车船用LNG业务百问百答
车船用L NG业务
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(第一期)
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前 言
《LNG业务百问百答手册》是由车船用LNG事业部规划发展部负责整理编辑制作完成的。手册对各区域实际业务中经常遇到的问题进行汇总、筛选、分类后，主要就客户所关心的一些问题进行解答。目的在于指导业务终端人员和开展销售项目开发时对业务知识更全面深入的了解，提升运营人员的运营水平，并统一口径，逐步形成业务模式。
本手册为第一期，共对50个问题进行了解答。随后事业部会分期逐步推出一系列问题解答手册，本期手册先提供电子版供大家参考，最后我们会将所有解答问题统一汇总、分类印发。
欢迎大家在阅读之后对本手册内容提出宝贵的建议或意见，如果在实际业务中还有其他问题，也可以随时联系车船用LNG事业部，我们会尽最大努力为您解答。
车船用LNG事业部 2012年9月27日
问题目录
1、LNG的主要用途有哪些？
2、加气站分类及特点有哪些？
3、各类天然气加气站的区别？.........................
4、一立方的天然气等于多少升柴油？天然气和柴油间如何换算？
5、LNG加气站有的地方用公斤计量有的地方用立方米计量，哪个更合理？
6、为什么LNG加注时有时加的多有时加的少？
7、LNG车辆加气量怎么计算？怎么知道何时需要加气？
8、LNG车辆加气时间长吗？加一次气要多长时间？
9、LNG重卡、客车续驶里程是多少？比柴油车如何？
10、LNG车辆与柴油车辆的优势有哪些？
11、天然气汽车能使用柴油吗？
12、我更换了LNG车，要是你们的加气站停气了怎么办
13、LNG加注站网点较少，如何解决在外地加不到气的问题？
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14、车辆停运十天以上、LNG放散完后或车辆在外出现故障时，如何解决临时加气问题？
15、加气站的建设有那么快吗？手续不完备停气了怎么办？
16、你们的气源都是哪来的，有保障吗？
17、我车辆经常在**线路上运行，你们在这条线路上有加气站吗？
18、一座LNG撬装站日加气能力有多大？大约能够多少辆车使用？
19、车辆经常在矿区及复杂路况行驶，天然气会不会动力不足？
20、听说天然气动力不如柴油车动力好，是这样吗？
21、使用LNG怎么有的时候感觉经济性比较好，有的时候好像不理想呢？是不是气的质量有问题
22、使用LNG车辆需要注意些什么？
23、LNG价格会不会和柴油一样波动很大？等我们换了LNG车后LNG涨价了怎么办？
24、LNG重卡相比柴油重卡大约能节省多少燃料成本？
25、LNG车（搅拌车、水泥罐车、长途大巴、公交车、牵引车）实际运营中的百公里气耗量是多少，比柴油如何？26、为什么LNG气罐要时不时放气啊，会不会有危险
27、给天然气车加气过程中，加气站都要求车内不能做人，是因为不安全吗？
28、LNG的气瓶安全吗？会不会爆炸？
29、车辆发生事故或碰撞时，LNG会不会容易爆炸？
30、LNG车辆现在比较少，车辆售后维修如何保证？
31、LNG车辆的维修费用高吗？
32、柴油车可以改装成LNG燃料车吗？改装大概要多少钱？
33、LNG车辆会不会比柴油车自重会重，对记重收费来说会不会造成损失？
34、天然气发动机与柴油发动机比哪个寿命更长，更耐用？
35、水泥搅拌车能否用LNG作为燃料，效果如何？
36、LNG车为什么比柴油车贵，都贵在哪了？
37、与柴油车相比，LNG车辆特有的常见的故障是什么，应该如何排除？
38、LNG钢瓶需要定期年检吗？能和车辆一起年检吗？
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39、放散气挺可惜的，有什么办法能够减少钢瓶放散吗？
40、LNG场站放散气体如何进行回收？
41、LNG气瓶结霜与漏气是一回事吗？
42、LNG加气站安全检查内容？
43、目前双燃料重卡改装技术如何？改造后的动力是否有影响？
44、新奥建设LNG加气站的优势是什么？
45、人家别的供气企业能够提供购车LNG资金支持，你们公司有什么优惠？
46、我购买的柴油车3年后要当做二手车处理，LNG车会不会不好出手？
47、LNG客车、重卡、公交主要有哪些生产企业？
48、目前生产LNG车辆的厂商和发动机厂商有哪些？
49、使用LNG车辆国家有什么优惠政策吗？
50、公交车用LNG单燃料还能享受燃油补贴吗？◇ 1、LNG的主要用途有哪些？
1、民用：宾馆、酒店等公共设施。具有安全、方便、快捷、污染少等特点。
2、车船用：作为车船燃料使用，经济效益好、环保性能高等特点。
3、冷能用：作为冷源，速冷食品以及塑料、橡胶、海水淡化等用途。
4、工业用：作为工业气体燃料，用于玻璃厂、陶瓷厂、发电厂等。
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◇ 2、LNG加气站分类及特点有哪些？
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标准式加气站：主要适应于加气在3-5万m/天，占地面积在5-7亩左右，主要用于车辆较多、充装量较大的重型卡车或大
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城市的城际大巴。 3-5万m/天标准加气站主要设备 按双泵双液机设备配置 。
撬装式加气站：设备体积小巧，占地面积小；工厂制造，现场基本无施工，制造成本低；撬装设计，可以整体迁移，转到其他地方使用；设备工厂制造，供货周期短，投入运行快。
L-CNG加气站：该站综合性能比较强，既能充装LNG，又能充装CNG； 在LNG价格比较优惠的地区及较大的城市能充分发挥其效能。◇ 3、各类天然气加气站的区别？
根据气源的不同情况，可以分为以下几类加气站：
类 型说 明客 户
LNG加气站
槽车运输LNG气源，通过低温泵和LNG加气机
直接给LNG车辆充装LNG
城际大巴、公交、
重卡
CNG加气站
1、?母站：管道燃气供应CNG气源，可以给槽车，
也可以给公交出租车加气
2、?标准站：管道燃气供应CNG气源
3、?子站：槽车供应CNG气源
公交、出租车 LNG/CNG加气站 LNG和CNG两种气源合建站
城际大巴、公交、
出租车、重卡 L-CNG加气站
LNG通过增压、汽化后转化成CNG气源，通过柱
塞泵和高压汽化器将LNG气化后变成CNG,由
CNG加气机给CNG车辆进行加气
公交、出租车
LNG/L-CNG加气
站
LNG气源，CNG气源是通过LNG转化而成，是LNG
加气站和L-CNG站的合并，既可以给LNG车辆
加气也可以给CNG车辆加气
城际大巴、公交、
出租车、重卡
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04◇ 4、一立方的天然气等于多少升柴油？天然气和柴油间如何换算？
◇ 5、LNG加气站有的地方用公斤计量，有的地方用立方米计量，哪个更合理？
一立方天然气热值等于0.86升柴油；一方天然气产生的动力与0,75-0.8升柴油相当。
用公斤计量和用立方米计量实质是一样的，只是计量单位不同，根据地方习惯确定，不同地区计量单位应根据客户情况、市场情况等综合分析而确定。使用立方米为单位可以根据气化率的变化而调整销售价格，公斤则是较为普遍的计量单位。绝大部分LNG加气机都采用质量流量计，以公斤计量销售
偏差最小，若以标方计量销售，需考虑气化率指标定价，确保客户利益。
由于气源产地不同，LNG的密度、热值、气化率、温度会稍有差别，加注量略有波动，不影响加气计量的准确性。
LNG加气设备按照国家标准，定期由国家计量部门定期检定，确保计量的准确定。
◇ 6、为什么LNG加注时有时加的多有时加的少？（LNG充装经常出现450L的车载瓶罐，充装的LNG质量超200KG）
◇ 7、LNG车辆加气量怎么计算？怎么知道何时需要加气？
（1）LNG的计量方式与汽柴油相同，一种是以体积来计量，计量单位是立方米（汽柴油计量单位是升），一种是以质量来计量，计量单位是公斤（汽柴油计量单位是吨）。
根据不同地区的计量习惯，可以选择立方米或公斤作为计量单位。无论用什么计量单位，加气量是相同的，加气机都可以自动计量，换算关系是1公斤LNG大约与1.4方立方米天然气相当。
（2）LNG车辆驾驶室装有LNG液量显示器，与汽柴油车的油量显示一样，液量显示部分包括液量图标、液量刻度线、液量指针和液量值（L）。钥匙开关打开电源，显示屏全亮3秒后开始显示气瓶各参数值，包括液量值和气瓶压力值，客户可以根据剩余液量值选择加气时间，当液量刻度线低于液量警戒线(该数据由汽车生产商决定，液量警戒线一般为气瓶有效容积的12.5%)，液量刻度线红色线段，状态灯闪烁，提醒客户及时加液。
