商务谈判习题答案
附录1
章后习题参考答案与提示
第1章
■基本训练
□知识题
1.1 简答题
1）什么是商务谈判？
商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？
简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
1.2 填空题
1）政治、军事、外交、贸易
2）有形商品、货物买卖
3）谈判主体、谈判标的、谈判议题
1.3 单项选择
1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ
1.4 多项选择
1）ABD 2）AC 3）BCD
□技能题
1.1 单项操作训练
分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。
操作过程：列表分析比较，如下图
让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。
1.2 综合操作训练
分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。
操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。
说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。
■观念应用
□分析题
分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。
□案例题
分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。
从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事
实证明，这10多年中日贸易并没有因这起索赔案而受到影响。
第2章
■基本训练
□知识题
2.1 简答题
1）就微观来看，商务谈判调查的内容有哪些？
从微观来看，商务谈判调查的内容主要有谈判对手、竞争者、市场行情和企业自身。
2）简述商务谈判调查的主要方法。
商务谈判调查的方法主要有文案调查法、实地调查法、网上调查法、购买法和专家顾问法。
3）商务谈判策划的基本步骤是什么？
商务谈判策划的基本步骤是：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方案；（5）构思谈判方案；（6）进行模拟谈判。
2.2 填空题
1）谈判战略
2）准确可靠
3）调查报告
2.3 单项选择
1）A 2）A 3）C
2.4 多项选择
1）ACD 2）ABCD 3）AC 4） BC
□技能题
2.1单项操作训练
分析：按照“知彼”原则，对于谈判对手了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权，调查内容与方式可以因时因地因事灵活安排。
操作过程：列出本次谈判可能涉及的问题；需要了解对手的内容依据重要程度进行排列；根据调查所需确定调查渠道与方法。
说明：了解谈判对手的常用调查方法主要有以下5种：（1）文案调查法；（2）实地调查法；（3）网上调查法；（4）购买法（5）专家顾问法等。谈判对手分析其实力、资信、需求、诚意、期限和出席的谈判代表等。
2.2综合操作训练
分析：构思商务谈判方案是一项创造性活动。既然是创造性的，就没有一套万能的方案模式。其关键是要遵循科学方法，按照商务谈判方案的构成要素和步骤要求进行。
操作过程：（1）列出商务谈判方案的要点，内容包括：谈判的目标和策略；交易条件或合同条款；价格谈判的幅度；商务谈判的具体日程如时机、地点、方式、人员、进度等。（2）进行市场调查与分析。（3）设想多种方案谈判方案并论证。（4）就相对较优方案进
行模拟谈判。（5）评估与完善方案。
说明：为了构思一个详细而切实可行的商务谈判方案，我们必须坚持借助群体思维，集思广益，其方法有头脑风暴法、德尔菲法和电子会议等；把“构思行为”与“判断行为”分开；尽可能增加可选方案，而不要急于寻求最佳方案。方案构思的基本步骤：一是现象分解；二是寻找关键问题；三是确定目标；四是形成假设性解决方法；五是拟定谈判初步方案；六是模拟谈判并修订完善方案。以小组谈判为例，一套完整的商务谈判方案应包括包括：谈判目标；谈判时机及进度；谈判地点选择；谈判人员组成及其分工；谈判要解决的主要问题及其关键点；谈判的基本程序；谈判所使用的策略及其技巧；谈判所要使用的文献资料；解决争议的方法和仲裁机构等。
■观念应用
□分析题
分析提示：在具体的商务谈判中，虽然最优期望目标实现的可能性很小，但作为谈判初始阶段的一种策略，能够在谈判桌上产生积极的作用。因此，任何一项商务谈判都会确定一个最优期望目标。
□案例题
分析提示：市场调查大致可分为两大类，一类是文案调查法；另一类是实地调查法。前者是间接调查，后者是直接调查。两种方式都可以获得相关的市场信息。日方尽管无法进行实地调研，但他们透过公开媒体资料（现有资料），经过长时间的跟踪了解，基本掌握了我国大庆油田的生产情况，所以在向我国推销成套炼油设备的谈判中有备而来，有根有据，获得了谈判的主动权。此案例再次证明文案调查法是一种投资少，见效快，简便易行的商务谈判调查的首选方法，特别是在信息封锁时是一种可行的办法。
第3章
■基本训练
□知识题
3.1简答题
1）简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力。
敏锐的观察能力、决断能力、语言表达能力、应变能力
2）什么是商务谈判情绪？
是参与商务谈判各方人员的情绪表现。
3.2 填空题
1）功利性、博弈性、虚实相间性、组织性
2）第一印象、晕轮知觉、刻板知觉
3）商务谈判心理
3.3单项选择
1）D 2）C
1.4 多项选择
3）ABD 2）CD 3）BD
□技能题
3.1单项操作训练
分析：模糊语言一般是在不想对问题做正面、确切回答的情况下运用，它可以使做答者既不泄露有关的隐秘，又能对问题做出回应，使言语行为保持一定的进退弹性，具有灵活性。
操作过程：通常可运用似是而非、顾左右而言它、隐喻暗示、概括性、反问的语言，甚至是模棱两可地点头、摇头等无声语言来表达。如在一次记者招待会上，一位西方记者问周恩来总理：“中国人民银行有多少资金?”很明显，这个问题涉及国家机密，周总理是这样回答的：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。”总理的回答既没有泄露机密，又极风趣，当场赢得了观众的热烈掌声。
说明：模糊性语言是一种谈判的技巧，主要是针对不想正面回答和确切回答的问题。
3.2综合操作训练
分析：维持和谐的谈判氛围是我们要基本保有的态度，谈判中出现僵局，要采取积极的措施予以缓和。
操作过程：出现因报价问题互不相让的僵局可以采用以下对策加以解决：（1）提示共同利益，把对手的注意力引回到谈判的基点上来，促使其做出退让。（2）提出多种报价，选择替代方案。（3）尊重客观制约，我方先作出适当退让。（4）回避分歧问题，转移议题。（5）低调处臵僵局，提出暂时休会。
说明：在谈判中尽量避免出现僵局，一旦出现僵局，要有积极的心态、积极的措施妥善处理。因为商务谈判毕竟是寻求“双赢”的活动。
■观念应用
□分析题
分析提示：
□案例题
分析提示：在这种情况下，对方说要问问她丈夫只是寻求讨价还价的借口。求其成交只会给对方创造提出加价的机会，这时应寻找些理由如说：“对，请借用一下你的电话，我也要跟我妻子商量一下到底是买古董餐桌好呢，还是买新款餐桌好。”来掩饰自己急于成交的心理并迫使对方回心转意达成交易。
第4章
■基本训练
□知识题
4.1简答题
1）面对面谈判方式有哪些主要优点?
