销售人员做好客户跟踪的两大要点

销售人员做好客户跟踪的两大要点

具体来说，有以下细节和注意事项。

1、主动联系客户。

跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或

者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。笔者

从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客

户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我

们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作?

这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌

握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些

时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没

有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系

客户，那么客户更不会主动联系我们!

2、坚持与客户的沟通和联系。

跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等;总之，笔者会保证每个星期会与重要客

户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和

重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们!坚持做下去，就是胜利!

3、坚持每个周末给重点客户发短信息。

这是笔者跟踪客户的核心所在。笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的

客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候

短信息。其中，发送的短信息要求：

短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。

发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。

发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总(书记/院长等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿

态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。

发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。

发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周

末休息的日子感觉很不爽。

发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了!——客户也会这么感

觉的!

坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现，但千万不要群发短信息给客户，也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿

意和你飞信沟通，群发邮件给客户，效果更糟糕。

逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢?因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱;而发短信息，再怎么说，你

会掏出1毛钱出来——客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他

感觉到你非常重视他!这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错!

每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要;而且笔者

发现大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。笔者在跟踪客户时，始

终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助笔者和笔者的团队赢得

了很多客户的信任和签约。

如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点：

有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。

2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的

反馈。比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有

办法给予客户明确的时间答复。那么，笔者的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门;我会在明天

上午之前给您一个明确的答复”!这样的答复会让客户非常满意，同

时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午(也就是约定的时间内)直接联系客户，给予客户

一个明确的回复。

3、说到做到，真正做到“快速响应”。

给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任!在

这点上，笔者需要特别指出：

营销人员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺;但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会

关心这些“承诺”，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，

去沟通，去公关——因为大多数公司，拖延营销业绩的总是那些研

发部门或平台部门!这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。

4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。对于我们的重点

客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回

访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累

之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。

九大寻找客户的方法(20200627093505)

你在如何寻找客户资料 有句话说的好“选择比努力更重要，方法比激情更重要”，做销售更是如此！初入销售行业，难免迷茫和不知所措，想要在这一行业里成为佼佼者更是需要耐心和方法技巧。 作为多年从事销售工作者的我看到很多销售新手在这里白白浪费掉几个月的青春，最后一事无成地离开本行业，我十分同情，也想伸出援助之手，因此总结了一下销售新手寻找潜在客户的有效途径，分享给大家，希望对您有所帮助！ 许多销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，米取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天得到的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，对销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户拜访，开发客户，你们会有多少的成功率？

其实，对于销售人员来说，销售前的客户资料准备工作应该列为销售工作中的头等大事，而有效客户的资料更是销售第一步。 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效，许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。可悲的是许多销售人员的行为就是如此，一天覆一天, 重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们销售人员来说，若销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你销售成功的效率。否则，你还是会陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。 那么，销售人员究竟如何才能在销售前，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢？这并非是一件很容易的事情。 有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。那么，我来告诉那些初入销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。

业务员如何跟进客户(值得下载_绝对能看)

如何跟进客户 什么是跟进？ 跟进是在与你的朋友在一起时，对你朋友的，有方向性的，在时间上相续的促动。跟进是有方向性的。 一、向上跟进——跟进你的领导人 二、向下跟进——你的部门成员 三、向外跟进——课堂、活动 四、向内跟进——自己 跟进的“四招”“八法” 一、跟进的重要性 1、一次性谈成客户与发展的市场的几率不高 2、80%的客户机市场是在跟进中实现的 3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩 4、跟进是提高销售能力发展市场的重要方法 二、跟进的中心思想 1、以建立关系和好感为中心 2、以解决客户及发展对象疑虑为中心 3、以快速成交与签约为中心 三、跟进的类型 1、服务性跟进 （1）和顾客多沟通，进行思维引导 （2）帮顾客做些工作外的事情 （3）帮顾客介绍其他会员朋友 （4）给顾客提供些保健资料 （5）赠送顾客小礼品 2、转变性跟进 （1）、客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有 不同意见。针对这种客户的跟进，最好是搜集同类产品的价格情况，从 自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为

