现代谈判学自考重点记忆讲解

现代谈判学

1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3

2.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 4

3.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。

4.谈判是参与者的竞争。

5.谈判是复杂的活动。8

4.谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。

4.是发展经济的桥梁。

5.是改善环境的措施。14

5..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17

6.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的25

7.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26

8.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》31

9.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)

由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。

10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37

11.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38

12.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。38

13.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41

14.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。41

15.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。

3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。

4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41

16.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准

则。原则：1.平等互利原则。谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，义求取得对各方有利的谈判原则。2.坚持正义原则。谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平与人类发展的谈判标准。主要适用于政治军事谈判。3.谋求一致原则。谈判人员为了达到协议应该求同而存异，设法寻求各方都感到满意的解决方案。4.依据标准原则。谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。5.真诚守信原则。谈判行为应该出于真诚的愿望，谈判人员真诚相待、互守信用。6.确定灵活原则。谈判的目的要确定，应用的策略技巧要灵活。7.时间效率原则。谈判人员应该重视时间效率对谈判的影响。8.准规守法原则。谈判的内容及签订契约必须严格遵守国家乃至国际的相关法律、法规、政策、惯例等。主要适用于经济和科技谈判。44

17.谈判的五个阶段：谈判准备阶段，谈判开局阶段，交流探测阶段，磋商交锋阶段，协议签约阶段。47

18.开局阶段的重要作用：1.形成第一印象。2.建立洽谈气氛。3.决定谈判态度。

4.确定谈判方式。

5.形成等级观念。49

19.磋商阶段，即交锋阶段。双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段，是谈判的主体阶段。51

20.经济贸易谈判：人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。54

21.经贸谈判的特点：1.谈判主体的多层次性。2.主体之间的可选择性。3.主体地位的平等性。4.谈判方式的灵活性。54

22.货物买卖谈判：出卖方和买受方当事人就转移标的物的所有权和支付价款问

题而进行的谈判。买卖谈判是涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判。58

23.经贸谈判的类型：货物买卖谈判、建设工程谈判、承揽定做谈判和融资租赁谈判。57

24.科学技术谈判：当事人就技术开发、技术转让、技术咨询货服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。(谈判的标的物主要是软件) 73

25.科技谈判的特点：1.主客体的多样性。2.标的价格的复杂性。.3.权益关系的持续性。4.准备工作的严谨性。5.谈判原则的特殊性。73

26.政治谈判：政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善关系、协调行为尺度而进行的谈判。89

27.军事谈判：军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。90

28.政治、经济谈判的特点：1.谈判主体的对等性。1）各方代表的资格、级别相对应对等。2）各方代表的人数、各类人员的比例应大体相同。3）各方代表贝授予的权限相等。 2.谈判客体的多样性。政治军事谈判的客体多种多样，而且每一场谈判往往多种客体同时出现，因此，政治军事谈判多数属于统筹型谈判。

3.相关因素的复杂性。1）当事的每一方，作为一个政治、军事实体，要受到社会制度、阶级关系、民族关系、宗教派别、法律关规等的影响和制约。2）每次谈判都有多个议题。3）主体和客体两方面的相关因素也在不断地发展变化。

4.策略技巧的灵活性。

5.谈判历程的艰难性。政治、军事谈判因为客体的多样性，相关因素的复杂性，所以往往要经历一个艰难曲折的漫长过程。

6.谈判原则的

特殊性。（坚持正义原则，平等互利原则，真诚守信原则，以战取胜原则）92 29.政治、军事谈判的功能：1.为实现政治、军事目标服务。2.建立改善关系、协调行为尺度。3.优化社会环境、促进和平发展。96

30.谈判人员的素质：谈判人员在道德修养、只是结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。98

31.谈判人员的知识系统包括：谈判的基础理论知识、谈判的主要实务知识、相关的基础学科知识和行业的行业基础知识。101

32.培养和提高能力的途径：正视现实，充满信心;提高认识，热爱职业；循序渐进，驾驭知识；理论指导，勤奋指导。108

33.大型谈判：超过12人；中型谈判：4-12人；小型谈判：4人以下。谈判人员4人左右最好管理。110

34.谈判班子的人员配置：谈判领导人或主谈人；主谈人的助手和翻译；具有专业特长的人员；谈判必须的工作人员。113

35.代理人主要职责：1.熟悉受托的谈判业务，能够为委托尽力处理谈判事务。2.向委托人提供对方谈判人员或者与谈判相关的情报资料。3.向委托人提供与谈判内容相关的法律、税务方面的咨询。4.无论谈判是否顺利，都应当坚持立场为委托人出谋划策。5.关键时刻能代理委托人出面交涉并尽力取得谈判的成功。118 36.需要的性质：对象性，周期性和条件性。动机的性质：原发性，潜伏性和实践性。121

