中小型浮法玻璃生产企业的营销模式研究
https://www.wendangku.net/doc/0213689258.html, 2009年07月16日08:26 生意社
生意社07月16日讯
中小型浮法玻璃生产企业在我国玻璃行业中占绝大多数比例。浮法玻璃市场的垄断竞争性要求中小企业采取差异化的市场营销，生产的连续性要求顺畅的销售渠道，较大的运输成本比重则要求近距离短渠道销售，目前同质化的压价竞争更要求营销模式的创新。但是，中小企业由于实力限制，往往在营销模式上存在着产品低档性、定价被动性、渠道单一性、促销局限性，加上人员老化，激励不足，难以适应当今市场激烈竞争的需要。为此，必须整合企业资源，重新定位产品和目标市场；有效整合渠道创新和价格策略；积极推行网络、品牌营销和绿色营销；做好营销队伍及薪酬待遇规划，从而实现营销模式创新。
一、问题的提出
在告别了'酒香不怕巷子深'的卖方市场之后，现代企业几乎没有不知道营销工作的重要性。而一个企业的营销业绩的好坏很大程度上取决于它是否选择了最适合自己的营销模式。所谓营销模式是指综合运用市场营销手段和方法，整合各种资源，达成市场营销目标的一个综合体系。一个好的营销模式，是一个企业市场竞争能力、综合营销实力的充分体现。研究和选择一个合适的营销模式对于一个企业显得非常重要。从构筑方式上划分，目前公认的营销模式有两大主流：一是以市场细分法，通过企业管理体系细分，延伸归纳出的市场营销模式；二是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。前者是以企业为中心构筑的营销体系，而后者则是以客户为中心构筑的营销体系。在这两大模式的基础上，围绕具体营销过程，衍生出了众多的营销手法，比如：体验式营销、一对一营销、全球地方化营销、关系营销、品牌营销、深度营销、网络营销、兴奋点营销、直销、数据库营销、文化营销等等。中小企业是与所处行业的大企业相比，人员规模、资产规模与经营规模都比较小的经济单位。根据原国家家经济贸易委员会、原国家发展计划委员会、财政部、国家统计局于2003年2月19日发布的《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》(国经贸中小企[2003]143号)，对主要行业的中小企业的标准的界定，工业中小企业的认定应该符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上；其余为小型企业。我国是玻璃制造大国，浮法玻璃生产线总数量、总产能均排世界第一。截止2007年底我国共有浮法玻璃生产线178条，玻璃总产量达5。32亿重量箱，约占全球的一半[①]。虽然近年来国内玻璃行业进行了快节奏的兼并、重组，行业格局发生了一定的变化，但这都只是粗放式的收购与控股，行业分散无序竞争的实质性并未发生彻底改变。按照上述标准，行业内绝大多数企业仍具有中小企业特征。当前受全球金融危机影响，国内外房地产行业萧条，浮法玻璃整体市场需求量急剧减少，由于前几年国内新增生产线投资过快，导致产能的过度扩张，行业供需矛盾更加突出，玻璃行业市场竞争处于产品同质化极其严重、营销手段单一、仅以价格竞争为主的低层次的竞争，并酿成当前几乎全行业亏损的无奈局面。为了摆脱目前的困境，整个玻璃行业需要进行一场营销模
式的变革。而中小企业在这个行业的竞争中处于劣势，尤其需要有适合自身生存的营销模式。目前，学术界对于营销模式的论述可谓汗牛充栋，业界的营销模式的提法更是五花八门。那么，从可操作性的角度看，究竟什么样的营销模式才是适合中小型浮法玻璃生产企业特点的营销模式呢？为此，笔者特从浮法玻璃行业的特点出发，以杭州建新浮法玻璃工业有限公司(下简称杭玻)为例，对中小型浮法玻璃生产企业的营销模式创新问题进行初步探讨。
二、浮法玻璃行业的特点及对营销模式的要求
一个企业的营销模式选择，应当根据其自身的条件，并结合行业的生产特点，进行系统的设计。从营销模式相关角度分析，我国中小型浮法玻璃生产企业具有以下特点：
1、从市场结构看，浮法玻璃行业属于垄断竞争市场，它要求中小企业选择差异化的市场营销。我国玻璃企业数量多，行业比较分散，42家重点联系玻璃企业产量只占全国总产量的60%，前5大玻璃企业日熔化量只占全国总量的30%，而世界4大跨国公司集中了世界总产量的近一半[②]。近几年我国浮法玻璃企业虽然进行了一轮新的兼并重组，但整个行业依然具有垄断竞争的市场结构特征。一方面，每个企业生产的产品与其他企业生产的产品存在差别，每个企业都垄断了一个品牌，一个商标、一种生产技术等。因此，每家企业可以看作一个垄断者。但另一方面，由于市场上存在着众多的同类产品，产品之间存在着替代性，市场竞争也是非常激烈的。就这点而言，浮法玻璃行业的垄断竞争又接近完全竞争。浮法玻璃行业的这一市场结构特征客观上要求行业内的中小企业应该选择差异化的市场营销。
2、从生产特点看，浮法玻璃生产具有极强的连续性，它要求顺畅的营销渠道。浮法玻璃生产具有连续性生产的特性。一般而言，玻璃窑炉点火投产起，有5～6年的生产周期。期间企业除非遇到巨大亏损、冷修周期来临或者出现严重生产故障导致放水停产外，玻璃都将连续不断生产出来。一旦停产，企业将面临数千万甚至更重大的经济损失。因而玻璃企业必须保证销售渠道的畅通，如果销售渠道受阻，企业会出现产品囤积，资金和包装集架回笼困难等严重后果。当前国内生产厂家自身仓库容纳能力不等，多则具备半个月产量的库存容纳极限，少则仅有一周产量不到的库存容纳能力。因此，在行业低谷期或者销售淡季，浮法
玻璃生产企业普遍面临相当大的营销压力。
3、从产品特点看，玻璃产品的运输成本占较大比重，它适合于近距离短渠道销售。玻璃属于重质易碎产品，流通过程中运输成本占较大比重。因此销售范围受运输半径影响较大。企业所处的地理位置、物流方式对营销起到了非常重要的影响作用。一般而言，处于玻璃用量较大的经济发达地区，拥有公路、铁路、海运、漕运等多种物流方式便利的企业，在销售成本上就占有先天优势。在销售渠道上，也一般要求采用短渠道销售。
4、从市场竞争看，玻璃行业低水平的扩张所导致的恶性价格竞争，急待企业营销模式的创新。近些年我国浮法玻璃生产企业投资扩张速度相当惊人。2000年我国浮法玻璃生产线数量是69条，累计熔化能力27KT/D，浮法线平均规模391T/D[③]；到2004年已经发展到约100条生产线，超过全世界浮法玻璃生产线数量的三分之一[④]；到2006年，我国浮法玻璃生产线已达162条，总产量达到3。90亿重箱，已连续18年居世界第一[⑤]；截
至2007年底，全国共有178条浮法玻璃生产线，玻璃总产量达5。32亿重量箱，2008年上半年又投产8条生产线，至此全国共有186条生产线，总产量约占全球的一半[⑥]。过快的产能扩张，导致市场上普通浮法玻璃供大于求，供需矛盾日益突出。另外，由美国次贷危机引发的2008年全球性金融危机的宏观背景下，全球房地产业出现全面萧条，玻璃出口受阻，国内外浮法玻璃整体市场需求急剧减少，导致玻璃行业销售面临新的困难。2008年第四季度起，我国玻璃行业陷入全面亏损，许多企业由于资金链断裂，不得不放水停产。据统计，截止到2008年底全国有48条浮法线因各种原因放水停产。中国建筑材料工业协会科技教育委员会玻璃与加工玻璃专业委员会主任张平安认为，我国大多浮法玻璃企业采用中国浮法技术，装备水平一般或较低，按浮法玻璃国家标准组织生产，能生产少量符合浮法玻璃国家标准中汽车级技术要求的产品，或长期生产4-8mm常规厚度，且大多仅能生产符合浮法玻璃国家标准建筑级技术要求的产品。这些企业浮法玻璃生产能力与产量的主力，约占总生产线数80%[⑦]。由于玻璃行业产品同质化严重，企业当前竞争基本依靠低价手段为主。玻璃行业的生产特点和市场竞争状况实际上已经对企业的营销模式创新提出了新的要求。但是，由于我国玻璃行业许多中小企业都是由计划经济体制下国企转制而来，营销模式基本都沿袭计划经济体制下依靠业务人员跑经销商的模式。十几年来，虽然经过市场经济的洗礼，各地都形成了相对稳定的经销商队伍，但生产企业争夺市场的焦点主要集中在有限的经销商圈子中，一家经销商经销多家生产企业产品的情况普遍存在，市场冲突加剧在所难免。加上浮法玻璃行业内部的中小企业研发力量不足，品牌意识薄弱，销售渠道单一，市场影响力有限，不仅在市场上没有定价权，而且许多企业不得不依靠生产非标劣质产品和低价策略与大企业争夺市场，结果是自身效益低下，生存十分困难。下面结合杭州建新浮法玻璃工业有限公司的实际情况，对浮法玻璃中小企业的营销模式进行剖析。
三、浮法玻璃中小企业现有营销模式及缺陷
