岗前通关话术

新人快捷入门

电话约访：

业务员：你好，是老陈吗？

客户：哦，平安啊。

业务员：你现在方便么？有个事跟你聊几句。

客户：还好，你说。

业务员：老陈，最近我加入了中国平安,我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次我特意打给你，想哪天和你见个面，用20分钟的时间给你分享一下这个经验……你看这周三或周四哪天方便呢？

客户：呃…平安呐，我已经买过保险了。

业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的财务计划，只需要20分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空呢？

客户：那好吧，周三找个时间吃饭吧

业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？

销售面谈

业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！

客户：谢谢，你最近怎么样？

业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”。

业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？

客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。

业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。

业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？

客户：大概是生病或者意外的情况下吧。

业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？

客户：这个说法还是挺有道理的。

业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？

客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。

业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？

客户：没有算过。

业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？

客户：应该不可以。

业务员：为什么不可以呢？

客户：因为交的时间比较短。

业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回11万多。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？

客户：那好啊。

业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是

放在平安这个账户可以帮助你？

客户：应该是平安的账户。

业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？

客户：应该够了。

业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？客户：可以啊！

业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？

客户：那就下午六点，还在这里吧。

业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。

业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和

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成交面谈：

业务员：老陈，我上次跟你谈到一个理财经验，就是怎么用300元解决10万元应急钱的问题，你还记得吧？

客户：还有点印象。

业务员：其实只是改变一下你的理财习惯，就可以用300元解决10万元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧？

客户：好的。

业务员：（指向计划书）这是你的名字，陈先生，你投保的是平安鑫盛终身寿险（分红型），保额10万，另外附加了平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险，保额也是10万，首年保费3810元，保险期限是终身，但交费只需20年。

业务员：这个计划很简单，每年将3810元保费交到平安，平安就给你提供2个保障。第一个部分就是生命保障，（开始画图）你看这是我们的生命线，你今年30岁，24小时后，你就拥有了最少10万的生命保障，从现在到终身，不管是疾病还是意外造成不幸，我们都最少赔偿10万。

业务员：第二个部分就是重大疾病保障，90天以后你就拥有了最少10万的重大疾病保障，包括28种常见的重大疾病。虽然，这个计划的交费期是20年，不过保险能管你一辈子。我刚才讲的这部分你有什么问题吗？

客户：还行，没有了。

业务员：鑫盛另一个特别的好处是红利不断累积，从你投保开始，每年你都有权利享受保险公司的分红，到你65岁，也就是保单第35年时，累积红利中档就可以拿将近5万，加上现金价值后有11万；到75岁就有16万多，你完全可以拿出来做补充养老，对吧？

业务员：当然刚才我讲的红利只是一个预估值，实际分红是跟我们公司的经营情况有关系的，虽然分红是不确定的，但是从过去5年的分红情况来看，平安一直保持了良好的分红记录，对公司的经营能力我们是有足够信心的。你对这个计划有没有什么问题呢？

客户：还不错，没有了。

业务员：从长远角度考虑，我们只是用每个月300元比较灵活的钱，就能够很好的解决你10万元应急钱的问题。如果没有问题的话，能借你的身份证，来办一下投保手续吗？

客户：我想再考虑一下。

业务员：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在10天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约见面你也会觉得麻烦。

业务员：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人（被保险人）进行审核，我们还不如先

办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问（拿出投保书对照健康告知逐项询问……）。如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？ 客 户：嗯，好吧。

业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？

转介绍：

业务员：老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？（你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？） 客 户：我觉得挺好。

业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可。

业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们分享一下这个经验？ 客 户：我一时想不起来这么多人!

业务员：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录） 客 户：张琴，王力，周全。

业务员：为什么你要约他们三位呢？ 客 户：他们是我的几个要好的朋友。

业务员：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客 户：她是做医生的。

业务员：做医生的，她的电话是多少呢？ 客 户：这样不好吧……

业务员：老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说来找你借十万，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借十万给他，之后要不要找他还呢？ 业务员：俗话说，把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个“用300元解决10万元应急钱”的方案，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正的为朋友着想，你说呢？

业务员：也请老陈你放心，我不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个经验。如果他们有兴趣的话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。 客 户：嗯，这样也可以。

业务员：张琴的电话是多少呢？ 客 户：139×××××。

业务员：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客 户：暂时就想到他们三位。

业务员：谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他的朋友分享，请随时联系我。 业务员：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。 智盈人生销售面谈与鑫盛销售面谈话术基本一致，仅需注意以下不同之处：

