《商务谈判》试题(3)
《商务谈判》试题
一、填空题
1、商务谈判的八个阶段包括：准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、收场阶段、缔结协议阶段。
2、谈判开局阶段的主要任务：主要是营造良好的谈判气氛，为整个谈判定下基调。
3、互换提案阶段的主要任务：通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度。
4、关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应
5、在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过对方所能接受的极限。
6、报价的例外情况有：故意报出价故意报出低价
7、所谓PRAM模式，是指谈判由：制订谈判的计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持4个部分构成：
8、商务谈判通常包括技术附件的谈判合同条文的谈判合同价格的谈判三大部分。
9、技术附件一般包括：技术指标技术文件、供货内容、技术服务交货进度、验收办法等方面的问题。
10、技术附件谈判的重点是: 技术指标和参数交易的内容和范围检验
11、分歧处理的思路有：遵循行业习惯与合同条款挂钩与价格条件挂钩
12、合同条文谈判的要求：注重法律依据追求条件平衡条文明确严谨
13、价格谈判的“三步曲”：价格解释价格评论讨价还价
14、还价的方式有三种，即：逐项还价分组还价总体还价
15、买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近卖方的成本线处。
16、按谈判进行的地点，可以把谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。
17、讨价基本上可分为全面讨价、针对性讨价、全面讨价三个阶段。
18、在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用交换总条件或最后争一个条件的办法结束谈判。
19、商务谈判的目标层次有：必须达到的目标可以接受的目标期望目标。
20、谈判的主体资格包括：谈判的关系主体资格与行为主体资格。
21、谈判资料整理分为资料评价资料筛选资料分类资料保存四个阶段。
22、谈判资料筛选的主要方法有查重法时序法类比法评估法。
23、谈判信息传递的主要方式有明示、暗示、会意。
24、谈判时间的内涵有两重即谈判可以开始的时间、谈判应当进行的期限。
25、谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为己方时间、他方时间、互利时间、不利时间等四类。
26、谈判议程的内容包括谈判议题议程时间安排。
27、制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是谈判双方的关系、谈判双方各自的谈判实力。
28、阻止对方进攻的策略主要有权利限制策略、亮底牌策略、不开先例策略。
29、促成协议缔结的策略有期限策略、最后让步策略。
30、缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：最后让步的时间选择、最后让步的幅度大小。
二、单选题：
1、谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（B ）
（A）报价阶段（B）磋商阶段（C）缔结协议阶段（D）互换提案阶段
2、一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（C ）
（A）1次（B）2次（C）2—3 次（D）0次
3、一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（ A ）
（A）个体谈判（B）集体谈判（C）口头谈判（D）书面谈判
4、金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（A ）
（A）集体谈判（B）多边谈判（C）主场谈判（D）中立地谈判
5、如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（C ）（A）让步型谈判（B）多边型谈判（C）立场型谈判（D）原则型谈判
三、多选题：
1、按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（ACD ）
（A）让步型谈判（B）多边型谈判（C）立场型谈判（D）原则型谈判
2、投资谈判的内容关键点是：（ABCD ）
（A）投资总额和注册资本（B）投资比例（C）出资方式（D）物资采购和事权大小
3、如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就要采用比较注意建立和维护双方关系的（A B ）
（A）原则性谈判法（B）让步型谈判法（C）主场谈判法（D）立场型谈判法
4、信息资料收集应注意的事项（ABCDE）
（A）灵活性（B）系统性连（C）续性（D）可比性（E）可靠性
5、谈判信息传递方式的选择既要考虑的因素有：（ABCD）
（A）谈判的目的（B）自身条件（C）环境影响（D）对方的变化情况
6、谈判信息传递的一般形态就是谈判者或信息机构之间借助于（ABCD）进行信息传递的。（A）口语（B）手势（C）文字（D）形象等。
7、按谈判对议题的安排和进行的方向分，谈判的方式可分为（AD）
（A）横向谈判方式（B）纵向谈判方式（C）迂回式谈判（D）纵向谈判方式
8、按谈判中的心理状态和倾向分，谈判的方式可分为（）
（A）常规式谈判（B）利导式谈判（C）迂回式谈判（D）冲激式谈判
9、商务谈判策略的特征（ACD）
（A）主动性（B）利导式性（C）动态性（D）时序性
四、判断题：
1、在面对面的接触交往中．双方都容易保持谈判立场的不可动摇性，容易拒绝作出让步。（N）
2、对—些交易内容比较复杂．交易条件将随机多变，双方又缺乏必要了解的谈判．则宜采用面对面直接接触的口头谈判。（Y ）
3、口头谈判适用于交易条件比较规范、明确，交易内容比较简单．交易双方彼此已经有所了解的场分（N ）
4、如果双方实力接近，可以来用原则型谈判法；只有在本方的谈判实力远远强产对方时，才可以考虑适当采用立场型谈判法（Y）
5、如果该笔交易对本方非常重要．应当采用原则型谈判法或让步型谈判法（Y）
6、该笔交易做成与否对本方的关系不大，不妨可以采用立场型谈判法（N）
7、果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，宜采用立场型谈判法（N）
8、些谈判人员天性要强好斗，干任何事情都喜欢拼搏一番，在谈判的方法上就比较倾向于采用立场型谈判法，有的谈判人员比较随和、厚道，在谈判中就习惯于采用让步型谈判法（Y）
9、企业实力是形成谈判实力的潜在基础，所以它一定能直接构成企业的谈判实力（N）
10、一次谈判一般应有2—3个主题（N）
11、谈判的具体目标就是谈判活动的灵魂（Y）
12、主场谈判，缩短期限对我方有利；客场谈判，延长期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性（N）
