如何开发客源售楼及带客看房技巧三十六计大全
带客看房的注意事项
带看前
签订看房确认书，以杜绝客户飞单问题，告诉你的业主在现场不要跟客户交流太多，以防双方出现意见方面的分歧准备好该房屋的相关勘查表及税费计算方面的表格以方便看房及计算准备好卷尺、指南针、名片等相关营销工具提前告诉你的同事，在你离开后20分钟内给你给你打电话（主要目的是让你的同事扮你的客户，这样能造成一种热销的氛围，也可及时逼定
提前将房屋整理干净，因为第一印象是非常重要的，最好准备三套房子，有比较才能让客户在最短的时间内完成判断，当然其中一套你是最想成交的房子，而另外两套是你拿出来做绿叶的，如果以上的工作你都准备好了，那么你可以出发了，不过最好是能让你的同事与你配合完成看房过程，不但可以一人先去开门通风还可以预防意外事件发生，成功率会大大提高，同事也可以加强自己在公司的合作关系
带看中
三套房子一定是这样安排的，第一套较好的房子（A），第二套是最好的房子(B)，第三套是最差的房子(C)，C房与B房一定是最近的，方便客户在最短的距离内再次查看引导客户看房，主动介绍，该看的地方细看，不该看的地方不要看，切忌跟在客户的屁股后面优点一定要重复去讲，最好能自我先行陶醉
时刻注意你客户的表现，做到察颜观色，看客户是否有不安的情绪，是否用手去摸房内东西，是否逗留不想离开……这些信息关系到后面的成交这时差不多同事打过来电话了，那么你一定要把这套房子的小区名称与正在看房的信息说出去，同时一定得让你的客户听到，然后去看你的客户是怎么反应的
如果客户对房屋的层高及客厅大小存在疑问，那么你的工具就派上了用场，让客户充分感受到你的与众不同与专业，一定要让你的客户与你互动，否则你会变成一个跳梁小丑且不会有成效提问成交法是你的法宝可运用FBAE（特点、优点、存在优势、举证）法则解决客户疑问
带看后
后期工作亦重要，是你成交的最大法码，注意如下：一定要问客户对房子的想法如何，这里可以采取打破砂锅问到底的方法，一定得想办法知道客户心里面的真实想法如果客户不会成交你所看的物业，那么你也不必烦恼，一定要知道下次看房的时间是在什么时候这个时间段是你再次了解客户真实需求的最佳时机送佛一定要送到西，让他走远后你再离去，不然他可能就成为了别人口中的羔羊，如果可能的话最好让他回你的门店一趟
每一次的看房不可能马上成交，那么你一定得知道市场中80%的客户是你在为市场所培养的，只有20%能成为你的成交客户，这时你要做的就是三慢原则：说话慢（看客户的表现），放价慢（吊客户的胃口，利于成交），放弃慢（业务员不言放弃，只要他有钱，有需求，你能跟进及时，那么最终他会在你那里成交的）
一，看房中的注意事项：
(1)交换名片后，记住对方姓名，明确WHO IS KEY MAN；
(2)掌握气氛：如果你能够带动气氛的话，那之后的很多事情你都能够控制，包括以后叫客户下意向，及把握谈价钱的节奏；
(3)透析人类普遍的心理状态，适当地赞美客户；
(4)第一次看房，我们要小心观察他的每一个反应，看看他关心的是什么，看看对他来说哪一个是房子的优点。只有你真的理解他喜欢的是什么，才好把我们的一些意见加上去；(5)当要说"不"的时候，先说"是的"然后再说"但是"。首先认同客户的意见，"但是"后面才是我自己所要说的真正内容，前期接触应让气氛尽量温和；
(6) 事实证明很多的客户也是有能力买高于他所说的房价，所以我们不要轻易帮客户定位，不要小看客户；
(7)看房过程中，尽量避免客户与邻居有过多接触，避免不必要的麻烦，小心并且预防少数客户的"小动作"；
(8)看房时，依据房屋特点和买方需求，引导客户看房，即引导他们自己发现那些能增加房屋吸引力的特点，严禁置之不理；不要被客户牵着鼻子走；看房时我们是导游——引导客户，谋求主动；
(9)看房时间不宜太长；最好不让双方在房子里侃价；
(10)留出客户自己看房的时间，但需要随时解答客户疑问；
(11)避免买卖双方有过多的接触及交谈，哪方人少就盯住哪方；
(12)一但发现有一方有跳单倾向应当即礼貌制止；
(13)若房主也在场，一定要与房主寒喧，且走时勿忘与房主道别，并给房主留名片，以加深房主对经纪人和公司的印象；
(14)客户看中后立即收意向金，抓紧时机；
(15)若是自带钥匙看房，走时一定关好水，电，门，窗；
(16)安排回程：防止其他中介公司半途插足
二，看房中的沟通技巧：
在带客户看房的过程中，业务人员与客户要进行足够的沟通，但独占一次谈话而过分表现自己，虽然可以快意一时，却会带来巨大的损失。下面列举一些值得借鉴的关键性细节：
1，不要独占一次谈话：中途打岔抢着说话常会引起别人的反感，口若悬河，抢尽了风头，只有引起别人的逆反心理。
2，沉默是金：精于谈判的人，大多都沉默寡言，他们都是倾听的高手，只有在关键的时刻才会说一两句。
3，清楚地听出对方说话的重点，沟通时最重要的一件事就是听出对方话中目的和重点。4，适时表达你的意见：谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，适时地表达你的意见，这才是正确的谈话方式。
5，肯定对方的谈话价值：在交谈中，一定要用心去找出对方的价值，并肯定他，这是获得对方好感的一大绝招。
6，必须准备丰富的话题。
7，以全身说出内心的话：光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须以嘴，以手，以眼，以心灵去说话，只有这样才能融化并说服对方，关键在于诚恳。
8，讲话语调要低沉，明朗：明朗，低沉，愉快的语调最吸引人，语调偏高的人，给人一种
喳喳忽忽的感觉，应设法联系变为低调，说出迷人的声音。
9，说话时音量大小要适中：在两人交谈中，对方能够清楚自然地听清你的谈话，这种音量就比较合适。
10，咬字清楚，段落分明：说话最怕咬字不清，段落不明，这么一来，非但对方无法了解你的意思，而且还会给别人带来压迫感。
11，说话措辞要高雅，发音要正确：一个人在交谈中的措辞，犹如他的仪表和服饰，深深影响他的谈话效果，对于若干较涩的字眼，发音要力求准确，因为这无形会表现出你的博学和教养。
12，说话的快慢运用得宜：开车时有低速，中速和高速，必须依实际的路况的需要，做适当的调整。同理，在说话时，也要依照实际情况的需要，调整快慢。
13，运用"停顿"的奥妙："停顿"在谈判中非常重要，但要运用得恰到好处。"停顿"有整理自己的思维，引起对方好奇，观察对方的反应，促使对方回话，强迫对方速下决定等功能。所以，不能不加以妥善地运用。
14，语句须与表情互相配合每个字，每个词都有他的意义，单用语句表达你的意思是不够的，还必须加上你对每个语句的感受，以及你的神情与姿态，这样你的谈话才会生动感人。
房源与客源的开拓
培训纲要
开发房源的途径如何谈代理房源如何打电话自己看房房屋缺点小全如何找客带客看房
开发房源的途径
网络通过报纸通过交际关系同其他人合作（如保安、管理处、同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨等）阿姨等）扫街宣传册洗楼等等
如何谈代理房源
不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况，不要回避自己是中介，解释自己对这个片区的房源较为了解，且已有较多成交记录，肯定能帮他卖个好价钱。解释自己手上已有很多成熟的客户、介绍自己公司的实力、地里位置和自己的专业水平
如何谈代理房源如何谈代理房源
提醒卖方其实在整个房地产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，要引导卖方委托专业代理公司销售。如果最后还是拒绝，礼貌的结束通话。切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折
如何打电话
打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制
有优势必有缺点：不够直观、缺少人情味、内容不完整、不能察言观色
如何打好电话：①要选择适当的时间（时机）打电话，②确认此次通话的理由和目标③自报家门，询问对方接电话是否方便，④要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要求语气平稳），⑤不要急于进入主题，进行适度寒暄⑥开始切入主题，找对切入点要让对方参与到你的谈话之中，⑦要让对方参与到你的谈话之中，多点沟通，引起共鸣。例如：你对我的解释还满意吗？⑧牢记此次目标，不达目标不挂电话，⑨当你的目标没有办法一次性完
成时，记得分步骤收尾，也不要死缠烂打，⑩另外再安排时间打电话，并做好计划
自己看房
你不是去看书，而是去“挑房”，看房不要看过就算，而是列出优点和缺点，了解房子的所有资料，看房要时刻和业主沟通，从沟通中了解业主、分析业主，带动业主一起进入你的思维。从中获得业主的心理价位，看房不要只看户型，更加要注意房子以外小区整体配套，看出房子的劣势，要委婉的询问业主
自己看房
和业主沟通时，多宣传公司实力和专业，并邀请他有空来公司坐坐，询问最近看房情况，判断此房在市场的反应，为收钥匙和独家做铺垫，了解清楚业主看房是否方便，预设看房路线（一般要往人气旺的路线走），为下次带客户看房打基础，要求业主配合
房子的缺点
房子西晒房子异形不方正房间太小采光不够公摊面积太大装修风格太老小区太小周边太吵顶楼，太高、太热楼层不太吉利户型没有私密没有阳台小区太偏有裂缝、质量不好有裂缝、漏水
如何找客源
上门客网络求购报纸求购朋友介绍网络发布房源宣传册回访老客户介绍
带客看房
看房前准备设计带看路线设计带看过程中所需要提出的问题列出房子优点与缺点思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案整理该物业相关资料
如何带看空房必须准时赴约，实房必须提10~15分钟到达业主家中，理清思路，按照自己的看房设计带看询问客户居住状况询问客户买房目的多与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进打好基础赞扬客户的工作，性格、为人优点，拉近与客户的关系，清除客户的警惕性
带客看房
看房中进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记不要一口气把物业的优点全部告诉客户，留下2~3个优点留给客户适当的时间自由看房子及思考和比较的空间让客户提问发表意见，并熟练快速解答客户疑问，认可客户的想法，就算客户讲得明显不对，也不要去反驳客户，而是加以引导，让客户自己察觉
看房后及时询问客户对房子的看法确认客户意向将客户的问题和看法转达给业主为谈价做准备建立客户档案（如：姓名、年龄、职业、建立客户档案（姓名、年龄、职业、卖方的目的、喜好、看好哪里的房子等）卖方的目的、喜好、看好哪里的房子等）
成交三十六计
成交是一个系统的过程而不仅是一个招式兵无常法，水无常势
成交真谛
①客户选择与你成交，是因为他喜欢你②"发掘"客户需求→"满足" 客户需求→"超越"客户需求③做销售就是做关系——先做朋友再做生意④我们给客户最大的，最优质的服务，那就是让他们成交
接待→看房→谈判→签约
01。专家法02。抛砖引玉03。空城计04。限时逼订05。草船借箭06。比较法07。羊群效应08。倾听法09。打预防针10。别人的错误11。送佛送到西12。宠物法13。樱桃树法14。一家人15。打破沙锅16。替代选择17。我以为18。大侠法19。中间路线20。称瓜子21。反间计22。门把手23。两手抓24。赛马法25。反问成交26。你负担得起27。主人法28。起死回生29。苏格拉底法则30。苦肉计31。代做决定法32。用事实说话33。附加条件成交34。让他们独处35。与世隔绝36。？？？
