中华讲师网-盛斌子：渠道激励—营销制胜的核心利器

盛斌子：

——家居建材营销咨询顾问，培训师，商业合伙人；

——十余年销售与市场职业经理人生涯，中国百位品牌营销与策划代表人物之一；——广东省十大杰出职业经理人之一；

——在著名家电、建材、快销品企业从事过分公司总经理、营销总监、市场总监、渠道总监（代）；

——营销专著：《渠道激励—营销制胜的核心利器》、

《出奇制胜—泛家居（建材、家电）营销非常术》、

《顶尖企业营销?传播实战工具》、

《终端爆破——立体整合营销突围》；

——主讲课程：1、《建材家居经销商管理之“独孤九剑”》

2、《困局与破局—建材经销商经营突围》

3、《建材家居渠道设计与开发》

4、《渠道冲突管理》

5、《如何操作家装渠道》

6、《终端爆破-立体整合营销推广突围》

7、《如何制订营销计划》

8、《营销人员的量化管理》

9、《渠道管理与激励——营销制胜的核心利器》

10《顶尖营销核心利器——销售与推广60个实战工具》

渠道激励—营销制胜的核心利器

【培训对象】销售系统各级营销人员

【培训方式】讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴【课程目标】

关于渠道管理与激励的教材或者培训，多数都流于“学院派”，说的都是些无比正确的

废话。这些“学院派”的课程或者教材，离我们营销人每天实践的营销太远了。所以有“隔靴搔痒”之感。

本课程将完全围绕营销人的每天每时每刻的渠道工作进行展开，从以下七个方面全面演绎与深入解剖中国式渠道激励的全部内容：

?渠道如何掌控？

?掌控渠道有哪五种手段？

?如何梳理渠道流程？

?如何进行渠道评估？

?如何进行渠道调整？

?渠道冲突的解决之道？

?如何医治渠道的痼疾？——窜货

?如何进行渠道的长短期激励

本课程盛老师与学员通过其原创的、独家的、系统的工具与表格以及生动的案例，一起梳理并回答渠道激励的最关键问题，本课程设计新颖，匠心独运，别出心裁的全部模拟实战进行互动演绎。独有的互动方式，让学员全身心的亲自动手，投入与体验，从而确保听完就能懂，听懂就能用，用了就有效。

