推销与沟通技巧期中复习

推销与沟通技巧期中复习3（1.2单元）

第一单元走进推销

一、判断题

1、推销的最终目的是达成交易。（）

2、推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该是以企业利益为中心。（）

3、推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。（）

二、单项选择题

1、推销行为的核心是在于（）

A激发并满足顾客的欲望和需求B激发推销人员的工作热情C保持企业良好的信誉D推销人员积努力里的工作

2、推销的最终目的是（）

A接近顾客B促成购买行为C与顾客洽谈D处理顾客异议

3、推销的基本功能是（）

A销售商品B传递商品信息

C提供服务D反馈市场信息

4、以生产为中心的推销观念是（）

A原始推销观念B倾力推销观念

C现在推销观念D整体推销观念

5、根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（）

A推销模式B推销活动

C推销计划D推销方案

6、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）

A爱达模式B迪伯达模式

C埃德帕模式

7、适应性很强的推销模式是（）

A爱达模式B迪伯达模式

C埃德帕模式

8、推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是（）

A收集市场信息B销售商品

C沟通关系D提供服务

9、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）

A收集市场信息B销售商品

C沟通关系D提供服务

三、多项选择题1、下列选项中对推销活动的表述正确的是（）

A推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接收卖者反馈信息的活动

B推销活动是一个单向信息沟通的过程

C推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接收卖者的活动

D推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程

2、推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）

A顾客信息B市场需求信息

C竞争者信息D推销培训知识

3、迪伯达推销模式适用于（）

A生产资料的推销B生活资料的推销

C单位购买的推销D有着明确购买冤枉和购买目标的顾客

4、吸引顾客注意的方法有（）

A形象吸引B语言吸引

C产品吸引D声音吸引

5、推销人员的职责包括（）

A收集市场信息B销售商品C沟通关系D提供服务

6、推销人员锁提供的服务包括（）

A售前服务B售中服务

C售后服务D微笑服务

第二单元推销沟通

一、判断题

1、沟通是指为了设定的目标，把信息、思想、情感在个人或群体之间传递、反馈，并达成公式的过程。（）

2、语言传递就是沟通（）

3、有效的推销沟通一定是实现了商品的推销（）

4、推销无处不在，推销员所做的每一件事情都是沟通（）

5、沟通智能光93%的信息内容通过语言信息传递（）

6、推销员不注意穿着打扮没什么（）

二、单项选择题

1、信息从发信者到听众，再从听众到发信者的过程是（）

A信息传递B信息影响因素

C信息反馈D沟通过程

2、信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（）

A信息B编码

C译码D传递

3、口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的头痛统称为（）

A沟通B语言沟通

C沟通形式D非语言沟通

4、推销沟通中的关键技巧是（）

A有好口才B展示商品

C说服顾客D传递信息

5、首先要干净、整洁、卫生、其次还要修饰避人是（）

A对顾客的要求B推销商品的原则

C对仪容的基本原则D将就卫生的原则

三、多项选择题

1、信息接受者的类型主要有（）

A对顾客的要求B次要听众

C联络听众D意见领袖

E核心决策人

2、正确的沟通观念有（）

A沟通技巧需坚持苦练并非天生B换位思考

C沟通的目的是理解并达成共识而非博弈D尊重平等

3、仪容主要是指一个人的荣买，是人体不着装的部位，包括（）

A头发B手掌

C手臂D面部

E双脚F眼睛

4、问候的态度主要有（）

A主动B热情

C自然D专注

5、为他人介绍的顺序是（）

A把年轻者先介绍给长者B把长者介绍给年轻者

C把职位低者先介绍给职位高者D把职位高者先介绍给职位低者名词解释、简答题

1、推销的含义

2、推销的特点

3、推销的功能和作用

4、唤起顾客兴趣

5、现代推销观念有哪些？

6、推销模式的含义

7、爱达模式的具体推销步骤是怎样的？

7、迪伯达模式将推销分成了哪几个步骤？

8、如何理解沟通？

9、推销沟通的含义

10、推销沟通的特点与作用

11、如何正确树立沟通观念

12、反馈

13、如何理解沟通

14、现代推销观念要求推销人员注意哪些问题？

学位论文-—论销售过程中的沟通技巧

湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目论销售过程中的沟通技巧

目录 一．沟通的概念 (5) (一)沟通的含义 (5) (二)沟通的类型 (5) 1.语言沟通 (5) 2.非语言沟通 (5) 3.身体语言和身体动作 (5) 4.服饰 (5) 5.讲话风格 (6) 6.人际空间 (6) (三)沟通过程 (6) 二．影响自然人消费的因素 (6) (一)惰性 (7) (二)识别启发 (7) (三)乐观框定 (7) (四)可得性冲动 (8) 三．如何运用沟通技巧 (8) (一)给人留下良好的第一印象 (8) 1.衣着打扮得体 (8) 2.举止大方,态度沉稳 (9) 3.保持自信,不卑不亢 (9) (二)有效沟通的润滑剂----非语言性沟通 (9) 1.体语 (9) 2.触摸 (9) (三)人的目光也是沟通的手段之一 (10) 四．在销售过程中特别需要注意的方法 (10) (一)提高专业知识 (10) (二)锻炼待人接物的能力 (10) (三)目的明确，直奔主题 (10) (四)做一个好的“倾听者” (11) 参考文献 (11)