13、横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。（Y）
14、纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。（Y）
15、一般而言，并列式复合问题易于谈判，解决问题的难度较小。（Y）
16、对卖方来说，开盘价必须是最低的；对买方来讲，开盘价必须是最高的。（N）
五、名词解释：
1、谈判：
是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的需求。通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。
2、商务：
泛指—切有形的和无形的资产的交换或买卖事务．比如交换或买卖物品，引进或转让技术，购买或提供服务等等。
3、商务谈判：
是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程
4、国际商务谈判：
参与商务谈判的双方(自然人或法人)分属两个或两个以上的国家，并且该谈判所涉及的有形的或无形的资产需要从一个国家转移到另一个国家，这样的谈判就被称为国际商务谈判。
5、涉外商务谈判：
对于我国来说，由于台湾属于我国约领土．但它们现在还不处于北京中央政府的管辖范围之内；中国大陆的自然人或法人同台湾地区的客商所进行的商务谈判，当然不能称为国际商务谈判，可又同大陆上的自然人或法人之间所进行的商务谈判有别，其性质更接近于国际商务谈判．所以人们习惯于把这种谈判同国际商务谈判合称为涉外商务谈判。
6、谈判准备阶段的主要任务：
（1）确定谈判中本方要达到的目标和应实施的方针，具体分配所有谈判人员以及随行辅助人员各自的任务。（2）收集有关对方的情报，做到“知己知彼，百战不殆”（3）在知己知彼的基础上，努力找到能获得“攻其不备，出其不意”能使对方措手不及的绝招，甚至进行预演．搞“模拟谈判。”
7、技术附件：
是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，由于侧重标的技术定性、定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施，故被称为技术附件。
8、价格解释：
由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所作的介绍或解释。
9、投资谈判：
就是指谈判的双方就双方共同参与或牵扯到双方关系的某项投资活动，对其所涉及到的有关投资的目的、投资的方向、投资的形式、投资的内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互之间的关系所进行的谈判。
10、货物买卖谈判：
即一般商品的买卖谈判。它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容如质量、数量、货物
的转移方式和时间、买卖的价格条件和支付方式、交易过程中双方的权利、义务和责任等问题所进行的谈判。这是商务谈判中数量最多的一种谈判。
11、横向谈判方式：
是将归入谈判的议题全面铺张开来，区分为若干组，作并列安排，约定谈判进行几轮，每轮讨论一组(若干个)问题。谈判按约定的先后顺序，一轮一轮地进行。其特点是：每一轮谈判期限明确规定。在期限内必须讨论完一轮问题。若在规定期限内问题未得以解决，也必须先转入下一轮谈判，最后再回头解决末决问题，明显呈现出平面上的循环性。
12、纵向谈判方式：
是把纳入谈判的议题，按内在逻辑关系整理，安排为一个递进序列，依序展开谈判。其基本特点是：一次只谈一个问题，只有当此问题彻底解决以后或双方均同意暂时搁置之，方能转入下一个问题的谈判。
13、常规式谈判：
指经多次往来，双方交易条件明确且趋固定，双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。谈判的特点是循规蹈矩，双方心理稳定，每次谈判的内容及时空等因素均无重大变化。它多用于固定商务伙伴之间的交易。
14、利导式谈判：
是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理动势，促成谈判，达到本方谈判目标的谈判方式。因此，又称之为诱导式谈判。运用利导式谈判方式的前提条件除对方可资利用的心理基础外，本方还必须拿得出可供诱导的东西即可以作出让步（对方又确实需要解决）的问题。
15、迂回式谈判：
指本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的境遇和洽谈条件的基础上，不与其直接就交易内容进行协商，而是抓住其要害(薄弱之处)或利用某些外在条件，间接地作用于对方，影响对方人员心理稳定，从而达到本方目标的谈判方式。如就同一问题寻找多个伙伴展开多重双边或多边谈判，即属于这一方式。它常使对手惧怕竞争而主动压低价格，力争早日成交。
16、冲激式谈判：
指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力．造成其心理恐慌，以实现自己目标的谈判。使用此方式的前提条件是：对方有求于己方大于已方有求于对方，即对方需要己方的合作强于己方需要的合作，也即对方比己方更加忧虑、害怕谈判的中断与破裂。否则，绝不能采用此方式，因为一则容易激化矛盾，导致谈判破裂，二则容易损害己方形象并难以修复。即使条件具备而运用此方式，也应深思熟虑有的放矢。语言声调应彬彬有理，晓以对方利害；而不是粗鲁叫喊，吵吵闹闹。同时，还应有相应的弥补安慰方案备用
六、简答题：
1、商务谈判是否成功的价值评价标准？
①谈判目标的实现程度。②谈判的效率高低。③互惠合作关系的维护程度。
2、什么是理想的谈判：
通过谈判不仅使本方的需要得到满足，也使对方的利益得到承认，双方的互惠合作关系进一步巩固和发展，从每一方的角度来讲，谈判实际获益都远远大于谈判的成本，因而谈判是高效率的。
3、简述商务谈判的八个阶段：
准备阶段一开局阶段一互换提案阶段一信息处理阶段一报价阶段一磋商阶段一收场阶段一缔结协议阶段。
4、简述合同条款拟订的一般原则：
（1）依据法律拟订合同条款（2）根据国际经济活动的特点拟订合同条款（3）按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款
5、简述合同条款构成的主要内容：
（1）标的（2）价格（3）履约的期限、地点和方式（4）违约责任（5）产权，包括所有权和工业产权（6）免责（7）艰难情势（8）财产清理与财务结算（9）纠纷的解决方式
6、合同条文谈判的要求：
（1）要字斟句酌（2）要前后呼应（3）公正、实用随写随定（4）贯通全文
7、简述价格评论主要内容：
(1) 对货物价格的评论。对货物价格的评论必须联系货物的技术性能来进行，还要注意多种不同价格之间的横向比较。(2) 对技术费的评论。降低产品单价。压低提成年限。审查提成率。(3) 对技术服务费的评论。①对卖方的技术指导费加以评论。②对培训费加以评论。
8、简述价格评论的一般方法：
（1）评论既要猛烈又有节奏（2）自由发言，高度集中（3）意在压价，重在说理（4）评论中要允许卖方辩解