五字真经
快，准，狠，贴，恳
接待阶段
目的：①建立信任②了解需求③作好铺垫
如何建立信任
衣着声音对公司自信对自己自信对销售物业自信与众不同
职业让客户喜欢你
接待第1计——专家法
什么是专家？针对买家：…针对卖家：…真专家(老手) 伪专家(新手)
"说出来"
如何了解需求：
客户需求的参考因素购房目的家庭结构从事行业，工作地点计划首期月供状况业余爱好看房经理现居住地
接待第2计——抛砖引玉
看房经历筛选信息抛砖引玉
接待第3计——空城计
空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无货对象三：打击业主
接待第4计——限时逼订
针对对象：有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点：从众的心理有限的时间里，人们往往
接待第5计——草船借箭
看房阶段
客户接待专家法抛砖引玉空城计限时逼订草船借箭客户接待精心策划做好导演
接待第6计——比较法
买苹果的故事有比较才会有选择"三选一" 看房顺序的掌握
接待第7计——羊群效应
店长的调配的工作——团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交
接待第8计——倾听法
客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问
接待第9计——打预防针
报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针
接待第10计——别人的错误
不得罪客户，用真实案例引起客户思考别人的错误①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对物业的好恶⑤对同行说出意向物业⑥要同行帮忙谈价
接待第11计——送佛送到西
防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化——吃饭，取钱等
接待第12计——宠物法
宠物的故事让客户感觉——"这就是我的!"
接待第13计——樱桃树
樱桃树的故事核心：①与客户真正需求把握——上学，绿色，私密，价格优势，装修等②反复强调，一叶障目不见泰山
看房之：
第14计：一家人
第15计：打破沙锅
第16计：替代选择
第17计：我以为
谈判阶段
谈判的过程就是相互妥协的过程谈判要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，掌握局面
谈判形象：
面带微笑，自然自信目光停留于"三角地带" 适当赞美——真诚，具体，恰当坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面哥哥，背后掏家伙
接待第18计——大侠法
大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱
经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强
接待第19计——中间路线
语言与态度不偏向买卖双主任何一方(感觉) 38万→40万→39万，只谈差距部分的数额佣金折扣方面
接待第20计——称瓜子
称瓜子的故事注意要点：①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以加点③开50万→还48万→砍46万
接待第21计——反间计
为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感受
接待第22计——门把手
分开谈判→不同的门把手收敛有度→最后的门把手
接待第23计——两手抓
确定一方，不要两手空空去做双方工作购买意向书与反签两手抓，两手都要硬
接待第24计——赛马法
赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法
谈判之：
第25计：反问成交
第26计：你负担得起
第27计：主人法
第28计：起死回生
签约阶段
每个谈判的客户，都是想成交的客户
接待第29计——苏格拉底法则
6Yes→7Yes 罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认
接待第30计——苦肉计
让他们感觉到你的付出与价值①签约时间②满头大汗③六碗桂林米粉的故事④佣金折扣时与经理的配合
接待第31计——代做决定
满意但犹豫的原因：①错误的经历②没有主心骨客户③追求完美型客户代做决定：①你真的需要买——充分了解客户需求/实力等②我不能让你后悔，这是一个正确的决定③
除非你买，否则不让你离开④重复好处⑤在这里签字，剩下的我来帮你处理
接待第32计——用事实说话
客户量时间剪报：原件，复印件成交案例
签约之：
第33计：附加条件成交
第34计：让他们独处
第35计：与世隔绝
地产经纪人服务的"5S"：
Speed(速度) Smile(微笑) Sincerity(真诚) Smart(机敏) Study(学习)
打麻将的启示：
必胜的信念屡败屡战及时总结关注竞争对手小糊保本大糊盈利针对不同情况设定不同策略计划与变化忘我的精神
兵无常法，水无常势，成交不等于绝交，而是另一个结交的开始！
成交三十六计
1沟通阶段
第一计：专家法掌握醇熟的专业知识令自己成为专家(全面掌握房地产专业知识) 全面掌握房地产专业知识) 全面掌握房地产专业知识
第二计：赞美法适当的时机的赞美顾客认同顾客的观点意见
第三计：朋友法只有和客户成为朋友才能得到客户的信任先做朋友再做生意
第四计：成为客户的顾客了解客户的工作行业介绍朋友或其它客户成为客户的顾客
第五计：拉关系找到和客户共同兴趣的话题找到和客户共同兴趣的话题。和客户探讨了解客户需要
第六计：探讨法和客户拉家常进一步拉近双方的关系
第七计综合知识要掌握全面综合知识(专业的行业信息，政治时事等专业的行业信息)
第八计：天道酬勤要多了解房源信息多看房勤于跟踪客户及时了解客户需要
第九计：空城计制造现象令客户相信房子非常抢手有多个客户有意向成交
第十计：限时逼订制造压迫感限时让客户下订找借口告诉客户已有其它客户谈好此套房，要客户及时决定下订
看房阶段(精心策划导演看房阶段精心策划导演) 精心策划导演
第十一计：比较法突出推介物业优点可安排多一套位置差和价钱高的给他作对比
第十二计：羊群效应同一时段内带多个客户看楼抓住人的从众心理在有限的时间内人往往会做出决定
第十三计：倾听法学会聆听尊重客户意见从中了解客户
第十四计：打预防计报价前要和业主沟通好预防需求不要只顾自己说业主报价留出一定的空间便于谈价
第十五计：别人的错误不要得罪客户，要用真实例子引起客户思考(飞单的后果不及时决定就会错失机会)
第十六计：送佛送到西看完房后要留意客户动向防止跑单及同行抢客，防止客户外出打听业主信息，注意客户下订前的变化，不要让客户对同行说出意向物业
谈判阶段
第十七计：替代选择帮助客户选择提出建议替代，
第十八计：打破沙锅了解清楚客户真实意向及存在问题
第十九计：团队作战配合要有默契发挥团队作战的精神
第二十计：放风声向全部看过同一物业的客户放出风声，有其它客户要成交此套物业
第二十一计：旁敲侧击告诉客户业主有其它客户要成交得不到现在想要的将会得到更好的
第二十二计：平常心保持平常的心态面对失败
第二十三计：以退为进在适当的时候卖一下关子例如业主要升价或反悔不售
第二十四计：滩薄法将费用滩分计算分散客户的注意力
第二十五计：大侠法经纪人，锄良安暴劫贫济富锄弱扶强那一方容易谈条件的针对那一方去谈
第二十六计：门把手业主客户双方分开谈好成交价钱条件谈妥再见面签合同。
第二十七计：反间计了解客户在同行意向成交物业找出该物业缺点说服客户不要成交
第二十八计：主人法找到客户或业主中拿主意能做决定的人
第二十九计：痛苦打击法针对有后悔错失成交经历的客户，若不抓紧将要再次错失机机会
第三十计：砍价法和业主谈价要先还一个低于业主放盘的底价了解清楚业主最低价格后再还客户意向价格
签约阶段
第三十一计：绝对无问题法用肯定的语气回答业主客户的问题举例说明别人付足中介费及时收取
第三十二计：苦肉计告诉客户业主如何为他们艰难争取
第三十三计：代做决定提出建议意见代做决定针对较熟悉的客户或朋友
第三十四计：不让他们独处签约前未谈好条件的不要让他们见面让他们单独分开谈好条件再见面签约
第三十五计：与世隔绝不要让客户与外界联系避免客户了解更多的信息
第三十六计：成交不等于绝交而是一个开始不要因成交而结束与客户的联系让他们成为另一个成交的开始
房地产销售技巧－地产营销中的三十六计
第一计：瞒天过海
该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验：永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今天，特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计：围魏救赵
此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧，又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划，坚定了消费者购买信心，加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人
利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间，为了尽量消除消费者对期房的抗性，就采用借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳
房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业，行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了，再把个案逐步推出市场，用“以静制动”而“后发制人”。
第五计：趁火打劫
该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。但很多开发商在利益趋势下，一味开发大面积的套型，直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求，造成滞销，而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候，如果有开发商及时调整产品结构，推出以中小面积为主力套型的产品，针对数量众多的中等收入人群，往往会出奇制胜。使用该计要点：1、要善于寻找“火”源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子，如果很多开发商都一拥而上，都去开发中小面积的产品，导致该类市场过量的时候，你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源，分析“火”势，抓住商机，抢先一步。
第六计：声东击西
随着房地产市场的不断规范，现在对于房地产广告的管理也越来越严格了，有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告，所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等，以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式，在媒体上打响楼盘的知名度。
