银行大客户销售策略培训

银行大客户销售策略培训培训讲师：谭小芳

培训时间：2天

培训目的：

1、创造、留住优质大客户；

2、打造王牌大客户销售队伍；

3、掌握大客户开发、维护、管理技巧；

4、理性地选择和运用正确的销售技巧、策略和方法；

5、有效地策略性地实施大客户销售活动，并取得阶段成果。

培训对象：

银行销售经理、大客户经理、以及银行其他营销人员等

培训背景：

大客户如何开发？

大客户如何维护？

大客户如何管理？

怎样才算优秀的大客户销售人员？

如何成为优秀的大客户销售人员？

如何巧妙“获得并管理”20%的大客户？

如何及时找出大客户管理中的“拦路虎”？

如何用投资回报率等工具来展示大客户增值利益？

如何有效运用“电话拜访”和“面对面拜访”获得大客户见面机会？培训大纲：

一、大客户销售的理念和释义

1、大客户销售管理的定义

2、大客户销售管理的特点

3、大客户销售管理的基础理念

4、大单销售与大客户销售的区别

案例：施乐公司的“集中执行官”

分享：东阿阿胶公司的大客户管理理念

二、大客户销售队伍的基本素质训练

1、大客户销售员的基本职责

2、大客户销售员的基本素质

3、大客户销售经理的职责

4、大客户销售经理管理工作的要点

案例：UT斯达康大客户管理

分享：大客户管理的“秘笈”五式

案例：盛田昭夫如何笼络大客户？

案例：大卫奥格威的大客户管理之道

三、大客户开发、销售与管理策略

1、知己知彼

我们销售的是什么？

我们的优势是什么？

我们的不足是什么？

谁是竞争对手？

客户是谁？

客户为何会选择我们？

2、不战而胜

三种不同层次的竞争

三种不同方式的竞争

整合资源,确立优势

锁定目标,不战而胜

案例：一棵樱桃树=一栋别墅

分享：黏住大客户的四大绝招

案例：大客户商战故事——釜底抽薪

四、针对大客户的销售模式

1、营销模式决定企业成败

创新思维的建立

侧重成本控制的销售模式

注重双赢的营销模式

看重长期合作的营销模式

突出大客户感受的营销模式

2、有效的大客户需求分析与销售模式建立大客户的潜在需求规模

大客户的采购成本

大客户的决策者

大客户的采购时期

我们的竞争对手

大客户的特点及习惯

大客户的真实需求

我们如何满足大客户？

案例：惠普大客户管理把握关键

案例：网易公司如何维护“核心客户”？案例：维珍航空的高品质服务与服务创新

五、大客户销售管理的核心流程

1、选择大客户（SelectCustomers）

按照特性与喜好，将市场划分成区块

目标对准高价值的大客户

确认投资在最能获利的机会中

增加每位大客户的收入

增加大客户的获利率

2、争取大客户（AcquireCustomers）

大客户开发

顾问式销售

强化产品或服务解决问题方式的特殊性

增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

3、保有大客户（RetainCustomers）

持续传送基本的价值主张

服务质量保证

提供顶级大客户服务

创造加值效果的伙伴关系

快速响应大客户的需求

创造高忠诚度的大客户

4、发展大客户关系（Growrelationshipswithcustomer）提供加值的特色及服务

针对目标大客户的需求发展

大客户关系管理

了解大客户的组织、行业、特殊工作

提供顾问服务、解决大客户问题

销售模式的核心分类

效能型及效率型销售模式

不同销售模式对人员的要求

六、大客户销售技巧

1、探察聆听

2、试探冲击

3、确认需求

4、展示说服

5、要求生意

6、跟踪维护

七、如何向大客户具体推荐产品？

1、使大客户购买特性和产品特性相一致

2、处理好内部销售问题

3、FAB方法的运用

4、向大客户推荐商品时的注意事项

不应把推销变成争论或战斗

保持洽谈的友好气氛

讲求诚信,说到做到

控制洽谈方向

选择合适时机

要善于听大客户说话

注重选择推荐商品的地点和环境

5、通过助销装备来推荐产品

6、巧用戏剧效果推荐产品

7、使用适于大客户的语言交谈

多用简短的词语

使用大客户易懂的语言

与大客户语言同步调

少用产品代号

用带有感情色彩的语言激发大客户

八、针对大客户的SPIN顾问式销售策略

1、传统销售线索和现代销售线索

2、什么是SPIN提问方式？

3、封闭式提问和开放式提问

4、如何起用SPIN提问？

5、SPIN提问方式的注意点

案例：哈佛商业评论大客户管理的经典案例分析

大客户销售技巧和关系管理.doc

