销售管理方案
重庆乡村基
销售管理方案
院系：工商管理学院
班级：＿＿＿营销普本08-1班
学生姓名：蒋述欢黄畛彬周刚白立煌
学号： 2008442369 2008442380 2008442376 200 指导教师：翟静郭婕
2011年12月30日
一公司概述
（一）公司简介
乡村基 CSC 国际快餐连锁有限公司 1996 年 11 月 23 日在重庆成立，引进美国 CSC 国际公司管理模式，乡村基现已拥有直营连锁餐厅 100 余家，做为中国健康快餐的领跑者，乡村基的经营是以直营连锁形式、集中式生产、标准化产品、中央配送等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。乡村基提供丰富、美味、新鲜的健康饮食，成为追求健康、时尚人士的首选品牌，力争打造最快捷服务的中国快餐第一品牌。乡村基 CSC 在重庆缔造了颠峰时段接待顾客超过 2100 余人的最佳纪录，已成为重庆市场占有率最高的快餐品牌。乡村基的稳健体现在扩张的谨慎上，在扩张上，乡村放弃了加盟模式，而是采取直、联营连锁的方式。对于联营者，乡村基仅仅要求其人股 30％，乡村基出资70％并负责管理，联营者主要是为了扩张的需要，充当投资者的身份，正是这种扩张方式，乡村基开46家餐厅花了11年的时间，但是在这11年之中，乡村基在发展中不断优化，在优化中不断发展，这样才逐渐开始做大做强。而对比此前失败的红高粱，不到3年时间，门店从一间扩张到 50 间，从一个城市扩张到 20多个城市。（二）公司营销现状分析
乡村基目前实行直营的经营模式，采用中央配送方式。标准化经营程度较高。目前在成都、重庆地区发展较好，基本上还属于区域性品牌，在所在区域中式快餐中所占的市场份额很大。
与现在大多数中式快餐一样，乡村基还存在以下几个方面的明显问题：
1．产品主题不鲜明。乡村基在发展中式快餐的同时，还涉猎有一部份西式快餐，包含的食品种类繁多。没有明确的市场细分。
2．技术含量低，容易遭到模仿。
3．缺少广告宣传意识。乡村基的宣传主要还是靠消费者的相互介绍，几乎没有任何广告投入。
二市场环境分析
（一）顾客与公众
随着中国国际影响力的增强，西方消费者对中国充满好奇，尤其是中国食品。中国餐厅在国外大行其道，我们相信中式快餐在国外也有很大的发展空间。打入国际市场，是中式快餐的发展必然趋势。
（二）竞争者
当今的中国洋快餐业以肯德基、麦当劳为主，必胜客、德克士等则在二、三级
市场占领着一席之地，而中式快餐则处于军阀混战，区域割据，群龙无首的状态。兰州拉面、永和大王、真功夫、乡村基等快餐各占一方，相持不下。快餐业是现代社会发展的产物,体现着现代社会的快节奏。然而相对于国际知名快餐,中式快餐业在生产、管理和营销等方面面临着困境，乡村基的发展之路是在大公司的夹缝中生存的，其形式不容乐观。随着快餐业市场的扩大，快餐业的竞争者也越来越多。从大范围来看，有肯德基，麦当劳这样国际化的快餐品牌早已在中国确立优势地位，从小范围来看，随着中式快餐的发展越来越多的企业想要分一杯羹，怎样在这样的竞争中脱颖而出，建立自己的特色品牌，占领更大的市场份额是乡村基面临的另一个问题。
（三）企业内部
企业文化顾客第一、先进先出、随手清洁！尊重个人价值—树立自信，我是最棒的！努力工作，必有回报！每天进步一点！
企业价值观诚信务实：诚信正直、实事求是。团结协作：正面思考、积极沟通。拥抱变化：主动改变、积极创新。全力以赴：全情投入、精益求精。成果导向：不找借口、绩效导向。
我们的任务：让每一位享用过乡村基美食的顾客都有一个愉快的用餐经历，从而创造更高的餐饮价值。乡村基的德企业文化和理念就是面向国际。
（四）营销中介
乡村基属于快捷方便型，其重要通过零售店进行销售，乡村基主要定位于中低端顾客乡村基本身的定位就是以一种乡村味道为主基调，结合西方的格局与管理给人以一种全新的面貌，但是最本质的还是他的基准路线也就是他所宣传的卖点还是乡村味道、文化和品牌，乡村基的销售目标群主要为学生和上班族，本身的产品口感好，价格实惠。拥有竞争优势。同样乡村基应该加强媒介宣传，扩展品牌形象。
三销售组织设计
（一）组织设计及各销售岗位职责
（1）组织结构
（2）岗位职责
1.总经理的职责
①全面负责处理门店的总体事务，和全体员工共同努力及时完成所确定的各项目标；
②制定管理目标和经营方针，包括制定各种规章制度和服务操作规程，规定各级管理人员和员工的岗位职责，并监督贯彻执行，制定市场拓展计划，提高饭店市场份额。制定饭店一系列价目，菜价、餐饮毛利等。详细阅读和分析各类报表，检查营业进度与计划完成情况，并采取对策，保证业务顺利进行；
③建立健全的组织管理系统，使之合理化，精简化，高效化，主持总经理办公会。听取消防，质量等检查情况汇报，并对各种问题作出指示和讲评，传达政府或总经理室的有关指示，文件，通知，协调各部门之间的关系，使之有一个高效率的工作系统；
2.店长的职责
①传达、执行总部(或董事会)的各项指令和规定。
②负责解释各项规定、营运管理手册的条文。
③待客态度谦和热情，妥善处理客人投诉，不断改善服务质量，提高客流管理；
④加强现场督导，营业时间坚守一线，及时发现和纠正服务中产生的问题；
⑤迅速妥善处理各种突发的意外事件；如停电、火灾、烫伤、摔伤、盗窃等；
⑥保持与顾客的良好沟通，了解顾客的意见及需求，不断改进单店经营策略，提升业绩；
3.销售主管的职责
①制定和完成营业额指标。
②费用目标。
③厨房、吧台的成本率、毛利率目标
④在公司经营范围内根据市场情况和不同时期的需求，制定相应的促销计划；
⑤制定服务和烹饪技术培训计划和考核制度，定期研发新菜式，推出新食谱
4.财务主管的职责
财务主管根据预定的各项经营指标，结合本店的实际情况，制定出完成本月销售计划的执行计划，包括营业计划、商品计划、采购计划、销售促进计划、人力资源计划、费用计划和财务计划，亦可细分为月计划、周计划、日计划等。做好各种报表的管理，例如：顾客意见表、单店利润分配表、毛利表、各类记账凭证以及各类会计账本，并定期对会计
作业进行监督和审核；
5.后勤主管的职责
①店内设施完好率的保持；设备故障的修理与更换；冰箱、雪柜、及其他器具用具的维护；
②单店环境卫生。一般按区域安排责任落实到人，由店长检查落实。
③在营业结束后，店长应对店内的保安人员、消防设施、煤气、电源、水源等环节做最后的核实检查，确保安全工作万无一失。
（二）管理方式
（1）生产管理
集中式生产、标准化产品、中央配送、流水作业等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。乡村基的流水作业甚至体现到收银作业上，高峰期收银台一般是两个人，一人负责询问顾客需要并收钱找零，一人专门进行录入和出单。在出货处同样如此，有专人负责分饭并和小菜组合。专人按份分好主菜，专人将汤盛进小碗并放置与离出货员最近的地方，出货员以最快的速度将各种食品组合，传送至柜台上顾客取走。专业化的分工和流水作业使其具有极高的效率。（2）人员管理
乡村基作为最大和最成功的快餐（中式）连锁经营企业之一，乡村基的发展战略是把“满足员工”放在第一位。始终贯彻“以人为本”的原则，尊重个人价值。“你是最重要的!”让每一位乡村基的员工通过系统的培训能够在工作中不断进步，为每一位员工提供了平等的晋升平台，只要你努力，你就一定能够实现你的理想。
1.员工培训：乡村基自己制定的操作手册，不仅对产品的操作程序作了规范，而且对每一块原料如何处理、切成什么形状、多大尺寸都作了规定，甚至细到卫生打扫的每一块区域动作都做了规范，方式、方法、标准程序一应俱全，根据这一系列的标准对员工进行标准执行的培训。乡村基重视平时细节中的培训，每天早晚都要求员工对一天的工作进行总结，员工之间针对每一个具体细节进行学习和纠正。
2.薪酬管理：为员工提供了满意的待遇，仅以洗碗工来讲，月收入不会低于1200 元，并且是职工没有要求而企业主动办理养老保险的企业，全体职工每月按规定交养老保险进入成本，为员工提供了较好的福利保险待遇。
3.员工激励：在总数庞大的员工里,每个餐厅培养两个人,3 个月后就可以分配到新的餐厅担任管理工作,这形成了乡村基的软实力人才梯度，为每一位员工提供了平等的晋升平台，为员工提供了更多更广的发展空间。
（3）市场开拓
乡村基的扩张只以自营和联营两种方式，联营仅仅是联营方提供场地。从而更好地保证乡村基的统一管理，同时也是乡村基保证自己的经营优势如菜品和管理不被他人模仿的方式之一。从而保证自己在市场扩张上的主动权并保持在中式