37.群体规范：为了保障群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成

员行为的准则。132

38.心理防御：文饰、反向、投射、移置、压抑。134

39.1943年马斯洛《人类动机理论》首次提出“需要层次论”144

40.1964年美国费鲁姆《工作与激励》145

41.美国洛克目标理论145

42.斯金纳强化理论的基本观点146

43. 激励应遵循的原则：针对的原则;结合的原则；强化的原则。148

44.尼尔伯格是谈判需要理论的代表人物。156

45.“需要层次论”的内容：1.生理的需要2.安全的需要3.社交的需要4.尊重的需要5.自我实现的需要6.认识与理解的需要7.追求完美的需要。157

46.“原则谈判理论”的代表人物：雷法，费希尔和尤瑞。166

47.谈判技巧理论的代表人物：比尔。斯科特186

48.谈判实力理论的代表人物：约翰。温克勒188

49.谈判结构理论的代表人物：马什190

50.谈判决策的一般程序：1.决策起始阶段：发现问题。2.决策准备阶段：搜索信息、整理信息、分析信息。3.正式决策阶段：确定目标、拟定方案、分析方案。

4.决策完善阶段：审定方案、制定计划、调整优化。198

51.决策在谈判中的作用：1.决策关系到谈判主体的选择。2.决策关系到谈判目标的确定。3.决策关系到谈判策略的应用。4.决策关系到谈判结果的好坏。199

52.根据谈判的难易程度，谈判决策中遇到的问题可分为常规性问题和非常规问题。204

53.根据谈判的可能程度，谈判决策中遇到的问题可分为必然性问题和偶然性问题。205

54.信息分析的原则：1.宏观与微观相结合。2.静态与动态相结合。3.当前与长远相结合。4.定性与定量相结合。5.合理与合意相结合。228

55.定性分析：理性分析，以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，揭示事物的规律，其作用是得出具有一般性、普遍性、适用性的结论。229

56.决策方案的类型：积极方案，应变方案和临时方案。241

57.选择方案的方法：淘汰法和综合法。246

58.谈判中的谋略：常规式、利导式、迂回式和冲激式。254

59.谈判策略：谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定货采取的行为方针和斗争方式。255

60.谈判策略技巧的作用：1.创造良好的开端。2.掌握前进的方向。3.控制谈判的进程。4.促进双方的合作。5.保证理想的结局。256

61.探测对方的策略技巧主要有火力侦察、四面出击、漫天要价和投石问路。272

62.打破僵局的策略技巧：提供方案、齐头并进、建议休会、更换人员、改变环境。281

63.破解以战取胜的方法措施：组织进攻、控制开局、针锋相对、避免冲动。282

64.论述：谈判终局让步的方法技巧：

谈判中的终局让步：是指经过讨价还价的让步之后，即将结束谈判的最后让步。

1.回顾与评价相关问题：1）开盘时的双方目标差距。2）目前情况与目标的差距。3）双方所采取的让步态度。4）对方所使用的让步态度。5）对相关问题的解决程度。6）谈判过程中的其他因素。

2.终局让步的时机选择。终局让步的时机选择可能直接影响让步的效果，为了使让步能够取得预期的效果，可将终局的让步分为主要部分和次要部分，并且份两步进行。

3.最后让步的幅度。1）最后让步的幅度可能直接影响让步的结果，应引起重视。2）让步时，必须考虑到对方谈判人员的级别或地位。3）让步必须掌握分寸。

4.终局让步的策略技巧：推卸责任、暗示诱导、等量退让、借助他人。291

65.口头语言的特点：1.音义结合的相对性2.思考表达的同步性3.瞬息即逝的短暂性4.信息反馈的迅速性5.语言风格的特定性。297

66.归谬法：首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。338

67.逻辑在谈判活动中的作用：纽带作用、破立作用、推断作用。348

68.谈判风格：谈判人员在谈判活动中通过言语举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为的特点。368

69.美国人的谈判风格：1.干脆利落，毫不含糊2.雷厉风行，重视效率3.追求实利，不讲情面4.喜欢采用一揽子交易5.重视合同，以法为据6.充满自信，善于竞争。370

70.英国人的谈判风格：1.言行稳重，重视友谊2.自信心强，灵活性差3.崇尚守时，讲究效率4.忌谈政治，宜谈天气。372

71.法国人的谈判风格：1.坚持使用法语谈判2.偏爱采用横向谈判3.重视友谊，富有情趣4.强调个人，轻视集体5.急于签约，常常反悔。374

2015.3.2现代谈判学第三次作业

1.简述电话谈判的优缺点。 电话谈判的优点是由于受时间的限制。可以促使对方明确、迅速表示态度；不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果；可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以**对方发言；尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。 电话谈判的缺点是受时间的限制，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑；来不及查阅有关资料，计算有关数据；受场合和条件的制约．容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听；容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容；临时采取的极端态度不一定稳妥。 2.简述谈判开局阶段的重要作用。 （1）形成深刻印象；（2）建立洽谈气氛；（3）决定谈判态度；（4）确定谈判方式；（5）形成等级观念。 3.简述买卖谈判的主要特征。 （1）是转移标的物所有权的合同；（2）双务合同；（3）有偿合同；（4）诺成合同；（5）不要式合同。 4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。 （1）承租方向出卖方表示购买的意向；（2）承租方向出租方提出租赁申请；（3）承租方与出租方洽谈租赁条件；（4）出租方与出卖方商谈买卖条件；（5）出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收；（6）承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金；（7）出租方向出卖方支付买卖价款。 5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些？ 谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。 6.怎样进行跨文化谈判？ （1）要有更充分的准备；（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。 7.如何分析谈判潜在对手的潜力？ （1）分析对方的需求及其可能的满足途径；（2）分析对方的资信状况；（3）分析对方的市场地位；（4）分析对方的谈判时限和谈判人员的思维；（5）分析谈判人员的权限。 8简述谈判的主要基本原则。 （1）自愿原则；（2）平等原则；（3）利益共享原则；（4）合作原则；（5）合法原则。 9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 （1）责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。 （2）集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。 10.简述口头谈判的优缺点。 优点：（1）便于双方交流感情； （2）面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的城市可靠性； 缺点：（1）在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力； （2）在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。 11.简述谈判目标的具体层次。 （1）最高目标；（2）实际需求目标；（3）可接受目标；（4）最低目标。