了达成协议可再原价格的基础上提到会员的优惠及经销商的利益。 （2）、客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金为 题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表， 让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说出自己没 钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款，尽量不要赊账。） （3）客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。 对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来的 好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他自己 和所关心的人带来什么样的实惠。 3、长远性跟进 客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由 于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放 弃不跟进了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟进的太 紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情 的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要 你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。 四、跟进的方式 1、电话 2、实地拜访 3、电子邮件 4、信件 5、资料 6、借力 五、跟进中德注意事项 1、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体可以这样：一个星期打两次电话， 混个耳熟；两三个星期拜访一次，混个眼熟。 2、了解你的客户的一些情况（所谓知己知彼百战不殆）。如：生日是什么时 候？有没有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么

销售人员管理制度

销售人员管理制度 第一章销售员管理 第一条销售员管理 （一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！ （二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；

销售人员做好客户跟踪的两大要点

销售人员做好客户跟踪的两大要点 具体来说，有以下细节和注意事项。 1、主动联系客户。 跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或 者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。笔者 从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客 户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我 们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作? 这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌 握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些 时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。现实社会中，客户很多时候是不能、或者没 有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系 客户，那么客户更不会主动联系我们! 2、坚持与客户的沟通和联系。 跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等;总之，笔者会保证每个星期会与重要客 户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和 重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们!坚持做下去，就是胜利! 3、坚持每个周末给重点客户发短信息。 这是笔者跟踪客户的核心所在。笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的

客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候 短信息。其中，发送的短信息要求： 短信息必须逐个发送。绝对不能群发给客户，否则还不如不发。 发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。 发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**总(书记/院长等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿 态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。 发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。 发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周 末休息的日子感觉很不爽。 发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。话说得多了，谎话也变成真理了!——客户也会这么感 觉的! 坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现，但千万不要群发短信息给客户，也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿 意和你飞信沟通，群发邮件给客户，效果更糟糕。 逐一发邮件给客户，效果也很差劲。为什么呢?因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱;而发短信息，再怎么说，你 会掏出1毛钱出来——客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他 感觉到你非常重视他!这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错! 每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要;而且笔者 发现大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。笔者在跟踪客户时，始 终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助笔者和笔者的团队赢得 了很多客户的信任和签约。

销售员如何寻找有效客户的种方法

销售员如何寻找有效客户 的种方法 Final revision on November 26, 2020

销售员如何寻找有效客户的10种方法许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。 其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。 为什么这么说呢？ 许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。 这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？ 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。 许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。 许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。否则，你还是陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。

销售,跟进客户的三个阶段

80%的客户和市场是在跟进中达成的。但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。从客户跟进的三个阶段出发，学习如何跟进客户。 第一跟进的前期阶段 经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。 初次见面的三要点： 1.注意个人形象 注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。比约定的时间提前十分钟到达，不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。 2.善于提问和倾听 要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。 3.善于总结 总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。 初次面谈的步骤 1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。 2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚。 3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到。 4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！ 有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！ 面谈后的客户分类（级） 经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。根据客户的需求对客户等级做一个划分。客户的等级可以分为两类，即一般客户与重点客户。如果按照成功交易的时间来划分，又可以分为长线客户与短线客户。 第二跟进的中期阶段 在中期跟进客户的过程当中，要加深客户对你个人的印象，印象越深刻，在需要的时候越容易想起你。 加深客户的印象需要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户。还要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。 中期的跟进主要有以下步骤： 一、布下内线 客户处设内线以掌握情报和及时了解变化，让自己免陷信息孤岛。 若没有内线，可能会出现三种后果： （1）变不知（如客户内部更换了有关高层决策人员，你却不知道）； （2）身不明（到底由谁决定你不知道）；