快餐业的优势地位。准确的市场定位，迎合广大的消费群体。2、有良好的制度，才能创造更好的服务。需对从业人员统一标准的服装，不仅能够给顾客留下好印象，还能为品牌做广告。对营业时间、营业规则等也要明确。 3、顾客就是上帝，必须让从业人员有良好的服务态度，微笑耐心的服务就是一个很好的方式。 4、对于从业人员，公司也要好好照顾他们，满足他们的基本需要。特别是有上进心工作积极有突出表现的人员，需得到更好的照顾，即奖励措施，如医疗养老制度。只有这样，才能让员工更积极更负责的完成工作。
（4）成本控制
选址策略。一般在与麦当劳，肯德基相邻但在二楼或地下，一方面麦当劳肯德基有非常成熟和独到的选址经验，近邻策略保证选址的正确性，而选择非平街层又能保证其较低的租赁成本。原料采购当地化。由于大重庆，农业比重大的原因，重庆农产品价格是相对较低的。乡村基的大量采购可以争取到低价进货。这与洋快餐原材料进口带来的高价和高物流费用相比有相当优势。通过各种方式提高劳动生产率：除了前述人力资源策略员工凝聚力高效率高外，在工作流程上也采取了相应措施：食品批量制作。一方面是由于客源好，众多顾客同时需要的食品数量多；同时中式菜品也不象薯条等有严格的出炉时间控制。服务批量进行：汤、菜、饭，由专人分小份装好，再由前台服务人员将几种菜品组合在一起，劳动效率高。专业化的分工和流水作业使其具有极高的效率。顾客自行点餐取餐，减少了服务成本。餐饮业作为成熟的行业，从以往的纯技术性竞争走入更高层次的综合素质的竞争阶段。
四销售区域管理
(一)目标市场
由于饮食关乎每一个人，但因快餐本身的特点，决定了消费人群的特殊性。乡村基的目标市场定位在中等收入的上班族、大中学生、普通老百姓等的细分市场，针对的是中低档消费者，主要以学生族和上班族为主。对于快餐行业，每个人的口味都不一样，若选择无差异化的营销策略是相当
致命的，因此应当择差异化的营销策略，分别针对不同的细分市场，制定不同的产品和营销方案。
(二)销售区域划分与人员配置
乡村基在重庆有 58 家门店，主要开设在商圈、写字楼附近、大学中学校门口，其中将近 50 家店都是位于主城区。都是人流相当多的地方，附近不远处一般都有肯德基或者麦当劳。除了有临街的门店，也有不少开在商场 2 楼或者地
下一层。也有类似肯德基、麦当劳甜品站那样的临街小亭做成外卖店。 2.问了许多重庆的朋友，对乡村基持赞赏态度的达到 90%，主要还是信价比较高，人均花费 15 元左右，附近小摊贩的自制快餐也要 11-12 元才能吃饱，还不及乡村基卫生。不过最近刚涨过一轮价格，平均每个套餐涨了 1.5 元，据说已经是第 3 次涨价了。还有就是口味比较有保证，不像去餐馆点菜，吃得爽不爽要看哪个厨师当班
(三)区域市场的特征
（1）商业活动频度高
在闹市区，商业活动极为频繁，把店面设在这样的区域营业额必然高。这样的市场就是所谓的“黄金市场”。相反，如果在非闹市区内开店，人迹罕至，营业额就很难提高。
（2）人口密度高
居民聚居、人口集中的地方时最合适的区域市场。在人口集中的地方，人们有着各种各样的要求。在这样的地方，顾客的需求比较稳定，销售额不会骤起骤降，可以保证稳定的收入。
（3）客流量最多
乡村基的选址都是在客流量较多的地方，如解放碑、沙坪坝三峡广场等，可以吸引更多的人到店里消费。
（4）交通便利
旅客上车下车最多的车站，或者是在几个主要的车站附近，可以使顾客步行不超过二十分钟的路程内到达店内消费。
（5）接近人们聚集的场所
如电影院、公园、学校周边等娱乐场所附近，或者大工厂机关附近，一般人口比较稠密。
（6）同类饭店聚集密集
大量事实证明，若能集中在某一个地段或者街区，更能招揽顾客。比如说，乡村基一般设在肯德基、麦当劳的附近。
（四）区域市场的相关管理
为什么有些企业辛辛苦苦建立的区域市场为后来者据之?这是因为企业没有全面巩固与维护之。
俗话说,“打江山容易，守江山难”。区城市场的建立也同理。企业攻下某个区域市场后，其市场追随者会步其后尘对其侵进。企业欲守住市场，须采用强力有效的手段。巩固市场最有效的手段之一是渗透市场，即对现有市场进行全面渗透。
（l）网络渗透
通过向广大中间商让利，加大广告促销力度，提高中间商销量。
（2）产品渗透
扩大产品使用范围(如康师傅方便面，由外食型到家食型)增加产品品种(增加了红烧牛肉面、满汉大餐)扩大产品效用(可干食的干脆面），改进产品质量。（3）顾客渗透
根据不同顾客的不同需求，开发新的产品(如方便米饭、方便粥、微波食品等)满足不同层次的需要。
五销售渠道管理
（一）渠道现状及改进
由于快餐业是定位商圈的连锁经营形态，生产、物流、配销与销售几乎同步发生，同时，商品又多无法保存太久，因此必须利用多点分布的扩散行销，来形成面的市场攻击，以达到攻占市场的目的。所以，走向连锁经营，以多店连锁各商圈向多处市场扩散，即成为经营成功的要件。 1、前面提到乡村基在自己扩张之路上不搞加盟，采取直联营连锁的方式，尽管这种模式有其优点，但在市场开拓方面进展缓慢，缺乏灵活性，限制性和独立性，继续用直营店的模式在实现公司的更大发展肯定是不利的。可适当借鉴肯德基特许经营的加盟业务，严格保证加盟店以及特许人的条件。例如，肯德基目前在中国发展加盟店的方式不是让加盟者交纳加盟费后自行开店，而是让加盟者出资购买一间正在运营中并已赢利的连锁店。转让已经成熟的餐厅，加盟者不必由零开始，可以较快地融入肯德基的运作系统，进而极大地保障加盟者成功的机会。对肯德基和加盟者来说都是最稳健、最便捷的做法。
（二）渠道管理
（1）统一采购、集中储存既保证原料质量，又降低进货成本。
（2）实现高度专业化分工。采购、送货、加工、生产、销售等职能分隔开来，使部门职能专门化、操作规范化。连锁店总部还可以集中大量的资金和人力物力进行经营战略研究和技术软件开发，并将研究成果应用于各分店，实现技术共享。
（3）实现产品和服务的标准化，降低顾客感觉中的购买风险。总部统一负责公司的产品开发和各分店的人员培训，并不断对各分店进行监督指导，保证各分店在产品、服务、店貌等各方面与整个连锁组织保持一致。
（4）借助连锁组织已有的良好声誉，分店可降低开业初期的经营风险；总店则可在节省资本投入的情况下，迅速扩大销售网络，提高市场占有率。
采用连锁经营战略，企业必须注意两个问题：一是慎重选择加盟者，切忌为了追求扩大企业规模和赚取特许经营费而不加选择地推销特许权；二是在经营期间做好对分店的监督指导工作，确保整个连锁组织的经营风格始终保持一致。（三）渠道激励
乡村基与中粮、雀巢、可口可乐等企业是合作伙伴，不仅要严格挑选自己的供应商，而且和供应商建立一个长期的战略伙伴关系对一个企业而言是至关重要的。外卖业务：送货上门，这也是中式快餐对抗西式的利器，北京的丽华快餐就在这方面做足了工夫，占领了北京外卖送餐的大部份市场。送餐的同时还积极派发小广告菜单。外卖业务除了产品本身外，送餐速度是致胜的法宝。
团购(团体包餐)业务：香港大家乐、大快活、美心等中式快餐，都在学生餐这块市场上有所斩获，可惜华凯快餐还没能有所表现。日本餐饮泰斗市川治平甚至提出餐馆应跟着人群走，他们到山上，我们就到山上，他们去海边，我们也去海边。深圳开高交会时，面点王等中式快餐就大赚了一笔，中式快餐厨房简单，移动方便，麦肯怎么和我们斗？
互联网络：目前，麦当劳、肯德基还没有在网上开始销售。但他们可能一天时间就可以开始网上销售。中式快餐也没有做这个工作，只是在大众的一再呼吁下才开始搞了一个很难上去的网站，只是用于简单的企业介绍，而前面提到的华丽快餐和其它一些快餐店，已经在一些美食网站上叫卖开了，反应还不错。北京的一些快餐在这方面也做得较好。
六客户管理
（一）客户管理策略
顾客满意管理是以顾客满意为核心的管理和经营方式，是 20 世纪 80 年代中期至 90 年代兴起的新型的管理方式。顾客满意管理是乡村基市场竞争和信息时代的管理理念、管理战略和管理方式的综合，是乡村基组织管理的基本模式。它以顾客满意为关注焦点，统筹组织资源和运作，依靠技术，借助顾客满意度测
量分析与评价工具，不断改进和创新，提高顾客满意度，增强竞争能力，是一种寻求组织长期成功的、集成化的管理模式。这就要求我们时时注意顾客的需求，及时处理顾客的抱怨，即使我们不认为自己做错了，但顾客永远都是最重要的。（二）开发新客户
