商业谈判的报价技巧
商业谈判的报价技巧
商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格因素是谈判中的焦点．谈判中，报价是必不可少的中心环节．那么，究竟是哪一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？
下面，我们详细谈一下这些问题．
依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报．先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议．比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元．南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍．1件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元．考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱．
当然，卖方先报价也得有个“度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？□先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价．
美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利．公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱．当时，爱迪生想：只要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“４０万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了．爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金．
先报价和后报价都各有利弊．谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人”，一定要根据不同的情况灵活处理．一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行”，你都要先报价，力争牵制、诱导对方．自由市场上的老练商贩，大都深谙此道．当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格．
先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题．同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之．省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金．这种说法，用的是“除法报价”的方法．它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉．如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了．因为人们觉得365是个不小的数字．而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了．
由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”．有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价．比如：文具商向画家推销一套笔墨纸砚．如果他一次报高价，画家可能根本不买．但文具商可以先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格．画家已经买了笔和墨，自然想“配套成龙”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了．
采用“加法报价法”，卖方依恃的多半是所出售的商品具有系列组合性和配
套性．买方一旦买了组件１，就无法割舍组件２和３了．针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价”的企图，挫败这种“诱招”．一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出２０元的价钱，但你也不可能以１５元的价钱买到．”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在１５至２０元的范围之内．这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内．比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范围规定在１５至２０元之间了．
此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采劝激将法“让对方先报价．激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报．假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：”噢！我知道，你一定是想付３０元！“对方此时可能会争辩：”你凭什么这样说？我只愿付２０元．“他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了．从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略．
商务谈判与沟通技巧大全 (1)
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较
商务谈判、议价实战技巧七步曲范文
采购谈判的议价技巧 一、明确所谈价格的种类 一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类： 1.到厂价 到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及 途中的损失费用。 2.出厂价 出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂 价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。 3.现金价 现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。 目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。 4.期票价 期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。 5.净价 净价就是不包含损耗的价格。 6.毛价 毛价包括损耗以及手续费用等。 7.现货价 现货价就是拿现货的价格。 8.合约价 合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都 会对合约价造成影响。 9.订价 订价即一口价，没有讨价还价的余地。 10.实价 实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是 由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。 价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。 二、搜集大量相关的信息 企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种： 容易得到的信息和不容易得到的信息。 1.容易得到的信息 谈判模式及历史资料 订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各
销售谈判的九大法则