内容摘要 在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，产品要向需求转换，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。本文主要阐述了沟通的概念、类型和过程，分析了在推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出企业应重视推销中的沟通技巧，同时也提出如何在推销中有效运用一些沟通技巧以及如何排除推销障碍的技巧。 关键词 沟通；沟通技巧；技巧；推销技巧

推销与沟通技巧

推销与沟通技巧 在沟通的过程当时以及沟通之后所产生的意义都要负有责任存在。在尚未沟通之前，不能先预测沟通互动后的结果，下面整理了推销与沟通技巧，供你阅读参考。 推销与沟通技巧之语言表达技巧语言技巧:使用文字以增加讯息的清晰性。 《圣经》旧约“创世纪”中记载着这样一件事：诺亚领着他的后代乘着方舟来到一个地方，居住在这块平原上，他的子孙打算造一座通天庭的通天塔以扬名显威。上帝知道后深为不悦，他并非直接阻止他们造塔，而是搅乱他们的语言，使他们彼此语言不通，结果由于缺乏共同语言，无法协作配合，通天塔始终未能建成。 这一故事充分道出了语言在人们交往中的重要功能。 言语沟通能力为销售经理首要技能。掌握了语言艺术，就为销售经理打开成功之门提供了钥匙。孔子说过：“言不顺，则事不成”。言为心声，不恰当的说话方式容易造成别人对你的误解，继而怀疑你的人品.因此，我们有必要培养一种规规矩矩、诚诚恳恳的说话习惯。 1.直言 培根曾说过：“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任”.直言是销售人员真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。我国有个俗语叫见外，往往就是指某种不必要的委婉而与对方造成的一种心理上

的隔阂。试想，如果你在与很熟悉的同事见面时一开口就说“对不起”，一插话就问“我能不能打断一下”，他们也会以一种异样的眼光看待你。 直言是一种自信的结果，因为只有相信别人的人才谈得上自信。那种过分害怕别人的反应，说一句话要反复斟酌半天的人是谈不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和销售对手交涉的重大障碍，因为人们一般是不会东意同一个畏畏缩缩的人打交道的。 有些国家，人们不习惯于太多的客套而提倡自然坦诚。例如在美国，主人若请你吃饭，如果每道菜上来时你都客气一番，迟迟不动，那么，也许你会饿着肚子回家;如果你是一位进修学者，当指导教授问及你的特长和主攻方向时，你自谦过分，那也许你会被派去洗试管之类的杂差。但在与顾客的交往中，特别说逆耳之言时要注意以下问题。 直言时配上适当的语调、速度和表情、姿态。你在对一群正在打扑克的人“请不要吵闹，家里有人做夜班”时，语调温和，并微欠身举手示意，还略带抱歉的笑意，就容易使人接受。在拒绝、制止或反对对方的某些要求和行为时，诚恳地陈述一下原因和利害关系。 2.委婉 在销售些话虽然完全正确，但对方往往碍于情感而难以接受，这时，直言不讳的话就不能取得较好的效果。但如果你把话语变得软化一些，也许对方既能从理智上、又在情感上愉快地接受你的意见，这就是委婉的妙用.

房地产销售沟通技巧大全总有适合你的

房地产销售沟通技巧大全总有适合你的 房地产销售沟通技巧1 (一)首次接触的喜好话术： 关联与赞美陌生环境--心理紧张而戒备--消除戒备--建立信任与喜好沟通第一阶段：建立喜好，不是促成交易，而是首先争取让客户感受到受欢迎的无距离感，其次给客户留下你个人的强烈印象如专业度，服务水准等。说辞如“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫。。。，既然来到这里就是我们的缘分，您买不买没关系，我首先给您介绍一下”建立喜好的2大方法：赞美和找关联赞美的三大同心圆模式：外圈是外边，二圈是成交与性格，三圈潜力(本人未察觉)，如何能达到第二圈甚至第三圈，主要看个人的观察能力和知识储备。赞美案例如“年轻母亲带一个2岁的女儿来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局，这时注意到这个小女孩可能是1个突破点，于是对母亲说了句您女儿的耳朵长的特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫成名耳，很多影视明星都具备这样的成名耳。母亲听了非常高兴，很兴奋的讲了女儿很多故事，最后顺利成交”关联的常用办法是“找关联或同类项”，如同学，同姓，同乡，同事等。关联案例如“上周我1个客户来买了一套130的房子，您和他一样也是做建材生意的，他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天过来，您一进来我看就是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧”“额，不是的，我不认识他”“看来真是英雄所见略同，你们是同行，眼光就是独特，你们看中的户型是我们最畅销的”

