现代推销学复习内容
第一章推销学概念
一、推销：广义：指一个活动的主体，试图通过一定的方法和技巧，不限于商品的交换，也不限于人员的推销，泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。
二、推销媒介：产品，劳务，观念，人品，形象，情感，信誉。
三、推销活动是信息传递的过程、心里变化的过程、商品交换的过程、服务过程的统一。
四、推销原则：需求第一；互惠互利；诚信为本；说服诱导。
五、推销的作用：（1）对全社会的作用：①推销是经济发展的推动力。②推销是促进社会繁荣的重要手段。③推销是实现社会再生产目的的主要形式。④推销引导与影响社会消费。
（2）对企业的作用：①推销使企业生产劳动价值得以实现。②推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。③推销是提高企业经济效益的重要途径。
（3）对个人的作用：①推销是发挥个人潜力的最好职业。②推销工作磨练人的意志力和陶冶人的情操。③推销工作是走向事业成功的最好途径。
六、现代推销学的产生（填空）
★原因：生产过剩、产品积压、滞销、市场竞争加剧，随着推销观念的产生。
★标志：1958年，海因兹?姆?戈德曼的《推销技巧》的问世。
七、现代推销学核心概念——需求的满足（不要“低竞争领域”跟别的代表竞争）：
1、在推销策划和实施中始终有“千方百计的满足顾客需求”的指导思想。
（1）满足顾客的现实需求，并将其作为推销的基础。
（2）满足顾客的主要要求。
（3）满足购买主要决策人的需求。
（4）激发潜在需求。
2、掌握顾客需求与寻觅对产品有需求的顾客方法。
3、抓住产品的独特使用价值及差别优势向顾客介绍，满足其对产品的需求。
八、推销的主要手段--说服：
(1)了解顾客情况：需求、顾客的现状、顾客的目标、公司的产品及服务在顾客心中的印象
(2)陈述情况：顾客、市场、消费者及公司情况
(3)陈述产品
(4)达成协议：或口头或书面
九、说服技巧：1.语言果断(说话要果断)
2.反复(重点内容重复讲)
3.语言具有感染力(站在顾客角度)
4.做良好的听众目的：赢得顾客的信任(判断顾客的购买信号、了解顾客的真实需要和疑难、判断顾客的理解程度)
5.运用现场人
6.利用其他顾客(运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优势)
7.利用资料
8.用开朗的语调及微笑的面容讲话
第二章：推销理论
一、顾客需求规律
（一）顾客需求的产生规律
1.自然驱动力产生需求。（生病、饥饿、寒冷、炎热）
2.功能驱动力产生需求。（视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉）
3.自身经验总结而产生需求。
4.人际交往引发需求。（造势）
5.经营活动引发需求。（推销人员有意识的组织活动引发顾客的需求）
（二）顾客需求的层次性规律
1.内容：①生理需求②安全需求③社交需求④尊重需求⑤求知需求⑥对美的需求⑦自我实现的需求
2.启发：（1）人们存在着不同层次内容的需求，因而也就存在着以满足这些不同层次需求的各种有形和无形的因素。
（2）需求的满足表现为购买与消费行为的实施，因此要了解当地的市场环境和经济环境。
（3）推销人员必须向不同的顾客推销不同的需求内容，同时要善于寻找满足顾客需求的不同方式。
（三）顾客需求的发展规律
1.需求的层次发展规律
内容：人们所处的环境及具体状况不同，七个层次的需求内容在他的人生追求中所占的比例不同，从低层次为主向高层次为主发展，且对满足需求的迫切程度与排列顺序不同。
2.需求的量变与质变规律
内容：对于同一个层次需求，顾客有从追求数量的增加转向追求质量的提高的规律。
（四）顾客对产品的需求规律
1.顾客对产品需求的层次规律
（1）核心部分——性能、作用、质量等级等，即产品的使用价值——核心产品
（2）形体部分——外观、款式、规格、包装与商标等……形式产品
（3）附加部分——推销者在推销过程额外给予产品购买者的利益。售前、售中、售后服务等——延伸产品
2.影响顾客对产品层次需求变化的因素
（1）顾客本身引起定位需求变化。
（2）产品生命周期。
（3）市场供求及竞争状况。
二、顾客对产品层次需求变化表现为：核心产品→形式产品→延伸产品
三、推销重点相应为：使用价值→差别优势→附加利益
四、问题：创造顾客需求的关键是什么？（观念、环境）
1.推销有利于本企业产品销售的消费观念。
2营造产生需求和满足需求的环境。
五、推销方格理论：
顾客方格（x轴:对购买的关注程度；y轴：对推销人员的关注程度）
类型：1.漠不关心型（1，1）成因：认为不需要；无决策权；怕承担责任；对工作不负责。
2.防卫型（9，1）成因：认为无商不奸；听过或经历过受骗的事；性格自私，不关心别人。
3.软心肠型（1，9）
4.自示型（干练型）（5，5）成因：自信，有强烈的虚荣心。
5.寻找答案型（9, 9）
处理方法：1.漠不关心型：找到成因，再进行针对性的处理。
2.防卫型：推销自己，建立信任。不急于推销产品和服务，以实际行动说服顾客相信自己的推销人格。
3.软心肠型：发展友情，尊重人格，做好参谋。
4.干练型：真诚赞赏顾客，满足其虚荣心，提供科学证据与事实，让顾客自己判断。
5.寻找答案型：了解所需，真诚服务，做好参谋。
六、顾客对推销的接受过程理论：
（一）顾客对推销的感觉阶段
1.顾客主要以视觉对推销进行感觉。
2.顾客的视觉主要来自推销人员的外表及产品的外观。
（1）人的外表：I.体态外表：a:静态：身体形态、身高、体形、相貌、衣着饰物、仪表风度及气质。b：动态：人的行动状态，如坐、卧、行、走、动作的形态、幅度、动作所表达的语言等。
II.神情：面部表情和情感神——愉快的、快乐的及幸福的表情能给顾客留下良好的人印象。
（2）产品的外表
（二）顾客对推销的认识阶段特点：1.顾客对推销能产生正确的认识。
2.顾客的个人因素影响对推销的人认识。
3.某种情况下，顾客会对推销产生错觉（其影响因素：1.顾客的心理定势。2.顾客所在的时空环境。3.顾客的欲望与期待）
（三）顾客对推销的记忆阶段特点：1.记忆是顾客对推销的高度概括——记住重要信息。
2.顾客的记忆有选择性与差别性——由于选择标准不同，记住产品的不同信息。
3.顾客记忆的印象与再现——提示物（推销人员）。
4.影响顾客记忆与印象的因素主要有：（1）首因效应——第一印象。（2）近因效应——推销人员给顾客的最后记忆。（3）价值效应——顾客以自己的价值观念对推销进行记忆取舍。（4）刻板效应——已形成的人印象顽固保留在顾客的记忆中。（5）加强效应——印象由两种以上因素形成会加强和放大。（6）光辉效应
（四）顾客对推销的态度与行动阶段
七、问题：学习顾客对推销的接受过程理论对推销工作有何启示？
1.给顾客一个好印象。
2.了解顾客的情况（价值观、知识结构等）
3.推销应注意时间和地点。
4.对产品的相关信息介绍要重点突出，简洁易记，并善于用多种方法强化顾客记忆。
5.推销人员应热情诚恳，并善于维护顾客态度。
6.顾客态度明确是应抓住成交机遇。
7.顾客推销的接收是一个较长期的过程。
第三章推销的埃达尔公式
成功推销的四个公式：引起顾客的注意、唤起顾客兴趣、激起顾客购买欲望、促成购买
一、引起顾客注意的方法：
1.形象吸引法：（1）仪表形象吸引法（仪表美的构成：）：①协调美——容貌、体格、体态。
②装扮美——仪容的修饰美、形体服饰美、外形设计美。③内涵美——情操、智慧、修养。
（2）神态形象吸引法：①面部表情：微笑。②眼神的变化：充满信心和神采。
（3）特殊形象吸引法：1.语言口才吸引法：出奇言、讲奇事、奇怪问题、需求吸引。
2.动作吸引法：指推销人员的坐姿、立资、走姿及整个动作利落潇洒，举手投足幅度适当。
3.产品吸引法：外观及特殊功能。
4.焦点广告吸引法：店堂柜台的布置和广告。
二、唤起顾客兴趣的方法：
I.示范类：
1.展示法：指把产品的实体展现在顾客的面前，以显示产品固有的特点。（注意事项：①坚持实体展示。②展示品应完美无缺（宣传彩页）。③展示突出产品的关键部位和特点。④展示由浅入深）
2.表演法：指借助事先准备好的背景材料与舞台道具，戏剧性的情节和台词向顾客示范产品。（注意事项：①先做计划，明确目的与所突出的重点。②表演动作要熟练、自然。）
3.对比法：指将两个以上的具有可比性的产品放在一起综合分析比较，让顾客进行对比考察。（注意事项：①实事求是②正面介绍③突出产品的差别优势）
4.道具示范法：指用图画、图片、模型、相片等做道具，将一些不便携带的产品向顾客介绍的方法。
5.实地参观法：指推销人员把顾客请到产品生产及经营的现场，让顾客亲自了解观察的方法。
6.示范参与法：指由顾客自己示范而唤起的兴趣。
II.情感类
1.诚恳地讲真话。
2.投其所好，晓之以理。
3.为顾客着想，通情达理。
4.为顾客当购买参谋。
5.学会聆听，尊重顾客。
6.制造气氛，协调情绪。
三、激起顾客购买欲望的理论依据：
1.产品具有满足顾客需要的使用价值是激起顾客购买欲望的物质基础。
2.顾客的购买欲望取决于满足需要方式的选择。
*3.顾客的购买欲望多来自于情感，而不是理智。
