渠道管理部是做什么的
渠道管理部是做什么的？
在许多家电制造企业总部职能模块中，总会有设立这样一个部门：渠道管理部，策划有市场部，销售有销售部，服务有售后部，那么渠道管理部是做什么的呢？
有人说：渠道管理部主要是签大盘的，特别是在家电企业，与国美苏宁等，签订全国性合作协议，协助各分公司（营销中心）或代理商开拓市场。有人说：渠道管理部，顾名思义，是做渠道管理的，比如设定渠道开拓激励政策，督促各省分公司或代理商进行市场开拓，并统计分析各渠道类型数量产出等。还有人说：渠道管理就是要做好支持工作，为各分公司提供枪支弹药，比如智力支持与资源支持等。
笔者作为家电渠道管理的从业者，对渠道管理部有自己的看法，现向大家分享。渠道管理部可以做的默默无闻，每个月或季度提交一份渠道统计表；也可以做的有声有色，规划、拓展、落实、宣传一样都不丢。那么，渠道管理部应该定位什么角色？应该怎么做呢？笔者认为，渠道管理部应该做到以下几个方面的工作：
1、渠道规划—战略指挥者
这一项工作是年度渠道管理工作中，最为基础，最为重要的工作。每年年初，各家电企业通常会提交产品规划、推广规划，但是，往往没有渠道规划，因此，年度渠道规划也是最容易忽略的工作。
一份完整的渠道规划通常包括以下内容：（1）本年度渠道策略实施报告与总结；（2）下一年度行业及渠道发展趋势报告；（3）下一年度企业渠道战略规划及策略；（4）下一年度支持渠道策略实现的各项政策及执行落地方案。
渠道战略规划关系到企业对渠道发展动向的判断，关系到企业渠道资源的投放，关系到企业产品的销售通路，渠道规划是方向性的，战略指挥性的，如果南辕北辙，方向发生偏差，那么企业的发展就会慢慢被竞争对手拉下，因此必须重视。如何进行渠道战略规划，请见作者在营销传播上发表的另外一篇文章《如何做下一年的年度渠道规划》。
2、渠道开拓—销售引擎
得渠道者得天下，渠道作为企业重要的一项资源，在营销活动中处于重要的位置。渠道管理部作为产品在市场上流动的主要责任部门，肩负着产品自从工厂仓库流出后到消费者家中的所有渠道营销活动。
在现阶段，家居生活类家电，比如电饭煲、电风扇、豆浆机等产品的销售渠道不外乎家电连锁、超市连锁、地标、专卖店等，部分家装类家电产品，比如厨卫、空调等还可以在建材超市、家装公司等渠道里面进行销售。任何一家企业想在所有的渠道里面都占有优势，显然不太现实，但如果渠道管理部能够有步骤开拓几个大型渠道，签订全国性大盘协议，则可以对销售的作用立竿见影。
现阶段，许多渠道对于家电起来来说，都是陌生的，不熟悉的，但是某些渠道是具备很大销售潜力的，因此，渠道管理部必须去统筹这些渠道，联合所有产品的力量，与这些渠道签订年度合作协议，让产品能够在这些渠道中“流动”起来，增加企业的销售额，这就是销售引擎的作用。
多讲一些，现在网络渠道、团购渠道等发展迅速，但是许多家电企业始终无法解决供货方、物流、窜货等问题，也限制了企业销售的增长。
3、资源支持—“后勤兵”
年度渠道规划制定以后，家电企业一般都会要求渠道管理部进行年度预算，即下一年应该花多少钱，在那个地方花钱，花钱能够达到什么目的。这些资源都是控制在渠道管理部手中，也是分公司或代理商在市场上冲锋陷阵的“火药”。
这些资源是真金白银，可以看到，最直接的，但是，还有部分资源是不能少，就是智力
资源支持，比如某些渠道开拓指南，经典案例分享、竞争对手案例分析、集中培训等，这些智力支持，往往是许多家电公司做得不足的地方。
钱多好办事，但是没有头脑办不成事，所以，物质资源与智力资源，必须双管齐下，让分公司或代理商不仅仅要做，而且要方法得当，方向准确。
4、过程监督—“看门犬”
年度渠道规划制定以后，一定要让渠道规划进行落地，也就是能够将策略转化为具体的数据指标，并分配到总部每个人或分公司（或营销中心）。其实，在其中，往往会涉及到各种资源的补贴，比如进场费、门头补贴、装修费报销、租金公担等。
在此过程中，渠道管理部必须进行过程监督，做好台账，控制好投入资源的使用情况，虚假的必须处罚，出样不合标准的不能报销，材料不全的不能核销等，这些都是渠道管理部作为“看门犬”的责任。
有时候难免会部分分公司经理打电话过来求情，这个时候就是考验渠道管理部智慧的时候，报还是不报，不能一概而论。
5、氛围营造—“发声筒”
有位营销行业前辈曾经告诉我：销售就像打麻将，是需要氛围渲染的。试想一下，在一个充满竞争激烈，充满激情的企业氛围中，各个营销战斗都是精神饱满、信心满满的话，那么在这种氛围中，就很容易创造成绩，因为一个人的良好的精神风暴可以带动销售成绩的提升。
如何能够营造出这样的氛围呢？我觉得渠道管理部必须承担“发声筒”的责任：把企业内部竞争的气氛调动起来，把好的成绩宣传出去，把奖罚信息及时宣扬出去，让企业内部形成一种积极向上的竞争氛围。氛围形成以后，往往会出现火一阵，消声一阵的情况，如何避免这样的情况，需要企业有步骤的开展各项“运动”，以运动的方式带动企业某些能力地提升。
好了，对于渠道管理部的角色定位，一百个人有一百个不同的看法，而我提出的个人看法，是自己对渠道管理部浅薄的认识，有不足之处请各位营销同仁进行指正。
渠道管理部是做什么的
渠道管理部是做什么的？ 在许多家电制造企业总部职能模块中，总会有设立这样一个部门：渠道管理部，策划有市场部，销售有销售部，服务有售后部，那么渠道管理部是做什么的呢？ 有人说：渠道管理部主要是签大盘的，特别是在家电企业，与国美苏宁等，签订全国性合作协议，协助各分公司（营销中心）或代理商开拓市场。有人说：渠道管理部，顾名思义，是做渠道管理的，比如设定渠道开拓激励政策，督促各省分公司或代理商进行市场开拓，并统计分析各渠道类型数量产出等。还有人说：渠道管理就是要做好支持工作，为各分公司提供枪支弹药，比如智力支持与资源支持等。 笔者作为家电渠道管理的从业者，对渠道管理部有自己的看法，现向大家分享。渠道管理部可以做的默默无闻，每个月或季度提交一份渠道统计表；也可以做的有声有色，规划、拓展、落实、宣传一样都不丢。那么，渠道管理部应该定位什么角色？应该怎么做呢？笔者认为，渠道管理部应该做到以下几个方面的工作： 1、渠道规划—战略指挥者 这一项工作是年度渠道管理工作中，最为基础，最为重要的工作。每年年初，各家电企业通常会提交产品规划、推广规划，但是，往往没有渠道规划，因此，年度渠道规划也是最容易忽略的工作。 一份完整的渠道规划通常包括以下内容：（1）本年度渠道策略实施报告与总结；（2）下一年度行业及渠道发展趋势报告；（3）下一年度企业渠道战略规划及策略；（4）下一年度支持渠道策略实现的各项政策及执行落地方案。 