营销模式的改进和建设是我国医药企业生存和发展的重要问题，也是社会、政府、医药企业普遍关注的问题之一，因此做这种研究既有理论意义又有实际意义。

1.2.1 理论意义

虽然在理论界营销模式已经比较成熟，但由于历史的原因，关于医药营销模式的理论却不多见，尤其是对医药营销模式的全面研究。而本文从我国医药营销模式现状、中美营销模式对比分析、医药营销模式改进和建设的影响因素分析、医药营销模式具体的改进和建设这几个方面对医药营销模式做了一些研究，对当前医药营销模式的理论是有益的补充。

1.2.2 实践意义

第一有助于推动医药企业的发展。对于医药企业来说，医药营销模式是营销中的一个重要组成部分，而我国当前落后的医药营销模式严重阻碍了医药企业的发展，第二，有助于更好地满足不断增长的药品市场需求。随着工资水平的提高，消费者的健康需求和医疗需求都会随之增加，药品消费费用也相应增加.第三，有助于国民经济的发展。我国现行医药营销模式中的诸多弊端，只有通过对医药营销模式进行研究，建立合理的营销模式，再加上生产与市场的有效的管理，才能使得医药业迅速健康发展，从而有助于国民经济的发展。

2我国医药行业的现状

根据2001年全国换发药品生产企业许可证的统计,目前我国原料药和药品制剂生产企业是5146家,其中包括1700多家“三资”企业。国有及国有控股工业企业有1100家左右[1]。按产值计算,股份制经济在全行业的比重已从“九五”初期的12%上升到目前的3312%,“三资”经济从15%上升到1818%,而国有经济比重则从55%下降到3611%。医药行业所有制结构得到进一步调整,基本形成了以公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局。

在5000多家医药工业企业中,有生物制药企业200余家、中药生产企业1100多家和化学药品生产企业4000家左右。至2001年底,可以生产化学原料药近1500种,总产量43万吨,位居世界第2;能生产化学药品制剂34个剂型、4000余个品种;还有我国的传统中药,也已逐步走上科学化、规范化的道路,能生产包括滴丸、气雾剂、注射剂在内的现代中药剂型40多种,总产量已达37万吨,品种8000余种。另外,我国能生产疫苗、类毒素、抗血清、血液制品、体内外诊断试剂等各类生物制品300余种,其中现代生物工程药品20种;能生产预防制品约9亿人/份。我国还可以生产包括X射线断层扫描成像装置、磁共振装置等在内的医疗器械11000多个品种、规格;可以生产8大类1200个规格的制药机械产品。

从我国医药企业的市场行为和品牌发展情况看,由于企业过度发展,数量众多,基本药物严重过剩,产品总量供过于求,而且着名药品品牌多数为境外品牌,其市场占有率高于国产品牌。从目前国内市场份额来看,“三资”企业产品占25%,进口产品占12%,国产品占35%,而大城市的大医院购进的“三资”企业药品和进口药品高达60%～70%。可见,外资产品对中国医药市场有很大的影响。据统计,目前,在我国省级中医院应用的药品中,中药饮片、中成药和西药的比例为3∶3∶4,地市级的比例为2∶3∶5,县级比例为118∶3∶612。

2001年,在我国药品市场中,西药、中成药、其它保健品和生物制品所占的比例大概分别为60%、25%和15%。而国内企业、“三资”企业和国外企业在我国药品市场中所占份额1999年分别为4310%、2910%和2810%,2000年分别为4711%、3010%和2219%。2000年与2001年,“三资”企业、国内企业和国外企业在医院药品市场中所占份额分别为30%、23%、47%和43%、35%、22%。

3我国医药行业存在的问题

我国药品生产企业存在“一小二多三低”的现象

“一小”指大多数生产企业规模小。据统计,目前我国5000多家医药生产企业中,几乎90%为小型企业。2001年,国家500强大型企业中医药企业只有25家。据中国医药商业协会统计,2001年年销售额过50亿元的医药企业只有2家,20亿元的有10家,过10亿元的有23家,过亿元的有250家左右,其数量还不到医药商业企业总数的4%。“二多”指企业数量多,产品重复多。在我国5000多家医药生产企业中,大部分企业名牌产品少,品种雷同现象普遍。以生物制药为例,仅α-干扰素就有深圳科兴、沈阳三生、安徽安科、天津华立达等10多家生产,IL-2则有9家生产。又如中药,牛黄解毒片全国竟有150余家企业生产。还有一些新产品,如克拉霉素、罗红霉素、阿奇霉素和左氧氟沙星等,重复生产、盲目扩大现象也十分突出,生产企业都在50家以上,以致这些新产品供大于求。而像维生素C等老产品也出现盲目扩大生产规模的问题,导致产品价格一降再降,甚至处于亏损边缘。“三低”指大部分生产企业产品技术含量低,新药研究开发能力低,管理能力及经济效益低。从新药的研究与开发来看,开发一种新药,一般耗时10年左右,在西方发达国家耗资约需5亿～10亿美元,我国至少也要2亿～5亿人民币。但我国专用于新药开发的资金每年只有1000万～2000万人民币,加上制药企业自身投入的资金总计也不到医药工业产值的1%,新药研制投入严重不足,直接导致新药的创新研制能力及制剂水平低下,创新药物很少。我国生产的化学药品97%都是仿制药,至2001年,我国自主开发获得国际承认的创新药物只有2个:青蒿素和二巯基丁二酸钠。目前,我国仍主要以引进仿制为主。这种状况导致了市场竞争的进一步恶化,使企业无法步入良性发展的轨道,从而限制了我国医药工业的发展。