4.情理并重才能强化与维持欲望。
5.不能用相同的理由去激发所有顾客的购买欲望。
四、激起顾客购买欲望的方法： 1.建立顾客对推销的信任。
2.强化情感。
3.多方诱导顾客购买产品所得好处。
4.充分说理：①提供充分的证据。②尽说利益（产品的优点如何使顾客受益）③提供例证（如专家学者的使用情况）
五、顾客购买决策时的忧虑：①货币损失
②机会损失：品牌机会损失、产品机会损失、形式机会损失（常见）、愿望机会损失
③后果担忧（常见）：①推销担忧（推销人员、产品）②自我担忧③他人担忧（得到上级医生许可）
④制度担忧（医保、诊疗套路）
六、识别顾客成交的信号
顾客成交的信号：①语言信号（异议→提问题）②动作信号（静→动）③表情信号（面无表情、淡漠→微笑）④事态信号
七、促进顾客购买的方法和策略：
1.直接成交法：明确地、直接地要求顾客购买产品的成交方法。（较常用）
2.假定成交法：指推销人员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成交易的方法
3.有效选择成交法：为顾客提出一个二选一的有效成交选择范围
4.小点成交法：在一些小的，次要的问题上与顾客达成一致性的看法，在逐步促成交易的方
法
5.优惠成交法：推销人员通过向顾客提供进一步的优惠条件而促成交易的方法，求利是顾客
的基本购买动机
6.试用成交法：把产品留给顾客试用而促成交易的方法，适用于确有需要但一时不能下决心
购买的顾客，适用于试用过程中损失不大的产品。7.从众成交法：利用顾客的从众心理促使顾客立即购买的方法
8.异议成交法：也叫大点成交法，利用处理顾客异议的机会直接要求顾客成交的方法
9.最后机会成交法：直接向顾客提示最后成交机会而促成顾客立即购买的一种成交促进方法
第四章推销程序
一、推销程序：寻找顾客、顾客资格审核、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议、促进成交
二、寻找顾客的技巧与方法:（填空）
（一）普访寻找法
1.概念：推销人员在任务范围内或特定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的组织、个人无一遗漏地进行拜访。
2.原理：顾客的数量与被访问的对象的数量成正比。
3.优点：直接了解市场、顾客
4.较大的盲目性。
5.注意事项：（1）确定比较可行的对象范围或地区范围。
（2）多设计几种谈话方案与策略。
（二）介绍寻找法（链式引见法）
1.概念：推销人员请求现有顾客、同学、朋友等介绍他认为可能购买产品的潜在顾客的方法。
2.原理：人与人按一定的联系发生关系交往。
3.优点：避免盲目性，赢得未来顾客的信任。
4.缺点：推销人员处于被动地位。
5.注意事项：（1）取信现有顾客。
（2）多了解新顾客的情况并做好拜访准备。
（3）拜访后，及时向现有顾客汇报。
6.使用范围：广泛，尤其是专业性强的产品。
（三）中心开花寻找法
1.概念：推销人员在某一特点范围内，首先寻找并争取有较大影响力，能产生晕轮效应的中心人物为顾客，然后在中心人物的影响和协作下把该范围内其他推销对象发展为顾客的方法。
2.原理：个人对中心的威望人物是信服并愿意追随的。
3.优点：可节省时间与精力，同时利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。
4.缺点：较难找到真正的中心人物。
5.注意事项：（1）确定市场的范围，大小及需求特点，选好中心人物。
（2）争取中心人物的信任与合作。
（四）委托助力寻找法
1.概念：推销人员自己聘请一些相关人士做助手寻找与推荐顾客并进行推销活动的方法。
2.原理：行业间与企业间存在着关联性。
3.优点：（1）可节省开发新市场的时间、精力与费用。
（2）可掌握及时而适用的推销信息。
（3）可利用推销助手的影响推动产品的销售。
4.缺点：（1）推销助手难寻觅。
（2）容易泄露商业秘密，同时扰乱市场。
5.注意事项：（1）应注意对推销助手的聘用。
（2）要为推销助手开办必要的培训课程。
（3）应与助手建立良好的人际关系。
（五）资料查阅寻找法
1.概念：推销人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客。
2.优点：以较小的代价获取较准确的资料。
3.缺点：时效性差。
4.注意事项：（1）须对资料的来源与资料的提供进行可信度分析。
（2）注意资料的时间。
（六）其他方法：①个人交际寻找法②个人观察寻找法③咨询寻找法④市场调查寻找法⑤公共关系寻找法
三、顾客资格审查:
（一）购买需求审查：1.审查内容：①产品是否能满足顾客得主要需求
②需求强度有多大（中医院对活血化瘀类药物需求强度大）
③市场容量多大（病人数的多少）
④有无替代品
2.审查目的：确定推销对象是否真正需要所推销的产品，提高推销成功率。
（二）顾客支付能力审查:1.审查内容：顾客是否具有现时货币支付能力。（顾客的分类：①组织→医院；②个人→患者）
2.审查目的：防止欠账、呆账与烂账的出现，提高推销工作的经济效益。
3.审查方法：①从主管部门与司法部门了解。②从推销对象内部了解。③间接资料了解。④推销人员自己判断。⑤同行中了解。
（三）购买人格审查
1.审查目的：确定真正有购买兴趣和决策权的顾客。
2.审查内容：（1）对于个人：现场审查
（2）对于企业与组织：所有制性质、决策运行机制，决策程序，角色资格和工作作风四、接近方法与技巧：
（1）馈赠接近法：指推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而认识与接近顾客，并且由此转入推销的方法。
技巧：①利用顾客小利、求雅趣的心理。
②语言表达上强调特意性。
注意事项：①精心选择馈赠用的礼品。
②礼品只能当媒介或见面礼。
③礼品金额的大小适宜。（初次见面：20元以内：护手霜、栗子）
（2）利益接近法：指推销人员简单扼要地向顾客陈述推销能给顾客带来实质性的利益而接近顾客的方法。
技巧：①主要抓住顾客的求利心理。②利益摆在第一位。③利益应明确、具体。
（3）讨论接近法：指推销人员向顾客提问题并引发讨论，利用问题讨论来引起顾客的注意和兴趣。
技巧：社会热点问题
（4）介绍接近法：①自我介绍法内容：身份、姓名（艺术化）、名片（先说再递、艺术化）背景及目的。
②他人介绍法：利用与顾客十分熟悉的第三者，通过打电话、写信或当面介绍的方法来接近顾客（A.第三者身份要具体 B.强调你与第三者的关 C.利用第三者赞美顾客）
③产品介绍法：直接将产品摆在顾客面前，让产品做无声的介绍
（5）赞美接近法：推销人员利用顾客的求荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。
注意事项：①赞美应是非清楚，爱憎分明。
②应切合实际。
③看准赞美的目标和内容。
④赞美时态度诚恳，语气真挚。
（6）求教接近法：推销人员利用向顾客请教问题与知识（与产品和疾病无关）的机会接近顾客的方法。（利用顾客好为人师的心理）
注意事项：①态度诚恳，语言谦虚。②赞美在前，求教在后。
（7）调查接近法：指推销人员假借调查研究的机会接近顾客的方法。
（8）其他接近方法：①搭讪聊天接近②交际圈接近③震惊接近④好奇接近
五、推销洽谈的内容技巧
1.引发顾客需求并满足；
2.推销产品的独特使用价值。
药品的使用价值体现在：作用机理、药理作用、药代动力学、治疗范围、价格、剂型、成分（中药、植物药）、副作用小、医保农保范围、服用方便、携带方便。
A.找出独特部分
B.基本内容：名称、成分、剂型、用法用量
3.推销产品的差别优势（针对有同类产品时）
概念：从不同的角度评判同一类产品的同一使用价值，所多出来的那一部分即是产品的的差别优势。
评判角度：（1）经济角度：价格疗效比高、价格便宜、按疗程病人总费用低等。
（2）社会角度：质量好、疗效佳、更安全、方便、降低污染、医保、农保、疗程短等。
（3）市场角度：顾客需要的迫切程度、产品的真实使用价值。
（4）顾客心理角度：即产品的心理价值
六、处理顾客异议的一般性方法
1.引例法：对顾客的异议引用实例予以说服（引用销售量大的零售商业、医院、公司或报刊，杂志上的报道。）
2.充耳不闻法：指推销人员有意不理睬顾客异议的一种处理方法。——有意转换话题。
3.质问法：即直接问为什么。——注意追问应适可而止，不可刨根问底。
4.转折法：推销人员根据有关事实和理由，间接否定顾客异议的处理方法。
优点：顾客感到被尊重，被承认，被理解。——善于运用转折词。
5.资料转换法：将顾客的注意力吸引到资料或其它销售用具方面的方法。
6.否定法：根据较明显的事实与理由直接否定顾客异议的方法。
7.回音式：将对方说过的话完全重复一次。
七、处理顾客常见异议定位具体策略
1.价格太高——价格异议
（1）比较（2）强调价值（3）询问支付能力的高低（4）强调受益（5）类比（6）缩小单价或逐日核算（7）让对手自比
2.满意现有供应商或购自友人——货源异议
（1）赞扬顾客的忠诚并表示敬意
（2）欣赏点是什么——品质、服务、可靠程度，以此发现漏洞，并扩大漏洞。（一般漏洞在于供货情况：断货时尝试试用新产品）
（3）采用折中方案