1、介绍产品时的数字有变化：如何用500元解决12万元应急钱的问题。

2、T 形图中涉及的数字有变化：

18

3010

智盈的成交面谈

业务员：老陈，我上次跟你谈到一个理财经验，就是怎么用500元解决12万元应急钱的问题，你还记得吧？

客户：还有点印象。

业务员：其实只需要改变一下你的理财习惯，就可以用500元来解决12万元应急钱的问题，我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一起来看一下这份建议书吧？

客户：好的。

业务员：这是你的名字，陈先生，你投保的是平安智盈人生终身寿险（万能型），保险金额12万，首年保费6000元，保险期限是终身，我给你设计的是交费20年。虽然交费期是20年，不过保险可以保障你一辈子。保单还附加了智盈人生提前给付重大疾病险，保费含在6000元以内。

业务员：我首先跟你讲一下计划书的两大保障部分：第一个部分就是12万元的生命保障，这是终身的，如果发生什么不幸，你的家人就会拿到最少12万的保障。第二个部分就是12万的重大疾病保障，即我所说的应急钱，假如从保单开始90天后发生了重大疾病，我们也最少赔偿12万元，而这12万元和任何的医疗报销都是完全不冲突的。我刚才讲的你有什么问题吗？

客户：暂时没有问题。

业务员：其实这个计划的内容很简单，就是如果身故或患重大疾病，平安会赔付至少12万，万能保险还有一个特别的好处是保单价值每月按复利结算，不断累积。比如当你60岁，保单满30年，你需要一笔钱来补充养老金，就可以拿出这笔钱，我们不是给你12万，而是（指向现金价值栏）28万多（按中档利率预估），65岁就更多，达到36万多（中档）。这样你退休生活就可以享用了。为什么会有这么多？因为我们有非常有实力的投资团队帮你运作，比如投资股票、债券等，要比一般保守投资会好很多的项目。当然这个收益是不保证的，不过你可以放心，我们结算利率下有保底1.75％让你不吃亏，上不封顶才更值得期待。2004年平安万能刚上市第一个月年化收益率2.85％，以后最高都运作到5.75％了。即使在2008年年底时，受金融危机的影响，我们的利率仍然还在5%上下波动，收益非常好。

业务员：另外，这个保障计划投保最初几年你能拿回来的钱会比你投入的保费少一些，因为保险公司要扣除保障成本和投资及保单运作费用。

为使你未来有更丰厚的回报，平安对持续交费还有额外奖励。你前三年连续交费，第四年开始平安将奖励你当年期交保费的2%，6000元就是120元，放进保单价值中复利累积。

业务员：万能保险还有另外一个好处，就是交费比较灵活。我建议你交费20年，假如你中途暂时无法交费，比如在第7、8年的时候，想暂时停交，也没关系，但是保险责任中不管是12万的生命保障还是12万的重大疾病保障，仍然有效。业务员：这个保险非常人性化，只要保单价值足够支持保障成本，不用交费，保障还有效。所以这个保险就叫智盈人生保险，“智”在当代，“盈”在未来。

业务员：我们再回顾一下这个计划，只需改变一下你的理财习惯，每个月把500块托付给平安，我们马上给你两个保障：第一是12万元的终身人身保障，第二是12万元的终身重大疾病保障，另外未来还有丰厚的保单价值领取。如果你现在不做这样一个准备，未来生活发生变故的时候就没有任何保障了，你觉得我说的有道理吗？如果你想拥有这些保障，我得问你几个问题。（对照投保书上的健康告知逐一询问……）如果没有问题，能借用你的身份证，帮你办一下投保手续吗？客户：我想再问问太太的的意见

业务员：好啊，要尊重一下太太的意见，当你问太太意见时，应该有两个意见，认可或反对吧。如果你太太反对，一般会有两个原因：第一可能会觉得经济负担重，第二可能怕你被人骗。我今天讲解的这个计划你清楚了么？应该没问题吧？客户：很清楚。

业务员：我们就解决第一个问题，假如你没有买保险发生了重大疾病，负担最重的是谁呢？

客户：我太太。

业务员：所以你应该帮她解决这个问题。而且你还可以放心，我们公司有这样的规定，可以先投保，10天犹豫期内如果你太太真的不同意，我可以帮你将保费全数退还。如果你觉得这个计划对你和太太都很好，我还是建议你先投保，再去问她意见。

业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，我可以跟他们分享一下这个经验？