主谈人对商务谈判过程的控制
摘要
我们常处于竞争中。有时候，为了传递彼此之间的信息要用一种间接方式表达自己的意见，提出自己的要求，发表某一问题的结论。谈判是化解对抗、达成谅解、连接理想和现实的桥梁。在既分工又协作、既合作又对抗的现实社会中，人们不能单凭自己的意愿行事，要实现自己心中的愿望通常需要与其他人的意愿协调一致。单方意愿要争取到或者要换取别人的同意就需要谈判。商务谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要一定的谈判能力，想象力和创造力，应具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，必须能够把握谈判方向和谈判过程中的控制
关键词：商务谈判谈判能力谈判过程中的控制
Abstract
We are often in competition. Sometimes, in order to transfer between each of the information in an indirect way to express their opinions, put forward their own requirements, published a problem the conclusion. Negotiation is defuse confrontational, understanding, connecting the ideal and the reality of the bridge. In both division of work and cooperation, both cooperation and confrontation in the social reality, people can not only by its own way, to realize the dream in your heart is usually required and others will coordinate. Unilateral willingness to or to exchange others agree to negotiate. Negotiation is attractive because it is a creative strategy and delicate social activities, negotiators need imagination and creativity. Should have the ability of communication, good judgment, induction and decision making ability, must be able to grasp the negotiation and negotiation process control
Key words：Negotiation Negotiation skills Negotiation process control
目录
一、商务谈判 (1)
二、主谈人的职责 (1)
三、控制谈判的节奏 (1)
四、控制谈判的气氛 (2)
（一）掌控谈判局面 (2)
（二）弄清双方关注的问题 (2)
1.重要议题—价格 (2)
2.重要议题—回款期限 (2)
五、控制谈判的过程 (3)
（一）谈判者的控制 (3)
1.一致性 (4)
2.保密性 (4)
3.纪律性 (4)
4.职业道德 (4)
（二）谈判进程的控制 (4)
1.谈判方向 (5)
2.谈判进展 (5)
3.谈判策略 (5)
（三）成交条件的控制 (5)
1.量的控制 (5)
2.时机的控制 (5)
致谢 (7)
参考文献 (8)
主谈人对商务谈判过程的控制
商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。商务谈判的魅力在于它是一种创造性的谋略和精致的社交活动，谈判者需要一定的谈判能力，想象力和创造力，应具有上下沟通的能力必须能够把握谈判方向和谈判过程中的控制