3.希望参考其他公司产品——货源异议
（1）称赞顾客的小心谨慎。
（2）提供实用的帮助。（A、问为什么，试探对方的真正用意。B、提供同行业其他公司的产品介绍。C、回答顾客的问题，节省顾客的时间和精力。D、本公司是行业明星。）
4.不作确定回答——货源异议
（1）提出与产品有关的问题并一直等到回答，不可打破沉默。
（2）闲聊顾客感兴趣的话题，如：嗜好、运动、学校、社会活动我、子女等。
5.留待下次再谈或以后再说——购买时间异议
（1）如此种搪塞突然出现，则不宜坚持己见，应先告辞。
（2）可能一时难以决定，应判断其疑问所在。
6.以前用过同类产品，不太好——货源异议
（1）表示遗憾，帮助对方说出不满意的根源。
（2）鼓励做新尝试，因产品是全新的、可靠的。
（3）实用帮助。（A、使顾客把不愉快情绪发泄出来，再冷静的帮他做分析。B、从专业的角度消除顾客的疑虑。C、婉转指出根据过去经验做决定行不通。D、消除疑虑后，介绍公司及产品现有的优势。E、引起共鸣，促使对方下决心。）
第五章推销洽谈中的价格策略
一、顾客的价格心理与价格策略
（一）顾客的价格价值观念心理：顾客以自己的价值观念去衡量产品价格。
（二）顾客的价格需求心理：顾客以产品能否满足自己迫切需求为标准去衡量产品价格高低。
（三）顾客的价格预期心理（适用于药店销售）：顾客对价格的未来变化趋势作出预测后产生的心理活动。
（四）顾客的价格质量心理：把产品的价格与产品质量联系起来进行考虑。
（五）顾客的价格参考心理：顾客以事先掌握的价格尺度衡量推销产品定位报价。
（六）顾客的价格折射心理：顾客把使用产品价格高低看成是自身价值大小的折射。
（七）顾客的价格制度心理：顾客把使用产品价格高低与财务制度与其他制度相比较。
（八）顾客的价格方案比较心理：指顾客在进行价格比较后产生的心理活动。
（九）顾客的砍价心理
（十）顾客的降价怀疑心理
二、推销人员的价格策略：（一）科学定价（二）稳定和坚持价格
（三）坚持先价值后价格
（四）坚持相对价格：1.相对顾客所得利益、需求的满足。
2.相对产品所需原辅料的取得条件、多少、加工复杂程度。
3.相对产品的整体效果。
4.相对进口产品、其他代用品。
第六章现代推销学关系观念
一、现代推销学关系观念：（论述形式）
（一）关系是客观存在的
形成原因：1.职能经济化的结果 2.权力寻租的结果 3.社会客观现实
（二）关系使拥有者具有独占性的资源：1.独享信息资源
2.独享货币或其他有价值资源的使用权
3.享有有限有形资源
（三）推销随着关系的建立、发展、繁衍而实现
（四）关系是生产力，是推销效益：1.关系式企业产品的销售渠道推广网络 2.关系可以提高推销效率
（五）关系是以感情维系的（原因：1.中华民族是重情义的民族。2.人际关系是以情感维系的。——推销关系的维系以情感为主。）
（六）推销人员应建立积极的推销关系（积极关系：指关系的建立、形成与发展，有利于企业长远发展与推销工作，有利于开展平等的、正当的竞争。消极关系：指由消极的购买动机、不正当的需求、不平等的地位以及个人私利为中心而建立起来的关系。）
（七）推销人员应坚信进步
二、如何进行推销的人际交往（与顾客交往的技巧）
1.了解推销人际交往困难的因素：（1）语言障碍
（2）价值观念差异障碍
（3）文化传统和风俗习惯障碍
（4）社会角色不同所形成的障碍
（5）人的个性差异障碍
2.掌握推销人际交往规律
（1）掌握与运用人际交往的四个阶段
①注意阶段
②吸引阶段：吸引顾客的方法： A.创造更多的可以经常见面的条件。
B.寻找共同语言。
C.充分利用情感的报答作用。
D.在外表及举止上不做违背对方价值观念与行为观念的事
E.与顾客交往时取长补短。
③同化适应阶段
④依存阶段
（2）永远谈论顾客感兴趣的话题。
（3）推销人员应具有良好的个人品质，乐于助人。
（4）保持交往的连续性。
（5）建立人际关系备忘录。
3.保持良好的人际交往行为
父母型——要求顾客“如何做”“不该怎么做”，动作表现：抱胸或叉腰，缓慢语调等。
儿童型——动作表现：率直，对周围事物好奇，不能控制自己的情绪等。
成人型——行为表现：谦和待人，理解顾客，尊重顾客，能控制自己的情绪与行为。
4.保持良好的交往态度
（1）你不好我好态度类型——把错误推给别人，或拒绝相信别人是好人。
（2）你不好我也不好态度类型——缺乏信任与理解。
（3）你好我不好态度类型
（4）你好我也好态度类型
5.以情感发展人际关系：（1）掌握人际交往的情感演变过程。
（2）掌握人际交往与情感的联络媒介——以情谊为中心赠送带有纪念性的礼物或适当宴请顾客。（一对一）
赠送礼品的注意事项：①明确送礼的目的
②选好送礼对象——合作非常好的以及有发展前景的顾客。
③选好礼品（原则：A.既符合顾客心愿又能唤起其对推销品定位回忆与联想。 B.选耐久且习闻习见的物品。C.顾客迫切需要的或具特殊寓意物品。）
④送礼品时间的选择：a.一年三节 b.每个月的10～20号
⑤送礼品的禁忌：A.托人带送。 B.送一用即弃的物品。 C.送货币。
D.送与风俗习惯相违背的物品。
E.送礼地点。
第七章推销的行为管理技巧
一、决定顾客重要程度的因素：1、处方量（或营业额） 2、病人数（或规模） 3、合作程度 4、将来性
二、提高推销的销售效率（考试时需展开讲）：1、增加拜访顾客的次数
2、增加在顾客处停留的时间（拜访应质、量并重）
3、不断超越自己
4、提高日常行动效率
5、让顾客明白拜访的目的
第八章推销工程师
三、推销人员的素质：
一．素质：（一）心理素质—树立正确的推销心态
1、炼就越挫越勇的心态：（1）、敢于正视拒绝（2）、克服推销拜访恐惧症
（3）、寻找推销低潮出现的原因
2、正确看待失败
（二）具有强烈的事业心和开拓精神：1.强烈的事业心是成功的首要条件 2.具有开拓精神
（三）具有热忱的服务精神与现代推销的意识：1.服务是推销之基 2.现代推销意识（四）具有慎独精神慎独精神——指单人独处状态下能自我约束、自我开发的精神（五）具有全面的业务知识和多方面的能力：1.业务知识：产品知识、市场知识、社会知识
2.多方面的能力：记忆力、观察力、判断力
（六）要不断地学习——①从书本上学。②向别的推销人员学。③向自己学习。
（七）具有健康的体魄和高尚的礼仪风度：1.健康的身体是推销之本。（体力健康、心理健康）
2.有受顾客欢迎的礼仪和风度。——①服饰的要求。②语言的运用：保持和缓、热情、充满自信的语气，声音洪亮。③礼貌的行为。
二.有助于销售的人品与性格：1、积极的人生态度 2、持久力 3、智力
4、圆滑的态度
5、可信性
6、善解人意
三.推销员应克服的痼疾：1、言谈侧重道理 2、语气蛮横 3、喜欢随时反驳
4、谈话无重点
5、言不由衷的恭维
6、懒惰
现代推销技术期末试题B及答案
现代推销技术期末试题（B）及答案 一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。 1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A、有强烈的购买欲望 B、有足够的购买力 C、有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。 A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值 C、推销员的工作性质 D、产品的特性 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“费比”模式 4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法 是（） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑 蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的 （） A．良好的职业道德B．具有较强的事业心 C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想 6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。 A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性 7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。 A.搜集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务 8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？” 她用的是（）。 A、肯定成交法 B、从众成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 9、商品包装的基本要求是（）。
销售求职个人自我介绍