9、确定还价起点应考虑的因素：
①应分析卖主在买主价格评论及讨价还价后，其价格改善了多少。
②看卖方改善后的报价同买方拟定的成交方案之间还有多大差距。
③买方准不准备在还价后再让步，若让，准备让几步。
10、简述影响和制约让步型、立场型和原则型谈判运用的因素：
（1）今后同对方继续保持业务关系的可能性（2）对方的谈判实力同本方的谈判实力的对比（3）该笔交易的重要性（4）谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。（5）谈判人员的个性和谈判风格（6）双方的谈判艺术和技巧。
11、简述货物买卖谈判的主要内容：
(1)关于货物的品质和数量。(2)关于货物的包装。(3)关于货物的价格。(4)关于交货。（5）关于保险。(6)关于支付。(7)关于货物的检验。(8)关于索赔和仲裁。
12、谈判方案制定前应考虑的环境因素：
(1)政治状况；(2)宗教信仰；(3)法律制度；(4)商业做法；(5)社会习俗；(6)财政金融状况；(7)基础设施与后勤供应系统；(8)气候因素。
13、简述影响企业谈判实力的因素：
（1）该项交易对双方的重要性程度（2）竞争状况（3）对有关该项交易信息的了解程度（4）企业信誉和实力状况（5）对谈判时间限制的反应（6）谈判的艺术和技巧
14、制定谈判方案应考虑的内容：
（1）谈判的主题和目标；(2)谈判的最低可接受水平；(3)谈判的期限；(4)谈判小组负责人及小组成员；(5)联络通讯方式及汇报制度；(6)确定谈判的基本策略。
15、具体谈判目标的确定应考虑的因素：
①谈判的性质及其领域；②谈判的对象及其环境；③谈判项目所涉及的业务指标的要求；
④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响；⑤与谈判密切相关的事项和问题等。
16、简述商务谈判信息的作用：
（1）谈判信息是制定谈判战略的依据（2）谈判信息是控制谈判过程手段（3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介
17、选择谈判场点应遵循的原则：
(1) 在因素和条件具备的状况下(若暂不具备．应促其具备)，应力求主场谈判，同时兼顾对方利益。
(2) 在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状况下，必须以充分的准备与计划(包括
如何撤出谈判的计划)，进行客场谈判。
(3) 确立中立地点必须经过双方的协商认可。
(4) 决不要选择、允诺在任何娱乐场所进行谈判，因为这些场所根本不具备谈判的气氛，糊涂决策往往在此作出。
18、简述议程时间安排的总原则：
答：将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给子足够的时间；将对本方不利、或本方准备作出让步的议题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间
19、简述商务谈判的原则：
答；（1）平等互利原则（2）把人的问题与谈判问题分开的原则（3）重利益不重立场的原则（4）坚持使用客观标准的原则（5）自信原则（6）可信性原则（7）少玩弄花招，不随便威胁对方的原则（8）科学性与艺术性相结合的原则。
20、商务谈判中的平等互利原则：
答：在商务活动中，双方的力量不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品；等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。
21、简述在坚持平等互利的原则下，获得谈判成功应注意的事项：
答：（1）求同存异，找出双方共同的利益并在此基础上进行协调。
（2）妥协策略，必要时通过适当的让步来打破僵局，取得战略的合作。如拉塞尔之所为。
（3）要正确处理双方的对立与冲突。
（4）设身处地，站在对方的立场上设想各种可能的方案。
（5）分中求和。注意，追求合作本身不是目的。如果对方的行为破坏了共同利益．应该予以必要的回击，敛消其越轨行为，决不能一味退让。
22、简述谈判中坚持客观标准应该注意的事项：
答：第一、尽量发掘可作为协议基础的客观标准。第二、所利用的客观标准，至少在理论上应能使双方都感到合适，而切要独立于双方的意志力之外，否则也会使人感到不公平。第三、让双方共同努力来寻求客观标准。第四、始终保持冷静的理性态度。第五、不屈服于压力。贿赂、威胁、摆老资格、以人格担保、拒不让步等等都是压力。坚持客观标准就意味着不屈从压力．无论对方如何干变万化，都应请他一样样说明理由，明确双方认可的标准。
23、简述制订商务谈判策略的步骤：
答：（1）对谈判中涉及的诸种因素进行了解（2）寻找关键问题（3）确定谈判的目标（4）提出假设性解决方法并进行深度分析（5）形成具体的谈判策略（6）拟订行动计划草案。24、开局阶段的策略：
答：首要任务：是积极创造和谐的谈判气氛，其次是；运用自然的话题转入实质性的谈判阶段，最后：向对方陈述自己的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。
25、先报价的利弊：
答：利：一般说来，先报价要比后报价(亦即还价)更具影响力．因为先报价不但能够为谈判结果没定了一个无可逾越的上限(或下限)，而且在整个谈判过程中能够或多或少地支配对方的期望水平，使对方失去信心。
弊：在你报完价之后，对方可能临时调整其报价水平，由于对方对我方交易的条件的起点有了了解，他们就可以修改原先准备好的报价，获得本来得不到的好处。在你报完价之后，对方可能并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼迫你一步一步地降价，但却不泄露他们会出多高的价。
26、简述设定最低可按纳水平的好处：
答：①谈判者可借此来避免拒绝有利条件；
②谈判者可借此来避免接纳不利条件；
③谈判者可借此来抗拒一时的鲁莽行动；
④当事人可借此来限制谈判者权力；
⑤在“联合作战”的场合，它可以避免各个谈判者各行其
七、问答题：
1、商务谈判的特征？
（1）谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。（2）谈判是双方合作与冲突的对立统一（3）谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。（４）谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。（5）是以经济利益作为谈判目的的（6）是以经济利益作为谈判的主要评价指标（7）是以价格作为谈判的核心（8）谈判是一门科学．也是—门艺术，是科学性与艺术性的有机结
2、了解和把握谈判利益界限的意义：
首先、它告诉我们，在谈判中自始至终都要对本方“生命线”的位置严守秘密，否则就会过早丧失b领域中的绝大部分地盘，使自己“门前险象环生”，造成很大的被动。
其次、要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标。实践证明，一旦掌握了谈判对手的“生命线”即对手的“坚持点”，就一定会稳操谈判的胜券。再次、在谈判中要把握好进攻的“度”，把握好成交的火候与时机。为本方争取利益时要适可而止，过犹不及。
