房地产销售培训手册
房地产销售培训手册
说明
该销售手册共分十一章，需要一个月的时间，共（ 54）个课时，一个课时40分钟。其中部分的穿插课时看情况定（主要是做根据情况做点励志和团队建设方面）主要安排如下：
第一章房地产市场研究与发展趋势分析（ 3节2）个课时
第二章房地产基本概念（ 5节6）个课时
第三章建筑基础知识（ 3节4个）个课时
第四章房地产相关法律法规（ 2节2 ）个课时
第五章房地产项目销售的业务流程与销售技巧（ 9大流程30 ）个课时
第六章房地产交易知识（2 ）个课时
第七章销售人员的礼仪和形象（ 2 ）个课时
第八章电话礼仪及技巧（ 1 ）个课时
第九章房地产市场调研（ 1）个课时
第十章广告宣传与策划（1 ）个课时
第十一章商业地产（ 3）个课时
培训目的
通过严格有效的“魔鬼式”培训，选拔优秀的行销人员成为公司对外的形象代理人，并树立专业公司品牌形象。
第一章：房地产市场研究与发展趋势分析
第一节：中国房地产发展史
新中国成立到70年代末我国居民的住房一直是按福利分房的政策来解决。长期以来人们习惯于按照分配住房的时间、数量和地点考虑安排工作、学习和生活。80年邓小平同志提出，我国城镇住房制度改革的设想，指出改革的方向是住房商品化。首先改革围绕“三三”制补贴出售新建住房政策进行试点。按照这个政策，个人购买住房的房价款，由个人、单位和政府各承担1/3，即个人只需支付房价款的1/3，就可以买到住房，其余房价款由单位和政府补贴。1987年9月,深圳经济特区率先实行土地使用权有偿出让,随后,福州、厦门、广州、上海等城市也开始试行。1988年4月，规定了“土地使用权可以依照法律规定转让”从而使房地产市场有了法律上的保障。1989年，由于政治形势以及宏观经济的影响房地产市场受到了很大的冲击。1991年5月，投资环境得到进一步必善，加上浦东开发的带动作用，1991年下半年，房地产市场出现回升趋势。初步形成阶段（1992—1995年）。严格意义上的中国房地产市场。1992年市场兴起。1992年是中国房地产市场发展的一个转折点，而此前的“房改”、“地改”始终步履维艰。房地产业在有利的政治、经济环境下得到了迅速发展，房地产市场兴起，交易活跃。其重要标志是1992年前几个月社会各界普遍公认的一个社会新热点----“房地产热”的出现：全国前四个月与上年同期相比，工业总产值增长18.3%,全民所有制单位固定资产投资增长38.6%,社人商品零售额增长14.6%,而商品房完成投资却增长78%,商品房销额增长63.3%.1992年下半年:膨胀.1992年下半年房地产市场迅速膨胀.全年完成房地产开发投资比1991年底增长175%,新开工面积增长78.1%,利用外资增长228%,全年商品房销售额比1991年增长80%,房地产公司增加2倍.
1993年上半年:顶峰.这期间,全国商品房完成开发投资比上年同期增长143.5%新开工面积增长136%;新增开发公司6000余家,至此,全国房地产开发公司已达19000多家.
1993年下半年----1994年3月:受挫折相持.1993年7月起,政府开始对房地产业实施宏观调节控政策.
“相持”主要表现在三个方面:一是从心态上看,很多人认为宏观调控是暂时的,“年底将出现新一轮高潮”;二是从实际价格上看,很多大城市基本不见降价,”有价无市”的局面非常明显;三是完成的投资增速比上半年有所下降,但仍比1992年高.这种局面大致持续到1993年3月.1994年3月-----1995年:理性回落、平稳发展。1994年3月“两会”之后，中国的房地产市场开始理性回落。《政府工作报告》中提出的9%的经济增长速度和13000亿的固定资产投资规模的计划，逐渐平静了社会上期望房地产市场出现新一轮高潮的心态。1995年是国家宏观调控继续深化的一年，在房地产领域，宏观调控已取得明显成效，房地产市场步入平稳发展阶段。住宅、办公用房、商业服务业用房等商品房的投资比重更趋于市场需求结构；地区差异有所缩小；用于炒作的资金和投机性的投资明显减少；中介咨询、物业管理也获相应的重视和发展。 1997年有关国家机关提出解决商品房空置的办法和实施住房担保贷款的办法，一些城市决定停止福利分房，实行新房新制度。从98年下半年起全国城镇停止住房实物分配，实行住房贷币化。新建住房原则上只售不租；建立以经济适用房为主体的多层次新的住房供应体系，对不同收入层次的居民供应不同的住房，实行不同的定价原则：对收入较高的家庭提供经济适用的商品住房实行政府指指导价，对最低收入家庭提供廉租金实行政府定价。
第二节：改革对房地产经营的影响
一、房地产经营业的三大政策基础
1、土地有偿使用政策为房地产业的发展提供了最基本和最重要的保证
2、房屋商品化政策使房地产经营业的发展真正走上了社会主义市场经济的轨道。
（1）房屋作为商品，具有价值和使用价值。
（2）房屋在进行买卖、租赁、抵押等市场交换活动时，都要遵循价值规律。
（3）投入到房屋生产、流通和消费过程的生产资料和经营管理资料都应得到物质补偿和价值补偿，并取得合法的利润，以实现词语资金投入产出的良性循环，保证能够进行房屋的简单再生产和扩大再生产。
（4）房屋的分配和消费，要遵循“商品——货币”的法则。
（5）房屋作为商品，其生产和经营必然要接受市场机制的调节作用。
3、住房制度改革是房地产经营业发展的重要契机和强大推动力
（1）允许城镇居民购习房屋或自己建房。
（2）向城镇职工出售公有新、旧住宅。
（3）调整公房租金。
办青年公寓，按成本计收房租；G实行房屋保证金制度等等。
二、正在发育的房地产经营业内外环境
1、因经济管理权限分散化和利益分配形式多样化，导致了国民收入初次分配的结构性变化。
2、国民收入初次分配格局的变化，相应的形成了房地产经营及投资主体的结构性变化。
3、投资主体的结构变化，要求以房地产经营为主体的城市建设体制与之相适应。
4、为适应多元化的投资主体，多渠道融资的房地产及住房金融应运而生。
5、城市地价的提高，使因投资主体多元化而形成的产权利益显示出来。
三、健全和完善国家对房地产经营业的宏观调控机制
1、价格调节：对房地产交易实施价格调节，要与城市建设规划和国家产业政策的要求相适应。
2、信贷调节：房地产开发经营需要大量资金，全靠企业或个人自筹，几乎是不可能的，非得大规模的信贷支持。
3、税收调节：税收调节都有法规依据，它可以凭借国家的强制力，而作用于一切方面，包括前两项调节所难以涉足的领域。
4、法制调节：法制调节区别于行政或经济调节最突出特点，在于它的规范性、稳定性和强制性。
第三节：我国房地产市场是怎么划分的
目前，国家对房地产市场的划分，主要是依据使用权让渡关系，把房地产划分为三个相关层次的市场。
房地产一级市场。它主要是指土地使用权的转让。在我国土地归国家和农村集体所有，而城市用地则归国家所有。一级市场就是把城市土地使用权有偿有限期地批租给地地需求者；承担者（即受让方）一次支付整个使用年限的出让金。一级市场实际上是由政府垄断的批租市场，其市场竞争只存在与买方，并且交易为单向性即只有政府才有权对土地进行批租，其他任何组织都没有这种权力。因此房地产一级市场是由政府整体控制的体现政府政策导向的准市场。在一级市场，土地使用权出让有协议出让、招标出让、拍卖出让三种基本方式，目前最常见的是招标和拍卖出让。对出让的土地使用年限，国家作了明确规定：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商品、旅游、娱乐用地40年；综合或者其他用地50年。
就是开发商在取得土地使用权后对土地进行开发建设，然后将土地及其附着物转达让给使用者的过程。在房地产二级市场，土地及其附着物的转达让，包括土地使用权和建筑物所有权的转移，而土地使用权被子转移后，其使用年限要作适当扣除。如A取得土地的使用权权为50年，但其开过程花了2年，那么A转移给B时，B得到的土地使用权就只有48年了。在二级市场房地产交易要有合法的证明文件，要有明确的合约，交易额方式则由买卖双方自己议定。
房地产三级市场。它主要是指房地产的再次交易行为。也说是从前的购房者现在因把房屋拿来到市场上去卖。在三级市场信息上买卖的双方一般而言比较零散，规模不大，竞争性较强。
从房地产开发销售的流程看，在我国房地产市场还可以分为期房市场和现房市场。期房市场主要是房地产在刚开始开发时或已经开发了一段时间后的买卖。这时房屋价格比建后低，但风险较大。现房市场指房地在完全建成经验收合格后进入市场交易，现房价格较期房价格高，风险相对小些。对购房者来说，选择期房、现房、除了价格、是否急需外，还要看他的评估能力，是否能准确地把握市场走势，能否信任开发商。
需要注意的是，我国房地产市场机制不健全，福利性住房分配还占相当比重，虽然政府决定从1997年起取消福利性分房，但是要使福利性分房真正退出历史舞台尚须时日。这种计划分配就导致了我国的住宅市场的新特征，即存在安居房市场、微利房市场和商品房市场。