渠道战略规划关系到企业对渠道发展动向的判断，关系到企业渠道资源的投放，关系到企业产品的销售通路，渠道规划是方向性的，战略指挥性的，如果南辕北辙，方向发生偏差，那么企业的发展就会慢慢被竞争对手拉下，因此必须重视。如何进行渠道战略规划，请见作者在营销传播上发表的另外一篇文章《如何做下一年的年度渠道规划》。 2、渠道开拓—销售引擎 得渠道者得天下，渠道作为企业重要的一项资源，在营销活动中处于重要的位置。渠道管理部作为产品在市场上流动的主要责任部门，肩负着产品自从工厂仓库流出后到消费者家中的所有渠道营销活动。 在现阶段，家居生活类家电，比如电饭煲、电风扇、豆浆机等产品的销售渠道不外乎家电连锁、超市连锁、地标、专卖店等，部分家装类家电产品，比如厨卫、空调等还可以在建材超市、家装公司等渠道里面进行销售。任何一家企业想在所有的渠道里面都占有优势，显然不太现实，但如果渠道管理部能够有步骤开拓几个大型渠道，签订全国性大盘协议，则可以对销售的作用立竿见影。 现阶段，许多渠道对于家电起来来说，都是陌生的，不熟悉的，但是某些渠道是具备很大销售潜力的，因此，渠道管理部必须去统筹这些渠道，联合所有产品的力量，与这些渠道签订年度合作协议，让产品能够在这些渠道中“流动”起来，增加企业的销售额，这就是销售引擎的作用。 多讲一些，现在网络渠道、团购渠道等发展迅速，但是许多家电企业始终无法解决供货方、物流、窜货等问题，也限制了企业销售的增长。 3、资源支持—“后勤兵” 年度渠道规划制定以后，家电企业一般都会要求渠道管理部进行年度预算，即下一年应该花多少钱，在那个地方花钱，花钱能够达到什么目的。这些资源都是控制在渠道管理部手中，也是分公司或代理商在市场上冲锋陷阵的“火药”。 这些资源是真金白银，可以看到，最直接的，但是，还有部分资源是不能少，就是智力
营销渠道管理教学大纲.docx
《营销渠道管理》课程教学大纲 课程编码： 12120202301 课程性质：专业任选课 学分： 2 课时： 36 开课学期： 4 适用专业：市场营销专业 一、课程简介 《营销渠道管理》是市场营销专业的一门专业选修课程。本课程主要介绍营销渠道体系， 阐述管理框架中营销渠道的基本概念、渠道参与者、渠道任务、营销渠道的环境以及行为过程；营销渠道开发，包括营销渠道战略、渠道成员的选择与激励；营销渠道的管理，包括如 何对分销商和终端进行管理，如何进行品牌管理和储运管理。这些内容的教授将有助于学生 掌握新产品铺市的战略框架和推行技巧。先修课程是管理学、市场营销，后续课程销售管理、人力资源管理等。 二、教学目标 本课程使学生正确理解电子商务已经改变了企业对消费者、企业对企业领域的营销渠 道，初步掌握主流营销渠道战略和管理方面的基础知识，并学会将其灵活运用到营销渠道开发、建设和维护实务中的技能，为参与实际的营销管理与市场工作打下坚实的基础。通过本课程的教学应实现以下目标： 了解营销渠道的基本概念和渠道的层次、广度和渠道的系统类型； 理解渠道价格体系的构建方法；评估渠道成员并进行选择； 掌握营销渠道的设计方法以及渠道成员选择的标准体系和成员的激励方法，串货的原因和掌握串货的控制方法； 能根据企业的实际情况设计该企业的营销渠道、能用控制串货的方法去控制串货，能使用激励方法激励渠道成员。 三、教学内容 （一）第一章营销渠道管理概述 主要内容：营销渠道定义；营销渠道的功能与作用。 教学要求：通过本章教学，要求学生掌握营销渠道概念；理解渠道的功能和其在营销地 位的重要性。 重点、难点：本章重点在于营销渠道的基本概念、基本业务和基本职能、中间商的经济学意义；难点在于营销渠道在营销地位的重要性 教学方法：采用讲授、讨论和案例分析等课堂授课方法相结合的方式，充分利用传统与多媒体相融合的手段。 （二）第二章渠道参与者与渠道环境 主要内容：如何界定渠道参与者；批发商类型与分销任务；零售商类型与分销任务；促销代理机构的任务。
最新渠道管理考试重点
名词解释： 1. 营销渠道：也称分销渠道或配销道路，指产品从产品制造者手中转至消费者手中所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由于位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括组织市场的用户），以及位于两者之间的各类中间商组成。 2. 零售：指所有面向个人消费者的销售活动。零售商：指以从事零售经营为主的企业和个人。零售业：指通过买卖形式将工农业生产者生产的产品直接售给居民作为生活消费用或售给社会集团供公共消费用的商品销售行业。直接销售：是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直复营销：是以盈利为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应(问询或订购)的社会和管理过程。 3. 连锁经营：由同一公司所有，统一经营管理，包括两个或两个以上的分店，这些分店经营类似的商品大类，实行集中采购和销售，还可能有相似的建筑风格和标志。 4. 特许经营：是指特许授予人（即特许人）和特许被授予人（即受许人）之间通过协议授予受许人使用特许人已经开发出的品牌、商号、经营技术、经营规模的权利。 5. 批发：一切销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动。批发商：批发商就是批量采购上一级供应商（如工厂/代理/经销）的货，然后再批量卖给下一级需求者（如零售商）的经济实体。 6. 渠道权力：是指渠道成员得到其他成员为其做事的一种力量。 7. 代理商：是指某产品在销售过程中由生产厂家授权在某一区域有资格销售该产品的商家。 8. 密集型渠道：为了更好的承担营销系统，取得好的营销效果，许多公司都期望渠道机构能更好地协调行动，并因此而加强对渠道的掌控能力。 9. 垂直渠道系统：包括公司型（通过前向一体化或后向一体化形式的所有权统一的渠道系统）、合约型（除了包括批发商和零售商为了谋求经济规模和增强讨价还价能力而通过合约形成的系统之外还包括特许经营安排）、管理型（源于某个渠道成员的规模或影响力） 10. 水平渠道系统：两个或两个以上企业横向联合而形成的渠道系统。 企业选择的渠道类型有哪些？各有什么特点和优劣势？ （1）传统分销渠道模式：指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。 优点：渠道成员有较强的独立性；进退灵活；由于缺少强有力的“外援”，促使企业不断创新，增强自身实力；中小企业由于知名度、财力和销售力的缺乏，在进入市场时可以借助这种关系迅速成长 缺点：临时交易关系，缺乏长期合作的根基；成员之间的关系不涉及产权和契约关系，不具有长期性、战略性，无法充分利用渠道的积累资源；渠道成员对脆弱安全保障机制的盲目信任；渠道安全系数小，缺乏有效的监控机制；没有形成明确的分工协作关系；缺少投身渠道建设的积极性 （2）垂直分销渠道模式：是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。 管理型渠道关系特点：系统会形成一个核心；渠道成员之间的关系相对稳定；渠道成员目标趋于一致；实现社会资源的有机组合 公司型渠道关系优势：行动一体化；品牌的一体化；最大限度接近消费者；节省费用。契约型渠道关系优势：系统建立容易；系统资源配置较佳；系统具有灵活性。 （3）水平分销渠道模式 （4）多渠道分销渠道模式 分销渠道战略设计的步骤： ⑴分析渠道环境。这一步骤的核心是对目前企业分销渠道的状况、市场覆盖面及其对公司绩效的影响、面临的挑战等有一个清醒的认识和准确的把握。 ⑵建立渠道目标。这一步的核心是将渠道功能的预期具体化。依据对不同服务产出水平的需要来识别细分市场，再决定服务于什么细分市场和在各种情况下都能应用最好的渠道。
招聘渠道管理办法
招聘渠道管理办法
目录 第一章总则 (3) 第二章招聘渠道管理的内容 (3) 第三章招聘渠道管理与评估 (4) 第四章外部招聘渠道操作规范 ......................................................... 错误!未定义书签。第五章网站招聘权限管理概述 ......................................................... 错误!未定义书签。第六章费用管理. (6) 第七章附则 (6)
第一章总则 第一条为规范集团公司招聘渠道管理，以最佳效果招聘到合适的人才，树立集团及各下属分公司良好对外招聘形象，保障集团公司招聘系统数据的安全，规范招聘 系统的权限管理工作，使正常招聘工作顺利开展，特制定本管理制度。 第二条本管理制度为基于各招聘渠道流程下的权限管理制度，即利用各招聘管理平台，建立公司统一的权限管理标准；规范基于招聘网站管理系统下的岗位权限变更 及人员权限变更方式。 第三条本管理制度包括岗位权限新增、变更管理；系统用户ID的增加、终止。对用户基于权限申请的限制，避免系统未经授权的访问。 第四条本管理制度适用于公司及其下属分公司。 第二章招聘渠道管理的内容 第五条渠道管理原则 (一）、归口管理原则。集团人力资源中心是集团各部门及各下属分公司招聘渠道管理与开发统一平台，各部门、各下属分公司不独立招聘渠道管理工作。 （二）、统一组织。各下属分公司人事行政经理负责协同集团人力资源中心招聘渠道的管理工作，不自行管理招聘渠道。 第六条招聘渠道管理权限划分 (一)、集团人力资源中心负责招聘渠道的寻找、对开发的招聘渠道进行评估确定各类招聘渠道适用的范围对整个招聘渠道所产生的招聘效果进行评估。 (二)、集团各下属分公司可根据各分公司具体的招聘情况开拓当地的招聘渠道，并对招聘渠道进行维护及管理，并协同集团人力资源中心进行各渠道招聘及内部推荐，保证招聘工作的有序开展。 第七条招聘渠道的类型及适用范围 (一)、集团招聘渠道分为 1、外部招聘：招聘会、网络招聘、校园招聘、猎头公司、中介机构、张贴广告、办公地招聘海报等。 2、内部招聘：员工推荐。 （二）网络招聘权限管理
渠道管理中心培训管理制度
渠道管理中心 培训管理制度 （试行版） 目录 第一章总则 (3) 第二章培训内容和形式 (5) 第三章培训组织与管理 (7)
第四章受训者的权利与义务 (8) 第五章培训计划 (8) 第六章培训实施 (9) 第七章培训记录 (10) 第八章培训评估........................................... .. (10) 第九章培训总结.................................. (10) 第十章培训费用................................................. (10) 第十一章讲师队伍建设........................................... (11) 附录一新员工培训管理办法....................................... (12) 附录二岗位技能培训管理办法..................................... (15) 附录三分销商培训管理办法....................................... (17) 第一章总则 ?适用范围 本管理办法适用于渠道管理中心全体员工。 ?目的 为了使企业员工的业务素质和技能满足公司发展战略和培训发展的需要，公司对员工应进行有计划、有系统的培训，以达到公司与员工共同发展的目的，特制定本培训制度及管理办法。 ?培训目标 公司在考虑持续稳定发展基础上，尊重员工个性与发展要求，通过多样化的培
训不断提高员工的素质与工作技能，把因员工能力不足和态度不积极而导致的人力成本浪费控制在最小限度，为公司提供各类合格的管理人员和专业人员。
渠道管理办法
天地源·金谷企业城销售部渠道管理办法
第一章目的 为了确保项目销售工作的顺利开展，加快项目销售部渠道的建设、规范渠道的管理，提高渠道运作效率，特制定此管理办法。 第二章适用范围 本管理办法适用于项目销售渠道。 第三章责任主体 第一条销售部职责 1、负责《渠道管理办法》的编制、修订及解释工作。 2、对项目销售部员工进行《渠道管理办法》的培训工作。 3、对项目销售渠道的建设和管理工作进行指导、监督及考核。 第二条项目销售部职责 1、项目公司销售渠道的建立及规范化管理，最终完成销售目标。 2、创造及维护良好的渠道环境，维护公司的品牌形象。 第四章渠道类型 第一类：内部渠道 项目公司所有在职员工自行拓展维护的渠道 第二类：专业渠道 1、专业房产经纪公司 2、其他可以用佣金作为结算方式的组织或个人。 第三类：以中小企业为客户群，以盈利为目标的商业组织 1、专做工业厂房的分销公司 2、其他工业园项目销售部