部份医药工业企业严重阻碍我国药品进入国际市场

我国推行GMP管理已经有近20年的历史,虽然取得了一定的成绩,但仍存在许多问题,如企业车间达不到GMP要求,生产技术人员的专业知识和生产技能不高,生产工艺及操作规程的制定和执行不够科学、严格,导致产品质量不高,不能很好地保障人们的生命健康、安全。据统计,截止2003年1月,只有1464家生产

企业获取1892张GMP证书,还有4000家左右的制药企业必须在2004年6月30日以前通过GMP认证,否则只能被淘汰。而且已经通过GMP认证的少数企业,在行标准时也存在一定的违规行为,这不仅制约了药品质量的提高,也严重阻碍了我国药品进入国际市场。医药企业应该积极导入ISO9000质量管理体系,提高自身准入市场的标准,依照GMP规范行事,以使自己的产品具有更强的竞争力,为进军国际市场积极创造条件。

融资渠道单一、产业发展资金不足

制药业同其它行业相比有“四高”:高投入、高收益、高风险、高技术密集型,特别是现在的一些基因工程等生物工程制药产业。目前,我国高科技制药产业的资金来源除股东投入的本金以外,主要依靠银行贷款,融资渠道狭窄。由于银行十分注重资金的安全性和流动性,高技术投资的风险使银行慎之又慎。因而制药企业融资能力明显不强,资金严重短缺。发资金严重不足已经成为制药企业开发研制新药、更新设备、开拓市场的巨大障碍。

医药市场销售竞争无序

随着市场经济的成形,我国医药市场出现了一些新的变化。药品购销各个环节利润分配不合理,加上同样产品由多个厂家生产,迫使企业纷纷采取高定价、高让利的促销手段。近年来,医院从药品销售企业进货的让利比例为药价的18%左右,而从药品生产厂家直接进货的让利比例已高达25%以上。药品市场环境持续恶化,药品价格持续攀升,极大地损害了广大患者的利益。而企业也迫于市场压力,把主要精力都用在市场竞争上,无力顾及技术创新。进入世界贸易组织以后,这种无序竞争和行业的不正之风再维持下去,我国制药企业将很难适应国际大市场。综上所述,我国的医药行业近20年来虽得到了一定的发展,但也存在着不少问题。为了跟上世界医药业发展的步伐,整个行业必须扩大规模,关、停一些小的制药企业,避免重复建设,国家应通过相应的措施进行宏观调控,改变医药流通企业“多、小、散、乱、差”状况,进一步完善相关制度,建立、健全适合我国国情的现代企业管理体系,以促进我国医药行业的进一步发展。

4医药销售人员素质

生理特质

医药代表的外表应当端庄，给人以信赖感和亲和力，且活泼向上，精力充沛。因为医药代表的主要任务是把产品和企业在尽可能短的时间内推荐给客户或患者，如果能在尽可能短的时间内赢得客户和患者的信任，无疑对今后工作开展将产生积极影响。尽管当前各种电子通讯媒体非常发达，但要赢得营销工作的成功，和客户或患者面对面的交流仍然是决定性的。因此，医药代表必须在不断的运动中开展工作。其活动的空间时间以及方式具有很大的不确定性。有时环境气候等情况的变化影响还会带来许多意外困难。要应付这种常年在外南闯北劳碌奔波的工作必须要有健康的身体和旺盛的精力才能胜任如此繁重的工作。医药代表还必须思维敏捷，有良好的记忆力和语言表达能力，医药营销活动涉及到药品功效的诠释和宣传产品规格性质的介绍价格，利润以及折扣，付款方式等问题的处理和解决，具备思维敏捷，记忆力强的人明显是占有优势的。另外，营销过程基本是通过语言来完成的。口齿伶俐的人将具有优势。心理特质

现代心理学研究成果证明，人的心理素质是有明显差别的，由于营销工作的特点需要医药代表有极强的心理耐执着坚韧和敏锐的洞察力，由于目前医药商品供过于求在与客户进行业务洽谈过程中，医药代表的地位处于相对弱势，客户既然是上帝，那么上帝的喜怒哀乐等一切情绪变化，对于医药代表都应当是阳光雨露，只有具有极强的心理耐力执着坚韧的性格敏锐的洞察力，才有可能感动和打动上帝，识别上帝的需求和偏好从而取得工作的成功。

5 医药销售人员素质培养

道德修养

由于医药代表是处在企业与社会接触的最前沿。他们的一言一行，一举一动都代表了企业，成为社会反映企业的一面镜子。医药代表在工作中必须具有高度的社会责任感和良好的职业道德，向客户真实而又准确地介绍产品，在营销活动中讲求诚信，把患者的利益放在自己利益之上，深刻认识到自己的根本利益和长远利益是建立在患者利益基础之上。也只有这样才能真正和牢固地培养起客户的忠诚。