“人至上”就是以人为本；“客至尊”就是充分尊重客户，把顾客当作上帝。我们的一切服务都是为顾客着想，把他们想到的服务都完成了，他们想不到的服务，也做到最好，让他们感到惊喜，他们自然就会有客至尊的感觉了客至尊这一观念，就是要求我们站在客人的立场上去考虑问题，给客人以充分的尊重，并最大限度地满足客人的要求。具体体现在以下四个方面： 1、要充分理解客人的需求：对客人提出超越服务范围、但又是正当的需求，这并不是客人的过分，而是我们的不足，所以我们必须作为特殊服务予以满足，确定难以满足，必须向客人表示歉意，取得客人的谅解。 2、要充分理解客人的想法和心态：对客人在外受气而迁怒于我们，或因身体、情绪等原因而大发雷霆，对此出格的态度和要求，我们必须给予理解，并以更优的服务去感化客人。3、要充分理解客人的误会：由于文化、知识、地位等差异，客人对我们加盟店的规则或服务不甚理解而提出种种意见，或拒绝合作饭店必须向客人做出真诚的解释，并力求给客人以满意的答复。 4、要充分理解客人的过错：由于种种原因，有些客人有意找碴，或强词夺理，我们必须秉着“客人至上”的原则，把理让给客人，给客以面子。真正做到人之上，客至尊！
（三）客户关系维系
（1）有些抱怨是任何一位员工都能处理的:
1．餐点不正确；
2．产品质量有问题；
3．服务态度；
4.桌椅不干净等
（2）必须由主管解决的问题：
1．食物中毒，或食品安全引起的疾病；
2.食品中有异物；
3.突发事件，伤害或受伤；
4.员工处理后，未能使顾客满意的抱怨
（3）处理顾客抱怨的基本程序:
专注倾听：
1．仔细倾听，让顾客感受到我们是真诚了解处理问题；
2．目光注视顾客，表示尊重；
3.确认完全了解顾客的问题；
4.了解事实；
5.肢体语言表达我们对问题的关心;
6.千万不要动怒，并有意解决问题；
7.判断属于何种性质。
表示关心：
1.无论谁对谁错，一定要表达我们对问题的关心；
2.表达真诚的态度；
3.表达如“我和遗憾发生这种事情”之类的话语；
4．建议合理的解决方式，征求顾客的意见；
5.在可能的情况想下，为顾客更换产品，或更正错误点餐或退款。（4）使顾客满意：
1．使顾客满意，立即解决问题；
2.如果是员工不能解决的问题，主管亲自参与很重要。
（5）感谢顾客：
感谢顾客提出抱怨，使我们有机会解决问题；
1．再次表达我们对问题的关心；
2.将顾客的抱怨及我们采取的解决方法，通知主管。
（6）处理抱怨的基本原则：
1．友善及乐意协助态度
2．要冷静，不要企图解释或辩护
3．要用“请，很抱歉，请稍后”等的语气；
4.自己不能解决的问题，立即请求主管来解决；
5.决不能让顾客不高兴的离开。
七销售计划管理
销售预测、销售目标、销售分配、销售预算（2012年）
（一）销售预测
（1）盈利能力
乡村基季度数据:
乡村基2011年2季度末上市,3季度和2011年4季度的毛利变化不大,但EBIT 利润率下降4-5%,其中,销售费用上涨1.5%,管理费用上涨1%,其他费用上涨较大。2．假设计算:
根据乡村基的招股说明书,在2010年6月前,翻台率16次,平均人次1600人,那么如果人均消费分别是15,17.5,20,25元的计算结果如下:
可以看出,乡村基的单店营业额基本符合(略低于)人均15元消费的水平,而如果翻台率和每天人均人次不变的话,人均消费到20-25元,则营业额在960-1200万左右,相当于百胜中国的水平,因此乡村基的人流和翻台率应该不输于百胜中国,
至少不会差太多，前面计算的年平均乡村基是500-600万。
（二）销售目标
乡村基的销售目标是从消费者的角度出发，扩大乡村基的知名度，建立自己的特色品牌，保留原有顾客的基础上，进一步吸引潜在的顾客群，进而占领更大的市场份额，最终获取更大的利润。在2011年的销售基础上，实现乡村基在重庆2012年的销售收入达到五千万元。
（三）销售分配
(1)工资收入
1．基本工资：正常全勤工作，将得到相对应的固定收入；
2．浮动工资：与销售定额挂钩，完成销售任务，足额获得此项收入；
(2) 销售奖金
1．月销售指标以零起点考核，以4‰的比例按销售额计提奖励收入；
2．销售超额部分，以5‰的比例计提奖励收入
3．销售部经理不参与销售提成，其浮动工资与销售部月销售定额挂钩；
4．销售部以外人员，如推荐客户购买并实现销售，销售人员填写奖励认定书并报销售部经理审核确定后，推荐人可以按2‰的比例计提奖励收入，销售人员按2‰的比例计提奖励收入；
5．每笔提成中拿出25％作为销售部全体人员的公共提成，由销售经理按月度考评分控制发放。销售部经理根据销售人员对每套成交房产的相互配合程度，对销售人员的奖金分配有建议权，实际奖金数额由销售部经理会同总经理商定；
6．销售奖金必须是与客户的合同签订，首期款到帐后，方可计提；
(3) 经济处罚
1．销售人员当月定额任务未完成时，扣除浮动工资，所差任务定额，如在下月得以补充完成，则已扣除浮动工资，顺延至下月补发；
2．以零销售额为起点，销售人员连续三个月平均只完成销售定额的70％以下，顺延下月起，基本工资以80％比例发放，直至完成月销售指标。公司可视个人销售情况作出人员调整；
3．以零销售额为起点，连续六个月后，销售月指标平均完成30％以下，顺延下月起基本工资以50％比例发放。公司可视个人销售情况作出人员调整；(4)收入组成
1．月收入＝基本工资＋浮动工资＋福利工资＋销售奖金
2．福利工资＝全勤奖＋交通补助＋通讯补助＋餐补
（四）销售预算
1、预算主要分为收入和支出2块，总收入减去总支出就是利润，当然如果利润是负值，那就是亏损了。
2、收入：主要是营业收入，也就是每天卖了多少钱，当然有时候可能会有一些非营业性收入。
3、支出：主要是月度水、电、煤气、人员工资、供应商货款、税收、维修、房租等费用。
任务分配：（小组分工）
蒋述欢负责撰写公司概述、市场环境分析、销售组织设计等三部分，黄畛彬负责
一公司概述
（一）公司简介
（二）公司营销现状分析
二市场环境分析
三销售组织设计（一）组织设计及各销售岗位职责
（二）人员管理
1.销售人员的甄选
2.销售人员的培训
3.销售人员的考核与激励
四销售区域管理
(一)目标市场
(二)销售区域划分与人员配置
(三)区域市场的特征
（四）区域市场的相关管理
五销售渠道管理（一）渠道现状及改进
（二）渠道成员管理
（三）渠道激励
六客户管理
客户管理策略、开发新客户、客户关系维系
七销售计划管理销售预测、销售目标、销售分配、销售预算（2012年）
任务分配：（小组分工）
销售回款管理方案.doc
销售回款管理方案 方案受控状态 ××公司销售回款管理方案 名称编号 执行部门监督部门考证部门 为了防止企业的大量货款滞留在销售渠道中，及时回收所发生的销售款项，避免公司出现经营困难， 最大限度地降低经营风险，公司销售部特制订以下销售回款管理方案，各营销下属机构、分公司等应以此 方案为指导，及时回收销售款项。 一、预防拖欠款的发生 各销售单位、分公司要重视货款的回收工作，“防患于未然” 。具体的预防措施包括客户信用评估、约定预付款等。 （一）客户信用评定 1．收集客户资料 对客户的信用情况进行评定，销售人员要收集和客户相关的各方面资料，包括客户的基本资料、资产 状况、经营能力等。 实际收集资料的过程中，销售人员可使用下面的表单，汇总客户的各方面信息。 客户的基本情况表 公司名称公司成立日期年月日公司地址省市县（区）路号（邮编：） 法人代表法人代表联系方式 公司以往 经营情况 公司以往 付款情况 主要销售 人员情况 客户公司的资产状况表
公司名称公司成立日期年月日公司固定资产公司流动资产公司注册资金 公司营业额 公司净值 客户的经营能力状况调查表 指标类别能力指标具体内容 资产负债率 偿债能力指标流动比率 速动比率 净利润率 盈利能力指标 资产回报率 库存周转率 其他能力指标 应收账款周转率 速动比率，又称“酸性测验比率”（Acid-test Ratio），是指速动资产对流动负债的比率。 备注 它是衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力 2．划分客户等级 根据对客户资料的收集、分析，从客户的基本情况、管理水平、信用记录、经营状况、现金流量等方 面评定客户信用等级，从高到低分为优、良、中、差四级，进而决定采用何种付款方式和确定赊销的额度。 具体情况如下表所示。 客户信用等级及区分表 信用评定等级信用评分付款方式选择信用额度基数备注 一级：优秀80 以上后付款×××万要求担保 二级：良好60－80 后付款或分期付款××万要求担保三级：中，应注意40－60 预付款或分期付款××万要求担保四级：差，重点防备40 以下预付款0 另外，根据不同客户的具体情况，可在信用额度基数的基础之上，通过一个调整系数对信用额度进行 调整。用公式表示为：信用额度＝信用额度基数×信用调整系数。信用调整系数如下表所示。 信用调整系数表
某公司销售部管理方案
