房源开发与维护
房源的开发与维护
房产中介怎么开发房源
作为一名房产经纪人，开发房源是经纪人的基本功之一，房源是房产中介生存的根本，房源越多，市场地位越高
开发房源注意事项：
房源开发途径及技巧：
1、店面接待：如果有客户过来要第一时间迎上去，吐字要清晰，要主动留下客户的电话号码；小区名字，确切单元号，东西户，面积等情况?
2、商圈精耕：最重要的就是核心商圈的开发，即发派报要和附近周围的保安，物业，电梯工，居委会等等搞好关系，物业业主名单（物业管理人员做好沟通，可以以房源成交后的比例给予提成，业主名单可以找装修公司获取等）?
3、老客户回访：对已经成交的或以前未成交的客户进行回访，可能会有新的收获，可能他们的朋友要卖房呢，作为房产经纪人的我们不要放弃任何一条开发的渠道，推荐自己
从不同的侧面引导老客户尽可能多的透露小区里的信息；?
4、网络开发：网络开发房源是现在开发房源技巧中最重要的一个技巧，在网络上寻找房源有很多渠道，各大房产平台每天都有大量的房源在发布，（58同城、赶集网、聊城房产网、搜房网、微信本地生活公众号）单多多、好房通，房蚁，微信朋友圈等
5、派单（塞条）：又称扫楼，进小区是十分刺激十分有成就感的事，斗智斗勇，要真正容入其中才可以找到乐趣；广告粘贴派发（社区广告牌及室外允许张贴的地方，名片的发放）?
6、开发业主自卖房源：不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况，不要回避自己是中介解释自己对这个片区的房源较为了解并且手上已有成熟的客户，而且已有成交交易（有卖出），介绍自己公司的实力与自己的专业水平等；?
7、靠人际关系开发房源：要维护好人际关系，比如身边的朋友，亲戚，同学及其他接触群体均是我们的开发的对象；利用自己良好的服务赢得客户信任，主动寻求客户的转介绍，是开发房源的最有效方式；?
8、中介无间道：以客户名义去同业公司咨询或者上门打探房源地址，假装客户上门拜访；房东和客户委托到期或委托给其他中介买卖的房屋也可以劝客户换经纪人或经纪公司等；?
9、驻守小区社区活动（在下班以及人流大的时间驻守）
房源的维护
当我们开发到一套房子后，下面的工作就要不断地维护房东的关系，增加彼此的信任程度，如同到银行去存款，存款不断增加，需要时才可以支取。我们要在房东的心里，建立我们自己的感情帐户，当我们不断存钱，也就是不断地维护房东的情况下，成交的时候才会有比较大的谈判空间。房源维护的目的是了解房产，更重要的是获得房东的信任，获得了信任，也就获得了销售的主动权。房子的成交，不仅是买卖双方对于价格的认可，更重要的是对于经纪人的认可。
维护的流程：
1．房源信息录入。
在得到一套可出租/出售的房源后，做的第一件事就是把信息准确详细的录入系统系统，以便同事和自己的查询，也为日后的跟进维护打好基础。
需要详细录入的信息包括：城区/片区/楼盘名称/幢座/房号/楼层/总层/房型/面积/朝向/用途/交易/状态/报价/底价/装修/配置/看房等等，在备注里可以写明房子的特征，如：满五年、急售、带租约、卖点、规避点、可售性等。总之，一个原则：越详细越好。
2．分析房源。
录入以后，需要进一步分析房源。只有分析以后，才能预测房子的成交周期和所采用的跟进节奏。
流程：①在系统、网络中查找同小区/或同品质小区的出房情况和价格。做对比。
②在系统中查找已成交的记录，做对比。
③分析房东售房的原因，了解可售性。
④找出房子的卖点和规避点。
⑤计算房子的税费和贷款情况。
⑥提出合理的报价范围。
3. 物业勘察。
流程1（一个人物堪）：①预约房东。话术：为了更好的给客户推荐，我们首先需要了解房子，并拍照片，一切为了尽快卖掉房子。
②整体浏览房子，拍照片，赞美房子。
③填写物堪表。
流程2（集体物堪）：①整体浏览，拍照片。
②房源经纪人描述房产：具体信息。
③集体讨论房子的优劣势。
④分组演练。
⑤早会提问，复习。
4．签委托。
①直接邀约签委托，到店里或去房东家。
②以物堪签委托，物堪后，直接签。
③以带看签委托，客户走后，签委托。
流程：
①房屋的基本状况：位置/面积/户型/装修/时间/家具等
②售房原因：换房/投资/移民等
③价格制定：同类房源出房/尊重房东定价/房东定价原因
④税费/贷款：房子需要交的税，和可以贷款额，买方准备的自备金。
⑤买卖交易的流程：步骤，时间等
⑥我们的服务：房源暴光/价格磋商/交易流程跟踪等
⑦屋主的义务：看房方便/提供相关资料和数据/预期成交时间
⑧赞美房子，赞美房东。了解房东的家庭和兴趣等，建立关系。
⑨表示感谢，再次说出自己的名字，道别。
5．面谈。
经纪人对于一套优质的房源，需要尽可能多的了解房东，了解房源，也要让房东了解我们，了解交易的流程，了解我们公司。只有在互相了解的情况下，才能建立更好互信关系，才能加速房子的成交。所以要与房东面谈沟通，每一次沟通都会有一个或多个目的。其中包括：
①房源基本信息。
②售房原因。
③市场出房情况。
④价格调整。
⑤政策法规。
⑥市场状况。
⑦磋商，转意向等。
⑧关心房东的个人生活或家庭。
⑨近期客户看房的反馈。
⑩交易的流程。
?我们所付出的努力。
?赞美。
?对于加速房子销售的建议。
?要求转介绍。
?销售的进程。
?兴趣，爱好。
?过户，贷款，公证等配合。
当然，还会有更多的沟通点，一切的目标都是为了建立更好的关系，为了建立管道，建立信任，也是为了更好的销售房产，实现我们工作的价值。
6．暴光。
方法：①做行销简报。有专门的行销简报的表格，填写好，交给秘书，由各店秘书统一在系统中发布。受众对象是全体同事。
②在网络上发布。经纪人有自己的端口，可以暴光房源。