加注相同体积的LNG和汽柴油所需时间相当，LNG加液机最大加液能力150到200L/min,正常加气时间为3到5分钟。
◇ 8、LNG车辆加气时间长吗？加一次气要多长时间？
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◇ 9、LNG重卡、客车续驶里程是多少？
LNG车辆的续驶里程由车辆配备的LNG车用瓶体积和百公里耗气量决定的，续驶里程可以达到400到1000公里，和柴油车辆相当。
例如：LNG客车配备1个275升车用瓶可以存储大约140立方天然气，百公里耗气量约30方，可以续航400多公里；
LNG重卡配备2个450升的车用
瓶可以存储大约500立方天然气，
百公里耗气量50方，可以续航
900多公里。◇ 10、LNG车辆与柴油车辆的优势有哪些？
1、续驶里程长：重卡用450L瓶可行驶400Km以上，加气时间短。。
2、经济性更优：车辆节约燃油成本，设备简单，维护成本低，车辆超载效果更突出。
3、安全性高：LNG的燃点为650℃，比汽、柴油高；LNG的爆炸极限为5%—15% ，爆炸极限比汽、柴油窄，且气化后密度很低，稍有泄漏即挥发扩散。。
4、清洁环保：LNG组分纯，CO等排放量少，环境效果明显。
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◇ 11.天然气汽车能使用柴油吗？
目前国内天然气重卡都是使用单一燃料，即只能使用压缩天然气CNG或者液化天然气LNG，不能使用柴油。
因为柴油和天然气的工作原理差异较大，柴油为压燃式，天然气为点燃式，所以一般来说，汽油和天然气可以混合使用，但柴油和天然气不能混合使用。◇ 12、我更换了LNG车，要是你们的加气站停气了怎么办？
（1）新奥在全国100多个城市经营城市燃气和加气站业务，从来没有因为新奥的原因发生大面积停气现象，有着良好的品牌形象和信誉保证；
（2）新奥在广西北海、山西沁水、宁夏银川、湖南长沙建有自己的LNG工厂，现在日生产能力110万方，到2013年河北唐山、河南平顶山、江苏溧阳、江西九江和云南曲靖的LNG工厂都将投产，产能将达到330万方/日，并根据市场需求情况扩大产能，完全能够保证客户的需要。
（3）新奥能源下辖新奥能源物流有限公司, 具备一级道路运输资质，是目前国内最大的非管输LNG天然气承运商，拥有天然气专用运力500多台，外协运力1500多台，年运送能力达到6.5亿方，曾多次克服冬季资源紧缺、大雪封路及冻雨灾害
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的困难，保证按时将LNG运送给客户；
（4）新奥建有LNG应急保障体系，众多项目城市建有LNG储配站，在长株潭地区还建有规模庞大的储备库，储气能力1200万方,在其他区域和重点城市也将建设多座储备库。新奥能源现有LNG储配站6 0多座，LNG储存能力约1600万方，可为各地发展车船用LNG业务提供气源保障和储备调剂，同时在各地配备移动加液车解决临时加气等问题。◇ 13、LNG加注站网点较少，如何解决在外地加不到气的问题？
目前LNG加气站网点确实较少，加气站数量还不能像加油站那样方便，但随着发展，会不断增加，经常跑外地运输的客户可依据续航的里程定制好加气站点，比较发达的省份已基本满足了LNG车的续航要求，新奥能源已经在全国建设LNG加气站，并与全国各大经营商建立同盟关系，站点资源丰富，如您需要在外地加气，可联系新奥能源，新奥能源可以根据行驶里程、行驶路线定制相应加气服务站点，愿意为您服务。
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14◇ ◇ 14.车辆停运十天以上、LNG放散完后或车辆在外出现故障时，如何解决临时加气问题？
15. 加气站的建设有那么快吗？手续不完备停气了怎么办？
（1）尽量避免车辆停运；（2）车辆出现故障新奥可以提供移动加液车或拨打95158救援。
（3）放散完后需重新遇冷钢瓶，初次加液耗气量较多。撬装站在设备到位、具备施工条件的情况下需要半个月时间达到试运行； 加气站的建设运营，一般情况下都取得政府的同意，一般情况下不会停气，有应急解决措施。
◇ ◇ 16、你们的气源都是哪来的，有保障吗？
17、我车辆经常在**线路上运行，你们在这条线路上有加气站吗？
新奥能源现自有北海、晋城、银川、长沙四座LNG工厂，生产量达110万方/日，尚有唐山、平顶山、溧阳、九江LNG工厂正在建设，2012年将陆续投产，将新增产量140万方/日；在全国建有60多座LNG储配站，储配能力达3000多万方；与国内主要LNG工厂均签有长期采购协议，外部长期协议量320万方/日。目前我们在全国大部分地区都有LNG加气站站点，经常跑外地运输的客户可依据续航的里程定制好加气站点，比较发达的省份已基本满足了LNG车的续航要求，如您是一名客户，可联系新奥能源，我们可为您定制好加气站点，为您做好服务。新
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奥可以根据行驶里程、行驶路线定制相应加气服务站点。LNG加气站日加气能力不同，主要与设备配置有关，包括储罐、潜液泵、LNG加液机的数量，一般撬装站的配备为一台60立方米储罐，一台潜液泵、一台加液机，加气能力约1万立方米，可满足约50台公交车加气。
◇ 18.一座LNG撬装站日加气能力有多大？大约能够多少辆车使用？
◇ 19、车辆经常在矿区及复杂路况行驶，天然气会不会动力不足？
天然气车辆的发动机是发动机厂家根据天然气的特点设计的，能够满足天然气车辆的正常行驶，发动机的额定输出功率是同样的，对于陡坡、超载等特殊状况，天然气汽车起步加速时间稍长，但动力性不下降，客户可以按照自己车辆行驶状况和车辆载重情况，根据车辆厂商的推荐，选择合适车型。
同时天然气发动机在设计时已经考虑爆发力不足的情况，通过瞬间增加气量的方法来增加爆发力，气柴油比可达1.4，所以原厂设计的发动机基本不存在爆发力不足的情况。
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◇ ◇ 20、听说天然气动力不如柴油车动力好，是这样吗？
21. 使用LNG怎么有的时候感觉经济性比较好，有的时候好像不理想呢？是不是气的质量有问题
不是的，动力性不降低。这是因为汽车动力指标主要由最高车速、加速能力和最大爬坡度来表示，其影响因素有发动机的功率和扭矩，变速器的传动比分布，整车的总体重量等重要指标，天然气为动力与柴油的比较动力性能同功率的发动机基本相同，只是其加速性能略有下降。
由于产地不同，气源热值稍有差别，可能会对经济性有一些影响，但影响不大，此外，与车辆行驶环境、驾驶员熟练程度，驾驶习惯也有一定关系。
◇ 22、使用LNG车辆需要注意些什么？
答:(1)出车前LNG车辆的日常维护除普通车辆的日常维护项目外，还应该注意：
上车首先检查燃气泄漏报警器，如遇有故障灯亮应及时查找原因和报修，不得擅自操作；
燃气泄漏报警器
连接检查 检视气瓶、支架等连接部件的紧固情况；检查转换开关、仪表、阀门、管道连接、固定情况。
连接检查
气量检查 接通电源，打开点火开关（不起动发动机），检查气量显示器指示的气量，确保不影响正常运营；
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检查气量显示器
漏电检查 检查点火系统和发电机是否有漏电、跳火现象，如有应及时修理；保持LNG发动机清洁，特别是电气设备不得有油污。
(2)起动、行车
在起动发动机前，拉好手制动，将变速箱换至空档，在空档状态下，将钥匙转到“ON”位置，接通电源后检查各仪表指示是否正常后等待几秒后方可启动；起动时间不能超过10秒，连续起动要间隔半分钟；如果连续启动3次不能正常启动，则应仔细检查燃气系统以及电路系统有无故障；每次起动后，禁止大油门运转冷态发动机，冷起动后应逐渐提高发动机转速。起动时严禁猛踩油门。应怠速运行发动机1－3分钟才能逐步提速起步；发动机怠速时间严禁超过10分钟。
行车中应勤观察各仪表（开关）的工作情况，注意听察涉及气路的异响，选择良好路面行驶，防止对气路系统形成撞击，当感觉到有异常情况时，应立即停车，检查确认安全后继
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续运行。否则应立即报修，等待处理。
(3)回场后
