市场营销促销策略论文
市场营销促销策略论文 促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、 刺激消费者的 消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。 促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需 求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。 企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。 第二,企业自身产品优势。 由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中, 应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。 第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好 的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算 ,以确保促销活动的顺 利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。 目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促 销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不 断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。 一、 人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服 务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。 通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品 ,建立目标受众对企业 产品的美好形象。 人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭 直销等几种。 其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。 人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种 常用策略。 二、广告促销策略广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为 广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传 播活动。 广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成 为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。 广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电 视、广播及网络等几种常用媒体。 除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。 企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特 点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。 企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关 ,同样也离不开广告设计这一重要步骤 ,而
高质量的广告设计必须遵循宣传真实性、鲜明的感召力、思想艺术性等几方面，企业在对企业 产品做相关的广告设计工作中一定要注意广告设计的真实宣传性、新颖创意性、思想艺术性等 几个方面的结合。 三、 公共关系促销策略公共关系是一种社会关系,但它又不同于一般社会关系,因为它具有 独特的特征,主要表现在以下几个方面:第一,公共关系是一定企业与社会公众之间所建立的相 互合作关系;第二,公共关系的目的是为企业产品中树立良好的企业形象和产品声誉 ;第三,公 共关系是一种信息交流与合作,是企业与消费者之间的协调艺术。 公共关系在企业营销管理工作占有重要地位 ,就企业内部而言,使企业内部各部门之间协 调发展,理性地使用企业的有限资源,就企业外部而言,又起着协调好企业与社会公众尤其是消 费者之间的良好关系的作用。 公共关系在企业产品促销中的作用主要体现在以下几个方面 :收集企业市场信息,检测企 业所处的市场营销环境及其变化状况;为企业产品提供正面舆-论宣传和导向,为企业营销创造 良性环境;协调处理企业内外部关系,为企业的营销工作提供良性的人际环境。 四、销售促进策略销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、代理企 业产品或服务的促销活动。 销售促进具有多种方式 ,但企业在采纳这些方式时应理性综合使用 ,要结合这些方式的各 自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。 销售促进的方式可以按针对消费者推广和经销商推广分别列举如下:(一)针对消费者的销 售促进方式产品样品赠送 ;产品的包装兑现;产品夹带(例如买一赠一);累计销售产品数量;购 物券类赠送等方式。 (二)针对经销商的销售促进方式经销商一定经销期间的返点奖励政策;经销商累计销售价 格折扣奖励销售政策;经销商销售任务完成及超额奖励政策;代理商渠道拓展折扣奖励政策;针 对代理商及经销商的广告促销费用销售奖励政策;针对代理商所辖区域内的下一级经销商的相 应奖励政策。 事例分析：“叮咚，雅芳来了，凭借这已有 100 多年历史的简短的促销广告，雅芳的产品 已在世界范围内成就了 42 亿美元的美容化妆品业务。 公司主要通过妇女挨门挨户地进行推销，这些雅芳小姐在她们家里接待朋友和邻居，展示 产品，接收订单并发送产品，从而挣得促销的酬劳。 通过直销，雅芳避开了在商店货架上为争夺地盘和顾客的注意，而同对手展开的竞争。 雅芳的方案十分奏效。 公司多达 500，000 人的销售队伍中的大多数都是不想离家干全职的家庭主妇。 她们在邻居和朋友中间发展客户。 吸收销售人员十分容易，而一名好的推销员能吸引一群忠实的顾客。 在 70 和 80 年代，环境发生了变化。 更多的女性需要离家工作，这就使雅芳小姐经常会吃“闭门羹（无人在家）。 美国人口的流动性使得推销员很难建立稳定的顾客群。 许多雅芳小姐也在寻找全职工作，那些留下来的也被其他直销商网罗走了。 最终，由于大量销售人员的流失，许多顾客想要见推销员时却一个也找不到了。
普雷斯顿将目光转向了雅芳的促销战略。 雅芳通过印有“雅芳——都市中最流行的时尚品牌口号的印刷品宣传广告活动来支持目 录行动。 截止 1994 年，雅芳不仅经营化妆品和香水，其业务还扩展到经销休闲服装和家居服装。 革新促销战略的第二步，就是开始通过直接邮寄目标进行销售。 在革新促销战略的第三个阶段， 雅芳于 1993 年在电视上播放了系列广告， 这些行动是 1988 年以来一直都没有采取过的。 这些新广告鼓励女性顾客通过免费电话购买雅芳的产品。 雅芳运用印刷媒体的活动来支持广告活动。 促销方面的一个重大挑战就是在 21 世纪来临之际，让雅芳小姐能继续长盛不衰。 可是，“lady 这个词语现在本身含有几种不同的含义，到底有多少现代女性适合做雅芳 小姐呢？由于越来越多离职的白领管理人员和专业人员加入到直销行列， 雅芳也在试图将这一 批新生力量纳入它的销售队伍。 随着市场环境的变化及飞快发展,促销策略也出现了一些新的变化和发展 ,这主要表现在 以下三个方面:1、从手段上讲,互联网络技术的发展为促销提供了新的手段和发展空间。 从促销的沟通本质来看 ,决定促销策略发展的一个重要的因素就是沟通媒介的发展 ,即随 着新的信息传递媒体的出现或发展,都会促进促销策略的发展。 当前信息媒体最具革命性的发展就是互联网络,网络已成为自电视发明以来诞生的最新兴 的媒体,由此,企业上网开展促销的步伐也随着网络的快速蔓延而加快,出现了所谓的网络促销, 其中发展最快的就是网络广告。 2、从原则上讲,当前促销策略更强调互动,分众,可控和效果的可测性。 传统的营销是在传统的市场环境下形成的,在相当的程度上,营销者对其的期望仅仅止于 信息的传递上。 现在,市场环境的变化,消费者的日渐成熟和技术的发展,使得有可能也必须对促销提出更 高的要求。 3、从形式上讲,当前促销更强调整合促销。 市场经济的推进也带动了促销市场的发展,新的促销方式也逐渐出现在现代社会 ,联合促 销就是其中的一种。 市场营销策略论文 2017-01-04 17:32 | #2 楼一 市场营销策略的概念市场营销策略是企 业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计 划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为 顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程[M]。 二 市场营销策略的发展在人类已进人 21 世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费 方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。 任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。 随着市场营销理论研究发展，出现 6Ps、10Ps、11Ps 策略都是 4Ps 营销策略的扩展，其核 心仍是 4Ps。 40 多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从 4Ps 理论出发考虑问题，1990 年