③做DM单。每两个月，公司会统一做一期DM单，为了更好的暴光房源，也是经纪人的一个销售工具。
④做报纸房源。每周的例会上，回讨论出一个店的优质房源
7．关系维护。
在日常工作中，一个非常重要的版块就是维护关系。可以通过多种方式：电话/信息/E-MAIL/面谈/拜访等。沟通的内容和面谈相仿：
①房源基本信息。
②售房原因。
③市场出房情况。
④价格调整。
⑤政策法规。
⑥市场状况。
⑦磋商，转意向等。
⑧关心房东的个人生活或家庭。
⑨近期客户看房的反馈。
⑩交易的流程。
?我们所付出的努力。
?赞美。
?对于加速房子销售的建议。
?要求转介绍。
?销售的进程。
?兴趣，爱好。
?过户，贷款，公证等配合
总结：房源的开发和维护是贯穿在经纪人每天的工作中，如果想有好的业绩，就要有足够的优质房源。我们工作的价值在于让更多的人拥有更好的家，在于帮助房东出售掉房子，帮助客户买到称心的房子。要有一个信念：因为我们的存在，让世界变得更美好。
房源开发与维护
房源的开发与维护 房产中介怎么开发房源 作为一名房产经纪人，开发房源是经纪人的基本功之一，房源是房产中介生存的根本，房源越多，市场地位越高 开发房源注意事项： 房源开发途径及技巧： 1、店面接待：如果有客户过来要第一时间迎上去，吐字要清晰，要主动留下客户的电话号码；小区名字，确切单元号，东西户，面积等情况? 2、商圈精耕：最重要的就是核心商圈的开发，即发派报要和附近周围的保安，物业，电梯工，居委会等等搞好关系，物业业主名单（物业管理人员做好沟通，可以以房源成交后的比例给予提成，业主名单可以找装修公司获取等）? 3、老客户回访：对已经成交的或以前未成交的客户进行回访，可能会有新的收获，可能他们的朋友要卖房呢，作为房产经纪人的我们不要放弃任何一条开发的渠道，推荐自己 从不同的侧面引导老客户尽可能多的透露小区里的信息；? 4、网络开发：网络开发房源是现在开发房源技巧中最重要的一个技巧，在网络上寻找房源有很多渠道，各大房产平台每天都有大量的房源在发布，（58同城、赶集网、聊城房产网、搜房网、微信本地生活公众号）单多多、好房通，房蚁，微信朋友圈等 5、派单（塞条）：又称扫楼，进小区是十分刺激十分有成就感的事，斗智斗勇，要真正容入其中才可以找到乐趣；广告粘贴派发（社区广告牌及室外允许张贴的地方，名片的发放）?
6、开发业主自卖房源：不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况，不要回避自己是中介解释自己对这个片区的房源较为了解并且手上已有成熟的客户，而且已有成交交易（有卖出），介绍自己公司的实力与自己的专业水平等；? 7、靠人际关系开发房源：要维护好人际关系，比如身边的朋友，亲戚，同学及其他接触群体均是我们的开发的对象；利用自己良好的服务赢得客户信任，主动寻求客户的转介绍，是开发房源的最有效方式；? 8、中介无间道：以客户名义去同业公司咨询或者上门打探房源地址，假装客户上门拜访；房东和客户委托到期或委托给其他中介买卖的房屋也可以劝客户换经纪人或经纪公司等；? 9、驻守小区社区活动（在下班以及人流大的时间驻守） 房源的维护 当我们开发到一套房子后，下面的工作就要不断地维护房东的关系，增加彼此的信任程度，如同到银行去存款，存款不断增加，需要时才可以支取。我们要在房东的心里，建立我们自己的感情帐户，当我们不断存钱，也就是不断地维护房东的情况下，成交的时候才会有比较大的谈判空间。房源维护的目的是了解房产，更重要的是获得房东的信任，获得了信任，也就获得了销售的主动权。房子的成交，不仅是买卖双方对于价格的认可，更重要的是对于经纪人的认可。 维护的流程： 1．房源信息录入。 在得到一套可出租/出售的房源后，做的第一件事就是把信息准确详细的录入系统系统，以便同事和自己的查询，也为日后的跟进维护打好基础。
二手房的经纪人维护客户技巧.docx
你的客户要这样维护 经常会有经纪人发愁没有客户，这客户不是简单的就是跟自己咨询，联系的客户。此 客户乃有效客户，就是在段时间内就能成交的客户。而跟自己联系的客户好多客户是 不能在段时间内成交，在短时间内不能马上做出买房决定的。对于我们经纪人来说， 这些客户是绝对不能放弃的，要经常联系，成为潜在客户。 试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑, 还需指望店面接待和扫楼吗不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户 网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟 踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户 推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。 请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自 己的事业。客户跟踪的三个步骤： 第一步初期建立良好坚实的客户基础： a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变 最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消 费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实， 很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你 增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不 能否认有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的 客户还是大有人在的。 b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。