一、商务谈判
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。而在商务谈判中，主谈人作为谈判班子的灵魂，应具有上下沟通的能力，有较强的判断、归纳和决断能力，必须能够把握谈判方向和进程，设计规避风险的方法，必须能领导下属齐心合作，群策群力，突破僵局，达到既定的目标。
二、主谈人的职责
所谓主谈人，是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈。
他的主要职责有：代表企业全权负责某项谈判工作，具有法人代表资格；选拔谈判小组的其他成员；拟订谈判计划和谈判策略；监督谈判程序、掌握谈判进度；听取专业人员的说明、建设，协调谈判班子的意见；与谈判对手进行具体交易磋商；落实交易磋商的记录工作，对合同审核、签约；做好谈判的总结汇报工作。
三、控制谈判的节奏
谈判中，因为双方都想隐藏自己，不让对方探到自己的实力，以便在适当时机作出最有力的反击，取得成功。在这种情况下，想要取得谈判的成功就很困难。
如果我们仔细思考一下，就会发觉彼此的目标不尽相同，但谈判的时候，很有必要建立彼此信任的基础，双方一定要开诚布公，把实际的问题摆在面前，共同努力看能否找到一个使彼此都中意的方法来。这样做，成功的可能性就大了。
有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片，签订合同时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后，非常受欢迎，珍妮也一下子提高了自己的知名度，成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的时候，公司因为经营出了点问题资金周转困难，希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍妮表示对不动产不感兴趣，珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境，希望珍妮能够理解，换一种方式来解决酬金的问题。
珍妮指着合同说：“我这是按合同办事，你们应该付给我酬金。”珍妮当然不会就此放弃自己的努力，但她会转换自己努力的方向。具体地说，就是向那些胆略与才能都稍微低一些的对方人员发动进攻，让他们了解你的主张，并且同情你的主张。当然，你的行动不能到此为止，而要持之以恒，不断努力。
四、控制谈判的气氛
科学合理地确定谈判过程中的主要议项以及对这些议项进行合理排序，这是帮助销售人员有效控制谈判进程的关键，若想做到这些，销售人员必须在谈判开始之前与其他参加谈判的主要成员一起进行科学的分析和妥当的安排，否则就可能导致对整场谈判失去控制，进而导致谈判的失败。
（一）掌控谈判局面
谈判桌上的整个局面都要尽可能地在你的掌控之中，但是又不要让客户感到受你的控制，做到这一点很难，但是对于实现成交很重要。当你的谈判团队一切组织停当之时，你需要与谈判团队的其他主要成员一起商议谈判的主要议项，当然了，这必须要建立在确定好各级谈判目标的基础之上。只有事先设定好谈判的主要议项，你才能更好地控制谈判的进程与节奏，尽可能地将整个谈判大局掌握在自己手中。
（二）弄清双方关注的问题
你与客户一定在很多问题上存在诸多争议，而谈判实质也是在成功解决这些争议的基础之上双方达成一致，最终才能实现目标。所以，首先你应该弄清与客户主要在哪些方面存在争议。其实只要在前期的销售过程中认真留心、有效把握，销售人员是不难弄清自己与客户在哪些方面存在争议的。
1.重要议题—价格
事实上，你只要弄清楚客户关注的问题有哪些、己方关注的问题又有哪些，双方在这些彼此关注的问题上如果存在较大不同意见，那么就必定会在谈判过程
中形成争议，这些争议的内容就需要被列入谈判的议项当中。比如，如果销售人员在前期与客户的联系过程中，发现客户对于产品的价格始终非常在意，而己方提供的产品价格又与客户期待的价格存在较大差距时，销售人员就需要把价格问题确定为谈判过程中的一项重要议项。
2.重要议题—回款价格
