产品报价价格体系(史海涛)

非航事业部报价价格体系

（初稿）

前言

非航事业部在体制改革的大背景下，本着开辟可持续的新市场，并立足市场的思路。让西航的非航产业真正地融入行业经济圈，参与市场调整，依靠西航的核心技术、设备优势和品牌价值，最终形成强有力的系列产品优势。在当今激烈的市场竞争中赢得话语权。强劲竞争力的基础来源于产品的客户体验，而完善的价格体系对提高产品的竞争力，树立品牌形象，实现成功的营销运作都有非常重要的意义。特制订本体系（初稿）。

体系起草人：史海涛

本体系版次：初稿

总则

虽然成交价格看上去是一个确定的数值，事实上，它存在于一个区间内，并且在这个区间内是连续的。在一定的市场区域和范畴内，买卖双方对产品或者服务的成交期望价格是在一个合理区间内上下浮动的，而审视这个区间的合理程度，取决于以哪种定价策略为主去衡量。通过本体系分析，确定出正确的成交价格区间，根据项目的规模和实际情况合理定价。最终形成确定的报价，为团队整体的意思表示，而不是某一个经销员个人的意志。通过整体的思维，让非航部报价体系不断地贴近市场，积累经验，论证报价的可靠性，进入良性发展的上升轨道。

本体系给出三类定价策略：

第一类：客户需求定价，即设法调查、研究客户为了解决自身需求，达到他期望的价值，愿意付出的价格。

第二类：自我产出定价，即从本公司的角度出发，生产出满足客户需求的产品所付出的全部成本之和，加上自己期望的利润值之后的价格。

第三类：参考强势定价，即参考同行业领军企业的定价，在其价格的基础上做适当的调整，给客户以超值的体验。

在实际操作过程中，三种类型的策略通常共同使用。但根据具体情况总有一种策略占据主导地位，利用下表“定价策略类型分析表”

可以准确的推测出新项目属于哪种主导定价策略。之后利用对应的策略详细分析最终确定出最为合理的价格。

定价策略类型分析表

第一类：客户需求定价

1.1对于选定的项目，将市场营销人员分为两组，每组至少为

2人。分别对客户的中高层和基层人员进行走访。

1.2走访中高层团队的任务及目的是：

A、了解项目的背景。使之与国家产业相关政策做比

较，为报价打基础；

B、项目总体的投入、预算。估算我公司所生产的产

品在总体中的比重，比例；

C、项目资金状况。评估项目的风险，为报价做依据；

D、客户的管理模式。评估项目的潜在风险；

E、项目当下的进展情况。了解项目的缓急程度；

F、项目今后的发展方向。评估产品的附加值；

G、产品最终使用的领域，最终使用客户。测评行业

地位和价值；

H、客户中高层对我公司的认可度。估算我公司的品

牌价值带来的利润、价格。

1.3走访基层团队的任务及目的是：

A、观察客户公司制度在基层人员层面的执行力度，

例如考勤情况。评估项目协调的难易程度；

B、观察客户公司基层员工的工作态度、作风等行

为。评估项目的潜在风险；

C、通过与基层人员的“闲聊”，了解项目进展情况，

例如与门卫打听出供、送货汽车进出的频次等。

对项目当前进展真实性有所了解；

D、从基层人员口中探出项目在客户公司的重要程

度。评估项目在客户那里的政策、资源倾斜度；

E、与相关基层人员打探有关项目的内部消息，例如

从领导的司机口中打探出最近领导出访的单位

和来访的单位等。为竞争做铺垫，从侧面了解竞

争对手。

1.4填写“中高层接触分析表”和“基层接触分析表”（见下文）。

两个小组汇总讨论有无遗留重要事项，如走访客户全

面、可靠，再联合我部技术人员共同商讨解决客户需求

的方案，技术初步定型。

1.5经过部内经营部门和技术部门的共同商讨，初步确定至少

三个方案，并填写“方案汇总表”（见下文。）上报非

航部部级层面审批。

1.6如果方案不通过，则经营部门和技术部门从新论证。如方

案通过，则下达综合处协助办理经营部门和技术部门与

客户沟通协调的相关事宜，例如办理展会、邀请客户来

西航参观访问等。

1.7邀请双方高层会晤，并选定一个项目实施方案。我方提出

高价逐步将到客户的心理预期价位，最终成交。

1.8由经营部门填写“客户交流价格表”并报部级存档。

中高层接触分析表

访问细节描述：

走访小组成员：审阅：

填写日期：审阅日期：

基层接触分析表

访问细节描述：

走访小组成员：审阅：

填写日期：审阅日期：

方案汇总表

审批：上报日期：

客户交流价格表

成交日期：填表人：

第二类：自我产出定价

2.1 经营人员应对产品做市场需求调研，有针对性的研讨产品的生

命力和投资回报能力。经营部门派出一组人员接触产品使用的

终端用户，另一组人员接触产品的销售供应链客户，收集大量

第一手资料，汇总并填写“市场反馈表”（见下文。）。2.2 经营人员会同技术人员一起研讨该产品的相关周期，瓶颈。并

填写“产品周期表”（见下文。）

2.3 将“市场反馈表”和“产品周期表”同时上报部级层面，开

会研讨评审产品可否实施。如果通过实施，则由市场部门制定

填写“产品报价表”（见下文。）

2.4 “产品报价表”由领导审批通过，综合处备案，同时下达指

令给相关生产单位开工。

市场反馈表

填表人：审核：

产品周期表

制表：审核：

产品报价表

报价时效期：

统计：填表：审核：复核：批准：

第三类：参考强势定价

3.1 市场部门人员可通过对产品生产垄断者询价，得出产品的市

场参考价格。结合本企业的优缺点，分析西航打造的该产品在

市场中的切入点在哪里。汇总后填写“垄断性产品报价分析表”

（见下文）并上报部级领导。

3.2 技术部门通过对垄断者生产的产品的研究，推理出技术难点，

分析应该使用西航的哪些资源可以做到技术上成熟。汇总后填

写“垄断性产品技术分析表”（见下文）并上报部级领导。3.3 部级领导组织两个部门开会研讨出最终定价。