家具样板店运作实操总结-杜青松
中德英伦联邦社区样板店（精简版）
一、样板间简介:
面积大小：120平米
分销店性质：南方品牌精品展示样板间；
地段口岸：3楼，面向中庭，视野开阔，楼下有休闲场所，人流聚焦。
产品组合：全屋田园风格家具搭配，主卧展示配套M32系列床+衣柜，次卧展示Q22系列现代风格，儿童房展示E95系列田园风格，向顾客最大化展示出高中低三类产品，其中一款必须选择促销活动常用款，可以在活动期间直观展示促销产品性价比高。
二、为什么要做样板间？
1、什么是样板间？
社区样板间是一种在社区内长期驻点，只针对特定楼盘特定报名客户，享受特别服
务政策与优惠政策的一种优惠形式。
2、对业主好处
(1)业主可以享受享受工厂直销价，比其他小区业主享受更高级别的服务和更多的
优惠；商家无中间环节，直接让利消费者。
(2)不用坐车跑远，就可以在小区内看到产品信息、工艺和商家上门测量尺寸、空
间规划的服务；不用出门，就可以在社区内就可以报名参加团购活动，
(3)商家安排专车接送业主达总部参观，有样板间在社区，接待工作更加周到；
(4)专注为社区内业主提供家具保养服务、家政服务联系、家具售后处理、积分活
动等，真正做到售后保障，不虚假宣传，长达3年；
3、对物管好处
(1)为业主提供额外的社区服务，真真实实地让利,让业主感谢物管；
(2)通过内购会和很多后期相片、影片，做成社区文化影集，让业主感觉物管在有
作为；
(3)物管所有人员到南方家私任何时候都可以享受产品批发价；
(4)收取服务费；
4、对商家好处
(1)宣传品牌，促进销售，提升口碑；
三、市场策略是什么？
1）常规社区推广；《见附件》
2）电话营销加强推广；《见附件-话术》
3）建材商人合作、设计师业务员合作、房屋中介合作、顾客推荐顾客合作；《合作涵见附件》
4）做社区内精品样板间，加强人员服务意识；《见附件-服务标准》
5）社区物管公关，广而告之；《《见附件-广告投放标准》》
6）人员用梯度化激励方案，让员工有老板心态；《见附件-激励方案》
7）通过赠品方式抗拒定价销售带给顾客的心理不适；
8）网络营销（58同城）、QQ营销；《见附件-线上营销法则》
9）老客户、关系客户组织活动；《见附件-客情维护标准》
10)在集中装修期间，针对时间段做团购专场。
四、人员安排：
3人（一个店长+两个业务员）
五、店长存在的意义是什么？
店长直接上级：经理，直接下级：导购员+业务员，带领、营销、协调团队，制定目标、制定计划、制定执行方案、跟踪执行、验收结果、总结反馈，共同达成销售目标；
六、店长物料清单表:
七、业务员的工作意义是什么？
收集市场有效信息，跟踪意向客户，促成最终成交，同时增加个人收入。
扫楼登记。《见附件-扫楼登记表》
八、业务人员物料清单表：
九、业务员社区工作重点是什么？
1、蹲点散名片：在小区人流量集中之地向来往业主散发个人名片，并向业主讲解品牌简介、企业荣誉、展厅规模、家具品类，探听需求、打消顾虑、并建立初步印象，其次向业主介绍样板间的成立时间、所处地点，样板间能直接给业主带来的好处（直销）、差异化讲解，阐述样板间整体风格（可以不说具体）、整体效果（可以尽量语言美化），从而邀请业主进入样板间。
2、扫楼：分组对小区内的每一个单元进行详细信息摸底，对已装修业主群体建立起装修进度资料，对每位业主实施短信跟踪、电话邀请、派发礼品等，建立好印象，在扫楼途中，对装修中的工地发放DM资料，遇到正在现场查看装修的业主，这是深入交流的好机会，《见附件-户外拜访总结》，从信任、观点、故事、利益、损失、利他这几个方面，创造让