请记住：为自己构思故事是销售顾问的1个习惯，讲1个故事，可以赢得客户更多的信任 (二)初期报价的“制约”话术制约： 为获得谈判的优势地位，你需要再互动中，提前获知客人想要表达的想法，这个想法对自己未必有利，所以需要先发制人。或者说主动发起控制客户大脑区域归类的方法获得沟通技巧询价：初期询价是客户的习惯，是反射归类，也是右脑驱动对产品价值的认知换言之是要寻找价值。因为在头脑中对产品的价值有2个分区：昂贵区和廉价区。心理思维定势：高价=优质，便宜=劣质如果我们直接报价，那么在客户不具备对项目价值识别能力，内心认为该产品不值钱的印象下，置业顾问的所有解释都是无效的。正确的做法是：制约---第一称赞客户眼光，第二强调产品的独特性，第三称赞我方产品的昂贵，但不要提价格客户思考趋势：1种是将其归类为昂贵区，然后显示实力“这个价格能接受，好房子就是要贵”--理想结果1种是“不便宜啊，为什么呢”这时，我们就制约了客户的思考向有利于销售的方向发展请记住：制约话术最核心的要点就是“短缺”，“物以稀为贵”“距离产生美”“欲擒故纵” (三)讲解过程中的FAB话术FAB(feature advantage benefit) 话术公式F属性，产品包含的某种事实，数据或者信息(我有什么?)A优势，产品的某种独特特征带给客户的好处(我有什么与众不同)B利益，针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的有点，而不是全盘介绍(我有哪些与众不同，是客户可以感知，并从中获益的)举例：我们这个项目采

推销与沟通技巧期末复习

推销与沟通技巧期末复习 一单项 1.推销行为的核心是在于（） A、激发并满足顾客的欲望和需要 B、激发推销人员的额工作热情 C、保持企业良好的信誉 D、推销人员积极努力的工资 2.推销的最终目的是（） A、接近顾客 B、促成购买行为 C、与顾客洽谈 D、处理顾客异议 3.推销的基本功能是（） A、销售商品 B、传递商品信息 C、提供服务 D、反馈市场信息 4.以生产和产品为中心的推销观念是（） A、原始推销观念 B、倾力推销观念 C、现代推销观念 D、整体推销观念 5.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式称为（） A、推销模式 B、推销活动 C、推销计划 D、推销方案 6.适用于有着明确购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（） A、“爱达”推销模式 B、“迪伯达”模式 C、“爱德帕”模式 7.适应性很强的推销模式是（） A、“爱达”推销模式 B、“迪伯达”模式 C、“爱德帕”模式 8.推销人员应改变“卖完就分手”的作法，他应担负的主要职责是（） A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务 9.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务 10.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A、信息传递 B、信息影响因素 C、信息反馈 D、沟通过程 11.信息发送者将其思想编成一定的文字等语言符号及其他形式的符号是（） A、信息 B、编码 C、译码 D、传递 12.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式统称为（——） A、沟通 B、语言沟通 C、沟通形式 D 、非语言沟通 13.推销沟通中关键的是（） A、有好口才 B、展示商品 C、说服顾客 D、传递信息 14.对消费者个人或家庭，最佳的见面地点是潜在顾客的（） A、工作地点 B、公共场所 C、社场所 D、居住地 15.简便易行、基本适宜所有潜在孤儿但成功率较低的约见方式是（） A、托人约见 B、电话约见 C、当面约见 D、信函约见 16.最方便、快捷、经济的约见方式是（） A、信函约见 B、托人约见 C、当面约见 D、电话约见 17.特别适用于那些难以约见的潜在顾客的约见方式是（） A、电话约见 B、托人约见 C、当面约见 D、信函约见 18.推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是（） A、表演接近法 B、求教接近法 C、自我介绍法 D、搭讪与聊天接近法 19.最能引起顾客注意力的接近方法是（） A、馈赠接近法 B、求教接近法 C、表演接近法 D、搭讪与聊天接近法 20推销洽谈的最终目的是（）

销售过程中的沟通技巧

销售过程中的沟通技巧 销售过程中的沟通技巧1、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 销售过程中的沟通技巧2、少用专业性术语 业务员把客户当作是在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 销售过程中的沟通技巧3、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 销售过程中的沟通技巧4、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲

清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度。 销售过程中的沟通技巧5、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。 销售过程中的沟通技巧6、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 销售过程中的沟通技巧7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我的意思吗?”“这么简单的问题，你了解吗?”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这

论推销中的沟通技巧

论推销中的沟通技巧 1、顾客说：我要考虑一下 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。- (1)询问法：- (2)假设法：- (3)直接法：- 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?- 2、顾客说：太贵了 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。- (1)比较法：- ①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。- (2)拆散法：- 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。- (3)平均法：- 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!-