3、各大工业网站客服部 第五章：渠道建立流程 1、项目销售部负责收集相关渠道组织和群体。 2、项目销售部与目标渠道组织和群体进行洽谈和沟通，摸清渠道 组织的合作意向及合作方式，并进行综合评估； 3、项目销售部向公司总经理上报合作方案及预算（需要签合作协 议的要上报合作协议） 4、项目销售部负责渠道合作方案的执行，同时将最新的销售信 息、销售政策及时传递给合作渠道； 5、项目销售部要保持与渠道组织的维护与联系，最终促进成交。 第六章：渠道拓展人员组织 项目销售部抽调精干销售人员成立渠道拓展及维护小组，对渠道进行拓展和管理，同时对已签协议渠道进行对接维护，负责渠道的拓展及日常的对接、维护及管理。 第七章：渠道拓展人员管理 日报，周报， 1、项目销售部建立渠道档案，对渠道进行登记、备案，对渠道来访客户进行分析、汇总。 2、项目销售部每周组织2次例会，互相交流，共同学习，分享渠道开发经验及对渠道信息进行汇总，分析，评估。 3、渠道例会主题范围包括但不限于：近日工作内容与成果、近期工作计划、分享及讨论业务经验。 4、渠道拓展人员提前一天填写外出登记表并树立正确的职业操守
渠道管理员岗位职责说明书
市场部岗位职责说明书范例 一、基本信息 职位名称渠道管理员标准编号 所属部门市场部职等职级四级 直接上级职位市场部经理直接下属职位 晋升方向专员轮转岗位销售相关工作二、岗位概要 监察各项营销制度的有效执行，监察市场终端品牌建设，监察市场整体营运管理；促使市场管理的良性发展及销售团队执行力的不断上升。 三、职权描述&KPI 职责权限1．制定监察目标、选择监察方法及路线、具体考核评价标准等。深刻理 解和掌握公司营销战略规划、营销管理制度，了解本公司在各地市场状况以及行业动态、竞争品牌情况。 2．全面负责渠道经销商销售政策及销售策略的监督执行，发现问题、纠正偏差、督促各项具体销售工作有效落实。 3．根据公司终端广告管理规定，监督渠道经销商广告制作、广告维护工作，评估渠道品牌形象建设及品牌价值传播状况，核实相关数据、作好市场问题的记录，检查结果及时汇报、通报相关人员。 4．调查渠道经销商服务质量，反馈经销商意见：质量、货期、客服人员服务态度等，提高公司及渠道经销商综合服务水平。 5.评估公司内部各部门协作效果，评估公司外派营销人员工作进度、工作效益、执行力和工作质量水平。 6.市场监察工作的全面汇报、市场问题的内部通报、协助相关解决措施的制定、市场问题的落实进度跟进、相关人员的电话回访、必要的市场复查等各项具体工作严格落实。 7.完成上级领导交办的其他工作。1.对渠道经营者对公司销售政策执行的监督检查权； 2.对营销中心各销售部门服务质量的监督权； 3.对客户投诉问题解决进度的跟踪监督权； 4.对渠道管理相 关政策实施 的跟踪监督 权。 KPI指标
1、资料、报告上报的及时性； 2、制度执行力； 3、工作计划完成的及时性 四、工作条件描述 工作时间特征描述正常工作时间；但波动较大 工作环境描述办公室、参展场所 危险性描述安全系数高，无个人生命或严重受伤危险使用工具设备电脑、网络设备、电话、打印机五、工作沟通 类别沟通对象沟通 频率 沟通能力沟通内容 组织内部沟通 上级经常重要工作汇报、沟通部门成员经常重要工作沟通 组织外部沟通市场客户、外部 单位 经常重要产品信息、价格信息、竞争趋势 六、任职资格 项目必备条件教育背景 学历大专以上 其他营销类相关专业 工作经验 要求工作经验1年以上市场调研相关工作经验能力要求较强的市场意识 基本技能 要求 内容扎实的营销管理理论知识；有英文基础。 个人特质 要求内容 良好的沟通能力和表达能力，责任心强，对工作充满激情，具备承 受压力的能力、良好的职业道德。 七、修订记录 修订版次第二版修订时间部门负责人分管领导人力资源部管理者代表
渠道中心管理规范
第一章渠道销售管理规范 一、渠道销售行为规范 (一)工作人员基本行为准则 渠道部工作人员必须严格遵守公司管理制度，认同公司管理制度； 渠道部工作人员必须服从上司安排和调配，按时完成任务，不得公开顶撞上司，若有 疑问私下和上级另行沟通； 渠道部中心工作人员必须养成良好的职业道德与职业操守，一切工作行为都以维护项 目利益为主，不得利用项目的信息资源，谋取个人利益； 渠道部工作人员应讲求诚信，不得对客户做过度的销售承诺和虚假承诺，若因此给公司造成经济损失自行承担； 任何情况下渠道部工作人员不得索要或收受客户好处费，一经发现立即辞退并进行相 应的处罚； 渠道部工作人员不得利用职务之便，参与或变相参与炒房等，有损项目利益的事； 渠道部工作人员有义务保守公司机密，妥善保管所持有的文件和资料；未经公司授权或批准，不得对外提供公司文件及未经公开的经营数据；给公司造成经济损失或情节 严重者，公司还将依法追究经济赔偿和法律责任； 渠道部工作人员应尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户信息资料私自透露给他人； 渠道部工作人员应珍惜公司资源与财产，保持节俭的优良作风； 渠道部工作人员应养成良好的职业习惯与职业素养，保持严谨的工作作风和保持工作 环境规范有序，妥善处理人际关系。 (二)渠道部工作行为规范 1）工作态度 服从上级：一切工作服从上司安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工
作； 严于职守：必须按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调换更 改值班时需在职渠道经理同意； 正直诚实：必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜绝欺骗或阳奉阴违等不道德行为； 勤勉负责：发扬高效率和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地 追踪客户，充分了解客户的心理动态。 2）服务态度 友善：微笑推介项目，与同事和睦相处，互帮互助； 礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语； 热情：日常工作中要保持高昂的工作积极性，在不损害公司利益的情况下，与客户的交谈应主动为客户着想； 耐心：对客户的要求认真、耐心地聆听，并详尽、详实地向客户推介项目 3）行为举止 随时保持良好的个人形象，体现良好的精神面貌； 不允许在公共场合勾肩搭背或举止、谈吐随便； 与客户交谈时尽量使用普通话，声音不宜过大； 工作时间内不得相互叫小名及绰号， 物品递交时应保持微笑，双手递送； 在为客户推介时，不得流露出厌烦、冷漠、愤怒、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客户推介； 不得做其他影响公司形象的行为。