如果己方提出的回款期限在客户看来很难实现，那么针对具体的回款期限，双方必定也需要在谈判过程中展开讨论，所以有关回款期限的讨论也应该被销售人员列入谈判议项的范围之内。
在弄清了双方关注的问题之后，销售人员最好能将所确定的议项内容清晰明确地列到谈判资料之内，以便让所有参加谈判的人员都了解。
五、控制谈判的过程
制选择合适的会唔地点:原则是轻松的环境，放松的气氛，不能有太多的电话和人员干扰，会议室（不要有固定电话）、咖啡厅（但不要太喧闹）、茶室。
选择合适的会唔时间：出资人比较空闲的时间，如下午公司事务处理完，或吃饭时间，或晚上时间，要准时到达，但会唔过程不宜过长，一般1小时，长则不超过1个半小时，太长会引起疲劳而没有效果。
选择合适的参加者：会谈内容将涉及出资人的隐私，所以不宜太多没直接关系的人参与，一般是我方：1-2人，介绍方（如有）1人，出资人1-2人，千万不能让出资人的很多助手或手下同时在场。
在寒暄之后开门见山，直入主题，因为出资，一般时间并不多，会谈时要主动，搞活谈话气氛，千万不可别人问一句答一句；
语言表达要清晰，语速不宜过快或过慢，既通俗易懂，又严谨周密；
谈话要注意分寸，尽量使语调显得客观可信，切合实际，不可过于夸大其辞；
态度要中肯，但不可过于诌媚或造作，绝对不能让出资人认为你千方百计从他那里拿钱，以免引起反感。
要了解自己能够接受的条件底线，但在会谈过程中也要保持一定的弹性，在预定方针的大框架下随机应变。
不要回避问题，不要期望出资人立即做出决定，不要在细节上过多地纠缠；
谈话风格和提供数据要前后一致，不能让人感觉到有欺诈成份；
能够控制谈判的人必定会在谈判中占上风。世界工厂网小编就和大家探讨一下如何来控制谈判全局。主要从三个方面入手：谈判者的控制、谈判过程的控制以及成交条件的控制。
（一）谈判者的控制
谈判管理中对谈判人的控制，主要是指对其行为的控制——监督与指导。其控制点有：
1.一致性
一致性，系指谈判人员的行动统一性，即不论参加谈判人员的地位高低，处在台前还是台后，都必须统一对外，保持高度的一致性。即使有不同意见也不应公开暴露在对手面前。理由很简单：所有谈判人员不能自毁防线，让对手钻空子当然。作为控制的效率不全在“压力”，还应在疏导。对于内部的矛盾和分歧，控制的手法是消化矛盾和分歧。例如，听取意见，内部公开讨论，让分歧与矛盾得到化解，不至于因压力而消沉或爆炸。
2.保密性
保密性，系指对谈判人员保守谈判秘密的管理。谈判过程中，双方的信息在一定阶段均属秘密，过早泄露就会给谈判带来影响。这是个保密意识的问题。
在对谈判人员控制时，保密是以教育形式出现。但谈判中，有许多资料、数据，甚至技术和价格条件的底线，则是更高度的机密或易于流散的机密。在控制中，多以刚性的措施予以管理。例如，不许携带机密资料入会场;散会时必须清理会议室等。
3.纪录性
纪律性，系指谈判人员应具有遵守谈判规则的自觉性。在由多个单位组成的谈判组中，人们对新的集体缺乏服从的概念，即使单兵谈判人员也不乏忽视个人行动纪律的案例。所以，有经验的组织者都会事先宣布一些纪律，要求谈判人员遵守。
例如，集体谈判时，要求一切行动听指挥，一切言行要服从谈判需要，一切情况要及时汇报等。还有，不许单独收受对方礼品和宴请。而单兵谈判时，要求不许越权，必须事先请示汇报方可成交等纪律。
控制，就是看谈判人员对这些纪律的认知程度和执行的自觉性。好，则鼓励;差，则批评。
4.职业道德
职业道德的控制，系指对谈判人员清廉勤奋、恪尽职守的价值观的监督。职业道德是谈判人员的本质问题，是谈判成败的重要因素。职业道德是谈判人员的动态的、发展的特性，会反映到谈判人员的情感与追求上刚开始投入谈判时，职业道德是一种状态，随着谈判的发展，这个状态可能越来越健康，也可能逐渐消沉。这就需要控制，需要对谈判人员剔除病痈，保证健康，使谈判者具有战斗力。这个问题的控制要严密谨慎，要以极大的关心去保护谈判人员的身心健康。因此，控制的形式要更加细腻易于被人接受。
（二）谈判进程的控制
谈判进程的控制，主要是指对谈判进展中所涉及的问题的管理。主要有：谈判方向、谈判进展及谈判策略的控制。
1.谈判方向