第七计：无中生有
此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中，是把他引申为发挥创造力，从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的；有和区域内名校合作的，小区业主子女可享受入学条件优惠的；更有的干脆出资建造一所学校，把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名，与国外的名校签订协议，享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。
此计全称为：“明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中，很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上，宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意，一方面表示该楼盘的“热销”，另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源，对于剩下好卖的房源，销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任，进而利用消费者的从众心理，人为造成房源紧张的假象，把不易去化的房源先推出，到最终达成销售率100％的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数，一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。
第九计：隔岸观火
在商战中，“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，判定哪个客户最先预订的房源，还不如先看竞争者自己调解的结果，往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后，专案应该趁势在案场制造气氛，首先要感谢消费者对于楼盘的青睐，恭喜该客户购得自己理想的房源，同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。
第十计：笑里藏刀
笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的经验之谈，尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，客户一进门，介绍完楼盘基本资料后问客户：“渴不渴？”“吃了没？”让客户感觉象是朋友对自己的问候，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。
第十一计：李代桃僵
在商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆，与未售房源的价格作一个比较，采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话，在整个房地产市场不景气的状况下，他也会权衡利弊，拉升部分楼盘的价格，用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。
第十二计：顺手牵羊
该计原比喻顺便拿走人家的东西，在商战中引申为在市场出现微小的机会，就必须利用；发现微小的利益，也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会，利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户，并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计，还须有来去顺路，取之顺手的特点，但要从全局考虑，不能因小失大。
该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时，通常会做一些可行性研究，我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草”动“蛇”惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。
第十四计：借尸还魂
借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸”，义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因，通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整带客路线等等。
第十五计：调虎离山
该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中，策划者要掌握主动权，重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中，首先要把购房客户吸引到售楼处，通过案场布置、现场SP活动，以及销售气氛来感染客户，达到客户当场成交的目的。
第十六计：欲擒故纵
在楼盘销售过程中，过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法，一方面对客户说：“不着急，慢慢考虑，毕竟买房是大事情。”另一方面，对客户介绍说：“由于我们楼盘销售状况较佳，下星期开始提高销价。”此时，消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的，“纵”是手段，所以不是放虎归山，而是较为有效的方法先放松一步，达到最终的“擒”的目的。
第十七计：抛砖引玉
在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵，“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中，一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望，另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性，如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是，要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来，关键在于针对顾客的心理状况，示之以利，让其尝到甜头，举例说一般楼盘二期的价格会比一期高，所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。
第十八计：擒贼擒王
此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。
第十九计：釜底抽薪
此计原比喻要从根本上解决问题，把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客，不采用死缠烂打的策略，而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑，也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示，在消费者心目中产生一个较好的交房标准，从而“抽”走顾客心目中的顾虑。
第二十计：混水摸鱼
鱼儿在浑水中会看不清方向，一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区，许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气，其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施。所以该楼盘的决策者想出了个点子，利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面，雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口，把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处，经历了这一场“混水摸鱼”之战，“碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会，又例如在楼盘的销售当中，业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说，比较容易争取到客户，但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上，否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。
第二十一计：金蝉脱壳
该计比喻在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为：形势虽然变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中，以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了，等楼盘交付后，客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙，甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件，所以房屋没有交付，客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代，现在楼盘销售完之后，不仅不把售楼处撤离，而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户，办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜，这样就带给客户很大的方便。
第二十二计：关门捉贼
此计在商战中可引申为对于容易争取的客户，应当根据其特点，提高全面完整、优质系列的服务，让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足，绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看，首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点，并进行最大价值的挖掘，然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析，例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最后，在楼盘销售时才可以“因人而异，对症下药”，运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求，尽量争取准客户的成交。
