加拿大人的谈判风格

加拿大人的谈判风格

加拿大商人崇尚办事立竿见影。与加拿大人谈判时，切忌洽谈时绕圈子、讲套话。下面小编整理了加拿大人的谈判风格，供你阅读参考。

加拿大人的谈判风格

加拿大的商业习惯参加加拿大商品展销会或国际博览会，如多伦多的“加拿大五金/家庭装饰用品展”，也可在加组织各类展销会，但一定要事先做好宣传招展工作。

与加拿大商人洽谈时需向对方提供样品和说明书，如样品被接受，进口商可能少量订购(一般为正常订单的10%)。加商人多愿以自己的商标出售商品，并要求供货商按其要求包装商品并贴上商标;大批量进口要求独销权并予5-10%的折扣;付款方式一般为“收单付现”。加拿大负责质量标准机构是“加拿大政府规格局”和“加标准协会”。

从进入商谈到决定价格这段时间，细节要求到位，商谈的过程比较艰苦，也很费时间。不过，一旦签订了契约，就稳如泰山了。

2 与法国后裔商谈

则恰恰相反，他们非常和蔼可亲，容易接近，对客人很亲切。但是正式进入商谈时，就难以捉摸，十分费劲。而且签订了契约之后，仍旧可能会变动。

三与加拿大人谈判应注意的事项

1加拿大人在社交场合与客人相见时，一般都行握手礼。亲吻和拥抱礼只适合熟人、亲友和情人之间。送花不能送白色的百合花，在加拿大，白色的百合花只能在葬礼上才用。

2在商务活动中赠送礼品，最好赠送有民族特色的，比较精致的工艺美术品。并且尊重主人的意见，不要随便携带礼品出席宴会。

3加拿大人有较强的时间观念，他们会事前通知你参加活动的时间，不宜过早到达。

4加拿大商人比较保守，销售宜在上班时间，以正式方式提出，态度谨慎。和加拿大商人谈判，不要涉及宗教信仰、性问题或批驳对方的政见，以免引起误解和争执。

5加拿大人喜欢别人赞美他的衣服、手表或向他请教一些关于加拿大的风俗习惯、游览胜地的问题。

在与加拿大商人交往时，应注意如下禁忌：

送礼禁忌。送的礼品不可太贵重，否则会被误认为贿赂主人。切忌送带有本公司广告标志的物品，他们会误认为不是通过送物品表达友谊，而是在做广告。

宴请禁忌。邀请加拿大商人赴宴，切忌请他们吃虾酱、鱼露、腐乳和臭豆腐等有怪味、腥味的食物;忌食动物内脏和脚爪。切忌在自己的餐盘里剩食物，他们认为这是一种不礼貌的行为。

与加拿大人谈判时的注意事项

加拿大商人崇尚办事立竿见影。与加拿大人谈判时，切忌洽谈时绕圈子、讲套话。谈判时应注意如下方面：

谈话时，切忌把加拿大和美国进行比较，尤其是拿美国的优越方面与他们相比。

切忌询问加拿大客户的政治倾向、工资待遇、年龄以及买东西的价钱等诸如此类的事情，他们认为这些都属于个人的私事。

切忌对加拿大客户说“你长胖了”、“你长得胖”由于加拿大商人没闲心锻炼身体所以偏胖，因而说上面那样的话自然带有贬意。

加拿大人的性格以及商务谈判注意事项

1 加拿大人性格开朗，热爱生活

2 ——强调个性自由

墨西哥人谈判风格

墨西哥人谈判风格 欧洲人的谈判风格有哪些呢?下面橙子整理了欧洲人的谈判风格，供你阅读参考。 欧洲人的谈判风格 一、德国人的谈判风格 1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性; 2、十分讲求效率; 3、十分自信、自负; 4、重合同、守信用; 5、对待个人关系非常严肃。 二、法国人的谈判风格 1、坚持在谈判中使用法语; 2、珍惜人际关系; 3、偏爱横向谈判; 4、喜欢度假; 1、大都重视个人的力量; 2、时间观念不强。 三、英国人的谈判风格 1、英国人不轻易与对方建立个人关系; 2、重视礼仪，崇尚绅士风度; 3、不能按期履行合同，不能按期交货;

4、做成生意的欲望不强。 四、意大利人的谈判风格 1、不遵守时间; 2、性格外向，情绪多变，决策过程缓; 3、注重商人的个人作用; 4、崇尚时髦; 5、注重节约; 6、地区差别大。 五、俄罗斯人的谈判风格 1、谈判时缺乏灵活性; 2、善于在价格上讨价还价; 3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款; 4、喜欢采用易货贸易形式。 六、荷兰人的谈判风格 1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责; 2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客; 3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较; 4、荷兰人会讲多种外国语言。 七、比利时人的谈判风格 1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。两个民族感情上相当***。弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。谈判时需要考虑其区别;