面对面谈判方式的优点主要有：（1）具有较大的灵活性；（2）比较规范；（3）比较深入细致；（4）有利于建立长久的贸易伙伴关系。
2）商务谈判中，发实盘的基本条件是什么？
发实盘的基本条件是：（1）各项交易条件详尽、清楚、明确；（2）注明所发的盘是实盘；（3）明确发盘的有效时限。
4.2填空题
1）还盘2）途径手段
4.3单项选择
1）A 2）C 3）D
4.4多项选择
1）A B 2）C D 3）A C D
□技能题
4.1 单项操作训练
分析：虚盘是非承诺性表示，不具约束力。对虚盘，发盘人可以随时撤回或修改、变更内容，受盘人即使对虚盘表示接受，也需要经过发盘人的最后确认，才能成为双方都具有约束力的合同。虚盘一般有三个特点：①发盘中有回旋余地；②发盘的内容不明确，不作肯定
的表示；③缺少主要交易条件。
操作过程：根据品名、等级、数量或时间要求撰写函电；一般不提具体价格条款；业务主管根据权限审定函电内容；向相关供应商发出“虚盘”函电。
说明：我司拟购3000吨一级优质白砂糖，9月1日前交货。请贵公司报价，并以我方最后确认为准。
4.2 综合操作训练
分析：网上谈判作为一种以互联网技术为平台的、特殊的书面谈判方式，可以从其借助的媒介，以及特征和优缺点进行分析，说明发展前景。
操作过程：参见教材中的“几种谈判方式的比较”。
说明：网上谈判归属于书面谈判方式，与函电谈判一样，其谈判程序也包含着询盘、发盘、还盘、接受和签订合同等五个步骤。这种借助于互联网的新的商务谈判方式，关键不在于更好地提供信息，而在于建立起与客户、合作伙伴之间的新的关系和沟通方式，也就是说通过无所不在的网上联接，使得相互间的联系、交往以及商务活动完全在可以网上进行，从而达到提高客户、合作伙伴的满意度，降低成本，提高灵活性，缩短谈判时间，提高工作效率等目的。
■观念应用
□分析题
分析提示：对方熟悉设备标准和交易条件，且有诚意、有决定权，在电话谈判中处于主动地位。而你是被动的。尽管从电话中对对方有所了解，但你是在无准备的情况与之谈判的。所以，明智的做法，应该是坦诚通报该设备的现行报价是130万元，为下一步谈判留下一定的空间，同时表示希望与对方进一步商谈，变被动为主动。
□案例题
分析提示：1）甲公司的做法实际上是一种“声东击西”的做法。把并不重要的议题提升为高规格，由总经理亲自出面谈判；而真正要达成的谈判，却委托给技术科长去处理，造成丙公司深怕失去这笔生意，使丙公司作出更大的让步，主动降价。当然，实施这种策略的前提是甲公司已掌握谈判的主动权，否则会适得其反。
2）丙公司在获知甲公司总经理亲自与乙公司谈判，把原报价18万美元降为10万美元，降幅达44.4%，这种做法是不可取的。因为一次就作很大的让步，是商务谈判最忌讳的做法。它既令人怀疑原报价的真诚性，又给乙方造成不必要的损失。理智的做法应该是探明甲公司的真实意图，即使是让步也应该是巧妙的。
第5章
■基本训练
□知识题
5.1简答题
1）如何看待商务谈判中的报价分歧？
商务谈判的报价分歧是难免的；报价分歧包括想象的分歧、人为的分歧和真正的分歧；谈判中应在努力化解想象的分歧和人为的分歧的基础上，致力于解决真正的分歧。
2）简述让步的实施步骤。
确定让步的条件；列出让步的清单；制造出一种和谐的洽谈气氛；制定新的磋商方案；确定让步的方式；选择合适的让步时机。
3）商务谈判中，如何坚持互利选择？
突破传统的利益分配模式，提出新的选择；寻找共同利益，增强合作的可能性；协调分歧利益，达成合作目标。
5.2 填空题
1）我方意图、对方意图
2）想象的分歧、人为的分歧、真正的分歧
3）约首、主文、约尾
5.1单项选择
1）B 2）D
5.2多项选择
1）A、B、C、D
2）B、C
□技能题
5.1 单项操作训练
分析：谈判议程是商务谈判的行动指南。因此，要本着双方有利的原则，努力做到友好协商、统筹兼顾、通盘考虑。
操作过程：列出本次谈判可能涉及的问题，具体安排：
⑴商务谈判的时间。包括总的期限，开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间等。
(2)商务谈判的场地。包括具体的谈判场所，对场所的具体要求等。
(3)商务谈判的主题。包括谈判的中心议题、解决中心议题的大原则，围绕中心议题的内容细节要求等。
(4)商务谈判的日程。包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等。
说明：谈判议程应包括：商务谈判的时间、谈判的场地、谈判的主题、谈判的日程和商务谈判的其他事项。
5.2 综合操作训练
分析：商务谈判协议的主要条款包括：合同标的、数量、价款及提（交）货时间、质量标准、结算方式、履行的期限、地点和方式、违约责任等。
操作过程：参见教材中的“合同（示范文本）”。
说明：协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条有理地把各条款内容组织起来；协议内容必须具体、明确，措词准确；协议中权利义务条款应该全面、详细、对等。
■观念应用
□分析题
分析提示：西欧式报价表现为由高到低，报价有较大的回旋余地，可以争取折扣等优惠；日本式报价表现为由低到高，吸引买主的兴趣，具有竞争力。但为满足其苛刻的条件要求，往往会抬高价格。
□案例题
分析提示：奇瑞汽车公司与德国波尔公司的谈判一波三折，“待价而沽”导致两败俱伤，招标采购使波尔公司回到谈判桌上，并同意执行市场价，最后，双方同意坚持客观标准，以期货市场价作为参照物，成就了大生意，体现了“双赢”的要求。
第6章
■基本训练
□知识题
6.1 简答题
1）维持良好的谈判气氛有何要求？
以平等互利、真诚合作的方针指导谈判，求同存异；行为端庄，谦逊，态度诚恳，以理服人；善于灵活运用谈判策略和技巧。
2）均衡条件的谈判为什么会存在？
均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。
6.2 填空题
1）观点立场建议
2）势均力敌经济实力相当
6.3 单项选择
1）C 2）B
6.4 多项选择
1）A B C D 2）A B C 3）A B C D
□技能题
6.1 单项操作训练
分析：开场陈述是指谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它往往是商务谈判中表明本方意图的主要形式。
操作过程：明确开场陈述的方法与倡议的要求。
说明：开场陈述只阐述自己的立场；只表现自己的利益，不要猜测对方利益；只是原则性陈述；简明扼要。
6.2 综合操作训练
分析：某企业建立办公自动化系统与中国电信某分公司谈判，企业处于明显的劣势，应在了解中国电信优势的基础上，寻找改变谈判劣势的办法。
操作过程：了解办公自动化系统的内容和中国电信的优势，提出对策。
说明：维护己方利益，提出最佳选择方案；尽量利用自己的优势；掌握更多的信息情报；积极主动地调节对方的言行。
■观念应用
□分析题
分析提示：张力清醒地认识到所处的劣势，首先是以情感人，视对手为老师；其次，抓住了供应商所关心的读者调查、POP广告、读者群等问题，承诺免费服务，博得了对手的好感。
□案例题
分析提示：（1）面对与美商的谈判，冶金公司处于劣势，但高级工程师俞安掌握了足够的市场信息，赢得了主动，为争取谈判的胜利奠定了基础。
（2）针对美方组合炉的报价，我方用国际市场价格标准击垮了对方，以80万美元成交。（3）冶炼设备的谈判，我方将对方的虚报价由230万美元打压至100万美元，当美商以中止谈判相威胁时，我方因深谙国际市场价格而处乱不惊，逼得对方不得不重新回到谈判桌上，让步至101万美元达成交易。
第7章
■基本训练
□知识题
7.1简答题
1）让步时应遵循哪些原则？
商务谈判中的让步应该是有计划的，可控的，其基本原则是:（1）有效适度；（2）谨慎
有序；（3）双方共同；（4）期望控制。
2）处理僵局的基本谋略有哪些?
商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）
换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。
7.2填空题
1）讨价还价技巧让步技巧制造与突破僵局技巧2）升格谋略，