杭州建新浮法玻璃工业有限公司位于杭州市半山镇，现有在职职工700余人，拥有2条浮法玻璃生产线，窑炉日总熔化能力约700吨，年产值将近3亿元，在我国浮法玻璃生产企业中应当属于比较典型的中型企业。由于地处沿海经济发达地区，周边有浙江玻璃、宁波康力、江苏华尔润、昆山台玻、常熟耀皮、南京圣韩、江苏苏华达、安徽华光、安徽凤阳等众多浮法玻璃生产厂家，其中浙江玻璃、江苏华尔润为规模居全国前列的大型企业，对杭玻的市场影响十分巨大。杭玻两条浮法玻璃生产线建于上世纪90年代，采用中国浮法技术和国产设备，以块煤为燃料。目前两条生产线均生产白玻，其中一线有能力生产4～6毫米，二线有能力生产4～12毫米，产品质量等级为汽车级，日总产能约700T。杭玻的营销现状在中小企业中颇为典型。产品方面。到2009年4月底为止，浙江地区共有3家浮法玻璃生产企业，合计14条生产线，均产白玻。其中2条生产线具备生产4mm以下超薄玻璃能力，一条生产线具备生产12mm以上超厚玻璃能力，其余11条线都只能生产4～12mm普通玻璃。杭玻两条线主要生产4～12mm白玻，其中一线最大板宽2440mm，长期生产4～5mm，二线最大板宽3050mm，长期生产5～12mm。杭玻产品和浙江玻璃、宁波康力等企业同质情况较严重。为避免企业间正面的产品冲突，杭玻主动牵头浙江3家企业在生产品种规格上进行协调，争取生产厚度品种在时间上错开，即例如一家企业有生产线要生产12mm玻璃时，及时通告其他两家企业尽量避免在此期间出12mm玻璃，改为生产10mm、8mm或
6mm。这样浙江地区尽量避免出现了同一时间内一个厚度品种的玻璃多家企业生产，市场供过于求，而别的厚度品种玻璃却无人生产，市场供不应求。价格方面。由于行业集中度低，我国玻璃行业无序竞争长期存在。部分经销商联合起来控制本地市场，竞相向厂家压价，生产企业不堪其苦。在长期低水平价格竞争导致全行业亏损严重的情况下，近年来华东地区十多家浮法玻璃生产企业自发聚集起来，每月轮流召集会议，探讨市场，协调价格。业内俗称的'华东会议'应运而生。严格的说，这很有'价格卡特尔'及触犯《价格法》的嫌疑。但玻璃行业全面亏损的惨状是一个不得不承认的事实，'华东会议'对避免行业恶性竞争和资源过度浪费，及对行业的良性发展起到了积极作用。因而'华东会议'存在了下来并为行业内所效仿。杭玻针对自身所处市场环境，不与大企业打价格战，而是与浙江玻璃、宁波康力就浙江地区的小范围市场进行积极的价格协调，共同协商定价，维持了浙江浮法玻璃市场的相对稳定，取得了良好的经济成果。2009年春节后，当江苏华尔润等企业为抵制北方玻璃侵入华东市场而大肆打压市场价格时，杭玻看到厂家普遍无库存的情况，坚持带头涨价。结果许多企业由于承受不了长期巨额亏损也乘机纷纷跟涨。到4月底为止，许多企业由原来的每月巨额亏损转为了当月赢利。渠道方面。杭玻1957年建厂发展至今，积累了大量的用户资源。从计划经济到市场经济，宏观经济背景、企业情况都发生了改变，杭玻根据自身产能状况和市场情况，逐步收缩战线。2003年后主动逐步退出原有的广东、福建、江西等市场，把重点战线收缩在浙江、江苏、上海等市场。近几年又确立了以浙江为主，江苏、上海为辅的市场战略定位，将80%以上的产品重点投放到市场价格较高的浙江市场，并对物流成本较低的杭州地区市场进行精耕细作，提高产品本地市场占有率；重点开发深加工用户，实行直接销售。在不同的用户资源利用上，在江苏、上海等非主要市场，杭玻以布局信誉好、实力强、和自身有长期特殊'亲缘'关系的数量比例极少的战略重点用户为主。杭玻与这类用户平时不一定有大量的业务往来，而是以维护良好关系为主，甚至在销售旺季可能根本就不发货；但是一遇到淡季或杭玻有特殊困难的时候，就充分利用关系营销，配合价格跟随策略，快速销售，达到转移自身库存的战术目的。杭玻对浙江地区信誉好的大中用户，采取长期平稳维护；信誉一般但对自身有利益用户，控制应收账款，高价销售以实现更多利润；信誉不好且对杭玻无利用户，坚决淘汰。不过，近年来由于销售渠道冲突等原因，杭玻有许多大经销商相继被浙江玻璃、江苏华尔润等大企业挖走。促销方面。杭玻对长期信誉良好的重点用户给予产品预发，承诺'淡季保价，旺季保量'，优先安排生产特殊规格品种产品。营销队伍和营销网络。杭玻拥有一支富有经验的营销队伍。几十年杭玻创业历程，不仅促使了许多长期与杭玻合作的经销商的成长，也为杭玻自身培养了许多人才，成为了企业自身的宝贵资源。更有杭玻职工退休，或者离职下海做玻璃生意的，加入到杭玻的营销网络当中，杭玻均予以大力支持，其中有不少成为对杭玻有突出贡献的优质用户。
杭玻现有的营销模式很大程度上代表了我国浮法玻璃中小企业的现状，这种营销模式存在着明显的缺陷：产品方面。杭玻产品方面存在下列不足：其一，只有两条生产线，产品品种规格比较单一，客户如果同时需要多种厚度玻璃则无法生产；其二，两条生产线板宽偏小，一些市场上需求较大的大板宽玻璃无法生产；其三，以块煤为燃料，窑炉温度控制和燃油生产线相比要难很多，玻璃\质量也存在一定差距，尤其是在生产厚板玻璃上差别更加明显，只能出中档甚至中等偏低档普通民用玻璃；其四，生产设备趋于落后，生产效率低下，产品
质量控制难度增加，高档优质玻璃难以生产；其五，两条生产线原料配方上不完全一致，产品存在色差；其六，由于生产规模小，销售旺季对经销商产品供应不足。
价格方面。虽然'华东会议'对市场的无序竞争起到一定积极作用，但由于参会企业众多，各企业自身情况不一，要求所有企业严格执行会议决定几乎是一种苛求。杭玻由于自身生产规模较小，产品全国市场影响力小，由于价格的'木桶短板效应'，丧失了市场定价权。当销售淡季大企业采取低价进攻策略，杭玻只能被动跟随。渠道方面。杭玻长期采取传统渠道收缩策略，而未有效开拓新渠道。这对企业长期发展不利，容易尚失很多发展机遇。面对大企业的渠道全面侵犯，杭玻未能运用价格工具给予有效反击，导致渠道流失，甚至本地市场也被大企业逐步渗透。促销方面。杭玻促销政策对真正的大用户缺乏吸引力。在销售淡季，大企业会给大经销商一定数量产品铺货并保价，杭玻的产品预发及保价政策充其量也只能算是一种跟随策略，缺乏主动吸引用户的能力；而旺季则没有必要实行预发；保量也只能是一句空话，因为杭玻本身生产规模有限，已经无法满足当前一些大经销商日益膨胀的'胃口'。人员方面。杭玻由国企改制而来，旧有体制遗留的包袱一时难以消除，整体上人员年龄结构老化比较严重，临退休人员过多，而年轻人才却又相当缺乏。以营销人员为例，当前除管理人员外营销人员共计11人，按管理市场区域分，浙江7人，江苏3人，上海1人；按年龄分，30～40周岁2人，40～50周岁1人，50周岁以上8人；其中年龄最小30周岁，年龄最大59周岁，2年内离退休人员将达7人；从学历上讲，11人中具备高等学历的仅有2人。整个公司30岁以下人员寥寥可数。由于人员老龄化严重，整个公司弥漫迟暮之气，部分管理人员和基层职工摆脱不了旧有观念，消极、怠工现象偶有存在，部分人员坐等退休。企业生产经营整体上缺乏创新思想和氛围。加上现有薪酬考核制度已经沿袭多年未有大改变，与同类企业相比，销售人员待遇低下，缺乏有效激励制度。在岗位编排上，存在不合理现象，一方面，临退休人员居旧功占据重要岗位而自身却无意全身心投入工作；另一方面，年轻职工积极上进却得不到重用。工作绩效和薪酬待遇挂钩不明显。
目前，由于杭州市政府规划原因，杭玻面临企业搬迁，企业及产品需要重新定位，原有渠道和市场都将面临调整，固守旧的营销观念将成为企业创新历程中的沉重包袱。
四、浮法玻璃中小企业营销模式创新的对策与建议
中小企业有自身缺点，但也有优势，由于企业小，在复杂的市场环境中调头也快。欧洲著名的管理教育家、管理思想家FredmundMalik认为，规模本身并不能保证任何事情，公司大可能并不好，更重要的是灵活、有创新能力；公司追求短期利益只有一个指导--就是赚钱，而追求长期利益则有市场地位、创新表现、生产力、企业吸引人才能力、流动性和利润等六个关键点，获利只是其中之一；公司的目的是制造快乐的消费者，而不是满意的股东，因为前者可以产生后者，而反过来不然[⑧]。因此，杭玻这样的浮法玻璃中小企业要在市场竞争中占据主动地位，需要在营销模式上进行变革与创新，在整合营销上多下功夫：
(一)整合企业资源，产品和目标市场重新定位。杭玻一方面可利用企业搬迁机遇，做好市场调研，找准市场空隙，对产品档次和品种进行重新定位，生产附加值高的产品，或充分利用自身生产条件，为客户定制特殊规格产品，实行差异化竞争；另一方面可牢牢占据身处
经济发达地区的地利优势，锁定目标客户，强化服务意识，巩固销售价格相对较高的本地市场，提高本地市场的占有率，真正实现在为客户创造价值的同时实现自身价值。