最新自考现代管理学名称解释

1、管理——在社会活动中，一定的人或组织依据所拥有的权力，通过实施既定措施，对人力、物力、财力及其他资源进行协调或处理，以达到预期日标的活动过程。 2、管理学——主要研究如何合理高效地协调和使用管理组织的人、财、物等资源，以实现预期的目标，包括对各种资源在使用中的计划、组织、协调、控制等问题。 3、现代管理学——在总结管理发展历史经验和借鉴传统管理理论的基础上，综合运用现代社会科学、自然科学和技术科学所提供的理论和方法，研究现代条件下进行的各种管理活动的基本规律和一般方法的学问。 4、行为科学——指运用心理学、社会学等理论和方法，从人的工作动机、情绪，行为与工作、工作环境之间的关系出发，探索影响劳动生产率因素的科学 5、例外原则——企业的高级管理人员把般日常事务处理权授给下级管理人员，而自己只保留对例外事项 的决策与监督权 6、管理的人本原则——就是要求管理者在其管理活动中充分重视人的作用，尊重人的价值，并通过促进人的需要的满足来调动人的积极性、主动性和创造性： 7、系统——是指山相互联系、相互作用的若干组成部分构成的有机整体，这个整体具有其各个组成部分所没有的新的性质和功能，并和一定的环境发生交互作用。 8、管理系统——是由管理者与管理对象组成的并由管理者负责控制的一个整体； 9、经济效益——是人们在社会经济活动中所取得的收益性成果，是通过提高经济活动的效果而得到的实际经济利益。 10、社会效益一一是人们的各种活动对社会发展的积极作用或有益的效果。 11、道德——是一定社会用以调整人与人之间以及个人与社会之间关系的行为准则和规范的总和； 12、管理人格——就足管理者的人格，足管理道德的最高实现，是管理规范在管理者心灵中的内化。 13、行政手段——是一种依靠行政组织的权威和行政岗位的权力，运川命令、指示等强制性的方式，对下属或下行政层级的机关施加直接影响的方法 14、法律手段——（广义）是一种运用法律规范和具有法律规范性质的各种行为规则进行管理的方法（人到国家的宪法，小到学生守则，村民公约）； 15、经济手段——是一种通过调节各方面利益关系去刺激组织和个人行为动力的管理手段。 16、思想教育手段——是,是一种通过说服教育的方式把管理意志传达给被管理者，以求得到被管理者的响应和配合的管理方法； 17、目标——是自组织在一定时期内通过努力争取达到的理想状态或期望获得的成果，它包括组织的目的和任务，而这些目的和任务也包括时间的的限制： 18、目标展开——是目标确定过程的继续，是目标更接近于实现的一个重要步骤。 19、组织——是指由若干因素构成的有序的结构系统：二是指一种根据一定的目的、按照一定的程序，对一些事物进行安排和处理的活动或行为； 20、职能型组织——是一种通过对管理职能进行分类，然后根据不同刊的管理职能来设立一些相应的部门，共同承担管理工作的组织结构形式 2l、矩阵型组织——也称作“规划一目标”结构，这是较新的组织结构形式，它既保留了职能型组织的形式，又成立了按项目划分的横向领导系统。把按职能划分的部门和按项目划分的部门结合起来，组成一个矩阵。 22、部门制——是提高组织效率的主要途径，它通过把组织划分为若干个管理单位，确实组织中各项任务的分配与责任的归属，以求分工合理、职责分明，有效地达到组织的同标： 23、组织设计——是对构成组织的各个要素、各个部门进行总体的规划，以保证这些要素和部门所构成的组织足一个有机整体，能够协调地运作。 24、组织规模——是指一个组织所拥有的人员数量以及这些人员之间的斗相互作用的关系； 25、组织技术——是指组织能够把输入资源转化为产出的整个过程中的信息决策和沟通系统、机器设备、工艺及流程的总和 26、组织的权力体制——也就是它的权力控制方式，它是由那些与组织职位联系在一起的权力所组成的个相互作用、相互影响的权力运行模式；