7.3单项选择
1）B 2）C
7.4多项选择
1）A B C D 2）A D 3）A B C
□技能题
7.1 单项操作训练
分析：喜欢狮子开大口的人往往是凭籍自身的某种“优势”，比较傲气、期望值较高。可以采用制造僵局的策略，让他心理受挫，降低他的心理期望值。
操作过程：（1）采用制造僵局策略；（2）根据情形宜采用增加议题的方法，即将相互间原来认同的与另外的一时无法取得共识的议题“挂钩”，并使之互为条件。以此来增加协商的难度，并使自己在谈判中的地位和实力得到加强；（3）进行讨价还价，达到目标。
说明：先采用制造僵局策略，让他心理受挫，降低他的心理期望值。然后，在相对平等的基础上讨价还价、达成共识。
7.2 综合操作训练
分析：对方开价与自己的目标定价相距500元，即高出50%的价，考虑市场行情及对方的性格与心理等因素，应采取多次讨价和低价还价，以及合理的让步方式。
操作过程：（1）讨价2次以上；（2）先出较低价格，如800元；（3）根据“递减式让步方式”原理，分四步还价，即：800-900-950-970-1000。
说明：结合市场行情等因素，讨价还价技巧与合理让步技巧并举，注意把握让步的时机、幅度、速度和次数。
■观念应用
□分析题
分析提示：
（1）最后一次到位的让步方式（0/0/0/100）
这种方式让买方一直认为不妥协的希望极小，只有坚强的买主才会坚持下去，买主要冒形成僵局的危险，才迫使卖主作最后的让步。该让步策略的优点是：在起初阶段寸利不让，坚持几次说“不”之后，一次让出己方的全部可让利益，对方会有险胜感。故此会特别珍惜这种让步，不失时机地握手言和。再次，会给对方既强硬又出手大方的强烈印象。缺点是由于谈判让步的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则可能失去伙伴，具有较大的风险性。同时，易给对方传递己方缺乏诚意的信息，进而影响谈判的和局。这种让步策略适用于对谈判的投资少、依赖性差，因而在谈判中占优势的一方。
（2）均衡让步方式（25/25/25/25）
这种方式将会导致买主提出第五次让步的要求。优点是：首先由于这种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不会让买主轻易占了便宜。其次，对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益同沾的情况下达成协议。再次，遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风。削弱买方的议价能力，此种让步策略的缺点是：首先每次让利的数量相等，速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人产生疲劳厌倦之感。其次，该种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此谈判成本较高。再次，买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递这一种信息，即只要耐心地等待，总会有希望获得更大的利益。
（3）递增式让步方式（18/20/30/42）
这种方式会导致买主期望越来越大，不利于守住底线。优点：具有很大吸引力，给买方产生一种诱惑力，使对方沿着我方思路往前走。缺点：会导致对方的期望增大，这在心理上强托了对手的议价能力。这种策略一般适用于商务谈判陷入僵局或危难性的谈判。
（4）递减式让步方式（40/31/23/6）
这种方式体现了卖方的诚意，同时也显示了卖主立场愈来逾坚定，有利于卖方守住底线。优点是：给人顺其自然，无需格外劳神之感，同时也易为人们所接受。其次，由于让利的过程中是采取先大后小的策略，这往往有利于促进和局。再次，由于采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误，同时也可以防止对方猎取超限的利益。第四，有利于谈判各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议。此种让步策略的缺点是：首先，这种让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小。因而往往会使买主感觉不十分良好，故终局情绪不会太高。其次，这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新鲜感，也比较乏味。此种策略一般适用于商务谈判的提议方。
（5）有限式让步方式（40/30/20/10）
这种方式显示让步的幅度以等差速度递减，卖方在让步中暗示买方底线位置所在。优点：让步的起点比较恰当、适中，能够给对方传递可以合作，并有利可图的信息。其次，让步的幅度越来越少，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保护住己方的较大利益。缺点：由于这种策略表现为由多到少，让买方容易失望。此种策略一般适用于谈判高手来使用。
（6）快速式让步方式（98/0/0/2）
这种方式一开始就作出让步，接着是拒绝让步，让买方感觉到让步已经到位。最后2
元的让步是去掉零头的处理，给买者一种多得优惠的感觉。优点是：首先，由于谈判的让步起点较高，富有较强的诱惑力，因此一般的买主都会较满意，因此谈判的成功率较高。其次，由于经过大幅度的让步以后，到三期仅让微利，给对方传递了已基本无利可让的信息。因此比较容易使对方产生优胜感而达成协议。再次，如果三期所作的微小的让步仍不能达成协议的话，再让出稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。此种让步的缺点是：首先，因为此种让步策略一开始让步很大，这样就容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良印象。因而容易加强对手的进攻性。再次，头两步让大利与后两步让小利形成了鲜明的对比，容易给对方造成一个印象，即我方的诚心可能不足。此种策略一般适用于合作为主的谈判。
（7）满足式让步方式（90/10/-10/+10）
这种让步方式是在第三期设一个加价，以暗示前两次让步已经过分，第四次为了表示诚意，去掉加价因素，也可以让买者多得一份优惠的感觉。优点：会换得对方回报的可能性较大，有可能打消对方进一步要求我们再一次让利的期望，最后又让出小利，即显示了己方的诚意，又会使通达的谈判对手难以拒绝签约，因此往往收效不错，表现了以和为贵的温善态度。缺点：首先由于开始时表现软弱，大步让利，在遇到贪婪的对手时，会刺激对手变本加厉，得寸进尺。其次，这种让步策略可能由于三期让步遭受拒绝后，导致谈判僵局或败局的出现。此种让步策略一般适用于在谈判竞争中处于不利的境地，但又急于获得成功的谈判。
（8）一次性让步方式（100/0/0/0）
这种方式，一开始就拿出全部可让利益的策略。此种让步方式的优点是：首先，由于谈判者一开始就让出底牌，让出自己全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促进和局。其次，率先作出让步榜样，给对方以合作感、信任感。再次，此种率先的大幅度让步，富有强大的诱惑力，会在谈判桌前给对方留下美好的印象，有利于获取长远利益。最后，由于谈判者一步让利，坦诚相见，提高谈判效率。缺点是：这种让步方式操之过急，对于买主会有极强的影响和刺激，可能给买方传递有利可图的信息，因而导致买主期望值过高，从而继续讨价还价。其次，由于一次性大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益。再次，在遇到强硬而又贪婪的买主情况下，在卖方一次让步后，可能会再接再厉，以争取重大的让步。此种策略一般适用于己方处于谈判的劣势或谈判各方之间的关系较为友好。
□案例题
分析提示：农民企业家如果不采取制造僵局的策略，以其实力是无法介入房地产开发商的业务，这一策略的运用，使他们的事业达到了一个新的境界。