(二)渠道创新和价格策略的有效整合。我国是玻璃制造大国，用全球的视野来看，我国玻璃企业具有生产成本优势。除了传统销售渠道外，开拓海外市场，在更广阔的市场领域里竞争，将不仅能为本企业带来更大的生存空间，还能为整个行业有效释放产能带来益处。杭玻邻近上海、宁波两大港口，产品出口可尽享通关便利。杭玻如在传统渠道中无法实现理想销售价格时，可选择出口作为新的出路。此外，杭玻可利用自身丰富的市场经验，加强对行情走势的研判，运用好价格工具，结合自身库存情况，在市场价格上升时期提前领涨，价格下跌时期提前降价释放库存，或利用省外渠道结合关系营销快速销售，降低库存，以实现相
对较高的综合售价。
(三)积极推行网络及品牌营销和绿色营销。
1、网络及品牌营销。网络营销在中国玻璃企业的应用还处在一个萌芽阶段，与网络发达的国家相比，中国玻璃企业在网络营销方面显得捉襟见肘。像美国、韩国、日本、加拿大等国家，人们对网络的认识相当深刻，足不出户，人们有很多日常需求直接通过网络在线交易完成。杭玻可利用网络营销这个体系工具，将企业的品牌、产品信息向终端无限传播，并利用网络获得更多潜在的客户和订单，经过周密的网络策划与推广，促进企业产品销售总量增长，最终在网络上树立企业的品牌形象。据笔者长期观察表明，网络营销和品牌营销在出
口贸易上尤其能够凸显成效。
2、绿色营销。专家认为最终不被淘汰出局的是绿色经济。既要保护环境，又要对社会承担一定责任，企业才能够实现可持续发展。Cuscaden集团主席MarkDaniell认为，在公司的治理当中必须要有切实的行动来反应出对社会责任、环保以及可持续发展观念的支持。有这样的价值观念，客户群与员工就会就会更忠诚于企业，品牌价值也会提升，政府会对企业有非常正面的印象；此外，贷款机构也会为这些具有良好文化的企业提供更多的流动资金。所以，这种可持续发展将对企业的整体回报非常高[⑨]。杭玻应响应国家节能减排号召，倡导绿色生产，绿色营销，抓住企业搬迁的机会，对生产线进行升级改造，坚决淘汰以煤炭等
高污染资源作燃料。
(四)做好营销队伍及薪酬待遇规划。企业以人为本，优秀的企业都有长远的人力资源规划。营销人员是企业的特殊资源，具备灵敏市场嗅觉和准确市场把握能力的优秀营销人员并非一两年即能培养出来，尤其应当合理规划利用。杭玻应重视营销人员组成结构不合理的严重问题，积极跟进营销人员的后续培养，对具有创新精神、高学历、有专业职称和实际业务经验的年轻人才更要加以重点培养，配备合理待遇，以备日后委以重任，以实现企业的可持
续发展。
五、余论
中小型浮法玻璃生产企业现有营销模式必将发生改变。虽然并非所有的企业要规模化才有效益，但从中国玻璃行业现状来看，笔者认为合理的规模化、优质化、差异化、延长产业链将是浮法玻璃行业未来一段时间内的发展方向。吴敬琏说：'中小企业正面临着一个升级爬坡的艰巨任务。'[⑩]笔者认为，我国中小型浮法玻璃生产企业还有相当漫长的道路要走，在全球性金融危机的宏观背景下，要走好当前这一步，需要树立信心，积蓄足够的力量，在促使产业升级和行业营销模式有效转型上多下功夫。
参考链接：
中国玻璃网：https://www.wendangku.net/doc/0213689258.html,/detail/4689427.html
浮法玻璃
float glass
浮法玻璃：
浮法玻璃是我国上世纪70年代末，由洛阳玻璃厂率先引进英国皇家浮法玻璃生产线。
它是在锡槽里，玻璃浮在锡液的表面上出来的。因此，这种玻璃首先是平度好，没有水波纹。
用于制镜、汽车玻璃。不发脸，不走形，这是它的一大优点。
其次是浮法玻璃选用的矿石石英砂，原料好。生产出来的玻璃纯净、透明度好。明亮、无色。没有玻璃疔，气泡之类。
第三是结构紧密、重，手感平滑，同样厚度每平方米比平板比重大，好切割，不易破损。
全国30多条生产线都严格按照国家标准生产，这种玻璃是民用建筑的最好玻璃。它的价格，同等厚度相比，仅比平板玻璃每平方米高4元左右。
生产工艺:
浮法玻璃生产的成型过程是在通入保护气体（N2及H2）的锡槽中完成的。熔融玻璃从池窑中连续流入并漂浮在相对密度大的锡液表面上，在重力和表面张力的作用下，玻璃液在锡液面上铺开、摊平、形成上下表面平整、硬化、冷却后被引上过渡辊台。辊台的辊子转动，把玻璃带拉出锡槽进入退火窑，经退火、切裁，就得到平板玻璃产品。浮法与其他成型方法比较，其优点是：适合于高效率制造优质平板玻璃，如没有波筋、厚度均匀、上下表面平整、互相平行；生产线的规模不
受成形方法的限制，单位产品的能耗低；成品利用率高；易于科学化管理和实现全线机械化、自动化，劳动生产率高；连续作业周期可长达几年，有利于稳定地生产；可为在线生产一些新品种提供适合条件，如电浮法反射玻璃、退火时喷涂膜玻璃、冷端表面处理等。
普通平板玻璃与浮法玻璃有什么不同
A:普通平板玻璃与浮法玻璃都是平板玻璃。只是生产工艺、品质上不同。
普通平板玻璃是用石英砂岩粉、硅砂、钾化石、纯碱、芒硝等原料，按一定比例配制，经熔窑高温熔融，通过垂直引上法或平拉法、压延法生产出来的透明无色的平板玻璃。普通平板玻璃按外观质量分为特选品、一等品、二等品三类。按厚度分为2、3、4、5、6mm五种。
B:浮法玻璃是用海沙、石英砂岩粉、纯碱、白云石等原料，按一定比例配制，经熔窑高温熔融，玻璃液从池窑连续流至并浮在金属液面上，摊成厚度均匀平整、经火抛光的玻璃带，冷却硬化后脱离金属液，再经退火切割而成的透明无色平板玻璃。玻璃表面特别平整光滑、厚度非常均匀，光学畸变很小的特点。浮法玻璃按外观质量分为优等品、一级品、合格品三类。按厚度分为3、4、5、6、8、10、12mm七种。
C:普通平板玻璃外观质量等级是根据波筋、气泡、划伤、砂粒、疙瘩、线道等缺陷多少而判定。浮法玻璃外观质量等级是根据光学变形、气泡、夹杂物、划伤、线道、雾斑等缺陷多少来判的。
[编辑本段]
玻璃行业发展的利好因素
居民消费结构升级、鼓励企业自主创新、新农村建设和城镇化进程等都将保证国内市场对玻璃产品的中长期需求增长趋势不变。随着建筑、汽车、装饰装修、家具、信息产业技术等行业的发展和人们对生活空间环境要求的提高，安全玻璃、节能中空玻璃等功能性加工产品得到广泛应用。平板玻璃的供求格局和消费结构正在发生变化。
玻璃行业的发展与国民经济的许多行业都存在着联系，玻璃行业对推动整个国民经济的发展都起着积极作用。因此“十一五”规划中也对玻璃产业的发展提出了具体要求。也颁布了各项法律法规来规范玻璃行业的健康发展。在新的形势下，玻璃工业必须按照科学发展观的要求，转变增长方式，有效调整产业结构，才能促进行业健康发展。
隔声性能
单片浮法玻璃隔声性能差，其性能的优劣依据GB/T8485—2002《建筑外窗空气隔声性能分级及其检测方法》和GBJ75—1984《建筑隔声测量规范》，并参照国际标准ISO140和ISO717对隔声性能指标的认定，采用计权隔声量Rw衡量隔声性能指标，其单位为dB；另一种隔声性能指标STC 可作为参考指标。
中小企业营销模式创新探讨.doc
(二)营销的战略缺乏理性 通过研究改革开放以来我国中小企业的发展与营销实践来看，生存下来的中小企业大多具有灵活的营销模式，虽然这种灵活的营销模式使企业生存了下来，但是整体缺乏理性的战略指引在很大程度上又制约了企业的发展。为了在日益激烈的市场竞争中生存发展，很多的中小企业开始寻求特质性的产品、低成本等多种方式形成自己的竞争优势。如今，很大一部分的中小企业出现了产品雷同，从而放弃质量比价格，忽视了营销在当中发挥的作用，在经营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏现象。 (三)营销渠道方式相对落后 从上个世纪开始，科技发展迅猛，各种电子产品与媒体传播手段技术都有很大的突破。企业的营销受到了网络、微信、电视媒体等多种传播媒体的影响，企业的营销环境和营销的手段方式等极大地发生了改变。中小企业由于自身的局限性，缺少具有对先进营销手段的了解与运用，目前，在我国很多中小企业应处于推销或是简单的市场营销阶段，营销的手段主要通过营销人员的“跑市场”。当今，网络、通讯、传媒技术的发达，催生了很多新的企业营销手段，如网络营销、微信营销等多种新媒体的营销手段，中小企业由于营销理念落后、营销人才对于新的营销手段不了解，从而普遍存在着我国中小企业的营销手段主要依靠营销人员本身的推广，缺乏对新媒体营销手段的应用。 (四)营销人才流失严重 正常的营销人才流动，能够给企业注入新鲜的血液和发展