渠道管理办法修订8.26
区域市场渠道定点规范化管理办法 第一章前言 一、为适应公司管理制度规范化，集团化的需求，集团市场部因此制定区域定点渠道管理办法。 二、渠道分类：1.线上渠道：广播电视电台，影院，户外LED，公交站，灯箱广告等。 2.线下渠道：展厅活动，外展活动等现场。 3.物料：DM单，车贴等展厅内广告物料。 二、办法目的：1.选择优秀媒体平台，提升公司品牌形象。 2.集中投放，降低公司运营成本，控制财务风险，降低冗余费用。 3.放大市场效果，提高广告效率。 4.明确职责，简化管理步骤，清晰责任划分。 三、此管理办法由各区域执行总经理负责指导执行。 第二章渠道定点流程 一、由4S店（含各级直营店、形象店、综合店）根据综合考虑向集团公司市场部提出投放需求。
二、集团市场部发掘渠道公司，选择符合条件的目标。 三、由集团市场部和审计部审核通过后作为待选合作对象。 四、召开招标会议，集团市场部、审计部共同根据公开、公平、公正原则从待选渠道中择优选定合作对象。 五、定点后的所有渠道将在未来作为唯一指定合作对象，区域只能在指定合作对象中选择渠道进行投放。 第三章特殊及新渠道引入 根据公司快速发展的需求，允许集团市场部及区域市场部门发觉新的渠道，进入方式根据第二章所述执行。 要求：1.在定点渠道之外有模式上创新的新媒体。 2.对公司形象宣传及销售有益的非常规渠道。 3.价格及质量优势于现有合作对象的渠道。 规则：1.区域市场部通过集团OA系统或者集团邮件提前向集团市场部上报新渠道资料。 2.集团市场部根据上报资料及时安排渠道审查。
第四章责任划分 以下部门根据管理办法及责任划分互相监督。 一、集团市场部：1.负责渠道的发掘。 2.会同审计部组织不定期招标会议。 3.协同审计部审核渠道资质。 4.签订合作协议。 5.负责将全部定点渠道统计做表备案发放给区域执行。 6.市场行情及价格变化敏感，集团市场部每季度不定期对区域更新上报的定点渠道资料及价格进行审核，及时更新备案。 7.每年到区域对投放内容进行2次巡查，每半年1次。 二、集团审计部：1.会同集团市场部共同确定渠道及价格。 2.对数量、投放期限等广告投放真实性及合理性审查。 3.后期审查各个区域是否在定点渠道内，按照不高于定点价格进行投放及合作。 三、区域市场部：1.提出渠道需求。 2.地区投放项目的日常管理。
渠道管理七大基本原则
渠道管理的基本原则要做好区域市场的渠道管理工作，区域主管可以在渠道规划、建设、维护和调整等方面遵循7条原则：有效原则；效率最大化原则；增值原则；协同原则；竞争性原则；集中开发、滚动发展原则；动态原则。1、有效原则一方面，区域主管需要在对目标市场进行有效细分的前提下进一步对潜在分销渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等因素进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，并从结构上保证所构建的分销链的有效性，从而实现对区域市场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，为了实现对商业用户这一细分市场的覆盖，企业必须嫁接或进入建材批发渠道、五金店等渠道，才能服务于大批量的工程商用客户；对一般家庭用户来讲，则必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连锁超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。另一方面，应整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注意把握渠道成员的质量，从而使企业的分销链具有强大的分销力，这对目标区域市场来说是非常关键的一步。 2、效率最大化原则要充分考虑渠道中商流、物流、资金流、信息流的顺畅和运营维护成本。在规
划区域市场渠道结构时，除了要考虑市场容量、顾客需求、产品特性和地理特征等一般性影响因素外，还应考虑合理设计渠道层次关系，减少不合理、无法实现增值的物流环节，实现基于渠道效率基础上的扁平化。例如，改变以往“由中心城市覆盖地级城市，再由地级城市覆盖县级市场”的一般性渠道构建思路，在区域传统商业集散地设立总代理，利用业已存在的商流联系，直接覆盖地、县等二三级市场；在集中的专业市场内由特约经销商设立库存，覆盖多个一般分销商（无须增加库存），这样既可以实现物流集中和库存集约，又在很大程度上保证了渠道占有，实现渠道效率的最大化。这样，也能减少渠道冲突，有利于稳定区域市场的秩序，并能有效地降低维护费用。3、增值原则是指以“顾客价值最大化”为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方法来提高整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。企业可以通过为顾客提供有针对性的增值服务来实现产品的差异化，从而提高顾客的满意度和忠诚度，从根本上摆脱产品“同质化”所引起的过度、无序竞争；同时，提供增值服务也能使分销链的价值创造能力大大改善，有利于增加各环节的利益，从而增加分销链的稳定性和协同性。 例如，某饲料企业在利用原有经销商养殖服务功能的同时，进行渠道创新，发展兽医和猪贩等渠道成员成为饲料分销商，企业将市场促销调整为服务营销，加大对服务资源投入，充分
中国联通社会营销渠道管理办法
中国联通省分公司 社会营销渠道管理办法 （2015年修订版） 第一章总则 第一条为了构建具有竞争力的中国联通市场营销渠道体系，充分利用社会力量，促进业务的发展，在合作共赢的基础上，逐步建立稳固的渠道战略联盟，同时提高对社会渠道的管理水平，特制定本办法。 第二条社会渠道是中国联通营销渠道体系的重要组成部分，是中国联通充分利用社会资源，构建以运营商为核心、面向最终客户的产业价值链的重要组成部分。 第三条本办法适用于全省各级分公司社会营销渠道的管理。 第四条各地市分公司应在本办法基础上，结合当地情况制定具体细则。 第二章社会营销渠道定义 第五条本办法中的社会营销渠道是指利用自身的营销网络，代理销售中国联通的产品和服务，并取得相应收益的外部
