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The ADAPT Tool From AADL Architectural Models to Stochastic Petri Nets through Model Transf

The ADAPT Tool:

From A AD L A rchitectural Models to Stochastic P etri Nets through Model T ransformation

Ana-Elena Rugina, Karama Kanoun and Mohamed Kaaniche

LAAS-CNRS, University of Toulouse

7 avenue Colonel Roche

31077 Toulouse Cedex 4, France

Phone: +33(0)5 61 33 62 00, Fax: +33(0)5 61 33 64 11

e-mail: ana-elena.rugina@https://www.wendangku.net/doc/0314438368.html,; {kanoun, kaaniche}@laas.fr

Abstract

ADAPT is a tool that aims at easing the task of evaluating dependability measures in the context of modern model driven engineering processes based on AADL (Architecture Analysis and Design Language). Hence, its input is an AADL architectural model annotated with dependability-related information. Its output is a dependability evaluation model in the form of a Generalized Stochastic Petri Net (GSPN). The latter can be processed by existing dependability evaluation tools, to compute quantitative measures such as reliability, availability, etc.. ADAPT interfaces OSATE (the Open Source AADL Tool Environment) on the AADL side and SURF-2, on the dependability evaluation side. In addition, ADAPT provides the GSPN in XML/XMI format, which represents a gateway to other dependability evaluation tools, as the processing techniques for XML files allow it to be easily converted to a tool-specific GSPN.

1.Introduction

The increasing complexity of new-generation systems raises major concerns in various critical application domains, in particular with respect to the validation and analysis of performance, timing and dependability-related requirements. Model-driven engineering (MDE) approaches aimed at mastering this complexity during the development process have emerged and are being increasingly used in industry. They address the problem of complexity by promoting reuse and partial or total automation of certain phases of the development process. These engineering approaches must be supported by languages and tools that provide means to ensure that the implemented system complies with its specifications. In particular, the automatic derivation of models allowing the analysis of quality attributes1(such as dependability and performance) from modeling languages used in MDE is of primary interest.

The AADL (Architecture Analysis and Design Language) is considered in a number of projects aiming at defining and implementing tool support for MDE. It has received a growing interest from the embedded safety-critical industry (e.g., Honeywell, Rockwell Collins, Lockheed Martin, the European Space Agency, Astrium, Airbus) and has been standardized in 2004 under the auspices of the International Society of Automotive Engineers [1]. AADL provides a standardized textual and graphical notation for describing software and hardware system architectures and their functional interfaces. The serious consideration of AADL by the embedded safety-critical industry is justified by the AADL’s advanced support for modeling reconfigurable architectures and for analyzing quality attributes [2].

Several tools have been implemented so far in order to support various analyses based on AADL models.

[3] reports the implementation of a tool that automatically translates an AADL model into the real time process algebra ACSR (Algebra of Communicating Shared Resources), for schedulability analysis. Schedulability and memory requirements can be analyzed by simulation and feasibility tests with the Cheddar tool [4]. The Open Source AADL Tool 1 Quality attributes are also referred to as non-functional properties in the literature.

Environment (OSATE)2supports resource allocation analysis, while the Ocarina toolset3allows searching for deadlocks and un-initialized variables. As far as quantitative dependability analyses are concerned, to the best of our knowledge, the only tool reported in the literature is a fault tree generator prototype, proprietary of Honeywell [5]. It only targets reliability and safety measures and is not well suited for obtaining other dependability measures, such as availability, if the components’ behaviors are not stochastically independent. Our prototype tool ADAPT (from A AD L A rchitectural models to stochastic P etri nets through model T ransformation), which is presented in this paper, aims at facilitating the evaluation of various dependability measures (such as reliability and availability) from AADL models. It is based on model transformation rules, from AADL to Generalized Stochastic Petri Nets (GSPNs). The use of GSPNs has several advantages: (1) they can be automatically converted into Markov chains that are very powerful in capturing stochastic dependencies between components and in the evaluation of dependability measures, (2) they allow modular and hierarchical modeling for component-based systems, similarly to AADL, and (3) they provide means for structural verification of the model. Such verification support facilities are very useful when dealing with large models. The AADL architectural model given as input to ADAPT can be used unmodified for several complementary analyses, such as those mentioned above, which enables making tradeoffs during system design with respect to various view points.

The remainder of this paper is structured as follows. Section 2 gives a brief overview of AADL. Section 3 is dedicated to the principles that guided the definition of the model transformation rules from AADL to GSPN. Section 4 presents ADAPT from the developer’s and from the user’s perspective. Section 5 summarizes the paper and presents perspectives for improving ADAPT.

2.About AADL

In the AADL, systems are modeled as hierarchical collections of interacting application components (processes, threads, subprograms, data) and a set of execution platform components (processors, memory, buses, devices). The application components are bound to the execution platform. Dynamic aspects of system architectures are captured with the AADL operational mode concept.

2 https://www.wendangku.net/doc/0314438368.html,/OpenSourceAADLToolEnvironment.html

3 http://ocarina.enst.fr

The analysis-related information is described separately and then plugged into the architectural model. In particular, the AADL Error Model Annex [6] has been defined and standardized to complement the AADL core language in support to describing dependability-related information (such as faults, fault propagation, repair, fault-tolerance strategies). The AADL architectural model is annotated with error model constructs in order to describe the behavior of components and connections in the presence of faults.