美国学者劳特朋首次提出了用 4Cs 取代传统 4Ps， 为营销策略研究提供了新的思路， 相比而言， 4Cs 更注重以消费者需求为导向，与市场导向的 4Ps 相比，4Cs 在理念上有了很大进步与发展。 但从企业和市场发展趋势看，4Cs 抑制了企业的主动性和创造性。 20 世纪 90 年代中期，美国学者舒尔茨提出的 4Rs 阐述了一个全新的市场营销策略的 4 个 新要素。 4Rs 以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到 宏观和社会层面来考虑， 提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体， 建立、 巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。 20 世纪 90 年代末提出的 4Vs 营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是 现代企业市场营销的新着眼点[J]。 三 市场营销策略的目的目的是创造顾客， 获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有 效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境 和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新， 其程度与效果成正比; 在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决 断力[J]。 四 市场营销策略的影响因素影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。 宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响， 而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。 1、人文环境：1）人口因素：人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世 界人口年龄结构变化与市场的关系。 2）人口的地理迁移因素：客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环 境的关系。 3）社会因素：家庭；社会地位阶层，影响细分市场。 2、经济环境：1）国民生产总值。 2）个人收入，反应购买力高低。 3）外贸收支情况。 3、自然环境：自然资源的短缺和保护；环境的恶化；疾病的影响。 4、技术环境：技术对企业竞争的影响；对消费者的影响。 5、政治-法律环境：政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。 6、社会-文化环境：教育水平，宗教信仰，传统习惯。 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应 者，竞争者，公众以及企业自身等。 1、供应者：资源的保证，成本的控制。 2、购买者 1）私人购买者：人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多 属非专家购买，购买流动性较大。 2）集团购买者：集团购买者数量较小，但购买者的规模较大；属于派生需求;集团购买需 求弹性较小。 3、中间商：其购买产品和服务，主要是为了专卖，以取得利润；由专家购买；购买次数
较少；单批量大。 4、竞争者：1）竞争者及其数量和规模。 2）消费者需求量与竞争供应量的关系。 5、公众：金融公众，政府公众，市民行动公众，地方公众，企业内部公众，一般群众。 6、企业内部各部门协作[J]。 五 企业如何进行市场营销策略企业欲想在当前日趋激烈的市场竞争中立于不败之地，其 中的一个重要因素，就是要对其营销策略做出科学的抉择。 营销策略一般分为三种：无差异营销；差异营销；集中营销。 企业要对上述三种营销策略择其优者而用之，且用得恰到好处，使其收到预期的成效，通 常应考虑以下因素：1．企业的资源能力。 当企业资源能力有限无法占领比较大的市场时， 唯一比较切实可行的选择就是采用集中营 销策略，即针对一部分特定消费者群的需求，进行专业化生产，将力量集中一个或少数几个目 标市场，以在小市场中取得较大的市场份额。 2．产品的同质性。 即购买者对产品特征的感觉相似的程度。 若企业投放市场的是同质的或相似的产品，如汽油、食盐等，那就采取无差异营销策略， 以通过大批量生产定单、大量营销来迎合市场上最大多数人的需求，从中赢得利润。 3．市场的同质性。 即各细分市场中的消费者的需求、偏好、消费习惯、购买行为及各种特征相似的程度。 若市场同质性较高，各市场购买的数量相同或相似，对营销刺激的反应也大致相同，则最 好采用无差异营销策略。 4．产品在生命周期中所处的阶段。 所谓产品生命周期，就是指产品从投放市场起到退出市场的全过程。 它一般分为导入期、成长期、饱和期、衰退期几个阶段。 当企业推出的一种新产品处于导入期时，广告宣传应针对消费者对该产品一无所知的状 况，大造声势，偏重于介绍其产品的基本性能、用途、特点等，以逐步消除消费者对产品的陌 生感，并不断加深消费者对产品的良好印象，故宜采用无差异营销策略，或者全力以赴投入某 目标市场，采用集中营销策略。 当产品进入成长期时，广告宣传的重点就要转移到诱导消费者对产品的兴趣和偏好上来， 以激发消费者的购买欲望，并进而变为购买行动。 而当产品进入成熟期，鉴于产品已在消费者中享有一定的声誉，加之市场上已有不少同类 产品参与竞争，因此，为使消费者不"喜新厌旧"，对其产品仍有一种"怀念感"，企业应在广告 宣传中突出宣传该产品的独到之处， 即与同类产品相比有的"差别性优势"， 运用差异营销策略， 使消费者通过比较，对该产品仍有信赖感，以激发其购买欲，使其生命周期得以延长。 5．竞争者的营销策略。 当竞争者使用差异营销时，本企业仍以无差异营销策略则势必败北；若竞争者采用无差异 营销策略时，如果某些其他因素对自己有利，则可采用差异营销策略与之竞争。 6．竞争者的数目。
若市场上的竞争对手寥寥无几或企业推出的产品不愁销路， 就不可不必采用成本较高的差 异营销策略。 反之，当市场上同类产品的竞争对手众多时，企业为突出其产品与同类产品所存在的差异 性，强化购买者对该产品的印象，使不同的消费者群都对本企业产品"一见钟情"，以扩大其市 场覆盖面，自然以差异营销为上策。 总之，企业在选择目标市场营销策略时，必须根据主客观条件进行通盘考虑，充分考虑权 衡利弊，做出明智的选择[J]。 六 市场营销策略的内容市场营销策略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。 价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这些情况来给产 品进行定价。 产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给产品赋予特色，让其在消 费者心目中留下深刻的印象。 渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。 它有很多种，比如直销、间接渠道（分销、经销、代理等），企业可以根据不同的情况选 用不同的渠道 。 渠道策略可以分为直接式销售策略和间接式销售策略。 一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术 性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。 ③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控 制商品的营销情况。 反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分 消费品。 ②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品， 标准品等。 ③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销 的控制要求不高。 促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。 手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 七 适用中国的营销策略 1. 功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。 任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。 因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第 一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 2.价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。 对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。 所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要 与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多 经营者相当。 3.品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形
式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。 提升品牌，既要求量，同时更要求质。 求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 4.刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不 断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 5.现身说法策略： 现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案 例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。 通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 6.媒体组合策略： 媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合 使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 7.单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最 能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。 8.终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易 的场所进行各种形式的宣传。 终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产 品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营 业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。 调查显示，20%的保健品购买者要征求营业员的意见。 9.网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组 织。 网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组 织。 10.动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整 营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。 动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化， 而要掌握各种因素的变化就要进行调 研。 结论市场营销策略就是企业通过积极主动地参与市场的活动。 选择适应的市场营销策略，从而有效地引导消费者的欲望，影响消费者的行为，以最少的 费用获得最大的营销效果。 并且了解中国现在适用的市场营销策略。 分析市场营销下的中小企业市场营销环境， 并进一步指出市场营销对消费者心理及购买行 为的影响，最后针对目前的现状提出中小企业应该选择的市场营销策略[J]。 市场营销策略论文 2017-01-04 12:31 | #3 楼一、市场营销策划书编制原则 1．逻辑思维 原则策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。 首先是设定情况，交代策划背景，分析产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次 进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。 2．简洁朴实原则要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提 出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。