(4)赞美法：- 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。- 3、顾客说：市场不景气 对策：不景气时买入，景气时卖出。- (1)讨好法：- 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。- (3)例证法：- 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人 ××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?- 4、顾客说：能不能便宜一些 对策：价格是价值的体现，便宜无好货- (1)得失法：- 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。- (2)底牌法：-

销售—业务沟通的技巧

业务员沟通的技巧 沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。 一个成功的销售员应该记住的话： 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。 5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？ 6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。 9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。 20.你要去认同别人，不管他说什么，你都要点头，然后微笑，你都给他来个是，是不是这样？因为你的观点得到认同你就觉得，总有道理，但是他刚刚得到你认同的时候，你有没有发觉，他出于尊重也会认同你的观点，相信吗？这样就可以建立良好的人脉，产生良好的共鸣和沟通。 业务员应该注意事项 ⑴我们做销售，销售的是什么东西？ ⑵和客户初次交谈技巧。 ⑶在和客户的商务谈判中，如何提高商务谈判技巧。 ⑷如何进行高效的客户管理。 ⑸能够使销售获得成功的关键点和指导思想。 ⑹如何搞好和客户之间的人际关系以及人际关系在销售中的重要性。 (7)如何与客户谈判账期问题 电话营销的技巧 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况 2、自报家门

推销中沟通技巧的研究

2014届本科毕业论文（设计）关于推销中沟通技巧的研究 姓名： 系别：经济与管理学院 专业：市场营销 学号： 指导教师： 2013年11月17日

目录 绪论............................................................................................................................... 错误！未定义书签。 一、推销沟通概述 (1) （一）推销沟通的定义 (1) （二）沟通的类型 (1) （三）推销沟通的特点 (1) （四）推销沟通的作用 (2) 二、推销沟通过程 (2) （一）推销沟通的过程 (2) （二）推销沟通的三个层次 (3) （三）推销沟通的任务 (3) 三、推销沟通的主要障碍 (3) （一）语言障碍 (3) （二）选择性知觉和感知差异 (4) （三）推销品和顾客需求错位 (4) （四）顾客参与的不足 (4) （五）信息传递的超载和混乱 (4) （六）沟通方式和方法选择不当 (4) （七）焦虑等负面情绪的影响 (4) 四、推销中有效沟通的技巧 (4) （一）塑造良好的第一印象 (4) （二）语言使用的技巧 (5) （三）学会善于倾听 (6) （四）出现异议时千万不要与顾客争执 (6) （五）注意沟通过程中的反馈 (7) （六）注意非语言信息 (7) 结论 (7) 参考文献 (7) 致谢 (8)

关于推销中沟通技巧的研究 摘要 在推销过程中，推销能否成功会受到各种因素的影响，其中首要因素是推销人员的沟通能力。沟通是推销活动过程的一个重要环节，它是连接推销人员和顾客的纽带。一名合格的推销人员，在推销沟通中要灵活运用有效沟通的技巧，避免沟通障碍，达到与顾客有效沟通的目的。毕竟，与顾客顺利的沟通往往意味着推销的成功。 关键词 推销；有效沟通技巧 The study on the promotion of communication skills Abstract In the marketing process, to promote the success is influenced by various factors, but the sales personnel communication skills really be the first to bear the brunt. Communication is an important part of marketing activities, which is connected between the staff and customers to sell. A qualified sales personnel, marketing communication should make flexible use of effective communication skills, avoid communication barriers, to achieve effective communication with the customer purpose. After all, and customer smooth communication often means selling success. Key Words Promote；Effective communication skills

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧

销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧 本文是关于销售中沟通的重要性_与客户沟通的技巧，仅供参考，希望对您有所帮助，感谢阅读。 销售中沟通的三大重要性 销售中沟通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾 工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。想要完成某项工作的群体成员之间进行交流包括：相互在物质上的帮助、支持和在感情上的交流、沟通，信息的沟通是联系群体共同目的和群体中有协作的个人之间的桥梁，良好的沟通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。 销售中沟通的重要性2、从表象问题过渡到实质问题的手段 想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。 个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通，从多角度看待一个问题，那么在解决遇到的问题时就能统筹兼顾，未雨绸缪。甚至在许多问题还未发生时，就从表象上看到、听到、感觉到，经过研究分析，把一些不利因素扼杀掉，使我们的工作更加平稳顺利的展开和进行。 销售中沟通的重要性3、有效沟通使决策得到准确理解，迅速得以实施。 比如，我们现在正在构建学习型企业，各个基层学习的氛围正在逐渐形成，决策层中分管各基层单位的领导，也要下来和基层的员工一起学习交流，或者互相交叉下基层学习交流，能够更及时、更准确的传达公司的有关决策和近期公司的情况，和员工更贴近、更亲近，互相了解各自的想法和心声，真正做到有效的