安居工程是政府为了解决职工群众住宅问题而推出的。由于安居房的成本由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建筑工程费、住宅小区基础设施建设费、2%管理费、贷款利息等因素构成，减免了土地出让金和一些税费，并不得有赢利，因此安居房价格大大低于市场价格。政府规定：国家安居工程住房直接以成本价向中低收入家庭出售，并优先出售给无房产、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。各个城市都对此作了具体细则规定，一般年收入不超过3万元的家庭才有资格购买。购买5年后，在补交土地出让金和按规定交纳有关税费后，可依法进入市场，其收入归个人所有。安居房价格合适，建筑质量有保证，深爱职工群众，不足之处是安居房一般都修建在城市的郊区。
与安居房相呼应的是微利房。其价格略高于安居房，区域环境相当，但是其建筑质量值得认真验证。至于商品房市场则是真正的交易市场，在此不必多费笔墨。
此外，房地产市场还可按用途划分为商业用房市场和居住用房市场。
第二章：房地产基本概念
第一节：房产与地产
一、房地产的概念
房地产：是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。其在物质上是由土地及土地上的建筑物和构筑物构成的。在经济学上也叫不动产。包括三个方面：
A、土地
B、建筑物及地上附着物
C、房地产物权
注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。
地产：即指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。
二、房产、地产两者间的关系及差异
房产——指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产——是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。
房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：
A、实物形态上看，房产与地产密不可分；
B、从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格；
C、从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。
差异包括几个方面：
A、二者属性不同；
B、二者增值规律不同；
C、权属性质不同；
D、二者价格构成不同。
三、房地产的特征
▲房地产的自然特征
A、位置的固定性；——不可移动
B、使用的耐久性；——使用时间长、受质素的影响大
C、资源的有限性；——土地希缺
▲房地产的经济特征
A、生产周期长——以数年计算
B、资金密集性——投资大、回收慢、周转率慢、购买价格高
C、相互影响性——影响的相关行业最多，具有带动作用：建筑装潢业、金融业旅游业……
D、易受政策限制性——涉及的专业知识、法律法规和政策最多
E、房地产的增值性
注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分——土地。
四、房地产业与建筑业的区别
房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。
五、房地产的类型划分：
1、地产类型：
◆居住用地：指住宅区内的居住建筑本身用地，以及与建筑有关的道路用地、绿化用地和
相关的公共建筑用地。
◆工业用地：主要是指工业生产用地，包括工厂、动力设施及工业区内的仓库、铁路专用
线和卫生防护地带等。
◆仓库用地：指专门用来存放各种生活资料和生产资料的用地、包括国家储备仓库、地区
中转仓库、市内生活供应服务仓库、危险品仓库等。
◆交通用地：指城市对外交通设施用地，包括铁路、公路线路及相关的防护地带等用地。
◆市政用地：指用于建造各种公共基础设施的用地，包括城市供水、排水、道路、桥梁、
广场、电力、电讯、供热等基础设施使用的用地。
◆商业服务用地：指为整个城市或小区提供各种商业和服务业的用地。包括商店、超级市
场、银行、饭店、娱乐场所等等。
◆公共绿化用地：指城市区域内的公园、森林公园、道路及街心的绿化带等占用的地产。
这类用地主要是为改善城市生态环境和供居民休憩所用。
◆教科文卫设施用地：这类用地包括各类大、中、小学校，独立用地的科学研究机构、实
◆港口码头用地：主要是货运、客运码头、民用机场等用途的地产。
◆军事用地：指提供为军事活动服务的用地，属特殊用地。
◆其它用地：不属于以上项目的其它城市用地，包括市区边缘的农田、牧场、空地等。◆房地产土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
2、土地所有权的概念与划分
土地所有权：指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。
土地所有权可分为：国有土地和集体土地两类。
国有土地：指属于国家所有即全民所有的土地，国家是国有土地所有权的唯一主体，用地单位或个人对国有土地只有使用权，没有所有权。
集体土地：属于农村居民集体经济组织所有的土地，集体土地所有权的主体是农村居民集体经济组织。
3、房产的分类
住宅建筑物：可细分为普通住宅、高级公寓、花园别墅等。
生产用房：指社会各类物质生产部门作为基本生产要素使用的房屋。包括工业、交通运输和建筑业等生产活动中所使用的厂房、仓库、实验室等
办公用房：指政府行政部门、事业部门、社会团体以及企业公司等处理日常事务和从事社会经济活动提供服务的房屋，亦称写字楼。
其它楼宇：以上各类楼宇以外的各种用途的房屋，如外国驻华机构用房、宗教用房等等。
4、房产所有权的分类
占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。
使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和生活的需要。
收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而收取的租金。
处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。
一、房地产市场的概念
狭义概念：房地产商品进行交易活动的地方或场所。
广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。
二、房地产市场的特点：
经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。
流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法。城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要有出让、转让、出租等。
市场的统一性：指房产市场和地产市场的融合性。在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。
市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的落差。
供给的稀缺性：指房地产市场是一个供给稀缺的市场。一方面是人口的不断增加，需求也相应增长。另一方面是土地作为不可再生资源，其数量基本上是恒定的。
不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给，国家需要采取强有力的措施抑制不合理的市场需求来干预市场。因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严格限制，具有不完全开放性。
市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差深远，因而房地产市场只是一个不充分市场。
房地产市场投机的巨大可能性：房地产市场与其它市场相比具有更大的投机性。房地产商品供给的有限性和需求的无限性、由于对房地产的不断投资、城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。
三、房地产市场的分类
（1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和垄断经营。
（2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。
（3）房地产三级市场：即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权
第三节：房地产消费
一、房地产消费的类型：