2010年4月现代谈判学真题与答案

2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试题 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ） A.谈判是解决争议的手段 B.谈判是平息争端的途径 C.谈判是调整利益的方法 D.谈判是改善环境的措施 2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ ） A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当 事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外 交上之交涉而言。” 3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ ） A.单位 B.领导 C.主管 D.谈判人员 4.坚持正义原则主要适用于（ ） A.政治、军事谈判 B.各种类型、各个层次的谈判 C.经济谈判 D.科技谈判 5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ ） A.承揽定做谈判 B.融资租赁谈判 C.建设工程谈判 D.货物买卖谈判 6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ ） A.经贸谈判的类型 B.科技谈判的类型 C.政治谈判的类型 D.军事谈判的类型 7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结 为（ ） A.立场坚定 B.坦诚守信 C.勇于奉献 D.作风民主 8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ ） A.交际能力 B.推断能力 C.表达能力 D.决策能力 9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中 属于（ ） A.移置对行为的影响 B.投射对行为的影响 C.文饰对行为的影响 D.反向对行为的影响 lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不能预料某一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人会怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。” 这段话说明的是（ ）

现代谈判学自考重点记忆讲解

现代谈判学 1.谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为取得一致、达到各自的目的所进行的语言交流活动。 3 2.谈判实践的构成要素：主体、客体、媒介、目的。 4 3.谈判的一般特征：1.谈判是人的理性行为。2.谈判是参与者的互动。3.谈判是参与者的合作。 4.谈判是参与者的竞争。 5.谈判是复杂的活动。8 4.谈判的作用：1.是解决争议的手段。2.是平息争端的途径。3.是调整利益的方法。 4.是发展经济的桥梁。 5.是改善环境的措施。14 5..现代谈判学：是介绍谈判的基本常识、揭示谈判的一般规律、探索谈判策略技巧应用的一门综合性边缘学科。17 6.民间事务谈判的历史起源最早，涉及范围最广，是谈判发展的25 7.有了交换活动，就出现了以讨价还价为内容的经济谈判。26 8.尼尔伦伯格：《谈判的艺术》31 9.论述：谈判事业的发展现状：1.谈判的应用范围越来越广泛。1）从参与谈判的人员来看，谈判再也不是少数人的专利，而是上至国家首脑，下至平民百姓人人都有可能参加的活动。2）从谈判涉及的内容来看，包括科技、文化、教育、卫生、体育的各行业。3）重大的谈判波及到多个国家、多个地区，甚至于波及到全球各个国家。 2.谈判所起的作用越来越重要。1）和平与发展已成为当今主流，而在发展中所遇到的问题，只能通过谈判来协商解决。2）通过谈判解决争端的办法受到越来越多的国家的重视和肯定，并且在国际上已经普遍应用。3)

由于科学技术和社会经济的迅猛发展，出现了诸多具有全球性的问题，全球范围内的生产和消费逐渐成为一个不可分割的有机整体，促使人们必须通过谈判来协调行为、统一意志。3.谈判的策略技巧越来越正规。1）谈判原则、规则逐步确立。2）谈判策略、手法逐渐规范。3）谈判艺术、技巧日趋提高。4.谈判的专门人才越来越急需。5..随着我国市场经济的发展，为迎接知识经济的挑战，我国急需大量的谈判专门人才。 10.双边单一型谈判：两个主体与一个客体是指两方面的谈判人员的谈判人员针对一个单独的问题而进行商讨。是一种最基本的结构模式。37 11.双边统筹型谈判：两个主体与多个客体是指双边谈判人员同时为解决多个互相牵连、互相制约的问题而进行洽谈。是应用范围最广、应用频率最高的一种类型。38 12.多边统筹型谈判：多个主体与多个客体之间的谈判。38 13.软式谈判：即温和式谈判，指一方主体有求于另一方，希望避免冲突、顺利达成协议而采用的谈判方式。41 14.硬式谈判：即立场式谈判，指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方的，而采用的以强欺弱的谈判方式。41 15.原则式谈判：即事实谈判法或哈佛谈判术。四个基本点：1.区别。区别人与事，对事实强硬，对人要温和。2.利益。在谈判的重点应该是利益而不应该是立场。 3.选择。在谈判之前，应该制定可供选择的方案。 4.标准。坚持谈判结果必须依据某些客观标准。41 16.谈判的基本原则，指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想或准

自考00107《现代管理学》考核知识点(完整齐全)