2、比利时人注重对方的地位、外表; 3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起; 4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。 八、西班牙人的谈判风格; 1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢; 2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来; 3、西班牙人各地区差别很大; 4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。 九、希腊人的谈判风格 1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见; 2、希腊商人的时间观念不强; 3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深; 4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高; 5、希腊商人不十分讲究穿戴。 十、葡萄牙人的谈判风格 1、葡萄牙人在某此地方很像希腊人，他们比较随便，约会经常迟到; 2、葡萄牙人穿着比较讲究; 3、葡萄牙人性情随和，注重感情，惯于社交，但较为保守。

中美在商务谈判中的风格比较

中美在商务谈判中的风格比较 o张红霞 随着国际间经济联系日益加强,国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体,始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。由于不同的国家人们生活的文化背景不同,价值观念不同,行为方式和习惯不同,反映到谈判桌上,往往形成不同的谈判风格。中美两国在社会政治制度上有着根本的不同,这体现于商务谈判中,需本着中美联合公报精神,本着和平共处原则以及通行的国际惯例,既各自维护自身利益,又求同存异,努力达成协议。而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别,所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,其主要表现在以下几个方面: 一、从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心,中国人富有耐心。 美国人的时间观念很强。美国的谈判者和生意人有句格言,/不可盗窃时间0,他们对时间非常吝啬,在他们的观念中,时间也是商品。如果你占用、浪费了他的时间,就等于偷了他的美金。他们在谈判中连一分钟也舍不得去作无聊的会客和毫无意义的谈话。美国人遵守时间,珍惜时间,因而保证了谈判的高效率。 商务谈判的过程大体上分为:不涉及具体谈判的调查,与谈判任务相关的信息交流、说服对方和妥协成交四个阶段。美国人认为说服是谈判的核心、关键。他们倾向于迅速结束前两个阶段。双方见面后,稍事寒暄,也谈论天气、家庭、体育等话题,但不过是蜻蜓点水,迅即便开门见山,直截了当地阐明自己的需要和兴趣,做到简洁、明了、迅速,很少有废话。他们回答问题简短,对要求给予更为详细的答复缺乏耐心。中国人把大量的时间耗费在相互介绍和了解方面。在主场谈判时,他们并不急于谈判,而是耐心地认识和熟悉对方,并尽可能地建立起一种长久而牢固的信任关系。美国人的谈判很少出现长时间的停顿;中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延等说服战术,都可以使美国人作出让步。在他们看来,让步是推动事物更快发展的一种方式。在美国,看手表能推动事情的进展,而在中国则被视为不耐烦、缺乏理解、不合礼仪、层次较低。 美国人的谈判班子成员较少,而中国人往往为数众多,之中有技术人员、管理人员、法律人员等,甚至有行政领导干部参与。由于人数多,内部的意见交流就会发生困难,要把不同的意见全部集中统一起来,必然延长谈判的时间。美国人在商务谈判过程中决策的速度很快,一旦条件符合即能迅速拍板,常常在短时间内做好一笔大生意。 二、从处事原则上,美国人主张按规则办事,中国人注重按人际关系办事。 美国是当今世界上法制比较健全的国家之一,是法治社会。美国人的法律意识根深蒂固,一切都可以诉诸法律。因此,在商务谈判中美国人也非常重视法律和合同的作用,他们总带有尽可能多、尽可能好的律师参加谈判。他们不相信人际关系,只承认有法律保障的合同契约。 中国人非常重视关系,不仅表现在商务活动进行的过程中,在与谁合作的问题上,也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。亲属关系、朋友关系、同学关系被人们广泛的利用,形成一幅幅错综复杂的关系网。为了维护一种长期的友好合作的伙伴关系,精明的中国商人善于在谈判前进行酿酒似的/关系勾兑0,以求得最终在谈判中签订出有利于自己的合同。 美国人派伊在他的5谈判作风6一书中指出:/用帮助中国人得到面子的方法可以得到很多东西。0中国人很看重/面子0,常常以自己的面子被别人看重而倍感自豪。在商务谈判中,中国人常给对方面子,同时,也需要对方给自己面子。因此,在谈判桌上失去很多。因为对方往往是在保住你面子的情况下强迫你作出让步。 三、从对立场和利益的态度上看,美国人重利益轻立场;中国人把立场放在第一位,经济利益放在第二位。 美国人对待事物的态度,取决于是否能为自己带来好处。在他们看来,没有永恒的朋友,也没有永远的敌人,友好归友好,利益归利益。他们注重利益,乐意以积极的态度来谋求自己的经济利益,追求物质上 545发展论坛61998年第6期