第二十三计：远交近攻
此计在商战中的意义为：开拓邻近的市场或与近处的对手竞争，有利因素较多，开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争，不利因素较多。在楼盘竞争过程当中，在同一区域的楼盘不可避免的都要争取该区域的客户，但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少。例如广陵区为扬州的老市区，生活配套设施较为齐全，而邗江区为扬州新的开发重点，很具有发展潜力。在扬州的广陵区有两个竞争楼盘，一个是以“亲水住宅”为卖点，另一个则以“与名校为邻”为诉求重点，邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少，所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点
联手在各类媒体上造势，让消费者接受“亲水住宅”的优势，结果当然是其争取了主动权，也实现了双赢。
第二十四计：假途伐虢
在商战当中通常应用为：处于竞争对手和自己之间的弱小者，一旦对方威胁它屈服时，我方应根据形势设法支援或联合弱小者，取得弱小者的信任，从而扩大自己的势力。一个楼盘的成功策划是需要准确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同配合，但很多的策划公司通常在某一方面特别的突出。此计在楼盘的策划中也就可以引申为：在竞争激烈的市场上，要根据开发商的具体情况，联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增强自身的实力和楼盘的竞争力。例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的，因为杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发能力(甚至还有自己的设计院)和较强的销售部门，但是缺少较强的广告表现，为了增强楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘，就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司。
第二十五计：偷梁换柱
该计比喻暗中玩弄手法，以假乱真，以劣代优。近几年全国房地产形势普遍较好，楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大，所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”，用价格较低的建材或配套代替，例如同样是聘请贝尔高林来做园林规划，我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘，感觉却大相径庭，原因是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高，用另外的植物代替，所以也就达不到原有的效果。为了挽救这场“诚信危机”，最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念，毕竟谁能取得消费者的信任，一切从消费者出发，也就能最终赢得市场。
第二十六计：指桑骂槐
计名原意是指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人，其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为：不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做会引起客户的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问，不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S )和劣势(W)了如指掌，而且还应该对于楼盘的外部机会(O)和威胁(T)有所了解，最后进行综合的SWOT 的分析，要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌，更多的来接受本楼盘的优势。
第二十七计：假痴不颠
难得糊涂，假装糊涂，是一件非常困难的事，要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问。我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理。随着消费者的不断理性与成熟，部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉，所以与其和客户据理力争，还不如利用其“好为人师”的心理，主动表明自己入行不久，请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好，待客户选择了自己满意的房屋，你也就顺理成章的达到了销售目的。此计在楼盘竞争中也可以运用为：宁可假装不清楚竞争楼盘的情况而不采取相应措施，也不要假装知道而轻举妄动，应当在暗中准备，不露声色。
第二十八计：上屋抽梯
该计通常指诱敌深入，然后切断其退路，使其陷入绝境。在楼盘销售过程中应用此计，通常会采取一些销售手段，让客户感觉到房源紧张，并要求其缴纳“订金”或“定金”的方式保
留房源。当下订客户经过考虑后对房屋不满意打算退房时，有的开发商就不给予退款，这样就和客户产生了纠纷。“订金”和“定金”虽一字之差，但其产生的结果却大不相同。定金是在合同履行后，应当收回或抵作价款。给付定金的一方不履行债务的，无权要求返还定金，接受的一方不履行债务的，应当双倍返还定金。订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱，对合同没有担保作用，不像定金对违约情形有惩罚的作用，因此，当付款方不想购买时，有权要求开发商退还。所以订金是可退的而定金是不可退还的。所以，消费者在保留房源的时候要问清楚，防止中了“上屋抽梯”之计。
第二十九计：树上开花
计名原意为树上开花之后，花与树枝交相辉映，产生壮大声势的效果。在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势，以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度，增强产品对于消费者的吸引力，以达到抢占市场的目的。通常房地产广告所采用有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告（邮寄DM）和报纸夹页广告（DM 夹报）、网络广告、其他特殊广告（如赠品、月历、手册等）。在不同的城市，各类媒体所产生的效果并不相同，例如在宁波最有效的媒体是宁波日报，而在其他城市可能是晚报或者是户外广告，所以在制定媒体策略的时候，首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析，根据实际的调查结果来制定媒体计划包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放计划等等。
第三十计：反客为主
此计原意为主人不会招待客人，反而受到了客人的招待。比喻变被动为主动。近几年的房地产市场普遍较热，许多原本不是经营房地产的企业也眼馋这块诱人的蛋糕而纷纷涉足其中。但由于这些企业的开发经验不足，也很难在短时间内建立起各个专业的部门，所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司。于是代理公司就“反客为主”争取了主动，改变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式。代理公司可以直接介入并根据市场和销售来规划设计产品。这种通过市场调查和销售的具体情况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力。
第三十一计：美人计
此计原意是为用美色诱惑敌人，使之贪图享受，斗志消沉，再趁机取得胜利。三国演义中，王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”，利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系，最后达到排除异己的目的。该计应用于楼盘策划中可总结为四个字：诱之以色。这里的“色”不单指色相，而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物。所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了“美人计”。要注意的是该计要从人类的爱美之心出发，利用健康的、有益的“美”为经济生产和商业经营服务。
第三十二计：空城计
该计说的是在三国时期，诸葛亮以2500 名士兵巧设空城计，利用司马懿的疑心，智退20 万大军的故事。这是处于劣势中出奇制胜的一种妙计。通常在楼盘策划中引申后运用为：利用人们“物以稀为贵”的心理，有意显示楼盘房源紧张，进而刺激消费者的购买行为。例如有的楼盘采用“限时抢购”排顺位的方法，开盘时排第一顺位的客户在规定时间没有成交的，视为自动放弃，然后轮到第二顺位。又有如开盘当天采用“先来后到”的排队购房的方法，
趁机渲染楼盘的销售气氛以及引来媒体的关注(当然也不排除由于产品结构不合理，总价较低的房源极度缺乏而导致供不应求出现的局面，宁波出现的排队购房现象基本是由于市场方面的原因所造成的)。
第三十三计：反间计
在商战中可以引申为在蒙蔽竞争对手的手段中，又顺势利用对方的人员辅助我方的工作，就可以立于不败之地。现代的经济市场，从某种角度上讲可说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中处于主动地位，一方面要广泛收集各类信息包括竞争对手的情报；另一方面也应严守自己的经营秘密。以我曾经遇到过的案子为例：在一个县级市里共有 5 个在售楼盘，其中有个叫“欢乐新居”的楼盘销售均价为3000 元/㎡，最大折扣可达8 折，但其销售状况仍然不理想。该楼盘的主要竞争个案为外地开发商，在楼盘价格和产品定位前，该项目负责前期的人员便去政府机关和各售楼处了解情况。当“欢乐新居”的销售经理从政府有关部门得知该项目的前期人员在调查该市政府的宏观信息以及楼盘情况时，便顿生一计，设法联合了这5 家在售楼盘在 2 天内无论接待任何客户一律按照价格表执行，取消折扣，并表示销售状况良好。结果，那个前期人员就得到了错误的信息，也影响了决策者对于楼盘产品与价格的定位，给其他楼盘制造了市场机会。“欢乐新居”的销售经理联合其他的楼盘利用“反间计”，严守了自己行业的真实情况也同时利用对方人员传达虚假信息，最终达到自己楼盘顺利销售的目的。
第三十四计：苦肉计
在楼盘策划运用此计通常引申为两种情况，第一种情况应用为对产品进行破坏性的试验，以博得消费者的信任，从而打开产品的销路。例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验，让购房者亲眼看到其优良的建材品质，进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况应用于楼盘销售中，要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天，不怕劳苦，汗流浃背陪着客户爬楼看房；大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。