An error model is a stochastic automaton declaring states, events, propagations and transitions between states. Transitions are triggered by events or propagations, which are directional (in or out). Events and propagations are characterized by Occurrence properties (fixed probabilities or distributions). An outgoing propagation of a component is matched to an incoming propagation of another component if the components are connected or bound at the architectural level. When an error model is associated with a component, it is possible to customize it by setting component-specific values for the occurrence for error events and error propagations declared in the error model. It is also possible to filter propagations by using Guard properties.

The behavior of the system is obtained by composing the individual behaviors of components, according to dependency rules specified in the AADL Error Model Annex [6]. Such dependencies may result for example from fault propagations between components, or from functional of structural interactions. The tool ADAPT traverses the AADL architectural model to search for error models and uses these dependency rules to establish correspondences between out propagations of a particular component and name-matching in propagations or Guard properties of other components.

3.On the model transformation

ADAPT supports the modeling framework published in [7]. This framework is formed of an iterative modeling approach with modeling guidelines, reusable patterns for fault-tolerant architectures and a model transformation from AADL to GSPN that allows obtaining dependability measures from the AADL model. ADAPT implements the set of transformation rules from AADL to GSPN presented and formalized in [8]. The set of model transformation rules has been designed to be automated. Also, the definition of the rules favors the modularity of the GSPN. Indeed, the resulting GSPN is structured as a set of subnets: component subnets that model the behavior of components in the presence of their own

faults and repair events, and dependency subnets that model the dependencies.

We defined two sets of transformation rules. The first set is devoted to the transformation of the AADL models of the components, to create the component subnets: the components' error models are processed by taking into account their states and transitions, triggered by events. The second set of rules is related to the transformation of the dependencies between the system components (i.e., functional, structural, maintenance and fault-tolerance). To this end, we have identified all AADL constructs necessary for describing dependability-related dependencies, and we have defined modeling rules for each type of dependency. We have then defined transformation rules for all these constructs. Thus, the resulting set of rules is necessary and sufficient for obtaining a GSPN describing all the identified types of dependencies.

Dependencies are usually described by name-matching in - out propagations. In a first step, out propagations are identified. Then, for each out propagation, the AADL architectural model is traversed in order to find in propagations in other components that occur as effects of the out propagation. The name-matching in- out propagations are then transformed to obtain dependency subnets.

The subsequent rules are devoted to transforming propagation filtering and masking mechanisms (i.e., Guard_In and Guard_Out properties), mechanisms for connecting error states to operational modes (i.e., Guard_Event and Guard_Transition properties, activate/deactivate transitions) and hierarchical models (i.e., abstract and derived error models).

4.Overview of ADAPT

ADAPT interfaces the Open Source AADL Tool Environment (OSATE4) on the AADL side and SURF-2 [9] on the GSPN side. OSATE is the most used AADL modeling tool. From a developer’s point of view, OSATE provides useful methods for traversing and processing the AADL architectural model. In addition to OSATE, we also base our tool on the set of plug-ins developed at the Carnegie Mellon Software Engineering Institute that allow parsing the Error Model Annex5 constructs.

4 https://www.wendangku.net/doc/0314438368.html,/OpenSourceAADLToolEnvironment.html

5https://www.wendangku.net/doc/0314438368.html,/downloads/errormodel-1.1.6/osate-errormodel-frontend-1.1.6-08142007.zip 4.1.A developer’s perspective

ADAPT is built in the Java programming language on top of the Eclipse IDE6(integrated development environment). This implementation choice is due to the fact that we interfaced our tool with OSATE. Other implementation alternatives are recent metamodel-based transformation languages such as ATL [10], MOLA [11], MTL7or GReAT [12]. Model transformation techniques supported by them are compared in [13]. ADAPT consists of 10 kilo lines of code, half of which are automatically generated from an Ecore8metamodel using the Eclipse Modeling Framework (EMF) [14]. EMF is a modeling framework and code generation facility for building tools and other applications based on a structured data model. From a metamodel specification described in XMI or Ecore, EMF provides tools and runtime support to produce a set of Java classes for the model. We have used this facility to automatically generate the Java classes for handling GSPN elements (see Section 4.1.1).

Figure 1 presents an overview of ADAPT: its structure and interfaces with AADL and GSPN tools respectively. ADAPT is depicted in dark gray together with its outputs. The AADL and GSPN tools it interfaces are shown in light gray. The black dotted arrows represent interactions of type “depends on”, e.g., ADAPT depends on OSATE and the Error Model Annex plug-ins.

ADAPT is structured as a set of three Eclipse plug-ins:

1)gspnModel plug-in: contains methods for the

creation and handling of GSPN objects.

2)dependency plug-in: contains methods for

identifying the existence of dependencies in the AADL model.

3)aadl2gspn plug-in: implements our transformation

rules. This is the main plug-in of ADAPT. It depends on the methods implemented in the dependency plug-in to handle the AADL model and identify possible dependencies. It also depends on the gspnModel plug-in to build the GSPN.

The generated GSPN is saved in two forms: a generic XML/XMI file and a tool-specific file complying with the file format of the dependability evaluation tool SURF-2. Both files are obtained from the same GSPN object model, internal to ADAPT. The tool-specific file may also be obtained directly from

6 https://www.wendangku.net/doc/0314438368.html,/

7 http://modelware.inria.fr/article66.html

8 Ecore is a small and simplified subset of UML, used in the Eclipse Modeling Framework.

the XML/XMI file. Possible interfaces with other GSPN-based dependability evaluation tools are represented with dashed arrows.

Figure 1. Overview of ADAPT The three plug-ins forming our model transformation tool are described successively in subsections 4.1.1, 4.1.2 and 4.1.3.

