采购价格分析与成本控制_吴诚
《采购价格分析与成本控制》
1、本《大- 纲-方-案》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以
依据客户进一步的要求，作一定的调整与修正；
2、本《大- 纲-方-案》涉及的内容较多，需要2天左右的培训课时。具体讲解的侧重点，可以根据客户的
要求，或以现场的学习效果，来作一定的调整；
【课程背景】
随着我国制造大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。企业需要根据自身的情况，制定出合适的供应链规划，采购策略、采购流程，及成本控制理念来取得竞争优势。为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合曾经在多家知名企业的工作及辅导经历，特推出该《采购价格分析与成本控制》课程。
【培训对象】
企业总经理、营运总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理相关人员及其它相关人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了采购业务管理、采购价格分析、采购成本控制、采购风险控制等方面的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购成本与风险的经营战略，并得以从中受益。
1、了解采购业务管理的方法及标杆企业的做法，树立采购成本意识及采购总成本理念；
2、掌握采购成本分析与控制的管理体系及流程，及建立采购成本控制与监控平台；
3、掌握采购战略、采购战术，及供应商管理办法；
4、掌握采购价格与成本的分析方法、工具及流程；
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大- 纲-方-案及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课-程-大- 纲-方-案】
第一部分：采购成本的管理基础
1.采购成本的构成
◇采购成本的分类
◇采购总成本的概念
◇质量成本的构成
◇效率成本的构成
◇资金占用成本的构成
……
2.影响采购成本的主要因素
◇影响原材料成本的因素
◇影响采购过程成本的因素
◇因采购不良而造成的管理不善成本
◇采购成本与利润的关系
◇采购成本与批量的关系
◇采购成本与质量的关系
◇采购成本与提前期的关系
◇采购成本与响应及服务的关系
◇采购成本与总成本的关系
★案例分析：深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨；
……
3.与采购成本相关的各项费用
◇与原材料成本相关的费用
◇与采购过程成本相关的费用
◇与采购管理不善成本相关的费用
……
★案例分析：某企业采购成本模型分析与介绍
4.战略采购成本分析
◇公司战略和采购成本目标
◇采购成本重点的选择
◇供应商关系对采购成本的影响
◇供应链对采购成本策略的影响
◇工厂成本控制与价值分析
◇从财务的角度进行成本控制与价值分析
★案例分析：某企业供应商报价成本分析模板分享
第二部分：如何进行供应商成本分析？
1.供应商的成本结构分析
◇如何计算供应商产品成本
◇如何计算供应商生产成本
◇如何计算供应商材料成本
◇如何界定固定成本与可变成本
◇如何利用盈亏平衡的方法来分析成本
2.从财务管理角度的分析
◇基本分析要点
◇产品制造成本的费用构成
◇产品制造成本的分析要点
3.从运营管理角度的分析
◇基本分析要点
◇产品制造成本的成本构成
◇从价值链看供应商的成本
4.供应商成本分析方法介绍
◇PEST分析法
◇五力模型分析法
◇SWOT分析法
◇其它分析方法
◇与供应商报价相关的因素
◇运输和配送的因素
◇可变成本、固定成本与盈亏平衡点
……
★案例分析：多家标杆企业供应商成本分析案例★案例分析：富士康成本分析策略与优势介绍
第三部分：供应商定价分析
1.供应商定价分析
◇成本加成定位法
◇目标利润定价法
◇采购商理解价值定价法
◇竞争定价法
◇投标定价法
2.不同付款方式下供应商的报价不同
◇付款折扣
◇数量折扣
◇地理折扣
◇季节折扣
◇推广折扣
3.常用价格分析方法(20余种方法)
◇竞争性方案
◇与公布价格的比较
◇历史对比
◇内部成本估算-细节分析
◇实绩法
◇目标价格
◇横向比较法
………
★案例分析：供应商定价策略案例分析
第四部分：如何进行采购成本控制？
1. 采购成本的降低所带来的收益分析
◇采购成本对销售收入的影响
◇采购效率对市场占有率的影响
◇采购质量对客户满意度的影响
◇如何建造“双赢”的采购成本管理
2. 降低采购成本的方法（50余种方法，重点介绍其中通用的10种方法）
◇VA/VE
◇采购谈判
◇目标成本法
◇杠杆采购
◇价格与成本分析法
◇标准化与归一化
◇长单与一揽子订单
◇联合采购法
◇折扣法
◇品质分级法
◇善用合约
◇开发新供应商&新材料
◇简化内部流程/缩短L/T
◇集中采购与采购外包
◇……
……
★案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
★案例：某知名家电集团“家电下乡机型”降成本系列案例分析
★案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）
第五部分：如何通过采购战略、战术来降低成本？
1. 采购战略管理与分析
◇策略1：集中认证，分散采购
◇策略2：“WIN-WIN”
◇策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇策略5：……
……
2. 采购战术及方案设计
◇战术1：一般性方案
◇战术2：低附加值加工类
◇战术3：高技术定制加工类
◇战术4：垄断及准垄断供应类