知识修养

医药代表和客户之间的沟通主要是面对面语言上的沟通，这种沟通有专业知识方面的交流。但往往情感方面的交流也非常重要!情感方面的交流需要的知识面就非常广泛。而且因客户的不同而不同!专业知识!医学知识。根据所营销药品所针对的分科性质有所侧重如“内科、外科、儿科”等药学知识。如药物化学药理学、药物分析、药物制剂等管理和法方面的知识。如医疗卫生管理、药事管理药品管理法产品质量法、消费者权益保护法等.营销学方面的知识和技巧、会计学方面的知识等!。

能力的培养

医药代表后天可培养的能力主要有文字能力#语言表达能力，逻辑推理能力，财务能力等。具备较强的公关能力和善于利用信息的能力对于医药代表尤其重要!从战略环境分析学的角度来看，人们受主客观条件的影响，不可能对环境中的一切信息做出完全而又准确的分析，但是医药代表应善于发现周围的每一则有用信息，对周围每一细小变化能做出积极反应，这样做往往会取得意想不到的效果。这也是营销工作取得成功的关键的能力!因此，医药代表必须磨炼吃苦耐劳精神，只有这样才能勇敢面对困难，不会有畏难情绪，并以坚强的毅力，千方百计排除困难，去努力完成任务。

发展素质

所谓发展素质就是在充分认识自我的前提下对自身的特质素质进行有意识地扬长避短，充分施展自己的培养素质在工作实践中进一步使这两个方面综合应用相得益彰不断实践、学习、总结和修炼所得到的个人素质!只有具备这样的素质才能使得自己在工作中能持续发展，才能在激烈的竞争中立于不败之地! 心理能力的培养

一个人的一言一行无不是其心理活动的体现，其心态是做好工作的关键因素之一，良好的心理状态有谦虚、谨慎、好学、上进、宽容、自信等!但对于医药代表来说，自信的培养是最主要的!医药代表的自信心表现为对企业、产品、自己有关情况、工作、能力等方面的相信程度!医药代表为企业服务，前提是要

相信企业能为自己提供好的产品，能给自己发挥才能，实现价值的机会，怀着这种信念，才会产生自豪感，努力去工作!

总结

总之,随着国民经济的持续发展、人们生活水平的不断提高、人口的增长、社会的老龄化和农村医药市场的逐步扩大,我国对新的治疗方法和新的药物的需求将持续扩大。从整体上看,医药工业在我国国民经济中发展情况良好,未来发展前景也很看好。但竞争力不强是我国医药企业亟需解决的问题,而且这个问题随着我国加入世界贸易组织变得更加紧迫。企业必须重视自身存在的问题,结合实际,正视加入世界贸易组织带来的机遇和挑战,全面分析宏观环境及各种医药改革政策对企业的影响,结合实际,正确把握市场脉搏及发展方向选准企业在市场中的定位,适应市场变化。这也是企业经营者工作中的重中之重。总之,我国医药行业的发展任重而道远!

致谢

本文能够顺利完成，得到了XX老师和同学们的帮助与支持。

首先要感谢我的导师XX老师，本文是在周老师的精心指导下完成的。周老师从论文的选题、提纲编审、内容的构架、论文的撰写到修改成稿等环节，给了我耐心细致的指导和帮助，提出了许多宝贵意见，使我在论文的撰写过程中学到了很多知识。同时，X老师渊博的学识、严谨的治学态度和丰富的经验也使我受益匪浅。在此，谨向X老师致以最崇高的敬意和深深的感谢。

还要感谢XXXXXXXX学院的各位教授、老师和同学，在我三年的大学学习生涯中，各位老师和同学对我在学业上和生活上的帮助，不仅使我学习到了完整的营销知识体系、学习到了先进的理论知识和丰富的实践经验，同时也感受到了同学的友谊。这些都是宝贵的财富，将使我终身受益。

在此，向所有在学习期间给予我关心和帮助的老师和同学表示深深的感谢! 并衷心感谢在百忙之中评阅论文和参加答辩的各位专家、教授!

参考文献

[1]论销售人员的自我管理翟志华2008,6

[2]培养销售配角的八个方向孙文军2007，6

[3]现代企业销售人员素质研究和探讨秦向东，刘伟2006，11

[4]医药行业受政策影响人才需求一路看涨苏雅2009,11

[5]? 论药品生产企业销售人员的管理宿凌2006,9

[6] 对现代医药代表素质的探讨梁毅

[7]我国医药行业现状与发展趋势李思成，温德良，冯艳丽2003,7

[8]医药营销渠道模式分析与启示毛丽荣，郑胜华2005,6

[9]努力开展继续教育，提高医药人员素质刘悦秋2003

[10] 健康的销售心理培养沈农夫2009,5

关于医药营销类论文

毕业论文浅谈医药市场环境和医药营销人员必备素质和能力培养班级：姓名：学号：指导教师：时间：2015年10月

内容摘要摘要：几个月的社会实战，发现从事医药行业多年的医药代表，大多还是跳不出销售指标、完成率的限制。有的甚至觉得自己很有销售经验，有自满的心理倾向。但是，毋庸置疑，医药行业的核心文化，是健康和关爱，新医药代表不拘泥于一贯的思维，若将自己定位于一个病人健康的参与者，就会体现出真正的自身价值。新医药代表充分发挥自身优势，利用周围医药界人的心理特征，在工作中充分发挥想象力，来实现恰到好处的营销创新。在将来，这样的一批批销售新军，将是对医生进行产品宣传，介绍药物相互作用，竞品比较等方面的医学教育的主力，这个职业的重要性会愈加突显关键词：医药市场营销营销人才必备素质营销人才能力培养营销战略文明营销