第十章 世界各国商人谈判风格

第十章世界各国商人谈判风格 谈判风格： 是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。 东西方的文化差异——思维方式的不同 ☆抽象思维与形象思维 ☆形式逻辑与辨证逻辑 ☆前瞻思维与回环思维 ☆个体本位与社会本位 第一节美洲商人的习惯与特征 一、美国商人的谈判风格 美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。 美国商人谈判风格 一、自信心强，自我感觉良好 1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则 喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能 3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人 二、讲究实际，注重利益 美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情； 非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向 美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力 东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招 四、重合同，法律观念强 美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来 五、注重时间效率 美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的 与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把

中美商务谈判风格

中美商务谈判风格 在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。 中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式 中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能，22）。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事" 先谈原则，后谈细节"，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。 美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁

鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15 世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把"主客二分" 作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distanee),即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别,以及自己在上下级关系中所处的地位, 这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位, 深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖, 使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中,父对子,长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱

希腊人的谈判风格

希腊人的谈判风格 希腊商人做生意的方法传统，讨价还价的现象到处可见； 希腊商人的时间观念不强；效率不高 希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深； 希腊人具有高度幽默感 希腊商人不十分讲究穿戴。 希腊买家诚实效率低，不追求时髦，喜欢浪费时间 谈话的话题应避免谈及希腊目前的国内政治以及希腊和塞浦路斯的关系 圣诞节前后两周不宜做商务拜访 不使用招手和摆手的动作蔑视人的一种行为,手离对方的脸越近则侮辱性越强 久久地凝视别人是不怀好意的表现 当众打喷嚏和用手帕擦鼻涕更是他们十分忌讳的 希腊人在社交场合与客人相见时是以握手为礼以拥抱,亲吻来表示自己的友好之情喜欢吃牛肉羊肉,常吃蔬菜有番茄,土豆等嗜酒如命口味喜清淡 一年四季都十分喜爱饮冰水 希腊人国家文化自豪感较强 最佳访问月份是当年9月至次年5月 见面时,当地工商界人士通常会为你递上一杯浓稠的咖啡 希腊人性格开朗、爽直、热情，也很容易激动，也容易平息 吸烟，是希腊人的普遍嗜好 希腊人对老年人很尊重 希腊人高兴时会大笑，发怒时也会大笑 谈话中，务必要静待对方把话讲完，不要中途插嘴 希腊人斜着脖子表示肯定，仰头表示否定 约会要提早一点。但即使约会了，未必能准时地见面，常常要等一等 为了避免误会起见，要明确表示付款方式

希腊人敬重有钱的人或是有羊群、土地、橄榄园和房子的人，他们很清楚什么有利可图，怎样才能赚钱，因为古希腊很早就进入商品买卖阶段，商人很多，商业的观念在希腊人头脑中根深蒂固。至今希腊商人做生意的方法还是很传统的，讨价还价随处可见，甚至餐馆的菜价也可以讨价还价。希腊人在做生意时比较诚实，但是履行义务的效率并不高。他们一点也不珍惜时间，很少遵守时间，在谈判时很少严谨地安排时间，有时提前结束，有时拖延好几天。希腊商人喜欢带客人到熟悉的餐馆，不论午餐安排在什么时候，都会耗掉整个下午，这对许多视时间如生命的外商而言简直是不能忍受的，但如果想达成交易就必须忍耐。与希腊商人谈话时，尽量别提及土耳其，因为大多数希腊人对于来自土耳其的军事威胁这一问题非常敏感。希腊商人不十分讲究穿戴，因此外国商人一定不要“以貌取人”，不要通过谈判人员的穿戴来判断他们的财富和成就。还应注意的是：每年的6～8月，希腊的商务活动很少，每星期三下午，很难联系到任何人。 希腊国情 希腊是欧洲共同体的一个新成员，希腊政府虽然已威胁要脱离共同体，但这可能是其提高其谈判地位的手段。希腊的节奏和意大利的差不多，甚至更糟。气候比意大利炎热，而且干燥多烟雾。大多数商业谈判在雅典或附近地区举行，这里似乎比国内其它地方更热。因此去那里时，衣服穿得要合适，要简单方 便而又较庄重。 希腊的经济和共同体其它国家相比是不发达的，其做生意的方法还是传统的。讨价还价到处可见，甚至餐馆价格也可以讨价还价，餐馆主人不介意你参观他们的厨房。希腊主人总是带你去他熟悉的餐馆。侍者积极给你介绍饭菜，并且写下你要的菜，一边加以评论。食物端上桌来时，常常只是微热，甚至有点凉了。几乎所有的食物都放了橄榄油，甚至面包也不例外。除非你什么也不吃，否则你无法避开这些橄榄油。如果你不喜欢橄榄油及这个地方的很奇特的食品，那你最好每样少吃一点，并用当地的酒将它们冲下 去，尽管希腊酒很不好。 不论午餐安排在什么时间，希腊人似乎根本不知道什么叫遵守时间，他们的谈判也缺少时间安排，有时提前结束，有时拖延好几天。按照他们的时间观念，真不知道希腊是如何成为一个海运发达的国家的。 从6月到8月，希腊的贸易活动很少。在星期三下午，你很难联系到任何人。 用电话进行联系比较困难，因为电话号码本是用希腊文写的。如果你不懂希腊文，就毫无办法。如果你需要帮助，可以请你饭店的服务员帮助。我曾请雅典的一个服务员花了三个小时帮我打电话。在欧洲任何其它国家，只要电话册使用拉丁字母，你都可以很容易地找到有关的号码，不管你是否能讲那种语言。