的动力，但是，过度的营销人才流失会企业经济效益受到直接的影响。就现状来看，中小企业由于自身存在的局限性缺乏足相应的发展空间，对于人才的吸引力与提供个人发展空间有限，没有形成良好的用人、育人机制，很多中小企业的营销人才存在着向大企业、三资企业等流动的现象，客观地分析，广大中小企业营销人才缺乏已是不争的事实，为企业的发展带来了不良的影响。 二、中小企业营销模式创新构建 （一）建立与时俱进的营销观念与渠道 科技改变了人们生产与生活习惯，现代人们接触产品与服务的途径已经被极大的拓宽，比较先进的营销观念为社会营销观念、大市场营销观念、绿色营销观念、整合营销观念，这些观念都在一定程度上适应中小企业的营销。科技发展应用产生的新的营销渠道具有很多，成本低廉反馈迅速效果较好的有微信营销、微博营销等。中小企业应摆脱计划经济或是传统的营销理念与渠道对其营销模式进行创新，采用与时俱进的营销观念与渠道。 （二）打造具有战略性的营销模式 创新营销模式不是企业走出困境的一种战术，而应该提升到战略的高度。企业进行营销工作的基础与出发点是企业的营销战略。企业的营销工作要明确企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。因此，中小企业的营销模式创新时要具有战略性。 （三）持续改进的营销相配套内容
电子商务企业营销模式研究
电子商务企业营销模式研究 作者杨镇滑 院系管理学院 专业会计学 年级2012级 学号120301042 指导教师付连军 成绩 日期2016年4月5日 独创性声明 本人声明所呈交的论文是本人在指导教师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽 我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人己经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中华女子学院或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 本人签名：日期： 关于论文使用授权的说明 本人完全了解中华女子学院有关保留和使用学位论文的规定，学生在校攻读学位期间论 文工作的知识产权单位属中华女子学院。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。 本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。 本人签名：日期： 指导教师签名：日期： 摘要
随着互联网技术的发展，电子商务作为一种新的经济形式改变着世界的经济结构，影响着人们的工作和生活。近年来，电子商务活动的交易规模在不断增长，电子商务企业发展成为中国的一种新的经济体。同时电子商务企业的营销模式也引起了人们的关注。 本文吸收和借鉴现有的研究成果,首先着重分析了传统营销渠道的特点，随着电子商务的出现，电子商务企业的营销理念的发展及营销模式发生变革。然后分析了现在企业营销模式的主流是网络营销，不同于传统的营销模式，网络营销具有产品定制化、价格柔性化、营销互动化等特点。将电子商务企业做大做强的要数淘宝网和京东了，本文分别分析淘宝网和京东的现状及营销模式。通过分析比较这两家电子商务企业的营销模式，得出这两家电子商务企业在营销模式上的不同。最后提出电子商务企业的营销模式的发展趋势及其建议。 关键词：营销模式电子商务网络营销 Abstract With the development of Internet technology, e-commerce has changed the structure of the world economy as a new economic form, affecting people's work and life. In recent ye ars, the scale of e-commerce transactions is growing. Chinese e-commerce businesses to d evelop into a new economy, While e-commerce business marketing model also attracted att ention. In this paper, absorb and learn from existing research, first analyzes the characteristics of traditional marketing channels. With the advent of e-commerce, e-business marketing co ncept development and marketing model changes occur. Then it analyzes the main business marketing model is now online marketing, unlike traditional marketing model, network marke ting has some characteristics, such as product customization, price flexibility, interactive mar keting, and other characteristics. In the field of electronic commerce, Taobao and Jingdong are two typical examples. They are bigger and stronger enterprise. This paper analyzes the current situation and Taobao and Jingdong marketing model. In the analysis of these two e-business marketing model, based on the obtained two e-commerce businesses in the marke
浅谈中小企业经营模式
中小企业经营战略模式研究 摘要：本文论述了中小企业在成长发展过程中所面临的主要经营战略模式问题。中小企业制定经营战略的必要性及企业特色化经营战略的几种主要的发展模式的特点，阐述了中小企业要根据实际情况选取适当的模式，确保企业的长期健康稳定发展。其次，本文还论述了中小企业在融资问题上的模式和解决对策；再次，论述了笔者对于中小企业内控制度的一些思考，为我国中小企业的全面落实科学发展观提供经营战略模式的参考。 关键词：中小企业面临问题战略模式经营对策 引言： 中小企业是一个国家国民经济的重要组成部分。它的健康发展具有着十分重要的意义。由于中小企业广泛分布于各行各业各个领域，庞大的中小企业群体，对于促进专业化协作和分工的形成，形成合理的产业组织结构，提高资源配置的合理性，增强产业的国际竞争力起着重要的作用。而且中小企业对市场变化更为敏感，易于根据市场变化及时调整经营方针，从而大量中小企业的存在有利于降低经济波动给国民经济带来的风险。因此，不管经济发展到什么阶段，中小企业的存在和发展都是国家搞活经济，扩大就业规模，构建和谐社会，稳定社会基础的重要经济体。
我国中小企业的现实情况是，虽然数量多，但是其天生“底子薄”，尤其在竞争激烈的市场经济中，中小企业往往处于劣势。一些大企业在市场中占据着主导地位，而且中小企业也受到大企业的排挤和制约，另外一些中小企业人员数量少、资本额小抗风险能力弱，同时还有组织管理、技术创新、信息资源不对称等方面的缺陷，市场稍有风吹草动便会不适应。中小企业在市场中的竞争弱势地位往往靠自身力量难以改变，必须靠政府政策加以调整,而现在正是国内市场与国际市场接轨时期，是我国企业全面进入国际市场的关键时期，也是大量外资外企进入我国市场的时期，因此，企业如何进行国际化经营已成为企业必须面对和解决的问题，是企业在全球市场化时代取得成功的关键。 在全球经济一体化下,我国中小企业经营发展自身存在的不足方面有哪些又有什么相应的解决对策呢？ 1 战略定位不清晰 中小企业如果想得到持续的发展，那么就必须制订发展战略，以衡量企业行为的有效性和知晓企业在这个过程中，怎样做才能风险最小、效益最大。大量中小企业对市场认识不清晰，还处于拼成本拼价格的初级市场阶段，其中一些企业能对市场有所认识，但认识程度仅仅停留在自身业务的触角上，注重企业的“现在”轻视甚至无视“未来”，以上意识的存在很大程度上限制了我国中小企业的发展空间。这表
电子商务-唯品会的商业模式和营销策略研究