房源匹配技巧大全
房源匹配技巧大全 匹配维护是销售环节中非常重要的一个环节，匹配更多要求的是置业顾问对客户的一种判断能力，而维护则更多体现的是我们同事的沟通技巧，两者虽有不同，但是前者更多的是考验员工基于对客需房源了解基础上的分析判断能力，是维护的基础，而维护又是匹配的延展，是匹配目的的最终体现，两者是紧密而不可分割的。 一、针对买方匹配维护的目的：形成带看，提升心里价位，加深对客户的认识 加深对客户的认识： 1. 首先详细了解客户的详细需求，确定客户的主要需求，确定主次顺序。 2. 通过了解需求的维护记录，了解变化情况 3. 开始推荐——应该是有理有据的说服过程。 A. 首先介绍时突出房屋的优点：新房源，质量好，性价比高，交通便利，楼层好等等。（根据客户的基本需求，针对性的匹配房屋，按照主次顺序推荐时将这些需求返还对方） B. 其次介绍销售情况：公司重点推荐，报纸广告效果好，很多客户等着看这套房子， C. 最后得出结论：市场前景看好，很快就卖掉，你要看房就要快。 4.针对我们的老顾客可以突出：是为客户专门量身找的，突出找房子的辛苦度， 5.运用比较法，虚拟房源：这个小区前两天曾经出了同样户型的房屋，但是楼层或者装修没有这套好，单价还要比这套贵上**元，这套房屋绝对物超所值！ 6.要有主见，不要被客户引导，站在专业人士的立场上，引导客户需求，切不可一谓跟着客户的意愿走，要适时适当打击客户，改变他的意愿。 7.打假电话： A.重复推荐，提升客户意愿。推荐房屋，客户不看房，另一同事利用另外一部电话打过去，重复推荐该房屋，描述房屋优点，打动客户。客户说：刚刚你们已经给我打过电话了，我不想看。置业顾问：不好意思，可能是我们兄弟店打的，我们公司都认为这套房屋价格性能比高，适合您，所以我们都给您推荐，打搅您了，可是您真的不想去看看这套好房子么？挺可惜的！ B.在你想给客户推荐房子的时候，先假装其他公司推荐同小区相对比较差的房屋，让客户很郁闷，做好铺垫后，我们再正式打电话，有利于我们约看！ 8.甄别剔除假客户，对假客户进行筛选剔除，对提高工作效率，防止资源流失非常重要。 A.如果是打电话来的客户，我们可以用另外一个电话打回去，探听虚实。
中介房源管理制度
资源管理制度 ERP系统主要记录每位员工日常的基础工作，为每位员工录入并查询资源提供一个平台，任何一位员工不得以任何理由与借口泄露内部系统信息资源，违者扣除当月工资严重者予以开除,并追究其法律责任。为规范公司房源管理的各个环节，保证资源质量和最大限度的创值，特制定本制度。 1、房源佣金分成 1-1计提范围：房源只参与按公司收取的中介费分配，不参与其它如贷款、垫资等获益的分配。 1-2时间标准：公司确认成交时间依据首先为连锁店成交战报发送时间，其次为合同签订时间。 1-3 1-3-1实勘图：包括4张室内图+1张室内自拍图+1张外景图，所有图片必须无水印。如图片缺失或有水印则不计提。 1-3-2户型图：必须标注入户门位置、朝向坐标。 1-3-3如无实勘图、户型图和钥匙人，则相对应比例佣金分成计入房源人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-4如有实勘图，户型图和钥匙人，但已离职，则相对应佣金分成计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-5如买卖房源在成交日前15日内ERP系统没有房源人跟进记录，则房源人不计提房源分成，计入成交人所有，相对应业绩计入成交店；如租赁成交房源在成交日前7天内ERP系统没有房源人跟进记录，则房源人不计提房源分成，计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-6买卖房源成交，如登记房源核心信息不准确，则房源不分成，计提给成交人；租赁房源成交，如以先录入人为准，如核心信息不准确，房源分成扣除10%归成交人。 1-3-7如房源人休假4—15天，须在请假条上注明：房源维护人姓名。维护人维护期内在ERP系统中必须有维护房源的跟进记录，如维护房源成交，房源分成计入维护人所有，相对应业绩计入房源店；若未有维护跟进记录，则房源分成计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-8如出现房源人已离职且未分配所属人的房源，成交后相关佣金分成计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。 18日起实施） 8月1日施行）1-4 房源成交违规的处理 1-4-1所有在公司成交的房源均应为ERP系统中现有的房源，否则此单不计所有业绩和提成。外接代办过户/贷款除外。1-4-2如新获房源未在第一时间录入ERP系统，视为窝盘。如录入时间在成交时间之后，未经区域经理签字认证，均视为交易中心、成交店和成交人窝盘。对当事经纪人罚款100元，店长连带责任罚款200元，区域经理连带责任罚款300元，情节严重者给予直接辞退处理。外接代办过户/贷款除外。 1-4-3如公司任何员工通过利用公司资源私自成交，一经发现直接辞退，扣除当事人当月全部工资（含提成），如因其成交给公司名誉或经济上造成的损失追究其法律责任。 2、房源录入 房源的录入应遵守录入及时性、完整性、准确性原则。 2-1 房源录入及时性 任何途径获取的房源，必须在2小时内录入ERP系统。 由于ERP系统数据原因，现目前可查阅房源列表的“录入时间”均为运营部房源审核后的时间，即“审核时间”，故关于本制度中所提到的“录入时间”不以系统中显示的录入时间为准，而以系统录入后生成的合同编号大小排序为准来判断实际录入时间的先后。