推销与沟通技巧期末考试说课讲解

2014——2015年度高一第二学期《推销与沟通技巧》期末考试 （考试班级专业：1423商营班市场营销共40人） 姓名：_______________ 班级：___________________ 座号：___________ （注意：所有题目答案均写在答题卡上，否则答案作废。） 一、单项选择题（每题2分，共30分） 1、推销洽谈的最终目的是（） A、诱发顾客购买动机 B、说服顾客 C、推销商品 D、促成交易，获得双赢 2、推销的基本功能是（） A、销售商品 B、传递商品信息 C、提供服务 D、反馈市场信息 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（） A、“艾达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“艾德帕”模式 4、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶， 口感好，营养高，你尝尝”。这是一种（） A、直接提示法 B、间接提示法 C、明星提示法 D、联想提示法 5、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（） A、真诚倾听法 B、逐日核算法 C、肯定否定法 D、问题引导法 6、推销人员利用一切可以利用的机会，主动与潜在目标顾客的接近方法是 A、表演接近法 B、求教接近法 C、自我介绍法 D、搭讪与聊天接近法 7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A、收集市场信息 B、销售商品 C、沟通关系 D、提供服务 8、信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A、信息传递 B、信息影响因素 C、信息反馈 D、沟通过程 9、推销沟通中的关键技巧是（） A、有好口才 B、展示商品 C、说服顾客 D、传递信息 10、有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯白开水？”“留 下来一起吃饭吧？”这里顾客表现比较强烈的购买信号是（） A、语言信号 B、行为信号 C、表情信号 D、事态信号 11、以下不属于“三包”服务的是（） A、包修 B、包退 C、包送 D、包换 12、推销人员赊销的基础是（） A、用户的信用 B、用户的资金情况 C、用户的经营规模 D、用户的经营特点 13、推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀的锋利坚韧，这是一种（） A、产品演示法 B、文字、图片演示法 C、音响、影视演示法 D、证明演示法 14、推销人员处理顾客异议最基本的方法是（） A、真诚倾听法 B、假定成交法 C、选择成交法 D、机会成交法 15、潜在顾客必须具备两个要素，一是必须有需要，二是（） A、有支付能力 B、已经在使用该商品 C、忠诚客户 D、已经在使用其他类似的商品

大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通

大客户销售技巧：如何与客户更好地进行沟通 沟通是人与人之间、人与群体之间传递和反馈的过程，大客户销售中，沟通环节显得尤其重要。笔者认为，在与大客户进行交谈时，销售人员必须有很强的能动性，所说的每一句话都是有用处的，因为大客户给你的时间有限。如何与客户更好地进行沟通,是大客户销售中必修的一堂课。 以客户喜欢的方式与之沟通。做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧还是需要广大营销员们共同遵守的。实战营销是如何实战的？大客户销售是如何进行的？在沟通技巧方面就能得到很好的体现。 康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。 1、忌争辩 销售员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。销售员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见；如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢？是失去了顾客、丢掉了生意。时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。做销售、做大客户销售，忌讳争辩。 2、忌质问 销售员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识；他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如销售人所言：你为什么不;你凭什么不。诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，做销售、做大客户销售，忌讳质问。 3、忌命令 销售员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个保险销售人，他的一个理财顾问。做销售、做大客户销售，忌讳命令。 4、忌炫耀 与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样

浅析推销中的沟通技巧

目录 摘要： (1) 关键字： (1) 前言： (1) 一、沟通的概念与类型及其过程 (1) （一）沟通的概念 (1) （二）营销沟通中存在几种典型的类型 (1) 二、推销内涵 (2) （一）销售是以发现需求并满足需求为前提的 (2) （二）销售追求的是双赢 (2) （三）销售就是要在竞争中获胜 (2) （四）销售是长期的行为 (3) （五）销售是有效的沟通 (3) 三、寻找潜在顾客 (3) （一）目标不确定者 (3) （二）无目标者 (3) （三）对于销售人员来说 (3) 四、推销的作用 (4) 五、推销的流程 (4) （一）目标和计划 (4) （二）拜访准备 (4) 六、推销中的沟通技巧 (5) （一）开场白技术 (5) （二）赢得客户好感 (6) （三）引起客户注意 (6) 结束语 (7)