第一章对渠道进行综合掌控

一、掌控渠道的两个原则

1.原则一：充分利用资源

2.原则二：渠道稳定性原则

二、掌控渠道的三大矛盾

1.矛盾一：划定区域增加销售

2.矛盾二：扶持还是打击

3.矛盾三：独家代理与多元化

三、掌控渠道的十二招法

1.欲擒故纵1

2.欲擒故纵2

3.门当户对

4.分类管理

5.自残式价格战

6.诱之以利

7.返利

8.年终奖励

9.促销奖励

10.“窜货”治理

11.避实击虚

12.拍卖经销权

第二章掌控渠道五种手段

一、理念掌控

1.理念掌控的作用

2.理念掌控的具体做法

二、品牌掌控

品牌对经销商的掌控作用

讨论：品牌产生的销售效率体现在哪些方面？

三、顾问式掌控

怎样为经销商提供顾问式的服务

四、终端掌控

1、建立基本档案

2、建立零售会员体系

3、促销活动

4、培训

5、其他

案例：导购员的推销作用

五、利益掌控

1.利益掌控的基础

2.利益掌控的办法

讨论：返利的优点与缺点

第三章梳理渠道流程

一、对渠道认识的误区

1.厂商可以完全消除渠道冲突

2.渠道越密越好或反之

3.渠道越长越好或反之

4.经销商实力越强越好

5.经销商网络覆盖面越广越好

6.选好经销商是关键，其他不用关心

7.供货价越低越好，其他不用关心

8.渠道一旦建成，可以几年不用去调整

二、渠道流程

1.物流

2.所有权流

3.资金流

4.信息流

5.促销流

6.谈判流

三、渠道流程是否畅通的表现

1.销售额增长率

2.销售额统计

3.销售额比率

4.费用比率

5.货款回收情况

6.了解企业的政策

7.销售品种

8.商品陈列状况

9.促销活动参与情况

10.访问计划

11.访问状况

12.人际关系

13.支持程度

14.信息传递

15.意见交流

16.对自己公司的关注度

17.对自己公司的评价

18.建议的频度

19.经销商资料的整理

第四章渠道评估

一、渠道评估的原则

1.明确目标原则

2.渠道通达原则

3.分工合作原则

4.树立形象原则

5.共同愿望和共同抱负原则

6.消除惰性和共同抱负原则

二、渠道评估的内容

1.渠道评估的具体内容

2.中间商评估绩效

3.渠道销售人员评估指标

三、渠道评估的方法

1.渠道优劣分析法

2.强制评分法

3.销售分析法

4.销售费用分析法

第五章渠道调整一、渠道调整的原理

启示：马拉松是怎样跑完的

启示：抢救凡尔赛的名画

情景体验

二、渠道改进的策略

1.调整个别渠道成员

2.增减某些特定的渠道类型

3.改变整个渠道战略

三、渠道调整的程序

1.找出调整的原因

2.确定渠道调整目标

3.明确调整幅度

4.选择调整方式

四、渠道调整的方式

1.调整渠道结构

2.调整分销方式

3.调整渠道政策

4.调整渠道成员关系

5.调整局部市场区域的渠道

6.更新整个分销网络

某企业渠道调整策略：

X企业渠道运作分析及渠道选择

市场部网络效率分析及优化建议

第六章渠道冲突的化解

一、正视渠道冲突

1.渠道冲突是不可避免的

2.渠道冲突有利也有弊

二、渠道冲突的原因

1.渠道冲突的深层原因

2.渠道冲突的表面原因

三、渠道冲突的种类

1.渠道冲突的基本类型

2.冲突——厂家与商家

案例一：

案例二：

第七章渠道冲突——窜货

一、窜货面面观

1.认识渠道危机的痼疾

2.不同性质的窜货

3.不同渠道的窜货

二、窜货的原因

1.窜货的深层根源

2.窜货乱价的原因细分

3.对窜货当事者的心理剖析

三、窜货的表现与危害

1.窜货的表现

2.窜货的危害

四、解决窜货的十种常用办法

1.暗返利

2.促销暗返利

3.外包装区域差异化

4.建立严格的惩罚制度

5.建立科学的地区内部分区业务管理制度

6.控制促销全程

7.签订防窜货协议

8.建立市场巡视制度

9.建立隔离带

10.建立厂商一体化关系

第八章渠道激励

一、为什么要激励

1.大势所趋

2.合作必要

3.目标导向

二、激励有效吗

1.奖励的博弈结局

2.走样变味的激励

3.返利是双刃剑

案例：某企业返利大战

三、激励的对象

1.激励对象：总代理、总经销

案例学习一

2.激励对象：经销商与分销商

案例学习二

3.激励对象：终端售点

案例学习三

4.激励对象：开展对消费者的促销活动

四、有效激励八项注意

1.为经销商明确盈利模式

2.奖励方式与时机

3.多用过程返利，少用销量返利

4.返利既激励又管理

5.与经销商共赢

6.模糊奖励

7.文化奖励

8.掌握渠道激励尺寸

中国讲师网简介

中国讲师网简介 中国讲师网中国最大、最权威专业的培训师、讲师导航网站。中国讲师网成立于北京，并于2012年底正式上线。是国内首创集培训师、讲师、培训企业、机构为一体的大型信息推广服务平台。其经营形势为国内首创，无论是公司规模、还是服务团队均为行业内最大。 中国讲师网汇集上万名优秀培训师,包含培训师简介、培训大纲、培训课酬、培训视频及企业培训师联系方式，中国讲师网拥有国内培训行业最专业的线上品牌推广团队、专业的师资团队以及近百名客服队伍，旨在为客户提供最专业的服务。 中国讲师网甘为孺子牛，最早将培训师、讲师品牌化，开创线上培训师选聘的先河。自创建以来，始终秉持着“帮企业直接找到讲师”的理念，不遗余力地打造国内最专业、最权威的培训讲师交流选聘平台。中国讲师网引领行业发力全国，充分利用移动互联网庞大的信息资源，并最先推出本行业手机端、微信公众平台，首创全网运营，帮

助企业更快速、更便捷的甄选培训讲师。中国讲师网一直在不断进取，时至今日已成中国第一大讲师选聘门户网站. 中国讲师网行业地位： 中国企业培训类网站权威度第一 中国最大的培训讲师门户网站; 中国第一个权威培训讲师导航网站; 首届中国讲师500强评选发起单位; 中国培训业第一套工具《中国讲师大典》编著出版单位; 中国讲师网公司文化： 服务理念—“客户第一，你们的需要是我们工作的宗旨”; 公司使命—为讲师寻求客户，为客户找到需要的讲师; 公司愿景—做培训业讲师与客户合作的第一大交流平台。

中国讲师网承诺： 我们公开培训讲师的本人电话或直接助理电话，帮助企业直接找到讲师，免去培训机构的中间费用，为企业节省培训成本，为培训讲师提供一个展示培训实力的平台。 中国讲师网服务： 诚信、专业、高效。 卓越的服务是我们区别于其他培训网站的特色所在。 我们通过百度、腾讯、微博等多种渠道为讲师做专业网络推广;为讲师提供有需求的客户资源，促进讲师与客户的合作。