房产经纪人房源的开发教学总结
房源的开发 开发的意义原则 房地产中介业是服务业中，需要业务员自行去生产产品，而公司本身并无工厂或者制造车间来生产和制造产品，所有出售的产品都需要业务员自行去开发来的，由此可知开发的重要性。开发室经纪人最重要的基本功之一。任何一个成功的房地产经纪人，也必定是开发高手。你所需要的产品，都需要你自己努力耕耘，挖掘，然后把它再销售出去。开发是服务客户，认识客户的开始；开发为业绩之母；开发室生钱的工作；开发可以带动成交，积累客户；开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量。开发也是主动出击，开发做得好业绩自然稳定。因此中介业务工作首要重点是开拓人际关系及房源，人际关系广泛自然房源信息多。 开发也是房地产交易过程中重要的环节之一，有大量的房源和客源，成交的可能性也将大大提高。 开发的方式 1、洗盘： 最基本的、最简单的方法、虽然机率不大、但一般都会有效果、这个方法适合初步入行的经纪人。 2、网络： 网络求房源是公司最大的渠道，在搜房、58同城、赶集网等房东发的个人房源，虽然网络上有很多经纪人发的假房源，但90%都还是真实的。 3、跑盘： 一般在平时带看或业余时间出去走时，多注意周边楼上有没有房东贴出来的单子；还有一些刚交楼的花园有业主装修是，门口贴有装修许可单，有些有业主电话。
4、驻守： 在热闹的区域如路口，超市门口，小区门口等派发广告。还可以在某个刚开盘的小区售楼处驻守，会有大量的买房子的或是观望准备购房者出现，这里会是一个产生客房资源的集中地。或者某个刚交房的小区门口，会有很多的房东信息可以采集。 5、熟人介绍： 推销自己，让自己的亲朋好友都知道自己目前在做经纪人，他们或他们的朋友亲人有房产需求时，可以在第一时间跟你联系。每个人的影响力范围清单有：同事、同学、同乡、邻居、家人等 a、应主动向（同事、同学、同乡、邻居、家人、朋友等）传达本人和公司的信息并树立在这些群体中专业经纪人的形象。 b、利用自己良好的服务争得客户的信任，并主动寻求客户的转介绍，转介绍是经纪人服务最为重要的目标，同时也是最有效的开发方式。 c、应随身携带个人名片，主动向陌生人递卡片，要做到逢人派卡片的习惯。 6、老客户的回访： 对已经成交的或以前未成交的客户进行回访，可能会有新的收获。可能他们的朋友要买房呢，作为经纪人的我们不要放弃任何一条开发的渠道，推荐自己。从不同的侧面引导老客户尽可能多的透露小区里的信息。获得更多的房源，在成交一个单子后，就不要和客户的失去联络，有些客户买房子都是拿来投资的，在成交后等市场回暖继续联系老客户，问下房子卖不卖？ 7、老房东的回访： 一般按现在的行情，说句幽默点的话，有钱的买房买到限购，所以维护好房东的关系，拉近距离，房东自然会把自己所有的房源都会告诉你
房源维护和跟访话术
房源维护和跟访话术文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）
房源跟进整理话述 一跟访时间的把握： 电话回访时尊重客户的时间，选在客户有时间听，有兴趣听的时间（上班早会后、中午休息时、下午下班前，这时一般都不是很忙，尽量不要在上班和下班路途中）提示：礼貌用语很重要，要让客户感觉到你的真诚，专业，负责；多用“我们的，咱们的”等话语，仿佛和客户站在同一立场，听起来比较亲切，容易沟通，快速建立信任感；多用“帮”字让他时刻感觉我们是在帮他，这一点很重要！例如：“我是诚阳地产***，请问说话方便吗？您委托诚阳地产销售的房屋，我向您汇报一下销售进展，您方便吗？ “你好，李大哥，我是***，现在忙不忙？ 二房屋验回来第一次跟盘话述 1您好，**先生，我是诚阳地产***，现在说话方便吗？是这样的，您房子的具体情况我已经登记到公司的内部网站了，现在我们公司100多家分店近千名经纪人都能看到您的房子。并能帮您卖房子了。我作为您的第一销售经纪人一定会积极配合我的同事们争取在第一时间帮助您把房子卖出去。针对您的房子情况，我初步制定了这样几种销售方案。。。。。。。。您觉得怎么样？。。。。。。那我就开始行动了，希望您能配合我们的计划，咱们合作愉快！ 2您的房源我们已经给你打到我们的展版上，（最好照张照片，打印出来约好时间给房主送过去），我会及时的把您房源相关的带看情况给你一个反馈，您这边有什么变化或需要可以及时和我们联系。当然我们的利益是一致的，我们也希望尽快将您的房子销售出去，同样也需要您的全力配合。 3好房源的铺垫工作：“我们手中有一些培养了很长时间的客户，而且我会尽最大的努力帮您推荐这个房源，但也希望您能够配合，”建议告知房主咬住一个比房主底价高出
房产经纪人房源的开发与维护