浅析推销中的沟通技巧 摘要：在市场经济中，我们无时无刻不在推销我们的产品和服务。商品推销就是生产者与 消费者之间的一座“桥梁”。而如何搭建这座’桥梁”,提高大家的经济效益，这是我们每个推销者最关注的问题。在我们工作和生活中，需要沟通相互了解，在茫茫人海中寻找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变得越来越困难。本文分析了推销过程中沟通与有效沟通的实际意义，从而引出各企业应重视提高推销中的沟通技巧。 关键字：沟通；沟通技巧；推销；解决问题技巧 前言：人与人认识交流的前提需要良好的沟通做前提，所以在我们与客户面对面进 行销售产品时，将有效沟通的信息传递到目标客户面前，与客户做心与心的交流显得尤为重要。营销人员在积累客户约访客户的同时，更应该注重沟通技巧。以下是总结的关于推销中的沟通技巧从而进一步引出沟通技巧的重要性。 一、沟通的概念与类型及其过程 （一）沟通的概念：沟通就是信息传与受的行为，发送者凭借一定的渠道，将信息传递给接受者，并寻求反馈以达到相互理解的过程。 （二）营销沟通中存在几种典型的类型 1、老好好型沟通 老好好型沟通时完全按照客户的思维方式的沟通。即客户说什么就是什么。对于客户提出的问题销售人员没有意见、没有主见、没有计划；一切以“客户为中心”把市场、把公司赋予的销售责任停留在口头上；把主见建立在客户的喜好上。总担心因与客户的意见不一致而丧失该客户，销售就无法完成。造成此类型存在的原因：一是对市场不熟悉，缺乏对市场的全面了解和判断，对市场出现的问题没有很好的去调查和了解，从而信心不足害怕失败；二是把所有的销售全部寄托在单一的客户身上，害怕客户不用我们的产品，一旦客户部需要，我们即将受到严重的损失，甚至会导致销售任务完不成，导致下岗，与其下岗还不如“百依百顺”；三是想通过客户的嘴给自己的上级领导说几句“好话”，就是市场下滑了，也是市场的客观原因，给自己留一条后路。 对于以上的心态，我们应该树立正确的市场观，做市场不要害怕失败，失败是成功之母，我们要做善败“将军”，自古就有善败将军，善败将军并非常败将军。结合现在市场营销就是要不怕失败，要在失败中总结市场操作经验，透视隐藏表面现象的规律。只有在原有的基础上进行创新才能最终成为“胜者”；只有胸中自有千万兵，才能与客户进行良好的沟通，才能不做老好好型的人，才能有利于市场营销政策的顺利执行。 2、武断型的沟通 武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，强化信

《客户心理与沟通》-论客户约见中的沟通技巧

南开大学现代远程教育学院考试卷 2019年度春季学期期末(2020.2) 《客户心理与沟通》 主讲教师：赵艳华 一、请同学们在下列（15）题目中任选一题，写成期末论文。 1、共享经济下如何有效进行潜在客户开发 2、论某种客户心理效益在营销中的应用 3、大数据时代的客户关系管理（结合案例进行论述） 4、以案例说明女性消费者的营销策略 5、00后消费群体心理特点研究 6、论客户约见中的沟通技巧 7、论客户服务体系的建设 8、顾客投诉的心理分析及其对策研究 9、以案例说明如何有效进行客户细分 10、客户沟通在客户关系管理中的应用 11、顾客抱怨的化解技巧 12、论XX案例的客户沟通策略 13、论口碑营销 14、互联网时代的客户沟通策略 15、论售后服务体系对客户忠诚度的提升作用 二、论文写作要求 论文题目应为授课教师指定题目，论文要层次清晰、论点清楚、论据准确； 论文写作要理论联系实际，同学们应结合课堂讲授内容，广泛收集与论文有关资料，含有一定案例，参考一定文献资料。 三、论文写作格式要求： 论文题目要求为宋体三号字，加粗居中； 正文部分要求为宋体小四号字，标题加粗，行间距为1.5倍行距； 论文字数要控制在2000－2500字； 论文标题书写顺序依次为一、（一）1. …… 四、论文提交注意事项：

1、论文一律以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。论文保存为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。 2、论文一律采用线上提交方式，在学院规定时间内上传到教学教务平台，逾期平台关闭，将不接受补交。 3、不接受纸质论文。 4、如有抄袭雷同现象，将按学院规定严肃处理。 论客户约见中的沟通技巧 沟通是指可理解的信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或交换的过程。沟通存在于企业管理的每个环节。有效的沟通能为组织提供工作的方向、了解内部成员的需要、了解管理效能高低等，是搞好企业科学管理，实现决策科学化、效能化的重要条件。因此，有效地进行沟通对管理具有重要意义。但在实际工作中，由于多方面因素的影响，信息往往被丢失或曲解，使得信息不能被有效地传递，造成沟通的障碍。 一、沟通的过程包括 1、发送者向接受者传送信息或需要者提供信息 2、发送者将这些信息编码 3、将上述编码传递给接受者 4、接受者接受这些编码 5、接受者将这些编码解码 6、接受者理解信息内容 7、发送者通过反馈了解他想传递的信息是否被对方准确无误地接受 二、简述沟通及其重要性 沟通：指可理解的信息在活思想在两人或两人以上的人群中传递或交换的过程，整个管理工作都与沟通有关。重要性：1 沟通是协调各个体、各要素、使企业参加成为一个整体的凝聚剂2、沟通是领导者激励下属，实现领导职能的基本途径3沟通也是企业与外部环境联系的桥梁。 三、如何克服沟通中的障碍 一个有效的沟通必须包含诸多的要素和步骤。在每一个要素和每一个步骤中都可能存在着各种障碍，它们直接影响沟通效能的发挥。为了有效地克服沟通障碍，需要注意下面几点： 1．沟通要有认真的准备和明确的目的性 沟通者自己首先要对沟通的内容有正确、清晰的理解。沟通之前应对问题