唯品会的商业模式和营销策略研究 【摘要】随着科技的快速发展，我国的互联网普及率在持续提高，移动电商用户规模日益扩大，电商行业内部竞争也越来越激烈。如何提高用户粘性，精准市场定位，简化购物流程成为各平台一直摸索的关键问题。而作为我国少有的电商特卖平台，唯品会从2008年成立至今一直坚持品牌限时特卖的模式。到2019 年第三季度为止，唯品会已成功实现连续28个季度的盈利，注册用户数保持稳步上升的速率。 针对以上背景，我们对唯品会这个电商企业，对它的商业模式和营销策略进行调查研究，发现它开创的正品特卖模式是唯品会被消费者认可的最主要原因。中高端品牌的限时促销和大力度折扣，让消费者用低价位买到高品质的正品商品，形成口碑营销，吸引了新客户的同时，提高了原有客户的多次回头率。另外，我们还分析了唯品会内部经营方针和国内电商行业的竞争现状，总结出唯品会的成功证明了特卖模式在我国还是有极大市场的结论，针对拓宽消费群体提出建议，期望唯品会为我国电商行业的繁荣壮大提供参考意见。 【关键词】电子商务；商业模式；唯品会
Vipshop’ s Business Model and Marketing Strategy Research [Abstract] With the rapid development of technology, China’ s Internet penetration rate continues to improve. The scale of mobile e-commerce users is increasing, and the internal competition in the e-commerce industry is becoming increasingly fierce. How to improve user stickiness, accurate market positioning, and simplify shopping process has become a key issue that various platforms have been exploring. As a rare e-commerce sales platform in China, Vipshop has always adhered to the model of limited-time brand sales since its establishment in 2008. As of the third quarter of 2019, Vipshop has successfully made profit for 28 consecutive quarters, and the number of registered users has maintained a steady increase rate. In view of the above background, we investigated and researched Vipshop, an e-commerce company, on its business model and marketing strategy, and found that the genuine sale model it created was the most important reason why Vipshop will be recognized by consumers. The limited-time promotion and strong discounts of mid- to high-end brands have enabled consumers to buy high-quality authentic products at low prices, forming word-of-mouth marketing, attracting new customers, and increasing the rate of multiple customers returning. In addition, we also analyzed Vipshop’ s internal management policies and the current status of competition in the domestic e-commerce industry, concluded that Vipshop’ s success proved that the special sale model still has a huge market in China, and proposed suggestions for expanding consumer groups. Vipshop will provide reference for the prosperity and growth of China’ s e-commerce industry. [Keywords] e-commerce business model Vipshop
钢铁企业营销模式分析
钢铁企业营销模式分析 随着市场经济的发展，中国的钢铁业面临着新的机遇和挑战。现在己经不是仅仅依靠高质量的产品就可以使企业得到生存和发展的时期。营销模式的不断突破给企业带来了生机和发展。作为营销重要手段之一的市场营销模式的重要性也越来越明显。 从当前国内钢铁企业产品销售产品比例、流向等方面来看，大多数企业已初步建立了覆盖主要目标客户群的全国性产品销售网络，尤其是在新产品市场开拓、提高产品市场覆盖率、稳定客户等方面发挥了积极作用，也为今后企业营销工作打下了坚实基础。钢材营销属于工业品营销的重要组成部分，钢材营销又具有其自己的特殊性。钢材营销经过十几年的发展，逐渐形成下列营销模式。 1.钢材直销营销模式 钢材直供直销一直是钢厂追求的销售方式之一，只是从近几年才开始发展起来。这几年由于国家新开工的重点工程以及一些房地产开发商对钢材的需求量大，为了降低工程造价，都迫切希望减少中间流通环节，降低采购成本，这就为钢厂开展直供直销提供了机会。钢材直供直销模式的特点： 1.1钢厂直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间
商和中间机构； 1.2生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确； 1.3营销成本高，营销成功率不易控制，营销风险完全由生产企业承担； 1.4对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种复合型人才的成本一般也比较高。 钢材直供直销使供需双方实现了“双赢”。发展直供是宝钢集团确立的营销策略之一，并在稳定市场、加强宝钢质量改进等方面取得了不少成绩；尤其是在市场困难时期，直供的营销方式在稳定宝钢的生产和效益方面发挥了巨大作用。目前宝钢公司直供用户数已发展到160家，直供占销售总量的比例保持在约60％的水平。但由于受“先款后货”的制约，大多数钢厂仍不敢采用直供直销的销售模式，对重点工程仍通过中间商以买断的方式供应。 2.钢材代理及经销营销模式 钢材代理及经销营销模式的特点： 2.1钢厂通过代理或经销商向最终用户销售产品，存在独立的中间机构； 2.2生产和消费双方一般不直接见面，产品和技术信息是否可以及时、准确地传递依赖代理或经销商的工作能力和
大数据时代企业营销管理模式创新的研究
摘要 大数据时代通过对企业营销管理模式的研究，综合运用与数据相关的技术，寻求新模式。本文对大数据、营销等相关概念进行了讲解，用发展的眼光对大数据时代下企业营销管理模式的创新做了简单说明。通过阅读文献，以前人研究形成的理论为基础进行了进一步的研究，着重于理论分析。从大数据理论、营销管理理论等出发，探讨大数据的价值，实现大数据时代企业营销管理模式的创新与转变。 关键词：大数据时代；营销管理模式；创新