销售谈判的九大经典法则 处在买方市场条件下的卖方，在销售谈判中的难度相当大，因此除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧。 销售谈判的技巧很多种，而且在不同时期不同情况下运用的谈判技巧各不相同。比如谈判双方处于平等地位时与己方处于被动地位时运用的策略自然有所区别，再如在业务进行过程中，开局、报价和签约时的谈判策略更是大相径庭。 我的工作生涯等同于我的业务生涯——这些年来我一直从事着销售业务工作，业务区域几乎涉及全国各地。在这过程中，积累了一些常用销售谈判技巧，现将它整理出来，与大家共享。 谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻也”。战场如此，商场如战场，自然也如此。谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变标记。因此在谈判时就要求谈判者注意对方的心理活动过程，以调整谈判对策，及时引导谈判进程或保护谈判立场。 1、软磨硬泡 软磨硬泡是有限度的，而且必须掌握“磨”和“泡”的火候。该策略的使用前提是对方对你的产品感兴趣程度一般，所以你处于谈判过程中的被动地位，但是成交这一笔生意对你或者对你的企业而言具有非同寻常的意义。在这种情况下就只能施展这一招了。不过在“磨”的过程中一定要注意一点，那就是不能自降身价，时时注意维护企业和你的个人形象。这种磨主要是希望能用你的真诚度或者你在“磨”过程中发生的某一细节来感染客户，从而促进成交。 2、欲擒故纵 “欲擒故纵”一字以蔽之，就是“走”。当然这个“走”不是真地为走而走。对于你自己来说，有时候走是被迫的，因为你的价格已经报到了底线，如果你再磨下去，往往只会降低自己的身价，让人家有机可乘——或者要求降价，或者这笔生意以失败告终。如果你适时告退反能给对方极大的失落感。举个简单的例子，如果我将100元钱送到你的手上，告诉你这钱是你的，就在你虽犹豫但还是想将之放进钱包的时候我猛地将这100元钱从你手中抽回来，你可能不承认，但心里肯定会有或多或少的失落感。这个例子我在许多人身上见证过，结果证明了我推论的正确性。 在己方价格没有退路的情况下，谈判开始时我会让他知道我们的产品非常优惠，如果他愿意这些很优惠的产品就是他的，给了对方极大的拥有感。这种拥有感使后面的失落感更加强烈，结果反而能够更快地促进成交。年初在湛江有一个
商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判中有什么沟通技巧》的内容，具体内容：在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。一、信息因素21世纪是信息时代，可想而知，信息对... 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面我为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓"知己知彼，百战不怠",所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你
所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究"天时、地利、人和"之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休
商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓“知己 知彼，百战不怠”,所以我要把信息因素作为制胜的第一步。 1. 了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去 了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕 目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2. 掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信 息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以 及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3. 明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明 确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北 京爱情故事》中就有其经典案例。 4. 了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为 确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必 须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家 的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1. 阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别 是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布 之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。 2. 首次会谈时间的选择。一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。 如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。 3. 通过时间的拖延来扭转战局。在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于 不利地位。为了有效拖延时间，扭转战局。可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关 参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动 还可以通过翻译来争取时间。
律师参与商务谈判的九大技巧(律师推荐版)
律师商务谈判的九大注意事项 律师 当事人对救火都十分重视，一旦吃官司了，不惜一切代价也得赢，而对于预防风险就不够重视了。风险毕竟还没有真真切切的发生所以容易被忽视。殊不知你吃官司的源头就是因为合同谈判时对风险预测不足，更谈不上控制了。当意识到这一点时，当事人就知道谈判时得请个律师控制控制风险了。 当一方请了律师，另一方也会防御性地请个律师参与谈判免得吃暗亏。当事人对行业可能比律师更了解，但是合同中不仅仅包括商务条款和工程条款等等，还有法律条款了。对权利、义务的敏感程度，对法律风险的预见能力，表述的精确性方面律师无疑使专业人士。当当事人意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，就得请律师参与商务谈判。那么律师参与商务谈判时有哪些事项需要注意？ 一、对谈判所涉行业要熟悉 律师参与商务谈判常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一点不了解。你参与收购煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不了解；你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，什么都不懂还奢谈什么控制风险。当事人请你花了点钱是小事，耽误了事可是大事。 那该怎么办？你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律师合办，以便积累经验。所以得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。如果你人脉关系比较好可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训。 对所涉行业要了解到什么程度？当然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通；至少要了解到你的客户可以误认为你是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，当事人对你对行业的了解不会要求过高。 二、组建谈判团队
商务谈判与沟通技巧大全
商务谈判与沟通技巧大全谈判代表要有良好得综合素质，谈判前应整理好自己得仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触得第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松得良好谈判气氛。谈判之初得重要任务就是摸清对方得底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判得实质性阶段，主要就是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论就是基于赢得尽可能大得利益空间得考虑，还就是基于尽量缩小企业损失得目得，都离不开对谈判技巧得运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验与跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层得职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验得解读。如下，世界工厂网小编与您分享她谈及得商务谈判中得12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对得谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样得态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果得重要程度来决定谈判时所要采取得态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作得大客户，而此次谈判得内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步得心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响得情况下满足对方，这样对于以后得合作