第三十五计：连环计
连环计是高难度的谋略计策，环环相连，计计相扣，牵一环而动全局，缺一计则前功尽弃。在楼盘的策划中，决策者要善于运用“连环计”统筹安排，周密部署。一个楼盘的成功销售需要各方面策略的“连环”组合来增强其综合竞争力。房地产代销业通常沿用的是“4P”理论即产品策略(product)、价格策略(price)、行销通路策略(place)，促销策略(promotion)来制定行销组合策略。产品策略是根据市场情况和具体指标来规划合理的产品、各个产品之间的比例分配的优化组合等最终达到利润最大化，风险最小化的目的价格策略是要根据市场和产品制定出合理的价格以及制定未来的调价策略等行销通路策略是指在适当的时间，把适当的产品放在适当的销售场地出售，以利于消费者购买。促销策略是指运用各种诱因来刺激消费以促成购买行为的一系列促销活动。
第三十六计：走为上
此计原意为，在敌强我弱的情况下，为保存自己，主动退却，待机破敌。在商战中引申为：市场发生了极其不利的巨大变化，再没有取胜赢利希望的情况下，作战略转移，保存实力，以便东山再起。但是，消费者对于楼盘策划中的“走为上”是最顾忌的一点，谁都不愿意看到自己大半辈子的积蓄就这样鸡飞蛋打。就象蔡仁帅所说的：回头审视一下今日的楼市，就难免会怀疑在那虚虚实实之间，不知道闪烁着多少双老狐狸的眼睛！但从近年来媒体曝
光的形形色色的问题楼盘来看，我们就不得不惊叹其策划者是如此地精通诡秘之道。哪怕有一天东窗事发，这些人也能做到古为今用，来个“三十六计，走为上策”，单留下可怜的小业主们呼天抢地、徒叹奈何！所以消费者在选择楼盘的同时也应该了解开发商的信誉度以及资金实力。
房地产销售开发客户的技巧
房地产销售开发客户的技巧 房地产销售开发客户的技巧一、售楼处接待 一般楼盘项目进入预销期后，都要在媒体上进行广告和软新闻的宣传，以积累一批客户。那么从销售人员入住售楼处开始，置业顾问就开始客户积累的工作。由于客户是根据广告或其他信息主动来售楼处的，所以其购买的可能性非常大，因此，置业顾问必须十分重视售楼处接待的房地产销售技巧。 售楼处接待分两种，首先是接待客户咨询电话，这是客户通过电话想了解楼盘的情况。此时，置业顾问有两个目标：一要争取客户到售楼处现场来，二要留下客户的联系方式。接待电话的方法大家可以参看《电话销售技巧》。其次是现场接待来访，销售人员要通过房地产销售技巧将其转化为客户。 房地产销售开发客户的技巧二、街头派单 即通过销售外勤在街头派发楼盘宣传资料并简单解答询问，如果询问者有兴趣，则联系售楼车到售楼处，通过现场销售人员接待将其转化成客户。同时，所派发的宣传资料上留有销售人员的联系电话，以备客户以后询问时联系。 房地产销售开发客户的技巧三、房展会中开发 房展会汇集了大量希望购房的人群，是销售人员开发客户的好机会。在房展会上，置业顾问常犯的通病是，由于接待的客户众多，不少业务员为了多接触客户多一份机会，来的客户接待很
简单，然后给客户留下电话，希望展会结束后客户能主动来售楼处。但看房者要看的楼盘众多，他要在其中比较最后选定，所以能给他留下好印象才有可能转化成客户。因此这种狗熊掰棒子的做法并不合适，正确的房地产销售技巧是在展位来访者中判断最有可能的客户，要集中精力尽力接待好将其转化成客户，提高转化率才是重要的。 房地产销售开发客户的技巧四、老客户介绍法 在房地产销售技巧上，置业顾问所犯的通病是客户成交后，立即丢下这个客户匆匆去认识别的客户，因为他觉得一个客户可能一辈子就买一套房子，买完了就没用了。其实，这是一个大错特错的想法。首先，对于在你小区购买的老客户来说，他还有亲戚朋友和单位的同事，这些都是你的潜在客户。中国人购物喜欢扎堆，在售楼处经常遇到老客户领着他的一帮亲朋好友或同事来买房子，大家要住在一起，保持好与他们的关系，可以为你引来新客户。其次，对于以前楼盘销售中认识的客户，他们有可能换房，也有可能为子女买房，甚至出于信任把亲戚朋友或同事介绍给你，这是一笔多么大的财富?所以，一定不要冷落了老客户，他们是你一生的人脉。 房地产销售开发客户的技巧五、你的亲戚朋友 现在很多人都讨厌推销，所以有些置业顾问讳言自己是做房地产销售的。这也是一个误点，不信，当你的亲戚朋友知道你是卖房子的，他们很多人会有兴趣来找你。这涉及到房地产销售技巧中如何获得客户的信任，因为以普通人的能力是无法判断房地产项目的，他们通过信任你来信任房子。所以，下次在结识新朋
售楼处客户接待流程统一说辞
“香榭丽都”客户接待流程及统一说辞 2015年11月27日一：客户接待流程图
二、各工作小组分工及工作职责： 1、活动统筹小组（组长：赵业臻，组员：陈群星、巍涛） 工作职责： ●负责统筹活动各环节工作，内部工作流程、外联工作，保证活动顺利开展； ●统筹各小组工作执行，调动资源、合理安排分工协作； ●及时处理活动过程中突发事项； 2、迎宾接待小组（组长：庞亚鹏，组员：张建、谢晓伟） 工作职责： ●接待来访客户，解答客户咨询、项目整体介绍，甄别老业主或新客户身份； ●若到访的是老业主的，引老业主到礼品发放小组办理礼品领取手续； ●若是新到访客户让其在【香榭丽都周末暖场活动到访客户登记表】登记个人信息，并引 导客户扫描香榭丽都项目二维码，关注微信，转发朋友圈； ●引新到访客户到抽奖小组处进行现金抽奖。 3、商铺销售推介小组（组长：刘德恩，组员：孙艳、甘文、王玲） 工作职责： ●暂定10套认筹礼品由孙艳负责保管，客户成功认筹后，由经办销售人员亲自增送礼品给 客户，原则一组客户可一人抽奖一次； ●负责商铺意向客户、新到访客户的接待工作，解答客户咨询、项目商业推介、现场带客 看商铺、认筹签单； ●并引导客户扫描香榭丽都项目二维码，关注微信，转发朋友圈，并到抽红包现金奖；●活动期间，客户成功认筹的（到财务处交款并签署【香榭丽都商业街（商铺）认筹协议 书】），增送客户一个小米运动手环、一套茶具、二个纸巾盒。 ●未成功认筹客户，后期继续跟进。 4、礼品发放小组（组长：雷咪咪，组员：鄢来麒） 工作职责： ●雷咪咪负责相关礼品的保管及发放； ●甄别老业主真实身份，确定业主身份后，指引业主在【香榭丽都回馈业主礼品领取登记
三十六计在企业战略方案中的运用
三十六计在企业战略中的运用 彼得-德鲁克认为：“任何组织想要取得成功，都必须拥有一套自己的事业理论。”当前，中国企业家已接触并运用了层出不穷的西方管理工具、手段、法则，以及理论，却很少真正走近并运用那些根植于中国文化土壤之中的管理思想。外国果实的干枯残核是养不大中国企业家的，中国企业家“必须拥有一套自己的事业理论”。《三十六计》及基于其上的中国战略思维体系就是可供中国企业家选择的“事业理论”之一。 《三十六计》抽取了《孙子兵法》的精髓，导入了《易经》的规则，彰显了道家的大气，体现了儒家的关怀，堪称中华民族战略运筹智慧的首席代表。最值得一提的是，《三十六计》大道至简，易于应用，这种特征非常契合中国企业家运筹帷幄的实战需要。以下将分别从战略主体、战略法则、战略思维框架及模式创新等角度来简单评述《三十六计》对提升中国企业家谋略商数（简称“谋商”）的作用。 战略三角：己、敌、友的关系结构 通过解析、分类与统计《三十六计》中每条计策的谋略主体，可以发现，谋略主体不外乎三类：己方，敌方，友方。难怪毛泽东在《中国革命战争的战略问题》一开篇就直接写道：“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这是革命成功的首要问题。” 同样，对于中国企业家而言，分清谁是敌人谁是朋友，堪称为企业发展的首要战略问题。因为不管商界风云如何变幻，也不论企管理论如何层出不穷，己、敌、友永远都是用来对商业主体进行区分的标签。这三者都是战略思维框架中万变不离其宗的主体因素。在全球商界，围绕着己、敌、友，一幕幕商业喜剧在上演，一幕幕商业悲歌在落幕。说到底，商务就是如何处理己、敌、友三者之间的交易关系，尽管有时看上去并不总是表现为三者之间的关系，而只是两者之间的关系。 诚然，光分清己、友、敌三种主体身份尚不足以解决战略问题，还需从战略实战角度弄清这三种主体之间朴素的结构关系。谋略主体之间的结构关系表现为下列四种：
最新售楼处客户接待流程
售楼处客户接待流程及注意事项 1 2 一、迎客入门 3 1、售楼员在售楼处内应密切注意来访客户，见客户走近，按接待顺序，及时4 起立迎至门口处，主动开门并打招呼：“你好。” 5 2、“我是售楼员XX，接下来将由我将为您做详细介绍，请问您贵姓”。 ·售楼员应保持良好的精神面貌，注意言行举止，在等待过程中不做与销售6 工作无关的事。 7 ·接听电话时，主动问候“你好，XX项目”，认真回答客户疑问，简明而有吸8 引力。争取邀请客户来现场具体了解，告诉客户“我是售楼员XX，您明天有时9 间的话可以来现场，我为您详细介绍”。在与客户交谈中，能够了解并记录客户10 姓名、地址、电话及具体需求信息。 11 ·注意区分是否来访人为同行。即使是同行也不要恶语相向，应坦率机智大12 方。 13 ·当客户指定要找XXX售楼员时，不能改变态度，“那好，您先稍等，我马上14 去叫他。” 15 16 二、沙盘讲解 17 1、讲解前先带领客户就坐、饮水，初步询问客户的需求。商业还是住宅，投18 资还是自住；了解客户的年龄、职业、家庭情况、所在区域等背景情况。 19 2、将客户引至沙盘旁，根据统一说辞（沙盘讲解说辞附后）有侧重点的向客 户讲解。 20 ·强调项目的整体优势点，注意观察客户表情，顾客对哪方面更感兴趣。 21
·当客户为几个人时，注意识别决策者，把握他们之间的关系。 22 ·介绍时应热情而又诚恳。 23 ·适当聊一些家常话题，迅速拉近关系，解除客户戒备心理。但应注意适度24 与循序渐进，不能涉及隐私问题。适当的赞美客户，男士有派头、成功人士； 25 女士年轻、漂亮，衣服好看、显档次有眼光，皮肤保养的好；小孩聪明、机灵、26 个子高；老人精神、气色好等等。 27 28 三、介绍户型 29 1、引导客户就坐，展示户型资料，根据初步了解的客户意向，向客户推荐具30 体的户型，并进一步判断客户的意向。 31 2、有重点的介绍户型优势，向客户描绘出立体的实景感受。 32 3、您看您还有什么需要了解，我为您详细介绍一下。 33 如果我们的户型不能满足客户对于诸如卧室朝向、卫生间位置、南北通透 34 四、深度沟通 35 1、了解客户的心理价位,其经济实力,价格空间 36 要了解客户的需求,如:要买多大面积 37 要了解客户心中是否有对比物,如:是否还看过其它楼盘,选择中 38 要了解客户是否急于购买,还是观望中。 39 几口人住，有无孩子、老人。 2、售楼员应注意倾听，了解问题的实质，客户真正关心的问题。 40 ·热情推荐，找到切入点让客户去说，而不是我们想说什么就说什么。 41
房地产新人必看带客户看房的技巧