房源的开发与维护 其实在获取客户的同时也会获取很多的房源 洗盘 最基本的、最简单的方法、虽然机率不大、但一般都会有效果、这个方法适合初步入行的经纪人、 网络：网络有两个渠道、 当然网络求房源是我一个中介公司最大的渠道、在、搜房、58同城、安居客、途房网、好租网、房东、百姓、赶集网等房东发的个人房源、虽然网络上有很多经纪人发的假房源、但90%都还是真实的 当有客户要房子时、而你手中有没客户要求的房源时、可以再热门租房网站发布求租信息、当房东看到你所需求的房子、在他手中有时、他会自己跟你联系、 跑盘： 一般在平时带看或业余时间出去走时多注意周边楼上有没有房东铁出来的单子 驻守 在热闹的区域如路口，超市门口，小区门口等派发广告。还可以在某个刚开盘的小区售楼处驻守，会有大量的买房子的或是观望准备购房者出现，这里会是一个产生客房资源的集中地。或者某个刚交房的小区门口，会有很多的房东信息可以采集。 熟人介绍 推销自己，让自己的亲朋好友都知道自己目前在城熙做经纪人，他们或他们的朋友亲人有房产需求时，可以在第一时间跟你联系。每个人的影响力范围清单有：同事、同学、同乡、邻居、家人、 购买房源; 购买刚交房或成熟小区的全套业主名单，或附近商圈的房源信息。 老客户的回访 对已经成交的或以前未成交的客户进行回访，可能会有新的收获。可能他们的朋友要买房呢，作为经纪人的我们不要放弃任何一条开发的渠道，推荐自己。从不同的侧面引导老客户尽可能多的透露小区里的信息。获得更多的房源、在成交一个单子后、就不要和客户的失去联络、有些房东买房子都是拿来投资的、在成交后等市场回暖继续联系老客户、问下房子买不买、 老房东的回访 一般按现在的行情、说句幽默点的话、有钱的买房买到限购、所以维护好房东的关系、拉近距离、房东自然会把自己所有的房源都会告诉你 一般按现在的行情、说句幽默点的话、有钱的买房买到限购、所以维护好房东的关系、拉近距离、房东自然会把自己所有的房源都会告诉你 和保安搞好关系 还有疏通保安和物业（和保安聊天，相互诉苦。发烟。拉家常。尽量表示对他们工作的配合）等方式。 摆点： 在一些热点楼盘(t天鹅湖、中海、英郡)摆点、有些有意向的房东当自己有房子准备出售或出租时、他会告知你
房源维护和跟访话术
房源跟进整理话述 一跟访时间的把握： 电话回访时尊重客户的时间，选在客户有时间听，有兴趣听的时间（上班早会后、中午休息时、下午下班前，这时一般都不是很忙，尽量不要在上班和下班路途中） 提示：礼貌用语很重要，要让客户感觉到你的真诚，专业，负责；多用“我们的，咱们的”等话语，仿佛和客户站在同一立场，听起来比较亲切，容易沟通，快速建立信任感；多用“帮”字让他时刻感觉我们是在帮他，这一点很重要！例如：“我是诚阳地产***，请问说话方便吗？您委托诚阳地产销售的房屋，我向您汇报一下销售进展，您方便吗？ “你好，李大哥，我是***，现在忙不忙？ 二房屋验回来第一次跟盘话述 1 您好，**先生，我是诚阳地产***，现在说话方便吗？是这样的，您房子的具体情况我已经登记到公司的内部网站了，现在我们公司100多家分店近千名经纪人都能看到您的房子。并能帮您卖房子了。我作为您的第一销售经纪人一定会积极配合我的同事们争取在第一时间帮助您把房子卖出去。针对您的房子情况，我初步制定了这样几种销售方案。。。。。。。。您觉得怎么样？。。。。。。那我就开始行动了，希望您能配合我们的计划，咱们合作愉快！ 2 您的房源我们已经给你打到我们的展版上，（最好照张照片，打印出来约好时间给房主送过去），我会及时的把您房源相关的带看情况给你一个反馈，您这边有什么变化或需要可以及时和我们联系。当然我们的利益是一致的，我们也希望尽快将您的房子销售出去，同样也需要您的全力配合。 3 好房源的铺垫工作：“我们手中有一些培养了很长时间的客户，而且我会尽最大的努力帮您推荐这个房源，但也希望您能够配合，”建议告知房主咬住一个比房主底价高出3000元的价格。（或者是有讲价的客户，让他找中介谈）。（好的房源卖的快，不要让房主感觉到
中介房源管理制度
中介房源管理制度 资源管理制度 ERP系统主要记录每位员工日常的基础工作，为每位员工录入并查询资源提供一个平台，任何一位员工不得以任何理由与借口泄露内部系统信息资源，违者扣除当月工资严重者予以开除,并追究其法律责任。为规范公司房源管理的各个环节，保证资源质量和最大限度的创值，特制定本制度。 1、房源佣金分成 1-1计提范围:房源只参与按公司收取的中介费分配，不参与其它如贷款、垫资等获益的分配。 1-2时间标准:公司确认成交时间依据首先为连锁店成交战报发送时间，其次为合同签订时间。 1-3计提比例: 三方(代办)计提比例 计提角色房源人实勘人户型图人钥匙人成交人 计提比例 25% 2% 1% 2% 70% 1-3-1实勘图:包括4张室内图+1张室内自拍图+1张外景图，所有图片必须无水印。如图片缺失或有水印则不计提。 1-3-2户型图:必须标注入户门位置、朝向坐标。 1-3-3如无实勘图、户型图和钥匙人，则相对应比例佣金分成计入房源人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-4如有实勘图，户型图和钥匙人，但已离职，则相对应佣金分成计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-5如买卖房源在成交日前15日内ERP系统没有房源人跟进记录，则房源人不计提房源分成，计入成交人所有，相对应业绩计入成交店;如租赁成交房源在成交日前7天内ERP系统没有房源人跟进记录，则房源人不计提房源分成，计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-6买卖房源成交，如登记房源核心信息不准确，则房源不分成，计提给成交人;租赁房源成交，如以先录入人为准，如核心信息不准确，房源分成扣除10%归成交人。 1-3-7如房源人休假4—15天，须在请假条上注明:房源维护人姓名。维护人维护期内在ERP系统中必须有维护房源的跟进记录，如维护房源成交，房源分成计入维护人所有，相对应业绩计入房源店;若未有维护跟进记录，则房源分成计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-8如出现房源人已离职且未分配所属人的房源，成交后相关佣金分成计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。 1-3-9如实际成交价?系统录入价格×6%，房源分成计入成交人所有，相对应业绩计入成交店。(自6月18日起实施)