回场后应检查气瓶、支架、管路、仪表、阀门等固定情况；检查气路有无漏气现象；检查汽化器热水循环水路的工作情况；清洁各仪表、阀外表面，关闭阀门；检查气瓶厢的封闭情况和加气孔盖的锁止情况，如有异常应立即报修处理；定期检查、清洁发动机的空滤；定期清洁供气系统中的天然气过滤器；定期清洁减压器的加热水循环系统。
(4)LNG驾驶操作要领
LNG车同柴油车在驾驶操作上大体相同，但由于LNG发动机的本身特性，我们在实际驾驶时需注意以下几点：
起步
起步时应严格遵守一档起步的原则，严禁二档起步。
换挡
在行驶中可根据行驶的道路状况和车辆载重选择合适的档位，尽可能以经济车速行驶。正确驾驶、平稳地接合离合器，及时换档，避免突然加速和紧急制动，减少车身和动力系统的负荷。由于燃气车辆低转速时输出功率不高，使用的是电子点火系统，所以应改变以前的柴油车驾驶习惯，在加档前可适当提速，但仍应尽量保持发动机转速在1200-1500转/分时换档。
(5)使用过程中的其他注意事项
检漏时，驾驶员师傅们可用矿泉水瓶自制肥皂液并随车携带，以方便检查漏点；
如有天然气泄漏，处理时需做好自身防护工作，各类接头尽量以紧固为主，避免拆卸管路接头，以防低温腐蚀；
处理故障时如阀门被冰块冻住，应使用温水解冻后，方可
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操作，不能用锤或其他物件敲击冰块；
不得用手直接接触低温管道，如需接触需戴好防护手套；
在充装、维修时需戴护目镜、脸罩、绝热手套，禁止驾驶员私自操作；
严禁用水冲洗发动机，当车辆过积水路面时，应减速慢过，以避免水溅到电器元件上，造成短路，损坏电控系统；
气瓶在熄火后或行驶中阀体周边出现结冰属于正常现象，如果发动机长时间不工作而阀体周边出现结冰，说明阀体出现泄漏，应即时处理。◇ 23、LNG价格会不会和柴油一样波动很大？等我们换了LNG车后LNG涨价了怎么办？
国内投运的LNG工厂已经有50多个，LNG接收站5个，在建的LNG工厂和接收站有数十个，随着西气东输、川气东送、海气上岸、国外天然气大规模引进、国内管网建设日趋完善，管输气资源日益充裕， LNG将主要用于车船燃料，LNG资源充足，LNG价格相对稳定，受国际原油价格波动影响很小；
新奥和客户签订长期合作协议，约定LNG销售价格和价格变动机制，明确双方责任义务，保障双方的共同利益。
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◇ 24.单燃料LNG重卡相比柴油重卡大约能节省多少燃料成本？
根据不同地区的柴油价格和LNG价格，使用LNG车后，节约的成本不同：以山东为例，柴油车百公里耗油量50升，每升柴油7.32元；油气比按照1:1.3计算，LNG重卡百公里耗气应为65立方米，每立方米LNG销售价格按照4.2元计算，柴油车百公里燃料费为366元，LNG车百公里燃料费为273元，百公里节省燃料费93元。
不同地方、不同时期，不同车辆节约程度不同，一般节约20%以上。◇
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25、LNG车（搅拌车、水泥罐车、长途大巴、公交车、牵引车）实际运营中的百公里气耗量是多少，比柴油如何？
26．为什么LNG气罐要时不时放气啊，会不会有危险？
LNG车辆实际运行中百公里耗气量与同功率的柴油车相比，根据不同气源地气质的影响，大约1.3方左右天然气替代1升柴油，例如：百公里油耗40升的重卡，同功率的LNG重卡百公里耗气大约50方左右。
若长时间不使用液化天然气汽车，因气瓶内液体不断气化，导致气瓶内压力不断增大。当压力超过一定值时，气瓶的副安全阀自动打开泄压，保证气瓶安全，在副安全阀失灵或发生故障时，主安全阀工作，从而保护气瓶的安全；当发生意外事故如气瓶外壳被外力破坏、真空失效或系统压力急剧升高时，主、副安全阀先后打开泄压，保证车辆的安全。气瓶放气
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时因为主要成分为甲烷，甲烷比空气轻，易挥发，不容易聚集发生危险。◇ 27．给天然气车加气过程中，加气站都要求车内不能坐人，是因为不安全吗？ 安全性方面，
燃点对比：柴油：燃点220℃；汽油燃点427℃。但汽油挥发性强，汽油蒸汽要对柴油燃点低，液化石油气（LPG）:燃点490℃，天然气：燃点650℃。
比重对比：液化石油气（LPG）: 与空气比重1.5～2，发生泄漏时往下沉积，易造成爆炸的安全隐患。天然气（NG）：与空气比重0.58～0.79，发生泄漏时会很快往空中挥发，不易造成安全隐患。
爆炸极限对比：液化石油气（LPG）：1.7%~9.7%。 极易发生爆炸。天然气（NG）：爆炸极限5～15%。 不易发生爆炸。
压力对比： LNG比CNG充气压力低，约为CNG充装压力的1/40，不易泄漏。LNG充装压力仅为0.5MPa，CNG充装压力却是
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2销售知识百问百答
销售知识百问百答 1.你们的价格太高，你们可以优惠点吗？ Q：The price of your product is too high, can you give me discount？ 你对我们的产品有了解吗？如果你还不是很了解，那你也就不能判断我们的产品是不是贵了。实际上，我们的价格很合理，和那个产品比起来使你看起来我们的产品更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，一分价钱一分货。 A：Did you know our product? If you don’t know much about it, you can’t judge whether our products are expensive or not. Actually, the price is reasonable , which product is cheaper than our product ? In the shared market, our products in same grade are not cheaper than us. The quality of our product is match with the price . 2.你们的产品好不好，质量能保证吗？ Q: Can you guarantee the quality of product? 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期 的合作。 A: Sure,high quality give us confidence to do business with your company. Long-term cooperation is what we need most instead of short-term cooperation. 3.出了质量问题怎么办？ Q：How do your company deal with the problem on quality ? 答：我们公司在这个行业做了7年了，已经有了一定的口碑了，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的 质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。A：We have 7-year experience in the field of auto led light. High quality and perfect service earn us great reputation. We will have a detailed analysis of the problem. If our product is unqualified，we will deal with the problem according to contract. You have no need to worry about following problem. Our team will provide you great service. 4.质量跟XX比怎么样啊？ Q: Comparing with XX ,What is your advantage of your product quality ? 答：我可以这样说我们公司的产品，同档次的我们性价比最高，同价格的我们绝对是最好的。为什么这样 说呢，我们走的是高端市场，厂房也是自己建的不要房租费，同行业比的话，价格绝对是有优势的，这样 才能在以后将要发生的价格战中不至于束手无策。 