销售人员岗位职责及管理规章制度82424

销售人员岗位职责及管理制度 一、目的： 围绕以企业效益为根本，运用规范销售运作系统加强销售人员的日常管理工作，做到工作规范化、清晰化和科学化。从而提高工作效率、提升销售人员的业务水准、打造一支忠诚敬业、团结向上的精英团队。现根据公司的相关规定及目前公司的销售运作具体情况，特制定本制度； 销售人员除遵守公司人事管理规定外，需遵守本规定各项条款。 二、销售人员职责 岗位：营销总监 营销总监是实现本岗位管辖范围内职能的第一责任人。是管辖范围内销售管理制度、方案执行、目标、政策的制订者、实现者。其核心职责是： 1、全面负责销售部的工作，拓展市场、组织、策划销售方案。管理并带领销售团队。 2、根据公司全年工作计划，布置年度工作任务，分解至各区域并制定部门工作计划。 3、负责督促、检查并指导各区域市场销售人员的工作，落实工作进度。 4、负责销售工作中各区域市场提交的各种促销、推广方案的审核，并适时向总经理汇报 工作情况。 5、负责销售工作中发生的各种费用、票据的审核工作，协助财务部和总经理合理做好内 部控制。 6、根据客户的销量、资信等情况和公司授予各业务人员的账额等权限，制定客户等级评 定标准。 7、根据客户的等级，确定客户的账期、账额，保障‘应收账款’回收安全。 8、负责建立、建全‘应收账款’催收管理制度，根据财务部传送的‘应收账款催收单’ 督促各区域负责人及时催收账款，强化货款催收管理工作。 9、制定业绩考核措施，建立建全奖励、激励制度，能够做到，人尽其才、物尽其力。并 充分调动销售人员的工作热情。 10、制定并部署售后服务的工作流程，及时督促、指导解决客户投诉等问题。 11、审核各种销售合同。督促物流、储运和供货管理落实情况。 12、做好市场调研，定期召开工作会议，掌握市场动态。总结经验，并根据实际情况，适 时调整工作方案。 13、洞察市场及团队中的工作问题，完善工作作风，具有创新意识，不断创造工作业绩。 14、完成总经理交办的其它各项工作任务。 岗位：销售经理 部门：销售部 职责： 1、服从上级领导的管理，负责所属区域的市场拓展、营销策划、组织管理并带领区域销 售人员，完成公司下达的各项工作任务。 2、根据营销总监下达的工作任务，分解至各辖区业务员，并做好进度排期和工作计划，

客户不回邮件跟进

1.Have a nice day! Hope I am not bothering you. I am writing to approach you for future business. We are one of the leading manufacturers of medical equipment in China, and we wonder if we could commence business with your firm. Enclosed is some of our products, hope them will meet your taste and need. If we can be of any help in the future, do not hesitate to let us know. It would be pleasure to receive an answer from you. 等几天还没回，可以再写一篇。 2.Good day for you! Having no news from you for sever al days . I’d like to know your comments on our prices . What do you think of our prices? Are you interested in some of our products? I am eager to know your comment ,so I approach you again to remind you weather this project still active for us or not? It will be our great pleasure if we could co-operate with you in near future. Looking forward to your prompt response . 还是没回，有点郁闷了， 3.Hope you are fine and your business is booming! I sent you an quotation of o ur products ,but I still not received any feedback from by now. Did you got it? if yes please check it and give us your kindly comments . Also if you have any questions or need more information ， just pls feel free let me know and then we can discuss further. Your prompt reply would be greatly appreciated. 慢慢磨吧，做外贸是10月怀胎，周末在写一篇 4.Have a nice weekend!

销售人员销售激励管理办法

销售人员销售激励管理办法 （讨论确定稿） 第一章总则 第一条为了适应集团企业改制的要求，充分调动销售人员的积极性和创造性，特制定本方案，作为公司销售系统薪酬发放标准。 第二条本方案坚持公开、公正、公平与多劳多得的原则。 第三条本方案适用于从片区经理到销售服务员的全体销售与服务员工，以下简称销售员工。 第四条销售员工的总体薪酬由基本工资、绩效工资、销售奖金、公司年终奖四部分构成。销售员工具体薪酬构成参见《销售员工薪酬构成表》（附表一）第五条员工标准工资由基本工资和绩效工资构成，基本工资占员工标准工资的50%。基本工资用来保障销售员工基本生活，根据员工的职务等级按照 标准发放。员工基本工资的相关规定详见公司薪酬管理制度。 第六条绩效工资占员工标准工资的50%。绩效工资与员工的绩效考核成绩挂钩，用来考核员工销售任务计划内的销售任务、货款回笼、销售费用控制、 产品品种结构、信息收集工作的完成情况。绩效工资分为月度绩效工资 和年度绩效工资，月度绩效工资占考核工资的20%，年度绩效工资占考 核工资总额的80%。月度绩效工资按照员工月度绩效考核成果按月发放，年度绩效工资按照员工年度绩效考核成果年终结算，按季度预发。员工 绩效考核和绩效工资的相关规定参见公司考核制度和薪酬管理制度。 第七条当销售员工绩效考核成绩达到标准，并且超额完成销售量任务和回款任