大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧

◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素

分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

大客户销售策略与技巧考试试题

卓越的大客户销售策略与技巧课程培训效果试题 姓名：部门：得分： 本次试卷共计100分，为不定项选择题、简答题、附加题三类。 一、选择题（共计10题，每题6分） 1、在大客户的开发策略与技巧中，选择客户常见误区主要有：（） A、冒然拜访 B、图大弃小 C、忽悠成交 D、预设立场 2、理想内线的三个标准（） A、靠近关键决策人，熟悉公司情况 B、对我们有好感觉，愿意支持我们 C、看重其个人利益，能建私人关系 D、后勤基础性人员，避免被其发现 3、如何锁定并接近关键决策人（） A、弄清关系图，内线先发展 B、锁定关键人，凡事问内线 C、反对多推销，支持深公关 D、每周做评析，适时巧应对 4、客户按照性格类型分析下面那个是对的（） A分析型（完美型）比较理性和率直B权威型（力量型）比较理性和率直C老好人型（和群型）比较理性和率直D表现型（活泼型）比较理性和率直 5、最具杀伤力的产品介绍FABEEC工具中B是指（） A、利益 B、质量 C、价格 D、服务 6、大客户销售客户关系中，下面正确的方式是（） A有了深厚的交情将会促进客情的建立B先打通关系，在做业务 C提供高质量的产品D提供满足客户需求的服务 7、关系营销三步曲（） A得共鸣、B送人情、C跑后门、D要成果 8、下面那几个是抓住客户心理高效成单的绝招（） A拒绝退让B落差对比C承诺一致D社会认同 9、项目谈判中的十种应变策略（） A夸大的表情B预算的陷阱C先失后得D文件战术 10、下面那几个是向客户高层进行营销比较有效的策略（） A专业人士形象B言语简明扼要C高效节约时间 D 拜访攻其不备 二、简答题：（每题20分，共计40分） 1、本次培训你学习了那几个营销工具？ 2、结合本次培训你如何开展自己的销售工作？（含时间、计划、顺序、目标、节点、需要资源等）答案请写在背面。 三、附加题（共计10分，每空2分） 1、客情关系的五种核心分别是客情关系的5个核心：需求是前提、信任是 保障、、、满意才忠诚 2、关系营销的三个基础、服务营销、。

银行大客户营销技巧

《银行大客户营销技巧》 【课程背景】 没有大客户，银行吃不饱，但是营销大客户却竞争激烈，如何开展有效营销？ 要开拓大客户，渠道在哪？如何结识对方财务？如何获取对方首肯？ 如何获得对方上下的支持？如何处理异议？赢得大客户合作靠什么？ 【培训对象】 商业银行公司业务部、中小企业中心、授信管理部门、支行客户经理等【培训课时】 3天共18小时 【培训目标】 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； 学会分析客户关系的广度和深度； 学习专业的大客户营销技巧； 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 【培训收益】 1、课前开展问卷或电话调研，主讲老师有针对性解答银行问题； 2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果； 3、课后有三个月的跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，并随时解答学员问题

【授课形式】 1.理论讲解 2.案例分析 3.分组讨论 4.角色扮演 5.现场演练 6.作业实操 7.游戏体验 8.学员分享 【课程特色】 互动积极、案例经典、演绎生动、诙谐幽默、推理缜密、环环相扣 【内训定制】 提前两周，通过问卷调研、电话访谈等多种形式，深入全面了解客户及学员需求，设计有针对性的课程内容及培训方式，提供科学合理的整体解决方案及落地工具。或由资深讲师王建军老师亲自赴银行现场调研，为客户量身定制培训方案，课程内容结合银行实际案例，具有可操作性。输出成果：《大客户营销诊断与需求分析报告》。 【课程大纲】： 第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接：银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销 第二讲银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类

