A答案

淮 阴 工 学 院 课 程 考 试 试 卷 参 考 答 案 及 评 分 标 准 专 用 纸

《成采购与销售管理》考试试题A 卷 第 1 页 共 1 页

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一 、单项选择：（每题1分，共15分）

题号 1 2 3 4 5 6 7

8 9 10 答案 A D B A C B D D D D 题号 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 答案 B B A B C A C C A B 题号 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 答案

B

A

B

C

B

C

B

B

A

C

二、判断题：（共10分，每小题1分）

题号 1 2 3 4 5 6 7 8 答案 X √ X X X X √ X 题号 9 10 11 12 13 14 15 答案

√

X

√

X

X

√

√

三、简述题（每题7分，共28分）

1、JIT 采购的特点

(一)采用较少的供应商，甚至单源供应 (二)采取小批量采购的策略 (三)对供应商选择的标准发生变化 (四)对交货准时性的要求更加严格 (五)从根源上保障采购质量 (六)对信息交流的需求加强

(七)可靠的送货和特定的包装要求

2、优秀销售人员的特征

（1）销售人员的素质：诚信、强烈的成功欲望、自信、产品知识、企业知识、市场知识、消费者

知识销售实务知识、法律知识、个人素质

（2）销售人员的能力：观察能力、应变能力、语言表达能力、社交能力、组织能力 3、招标文件包括哪些内容？

招标公告、招标项目、投标人须知、合同规格、 4、销售人员的激励方式？

环境激励、目标激励、物质激励、精神激励 四、案例

1、（1）销售预测的准确性问题。 （2）整个市场销售不平衡，

2、应该从技术、管理和IT 三个方面来进行努力： 五、计算题：

Q

专业：工商111 课程名称：采购与销售管理

学分： 3 试卷编号（A ）