弘泰销售部管理方案 销售管理是公司管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与弘泰的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，弘泰的整体经营目标才能够得以达成，弘泰的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在弘泰的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。 第一章销售部整体概述 弘泰销售部的使命和目标，通过建立优质销售渠道和建设高素质销售队伍，争超公司营销目标，并持续推动品牌快速发展。 销售部整体架构： 销售领导小组+销售助理部+渠道部+工程部+国际贸易部 销售领导小组由销售总监和各部门销售副理组成 助理部人员的职业发展道路是： 初级助理中级助理高级助理助理经理 渠道部人员的职业发展道路是： 渠道专员销售工程师区域经理大区经理销售副理 工程部人员的职业发展道路是： 商务代表客户经理市场经理销售副理 国际贸易部人员的职业发展道路是：
商务代表客户经理市场经理销售副理 销售部员工共同的价值观是： 主人翁精神、团结务实、踏实奋进 第二章销售部组织与人员职责 销售部共划分为五个部门，销售领导小组负责整个公司业务发展、渠道建设、品牌提升和人员储备的领导工作，并负责销售部同其他部门的协同工作。 助理部是销售部的神经中枢，负责整个部门内的沟通与协调，公司与客户之间的沟通协调以及销售部同其他部门的协调工作。具体负责客户订单的处理以及沟通协调。 销售人员负责公司在实地销售工作。根据各个岗位的职能任务要求，高效快速超额完成既定任务，同时密切关注市场发展，充分做好当地市场调研工作。 （一）销售领导小组 一、销售领导小组职责 1、业务发展 1）确立公司整体销售发展模式（包括整体目标，策略，以及运作模式等）； 2）制定公司整体销售年度计划，季度计划，月度计划； 3）实地工作并培训助理和销售人员。 2、组织建设 1）建立并完善销售部的整体操作系统； 2）建立数量合理，素质优良的销售队伍； 3）建立并完善销售经理的培训系统。 3、多部门协同 1）确保其他部门与销售部工作协同一致，新产品开发，广告投放，销售拓展三部分密切配合；2）确保销售部，财务部，物流部、计划部，生产部运作中的紧密合作。 二、销售领导小组工作制度 1、销售领导小组每月例会（每月8日左右） 1）销售领导小组回顾上月销售情况，确立下月工作重点和目标；如本月适逢季度首月，则制定季度计划。 1月例会还需制定年度计划； 2）销售领导小组和销售助理部汇同财务部，物流部、计划部，生产部举行月度协调例会；3）销售领导小组针对业务人员市场反馈的情况和调研情况分析。 2、销售小组每月工作重点 销售领导小组在6日左右发布本月工作重点。 1）本月销售工作重点 2）各市场目标及工作重点。 三、销售领导小组人员分工及职责 1、销售总监
销售人员管理制度
销售人员管理制度 第一章销售员管理 第一条销售员管理 （一）销售员日工作流程。 1、销售人员在办公室要遵守办公室相关纪律，物品摆放要有次序。 2、销售人员工作时间要严格遵守以下纪律： 2.1、每天早8点30分上班晨会，如有特殊情况，需向部门主管申请；病假,事假需提前一天申请，如果有紧急事情，视情况而定，否则扣除当天工资，并按旷工处理。无故旷工三日以上者，按自动辞职处理，并扣除当月工资。每月至多可以请假3次（包括事假和病假）。 2.2、每天早8点30--9点是工作整理准备时间，为出去拜访客户做好准备，每天的工作计划并告之主管今天拜访的目的和拜访的单位。 2.3、每天中午12：00—13：00为午休时间，午饭不可以饮酒（特殊情况：如陪同客户就餐除外）以免影响下午工作，午饭必须要13：00之前吃，不可占用下午工作时间。 2.4、每天晚上21：00前要将工作日报表发至市场部主管邮箱，并将当天工作向市场部主管做出汇报和总结，每天出行必须填写出行计划和客户拜访登记表，并告知部门主管去向，。出差要填写申请单，并报请相关部门备案！回宜昌后统一进行相关费用核报！ （二）销售员日常管理 1、每天电话、邮件、QQ等形式联系客户了解情况，收集、整理、归纳客户资料录入，如涉及到其他市场人员及时分享。 2、有经验销售人员及时通过电话、日报批示、寻呼帮助和指导新人完成日常工作。 3、每日在市场部微信群中提交工作日报，汇报当天工作的主要内容； 4、每周五在市场部微信群中提交本周工作总结、下周工作计划； 5、每月28日在市场部微信群中提交本月工作总结、下月工作计划； 6、重要客户要求每月必须电话沟通或上门拜访一次以上；电话联系或拜访完客户后，须及时录入相关信息；
《项目经营策划书》编制模版
《项目经营策划书编制指引》 ■前言 项目经济指标一览表（注：将总结性成果清晰地展示在篇首） 包括（但不限于）：规划设计技术指标、销售收入、经营性物业租金收益、总投资（土地成本、建造成本、管理费用、财务费用、营销费用、营业税金及附加）、利润总额、所得税、净利润、毛利润率、成本净利润率、投资净利润率等。 背景资料清单一览表 > 可行性研究报告及初期决策资料 > 土地出让合同、规划条件 > 与政府签订的其它一切协议和相关文件 > 与项目有关的一切相关会议纪要、合作协议 > 项目各项经济技术边界条件、技术资料 > 项目土地实测报告 > …… 影响经营的核心事项摘要： > 土地权属是否清晰、是否存在经营风险的隐患 > 红线外市政配套设施能否及时到位、是否需承担相关费用 > 拆迁是否能按计划推进并按期交地 > 规划方案及指标是否满足政府规划设计条件、是否存在经营风险的隐患 > 税收优惠政策能否落实 > …… ■正文 1 土地和项目解读 1.1 土地和项目环境调查 地块基本情况（现状、环境、交通、配套等，附照片进行说明，不超过1000字）。项目前期开发政策环境调查、项目工程配套技术情况调查、房地产（包括
各功能业态）政策环境调查、报建程序调查。 1.2 土地和项目解读 从项目土地的属性、未来发展趋势进行深度分析土地的附加值，深度解读土地。结合土地获取条件、土地技术条件、市场条件，按“项目效益最大化”、“现金投资最小化”的原则，提出项目定位、规划设计应重点考虑的因素和项目总体开发经营思路。 本节内容可参考项目前期可研部分内容。 2 市场研究、产品策划及定位、营销策划 2.1 市场研究 包括各有关物业类型的市场调查和分析，分析推导销售类物业目标消费群定位、市场定位、销售价格及市场动态分析等。也包括分析大小主力店等业态的需求和期望，业态组合、租金价格等 2.2 产品定位 对包括住宅、写字楼、商业、酒店等各有关物业提出规划和建筑的设计设想、针对市场需求的产品技术要素，对总体布局、面积分配、物业类型、场地规划等规划内容提出定位分析，对户型面积、层高、配套设施（如会所）、建筑细节（如入户花园、带风雨廊的商铺）等进行分析策划，提出建造标准（含装修标准）建议。 2.3 营销策划 主要包括项目概念策划、营销体系建立、销售价格策略、推广促销策略、营销费用估算、以及整体销售计划方案，并列出销售收入计划及方案。特别提示：对综合体项目而言，尤其需要提出城市综合体独有特征优势的营销策划，营销推广须结合商务商业的配合工作。 2.4 卖场策划 主要包括销售展示区范围选择，售楼处、样板房、示范区的规划和建设计划，项目包装方案和及早建立项目视觉识别系统和主推语。特别提示：对综合体项目而言，尤其需要在总规时结合商业、广场等设施进行城市综合体独有特征优势的卖场策划。
营销部门 管理流程与管理制度
销售部工作流程与管理制度 目录 一、总则 (2) 二、销售部工作流程 (3) 1、拜访新客户与回访老客户流程 (3) 2、产品报价、投标的流程 (3) ３、商务谈判与签订合同的流程 (4) 4、发货流程 (5) 5、回款流程 (5) 6、开票流程 (6) 7、售后服务流程 (6) 8、退货（换货）流程 (6) 三、销售部管理制度 (7)
一、总则 为了更好的对公司产品进行宣传、推广、销售以及进一步提升公司的形象，提高销售工作的效率，特制定本流程与制度。所有的销售员及相关人员均应以本流程与制度为依据开展工作。销售部经理对所属销售员进行考核和管理。 销售部经理职责 1、对销售任务的完成情况负责。 2、对回款率的完成情况负责。 3、对本部门员工制度执行情况负责。随时对部门员工进行监督和指导，向公司提出对员工的惩罚和奖励建议。 4、对本部门员工的专业知识培训负责。每周定期对过去一周所发生的重点业务及技术问题组织大家进行讨论和学习。 5、对本部门办公设备和车辆的使用及管理负责。责任到人，发现问题及时向公司主管领导提出奖惩建议。 6、负责制定年度工作计划、月度工作计划、周工作计划、日工作计划，并负责监督计划的执行及完成情况。如在具体执行过程中遇特殊情况需变更计划的应及时向公司主管领导提出建议。