◇战术5：价格频繁波动类
◇战术6：……
……
★案例：某著名通讯设备企业采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念)；★案例：采购策略与采购成本的关系安全探讨：宜家家居采购策略详细探讨；★案例：某供应商管理策略与成本控制技术分析；
第六部分：如何通过选择与评估供应商来降低成本？
1. 供应商开发与认证概述
◇为什么要进行供应商认证与开发
◇供应商开发与认证的原则
◇供应商资格认证体系的建立
◇供应商评估体系介绍
2. 供应商开发的主要步骤
◇采购项目的分类
◇搜集厂商资料
◇供应商调查
◇供应商评估
◇送样和小批量试验
◇价格评估
◇筛选
……
3. 供应商开发与认证办法
◇供应商开发与认证的具体方法与措施
◇建立分析机制与绩效标准
◇合作伙伴关系的选择标准与管理
◇进行供应商评估的“三阶九步法”
★案例：某知名企业“三阶九步”的供应商评估体系介绍；
4. 供应商开发与认证的工具介绍
◇供应商信用调查
◇供应商问卷调查
◇供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
★案例：某知名通讯设备制造企业供应商开发过程及相关模板介绍；
第七部分：如何管理与测评供应商关系来降低成本？
1. 供应商管理概述
◇从CRM到SRM
◇传统的供应商关系管理方法
◇供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)
★案例：CIPS对供应商关系管理的模型介绍
◇供应商关系图谱与采购战略分析
◇供应定位模型与采购战略分析
◇供应商感知模型与采购战略分析
……
2. 供应商管理的重点业务
◇供应商合同管理
◇供应商交期管理
◇供应商品质管理
◇供应商成本管理
◇采购价格管理
◇供应商激励管理
◇供应商绩效考评和管理……
3. 供应商管理体系及绩效分析
◇准时交货率
◇价格趋势
◇材料合格率（PPM）
◇批次合格率
◇整体配合度
◇如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇如何维护与供应商的关系？
★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系及模板介绍
第八部分：如何通过谈判来降低采购成本？
1.制定采购谈判战略、战术？
◇买方占优势的采购谈判战略
◇卖方占优势的采购谈判战略
◇均势的采购谈判策略
◇针对谈判对手的谈判战术
◇针对谈判条件的谈判战术
◇针对谈判过程的谈判战术
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
2.采购谈判技巧
◇采购谈判的礼仪
◇采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）◇信息的对称与不对称
◇谈判时机与节奏的控制技巧
◇谈判团队角色的分工技巧
◇让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇讨价还价的技巧
◇控制情绪技巧
◇三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例；
★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑
吴诚博士（Woden Wu）
北京大学汇丰商学院特聘教授
武汉大学深圳研究院新一代技术研究院首席顾问
武汉大学企业管理博士
北京科技大学工商管理硕士
中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师
国际贸易中心ITC项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师
东莞产业支援联盟特聘专家
职业经历：
曾在华为技术、富士康科技、闻泰集团、康佳集团工作十余年。曾任：
1. 华为技术有限公司：采购经理、商务总监；
2. 富士康科技集团：供应链高阶主管；
3. 闻泰集团：采购总监、供应链总监；
4. 康佳集团：副总经理。
主讲三大系列：
1. 采购与供应商管理：《采购价格分析与成本控制》、《采购谈判策略与谈判技巧》、《供应商开
发、评估、选择与管理》、《采购流程优化与供应商管理》《采购业务能力提升》、《采购策略与供应商管理》《如何在采购业务中应用项目管理？》、《供应商大会、论坛、专题演讲》等；
2. 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》、《高效仓储与物料配送管理》、《供应链成本管理》、
《B2C模式下的库存控制与管理）》、《物流与供应链管理》、《精益供应链管理》、《采购与供应链管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》、《企业运营管理》等；
3. 生产运作管理：《生产计划与物料控制（PMC）》、《生产运营管理》、《库存控制与优化）》等。授课特点：
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现
状，有针对性地制定大- 纲-方-案及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣
势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具
体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问
题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，
旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