销售求职个人自我介绍 销售求职个人自我介绍 来到一个完全陌生的环境，我们往往需要进行适当的自我介绍，通过自我介绍可以让别人认识自己。那么我们该怎么去写自我介绍呢？以下是xx精心整理的销售求职个人自我介绍，希望能够帮助到大家。 销售求职个人自我介绍1 大家好!首先请允许我自我介绍一下。我是来自广西X大学市场营销专业的XXX。我喜欢读书看报，因为它能丰富我的知识，拓展我的视野;我喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志，强健我的体魄，我到底是个什么样的人呢?我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。 既然今天竞聘的是营销经理一职，我想谈谈自己对营销的理解。面对21世纪这个充满挑战、压力和机遇并存的世纪。正所谓“适者生存”，自中国加入世界贸易组织以来，市场变化日新月异。“营销”成就梦想，带给人财富越来越被人们所认识到。营销不等同于推销，但推销是营销的重要组成部分。要想做好营销工作，首先就要做好自我推销。让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信可以，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我想“做人，做事，做生意”大概就是这个意思吧! 我觉得作为一名营销经理，除了应该具备一定的营销知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德。身为班长的我，在三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果这次我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个平台，让自己的同事在一种轻松却不失严谨的氛围中工作，大家相互合作，具有良好的团队精神。 同时我认为，营销也是一种服务。既然是一种服务，就应该做到让大家满意，用热情和真心去做。激情，工作中不可或缺的要素，是推动我们在工作中不断创
现代推销学心得+案例分析
推 销 学 结 课 论 文 专业:市场营销
班级:12级一班 心得体会： 我们作为市场营销专业得学生,《现代推销学》就是我们得必修课。现代推销学不仅仅只就是字面意义上向顾客推销商品而已。我们从推销学中学到了推销人员该具备得素质,品格,精神,以及专业技巧。我认为在课堂中不仅进一步得了解了推销人员得工作,还学到了如何经营自己，如何推销自己,如何培养自己得气质与自信。这在以后得面试或者工作中会起到至关重要得作用。 我认为推销不仅仅就是一种经济活动中得行为,更就是一种人与人之间交流沟通得语言艺术。推销有广义与狭义之分。广义得推销就是指推销主动发起者,采用一定得技巧,传递有关信息,刺激推销对象,使其接受并实施推销内容得活动与过程。推销就是一种说服、暗示也就是一种沟通、要求。我们得生活中时时刻刻都在推销。狭义推销就是指推销员以满足双方利益或需求为出发点,主动运用各种技巧,向推销对象传递产品或劳务等相关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务得活动过程。在推销“三部曲”中表示，推销通过语言与行为首先向推销对象推销自己，再来就是商品优点，最后才就是商品。所以推销自己才就是最重要得一个步骤。顾客只有在接受推销员得基础上才会愿意更进一步得了解商品产生购买欲望。由此进一步说明,一个成功得推销员就是需要从心理到气质到行为到语言艺术等一系列得培养。一个成功得推销员,绝不就是简单靠语言就可以成功得,而就是需要综合素质。培养自信、诚信、勤奋等优秀品德就是非常之重要得。所以我觉得我们这个课程真正得核心所在就是希望我们大学生在如今这个竞争如此激烈得二十一世纪要懂得如何去推销自己。 那么从《现代推销学》中我们学到了哪些推销技巧以外得知识呢？我觉得那就就是如何成为一名真正意义上得推销应具备得素质。 1、良好得心理素质。 1、1热爱工作。我们都渴望与顾客愉快顺利得达成协议。让顾客保持满意,但事实上100次尝试中总会有９9次失败。面对失败人们总就是会感到非常沮丧与挫败。所以强烈得事业心与责任感就是坚持下去得动力。如果不够热爱自己得职业,在面对困难时会忍不住退缩,如果不够热爱自己得职业就不能设身处地得为顾客
《现代推销技术》期末考试试卷
页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分） 系 班级 姓名 学号
3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2
销售中自我介绍的话术
销售中自我介绍的话术 你只要跟人交往就要懂得自我介绍，跟人家聊半个小时，可能就有3到5分钟的自我介绍，否则你的说话就没有吸引力，你没有任何介绍，别人就没办法相信你要点：1、过去的成功故事。人们喜欢跟过去有成功故事的人交往，而且可以增强我们的信心。这个成功故事大家是要去整理的，我觉得我们中国人有一个特点，就是中国不像西方，比如说西方的家庭里面，有很多的祖祖辈辈留下来的东西，有很多的故事，比如说同是画画，西方的画都是描述故事，中国的画是描述一种境界，一种意境，但是大家要记住一点，过去的成功故事在我们的人生中称之为支点，或者叫做信心的来源。一个人的成就取决于他的信心，信心怎么来的？来源于他有很多成功的故事，所以大家就明白了，工作的目的其实不是为了获得金钱，工作的目的是为了创造成功的故事。金钱是一个副产品，工作的目的不是为了金钱，工作的目的是为了创造成功故事，因为你创造了一个又一个成功故事，你的信心就越来越足，你做事的结果就会越来越跟别人不一样。所以工作的结果不是获得财富，真正的工作结果一定是创造成功的故事。举个简单的例子，就像我现在在做我们华明的项目，我上次已经表明了，我的压力是非常大的，因为我对自己的要求比你们要高，我不允许自己失败，所以你看我始终在围绕大家的东西等等各方面跟大家交流，希望得到大家的认同，我不允许失败，因为这个失败对我的打击太大了，我做项目没失败过。我们生产型的在转到营销型的企业过程中，我知道会有挑战，但是我同时我知道我把这件事情拿下来，下一步我又有新的经验，将来面对生产型企业我就更有底了。将来有机会让你们参加一下市场型企业的公司，你就能彻底感觉到我们跟他们的差距，这个差距就在于我们人员的状态，人员的热情，主动性，相差太远了，那些公司基本上按佟总的意思，简直就是疯了，各位，不是疯了，比如说卖服装的，他们的竞争非常激烈，服装有什么技术含量吗？服装其实大家都一样，唯一不同的是卖的能力不一样，所以这就是他们团队疯的原因，他必须保持巅峰的状态。所以我做这个项目我很清楚一点，我告诉自己只许成功，我希望大家支持我。你们也告诉自己，只许成功，要不你们花这么多时间来听课干吗呢？我们一起创造一个成功
现代推销技术心得 现代推销心得体会大学生
现代推销技术心得现代推销心得体会大学生推销与谈判心得 院系：商学院 年级：xx级 专业：市场营销 姓名：安小环 学号：111603024 作为一名市场营销专业的学生，《现代推销技术》是我必修的一 门课程。今年是由邹波老师带领我们学习这门课。 通过一学期的学习，我觉得现代推销技术是推销人员必须掌握的 职业技能，随着我国社会主义市场经济的不断深化和买方市场的形成，系统开展推销工作和提高推销人员素质，已成为各类企业市场经营的重要组成部分。 《现代推销技术》这本书具有如下特点：
1、紧密联系职业技能鉴定标准，注重中高职教育的有机衔接。 2、提供大量的案例，以形象化、具体化的丰富案例为主线来系统表达知识。 3、采取灵活的教学方法，寓教于乐。 4、紧跟时代的发展步伐，用最前沿的知识充实教学内容。 本学期的教程，邹波老师带领我们不断的、摸索，给我们提供了大量的机会让我们亲身体验。这学期我们小组组建了玩偶之家有限责任公司，通过和百利达招商公司的不断洽谈以及最后完美的合作，我发现原先好多不清楚的东西都渐渐明了了。而且，在实践中，我发现那些不容易理解的能够很好的理解透彻，因为在实践中，我们必须自己动脑思考，必须亲自解决，所以我们全身心的投入到实践中，投入到这门课程中，投入到新东西的学习中。 通过18周的学习和实践，我学到了好多的东西： 1、了解了“定金”和“订金”的区别。不会在签订上傻乎乎的上当了。原先总是觉得合同可看可不看，现在总算知道了，合同中也有
好多的陷阱。定金是不履行合同时要不回来的财产，而订金则是不履行合同也能要回来的财产。 2、知道了怎么正确的和别的公司进行谈判，进行近距离的接触而不会让人反感。另外还知道了，谈判所需要注意的一些事宜以及 __为本公司带来更多的好处且不让别的公司无利益可赚，最终达到双赢的局面。 3、懂得了初访顾客的重要性，明白了并不是所有的群体都能成为你的最终顾客的，要火眼金睛，找到需求顾客以及潜在顾客，另外懂得了怎么样去维持老顾客，让他们一直支持本公司的产品。 4、学会了处理顾客异议的最佳方法。作为一个市场营销专业的学生以及未 来某个公司的员，我觉得在处理异议时，要对顾客遵循以下原则：①不打无准备之仗，要时刻做好准备。②要用一分为二的观点正视异议。③要具有百折不挠的精神。④面对顾客的异议要适时答复。⑤面对顾客的异议要耐心倾听。 邹波老师所讲的这门课，使我获得了好多知识，而且这还是我这学期听的最认真的一门课程之一，所以我对这门课程还是相当感兴趣