会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判得结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作得心态，尽可能达到双赢，将双方得矛盾转向第三方，比如市场区域得划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新得市场，扩大区域面积，，将谈判得对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也就是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样得谈判上，甚至可以取消这样得谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争得态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手得了解越多，越能把握谈判得主动权，就好像我们预先知道了招标得底价一样，自然成本最低，成功得几率最高。 了解对手时不仅要了解对方得谈判目得、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员得性格、对方公司得文化、谈判对手得习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面得矛盾，对谈判产生额外得障碍。还有一个非常重要得因素需要了解并掌握，那就就是其它竞争对手得情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其她可能与我们谈判得采购商进行合作得供货商得情况，还有其她可能与自己合作得其它采购商得情况，这样就可以适时给出相
商务谈判 价格谈判技巧
商务谈判价格谈判技巧 商务谈判涉及交易对象不同，其价格影响因素也有差别。商品价格决定因素与服务价格决定因素有区别。影响商品价格主要因素有以下几个方面。 （一）商品成本 一般情况下，成本是成交价格最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 （二）供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定。市场供给是指市场上商品供应量。市场需求是指消费者有支付能力需求。市场上某种商品供求基本保持平衡，该商品价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。 （三）市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同市场竞争环境对价格形成产生不同影响。 １、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主，各自商品购销量均有限。 ②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。 ③、商品成效价格和数量是在多次交易中自然形成。 ④、各种生产要素都能自由流动。 ２、完全垄断 完全垄断是指某种商品销售完全由一个卖主单独控制市场环境。完全垄断市场有如下特点： ①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。 ②、商品专用性很强且无替代品。 ③、只有独一无二卖主。
④、交易价格和数量完全由垄断者决定。 ３、垄断竞争 垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间市场环境。垄断竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主。 ②、不同卖主所提供商品存在差别。 ③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。 ④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。 ４、寡头垄断 寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定。 （四）相关服务 商品销售一般都伴有相关服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。 （五）消费心理 消费者在确定自己愿意对某商品支付多高价格时，心理因素影响十分明显。 要价技巧 一、是否先要价 先要价有利之处，在于它对谈判进行具有较大影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到好处。另一方面，先要价后，对方会在随后谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价上下限
商务谈判技巧有哪些
商务谈判技巧有哪些 作为谈判者，你可以明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。 商务谈判技巧有哪些?下面整理了商务谈判技巧，供你阅读参考。 商务谈判技巧：谈判三步曲1.申明价值。 此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。 因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 2.创造价值。 此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。 但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。 也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。 即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。 因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 3.克服障碍。
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。 谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。 前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。 只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。 一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。 因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。 精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。 2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。 因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。 所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。 但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈
商务谈判中语言沟通技巧-(3000字)
商务谈判中语言沟通技巧 ——精妙的谈判沟通艺术 姓名： 学号： 专业： 时间
摘要 语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。 关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现
1.1.1沟通过程 商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1： 信息反馈 图1 并且在沟通的过程中应该注意两点：
1. 注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征 在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先，就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。 信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。
商务谈判中报价策略