3．可操作原则编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人 的工作及各环节关系的处理。 因此其可操作性非常重要。 不能操作的方案创意再好也无任何价值。 不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。 4．创意新颖原则要求策划的“点子（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新 的感受。 新颖的创意是策划书的核心内容。 二、市场营销策划书的内容封面页策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被 策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。 因为营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。 目录内容 1．项目背景（策划目的）要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观 点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同 努力保证策划高质量地完成。 2．营销环境分析（宏观环境、微观环境）“知己知彼方能百战不殆，要对宏观环境和微 观环境有一个清醒的认识，它是为制定相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。 3．swot 分析对环境变化所带来的机会和威胁，以及于此对应的企业的优势和劣势进行深 入细致的分析，要罗列各相关要素，并进行相应的分析。 4．目标市场分析（市场细分、市场定位）5．营销战略（竞争态势、战略模式）6．营销 策略（产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略）7．费用预算：包括营销过程中的总费用、 阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。 8．方案调整：是作为策划方案的补充部分。 在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方， 因此方案贯彻必须随时根据市场的 反馈及时对方案进行调整。 市场营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。 企业产品不同，营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍。 浅谈玫瑰门突围—“玫瑰门化妆品营销策划 1 背景:玫瑰门化妆品有限责任公司是一家民 营企业,在 2004 年时其公司业绩上有明显下滑，其公司委托外脑咨询公司进行策划。 下面是我们进行模拟；（案例背景在 2015 年《营销与市场》杂志战略版 3，5 期）。 2 环境分析：1） 主要适用人群：比较时尚的职业女性（25～35 岁为年龄段）2） 主要经 营产品：以深海珍珠粉为原料的女性护肤品 3） 当前市场定位：希望成为本土市场高档化妆 品。 3 swot 分析：优势：在创业之初，“玫瑰门化妆品凭借其差异化市场定位、独特的原料 和生产工艺很快占领二、三市场大部分市场份额，同时在广州的美博会和相关行业的展览会吸 引到来自全国各地经销商（渠道优势）。 在三线市场上有一定品牌知名度 2）单从产品质量角度看与国际同类产品没有区别 3）在 价格上具有本土优势 4）具有一定的民族品牌号召力 5）企业员工的企业忠诚度高，不仅体现 在企业对于员工的保健机制做的好，同时也在激励机制也是比较健全的。
主要表现在由于公司一直把员工的待遇和工作环境放在企业文化建设中的首位。 这样不仅使的玫瑰门公司有着一支非常专业的管理层，同时也有大量有着该行业技术 、 销售和企业营销战略制定的人才。 即使在企业最困难的时候也几乎没有一个员工应此跳槽。 （是在企业市场开拓缓慢、财务危机、以及管理层 4 个月没有发工资的时候也大家毫无怨 言。 劣势：1)渠道管理混乱。 2）给经销商优惠条件太多了如；返利过多。 3）在广告宣传投入太少了等等。 也就是我们常说的在渠道上我们的企业缺少对他们的有效管理即表现在找不到好的销售 渠道模式（是选择直接还是间接、在市场上的亮相程度是采用密集、选择或独占，还有其他一 些问题）。 这就只有一个道理：因为分销渠道的建设的主要目的是便于企业更快捷、更安全、更方便 把大量产品通过中间商和零售商转化的消费者手中，但是玫瑰门公司没有这样考虑。 4）在技术和资本实力上我们的本土企业没有外资企业强（是客观事实）。 同时我们的价格上虽然具有本土优势， 但 （价格） 定位上太小家气了， 一点没有大家风范。 这就是公司为什么年销售额才 4000 多万元。 而净利润只有区区几百万元，原因之一。 同时公司定位不明即一下是“是汉方世家一下又是“中国文化品牌定位不明也是他们在 销售是出现问题的重要原因。 机会：在 2015 年 10 月，香港媒体爆出震撼性新闻：sk—Ⅱ、雅诗兰黛、欧莱雅、迪奥等 跨国品牌的产品中，被查出含有“铬、钕等 12 种有害违禁物质，国内市场立刻响应，sk—Ⅱ 被工商部门勒令下柜、 退货顾客排成长队、 很多女性顾客明确表示，以后不再敢用 sk—Ⅱ…… 以化学原料为核心的国际化妆品军团第一次面对巨大的威胁。 当然对他们的威胁就是我们的机会就看我们有没有这样的能力。 威胁：随着我国的日化企业中的一线自主品牌一个一个被国际品牌企业强势收购，一致于 被不断的“连根拔。 在国内以没有一个成气候的品牌于洋品牌对抗。 这样我们的玫瑰门公司将在“列强争霸的市场中求生存、求发展、求壮大是一件非常困难 事情。 （大宝投身强生、小护士外嫁欧莱雅之后国内以没有一个成气候的品牌于洋品牌对抗）。 那么如何破解“在中国所有化妆品企业销额加起来，可能还不如欧莱雅集团的一个品牌。 这句现实咒语。 让我们的公司可以在这个充斥这“弱肉强食超级竞争的市场中突围了。 那么我们分析当下市场竞争状况：从 20 世纪 90 年代 后期，中国日化行业发生重大变化， 外资日化巨头们通过并购、租用（被称为雪藏）还有改变价格、变更渠道等软刀子来消磨我国 品牌的锐气从而达到“屠杀本土品牌。 主要原因是在本土品牌在其发展提升时期， 本土企业希望获得外资企业的技术和资金等而
普遍采用合资方式，而外资企业则希望获得本土企业手中的生产线、劳动力以及大量忠实消费 群体和销售网络。 然而本土企业在当初合资时就注定了要犯错误：将自有品牌与设备转让给外资，但是在合 资公司里占据不到一半的股份，丧失了在企业中决定权。 也就是那些曾经叱咤风云的优秀的民族品牌就这样逐渐淡出历史舞台。 正所为“偷鸡不成，反失一把米。 ，同时也有“成也萧何，败也萧何。 这些中国日化企业刚开始不过就是想获得资金和技术来解决企业发展的问题， 但是后来谁 也没有想的会被“屠杀了（除了外资企业本身）。 同时九成的消费者本身也存在着一定的“崇洋媚外的心理， 当然在销售渠道中我们的一些 经销商也有这样的心理和想法，同时他们也是这么去做的。 4 分析当前企业要解决的一些问题：总上所述，在国外大品牌挤压下，玫瑰门公司是否可 以成功突围。 首先要解决以下问题：1） 产品在市场品牌的定位是否明确。 2） 公司对渠道的管理和市场开拓是否要加强， 并严格制定相关市场管理条例来指导工作。 3） 是否重新对经销商进行利润分配来调整企业回款量。 4） 国外品牌在一线市场趋于饱和时，他们将采用渠道下沉战略来抢占二三线市场，一致 有些外资品牌要抢占三四线小城镇市场。 我们就如何守住自己的市场。 5） 同时如何提高自身的品牌形象也是一个重要问题。 5 下面我们要通过具体的战略、战术来分析如何解决问题的方案：1）就是重新进行产品 的市场定位， 将产品本身定位在高档日化产品市场主要是因为我们的市场消费群体是城市中都 市（白领）丽人。 这是由于她们在日常的工作压力和不规则的生活节奏导致皮肤比较易干燥、易生粉刺、易 起皱纹，同时脸部皮肤无光泽等。 所以她们就会选择一种使用起来比较方便、效果较快（见效快）但不能对皮肤有刺激性伤 害。 所以我们的产品因定位在以汉方世家为企业产品的新的品名， 推出一系列美容、 护肤产品。 突出产品制作原料是来源于深海珍珠和天然植物精华配方并运用传统工艺制作而成的。 2）在价格上定位方面我们想采取高价定位法，因为只有这样才有提升“玫瑰门的品牌市 场价值。 才能突出品牌效应，也只有这样才能表明自己的“高贵之气，同时为了塑造自身的品牌形 象，所以我们就要才用高价位来迎合我们的目标市场消费者一种“高贵之气的感觉。 这样才能在一线市场有立足之地。 定位的价格是和 sk—Ⅱ等国外品牌价格是相仿的。 3）在渠道上的改进方案我们已经在前面说过了，在这里我们只想说一点那就是，在分销 渠道上我们一定要注意加强对分销商和业务员的管理即要对他们在业务上加强监督， 同时要在 佣金和薪金方面的激励。
（所以我们要用销售量和利润等一系列数据来考核他们）。 4）在促销策略上：1 要加强广告宣传投入，2 要组织店面促销（pop 广告投入）帮助销 售商做销售工作，3 同时建立 crm 数据管理系统（暂时只是对销售商管理）4 通过一些活动来 加强和消费者的联系从而强化消费者的对本产品的认识。 总上所述我们对本产品的一些想法都是在认识其市场营销本质： 营销是发现顾客潜在需求 后用科学的手段和方法来更好的满足他们的需求。 也就是说产品的质量是企业的生命线，科学的管理是企业制胜的法宝。
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市场营销策略研究相关论文 在经济全球化不断加快和知识经济迅速兴起的今天,高科技企业成为推动经济发展的主要动力,也面临巨大的挑战,高科技产品的生产与消费的形式不同于传统产品决定了高 科技企业的市场营销出现了不同于传统经济理论的新特征。这也就意味着市场营销策略的改变。以下是小编今天为大家精心准备的：市场营销策略研究相关论文。内容仅供参考，欢迎阅读! 市场营销策略研究全文如下： 摘要 ：河曲县正大新型墙体材料有限公司(以下简称“正大