推销技术A期末试卷
安徽职业技术学院 2007～2008学年第2 学期期末考试试卷 《推销技术》期末试卷（A） 班级___________学号___________姓名___________得分__________ 一、名词解释：（16分） 1、推销： 2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 3、顾客异议： 4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。 二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分） 1、商业推销出现在（） ①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期 ③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期 2、还价起点的总体要求是( ) ①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标 ③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标 3、推销活动的中心是（）
①生产②销售③服务④满足消费者需要 4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销 5、推销员的主要职责是（） ①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划 ③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当 企业和客户的纽带 6、产生购买行为的基础是（） ①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望 7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） ①示范表演法②情感沟通法 ③开头语出奇制胜法④语言吸引法 8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（） ①请求顾客指点②分析失败原因 ③听取教训④保留后路 9、约见的主要内容是（） ①确定访问对象②确定访问事由 ③确定访问时间④确定访问地点 10、形成推销障碍的最基本原因是（） ①顾客的需要②顾客的认识 ③顾客的购买习惯④顾客的购买权力 11、询问法的理论依据是顾客异议的 ①真实性②不确定性③有效性④无效性 12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（） ①请求成交法②假定成交法
房地产销售的自我介绍_自我介绍
房地产销售的自我介绍 应聘房地产销售说的内容，首先就是自我介绍，报出自己的姓名和身份，这是礼貌的需要，还可以加深考官对你的印象。以下是橙子为您整理的房地产销售的自我介绍内容，希望能帮到你。 房地产销售的自我介绍第一篇您好，我叫ⅹⅹⅹ，来自xx大学。虽然我是个女生，学的是基础医学专业，但是我更热衷于从事极其挑战性的销售行业并且非常喜欢房地产，所以在大学期间辅修了市场营销并考取了驾照。我觉得推销成功以后很有成就感，我在三个方面的优势可以胜任贵会司的房地产销售顾问实习生职位。 积攒的销售经验 在读期间我做了很多销售类的实习与兼职工作。参加了20多次商场促销、校园促销活动，其中包括雅芳化仕品促销、卡西欧电子词典促促销等，做过xx公司xx手机高校促销代表。曾经在2个月时间内成功销售26部手机，销售金额30000多元。销售工作锻炼了我的勇气和毅力，我相信这两种素质将会对我未来的房地产销售顾问工作很有帮助! 不怕吃苦 正如之前介绍的我的销售实践经历，我参加的这些销售兼职活动占据了我全部的课余时间。同时我还要兼顾学业和选修，这个过程很辛苦，但是我坚持了下来，学业成绩和社会实践两不误。还有，我不1 / 4
担心工作出差，因为我身体素质很好，我已经坚持晨跑两年多了。 性别优势 作为女生，我认为女性和客户沟通其有的天然优势是男性所不能比拟的，女性给人的亲和力更强。当然，在大学做推销比真正的销售工作要容易得多。我知道自己的推销技巧还很不够，有很多东西要现学现卖，我已经做好了好好学习，天天向上的准备。 房地产销售的自我介绍第二篇作为房地产专业的一名应届生。在学校期间，我始终以提高自身的综合素质为目标，以自我的全面发展为努力方向，树立正确的人生观、价值观和世界观。 通过四年的学习和生活，并参加了多次社会实践，我有健全的人生观，正确的政治方向，有一定的分析问题、解决问题的能力，有较强的动手能力。 四年的大学生活有如过眼云烟，一去不返，唯一留下的就是我的知识和技能，现在的我将要走向我所热衷的岗位，面对当今激烈的人才竞争，我很清楚自己知识有限，但我更清楚我有着不甘落后的精神和不断学习、不断提高的愿望。 我拥有自己年轻和执着的事业热情，我相信我会做的更好!我需要一个机会，一个展示自己、锻炼自己的机会。再苦再累，我都愿意一试，“吃得苦中苦，方为人上人”，在工作中，我一定会是一位尽责尽责、优秀的员工。 房地产销售的自我介绍第三篇您好! 2 / 4
现代推销技术复习题
《现代推销技术》1号卷 一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，每小题1分，共10分) 1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.洽谈开局阶段最常用的话题是( ) A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是( ) A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是( ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是( ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是( ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5000件 B.4000件 C.5500件 D.4500件 二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分) 1.洽谈是( ) A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的内容是( ) A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 4.洽谈队伍构成的原则有( ) A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( ) A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 6.洽谈风格有( ) A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 7.居主动地位的洽谈对抗策略有( ) A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略 8.让步应遵循的原则有( )
精华版《现代推销技术》第三章试题库：推销人员的素质与礼仪
一、填空题 3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。 3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。 3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。 3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。 3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。 二、判断题 3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。（） 3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。（） 3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。（） 3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。（） 3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。 （） 三、单选题 3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。 A.卷地毯访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法 D.关系拓展法 3.3.2买卖合同具有（）特征。 A.有偿合同 B.只对推销员有约束 C.无偿合同 D.可以随意变更 3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A.接近 B.说服 C.拜访 D.推销洽谈 3.3. 4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。