美日谈判风格

美日谈判风格 1干脆利落，不兜圈子 美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。善于使用策略，表 达意见直接，态度认真、诚恳。 2重视效率，珍惜时间 美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。在谈判时把一切事物用最简洁、最令 人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。 美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。信守承诺。 美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。 4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易” 喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。 比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。 (一)具有强烈群体意识，集体决策 日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决 策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论 协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很 可能这一程序又要重复一番。对我们来讲，重要是了解日本人谈判 风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到 公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各

部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来， 行动起来却十分迅速。 一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另找买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处 于困境或暂时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈 判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那 么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来 谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种 外在形式。 日本是礼仪社会。所做一切，都受严格礼仪约束。许多礼节在西方人看起来可笑做作，但日本人做起来一丝不苟认认真真。如果外 国人不适应日本人礼仪，或表示出不理解轻视，那么就不大可能在 推销和采购业务中引起日本人重视，不可能获得信任好感。尊重并 理解日本礼仪，了解日本文化背景，理解尊重他们行为。 谈判之前，把名片准备充足十分必要。在谈判中，要向对方每人递送名片。日方首先向我方递上名片，切不要急忙一塞兜里，或有 其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商务谈判表现最突出，日本人从不直截了当拒绝对方。 西方谈判专家指出：西方人不愿意同日本人谈判，重要一点，日本人说话总是转弯抹角，与日本人谈判需要注意，第一，不要直接 指责日本人。否则肯定会有损于相互之间合作关系。较好方法是把 建议间接表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手话题， 或通过中间人交涉令人不快问题。 第二，避免直截了当地拒绝日本人。如果不得不否认某个建议，尽量婉转表达或做某种暗示，可陈述不接受客观原因，绝对避免使 用羞辱威胁性语言。第三，不要当众提出令日本人难堪不愿回答问题。有的谈判者喜欢运用令对方难堪战术打击对方，这种策略对日 本人最好不用。如果感到在集体中失了面子，完满合作不存在。第

俄罗斯商人的谈判风格.doc

俄罗斯商人的谈判风格 俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国人、日本人都感受至深。下面我整理了俄罗斯商人的谈判风格，供你阅读参考。 俄罗斯商人的谈判风格 (一) 固守传统，缺乏灵活性 原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。任何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品所有的进出口计划都是 经过专门部门讨论决定，并经过一系列环节审批、检查、管理和监督。在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。苏联解体后，俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快，外贸政策有了巨大变化，企业有了进出口自主权，对外贸易大幅增长。政府给予外国投资者的优惠政策，大大地吸引了欧美投资者。但是，在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议;如果是有差距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。 一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。尽管现在体制上有了较大的变革，但还没有

形成正常的经营秩序和建全的管理体制。由于体制严格的计划性，束缚了人个性能力的发挥。而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部责任。因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。 近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易的不断扩大，这种情况有所改变。但谁都不否认，俄罗斯人是强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们。 (二) 对技术细节感兴趣 俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国人、日本人都感受至深。他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外，为了能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。 (三) 善于在价格上讨价还价

各国买家特点分析及谈判风格介绍

各国买家特点分析及谈判风格介绍 一、欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格 （一）北欧买家的特点及应对方法 北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几个显著的特点。1. 非常注重产品的质量、认证、环保、 节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中对价格忧伤下限，往往一旦报价在范围内就会同意。 2. 低调的性格特点决定了他们不善于交 际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。

3. 在付款上不不喜欢用L/C，比较倾向于T/T和D/P，因为他们认为自己的信誉度和商业道德高。 所以在和北欧商人谈判合作时，需要注意以下几点： 1. 保证产品的质量，提供环保、节能的产品及包装、提供相应认证、北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于高档次，高质量，款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。 2. 谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚态度来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅、形成混响信任的气氛，以推进谈判。 3. 北欧人性格较为保守，他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在怎么做出让步才能保住合同，不喜欢无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。