目录一、营销的的涵义二、医药营销介绍三、国内企业医药营销SWOT分析四、医药营销中存在的问题 ( 一 )药品质量问题 ( 二 )药品价格问题 ( 三 )药品分销问题五、加强医药营销对策与措施六、医药营销的未来七、参考文献八、致谢

一、营销的含义市场经济的激烈竞争，使各个企业在强化企业管理、提高产品质量、积极开发新产品的同时，将营销工作放在了重要位置。所谓营销，就是通过企业策划、创意、运筹，不断打开市场、扩大市场，增加企业在市场上的份额，最后是占领市场。有很多企业都认为，营销就是“给消费者想要的东西，满足他们的消费需求。”其实不是这样的。这些企业所谓的营销只是传统意义上的营销，随着竞争的日趋激烈化和国际化，营销已跳出了“满足需求”的圈子，转而“引领需求，创造需求”，即所谓的现代营销，也就是我们俗语讲的“快半拍”。二、医药营销目前在中国有6000多家的医药企业，还有很多的外国知名医药企业看准中国这块市场，完全相同的产品都不计其数，还有类似的产品等等，如何在众多的竞争对手中脱颖而出？那就要看医药营销的策略。医药营销不同于其他方面的营销，象食品可以做广告请形象代言人是产品能够深入人心，而作为医药的销售只有OTC类可以做广告宣传，但是其他的处方药却不可以做药品宣传工作，只能通过业务员对医生产品的介绍，再由医生向病人推荐药品，所以医药的销售对业务员的要求相对较高，通过业务员与医生的交流达到最终的销售目的是现在医药

《医药市场营销学》期末考试试卷

上一、二、三、填空题（分）国际医药市场营销通常是指医药企业从事跨国界的市场营销活动，向本国以外的消费者或用户提供或，通过满足其需要，来实现企业利润的最大化。国际市场营销和一样，同样需要进行、、等一系列营销过程的战略确定及战术实施。国际营销与国内营销比较，具有的特点：营销管理的整体性、、、。是价值观的一种表现形式，是判断事物美的标准，影响到企业在产品设计、产品宣传促销时的色彩、图案等。国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为和，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征。选择国际营销目标市场的个标准是：① ；② ；③ 。目标市场战略主要有、和等种。产品以间接出口方式进入市场有以下优点：一是；二是；三是；四是灵活性大。许可证贸易是指企业与东道国企业签订许可协议，授权东道国企业使用本企业的、、、、专有技术等，在一定条件下生产和销售本企业拥有的产品，并向东道国企业收取许可费用。我国医药企业国际市场营销的对策：（一）选择与我国医药企业实力相匹配的国际目标市场；（二）；（三）采取恰当的跨国经营产品创新方式；（四）选择好跨国经营的融资渠道；（五）力争实现跨国经营要实现、；（六）建立完善的跨国经营营销策略。网络营销存在的问题：、；、；、；、；、；、。四、判断题（分）、在医药营销领域，服务营销的理念与方法得到了广泛运用，如医疗机构的药品不良反应监察报告制度、零售药店的药学追踪服务等，某些医药产品甚至靠服务营销使企业走出低谷等。（）、研究消费者的特征，主要包括医药消费者的类型、购买服务时的态度和决定因素、对品牌的忠诚、购买类型、市场细分与目标市场定位等。（）、关系营销的主要内容：信誉、沟通、互惠。（）、直复营销的形成：互动性、特殊性、可衡量性、空间上的广泛性。（）、直复营销的主要类型：（）、邮购营销；（）、电话营销；（）、电视、广播直复营销；（）、数据库营销。（）、市场营销组织是指企业为了达成其营销目标而建立的具有市场调查与预测能力、具体制定并实施市场营销计划的职能部门。（）、兼有市场营销职能的销售部门通常由一位销售主管（或企业副总）带领一批

医药销售公司业务流程

销售公司业务流程

计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。 1、没有目标的人在为有目标的人达成目标！ 2、没有计划就等于计划失败！ 3、计划是实施的前提条件。计划活动包括一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。 1、收入目标：制订年收入、月收入 2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标 3、业绩目标：年度、月度、公司奖励计划目标 4、客户目标：根据收入、业绩目标制订成交客户目标和准客户目标 5、约见目标：每次研讨会邀约目标、约见拜访目标及电话数 6、名单目标：保持足够的名单数：跟踪的准客户量60-80人，拜访到的客户数30人以上，每成交一个客户至少要补充5个新名单；并且每月对客户名单进行更新整理。二、制订计划：制订月、周、日计划，月初填写工作日志。 1、收集名单的计划：每月月初抽出一定时间专门用来收集名单，在每次拜访客户时收集名单 2、拜访客户的计划：每天安排至少二次拜访客户 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，进行再次销售 5、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录，拜见记录成交情况市场信息等利用移动营销平台上传。收集信息有效名单标准： 1、全名 2、职位（总经理、董事长等） 3、办公电话、手机 4、公司名称优质名单特点；有需求、有购买力