第一编总论 第一章管理与现代管理学 第一节管理概述 一、管理[识记]管理的含义 1、管理起源于人类的共同劳动，凡是有人类生活的地方就必然有管理。 2、我们把管理定义为：在社会活动中，一定的人或组织依据所拥有的权力，通过实施既定措施，对人力、物力、财力及其他资源进行协调或处理，以达到预期目标的活动过程。 3、管理是一门兼具科学性、艺术性的社会活动。 4、在资本主义以前，国家管理是管理最为基本的形式。 [领会] 1、史前人类社会管理的特点：⑴习惯化的管理方式；⑵原始民主的管理制度； ⑶简单的管理机构；⑷人格化的管理权利；⑸单一的公共事务管理。 2、前资本主义国家管理的特点：⑴管理阶层兴起，管理成为政治统治的手段； ⑵管理内容趋于复杂，管理权力开始分化；⑶管理制度产生，但在管理中 的作用受到限制；⑷管理思想提出，但经验管理仍占主导地位。 3、资本主义社会的管理特征：⑴科学管理；⑵分权管理；⑶法制管理；⑷经 济管理成为管理的重点。 4、现代管理的基本特征：⑴系统化管理；⑵民主化管理；⑶科学化管理；⑷ 法治化管理；⑸以人为本；⑹追求效率。 二、管理现代管理领域的划分 [领会]公共管理与私人管理的区别（2011年7月论述题） 公共管理：指各类公共组织对国家和社会公共事务的管理；特征：依据委托权利；平衡多元利益要求。 私人管理：指社会成员对个人事务、私人领域的自主性、自治性管理。特征：以盈利为目的；以市场为导向。 区别：在管理宗旨、管理主体、管理依据、管理对象和管理过程等方面有明显差别。 1、管理宗旨不同。(1)维护、分配和增进公共利益成为公共管理的宗旨。(2) 私人管理以盈利为目的，以利润为导向。 2、管理主体不同。(1)公共管理主体广泛，不仅包括据于核心地位的政府， 还包括各类非政府公共组织。公共管理提供的是公共产品或准公共产品，它们具有不可分割性、非市场性、非排他性。(2)私人管理的主体简单而清晰，或个人或从属于私人的组织机构。 3、管理依据不同。(1)公共管理的依据是国家法制规范和依法制规范授予的 公共权力、委托权力。(2)在国家法律制度许可的范围内，私人管理依据的

全国7月高等教育自学考试谈判与推销技巧试题

全国2005年7月高等教育自学考试谈判与 推销技巧试题 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足¡( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服

6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.“90—10”原则说明了谈判的( ) A.实力对比 B.作价原则 C.时效性 D.让步终局性 9.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 10.威胁方也要承担遭受损失风险的威胁方式是( ) A.压力式 B.自残式 C.胁迫式 D.压迫式 11.交易谈判的核心内容是( ) A.标的 B.价格 C.交货地点 D.发盘 12.在分段式讨价中第一阶段应采用( ) A.全面讨价 B.具体讨价 C.针对性讨价 D.一揽子讨价 13.当听者通常认为对方所有的沟通是以其自身牟利为目的

商务谈判即现代谈判学考试大纲

I、课程性质与设置目的要求 Ⅱ 考试目标(考核知识点、考核要点) 第一章商务谈判的实质、特征和过程 考核知识点 (一)商务谈判的实质 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记：(1)发清“谈判”与“洽谈”的区别；(2)商务谈判的定义；(3)涉外商务谈判的定义。 2．领会：(1)商务谈判的实质；(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。 (二)商务谈判的特征 1．领会：(1)谈判的特征；(2)商务谈判的特征； 三)商务谈判的过程 1．识记：谈判的八阶段。 2．领会：(1)PRM模式的含义；(2)协商和竞争的区别；(3)PRM模式的循环运转。 3．应用；实施PRM模式的程序。 第二章商务谈判的内容和技巧 一、考核知识点 (一)技术附件的谈判 (二)合同条文的谈判 (三)合同人格的谈判 (四)商务谈判的主要种类 二、考核要求 (一)技术附件的谈判 1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施；(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 2．领会；谈判应重点掌握的问题。(1)技术指标和参数；(2)交易的内容和范围；(3)检验。 (二)合同条文的谈判 1．识记：(1)合同条文的涵义及重要性；(2)合同条文的通用原则。 2．领会：(1)合同条款构成的一般原则；(2)合同条款构成的主要内容；(3)谈判合同的构成l通用条款和专用条款的区别。 3．应用：合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判 1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价，及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 2． 2．领会：(1)价格解释及其内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释)、原则；(2)价格评论及其内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论和方法)； (3)讨价还价及一般原则。 (四)商务谈判的主要种类 1．识记：(1)商务谈判的主要分类方法；(2)个体谈判和集体谈判的优缺点；(3)双边谈判和多边谈判； (4)口头谈判和书面谈判的优缺点；(5)主场谈判、客场谈判和中立地谈判；(6)让步型谈判、立场型谈判和

09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第六章

09年自考现代谈判学复习资料第六章 龙耒为你整理： 第六章西方的谈判理论简介 一、名词解释 1、谈判需要理论：即马斯洛的需要层次理论为基础构建的理论。 2、原则谈判理论：采用对策论与决策论分析的方法，系统地研究了各种不同类型的谈判的特点，对谈判原则与第三方介入的问题提出了独到的见解，并为原则谈判理论奠定了基础。 3、谈判技巧理论：谈判者在长期的商务实践中逐渐形成的以丰富实践经验为基础的本能的行为或能力。 4、谈判实力理论：价格——质量——服务——条件——价格。 二、选择题 1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。 2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。 3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。 4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。 5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。 6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。

7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。 8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。 9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特，著书<贸易洽谈技巧> 10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒，著书<谈判技巧> 11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，著书<合同谈判手册> 12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书<谈判的游戏>、<给予与获取>、<经贸谈判的实用技巧> 13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段 三、简答题 1、需要理论的内容有哪些？ （1）需要理论在谈判过程中的应用 （A）在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次（即最受重视）的需要-生存和安全的需要得到满足 （B）在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足 （C）谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要 （2）需要理论在谈判策略中的应用 （A）谈判的三个层次：（a）个人间的谈判（b）组织间的谈判（c）国家间的谈判