（二）西欧买家的特点和应对方法1．德国 德国买家的特点也很鲜明。 （1）严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知 道谈判的议题、产品的品质和价格， 而且对对方公司的经营、资信情况也 会作详尽周密的研究和比较。因此， 与德国人做生意，一定要在谈判前作 好充分的准备，以便回答关于你的公 司和产品的详细问题。同时应该保证 产品的质量问题。 （2）追求质量和使用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常 高，所以我们的供应商一定提供优质 的产品。同时在谈判桌上主义要表现 果断，不要拖泥带水，在交货的整个 流程中一定要注意细节，随时跟踪货 物的情况并及时反馈给买家。 （3）信守合同，崇尚契约。德国人素有“契约之民“的称号，他们对涉及合 同的任何条款都非常细心，对所有细

美国人谈判案例3篇.doc

美国人谈判案例3篇 美国是世界上经济技术最发达的国家之一。美国人在谈判风格上的特点主要是自信心强，自我感觉良好。下面我整理了美国人谈判案例，供你阅读参考。 美国人谈判案例篇1 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说："我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了"，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说："放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。"果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又

愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说："现在物价上涨的利害，比不了去年。"工程师说："每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?"美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。 美国人谈判案例篇2 国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问"怎么回事?"当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为："中方人员不应动设备，应该对此负责任。"并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉："以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。" 问题： 1.如何看美方的论述? 2.如何看中方人私调设备的行为? 3.中方外贸代理面对美方论述会怎么回答?

谈判技巧 美国人的商务谈判风格

美国人的商务谈判风格 在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。下面整理了美国人的商务谈判风格，供你阅读参考。 美国人的商务谈判风格 美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，喜开玩笑。在谈判桌上，他们精力充沛，且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很有可能破裂。 美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。美国商人对商品既重视质量，又重视包装。商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲、提高消费量的重

要因素。美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有比较高的要求。 美国人的商务谈判风格与中国人谈判风格的差异 在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。 在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种"先谈原则，后谈细节"的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。 在谈判目标上，中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更

希腊人的艺术

《希腊人的艺术》读书笔记 这周我看了温克尔曼的《希腊人的艺术》。温克尔曼是一个处处结合艺术史研究来探讨美学问题的独特的美学家，也可以称他为德国启蒙主义美学家。他是欧洲近代艺术发展史的真正奠基人,他主要研究了他所理想的古代希腊艺术,特别是造型艺术。这本书其实是他在几年间写的关于研究希腊艺术的一些论文的小集子。 温克尔曼是从研究古希腊艺术发展史开始他的美学思考的。关于这个发展史的研究他写了两篇论著。《关于在绘画和雕刻中模仿希腊作品的一些意见》和对《意见》的解释。这两篇文章反映了温克尔曼美学观的基本特征，他把法国唯理主义的哲学——美学思想运用于艺术史的研究。温克尔曼的研究突出地表现在两个方面,一方面是在具体的历史环境中来分析古希腊艺术的繁荣原因,另一方面是把古希腊的艺术看作是一个不断发展的过程。 一、古希腊艺术的繁荣原因 1、气候 温克尔曼认为,希腊的地理环境和气候使那些能够从中生长出艺术的种子发芽,许多对我们来说是一种理想的东西,在希腊人那里却是一种自然属性。那里气候适中,少有霾雾和有害瘴气的影响,阳光充沛,空气清新,因此能赋予人体以完美的形式,女性尤其显得庄重优美。因此,大自然在希腊创造了更完善的人种,在希腊人那里,凡是可以提高美的东西没有一点被隐蔽起来,艺术家天天耳闻目见。这个理由在现在看来好像有一些超现实了。不过在看到他的这种解释时让我想到在我们中国也有一句老话“一方水土养一方人”。再结合温克尔曼所接受过的教育和思想就不会再纠结于这种解释是不是太过了的问题了。温克尔曼是长期接受法国唯理主义思想的学者，他学习过孟德斯鸠的《论发的精神》，所以一定程度上是受了孟德斯鸠的地理环境决定论的影响。而且温克尔曼对于希腊艺术是极其推崇的，所以他这个言论就又带点唯心主义观点了。 2、政治体制与社会环境 温克尔曼认为“从希腊的国家体制和管理这个意义说,艺术之所以优越的最重要的原因是有自由。”并且他还认为古希腊的这种政治自由是希腊艺术优越于其他民族的决定性因素。也列举了许多例子来佐证他的这个观点。例如，希腊男青年在竞技场里比赛时是全身赤裸的，这些男人在比赛前对于身材的要求也是极为苛刻的，所以他们的身材比例也是很完美的。艺术家和哲人也到那去，他们在观看比赛时，也在观察这些男人的肌肉和身体变化转折，研究人体的外形或者青年斗士在沙地上留下的印迹轮廓。那么多人赤身裸体的坦诚相见在现今这种开放的社会也是很难见到的这说明当时的古希腊社会是多么的开明开放。我想在那个时代希腊的人物雕塑能那样准确和这样的一种活动是密不可分的吧。从现在保留下来的古希腊人物雕塑和人物绘画中我们看到了当时的人的衣着不论男女都是领子是大敞开的，露出小腿的，男人健硕的身材，女人优美的曲线都被很好的展现出来。温克尔曼就此和当时的人繁重的衣着相对比。温克尔曼暗喻在他生活的年代人们的思想生活都是受限制