谈判方向的控制，系指对谈判人员展开谈判的程序是否正确进行的管理。谈判程序既反映了谈判的逻辑次序，又反映了谈判突破点的掌握，所以，它也是谈判发展方向的一个体现。谈判手的谈判方向正确与否直接危及谈判效果。
例如，技术规格尚未谈，就谈价格，在逻辑上就不合适。
又如，对方在备件上做的文章最多，你却花许多时间去讨论问题较少的主机性能，在突破点的选择上就成问题。
2.谈判进展
谈判进展，系指整个谈判的进度和状态的控制。简单地说，谈判是否顺利，如期前进，便是控制的内容。当进展很慢，双方状态均不太好：烦躁、缺乏信心或态度傲慢等，这就需要控制的作用。
控制的实施在于：或廓清形势，让谈判人员从“热情”中冷静下来;或抓住关键问题予以突破，以振奋双方精神;或针对矛盾的主要方面予以分析，力排干扰，正本清源，分出是非;或通过总结，调整己方谈判部署，摆脱僵持的局面。此时的控制更注意谈判业务和谈判效果。
3.谈判策略
谈判策略的控制，系指对谈判人员实施总策略和具体策略的检查与监督。一般来讲，主要针对战略性的总体策略进行检查。对关键问题和关键阶段谈判的策略也要检查。该控制多表现为对谈判中施压强弱、进展幅度大小变化的时机的审议，有时也包括对谈判手掌握谈判节奏和冷热分寸的评价。
（三）成交条件的控制
成交条件的控制，系指对成交条件的量与度的控制，即大小与时机的控制。
1.量的控制
对于成交条件的量的控制仅限于最低可接受的量的控制。什么条款，什么价格，什么交付条件，什么支付条件，什么保证条件等均系量的内容。为了实现控制，谈判专家习惯在谈判预案中形成连环的、最低可接受的成交条件范围即多项条件的均衡结果，以保证谈判结果不因忽略了某些条件而走样。所以，量的控制就是权限的控制，不许越过这个最低可接受的成交条件范围。若有可能越过该权限并造成后果时，控制的责任人就要采取措施予以弥补和控制。
2.时机的控制
时机的控制，系指控制己方最低的可接受成交条件出手的时机。所谓时机，就是出手的前提条件。就是说，在什么前提条件下，可以拿出该条件。在控制上，也可以是一个明确规定，把出手条件事先予以设定。这个设定就是“死规定”。不见它，就不出手，犹如“不见兔子不撒鹰”。
中国加入WTO意味着将全面参与经济全球化进程,企业参与国际竞争的机会增多,外事谈判逐渐成为企业司空见惯的行为。但是长期以来,企业外事谈判工作缺乏系统的控制理念。企业外事谈判过程控制强调对谈判工作实施全面过程控制。具体说来,包括谈判前准备工作的过程控制、谈判过程中的过程控制以及谈判结束后相关工作的过程控制,并通过外事谈判过程控制实现外事谈判工作的规范化、秩序化和高效化,推动企业的对外经济技术合作,促进企业的发展。
致谢
光阴似箭，岁月如梭，不知不觉我即将走完大学生涯的第三个年头，回想这一路走来的日子，父母的疼爱关心，老师的悉心教诲，朋友的支持帮助一直陪伴着我，让我渐渐长大，也慢慢走向成熟。
首先，我要衷心感谢一直以来给予我无私帮助和关爱的老师们，特别是我的导师刘冰老师，班主任杨蕾老师、程胜老师，专业课矫丽艳老师、管惟琦老师、曲学军老师，还有其他各位优秀老师。谢谢你们这三年以来对我的关心和照顾，从你们身上，我学会了如何学习，如何工作，如何做人。
其次，我还要认真地谢谢我身边所有的朋友和同学，你们对我的关心、帮助和支持是我不断前进的动力之一，我的大学生活因为有你们而更加精彩。
最后，我要感谢我的父母及家人，没有人比你们更爱我，你们对我的关爱让我深深感受到了生活的美好，谢谢你们一直以来给予我的理解、鼓励和支持，你们是我不断取得进步的永恒动力。
参考文献
[1]张强.《商务谈判学理论与实务》中国人民大学出版社，2010.10.
[2]甘华鸣、许立东.《谈判》北京,中国国际广播出版社,2001.
[3]杨群祥.《商务谈判》[M]第九章，东北财经大学出版，2005.
[4]方其.《商务谈判:理论、技巧、案例》(第3版) 中国人民大学出版
社,2011.06.
[5]李品媛.《现代商务谈判》东北财经大学出版社，2005.12.
[6]卢润德.《商务谈判》重庆大学出版社，2003.2.
[7]袁良.《赢合谈判——让成交在谈判开始前结束》中国经济出版社，2010.1.
[8] 林定伟.《国际商业谈判和合同的条款与条件百科全书》简介[J];外国经济与管理,1985年10期.