ABSTRACT Big data era through the research of enterprise marketing management mode, the integrated use of technology related to data, to seek new pattern.In this paper, the large data, marketing, such as interpretation of the concept, with the development of the eyes of the era of big data management model of enterprise marketing innovation to do a simple description.Through reading literature, people study before formation of the theory as a foundation for the further research, focuses on the theoretical analysis.Starting from the theory of big data, and the theory of marketing management, and to explore the value of big data, realize the era of big data of enterprise marketing management mode innovation and transformation. Key Words: Big data era;Marketing management mode;innovation
中国企业营销全球化的基本模式研究
中国企业营销全球化的基本模式研究 在中国企业进军国际市场的过程中，出现了许多值得关注的成功个案。他们从不同的角度，反映了企业营销全球化的本质特征与要求。因此，加强对这些成功个案的研究，将其中一些具有规律性的东西，归纳或提炼成适合不同性质、目标与规模企业营销全球化的基本模式，对于推动中国企业国际化事业的健康发展具有十分重要的意义。 一、经济全球化与企业营销全球化的联系 中国加入WTO以后，企业开始面对整个国际市场，越来越多的企业逐渐认识到：固守以前在国内做营销的那一套思路、经验和方法在经济全球化的新形势下便显得力不从心了。企业营销也必须随着经济的全球化而逐步进行全球化变革，经济全球化和企业营销全球化是紧密联系的。 1、经济全球化必然要求企业营销全球化，营销全球化是在经济全球化环境之下营销模式变革的必然结果。 科学技术的进步，交通通讯、互联网的发展，信息高速公路的形成，为经济全球化的发展奠定了坚实的物质基础；也为企业参与国际市场竞争，分享世界市场资源，实现经营目标提供了新的条件和舞台。就中国企业来说，面对中国加入WTO和中国经济驶入全球化快车道的新形势，中国企业要想更好的生存和发展，就必须参与国际竞争，即使企业不走出国门，也必须面临国际竞争者的挑战。因此，学习、借鉴或研究外国企业全球营销的成功经验，尽快树立全球营销意识，进而结合自己的条件，考虑多种营销因素，制定全球营销战略，开展全球营销活动，也就成为一种必然的选择。 2、营销全球化的程度可以从一个侧面反映出一个企业融入全球市场的程度。 在经济全球化形势下，市场营销自然延伸到国际市场，而市场营销国际化的程度，决定着一个企业国际化的程度。众所周知，我国目前很多企业的营销全球化程度低，表明它们融入全球化经济的程度低。不管是在国际市场销售的产品数量也好，还是产品占领国际市场的深度也好，或是在国际市场的盈利水平，都还处在比较低的水平。虽然这两年来也取得一定的成果，但是加快国际
宝洁公司商业模式分析报告
商业模式分析报告 基于Alexander Osterwalder商业模式设计模型的宝洁公司商业模式分析
目录 一．宝洁公司简介......................................... 错误!未定义书签。二．价值主张.............................................. 错误!未定义书签。三．消费者目标群体........................................ 错误!未定义书签。四．分销渠道.............................................. 错误!未定义书签。五．客户关系.............................................. 错误!未定义书签。六．核心竞争力............................................ 错误!未定义书签。七．合作伙伴网络.......................................... 错误!未定义书签。八．成本结构.............................................. 错误!未定义书签。九．收入模型.............................................. 错误!未定义书签。十．结束语................................................ 错误!未定义书签。
商业模式分析报告 基于Alexander Osterwalder商业模式设计模型的宝洁公司商业模式分析 一．宝洁公司简介 宝洁公司始创于1837年，是世界上最大的日用消费品公司之一。宝洁公司通过其旗下品牌服务全球大约四十八亿人。公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌，包括帮宝适、汰渍、碧浪、护舒宝、潘婷、飘柔、海飞丝、威娜、佳洁士、舒肤佳、玉兰油、SK-II、欧乐B、金霸王、吉列、博朗等等。宝洁公司在全球大约七十个国家和地区开展业务。2012财政年度，公司全年销售额进840亿美元。宝洁公司在全球80多个国家设有工厂或分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销180多个国家和地区，其中包括美容美发、居家护理、家庭健康用品等。 二．价值主张 产品价值：宝洁注重产品研发、申请多项专利、产品注重满足顾客某方面的强烈需求、飘柔等低端产品价格便宜使客户容易获得。 服务价值：一般意义上的产品研发和相关基础技术、大量持续投资与市场研究、将市场需求和产品技术很好的结合起来，创新产品、升级产品，包括功能、包装、概念等，针对消费者的沉浸式研究，通过融入到消费者的生活中去，更加深入的了解消费者的消费心理和消费习惯。
中小企业经营模式
中小企业经营模式
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中小企业经营战略模式研究 摘要：本文论述了中小企业在成长发展过程中所面临的主要经营战略模式问题。中小企业制定经营战略的必要性及企业特色化经营战略的几种主要的发展模式的特点，阐述了中小企业要根据实际情况选取适当的模式，确保企业的长期健康稳定发展。其次，本文还论述了中小企业在融资问题上的模式和解决对策；再次，论述了笔者对于中小企业内控制度的一些思考，为我国中小企业的全面落实科学发展观提供经营战略模式的参考。 关键词：中小企业面临问题战略模式经营对策 引言： 中小企业是一个国家国民经济的重要组成部分。它的健康发展具有着十分重要的意义。由于中小企业广泛分布于各行各业各个领域，庞大的中小企业群体，对于促进专业化协作和分工的形成，形成合理的产业组织结构，提高资源配置的合理性，增强产业的国际竞争力起着重要的作用。而且中小企业对市场变化更为敏感，易于根据市场变化及时调整经营方针，从而大量中小企业的存在有利于降低经济波动给国民经济带来的风险。因此，不管经济发展到什么阶段，中小企业的存在和发展都是国家搞活经济，扩大就业规模，构建和谐社会，稳定社会基础的重要经济体。
我国中小企业的现实情况是，虽然数量多，但是其天生“底子薄”，尤其在竞争激烈的市场经济中，中小企业往往处于劣势。一些大企业在市场中占据着主导地位，而且中小企业也受到大企业的排挤和制约，另外一些中小企业人员数量少、资本额小抗风险能力弱，同时还有组织管理、技术创新、信息资源不对称等方面的缺陷，市场稍有风吹草动便会不适应。中小企业在市场中的竞争弱势地位往往靠自身力量难以改变，必须靠政府政策加以调整,而现在正是国内市场与国际市场接轨时期，是我国企业全面进入国际市场的关键时期，也是大量外资外企进入我国市场的时期，因此，企业如何进行国际化经营已成为企业必须面对和解决的问题，是企业在全球市场化时代取得成功的关键。 在全球经济一体化下,我国中小企业经营发展自身存在的不足方面有哪些又有什么相应的解决对策呢？ 1 战略定位不清晰 中小企业如果想得到持续的发展，那么就必须制订发展战略，以衡量企业行为的有效性和知晓企业在这个过程中，怎样做才能风险最小、效益最大。大量中小企业对市场认识不清晰，还处于拼成本拼价格的初级市场阶段，其中一些企业能对市场有所认识，但认识程度仅仅停留在自身业务的触角上，注重企业的“现在”轻视甚至无视“未来”，以上意识的存在很大程度上限制了我国中小企业的发展空间。这表