投资型：房地产的消费主体对房地产消费主要不是为了自己使用，而是为了作为投资对象，通过投入资金、劳动力、技术等要素改变原有的房地产性能、结构和形式，通过出售或出租来获取利润。
生产型：对房地产的消费不是为了用于消费，而是作为生产和经营场所，为生产和经营提供活动空间或场地。
消费型：主要是由国家机关、事业单位和个人为了消费使用。此类物业主要是住宅和办公用房等。
二、房地产消费的特点
普遍性：房地产既是生活资料，又是生产资料，是人们生活必不可少的空间条件和活动基地。
多样性：房地产可以用于工业生产，可以用于商业经营活动及办公楼等，也可作为城市居民居住的地方等。其多种使用价值和多种效用为房地产消费者提供了多种选择的机会，满足了房地产各方面的消费。
不可替代与差别性：房地产为人们提供的空间和基地是其它产品无法替代的。其不可再生的性质决定了消费的不可替代性，其位置的固定不动性决定了房产间的差别性。
连续性与间断性：房地产消费的普遍性和不可替代性以及其使用价值的耐久性决定了房地产消费的连续性和间断性。从社会整体看只要社会在发展，人口在增长，需求就会存在，体现出其连续性。但从个人来说，由于房地产是耐用消费品，一次购买可以满足长期的消费，不会象其他消费品一样需要不断地反复地和连续地到市场购买，它是间断地。
消费弹性的差异性：由于房地产的特性及它的功能和用途的不同，决定着不同的房地产具有不同的消费弹性。在市场经济条件下，房地产的消费是与收入水平是呈正比的，而其消费弹性与价格弹性成反比。
增长性：一般情况下对房地产的消费总是不断增长的，这是由社会进步和居民生活水平的提高决定的。此消费可以分为几个层次：生理上的消费、安全的消费、社会交往的消费、价值欲望的消费等。
三、影响房地产消费的因素
（1）经济社会发展及城市化的水平
地面积的不断增加，城市对土地和住宅的消费也就越来越大。
（2）城市人口增长及生活水平
城市的发展，其人口也会相应增加，加之生活水平的提高，对城市土地的消费就越来越大了。
（3）房地产价格水平
与其它市场一样，价格的高低对于房地产的消费有很大的影响。价格高，就会限制对房地产的消费，价格低，就会增加对房地产的消费。
（4）国家政策
国家的政策对房地产的生产性消费和消费性消费都会有巨大的影响。特别是对房地产的总量平衡和结构平衡有着重大的调节作用。对于居民住房消费影响最大的是国家的住房政策以及与住房有关的各项优惠政策。
（5）城市产业结构
城市产业结构发展的状况，不仅决定着城市对房地产消费的总量，而且决定着房地产产业的消费结构。
（6）消费者对经济发展形势预测
消费者的消费会受到外部环境的制约，外部环境影响着现实支付能力能否得到实现。如果消费者对未来经济发展的预测是乐观的，房地产消费就会增长，如果是悲观的，消费会减少。
第四节：认识房地产代理销售业
一、认识房地产代理销售业
房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
而我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代理销售业还可以分成四个部分：
（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售业务。
（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代理销售公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）纯代理销售：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责
（四）包销：与企划销售的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
或许有人会问那代销和中介到底有什么区别呢？同样都是自己不盖房子，来替发展商卖房。其实代销和中介的最大差别在于，代销行业讲究的是整体作战（由公司研展部了解市场，把信息反馈给业务部和企划部，而业务部根据现场的实战接触把信息反馈给企划部，使企划部能根据市场的变化不断调整广告的诉求，从而达到最佳效果，吸收更多的客户去售楼现场，可以说缺了任何一个部门都不行），而中介更多的是靠个人的单兵作战，他们往往没有一系列的广告配合。更不一样的是，代销业通常是一批人围绕着一个案子进行工作，而中介是每一个人都可以有许多案子来供客户挑选，中介往往要主动找客户，而代销因为有广告的配合，故更多的时间是客户主动上门。
当然，中介和代销还是有一定联系，因为大家都有自己的优势，如能做到取长补短的话，那就能使自己的能力更上一层楼。
第五节：房地产相关行业组织图
一、房地产相关行业组织图：
开发商
设计院土地取得
设计规划代销公司
金融机构行销包装
施工兴建建筑公司
落成入住
经营管理物业管理
第六节：房地产开发流程
一、房地产综合开发的步骤及主要内容（5个阶段）
（1）决策阶段。
这是房地产公司选择开发项目，进行调查研究，决定实施开发建设的阶段。主要内容包括：
规划摸底——了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研究开发建设的可能性。
市场调查——通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景进行预测。
可行性分析——经济分析、效益测算等
领导决策——在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。
（2）前期阶段。
在开发建设项目决策以后，从申报立项到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段。主要内容包括：
申请立项——由房地产开发公司向主管部门提出申请，获批准后，列入开发预备项目计划，以后视前期工作进展再列入建设计划。
建设方案——根据城市总体规划要求编制建设方案，并报市或区的规划管理部门批准。同时，应征询各主管单位意见，研究小区建成后市政、公建等配套的可能性。
申请用地——在建设方案获批准后，向土地管理部门申请建设用地，在得到批准后办理用地手续。
委托设计——建设方案获批准后，可以通过招标委托进行工程设计。
动拆迁——上述工作完成后，可向市房管局申请动拆迁。接受委托的动迁单位必须经市房管局审查批准。
三通一平——指施工用水、用电和道路畅通以及施工场地平整。建设单位一般在完成施
（3）工程建设阶段。
即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括：
施工招标——房地产开发公司可通过招标、邀标等方式择优选定施工队伍。
进度控制——按照审定的施工组织设计，监督施工单位按计划施工，保证建设进度。
质量监理——对各个分部分项工程进行验收并签证，发生质量问题，应及时组织处理，确保工程质量。
竣工验收——工程竣工后，按规定由房地产开发公司会同质量监督部门对工程项目进行验收。
市政配套——市政、公建的配套应与房屋施工同步进行。房屋竣工后，还要进行各种管线的施工，并申请正式用水、用电等。
交付使用——小区建设的内容全部完成后即具备交付使用的条件。建设单位在将建设项目交付使用前要组织房屋管理单位等进行验收，并办理房屋的移交手续。
（4）经营阶段。
实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶段。主要工作包括：
房屋预售——在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。预售或预租房地产必须报市房管局批准。
房屋销售——商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。
产权登记——商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。
（5）物业管理。
房屋交付使用后，在两年内，由房地产开发公司负责房屋管理和质量保修。两年后，由业主自行或委托有关单位或机构进行物业管理。
二、房地产开发中涉及的部门及批文
（1）申请选址立项
报→发改委审查可行性研究报告和进行项目立项，取得立项批复
报→规划局取得建设项目选址意见书
与→土地局洽谈通过招、拍、挂，取得《国有土地使用证》（2）规划阶段
进行规划方案设计报→规划局方案审批，取得《建设用地规划许可证》
各项配套征询报→各配套主管部门取得征询意见
（3）申请用地
三证一书
报→规划局取得《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》
报→建设局取得《建筑工程施工许可证》
报→人民政府和国土资源局取得建设用地批准书（内销房或外销房）
内销商品房是指房地产开发经营企业建造的向境内单位和个人出售的商品房。外销商品房是指房地产开发经营企业建造的向境外人员（外国人、港澳台人士）销售的商品房。内销商品房可以销售给个人和单位，包括中央单位和个人，以及批准设立的办事处和联络处；外销商品房可以向国外的企业、其他组织和个人出售，但向国内（香港、澳门、台湾地区除外）个人售房，须经人民政府批准。