职位。带手机号码的名单有销售业务的公司客户名单分类管理： A、重点客户：关系好又有潜力的客户且成交量大。 B、可能客户：关系一般但潜力很大的客户（跟踪、成交） C、普通客户：关系好但潜力不大的客户（维系关系、让其转介绍） D、忽略客户：关系一般且潜力不大的客户（善待走过身边的每一个人）收集名单的方法；第一类 A、黄页、工商名册 B、网上下载的名单（网络查询） C、114查询第二类专业报刊、杂志收集，整理第三类 A、陌拜扫楼（兽药市场梳理拜访） B、随时随地交换名片 C、和其他公司业务人员探讨客户资源第四类 A参加展览会名单 B加入兽药营销协会等。第五类 A、商业协会、行业协会 B、兽医学院的同学录第六类 A、亲人、朋友介绍 B、未购买客户转介绍 C、出租车司机介绍（注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索要名片的习惯，客户资源

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目录摘要 (2) 引言 (3) 1 医药代表的含义与本质 (3) 1.1医药代表的含义探讨 (3) 1.2 医药代表的本质 (3) 2 医药代表的现状 (4) 3 医药代表行业存在的问题 (5) 3.1医药代表良莠不齐，功能异化 (5) 3.2体制不规范 (5) 3.3国家相关法律法规不健全 (6) 4 如何开辟医药代表的“新出路” (7) 4.1自身综合素质的提高 (7) 4.2国家部门严格规范各种体制 (7) 4.3健全相关法律法规 (8)

结论 (9) 参考文献 (10) 浅析医药代表行业的问题与对策 Ltd medical the representative of the present situation and future 吴磊摘要：医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌．依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下。医药代表又处于怎样的地步？医药代表如何才能在激烈竞争中站稳脚步？将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。本文在此详细介绍了中国目前医药代表的处境，同时就此简要分析了医药代表行业出现的问题，以及想要在未来走的更好必须要解决的行业弊端和医药代表自身的对策。

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医药销售工作总结个人总结

总结范本：_________医药销售工作总结个人总结姓名：______________________ 单位：______________________ 日期：______年_____月_____日第1 页共7 页

医药销售工作总结个人总结时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，四月，五月悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己！四月，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。四月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药公司和广东慧恒医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少！广东一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。广东八方医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，八方的发展模式第 2 页共 7 页

医药营销毕业论文前言

医药营销毕业论文前言医药行业是永远的朝阳产业，医药行业被人们称之为永远的朝阳产业，近四十年来一直以较高的速度发展。七十年代年均增长13％，80年代8.5％，1991－1995年是世界经济发展的低潮期，经济衰落几乎遍及世界所有工业化国家，英国、美国甚至出现了经济负增长，但同期世界医药行业的年均增长仍达7.5％。预计从现在到2010年，医药行业的增长将维持在7％左右。医药行业能保持稳定的高速增长其原因有：虽然社会需求和整个经济发展速度有正相关性，经济衰退抑制了一部分需求，但是社会老龄化和人口的自然增长远远消减了衰退所引起的需求减少。因此经济衰退的社会需求的负面效应并不明显。人们健康观念的转变。现代人们不仅仅满足于“生存”这种生命状态，而且更关心生命的质量。健康观念的转变体现了人们自身保健意识的提高，医药日益成为人们不可或缺的商品。 3. 据测算，医疗保健产品的需求弹性系数是1.37，即生活水平提高1个百分点，医疗消费水平将增长1.37个百分点，这说明医疗消费水平

现在很多国内医药企业的老总在感叹，公司缺乏一个好的品种。而现在买一个新品种，动不动就得花上好几百万，上千万的成交价格也屡见不鲜。新药研制单位在推介这个产品的时候，一般都会给出该药物适应症流行病学的数据。按那样的算法，经常是该药的市场有几个亿，要么就是几十个亿。那我们是否就能根据这个数据做出购买新药的决定呢？举一个例子，中国的高血压病人多不多？如果按照发病率的算法，目前的高血压药物厂家早就发财了，不幸的是中国的高血压病例目前的就诊率、治疗率还很低，这些病人因为各方面的原因，流散在社会上并没有到医院去，所以这只是一个潜在的市场。流行病学的数据对判断这个市场目前的市值用处不是那么的明显。那么，公司应该怎么来决定是否该花大价钱购买某个品种？评价企业外部环境时，一般会考虑三个方面的因素：（1）目前的市场规模和复合年度增长率；% （2）竞争状况；! （3）医生或消费者使用这个新产品的可能性。而这三个关键决策考虑因素，正是通过设计得当

医药市场营销学(全)知识交流

第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。一、医药市场（一）医药市场的含义原始概念： 1.市场是指买者和卖者进行商品变换的场所 2.市场是指商品交换关系的综合 3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求）从营销学角度讲，医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场。医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类 1.按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场 2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。 3.按营销区域分类：国际市场和国内市场 4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场 5.按医药产品的供求态势分类：买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：

1.专属性 2.两重性 3.质量重要性，医药产品只有合格品和不合格品之分 4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点： 1.医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。 2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出。相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的。 3.市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性 4.需求缺乏弹性 5.需求结构多样化 6.营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要，实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标。市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。 1.医药市场营销的主体为个人和医药组织 2.医药市场营销的客体是医药产品和价值 3.医药市场营销的核心是交换 4.医药市场营销是一个社会管理过程 5.医药市场营销的最终目的是有利益地满足需求