中石油的营销策略和模式分析范本
《油气营销》课程论文 题目：中石油的营销策略与模式分析专业： 学生姓名： 学号：年级： 指导教师： 二Ｏ年月日
一、统销模式下的营销策略 3 （一）产品策略3 （二）促销策略3 （三）定价策略4 1) 不同产品的定价策略 4 2) 同类产品的差别定价策略 4 3) 一次性购买多种产品定价策略 4 （四）人才策略 4 二、中石油海外投资现状5 （一）总体投资情况5 （二）中石油海外合资和收购5 三、中石油海外投资模式5 （一）与资源国的石油公司联合 6 （二）与有经验的跨国大型石油公司联合 6 （三）无风险服务合同 6 （四）直接出资购买储量7 四、石油二次运移路径的模式分析7 （一）实验方法及过程7 （二）实验结果及初步分析8 五、石油营销策略的几点思考9 （一）“石油营销”的挑战9 （二）“石油营销”的热点9 （三）“石油营销”的精髓10 六、外国石油公司的市场定位10 七、外国石油公司的营销组合11 （一）渠道策略11 1) 经销商管理11 2) 控制窜货12 3) 促销策略12 八、外国石油公司的技术服务12 （一）售前服务12 （二）售中服务12 （三）售后服务12 中石油的营销策略与模式分析 摘要：随着中国加入了WTO，中石油在国内国际的双重压力和挑战下，如何加快核心竞争力已经成为中石油的一道难题。在现代企业市场竞争中，营销活动是企业重要的业务活动，有效的营销活动可以让企业出奇制胜。本文主要针对中石油统销模式下的营销策略进行分析。 关键词：中石油统销营销策略模式分析海外投资 目前，国内生产商的主要销售模式为两种：一种是中石化企业的销售模式——自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式——统销。统销是指下属各生产企业，按照销售大区对市场的需
中小钢铁企业的现状分析与创新对策
中小钢铁企业的现状分析与创新对策 摘要：目前我国中小钢铁企业数量多，市场竞争激烈，以苏南乡镇中小钢铁企业为例正面临着产能严重过剩，市场竞争优势薄弱，效益低下的困境，乡镇钢铁企业依靠低投入和低成本的优势逐渐消失，国家日益强调环保治理的紧迫性和严肃性增强了企业技术改进的重要性，在新形势下中小企业只有凭借提高产品质量，改进销售模式，积极寻找突破创新的道路，才能走出低谷，目前乡镇钢铁企业在直面困难的同时，加快调整生产结构、在改革和创新中不断进取，必将使小企业不断做大、做强走向可持续发展的道路。 关键词：中小钢铁企业面临困难突破创新 作为社会主义市场经济中最具生机和活力的群体之一 的中小企业是我国国民经济中的重要力量，改革开放以来，我国中小企业在困难中不断前行，取得了很大成就，获得了突飞猛进的发展，中小钢铁企业在国民经济发展中具有举足轻重的地位，在促进经济繁荣、推动技术创新、增加就业、扩大出口等方面发挥着不可替代的作用，但同时，在经营发展的过程中也凸显出许多非常严峻的问题，是对企业能否生存下去的极大考验。 一、中小钢铁企业存在着生存艰难、成长缓慢、失败率
高和生命周期短的状况 随着市场经济的不断深化，很多优秀的企业曾经有过快速的发展，但随之而来的资金瓶颈、生产水平低下等问题，使企业停滞不前，甚至越做越小，更不用说将企业做强了。中小企业在经营方面面临的主要问题是难以突出优势，虽然许多企业度过了“生存阶段”，但“发展阶段”的难题却难以解决。以中小钢铁企业为例，由于世界经济复苏缓慢，钢铁行业正面临“寒冬”，在当前普遍产能过剩的大环境下如何经营管理好企业是行业面临的主题。此外，在国家宏观政策的影响下银行普遍对钢铁行业压缩放贷资金使中小钢铁 企业经受资金短缺的影响，同时受需求下降影响，国内钢材市场供大于求矛盾突出，价格竞争日趋激烈，各种钢铁企业为确保产销衔接，展开了激烈的价格竞争。如今由于大自然生存环境的日益恶化使国家正加大力度转变发展思路，下决心解决环境问题，强调全社会不断提升可持续发展能力和生态文明水平，钢铁企业成为最先需要整改的对象，企业在承受经济效益下滑的压力同时还需大幅增加环保投资，开展新一轮的环保项目建设来应对更加严格的环保标准审核，笔者所在的钢管企业就在资金严重紧张的情况下不得不对酸洗 车间进行大规模技术改造、以适应新的环保要求，目前乡镇企业经营者已逐渐意识到科学管理的重要性，开始投入大量人力、物力来建设并完善企业的管理体系。笔者处于长三角
新媒体时代企业营销策略创新研究.doc
新媒体时代企业营销策略创新研究 1.1新媒体营销理念缺失 近些年，随着新媒体的兴起，越来越多的企业开始尝试着利用新媒体技术实施营销，如建立企业网站、建立官方微博、创建微信公众号等。这些措施在推广企业产品和服务方面取得一定成效。但是我国相当一部分企业还缺乏新媒体营销的理念，对网上虚拟市场的认识还不到位，对虚拟市场的消费者需求缺乏足够认识。所以，很多企业在新媒体营销方面还处于起步阶段。 1.2新媒体营销人才缺失 新媒体的发展必须依靠较高的信息技术和网络技术。因此，新媒体环境下，企业开展营销就对企业的营销人才提出了技术方面的要求。从我国企业的实际情况来看，大部分营销人才都是从传统营销领域转型而来的，那些既具有较高的行业技术，又具有较高的新媒体技术的营销人才极为稀缺。所以，新媒体营销人才的缺失也就成为制约企业开展新媒体营销的重要障碍。 1.3新媒体营销投入不够
如前所述，新媒体营销必须要由较高的信息技术和网络技术作为支撑，同时也需要高素质的营销人才。因此，企业要想做好新媒体营销，就必须加大对新媒体营销技术的投入，尤其是技术方面的投入和人才方面的投入，解决企业开展新媒体营销的技术和人才障碍。从我国实际情况来看，由于企业对新媒体营销的重要性认识不足，因而在新媒体营销的投入还极为有限。 1.4新媒体营销规划不足 规划是行动的先导和指引。只有做好营销规划，才能保证营销活动的顺利开展。在新媒体背景下，企业开展营销必须做好新媒体营销规划。但是受制于多方面因素，我国企业在进行新媒体营销的规划方面普遍存在不足。部分企业制定了一些规划，但大都是将其纳入到营销规划的一个组成部分，没有单独制定新媒体营销规划。而由于规划不足，就会使得企业开展新媒体营销的力度还极为有限， 2.新媒体时代下企业营销策略创新的建议 2.1强化新媒体营销理念
如何快速分析一个企业的商业模式
如何快速分析一个企业的商业模式 我们在工作中时而会发现一些不错的企业，他们在很短的时间内就成为市场的宠儿，我们会不免想去探究它的商业模式，看看是否有可借鉴和参考的地方。那么我们如何去分析一个企业的商业模式呢？ 有一本书叫《商业模式新生代》，提出商业模式画布概念，透过相关构成要素交织来还原企业的商业模式。 现就应用商业模式画布为骨架、投资要素分析为辅助来拆解企业商业模式的方法进行分享。 商业画布由9个构造块组成，分别是CS客户细分，VP价值主张，CH渠道通路，CR客户关系，RS收入来源，KR核心资源，KA关键业务，KP重要合作，CS成本结构。 (1)CS客户细分
所有的产品/服务最终一定是落地到用户身上，那么就一定要分析清楚该项产品/服务所对应的精准用户群是谁。可采取反溯的方式，分析该项产品/服务具有哪些心动价值，它能满足哪类群体的刚性需求。回答的是我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？ 这里也可以参考营销中的STP理论，它包含了三个部分：市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。 客户细分通过从不同角度的分析形成客户画像。例如康养中心单人间的用户画像就是：65岁以上老人、收入高、知识分子、个人空间意识强、不想拖累子女。 (2)VP价值主张 要找出产品/服务能为用户提供什么特别的价值？帮助客户解决怎样的问题？要判断清楚你找出的这些用户价值是否能让用户心动，满足其刚性的需求。除了用户价值之外，也需分析其社会价值，是否解决行业痛点，是否符合政策走向。 可以从C端用户、B端合作机构、行业、政府四个角色和享乐属性问题/实用属性问题连个维度进行思考。享乐属性强调的是感官上带来的价值，它们让人感到精神上的愉悦。例如奢侈品传递社会身份地位。实用属性强调的是功能价值，能满足衣食住行的某个需求。如快捷上网、便捷出行。同时享乐属性和实用属
中国中小企业经营管理模式初探