商务谈判中报价策略 (一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 (二)报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。 1.揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。 2.制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。 3.用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。 4.召开小组会议，集思广益思考对策。 5.在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。 6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。 (四)价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为： 1每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。
2.让步的幅度越来越小.越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。 3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表 示我方合作的诚意，发出要求签约的信息.
商务谈判价格技巧
商务谈判价格技巧 一、高低报价的技巧 上个世纪九十年代中期的一天，位于上海浦东金桥开发区的一家中国企业与日本日立 公司进行了一场以转让路名为内容的商务谈判。一年前这家中国公司以16万元人民币的 价格冠名了企业门前一条使用期为50年、长2000米长的大道。一年后位于这条大道上的 日本企业日立公司因为后悔当初没有冠名而打算从这家公司买回冠名权。日立公司认为这 条路才冠名一年，而且这家中国公司只花费16万元人民币，所以谈判时凭感觉报价欲以 10万美元的价格购买。而这家中国公司报价是1000万元人民币转让费。这家公司称不是 漫天要价，而是用一整套数据测算出该路名目前至少值6048万元：如该路段上有一家生 产罐头的公司年产1亿个罐头，该路名每次出现在罐头上，每次按1分钱计算，再乘以50年其实只剩下49年就值5000万元人民币。不管这种算法是否科学，1000万元的报价为这次谈判奠定了基础，双方以此价格开始进行谈判。 这家中国公司采取的是高价报价技巧。在商务谈判中有两种典型的报价技巧可以选择：一种是“西欧式”报价技巧，其方法是在报价过程中首先提出有较大余地的价格，然后根 据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠，如数量折扣等来 逐步接近和软化对方的立场和条件，最终达到成交的目的。只要能稳住对方，这是一个不 错的技巧;另一种是“日本式”报价技巧，其方法是先报出一个最低价格，以求引起对方 的兴趣，但是这种低价格在其他方面就很难全部满足对方的需要，如果对方要改变有关条件，那么就会提高相应的价格，这样双方成交的价格往往高于最初的报价。在有多个竞争 对手时使用这种报价技巧有利于排斥其他竞争对手。虽然这两种报价技巧各有利弊，但是 就人的心理而言，一般总是习惯于价格由高到低，逐步降价而不是相反。因此，在报价中 最好多采取高报价的技巧为好，当然这种高报价是必须是可行的，这样高报价才能起到应 有的作用。否则就会适得其反，失掉客户的信任，因为客户会认为你没有诚意，从而有可 能失去合作的机会。 二、先后报价的技巧 某一大型经营水产品的公司计划在某次交易会上将数十吨积压近一年多的某种海鱼卖掉。因为这些鱼库存时间长，市场上目前没有这种鱼的参考价格，根据去年的行情，公司 决定销售价格为每公斤15元，以半吨为销售起点，但公司销售部门对所定价格是否合理 心中没有数，所以又决定根据销售情况进行价格调整，以能够卖出和处理库存为原则。在 交易会上第一天有客商看过样品后没有讨价还价就买走10吨。第二天公司试着将价格涨 到20元，又卖出8吨。第三天涨到28元又卖出15吨。最后一天所剩产品全部以36元卖出。为啥会出现这种情况?因为当年由于赤潮的出现使这种鱼绝迹，而这种鱼在南方需求 量大却没有货源了，而在交易会上出售这种鱼的仅此一家公司。了解到这种情况后这家公 司后悔莫及。其实只要这家公司在价格不确定时采取“价格面议”的做法，让买主先报价
律师参与商务谈判的九大技巧(推荐)
律师商务谈判的九大注意事项 王荣洲律师 当事人对救火都十分重视，一旦吃官司了，不惜一切代价也得赢，而对于预防风险就不够重视了。风险毕竟还没有真真切切的发生所以容易被忽视。殊不知你吃官司的源头就是因为合同谈判时对风险预测不足，更谈不上控制了。当意识到这一点时，当事人就知道谈判时得请个律师控制控制风险了。 当一方请了律师，另一方也会防御性地请个律师参与谈判免得吃暗亏。当事人对行业可能比律师更了解，但是合同中不仅仅包括商务条款和工程条款等等，还有法律条款了。对权利、义务的敏感程度，对法律风险的预见能力，表述的精确性方面律师无疑使专业人士。当当事人意识到律师在商务谈判中的不可代替性后，就得请律师参与商务谈判。那么律师参与商务谈判时有哪些事项需要注意？ 一、对谈判所涉行业要熟悉 律师参与商务谈判常有的一个障碍就是对谈判所涉的行业不够了解，甚至一点不了解。你参与收购煤矿项目，国家对煤矿相关的法律、法规、政策、地方的红头文件等不了解，你对小煤矿实践中具体是怎么运作的不了解；你参与收购房地产开发企业，你对房地产开发的一套流程的实务操作不懂，对开发中所涉的税费，对相关审批手续等不懂，你说你怎么去谈判，什么都不懂还奢谈什么控制风险。当事人请你花了点钱是小事，耽误了事可是大事。
那该怎么办？你通过种种关系接到这样的法律服务，你不可能因为自己对这个行业不熟悉就放弃或转介绍给其他律师的，最不济也得和其他律师合办，以便积累经验。所以得尽快恶补知识。比较有效的方法就是把这一行业内最具实际经验的人写的书买几本来好好研读研读，这样能在最短的时间内对这一行业有个粗浅的认识。如果你人脉关系比较好可以向这方面的专业律师请教，因为他们经验丰富，可以提醒你一些注意事项，告诉你一些书本上没有的经验、教训。 对所涉行业要了解到什么程度？当然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客户绝不会认为你对这个行业是一窍不通；至少要了解到你的客户可以误认为你是个专业律师。因为你毕竟只是个律师，当事人对你对行业的了解不会要求过高。 二、组建谈判团队 商务谈判，比方说一个并购项目，要组建一个包括商务人员、法律人员、财务人员、技术人员、有时还包括翻译人员在内的团队，这样的人员配置能更好的控制风险。团队人员不易过多，一般控制在4、5个人之内，人多了风险反而大。一来你人来多了，就会引起对方足够的重视，对方一旦重视了，本属于你的一些优势就可能会丧失；二来人多了，泄露商业秘密的可能性就会增大。如果项目重大，确实需要多人参与谈判，那也没有必要同时参加，可以采取轮换的方式，谈到哪一块就派哪方面的人去。 这里我只想谈一点，就是关于谈判人员的忠诚。作为谈判人员代表的只能是委托方的利益，所以必须忠诚于委托方。一个谈判项目有
商务谈判中的报价策略复习进程
商务谈判中的报价策 略
商务谈判中的报价策略 (刘怡霞 09074130) 摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。 关键词：商务谈判、报价、价格策略 商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。 1.报价技巧 1.1 报价起点策略 这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。以卖方为例，报价最高的好处有： （1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。 （2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。 （3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。 （4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。 1.2 报价时机策略 顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。 1.3 吊筑高台策略（欧式报价） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。 1.4 抛放低球策略（日式报价）
商业谈判的九大技巧
商业谈判的九大技巧 商业谈判的九大技巧： 商业谈判的技巧一：倾听 一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。 商业谈判的技巧二：充分的准备 要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么?他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。 商业谈判的技巧三：高目标 有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。 商业谈判的技巧四：耐心 管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。 商业谈判的技巧五：满意 如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。 商业谈判的技巧六：让对方先开口 找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。