机构(以下简称“代理商”)。 依据代理商与客户接触式的不同，将社会渠道分为三种类型，分别为社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。 社会实体渠道是指与中国联通签署业务代理协议，通过门店、专区/专柜等实体营业服务场所接触客户，代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会直销渠道是指与中国联通签署业务代理协议，无实体营业服务场所，采用人员直销式代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会电子渠道是指与中国联通签署业务代理协议，采用互联网、、电视等电子化手段代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。 第三章代理商管理原则与职责分工 第六条代理商管理原则 （一）对代理商建立准入退出机制，在合作期间实施考核管理。 （二）依据代理商的规模大小、地域属性等进行分级分类；对不同级别的代理商，实施差异化的保证金、信用额度及渠道拓展服务费政策。 （三）对代理商实施统一行为规管理，对代理商经营行为准则、业务标准、服务标准、人员管理、宣传式、相关财务等
渠道管理 案例分析
渠道管理案例分析
一、传统经销商的明天 庄老板是国内某著名家居照明企业在南方某中心城市的经销商，他与厂家发生了激烈冲突。进入该城市不久的国际连锁超卖巨头——百安居使他受到了前所未有的冲击：首先，他原有下游的零售客户生意萎缩，传统终端的走货越来越少；其二，零售价格下滑，他的利润空间被压缩；最后，厂家应百安居要求开始直供，这样这部分销量不能记入他的返利销量中。郁闷的他把怨气都发泄到厂家身上，要求厂家停止直供，并管控价格，增加返利幅度。但厂家的回答是：传统的专业灯具市场萎缩，百安居销量越来越大，而且还要再开四家分店，厂家也是迫不得已，必须要与他合作，不然竞争对手抢先进入，可能整个市场丢了，而且供给经销商的价格已经比直供百安居的价格低了许多，不能再降价了。 1、批发商面临着哪些挑战？ 2、批发商是否会消亡？批发商还有存在的必要吗？ 3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？ 4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？ 1、批发商面临的挑战： （1）微利时代来临 （2）制造商加强对渠道的掌控力度 （3）经销商势力大增 （4）消费心理日益理性化 （5）新兴商业渠道的崛起 （6）制造商生产一体化程度提高 （7）下属机构自身营销体系的简建成 2、批发商不会消亡。理由如下： 批发商的存在具有一定的必要性，如 （1）、销售更具效果 （2）、有效集散产品 （3）、产品储存保证 （4）、提供运输保证 （5）、帮助资金融通 （6）、承担市场风险 （7）、为零售商服务
3、批发商应如何应对挑战，获得生存与发展？ （1）提供保障，决胜终端市场。如扎实的队伍，终端营销的生力军；过硬的产品，终端营销的依托；健全的网络，终端营销的舞台；周密的考核体系，终端营销的水准线 （2）缔结联盟，统一营销战线。厂商会师终端，走深度分销之路是必然的选择。 （3）破除壁垒，开创终端营销新局面。 （4）加强管理，实现终端市场的飞跃。 4、厂家面对我国流通领域的变革，应如何进行渠道的设计和管理？ 渠道的设计： （1）长短渠道相结合原则 （2）根据当地市场规模来选择渠道模式 （3）加强渠道效率控制，实现效益最大化 （4）扩大经销商自主权，自主制定细则方案 渠道管理： （1）合理选择分销渠道成员 （2）渠道冲突与管理 （3）处理渠道冲突原则：促进渠道成员合作； 密切注视网络冲突； 设计解决冲突的策略； 渠道管理者发挥关键作用； 渠道成员调整。
集团营销管理中心渠道管理制度(对外)
集团营销管理中心渠道管理规范 (对外合作机构) 第一章总则 第一条以集团公司现有渠道管理标准及流程作为指导，结合项目销售案场情况为保证营销管理中心渠道工作的顺利开展，促进项目销售，针对房地产渠道公司、独立经纪人的引进、本公司渠道人员对外宣传推广、带客及案场接待等一系列工作流程的规范化管理，特制定本规范。 第二条本规范适用于集团营销管理中心渠道人员、引入的房地产渠道公司及下属人员、独立经纪人，以上人员在进行与集团所有项目渠道推广相关工作时均遵守本规范。 第三条术语和定义 房地产渠道公司：指包含二手房中介、专业渠道公司及各类有客户资源的合作单位；独立经纪人：指各类具有客户资源的地产从业人员及社会个人。 第二章细则 第四条房地产渠道公司、独立经纪人带看客户确认流程及界定细则 1、带看流程严格按照我集团带客流程执行，具体带客流程如下： 渠道公司及经纪人提前30分钟将客户报备渠道对接人 渠道人员提前30分钟通过专属微信群报备客户姓名、电话（前三后四）、推荐机构客户达到销售案场（带访或自访），核查无到访记录，进行客户登记 客户有效，渠道接待，填写《客户到访确认单》，负责人签字，渠道留存客户无效，带客流程终止，客户由案场正常接待，第一时间反馈给推 荐机构 客户成交，根据流程结 佣 未成交客户，正常维护，超过客户保护期需 重新报备
2.渠道客户认定细标准 1）下列情况均判断为渠道有效客户（备注：以下所称“新客户”是指开发商销售系统中查实无到访登记记录及无到访报备记录的客户）; 渠道工作人员亲自带访的新客户； 渠道工作人员于客户到访前提前30分钟及以上微信报备，然后自行上门的新客户（含与报备客户同行上门的新客户）； 2）渠道公司推荐客户报备后原则上分为渠道公司带访及渠道人员约访两种情况，以最终到访为认定标准，报备方式为渠道机构及独立经纪人提前将客户报备给渠道对接人员，由渠道对接人将客户信息报备至渠道或项目管理微信群中，如有争议，以群内报备记录为准，报备格式为日期+渠道组别+客户姓名+客户电话（隐藏中间四位），群内报备10天内有效，10天内无到访需重新报备，同一客户重复报备不超过三次。 3)渠道公司之间的报备或带访客户出现交叉时，以首位报备制为原则，以客户姓名、电话号码、首次报备时间（精准到分钟）等作为主要判定标准，计为归属首次推荐并确认客户的渠道公司或独立经纪人，直系亲属客户（夫妻、夫妻双方父母、子女）视为同一组客户，户口本或结婚证等相关证明为准。 4）姓或姓名相同，但电话号码不同，经查实确属同一人的，视为同一组客户计为归属首次推荐并确认客户的渠道公司或独立经纪人。 5）所有渠道客户经推荐带访客户至项目销售现场后，进行客户登记，经判定客户有效后，由渠道对接人直接接待及后续跟进，客户成交由渠道对接人办理签约等相关事宜，如将客户指定给其他置业顾问或案场其他人员，客户视为无效，不进行渠道佣金结算。 6）客户归属以各渠道公司推荐客户到访时填写并由相关负责人签字的《客户到访确认单》