房源开发与维护
一、房源的开发与维护 房源开发的注意事项 （1）了解小区的物业情况（绿化，物业费，建成年代） （2）房子主房面积、储藏室面积，单元号，楼层，哪一户，户型，车位车库情况（3）房证产权状态（抵押，合同，回迁协议，集体产权，私产房是否证过2年）（4）房子双气开口情况（天然气，暖气） （5）房东售房的原因，急迫度 （6）根据市场的价格情况，给予房东合理的建议售价 （7）房子的装修情况 （8）房子的居住情况，大体腾房时间 （9）看房方便的时间段 1.房源的维护 定期回访自己的房源，获取房源的状态，包括以下几个方面 1.房东报价的变化和心理状态，以市场最近成交的价格去引导房东 2.房子的居住情况（自住、出租、闲置），闲置状态可以谈拿钥匙 3.带看后一定记着回访房东 房源的配对 房客匹配原则 6房5客3A的匹配机制 一、优质房源的六个标准(6房) 1、性价比高（性能和价格的综合比较） 2、与业主关系好的（知道公司及个人名字的） 3、出售意愿强烈的（有过至少一次降价行为的） 4、有钥匙的 5、签订限时或独家的 6、认可中介及流程的 二、优质房源的分类
A类房源：上述六项标准都满足的 B类房源：上述五项标准都满足的 C类房源：仅满足四项或以下标准的 三、5客的标准及条件 1、付款方式灵活的（按揭、一次性均可） 2、有决策权力的（能随时交诚意金的） 3、有过失败购买行为的（交过诚意金没有买到房子的） 4、与客户私人关系维护到位的（知道公司及个人名字的） 5、购买指向明确的（指向细化到楼盘） 四、优质客源的分类 A类：满足上述五项的 B类，仅满足上述四项的 C类：仅满足上述三项及以下的 五、优质员工标准 A类：基础工作量大* 技能技巧好的=（骨干员工，可提拔使用，猎犬：有德有才） B类：基础工作量大* 技能技巧差的=（积极的新员工，可培养使用） C类：基础工作量小* 技能技巧好的=（消极的老油条，限制使用） D类：基础工作量小* 技能技巧差的=（消极的新员工，坚决不用） 六、匹配从优原则 1、优质房源尽量匹配优质客户（A房VS A客） 2、优质员工尽量匹配优质房客源（A员工VS A房VS A客） 3、店长有权利在A房A客但员工不是A类的情况下做出强制合作或重新分配。
二手房房源描述经典
1.高档小区，环境优雅，内部设施齐全，篮球场游泳池等应有尽有，小区内有水系蜿蜒过整个小区，水中鱼儿成群，傍晚坐在水畔看鱼群游来游去也是一种享受！小区24小时安保系统，物业管理很好，但物业费才1.8元，取暖费16.5元！ 2.房子精装修装修，露台上面是键了个木屋，田园风格有120平米的自建，总使用面积400平米，前后带花园，客厅的大灯是德国进口的，花了12万；主卧的家具是美国进口的花了42万；书房的书桌书架是德国进口花了4万多，主卧的浴缸底座全是银的，楼梯是美国进口的纯红木的花了12万，房子是全防雷防震系统！ 3.个人建议：如果您10年内有购房计划，那么今天买就明天买要省=赚钱；北京的房价无论涨与跌今年的还是比去年的要高，如果您有兴趣可以查查近10年的相关资料；（1）不要听专家的，所谓的专家就是依靠言论吃饭的，广大老百姓寄希望于房价下降自己才有可能买到房子，专家要想言论站的住脚，只能投其所好...（2）不要看新闻，新闻报道的相关政策要如何如何打压房价...中国政府是做民生的不得不想尽办法来维护好与广大百姓的这层关系，但又要GDP逐年上涨，政府又不是神仙。还有更多就不一一细讲，要买房子看上了就赶紧出手！ 4.本人郑重承诺，本人所报房源均为真实房源，绝不为吸引客户故意虚报房源，欢迎各界朋友监督；本人保证用热情专业的服务为您置办适合您的家！欢迎来电咨询！ 1、此房前后带院，送地下室送露台。使用面积远远大于房本面积！1、亲亲我家，位于北京南城凉水河畔，面对繁华都市、背靠田园风光。既有远郊区别墅项目的自然环境优势，同时也可享受城市生活的便利，可作为城市中的第一居所别墅，解决别墅只适合第二居所的不足。 2、外立面风格稳重大气，彰显贵族与文脉气质。联排建筑形式，错层结构，每户赠送大面积地下室，露台,庭院。 3、交通得益于五环路，又临近京津塘高速，在您爱车限行的时候，让地铁成为您的私家车，载您穿越京城的各个商圈。真正做到由点及线、由线至面，线线相连、面面俱到。 4、亲亲我家，尊贵家族的首选，值得收藏。所谓大隐隐于市，这里绝对是一处让您身心轻松的居所！ 5、房子改成5居室，天井都贴了瓷砖，家具家电全送，装修完就没有住过！房子的结构是全防雷防震系统绝对的档次！！ 不妨实地看下效果更好！！ 本次为您推荐：恒湿恒温、告别空调暖气时代！兴华园恒湿恒温、科技住宅！ 全年温度、湿度适宜！推荐理由： 1、地理位置优越、上风上水上上地、附近地铁：4号延长线！ 2、园区人车分流、绿化率40%、浓厚的人为气息！ 3、户型稀缺户型：2室1厅1卫！ 4、装修情况：中装修可直接拎包入住！ 5、房东人品非常好、随时签约！ 温馨提示： 1.我不希望我的客户错过这么好的机会！另外建议尊敬的购房者趁现在的机会抓住时机，选择优质房源！不要像08年市场一样，大家都观望！可是真正08年市场下买房的客户都赚了！望深思！ 2.目前会有好多同行以低价吸引您，远离市场价很多。但是请您相信这样的房子其实是不存在的！即使有的话，不用在网上发帖这房子就卖了！并且我保证我所发布的任何帖子都真实有效，不会浪费您的宝贵购房时间！ 周边配套：