房地产新人必看带客户看房的技巧 约客户前的准备约客户看房前，要仔细了解房屋的优缺点并准备相关话题；要根据房屋的具体情况，和客户约看房时间例如：中午时间采光好，早上空气清新，晚上热闹，早晚堵车（尤其是特殊地段），早上东向西、晚上西向东开车比较刺眼（尤其是夏天）， 朝东的房子，最好是10点之前，朝北的房子要选择一个晴朗天气等；新浪乐居论坛" M4 t3 z# ~) }" H# V7 I1 c- K4 l4 c 新浪乐居论坛3 h& ^5 ]$ _: m) ~+ s" T5 g3 J- F 路线安排：经过学校，公园，绿地，超市等便捷生活设施，避开人们忌讳的地方，如lj站，无管理的菜市场等，房屋较脏乱，可预先安排保洁清理；采光或通风较差，可预先开灯开窗钥匙准备，房主沟通《经纪合同》、《看房确认书》、公司资料及其他展业工具。 带客户看房的技巧 在带户看房之前，最好通过电话对客户的需求有充分的了解，按照他的大致需求，给客户介绍三套左右的房子，让客户从感觉上判断一下那个房子比较符合他的要求，然后带客户去看他相对比较满意的房子，这样既缩短了无用的看房时间，也提高了看房效率，增加了成单的机率。电话沟通约看—目的：描述标的物；讲解推荐原因；激发兴趣,微笑、电话问候，表明电话目的，确定信息真实性；推荐房源，讲解推荐原因；确定见面地点，时间，联络方式。自己和客户的体貌特征；感谢顾客；业主联络，确定看房时间，联络方式（提醒业主带上产权证原件及购房协议）.防止跳单：提醒客户业主不要直接谈价!!解释交易的安全性，不签约不收费；私下交易无保障，无人对交易负责；我公司还会追究法律责任。约见地点：人流少，有明显标志物的地点见面；引导客户以最便捷的方式到达。见面时间应提前看房时间10—15分钟根据房源情况、业主取向，选择看房时间。约看房时间与实际看房时间相隔一天以上的，需要在看房前再次与业主客户确定。让客户对标的房屋有切身的感觉，引导客户买到合适的房屋，通过看房了解客户的真正需要，进行面对面的沟通与交流，为下次帮客户找到合适房源做好准备工作，首次看房要提前半小时到达，先找到房屋准确地点，了解房屋周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况，并确定到达房屋的最佳路线；准时到达约定地点迎接客户，自我介绍并主动递名片；向客户介绍周边环境以及市政配套设施、学校及交通状况； 按选择好的路线带客户到达所看房屋；征得业主同意进入房间，向业主自我介绍并主动递名片，向业主介绍客户，求的开始就有一个良好的气氛；如果是第一次看房，进门后迅速对房屋的重要要素进行判断，如照明，噪音，装修，格局并根据这些判断引导客户逐一看房屋的组成部分—客厅、卧室、厨房、卫生间、阳台，并对每一部分的面积有大概的估计。在这个过程中注意要引导客户的视线和思维；要替客户问业主一些客户关心的问题（房屋年代、结构、邻里关系、物业、供暖、停车、环境等）；在可能及必要的情况下请业主出示产权证及购房协议，确认业主的身份并了解业主登记信息是否与产权证登记相符、产权单位对房屋出售是否有限制条件及该房上市审批情况；看完房后向业主致谢告辞
中国传统文化与企业经营理念
学位论文（中文） 中国传统文化与企业经营理念 作者姓名 作者电话 所在单位 申请学位级别 学科专业名称 美国加州管理大学 年月日
摘要 文化是一个国家和民族历史发展过程中长期积累起来的精神财富，是人们在共同的生活中经过提炼和升华形成的社会习俗、价值取向、道德规范、行为准则、观念意识的总和。不同的国家孕育了不同的传统文化，形成了不同的文化传统。我国的传统文化源远流长，博大精深，其中包含着丰富的管理思想，古今中外许多企业在经营管理中借鉴和运用了这些思想，都取得了巨大的成功。由此看出，中国传统文化与现代企业管理有着千丝万缕的关系。 同时，文化传统广泛影响着人们的行为方式，进而决定了不同国家的企业面临着不同的管理情境。所有的管理职能都受到文化情境中各个变量的潜在制约，只不过一些职能对文化情境的敏感性大于另外一些职能而已，这取决于这一职能与文化情境直接交流的重要性程度。 尽管随着时代的发展，管理的各项职能不断细化，出现了人、财、物、供、产、销的分工，并各有侧重，但管理的核心是协调人际关系这一本质并没有改变。人与人之间的协调不仅需要手的配合、脑的思考，更需要心的感应。从这个角度而言，管理可分为手的层次、脑的层次以及心的层次。手的层次是管理最基本的层次，涉及具体的操作技能，工具只是对手的延伸和扩展而已；脑的层次是管理的中间层次，涉及人的思维判断能力和决策规划能力，基于各种有效的信息做出相应的判断和决策，电脑只是对人脑的模拟和延伸而已；心的层次是管理的最高层次，这就意味着在管理者与被管理者之间，需要心灵的共鸣与情感的沟通。而心的管理很难脱离历史的经验及群体的人文背景。一个人如果缺乏深厚的人文素养，就不可能成为优秀的管理者，更不可能成为名声大振的企业界领袖。 中华民族数千年的文化史催生出了众多独特的管理思想，这些管理思想经受住了时间的考验，成为哺育现代文明的重要养料。诸子百家的大量思想涉及管理领域，如道家主张道法自然，无为而治；儒家倡导仁义中庸，注重修身；法家坚持信赏必罚，重视法治；兵家追求正合奇胜，讲究权变；墨家强调兼爱交利，尚贤使能，成为今天企业管理思想来源的重要宝库。 在中华传统文化的熏陶下成长起来的中国人，身体流淌着华夏文明千百年积淀铸就的特殊血液，即便在国外喝了多年的“洋墨水”，心里依然打着很深的文化传统的烙印。事实上，我们可以看到众多这样的案例；一些中国企业仅仅依靠全盘引进式的管理，但面对文化传统积淀很深的国情，他们表现出很大不适应性，出现了严重的“水土不服”。因此，汲取传统文化中的精髓，用以帮助中国企业来改善其管理活动，就成为写作本文的基本动因。 关键词：传统思想现代企业管理
房地产售楼部销售人员的基本要求版
（一）基本要求 1、 职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2、 基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3、 礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。 （二） 专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点； 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 3、 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 4、 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 5、 有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 7、 了解一定的财务知识 （三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 （四） 心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 （五） 服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 （六） 培训目的 1、 熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、 培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 房地产售楼部销售人员的基本要求 【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】
3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它 事，如有违反，按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。 8、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。 9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。 10、熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。 11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、 付款方式有没有错误。 12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判 断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档 次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话， 增强供需双方的了解，促进销售成交。 13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。 14、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做 的更出色。 15、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不 能凭空想象、误导客户，造成纠纷。 16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。
售楼处接待顺序和标准说辞
售楼处接待顺序和标准说辞 接待顺序流程：（根据行走线路及操作序列） 1、位置：售楼处控台 内容：售楼部内部日常工作 A 接听电话 基本动作 接听电话态度必须和蔼，语音亲切；三声内接听，一般主动问候“您好！ **项目，我是置业顾问***，请问有什么可以帮您”而后开始交谈。 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并有吸引力。 直接邀请客户来现场具体了解。 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局以及对产品具体要求的资讯。 第三要件，了解客户从什么渠道关注到项目，客户的工作地区和现居住地区等。注意事项 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜；并且懂得分辨同行市调电话，亲切和蔼接听，有机会了解对手动向，及时汇报。 电话接听可由被动接听转为主动介绍、主动询问，内容上要有所保留，尽量约请客户至现场。 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与销售主管充分沟通交流。 2、位置：售楼部大门入口处（贵宾接待中心）
内容：售楼处客户接待工作 B 迎客入门并主动接待 迎客基本动作 保持标准站姿和饱满的精神状态，迎接客户到来。 注意事项 销售部控台接待位销售人员，不得擅离岗位，如必须离岗，需请人代岗。 销售人员在接待位候客时不得处理私人事物。 销售人员在现场，禁止大声说笑以及快速奔跑。 销售人员需要叫同事帮忙，要走至其身边后再行沟通。 接待基本动作 客户进门，销售人员主动站立迎接，并彬彬有理地说“欢迎参观”，提醒其他人员注意。 通过热情接待，区别客户真伪，了解客户情况和意图。 注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一组。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 标准说辞 您好，欢迎参观！我是****的置业顾问×××，（递上名片）请问您是第一次过来吗？ （如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下我们项目的大概方位以及板块规划。（指项目的区位图） (如果不是)请您先在这里休息下，我去通知下您的置业顾问，请他来为您讲解. .