注：有偿取得土地使用权有三种方式――招标、协议、拍卖。
上海第一幅出让地块是虹桥开发区26号地块（太阳广场）。1988年8月8日，采用国际招标方式，由日本孙氏企业有限公司中标。
（4）建设
扩初批准后报→建设局取得《建筑工程施工许可证》
建设过程中包括建筑、监理单位的招标、对监督站的报监、材料采购等工作，征询单位穿插其中。
（5）预销售
取得预（销）售许可证的条件：工程进度至+0或投资≧总投资的25%。
期房→预售；现房→销售。
期房→｛竣工验收合格、交房许可证、大产权证｝→现房（6）验收
经过质督站、市政、水利、环保、文化、卫生、电力、消防、交通设施等配套部门和规划局、建设局等的验收。
第三章：建筑基础知识
第一节：建筑物分类
一、建筑物定义：
广义：人工建筑而成的所有东西。
狭义：即指房屋。是指有基础、墙、顶、门窗等，能够遮风挡雨，供人们在内居住、工作、娱乐、储藏物品、纪念或其他活动的空间场所，不包含构筑物。
构筑物：指房屋以外的建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活活动。如烟囱、水塔、水井、隧道等。
二、建筑物的分类及特点
房地产行业对于建筑物的分类方式较多，标准也不尽相同，现仅介绍其中的几种分类方式。
（一）、按使用性质分：
1、民用建筑：供人们生活、居住、从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同，有以下两类：
（1）居住建筑：供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。
（2）公共建筑：供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物，如各类学校、图书馆、影剧院等。
2、工业建筑：供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常将这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。
3、农业建筑：
（二）、按建筑结构的材料分类
1、砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。
2、砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖—钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。
3、钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。
4、钢结构：建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑。
（三）、按建筑结构承重方式分类
1、承重墙结构
的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承重墙承担；
墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。
2、框架结构
主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌混凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚架（或称框架）。
一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。
3、排架结构
主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接或螺栓连接），而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。
4、其他
由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构体系。
（四）、建筑高度分类
建筑物可根据其楼层数量分为以下几类：
1、低层：2层及2层以下
2、多层：2层以上，8层以下
3、小高层：8层以上，16层以下
4、高层：16层以上，24层以下
5、超高层：24层以上（建筑总高度超过100米，不含单层建筑超过100米）
第二节：建筑识图
房屋是供人们生产、生活、工作、学习和娱乐的场所，与人们关系密切。将一幢似建房屋的内外形状和大小，以及各部分的结构、构造、装饰、设备等内容，按照有关规范规定，用正投影方法，详细准确地画出的图样，称为“房屋建筑图”。它是用以指导施工的一套图纸，所以又称为施工图。
一、施工图的内容和用途
一套完整的施工图，根据其专业内容或作用不同，一般包括：
（一）图纸目录
包括每张图纸的名称、内容、图纸编号等，表明该工程施工图由哪几个专业的图纸及哪些图纸所组成，以便查找。
主要说明工程的概况和总的要求。内容一般应包括：设计依据（如设计、建筑面积以及有关的地质、气象资料等）；设计标准（如建筑标准、结构荷载等极、抗震要求等）；施工要求（如施工技术、材料要求以及采用新技术、新材料或有特殊要求的做法说明）等。以上各项内容，对于简单的工程，也可分别在各专业图纸上写成文字说明。
（三）建筑施工图
包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和构造详图。表示建筑物的内部布置情况，外部形状，以及装修、构造、施工要求等。
（四）结构施工图
包括结构平面布置图和各构件的结构详图。表示承重结构的布置情况，构件类型，尺寸大小及构造做法等。
（五）设备施工图
包括给水排水、采暖通风、电气等设备的平面布置图、系统图和详图。表示上、下水及暖气管线布置，卫生设备及通风设备等的布置，电气线路的走向和安装要求等。
二、施工图中常用的符号
为了保证制图质量、提高效率、表达统一和便于识读，我国制订了国家标准《房屋建筑制图统一标准》（简称《标准》），其中几项主要的规定和常用的表示方法如下：（一）定位轴线
在施工图中通常将房屋的基础、墙、柱和梁等承重构件的轴线画出，并进行编号，以便于施工时定位放线和查阅图纸，这些轴线称为定位轴线。定位轴线采用细点划线表示。轴线编号的圆圈用细实线，在圆圈内写上编号。在平面图上水平方向的编号采用阿拉伯数字，从左向右依次编写。垂直方向的编号，用大写英文字母自下而上顺次编写，英文字母I、O及Z三个字母不得作轴线编号，以免与数字1、0及2混淆。
对于一些与主要承重构件相联系的次要构件，它的定位轴线一般作为附加轴线，编号可用分数表示。分母表示前一轴线的编号，分子表示附加轴线的编号。
（二）标高
在总平面图、平面图、立面图和剖面图上，经常标高符号表示某一部位的高度。各种图上所有标高符号，如图2-2所示，以细实线绘制。标高数值以米为单位（不标单位），一般标注至小数点后三位数（总平面图中为二位数）。
标高有绝对标高和相对标高两种。
绝对标高：我国把青岛黄海的平均海平面定为绝对标高的零点，其他各地标高都以它作为基准，在总平面图中的室外地面标高中采用绝对标高。
的零点，并在建筑工程的总说明中说明相对标高和绝对标高的关系。如室外地面标高-0.45表示室外地面比室内首层地面低0.45米。
（三）尺寸线
施工图中均应注明详细的尺寸。尺寸标注由尺寸界线，尺寸线、尺寸起止点和尺寸数字所组成（图2-3）。根据《标准》规定，除了标高及总平面图上的尺寸以米为单位外，其余一律以毫米为单位。为了使图面清晰，尺寸数字后一般不必注写单位。
在图形外面的尺寸界线是用细实线画出，一般应被标注长度垂直，但在图形里面的尺寸界线以图形的轮廓线和中线来代替。尺寸线必须用实线画出，而不能用其他线代替；应与被注长度平等，且不宜超出尺寸界线。尺寸线的起止点用45。的中粗斜短线表示，短线方向应以所注数字为准，自数字的左下角向右下角倾斜。尺寸数字应标注在水平尺寸线上方（垂直尺寸线的左方）中部。
（四）常用图例
房地产销售基础知识培训资料全
房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质
和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物
电话营销手册
电话销售流程 一、话务行销人员应具备的素质（23） ●吐字清晰、声线甜美、反应敏捷、思路清晰 ●表达能力、沟通能力、亲和力、感染力 ●上进、自信、热情、冲劲、野性、果断 ●礼貌、耐心、认真、专注、引导、聆听 ●全面知识、顾客心理 ●当顾客是朋友 二、话务操作要点 1、基本要求： （1）必守法则：开头语行销过程结束语 ●开头语：“××先生，您好！”（声调上扬） ●结束语： A、订购的“谢谢您的订购！我姓×，有需要给我来电！” B、咨询的“谢谢您的来电！我姓×，有需要再给我来电！” ●只有顾客放下电话后，才能收线。 （2）基本流程 响两声开头语三要素 描图画听需求说卖点 超卖搭销结束语 A、电话铃响第二声接（响两声） 原因：第一声唐突，第三声让顾客等。 B、用上扬的声调引出开头语（开头语） 原因：公司名放在前，顾客确定没有拨错电话；上扬的声调感受到活力