7、对本部门工作严格负责，及时处理工作中出现的任何问题，协调与各部门的工作关系，对重大问题及时向公司主管领导汇报。对本部门各员工出现的所有问题负有连带责任。 二、销售部工作流程 1、拜访新客户与回访老客户流程 1）销售员按照销售考核指标自行设计和计划个人月、周和每天的客户拜访计划以及书面记录每天工作日志 2）销售员在每周六上午的工作例会上向销售部经理汇报下周的客户拜访重点计划情况，并接受销售部经理的指导，并最终确定下周客户拜访与回访的重点 3）销售员按照客户拜访计划对客户进行拜访与回访 4）在拜访与回访结束后，应将相关信息如实记录并正确填写《目标客户基本信息情况统计表》 5）销售员在每周六上午的工作例会上将拜访与回访信息向销售部经理汇报 6）销售部经理对销售员的工作予以指导和安排 2、产品报价、投标的流程
地产营销团队建设方案及管理流程和制度
前言 专业与规范的房地产市场需要专业高素质的营销队伍，专业高素质的营销队伍是当今房地产公司赢得市场的法宝。体会这个重要性才能建设出具有竞争力的队伍。 销售团队是房地产公司的一张“脸”，是公司先于产品对市场进行的展示，专业的素质优越的服务是吸引市场的基础。对销售人员加强专业及服务培训是建设一个优秀的销售团队必经的途径。 优秀的团队需要通过规范的流程来降低工作中出现的问题，更需要严格的制度来约束行为避免涣散，保证团队的竞争力执行力。“流程化”“制度化”的管理是团队建设的重要保证。
营销部团队建设计划 目标：建立人信“品牌”营销服务 一、围绕“品牌”建立开展团队建设，建立规范的营销服务流程表， 要求细化。 1、建立销售部工作流程图，制定各流程环节制度。 2、建立各环节流程表，制定管理细节。 3、制定执行奖惩制度，强化管理。 4、制定成册，人手一份，进行学习熟悉。 二、根据流程建立与完善相关流程制度，严格管理，提升队伍的执 行能力。 1、销售部主管两人，一人负责现场管理，一人负责销控管理。 2、制度无条件执行，在执行过程中完善。 3、奖惩公平分明、积极采纳员工意见。 三、提升服务品质，建立服务监督系统，促进员工服务心态的转变。 1、增添盆景美化售楼环境，优化细节。 2、完善销售流程，树立专业服务品质。 3、建立客户意见渠道，建立服务规范体制。 四、积极开展专业知识培训，增强销售人员的谈判技巧。 1、寻求人力资源部配合，提供谈判技巧培训。 2、进行全方位的市场调查，熟悉地区中长期规划。 3、制定销讲，规范销售内容。 五、积极开展礼仪妆容培训，提升队伍形象。
营销部团队建设方案 一、销售部组织架构及职能说明 1、销售总监职责 （1）、负责组织调查项目前期房地产市场信息资料的评估，作出市场预测及分析。 （2）、负责项目前期设计方案的评审选定并提出产品定位方案。（3）、协同各项目部拟订各项目房地产销（预）售方案并提交总公司讨论通过后予以执行。 （4）、负责与公司各部门的协调与沟通。 （5）、负责公司项目销售及经营，根据公司有关规定，对营销部聘任职员进行考核及晋升与任命。 （6）、协同策划部制定项目广告包装宣传策略与媒体发布。（7）、负责公司房地产代理业务拓展。实现销售利润和销售率是目标，进行完整的市场调查，确定产品的市场定位是基础，营销价格的统一分级管理是保证，有效的营销策略和营销方式是核心。 2、销售经理职责 （1）负责定期组织市场调查，收集房地产市场行情，进行分析、评价，提出市场调查报告，为公司经营策略提供依据。 （2）组织制定销售计划、资金回笼计划。组织销售网络，开展销售活动。 （3）作好项目销售经营的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案
如何管理销售人员
附件四 销售人员管理 销售队伍培训 你将会发现，在所有的管理职责中，员工的培训具有最大的影响力。只有透过培训，你的力量才得以扩展，才能顺利达成公司的目标。然而，这个领域却是目前所有管理职责中最弱的一环，更不用提有些公司根本把它忽略了。 经理人很容易就陷入所谓的"经验陷阱"―雇用有经验的员工，就不必再加以培训了。这种想法不仅完全错误，而且等于放弃了自己的职责。不论员工具有一年还是二十年的经验，他都需要接受培训。市场、人员、条件、物料、工艺等，各种因素都不断地改变，因此销售人员亦须随时应变。 现今的客户不会再容忍不合时宜的推销人员。客户更加苛求，他们也不信买不到东西，客户希望推销人员对产品有较深的理解，能帮客户出主意，有效率，可信。这就要求公司加大对培训的投资。 培训有下列几个目标: ·销售代表要了解公司:大多数公司把训练方案的第一步定为介绍公司的历史、目标、组织机构设置和权限;主要负责人、公司财务状况和设施;主要产品和销售额。 ·销售代表需要了解公司的产品:要向受训人员介绍产品制造过程及其各种用途。
·销售代表需要了解消费者、竞争对手的特点:销售代表要了解不同消费者类型及他们的需要、购买动机和购买习惯，了解公司和竞争对手的策略和政策。 ·销售代表需要了解如何进行有效的推销展示:销售代表必须接受销售原理的培训。此外，公司还列出各种产品的推销要点提供销售说明。·销售代表需要理解实地工作的程序初贡任:销售代表要懂得怎样在现有客户初潜在顾客中分配时间，合理支配费用，书写报告和拟定有效的推销路线。 一．培训的程序 l·有求分析 各公司的具体情况总是有若干程度的差异，所以设计培训方案时，必须针对自已公司的要求。培训需求分析一般从以下三个方面去探求。 （１）组织分析。组织分析包括对企业策略分析和组织目标分析两部分。一个良好的培训课程必须符合企业发展策略和组织目标。故设计培训方案时，首先要从检查是否与组织的大方向一致，符合组织的发展要求。 (2)工作分析。销售人员的工作目标是尽可能地实现销售，为企业创造收入。但不同的阶段，销售人员的工作侧重点是不一样的，只有充分分析销售人员当前的工作状况，才能设计出适合其工作需求的培训计划。 (3)人员分析。不同的销售人员其能力是不一样的，自身的素质
运营管理方案
《运营管理方案》一、组织架构 二、部门设置和职能配置 公司层设置8个职能部门，各部门的职能配置如下：
?运营部：负责集团公司日常行政和办公管理、计划管理、会议管理、信息管理、企业策划、印章管理、档案管理、法务、接待、外联公关和车辆后勤管理等工作，公司运营体系的构建和实施，部门内部的协调和总经理办公会议决议的执行落实与监督跟进，督促、检查和指导各项目分公司的项目运营管理，监督落实公司相关政策的执行。 ?人力资源部：负责制定公司人力资源规划、薪酬、招聘、培训、绩效考核、劳动合同管理、社保及相关政策，指导各项目分公司人力资源管理活动，监督各成员企业相关政策的执行。 ?财务部：负责制定公司财务制度和政策，全面预算管理、财务状况分析，成本管控，税务筹划，合并报表，统筹安排财务活动，统筹公司资金的调控，集中统一合理调配公司内部系统资源，提高工作效率；对各项目分公司财务活动进行检查、指导、规范、考核和评价；对项目分公司内部管理审计稽核，并及时监控整改。 ?营销部：负责制定公司营销系统的管理政策及执行监控，产品定价及市场、营销管理政策的制定及实施，产品营销监控及事件处理；各项目营销策划方案的审核。导入统一的标准化的操作模式，使整个公司的营销体系的工作规范化、标准化、制度化；加强营销各个环节的计划与控制，包括市场定位环节（产品定位）、营销策划环节（项目CI、广告、推广）、销售环节（价格、销控、销售情况）、后期服务（客户满意度测量、客户服务）和营销费用的控制，加强对各项目分公司的监控和指导；负责产品牌定位、规划以及宣传、维护，通过各个项目环节控制来统一对外宣传的品牌形象，提升企业无形资产，建立品牌效应。 ?客服部：负责制定公司客服和会员系统的管理制度、规范及执行监督。主要包括：售后服务、会员管理和业主投诉监督跟进工作。参与房地产项目定位与产品规划方案；销售过程中客户按揭办理跟进，催款等销售辅助工作和客户回访、销售满意度调查等工作；销售后到交付前的客户关怀工作，包括定期的房屋进度通告、客户活动，交付后期客户的维修接待以及投诉处理，以及会员系统相关管理工作等。 ?工程部：负责制定公司工程系统的管理制度、规范及执行监控，工程管理监控及事件的处理，制定符合本公司发展的工程项目管理模式和业务流程，构建和完善公司项目预算体系，导入统一的标准化的项目管理操作模式，检查、监控和指导各成员企业项目工程的实施，推动公司工程管理体系的工作规范化、标准化、制度化。 ?采招部：负责制定公司采购系统的管理制度、规范及执行监控，建立和完善供应商信息库并规范管理好供应商；组织承建商、供应商考察、考评活动，建立并维护承建商、供应商名册；组织并实施各项大宗建材的招标和采购；推动公司采招体系的工作规范化、标准化、制度化。 ?开发部：负责制订项目开发相关证件手续办理的流程、规范并组织实施。做好项目开发前期的信息收集，开发项目的立项、申报，负责办理土地证、房地产证、销售证等各类