公司”)位于山西省河曲县文笔镇邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予政策上的扶持的和税收上的优惠。 关键词 ：正大公司;市场营销;策略 1正大新型墙体材料有限公司介绍 1.1公司的设立背景 河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000 万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米(按堆高25米计算)，节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。
1.2公司的产品简介 正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为20XX年新添品种。矸煤石砖的主要成 分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。 1.3公司的发展规划 目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心 砖的生产线，20XX年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计20XX年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。 前期：从建厂到20XX年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。 中期：20XX年初增加设备，增加空心砖品种。到20XX 年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。 后期：到20XX年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。
《市场营销学》第11章在线测试
A B C D 、对于单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用＿＿＿＿＿＿＿＿＿策略。 A B C D 、公共关系是一项＿＿＿＿＿＿＿＿＿的促销方式。 A B C D 、企业广告又称＿＿＿＿＿＿＿＿＿。 A B C D 、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用＿＿＿＿＿＿＿＿＿促销方式。 A B C D
E、促销预算 2、以下属于营业推广的促销方式是哪几种？（） A、订货会与展销会 B、优惠券 C、赠品促销 D、为残疾人举行义演 E、上门推销 3、11与其它促销工具相比，宣传具有下列特点（） A、高度可信 B、没有防御 C、戏剧化表现 D、成本比较高 E、能够快速建立知晓度 4、以下关于营业推广的理解正确的是（） A、营业推广对在短时间内争取顾客扩大购买具有特殊的作用，因此营业推广占促销预算的比例越来越高 B、由于消费者对不同推广方式的反映不同，为引起消费者兴趣，在一次营业推广活动中，应尽量选择较多推 广方式 C、由于营业推广是企业在特定目标市场上，为迅速起到刺激需求作用而采取的促销措施，因此，营业推广在 实施过程中不须要和其他营销沟通工具结合在一起，也往往能起到较好的作用 D、有奖销售，利用人们的侥幸心理，对购买者刺激性较大，有利于在较大范围内迅速促成购买行为，因此奖 励应尽可能大 E、营业推广的影响常常是短期的，对建立长期的品牌偏好不是很大 5、人员推销的特点 A、针对性强 B、灵活性强
正确错误 、由于人员推销是一个推进商品交换的过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。 正确错误 、拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。（ 正确错误 、当产品处在生命周期的成熟期时，应采用告知性广告 正确错误 制造商推销价格昂贵、技术复杂的机器设备时，适宜采取经销商商品陈列的方式 正确错误
市场营销促销策略论文
市场营销促销策略论文 促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、 刺激消费者的 消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。 促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需 求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。 企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有:第一,企业促销的目的。 第二,企业自身产品优势。 由于产品之间存在着差异性,消费者的消费及购买目的不同,企业在从事促销活动过程中, 应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。 第三,企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动,就必须支付一定的费用,为了更好 的控制和使用好费用,企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算 ,以确保促销活动的顺 利及有效开展,从而尽量地确保达到预期的促销效果。 目前国内营销学领域内普遍认为促销策略依据促销过程中所用的手段不同可分为人员促 销策略、广告促销策略、公共关系促销策略和销售推广促销策略四种,不过随着市场环境的不 断变化,促销策略也会出现一些新的变化和发展,下面就这些相关方面予以阐述。 一、 人员促销策略人员促销策略是企业运用促销人员直接向消费者推销企业产品和企业服 务的一种促销手段,即通过销售人员直接与客户接触带动企业产品销售。 通过促销人员与客户之间的直接接触,使得消费者了解企业的产品 ,建立目标受众对企业 产品的美好形象。 人员促销的基本形式主要有上门直销、门市柜台直销、产品会展等形式的会议推销、家庭 直销等几种。 其销售对象(即目标受众)主要包括消费者、生产者用户、中间商、零售商等。 人员促销的基本策略则主要有刺激—反馈策略、目标—成交策略、诱导—购买策略等几种 常用策略。 二、广告促销策略广告作为一种传递信息的活动,它是企业在促销中普遍重视且应用最为 广泛的促销方式,它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等有关经济信息的大众传 播活动。 广告作为促销方式或促销手段是一门带有浓郁商业性的综合艺术,广告不一定能使产品成 为世界名牌,但若没有广告,产品肯定不会成为世界名牌。 广告活动离不开广告媒体,依据不同广告媒体的特性不同,广告媒体主要有报纸、杂志、电 视、广播及网络等几种常用媒体。 除此以外,还有一些广告媒体,如户外广告等。 企业在选择广告媒体时应结合企业产品的性质、消费者的习惯媒体、媒体的传播范围和特 点、媒体的广告费用等相关因素进行综合性考虑,理性选择广告媒体。 企业广告活动效果的好坏不仅与广告媒体有关 ,同样也离不开广告设计这一重要步骤 ,而
伊利乳业市场营销策略分析(毕业论文定稿)
伊利乳业市场营销策略分析(毕业论文定稿)
南京工程学院毕业论文 作者：学号： 系部：经济管理学院 专业：市场营销 题目：伊利乳业市场营销策略分析 指导者： 评阅者： 2007 年 6 月南京
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文英文摘要 (2) 一、伊利集团发展现状分析 (3) 二、伊利的市场营销环境分析 (4) （一）宏观环境分析 (4) （二）微观环境分析 (5) 三、伊利乳业的市场营销策略分析 (6) （一）通过扩大产品线，提高产品品质和品牌知名度来拓展市场 (7) （二）根据市场需要，竞争者的产品以及消费者的承受能力定价 (9) （三）通过优化销售网络，整合二级渠道提高市场占有率 (10) （四）通过广告、营业推广、公关等营销方式进行有效促销 (11) 四、伊利乳业营销策略给我们的思考与启示 (13) （一）通过推行产品创新，获取市场竞争优势 (13) （二）通过塑造企业品牌形象，提高企业品牌知名度 (13) （三）通过公关营销协调与外界的关系，扩大社会影响 (14) （四）通过大力推行网络营销，提高工作效率 (14) 五、结论 (15) 参考文献 (16) 致谢 (17)
毕业论文中文摘要
毕业论文外文摘要
随着经济的发展，国民收入的增加以及生活水平的不断提高，乳制品在人们的日常消费中已经占有越来越高的比例，因为它是一种很好的载体，可以补充人们饮食中缺少的营养。大力发展奶制品工业将成为二十一世纪我国食品行业要解决的突出问题，近年来，乳业一直是我国食品工业中发展最快、成长性最好的产业。从乳品的消费群体来分析，如今乳品的消费已不再属于专供老年人、婴幼儿、病人和少数高消费者的奢侈品，它已逐渐成为了一种大众化的生活必需品。 伊利集团是全国乳品行业龙头企业之一，也是我国有史以来第一个赞助奥运会的中国食品品牌。乳制品行业的几大巨头，如蒙牛，光明等在市场上与伊利展开了激烈的市场竞争，在中国乳业市场整体持续增长的环境下，伊利乳业采用符合自身实际的市场营销策略，积极开拓和维护市场，努力增加产品销量，占据市场份额，才有了今天的好成绩，伊利乳业成功的营销策略给我国乳制品行业的发展带来了良好的借鉴。 一、伊利集团发展现状分析 伊利地处经济落后、信息闭塞的内蒙古，面对国内外诸多强势同行品牌的激烈竞争，依然取得了骄人的业绩。现在伊利集团已形成了一套具有伊利特色的企业文化，完善、科学的管理机制及管理理念，拥有稳定的、具有发展前景的销售网络和一支过硬的、熟悉业务的经营管理队伍。目前，伊利集团设立液态奶、冷饮、奶粉、酸奶和原奶五大事业部，下辖企业八十余家。伊利集团生产冰淇淋、奶粉、奶粉茶、无菌奶、酸奶、奶酪等1000多个品种，其中，伊利雪糕、冰淇淋连续十年产销量居全国第一；超高温灭菌奶连续七年产销量居全国第一；伊利奶粉、奶粉茶产销量一直稳居全国前三位；从利乐枕牛奶市场占有率来看，伊利利乐枕也名列前茅。伊利集团已在国内树立起良好的商业和产品质量信誉，成为国内乳业市场上赫赫有名的企业之一。 伊利集团是一家A股上市公司，经营业绩优良，一直入选“上证30指数”样本股，连续两年被中证、亚商联合评选为中国最具发展潜力的上市公司五十强之一。该集团还是国家经贸委评定的全国520家重点企业之一，2000年就被国家农业部认定
市场营销毕业论文
渤海大学成人教育学生毕业论文 原产国品牌形象对消费者购买态度的影响研究—-以大学 生为例 所学专业市场营销 入学年度 2012年 学习地点（函授站）锦州 学生姓名张宝航 指导教师马德生 完成日期 2014.2.1 摘要 随着市场的全球化，原产国开始作为一个重要的产品外在线索来影响消费者的购买态度。原产国品牌形象的研究越来越引起国内外学者和企业界的重视。本文在进行文献回顾的基础上，以大学生消费群体为例，通过实际调查收集数据，运用统计分析方法进行数据分析，来测量原产国品牌形象对消费者购买态度的影响。通过对大学生消费者对各个原产国品牌形象的满意度和购买态度的相关关系等统计变量进行分析，比较本土品牌形象与外国原产国品牌形象的差距及基本原因，并结合以中国为原产国的品牌形象在消费者心目中的评价的现状分析，为提升中国原产国品牌形象提出合理化的建议。 【关键词】原产国品牌形象消费者态度国际市场营销