房产中介经纪人带看房实战技巧
房产中介经纪人带客户看房实战技巧 看房第1计--比较法 有比较才会有选择： “三选一”原则--给客户匹配三套房源看房顺序的选择：一般--最优—最差 看房第2计—羊群效应 店长调配工作—团队作战 不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起 优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力 看房第3计---倾听法 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病： 客人来了就闭嘴---只听不说 解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 解决问题不充分--- 开放式问答（接待阶段）S封闭式回答（逼定阶段） 少介绍多提问---学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%----说话要具有针对性、煽动性、建设性、病情而富有感情 看房第4计---打预防针 报价打针---房主打针 还价打针---客户打针 看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码 跳单打针---确认书、预防、协调、不要无理取闹、以理服人 看房第5计---别人的错误 不得罪客户、用真实案例引导客户的思考： 1、当面讨价还价 2、跳单 3、不及时决定 4、流露对房子的好、恶 5、对同行说出意向 6、要同行帮忙谈价 看房第6计---送佛送到西 防止同行抢客防止客户四处打探防止客户在下定（定金）前变化----吃饭、取钱、接人 看房第7计---宠物法 宠物的故事：宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！ 让客户感觉---“这就是我的”：学会培养客户对房子的独享感觉！ 看房第8计---樱桃树 樱桃树的故事： 核心： 1、客户真正需求把握---上学、环境、私密、价格、装修等 2、反复强调他最关注的优点----一叶障目不见泰山 看房第9计---一家人 学会和客户套近乎：称谓：大哥、大姐、先生、小姐、X总、老师、叔叔、阿姨 尽量谈论他喜欢的话题不要哪壶不开提哪壶学会对他家庭和事业的关注；最关注的人和事
三十六计与商务谈判
三十六计与商务谈判 摘要：国际商务谈判是对外经贸活动中普遍存在的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构间经济利益冲突的必要手段。商务谈判的成功可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。本文着重对中国古代军事谋略著作《三十六计》中的"借刀杀人"、"以逸待劳""欲擒故纵"等十二计进行重点分析,提出了新的国际商务谈判技巧,为未来的国际商务谈判策略提供了新思路。 关键词：商务谈判谈判策略；三十六计；策略 古代军事谋略著作《三十六计》指出：打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大获全胜。谈判亦如此。商务谈判策略是对谈判人员在采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向与组合运用的总称。策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的顺利进行和是否能达到预期 的效果。所以，谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双方关于策略的较量。因此，分析正确的策略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判成功的重要砝码。 古代军事谋略著作的最佳典范《三十六计》最能体现谈判的谋略性，也更能体现谈判的惊险与勾心斗角。本文将针对《三十六计》中的六计进行主要分析与探讨。 一．“借刀杀人”，巧开发 《三十六计》第三计“借刀杀人”曰：“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以损推演。”
在国际谈判中，很多时候不只是谈判内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈判双方，更多的时候还牵扯到相关产业的国家与企业。因此，要善于利用第三方为自己服务，利用第三方的权利与义务，对对方施加压力，由此使对方不得不向我方让步。例如，中巴铁矿石谈判中，巴西淡水河谷就是利用对全球范围内的提价，从而追使中国接受19%的提价。 二．“以逸待劳”，攻心为上 《三十六计》第四计“以逸待劳”曰：“困敌之势，不以战；损刚益柔。” 谈判是一件十分消耗脑力和体力的活动，有可能一个招标到晚上12点，所以谈判前一天注意休息好，养精蓄锐，好与院长打持久战和消耗战的准备。不应奢望迅速成交。因为有时我们一个人要对付医院几个人其困难可想而知。一旦我方因疲劳反映迟钝或说话前后矛盾时，谈判定以失败告终。若上午没有谈完下午接着谈或明天在谈，，直托得医院的人筋疲力尽，这时院长也有可能变为招一个标效率如此低下复杂一急可能想必须拿出个结果。稍沉住气第二天我们有足够的准备和精力拿出诚意一举中标。 三．“借尸还魂”，为己所用 《三十六计》第十四计“借尸还魂”曰：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。” A医院购买我公司的麻醉机一直未果，这时只好从侧面进攻到处游说：我找到了原来退休的老院长，正在当卫生局的局长等等。利用原来老院长、现任卫生局局长来达成购买事实。
售楼逼定技巧7篇
售楼逼定技巧7篇 一、折扣逼定法 折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户 更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。 杀伤力：★★★★ 适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费 者的希望。使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的 让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。并坚定此优惠的时效性。 使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。 实操案例： 客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户 目标房号：52#111 逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好 好把握住这次机会。小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好 趋势、增值空间等。在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。小王抓住了 客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投 资价值的房产。小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并 将首期款及按揭款告诉了他们。这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。”小王马上说到：“那您可以 选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有 区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过
售楼部接待流程
售楼部接待服务流程及注意事项（通用版） 售楼部道入口处 主要内容：1、岗前准备 2、准备迎客 基本动作：1、仪容仪表：情绪饱满自信、工装保持整洁并化淡妆、注意发型和口腔卫生清洁情绪调动。 2、检查装备：检查个人销售道具装备（文件夹、激光笔、计算器图册等）。 3、售楼部氛围营造：音乐、各类展板摆放、售楼部卫生检查等。 4、销售晨会：主要表明当天工作计划并寻求同时监督。 5、岗前口号：调动全员销售精神，提升士气。 注意事项：1、首值人员在等待客户来访期间除接待客户，不得擅离岗位，并保持良好形象礼仪。 2、首值人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作。 3、首值人员在岗期间不得处理私人事物。 4、所有准备工作务必在正式上班前5分钟准备完毕。 门口迎客 主要内容：1、接待客户 2、甄别客户真伪 基本动作：1、客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。 2、如客户携带有行李、雨伞、带有小孩儿等，其他销售人员主动去做好配合工作（销售经理案场安排搭档） 3、通过寒暄快速甄别客户真伪及是否为首访客户。 注意事项：1、销售人员应仪表端正，态度亲切。 2、为保证接待质量，原则上一般一次只接待一组客户。第二顺位销售人员做好补充接待工作。 3、接待过程中发现，即使不是真正的购房客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给来访者良好印象。 4、即使客户很快就离开不愿继续看房，都要尽可能留下客户资料并送客到售楼部门口外，递上名片及项目资料。 沙盘讲解 主要内容：1、对沙盘进行全面快速讲解。 2、项目主要卖点传播。 3、了解客户需求户型与位置。 基本动作：1、标准接待礼仪，引导客户到沙盘区进行区位及项目整体信息介绍。 2、通过询问的方式快速了解客户的个人需求信息。
房产经纪人带客户看房的技巧
房产经纪人带客户看房的技巧 一、带客户看房前要充分准备 1、电话一响，黄金万两。做好每一次客户来电咨询的应对和介绍。 2、随时检查自己的销售装备是否齐全？完整的准备是成功的开始。 3、物件再熟悉，清楚如何介绍？如何促销？ 4、养成守时的观念。是否同车前往？约定地点后提前到达？ 5、带看路线的选择，选择宽敞、大目标、文化气息等等环境好的路径，并避开憎恶设施。 6、与客户第一次接触，要展示良好形象。注意服装仪容及谈吐举止。 二、在客户看房过程中要灵活应对 1、来到物件现场，轻松来了解客户的需求、动机、背景、经济能力、主导权等等，探寻客户的理想及要求。 2、合适的带看程序，物件不宜太多，以免混乱了客户的思绪。 3、“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。 4、了解客户的兴趣？嗜好？能轻松的引导出客户话题。 5、生动活泼的介绍，关心客户、热情服务，让客户喜欢您。 6、强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。 7、要引发联想、认同感，让他觉得房子就是他的。 8、避免过多的专业术语及高谈阔论。 9、用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，更不要遗漏优点。 10、不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 11、时间掌握适宜，见好就收。 12、嫌货才是买货人。 三、客户看房后要积极沟通: 1、客户喜欢要把握机会，做适当的引导、逼价。 2、布局、制造气氛，解释意向金合同协议书。 3、临门一脚，取得意向金合同和意向金。 4、现场无法掌握的客户，可拉回店内，与同事再搭配或解说产权再运作。 5、将客户问题详细记录录入系统，并制造复看及往后再次洽谈的机会。 6、保持追踪服务，不要客户冷却看房意愿。 7、抱着必胜、必成，热诚的心。
售楼人员销售培训技巧
售楼人员的销售培训技巧 一，恭维——夺取客户芳心的开端。 1，一份热情，一份回报。 案例：王培第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王培按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并 带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三方二厅二 卫的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。 回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王培手拿计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？” 王培问。“很不错”余先生答道：（“这样吧，我还有些事要办， 改天我给你打电话。”）十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主 任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。 余先生站起身来，拿起桌上的钥匙准备告辞，李大伟迎了上来：“（先生，外面那辆黑色轿车是您的吗？真气派！”）李大 伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生的脚步停住了。 “这款凌志车是刚上市的98新款，外形可以跟奔驰媲美，开起 来的感觉肯定不一样。”李大伟继续评价道。“你也喜欢研究靓 车？”余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种 靓车。”接着李大伟把话头一转：“看来您肯定很忙，刚来就要 走，这麽漂亮的车风尘仆仆，来洗车的时间都没有。您不介意