和信心。 C、尽快拿到三要素“请问您贵姓？”“电话多少”“您在哪个区的”（三要素） 原因：防止电话中途掉线无法联系； 方便做call back（回铃）； 知道对方贵姓，拉近距离。 D、“请问您订购什么产品？”（要订购） 原因：直截了当。 E、最简明地介绍产品最主要卖点（说卖点） 原因：煽动购买欲，增强购买信心。 F、了解顾客需求（听需求） 原因：只有了解需求，才知道如何针对解答，消除购买障碍。 G、描述使用产品后的美好图画（描图画） 原因：电话中人大多是感性的，给出图画，感染情绪，促成订单。 H、确定送货数量、金额、时间，重复确认电话、地址（下订单） 原因：避免出偏差，损失订单或时间。 I、在完成基础订单后，尽量多的实现超卖和搭销（超卖、搭销） 原因：给自己、给公司带来更多的利润。 J、规范结束语（结束语） 原因：无论订购与否，都用一致态度对待，做长远生意。 （3）基本元素 A、赞美对方 选对方可能看重，关心的话题，如孩子、家庭、外貌等等，拉近距离。 B、语气亲切 人都愿意同亲切态度的人沟通。 C、简洁高效 只有如此，才能提高接线量，提升业绩。 D、聆听引导 学会听别人说话，适时加以引导，让对方觉得你是一个可以信赖、可以
房地产销售培训手册
房地产销售培训手册 -----------------------作者：-----------------------日期：
房地产销售培训手册 目录：一、楼盘命名－－房地产营销利器 二、开发商新推楼盘的价格策略 三、开盘前应充分做好案前各项准备工作 四、房地产楼书该怎样做 五、售房方法与技巧 六、影响楼盘销售的十大因素 七、楼盘销售重在营销控制 八、客户购买行为的分析 九、房产销售中的常见问题及解决方法 十、房产销售人员的自我“突破” 十一、谈谈销售人员培训 十二、活用4P策略卖房子 十三、论房地产的有效营销 楼盘命名－－房地产营销利器 题记：楼名如人名。我国学研究源远流长，认为人的决定了人一生的命运，因此，起名讲究阴阳相济、五行互补。现代社会虽然不再从易经八卦、奇门遁甲、紫微神数中寻找根据，但名性相合，平仄上口、文化凝聚、微言大意、期望盛载、形象展示的性质并未变。愉悦的名称带给人以魔幻般的吸引力。
计划经济时期没有房地产产品概念，住房由国家分配，所建楼盘也基本上没有名称，有的只是“××厂（所）家属院”、“××厂（所）福利区”，每幢楼相互之间以“×号楼”区别。房地产进入市场初期，楼盘逐渐有了自己的名称，如“纬街商住楼”、“库钞街综合楼”、“太白小区”、“西塔小区”、“青龙小区”、“新村”……等，这些名称基本上是以街道、区位、建筑标志来命名，不是来自于市场化，而带有浓厚的计划经济色彩。随着市场经济的发展，房地产市场竞争日趋激烈，各种营销手段层出不穷，知识产权、市场形象的重要性日益凸现。楼盘名称作为房地产的商标、业绩的标识，日益被开发商、政府、置业者所重视，每个楼盘或住宅区随即都有了经过政府部门或专门机构正式批准备案认可的公开名称。可以说，楼盘命名已成为房地产营销不可或缺的利器，其作用也是其他营销手法所无法取代的。 一、楼盘命名的重要性 1．市场核心定位的反映 随着策划机构介入，房地产开发日趋规，在楼盘的市场定位完成以后，楼盘命名就是市场核心定位的反映。楼盘名称或文化底蕴深厚，或意味深长，或灌输新居住理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，或诉说亲情温馨，总之与楼盘定位紧密相关。
(电话营销)一线万金电话销售培训指南最全版
（电话营销）一线万金电话销售培训指南
书名：一线万金：电话销售培训指南 作者：张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库 ·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能 ·获取各种信息 ·获取销售线索
·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍 第5章以客户为中心的电话销售流程 ·案例1一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2客户打电话来，要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备
菁英地产【地产销售精英职业培训手册】
菁英地产【地产销售精英职业培训手册】 地产销售精英职业培训手册编制：****房地产开发有限公司、策划：王续升前言 1、集团和公司企业文化、组织结构、规章制度培训 2、岗位职责和职能 3、销售人员培训程序 4、销售人员管理5、销售人员基本技能（销售技巧） 6、销售礼仪 7、销售工具及资料的规范准备 8、最新法规、司法解释、国家政策的培训 9、房地产专业知识及相关行业的最新理念的培训前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖型，培训实质上大部分的内容都是在工作中发现问题，通过培训寻求最佳的解决问题方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才是成为一名合格地产销售精英。
本培训手册的设计仅仅涵盖了在职培训初级阶段的内容，如果要想深入下去工作做的更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。 1、集团和公司组织结构、规章制度培训 1.1、企业文化 1. 2、集团简介和组织架构 1. 3、公司简介和组织架构 2、岗位职责和职能2.1、部门职责 2.1.1、营销研究。组建和完善营销信息系统，建立信息收集、交流和保密制度；做好内部信息收集（如销售业绩统计分析、广告效果监测等），保持阶段性的对消费者购买心理和行为的市场调研及销售渠道调研；随着季节密切关注竞争对手的一些营销动向，实时分析其促销活动，察明下一步举动。如有必要可配合其他部门和分公司人员做好新的市场开拓的前期调研。 2.1.2、通过市场调研，掌握市场动态、做出市场发展预测，积极推销物业，提高市场占有率。 2.1.3、制订楼盘全案策划方案、促销策略、广告推广策略、年度营销企划、销售渠道的配置计划、研究如何提高公司品牌知名度和美誉度的策略。 2.1.4、制定销售人员招聘培训计划和各种业务会议章程。
销售精英培训手册
销售培训手册 第一篇：销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 ;世界汽车销售第一人乔?吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2. 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3?产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；一 4. 面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5. 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6. 你要让自己看起来更像一个好的产品。 7. 为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念 1. 卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2. 是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3. 所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4. 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾 客的观念，然后再销售。_________________________________________________ 5. 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1. 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2. 感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3. 它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4. 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5. 企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6. 在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1. 客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