医药行业销售人员薪酬及考核管理制度

销售员工薪酬及考核方案第一章目的第一条使员工能够分享公司发展所带来的收益，把短期收益、中期收益和长期收益有效结合起来，充分体现报酬给付，促进公平、激励并吸引人才、留住人才的作用。第二章适用范围第二条适用于XXX公司销售部负责人、区域经理、销售代表。第三章职责第三条销售部负责销售奖励和奖金的计算。第四条人力资源部负责本方案的编制、修订、监督和实施等管理工作。第四章管理规定第五条薪酬体系（一）销售员工，指销售部负责人、区域经理和销售代表。（二）针对销售部员工，薪酬体系分两种类型：与企业年度经营业绩相关的年薪制、与月度销售业绩相关的等级工资制。 1、享受年薪制的员工，是以年度为周期对经营业绩进行评估并发放相应的工资，包括销售部负责人。 2、实行等级工资制的员工，指公司销售部以完成月度销售任务，享受各类销售奖金，并以月度销售任务完成情况享受不同等级工资的员工，包含区域经理和销售代表。（三）特聘人员的薪酬参见公司工资特区的有关规定。第六条薪酬结构

（一）薪酬薪酬包括固定工资、各类补贴、销售奖金和年终奖金。 1、固定工资，包括基本工资、绩效工资。其中基本工资占固定工资60%，绩效工资占固定工资40%。 2、各类补贴，包括餐补、通讯补贴、交通补贴等公司规定的各类补贴。 3、销售奖金，包括业务奖、回款奖、整体外包奖、合作贡献奖和其他公司认定的业务奖励。 4、年终奖金，指销售负责人年度考核工资，销售员工年度预留奖、年度超目标奖。（二）年薪制 1、适用范围：销售部负责人 2、年薪工资计算：年薪工资=（基本工资+绩效工资）*12个月+年终奖（1）绩效工资以月度为周期对经营业绩进行评估并发放相应的工资，由人力资源部协助其直接上级完成考核。（2）年终奖以年度为周期对经营业绩进行评估并发放相应的工资。 3、其他各类补贴、福利参照公司薪酬管理规定。（三）等级工资制 1、适用范围：区域经理、销售代表。 2、薪资计算方法：薪资=工资+销售奖金（业务奖+回款奖+整体外包奖+合作共建奖+其他奖励）

市场营销专业毕业论文题目

市场营销专业毕业论文题目注意： 1. 每人限选一个题目，不能重选; 2. 题中 XX 处需由具体名称替换，自己斟酌拟定; 3. 最终题目要与指导教师协商确定。 1.电子邮件营销中的问题及其解决途经 2.试论电子邮件营销的策略及应用 3.浅析房地产企业的网络营销策略 4.互联网背景下的个性化营销探析 5.消费者网络购物影响因素分析 6.互联网时代的口碑营销及应用策略 7.旅行社网络营销策略探析 8.从淘宝网成功经验看网络购物商务模式 9.网络营销在餐饮业的应用 10.网络游戏营销现状分析及对策 11.我国当代大学生网络游戏消费动机研究 12.中小企业网络营销策略研究 13.论企业的网上病毒性营销策略 14.电子商务下的网络营销研究 15.电子商务与物流管理协同效应分析 16.浅析网络营销的若干问题的对策研究 17.大学生网络消费决策影响因素分析 18.新产品营销存在的问题及对策 19.家电业分销渠道变革与渠道管理策略 20.移动通信价格战的起因及对策分析 21.安阳现代物流发展瓶颈与突破

22.中式快餐企业连锁经营的运作分析 23.中式快餐企业的运营策略与战略选择 24.现代信息产品营销战略与定价策略探讨 25.基于协同平台的供应链管理 26.网络经济时代消费需求的变化及营销战略 27.供应链管理环境下采购与库存管理 28.安阳家具行业核心竞争力培育研究 29.试论知识经济下的营销创新 30.论医药保健品行业的营销管理 31.我国绿色营销存在问题及探讨 32.基于环保型消费的绿色营销创新 33.浅谈企业如何控制销售信用风险 34.企业产品试销中若干问题的探讨 35.XXX行业新产品的开发及其推广 36.中国搜索营销存在问题及对策 37.房地产行业客户关系管理探讨 38.XXX公司市场营销影响因素的研究 39.体验营销在XXX市场(行业)的运用---如：体验营销在旅游业的应用 40.服务营销研究---以XXX市场(或XXX品牌)为例 41.我国部分企业品牌危机成因分析与对策探析 42.浅析企业品牌的建立与管理 43.河南省品牌建设与发展研究 44.中小企业品牌经营误区及创名牌战略研究 45.试论整合营销传播策略在市场竞争中的作用 46.假冒伪劣产品的形成与防范对策 47.XXX企业(或XXX公司)品牌营销策略研究 48.绿色食品(或XXX公司)品牌营销浅析

医药销售人员月度工作总结

医药销售人员月度工作总结以下提供一篇月工作总结给大家参考！时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来**医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。一：观念的转变观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必须由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。二：落实岗位职责。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务； 2、努力完成销售管理办法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的各项手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守公司的各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终

以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。四、目前市场分析：五、2019年区域工作设想 1、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，做好客户关系。 2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。（建议：一切与外界联系的方式都能使用；如QQ、新浪UC、EmaiL） 3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

关于医药营销类论文精修订

关于医药营销类论文标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]