A: The advantage is that our product is the most cost-effective among products of same kind. Reasonable price helps us avoid being at a loss in price war . 5.你们的价格能不能在低些呢？ Q:Can you give me lower price ? 答:您想的是低价格的东西还是利润高的东西啊，可以说我们的价格绝对是最低的了，比我们还低的，只有两中可能，一：跟我们不是一个档次的，二：质量是没什么保证的。能做到我们这种性价比还不是随便就 能做到的，有实力的.有句话叫：钱不是省出来的，是赚出来的，X老板您看我们是不是在销售策略上多谈一些呢？ Q: Low price and high profit, which aspect your company like best? Absolutely, the price is lowest. Two factors lead to a lower price of product,one factor is its lower grade, another factor is poor quality. We are always committed to offer our customers with cost-effective products.There is a old Chinese saying that it’s wiser that we earn money , not save money. Mr X,i think we can have a further discussion about the sale strategy. 6.说实话，我们没听过你们这个牌子啊。 Q: To be honest, we are strange to your brand of product.
销售技巧说辞
销售技巧（销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用） 1．推销的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。 22.彼此时间都珍贵，爽快才不会浪费时间。 23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。 24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。 25.在销售过程中要讲究技巧。 26.有时沉默是金。 27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售
(完整word版)销售业务流程
销售业务流程 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理，应当对现行销售业务流程进行全面梳理，查找管理漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度，明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图，具有普适性。企业在实际操作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程，主要包括销售计划管理、客户开发与信用管理、销售定价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上，结合企业生产能力，设定总体目标额及不同产品的销售目标额，进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计划，以支持未来一定期间内销售额的实现。该环节主要风险是：销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。 主要管控措施：第一，企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划，在此基础上，结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理
企业应当积极开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。该环节的主要风险是：现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式，灵活运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。第二，建立和不断更新维护客户信用动态档案，由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续跟踪和监控，提出划分、调整客户信用等级的方案。根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、调整及相应审批。该环节的主要风险是：定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或者企业形象。 主要管控措施：第一，应根据有关价格政策、综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手情况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准。第二，在执行基准定价的基础上，针对某些商品可以授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执行人必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅自突破。第三，销售折扣、销售折让等政策的制定应由具有相应权限人员审核批准。销售折扣、销售折让授予的实际金额、数量、原因及对象应予以记录，并归档备查。 （四）订立销售合同 企业与客户订立销售合同，明确双方权利和义务，以此作为开展销售活动的基本依据。该环节的主要风险是：合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。
销售说辞百问百答(清晰整齐)
销售百问 目录： 项目规划： 1、你们的开发商、投资商是谁？在北京（全国）实力怎么样？ 2、曾经开发过什么项目？获得过什么奖项？ 你们项目的规划设计单位和建筑施工单位是那家啊？简单介绍一下？ 你们项目的园林设计单位的全称？他们的设计风格是？ 3、你们的项目得过什么奖项目吗？ 4、你们项目的设计理念是什么啊？ 如“银达广场”有什么含义吗? 5、你们的项目占地面积多大？ 6、建筑面积呢？配套面积是多少？ 绿化率、容积率、建筑密度、使用率分别是多少？ 容积率3.2，绿化率35%，建筑密度17.5%，使用率75% 7、地上、地下的面积各是多少？ 地上264043平方米，地下48024平方米； 8、你们项目的总投资额是多少？ 我们自身开发实力强劲，并无向银行借贷，项目总投资额约xxx个亿左右。 9、你们项目以前的用地是什么地啊？居民区？工厂？荒地？ 荒地 10、你们项目的工期是怎么安排的？什么时候竣工交房啊？统一管理吗？ 我们项目共项目分两期开发，交付使用日期为2008年XX月前；，二期工程2010年底交付使用，两期工程统一管理； 11、一期、二期分别占地多少面积？绿化率是多少？ 一期建筑面15万平米。绿化率达35%； 12、一期、二期各有多少栋楼？多少层？
一期共有四栋楼，6 7 8 9号楼，6 7 8号楼32层，9号楼23层； 13、一期的开盘时间？什么时间可以交楼？什么时间可以入住？ 一期开盘时间2007年8月下旬，2008年9月交楼使用； 产品位置： 14、你们项目具体位置在那？ 15、你们项目四周边界是那几条路？ 周边交通状况： 16、有什么公交车可到达？ 目前，公交线路322、342、728、846、928、938支4区间多路可直达市区；17、营运时间一般几点啊？ 大部分公交路线的营运时间为早6：00至晚10：30； 18、项目附近有什么高速路、公路？ 京通、京哈、京津唐等5条高速路，运河大街、通香路、通马路等5条一级公路和朝阳路、朝阳北路、潞苑北大街、六环路等5条主干路； 19、我们开车从市区出发，应该怎么走才能到你们项目？（自驾车路线） 20、从你们项目去首都机场方便吗？ 十分方便，向北可达机场高速路； 21、你们项目距离市区、中心商圈有多远的路程？ 距离国贸13km，天安门 20km，首都机场16km； 区内交通： 22、小区内的道路系统是如何设计的？有什么特点吗？ 23、小区内设有班车吗？如果班车时间是如何规定的？ 24、你们的小区有几个出口？主要出口是那个？ 有2个出口，西侧和北侧出口，主要出口是西侧出口；