4.1.1.gspnModel plug-in: Ecore metamodel. This plug-in offers all the methods necessary for creating and customizing GSPN elements (places, transitions and arcs) and for traversing a GSPN model. The code of this plug-in has been automatically generated from an Ecore metamodel of GSPN using the EMF. The GSPN built by ADAPT is compliant with this metamodel. An XML/XMI schema is also generated from the Ecore metamodel. ADAPT saves the GSPN under XML/XMI format, which is compliant with this schema.

Figure 2 shows the Ecore metamodel used by the Eclipse Modeling Framework to generate the code. PetriNet object contains several Arcs and several PlaceOrTransition elements. Arcs are described by a weight while PlaceOrTransition elements are identified by names. Arcs and PlaceOrTransition elements cannot be instantiated directly (they are abstract). Concrete arcs of types PlaceToTransition and TransitionToPlace can be instantiated and inherit from the Arc elements. Place and Transition elements inherit from the PlaceorTransition elements. A Place is characterized by an initial marking. A Transition is characterized by an Occurrence type and a parameter. Associations are established between the TransitionToPlace / PlaceToTransition arcs and Place and Transition elements.

4.1.2.dependency plug-in. This plug-in is a library of methods aimed at identifying possible dependencies between components of the AADL model. The details of this library are presented in [15]. From a practical point of view, this plug-in implements the elementary dependency rules specified by the AADL Error Model Annex. They determine the possible dependencies between error models associated with components and connections, based on the various interactions in the architectural model. Besides a few special cases, most of the interactions fall into the three following categories:

1)They may be due to the fact that application

components run on top of platform components.

For example, out propagations declared in an error model associated with a processor are visible in all threads bound to that processor.

2)They may be due to the fact that application

components interact through connections, accesses to shared data and calls to services provided by other components. For example, out propagations declared in an error model associated with a component can impact all components reachable through connections.

3)They may be due to the fact that platform

components are connected to each other through shared access to buses. For example, out propagations declared in an error model associated with a bus arrive to all components accessing the bus.

The methods implemented in this plug-in allow identifying receiver and sender components or connections for a given error propagation declared in an error model associated with a component or a connection of the system instance. Once the dependencies are identified, the aadl2gspn plug-in takes over to perform the model transformation.

Figure 2. Ecore metamodel for GSPN

4.1.3.aadl2gspn plug-in. This is the main plug-in of our tool. It performs the transformation of error model elements into GSPN elements, according to the rules presented in [8]. It implements a metamodel-based transformation. It uses the metamodels of the AADL [16] and of the AADL Error Model Annex [17] as a source and of the GSPN as a target.

The transformation is performed iteratively. First, the model transformation rules for independent components are applied. Then possible dependencies are identified and the transformation rules for dependencies are applied.

4.2.A user’s perspective

An OSATE user installs ADAPT as an Eclipse feature and a set of plug-ins. ADAPT requires that the Error Model Annex support plug-ins, provided by the Carnegie Mellon Software Engineering Institute, be installed too. In order to run the AADL to GSPN transformation tool, the user must instantiate an AADL system model, and select the resulting system instance. The system instance must have an associated Derived_State_Mapping expression that we use to derive the state partitions necessary to the dependability evaluation tool, to evaluate measures. A Derived_State_Mapping expression represents the behavior of a component in the presence of faults in terms of global states as a logic expression of the states of its subcomponents.

The Derived_State_Mapping expression associated with the system instance must explicitly define the Failed global state of the system instance as a Boolean expression of states of its components. If safety is among the targeted measures, a Catastrophic global state must also be defined.

The ultimate goal is to obtain quantitative dependability measures. Thus, ADAPT requires that all events and propagations have Occurrence properties (fixed probabilities or Poisson distributions). If an event or a propagation does not have an Occurrence property specified, ADAPT assumes it is immediate of probability 1.

The GSPN obtained after transformation is saved in two files with different formats:

- a generic XML/XMI file, which is a gateway for interfacing other dependability evaluation tools with a minimum amount of effort.

- a tool-specific file that can be imported in the dependability evaluation tool SURF-2. SURF-2 allows the user to customize the model by giving particular values or value ranges to model parameters corresponding to symbolic Occurrence properties coming from the AADL model. The user is also required to define rewards and the measures of interest.

5.Summary and future work

This paper presented ADAPT, a model transformation tool whose input is an AADL architectural model annotated with dependability-related information and whose output is a dependability evaluation model in the form of a GSPN. The tool interfaces OSATE on the AADL side and SURF-2 on the dependability evaluation side. Also, it can be easily interfaced with other GSPN-based dependability evaluation tools as it generates a GSPN

in a generic XML/XMI format. It is noteworthy that ADAPT is available upon request as open-source, so that it can be reused for further AADL-related developments.

ADAPT is built as a set of plug-ins on top of the Eclipse platform. In the current prototype, all transformation rules presented in [8] are implemented, except for the rules for activate/deactivate transitions and derived error models. As a consequence, it is assumed that the behavior of the system in the presence of faults is identical in all operational modes. Future work includes the implementation of the remaining rules.

We have used the current ADAPT prototype to transform the AADL dependability model of a subsystem of the French Air Traffic Control System including two hardware components sharing a repairman, a fault-tolerant software unit and eight dependencies of several types.

Finally, it is worth to mention that PNML (Petri Net Markup Language) [18] is intended to become an extensible interchange standard for Petri nets. Our work can be easily extended by using the PNML instead of the rather simple meta model for GSPN illustrated in Figure 2.

Acknowledgements. This work is partially supported by 1) the European Commission (ReSIST Network of Excellence No.IST 026764), 2) the European Social Fund and 3) Zonta International Foundation.