渠道管理方案
渠道管理办法 前言 纵观当今中国机械市场，凡是业绩优秀的品牌一定拥有优秀的渠道，凡是优秀的渠道一定是厂家长期投入、培养的结果！古人云，“有舍才有得”。当今中国机械市场还处于“春秋战国”时代，渠道是决定厂家命运的关键环节。作为厂家，不能因为代理商的实力限制或认识局限而放缓甚至搁置渠道建设，落后等于放弃。而是应该本着以建立长期合作关系为目标，树立共同的合作目标和价值观，风险共担，利益共享，互通有无，相互信任，最终实现双赢。 一、总则 1、定义 所谓渠道（港台叫做“通路”），可以理解成商品的流动网络。 渠道销售，即销售网络的各个层次将物流向下一个层推动，并向上一层回馈信息和资金。 2、目的 为适应市场需求，扩大公司产品市场占有率，完善供公司营销体系，提高营销能力，拓展销售渠道，特制订本办法。 3、对象 本办法主要对象为销售渠道商（即直销商） 二、渠道管理办法 （一）渠道商资质 1.必须有合法的经营手续、营业执照等相关证件； 2.渠道商经营的范围必须是与公司产品的领域； 3.具有一定的规模，并具有一定的社会关系和客户资源； 4.具有一定的固定、流动资金； 5.拥有良好的信誉 6.需提供较完善的市场管理、拓展和营销计划 （二）渠道管理办法 1、渠道管理办法 1)品牌管理：渠道商只销售我公司经营产品，私自代理销售其他公司或其
他品牌产品，一经发现，视情节轻重及对我公司造成的损失程度进行处 罚；经公司同意除外。 2)理念管理：渠道商须对公司企业文化及经营理念高度认同，渠道商有义 务学习公司产品知识，内部刊物，定期参加渠道商会议。 3)服务管理： 提高服务水平，提供有差异的服务； 沟通渠道畅通，出现问题第一时间提出解决方案，不能解决的问题须及时与公司进行沟通； 培训和技术支持，渠道商通过参加公司培训，提高对产品特点、优势和利益的了解以及技术方案能力，提升自身业务能力，提升业绩。 4)价格管理：公司按一定标准制定统一价格，依照渠道商所在区域不同， 允许渠道商制定价格在一定的区间浮动，但不允许低价倾销。公司承诺 销售价格等同于客户直接到机械厂订货价格。 5)营销策划管理：渠道商须按时间节点提交年度营销策划方案与季度销售 目标，每月须为公司提供业务线索若干，并每礼拜和专责市场专员按照 公司要求的调研、方案表、市场面产品推广做业务分析。 2、业务员管理办法 1)要求业务员1星期最少做渠道拜访两次，并做记录（附渠道商拜访表）； 2)视区域远近保证一年上门拜访渠道商两次以上； 3)业务员须须保证每月一次对所辖渠道商进行公司制度、产品知识、营销 技巧等的沟通与培训，产品知识与公司理念的更新要及时到位，中间不 允许出现信息脱节现象；具体月度沟通有详细的文字性记录和分析。 4)建立渠道商档案库，要求每月月底前进行一次档案更新，包括：方案归 档、业务分析（附报表）、渠道商绩效评估（附报表）、新客户名录及分 析、大客户拓展分析及措施。保证主要业务流程符合和采用公司现行的 业务流程，动态提高业务流程水平。 5)协助渠道商解决业务问题，要求高效及时，不拖延，不推诿；同时进行 电话记录和文字性服务跟踪。 6)第一时间为渠道商提供设备配套和技术工艺的服务，保证业务线索的高
渠道冲突的类型及解决方法 市场营销渠道管理
渠道冲突的类型及对策 学号： 姓名： 年级： 专业： 班级： 完成日期：年月日
渠道冲突的类型及对策 渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。 一、主要类型 （一）水平渠道冲突 指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。产生水平冲突的原因大多是生产企业没有对目标市场的中间商数量分管区域作出合理的规划，使中间商为各自的利益互相倾轧。这是因为在生产企业开拓了一定的目标市场后，中间商为了获取更多的利益必然要争取更多的市场份额，在目标市场上展开越区销售或以低价直接杀伤目标市场原已确定的价格体系。例如，某一地区经营A家企业产品的中间商，可能认为同一地区经营A家企业产品的另一家中间商在定价、促销和售后服务等方面过于进取，抢了他们的生意。如果发生了这类矛盾，生产企业应及时采取有效措施，缓和并协调这些矛盾，否则，就会影响渠道成员的合作及产品的销售。另外，生产企业应未雨绸缪，采取相应措施防止这些情况的出现。 （二）垂直渠道冲突 指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不满足于目前所处的地位，希望在渠道系统中有
渠道管理的方法和操作细节
渠道管理的方法和操作细节 1渠道网点的建设 1.1渠道网点规划原则 网点规划在销售网络的建设工作中是非常重要的，规划的结果将直接影响到整个渠道销售网络的运行效率，并且还是进一步扩展渠道的关键环节。 规划原则： ●考虑在偏远地区设置合适的网点，提高销售网络的深度 ●考虑在商业较集中区适度设置网点，提高销售网络的效率 ●考虑在商业高密集区尽可能多设置网点，提高销售网络的销售能 力 执行细则： ●在市区，一级代理商应在20至30家，代收费网点（除商业高密 区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。 ●在县城，一级代理商应在3至8家，代收费网点（除县城商业高 密区）需要按用户合理需求进行分布，其它经销商不受范围限制。 ●在乡镇，一级代理商按当地用户数量进行计划，1500户以下不 应超过一家，3000户以上应该计划为两家或两家以上（适用户