A.资料查阅法 B.委托助手法 C.中心开发法 D.广告开拓法 3.3.5 ( )是推销的起点。 A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客 四、多选题 3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。 A.收集资料，传递信息 B. 销售产品，开拓市场 C.跟踪顾客，提供服务 D. 沟通信息，树立形象 3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（） A.思想素质 B.业务素质 C.文化素质 D.心理素质 3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（） A.站姿 B. 坐姿 C.走姿 D.微笑 3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（） A. 观察能力 B.分析能力 C.学习能力 D.创造能力 3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（） A.整洁大方 B.不要穿着奇异服装 C.服饰不要太过高级 D.三一定律 答案 一、填空题 3.1.1举止 3.1.2信心 3.1.3仪容 3.1.4心理素质 3.1.5接待礼仪.送客礼仪 二、判断题 3.2.1 √ 3.2.2 √ 3.2.3 × 3.2.4 √
销售自我介绍四篇
销售自我介绍四篇 销售是一个富有挑战和技巧的岗位，下面是小编为大家整理的销售自我介绍，欢迎大家的阅读。 销售自我介绍一销售是一个富有挑战和技巧的岗位，很多刚毕业的大学生都愿意尝试销售行业，虽然销售所需要的人才很多，但是并不是所有的人都可以通过销售面试的，尤其是一些大企业的销售更是难上加难。要想获得好机会你必须学习好销售面试技巧。 可能大家觉得自我介绍不就是介绍自己的日常生活和个人资料吗？没错，就是简单介绍自己的情况，但是同样的，为什么有些人面试可以成功，有些人面试失败，有些人面试可以获得高薪，而有些人薪资待遇比较差呢，归根结底还是面试过程给面试官留下的印象不是很好。 销售是一个需要有毅力和拼搏的职位，所以建议面试销售过程中要主要体现这两点，接下来给大家举一个例子。 您好，我毕业于xxx学校xxx专业学生，我叫xxx，我很喜欢销售这个岗位，在我的认知里面销售就是一个把自己和产品销售出去的一个过程，过程很重要，过程可以积累和学习与人交流的技巧，当然结果更为重要。因为销售的最终目的是把产品销售出去，给自己和公司带来利益。我不能说我是一个能言善辩的好手，但我是一个善于察言观色的人，知道什么时候该说什么，什么时候不该说什么，这在交流中显得更加重要。 另外我是一个性格开朗活泼爱笑的女生，对于客户我也
是绝对可以保持热情和亲和的。听有些前辈说销售是一个又苦又累的活，但是我觉得这是一个富有挑战的岗位，我喜欢挑战的感觉，这样让我更加有成就感。现在的我有一个拼搏和挑战的心，但是专业销售技能可能还需要向您向公司同事学习，希望您可以给我一个成长的机会，谢谢。 销售自我介绍二我叫xxx，就读于xx学院市场营销专业，下面我做一下自我介绍。大学生活的经历让我从一个青涩少年蜕变成为一个敢于担当的人，我收获的自信心让我感觉到离成功的距离又近了一步！坦率地说，如果我为自己的理想奋斗了，即使是失败，我也不会后悔因为我收获了！ 在思想品德上，本人有良好道德修养，并有坚定的政治方向。我热爱祖国，热爱人民，坚决拥护共产党领导和社会主义制度，遵纪守法，爱护公共财产，团结同学，乐于助人。并以务实求真的精神热心参予学校的公益宣传和爱国主义活动。 在学习上，我圆满地完成本专业课程。并具备了较强的英语听读写能力。通过大学四级考试和计算机一级考试，并且正在学习会计从业资格证的考试。平时我还涉猎了营销等课外知识。相信在以后理论与实际结合当中，能有更大提高！ 作为应届大学生，我还很稚嫩，但我明白：一个青年人，可以通过不断的学习来完善自己，在实践中证明自己。我相信，良好的自学能力和不懈的钻研精神一定能使我很快胜任我的工作。我性格虽然内向，可我不怕吃苦，我有信心来完成公司给我分派的每项任务，不会含糊。我就是有自信克服
现代推销学学习心得体会_现代推销学感想范文_心得体会
现代推销学学习心得体会_现代推销学感想范文_心得体会 现代推销学学习心得体会篇一人们常说.推销韵最高境界是先把自己推销出去。这句话的意思是，如果你要客户买你的产品，那你就先让客户相信你这个人.让他觉得你是一个值得信赖的人。 在深入学习了现代推销技术这门课之后，老师决定让我们做一次模拟推销，将书中的死知识灵活运用，实践到真正的推销当中去。在模拟推销的最初，大家一致指定了车载MP3的推销任务，而需要进行推销的对象则是本校的全部老师。 任务虽然有些突如其来，但是在课余时间做过临时推销员的我并没有手忙脚乱。要成为一名合格的优秀的推销员，必须具备一些常人没有的素质。 想要成为优秀的推销员，我想除了具备基本的一些素质，譬如身体素质、心理素质、综合素质外，还必须具备这些以外的东西。甚至要修炼到一定的境界，就如气功学中的通了小周天，还要向大周天上升。有些素质你可能具备了，但是没有成熟、充实，也一样无济于事。用另外一句话来讲就是要运用的炉火纯青。 优秀推销员具备的第一素质是必须积极向上，用乐观的态度去迎接美好的每一天，不能因为昨天的失败而放弃今天的曙光。坚持不懈，直到成功。优秀推销员应该具备的第二个素质就是坚持精神。无论遇到任何的挫折，即使前面有高山、大洋，还是悬崖峭壁，都要坚持走下去。成功不是等来的，而是走出来的。只有坚持才能获得成功，即使失败，也是另一种成功。优秀的推销员应该具备的第三个素质是“信”。这里的“信”包含两个意思，一个是自信，另一个是诚信。要想成功把你的产品推销出去，不仅要靠三寸不烂之舌，还要靠你的自信。只有不卑不亢，才能博的人家的信任。你具备了自信，才能迎接任何挑战。另一方面唯有信任你才会购买你的商品。如果推销员丧失了诚信，又有谁会去购买其产品呢?第四个素质是应变能力，其实这种素质不是一朝一夕就能培养成的。不是说你脑子好使就可以，也不是说你智商高你就会。要想服人不仅要以理服人，还要经得起考验。 要想具备这些素质不是一朝一夕就可以实现，必须靠后天努力，不断磨练、不断充实，才能成为优秀的推销员。 在这次推销任务中，我们首先选定了车载MP3作为推销主体，针对我们学校的老师，我选用了费比推销模式，因为由于在校时间的障碍，无法有效的让有需求的老师主动找到我，所以我选择对我的准顾客进行直接的上门推销，把产品的特征详细的介绍给顾客，充分分析产品的优点，尽数产品能给顾客带来的利益，最后，以“证据”说服顾客购买。 在准备期间，我去到大型电子数码广场，进行了一些市场调查，确定了我要进行推销的单个产品，并与其推销员进行了交谈，了解了产品的价格，性能，使用方法等相关知识。 首先，我选定了教授我们汽车专业课的李老师为我的第一个准顾客，因为他对于汽车领域有着比其他人要多的理解，对相关的使用配件也会有比其他人更加浓厚的热情。在与其接触的过程中，也了解到了许多让我们自己都不了解的车载MP3的相关知识，受益匪浅。但是，李老师似乎更加偏向使用光盘，在经过一段时间的讲解与说服之后，他依然坚定光盘比车载MP3用着顺手的多，放弃购买。 经过这一次的推销，我意识到，自己的准备还远远不足，而且和车载MP3相比，光盘似乎更加受大家的欢迎，于是，我决定放弃继续推销原先的车载MP3，而改为纽曼的一款GPS导航仪。 接下来，我又针对其他三名似乎有购买需求的老师提供了GPS导航仪的信息，有的老
市营-推销技术A卷试题+答案
2012-13学年第二学期期末考试《推销技术》试卷（A）答案（本试卷仅供2012中技市营专业使用，满分100分，考试时间90分钟） 班级：姓名：学号： 题目一二三四五六总分 得分 签名 一、填空题：（每空1分，共10分） 1、推销是通过说服接受其所推荐的标的物的过程。（目标受众） 2、推销的基本流程包括：寻找顾客、推销接近、、、 和售后管理。（推销洽谈，顾客异议处理，达成交易，） 3、顾客购买资格审查包括：顾客审查、顾客审查和顾客审查。（需求、购买力，购买决策权） 4、接近顾客准备工作内容包括：准备、准备、准备。（顾客资料，推销器材，推销员素质） 二、判断题：（对的打“√”，错的打“×”。每题2分、共20分） 1．推销要素有推销人员，推销对象，推销品。（√） 2．商品质量保证服务即三包服务，应当为顾客包退、包换、包修。（×） 3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（√） 4. 推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（√） 5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求。（×） 6. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（√） 7．当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（×） 8. 推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（√） 9. 推销品是推销活动中的客体。（√）
