中西方文化差异对国际商务谈判的影响

国际经贸

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?路荣芬郭卫玲石家庄经济学院外国语学院

［摘要］自成功加八世界贸易组织以来，我国的国际贸易和对外交往Ｅｌ益频繁，已经成为世界经贸技术合作和投资的热点。在这种大规模的跨国经济活动中，国肟商务谈判的作用ＥＪ趋明显。本文试图从中西方国享在语言，价值观念、时间观岔等几方面的差异来探讨其对国际商务谈判的影响，旨在超越文化的局限，取得同外方谈判的成功。

［关键词］文化差异国际商务谈判影响

迄今为止．背景不同的人给文化下了很多定义，但一般意义上，文化指知识．信仰．艺术．法律．伦理、风俗习惯等练台，这种综台决定了生活在特定环境中的人的价值观念和心理素质。它具有约束力，影响着具有同样文化背景的人的行为。不同垦家有自己独特的文化．历史．习俗等等。国际商务谈判是跨国界发生的活动．这就意味着．了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动串的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。如果想取得同外方谈判的成功．跨越文化的局限是一件艰巨而又至关重要的任务。因为不管是什么技术不管某个产品会带来什么样的利益．所有的商业交易都是由人来做的。对文化差异的理解几乎影响谈判过程的各个方面．小到说话的艺术大到决策过程．对其缺乏认识和了解会使谈判复杂化甚至会阻碍谈判。例如．美国人吃完手抓的食品后把手放在嘴里吮吸．中国人很不习惯，而中国人吃饭时若不分餐美国人则难以下咽。所以在国际商务谈判中．应注意台作对手的文化是谈判与合作成败的一个关键所在。

在国际商务谈判中，哪些具体的文化因素在起着作用呢７下文中提到的一些因素～般被认为对国际商务谈判具有重要的彰响。

一、语言和交流

人们的交流方式．包括语言交流和非语言交流直接影响着国际商务谈判。语言是谈判力量的一大濂泉．几乎在各种谈判中．无论大小，重要或是不重要．语言——包括１３头语言和书面语言．都将成为是否达到谈判目的的决定固素。一般人在相同文化背景下讲话的内容尚有误差，可以想象，当一个人讲第二种语言时，误差肯定会更大，这是因为语言决定着文化．不同的语言有其独特的建构信息的方式。操双语者要在语言之闻转换．在转换过程中．他们要调整自己的观念和思维过程．以适应所使用的语言。所以跨文化谈判总是面临着语言障碍，为了确保沟通的顺利进行，一般商务英语谈判要求使用翻译．一个好的翻译不但熟练运用两种语言，还应具备相应的专业技术知识。

根据传统．日本人认为直视另一个人的眼睛是不礼貌而且危险的。即便是今天，大多数日本人都会避免与谈判对手进行那种令人难堪的．直接的眼神交流。对方过多的直接眼神变流会使他们感到不舒服。因此．由于日本人不正视对方的眼睛，中国的谈判者可能会认为”出现了什么问题”，因为我们历来认为眼神交流是一种通常的交流方式。