各国商务谈判特色

各国商务谈判特色

——全国一百所“211”工程重点建设院校 《商务谈判》 课程习题 管理学院 工商201401班 张文婧 20147272

问题：分析美国、俄罗斯、印度、日本、韩国、北京、上海商人的谈判风格，并举一例说明怎样与不同谈判风格的商人进行商务谈判。 日本人的谈判风格 1.重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信 2.讲究面子，注重头衔，等级观念根深蒂固，尊老倾向比较严重，不愿与年轻对手、女人谈判 3.具有强烈的集体意识，慎重决策 4.准备充分，考虑周全，顾客至上，谈判时很有耐心 5.精于商务，吃苦耐劳，注重谦恭、耐心，不喜欢讨价还价 6.时间观念强 7.感恩图报心理 8.重视产品的质量 韩国人的谈判风格 1.谈判前重视咨询 2. 注重面子，重视谈判礼仪和创造良好的氛围 3.注重技巧 4.过于敏感，韩国商人喜怒哀乐溢于言表，语言表述婉转，不喜欢高谈阔论，欣赏人的内在气质 5.对合同的重视程度低 6. 尽忠、尽孝尊重其长辈可以获得其好感，在做任何生意时可以注意其问候其长辈情况，甚至送些其小礼品 7.争强好胜，对目标执着追求, 性急冲动，急于求成 8.等级泾渭分明、讲究礼节

9.热情奔放，乐观豁达 10.幽默、爱开玩笑 11.斤斤计较 印度人的谈判风格 1.观念传统，思想保守，社会层次分明，等级制度森严，女士不参与谈判 2.喜欢速战速决，进程缓慢，以静制动 3.不愿做出负责任的决定 4.漫天要价，喜欢讨价还价 5.时间观念淡薄，但要求别人一定守时 6.神比钱更重要 7.与印度人做生意要讲究平和、自我约束 8.不要打乱他们有规律的生活习惯，与他们交往之前，应对他们的生活习惯有了解 9.要利用中间商做成生意，但小心中间商获取高额利润 北京人的谈判风格 1.非常实际，务实 2.重面子 3.带点儿政治味、多打政治牌 4.公司、集团的董事长或总裁亲自出面，北京商人会认真对待，勿用自己手下无足轻重的人与他们谈生意 5. 喜欢侃，学懂他们的幽默 6.注重人际交往 7.要注意文化味 8.以权经商，显著的特点是官商互惠，无本万利

国际商务谈判俄罗斯人谈判风格

国际商务谈判俄罗斯人谈判风格 在国际商务谈判中，清楚了解每个国家谈判人员的谈判风格，对在谈判中很有优势，下面整理了国际商务谈判俄罗斯人谈判风格，供你阅读参考。 国际商务谈判俄罗斯人谈判风格(一) 固守传统，缺乏灵活性 原苏联是个外贸管制的国家，是高度计划的外贸体制。任何企业或个人都不可能自行进口或出口任何产品所有的进出口计划都是经过专门部门讨论决定，并经过一系列环节审批、检查、管理和监督。在这种高度计划体制中，人们已习惯于照章办事，上传下达，忽视了个创造性的发挥。苏联解体后，俄罗斯在由计划经济向市场经济的转变过程中进程最快，外贸政策有了巨大变化，企业有了进出口自主权，对外贸易大幅增长。政府给予外国投资者的优惠政策，大大地吸引了欧美投资者。但是，在涉外谈判中，一些俄罗斯人还是带有明显的计划体制的烙印，在进行正式洽商时，他们喜欢计划办事，如果对方的让步与他们原让的具体目标相吻合，容易达成协议;如果是有差距，他们让步特别困难。甚至他们明知自己的要求不符合客观标准，也拒不妥协让步。 一些俄罗斯人缺乏灵活性，还因为他们的计划制定与审批要经过许多部门、许多环节。这必然要延长决策与反馈的时间，这种传统体制也僵化了人的头脑。尽管现在体制上有了较大的变革，但还没有形成正常的经营秩序和建全的管理体制。由于体制严格的计划性，束