房地产营销人员培训管理手册(doc 78页)
笫一部分：基础篇 一、建筑与房地产 房地产业是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属子第三产业，是具有基础性、先导性、带动性和风险性的行业。 房地产业与建筑业既有区别又有联系。主要区别是；建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。运两个产业又有着非常密切的关系，因为它们的业务对象都是房地产。在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方：房地产业是策划者、组织者和承担发包任务←建筑业则是承包单位＇按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地开发和房屋建设的生产任务。 房地产业可分力房地产投资开发业和房地产服务业。房地产服务业又分为房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理等。其中，又将房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪归为房地产中介服务业。 二、房地产市场与一般商品市场特征比较
三、房地产专用术语解释及建筑基础知识 1、房地产： 房地产又称不动产，是房产和地产的总称，房产总是与地产联贯为一体的，具有整体性和不可分割性。 2、房地产市场： 一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场： 二级市场，是指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易：三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。 3、国土局：
代表国家行使±地所有者职权以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。 4、商品房： 是指开发商以市场地价取得土地使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。 5、发展商： 专门从事房地产开发和经营的企业。 6、代理商： 经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务。 7、土地类型： 按其使用性质划分力居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房月地。 3、土地权使用年限： 是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该主地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。现政府规定：居住用地70年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为50年，商业、旅游、娱乐用地为40年。
销售人员培训手册讲义
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
电话营销培训手册
电话营销培训手册 1.关于电话营销的寄语： 假如你想要在一个社会中生存，那你必须要
学会奴役一种东西那就是金钱。假如你想要在我们企业生存，那你必须要学会让我们企业生存。我们企业生存最根本的方式就是实现她的赢利，实现利润是一个我们企业生存的前提和发展的目标，而电话营销是我们企业带来收入的最重要的活动。 这一切的根本就是你要学会做一个举足轻重的电话营销人员，你必须学会奴役和掌控财富！学会电话营销一种产品，学会电话营销你自己。让更多的人认同你的产品，
让更多的人认同你。。。。。 2.关于互联网电话营销 互联网的资本追逐和速度至上的超额 利润之本性，使人人都对互联网趋之若鹜！ 所以，竞争是绝对是白热化的，只有我们对每一个用户都抱着认真负责的态度，决不敷衍；只有你的良好形象，建立在每一个电话里；只有你的事业和你的人脉，在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展，饱满的热情，并贵在坚持，我们才能拥有立足之资本。． 2.1你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人。关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都 可以算为贵人。现在面临的一个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢？答案有两个：一个是“不知道”，另一个是“每一位用户都是贵人，所以我们必须重视每一个电话，把每一位用户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。” 2.2我喜欢打电话的对方，
我喜欢我打电话的声音要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，同时善于揣摸用户讲的每一句话，表现出对用户的话感兴趣、认可和关心，流露出的是发自内心真心实意的感觉。（注意：要让用户感觉到）世界上各种各样的爱，全部的爱，都是从喜欢自己开始的，都发源于对自己的爱。你如果不喜欢自己打电话的声音，你的电话怎么能打好呢？要喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不惊人誓不休，语不动人死不休 假如用户讲话的声音很爽朗，很热情，而你的声调低沉，声音微弱，你觉得协调吗？用户感觉会好吗？假如对方讲话很温和，很文雅，很有礼貌，而你的讲话却简单生硬，你觉得你们之间协调吗？假如对方讲话很快，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反应迟钝半天才回应一句，你会认为你们之间很协调吗？ 假如对方讲话很慢，而你讲话快的犹如爆米花，令人“耳”不暇接，你认为效果会怎样？电话是全世界最快的交通工具2.3 电话沟通比直接约访要节省时间，而且有充分准备，如资料、导购内容可以通过笔记来说明，增加信服力。另外，通过邮件、传真来传递信息速度也十分快。 2.4我打电话可以达到我想要的结果 自信会成功，自信会从每一个电话中学习到更好的知识，这就是我想要的最好结果。 2.5我下一通电话比上一通电话都有进步谁也不能保证每通电话都能促成成交，但我们能从每一通电话中不断总结和提高，如学识、导购技能、
软件销售人员培训手册
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
导购员培训手册完整版
导购员培训手册 Document serial number【NL89WT-NY98YT-NC8CB-NNUUT-NUT108】
百兰帝诗家具培训手册销售的真谛： 真诚的帮助客户找到他所需要的东西并帮他订下来 \一个优秀的销售员必备的理念： 1要做好销售，就得不停的学习，不停的填充自己，改善自己，社会在改变，市场在改变，客户在改变，那么作为销售员的你也要不停的改变，改变你的销售模式，改变你的销售思想，改变你的销售手段，技巧，只有以最先进的武器才能对付最狡猾的敌人（人活到老学到老） 2要改变自己的积极人生态度。永远保持“不安分的心”不要被陈旧的观念束缚，不要有安于现状的想法。抛弃旧的想法，懒惰的习惯，要不就不要进入销售这行，进入这行就必须有不断拼搏的准备，人生的价值并不只是婚嫁生育，过小日子，耕田种地，人生应该有更大的意义。（成功者一定有积极的人生态度，持有消极人生态度的人一定不会成功） 3要做销售就要有人定胜天的雄心，决心。不管遇到什么样的困难，都要想到，你可以克服的。环境，市场：是人做出来的。不要相信鬼神，运气之类。他们是不可能救你的，只有你自己才能救自己，否则，和尚，尼姑和终身向佛的人，他们的日子就不要那么清贫了，开拓，进取的想法，请你不要做销售。（人可以改变环境，同样环境也能改变人，关键在于你是否有坚定的决心） 4凡事马上行动，不找任何借口，现在该做的事不要等到过一会，今天该做的事不要等到明天，发生了问题首先想到的是怎么解决而不是首先去追求是水的责任。（行动是最美丽的谎言）