二．价值观念

价值观念是以文化衡量人们的行为以及后果的标准。它们影

响着人们理解问题的方式也会给人们带来强烈的情感冲击。在

不同的文化中．价值观念会有很大的差异。在一种文化中很恰当

的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。比如．美国人

认为摘裙带关系是不道德的但大多数拉丁美洲文化却将它视为

一种义务。因此，了解某个社会中流行的价值观念以及这些观念

在个人行为重受尊敬的程度时很重要的。我们这里的讨论将注重

那些对理解社会经济活动至关重要的价值观念．更具体地说．是

那些为增进跨文化交际能力而值得注意的价值观念。

１伦理观念

中国的伦理观念较重。’熟人”和“关系”有其特殊的内涵和

意义一旦关系得到确立．双方成了熟人或朋友．优惠和慷慨相

助的局面就出现了，信任和包容的程度也就提高了．所以中国人

有较多的１：３头约定。美国人却不是这样．他们不大注意培养双方

的感情，而且力图把生意和友情分开。对问题的处理．惯用的是

法律手段．律师出面毹决问题是常见的．显得生硬而不灵活．我

们应清醒地认识这一点。但一旦签署了合同，他们非常注重合同

的法律性，合同的履行率较高。中国代表团到了西方．可能长时

闻没人招待，而把这误解为主人对他们的访问不感兴趣欧洲人

来到中国，可能发现他们无论做什么事都有人陪着．而把这误解

为主人对他们缺乏信任。对外国的～位高级来访者若照过多．更

不用说宴请，往往被错误地认为这表示对他的公司或者公司的产

品有一种偏爱，其实这只不过出于中国人的待客之道．这会导致

后来的失望，甚至抱怨。

２群体意识

中西方由于文化传统和文化观念的不同，在谈判过程中对问

题的看法往往容易产生对立或误解。中国的国民性中有一个很突

出的现象．那就是十分看中面子或者说’体面’。在谈判桌上，如

果要在“体面”和”利益”这二者中做出选择，中国人往往会选

择“体面”。中国人为什么死要面子７就因为中国文化的思想内

核是群体意识。依照群体意识．每个人都不是单独的个人，而是

生活在一定社会关系中的人，没有面子．不能面对他人．没有面子．就”没脸见人”．就无法在社会和群体中生活。甚至会被社会

和群体所抛弃。而西方人则不一样．他们则看重利益，谈判时。体

《商场现代化＂２００７年９月ｆ上訇刊）总第５１４期蠹密

　万方数据

３９）

国际经贸

面”和”面子…二者中会毫不犹豫地选择“利益。中国人对于

谈判的结果是否能为自己脸上争光，看得十分重要，以至有的西

方谈判家们在他们的著作中告诫在和中国谈判时．一定要注意

利用中国的这种国民性。很显然．只有正确地认识并妥善地把握

中西方存在的国民性的差异才能有效地帮助我们及时地纠正自

己的缺点．强化自身的优势．利用对方的缺点．瓦解对方的优

势。

３集体观念

中国的集体观念较强，强调的是集体的责任，所以谈判的模

式基本上是集体出场但拍板定案的是决定性的～人．甚至决定

人根本来出场。这被文化学家称为“高距离权利文化”，在出现

较复杂棘手的问题时，谈判人就难以决定：而西方这被文化学家

称为“低距离权利文化“，表面上看是一两个人出场，谈判人相

应的权限已经赋予．或是智囊团辅助其决策．因而在谈判中，谈

判人个人的责任较重．也较高、较灵活，

４时间观念

时间观念以及它如何决定人们的行动计划对国际商务谈判有

着广泛而无形的影响。日常谈判行为所体现的遵守时间方面的差

异，可能是最明显的表现结果。犹太商人非常重视时间。他们历

来认为．时间远不止是金钱，时间和商品一样，是赚钱的资本。

钱是可以借用的而时间是不可以借用的，时问远比金钱宝贵。

有位月收八２０万美元的犹太富商曾经算过这样一笔账他每天工

资为８千美元．那么每分钟约为１７美元。假如他被人打扰．浪费

了５分钟的时间．那就相当于被窃现金８５美元。强烈的时间观念

提高了犹太人的工作效率．在工作中他们往往以秒计算，分秒磐

争。在犹太人身上，决不会发生早退．迟到．或者拖延时间等情

况。。不速之客”在犹太人的商务活动中，几乎等于。不受欢迎

的人“．因为不速之客会打乱原先的时间安排．而浪费大家的时

间。对时问极端吝啬的犹太人．在商谈中的时问观念更强，犹太

人在谈判之前．是必须约定好时间的。他们不仅仅要约定好是在

某年某月某日某时．而且要预约好从几点起，要谈几分钟“。犹

太人会谈时，一见面，除了礼貌性的寒喧外．就得立即进行商谈

这是懂礼貌、有修养的表现．同时表示双方的互相尊重。

三．谈判方式：先谈原则还是先谈细节