销售说辞100问
销售说辞100 问 1、项目所在的具体位置？眉州大道与大雅街交汇处 2、项目未来政府规划？项目周边待拆迁为何种用地？四川省汇都房地产开发有限公司眉山市中心唯 3、项目周边有无类似知名度较高的项目，有何特点？燕语林森 4、项目总占地面积？ 亩 5、项目建设用地面积？ 6、 7、项目建筑密度？ 35% 8、总建筑面积？ 住宅总建筑面积69462 m2会所1090 m2 9、容积率？ 10、绿地率？ % 11 、绿化率？ 12、建筑风格？纯多层英伦风 13 、一梯几户？两户 14、项目总套数？ 636 户 15 、各栋楼间距？ 18米 个纯多层英伦华宅一层商铺7400 m
16、房屋层高多少？ 米 17、项目交房时间？ 18、房屋结构形式 混合 19、房屋各栋的公摊率？ 20、 项目主要施工单位名称？资质？有无承建大型知名项目案例？ 21、项目建筑设计单位？以往设计过哪些作品？ 22、 采取了哪些措施保温、隔热、隔音？是否达到国家节能标准？ 23、房价多少？在价格未确定前统一说辞？ 24、销售户型面积区间？户型特点及创新度？ 25、外墙的材质及颜色？ 26、外墙及内墙厚度？ 27、房屋内部墙体的厚度？ 28、房屋内部管道井，通风口位置？ 29、电梯的品牌及速度？ 30、楼梯的宽度？ 31、楼梯间地面，天棚，栏杆材质？ 32、窗户玻璃材质，厚度，颜色？ 33、给水管，排水管材质？ 34、配套车位有多少？ 汽车停车位165 个非机动车停车位700 个35、车位是地面还是地下？ 地上地下均有 36、地下停车入口减速装置的材质？ 37、地下停车场进出方向？ 38、地下车位人行出口有几个，出口位置？ 39、车库的层高是多少？ 40、小区有无非机动车位停放处？ 41、停车是否会采用一卡制？
业务洽谈的技巧
业务洽谈的技巧 一、与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍： １、问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。 ２、对其他人也要点头致意。 ３、作自我介绍时应双手递上名片。 ４、打招呼时，不妨问寒问暖。 二、话题由闲聊开始。 １、接待过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方接受订单，要通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，才是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 ２、与客户闲聊时切勿忘掉，通过闲谈要达到一定性目的。（客户喜欢什么风格、颜色、心理价位） ３、注意尽量少谈政治、宗教问题，以免因观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。 ４、注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取得好感。 ５、见好就收，一旦发现对方某一话题不感兴趣，应立刻打住，再找其它话题。 ６、在交谈过程中，不论对方意见如何，都要虚心听取，不能反驳（设计方面除外） ７、在涉及其他企业时，注意不能使用攻击性语言，不能出口伤人（如：
不好意思友情提醒告知对方媒体暴光等） ８、切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题，因而应将话题向企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导，由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈，应不断地提供业务相关的实用信息： a、结合业务洽谈要点（见附页）。 b、预算表案例给对方看，优惠内容在什么地方。 c、本次展会有优惠活动。 三、洽谈受阻应急技巧： １、最重要是乐观地对待失败，有坚定的取胜信心，不必垂头丧气，更不能自寻台阶顺势而下，这时须保持冷静的头脑，化被动为主动，冲破障碍，方能柳暗花明，绝处逢生。 ２、客户若感觉价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质政策，然后举实例，与同类产品比较（如：１、使用优质材料２、环保材 料３、工艺规范化、标准化）。 ３、若对方犹豫不绝时，应集中力量，打消其顾虑，反复恳请签单。 ４、若对方对自己的工作提出讥讽时，如“你的嘴可真厉害”或“你可真难对付”之类语句，你首先应向对方表示歉意，讲明为了工作，属不得已而为之。 ５、若对方默不作声，有问无答时，应直接提出自己的看法：不利于双方交流。如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：１、寻找新话题。２、反复讲明来意。３、询问对方最关心的问题。
4.5化工产品销售业务流程
4.5化工产品销售业务流程① 一、业务目标 1 经营目标 1.1 获取经营利润。 1.2 扩大市场份额。 1.3 保证资产安全,降低货款回笼风险。 2 财务目标 2.1 核算规范,保证销售收入及应收账款的真实、准确、 完整。 3 合规目标 3.1 产品销售符合国家有关法律、法规和股份公司内部 规章制度。 3.2 产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和股份 公司内部规章制度。 二、业务风险 1 经营风险 1.1 随意降价导致收入减少。 1.2 擅自提价导致市场丢失。 ①本流程适用于集中销售化工产品的国内销售业务。
1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。 1.4 未经审核，变更产品销售合同示范文本中涉及权利、 义务的条款导致的风险。 2 财务风险 2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款, 导致财务 数据失真。 2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。 3 合规风险 3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和股份公司内 部规章制度，受到处罚。 3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和股 份公司内部规章制度的要求，造成损失。 三、业务流程步骤与控制点 1 编制销售计划 1.1 化工销售区域分公司依据相关分公司（控股子公司） 生产计划和市场情况，编制月度产品销售建议计划， 报化工销售分公司。 1.2 化工销售分公司将各化工销售区域分公司销售建议 计划汇总，根据化工事业部下达的企业生产和销售 计划平衡后，下达销售计划给各化工销售区域分公 司执行，并报化工事业部备案。
1.3 化工销售区域分公司根据与客户签订的年度销售合 同执行情况和客户当月采购意向，编制分产品到客 户的月度销售计划。 2 客户主数据维护和信用审核 2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在ERP系统中维 护客户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级 别或零信用。 2.2 化工销售区域分公司产品和财务等部门共同建立客 户信用动态档案，并至少每年更新一次，由不相容 岗位人员提出划分、调整客户信用等级的方案；根 据客户信用等级和化工销售区域分公司信用管理细 则，拟定客户信用具体的限额和时限，经产品及财 务部门负责人审核后，报化工销售区域分公司信用 管理领导小组（经理任组长）审批。财务部门根据 审批结果在ERP系统中维护信用主数据。 2.3 化工销售区域分公司相应责任人在客户信用限额 内，按照规定权限签订赊销合同并签订《货款回笼 责任书》(单笔或汇总)。 3 确定销售价格 3.1 国家统配产品或股份公司内部配置产品的价格，由 化工销售分公司转发相关定价文件，各化工销售区 域分公司按文件规定执行。
百问百答范本-商业销售答客问
泺安广场商场销售答客问 第一部分：项目投资建设 1．开发商情况 2．建筑设计单位情况 3．施工单位情况 4．监理单位 5．公寓预售手续是否齐全 6．土地使用年限是多少年从哪一年到哪一年 7．什么时候开工什么时候竣工 第二部分：项目规划设计 1．商场的总建筑面积各是多大各楼层面积分布 2．是否设有停车位设在地上还是地下总计有多少个车位 3．商铺建筑结构如何 第三部分：项目建筑设计 1．商场共有多少个铺位铺位的面积是多少 2．商场层高是多少净高多少 3．整个小区占地多少亩总建筑面积有几种物业形态比例各是多少4．绿化率容积率建筑密度 5．整个商场道路系统构架、出入口选择、电梯及楼梯设置 第四部分：项目配套
