法律谈判案例

法律谈判案例

:欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程

设备的交易。中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的

竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做

了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其

条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。中方认

为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双

方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

问题:1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?

分析:1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的

因素有:标的--工程设备;当事人--欧洲A公司，欧洲B工程公司和

中国c公司;背景--中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场--微

观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A

公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极’应做

“好人”。

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技

术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术

服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本

先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销

价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5

亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工

序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

背景介绍:(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推

销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。

封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装

工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方

仅为40%左右。

问题:1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?

分析:1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买

方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了

余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多:其一，技术价。针对卖方取数--年产量、产品单价

和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。针对各工序设

备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;

其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分

出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采

购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂

没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不

报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A

公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，

最后得出了一致的结论。

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