陈毓慧《银行行长及客户经理：大客户策反与关系营销技巧》XXXX11

银行行长及客户经理 《大客户策反与关系营销技巧》 -----银行服务营销专家陈毓慧老师主讲 【课程对象】：银行行长、网点负责人、客户经理 【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天 【课程大纲】： （领导开训:强调学习的意义和纪律） 导言、关于学习的效率及学习方法分析 头脑风暴：您碰到哪些关于资源、整合、沟通、营销、谈判等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 第一章、银行大客户营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练） 一、关系营销策略 二、高层营销策略 三、资源整合策略 四、海量营销策略 五、体验营销策略 六、技术壁垒策略 七、网络利用策略 八、团队配合策略 九、攻心为上策略

（二）、沟通引导的目的 （三）、高效沟通谈判六步骤 （四）、沟通引导实用策略 四、银行产品呈现技巧 （一）、影响产品呈现效果的三大因素 （二）、产品推介的三大法宝 （三）、FAB呈现技巧 （四）、银行常见产品呈现技巧 1、网银呈现技巧 2、银行卡呈现技巧 3、小额贷款呈现技巧 4、分期付款呈现技巧 5、保险产品呈现技巧 6、基金产品呈现技巧 7、黄金产品呈现技巧 8、其它个金产品呈现技巧 五、客户异议处理技巧 （一）、处理异议—异议是黎明前的黑暗 （二）、追根究底—清楚异议产生的根源 （三）、分辨真假—找出核心的异议 （四）、自有主张—处理异议的原则 （五）、化险为夷—处理异议的方法 （六）、寸土寸金—价格异议的处理技巧 （七）、客户核心异议处理技巧 1、情感与精神层面不满足； 2、不认可公司、产品 3、不认可营销服务人员；

论文：浅析大客户营销战略

浅析大客户营销战略 在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，笔者建议实施大客户营销战略。 大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面：

大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20 原则的作用。 客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。 在大客户营销战略过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是“透支“了企业的发展资源或患了“近视症“，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，我认为应该注意如下几点： 1、让客户100%满意。

销售大客户识别五个方法

销售大客户识别五个方法 销售大客户识别五个方法：销售大客户识别方法1、确定研究目标 通过客户资料的收集、分析，找出大客户，实施对大客户的个性化管理，并对其服务进行跟踪，及时改进服务，保持他们的忠诚。 销售大客户识别方法2、拓展信息来源 经销商应建立多渠道的、便于大客户与经销商沟通的信息来源，如销售中心、电话、呼叫中心、电子邮件、经销商的web站点、客户座谈会等。 销售大客户识别方法3、大客户的信息收集 通过上述来源进行信息收集，包含的内容主要有：姓名、性别、年龄、职业、住址、电话、电子邮件等客户个人信息。包括客户的采购频率、采购金额、最近一次采购时间、采购品种、客户的还价能力、关注重点、购买习惯等购买历史信息。 销售大客户识别方法4、大客户信息分析 对采购金额的分析让经销商了解每个大客户在周期内投入本经销商产品或服务的花费，这一指标是所有指标的支柱。 销售大客户识别方法5、销售份额占大部份额的客户 这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不

变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。 根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则(80/20法则)所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。 销售大客户的维护方法：一、周全的客户资料数据库 不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。 二、将客户分组 客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。 在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大

对公客户经理对公业务营销技巧

对公业务营销技巧 前言: 对公客户可以为银行带来极大的客户价格与业绩收入，但针对于对公客户营销与管理绝非易事！维护、巩固已有的大客户，防止被他人挖走；开发新的大客户，实现销售新高，增长利润……这都是需要对公客户经理不断学习与进步的方面。 本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 课程目的： 掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； 学会分析客户关系的广度和深度； 学习专业的大客户营销技巧； 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 课程大纲： 第一部分客户经理的自信心建立 目的：客户经理的信心，决定了他的行动力，行动力决定了客户经理的业绩！ 1、客户营销的恐惧来源 2、克服销售恐惧的途径 3、心态调整与情绪管理的六大方法 4、只要尊严，不要“面子”！ 第二部分客户开发 目的：只有找到合格的客户，并且快速的锁定对方，客户经理才能得到销售的机会！ 1、客户经理与客户间的关系定位 2、银行业的客户分类及业务重点 3、客户邀约的八大方法 4、客户锁定技巧 5、基于客户利益的开场白 案例：一个优秀的理财经理为什么通常搞不定企业家？ 第三部分客户关系建立 目的：基于中国的国情，客户经理同客户先成为朋友，才有销售成功的可能！ 1、客户角色分类 2、决定者及执行者的信息收集 3、信赖度——如何让客户相信我们银行与客户经理 4、亲和力——如何让客户喜欢，并愿意和我们交往 5、人情——借力使力，快速接近客户的法宝