2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试题及答案

全国2011年4月高等教育自学考试现代谈判学试卷 一.单项选择题（每题一分，共20分） 1.我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是（ A ) P7 Ａ田志华 B 李明新 C 牟传林 D 李湘军 2.满足需要是谈判的（B） Ａ基础Ｂ目标 P37 Ｃ本质Ｄ手段 ３.多用于价格谈判的是（ D ）P40 A 温和式谈判 B 立场式谈判 D 独立式谈判 D 从属式谈判 4 在经贸谈判中，双方地位平等是指（ C ） P55 A 在实力上平等 B 在经济利益上平等 C 在级别上平等 D 在法律上平等 5 在经贸谈判中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高最具有普遍性一般性特点的经济谈判时 （ D ） P58 A 供用电谈判 B 借款谈判 C 融资租赁谈判 D 货物买卖谈判 6 “金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到 （C） P100 Ａ坦诚守信 B 法纪严明 C 作风民主 D 廉洁正直 7 理论指导、勤奋实践在谈判人员能力培养中为( A ）P108 A 培养和提高能力的途径 B 培养和提高能力的原则 C 培养和提高能力的关键 D 培养和提高能力的目标 8 在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版《工作于激励》一书中提出了（ B ） P145 A 需要层次理论 B 期望理论 C 目标理论 D 强化理论 9 墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指 （ C ） P119

A 代理人安排的合理性 B 谈判人员安排的理想性 C 谈判班子内部管理重要性 D 谈判人员相互配合重要性 10 首先探讨谈判理论问题的国家是（C）P155 A 英国 B 法国 C 美国 D 日本 11 斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从（ B ）P187 A 设计完善谈判计划开始 B 创造良好谈判气氛开始 C 制定明确谈判方针开始 D 拥有饱满谈判热情开始 12 下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（ C ）P195 A 楚悼王“远交近攻”的决策 B 秦昭王“从善如流”的决策 C 孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策 D 唐太宗的“明法审令”的决策 13 对信息分析工作最基本要求是（ D ） P229 A 宏观与微观相结合 B 静态和动态相结合 C 当前和长远相结合 D 定性和定量相结合 14 以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做（ D ) P280 A 常规式谋略 B 利导式谋略 C 迂回式谋略 D 冲击式谋略 15 下列属于制造僵局策略技巧的是（B） A 提供方案 B 进退有度 C 齐头并进 D 咄咄逼人 16 应用探寻性辩说应掌握的技巧的是（A） P319 A 投石问路与欲擒故纵 B 导之以理与动之以情 C 感之以诚与诱之以利 D 借物喻理与援引惯例 17 直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须（ D ）P300 A 保持全神贯注 B 乐于积极参与 C 熟谙与排除干扰 D 善于揣摩推测 18 在构建谈判方案证明框架是，必须遵循的原则是？（ A ）P349

2010年7月全国自学考试现代谈判学真题

2010年7月全国自学考试现代谈判学真题 课程代码：03293 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.电函式谈判 D.原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（）

A.从属式谈判 B.纵向谈判 C.横向谈判 D.独立式谈判 5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（） A.技术服务谈判 B.技术开发谈判 C.技术转让谈判 D.技术咨询谈判 6.下列属于经贸谈判类型的是（） A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判 B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等 C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等 D.1992年4月在中国北京举行的联合国亚太经济委员会第48次会议 7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（） A.理论指导，勤奋实践 B.循序渐进，驾驭知识 C.提高认识，热爱职业 D.正视现实，充满信心 8.根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是（） A.没有限制 B.4人以下 C.4～12人 D.12人以上 9.在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有（） A.对方的需要、兴趣、信念、理想和世界观等 B.对方的主体职责、主体地位、期望程度和重视程度等 C.对方满意的条件与对方的主要目的等 D.对方的言谈举止及情绪变化等 10.采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理

自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题

自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励章节习题买得起自己喜欢的东西，去得了自己想去的地方，不会因为身边人的来或走损失生活的质量，反而会因为花自己的钱，来得更有底气一些，这就是应该努力的原因。 自考《现代谈判学》第五章主体行为的预测激励 一、名词解释 1、需要：是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。 2、动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。 3、行为：是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，使人们表现出来的一切动作的总称。 4、群体规范：是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。 5、文饰：是指制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。 6、投射：是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。考试大自考站，你的自考专家! 7、移置：是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。 8、压抑：是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。 二、选择题 1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。 2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。来源：考试大的美女编辑们 3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。 4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。 5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。 6、由动机引起的行为称为动机性行为。

7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。 8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。 9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。 10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。 11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。 12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。采集者退散 13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。 14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。 三、简答题 1、简说需要动机和主体行为的关系? (1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配 (2)人的行为由动机引起并受动机所支配 (3)动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动 2、谈判主体行为有哪些特征? (1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性 3、价值观对行为有哪些影响? (1)价值观影响行为的目的 (2)价值观影响行为的过程 (3)价值观影响行为的结果