商业谈判的技巧七：第一次出价 不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。 商业谈判的技巧八：让步 在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会 向你索要更多。 商业谈判的技巧九：离开 如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。 创业：谈判需注意的几点： 谈判需注意一：.清楚、直观地表述思想 风险企业家应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表现自己。软件工程师平时很少穿西装、打领带，因此，在投资者面前也没有 特意修饰的必要。风险企业家应诚实地表现自己，因为达成一项风 险投资交易，企业家和投资者之间就达成了一种与婚姻相似的关系。尽管在双方会谈之前，风险企业家已经预先递交了一份经营计划， 风险企业家在表述时仍应把经营计划的主要内容复述一遍，只有这 样才能保证投资公司的合伙人了解你的计划(有些参加会谈的投资合 伙人可能还没有读过经营计划书)。此外，风险企业家应尽量以直观 的方式表述自己的思想，少用抽象的名词。如果可能，制作一些幻 灯片就更好。风险企业家的演讲内容就包括与这一商业机会有关的 所有重要因素。他应该很好地准备和组织自己的材料，以便演讲能 在45分钟之内结束。这样一方面可以保证内容的简明、清楚，另一 方面还可以节省更多的时间来回答投资者的提问。 谈判需注意二：利用数据说话
最新整理商务谈判中有什么沟通技巧
商务谈判中有什么沟通技巧 在商务活动中，双方在商务合作前期会通过商务沟通如谈判等方式明确合作的相关条款。下面小编为你整理商务沟通技巧，希望能帮到你。 一、信息因素 21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。正所谓知己知彼，百战不怠,所以我要把信息因素作为 制胜的第一步。 1.了解对己双方的优劣形势及预期目标。要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。 2.掌控信息的常用方法。通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。 3.明确对方的项目负责人。既然是要进行商务沟通
以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。 4.了解外围等其它因素。商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。 二、时间因素 古人做成功之事，必讲究天时、地利、人和之说。所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。 1.阶段性会谈的时间安排。在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。
有关商务谈判的报价策略
有关商务谈判的报价策略 1.对于卖方来讲，开盘价必须是"最高的"，相应地，对买方来讲，开盘价必须是"最低的"，这是报价的首要原则。 首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘 价格之上。 其次，从人们的观念上来看，"一分钱、一分货"是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的 印象和评价。 再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。 第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的 水平也相应地比较低。 2.开盘价必须合情合理。 开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。 可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少 谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还 治其人之身，相对地来个"漫天要价";亦或一一提出质疑，而我们又 无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。在这种情况下，有时 即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚
有"水分"可挤，因而还是穷追不舍。可见，开盘价脱离现实，便会 自找麻烦。 3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。 开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。要记住，任何 欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会 产生不信任感。 开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。实践证明，报价时含糊不清最容易使对方产生误解，从而扰 乱本方所定步骤，对己不利。 报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。如果在对方还没有提 出问题之前，我们便主动加以说明，会提醒对方意识到我方最关心 的问题，而这种问题有可能是对方尚未考虑过的问题。因此，有时 过多地说明和解释，会使对方从中找出破绽或突破口，向我们猛烈 地反击，有时甚至会使我们自己十分难堪，无法收场。 综上是就一般情况而言的报价原则和策略。必须指出的是，报价在遵循上述原则的同时，必须考虑当时的谈判环境和与对方的关系 状况。如果对方为了自己的利益而向我方施加压力，则我方就必须 以高价向对方施加压力，以保护本方的利益;如果双方关系比较友好，特别是有过较长的合作关系，那么报价就应当稳妥一点，出价过高 会有损于双方的关系;如果我方有很多竞争对手，那就必须把要价压 低到至少能受到邀请而继续谈判的程度，否则会连继续谈判的机会 都没有，更谈不上其它的什么了。因此，除了掌握一般性报价的原 则和策略，还需要灵活地加以运用，不可教条主义。 在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可 以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解 进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解 是正确无误的之后，方可进行下一步。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略 当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也 要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。此外，要记得在报价单 后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装 等写定。 当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还 有一定的利润空间。因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可 以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这 张订单就稳稳的。 如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或 者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价 格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。 运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易 方式，能够降低总成本。 很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确， 所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的 认可，赢得客户的订单也就不再艰难! 一、切片报价。一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买四分之一磅”，而不说“每磅 咖啡两英磅”。你看，两英磅“切片”后成了一个小单位价，可使