6.References

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软件的开发与销售创业计划书范文软件的开发与销售创业计划书范文一、企业概况天津桓博科技发展有限公司成立于20XX年12月，位于天津市南开区高新技术产业园区的里心地带。是一家集计算机专业应用软件的培训、安装、批发、零售、技术服务于一体的知识密集型企业。员工队伍业务全面、经验丰富、敬业爱岗、素质优良，其里：专业技术人员20人，全部是大专以上学历，能够以最合理的价格为客户提供最专业的技术服务。公司是北京用友集团天津地区小型管理软件授权营销服务商，并且连续两年获得用友软件在天津地区的产品A级代理销售及服务授权资格。而且销售额连续两年名列前两位，获得用友集团的表扬与鼓励。公司内部管理制度合理适宜。外部社会关系广泛良好。经过不断地改进与完善，已基本形成了一套比较科学有效的管理运作体系。为适应业务发展的需要，壮大经营规模，进一步增强核心竞争力，公司决定启动以“追求客户全面满意，扩大市场占有份额”为主旨的二次创业。我们相信，通过努力，在以北京用友集团为后盾，桓博公司将成为更具综合实力的企业，也将为加速提高天津地区企业信息化技术应

用水平，做出更大贡献。二、营销计划公司不仅注重短期目标，更加重视长期发展。公司将秉承“重诚信，竭精心，尽全力，为客户着想，让客户满意”服务理念，在日常业务里不断丰富公司品牌内涵，努力拓宽渠道，扩大市场知名度及美誉度，激活市场，带动人气，力求在天津大部分地区实现销售增长，成为天津地区财务软件的最大代理服务商。 1、目标市场：创业前期目标主要集里在天津及周围区县的小型企业，个体经营与一般事业单位，在后期逐步进入天津的大型企事业单位，占领这部分增值潜力最大的市场。 2、企业定位：“精细管理、卓越理财”为客户提供更及时、更准确、更全面的、更周到的服务，推动软件信息化的普及。 3、使用价格：参考报价 4、营销队伍：在创业初期，为了降低企业的运营成本，大部分的宣传工作都由本公司的成员承担；在企业不断发展过程里，再适时招纳一定数量新成员专门从事企业营销策划的工作。 5、服务支持：使顾客能迅速、方便的得到准确、完善的相关服务与技术支持。 6、广告宣传：开展有计划。有目的的广告活动。在初期主要面向小型的企事业单位，提供尽可能多的免费培训与知识讲座，专门针对会计人员的业务应用环节，逐渐“渗透”的方式进入企业；从第三年开始，我们将集里一部分优势力量对企业里的广大财务人员展开新

软件销售个人工作计划

软件销售个人工作计划为了方便您的阅读，为大家整理了关于工作计划的文章。 1．背景和问题互联网和万维网已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。 2．目标和解决方案我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机： “软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。 “软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。

3．产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台 “软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。 4．公司和管理暂缺。 5．业务体系：以广告和商用信息收入为主调查数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100的收入，则全部的市场收益将会超过1亿。而100的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。 6．融资：轮的投资者将会有68％的内部收益率增长预测显示，在第五年“软件名称”将会有6000万的销售额，且税后净利占销售额的21％。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工90人。创办人将提供500，000的初期投资，“软件名称”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在轮的筹资中，“软件名称”将给

软件创业计划书范文

软件创业计划书范文另类解释为游戏而准备的“备用”软件工具，比如从国外引进的某一款游戏需要进行文字翻译，图形修改，声音配对，地图加载，游戏修改器等，这些都需要一款特殊的软件(游戏引擎)进行游戏完善与加工。运营商游戏运营商，这是一个网络游戏中的概念，一般地，网络游戏运营商指通过自主开发或取得其它游戏开发商的代理权运营网络游戏，以出售游戏时间、游戏道具或相关服务为玩家提供增值服务和放置游戏内置广告，从而获得收入的网络公司。【目录】 (一)公司基本情况对成立时间、注册资本、经营产品、员工规模等进行简要介绍 (二)产品/服务介绍对公司主要的产品和系列服务进行简要描述 (三)行业/市场分析对行业状况、市场容量、市场发展前景、消费者接受程度进行简要分析 (四)业务现状对市场份额、客户数量简要分析公司成立以来累计投入、产出、本年度收入及利润融资金额、参股比例、融资期限、退出方式第一部分公司概况

(一)公司介绍详细介绍公司背景、规模、团队、资本构成 1.主要股东股东名称出资额出资形式股份比例联系人联系电话 2.团队介绍 3.组织结构 4.员工情况 (三)外部公共关系战略支持、合作伙伴等 (四)公司经营战略第二部分产品及服务 (一)游戏软件产品、服务介绍 (二)游戏软件核心竞争力或技术优势第三部分行业及市场 (一)行业情况游戏软件行业发展历史及趋势，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒、政策限制 (二)市场潜力对游戏软件市场容量、市场发展前景、消费者接受程度和消费行为进行分析 (三)行业竞争分析主要竞争对手及其优劣势进行对比分析，包括性能、价格、服务等方面