5要相信你是可以创造奇迹的，但要求你有坚持不懈的精神，做销售就是简单的事情重复做，重复的事情坚持做，做销售就是把枯燥无味的生活，奈不住苦闷，我还是那句话：不要做销售。 6店面业绩提升不是一个人的事情，是所有店员的共同目标，一根筷子易折断，十根筷子折不断的道理我们都知道，你的能力强了还不够，还要帮助其他人一起强起来，如果总是怀着一颗狭隘的心胸，总想做个独行客，还是老话：你不适合做销售（团结才能把力量发挥到最大）现在停下来想一想，你能接受这种思想吗？如果不能接受，那么好吧，把它丢到垃圾桶不要往下看了，该做什么做什么去，但千万别干销售，那对你，诶什么发展。 如果你觉得自己能接受这种生存法则，那就继续看下去，我们再往深一点交流。 销售基本八步 一、叫顾客进门 二、拉近顾客的距离并建立信任感 三、了解顾客需求 四、产品介绍并塑造产品价值 五、解除顾客的疑问 六、快速成交 七、签单送客 八、客户回访
销售培训手册范文
销售培训手册范文 销售培训手册范文 第一篇:销售日志 一、销售过程中销的是什么? 答案：自己 但现在因为我个人以及家庭的原因，经过深思熟虑地思考，我不得不提出辞职，希望能于2020年1月15日正式离职，请公司批准。并请公司在1月15日前安排好人员接替我的工作，我将尽心交接。对由此为公司造成的不便，我深感抱歉。同时也希望公司能体恤我的个人实际，对我的申请予以考虑并批准为盼。 1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:销售人员本身; 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗? 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗? 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么? 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢? 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢?、 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最 适合的。 三、买卖过程中买的是什么? 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销 售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗? 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗?不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么? 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来 的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品(成份)，一流的销售人员卖结果(好处)。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获 得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说:谢谢! 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么? 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句? 1、你是谁?
非常完整的销售培训手册
非常完整的销售培训手册 【销售就是利润，其他都是成本！读读学学共同领悟。如果你现在正在组建销售团队，那么你一定要看，并要多看几遍！最好一个人在一边大声读出来，并且要边读边想！】 第一篇:销售日志 一、销售过程中销的是什么？ 答案：自己 1、世界汽车销售第一人乔〃吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁: 销售人员本身； 4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 二、销售过程中售的是什么？ 答案：观念。 1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 三、买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉 1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。 2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。 3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？ 假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。 5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。 四、买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。 2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。 3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上， 4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说: 谢谢！ 五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
房地产销售培训资料全
目录 第一章房地产介绍 第二章公司架构 第三章现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客 ?一、房地产介绍 房产是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。 从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高 大体为； （一）跑盘：通过前期的市场调查及管理人员从中指导及考核.从而达到对主要商圈、路段、楼盘、配套等一系列的了解；从而从陌生（无知）到了解熟悉及熟知； （二）销售前中后：通过公司内部及外援引进.不同时期进行不间断培训及指导.达到；前期；考试合格上岗.中期销售技巧熟悉运用.后期操作了解及熟悉 ? ? ?1、公司形象代表. ?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者. ?销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。
?3、客户的购房引导者，专业顾问. ?销售人员要利用专业.熟悉的为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购房。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家. ?销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： ?相信自己所在的公司. ?相信自己所推销的能力. ?相信自己所推销的商品. ?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为： 首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而 且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。 相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并 能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。 最后相信自己所推销的商品。 对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信 自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘 的专家。 ?5、将客户意见向公司反映的媒介. ?6、客户是最好的朋友.