3、如何制定最初提案：
如果对方尚不熟悉该项交易，或者尚未考虑好价钱多少时，本方就应当提高最初的要求：否则，本方的最初要求就应当“靠船下篙”，不宜提得过高，以免把对方吓跑。通常最初的提案都带有最高的要求，不过同时也是富有弹性的。如果对方对本方的提案和要求提出强烈的异议，谈判者可以在不致损害自己利益和信用的条件下适当降低要求；也可以故意反问对方有什么样的要求，把“皮球”踢给对方，争取主动。
4、如何对最初提案做出反应：
在互换提案阶段，当对方提出最初要求时可以假意表示大吃一惊，或是装作不在意。除非你事先已计划好了应付的策略．否则尽量不要直接对对方的最初要求作明确反应，不然你就可能被迫过早暴露出自己心中预期的目标，造成不利。因此．最理想的最初反应恐怕是不闻不问，保持沉默。在很多情况下．谈判者越是保持沉默，对方就越会降低自己的要求，这样．沉默者便可以了解到对方的实际要求究竟是多少，或者看穿对方最初的要求纯粹是一种手段。
5、谈判收场阶段应注意的事项：
经过一番讨价还价后．谈判就进入了收场阶段。在这一阶段，双方已经基本确定了各自的条件，提出了最后提案，达成了一定的让步和妥协。这时不能再存有“玩玩谈判游戏”的心理，而应见好就收。在达成最后妥协之前，双方发生冲突的危险性也会增加，因为这时双方情绪都相容易产生大的波动。但双方应该明白．如果想在这个阶段获得良好的成果，就应当加强自我控制、保持轻松的态度，面露微笑，不可紧绷着脸；头脑一定要保持冷静、清醒。要是对方开始生气．就要试图缓和气氛。如果到了这个阶段不小心招致失败的话，就会付出相当大的代价，过去精心所做的计划，很可能会在一瞬间被破坏殆尽。因此为了达成交易，做一点最后的小让步并不妨碍大局。
6、如何讨价还价：
答：讨价：首先、买方要明确讨价的方法。当卖方报价太不合理，且离买方的预期太远，买方就可以要求卖方从整体上改善价格。对于卖方从总体上重报的价，买方应要求卖方列出细目，不能只讲总的降百分之多少。买方也可以要求卖方先就某些明显不合理的部分再报价．即
要求“虚头”、“水份”大的部分先降价，但对卖方的总体价格并不肯定，而是先搁置起来，留作最后定价时再谈判。原则上讲讨价应按“全面讨价一一针对性讨价一—全面讨价”三个阶段进行。其次、买方要端正讨价的态度。讨价应本着尊重对方的态度和充分说理的方式进行，启发、诱导卖方降价，为还价做准备。如果此时硬压卖方．则会过早进入僵局，所以在讨价的初、中期，—般应保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。不论卖方以什么理由为自己的价格下调找借口，买方都应当欢迎，主动给卖方垫台阶，鼓励他下台阶。再次、买方要坚持多讨几次价以后再还价。为了保卫自己的利润目标，卖方一般在作了两次价格改善以后就会“封门”，态度时而低下时而强硬，语言诚恳，表情感人，请求买方接受他的改善价，或要求买方还价。但要记住，只要卖方的价格没有实质性的让步．买方就应不为所动，继续讨价，尽力向前推进。
还价：还价的主要方式有三种：第一种是逐项还价：第二种是分组还价：第三种是总体还价：①如果卖方价格解释清楚，买方手中比价材料丰富．卖方成交心切但有耐心及时间，适宜采取逐项还价法。②如果卖方价格解释不足．买方掌握的比价材料少，卖方有成交的信心，然而个性急、时间紧，采取分组还价法对双方有利。③如果卖方价格解释粗糙，态度强硬，或双方相持时间已很长，但均有成交的愿望．在卖方已作了一、二次调价之后，买方也可以采用总体还价法，但在大型成套项目的交易谈判中第一次还价不宜以总体还价的形式来进行。
最后：要确定还价的起点、数目、次数和时间。买方的第—还价应放在尽可能靠近卖方的成本线处。还价的数目最好不用整数而用零数，一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有2—3次的价格改善。还价的时间也有讲究，作为买方、一般要让卖方先出价，自己后还价。如果卖方真要退出谈判，买方可以互相交换新条件，在共同妥协中挽回淡判破裂的局面。如果卖方虚张声势，在适当冷落卖方之后应给“面子”，让卖方下台阶继续谈判。要适当选择结束价格谈判的时机。在谈判中，当价格条件进入买卖双方的“成交线”时。双方可以用交换总条件或最后争一个条件的办法来结束谈判。
7、谈判信息收集的主要内容：
（1）市场信息：国内外市场分布信息；市场需求方面信息；产品销售方面的信息；产品竞争方面的信息（2）科技信息：要全面收集该产品与其他产品相比等方面的资料；收集同类产品在专利转让或应用方面的资料；收集该产品生产单位的技术力量和工人素质及其设备状态等方面的资料；收集该产品的配套设备和零部件的生产与供给状况以及售后服务方面的资料；收集该产品开发前景和开发费用方面的资料。（3）有关政策法规：有关国家或地区的政治情况；谈判双方有关谈判内容的法律规定；有关国家或地区的各种关税政策；有关国家或地区的外汇管制政策；有关国家或地区的进出口配额与进出口许可证制度方面的情况；国内各项政策（4）金融方面的信息：收集国际金融市场上的信息；收集进出口地主要银行的营运情况；收集进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定；收集商品进出口地政府对进出口外汇汇管制措施或法令（5）有关谈判对手的情况资料：要弄清楚谈判对方的主体资格问题；谈判对方公司性质和资金状况；谈判对方公司的营运情况；谈判对方的商业信誉情况；对方谈判目标和谈判时间限度；对方谈判成员的有关资料
8、预防谈判主体不合格应采取的措施：
为了避免因谈判主体不合格而导致谈判失败和损失．在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的主体资格：（1）要求对方提供所必须具备的证件和材料，这些证件或材料大体上有：自然人方面的证件，法人资格方面的证件，资质方面的证件；代理权方面的证件。（2）在—些合资企业，设备技术等项目引进等谈判中，则需要对方提供涉及履约能力方面的各种设备、设施、技术等证明。（3）在一些涉外商务谈判中，还可通过下列部门进行考查和了解，如：委托中国国际信托投资公司；委托中国银行信托处；委托我国驻外使领馆或由
他们委托当地律师；国内洽谈过同样项目的单位；其他途径。
9、谈判时间选择的原则：
（1）互利原则：又称利益均衡原则。这一原则要求谈判力求安排在互利时间展开，这本身即为一种积极的、进取的、建设性的谈判姿态。加上互利时间因素，极其有利于谈判双方取得共识，达成协议。
（2）于已有利原则：在互利时间实在难以实现即双方时间实在难以兼顾的情况下，应力争在己方时间谈判，力避在他方时间谈判。为此，可实施诱导策略以充分利用已方时间。如在一系列非正式场合或与对方预接触之中，明知对方谈判条件不成熟而承诺若干利益让渡和优惠措施，以此作为对对方不成熟条件的弥补，促进谈判开场，如能是，因对方谈判地位软弱，可在己方时间内以最小的代价取得最大的谈判成果。
（3）不可谈判的时间：①在他方时间和己方的准备严重不足时。应坚决拒绝谈判。②谈判人员一一特别是主谈人员身体、情绪(心理)状况不佳时，如在患病、疲惫、烦躁、情绪低落、心理负担沉重等情况下，应推迟谈判。③处于己方不利的自然条件状况时，如气候、季节、天气、谈判地点等，应推迟谈判或变更谈判地点。④在己方谈判的紧迫程度很高的状态下，万万不可开谈。这往往给对方造成许多乘虚而入的机会。