软件外包商业计划书

外包商业计划书目录一、公司简介?错误!未定义书签。二、基本市场状况分析............................ 错误!未定义书签。２．1 市场整体情况......................... 错误!未定义书签。 2.2 主要外包商增长情况?错误!未定义书签。 2。３政府政策?错误!未定义书签。 2.3．1 国家政策?错误!未定义书签。 2.3。2 深圳市政策?错误!未定义书签。三、竞争对手?错误!未定义书签。四、SWOT分析................................... 错误!未定义书签。五、公司产品/服务介绍........................... 错误!未定义书签。 5．1 公司性质 (7) ５。2 服务区域?错误!未定义书签。 5.3 服务业务............................... 错误!未定义书签。六、盈利模式.................................... 错误!未定义书签。七、市场推广.................................... 错误!未定义书签。 7。1宣传推广?错误!未定义书签。７.2销售方式............................... 错误!未定义书签。 7.３客户来源?9 八、资源投入、预算.............................. 错误!未定义书签。 8.1 初期投入............................... 错误!未定义书签。８．2 利润和收支平衡点?错误!未定义书签。 ? 一、公司简介公司从事软件服务外包，属于人力资源、人事外包派遣的服务业范畴。公司为中外企业提供全方位IT服务及行业解决方案。业务范围涵盖ITO咨询及解决方案、业务流程外包（BPO）服务等。二、基本市场状况分析

软件销售计划书范文3篇

软件销售计划书范文3篇伴随着当前社会经济的不断发展,科学技术水平的逐步提升,网络逐渐进入企业及百姓的日常工作及生活中,并发挥着十分重要的作用。软件的销售及服务越来越受到人们的关注。本文是为大家整理的软件销售计划书范文，仅供参考。软件销售计划书范文一：一、软件销售现状 XXX展示软件从20XX进入公司以来，对外销售的对象主要有卖场、汽车行业、婚纱行业及触摸屏生产厂商，从实际完成的销售情况上看，上述行业只停留在认知阶段，没有销售出一套，只有公司在做项目的时候，把软件捆绑在项目上给用户。二、原因分析价格定位分析公司对软件的销售价格为统一价，没有根据企业的规模、性质、需求、选择等方面考虑，如小中型企业主要关心的是价格、应用，大型企业主要关心的是成功案例、应用和服务。销售团队分析销售人员的主动性、积极性不高，没有做到“销售”释解的定义，只是为完成公司交代的任务，做的是面的工作，没有质的工作，而且没有建立一种长期相互交往的姿态。市

场部没有方向、销售策略，没有建立、发展潜在的客户群体。软件制作团队分析 XXX软件在展示方面具有一定优势，而制作团队能不能把它用现代艺术、审美的手法表现出来，给观众带来视觉上的享受则是关键。需要专业美工团队作为它的载体。三、销售计划市场销售针对市场潜在的用户如汽车4S店、知名品牌店等，主要靠联系、跟踪商谈等基本方法，计划销售额基本下线为4套/年，单套软件定价为10000元，其中人员提成15%，制作团队15%，税金17%。嫁接销售把产品嫁接在相关的配套设备厂商或商业活动上，在比较高端的展会里向参展商采用销售、租赁的方式，帮助参展商制作宣传页，提供软件、硬件设施，租赁定价为1500元/天，其中硬件租赁费300～500元/天，制作团队400元，运输200元，税金6%。与触摸屏厂商展开合作，以600元/套低价销售给厂商，并免费提供培训。计划完成销售100套/年。捆绑销售通过公司的项目把XXX软件应用于其中，单套价格可定位高一点，预计有福建项目和珠海项目。

软件产品-商业计划书

产品平台商业计划书

变更记录修改点说明的内容有如下几种：创建、修改（+修改说明）、删除（+删除说明）

目录 1 文档介绍 (1) 1.1 文档目的 (1) 1.2 文档范围 (1) 1.3 读者对象 (1) 1.4 参考文献 (1) 1.5 术语与缩写解释 (1) 2 产品介绍 (2) 2.1 产品定义 (2) 2.2 产品开发背景及必要性 (2) 2.3 产品主要功能和特色 (2) 2.4 产品范围 (2) 3 市场概述 (3) 3.1 业务需求 (3) 3.2 市场规模与前景 (3) 4 产品发展目标 (3) 5 产品技术方案 (3) 5.1 产品体系结构 (3) 5.2 关键技术 (4) 6 产品优缺点分析 (4) 7 Make-or-Buy决策 (4) 8 项目估计 (4) 8.1 项目团队 (4)

8.2 软件硬件资源估计 (5) 8.3 成本估计 (5) 8.4 进度表 (6) 9 市场营销方案 (6) 9.1 产品盈利模式和销售目标 (6) 9.2 市场推广方式 (6) 9.3 销售方式和渠道 (7) 10 成本效益分析 (7) 11 立项计划 (7) 11.1 项目核心组 (7) 11.2 立项任务 (8) 11.3 立项成本估计 (8) 11.4 立项进度表 (9) 12 总结 (9) 附录A (9) 表格索引表1-1 术语缩写表 (1) 表8-1 项目成员组成表 (4) 表8-2 项目软硬件资源表 (5) 表8-3 项目成本估计表 (5) 表11-1 项目核心组成员表 (7) 表11-2 立项任务表 (8) 表11-3 立项成本估计表 (8)

软件场营销计划书

软件市场营销计划书一、当前的营销状况分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正比如说市场状况、产品状况、确的营销手段提供依据和参考。竞争状况、宏观环境状况等。成功意味着了解谁是你对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重然后同客户一点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，以此来提高客户的竞争实力，道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，这样双方都获益良多。二、销售策略

根据市场分析的情况。销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，客户本身以而是要求对客户业务的战略思想、并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未及客户所面对的市场有一个深入的了解。知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。并帮助付诸实施，因此，发掘出对其具有重要价值的机会，在执行时，必须与客户结成团队，我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过程。第一、销售准备。没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中， 2 、销售区域的准备。 3 1我觉得要学会：、市场分析能力及对公司整体的认识。、开发准客户的准备。