1．商场内是否设有银行及自动提款机 2．公寓内是否设有小型超市 3．公寓内有何服务配套设施 4．商铺/公寓的每户用电负荷是多少千瓦 5．商铺/公寓是否有暖气或中央空调收费按什么标准6．商铺/公寓配有运货电梯吗 7．商铺/公寓是否配有智能化系统 8．商铺是否配仓库 9．是否属于全封闭物业管理 10．物业公司是哪一家收费标准 11．物业的安全保卫措施都是哪些 12．水电的收费标准 13．商铺/公寓的装修标准是什么 14．商铺/公寓公共部分的装修标准是什么 15．车位出售产权还是使用权如何收费 第五部分：销售 1．商业运营公司是哪一家成功的商业项目有哪些 2．向用户收取的商业运营费用按什么收取都包含哪些内容3．客户如果自营商铺与委托商铺所交管理费是否一样4．贷款银行是哪一家首付与贷款年限是怎样的 5．自营客户所经营的品牌必须遵照商场的产品位置分类吗
6．对自营客户有哪些优惠措施 7．销售商铺/公寓所需的合同和销售住宅的合同是一样的吗8．商铺的销售合同中是否包含铺位位置图 9．如何进行商铺托管、品牌转代理如何收费 10．商铺/公寓的房屋维修基金和房产契税与住宅一样吗11．商铺内是否可以做银行、邮局等配套行业
支付宝扫码支付业务谈判技巧
支付宝收款系统八大核心优势 一、手续费率低 根据银联要求，餐饮、娱乐、奢侈品等行业的标准收款手续费为1.25%，即：1万元手续费为125元；而支付宝不分行业，手续费均为0.6%，即：1万元手续费仅为60元，比传统收款方式节省一半以上收银成本！ 二、到账速度快 目前为止，传统银联收款渠道到款时间皆为次工作日到账模式；支付宝到账为立即到账，秒杀传统所有银联收款方式！ 三、尊享多种优惠活动 支付宝商户可参与支付宝官方不定期举办的各种优惠活动。例：去年双十二支付宝斥资1亿元联合两万线下门店举办5折的优惠活动，优惠部分的差价直接由支付宝官方进行补贴，消费者享受了折扣的同时，商家亦赢得了活动带来的巨大的客户流量！ 四、收银=收集客户信息 五、多店面，多终端统筹管理 有多个分店或收银员时可设立多个登陆账户分别收银，可单独规划权限，后台统一由指定的财务专员管理，资金安全有保障！ 六、合理避税，省的就是赚的！ 此收银系统款项为秒到，款项到企业支付宝账户后即可随时用来购置原材料，向其他供应商支付宝转账（无手续费），或者提现至法人、财务银行卡内（可当天到账），比传统银行转账更方便，更快捷，费用更低！ 七、收款效率高、资金安全有保证 通过支付宝钱包付款，只需扫一扫即可完成，比传统的收款-验钞-点钞-找零这繁杂的程序相比，支付宝收款更便捷。同时也可以有效防止假钞等现金风险的发生，资金安全无忧！ 八、o2o闭环的必备神器，大势所趋 支付宝让商家扫用户手机付款码变相重返线下市场此前曾宣布退出线下pos市场的支付宝，近日正在宁夏、江西等地布局线下支付业务。同时，相比此前被暂停的二维码支付业务，支付宝目前选择让商家扫顾客手机上的付款码，从而规避了央行禁令。多位业内人士指出，支付宝重返线下支付市场，是在拓展自身的移动支付业务。同时，线下支付市场关系到衣食住行等诸多领域，市场蛋糕巨大，会是未来各家企业的“抢食”重点。 支付宝“变招”避央行禁令重返线下市场 线下支付或成2015年支付行业争夺重点。 值得注意的是，支付宝此次全面重返线下市场，也被一些业内人士解读为向“银联发起总攻”。 对此，一位支付宝方面人士向记者分析指出，目前，支付宝做的实体收单场景与传统银行卡不同，都是小额的零钱场景。另据业内人士透露，目前，二维码支付标准的最后一版意见稿已经报由相关的调研小组审批，通过之后，还要报送央行主管副行长审批，如获通过，二维码支付标准应该就能正式出台。 业内戏称向“银联发起总攻” 《每日经济新闻》记者注意到，早在2012年3月，支付宝就宣布投入5亿元重兵布局线下pos业务。不过，2013年8月，由于某些原因，支付宝停止了所有线下pos业务。 此前的2014年12月9日，阿里巴巴宣布线下的近100个品牌、约2万家门店将参与“双十二”活动，在12月12日当天使用支付宝钱包付款即可打5折，范围涵盖餐馆、甜品店、面包店、便利店等多个日常消费场所，多家知名餐饮和大型超市卖场也配合推出了五折活动，这被看作是支付宝宣告正式重返线下市场。
房地产销售百问百答
销售百问 1. 项目地理位置? 路网格局？ 2. 开发商背景? 3. 承建商名称及资质？ 4. 建筑设计公司及设计理念？ 5. 物业管理公司及资质？ 6. 项目所在地区及周边规划？ 7. 社区、组团内有什么配套？ 8. 社区道路规划布局？ 9. 政府提供哪些基础配套？ 10. 项目规划理念？建筑风格？居住理念？服务理念？ 11. 小区规划布局具体情况？ 12. 项目总占地多少亩？ 13. 各组团占地面积多少？ 14. 各组团总户数？ 15. 各组团的动工时间、开盘时间、交房时间？ 16. 南、北地块的动工时间（目前销售人员的统一说辞）？ 17. 项目总建筑面积？ 18. 项目绿化面积？ 19. 项目容积率？ 20. 公摊率？ 21. 户内使用率？ 22. 各种户型有无使用率的差别？ 23. 基本层数？
24. 园区规划休闲场所是否有适合不同年龄的需要？ 25. 社区里的水景是怎么做的？它是循环水吗？会出现‘死水’吗？ 26. 小区内的商业配套如何？ 27. 商业街的规模如何？多长？共有多少商铺？ 28. 商铺的招租主要对像是哪些？ 29. 商铺会不会对小区的住户有影响？ 30. 附近有无大型的酒家？卫生情况如何？ 31. 业主出入口的设置是否受商业街影响？ 32. 会所设在哪里？ 33. 会所有健身场所？ 34. 会所有哪些设施？ 35. 会所的产权归谁？（开发商） 36. 会所何时可全面交付使用？ 37. 会所是否位于最早入伙区域？ 38. 会所是否收入会费？收费标准？ 39. 会员可否带朋友入场？ 40. 有哪些项目需要另外单独收费？ 41. 有无免费娱乐设施？ 42. 会所里有公用游泳池吗？ 43. 社区里的水、电有无应急措施？ 44. 小区的天然气是怎么收费的？ 45. 房屋产权的年限是多少？ 46. 签了确认书后还能更名吗，收费？ 47. 能退房吗？有没有违约金？ 48. 交房面积与合同面积不同怎么办？
销售业务流程
销售流程 寻找客户资料电话前的准备找负责人了解客户需求确定跟进方法促进成交后期的客户维护 电话销售流程图
销售细则 寻找客户资料：1、黄页2、网络3、广告牌4、电视广告5、 杂志6、报纸7、转介绍8、写字楼公司名录
9、114台查询10、地图11、公交车站牌站名 12、人才市场13、名片店14、展览会（各种 会议） 电话前的准备：1、笔、纸（左手拿电话，右手拿笔）2、坐姿端正（可站立打电话，提高激情）3、产品资料 的准备4、仪容仪表5、话术的准备6、积 极良好的心态7、客户背景资料8、明确打电 话的目的和目标9、为达到目标所设想所要问 的问题（6个电话）10、设想客户可能问到的 问题并做好准备（准备异议和抗拒点）11、设 想电话中可能发生的问题 找负责人：新客户开发开场白： 业务员：您好！请问是xx公司吗？ 客户：是的，有什么事？ 业务员：1、不好意思打扰您了，请问先生（小姐）咱们公司培训是由哪个部门负责？ 2、是这样的，我是北京时代光华昆明分公司的 xx，请问一下咱们公司的培训是由哪个部门 负责？ 3、先生（小姐）有件事麻烦您，除了你们老总 以外还有哪位负责培训这事？ 4、（适当赞美一下）先生（小姐）您好！感觉您
的声音特别的亲切，请问您贵姓？客户：我 姓xx。业务员：xx先生，顺便问问，您看咱 们公司的培训是由哪个负责呢？ 客户可能出现的回答： 客：①是人力资源部某某经理负责； 业：①、谢谢，请问贵姓？他电话是多少？ 客：②我们不需要； 业：②、请问是由您在负责培训这事吗？ 这时客户的回答有三种：是，不是，或者是有什么您就说吧 如果回答是：业务员应说：太好了，打通电话就直接找到您，请问您贵姓？ 如果回答不是：业务员应说：我想如果您不是负责这方面工作的话，可能对这个岗位的 需求不是很了解。难说负责这个工作的领导正需要这方面的信息呢 如果回答有什么你就说吧：业务员应说：a.是这样的，我这边有个非常重要（有价值）的 信息想跟负责培训的领导沟通一下…… b.这位先生（小姐）非常不好意思，冒昧打电话打扰您这边，不知您听说过时代光华没有？他是一家全国性质的专业培训机构，最近我们有一个非常不错的培训在咱们昆明举办，我这边想跟负责培训的领导沟通一下……
店面销售百问百答(终)