制造谈判僵局的条件是，如果不合作必然会产生双方都不愿见到的“麻烦”，而且无法回避，否则就不可能成为僵局。运用“制造僵局”这一策略要十分慎重，一旦开始实施策略，除非对方作出某种程度的让步，否则应顶着各种压力，维持僵局，才能取得预期的胜利。
第8章
■基本训练
□知识题
8.1 简答题
1）商务谈判中，积极倾听的要求是什么？
一个商务谈判者要做到积极倾听，就要做到以下6点：多听、全听、恭听、记录、适时
复述与提问。
2）用于商务谈判提问的方式主要有哪些？
主要有启发式提问、选择式提问、证实式提问、延伸式提问和引导式提问等。
8.2 填空题
1)积极倾听、善于提问、巧妙回答
2) 理解性
8.3 单项选择
1）B 2）D
8.4 多项选择
1）A B C D 2）A C D
□技能题
8.1 单项操作训练
分析：商务谈判中，当对方陈述问题时，我方关键要做好理解性倾听。
操作过程：首先，认真耐心的倾听对方的开场阐述，归纳并弄懂对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会；其次，如果对方开场阐述的内容与己方的意见差距较大，切忌不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙的转开话题，从侧面进行反驳。
说明：商务谈判沟通的关键是积极倾听、善于提问、巧妙回答。倾听的关键是经积极地倾听、理解性倾听。
8.2 综合操作训练
你认为怎样才能更好地建立工作外的个人交情？
分析：建立一种工作外的个人交情方式主要有侃热门话题、酒席宴请、娱乐活动、旅游观光、家庭拜访、赠送礼物等。
操作过程：1）培养一种记住他人名字的方式与习惯；注意学习幽默语言技巧；根据结交客户或潜在客户的爱好与习惯，选择侃热门话题、酒席宴请、娱乐活动、旅游观光、家庭拜访、赠送礼物等适宜方式；重要节日联系与问候；建立相关档案。
说明：在未走上谈判桌前，就应与谈判对方建立个人的或组织的良好关系，以增加彼此的友谊，缓冲双方在谈判中可能产生的对立状态。所以，商务谈判者要积极寻求加强沟通的方式、途径，在日常中，建立和完善与他人交往的方式。
■观念应用
□分析题
分析提示：本例说明，为了长远的商务利益，对当前谈判所建立起来的关系，要努力保持和维护。
□案例题
分析提示：日本公司的成功，进一步说明商务谈判中倾听与善问的现实意义。倾听不只是尊重对方，更重要的是可以真实地了解对方的实力、立场、观点、态度；而善问，则可以控制谈判的方向，引导对方提供我方所需情报信息，追踪对方的动机、意向、需求、策略等，从而掌握商务谈判的主动权。
第9章
■基本训练
□知识题
9.1简答题
1）简述谈判的座次安排方式及其特点。
商务谈判室的环境布置与座次安排，都应体现礼仪的规范和对客方的尊重。座次安排更是敏感问题，应小心谨慎处理。通常有：
长方形或椭圆形
双边谈判一般采用长方形或椭圆形谈判桌，显得比较正规，通常主客各坐一边，若谈判桌横放（如图9-1），则正面对门为上座，应属于客方，背面对门为下座，属于主方；若谈判桌竖放（如图9-2），则应以进门方向为准，右侧为上，属客方，左侧为下属主方。双方主谈人（首席代表）各在已方一边的中间就坐，译员安排在主谈人右侧，其余人员则遵循右高左低的原则，依照职位高低自近而远地分别在主谈人两侧就坐。具体操作时，可用放名牌的方法（涉外时用双语）标明座位，则更加简明方便。
圆形
多边谈判一般采用圆形谈判桌（如图9-3），国际惯例上称为“圆桌会议”，采用圆桌谈判，谈判各方围桌交叉而坐，尊卑界线被淡化了，彼此感到气氛较为和谐、融洽，容易达成共识。
马蹄形
小型的谈判，也可不设谈判桌，直接在会客室沙发上进行，双方主谈人在中间长沙发就坐，主左客右，译员在主谈人后面，双方其余人员分坐两边（如图9-4），呈马蹄型，这样双方交谈比较随和友好。但较正式的谈判，不宜采用这种方式。
2）简述签约仪式的步骤。
第一步：各方人员进入签字厅，按既定的位次各就各位；第二步：正式签署；第三步：交换各方已签好的合同文本。第四步：饮香槟酒庆祝。
3）什么是文化差异？
文化差异即是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。由于商务谈判所涉及的谈判对象层次很多，具有多国性，多民族性，而不同国家、民族的历史、政治、经济和文化传统及风俗习惯的差异，会使谈判对象的价值观念和谈判风格有着明显的不同。因此，商务谈判时，对谈判对象的文化差异的原则态度应该是：增进了解、理解尊重、求同存异。
9.2填空题
1）行为日常商务活动
2）环境氛围历史文化
3）员工素质企业形象
4）摘掉手套
5）时间观念强作风严谨
9.3单项选择
1）Ｄ2）Ａ
9.4多项选择
1）A B C D 2）A B 3）A B 4）A D
□技能题
9.1 单项操作训练
分析：注意英国人的交往习惯和禁忌。
操作过程：
（1）确定时间，准时赴约会；
（2）注重仪表，举止有礼；
（3）为女主人准备一束鲜花或带上一支酒（给男主人）；
（4）以文化、体育运动、动物为话题，不谈政治、宗教、皇室、财富和私人问题。
说明：到一位英国人家里做客，首先要了解英国人的交往习惯和禁忌，注意“入乡随俗”；其次是“以礼敬人”，注意细节，自然会受人欢迎。
9.2 综合操作训练
分析：接待的是德国客人，且为主座谈判，所以要注意了解德国人交往的习惯和禁忌，以及前来参加谈判人员的构成、职务等。
操作过程：
（1）主座谈判，作为东道主一方出面安排谈判各项事宜时，一定要在迎送、款待、场地布臵、座次安排等各方面精心周密准备，尽量做到主随客便，主应客求，以获得客方的理解、信赖和尊重。
（2）拟写接待方案，应该根据客方的意图、情况和主方的实际，拟定出接待计划和日程安排表。日程安排表在安排谈判日程的同时，还要将其他的活动内容，项目及具体时间一一拟出，如迎送、会见、宴请、游览观光、娱乐等等，而且最好能穿插谈判期间，以利于调节谈判的心态和气氛。日程安排还要注意时间上紧凑，活动之间既不能冲突，又不能间隔太长。
（3）日程安排表拟出后，可传真给客方征询意见，待客方无异议确定以后，即可打印。如涉外谈判，则要将日程安排表翻译成客方文字，以便于双方沟通。
（4）注意出面接待人员与对方身份、人数对等。
（5）注意德国人交往的习惯和禁忌。
说明：拟写接待方案、日程安排表，必须因应客人的实际需要安排。
■观念应用
□分析题
分析提示：我们中国人一般都喜欢在饭桌上谈生意，很多在谈判桌上无法解决的问题，在饭桌上就可以迎刃而解。请对方吃饭，在中国来说并不一定是为了交朋友，很多时候是为了生意的成功。在这一点上，法国人比我们含蓄一些，他们请对方吃饭是为了交朋友，交朋友的目的是使生意顺利，既然是朋友，我邀请你共进晚餐是为了巩固我们的友谊，吃饭时就不要谈论生意上的事，正式谈判时再谈。还有，中国人请对方吃饭，一般会选在高档的餐厅，我们认为这样能显示出我们的诚意，而法国人一般会选择在家中请客，他们认为这样是对朋友最好的招待。
□案例题
分析提示：一个成功的商业人士的礼仪修养不是刻意表现出来的，而是在他的言行举止中自然而然流露出来的。第三位应聘者敲门的动作，表明了他的礼貌；弯腰捡拾地上的废纸，体现出他“不以事小而不为”的勤奋、踏实作风；面对众多招聘者不慌不忙、沉着和大家打招呼，则说明了他的稳健和冷静。他所有的行为举止做得是那么的自然、得体，显示了他良好
的修养和品质。而以上这些修养和品质，恰恰就是商界最需要和最为重视的。所以，任何一个有意进入商界的人士，只有加强自己的礼仪素养，才能做到“有备无患”，也才不会错失良机。
第10章
■基本训练
□知识题
10.1 简答题
1）面对不断创新的时代，商务谈判人员应如何加强自我的开发？
利用工作或业余时间，自觉进行锻炼与学习，包括寻找导师、向同事请教、向书本学习、自我总结等。
2）如何激励商务谈判人员发挥自身的潜能？
（1）设计合理的奖酬制度；（2）及时的表扬或表彰、奖赏；（3）适当的授权；（4）经理或主管与商务谈判人员的会谈；（5）职务提升；（6）提供学习机会。
3）主谈人的职责有哪些？
主谈人的职责主要有：（1）做好谈判前的准备工作；（2）发挥核心作用；（3）在谈判中寻找主攻点；（4）调动陪谈人的积极性；（5）服从公司的指示和主管的领导。
10.2 填空题
1）谈判技能训练
2）谈判组长主谈人陪谈人智囊团
3）主要发言人组织者执行者