软件公司创业计划书范文

软件公司创业计划书范文我国经济发展取得了巨大的成就，各项经济指标及各种产业都发生了翻天覆地的改变，人们的生活和工作水平都上了一个新的台阶。一. 公司简介起航软件公司是一个以开发数据库软件、行业软件和站建设，发展成熟之后着力于发展电子商务的高新科技公司。 1. 业务目的： 2002年全国软件市场销售总额为1100亿元，比同期增长为%。软件行业是一个朝阳产业，从9803年以平均超过30%的速度增长，且有数据显示这种规模的持续增长会持续到2006年。另外，电子商务在国内处于起步阶段，虚拟电子货币消费基本处于空白，随着络泡沫的覆灭，实务的络营销被认定为电子商务的突破口，所以前段时间国内大型电子商务都收到不同程度的风险投资(10008000万美元不等)。由此可见，电子商务的第二春就要到来。而国内主要的电子商务企业所占市场无非是北京、上海、广州等大城市，根本无暇顾及广大的内地市场。我们分析得出，未来5年中在内地投资电子商务，将是绝佳的机会——即有现成和成熟的运作模式、广泛的市场渠道，而没有强大的竞争对手。我们的业务目的就是在初期以软件研发、销售为主，积累资金、技术和客户，让公司形成规模，成熟后便开展电子商务，抢占内地

工作组很重视思想工作，定期举办如烧烤、旅游等的团队活动。还通过讨论前景的方法鼓励大家的工作激情，以提高团队协作精神和凝聚力，使所有成员都拥有应付各方面竞争的综合能力。我们会把好的东西、优良的传统带到以后的工作中，继续保持下去。 3. 公司描述：公司性质：软件高新技术公司。公司以开发数据库软件和行业软件、建设维护站、提供系统集成和商务解决方案为主要业务，成熟后着力于开发自主知识产权的软件产品和发展电子商务。公司名称：起航软件有限责任公司公司结构：公司以股东会为根本，由股东会产生董事会，监管公司日常运作，董事会包括董事长和董事会秘书，董事长代表董事会决定公司重大问题，如任命总经理。董事会秘书负责监管公司财务、人事情况等，向董事会负责。总经理负责公司日常事务，重大事件需提交董事会决定。总经理下设技术部、营销部和财务经理，两个部门的部门经理向总经理负责。会

软件销售年度工作计划

软件销售年度工作计划 ----WORD文档，下载后可编辑修改---- 软件销售的工作计划 1.背景和问题互联网和万维网已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。 2.目标和解决方案我们的“软件名称”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。“软件名称”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机： “软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。 “软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。 3.产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台 “软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。

4.公司和管理暂缺。 5.业务体系：以广告和商用信息收入为主调查数据显示，有超过六百万的互联网用户会成为“软件名称”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“软件名称”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入，则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。 6.融资：第一轮的投资者将会有68%的内部收益率(IRR) 增长预测显示，在第五年“软件名称”将会有6000万RMB的销售额，且税后净利占销售额的21%。到那时，“软件名称”将会覆盖全国，员工90人。创办人将提供500，000RMB的初期投资，“软件名称”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中，“软件名称”将给投资500万RMB的投资人60%的股份，这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后，将需要1000万RMB的再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的12至15个月，还将需要500万RMB的投资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算，对于第

2020年最新软件行业商业计划书范文模板

2016年最新软件行业商业计划书范文行业软件就是针对特定行业而专门制定的、具有明显行业特性的软件。下面gkstk 小编分享一篇关于软件行业的创业计划书范文。软件产业一直都是信息产业的重要组成部分，它以高附加值、高科技水平的特点，渗透到国民经济和社会生产生活的各个方面。它与传统的产业结合并进一步促进传统产业的提升，引导产品更新换代，推动产业结构的调整。2016年最新软件行业商业计划书范文2016年最新软件行业商业计划书范文。大力发展软件产业就成为促进社会经济发展的重要环节。我国自改革开放以来，在发展软件产业方面取得了巨大成绩，对科技的进步、经济的腾飞起到了重要作用。随着国家对软件发展战略的整体部署与实施，中国软件产业的发展已经逐步改变了各部门、各地方的软件发展各自为政的传统局面，区域横向合作关联度明显提高。2004年，中国软件产业的格局中，软件产业基地的积聚效应不断显现，大型的软件产业集群的区域专业化程度高，对周边辐射效应明显，并带动了周围关联产业的迅速发展。2016年最新软件行业商业计划书范文文章2016年最新软件行业商业计划书范文出自 wk-78500000515365.html，此链接！。中国目前已经形成了珠江三角洲、长江三角洲、环渤海湾地区三大软件产业区域基地，其共同特点是软件企业集中，产业链较为完整，具有相当的集聚规模和配套能力，对各种生产要素具有极强的吸引能力。目前，在这些有比较优势的地区均已形成了各自具有特色的软件产业集聚效应，通过专业化市场优势达到规模经济效益，增强了中国软件产业的国际竞争力。目前，中国软件产品结构不断丰富，产业链分工更趋完善。在操作系统市场中，Linux 软件在行业应用中取得突破性进展，2004年Linux总体市场规模接近一个亿，比2003年大幅增长了44.8%，其中Linux服务器端市场增长45.9%，在政府、电信、邮政等行业市场渗透力明显增强。在操作系统市场中Linux对Unix市场份额的替代性占领更加明显，市场份额由2003年的1.7%上升到2.2%。2016年最新软件行业商业计划书范文建造师考试_建筑工程类工程师考试网。在中间软件领域里，更多的中间件软件产品进入市场，国产中间件软件与国外产品在市场占有率上的差距日益缩小，网络安全软件不断推陈出新，工作流软件、协同软件等应用迅速铺开;在应用软件中，办公软件新品迭出，行业应用解决方案也有了大幅度的增长，产品供应基本满足用户需求。【目录】