务时，公司根据片区与员工超额完成的销售量确定员工销售奖金，再根 据员工超额完成的回款额实际发放销售奖金。销售员工的销售奖金管理 依照本方案执行。 第八条公司根据年度经营情况，按照统一方案发放年终奖金。公司年终奖的相关规定详见公司薪酬管理制度。 第二章销售任务确定 第九条每年12月份，市场部根据市场需求预测和去年销售统计，确定下一年的事业部的总销售任务。市场部的销售预测可以依据《销售预测模型》（附 表二）进行，并且在综合销售部和片区二次预测值的基础上，提出事业 部销售预测值。事业部总经理可以根据公司业绩要求对预测值进行适度 调整，并与各片区经理充分沟通，将总销售任务分解到各片区。 第十条市场部将年度销售任务按照片区进行层层分解，并在与销售员工充分沟通基础上确定每个销售员工的业绩指标。市场部制定销售任务计划，经 公司总经理审批后作为销售员工考核奖励的依据。 第十一条如果出现不可抗力导致的市场销售大幅下降，公司市场营销部和事业部可以就下降原因和影响向公司提出分析报告，并提出当年销售指标 调整方案，经公司总经理审批，调整当年销售任务计划。 第三章超额销售量计算 第十二条销售奖金的计算要充分考虑到一次销售和二次销售的区别、配套销售和单机销售的区别、地区市场的区别、产品品种的区别，力求相对公 平，最大限度地做到计算结果充分反映员工的销售努力。

销售人员拜访客户的五个方法会和技巧 陌生客户拜访技巧

销售人员拜访客户的五个方法会和技巧陌生客户拜访技巧销售人员拜访客户的最终目标就是为了销售，那么进行这项工 作有什么方法技巧呢？下面是给大家搜集的销售人员拜访客户的五 个方法文章内容。希望可以帮助到大家! 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但 是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 (1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;面部形象职业化，要充满自信、面 带微笑等。 (3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备 的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

销售员如何寻找有效客户的10种方法

销售员如何寻找有效客户的10种方法 许多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。 在所有的销售人员中，应该来说电话销售人员的流动性是最大的，因为他们看不到希望，找不到成就感，完成不了销售任务，可能每天接触的多是拒绝甚至伤害性的结果。 对于，电话销售人员来说，如果你所在公司没有建立一套完善客户开发资料系统，而是依靠你们自己通过各种方式或者手段，去搜集到一些客户资料，而且在不进行任何整理、筛选的情况，就进行客户电话拜访，开发客户，你们会有多少的成功率。 其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。 为什么这么说呢？ 许多电话销售人员总是提出这样的问题，许多人只要接到他们的电话，了解了他们的目的后，立刻对方就会晴转多云，话语立刻变了，对你客气的可能会说，“不好意思，我现在不需要”、“不好意思，我现在很忙”等，对你不客气的可能立刻就把电话挂了，甚至有的会说：“搞什么呀，浪费我时间”等。 这些事实，这样的结果，总是在不停鞭笞我们电话销售人员那脆弱的心灵，他们究竟应该如何做呢？ 有这样一句常说的话，选择比努力更重要，方法比激情更有效。 许多的人往往喜欢做这样的事情，顺着梯子爬到了墙上，结果却发现梯子靠错了墙。 许多电话销售人员的行为就是如此，一天覆一天，重复着这种错误的行为，希望能够捕到鱼，希望能够沙粒到淘到金。 我们自己认真的去想下，假如把你手中搜索的资料比作一个池塘的话，如果这个池塘中根本没鱼，无论你付出多大的努力，无论你的销售技能多么高明，你还是根本无法捕到鱼，也就是说你根本连个机会都不存在。 做这样的无用功，伤神费力受挫折，又是何苦呢？ 所以，对于我们电话销售人员来说，若电话销售有成功的希望或者机会，必须先去寻找、去筛选那些潜在客户群体或者潜在客户群体，这样才能够提高你电话销售成功的效率。否则，你还是陷入在一种“失败、失败、不停的失败”这样的恶性循环中。 那么，电话销售人员究竟如何才能在电话销售前，就能发觉那些是他们的潜在客户群体呢？这并非是一件很容易的事情。 有人说，台上一秒钟，台下十年功，的确如此。那么，我来告诉那些初入电话销售行业的销售人员如何才能寻找到自己的潜在客户。 一、寻找潜在客户前的基本要求 寻找潜在客户的方法与技巧，可能是多种多样，但是为了能够确保寻找潜在客户的有效性，你必须把握以下3点基本要求。