10、主场谈判的利弊：
利：能使场地对于谈判的重要影响与作用得以充分展现与发挥；舒适的布置和熟悉的环境会使己方信心十足．游刃有余；会使对方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落感、不适应感、不安全感；可以充分利用资料，如果需要深入研究某个问题，能够随时收集查询有关资料；他方则会资料相对不足或欠缺。主场谈判还为己方提供了控制谈判气氛的条件与机会，己方可以利用种种方便条件与因素（如室内布置、座位安排、住宿安排、会务活动、会间休息等等）促进谈判、对他方施加压力。
弊：在谈判进入白热化阶段后，客方为了摆脱没有把握的决策压力，随时可以借口资料不全或请示领导而扬长而去，撤出谈判。
11、客场谈判的利弊：
利：答应客场谈判是己方自信心极强的一种表示，会使对方谅讶并困惑乃至竭力思索己方所以答应客场谈判的原因，从而过于谨慎，扰乱其既定谈判计划。如《孙子兵法》战术之—示强，以震慑对方心理，无声夺人，攻心为上；有利于己方保持冷静头脑，对每一因素及整个谈判过程作缜密思考与研究，并利于与对方保持一定距离，时刻牢记自己的使命。当谈判处于困境或准备不足时．可以方便地找到借口退出(除上述资料欠缺的借口外，还可有诸如人员身体不适、授权不足需请示汇报等等)，从而拖延谈判时间，以作好更充分的难备。
弊：会使我方在陌生的环境中产生莫名其妙的失落感、不适应感、不安全感；谈判所需资料不能及时到位等。
12、中立地点谈判的利弊：
利：果谈到双方利益对立尖锐，关系紧张，则选择中立地点既明智又必要。它可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点(均衡利益)。主、客场谈判，往往对一方存在干扰并有失公平，中立地点谈判则充分体现了公平原则，能够最大限度地避免干扰。中立地点谈判易使双方人员在平静心理的主导下冷静思考，对谈判有积极促进作用。
弊：不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的倍任感与信任度需经较长时间的努力方能建立和提高；某些时候、中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，形成不利影响。
13、选择谈判场地应当考虑的因素：
(1) 即将展开谈判双方力量条件成熟程度对比。力量较强、条件成熟程度较高的一方，有资格率先提出场地要求，并往往坚持主场谈判。对手则因地位软弱而坚持己见，如延迟谈判开
场时间、更换场地等等。
(2) 双方关系。如双方关系较好，则主客场均可。如双方关系一胶，则往往反复磋商，以确定主场或客场或主客场轮换谈判。如双方关系紧张，则往往选择中立场地。
(3) 费用。中立场地一般费用较高，但由于双方各自负扭，分散了资金压力。主场谈判，己方承揽一切费用，需较强财力支撑。客场谈判己方除路费外—般无其他费用负担。
(4) 可供选择地点的多少与特色。若无中立场地可供选择又确需之，可采用主客场轮换谈判的方法。若场地环境、设备等不理想，应设法改进完善，或重择场地。
(5) 不论何种地点、场所，环境均应整洁、优美，布置接待均应舒适，气候等自然条件均应适宜。
14、如何确定谈判议题：
第一步、应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来．尽量做到不要遗漏，因为其中肯定存在双方利益冲突的诸多间题。
第二步、应根据本方利益保障原则(此为谈判中的通则)．将对本方有利的问题单列。并根据对本方有利和有害的程度，对其进行分类。
第三步、应尽可能地将对本方有利的问题列入谈判议题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外，但这在实际上因为对方的必然反对不可能做到，因此作为妥协，可以同意将对本方不利但危害亦不大的若干问题纳入议题，这样，则可以争取到使谈判的议题安排有利于己方。
15、试述商务谈判会务准备工作的内容：
答：会务准备工作的主要内容包括：会前筹备、会间安排准备、会后安排准备。
会前筹备：会前筹备必须做到充分、细致、周到。其主要内容是：成立精干有力的会议筹备机构。拟定会议预案即会议筹备方案。准备会议文件。发送会议通知。检查会议筹备工作的落实情况，发现遗漏及时补救。准备接待谈判人员。包括准备车辆、迎接、报到登记、安排食宿、分发有关材料等。
会间安排准备的内容：确立会议签到制度。做好会议记录准备。做好编印会议简报、通报、备忘录的准备工作。做好会间服务准备。包括医疗服务、休息服务．文化活动安排。若谈判前景预期良好，还需做好签约准备。包括签约场所、用具、仪式等。
会后安排准备的基本内容：拟定会后安排项目清单；根据谈判的原始档案或己签定的协约制发谈判纪要；谈判材料和原始档案及协议、合同的立卷归档；若需要，准备好会议的宣传报导工作；送别谈判人员的方案；对善后人员的食宿安排；善后工作(清理会场、会务用品清点入库、会议经费结算、会务工作总结等等)。谈判开始．即应按清单开列事项逐步落实。
16、参加商务谈判应做好那些心理准备：
答：谈判心理难备分为个体心理准备与组织(群体)心理淮备。
（1）个体心理准备：指参与谈判人员的心理准备。为了求得谈判的成功，谈判人员都应当在最大程度上作好谈判心理条件的准备。它包括：
①顽强的意志。②坚定的自信。③敢于和善于冒险的创新精神。创新的冒险是科学的合理的冒险．它的构成条件包括：第一，冒的风险是适当的。第二，尽力让对方分担所冒风险。第三，具备承担冒险失败的勇气。切勿文过饰非，怨天尤人，而是冷静思考，认真总结。④自制平衡能力。谈判中常会出现各种干扰，有时甚至会出现挑衅的场面。谈判者对此必须冷静估计，理性处事，学会控制自己的情绪，不为其所干扰，才能使己方做到有理、有利、有节。
⑤果断的风格。所谓果断，就是为达到某一目标要适时地、坚决战进行相应决策。⑥追踪对方谈判者心理及其变化，这里有多种适应性谋略可以利用，如欲擒故纵、紧之有望、予之不松等等。
（2）组织心理准备：即进行谈判群体的心理准备。为了实现谈判目标，谈判班子必须做到：①要有民主的领导方式。②要提高谈判的透明度。③要有严明的纪律。④合理的奖励方
式与目标结构。⑤要有科学的决策程序。⑥加强群体成员之间信息、情感的交流与沟通，17、在涉外经济中，如何坚持平等互利原则
答：平等互利作为我国对外经济关系中的一项基本原则，必须贯彻于对外经济活动的各个方面。
第一、我国与世界各国进行经济交流时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。同时，我国也决不接受对方附加任何不平等条件和不合理地要求。
第二、在我国与世界各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
第三、在对外商务交往作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定进出口商品价格，决不能违背价值规律，不顾对方利益，主观决定。
第四、在商务活动中，必须做到“重合同”、“守信用”。合同是谈判双方共同协商以后产生的一种契约。它体现了双方的权利和义务，代表谈判双方的利益，任何一方违反合同，都会给双方造成损失。因此，在签订合同前，必须谨慎，合同一旦签订，必须严格执行。同时也应反对对方的违约行为。