软件销售工作工作计划

软件销售工作下半年工作计划一、现状分析从本月22日上班到现在已有一周的工作时长，就目前来看，我个人还处于对公司以及公司产品的认识阶段，对公司以及公司产品还不够深入的了解。从近期与客户交流情况分析，我个人存在以下几方面的不足(肯定不只这些，我水平有限只能发现以下缺点，如领导发现我的缺点还望指点，我会悉心听取教诲并努力该改正) 1、我对公司以及公司产品没有深入了解，对产品的操作流程以及报价还不是很清楚。 2、我对怎样挖掘潜在客户还没有最好的方法，还处于摸索阶段。 3、我对网站评估的相关工具，如百度指数、百度收容量，网站综合排名等工具还不是很熟悉，对怎样去评价一个网站是否属于网络营销型网站还不是很了解。 4、我对判别一个网站是属于哪一种类型欠缺了解。 5、我对客户提出的问题有时不能给予及时的回复，原因是自己对某些问题根本就不了解。 6、我对房地产行业缺乏了解，知识面不广。 7、我对百度推广方面的认识还够，缺乏相应的学习。

8、我跟客户的交流技巧还有待改善。二、针对目前的现状，特制定近期工作计划 1、争取用3-5天的时间，全面、具体、详细地了解公司及公司产品。 2、多看看对手怎么做，通过对比学习，从而提高自己。 3、多了解房地产行业的动态，深入学习房地产相关方面的知识，争取每天写1致3篇这方面的博客文章。 4、多学习网络营销方面的知识，提升为客户服务的质量。 5、每天完成加q群、百度hi群(房地产相关方面的群)的任务数量，想尽一切办法提高加群的进入度。 6、不断摸索与客户的交流技巧，不断提高客户的成交量。 7、每天挖掘至少20个潜在客户。 8、定期/不定期的联系有意向的客户，回访已成交的客户。 9、每天工作后及时进行自我总结。

软件销售计划书范文3篇

软件销售计划书范文x篇亲爱的朋友，很高兴能在此相遇！欢迎您阅读文档软件销售计划书范文x篇，这篇文档是由我们精心收集整理的新文档。相信您通过阅读这篇文档，通过我们各位思想的碰撞，一定会激发出您写作的动力。还有，阁下能将此文档加入收藏或者转发出去，是我们莫大的荣幸，更是我们继续前行的动力。伴随着当前社会经济的不断发展,科学技术水平的逐步提升,网络逐渐进入企业及百姓的日常工作及生活中,并发挥着十分重要的作用。软件的销售及服务越来越受到人们的关注。本文是为各位整理的软件销售计划书范文，仅供参考。软件销售计划书范文一：一、软件销售现状 XXX展示软件从200x进入公司以来，对外销售的对象主要有卖场、汽车行业、婚纱行业及触摸屏生产厂商，从实际完成的销售情况上看，上述行业只停留在认知阶段，没有销售出一套，只有公司在做项目的时候，把软件捆绑在项目上给用户。二、原因分析 2.x价格定位分析公司对软件的销售价格为统一价，没有根据企业的规模、性质、需求、选择等方面考虑，如小中型企业主要关心的是价格、

应用，大型企业主要关心的是成功案例、应用和服务。2.2销售团队分析销售人员的主动性、积极性不高，没有做到“销售”释解的定义，只是为完成公司交代的任务，做的是面的工作，没有质的工作，而且没有建立一种长期相互交往的姿态。市场部没有方向、销售策略，没有建立、发展潜在的客户群体。2.x软件制作团队分析 XXX软件在展示方面具有一定优势，而制作团队能不能把它用现代艺术、审美的手法表现出来，给观众带来视觉上的享受则是关键。需要专业美工团队作为它的载体。三、销售计划 x.x市场销售针对市场潜在的用户如汽车xS店、知名品牌店等，主要靠联系、跟踪商谈等基本方法，计划销售额基本下线为x套/年，单套软件(含制作)定价为x0000元，其中人员提成xx%，制作团队xx%，税金xx%。 x.2嫁接销售把产品嫁接在相关的配套设备厂商或商业活动上，在比较高端的展会里向参展商采用销售、租赁的方式，帮助参展商制作宣传页，提供软件、硬件设施，租赁定价为xx00元/天，其中硬件

XX软件商业计划书

MM软件商业计划书慨述 1．背景和问题 WWW）已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。 2．目标和解决方案 “MM软件”将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。“MM软件”既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机： ?MM软件”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。 ?MM软件”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。 3．产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台 MM软件”为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。 4．公司和管理 5．业务体系：以广告和商用信息收入为主 MM软件”的潜在最终用户，同时有超过一百万的商业用户会成为“MM软件”的潜在商业用户，而且这个数字还在高速增长，这个数字对任何企业都是极有吸引力的，由于软件和服务对于最终用户来说是完全免费的，而商业用户只需要及其低廉的费用就可以想所有最终用户发布广告信息和商用信息。假设每年平均从每个商业用户获得100RMB的收入，则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微不足道的。“MM软件”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。