缚了人个性能力的发挥。而且这种体制要求经办人员对所购进商品的适用性、可靠性和质量进行审查，并要对所做出的决策承担全部责任。因此，他们非常谨慎，缺少敏锐性和创新精神，喜欢墨守成规。 近几年，随着俄罗斯经济体制改革的不断深入，国际贸易的不断扩大，这种情况有所改变。但谁都不否认，俄罗斯人是强劲的谈判对手。尽管他们有时处于劣势，如迫切需要外国资金、外国的先进技术设备，但是他们还是有办法迫使对方让步，而不是他们。 国际商务谈判俄罗斯人谈判风格(二) 对技术细节感兴趣 俄罗斯人的谈判能力很强，这是源于苏联的传统，这一点美国人、日本人都感受至深。他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款。这是因为引进技术要具有先进性、实用性，由于技术引进项目通常都比较复杂，对方在报价中又可能会有较大的水分，为了尽可能以较低的价格购买最有用的技术，他们特别重视技术的具体细节，索要的东西也包罗万象。如详细的车间设计图纸、零件清单、设备装配图纸、原材料证明书、化学药品和各种试剂、各种产品的技术说明、维修指南等等。所以，在与俄罗斯人进行洽商时，要有充分的准备，可能要就产品的技术问题进行反复大量的磋商。另外，为了能及时准确地对技术瓿进行阐述，在谈判中要配置技术方面的专家。同时要十分注意合同用语的使用，语言要精确，不能随便承诺某些不能做到的条件。对合同中的索赔条款也要十分慎重。 国际商务谈判俄罗斯人谈判风格(三) 善于在价格上讨价还价 俄罗斯人十分善于与外国人做生意。说的简单一点，他们非常

浅述东西方文化及谈判风格的异同

（班级） (姓名) （学号） 浅述东西方文化及谈判风格的异同 一东西方文化的异同 1东西方两种文化的不同点在于： （一）西方重个人、重竞争，东方重社会、重和谐。 西方的个人主义价值观念是西方文化的内核。西方人的价值观认为，个人是人类社会的基础和出发点，人必须为自己个人的利益而奋斗，为自己才能维持社会正义，爱自己才能爱他人和社会，为自己奋斗也是为他人和社会奋斗。在重商主义社会里，更是要求自由贸易，自由竞争。因此，个人主义往往是与这种商业自由主义紧密联系在一起。为了获得较多自由，个人则要求尽可能不受集体的限制和约束。为了取得商业成功，战胜风险，就必须抓住一切短暂时机，去战胜竞争者。 与西方个人高于一切的价值观相对立，儒家伦理价值观念则以孔孟的仁义为核心，它强调社会第一，个人第二，个人利益应当服从社会整体利益。儒家伦理认为，只有整个社会得到发展，保持稳定，个人才能得到最大利益。当二者发生冲突时，应把社会利益放在第一位。这种群体意识与古代东亚地区农耕文化有直接关系。后者是形成东亚传统集体观念的根源。因为，在从事农业的社会中，人们在长期共同地域生活中处于相对稳定状态，彼此互相交往、互相帮助，比较容易形成浓厚的群体观念。

（二）西方重利、重法，东方则重义、重情。 西方皆有人权宣言，明确政府有责任保护个人的权利，极力弘扬天赋人权说。在西方，强调个人权利为基准的社会里，个人的私利必然成为世人追求的唯一目标，人与人之间的情义道德则得不到人们的重视，并且受到冷落。与此同时，法律则受到重视。因为，在一个人人追逐个人权利和私利膨胀的西方社会里，只有依靠法律，才能解决人与人之间的矛盾。法律既可保护个人的权利，也可制裁侵犯人权。因此，西方国家法学的发展，与人的权利价值观有密切关系。西方首先是要争取个人的生存权利，至少是权利与义务并重。 与西方相对照，东方重义轻利、重情轻法。所谓义，指道义、仁义道德；所谓利，指物质利益、功利。“仁”和“义”为儒家伦理道德之根本，这是人生应该追求的目标，讲求道德，不谋私利，不能见利忘义，不能驱义逐利，是做人的最高准绳。正因为如此，东方自古以来不太注重法律，而是把道义原则作为人们行为规范的准则。人与人之间主要靠道德维持，而不是靠法律约束。 （三）西方重商轻农，东方重农轻商。 从对商业与农业的重视程度可以将西方文化概括为“重商主义”。这种重商主义渊源于古代西方商业经济的发展。西方古代城市工商业发达较早，16世纪以后的欧洲因发生产业革命，资本主义开始确立，西欧各国在探求富国的理论和政策中出现了重商主义思潮。到近代，西方的重商主义就更加发展。