浅析零售药房销售中的沟通技巧

吴青秀 贵州省贵阳市武警医院 刘　访 贵阳中医学院第一附属医院 摘要:?随着当今药品市场的不断扩大，药品营销队伍日益壮大起来，药品营销者在药品销售过程中扮演着非常重要的角色,具备良好的沟通能力是药品营销者必须拥有的素质之一。本文探讨如何做好在药房销售中的沟通技巧，进一步提高药品的销售业绩及更好地满足顾客需求。 关键词：零售药房；销售；沟通技巧? 中图分类号：F713.5 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2015)012-000170-01 近年,随着药品市场的不断扩张壮大,零售药店数量的急剧增加,药店的从业人员数量成为医药领域的一支大军,但零售药房存在的一些问题和药店从业人员的服务质量及务水平的却参差不齐,备受媒体和学者关注，药品营销工作主要是与人们进行面对面沟通和交流，并在此基础上建立与客户的良好关系，让客户能够充分信任营销人员，正因如此，掌握灵活的沟通技巧十分必要。 一、零售药房当今状况 （一）职业药师的服务质量难以保证　 随着零售药房数量的不断发展，越来越多的药房存在职业药师挂牌及造假的现象。据相关调查研究表明，在北京、深圳等全国许多地方零售药店都存在药师证空挂和药师不在岗的现象[1~2]，这难以为消费者提供有效帮助。我国很多学者对此现象进行了深入分析和研究，明确指出现阶段药店经营中存在很多问题，如药师年龄较大、身体素质较差，药师药学及法规知识陈旧且匮乏等，最终导致“有名无实”虚岗现象的存在，不仅无法为消费者提供正确指导，而且很多药师为了一己私欲，推荐一些有销售提成的药品。 （二）药店从业人员服务质量及业务水平偏低 零售药店经营过程中，营业员不仅要承担着销售药品职责，还需要对消费者进行用药指导及推荐用药的帮助。我国现有法律制度明确规定药品零售业营业员学历等相关资质。但是，事实上，在实际零售药店中，未经过医药专业学习的初、高中毕业生占有一定数量[3],对此，徐娟[4]对北京地区县以下范围内的零售药店进行调查发现，其中存在33%的非药学专业人员从事药品销售工作，不仅如此，该类型药店中营业员服务水平并不高，并没有认识到自身的重要职责，使得药学服务质量大打折扣，影响零售药店可持续发展。 （三）药学服务规范或指南落实不完善 现阶段，零售药店药品销售行为不够规范、且服务质量较差，究其根本主要是药店药学服务规范及指南落实不完善。方宇[5]等在对我国现行关于药品相关法律制度的研究中提出，药店提供药学服务要求并没有纳入到法律法规中，间接说明了我国现有规章制度存在不完善弊端，除了GPP之外，其他法律法规中对药学服务的内容不够明确，而相比较而言，较为规范的GPP却仅是行业推荐使用的规范，并非是强制性执行文件，难以为零售药店经营提供依据。正因如此，缺少统一的药学服务指南，造成我国很多零售药店服务出现不规范局面，乱推荐、错误搭配等现象常常发生，而零售药店作为人们日常购买药品的重要载体，服务质量差对我国人民身心健康构成了一定威胁。 二、药品销售的沟通技巧 沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅，沟通结果是双方不仅能相互影响，而且双方还能建立起一定关系。作为当今药品销售者来说面对的顾客更加复杂化、多样化加大了销售人员沟通的难度，因此，进行有效的沟通是提高销售业绩的必要环节。 （一）药品销售员与店长、老板的沟通 作为与上级的沟通时，要注意秉承达成共识、落实意图的理念。遇到有意见不统一时，避免当面冲突，不应职责他人错误，应冷静思考是否自身存在问题，如果发现自我立场正确时，也要注意语言沟通语气、方式，给领导时间进行充分思考。在突发事件上，要正确明辨是非，判断正确，通过客观判断事件的正确或错误，应直接通过直接肯定或者否定语言表达事实，帮助上级领导科学、合理决策。 （二）药品销售员与顾客的沟通 销售员由于工作的特殊性，工作时面对的是顾客，而又因顾客的复杂化、多样化大大增加了销售员的难度，对于销售员来说，个人专业知识、业务能力及每个眼神、动作、姿态、每句语言来说都直接影响到了销售的业绩。 （三）药品销售员的眼神、动作、姿态、语言等对药品销售的影响 沟通既是一种科学的工作方法，同时也是一门艺术，是药品营销工作中的一个重要环节，良好的沟通技巧，可以建立良性人际关系，使营销工作在友好的气氛中进行，药品销售员在销售过程中要随时注意到自己眼神、动作、姿态及与顾客交流每句话，因为这些非语言的交流无形的体现了你对顾客的态度及对顾客尊重，同时也是顾客对你是否信任、是否提高销售业绩的一个方面。掌握好沟通这门技术，销售人员除了自身要具备专业素养之外，还需要涉猎人文社会等科学，不断增强自身文化素养及沟通技能，为此，销售人员作为一线工作人员，要树立终身学习观念，在实际工作中，不断积累经验，通过良好的沟通和交流，实现药房经济效益最大化目标。 （四）药品销售员与同事之间的沟通 药房是多个职工、结构组成的一个综合体，在同事与同事之间更需要沟通好，要注重协作的公平。在沟通时，要多说谢谢，赢得他人的全力合作，相互谦让、互相学习、取长补短。通过良好的沟通，正确的处理好同事及合作者的关系，大家同心协力、互帮互助，这样才能有益于药房的发展、有利于销售业绩的提高。 三、体会 作为零售药房的销售员来说，除了销售药品外，同时还兼并采购员的工作，其最终目的是为了更好的提高药房的销售业绩和销售的利润。在工作中只有灵活使用沟通技巧，选用最合适的沟通方法，保持谦虚谨慎的态度，对待不同对象，运用个性化的沟通技巧，这样才能达到双赢的目的。 参考文献： [1]葛献英，钱红，赵英娜.对加强药品从业人员管理的思考[J].首都医药,2008,1:551. [2]深圳市食品药品监督管理局药品流通监管处.深圳市药品流通领域药学技术人员现状调查[J].中国药事,2006,20(12):729-731. [3]陈光建.高阳.张家界市旅游购物药店从药人员基本素质及培训情况调查分析[J].中国药房,2009,20(28):2238-2240. [4]徐娟.北京地区县以下药学从业人员素质研究[D].北京:北京中医药大学,2010. [5]方宇,泰康,杨世民.我国药店药学服务的法规建设研究[J].中国药房,2005,16(19):1516-1519. 通讯作者：刘?访，男，硕士。