10.3 单项选择
1）D 2） C 3）D
10.4 多项选择
1）A. C.D. 2）A BCD. 3）BCD
□技能题
10.1 单项操作训练
分析：组建学院多媒体教学设备采购谈判小组，要从设备性质、使用与管理部门考虑，结合人员个性及工作责任通盘考虑。
操作过程：
（1）可以从教学设备管理部门、教务处、计算机多媒体专业教师中选择谈判人员；
（2）谈判小组人员可以掌握在4-5人；
（3）提出具体人员及分工方案；
（4）报学院主管领导审批。
说明：组建商务谈判小组的基本要求是：依据项目的大小和难易程度确定谈判小组的阵容；依据项目的重要程度组织谈判小组及其负责人；依据对手的特点配备谈判人员等。
10.2 综合操作训练
分析：能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。商务谈判人员，为了能顺利地开展谈判活动，就必须具备一定的谈判能力，包括专业知识应用能力、观察能力、决断
能力、语言表达能力等。
操作过程：列举并分析一些商务谈判人士成功因素；设定自我目标，以及提出实现这个目标需要努力的若干方面；提出自我提升计划；根据计划进行日常训练。
说明：结论是肯定的。关键在于加强自我开发，并树立明确目标、学习新知识，加强心理素质的培养和善于总结。
■观念应用
□分析题
分析提示：中国政府方面的谈判代表以外交部官员为主导；美国政府方面的谈判则由国防部军官为主导。
□案例题
分析提示：陶经理有注重细节的习惯，善于从细节入手，较能胜任复杂、细节问题多的谈判。因为大篇幅的介绍难免会让听的人走神，而对方走神之时也是最好做些手脚之时。卖方公司用更贵的设备替换对买方更合适的设备，不注意听，根本不会注意到。如果每一款设备贵一点，加起来就会贵很多，如果从整体来砍价的话，较为困难，但从每一款设备入手的话，一款“砍”一点，加起来也不少呢！
陶经理并没有使用多么高超的谈判技巧，只是认认真真地将每一款机器的价格、功能搞清楚，作对比，从中发现与自己公司需要不吻合的，然后一个一个同对方砍价，最后得出自己公司希望的价格，让对方没有空子可以钻。认真、细心，是有利于谈判的好习惯，也是有利于发现对方问题的好习惯，值得所有谈判人员学习的。
附录2
综合案例分析提示
1）分析提示：
（1）答：法国人运用了“迂回法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时，不要强迫他做出回答，而应采用迂回的方法，暂时避开主题，转移对方的注意力，然后再引申到主题，或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式，间接得到自己想要得到的答案。
（2）答：法国人通过运用期限策略，迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中，贸易双方常将期限作为一种时间性通牒、促使对方尽快采取对策。在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村就没有那个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感，迫使迈克作出让步。
（3）答：如果在实际生活中发生了这样的事，首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以迈克为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说：“真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行，所以我又要感谢贵国。”这就把球踢给法国人了。
期限策略是双方都可以使用的武器，如果不幸掉在“期限”的陷阱中，那一定要有耐性，要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地，就看你能否沉得住气。
总之，沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。
2）分析提示：
（1）澳方宣布终止谈判，是想通过冷处理的方法向中方施加压力，从而使谈判局面向有利于自己的方向发展。
（2）答：商务谈判中避免出现的心理状态是信心不足和热情过度。中方之所以能谈判成功是因为信心十足和恰当地把握热情的尺度。中方对谈判形势进行充分分析后，认为澳方不会轻易放弃合作项目，终止谈判不过是澳方的谈判技巧，从而增强了谈判的信心。在此基础上，中方充分运用了当谈判出现分歧或僵局时，冷处理比热处理更有效的策略，耐心等待，按兵不动，从而掌握了主动权。如果中方迫于澳方的压力不知所措或对澳方过分热情，那么协议就不会达成。
附录3
综合实训教学建议
模拟谈判训练
教学指导与建议：
1）学生分组分角色进行市场调查和谈判方案制作。
2）买卖双方各推荐出优秀方案2-3组，进行模拟谈判。
3）任课教师和其他同学进行现场观察评分。
4）模拟谈判结束，先由谈判代表自我评价，其他同学点评，任课教师进行总评。
完整word版商务谈判试题及答案A卷
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
商务谈判案例参考答案
商务谈判案例参考答案 复旦大学科技中心划出说明本文观点的关键句子：强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的翔实准备工作是在谈判桌上能体现谈判实力所必不可少的。 从这个案例中得到的一条经验就是：怎么得来的经验不可靠间接途径所取得的资料；遗失的备忘录、便条、“机密”文件。（由对方提供条件而看到的信息） 丛卡耐基的例子中，老头企业家认为他有什么才能使得??：善于倾听 参与非洲某国政府投标的投标谈判①在本案例中，A公司了解到的最主要的信息是什么答：了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门上下关系很密切。②A公司是如何与那位老酋长建立良好关系的答：A公司从一开始和他做一些小生意，到逐渐过渡到几百万美元的生意，给他丰厚的利润，获得他的好感，然后让他了解公司的想法，委托他作为公司的代理，利益共享，最后达成共识。 中美知识产权谈判①美方对中方的要求：要求中国保护其知识产权。（我方同意扩大美国商品的市场准入，加强政府工作的透明度，承诺严厉打击侵犯知识产权的行为，并进一步制定扩大内需的相关政策）； ②中方对美方的要求：希望美方同意中国加入世界贸易组织。设立合资企业的谈判方案①在第二个方案的例子中，虽然PH公司认为对方要求对企业的控股权是合理的，而是??控股权的要求，其用意何在答：以攻为守，声东击西。 家乐福与上海炒货协会的矛盾缘起炒货联盟与家乐福谈判破裂，两败俱伤，家乐福就此失去了炒货的销售，损失严重，但家乐福为何要一意孤行，决不让步呢答：（1）家乐福的全球采购系统可以使企业的产品进入国际市场，，起到为企业“扬名”的作用；（2）如果进不了世界市场的门槛，不可能做一个世界性的品牌；（3）与家乐福的关系搞僵，致使品牌炒货企业将由此承担的损失高达百万元以上。（家乐福怕对炒货的让步会引起多米诺骨牌似的连锁反应） 聪明的日本人为何案例中的总经理以及那位澳大利亚商人会在开始时答应待对方地点谈判答：（1）澳大利亚人的习惯和做法，他们一般都比较谨慎小心，又特别讲究礼仪，不至于过分侵犯东道主的权益；（2）澳大利亚人碍于情面不好拒绝。（3）不知道对方的环境情况（二者都没有意识到谈判地点的重要性，没有做好物质、心理上的准备） 在约定的谈判时间迟到谈判人员应给对方一个什么样的良好的第一印象答：准时，专业化。 T字形谈判桌有几点好处答：明确各方立场和相互关系，各方坐在同一张桌子上，进行面对面的交流和谈判。 在谈判的过程中，什么人可以使用小会议室视听中心的作用是什么折叠帘的作用是什么为什么不可以在宣布谈判后在长条谈判桌旁就地休息答：（1）小范围的沟通谈判（2）展示各自想法、数据（3）拉上的时候营造严肃私密的气氛，拉开的时候可以放松心情、恢复体力（4）换个地方，放松心态，调节心情，好好休息。 回顾历史，增强说服力当两家公司的代表开始谈判时，可以回顾什么样的历史，以营造融洽的气氛答：（1）如果有合作过，可以通过回顾双方过去的历史中友好合作、交往的事实和事件中，增进双方的互相了解和友谊；（2）如果之前没有合作过，可以回顾双方领导人之间的关系。 ，卖鸡场风波养鸡场场主是不是真心想谈成生意，把鸡场卖掉是。场主主要是不懂得谈判（环境选择的重要性） 《名字战术开辟成功路》“名字战术”之所以帮助卡耐基在谈判中屡战屡胜，在于满足了对手什么心理这种战术的代价是什么答：满足了每个人与生俱来的渴望被人尊重的心理；代价：名利不可双收，减少了自己的知名度。不能名利双收 《德国西门子公司》 1、佩德罗夫的“以诚相待”体现在什么地方答：（1）用诚实来征服对方，先告诉对方他们哪些部分价格比别的公司高，所以只好暂时不用他们的（2）提出双方今后的合作前景，即使这次合作没能成功，但是以后的机会还有很多；（3）再次展开诚实攻势，从法律上和商业道德角度说明这部分欠款时必须归还的；（4）另外说明自己刚接管中国区业务的实际情况，如果这笔欠款不能收回，将无法向上交代 2、为了达到谈判目的，他还做了什么答：提出一个新合作项目，用合作愿景作为商业条件。