最新自考00107现代管理学试题及答案

2017年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代管理学试卷 (课程代码00107) 本试卷共6页，满分100分，考试时间150分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。 2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。 3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用O.5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共25小题，每小题1分，共25分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．【题干】提出了著名的管理七职能论，即管理职能包括计划、组织、人事、指挥、协调、报告和预算的美国学者是（）。 【选项】 A．法约尔 B．古立克 C．厄威克 D．德鲁克 【答案】B 【解析】古利克将法约尔有关管理过程的论点加以展开，提出了有名的管理七职能论。取其每种职能英文词的首字而称作POSDCoRB，即Planning(计划)、Organising(组织)、Staffing(人事)、Directing(指挥)、Coordinating(协调)、Reporting(报告)、Budgeting(预算)。 【考点】管理与管理学 2．【题干】与私人产品相比较，纯粹的公共产品的特点是（）。 【选项】 A．排他性、可分割性 B．非排他性、不可分割性 C．排他性、不可分割性 D．非排他性、可分割性 【答案】B 【解析】公共产品或准公共产品，它们具有不可分割性、非市场性、非排他性； 公共管理所提供的服务常常是“仅此一家，别无分号” 私人产品具有可分割性、排他性特点，可以用价值计算、价格衡量。 【考点】管理与管理学-管理概述 3．【题干】罗伯特·欧文对管理理论的贡献是首次提出了（）。

2018年10月自考03293现代谈判学试题及答案含评分标准

2018年10月高等教育自学考试全国统一命题考试 现代谈判学试卷 (课程代码03293) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号。使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。 4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题。每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在 A．公元前546年 B．公元前579年 C．公元前647年 D．公元前651年 2．因l968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是 A．阿兰·佩卡尔·朗珀勒 B．迈克尔·惠勒 C．克里斯托夫-杜邦 D．杰勒德·I·尼尔伦伯格 3．被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是 A．民间事务谈判 B.军事谈判 C．政治谈判 D．经济谈判 4.适用于各个层次、各种类型谈判的原则是 A．坚持正义原则 B．平等互利原则 C．遵规守法原则 D.时间效率原则 5．谈判的主体阶段是 A．谈判准备阶段 B.谈判开局阶段 C．磋商交锋阶段 D．协议签约阶段 6．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是 A．谈判主体 B．谈判客体 C．谈判媒介 D．谈判目的 7．强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是 A．独立式谈判 B．硬式谈判 C．软式谈判 D．原则式谈判 8．融资租赁谈判属于 A. 多边统筹型谈判 B.双边统筹型谈判 C．多边单一型谈判 D．双边单一型谈判 9．将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是 A．根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分 B．根据谈判活动的所在地点来划分 C．根据谈判活动所涉及到的内容来划分 D．根据谈判主体的隶属关系来划分

自考现代管理学真题

自考现代管理学真题 Final revision on November 26, 2020

全国2011年4月高等教育自学考试现代管理学试题课程代码：00107 一、单项选择题(本大题共25小题，每小题1分，共25分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.凡事要“因地制宜，因时制宜，灵活机动”，这体现了管理的（） A.科学性 B.艺术性 C.自然属性 D.社会属性 2.下列管理行为中，属于私人管理的是（） A.依法征税 B.市场监管 C.颁发工商执照 D.组织生产经营 3.小李和小王是同事，最近心理上却是冰火两重天。小李因圆满完成工作定额任务，不仅领到了全额工资，还得到了相当于月工资25％的奖励。小王则因未完成月工作定额任务，只领到了80％的月工资。他们所在企业的工资制度即泰勒所倡导的（） A.绩效工资制 B.计件工资制 C.岗位结构工资制 D.差别计件工资制

4.老王当了5年的总经理，工作富有成效。他的基本经验是：作为高级管理人员必须把日常事务处理权授给下级，自己只保留重要事项的决策权与监督权。其理论依据就是科学管理理论倡导的（） A.统一指挥原则 B.跳板原则 C.例外原则 D.标准化方法 5.查尔斯·巴贝奇是科学管理的先驱者，他特别重视劳资关系，并为实现劳资协作提出了（） A.差别计件工资制度 B.岗位结构工资制度 C.固定工资加利润分享制度 D.固定工资加绩效工资制度 6.一个由9人组成的决策群体对A、B、C方案进行投票，结果为：A方案4票，B方案3票，C方案2票，最后A方案胜出。这说明该决策群体采用的是（） A.全体一致规则 B.过半数规则 C.简单多数规则 D.绝对多数规则 7.某公司通常由公司高层做出决策，普通职工很少参与。这说明该公司采用的是（） A.理性决策模式 B.渐进决策模式 C.精英决策模式 D.集团决策模式 8.职位是组织的构成要素之一。下列对职位特征的描述，错误的一句是（） A.职位是依据目标设立的工作岗位 B.职位是以工作为中心设置的