销售员必备的沟通技巧

销售员必备的沟通技巧 ——中国医药营销联盟曾有人把地大物博的中国大陆分为六大文化版块，文化积淀、生活习性、经济发展的不同，决定了消费需求和市场规律的不同，一个中国尚且不能照本宣科地套用一个营销理论，就更不能生搬硬套西方的营销教条，笔者一向认为中国的市场必须要有中国式的特色营销。正如伟人邓小平所倡导的有中国特色的社会主义。 来自于本土的东西大家习惯于叫草根，我觉得太卑微狭隘，因为营销人更豪迈宽广而具有侵略性与匪气，起初，想起名叫草寇营销，又觉得对不起广大营销同仁。我自己落草为寇可以，把所有同仁都拉入匪途，总觉得不够地道。 中国红色革命也具有浓烈的中国特色，深入学习苏联革命理论的王明、博古，出身苏联伏龙芝军事学院的李德，都没能把中国的红色革命引向最终的胜利，经过无数的波折和实践验证，深刻理解中国文化及劳苦大众需求的毛泽东，成了中国革命的舵手、导师，除了其具有千古伟人的韬略智慧、眼光胸怀外，本质上在于其中国特色的革命之道。据军史学家的描述，长征途中不离毛泽东左右是一本《三国演义》；临终前的那天，在医生的抢救下，他老人家还是花了7分钟的时间，读了历代考证笔记中最富盛名、并具有鲜明特色的一部著作——《容斋随笔》。 有感于此，笔者将近20年感悟之中国特色营销名为红色营销。 未来的时间里，笔者希望能以兵卒、将帅、谋士、王者诸篇，逐一对销售人员、销售团队、营销战术、营销策略陈述一己之陋见。在前一篇的《销售人生存的三件宝》文中，笔者提出手机、钱包、业绩这销售人必备之生存的三项基本技能。笔者将此作为《兵卒篇》之开篇进一步阐述。 革命年代除了电台，还有地下交通站、鸡毛信，信息沟通是决策的依据、指挥的基础、成果的保障，在销售中亦然。 英国剧作家，评论家萧伯纳有这样一段信息沟通的名言：你有一个苹果，我有一个苹果，彼此交换以后，每人一个苹果；你有一个主意，我有一个主意，彼此交换以后，每人二个主意；销售人员在沟通中是相互帮助自己更好的完成业绩。 除了销售人员得到更好主意、营销相关信息外，沟通，从团队的角度还有其重要性：消除误解、达成共识、解决个人问题、避免有可能发生的企业管理问题、留住优秀人才。这部分我们留到《将帅篇》中关于团队的话题时会再深入探讨。 销售人员必须做到的信息沟通是一个以自己为中心的、不断重复的上下前后左右互动，就如一个以自己为球心不断旋转的球形。 电影《手机》有句经典的台词：做人要厚道。笔者认为这是沟通的基础、根本。沟通虽然需要技巧，但真实、诚恳应该作为沟通球心的原动力，最后的沟通结果才是有效的、有益