商务谈判习题答案
附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■基本训练 □知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □技能题 1.1 单项操作训练 分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。 操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。 说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。 ■观念应用 □分析题 分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 □案例题 分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
国际商务谈判复习期末考题及答案教学内容
国际商务谈判 一、单项选择题 1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ） A.商务人员 B. 翻译人员 C.金融人员 D. 法律人员 2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ） A.创设热情洋溢的气氛 B.创造严肃、凝重的气氛 C.消除和淡化双方的陌生感 D.营造和睦友好的气氛 3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。 A．反复磋商B．合理的报价 C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标 4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ） A.坚定让步方式 B.等额让步方式 C.差额让步方式 D.明确让步方式 5. 谈判中的关键阶段是（ A ） A. 磋商阶段 B.报价阶段 C. 开局阶段 D.成交阶段 6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ） A. 听 B.答 C.问 D.看 7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。 A. 要低 B. 既要高又要接近理想报价 C.既要低又要接近理想报价 D. 要高 9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。 A. 直接决定谈判的成败 B. 间接作用 C. 无作用 D. 成为控制谈判过程的手段 10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ） A.问 B. 叙 C.辩 D.答 11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ） A.准备期 B.初期 C.中期 D.后期 12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ） A.酒会 B.茶会 C.宴会 D. 冷餐招待会 13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ） A. 日本人 B. 美国人 C.英国人 D.法国人 14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、寻找双方利益的一致性 D、使对方明白其从谈判中获利很大 15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家 C．第三方国家D．不同国家之间 16．符合谈判让步原则的做法是( C )
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
模拟商务谈判案例题目
案例一： 谈判A方：A绿茶公司 谈判B方：B塑料建材有限公司 (1)A方背景资料： ①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 (2)A方谈判内容： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。 ⑧利润分配问题。 (3)B方背景资料： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
公司秘书学复习题参考答案
秘书学复习题 本次学期考试以中央广播电视大学出版社出版、张玲莉主编的《秘书理论与实务》为依据。考试时间为90分钟，考试形式为闭卷，考试题型有：填空题、判断题、选择题、简答题，案例分析题。 一、填空题： 1、秘书活动的产生必须具备两个基本条件：一是社会管理组织的出现； 二是文字和公文的出现。 2、公文处理包括收文处理、发文处理和公文管理三个基本环节。 3、礼仪基本内容包括仪容、仪表、仪姿仪态和气质风度。 4、办公室管理包括四个要素：组织目标、符合目标的运转方式、管理人员、科技管理手段。 5、秘书是在各种社会组织中，为领导者或私人办文、办事和办会的参谋和助手。 6、秘书人员的职业道德是秘书人员在职业活动中应该遵守的行为规范的总和，体现了秘书工作者对社会承担的道德责任和义务。 7、会议纪要，适用于记载、传达会议情况和议定事项。 8、调查报告是对某一情况、事件、经验或问题，根据市场调查研究成果而写出的有情况、有分析的书面报告。 9、我国现行的13种行政公文中最典型的上行文种是报告和请示，即可上行又可下行，还可平行的公文文种是通知。 10、办公室布局一般有封闭式和开放式两种。传统的办公室主要是封闭式的，现在较多采用开放式布局。 11、秘书在商务场合的着装应做到四个协调：与环境协调、与社会角色协调、与自身条件协调、与时节协调。 12、秘书工作的主要构成要素可以概括为办文、办会和办事。 13、一个设计合理的办公室布局应该符合以下标准：方便、整洁舒适、和谐统一、安全。 14、秘书面临的沟通有两种形式：纵向沟通、横向沟通。 15、商务谈判通常包括导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段。 二、判断题： 1、通知是最为常见的行政公文，属于知照性公文。（√） 2、通告的使用范围大于公告。（╳） 3、缮印是指公文人员对已签发的文稿进行打印和用印。（╳） 4、会议记录是记载、传达会议情况和议定事项的公文。（√） 5、公文处理包括收文处理、发文处理和公文管理三个基本环节。（√） 6、会议具有必要性、适宜性、合法性、可行性等特征。（√） 7、公文处理要遵循及时、准确、公开、统一、简化的基本原则。（√） 8、启封是秘书特有的职责，单位和领导的所有文件、信件，秘书人员都有权拆封。（╳） 9、文稿经领导签发即成为定稿，文稿据此可以生效。（√）