一线万金：电话销售培训手册
书名：一线万金：电话销售培训指南 作者：张烜搏 书的目录 第1部分电话营销和电话销售帮助企业获得更多利润第1章电话营销和销售帮助企业获得更多利润 ·电话营销和销售的区别 ·企业在销售和销售管理中面临的主要问题 ·运用电话销售可以解决这些问题 ·典型的电话销售模式 ·不可不看：电话销售是交易型销售还是顾问型销售·所有的企业都适合使用电话营销和销售 ·引进电话营销和销售可分两步走 第2章电话营销和销售的六个关键成功因素 ·准确定义目标客户 ·准确的营销数据库
·良好的系统支持 ·各种媒介的支持 ·明确的、多方参与的电话销售流程 ·高效专业的电话销售队伍 第3章电话营销职能为销售活动打基础 ·建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能·获取各种信息 ·获取销售线索 ·组织研讨会和会议邀请 ·直邮是否属于电话营销职能 第2部分电话销售职能 第4章电话销售所面临的挑战 ·最大的挑战在于建立信任关系 ·电话销售人员肯定会面对的其他挑战和障碍第5章以客户为中心的电话销售流程
·案例1 一个电话完成笔记本电脑的销售 ·客户决策的6个心理步骤 ·电话销售的6个步骤 ·以客户为中心的销售流程中的重点(选读) 第6章充分的准备将使电话销售人员更易达成目标 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目的 ·明确电话销售人员和客户各自的电话目标 ·案例2 客户打电话来，要订购30台笔记本电脑 ·案例2——如何做准备：准备电话目的和电话目标 ·为达到目标所必须问的问题 ·案例2——如何做准备：为达到目标所必须问的问题 ·设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想电话中可能发生的事情并做好准备 ·设想客户可能会提到的问题并做好准备 ·案例2——如何做准备：设想客户可能会问的问题并做好准备·准备所需资料 ·案例2——如何做准备：准备所需资料 ·最重要的准备：积极的态度
房地产销售经理培训手册
房地产销售经理培训手册.txt生活是一张千疮百孔的网，它把所有激情的水都漏光了。寂寞就是你说话时没人在听，有人在听时你却没话说了！1．当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？ 尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决： 1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。 2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。 2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？ 首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。 3．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？ 1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。 2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其
产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。 4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？ 首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。 5．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？ 关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。 6．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？ 同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。 7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？ 首先分析能力未有进步的原因
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家具终端销售顾问培训课程 一、销售顾问的作用与能力要素 二、销售顾问的工作态度 三、销售现场的礼仪规范 四、顾客完全满意 五、销售流程 六、分角色练习 一、销售顾问的作用与能力要素 ?优秀销售顾问的作用 ?在市场代表“企业和品牌”形象的作用； ?帮助客户购买符合其需求的产品，使他们维持购买后的满足感；?情报提供者 ?我们产品的销售情况和顾客信息的收集 ?公司产品销售不通畅的原因分析和建议 ?竞争品牌产品的动态和促销活动情况 ?客户档案的建立 ?有关与客户保持良好关系方面的情报
?优秀营销人员应具备的能力要素 注： 法律知识 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 第九条：产品自售出之日起7日内，发生性能故障，消费者可以选择退货、换货或修理。 第十条：产品自售出之日起15日内，发生性能故障，消费者可以选择换货或修理。 ?国家新三包《商品修理更换退货责任规定》 家具三包 上海市消费者协会 上海市家具行业协会 第一条目的依据
为了保护消费者的合法权益，明确生产者、销售者承担家具产品的包修、包换、包退（以下称"三包"）的责任和义务。根据《中华人民共和国产品质量法》、《中华人民共和国消费者权益保护法》、《上海市保护消费者合法权益条例》、《上海市价格管理条例》及其他有关法律、法规规定，制定本规则。 第二条正确标识 生产者、销售者出售家具商品，要按照有关规定标明产地、厂名、型号、等级、标准、价格、基辅料等标识，且要有核价证明。 生产者应建立产品质量检验机构，出厂产品质量检验合格证明，有文中标明的产品名称、型号、采用标准、厂名厂址和联系电话。为消费者提供符合产品标准、实物与样品同等质量的合格家具产品。 第三条谁销售、谁负责 生产者、销售者要依照"谁销售、谁负责"的原则，负责为消费者提供必要的服务，做到合法、合理、公平、公正卖买。 （一）生产者、销售者在家具商品卖买成交后，必须提供有效发票、产品合格证明、"三包"凭证及产品说明书面文本。不能保证实施"三包"规定的，不得销售家具商品。 （二）生产者、销售者要妥善处理消费者的查询、投诉事件，不得互相推逶。家具产品售出后应主动为消费者介绍使用维护事项及"三包"服务方式。 （三）场地出租者应当对场地乘租者在租赁合同终止前售出的家具产品质量承担连带责任。 第四条"三包"内容 家具产品"三包"期限为一年。玻璃镜子发生霉变和雾光的为六个月，发生活性虫蛀的为二年，如有企业承诺的按承诺办理，有家具标准规定的按标准规定办理。
房地产中介经纪人全程培训手册
实战房地产经纪业务 第一节跑盘．．．．.....．..．..．......................．.．..２４ 第二节电话营销技巧．.．........．..．.......．.．...．..．..．.2６ 第三节客户接待技巧..．..．．...........．.................．．..27 一、如何接待客户及业主..............．....．.．．.．...．..．.2７ 二、客户接待操作技巧....．...........．..．．...．．．．...．.．.３１ 第四节独家代理与钥匙管理.．..．．.....．..．....．..．. (3) 一、如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性．．.....．....3２ 二、如何说服业主放钥匙．...．．．..．...........．．.．．.．..．..．33 三、如何应对行家借钥匙．..........．......．..．.．.........３4 第五节如何反签....．...．..．．.....．..．.．.．.．．.．．.........．..３5 第六节看房..．.......．．．...．．．.．...．.．．．..........．..．.． (35) 一、看房前及看房中的工作..．.．....．.．.．...．....．.....．．.35 二、看房过程中应注意的问题．..．...．.．.．．．.．....．．．..．． (39) 三、看房后应注意的问题.....．.....．..．．．....．.．．...．...．40 第七节如何跟进．....．．．.．...．.．..．．................．.．.43 第八节讨价还价．.....．..．．..．.．.......．.．.．．．.．．.．...．..．.．45 一、如何应付佣金打折．....．.．.．.........．.．...．...．..．..45 二、如何引导谈价快速逼定........．．.．.．........．．．．......４７ 三、如何向业主还价及说服业主收定．..．........．....．.．..．.49 四、如何协调客户和业主的时间....．......．.．.......．..．..．51 第九节跳盘与控盘．.．.．..．．...．...．...．．.．．．...．．.．.......．.5１ 一、如何跳盘跳客.．.．..............．............．.．.．．.．.51 二、如何有效控盘................．．......................５５ 第十节如何建立客户档案及售后服务...．......．...．.．...．．...5７ 一、如何鉴定产权合法性．...．．...．.．．........．..． (57) 二、如何建立客户档案及售后服务.....．.．.．.......．.．......５8 第十一节如何利用网络进行资源整合........．．..．．...．........．59 第十二节商铺、厂房、写字楼交易...．.....．.......．．.........．..５9第一章二手楼交易手续办理指南 ..．......．..．...．..．......．..．.64 第一节二手楼交易标准流程图.....．.．....．．..．..．......． (64) 第二节按揭赎楼知识..．．..．．．.......．..．..............．....．.65 第三节过户所需要提交的资料.............．...．．.．.....．...．.66第四节税费计算．．........．...．....．...．.．．.．.．....．.．....．.69第五节按揭、担保过程中可能产生的风险及风险控制...........．.7０ 第二章新版《房地产买卖合同》操作指南．．........．..．........．.７4