富安娜 FUANNA 店面销售百问百答 深圳市富安娜家居用品股份有限公司 2009年2月
目 录 1、产品篇 (2) 1.1套件类 面料 (2) 工艺 (5) 设计 (6) 保养 (7) 包装 (9) 1.2芯类 羊毛（羽绒）被 (9) 蚕丝被 (11) 其他被类 (14) 枕芯 (15) 1.3家居类 (16) 1.4其他 (17) 2、价格篇 (20) 3、会员卡篇 (25) 4、销售技巧篇 4.1产品类技巧 (27) 4.2顾客类技巧 (29) 5、售后服务篇 (33) 6、品牌篇 (35)
一、产品篇 （一）套件类 面料 1、你说的高支高密是什么意思？ 1克重的纱所能拉到的长度为多少米就称为多少支（公制），一般讲支数越大则纱越细。一般认为40支以上的纱算较高支数的纱。高密指的是密度，也就是指每平方英寸中排列的经纱和纬纱的根数称经纬密度。（香港以每十平方厘米中排列的经纱和纬纱的根数计算）高支是高密的前提，习惯上把每平方英寸中经密和纬密的根数相加达到180根以上（或200根左右）的称为高密。面料的支数越大、密度越高，质量就越好！ 2、高支高密的精梳棉不就是纯棉嘛，和其它产品相比，有什么好处 啊？ 高支高密纯棉面料的特点是细腻高贵、手感滑爽、色泽亮丽、精致舒适、吸湿透气，洗涤后不起球、不变形，体现了国际家纺潮流和色泽流行。把它握在手中稍用力捏，会起皱，但过一会儿，起的皱会自动平复，这说明它的性能好。另外，面料的质量首先在于其密度，密度越高的面料质量就越好，它的经纬密度特别大，您用手拎一下，可以明显感到比普通纯棉床上用品分量要重的。精梳纱指的是在纺纱工序的梳棉和并条工序中加入条卷、并卷、精梳三道工序，通过对棉卷反复并合牵伸、梳去16mm以下的短绒改善纱条的平均匀度纺成的纱。普梳纱是没有这三道工序的。精梳纱所制成面料，有布面光洁条感好的明显特点。这套床品用的面料是纯棉面料中的高档产品，您看它是不是显得格外别致高雅？ 3、你们说这套是斜纹面料，那套是缎纹面料，有什么区别啊？ 平纹织物是用平纹组织（经纱和纬纱每隔一根纱就交织一次）织制的织物，它的特点是正反面外观效果相同，这种组织织物密度不可能太高，较为轻薄、耐磨性好、透气性好。斜纹织物的经纱或纬纱至少隔两根纱线才交织一次，它的特点是有正反之分，手感松软；它的密度比平纹高，光泽度也
销售13种说辞
帮你顺利约见顾客---------几句话让客户无法拒绝访问的销售话术也许是应了我们经理说的那句:真正的营销是从拒绝开始的吧.在跑业务过程当中,我经常发现在和客户第一次打电话或者见面的时候,客户就直接找出诸多借口,摆脱我们的进一步推销和接触. 常见的理由和借口诸如:最近忙没有时间,没有兴趣,不需要,资金紧张等. 最近刚刚认识一个做平安保险的,我向她求救,她给了我一些做保险的人的一些话术.我们都知道,做保险是一个比较有挑战性的销售工作.希望他们的一些好办法可以帮你顺利约见客户. 1. 客户说：“我没时间！” 推销员说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 客户说：“我现在没空！” 推销员说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3.客户说：“我没兴趣。” 推销员说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
4. 客户说：“我没兴趣参加！” 推销员说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5. 客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？” 推销员说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6. 客户说：“抱歉，我没有钱！” 1>推销员该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？” 2>推销员说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。” 推销员说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”
业务员谈判的最基本技巧
业务员谈判的最基本技巧 你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1）销售人员卖出更多的产品2）不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。 其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。 其实这些谈判技巧都是很基本的。 第一：了解你的谈判对手。 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢？其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。1）你在哪里问？ 如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2）谁会告诉你？ 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员；还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧？ 3）客户不愿意回答，如何问？ 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由： 1）留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2）你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨） 3）这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户） 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1）请重温本文的销售技巧第二条。 理由2）轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说:有三家供应商参加竞争,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天董事会就要做决定,若你方能接受在A 方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,卖主似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不
实用的房地产销售百问(完整篇)
实用的房地产销售百问（完整篇） 环境篇 1某某项目名都处于某某市的哪个行政区，前景如何？ 2、本案的具体地理位置？ 3、本案周边的交通情况？ 4、最近的公交线路有哪些？ 5、本案周边的主要市政配合和商业配套？ 6、附近有几家大卖场、购物中心？ 7、附近有几所小学、中学，是否需要赞助费？ 8附近有几所大学？ 9、周边有无证券所，有几家，营销方式有无特色？ 10、附近有几家24小时便利店、超市？周边最近的药店在哪里？ 11今后会有哪些交通线路以及周边的发展？ 12、本案周边有哪些同类的住宅产品？ 产品篇 1本案的立面风格如何？ 2、目前周边的商业尚不完善，是否会造成出行不便等问题？小区自身是否有商业配套？ 3、本案的总占地面积为多少？ 4、本案的总建筑面积为多少？ 5、本案何时交房？
6、本案的容积率是多少？绿化率是多少？集中绿化面积是多少？ 7、本案共有多少住户？建筑形态是怎样的？ 8本案的房型面积？各有多少套？房屋的层高是多少？ 9、小区面宽、进深多少？ 10、本案为何种建筑结构？ 11、小区有几个出入口？小区共有多少车位？地上、地下分别为多少个？车位高度？是否人车分流？是否有直达电梯？ 12、本案的得房率为多少？ 13、电梯共有几部？品牌？载重？速度？ 14、是否送花园、露台？面积各为多少？ 15、是否有地下停车？多少车位？ 16、本案的外立面用何材料？如是涂料，是何品牌、有何特色？ 17、小区小高层为何结构？ 18、小区地块原来是做什么用途？ 19、样品房有无，哪几种房型？ 20、开发商在对小区整体布局时，是否考虑到商业街、广场如何不影响小区居民的生活？ 21、底楼住户是否有花园？面积？有无围护？何造型？多高？多大？花园草地上是水泥浇平？采用何种草种铺地？ 22、每幢楼是否设设备层？ 23、垃圾站及配电位置如何？ 24、小区智能化配备如何?