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
商务谈判B卷及答案
一、选择题（每题2分，共20分） 1.谈判中，作为卖方，报价起点要（） A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价 2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( ) A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价 6.( )是价格磋商的基础。 A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 7.让步的实质是( )。 A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段 9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（） A.立场型谈判 B.软式谈判 C.原则式谈判 D.价值型谈判 10.以下对价格昂贵的理解错误的是（） A.总的经济状况不佳导致价格昂贵 B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵 C.手头没有足够的款项导致太贵 D.同类产品及代用品导致价格太贵 二、判断（每题1分，共10分） 1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( ) 2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私 密谈判。（） 3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。（） 5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。（） 6.谈判人员应该具备合理的知识结构。( ) 7.开局入题最好是直接入题。（） 8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。（） 9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。（） 10.出假价是一种正常的价格谈判策略。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.硬式谈判: 2.合作谈判模式： 3.谨慎的开局策略： 4.（还价中采用的）最后通牒： 四、简答（（每题8分，共24分） 1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。 2.非语言沟通中的时空语言有哪四种个体空间距离，空间距离分别是多少？ 3.根据专家的经验，认为价格昂贵的具体原因有哪些。（任写8个即可） 五、论述（10分） 试阐述商务谈判先报价的优缺点。 六、案例分析（16分） 背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报
商务谈判案例分析题
商务谈判案例分析题 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。 案例三 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑
国际商务谈判A卷答案
宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A ) 2013~2014学年第一学期 试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易 姓名：学号：班级：得分： 一．填空题（15% ） 1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。 2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。 3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。 4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。 5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、 和 运筹、计划能力 二、单项选择题（25%） 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D ) A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。( B ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说 ) D ( 上。___谈判中的讨价还价主要体现在9. A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。 A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判 17、（ C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段、磋商阶段 18、报价阶段的策略主要体现在（B）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 19、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 20、价格解释是（ C）。 A、买方还价 B、卖方报价 C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 21、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 22、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少 23、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。 A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判 24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。 A、以在必要时采取强硬手段 B、使对方明白已方从谈判中获利很小 C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性 25、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
《商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
商务谈判第三版习题答案.docx