顾客不可思议、不可抗拒的营销话题，时间控制在20-30分钟，以结果为导向，结果是什么？交谈过程中，注意话题切入方式，切勿急切询问隐私，把握讲话氛围，帮助业主规划家居空间，解决装修中易忽略的细节问题（重点），最终互留联系方式。
3、夹递资料：在平时扫楼的基础之上，向现场有工人在场的业主家中投递DM单、名片、产品手册、购物卷等，向有装修迹象的业主门上张贴名片，切记不要乱丢乱夹，引起业主投诉，其次向有初步意向的业主邮箱里投递《附件-邀请函》；
4、电话营销：针对已统计的正在装修的业主群体，首先初步邀请，第一次通话，简单自报家门，关怀到达，展示品牌实力，提供样板间地址，样板间联系人方式，留下印象，邀请参观，首次通话不要夹杂任何商业促销信息，第二次通话，嘘寒问暖，加深印象，可以邀请到店喝茶参观，夹杂活动信息，例如：已经有10名业主报名参与（羊群效应），机会只有一次，错过要等很久（增加好奇心），第三次、第四次。。。通话，确认能到店业主名单，落实具体接送时间，接送地点，并安排好接待工作；跟踪工作使你的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样（错）？
5、短信营销：第一条短信：关心祝福，展示家具品牌印象，服务差异性，产品多样性，建立初步家具品牌意识，针对阶段性人群，集中发射；第二条短信，关心祝福，邀请进入样板间，留下联系地址、姓名、电话等。2-3天一次短信；
6、同行联盟：一个准备装修房子的业主他会与哪些人打交道呢？装修业务员、装修设计师、装修工人、工程监理、封阳台、五金商、窗帘、地板、墙纸、洁具、家具、定制家具等，也就说我们可以与以上所有人群有机会建立起合作关系，且人性的弱点“唯利是图”，你给我介绍客户，我给你应得的返点，与此同时，我同样可以给你介绍客户，商人是永远不会拒绝的，在外都是靠朋友,我们的工作是否完了呢？其实这种《设计师推荐客户推荐函》，
可以与部分商家建立成书面协议，增加相互合作的公信力；
7、QQ群营销：进入小区业主QQ群，制造共同话题，与业主互动，推销个人，推销品牌、推销样板间，对活跃度高的用户进行深度私聊；网络营销利弊均存，好消息传播快，坏消息同样如此，注意掌握节奏、以及与同行相处的方法，不要攀比损人。
QQ群互动新方案：让客户和身边的人来帮你说明你的产品，针对已经购买的客户，做一次集中的售后回访，录成视频，制作成精品的VCR，发到QQ群社区里，增进QQ群内业主文化，让业主主动参与互动。
十、业务人员应该具备什么心态？
1、正确认知销售职业，销售时高尚、光荣的职业，销售顾问是光明的使者、销售是给顾客
带来快乐，销售也是极具挑战性和竞争性的职业，付出才有回报，销售时一门综合学科，需要学习市场营销学、消费心理学、组织行为学等，销售员的数量在所有行业中是供过于求的，我们是骄傲的行业，
2、树立正确的“客户观”，顾客是什么？不是对手，不是猎物，不是上帝，是熟人、是朋
友，是事业双赢的合作伙伴，我们要真诚帮助客户，让客户成功快乐，客户喜欢工作专业、知识丰富、关心客户的人，所以他需要你的帮助，
3、销售人员必须懂得的三件事，第一：蹲的越低，跳的越高；第二：想爬多高，功夫旧的
下多深，第三：有效的时间管理造就成功的销售人员，相信自己，拥有足够的自信，真诚对人，始终保持积极和热情，保持强的向上意志力，谦虚尊重身边的人。
十一、业务人员客情维护标准：
未完待续。继续更新，可以关注本人QQ及其他联系。
成都南方家具杜青松182********
QQ:348358609
2014/4/2