项目销售说辞
说辞 一、开发公司说辞 我们项目是由邓氏集团旗下的安阳邓氏地产置业有限公司开发建设的。 销：您以前来过吗？/您第一次来，是吗？……
销：您是怎么知道我们项目的？…… 销：邓氏地产秉承“邓式心，和为贵”的企业理念，十年积淀，锤炼一座国际城，运营一座城市的未来，重新定义安阳生活版图。 二、区域优势说辞 您看，这就是咱们项目周边的一个区位图，项目的就是位于图上的红色板块。整体看来，小区位于安阳市西南——铁西路与安彩大道交叉口，阳光国际城东靠安阳西区主干道铁西路，西接中州路，北依安彩大道，倾力打造安阳市西区未来的经济、行政、文化、娱乐、休闲、生活购物等规模巨大的聚焦区域。图上的一个圆圈就是项目的5分钟生活圈，在5分钟的时间里，您可以办理金融业务，接送孩子上下学，逛街游玩，到市区购物。 从交通上讲： 从区位图上整体看来，可以说项目的地理位置非常优越——项目位于安阳市西南，没有闹市区的吵杂、拥堵，而又不失繁华城市给您带来的方便舒适，彰德路连接107国道，中州路、铁西路、文明大道、文峰大道都是老城区的主干道，贯穿了安阳城市的每个角落，四横两纵的交通网络给您带来的是出则方便，入则幽静的良好交通环境，像这样的区域都是您居家生活的最佳选择。 从配套上讲： 购物——距离丹尼斯仅7分钟车程，离商贸城、工贸中心也很近； 金融——小区附近的银行有中行、建行、农行等；
医院——距离市协和医院、市第五人民医院仅5-8分钟车程； 教育——附近的烧盆窑小学、物探中学、龙安区高中等教育机构辐射小区周边； 休闲——离咱们小区最近的就是三角湖公园，当然距离贞元广场也不远，都是您的休闲之所。 从功能上讲： 小区距离龙安区政府非常近，而且各局委（像税局、教育局、工商局、技术监督局以及消防队等）也离小区比较近，办事挺方便的。 从未来规划上讲： 在安阳市东移南扩的大方针大策略规划下,老城区的改造也迫在眉睫。老城区的发展、改造依托的是现有的成熟的配套，相信您也感觉到了它的方便。而我们项目处于闹市区与生活区的交界地带，没有了城市闹市区的喧闹，多了份生活宁静，让您的生活就是这样的方便快捷。 地段决定价值！阳光国际城，尊距安阳西城区核心板块铁西路与安彩大道交汇处，成熟交通网络，无限拓宽生活空间，成就都市精英专属生活场。 所以说，小区现在是交通便利，配套齐全，比较成熟，再从未来看，小区更是发展前景广阔，升值潜力大，这是未来城市发展的方向！ 三、沙盘说辞 您这边请，由我带您一起了解下咱们项目的整体规划和内部配套。我们现在所在的位置就是这里，沙盘摆放的位置和实际是一样的。邓氏
公司经营销售业务流程模板
一、销售访问 服务流程工作步骤 1、基本要求 ( 1) 每人每月外出做销售访问客户不少于酒店规定的数量, 其中必须有一定量的新客户。每次外出必须先登记出访时间。返回后, 上交完整的销售访问报告; ( 2) 销售访问原则上必须穿职业装, 端庄清洁、大方得体; ( 3) 销售访问必须携带品; 价格资料( 保密) , 客户公司信息资料, 酒店宣传资料若干份, 酒店新闻报道集、酒店图片册、记录本、名片、计算器、便用签、信封等。 ( 4) 销售访问时必须遵守外事记录, 处处体现酒店形象; ( 5) 销售访问一般应事先做好预约; ( 6) 一个公司的销售访问一般以半小时为宜; ( 7) 会谈中应不时将会谈要点做好记录; ( 8) 访问结束后, 及时填写销售访问报告。 2、访前准备 ( 1) 筛选客户: 从平常收集的公司资料、新闻报道等途径中选择适当的潜在客户, 根
据近期酒店的销售目的选取。列出重点客户、普通客户名单。”绝对禁止对访问的公司或其它客户一无所知就盲目上门拜访; ( 2) 做好计划: 根据现有客户和新客户的重要程度做好销售访问计划; ( 3) 准备资料: 客户档案资料、酒店简介、酒店宣传册、特别推广单张、图片册、价格表、销售访问报告、名片、记事本等; ( 4) 确认见面时间、地点; ( 5) 准备洽谈提纲( 问题、推销内容、推销方式) 。 3、走访客户 ( 1) 事先做好预约; ( 2) 初次见面, 自我介绍, 诚恳地双手送上名片, 直截了当说明拜访目的, 顺便说一句: ”我不会占用您太多时间”; ( 3) 取出酒店宣传册, 递上准备送给对方的宣传材料, 同时介绍酒店产品, 以得体的言辞将自身产品的优势与对手产品的不足做类比严禁攻击型的语言; ( 4) 如是老客户, 或有过哪怕一次预订的客户, 首先应表示感谢; ( 5) 尊重对方的谈话兴趣, 尽量让对方多开口介绍自己的公司或个人, 甚至能够谈个人兴趣爱好等, 但注意适当控制谈话方式; ( 6)