销售管理方案
重庆乡村基 销售管理方案 院系：工商管理学院 班级：＿＿＿营销普本08-1班 学生姓名：蒋述欢黄畛彬周刚白立煌 学号： 2008442369 2008442380 2008442376 200 指导教师：翟静郭婕 2011年12月30日
一公司概述 （一）公司简介 乡村基 CSC 国际快餐连锁有限公司 1996 年 11 月 23 日在重庆成立，引进美国 CSC 国际公司管理模式，乡村基现已拥有直营连锁餐厅 100 余家，做为中国健康快餐的领跑者，乡村基的经营是以直营连锁形式、集中式生产、标准化产品、中央配送等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。乡村基提供丰富、美味、新鲜的健康饮食，成为追求健康、时尚人士的首选品牌，力争打造最快捷服务的中国快餐第一品牌。乡村基 CSC 在重庆缔造了颠峰时段接待顾客超过 2100 余人的最佳纪录，已成为重庆市场占有率最高的快餐品牌。乡村基的稳健体现在扩张的谨慎上，在扩张上，乡村放弃了加盟模式，而是采取直、联营连锁的方式。对于联营者，乡村基仅仅要求其人股 30％，乡村基出资70％并负责管理，联营者主要是为了扩张的需要，充当投资者的身份，正是这种扩张方式，乡村基开46家餐厅花了11年的时间，但是在这11年之中，乡村基在发展中不断优化，在优化中不断发展，这样才逐渐开始做大做强。而对比此前失败的红高粱，不到3年时间，门店从一间扩张到 50 间，从一个城市扩张到 20多个城市。（二）公司营销现状分析 乡村基目前实行直营的经营模式，采用中央配送方式。标准化经营程度较高。目前在成都、重庆地区发展较好，基本上还属于区域性品牌，在所在区域中式快餐中所占的市场份额很大。 与现在大多数中式快餐一样，乡村基还存在以下几个方面的明显问题： 1．产品主题不鲜明。乡村基在发展中式快餐的同时，还涉猎有一部份西式快餐，包含的食品种类繁多。没有明确的市场细分。 2．技术含量低，容易遭到模仿。 3．缺少广告宣传意识。乡村基的宣传主要还是靠消费者的相互介绍，几乎没有任何广告投入。 二市场环境分析 （一）顾客与公众 随着中国国际影响力的增强，西方消费者对中国充满好奇，尤其是中国食品。中国餐厅在国外大行其道，我们相信中式快餐在国外也有很大的发展空间。打入国际市场，是中式快餐的发展必然趋势。 （二）竞争者 当今的中国洋快餐业以肯德基、麦当劳为主，必胜客、德克士等则在二、三级
销售管理方案
销售管理方案 随着皮卡车在国内慢慢普及，其所带动的相应配套产业也随着发展。在对目前国内市场的调查分析后，发现皮卡车后箱盖还有较大的市场开发潜力，且目前国内做这产品的厂家只有一两家。所以我们公司决定开发此产品。 我们开发此款产品的优势：1、我们厂现有的设备可完全完成整个产品制造。不需增加成本。2、我们的产品目前市场上有一定的认可度。3、我们做为厂家，可以很好的掌控成本和价格的主动权。4、随着市场开发占有的扩大，我们有对产品升级改造的能力。 一、产品投入市场的政策 1、目标市场与产品定位 我们的目标市场是以皮卡车4S店为主，各地级经销商为辅，兼做汽修店、终端客户。 我们的产品定位是皮卡车内外饰改装领域，前期做单一产品——皮卡车后箱盖。先做开市场，建立渠道网络，后续再从功能上、专业实用性上开发多类型衍生产品。 2、销售目标 前期一年的销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存的相应利润的前提下占领市场，并逐步扩大市场占有率。 3、价格政策 4、销售方式 发展实体店（4S店、皮卡经销店）经销代销和网络直销。 5、广告方式 采用传发广告宣传单、网络推广的方式。 二、产品销售目标 销售目标期限为一年。一年为期量化销售目标，这样可以检验整个销售方案的成败，可提供评估工作绩效目标的依据，同时为下一次销售目标提供依据。现初步制定2012年1月1日至2012年12月30日的销售总目标为1000台。 三、产品推广
1）目标 长期目标：至2012年10月30日止，产品基本覆盖湖南周边湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。 中期目标：截止至2012年2月29日，四个月的跟进跟踪湖南各地级市场的铺样销售情况。如达到预期效果的60%。（如果与预期效果相关甚远，再另谋策略。）就可从2012年3月1日起，分批先后开发湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州的销售策略。 短期目标：从2011年11月1日至2012年1月30日，先稳定长沙市场，再在湖南各地级市州发展一家及多家经销商。 2）策略 A 、广告宣传策略。暂时不做为重点考虑。 B 、分销渠道策略 a) 皮卡车4S店 对于4S店，通常都是公司化流程管理。那么在开发4S店前，我们应该对其进行调查（详见《市场调查表》），了解其公司是怎么去管理内外饰配件供货渠道的。 通常会有两种情况： 一种情况是4S店自己做某家配件产品的代理？ 做的是哪家的产品？ 4S店为什么要选择这家的产品？是看重其价格还是质量？还是其它原因？ 另一种情况是4S店指定有配套供应店？ 指的店用的是哪家的产品？ 指定的这家店给4S店的价格是多少？服务和质量怎么样？ 对于这两种情况，我们还需调查4S店是公司统一采购还是4S店的销售人员自行采购？ 第一阶段，我们的业务员根据《市场调查表》收集上述信息，再针对这些信息进行分析，制定相应的策略。 对于第一种情况，直接代4S店做代理，可能存在两方面原因： 1，如果是价格原因，我们是否调整我们的价格，同时着重强调我们的质量优势去说服他们。2，如果是质量方面的原因，而价格方面只要不是与市场上同类产品相差甚远，就可以考虑，那我们在与他们谈判时应与其详细分析我们的质量优势，同时强调我们的交货周期的优势。 对于第二种情况，应设两种预案，第一种预案同上，我们直接找4S店做代理。第二种预案就是找该4S店指定供货店做代理。而找4S店供应商，主要因素可能就是价格了。是否有合作的空间，就要因情况而定。当然，做为生产厂家，我们的着重点还是第一种预案。千方百计找4S店采用第一种预案。详细谈判策略同上。 第二阶段，实施策略。行动的目标是说服4S店做我们的代理，而目标第一步是说服其定制我们的样品，接下来是签订一份中或长期合同。建立长期的合作关系。 付款方式，对于本地4S店，可以采用月结付款方式。对于外地4S店，
销售人员管理模式
销售人员管理模式 无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。 销售人员管理模式 销售主管可以大致分经验型与专业型两大类：经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力;专业型主管往往是一些有学院、4A准4A广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。 就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致：都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。 在经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系(与领导搞好关系可以争取更多的促销政策);在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。 不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上! 现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的