IT企业大客户销售策略完整考题(含答案)

IT企业大客户销售策略完整考题 一、单选题 1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？D A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？C A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？B A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？A A．必清事项 B．趋赢力标杆 C．决定力指标 D．指标测评（来自教练的评分） 5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6C B．1W2F8C C．0W3F9C D．1W3F6C 6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6C B．0W2F8C C．0W2F6C D．0W1F6C

7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？D A．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施 B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施 D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？A A．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护 B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施 C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同 D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护 9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？B A．初步接触 B．信息收集 C．制定策略 D．机会分析 10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？D A．不满型 B．接纳型 C．决策型 D．信息门卫人 11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？D A．项目的影响力大小 B．项目的业务量大小 C．项目的成功几率 D．项目的影响力与业务量 12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？C A．抓大放小 B．能做就做 C．大小通吃 D．挑肥拣瘦 13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？D A．业务大，影响大

大客户营销的3个阶段

大客户营销的3个阶段 大客户营销是用最低的可预测投入获取竞争优势，三阶段不同技巧促成忠诚大客户。 根据80/20法则，多数企业80％的利润额（不是营业额）来自20％的客户。因此，要实现企业稳步快速发展的最根本的方法就是要稳定发展手头的大客户。失去一两个小客户，对整个销售来说可能是无关痛痒，但如果丢失一个大客户的话，当年销售额就会受到很大的影响，严重时甚至威胁到一个企业的生存。 因此，所有大客户都至少有一个特征：对企业的发展带来可预测的持续贡献。讨论大客户营销，研究其他企业大客户营销的方法和技巧也就成为企业必不可少的营销流程。 大客户营销的方法和技巧随着买卖双方关系的变化而变化，大致可以分成三个阶段：建立关系阶段、稳定关系阶段、加强关系阶段。这三个阶段是循环的，所有客户都是动态的，特别是市场变化和人事变动，因为市场或某种人事组织的变动，可能又回到第一阶段甚至从零开始。 建立关系阶段 建立关系阶段，是卖方确立大客户，买卖双方建立互信的阶段，买方对你的产品和服务并没有真正的使用经验。这个阶段是大客户营销中最为关键的，也是需要消耗最多资源

的。 首先，我们需要识别现有客户中哪些是具有开发潜力的大客户。以中国银行为例，这个客户肯定够大，但我们还是得先分析几个指标，来确定其是不是你公司的大客户：一看你的产品是否适合它，中国银行是大，但如果你卖的东西或你卖东西的方式方法不合它用，那它也不是你的大客户。 二看它是分散还是统一采购，中国银行在全世界都有分行，如果所要买的东西不用统一采购，那也不应算作大客户。比如各个分支机构日常办公用纸，各个分行分散采购，你不可能有相应的资源完全对应他的每一个分支机构，因此中国银行就很难成为这些企业的大客户；但如果要买的是大型的计算机主机设备，又全国统一采购，统一制定软件的标准，只要把总行统一部署和你的企业的资源整合起来形成你的核心优势，就把生意就做成了，这时候它有可能成为你的大客户。 第三是客户的采购模式是什么样的，比如说他今年采购了两个亿的设备，明后年他就不买了，也很难将其视为大客户；但如果是持续的购买行为，今年1000万，明年1000万，后年还买1000万，那我们就可以假设它是大客户了。为什么呢？因为要想客户购买大量的东西，你必然要在其中下很大的功夫，动用非常多的资源，甚至于一个1000万的项目，

大客户营销技巧

大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异

1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80

卜范涛银行大客户营销策略与谈判技术

大客户营销策略与谈判技术 课程背景： 中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的低层次轮回！总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：在市场的开拓中，缺乏切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨越式成长。 本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。 培训对象： 一年以上产品销售，市场拓展工作的销售人员，从事大客户开拓维护的客户经理 授课方式 知识讲解、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、多媒体运用 课程时间：２天 培训目的： 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系。了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作管理技能。懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励机制，打造高绩效销售团队。课程大纲 一、关于大客户销售 1. 关于销售的分享 2. 客户心中究竟想的是什么？ 3. 大客户销售中的营销 4. 销售的2种类型 5. 针对大客户的特点的销售策略 营销培训故事：关系营销？———利益营销

大客户销售策略之关系营销策略观点

大客户销售策略之关系营销策略观点 关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣;②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。 A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A 公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 观点一：什么是关系营销? 用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。 如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格;②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度(因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别)或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。 所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。 其中客户的信任也分为对供应商组织的信任(例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任)和个人的信任(厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系)，但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。 观点二：如何与客户建立相互信任的关系?