Abstract With the globalization of markets, the country of origin of the product began as an important external cues to influence consumer buying attitudes. Chinese and foreign scholars and entrepreneurs of the country of origin and establish a good brand image more and more attention. In this paper, based on the literature review, consumer groups, college students, for example, by actual survey data collection, using statistical analysis methods for data analysis to look at the brand image of the country of origin on consumer purchase attitudes. All students by country of origin of consumer satisfaction, brand image and actual buying behavior related to the relationship between the statistical analysis, comparing the Chinese and foreign brand image brand image of the gap between the country of origin and the basic reason, and with China as the original producing countries of the brand image in the eyes of the consumer evaluation of the situation analysis, country of origin to enhance the brand image of China put forward reasonable proposals. Keywords: country of origin brand images consumer attitudes international marketing 目录 一、前言.............................. 错误!未指定书签。 （一）研究背景..................... 错误!未指定书签。 （二）研究意义..................... 错误!未指定书签。 二、原产国品牌形象与消费者购买态度综述错误!未指定书签。 （一）原产国品牌形象............... 错误!未指定书签。 1．原产国品牌形象的概念和发展... 错误!未指定书签。 2．原产国品牌形象的影响因素..... 错误!未指定书签。
市场营销学案例分1
市场营销学案例分析 .营销失败案例分析 2008年01月02日 市场营销学案例阐发案例阐发 (1)索尼公司通过“创造需求”研发新产物 （1）“创造需求”是首要基于消费者市场的何种特点？ 答：可诱导性 2.索尼公司推出的新产物属于什么类型的新产物? 答：改进型 3.这种新产物的”构思”创意来源? 答：消费者 4.新产物研发熬头个阶段的工作应是什么? 答：提出目标,搜集构想 (2)休布雷公司巧定酒价 1.产物定价需要考虑哪些因素? 答：ABCD 2.面对竞争者的价格挑战,企业抱负的竞争对策应该是
答：ABCD 3.休布雷公司在与敌手的竞争中采用的是什么定价策略? 答：BC 4.休布雷公司的定价策略为什么获患了成功? 答：BC (3)美国福特汽车公司 答：20百年初,福特公司的“T型车”经营成功,是因为其一系列经营决策适应了其时的市场环境,在供不应求的卖方市场上,T型车靠着低成本,低价格,广分销的优势,使福特公司迅速成为美国汽车行业的领先者.20百年20年代,美国汽车市场发生了变化,通用汽车公司迅速成长起来与福特公司相抗衡,其推行”汽车形式多样化”的经营方针,击败了只有一种”T型车”的福特公司,后来居上,成为美国最大的汽车公司.这个故事给我们的启示是,市场老是在不断变化,竞争无处不在,残酷无情,任何一个企业,岂论其在市场上处于何种位置,风险是相伴始终的.因此企业必须密切存眷环境的变化,及时调整自己的经营观念,提高自身的应变能力,才能在市场上立于不败之地。 (4)炭里寻商机 1.李晶为什么能获得经营上的成功? 答：因为她找准了市场,捉住了市场机会。 2.通过这个故事----首要任务? 答：寻找市场机会是各类企业市场营销管理的基本和首要的任务,找准了市场机会,企业的经营活动就成功了一半,”企业市场机会=顾客没有被满足的需求”,企业营销人员要积极寻找,善于发明,通过市场调研阐发,确定自己的市场机会。
房地产营销策略分析 论文
毕 业 设 计 题目 绿岛御园营销策略分析 姓 名 陈蕾 学 号 0807240116 系（院）工商管理系班 级_D08营销 指导教师王 瑜 职 称_教 授 年 月 日
目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、绿岛置业公司简介 (1) （一）绿岛公司简介 (1) （二）绿岛御园简介 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (2) 三、绿岛御园营销的关键 (2) （一）深刻洞察市场信息 (2) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (2) （三）有效的销售执行和控制 (2) 四、营销策划的制定 (3) （一）深刻洞察市场信息 (3) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (3) （三）有效的销售执行和销售控制 (3) 五、营销策略的应用 (4) （一）产品品牌策略 (4) （二）产品价格策略 (4) （三）产品渠道策略 (4) （四）产品促销策略 (5) 六、营销过程中存在的问题 (5) （一）绿色营销成为消费者关注的卖点 (5) （二）物业服务贯彻于营销全过程 (5) 参考文献 (5)
绿岛御园营销策略分析 【摘要】市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。 【关键词】市场营销营销策略营销策划 一、绿岛集团简介 （一）绿岛集团简介 山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。 (二）绿岛御园小区简介 绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。 御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。 二、营销环境分析 （一）宏观环境分析 1、国家政策 为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷 款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市
市场营销毕业论文
市场营销毕业论文 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-
渤海大学成人教育学生毕业论文 原产国品牌形象对消费者购买态度的影响研究—-以大学生为例所学专业市场营销 入学年度 2012年 学习地点（函授站）锦州 学生姓名张宝航 指导教师马德生 完成日期 2014.2.1 摘要 随着市场的全球化，原产国开始作为一个重要的产品外在线索来影响消费者的购买态度。原产国品牌形象的研究越来越引起国内外学者和企业界的重视。本文在进行文献回顾的基础上，以大学生消费群体为例，通过实际调查收集数据，运用统计分析方法进行数据分析，来测量原产国品牌形象对消费者购买态度的影响。通过对大学生消费者对各个原产国品牌形象的满意度和购买态度的相关关系等统计变量进行分析，比较本土品牌形象与外国原产国品牌形象的差距及基本原因，并结合以中国为原产国的品牌形象在消费者心目中的评价的现状分析，为提升中国原产国品牌形象提出合理化的建议。 【关键词】原产国品牌形象消费者态度国际市场营销
Abstract With the globalization of markets, the country of origin of the product began as an important external cues to influence consumer buying attitudes. Chinese and foreign scholars and entrepreneurs of the country of origin and establish a good brand image more and more attention. In this paper, based on the literature review, consumer groups, college students, for example, by actual survey data collection, using statistical analysis methods for data analysis to look at the brand image of the country of origin on consumer purchase attitudes. All students by country of origin of consumer satisfaction, brand image and actual buying behavior related to the relationship between the statistical analysis, comparing the Chinese and foreign brand image brand image of the gap between the country of origin and the basic reason, and with China as the original producing countries of the brand image in the eyes of the consumer evaluation of the situation analysis, country of origin to enhance the brand image of China put forward reasonable proposals. Keywords: country of origin brand images consumer attitudes international marketing 目录 一、前言..................................................... （一）研究背景...........................................