10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体。（√） 三、单项选择题（每题2分，共20分） 1、以下哪种方法是寻找顾客的方法：( A ) A普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法 2、建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（C） A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 3、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（A） A、自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法 4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( D )： A产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话 5、推销员不应该掌握的相关情报：( D ) A掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6、下面哪个不是寻找顾客的方法（D） A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法 7、顾客购买需求鉴定的方法不包括（B） A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8、赞美接近法应该注意的是：( C ) A.赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B.赞美不应该切合实际，要天马行空。 C.赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D.要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。 9.约见的内容不包括（A）
精华版《现代推销技术》第六章试题库：异议处理
一、填空题 6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。 6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。 6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。 6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。 6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。 二、判断题 6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。（） 6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。（） 6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。 （） 6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。（） 6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。 （） 三、单选题 6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。 A.产品 B.时间 C.服务 D.财力 6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。 A.“但是”法 B.反驳法 C.预防法 D.利用法 6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。 A.尊重顾客异议 B.永不争辩 C.维护顾客自尊 D.强调顾客受益
四、多选题 6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。 A.尊重顾客 B.真诚聆听 C.维护顾客自尊 D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益 6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。 A.没认识到自己的需要 B.偏见与习惯 C.信息过时 D.心里不平衡 E.个人态度 6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。 A.产品价格 B.产品质量 C.产品功能 D.顾客信息过时 E.产品功能 6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。 A.语气较委婉 B.有可能增加企业形象和商品定位 C.可能会增加顾客新的异议处理因素 D.可能会引起顾客防御行为 E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感 答案 一、填空题 6.1.1需求 6.1.2主观根源 6.1.3权利 6.1.4环境 6.1.5回避处理法间接否定法 二、判断题 6.2.1 × 6.2.2 × 6.2.3 √ 6.2.4 × 6.2.5 × 三、单选题
销售自我介绍怎么说4篇
销售自我介绍怎么说4篇How to say document of sales self introduction 编订：JinTai College
销售自我介绍怎么说4篇 前言：自我介绍是向别人展示你自己，直接关系到你给别人的第一印象的好坏及以后交往的顺利与否，也是认识自我的手段。自我介绍是每个人都必然要经历的一件事情，日常学习、工作、生活中与陌生人建立关系、打开局面的一种非常重要的手段，通过自我介绍获得到对方的认识甚至认可，是一种非常重要的技巧。本文档根据自我介绍内容要求和特点展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意调整修改及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：销售自我介绍怎么说 2、篇章2：汽车销售工作自我介绍文档 3、篇章3：汽车销售工作自我介绍文档 4、篇章4：汽车销售工作自我介绍文档 篇章1:销售自我介绍怎么说 即使是面试销售职位，“请您简单地作下自我介绍”几乎是每一位面试官的必问题，作为销售人员不妨坦诚自信地展
示自我，让面试官看到你的自信，下面小泰为你带来销售自我介绍怎么说的内容，希望你们喜欢。 销售员自我介绍突出个性，锁定目标职位 销售人员不妨坦诚自信地展示自我，在认真梳理过往的工作经历的基础上，围绕当前的目标职位来介绍自己会比较讨巧，重点要突出与自己现在要应聘的职位相匹配的优势。 建议面试前最好准备一份个性化的自我介绍。除了学历、经历、兴趣、工作经验及家庭背景外，应重点突出以往做销售工作的经历，尽量用业绩数据来代替“我的销售能力很强”之类的泛泛之谈，因为理智的HRD绝不会轻信这样的主观表白。切忌以背诵朗读的口吻介绍自己。 示范：销售员自我介绍可以是这样的 “您好，我有4年多的销售工作经历，在前一家服务的公司连续两年获得全公司销售总成绩第一名。去年独立成功开发了一条新的销售渠道，个人年业绩占到了部门销售业绩总量的50%。我在该行业有着丰富的客户资源，相信我的加盟一定会给贵公司的销售业绩带来惊喜。” 标准销售员自我介绍
新生研讨课论文