毕业论文浅谈医药市场环境和医药营销人员必备素质和能力培养班级：姓名：学号：指导教师：时间：2015年 10月内容摘要摘要：几个月的社会实战，发现从事医药行业多年的医药代表，大多还是跳不出销售指标、完成率的限制。有的甚至觉得自己很有销售经验，有自满的心理倾向。但是，毋庸置疑，医药行业的核心文化，是健康和关爱，新医药代表不拘泥于一贯的思维，若将自己定位于一个病人健康的参与者，就会体现出真正的自身价值。新医药代表充分发挥自身优势，利用周围医药界人的心理特征，在工作中充分

发挥想象力，来实现恰到好处的营销创新。在将来，这样的一批批销售新军，将是对医生进行产品宣传，介绍药物相互作用，竞品比较等方面的医学教育的主力，这个职业的重要性会愈加突显关键词：医药市场营销营销人才必备素质营销人才能力培养营销战略文明营销目录一、营销的的涵义二、医药营销介绍三、国内企业医药营销SWOT分析四、医药营销中存在的问题 ( 一 )药品质量问题 ( 二 )药品价格问题 ( 三 )药品分销问题五、加强医药营销对策与措施六、医药营销的未来七、参考文献八、致谢一、营销的含义市场经济的激烈竞争，使各个企业在强化企业管理、提高产品质量、积极开发新产品的同时，将营销工作放在了重要位置。所谓营销，就是通过企业策划、创意、运筹，不断打开市场、扩大市场，增加企业在市场上的份额，最后是占领市场。有很多企业都认为，营销就是“给消费者想要的东西，满足他们的消费需求。”其实不是这样的。这些企业所谓的营销只是传统意义上的营销，随着竞争的日趋激烈化和国际化，营销已跳出了“满足需求”的圈子，

《医药市场营销学》期末考试试卷

一、填空题（34分） 1.国际医药市场营销通常是指医药企业从事跨国界的市场营销活动，向本国以外的消费者或用户提供或，通过满足其需要，来实现企业利润的最大化。 2.国际市场营销和一样，同样需要进行、、等一系列营销过程的战略确定及战术实施。 3.国际营销与国内营销比较，具有的特点：营销管理的整体性、、、。 4.是价值观的一种表现形式，是判断事物美的标准，影响到企业在产品设计、产品宣传促销时的色彩、图案等。 5.国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为和，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征。 6.选择国际营销目标市场的3个标准是：①；②；③。 7.目标市场战略主要有、和等3种。 8.产品以间接出口方式进入市场有以下优点：一是；二是；三是；四是灵活性大。 9.许可证贸易是指企业与东道国企业签订许可协议，授权东道国企业使用本企业的、、、、专有技术等，在一定条件下生产和销售本企业拥有的产品，并向东道国企业收取许可费用。 10.我国医药企业国际市场营销的对策：（一）选择与我国医药企业实力相匹配的国际目标市场；（二）；（三）采取恰当的跨国经营产品创新方式；（四）选择好跨国经营的融资渠道；（五）力争实现跨国经营要实现、；（六）建立完善的跨国经营营销策略。 11.网络营销存在的问题： 1、； 2、； 3、； 4、； 5、； 6、。二、判断题（15分） 1、在医药营销领域，服务营销的理念与方法得到了广泛运用，如医疗机构的药品不良反应监察报告制度、零售药店的药学追踪服务等，某些医药产品甚至靠服务营销使企业走出低谷等。（） 2、研究消费者的特征，主要包括医药消费者的类型、购买服务时的态度和决定因素、对

医药销售人员提成(附参考比例)

医药销售人员提成 14．1．2 医药销售人员提成方案下面是某医药企业制定的销售人员提成方案，供读者参考。医药销售人员提成方案一、目的为了规范公司医药销售人员提成管理，明确公司医药销售人员提成比例及其提成计算方式，有效激励公司销售人员更好地销售医药产品，特制定本方案。二、适用范围本方案适用于直接进行医药产品销售的本公司医药销售人员，不包括进行本公司医药销售管理人员以及仅提供医药销售信息的人员。三、提成周期公司医药销售人员的销售提成按季度计提，具体期间如下所示。 1．第一季度计提期间为：1月1日～3月31日。 2．第二季度计提期间为：4月1日～6月30日。 3．第三季度计提期间为：7月1日～9月30日。 4．第四季度计提期间为：10月1日～12月31日。四、医药销售人员提成计算公司医药销售人员的销售提成计算分以下三步进行。（一）计算医药销售加权平均完成率公司医药销售人员医药销售加权平均完成率的计算如下表所示。医药销售加权平均完成率计算表

（二）确定医药销售人员的提成比例 1．根据下表所列的加权平均完成率与公司医药销售人员提成比例关系表，确定医药销售人员的提成比例。医药销售加权平均完成率与医药销售人员提成比例关系表 2．根据公司发展需要，可再额外设立单品提成比例以鼓励销售人员销售该医药产品。其具体提成方案需由医药销售经理提出，经销售总监审核、总经理审批通过后方可执行。

（三）计算医药销售人员的提成总额医药销售人员的提成总额计算分以下两种情况。 1．未额外设立单品提成比例。如果公司没有额外设立单品提成比例，则医药销售人员的提成总额计算公式如下所示提成总额＝该医药销售人员在本计提周期内完成的销售额×其对应的提成比例2．额外设立了单品提成比例。如果公司额外设立了单品提成比例，则医药销售人员的提成总额还需加上该单品提成金额，其具体计算公式如下所示提成总额＝该医药销售人员在本计提周期内完成的销售额×其对应的提成比例＋单品提成金额式中，单品提成金额＝该医药销售人员在本计提周期内完成的该单品销售额×对应的该单品提成比例五、医药销售人员提成发放 1．公司根据到账的医药销售回款额发放医药销售人员的提成。 2．发放时间为每一计提周期开始的前10个工作日内。