第一章商务谈判概述 同步测试 一、单项选择 1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C 二、多项选择 1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE 三、简答论述（答题要点） 1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。 平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。 2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。 谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是 否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。 3.有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？ 不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方 的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出 发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的 策略满足对方多方面的需求。 4.商务谈判的特点是什么？ （1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。 5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什 么？ 略（学生自由发挥）。 案例分析（答题提示） 案例一 1.NBA 停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？
根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入 在整个联盟收益中所占百分比从原先的 57%降到 50%以下、所有 NBA 球队执行硬 性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA 球员工 会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。 最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。 2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了 那些谈判原则？ （1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征： a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品） b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上) c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题） d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协） （2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。案例二 1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？ 答题提示：学生各抒己见 2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。 答题提示：学生自由发挥 专项实训 略 同步评估 略 第二章商务谈判的准备工作 同步测试 一、单项选择
《商务谈判》案例题及答案.doc
《商务谈判》思考题 分析论述题答案艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司答题要点： 总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于 （1）艾柯卡运用了最后通牒瘫痪，债主讨债，工人罢工。 商务谈判策略（也叫最后期限策棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加略或时间压力策略）；这种谈判薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人策略最大的特点是最后施以压 工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美 力以求合作。 元减为10万美元，公司高级职员的工资则降 （2）选择该种策略最好的前低10%随后他找到工会会长要求削减工资，由 提条件是确信对方除了自己以 原来的每小时20美元减为每小时17美元。人 外，很难再选择出合适的合作伙心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长 伴，己方处于优势；运用这种策拒绝答应。双方僵持不下。 略，要注意在谈判开始时，先谈一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，敏感的、重要的问题，把次要问发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间 题放到谈判尾声；双方利益要求考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，的差距不超过合理限度；同时在那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，谈判期限方面，不能事先做具体悉听君便。”说完，头也不回地走了。规划，因为这样会给己方增加无 所谓的压力。 工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人 估计的骚乱现象。 请回答： （1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会
答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什 么？ （2）选择该种谈判策略的前提条件是什 么？应该注意哪些方面？ 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴答题要点： 西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当 （1）美国公司谈判代表运用他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分 了挑剔式开局策略；在谈判开始钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来 时，美国代表连续指责巴西代表指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老 迟到，这是一种情感攻击，目的这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费 是让巴西代表感到内疚，处于被时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表 动，美国代表就能从中获取有利感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判 条件，开局气氛属于低调气氛。开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于 （2）作为巴西代表，在面对美怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处 被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出国谈判代表这种挑剔式开局，应 的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙该保持冷静，采用“疲劳战 忙就签订了合同。术”。先让美国代表介绍他们的 产品和未来计划，然后我方礼貌等到合同签订以后，巴西代表平静下来， 的道歉，表示有些问题没听明 头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美 白，请美国代表就某个问题或几方的当，但已经晚了。 个问题反复进行陈述。消磨几次 请回答：之后，美国代表已经在心理和生 理上都产生疲劳，丧失了对谈判