大客户销售技巧如何与客户更好地进行沟通

大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样

银行大客户活动方案

银行大客户活动方案 【篇一：银行大客户俱乐部建设及活动策划】 银行大客户俱乐部建设及活动策划 核心内容 从全新的角度，全面了解银行大客户俱乐部建设及活动策划工作的 模式、方法，结合行业本身的需要，有效的提高俱乐部建设的认识 及规划能力，提高俱乐部活动的策划能力。使银行大客户俱乐部的 建设更专业、定位更准确、活动形式更新颖、有效的提高客户对俱 乐部的满意度。 课程特色 ◆内容：理论性和实战性相结合 ◆互动：采用了现场学员积极参与的互动培训方式，包括：游戏启发，案例分析，问卷测试，小组讨论等，营造活泼、愉快的课堂气氛。 ◆结构：采用模块式结构，本课程8讲是一套内容连贯的培训内容，而每一讲又是一个独立的单元，既有助于您对整体内容的把握，又 方便您针对自身的需要，把握学习内容。 课程结构 单元一你的客户 1、客户期望值的掌握 ?分析客户的期望值 ?管理客户的期望值 3、客户心理的分析

?如何分析客户的心理 ?符合客户需求之活动的创意技巧 实战模拟：以小组为单位，结合课程内容设计小品，有效的改善客户分析能力，提高活动的吸引力。 单元二大客户俱乐部整体规划与建设 ?大客户俱乐部建立的目的 ?大客户俱乐部性质 ?大客户俱乐部的会员 ?大客户俱乐部传播主题的建设 ?大客户俱乐部组织 ?大客户俱乐部发展步骤 ?管理建设基本原则 ?俱乐部建设的意义 ?俱乐部建设与全球通品牌建设关系 ?俱乐部联盟计划及管理 单元三大客户俱乐部活动的策划常识 ? 活动的类别 ? 活动成功的要素 ? 活动管理的4个阶段 单元四俱乐部的活动策划流程 ?既定行业用户 ?活动范围等制定

?宣传俱乐部活动 ?收集入会意向 ?宣传策略的制定 ?活动设置 ?保持联络 单元五俱乐部活动实施要务 ? 活动场地佈置 ? 活动设备佈置 ? 活动时间管理规则 ? 活动书面文件形式 ? 活动服务人员 ? 活动主持人 ? 活动记录形式 ? 活动追踪 课堂练习：以小组为单位，结合课程内容分析案例，以加强对课程知识的理解，提高项目的把控能力。 单元六客户俱乐部活动的策划和管理技巧 ? 一般活动操办技巧 ? 广告宣传的创意与设计 ? 广告的宣传与大客户俱乐部活动的有机结合 案例分析：以小组为单位，分析案例，讲师点评，以加强对课程知识的理解，提高技巧的运用能力。

大客户销售技巧和维护经验

大客户销售技巧和维护经验 在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能

《基金公司销售渠道开拓与客户维护》 陈思航

《基金公司销售渠道开拓与客户维护》 授课对象：金融高端产品营销从业人员 课时： 12小时 课程收益： 精准营销，情报为王，搜索与确定目标客户是制胜的关键。 掌握核心客户情报线索收集的技巧及沟通策略。 3. 所有的案例和经验都是讲师实战检验后归纳的精华，适用于工作中将大大提高金融行业直销 人员推广的核心竞争力。 4.见微知著，细节决定成败。培养金融营销从业人员敏锐的观察力和洞察力：如何留意细节，把 握商机，在细节处做文章打败在同一水平下的对手！