管理：一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是 这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程! 如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设! 在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。 规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子(心)，对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练(脑)，进而养成高效率的日常作业习惯(力)，这就是销售人员管理的核心内容。我们称之为“心--脑--力”三点一线式销售人员管理模式。 二、练心成功有三个要素：运气+方法+热情(愿意)。我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少;方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情，即自发或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。 愿意是什么? 不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义：愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。愿意是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。
销售计划规划方案规划方案.doc
xx服装 xx 地区销售管理方案 一、行业竞争概况 目前温州地区内衣行业形成以曼妮芬、嘉莉诗、美思、水中花、依之妮等为 代表的品牌格局。但是伴随以黛安芬、安利芳为代表的国外洋品牌进入中国，日 趋了解消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的 消费群，占据着高端消费市场的大量市场份额。但没有哪一品牌市占率在 10 以上。 二、企业概况 奥莉服饰有限公司是一家由外销转型为内销的服装企业，公司主导服装品 牌是奥丽侬，该品牌 一、二线之间的中高档品牌，主要目标消费者群体为收入较高的白领阶层。 奥莉服饰是典型的研发、设计、营销型的公司。 公司在温州地区主要优势是消费者品牌认知度较高，销售团队管理相对完 善，劣势主要是服装库存积压问题较为突出。 三、销售目标 基于对市场的分析与预测，制定了温州地区奥丽侬服饰销售目标的各项指 标： 1、品牌浙江地区年度销售总额计划达成200 万元； 2、销售额增长率预计为21.6%；同比增长 29%； 3、品牌预计实现毛利率32%，达成毛利润 64 万元； 4、从目前的市场占有率看，从目前的 3.5%增长到 6.5%； 5、品牌渠道覆盖率的各项指标：全市县级以上品牌代理商达到10 家以上，品牌加盟店达 20 家以上（包括网络店铺和销售公司），自营终端店增加到 10 家； 四、销售配额分配
按照公司区域划分惯例分配不同销售区域的年度销售配额： 瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入100 万元； 乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入50 万元； 瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入50 万元。 五、销售策略重点 年度销售计划除最终销售额作为业绩以外，还要考虑以下重点： 1、品牌市场建设的一大重点是探索并形成成熟的渠道管理模式，提高渠道运营效率，寻求本企业解决降低服装库存积压的有效方法。 2、通过扩大广告覆盖，提高品牌宣传的精准度来建立稳定的品牌形象。 3、加大电子商务方面的投入，重点拓展网络销售渠道，与网络代理商建立稳定的合作关系。 六、销售渠道建设 公司在发展前期尤为重视从区域重点是市场开始操作，以点带面，以强带弱，而温州地区也是如此，市区为重点市场，周边县市为关注市场，而关注市场中分出潜力市场，以乐清和瑞安两县级市为代表。 此年度渠道建设的总路线依然是继承以往路线，循序渐进，稳打稳扎，但更加总是网络渠道的开发。 1、延续传统渠道模式：商家----县区代理 -----终端 地区团队应继续不遗余力的开发区域内重点市场，寻找可靠、有潜力的县区代理商。同时深入了解代理商的资信水平，严格控制代理商的信用和资金风险。 2、加强“公司 ----终端”模式 对潜力市场以及市区重点市场的部分商场发展单店或连锁加盟商。前提是严格执行公司既定的连锁加盟商资格审核标准，规范加盟程序。
会员营销管理系统技术方案
会员营销管理系统 技 术 方 案 安徽虹湾信息技术有限公司 二〇一三年六月
目录 1、概述 (3) 2、系统总体设计 (4) 2.1、系统架构 (4) 2.2、关键技术应用 (5) 2.2.2 、J2EE开发技术 (5) 2.2.3. M/V/C设计模式 (6) 2.2.4、新浪云计算服务 (7) 2.3、安全策略 (9) 2.3.1、数据安全设计 (9) 2.3.2、应用软件安全设计 (9) 3、系统功能设计 (10) 3.1总店版 (10) 3.1.1会员管理 (11) 3.1.2产品管理 (11) 3.1.3分店管理 (13) 3.1.4报表中心 (13) 3.1.5系统设置 (13) 3.2分店版 (14) 3.2.1会员管理 (14) 3.2.2产品管理 (16) 3.2.3店务管理 (17) 3.2.4消费管理 (18) 4.2.5财务管理 (19) 4.2.6统计报表 (19) 4.2.7系统设置 (20) 4.3手机版 (21)
1、概述 连锁经营在我国已经有十几年的发展，我国连锁经营一直在优越的轨道上运行，在社会日新月异发展的背景下,瞬息万变的顾客需求,不断创新的技术技能,使得产品生命周期进一步缩短,企业之间市场竞争日趋激烈，而同时通讯技术的发展,尤其是互联网技的普及,给企业和顾客构建了一个新的平台。 伴随着连锁经营规模的不断扩大和企业效益的进一步发展,手工的、原始的管理已经不能跟上企业的发展步伐更无法满足企业对管理工作快速、准确的要求。传统的营销管理主要存在以下几个问题：（1）各分店各自管理，规范性和可管理性差。 （2）财务统计繁琐，工作量大。 （3）会员跟踪管理困难。 （4）难以分析消费人群心理，拟定市场策略。 （5）会员身份难以识别，折扣无法规范落实。 （6）会员积分难以统计，无法正确定位会员消费 会员营销管理系统（MMS）根据总店管理和分店管理的差异，包含总店版、分店版和手机版，规范和集中了总店和分店的管理。集中了会员信息，进行统一的消费和积分管理，并对其消费习惯进行分析。系统还包含完整的财务管理功能，大大降低了企业财务管理成本。 会员营销管理系统采用先进的云计算技术，降低了企业的硬件投入成本和系统维护成本。
品牌销售团队管理方案(模板)
品牌销售团队管理方案(模板)
××品牌销售团队管理方案序言不依规矩, 不成方圆本方案旨在科学, 规范地建立××宝洁品牌销售部稳定高效的操作系统, 提高组织机构整体动作能力, SOS方案是TSD方案的姐妹篇, 两个方案系统地阐述了M品牌销售部组织建设和生意发展的整体构想与具体动作, 犹如两条坚实的路基支撑着销售部的发展。 方案的适用对象为M品牌公司销售部全体人员。方案的编写尝试达到以下目标: 既强调全局整体性, 又兼顾局部具体性既具严肃性的权威性, 又兼顾生动性和易读性既是销售部的操作系统, 又是销售部的培训手册 本方案共分五章, 为方便阅读, 每一章都有内容的提要和结构简图, 建议读者先浏览各章首页, 以迅速对本方案有一个整体了解: 销售部全体人员必须阅读此手册, 如有任何意见和建议能够向培训与发展部提供; 所有人员必须按照相关条款遵照执行。 本方案是第一期版本, 随着生意的发展, 内容会不断充实和完善, 陆续推出新版本。
M品牌销售部CATALOG目录 第一章销售部整体概述 M品牌销售部的使命和目标, 经过建立销售渠道和建设销售队伍, 达到公司营销目标, 并持续推动生意发展。 销售部整体架构为”3+3”模式: 3大硬件: SLT( 销售领导小姐) +SSG( 销售部秘书组) +FSF( 实地销售队伍) 3大软件: TSD( 品牌销售模式) +SOS( 销售部操作系统) +PAE( 计划与评估体系) 全国划分8大市场, 下辖若干区域。 销售人员的职业发展道路是: 销售代表客户经理市场经理大区经理 销售部员工共同的价值观是: 主人翁精神、团队精神、正直诚实、专业水准
如何能搭建营销管理系统体系