量来定），1500至3000则视当地经济情况和代理商的实力而定，但每个乡镇应该必须要有一级代理商。 如下表： 注：*阿城、肇东、五常、双城、尚志、呼兰为大县 *巴彦、宾县、依兰为中等县 *方正、通河、木兰、延寿为小县 总之，将市区和郊县划片后，按商业密集程度在所在区域内计划网点数量，即要保证销售网络的最大销售能力也要保证代办网点的利润空间。 1.2渠道网点审批原则 网点审批是渠道建设中必不可少的一项环节，在审批过程中，被审批的网点应达到以下要求：
（1）符合公司的渠道网点规划原则，可被列入渠道建设计划；（2）符合网点基本条件，如下： ●营业场地要求大于30平方米（可容纳统一的形象墙和放置必 须服务设施） ●具有宽5米以上的门头（可安装统一的形象牌匾） （3）符合国家的有关规定，在当地工商行政管理部门已经注册登记，并具有通讯产品相关的经营项目许可； （4）具有一年以上通讯产品经营的网点可优先考虑。 代办网点审批流程： *是否符合网点规划原则
营销渠道管理办法
营销渠道管理办法 格式范例 公司销售渠道管理办法 第一章总则 第一条目的 为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本办法。第二条适用范围 本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。 第二章代理商 第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。 第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身 不设仓库，由顾客直接向本公司提货。 第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。 第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。 第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理 商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。第九条 寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。 第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市 场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。 第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。第三章直销商店 第十三条直销商店需划出 A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。第十四条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于 5次；C、D 级店面每月不得少于 2次。 第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。 第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。 第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。 第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。 第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖 至下月调换。
渠道管理岗位职责
渠道管理岗位职责 【篇一：渠道经理工作职责】 渠道的定义?渠道经理工作职责查询? 浏览字体： 什么是渠道经理 工作描述： 现代社会，销售渠道包括网络销售、电话销售、零售商、分销商、商业伙伴和销 售队伍。在这里，渠道经理是指通过合作伙伴（包括零售商、分销商和商业伙伴 ）这种销售渠道进行间接销售，并提供服务支持的管理者。这个职位是厂商和代 理商联系的窗口。一般情况下，客户经理是直接和最终用户打交道的人，而渠道 经理则是引领多个合作伙伴的销售团队，并通过其发挥杠杆作用，间接与最终用 户打交道，创造合作伙伴和公司“双赢”的人。大致的工作有： 1 规划整体渠道策略及运作模式执行销售和市场推广方案； 2 制定渠道策略，提供渠道服务支持； 3 及时沟通客户，反馈市场信息，做出处理意见； 4 协助大区经理开拓、沟通和管理各区域的重要客户。 渠道是一种有限的资源，商家谁占有了渠道，就能赢得了竞争优势。渠道经理就 要对不同类型渠道的发展过程进行密切关注，定目标、造规划、设标准，常评估 、勤指导，从而维护各类渠道的良性发展，形成企业真正的核心竞争力。 核心竞争力： 知识要求：渠道经理一般要求具备市场营销或相关专业本科以上学历，具有市场 营销、产品知识、产业经济、公共关系、管理技能开发等方面的专业知识。技能要求：具备良好的渠道客户关系管理能力，以及合理的目标设定和评定能力
，熟悉产品市场营销渠道开发和建设的业务，有良好的沟通技巧和语言表达能力 及独立工作能力，良好的市场判断力和开拓能力，具有较强的观察力、应变能力 和财务能力。 经验要求：最好具备两年以上企业销售管理的工作经验，对市场营销工作有深刻 认知，善于对资金、资源和人力进行整合。 职业素养：具备把握方向和大局的能力，具有一定的客户网络，有高度的工作热 情和良好的团队合作精神，思路清楚、乐于接受挑战。 职业现状： 对如今众多的 知名企业来说“渠道销售”已经不再是一个新鲜的名词。随着中国 市场渠道结构的进一步转型，传统渠道逐渐衰落，现代渠道迅速崛起，企业必须 关注不同渠道的全方位发展，达成专业化管理，并在不同渠道之间引入竞争，渠 道经理的产生是历史的必然。在当前的市场环境下，对渠道的细分化要求日益强 烈，市场竞争的激烈使企业不得不绞尽脑汁去挖掘更多的渠道空间，去挤占更多 的渠道资源，如此方能拥有一席立足之地。在实践中，有些企业在渠道利用上别 出心裁，达到了有效切入市场、以小博大的效果。比如：可采眼贴膜在传统日化 渠道竞争激烈的状况下，巧妙进入药店终端，迅速启动了市场；蒙牛乳业在拓展 市场初期，充分利用了社区送奶点的建设，短期内撬开了市场等。而可口可乐、 宝洁等跨国企业，对渠道的细分拓展更是无微不至，可口可乐甚至将零售终端划 分为22类加以专业化拓展。面对这种态势，必须通过渠道经理的设立来达成对不 同渠道的专业化管理。