陈思航老师（JJ CHEN） 主要背景： ?JJ CHEN,IWDF基金（著名风险投资公司，CEO为李开复）投资 项目合伙人，具有10年金融行业大客户从业背景（8年招商银行 总分行从业经历，2年证券），负责高端客户开发管理工作。招商 银行任职期间发展促成了与国内九大航空公司的金融合作项目， 其负责的金融业务规模年资金流水达百亿之巨。JJ CHEN也曾经 被招商银行总行外派至长沙、香港等地从事营销管理工作，实战 经验尤为丰富! ?JJ CHEN负责促成的金融业务合作伙伴有 ?中国国航、东方航空、南方航空、深圳航空、海南航空、深圳航 空、上海航空、四川航空、厦门航空、香港新鸿基地产、香港海洋公园、澳门信德集团、香港九龙仓、锦江国际集团、世界500强B&Q、STAPLES…… 讲师荣誉 备注1：陈老师成功促成世界500强STAPLES， 中国最大民营航空公司春秋航空以及首都航空等企业 与联合国儿童基金会(UNICEF)的公益合作项目，2009 年被联合国儿童基金会授予最佳志愿者称号 备注2：陈老师同时是中国科技情报学会会员， 长期从事商业情报收集与分析的研究工作并自创了 SMART大客户竞争情报法则并在国家学术刊物《竞争情 报》2010年冬季刊上发表，该法则是搜寻、选择与确 定目标客户的有力武器，实战价值尤高。

保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)

保证大客户销售策略的实施技巧(doc 7页)

第三部分保证大客户销售策略的实施 第11讲认清产生业绩的因素 本讲重点 态度决定一切 技能决定销售效果 客户的覆盖比率 一个专业的销售人员，应拒绝从负面观点来思索一件事，要相信

何 把 销 售人员从喋喋不休的产品介绍中解放出来？ 学会挖掘客 户 的 需 求，并针对这种需求有目的地进行产品的介绍和宣传。 大客户的销售中，有时客户的需求是难于言 表的，这时，真正领会客户需求背后的需求就显得格外重要。

继续去跟客户谈。客户说标书已经发了，我是没权利做决定，处长可以同意，但处长出差去了。小陈就坐着火车来到处长出差的城市，当时是中午，人们都在休息。小陈就跑到处长的房间门口敲门，结果处长正在睡觉。怎么办呢？小陈发现门没有锁，就悄悄打开一道缝，进去找了个椅子坐下等处长醒来。 时间过了很久，处长醒了，睁眼就吓了一跳，发现有一个陌生人坐在椅子上，正在默默的看着他。马上勃然大怒，当场一骨碌爬起来，说你是干什么的。小陈赶紧解释他是某某厂家的，希望得到你的同意，把标书发给我。经过他再三的解释，客户终于同意给他发标书了，结果他拿到标书后竟然“杀”到第一家，把这个定单赢下来了。

能力确实很重要，但是在做销售的过程中还有比能力更重要的要素，这就是销售人员的态度。对于销售人员来讲，态度基本上可以决定一切。在销售生涯里，态度决定了销售人员跟客户在一起的时间。能力决定每次拜访客户，做交流，做介绍时候的效果。销售人员能力再高，但是如果不跟客户在一起，业绩可能不如一个天天能够和客户泡在一起的销售人员。 决定销售业绩 的因素有两个：态度 决定跟客户在一起 的时间有多少，能力决定了和 客户接触的效果。 产品的竞争力和客户的满意度叫做外部因素，即客观条件。销售人员的主观条件只有两上：就是态度和能力。 一个积极的人，可以从内到外调整行为和态

银行大客户营销技巧

银行大客户营销技巧— 12H 本课中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 课程目的： □掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法； □学会分析客户关系的广度和深度； □学习专业的大客户营销技巧； □学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系； □学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 课程大纲： 第一讲另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是第一营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销 第二讲银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2. 80/20 原则的作用 3. 大客户的几种类型 4. 不同类型大客户的业务重点 5. 有那些策略与战术进行合作 第三讲做对事比什么都重要 目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 1. 国内银行营销管理的现状 2. 战略性客户营销计划的框架模型 3. 银行成功营销的五大原则 4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略 5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）

6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品（二）、理财案例：顾问式理财方案（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？（六）、识别潜在客户（七）、客户的引导与分流（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求四种客户类型判断方法与技巧四种不同类型的理财客户心理分析用客户喜欢的沟通方式进行沟通不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？ 第五讲用沙枪瞄准你的客户群 目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。 1. 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑” 2. 客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3. 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4. 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5. 战略性客户营销计划的制定流程 6. 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 第六讲中国客情关系管理——业务从关系做起 目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。 1. 客户关系的基础 2. 客户关系发展的四种类型 3. 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4. 做关系的总体策略 5. 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6. 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7. 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满） 8. 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源） 9. 实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图 第七讲你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别 目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。 1. 确定客户需求的技巧 2. 有效问问题的五个关键 3. 需求调查提问四步骤