市场营销专科毕业论文范文

市场营销专科毕业论文范文专业是集应用性和实践性为一体的专业,为了培养符合市场需求且具有较强专业核心能力和较高综合素质的应用型人才,教师应在教学中创新和改革。下面是 ___为大家推荐的市场营销专科，供大家参考。一、当前市场营销案例教学主要存在问题 (一)案例比较缺乏今天，通过互连网可以搜索到大量的市场营销案例，但是合适于本科教学的案例依然比较缺乏。主要表现在：一是“进口”案例多，而缺乏本土原创案例。国外的案例虽然很精致，但往往水土不符合。二是市场营销案例面对对专科、本科、研究生教没有很大的差异性。 (二)教学设施不能适宜案例教学的需要显然，进行营销案例教学是需要特定教学设备，但是在我国的一些高校，连和多媒体教室都比较缺乏，更不要说建立市场营销案例模拟实验室和校外基地了。教学设施方面的短板严重影响了案例教

学的实际效果，因此学生从课堂里学到的知识和受到的锻炼是很有限的。 (三)教学方法陈旧教学是一门科学，也是一门艺术。先进的、为学生欢迎的教学方法是科学与艺术的结合，是我们教师终生追求的目标。案例教学也要讲究教学方法，吸引学生，启迪思维，提高学生的学习积极性。当前，一些学校的案例教学的效果不很理想，主要是存在以下问题：案例教学的针对性不够;没有广泛地调动学生的热情;第三，课堂灌输多，而实景教学比较少。二、对策探讨 (一)加大教学投入在软件方面，高校要主要是提高教师的教学水平。教师是关键，如教师对该门课程教学的专业素养，包括营销理论与实践的有机掌握，对课程教学的组织管理和实际营销的操作能力。在提升教师水平上，在重视培养或引进高学历、高职称的专业教师同时，为教师创造进入企业兼职机会和鼓励教师开展横向科研课题的，以提高其运用知识的能力和营销实战的能力。在制度方面，要确保充足的教

年医药销售人员工作总结

年医药销售人员工作总结 xx年医药销售人员工作撰写人：___________ 日期：___________ xx年医药销售人员工作总结作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。（一）药品的流通渠道： 1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司——经销商——医院、零售药店——患者经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂——药库——小药房医师——患者（二）药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通：（1）富有吸引力的商业政策：注意： a、永远站在客户（经销商）的立场上来谈论一切 b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和未来的远大目

标（2）良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求（3）较强的自我开发市场能力a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事2、医院药库（也称大药房）的疏通（1）新药进入医院库房： a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员） b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。 c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说服其作出决策。（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。 3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：（1）加倍尊重他，满足心里需求（2）经常拜访，加深印象和了解（3）合理的交际费用较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双

药品营销毕业论文范文

药品营销毕业论文范文我国药品销售渠道未来发展探索 (一)借助第三终端市场打开销售局面第三终端市场主要包括包括了广大农村医药市场以及城市社区卫生服务站。国家和各地方政府无论从宏观政策上还是具体的实施办法上，在今年都有了进一步的落实，尤其是对城市社区卫生服务站的具体指导措施也在不断完善，明年将使之拥有一个更大的市场机会。而今年针对广大农村医药市场主要包括县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所和部分城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。他们不受今年各地药品招投标的限制，使许多药企尤其是处方药企业纷纷开始重视第三终端市场的开发。今年面对第一终端的药品销售，面临许多地区的药品挂网招标导致的价格降低和国家发改委针对药品尤其是抗生素类药品的降价措施，使许多处方药品在第一终端的销售陷入困境。第三终端尤其是乡镇卫生院、农村卫生所、诊所等

小型医疗机构的发展潜力成为各药企的青睐的对象。目前全国市场第三终端市场的发展非常不均衡，市场差异化也比较大，区域经济发展和农村医疗体系进展也不一样，各地医药商业渠道拓展第三终端的步伐也不一致。这些因素都直接或间接地影响着我们拓展第三终端市场的步伐。同时我们也应该注意到开拓第三终端的销售模式也比较单一，一是依托面对第三终端市场的医药商业公司平台，通过商业渠道资源间接开展第三终端的销售活动;二是企业自己组建专门从事第三终端市场开发的销售队伍，深入一线市场通过某种销售模式如推广订货小会等，深入挖掘市场，发挥当地卫生院等较大终端的能力开拓第三终端市场。无论哪种形式，哪种销售模式，我们的根本目的必须明确，那就是将我们的产品有效地向这些空白市场拓展。第三终端市场是一个高速发展的市场，同样存在市场竞争不断加剧的发展过程，明确销售目的，实时洞察市场环境的变化，尤其是当地区域医药商业渠道格局变化、农村医疗服务体系和城市社区医疗卫生服务的发展阶段，顺应市场变化，结合企业自身状况，走出一条符合企业发展方向的第三终端开拓模式。企业的品牌和实力是开拓市场的先天优势，同样体现在第三终端市场地开发。品牌企业或具有开拓实力的企业在目前市场竞争口

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