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定价策略

【复习旧知】

复习第六章定价策略第一节定价的方法

请学生回答:

有哪几种主要的定价方法?举例说明。

有三种主要的定价方法:

成本导向定价法

竞争导向定价法

需求导向定价法等。

【引入新课】

这节课将从第六章定价策略第二节,引入到第三节定价策略,从而了解、熟悉主要的定价策略,进而更好地完整掌握本章的内容,今后能开展有效的营销活动。

任务描述

本任务在认识影响三种主要的定价方法情况下,了解、熟悉定价策略,为进一歩有效地开展营销活动打好基础。

任务分析

本任务要求了解、熟悉主要的定价策略。

【学习新知】

定价策略有:

新商品定价策略;取脂定价策略;渗透定价策略

满意定价策略;差别定价策略;

不同购买对象的定价;不同地理位置的定价;

不同购买时间的定价;不同商品式样或制式的定价;

不同需求场所的定价;心理定价策略

整数定价策略;尾数定价策略;声望定价策略

招徕定价策略;折扣定价策略;现金折扣策略

数量折扣策略;功能折扣策略;季节折扣策略

地区定价策略;原产地定价策略;统一交货定价策略

区域定价策略;销地定价策略;

相关商品定价策略(产品线定价策略);

系列定价策略(分档定价策略);

【课后作业】

活动6-3案例分析:以“价”取胜的丰田

在企业竞争中,价格竞争只是其中的一部分,是企业竞争中的一招“险棋”,走不好,则造成竞争双方两败具俱伤,大伤元气,甚至回自毁财路,自断前程!美国市场上曾有一种名为“雨戈”汽车就曾因低价竞争不奏效,导致企业陷入困境。而丰田公司,则较好地利用了低价策略,赢得了汽车市场竞争的胜利。丰田的低价策略,是以降低成本为前提的,并没有放松对质量的严格把关,因此,才能在低价竞争中取胜。

由于多年美日贸易的巨额逆差,导致了美圆大幅度下跌,日圆急剧升值。这样一来,日本汽车的廉价的优势不仅荡然无存,甚至每辆汽车还要比美国汽车贵2000至3000美圆,于是,美国汽车的市场占有率开始稳步回升,日本汽车则连年下降,丰田汽车公司在国内外市场份额均减少了。为了再度取得优势地位,丰田开始致力于技术改造以降低成本。他们重新安排了引擎舱,使用更少的电线及材料,将方向盘种类由原来的22种减至6种……所有这些工作使得一辆轿车的平均成本大概下降了10%,为丰田汽车在材料和生产成本方面,每年可节约16亿日圆。

要让顾客明白丰田的低价决不等于低质,这一点,他们非常清醒的认识到了。所以他们订立的目标是:开发与奔驰质量相同的新型汽车,但具有更优越的价值,让购买丰田的人认为自己做出了明智的选择,而不是为了显示地位而大量花费。

在广告宣传上,丰田将其“凌志”车的图片和奔驰放在一起,并加以大标题:“用36000美圆就可以买到价值73000美圆的汽车,这是一个千载难逢的机会。”让人们从心理认为“凌志”车与“奔驰”车性能、质量上并无差别,知识价格低了,以刺激、引导顾客的购买欲望。

在价值创造上,丰田确实是个行家,它不仅考虑了价格,还同时考虑到质量问题,有效地将二者结合在一起,为消费者提供了一种他们理想中的汽车模式:一辆小汽车,具有奔驰的质量,具有丰田的价格,更重要的是,他们在营销中赢得了市场与消费者的信赖。

分析:

在企业竞争中能使用哪些价格策略?

丰田公司是如何运用价格策略赢得市场的?

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