(完整版)客户跟进7步法

客户跟进（一） 销售员在跟进客户过程中，一些跟进的方法供大家参考（客户跟进7步法）： ?第一步：问客人是否收到报价邮件（报价后2-3天） ?第二步：（如果客人还未回复）在第一步跟进后的3-4天问客人 订单的进程怎么样，如果还在考虑，请给我司机会与贵司合作 ?第三步：（如果客人还未回复）在第二步跟进后的3-4天，发参 展图片给客人看 ?第四步：（如果客人还未回复）在第三步跟进后的3-4天，问客 人是否需要catalog和产品样品 ?第五步：（如果客人还未回复）在第四步跟进后的7天，再一次 向客人介绍我公司主要的出口市场、出口量、生产周期和产能，以展示我司的实力 ?第六步：（如果客人还未回复）在第五步跟进后的7天，告诉客 人原材料的价格可能上涨，请客人尽快下单 ?第七步：（如果客人还未回复）在第六步跟进后的7天，发送 “Reminder” 关于客户跟进（二） 80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪 记得在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，

在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第一次跟踪后完成， 5%的销售是在第二次跟踪后完成， 10%的销售是在第三次跟踪后完成， 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！ 几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四 次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。 跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？” 跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略： 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪

公司销售人员管理办法

一般规定 1 出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。

（6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。 D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。

E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。

G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。 D、不得以不同客户的支票抵缴货款。 E、应以公司所核定之信用额度管制客户之出货，减少坏帐损失。 F、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 G、不得向仓库借支货品。 H、每日所接之定单应于次日中午前开出销货申请单。 2.3.移交规定 销售人员离职或调职时，除依照《离职工作移交办法》办理外，并得依下列规定办理。

刚进入电子商务的业务员怎样去寻找客户

刚进入电子商务的业务员怎样去寻找客户 参考资料：商务蜜蜂资讯网(https://www.wendangku.net/doc/0d1469324.html,) 有很多朋友刚接触网络营销由于时间不是很长，在开发寻找客户上难免会感觉有点无所适从。在这里总结了以往一些经验希望可以给大家一个好的提议，主要针对的就是从事电子商务的朋友如何在浩如烟海的网络上寻找开发客户，并且更好的辨别客户群体： 1、在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称，产品内容，使用方法，产品特征，售后服务，产品的交货期，交货方式，价格及付款方式，生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。 2、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些b2b网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。 3、除了网上找客户外，你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户，电信黄页我想应该很好找得到，在里面按行业查找，你会找到不少属于你的客户。这里我就给你说一下专业杂志，现在杂志行业都比较普及，这类的杂志上的客户都比较使用，一般来说只要出现在杂志上的公司都是存在的，这类的杂志行业分类比较清楚，容易找客户。 4、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。这里我就重点说说怎么个让客户来找你的方法。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么我说说在拜访客户中如何去培养你的客户。

报价过后怎么追踪客户

报价过后怎么追踪客户 客户询价后,跟进客户是必不可少的步骤。根据我多年的经验，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。 当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，这就需要一个优秀的销售人员，在日常的工作中，不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达 到销售越做越大的结果。 销售员朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说： 黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说： 你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说 服客户。这就是你制定跟进方案的依据。 我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，

销售人员管理办法

: 销售人员管理办法 1. 总则 1.1. 制定目的 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 a) 适用范围 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。 b) 权责单位 （1）销售部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 （2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 2. 一般规定 2.1.出勤管理 销售人员应依照本公司《员工管理办法》之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 2.1.1.在总部的销售部人员上下班应按规定打卡。 2.1.2.在总部以外的销售部人员应按规定的出勤时间上下班。 2.2工作职责 销售人员除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责： 2.2.1部门主管 （1）负责推动完成所辖区域之销售目标。 （2）执行公司所交付之各种事项。 （3）督导、指挥销售人员执行任务。 （4）控制存货及应收帐款。 （5）控制销售单位之经费预算。 （6）随时稽核各销售单位之各项报表、单据、财务。 （7）按时呈报下列表单： A、销货报告。 B、收款报告。 C、销售日报。