新生研讨论文 经过老师耐心的讲解，我了解了工商管理类其中的所有专业，形成了自己的看法，结合各个专业的特点和自身的情况，兴趣，也最终确定了自己要学什么专业，接着思考了为了这个专业大里学该怎么做，达到什么目标，以及毕业后的就业问题。 首先介绍一下，我对于工商管理类中分专业的认识： 会计学： 业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律和会计学等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事会计实务以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。 业务培养要求：本专业学生主要学习会计、审计和工商管理方面的基本理论和基本知识，受到会计方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决会计问题的基本能力。 毕业生应获得以下几方面的知识和能力：1．掌握管理学、经济学和会计学的基本理论、基本知识；2．掌握会计学的定性、定量分析方法；3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取能力及分析和解决会计问题的基本能力；4．熟悉国内外与会计相关的方针、政策和法规和国际会计惯例；5．了解本学科的理论前沿和发展动态；6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。 主干课程：主干学科：工商管理、经济学、法学主要课程：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、财务会计、成本会计、管理会计、审计学。 财务管理： 业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律和理财、金融等方面的知识和能力，能在工商、金融企业、事业单位及政府部门从事财务、金融管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。 业务培养要求：本专业学生主要学习财务、金融管理方面的基本理论和基本知识，受到财务、金融管理方法和技巧方面的基本训练，具有分析和解决财务、金融问题的基本能力。专业要求： 毕业生应获得以下几方面的知识和能力：1．掌握管理学、经济学和财务与金融的基本理论和基本知识；2．掌握财务、金融管理的定性和定量的分析方法；3．具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取以及分析和解决财务、金融管理实际问题的基本能力；4．熟悉我国有关财务、金融管理的方针、政策和法规；5．了解本学科的理论前沿和发展动态；6．掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科学研究和实际工作能力。 专业设臵：主干学科：经济学、工商管理主要课程：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、中级财务管理、高级财务管理、商业银行经营管理等。 工商管理： 业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律及企业管理方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事管理以及教学、科研方面工作的工商
现代推销技术试题三及答案
现代推销技术试题三及答案 一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分） 1、推销 2、推销模式 3、消费者市场 4、推销环境 5、演示式接近 6、顾客购买信号 7、环境威胁 二．判断题（共10题，每题1分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错） 1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（） 2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（） 3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、 普通的推销员和推销专家。（） 4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和， 如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、 品牌、人员培训等。（） 5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客 是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种 活动过程。（） 6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（） 7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（） 8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对 企业和品牌的信心。（）
9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序， 可以认为是成交的信号。（） 10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的 高低直接影响企业的推销效果。（） 三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。） 1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？ A . 推销人员 B. 推销环境 C产品或服务.D. 顾客 2. 埃德帕模式包括几个步骤？ A . 7 B. 5 C6. D. 4 3.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？ A . 准顾客 B. 团体购买 C顾客. D. 忠实顾客 4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以 发掘潜在顾客的方法叫做什么方法 A 资料查询法 B. 普访寻找法 C连锁介绍法 D. 中心人物带动法 5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是 A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。 6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是 A .语言判断法 B.表情、体态判断法 C情势判断法 D. 请求判断法
销售一分钟的自我介绍
销售一分钟的自我介绍范文 销售一分钟自我介绍范本1 您好! 作为汽车专业的一名应届毕业生。在学校期间，我始终以提高自身的综合素质为目标，以自我的全面发展为努力方向，树立正确的人生观、价值观和世界观。通过四年的学习和生活，并参加了多次社会实践，我有健全的人生观，正确的政治方向，有一定的分析问题、解决问题的能力，有较强的动手能力。 自我介绍通过系统完善的汽车专业知识的学习，本人具有扎实的专业基础知识，并且有一定的汽车管理知识。通过课外大量猎阅图书馆中汽车类书刊资料。 本人了解中国汽车产业发展动态方向，特别是汽车后市场服务领域。知道汽车维修行业发展现状及趋势。善于学习新的知识方法工艺，分析和解决问题的能力强，能够熟练的利用互联网查询汽车维修资料，收集本行业最新信息。 脚踏实地是一个立足社会的根本，也是我时刻铭记的一句话。拥有良好的职业素质和职业操守，能够忠于自己的企业，将个人的职业生涯规划与企业的发展紧密的结合。勇于创新，善于开创，能承受较高的工作压力;吃苦耐劳，注重合作，具有年轻人火一样的工作热情和活力。
欲成为一个汽车销售经验，将是我一直努力和奋斗的目标。当然在这个人才济济的社会中我不一定是最好的，但我一定会努力的挤身于这一优秀的行列之中。在中国汽车销售行业中实现自己的社会价值。 销售一分钟自我介绍范本2 大家下午好!今天我要应聘的职位是营销经理。我平时喜欢跑步和看书，喜欢读书，因为它能丰富我的知识;喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志。我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。今天竞聘的是营销经理，那么我谈谈自己对营销的理解。营销人员首先就要做好自我推销，让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信自己，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我认为作为一名营销经理，除了应该具备专业知识外，还要有良好的沟通、协调能力，和有良好的团队合作精神。 身为班长的我，在大学三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个高效率的团队，什么是一个团队呢?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团