企业市场营销策略论文材料
企业市场营销策略论文材料 一个卫生巾网爆，半部粉丝营销史 如何让一片生活必需却又隐藏在最深处的“姨妈巾”，变得“会说话”? 专注于社会化营销以后，才发现这是一个最具挑战性的项目。 回望这一个月的苦战，几大难点历历在目：曾经难登大雅之堂的“大姨妈”，却要招摇过市成为“热门话题”;曾经难以启齿的“卫 生巾”，却要堂而皇之地发动粉丝“秀恩爱”，演化成为全行业第 一次尝试的万人“买家秀”;曾经的高冷“男神”云南白药，却要摇 身一变成为女性身边的“暖男”。 总之，一个月的时间，要帮助品牌做成现象级案例，让它拥有“不一样”的气质。 还好，这是个传统行业 人人都说，卫生巾是个传统行业。 大品牌普遍依赖“广告+促销”的手法，多年来能用巧招突围的 成功者寥寥。全行业似乎依然坚信，广告轰炸是目前新产品提高知 名度和市场影响力最快的办法。然而，且不说广告的效果日益广受 争议，单说广告灌溉所需要的资金投入，对于新创品牌来说也极不 现实。 空喊不落地，概念满天飞，炒作模式诱资本，大谈理念卖情怀，面对变得将信将疑的用户，最后手法大都雷同——玩价格。 还好，很少有品牌从用户角度去思考问题。这正是我看到的机会。 今天，是个连爱情都“来得快也去得快”的年代。
年轻女性(“85后”“90后”的女性消费者)有尝试更好产品的 意愿，却没有一个品牌通过用户思维来建立品牌忠诚度，她们的兴 趣转移更快。对她们，有新意才有兴趣，有好感才有冲动，见诚意 才会有忠诚。 还好，今天也是一个连美女也需要“经营爱情”的年代。 作为女性护理领域的高端产品，云南白药的“日子”对产品足够自信，在云贵川等西南市场也有着极佳的口碑和用户基础，但它最 大的困惑是：卫生巾是羞于启齿的，如何借助线上形成新品的快速 导入，迎合一线城市网络消费用户? 这盘棋，我们不妨从线上口碑传播下起。 打破“私密” 2015年10月底，微博上有个主张#支持女性大姨妈放假#的话题 火了。 各路女性纷纷参与话题表示“支持”和“赞同”，致使该话题很快冲上微博热门话题第四位。 细心的人会从话题页面中的置顶微博上发现，这个话题的火爆源于一个“支持女性大姨妈期间放假一天”的微信H5。 这个H5选取了一位白领女性来“大姨妈”时所经历的五个最能 引人共鸣的瞬间：女性来“大姨妈”时并不想起床，却又不得不起 来上班的纠结瞬间;疼痛难忍只能靠止疼药来维持的疼痛瞬间;别人 都在吃冰淇淋自己却只能喝热水的心酸瞬间;开着会突然“来事儿” 的尴尬瞬间;终于要下班了，上司却突然交代一堆工作的失控瞬间……最后，提出多数女性的心声——我要放假。 这样一个让所有女性动心、贴心、暖心的场景设置，再加上“支持女性大姨妈期间放假一天”这样一个自带病毒的标题，这个H5于2015年10月26日发布，快速冲击100000+的浏览量。 当一个话题变成社会性话题的时候，也就挣脱了“私密”的局限，于是，议论一下也无妨吧……
市场营销案例：促销策略案例
案例1： 红桃K集团是武汉著名的企业。红桃K生血剂的年销售额达数十亿元。总销售额中有70％的份额在农村市场。 公司根据消费者市场细分中地理区域细分的方法，对农村市场进行了深入的调查研究，了解到农村存在着高比例的贫血人口，对生血剂有着巨大的潜在需求。通过市场调查，公司还进一步了解到农村消费者对产品功效要求更迫切，能快速见效的产品容易占领农村市场。而红桃K正是符合这一要求的生血剂。因此，公司决定把农村市场作为它的目标市场，并为其设计了一整套的营销策略。 农村消费者的求廉心理比城市消费者更重。这是因为农村消费者的经济条件决定了其购买力水平。红桃K集团经过对农村市场的研究后制定了正确的价格策略：30元左右一盒是可以得到农村消费者认可的价格。在深入进行市场调查后发现，农村中经济条件好的消费者，较多地将红桃K生血剂作为保健品购买；经济条件一般的消费者中部分人作为保健品购买；部分人作为药品购买；经济条件较差的消费者较多地是作为药品购买。红桃K生血剂在农村的市场是巨大的，这也说明为它确定的价位是合理的。 “红桃K”作为生血剂的命名，不仅含义吉利；寓意着补血增寿这一特点，还寓意产品和企业追求第一的定位。红桃K在农村消费者心目中有着特殊的亲切感，因此，它提高了生血剂的知名度和传播性。 广告促销对红桃K的市场开拓作用很大。农村市场开拓之初号角式的广告语“呼儿晦哟，中国出了红桃K”，让农村消费者产生一种探求欲望，红桃K到底是什么?此后，红桃K又推出“红桃K补血快，疗效客观可测”这一功效性的广告词，及时消除农村消费者心中的疑问。另外，在早期开拓农村市场时，借用“王婆”历史人物形象，制作了“王婆”电视专题片。新王婆不卖瓜，而是卖红桃K；过去王婆卖瓜，自卖自夸，现在不用自夸。在农村制作墙标，处处可见，宣传效果好。这样持久地、反复地将产品功效的信息向农村消费者传递，他们无论是主动还是被动都要接受宣传的信息。 红桃K开拓农村市场，组建了深入到县乡村的营销队伍，不论是地域辽阔，还是人居分散，只要有县城、乡镇、村庄，红桃K的营销队伍都要深入下去，进行宣传工作。红桃K还十分重视售后服务，赢得了广大农村消费者的信赖。 问题：红桃K如何进行促销宣传？促销方式有哪些？ 案例2： 免费赠送是一种促销方法，就其实质而言是一种销售促进策略，日本万事发公司就是利用这一方法一炮打响的。相当一段时间，万事发香烟的销路打不开，公司面临关闭的威胁，于是公司决定以“免费赠送”进行促销。于是，公司老板在各主要城市物色代理商，通过代理商向当地一些著名的医生、律师、作家、影星、艺人等按月寄赠两条该牌子香烟，而每过若干时日，代理商就会寄来表格，征求对香烟的意见。半年左右，万事发香烟赢得了一些较有身份和影响的顾客，接着利用这些名人做广告，宣传该牌子的香烟都是有身份的高贵人士所用，那些有点身份的人当然会来购买，而那些没有多少财富或名气的人碍于心理或面子的
市场营销专业毕业论文题目选题(汇总)
市场营销专业毕业论文题目（选题）参考 1. 当前××企业营销存在的问题及对策分析（选某一个行业写，行业企业根据兴趣自定） 2.当前我国企业的营销腐败及对策分析 3.我国企业营销策划的困境及对策分析 4.体验经济时代的消费需求及营销策略分析 5.体验营销与冲动性购买行为的关系分析 6.体验营销在旅游业中的应用分析 7.论客户关系管理在企业营销管理中的应用 8.中小企业实施客户关系管理的误区与对策分析 9.顾客满意度与顾客忠诚度的关系分析——以XX行业为例 10.基于消费者心理的中国奢侈品营销策略分析 11.基于大学生购买行为的校园营销策略分析 12.论参考群体对消费者品牌忠诚的影响 13. 14.试企业社会责任对品牌价值的影响 15.论企业社会责任对消费者购买意愿的影响 16.品牌危机的成因及对策分析 17.论品牌危机事件对品牌资产的影响 18.论网络环境下的企业品牌危机管理 19.品牌危机与企业社会责任的关系分析 20.品牌定位的失误与对策分析——以XX品牌为例 21.品牌扩展策略存在的问题及其对策分析——以XX品牌为例 22.基于顾客价值的品牌传播策略分析 23.我国中小企业实施品牌营销策略分析 24.我国企业品牌营销中存在的问题及对策分析 25.试论“差异化策略”在中小企业营销中的运用 26.论中小企业如何获取分销渠道的竞争优势 27.论市场营销渠道的冲突与管理 28.农产品营销渠道优化策略分析