18、在谈判中处理人的问题应注意事项：
答：（1）、恰当地引导对方的看法。
首先、你应当暂时掏置自己的判断，而去理解对方的观点。其次、绝对不要以自己的猜想去推测对方的意图。第三、讨论问题而不要责怪别人。第四、如果对方对你已有成见，就应找机会做出与对方看法不同的行动．以表明你的诚意。第五、给对方留面子。
（2）注意情绪的疏通。
首先、要了解对方和自己的情绪，尤其是你自己的情绪，要防止它对你的不利影响。
其次、对了解到的双方情绪，应作为一种客观存在来对待。自已是有情绪的人，而对方亦是人，当然也有他的情绪。第三、允许对方发泄其情绪，不要对情绪性宣泄做情绪性反应，第四、利用象征性姿态，消除敌对情绪。
（3）、注意双方的沟通。首先、沟通应注意场合。其次、沟通要注意时间。再次、沟通要注重方式等。
19、如何确定谁先报价
答：①在冲突程度较高的谈判场合中，“先下手为强”的观念比较适用，因此先报价比后报价较为有利；
②如果本方的谈判实力强于对方，那么本方先报价是有利的。尤其是在对方对该交易行情还不太熟悉的情况下，先报价更有利；如果本方实力较弱，特别是缺乏谈判经验时，应让对方先报价。因为这样做可以通过对方的报价而观察对方，同时也可能扩大自己的思路和视野，然后，再确定应对本方的报价作哪些调整。
③就一般社会习惯而言，发起谈判的人应带头先报价。
④如谈判对方是谈判行家，自己也是谈判行家，则谁先报价均可。如谈判对方是谈判行家，自己不是谈判行家，则让对方先报价可能较为有利。
⑤如对方是外行．姑且不论自已是不是外行。自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对身为外行的对方起一定的引导或支配作用。
⑥有的商务谈判谁先报价似乎已有惯例，比如货物买卖谈判多半是由卖方先出价，买方还价。
20、如何报价：
答：要成功地进行报价．谈判人员必须道守一定的原则。
(1) 报价之前最好能为自己设定一个“最低可按纳水平”，这是报价的首要原则。所谓最低可按纳水乎，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终极结果。
(2) 对卖方来说，开盘价必须是最高的(对买方来讲，开盘价必须是最低的)。只要能够找到
理由加以辩护，则报出的价格应尽量提高。
(3) 报价时态度要坚定，不应迟疑，也不应有保留，只有这样，才能显示出报价者的自信。
(4) 在报价过程中或报价之后、不应附加任何理由为自已的报价作辩护，只要报价是合理的，则你没有必要为它辩护。假如你主动地为你的报价进行辩护，对方将认定你的报价是不合理的，或者是站不住脚的。
(5) 报价的内容不但要使对方确切了解，而且要清楚到足以避免使对方产生误解或曲解的地步。
21、对卖方来说，抱价时开盘价必须是最高的理由：
答：①报价对谈判的最终结果设定了一个无法逾越的上限，因此报价非高不可。固然你可以在报价后再调高你的要价，但这足以断送谈判的对方对你的信心。因此．除非你具有非常强烈的理由，否则不要在报价以后再加价。
②报价的高低会影响对手对我方的潜力的评价。一般说来，报价越高．对方对我方潜力的评价越高，报价越低，对方对我方的潜力的评价也越低。
③报价越高，则为自己所预留的让步余地越多。
④期望水平越高，成就水平也随之越高。也就是说．当你的报价越高．你最后取得的好处也越大。
22、怎样对待对方的报价
答：(1) 在对方报价的过程中，切莫干扰对方的报价，由于你的干扰将会使对方在报价中途突然停顿，这祥你将无法听到报价的后一部分，因为一般人在报价时，通常把让步条件或优惠条件留到最后，你的干扰可能会使对方省略让步条件或优惠条件。其次．干扰也是一种令人气愤的行为．这显然有碍于和谐谈判气氛的建立。可行的做法是：在一方报价的过程中，另一方认真听取并尽力完整、准确清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求予以解答，同时应将本方对对方报价的理解进行归纳总结．并加以复述，以确认自己的理解准确正误。
(2) 即使对方的报价极不合理，另一方也不应该予以全面回拒，立即予以全面回拒将被视为草率和对对方及其提议欠缺诚意。可行的做法是：在对方报价完毕之后，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础及方式等作出详细的解释，然后指出本方需要时间考虑．并暂时休会。另外—种可行的做法是指出对方报价中哪一部分你觉得有进一步谈判的可能，哪一部分无法接受，这样就迫使对方进一步斟酌无法接受的部分，这对进一步谈判显然是有利的。
(3) 在完成了上述两项工作之后，针对一方的报价，还价有两种策略可供选择：其一是要求对方降低其报价，另一种是提出白己的报价。一般而言，第一种策略选择比较有利，因为这是对报价一方的反击．如果成功，可以争取对方的让步．而本方既没有暴露自己的报价内容，更没有作出任何相应的让步。
23、试述迫使对方让步的策略：
答：对谈判人员，迫使对方让步的策略主要有：
（1）利用竞争对手迫使对方让步
制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手时．其谈判的实力就大为减弱。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。
其具体做法是：在我们针对某一项目(如成套设备引进)进行谈判时，我们可以多考察几家国外厂商，同时邀请他们前来进行谈判，并且在谈判过程中适当透露一些有关对方竞争对手的情况，在与其中一个厂商最终谈成之前，不要过早结束与其他厂商的谈判，以保持其竞争局面。但有时对方实际上并没有竞争对手．但我们仍可以巧妙地制造假象来迷惑对方(如
利用假的报价单)，迫使对方让步。
（2）软硬兼施迫使对方让步
其具体做法是，本方主谈者或负责人找一个借口暂时回避，让“强硬派”挂帅出阵，采取强硬的立场，唇枪舌剑，寸土不让．从气势上压倒对方．给对方在心理上造成错觉，迫使对方让步，或者索性将对方的主谈者激怒，使其怒中失态。一旦本方主谈者估计已经取得预期效果时即回到谈判桌旁，但不要马上发表意见，而是让本方‘调和者”以缓和的口气，“诚恳”的态度，调和双方之间的矛盾，以便继续巩固本方已取得的优势。主谈者通过调和者的间接汇报和察言观色，判断对方确被激怒或确被本方的气势压倒而有让步的可能时，就应以诚恳的态度、亲切的言词．提出“合情合理”的条件，使对方接受。如有必要，也可训斥本方“强硬派”扮演者的粗暴行为以顾全对方的面子。在这种情况下，被攻击的一方，很可能会接受本方主谈者所提出的条件或作出某些让步，当然也可能不会马上让步．那么就应给对方以思考的时间。
（3）最后通牒策略
在谈判过程中，谈判人员的犹豫往往产生于对未来的希望和对现实不肯放弃的矛盾中。打破对方对未来的奢望，就能击败犹豫中的对方。而“最后通碟”是极有效的策略。在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步以接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，我们可以向对方发出最后通牒。其通常做法是：给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件达成协议，我方就宣布谈判破裂而退出谈判。