房产中介维护
维护 1、维护的时机：一般时机为18:00:21：00。还有就是带看之后（最佳时机）。快 成交的客户与房东要勤联系。利用每次的政策影响。每次维护都有一次价变的机会。 2、维护的方法：接通电话之前的准备。（笔、纸、计算器、熟记公司的电话、地 址、传真号码）。看清楚内网的房东和客户的详细信息。搞清楚我们维护的目的。（做到第一个了解价变的人，增进感情，为以后的成交打好基础） 接通电话之后，要有热情的介绍自己，自报家门，询问自己的问题要简单明了，不要问同样的问题。 3、维护的技巧：对待房东和客户要投其所好（知识面要全），万变不离其中。做 到收放自如。 4、常见的问于答：房东会问我之前是挂什么价格啊。房子已经卖掉啦，房子已 经买好啦。明天没空看房子啊，（二选一） 5、 6、房源维护，让业主降价：1.很多人看房，无人出价或者还低价。2.做了广告， 重点推荐，看到价格，就不去看了。3.利用公司最近成交的案例进行打压。 4. 7、房源维护，1、钥匙房，2、出租房，3、自住房 8、 议价 1 利用政策议价。 （1）比如最近贷款利率上调，可以询问房东出售物业有无贷款，利用贷款利率上调，房东还贷压力增大来打压房东！ （2）最近国家出政策比较多，国家的目的就是在打压房价，打击投资，这个说辞大家可以过参考一下肖俊做的关于国六条的市场分析以及说辞。（切记，利用政策打击房价时一定要对政策比较熟，切记瞎说，一定要能自圆其说） 2 带看第一时间反馈议价，持续打压的过程！带看后最希望了解客户看房情况如何的肯定是房东，不论这个客户看的如何，一定要利用这个客户带看机会和房东在最短时间内沟通一次，给房东报个价，且每次都是低于房东底价，说的多了，房东也觉得自己的报价高了，渐渐就降下来了。 3 议价一定要大胆，尤其是现在的国家出来的政策比较多，目的多是打压房价的，一定要大胆的和房东砍价，同时议价的时候一定不要忘了告诉房东，都是客户出的这个价格，不是我们说的。 4 虚拟一个影子客户一直由专人和房东议价。这个具体议价手段见 《钥匙房议价》。 我们各个连锁店都有很多钥匙房源，这些房子是我们最可操作的资源。可以跟客户虚拟出很多促销的状况，逼下他们的意向。而收意向过后则会又跳到转定议价这一新的思考中来。如果前期房东议价工作不到位的话，转定便是一件痛苦乏味而且风险很大的事情，收到的意向很有可能付之东流。因此钥匙房的前期议价和与房东的感情维护等前期工作在变现的过程中显得尤为重要。单靠为客户分析市场来让他一点点根据市场来降低心理价位效果往往并不明显，而且影响我们
二手房经纪人维护客户技巧(终审稿)
二手房经纪人维护客户 技巧 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
你的客户要这样维护经常会有经纪人发愁没有客户，这客户不是简单的就是跟自己咨询，联系的客户。此客户乃有效客户，就是在段时间内就能成交的客户。而跟自己联系的客户好多客户是不能在段时间内成交，在短时间内不能马上做出买房决定的。对于我们经纪人来说，这些客户是绝对不能放弃的，要经常联系，成为潜在客户。 试问：作为一个资深经纪人你主要业绩靠那些来支撑,还需指望店面接待和扫楼吗不是，是靠你的客户维护带来的源源不断的资源。好的客户跟踪和服务你会建立起强大的客户网络，获得更多的推荐业务，使业绩得以质的飞跃。但是，如果我们只是肤浅的应付跟踪或者不跟踪，客户资源白白流失，业绩也停滞不前。做好客户跟踪，获得优质的客户推荐，对于经纪人创造好的业绩来说尤为重要。售后服务可以为经纪人培养“终身顾客”，进一步创造“终身价值”。 请记住，唯有超越顾客的期待，方能达到全方位的“顾客满意服务”，进而成就你自己的事业。客户跟踪的三个步骤： 第一步初期建立良好坚实的客户基础：a、搭建你坚实的业务基础：必须从房源、客源一点一滴做起，积少成多，由量变最终转为质变。有些经纪人认为，房地产作为一个大宗商品，普通老百姓大多只能消费一次，不会重复购买，为此对那些已经购买了房子的客户就不再加以重视。其实，很多客户虽然没有能力购买第二套、第三套房子，但他们却能通过另外一种方式为你增加客户来源——他们可以帮你介绍客户，使你获得更多的准意向客户。此外，也不能否认
有些客户确实有二次置业或多次置业的能力，要知道，现在以房子作为投资的客户还是大有人在的。b、建立一个完善而详尽的客户档案，编织起你强大的客户网络。1、整理客户的所有相关资料——电话、住址、工作、收入、家庭情况、客户以及家庭成员的生日、嗜好、等（越详尽越好）。2、对客户进行分类A类客户的定义：对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）B类客户的定义：对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）C类客户的定义：对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户客源管理方法A．建立客源档案，详细记录客源信息。B．区分客源类别，为A类客户不断地提供带看，保持不断的接触。C．定期回访、追踪近期的客源，与自己的客户保持联系，掌握他们的需求及意向转变。D．回访已经成交的或关系比较好的老客户，如：在他们搬入新家或过生日时打个电话或送个小礼品来维系和发展自己的客户基础。E．培养良好的心态，始终相信自己是在帮助客户选择他们想要的房产，我们实在为他们提供方便，
房产网络房源发布技巧