D、考勤日报。 （8）定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其销售及信用状况。 2.2.2销售人员 （1）基本事项 A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。 B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人。 C、不得无故接受客户之招待。 D、不得于工作时间内凶酒。 E、不得有挪用所收货款之行为。 （2）销售事项 A、产品使用之说明，设计及生产之指导。 B、公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C、客户抱怨之处理。 D、定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 E、定期了解经销商库存。 F、收取货款及折让处理。 G、客户订货交运之督促。 H、退货之处理。 I、整理各项销售资料。 （3）货款处理 A、收到客户货款应当日缴回。 B、不得以任何理由挪用货款。 C、不得以其他支票抵缴收回之现金。

房产中介新人如何跟进客户

客户是需要跟进和维护的，少做一步都不行 客户不跟进，跟太紧，跟进不及时都会导致客户流失，这对于三月不开单，开单吃三月的经纪人来说，实在是打击不小。因此跟进客户还是需要一定的技巧和经验，才能不让客户感到反感的同时，提升自己的业绩！ 跟进的时间要把握控制好 跟进的太频繁，客户反感，就会少一些沟通的耐心。跟进的不及时，有可能期间就会有同行来抢单，或者客户临时改变主意，因此在跟进客户时一定要把握好时间。跟进最好是能保持在第一天、第四天、第七天这个时间段里，既能给客户充分的时间考虑，也能在这个时间段里判断出，客户是否还要持续跟进。 跟进的方式和技巧 1.欲擒故纵式跟进 这样的跟进方式对于客户来说很受用，因为客户一般很不喜欢销售行业一直不停的跟进询问，一来会影响客户生活，二来会让客户觉得经纪人把自己的意愿强行让自己接受，三来会让客户对房源陷入更深一步的考虑，思考为什么经纪人要那么急切的跟进。因此一般采用欲情故纵的方式比较好，会让客户觉得房源是不缺人买的，不然经纪人也不会这么的淡定，这样的方式反而可以刺激客户考虑的周期减少。 2.体贴关心式跟进 这种方式的跟进，容易跟客户建立感情，是给经纪人的加分项，体贴关心式跟进是指经纪人需要先为客户考虑。可以带上礼品拜访客户问问客户的想法，从而进一步得知客户的顾虑，帮客户解决，给客户提一些专业性的建议。还可以给客户发送一些资料分析，让客户能够更好的做出判断，同时也会让客户觉得很贴心。

3.长远式跟进 对于不着急的买房，并且平时总是很忙的客户，经纪人要采用长远式跟进，正是因为客户很忙，所以客户没有时间考虑太多，被同行抢单的可能性也会很小，但是经纪人如果主动放弃跟进这类客户，等客户真正有需求的时候，可能就会换一家中介，因此经纪人要比客户还要有耐心，既然是自己的客户，就要一直保持跟进，不能跟的太勤，打扰客户，偶尔给客户发送一些适合客户的房源就可以。 跟进前帮客户筛选好最适合的房源 如果客户犹豫是因为房源的价格或想要询问家人的意见，还是其他原因总之不是因为房源本身的问题，经纪人都可以根据上面总结的方式技巧来跟进，但如果是因为经纪人匹配的房源不是很满意，想要回家跟家人商量一下再做决定，那么经纪人就需要重新的为客户找到满意的房源，再去跟进，这样成交的可能性就会更大一些，但不要找到时间太长，可以借助房客多房源采集帮客户更大范围的采集房源，找到和客户匹配度更高的房源，这样再去跟进的时候经纪人就会有底气，客户的满意度更高，开单的几率也会更大。

销售人员管理方案计划模式

销售人员管理模式 无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。 销售人员管理模式 销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力;专业型主管往往是一些有学院、4A准4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。 就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。 在经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系(与领导搞好关系可以争取更多的促销政策);在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。 不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上! 现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的

管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是 这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程! 如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设! 在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。 规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子(心)，对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练(脑)，进而养成高效率的日常作业习惯(力)，这就是销售人员管理的核心内容。我们称之为“心--脑--力”三点一线式销售人员管理模式。 二、练心成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。 愿意是什么? 不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。愿意是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。