29.试论网络时代分销渠道的有效管理与创新策略 30.销售渠道中的窜货问题分析 31.论产品直销的利与弊 32.我国名人促销中的问题与对策分析 33.公共关系在国际市场营销中的应用分析 34.广告对消费者购买行为的影响因素分析 35.关于事件营销及其应用策略的探讨——以XX企业为例 36.网络消费者行为特征及营销策略分析 37.终端消费者对网络营销信任度问题分析 38.奢侈品的网络营销渠道建设分析 39.微博的营销价值及其利用策略分析 40.网络口碑营销的商业应用价值探索 41.网络环境下企业创名牌的营销策略分析 42.网络信息环境下的顾客忠诚管理分析 43.论当前我国中小企业网络营销的策略选择 44.中国××企业网络营销发展的现状与对策分析（选某一个行业写，行业企业根据兴趣自定） 45.试论电子商务发展与中国企业营销策略的变革 46.试电子商务环境下市场营销网络的构建 47.绿色贸易壁垒下我国企业绿色营销问题分析 48.全球绿色营销趋势下我国企业的营销策略分析 49.制约我国企业开展绿色营销的深层原因及其对策研究 50.我国企业绿色营销理念及实践分析 51.论企业绿色营销与社会持续发展的关系 52.试论“知识营销”对企业营销管理的影响 53.“定制营销”理念的前瞻及潜力分析 54.权力营销及其在中国市场的应用分析 55.跨文化营销进入策略分析 56.如何开展文化营销——以XX行业（或企业）为例 57.用服务“粘住”你的顾客——以××行业（或企业）为例
电影市场营销策略论文
电影市场营销策略论文 面对日益重要的中国电影市场，好莱坞电影一改往日低调营销作风，施展各种招法来赢得 观众。 回顾近期好莱坞电影的营销术，颇多值得借鉴的精彩之处。 影院营销， 借力衍生品赶在 11 月底、 中国电影贺岁档前夕上映的三部分账大-片来头不小， 《地心引力》被盛赞为“影史上最好的太空影片；《饥饿游戏 2》游戏全面升级，90 后奥斯卡 影后詹妮弗·劳伦斯更成亮点；而 3D 动画片《森林战士》成功搭上分账大-片末班车。 三强共争一块档期，其营销大-法不同于往年好莱坞大-片的低调，颇具代表性。 以《饥饿游戏 2》为例，该片超前北美在中国内地上映，其影院市场营销活动就颇有领先 意识。 片方策划将该片今日首映日 19：30 黄金场作为特别场，凡购票观众，每人都会凭票根获 得一份精美纪念品，而这些参与活动的影院都须提前一周预售特别场电影票，并在官方网站、 官方微博等自有媒体平台跟踪报道。 当片方与影院沟通时，各影院表示出极高的积极性，原本预定 300 家的活动一下飙升至近 500 家。 这一活动开创了有效的电影衍生品促进票房的模式，一改以往衍生品发往影院，随后无人 问津的简单粗放的营销方式；同时对于促销首日票房起到关键作用。 片方告诉记者，该营销方式借鉴自观众基础好的美国，就现状而言，中国的电影观众仍需 培育，且有待开拓。 譬如正在崛起的中国二、三线城市的“小镇青年和“小镇姑娘，他们的力量不容小觑，值 得投入精力去引导，培育成熟稳定的市场。 片方还介绍，他们还将片中女主角凯妮斯所使用的弓箭搬进电影院，让观众在等场空隙参 与游戏体验，还能获奖品，参与活动的影院达到 700 多家。 明星助阵，成必到之地日前，《地心引力》导演阿方索·卡隆专程来华助阵，这也是近来 好莱坞大-片加重中国内地市场宣传的惯用招法。 仅在近几个月， 《了不起的盖茨比》导演巴兹·鲁曼、 《乔布斯》主演艾什顿·库彻、 《遗 落战境》主演汤姆·克鲁斯、《钢铁侠 3》主演小罗伯特·唐尼、《金刚狼 3》主演休·杰克 曼、《雷神 2》主演汤姆·希德勒斯顿等就先后来华助阵。 有媒体曾总结， 这些好莱坞大腕来中国造势路数相似， 不外乎“套交情、 “亮实力、 “秀 王牌这“三板斧。 有评论指出，联系到“中国特供版、中国元素植入等现象，好莱坞导演、演员、有影响力 的制作公司纷纷来华寻求合作，且相继来华宣传影片，这些以前不多见的营销新法的出现，背 后支撑的是中国电影市场全球地位的跃升。 创意营销，道具初体验称霸全球的好莱坞电影在营销上投入巨大，积累了成熟而又富有创 意的经验。
市场营销毕业论文分析市场营销策划与品牌包装策略
分析市场营销策划与品牌包装策略 1 市场营销策划策划是指人们为了达到某种预期的目标,借助科学、系统的方法和创造性的思维,对策划对象的环境因 素进行分析,对资源进行重新组合和优化配置而进行的调查、分析、创意、设计并制定行动方案的行为。 市场营销策划是指在对企业内外部环境进行准确分析并 有效运用经营资源的基础上,对一定阶段内企业营销活动的行动方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。市场 营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销 组合4P战术四个方面的内容。 1.1 市场细分战略所谓市场细分,就是企业按照影响市场 上购买者的欲望和需要,购买习惯和行为等诸因素,根据单一因素 或多个因素对市场进行细分。 选用的细分标准越多,相应的子市场也就越多,每一子市 场的容量相应就越小,反之亦然。如何寻找合适的细分标准对市场 进行有效细分,在营销实践中并非易事。市场细分的目标是为了聚合,即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一 概念的提出,对于企业的发展具有重要的促进作用。对于市场决策 者而言,进行市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产 品或市场营销组合战略以获得最佳收益。企业细分市场的标准还 有很多,比如按使用程度的细分市场、按生活习惯的细分市场、按 教育程度的细分市场等等,企业需要结合自身行业的特点和所提供 产品的特性来决定使用哪一种细分市场方法,或者选用几种不同的 细分标准组合来进行不同层次的市场细分工作。因此,在具体实施 销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分,根据产品推广的