曾服务过的客户：
曾经服务过的客户（包括但不限于）：北大汇丰商学院、香港亚洲商学院、壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、华为技术、中国航天工业集团、上海电气集团、成都移动、深圳移动、广东电信、广东广电网络、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、沈阳飞机制造集团、东风日产、长安伟世通、延峰伟世通、比亚迪汽车、广汽集团、江南模塑(上海大众)、上海美国劳氏、金锣集团、伊利集团、湖南卷烟厂、安徽中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、天地壹号、白象集团、三全食品、京都念慈菴、一致药业、海王星辰、拜耳医疗、康泰医疗、新元素医疗、大自然地板、宜家家居(IKEA)、欧派、百安居、香江家私、广州捷普电子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施乐、汤姆逊(THOMSON)、佳能、史丹利五金(Stanley)、伟创力(Flextronics)、苏州福斯赛诺、东莞泰科(Tyco)、美的电器、康佳集团万科地产、华润置业、华侨城地产、碧桂园、中航地产、广州华凌空调、广东和新科技、深圳航嘉集团、深圳康冠、深圳宝龙达、深圳航盛电子、深圳康冠、深圳科信通信、周大福珠宝、杭州海康卫视、同洲电子、纳思达等。曾培训过的代表企业：
1. 杭州移动：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；
2. 广东省广播电视网络：《采购策略与谈判技巧》；
3. 深圳航嘉企业机构：《采购成本控制与风险控制》；
4. 深圳航盛电子：《采购成本分析与控制》；
5. 东风日产、美的集团、华凌空调：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；
6. 康佳集团：《精益供应链管理》、《精益生产管理》、《如何培养生产中层管理者？》；
7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；
8. 伊利集团、金锣集团、三全食品：《供应链与计划管理》；
9. 上海电气集团：《供应商管理与谈判技巧》
10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）：《生产计划与物料控制(PMC)》
11. 中航地产：《采购成本控制与供应商管理》；
12. 顺德大自然地板：《采购成本控制与谈判技巧》；
曾咨询过的代表项目：
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
企业及学员评价：
获得美的电器、中航行地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：1．“吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。今后，我们要多请吴诚老师来我们公司，为我们培训，为我们的供应商培训，分享他的宝贵经验！”
----大自然地板副总裁袁顺意2．“听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！” ----长安伟世通采购总监刘总3．“吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”
----美的电器制冷集团空调事业部陆总4. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！” ----康佳集团彩电事业部马总5. “三天的培训，吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享，我们非常满意。谢谢吴老师！” ----杭州移动培训部胡主任6. “吴老师对采购成本的分析与控制手段，讲得非常透彻，提供了很多没有见过的方法与工具，让我们大长见识。我们下来后，一定要反复研讨落实，不能辜负了他对我们所作的努力！”。
----深圳比亚迪采购与供应链部郑部长
7. “听了吴博士的课程，给我一个深刻的印象就是专业！他对采购与供应链管理模式非常了解，将专业的问题通俗化，复杂的理论问题具体化，对我们有很大帮助！欢迎下一次再来我们单位授课！” ----广东广电网络助理总经理梁总8. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。” ----伊利集团冷饮事业部物流管理部张总9. “吴老师对供应链管理研究得很深，对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉，案例非常详实，信手拈来，深入浅出；各种方法与工具非常丰富，对我们有很大启发，受益非浅！”
----中国航空工业集团河南某导弹研究所10. “采购的课程，我也听了很多。吴老师是我所听过的课程中，讲得最好的。他对采购业务非常精通！” ---深圳市科信通信设备有限公司赵总附：部分培训照片：
中国家居建材行业2012年度“供应链与价值链”高峰论坛_嘉宾主持（左起第三位）
吴诚老师_宁波公开课_供应链管理
吴诚老师_北京大学汇丰商学院_供应链管理_（总裁班）
吴诚老师_香港亚洲商学院_供应链管理_（总裁班）
吴诚老师_余姚市政府_采购与供应链管理（政府公开课）
吴诚老师_广东广电网络_采购业务管理(内训)
吴诚老师_壳牌石油_供应链管理（高层内训）
吴诚老师_上海电气_供应链管理（内训）
吴诚老师_中联重科_采购与供应链成本管理（内训）
吴诚老师_金锣集团_供应商管理与库存控制（内训）
吴诚老师_国人通信_采购成本控制与谈判管理（内训）