中国中小企业经营管理模式初探 内容提要 中小企业是一国经济活力的源泉。我国许多中小企业沿袭传统经济体制与卖方市场条件下的经营模式, 陷入逆境而不能自拔。在知识经济条件下, 将我国中小企业所普遍实行的多品种、小批量经营模式改变为少品种、专业化集中化的经营战略模式, 通过培植拳头产品和优势品种, 提高企业的市场占有率和核心竞争能力, 是我国中小型企业专门是许多国有中小企业的有效选择。 关键词: 治理模式治理方法治理现状治理创新
目录 一、中小企业治理模式--------------------------------------1 （一）企业的进展是一个不断变革超越的过程------------------1 （二）目标治理是企业的进展框架----------------------------1 二、中小企业的治理方法------------------------------------1 三、传统中小企业的治理现状--------------------------------3 （一）传统中小企业治理模式的特点--------------------------3 （二）两权合一形成的缘故----------------------------------4 四、中小企业的治理创新 -----------------------------------4 （一）治理创新的具体分类----------------------------------4 （二）正确治理模式如何评定--------------------------------5 参考文献--------------------------------------------------6
运营模式及销售策略方案
运 营 模 式 及 销 售 策 略 方 案写在前面的话
中国拥有玩具生产企业8000多家，年产值500亿元。全球近75%的玩具是由中国厂家制造的，产品远销欧、美、日等多个国家和地区，其中对美出口占出口总量的60%以上。然 而问题也相应存在，中国是一个玩具生产大国，但并不是一个玩具生产强国。尽管中国玩具 的出口量很大，但这些玩具基本上是以OEM的形式进入国际市场的。缺乏规模大的玩具生产商，缺乏玩具开发人才，缺乏品牌效应是最大的问题。 不同年龄、不同性别儿童对于玩具各有偏好，但据北京艾索市场咨询调研发现毛绒玩具 受到普遍欢迎。调查数据显示，不同年龄段儿童对于各种类型玩具的喜好程度差别很大，总体来讲儿童最喜欢的玩具依次为：毛绒玩具、遥控玩具、有声玩具、积木玩具、模型类玩具等。具体来讲各年龄段儿童最喜欢的玩具类型为：3岁以下婴幼儿近半最喜欢有声玩具，四 成最喜欢毛绒玩具；各有接近半数的4~6岁儿童最喜欢毛绒和电动遥控玩具；分别由近四成 的7~10岁最喜欢毛绒和模型类玩具；11~13岁儿童喜欢毛绒和电动遥控玩具的比例都在50%左右远高于其他类型玩具；14~16岁的少年最喜欢的是毛绒玩具，这一比例高达七成多。 附图：不同年龄段儿童最喜欢的玩具类型 P0.眄 .......... ... co. wn "il i, m*\ ID. CMA ;i i i n ■■ 20. CMA io, twn I—<1汝岁?46* T-IO券? I■-時* —H-搏岁*总珏］ 资料来源：北京艾索市场咨询公司2007年度儿童生活与消费状况分析报告。 目前国内玩具拥有了一定的知名品牌，如广东的“奥特曼”，广州奥迪公司生产的“双 钻”，福建的“美斯达”玩具，江苏名牌“好孩子”童车，以及地域性的澄海的电动玩具、浙江云和的木制玩具、江苏扬州、上海等地的毛绒玩具、宁波岱山的圣诞礼品。但相对于 国外大公司来说，我国的品牌建设还处于起步阶段。从消费者的角度看，国内玩具认知度还 普遍较低。北京艾索市场咨询调查发现，在没有提示的情况下76.5%的儿童说不清喜欢什么 牌子的玩具，品牌认知度最高的玩具是奥特曼也只有7. 4%。 对于国内玩具市场，2007年是一个充满希望的年度。随着内销市场的不断完善和规范，更多的外向型企业将加入到内销市场的行列。加上国家在政策上对玩具、动漫、游戏等创意 产业”的倾斜和大力扶持，国内的玩具产业将进入一个前所未有发展黄金期。 一、运营模式探讨 （一）以市场为导向，以销售为目的
中小企业营销模式创新研究
目录 目录................................................................................................I 摘要.............................................................................................II 关键词..........................................................................................II 一、市场营销观念创新 (1) （一）合作营销观念 (1) （二）整合营销观念 (1) （三）绿色营销观念 (2) （四）亲情营销观念 (2) （五）全球营销观念 (2) 二、营销创新的根本条件及基本方面 (2) （一）营销创新的根本条件 (2) （二）营销创新的基本方面 (3) 三、我国中小企业发展面临的问题和趋势 (4) （一）中小企业发展面临的问题 (4) （二）我国中小企业发展的趋势 (6) 四、中小企业营销创新模式的构建 (7) （一）市场营销方式创新 (7) （二）市场营销组织创新 (8) （三）市场营销策略创新 (10) 五、结论 (11) 参考文献 (12)
摘要：进入二十世纪以来，随着经济全球化和企业体制改革的不断深入，中小企业成为二十世纪发展的主角，而我国的中小企业更是占总体企业的90%以上，科技和经济的迅速发展，促使我国过中小企业不得不面对日趋激烈的竞争和市场的急剧变化。在企业规模小，资金有限的情况下想要在剧变的市场上持续发展，创新营销模式成为中小企业当前的紧迫任务和获得更大利益的重要途径之一。本文从创新理念入手和已有的营销模式出发，分析中小企业的现状，所存在的问题，针对不足之处加以详细的分析，了解营销的基本模式，解读营销各个流程的重要性、连续性、可操作性，得到企业在实践中的各种需要，选择和各种突发问题，以采取多种措施稳定企业的发展；并研究企业创新的可行性，提出创新的策略。 关键词：中小企业，营销模式，创新
公司营销策略研究毕业论文
XXXXXX 毕业论文 作者： ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目： XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年 XX月 XX
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (5) 三、XXXX公司营销环境分析 (6) （一）宏观环境分析 (6) （二）微观环境分析 (9) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (12) （一）产品策略现状及问题分析 (12) （二）价格策略现状及问题分析 (13) （三）渠道策略现状及问题分析 (14) （四）促销策略现状及问题分析 (15) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (15) （一）产品策略改进建议 (16) （二）价格策略改进建议 (17) （三）渠道策略改进建议 (18) （四）促销策略改进建议 (18) 六、结束语 (20) 参考文献 (21) 致 (22)
毕业论文中文摘要
XXXXXX 毕业论文 作者： ZorroFox 学号：0000002 院系：XX学院 专业：XXX营销 题目： XXXXXX公司营销策略研究 指导者： 评阅者： XX年 XX月 XX
目录 毕业论文中文摘要 (1) 毕业论文外文摘要 (2) 一、XXXX公司简介 (3) 二、我国软件企业及XXXX公司营销现状分析 (3) （一）我国软件企业取得的成绩 (3) （二）XXXX公司营销现状 (5) 三、XXXX公司营销环境分析 (6) （一）宏观环境分析 (6) （二）微观环境分析 (9) 四、XXXX公司营销策略现状及存在问题分析 (12) （一）产品策略现状及问题分析 (12) （二）价格策略现状及问题分析 (13) （三）渠道策略现状及问题分析 (14) （四）促销策略现状及问题分析 (15) 五、XXXX公司营销策略改进建议 (15) （一）产品策略改进建议 (16) （二）价格策略改进建议 (17) （三）渠道策略改进建议 (18) （四）促销策略改进建议 (18) 六、结束语 (20) 参考文献 (21) 致 (22)