24、试述在商务谈判中运用“最后通牒”迫使对方让步的前提条件和注意的事项：
答：（一）前提条件：
（1）谈判者应知道自己处于一个强有力的地位，其他竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话．非他不可。
（2）谈判者已尝试过其他办法，但都没有取得什么效果。这时采取最后通碟手法成了使对方改变想法的唯一方法。
（3）我方确实已把条件降到了最低限度。
（4）当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可时。
（二）应注意的事项：
第一、在使用这个策略时，一定要尽可能地减少对方的敌意
第二、要具体地表达“最后通牒”的要求和内容。
第三、用实际行动告诉对方，你的“最后通牒”不是虚张声势．例如收拾行装、同旅馆结帐、预订车票等等。
第四、由谈判代表团中的负责人发出“最后通牒”。总之，要让对方相信是最后的、其实的。
商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。 ３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流 谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）
17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式） 三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性 商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对 精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协 二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段 、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多， 所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼 貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（ 欢迎下载
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲
商务谈判期末考试试卷 （2017－2018学年度第二学期） 考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩： 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略 二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。 三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？
商务谈判考试简答题
1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存
6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B
*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装 订 线 内 请 勿 答 题 ◎ ? ◎ 装 订 线 内 请 勿 答 题 ● D.休会 (第1 页)
商务谈判试题选择题答案
商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受 （D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限
12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）
14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强 二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动； 狭义的商务谈判是指人们为了实现商品 （有形商品和无形商品）的交易而相互协 商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略 先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态， 以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘 交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按 这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略 略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值 ）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益
商务谈判试题及答案
一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？ （2）什么情况下先报价才会有利？
商务谈判试题及答案
商务沟通与谈判试题库 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。) 1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（） A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（） A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 8.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可 9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国 12、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 14. 谈判过程的主体阶段是（） A．开局 B．准备C．签约D．报价和磋商 15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（） A．马上还价 B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价 D．否定对方报价 16.成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 17、最能体现谈判特征的沟通行为是（） A．问 B．叙C．辩 D．