全国自考现代谈判学试题及答案解析.doc

??????????????????????精品自学考试资料推荐?????????????????? 全国 2018 年 7 月自学考试现代谈判学试题 课程代码： 03293 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1. “婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（） A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中 B.美国《哈佛谈判学》丛书中 C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中 D.英国学者P·D·V 马什著的《合同谈判手册》一书中 2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书 中对谈判的界定是（） A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整 各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程 B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的 就是要达成一项对双方都有利的协议 C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭 到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往 D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立， 但他们彼此又相互依存 3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是 （）A. 软式谈判 B. 硬式谈判 C.电函式谈判 D. 原则式谈判 4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是 （）A. 从属式谈判 B. 纵向谈判 1

[0622]《现代谈判学》答案

西南大学网络与继续教育学院 课程代码： 0622 学年学季：20181 单项选择题 1、需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种 1. D. 反映 2.表象 3.反馈 4.表达 2、谈判成功的首要条件是( ) 1.灵活 2.真诚 3.平等 4.守信 3、将确定的各项议题综合起来，齐头并进循环反复的谈判是 1.原则式谈判 2.从属式谈判 3.横向谈判 4.纵向谈判 4、融资租赁谈判是( ) 1.多边单一型谈判

2.双边单一型谈判 3.多边统筹型谈判 4.双边统筹型谈判 5、如果你的对方曾经和你多次交锋，已将你的底细摸得一清二楚，那么你应该选择的谈判方案原则是（） 1. C. 时空原则 2.创新原则 3.多样原则 4.制约原则 6、1968 年出版的《谈判的艺术》，作者在导言中认为本书的出版“开拓了一门新的学科，展示了一个新的研究领域”。本书的作者是（） 1. C.克里斯托夫·杜邦 2.P·D·V·马什 3.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森 4.杰勒德·I·尼尔伦伯格 7、试图将欲望藏于心底的心理行为属于 1.反向 2.压抑 3.文饰 4.投射 8、承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（）

1.融资租赁谈判 2.货物买卖谈判 3.建设工程谈判 4.承揽定做谈判 9、在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（） 1.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈 2.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段 3.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。今国际法之所谓谈判，专指国家之间外 上之交涉而言。” 4.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当 国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议 10、经贸谈判是指( ) 1. B. 当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进 的谈判 2.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判 3.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的 判 4.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关 协调行为尺度而进行的谈判 11、谈判要素组合中应用范围最广，应用频率最高的是 1.多边统筹型谈判 2.多边单一型谈判 3.双边统筹型谈判 4.双边单一型谈判 12、坚持正义原则主要适用于（）

现代谈判学模拟试题

现代谈判学模拟试题（一） 课程代码：03293 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的() A.谈判是发展经济的桥梁 B.谈判是调整利益的方法 C.谈判是平息争端的途径 D.谈判是改善环境的措施 2.通过与对方的合作，使自己的需要得到满足是() A.谈判的基础 B.谈判的目的 C.谈判的本质 D.谈判的媒介 3.谈判成功的首要条件是() A.平等 B.守信 C.灵活 D.真诚 4.针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式是() A.独立式谈判 B.纵向谈判 C.从属式谈判 D.横向谈判 5.融资租赁谈判是() A.双边单一型谈判 B.双边统筹型谈判 C.多边单一型谈判 D.多边统筹型谈判 6.经贸谈判是指() A.当事人就技术开发、技术转移、技术咨询和服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判 B.人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判 C.政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判 D.军事组织之间就宣战、停战及协调武装冲突中的各方关系限制武装力量等问题而进行的谈判 7.具有选择交往对象、交往频率、交往距离等的能力；具有良好的交际性格、交际口才、交际风度、交际魅力等；掌握巧妙的说服、表扬、赞赏、拒绝、批评技巧；掌握调解气氛，处理局面，解除冲突，协调关系的艺术等。以上内容属于谈判人员能力结构中的() A.交际能力的表现 B.应变能力的表现

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全国2009年4月高等教育自学考试 现代管理学试题 课程代码：00107 一、单项选择题（本大题共25小题，每小题1分，共25分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．在资本主义以前，无论是奴隶社会还是封建社会，管理最为基本的形式是（） A．社会管理 B．国家管理 C．经济管理 D．文化管理 2．公共管理主体广泛，其中居于核心地位的是（） A．政府 B．非政府公共组织 C．企业 D．非营利性组织 3．梅奥等人认为，提高劳动生产效率的主要途径是（）采集者退散 A．严格劳动纪律 B．提高职工的满足度 C．加强监督制约 D．完善组织机构体系 4．查尔斯·巴贝奇是科学管理的先驱，他特别强调劳资协作，并提出了（） A．计件工资制度

B．计时工资制度 C．差别计件工资制度 D．工资加利润分享制度 5．决策者在决策过程中有规律的或反复出现的决策活动形式被称为（） A．决策模式 B．决策规则 C．决策方法 D．决策要素 6．在决策体制中，负责组织决策方案设计任务的是（） A．决策中枢系统 B．决策咨询系统 C．决策信息系统 D．决策辅助系统 7．在管理思想史上，马克斯·韦伯被誉为是（） A．现代管理之父 B．组织理论之父 C．科学管理之父 D．人际关系之父 8．格林纳认为，组织在聚合阶段后期，层级之间的矛盾不可避免，组织将陷于（）A．失控危机 B．硬化危机 C．领导危机 D．自主性危机