按照中国文化特点，在谈判时．一般注重“先谈原则，后谈

细节’，西方恰恰相反．他们比较注重。先谈细节．避免讨论原

则“。这种差异常常导致中西方交流的困难。中国人喜欢在处理

麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见把

具体问题安排到以后的谈判中去解决。这种思维定势在多数情况

下．可使我方在以后的讨价还价中．处于较为有利地位。西方人

由于对中国人的这种谈判方式不够适应，结果谈判的结局往往是

比较地有利于中国人。西方人通常认为细节是问题的本质，因而

他们比较愿意在细节问题上多动脑筋而对于原则性问题的讨论

在思维的方式上．美国人往往把复杂的谈判分解为一个个较小的

问题大任务由一系ｐＪ，Ｊ，的任务堆积而成比如提出价格．包装，

交货等等问题，再依次解决。对他们来说．最后的协议就是这些

《商场现代化》２００７年９月（上旬刊）总第５１４期

小协议之和。他们较讲究实际，注重利益．但也不漫天要价。而

形成鲜明对照的是中国式的思维，认为谈判是一种通盘考虑的方

法．容易从综合性见解人手．所以中国是“先谈原则．后谈细节“．

他们则是”先谈细节，避免谈论原则”。在结论方面美国人希

望在谈判结束时，做出明确的结论即交换契约书．他们认为～

旦交换了契约书，一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等．

因此往往依赫严密的台同来保障权力和规定义务，所以有关协

议会显得细致而冗长。签订仪式也不铺张浪费．甚至通过邮寄签

订在合同签订后也较少后续交流如信件、礼物、互访等。形

成鲜踢对比的是中国的模式．往往安排有仪式和庆宴包含有丰

富的文化和寓意。

四．决策过程

当面临复杂的谈判任务时，来自不同国家的＾将使用不同的

方式来做出决定。了解这些不同国家的文化差异将有利于预测商

业谈判中对方的反应，从而取得谈判过程中的主动权。大多数日

本公司采用一种公文系统”作为决策的体制。由低等管理层（通

常是科级）的经理在其小组一致意见的基础上起草一项提议。这

个提议将依次传给其他科室或部门的负责人批阅。这些负责人会

仔细研究这项提议．如果同意就盖上他们的印章，如果不同意．

就不盖章或倒着盖一个章。无论如何．这个公文都将通过各个不

同级别管理层的审阅．虽后到选总裁手里。如果每个人都盖章表

示同意，这个提议就成了公司的一项政策。如果不是所有的人都

表示同意．那么它将被附上一些建议，然后退回起草人。因此，

在使用这一决策体制的公司中．中层经理几乎担负了决策的所有

职能．他们需要决定要做什么、什么时候做以及怎么做。

外国谈判者在同日本公司会面时，要化大量的时间来做计划

和准备工作．记住这种决策过程并推测日方经理的反应和需要。

外国商人同Ｅｌ本公司谈判时，要避免只对某一个人表示好感．或

只依靠一个人，否则会疏远其他的经理。

客观地看中西方文化各具优劣势。许多国家的文化相当复

杂，且与本国文化差别很大。想要在国际商务谈判中取得成功．

应当学会赞赏，尊重本国文化．同时也要欣赏、容忍他国文化．

避免产生与文化相关的韭务错误。我们研究中西方文化差异及其

冲突的目的就在于清醒地认识自我．恰当地了解别人，以使我

们的涉外谈判真正做到兴利除弊．扬长避短。

参考文献：

［ｆ】曹菱主编：《商务英苦谴判》，外语教学与研究出版社。

２００４

［￡】谢晓莺主鳊：《商痨－英语谈判》，中国商务出版社，２００５

［５）邱革加杨国傻主编．《双赢现代商务英语谈判》，中国国

际广播出版杠，２００６

［４】翁风翔鳊著：《国际商务－导论》，清华太学出版社／北京交通

大擘出版社．２００６

（５］威靡汉姆顿著：《犹太商人的创业经验与经商智慧》，郑平

译，哈尔滨出版社，２００，！Ｉ

　万方数据

中西方文化差异对国际商务谈判的影响

作者：路荣芬， 郭卫玲

作者单位：石家庄经济学院外国语学院

刊名：

商场现代化

英文刊名：MARKET MODERNIZATION

年，卷(期)：2007，""(25)

被引用次数：1次

参考文献(5条)

1.曹菱商务英语谈判 2004

2.谢晓莺商务英语谈判 2005

3.邱革加.杨国俊双赢现代商务英语谈判 2006

4.翁凤翔国际商务导论 2006

5.威廉·汉姆顿.郑平犹太商人的创业经验与经商智慧 2003

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