中国谈判的谈判风格

中国谈判的谈判风格 中国谈判的谈判风格(1) 谈判关系的建立。中国商人十分注重人际关系。在中国，建立关系是寻求信任和安全感的一种表现。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着“关系”。“关系”成为人们所依赖的与他人、与社会进行沟通联系的一个重要渠道。在商务交往中建立业务关系，一般情况下借助于一定的中介，找到具有决策权的主管人员。 建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。 (2) 决策程序。决策结构和关系一样，人的因素始终是决定性的。从某种程度上说，中国企业的决策系统比较复杂，改革过程中企业的类型多，差异大。企业的高层领导往往是谈判的决策者。争取他们的参与，有利于明确彼此承担的义务，便于执行谈判协议。 (3) 时间观念。中国人对时间的流逝并不十分敏感。人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。 (4) 沟通方式。中国文化追求广泛意义上的和谐与平衡。受儒

家文化的影响，“面子”观念深入社会生活的各个方面与层次，并直接影响商务谈判。在商务谈判中，商人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。 名片被广泛使用在商业往来中。备好自己的名片是聪明的做法。通过名片的交换，可以了解到双方各自的等级地位，以便注意相应的礼节。 在沟通过程中，一些被西方人认为是交谈禁区的话题，如家庭状况、身体状况甚至年龄、收入等，都可以作为很好的加深了解的话题。不过，无论什么话题，都要表现得谦虚有礼。谦虚是儒家思想提倡的美德。 (5) 对合同的态度。传统中国社会重视关系胜于重视法律。改革开放后，中国加强了法制建设和执法的力度，人们的法制观念和合同意识不断增加。中国正处于快速发展时期，大量条件发生变化后，政府和企业都可能将某些方面作些调整，从而影响事先签订的协议的履行。 日本谈判的谈判风格(1) 谈判关系的建立。日本人的谈判方式独特，被认为是“很难对付的谈判对象”或“圆桌武士”。日本人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。他们十分重视人际关系。人际关系的建立及其信任程度，决定了与日本人建立商务关系的状况。日本人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。因此，谈判开始之初，日本商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍

国际商务谈判真题201310含答案

2013年10江苏省高等教育自学考试国际商务谈判试卷 一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1、关系是PRAM谈判模式的第（ B ） A.一步 B. 二步 C. 三步 D. 四步 2、以下各项中，属于按谈判内容划分的是（ D ） A.客场谈判 B.集体谈判 C. 书面谈判 D.投资谈判 3、以下各项中，不是国际商务谈判共性的是（D ） A.以价格作为谈判核心 B.以经济利益作为谈判的目的 C. 谈判的机会成本是平价指标之一 D. 即使谈判失败也要建立友好关系 4、《合同谈判手册》一书的作者是（C ） A.迈耶 B. 盖芬 C. 马什 D.尼尔隆伯格 5、以下各国中，采用大陆法系处理国际商务谈判纠纷的是（D） A.中国 B. 美国 C. 英国 D. 德国 6、当前，在于伊朗企业谈判时应十分谨慎，因为伊朗现政权有被推翻的危险。这充分说明，影响 及商务谈判的因素是（ B ） A.政治背景 B. 政局稳定性 C. 政府间的关系 D. 经济运行机制 7、技术人员属于谈判队伍的B A.第一层次 B. 第二层次 C. 第三层次 D. 第四层次 8、筛选信息资料最简便的方法是（A ） A.查重法 B. 时序法 C. 类比法 D. 评估法 9、以下有关谈判目标的排序正确的是（ A ） A.最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标 B.最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标 C.最高目标≥实际需求目标≥可接受目标>最低目标 D.最高目标≥实际需求目标>可接受目标>最低目标 10、为避免出现谈判僵局，应（ D ） A．语言模糊 B. 态度冷淡 C.为观点分歧而争 D.坚持闻过则喜 11、以下有关报价先后的表述中，错误的是（ C ） A.按照惯例，卖方应先报价B一般而言，发起谈判的人应先报价 C. 对方是行家，己方是外行，则己方应先报价 D. 谈判双方都是行家，则谁先报价无足轻重 12、谈判开始时经力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（ D ） A.7.3%~12.3% B.7.3%~13.3% C.8.3%~12.3% D. 8.3%~13.3% 13、当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说服顽固者的（D ） A. 迂回法 B.沉默法 C.等待法 D.下台阶法 14、“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗？”这种商务谈判的发问类型属于A A．证明式发问B. 协商式发问 C. 诱导式发问 D. 强调式发问 15、最忌讳数字“4”的谈判者是（ A ） A.韩国人 B. 日本人 C. 希腊人 D. 德国人