稍坐一会，我帮您把它变得容光焕发吧？” 余先生接受了售楼主任李大伟的建议，由他安排人去洗车，（王培也不失时机的奉上一杯热茶），李大伟和余先生重新坐下 来，话题迅速从车转移到余先生此行的目的上。 半个小时后，余先生爽快地在合同上签了字，挑了一套三房二厅的单位，满意地驾着一尘不染的座驾离去。后来，还主 动介绍了几位朋友到王培这里买走了几个单位。 总结：（1）客户在售楼处停留的时间越长，成交的几率就越大。 （2）把握客户心理，注意观察细节，咬定成交不放松。 （3）售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好，如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。 2,面对客户时怎麽办？ （1）售楼人员与客户达成交易，要技巧性的诱导顾客下定购买决心。当你向客户详尽的讲解完楼盘的概况并回答完顾客的疑问后，就要主动提出成交的要求。“我看得出，您非常喜欢6楼6单位。”这是一种“假设成交的技巧。如果客户没提出不同意见，就意味着生意到手了。同时，在成交完成之后，还可以不经意的提及他的亲朋好友，以期他成为一名义务宣传者，拓展更多的客户资源。 （2）不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。顾客拒绝成交，
售楼部接待流程
售楼部接待服务流程及注意事项（通用版） 主要内容：1、岗前准备 2、准备迎客 基本动作：1、仪容仪表：情绪饱满自信、工装保持整洁并化淡妆、注意发型和口腔卫生清洁情绪调动。 2、检查装备：检查个人销售道具装备（文件夹、激光笔、计算器图册等）。 3、售楼部氛围营造：音乐、各类展板摆放、售楼部卫生检查等。 4、销售晨会：主要表明当天工作计划并寻求同时监督。 5、岗前口号：调动全员销售精神，提升士气。 注意事项：1、首值人员在等待客户来访期间除接待客户，不得擅离岗位，并保持良好形象礼仪。 2、首值人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作。 3、首值人员在岗期间不得处理私人事物。 4、所有准备工作务必在正式上班前5分钟准备完毕。 主要内容：1、接待客户 2、甄别客户真伪 基本动作：1、客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。 2、如客户携带有行李、雨伞、带有小孩儿等，其他销售人员主动去做好配合工作（销售经理案场安排搭档） 3、通过寒暄快速甄别客户真伪及是否为首访客户。 注意事项：1、销售人员应仪表端正，态度亲切。 2、为保证接待质量，原则上一般一次只接待一组客户。第二顺位销售人员做好补充接待工作。 3、接待过程中发现，即使不是真正的购房客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给来访者良好印象。 4、即使客户很快就离开不愿继续看房，都要尽可能留下客户资料并送客到售楼部门口外，递上名片及项目资料。 沙盘讲解 主要内容：1、对沙盘进行全面快速讲解。 2、项目主要卖点传播。 3、了解客户需求户型与位置。 基本动作：1、标准接待礼仪，引导客户到沙盘区进行区位及项目整体信息介绍。 2、通过询问的方式快速了解客户的个人需求信息。
如何开发客源售楼及带客看房技巧三十六计大全
带客看房的注意事项 带看前 签订看房确认书，以杜绝客户飞单问题，告诉你的业主在现场不要跟客户交流太多，以防双方出现意见方面的分歧准备好该房屋的相关勘查表及税费计算方面的表格以方便看房及计算准备好卷尺、指南针、名片等相关营销工具提前告诉你的同事，在你离开后20分钟内给你给你打电话（主要目的是让你的同事扮你的客户，这样能造成一种热销的氛围，也可及时逼定 提前将房屋整理干净，因为第一印象是非常重要的，最好准备三套房子，有比较才能让客户在最短的时间内完成判断，当然其中一套你是最想成交的房子，而另外两套是你拿出来做绿叶的，如果以上的工作你都准备好了，那么你可以出发了，不过最好是能让你的同事与你配合完成看房过程，不但可以一人先去开门通风还可以预防意外事件发生，成功率会大大提高，同事也可以加强自己在公司的合作关系 带看中 三套房子一定是这样安排的，第一套较好的房子（A），第二套是最好的房子(B)，第三套是最差的房子(C)，C房与B房一定是最近的，方便客户在最短的距离内再次查看引导客户看房，主动介绍，该看的地方细看，不该看的地方不要看，切忌跟在客户的屁股后面优点一定要重复去讲，最好能自我先行陶醉 时刻注意你客户的表现，做到察颜观色，看客户是否有不安的情绪，是否用手去摸房内东西，是否逗留不想离开……这些信息关系到后面的成交这时差不多同事打过来电话了，那么你一定要把这套房子的小区名称与正在看房的信息说出去，同时一定得让你的客户听到，然后去看你的客户是怎么反应的 如果客户对房屋的层高及客厅大小存在疑问，那么你的工具就派上了用场，让客户充分感受到你的与众不同与专业，一定要让你的客户与你互动，否则你会变成一个跳梁小丑且不会有成效提问成交法是你的法宝可运用FBAE（特点、优点、存在优势、举证）法则解决客户疑问 带看后 后期工作亦重要，是你成交的最大法码，注意如下：一定要问客户对房子的想法如何，这里可以采取打破砂锅问到底的方法，一定得想办法知道客户心里面的真实想法如果客户不会成交你所看的物业，那么你也不必烦恼，一定要知道下次看房的时间是在什么时候这个时间段是你再次了解客户真实需求的最佳时机送佛一定要送到西，让他走远后你再离去，不然他可能就成为了别人口中的羔羊，如果可能的话最好让他回你的门店一趟 每一次的看房不可能马上成交，那么你一定得知道市场中80%的客户是你在为市场所培养的，只有20%能成为你的成交客户，这时你要做的就是三慢原则：说话慢（看客户的表现），放价慢（吊客户的胃口，利于成交），放弃慢（业务员不言放弃，只要他有钱，有需求，你能跟进及时，那么最终他会在你那里成交的）
三十六计与企业经营(考试必备).doc
三十六计与企业经营（考试必 备） The first trick is to go over the sea [using bullet points] 1,the hiciclen track go out in secret 2,transfer audio-visual 3,false true 4,in part, 【precaution 】 1,found the suspect 2,ning has a virtual proof 3,timely feedback 4,now 5,transfer audio-visual [using instanee]
Japanese attack on Pearl Harbor on December 7, 1941
The 2nd round the wei to rescue zhao [using bullet points] 1,in order to weave is straight 2,avoid the virtual strike 3,beginning from the workers' 4,it will save 【precaution ] 1,have to look 2,insurance car lost pawn 3, a quick victory [using instance] The week，s taste is a good one Japanese cars America，s small electronics companies Wynn defeats the inside The third plan is to kill people
售楼客户来电、来访接待规范(二)
售楼客户来电、来访接待规范(二) 售楼部客户来电、来访接待规范(二) 1来电接待规范： 1.1接听电话前的准备工作： A)准备一份当前发布的广告，熟悉广告内容和楼盘情况; B)将客户电话记录表放在手边; C)熟悉楼盘的相关内容; D)准备好必要的工具及资料(如计算器、笔、地图、销控表等); 1.2接听电话的程序： A)问候：”早上好(下午好)，某某售楼部!我是”; B)咨询：主动了解客户的需求; C)面谈邀请：这是接听电话最主要的目的; D)结束并感谢客户的咨询：”谢谢您的垂询，欢迎您有空来售楼部。” 1.3接听电话的要领： --声音洪亮、保持微笑--不过多谈论细节及与业务无关的话题 --尽量避免使用术语--多征询客户的意见 --语速要适中--做好相关记录 --牢记目标，邀请面谈--待客户挂机后再挂机 2来访接待规范： 2.1主动迎接客户： A)看到有客户来售楼部，应及时起身迎接，并主动问候：”早上好(下午好)!” B)热情接待，给客人倒水、让座。
2.2与客户寒暄，注意倾听客户的需求，并分析买主类型。 2.3主动引导客户看模型或户型图： A)介绍小区的规划、配套及前景; B)介绍模型、楼书、户型等。 2.3根据客户提出的需求推荐相关户型。 2.4按事先设定的看楼通道带客户看楼。 2.5礼貌地送走客户：尽量让客户留下电话，再送客户到门口，并与客户道别”谢谢您的光临，欢迎下次再来。”或”请慢走，再见!”等。 2.6收集、整理客户反馈的信息。 3主动联系或回访客户： 详尽做好客户跟踪记录，定期与客户保持联系，及时掌握客户的房产购买动态，联系的理由与方式要多样结合(如电话、信函、主动上门拜访等)。来电客户跟踪不少于两次，来访客户跟踪不少于三次。 电话联系客户前的准备工作： 3.1在打电话前准备好要说的话的内容及相关资料; 3.2电话接后应向对方问候及报本公司或销售楼盘的称呼; 3.3确认对方后交谈; 3.4不与对方过多交谈与业务无关的话题; 3.5交谈中应作好相关记录; 3.6交谈结束后向对方致谢并待对方挂机后再挂机; 3.7如需对方转达时，应确认并记录姓名。 4促成： 当客户对房产及我们的服务表示认可时，要适时提出成交请求。 5售后服务：
房产经纪人带看前与带看后的 大技巧
带看，顾名思义就是置业顾问带领意向客户实地看房的过程，带看是连锁店工作流程中最重要的一环，也是我们对客户进行深入了解的最佳时机，这一过程把握的好坏直接影响到交易的成功与否，带看把握得好，即使该次带看没有成功，也使我们对客户的需求和购房心理有了更深一步的了解，对以后的工作会有很大的帮助。 一、带看前 1、准备物品 名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的） 2、确认时间地点 认真确认时间地点，约客户时间点，约房东时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。 3、再次确认物业的详细信息 （包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。 4、提前与客户房东沟通 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 5、约房东 客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套，（给房东造成紧迫感） 6、约客户 A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强，您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多 D、约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 7、防止跳单 A. 带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 B. 看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。 C. 虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大。 8、房源印象 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。