2018年中国百强讲师

2017中华讲师风云榜榜单公布，彰显知识付费风口来袭！ 近日，中华讲师网、网易云课堂联合主办的“2017年中华讲师风云榜”于2017年12月31日正式落下帷幕，此次评选自9月1日开始到12月31日结束，吸引了10000多名讲师积极参与!本次评选前10名讲师获得的粉丝赠送鲜花数量均超过了3万朵!这预示着培训业传统培训方式正在被淡化，以“共享经济”拥抱知识付费分享成为了趋势!培训师成了明星，拥有了自己的“粉丝”，把知识变成产品或服务，轻松实现商业价值! 作为以传统培训方式为主的培训师，现在做知识付费，是最好的时机吗? 答案是肯定的!“2017年中华讲师风云榜”评选自今年9月份开始以来，受到了行业内外人士的极大关注，积极地为喜欢的讲师赠送鲜花!据主办方中华讲师网介绍，本次活动以线上流行的粉丝赠送讲师的鲜花数量多少作为依据，鼓励讲师线上授课、朋友圈分享，鲜花越多排名越靠前，最终评选出中国十强讲师、百强讲师及五百强讲师等500位优秀讲师入榜。本次评选入榜的优秀讲师，未来都有可能成为知识付费的超级IP，成为整个知识付费链条上的中坚力量! “2017年中华讲师风云榜”入榜名单如下： 随着榜单的揭晓，“2017年中华讲师风云榜”评选也正式落下最后一笔。入围此次500强的讲师，都将免费获得2017年度中国风云讲师榜荣誉证书、水晶奖杯、推广金奖励，以及免费收录到《2017年中华讲师风云榜》书籍里。据中华讲师网官方透漏，此次入围的讲师，还可以免费参加“2017年中华讲师风云榜”颁奖盛典活动，充分提升讲师知名度与曝光度，让好的老师更为大家所知，收割广大的“铁粉”!周科荣等讲师获奖！

周科荣老师是专注于会销演讲、会销讲师培训、是全国最值得信赖的老师。致力于服务广大会销企业,帮助最多人成为全能会销讲师,破解企业培训行业难题。会销演讲帮助企业引爆员工潜能,打造”思想统一、上下同欲、业绩倍增、自动运转的“超强战斗力团队！ ★正能量传播会销实战模式创始人 ★正能量传播会销讲师训练营创始人 ★最实战的会销培训导师 ★中华讲师网推荐讲师 ★名师 2015年中国百强讲师 ★名师 2015年中国好讲师最佳呈现讲师 ★名师 2016年中国名人堂入驻讲师 ★名师 2017中国品牌讲师荣誉称号 ★《会销团队建设管理培训》《会销策划培训》《会销主持培训》《会销演讲培训》《会销演讲》

钱永静-性格色彩 【中华讲师网】

《色眼识人—FPA?性格色彩》 主题和目标： 作为一门已被各类组织广泛认同并喜爱的课程，FPA?性格色彩培训已从位居全球500强的外企走进巨型的上市民企，从政府机关到中欧商学院都在广泛的应用和传播。在学员的成分中既有组织中的高管，也可以是团队中的任何一名成员，这是因为性格色彩始终抓住培训的最本质——一切组织运作及管理的核心就是“人”。 作为一个容易快速普及且形成内部共同语言的一套工作，性格色彩课程最大的奥秘是简单、实用、好操作。性格色彩课程风靡的奥秘在于课程的设计，它运用无数众人皆知的案例强力唤起人们对于性格冲突和差异的巨大共鸣，其本质理念只有一条“任何技术的学习都需理解人与人的巨大差异“，以此为基础，其他管理沟通技巧、销售客服技巧、团队合作技巧、领导力等才能发挥真正的力量。 本课程正基于此理念，揭示所有人际互动中性格突出的本质。这门课程能提供一个穿透自我及他人内心世界的强大工具，用简单的四种色彩来代表四种不同性格类型，比以往任何性格分析工具都更容易记忆，便于掌握，并且，它是国内唯一一个帮你深刻区分“动机”和“行为”的性格分析培训课程。 课程适合人员： 对探索自我及他人内心世界有兴趣的人

●需要一门快速、简便、实用的完善自我与他人有效沟通的工具的人 ●职场新人，期望快速建立良好人际关系、拓展人脉，打开事业的局面 ●职场老手，已经拥有自己的识人方法，希望更进一步，看谁看懂、想谁想通 ●从事管理、人力资源、销售、客户服务等与人打交道比较多的工作的人 ●在情感或其他与人相处的过程中存在困惑或疑问的人 ●希望拥有更加和谐及幸福的家庭关系的人 ●性格分析的爱好者，曾经接触了解过性格色彩相关的知识，想成为真正的色友 的人 课程目的： ●了解性格色彩这门工具的基本概念及使用方法 ●完成专业的自我测评和自我定位 ●掌握洞察和理解他人的原则及方法 ●全面审视自身优势及过当，订立个人成长目标，开始走上修炼之路 ●学习并认识到与人有效沟通、实施个人影响的基本原则 授课导师： 钱永静