不同阶段,针对更加明确的目标客户,使用合适的营销策略和方式。对市场细分的作用,学术界曾从不同的角度将市场细分的作用概括 为以下五点:有利于企业挖掘市场机会,形成新的富有吸引力的目 标市场;有利于选择目标市场和制订市场营销策略;有利于集中人力、物力投入目标市场;有利于企业提高经营效益;有利于取得较 好的社会效益。总之,市场细分是企业发现良机、发展市场营销战略、提高市场占有率的有力手段。市场细分对中小企业更有重要 意义。中小企业资金少、资源薄弱、竞争优势不如大公司,但如果 能通过市场细分找到一个尚未被大公司注意和占领的较小细分市场,找到力所能及的良机,见缝插针,拾遗补缺,那么在激烈的市场 竞争中便能求得生存和发展。 1.2 产品创新的策略毫无疑问地,成功的创新可带来惊人 的利润。 产品创新是企业不断创造出适应市场需求,能够带来高额 利润的新产品,并提高企业的竞争力,求得生存与发展的重要策略。分析研究产品创新的策略,是做好这项工作的重要一环。产品创新 策略包含为满足需求而推出一个全新的产品以取代旧产品,以及提 供一个新方法以满足现有的或潜在的需求。例如,尼龙替杜邦公司 赚进许多钱,并使该公司在不制造其他产品的情形下仍然能够高居 财星五百大企业之中。然而,发展新产品是一个需要高度投入,而 且在成功之前仅有低获利的高风险策略。因此,选择此策略公司必 须要具有财务以及管理优势,并有承担风险的意愿。如保利中央公 馆N+1户型,88平米两房变三房、万科金域蓝湾即将推出的149平米的大户型,赠送率前所未有地达到近25%,赠送面积约37平米……这些从规划、户型设计、配套附加值等方面的产品创新举动,成为楼市一道风景线。有楼市观察家认为,价格回归的同时,也 促成了开发商回归本位:关注产品。从某种意义上讲,品牌是为消 费者解决问题的,品牌只有实现了在消费者愿意支付的代价范围内
市场营销教案——促销策略(一)策略实训
第二十七讲促销策略（一）策略实训
【能力培养与训练】 项目一：思维训练 思维训练1：选择冰箱 某日，顾客王先生来到市内一家大型家电商场，打算购买一台电冰箱，他在琳琅满目的众多品牌中经过一番仔细挑选，最终在某品牌电冰箱柜台前，对其中的两款冰箱产生了兴趣，但他却对到底该选哪一款冰箱而犹豫不决，因为他发现两款冰箱中一款是无氟的冰箱，上面注明“ 2003 年消费者协会推荐产品” ，而另一款则是有氟的，上面则注明“ 2004 年消费者协会推荐产品” ，于是他向营业员提出了这样的疑问： “你们的产品到底是无氟冰箱好，还是有氟冰箱好？” “我听人说，有氟冰箱不是不让生产销售了吗？” “你说我到底应该选择有氟冰箱，还是无氟冰箱呢？” 讨论： 假如你是该营业员，将如何解释该顾客的疑问，并让其买到称心如意的电冰箱呢？ 思维训练2：蔬菜积压变畅销 前些年，河南省唐河县桐寨乡的农民种植了1300 公顷蔬菜，收获季节时，日上市量高达20 万 公斤。但由于菜多而购买者少，虽地处312 国道优越的交通条件，可仍旧大批蔬菜积压，无法销售出去，许多农民只好将其用来喂猪。后来，农民终于自己想出了好办法，大量的蔬菜源源不断地销往各地。从此，桐寨乡的农民走上了富裕的道路。 讨论： 1．农民想的是什么办法？ 2．你认为还有什么更好的方法来扩大销售，使农民的收益更大。 思维训练3：滞销罐头成了热销品 美国一食品公司罐头滞销，请营销专家帮忙。营销专家给出的办法是，在罐头的外包装上印上谜语，注明谜底在罐头底，吃完罐头便可得知。产品包装生动活泼，极富情趣。很快，滞销的罐头成了热销的产品。 讨论： 假如请你谋划，有何良策？至少想出 3 个。
《市场营销学》练习测试题库答案分
一、名词解释 1、市场营销：是以顾客需求为中心，通过市场调研和定位，综合性地实施产品策划、价格策略、分销渠道策略和促销策略，以实现企业目标的整体性活动，往往简称营销。 2、市场营销观念：是企业开展市场营销活动的指导思想,也叫市场营销哲学。 3、社会营销观念：是在市场观念的基础上发展的，强调满足市场需求必须符合社会整体利益的一种观念，是对市场观念的一种修正。 4、市场营销组合：是指企业综合运用可以控制的营销手段即4P，对它们实行最优化组合，以实现企业的营销目标。 5、大市场营销：是企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事营销活动，在策略必须协调地运用经济的、心理的、政治的和公关的手段，以争取外国或当地有关方面的合作和支持。 6、消费者需求：是指消费者表现出对商品或劳务的一种消费或购买上的欲望，是具有货币支付能力的需要。 7、需求层次论：美国心理学家马斯洛把人的需求分为五个层次，从低级到高级依次是生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求，认为这五个层次的需求是不断发展的。 8、市场营销环境：是指影响企业市场营销活动的各种内部和外部因素的总和。 9、多角化战略：也称多元化或多样化发展战略，是企业尽量增加赢得种类和品种，实行跨行业营销，以充分利用企业资源和特长，推动企业发展的战略。 10、市场细分：是企业根据顾客需求的差异性，将一个总体市场划分为若干个子市场的过程。
11、目标市场：是企业在市场细分的基础上选择的，打算进入从事营销活动的那一部分市场。 12、市场定位：是企业在市场细分的基础上，确定本企业在该目标市场以何种形象和地位开展营销活动。13、产品整体概念：市场营销学认为，一个完整的产品应该包括三个层次，即：核心层、形体层和延伸层。 在核心产品的基础上加上产品形体，就构成正规产品，在正规产品的基础上加上延伸产品，就是整体产品。 14、产品组合：就是企业经营全部产品的有机结合方式。 15、产品市场寿命周期，一种新产品，从投入市场开始到被市场淘汰为止这一段时间，就是产品的一个市场寿命周期,一般经过引入期、成长期、成熟期(或饱和期)、衰退期四个阶段。 15、取脂定价：也称撇油定价：是一种高价格策略，是企业在新产品上市初期，价格定得很高，以便在较短时间内获取最大利润。 16、分销渠道：是企业产品和劳务从生产者向消费者转移过程中所有权转移或帮助转移其所有权的所有企业和个人。 17、连锁经营：连锁经营是指在流通领域和服务领域，若干同业企业以统一的经营和管理，实行集中采购和分散销售的有机结合，通过规范化业务经营，实现规模经济效益的联合体组织形式。 15、促进销售：促进销售是企业为了引发需求、扩大产品销售，将有关产品或劳务的信息向消费者(用户)进行说服和沟通的过程。 20．商业广告：商业广告是广告主为了一定的目的，支付一定的费用，选用合适的媒介，公开而广泛地传播信息的行为。 21、公共关系：是通过加强内外部的沟通与协调，以谋求组织与社会公众建立、维持和发展良好的互利关系，从而树立起该的良好形象和信誉的活动。 22、营业推广：是企业除了人员推销、广告和公关之外，其他一切可以达成在销售现场迅速促销目的的各种手段的总称。