房产网络房源发布技巧 1 、房源信息如何填写 据了解，越来越多的消费者（至少80%）购房前会上网查询相关资料或上网找房，导致中介通过网络获得客源量越来越高和报纸媒体日渐式微。房屋买卖作为百姓最大的一项生活消费支出，购房者除了考虑房子的地理位置、户型、价格等因素外，还会权衡周边环境、配套设施等其它因素。这些在中介门店和报媒无法展现的实体，可以在网络上进行详细描述。填写信息越多，获取客户量也将越大。 房源的标题 房源标题类似看书读报的文章标题，作用是带给用户房源的第一印象。房源标题会出现在用户搜索的结果列表页等地方的显著位置。可以说一个好的标题可以大大提高房源被用户浏览和预约的次数。 一个好的标题往往有两个方面组成，首先就是言简意赅的阐明房屋的卖点，这里的卖点应该是此房屋最大的亮点，例如“一中附近”“双阳台，双阁楼”等。另外标题的组织应该尽量的吸引人，在拟定标题的时候可以针对房屋的卖点拟定可能购买此房的客户的类型，并根据此类客户的特点拟定标题。 房源的详细说明要在房源说明中突出该房的优势来吸引网民点击信息并主动与您联系，如拥有名校、升值潜力、性价比分析、周围环境和配套设施分析等，需强调的是所发布信息要真实。 2 、投购房群体之所好
各个购房群体细分市场的需求会随着季节的不同有所变化。要针对近期购房群体的需求进行发布房源，如投资客较多，还是刚性需求的购买婚房的群体较多，要根据市场需求投其所好，其房源的关注度自然就高了。此外，因网络发布数量是根据合同约定有所限制，所以要挑选出优质房源进行发布，才不会导致资源浪费。 房源发布量与刷新量房源信息在本网上展示的机率取决于每天房源录入量和每天房源更新量。特别提示的是录入房源量越多，被网民浏览、搜索到的机会越大。所以每天都要勤刷新房源，做好房源管理。 房源发布时间据统计，登陆房产网站的网民目的很明确，购房意向都相当强，浏览高峰期一般为：每天早上9：00－11：00，中午14：00－16：00，晚上19：00－22：0 0，要把握好时机做好发布工作。 信息是否真实有些客户为了吸引网民点击浏览自已的房源或不勤于更新，发布大量虚假信息（包括超低价位假房产、已售房产）在网络上。一条虚假信息这不仅损坏公司的诚信度，也会让网民对您及贵公司所发布的所有房源信息失去信心，更对行业造成不良印象，影响甚大。所以一定要反映真实房源情况，并不定期删除已销售房源。诚实做人、诚信做事。 3 、进行良好的客户维护跟踪 在满足以上要素的条件下，监测网络是否有直接效果关键看发布者接到的来电量，而并不只是看是否有销售或成交，因为成交与否是由太多主观、客观因素及销售技巧所决定。但对于销售人员来讲成交高于一切，因此，当有较多的网民来客量或来电量时请留下网民的联系方式、进一步了解其需求，长期做好跟踪服务。最后，还请勿必作好网络来电来客量的
房源管理
前言 1、为了公司进一步规范维护资源工作,提高资源的使用效率及转化率,提升资源使用质量。特制定以下资源管理暂行方案，望各单位积极配合执行，方案中有如有不足之处，敬请指正。 导入后的房源/客源必须有看楼纸，看楼纸要有房东的签字。方便审核资源源真实性，完整性。资源管理员先审核房源信息的完整性，真实性。同意签字录入系统后方可录入。 第一章房源一般管理 1、房源的录入管理： 房源的录入应遵守录入及时性、完整性、准确性原则。 1.1 房源录入及时性： 任何途径获取的房源,责任人必须在24小时内录入系统。 1.2 房源录入完整性： 房源信息必须完整，房源的录入内容严格按照管理系统的内容进行详细录入。 1.2.1买卖房源需至少录入以下内容：客户姓名、联系方式、房屋所在区域、小区道路、小区名称、门牌号、户型、楼层、几层到顶、房龄、建筑面积、房屋性质、装修情况、出证日期、底价、出售价格、房屋来源等。 1.3 房源录入准确性 录入系统所有房源必须至少保证以下信息准确无误： 1.3.1 正确的房屋地址和小区名称； 1.3.2 正确的楼牌号码(例如:3-2-301)；如果没有栋、单元用0代替 1.3.3 正确的电话号码及房主称呼(例如:刘先生/女士) ,必须有姓氏； 1.3.4 正确的建筑面积和楼层； 1.3.5 正确的出售底价； 2、房源重复性的判定及处理
2.1 房源重复性的判定： 2.1.1重复房源不得录入。房源信息录入时，系统自动通过对小区名称、电话号码、业主姓名进行比对，会提示确认是否是同一套房源。 2.1.2 如果当电话号码作为判定房源是否重复性的唯一指标。相同电话号码不允许重复录入系统。如出现同一房主有多套房源时，除第一套可录入房主电话号码外，其余房源可录入店内电话。但必须同时在备注信息注明：此房主还有某某编号的房源在出售,房主电话为**********。不按要求填写备注的按照房源不共享处理。 2.2 房源重复性有以下可参考的处理标准： 2.2.1 同一房源出现多次录入的,核心信息准确性一样，以录入时间最早的为准。核心信息不准确，以下个核心信息准确且录入时间最早的为准。 2.2.2 如果房源的联系对象分别有房主、房主朋友或房主亲戚等,经证实为同一房源的，则以录入时间最早的为准。 2.2.3 如果房源的联系对象是中介公司,经证实为同一房源的，以价格低的为准。价格均一样的，以录入时间最早的为准。 房源评估管理 3.1 为第一时间把控优质资源，在房源录入系统后，首先由资源监管员对新增房源进行价格评估。 3.2 房源评估应保证及时性，房源录入12小时内必须评估完毕。 4、房源的确认管理 4.1 房源确认及时性：房源录入（或评估完毕）后，资源监管员应保证在12小时内确认房源，对部分信息填写不完整或不准确的，确认人应进行备注说明，以便房源责任人及时修正。 4.2 房源确认内容：房源确认内容包括房源准确性、完整性、及时性及无重复性，对于符合以上4项内容的房源应确认生成有效房源。对于房源信息严重不完整或严重不准确或存在重复的，资源监管员有权利驳回房源信息，并详细填写驳回原因。