6．融资：第一轮的投资者将会有68％的内部收益率（IRR）增长预测显示，在第五年“MM软件”将会有6000万RMB的销售额，且税后净利占销售额的21％。到那时，“MM软件”将会覆盖全国，员工90人。创办人将提供500，000RMB的初期投资，“MM软件”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中，“MM软件”将给投资500万RMB的投资人60％的股份，这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后，将需要1000万RMB的再投资，主要用于市场开拓费用。在这之后的12至15个月，还将需要500万RMB的投资。在运行五到六年之后，就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算，对于第一轮的投资者将会有68％的内部收益率。产品和服务 1．当前情况：网上趋势和市场动力在过去的几十年里，网络已发展成大家不断谈论的“信息高速公路”的支柱。对于互联网的使用已经不再限于政府机关和学术研究，而变成广大用户的工具并带来潜在收益。根据最近的调查显示，全中国已有800万人使用互联网，并以每年100％的速度增加。在如此高的使用频率下，各种规模的企业都不约而同的发现了网络的优势。 2．用户交流和网上商务万维网带来的最大好处是它为身处世界各地的用户提供了一个交流的机会，但是信息的不集中使得目前无法做到真正的交互。 ? 可以交流的同伴。 ?MM软件”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。交互性和协作性体现出互联网全新的价值。在不久的将来，他们将体现出全新的广阔的商业价值。 3．“MM软件”正是我们所需要的产品 “MM软件”是一个互联网的软件包，它不仅提供方便的网上交互，而且为商务提供一个广阔、快捷、近乎免费的商务平台。（见图1） ?MM软件”为消费者提供多样的同类型用户协作。例如，浏览同样页面的用户间的交互，网页留言，用户特征分类，主题查询等等。做到消费者能够轻易的和同主题的用户进行协作。 ?MM软件”为商务用户提供了一个理想化的信息平台。在大量的最终

2019年软件销售计划书

软件销售计划书计划书是党政机关、企事业单位、社会团体对今后一段时间的工作、活动作出预想和安排的一种事务性文书。软件销售计划书有哪些？以下是小编为您整理的相关资料，欢迎阅读！软件销售计划书【一】多年来，我一直从事软件销售工作，我是从一个完全不懂软件的人到现在的成就，其中的心酸与成功一言难荆我们都知道，软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理，决定了软件企业市场营销成败的关键。以下是我做出的软件销售工作计划：根据以往的经验之谈，我对年度销售工作计划做了六方面的内容： 1.背景和问题互联网和万维网(www)已经成为世界范围内的信息高速公路和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举一个简单的例子，即使是在世界杯的决赛期间，一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。 2.目标和解决方案我们的软件名称将为您解决这个问题。在网上冲浪的人们不论处于何方，总是可以看见周围的人们，就像现实生活中的一样。软件名称既是一个最终用户使用的万维网上的协作软件，又为企业提供了无限的商机：软件名称以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台。软件名称为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。 3.产品：为全互联网用户提供简洁方便的交互平台软件名称为最终用户提供一个免费的交互平台，同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。 4.公司和管理

2020年软件销售工作计划范文

2020年软件销售工作计划范文 2020软件销售工作计划(一) 以下是该软件销售工作计划的具体内容：一、现状分析：从本月22日上班到现在已有一周的工作时长，就目前来看，我个人还处于对公司以及公司产品的认识阶段，对公司以及公司产品还不够深入的了解。从近期与客户交流情况分析，我个人存在以下几方面的不足(肯定不只这些，我水平有限只能发现以下缺点，如领导发现我的缺点还望指点，我会悉心听取教诲并努力该改正)： 1、我对公司以及公司产品没有深入了解，对产品的操作流程以及报价还不是很清楚。 2、我对怎样挖掘潜在客户还没有最好的方法，还处于摸索阶段。 3、我对网站评估的相关工具，如百度指数、百度收容量，网站综合排名等工具还不是很熟悉，对怎样去评价一个网站是否属于网络营销型网站还不是很了解。 4、我对判别一个网站是属于哪一种类型欠缺了解。 5、我对客户提出的问题有时不能给予及时的回复，原因是自己对某些问题根本就不了解。 6、我对房地产行业缺乏了解，知识面不广。 7、我对百度推广方面的认识还够，缺乏相应的学习。

8、我跟客户的交流技巧还有待改善。二、针对目前的现状，特制定近期工作计划： 1、争取用3-5天的时间，全面、具体、详细地了解公司及公司产品。 2、多看看对手怎么做，通过对比学习，从而提高自己。 3、多了解房地产行业的动态，深入学习房地产相关方面的知识，争取每天写1致3篇这方面的博客文章。 4、多学习网络营销方面的知识，提升为客户服务的质量。 5、每天完成加q群、百度Hi群(房地产相关方面的群)的任务数量，想尽一切办法提高加群的进入度。 6、不断摸索与客户的交流技巧，不断提高客户的成交量。 7、每天挖掘至少20个潜在客户。 8、定期/不定期的联系有意向的客户，回访已成交的客户。 9、每天工作后及时进行自我总结。 2020软件销售工作计划(二) 1.背景和问题互联网和万维网(WWW)已经成为世界范围内的"信息高速公路"和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长，对于最终用户来说，随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长，最终用户间的交互性越来越差，传统意义上的交互已经无法满足用户的需求，举

软件产品销售计划书

软件产品销售计划书篇一：软件市场营销计划书软件市场营销计划书一、当前的营销状况分析当前贵州软件方面的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等。对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。

如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。二、销售策略根据市场分析的情况。销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施，因此，我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过程。

第一、销售准备。没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中，我觉得要学会：1、市场分析能力及对公司整体的认识。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。第二、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。第三、进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。 A：利用调查以及询问。调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，你透过询问能找到更多的资料，支持你说服你的客户。在调查以及询问中还要注意：1、事前调查； 2、确定调查项目； 3、向谁做事实调查；