说 18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（） A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式 D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（） A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字 20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。 A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判 21、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 22、谈判过程的主体阶段是（） A．开局 B．准备C．签约 D．正式谈判 23、成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 24、法国人的谈判风格一般表现为( )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.重友谊
最新商务谈判期末考试试卷B卷答案
2010-2011学年度第二学期10级《商务谈判》期末考试试卷（B卷）班级学号姓名总分 (考试形式：闭卷时间：90分钟) 一、填空题（每空2分，共20分） 1、按谈判的地点可以把谈判分为主场谈判、__客场__谈判、__中立地__谈判。 2、谈判桌上要求越多，所得到的______越多________（越多/越少）。 3、谈判策略主要包括__边缘政策、折中进退___政策、、一揽子交易、冷冻___政策。 4、谈判的终结方式有__成交、中止、破裂____、 5、索赔的主要依据是_______合同_______。 二、单项选择题（每题2分，共20分） 1、_________B_____性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。 A、进取型 B、关系型 C、权力型 D、保守型 2、下列哪种说法不正确_____B_________ A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提____C__________ A、诺成合同 B、主合同 C、从合同 D、正式合同 4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于________C______方责任。 A、卖方 B、买方 C、承运方 D、保险公司 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略_____D_________。 A、协调式开局策 略B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策 略D、进攻式开局策略 6、下列四种提问方式哪种易引起他人的焦虑_________A_____。 A、归纳成结论 B、取情报 C、引起他人的注意 D、让对方好好的思考 7、下列哪个选项不是商务谈判的特点______D________。 A、谈判对象的广泛性 B、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D、谈判条件的原则性和不可伸缩性 8、需要理论是由____B__________提出的
商务谈判试题及答案
商务谈判试题库及答案 一,单选题(10x2=20) 1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b) a.立场型谈判 b.让步型谈判 c.原则型谈判 d.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在(b) a.准备阶段 b.开局阶段 c.正式谈判阶段 d.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c) a.行政复议 b.调解 c.仲裁 d.谈判 4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d) a.群体效能大于个体效能的累加 b.群体效能小于个体效能的累加 c.群体效能等于个体效能的累加 d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是(a) a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b.平等互惠的观念 c.团队精神 d.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d) a.由懂行的专家或专业人员担任 b.由商务人员担任 c.由谈判领导人员担任 d.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c) a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b) a.己方的最后谈判期限 b.谈判主题 c.最优期望目标 d.实际期望目标 9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c) a.谈判的时间 b.谈判的地点 c.谈判的目标和对象 d.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是(a) a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
国际商务谈判山东大学期末考试模拟题
国际商务谈判试题A卷 一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选 择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（ 3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地
2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律 己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统 二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是 否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）
商务谈判考试题
《商务谈判》月度考试题（闭卷） 考试班级： 姓名：班级：学号: 分数： 一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少
C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌
D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时