学习导航 通过学习本课程，你将能够： ●了解营销体系的设计思路； ●学会如何建立营销组织管理体系； ●掌握建立营销组织控制体系的方法； ●熟知营销管理的核心流程。 如何搭建营销管理体系 一、搭建营销组织体系的框架 1.营销组织体系设计的基本步骤 图1 营销组织体系设计的基本步骤 如图1所示，设计一个完整的营销管理组织体系，需经过六个步骤，即组织总体定位、层次结构设计、基本功能分配、权力责任划分、部门结构设置、建立流程规范。 2.营销组织体系的设计导向 营销组织体系的设计导向包括两个方面： （1）营销组织具有的功能 营销组织主要具有三个功能： 第一，营销执行； 第二，营销策划； 第三，营销支持和控制。 （2）营销组织面对的对象 营销组织面对的对象有： 第一，经销商； 第二，顾客； 第三，企业内部成员。
3.营销体系的设计思路 （1）不同设计思路的特点 以职能划分的营销体系 特点：第一，具有强大的营销策划职能，既包括针对消费者的促销策划、产品推广等，还包括针对经销商的销售政策、价格体系、促进策略；第二，销售部门只负责执行、维护市场网络，实现销售等职责；第三，计/控部门负责计划管理、费用核算、人事行政等支持、控制工作。 优点：第一，各部门职能定位清晰，执行、策划、控制等功能相对独立；第二，突出策划功能，有利于整合营销方案；第三，销售控制能力强。 要点提示 以职能划分的营销体系的优点： ①各部门职能定位清晰，执行、策划、控制等功能相对独立； ②突出策划功能，有利于整合营销方案； ③销售控制能力强。 缺点：第一，销售部门只负责执行，没有决定权，往往会挫伤其积极性；第二，灵活性弱，可能导致方案脱离实际；第三，如果没有完成任务，会推诿责任。 适用范围：快速消费品，如可口可乐公司和宝洁公司等。 在以职能划分的营销体系中，品牌是最重要的因素。 【案例】 宝洁的营销组织体系 宝洁公司下设的客户服务部、市场销管部、市场研究部、市场调查部、市场策划部、广告部、攻关部、产品部、销管部等10个部门都很强大。 营销策划功能体现在以下部门： 市场销管部，负责协调市场部和销售部的关系； 市场研究部，负责组织信息收集和汇总、市场研究和消费者研究； 调查部，负责进行消费者调查、建立消费者数据库、研究消费者形态； 市场部，负责制定营销策略制定计划和总体预算、进行促销设计、促销管理和促销物料管理； 广告部，负责品牌推广、广告管理、POP设计、媒体策略和品牌的维护； 公关部，负责公共关系协调； 产品部，负责产品管理、产销结合及新品的开发和研究。 营销策划支持、执行、服务功能体现在以下部门： 客户服务部，负责渠道开发和维护、渠道管理、销货、销售实现、促销执行等营销执行； 财务部，负责开单、制票、货款管理和费用控制的支持； 产品供应部，负责物流配送、仓库管理等支持服务。
销售人员管理办法
销售人员考核办法 □总则 (一)每月评分一次。 (二)公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分： 业务员该年度考核得分=(业务员该年度元月～12月考核总分)÷12 (三)业务员的考核得分将作为“每月薪资的奖金”、“年终奖金”、“调职”的依 据。 □考核办法： (一)销售：占60% 当月达成率100%及以上60分 90% 50分 80% 40分 70% 30分 60% 20分 (二)纪律及管理配合度：占40% 1.出勤。 2.是否遵守本公司营业管理办法。 3.收款绩效。 4.开拓新客户数量。 5.既有客户的升级幅度。 6.对主管交付的任务，例如市场资料收集等，是否尽心尽力完成。 7.其他。 (三)“奖惩办法”的加分或扣分。 (四)1.业务员的考核，由分公司主任评分，分公司经理初审，营业部经理复审。 2.分公司主任的考核，按照所管辖业务员的平均分数计算。 3.分公司经理的考核，按照该分公司全体业务员的平均分数计算。 4.营业部经理的考核，按照本公司全体业务员的平均分数计算。 5.“考核”与“年终奖金”的关联。(举例) 销售人员绩效奖金发放办法 第一条为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极开辟推销路线，开拓市场，本公司特制订本办法。 第二条销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制订。
第三条营业所销售人员（整体）应得分数的计算根据以下几项内容：收益率（占20%）、销售额完成率（占40%）、货款回收天期（占30%）、呆账率（占5%）、事务管理 （占5%）。其各自的计算方法为： 1.收益率得分。 ①收益率得分=20分+盈亏率÷0.1%×1.5分 ②盈亏率=实际盈余（或亏损）／实际销售额×100% ③如存在亏损，则盈亏率为负。 2.销售完成率得分。 ①销售完成率得分=40分×销售额完成率 ②销售额完成率=实际完成销售额／目标销售额×100% ③如有个别特殊原因使销售大幅度增长，则原销售目标应再增加，以免使非因个人努 力而获得的销售增长计入该月销售目标。 ④实际销售额一律按净销售额计算。 3.货款回收天期得分。 ①贷款回收天期项目基准分为30分。 ②货款回收日期比基准日每增加一天扣减0.5分，每减少一天增加1分。 4.呆账率得分。 ①呆账率＝呆账额／实际销售额×100% ②无呆账者得7.5分，呆账率基准为0.2%，实际呆账率在0.2%以内者得5分，每增 出基准0.1%则扣减0.5分。 5.事务管理得分。 ①事务管理项目满分为5分。
房地产项目销售管理制度
房地产项目销售管理制度 1.目的 根据营销策划方案，组织实施销售、推广，并最终完成销售任务、达成营销目标。 2.适用范围 适用于公司开发的所有项目开盘至销售完成期间的营销、销售过程管理工作。3.职责 3.1项目公司营销部 3.1.1组织项目开盘后的营销推广与销售管理； 3.1.2销售过程和销售现场的监督管理； 3.1.3组织销售阶段的营销总结，提出营销方案调整建议； 3.1.4负责认购书及合同签署、合同备案； 3.1.5合同的变更、注销等事务的办理； 3.1.6负责办理按揭合同抵押。 3.2财务管理部 3.2.1现场收银管理； 3.2.2负责与银行的对接工作，并催其放款。 3.3营销管理部 3.3.1审核并备案项目公司营销总结报告及调整方案； 3.3.2监督项目公司营销部营销推广与销售管理工作。 4.程序 4.1销售管理流程
4.2销售前准备 4.2.1项目公司营销部根据《营销专项计划》进行销售前期准备，详见《开盘管理作业指引》。 4.2.2项目公司营销部根据批准的营销策划方案、月度销售计划执行销售计划。
4.3客户接待 4.3.1对于来电来访客户，现场置业顾问根据客户接待情况及客户反馈信息填写《来电来访客户信息 采集表》。项目公司营销部组织人员进行整理、即时录入电脑，录入售楼软件，并进行简单的统计工作，将客户统计数据会同其它数据于当天报项目公司总经理、营销管理部备案。 4.4项目认筹 4.4.1认筹为开盘前的蓄客，即优先客户登记，根据项目规模及工程开发进度情况，认筹最好在开盘 前3-4个月左右进行。视公司情况需要，如需客户缴纳意向金，本地项目由财务管理部负责收取，异地项目公司由财务部收取（以下同）。 4.4.2认筹工作结束后，应对认筹客户进行分析以指导项目定价、开盘前推广计划及活动方案制定。 4.5项目开盘与销售管理 4.5.1项目开盘准备及开盘过程中相关事项的管控，按《开盘管理作业指导书》执行。 4.5.2开盘后由置业顾问负责协助客户选择并确定购买。顾客确定购买后，双方签署《认购协议书》。 4.5.3财务管理部现场收银员负责收取定金。财务人员核对面积、价格信息后，收取定金，开具收据。 4.5.4项目公司营销部负责对客户及销售情况进行统计与分析，组织召开周例会、月例会，编制《销 售日/周报》报项目公司总经理审批并及时向营销管理部和项目公司财务部提交《销售日/周/月报》，并备案制集团营销分管领导、总裁。 4.5.5每月营销部需编制《营销月报》，经项目公司总经理审核后，报营销管理部审核、分管副总裁审 批，向总裁、董事长备案。 4.5.6《销售日/周报》、《营销月报》模板在运营管理体系《信息报表管理制度》附件《模板表单》中 选取。 4.5.7若客户提出销售变更（签订《认购协议书》之后，签订《商品房买卖合同》前），则由业主提出 申请，客户服务部按《销售变更管理作业指导书》执行销售变更。 4.5.8销售签约与收款按营销部内部制定的流程执行。 4.6合同备案、预告登记与抵押登记 4.6.1签订《商品房买卖合同》后，由项目公司营销部收集所需资料连同《商品房买卖合同》交房地 产交易所进行商品房预告登记与抵押登记。 4.7销售回款 4.7.1《商品房买卖合同》签署后由项目公司营销部向客户催收后续房款，并督促、协调解决问题。 4.7.2按揭贷款放款由项目公司财务部负责催收。 4.8销售过程管理与总结 4.8.1月度营销计划与预算管理：项目公司营销部按《经营及工作计划管理程序》要求，每月编制月 度营销计划与预算。月度营销计划包括销售计划和营销推广计划两部分内容。