国际商务谈判结业论文

国际商务谈判结业论文

课程性质：选修

论文名称：国际商务谈判中如何达到“双赢”

班级：2008级国际经济与贸易B班

学生姓名：李阳

学号：824112023

指导教师：何萌

目录

目录 (1)

摘要 (2)

引言 (2)

一、双赢理论 (2)

（一）传统“零和博弈”理念 (2)

（二）双赢概念及红黑游戏分析 (2)

（三）双赢谈判的要素 (3)

（四）双赢谈判的重要性 (3)

（五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱 (3)

二、中国出口遭遇技术壁垒现状 (4)

（一）换位思考，相互体谅 (4)

（二）注意谈判各方的需求 (4)

（三）准备替代方案 (4)

（四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢 (4)

（五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛 (4)

（六）增进沟通 (4)

结论 (5)

参考文献 (5)

【摘要】随着经济全球化的发展，国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”，是中国企业不得不学的宝贵经验。

【关键字】国际商务谈判双赢理论

前言

商务谈判是指神农百草膏一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束，即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将来的生意来往中，输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展，国际商务交往的日益频繁，如何在跨文化的语境中达到双赢，是贸易双方最关心的问题。

一、双赢理念

(一)传统“零和博弈”理念

谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和博弈，即一方所得必为另方所失，所以在谈判过程中坚持立场，认为让步即为损失利益。

(二)双赢概念及红黑游戏分析

A．双赢概念

双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。

B．红黑游戏解析

开篇红黑游戏中，由于双方在前4轮当中没有信息交流，虽然出红牌可以显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失100，从第五轮开始，双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌，而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下，某方玩家会选择违反协议，而一旦一方违反协议，则可能产生报复行为，协议破裂，双方均损失。神农百草膏第二代在最后两轮的游戏之前，双方仍可以沟通，但是由于之前已经有过违背承诺的先例，并且后两轮收益提高，且接近游戏结尾时期，合作面临的风险上升，违背协议的可能性也更大，协议破裂，双方损失为常态。该游戏指出：在双方各自以自身立场，或者输赢理念来进行游戏，则非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同之处在于，一旦其谈判破裂，则在谈判中所有的即得利益将全部损失，而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作，分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果之一。

（三）双赢谈判的要素

1、自由交流信息、坦诚交换意见

2、努力了解对方真正的意图和目标、需要

3、强调一致、减少分歧

4、寻求满足双方共同目标的方案

（四）双赢谈判的重要性

“双赢”谈判通过彼此的让步，不但满足双方的需要，而且能够解决责任和任务的分配，使得彼此收获更多的利益。最后即使对方赢了，自己也没有输。

“双赢”谈判以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制，使彼此达成谈判目标，获得共赢。

（五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱

常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：

1.把谈判看作竞争。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。

2.带着极端性的要求加入谈判。研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步——五子衍宗丸即便这样做对自己最为有利。

3. 未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。

4.过于在乎以往的投入。谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。

认知的错误导致谈判中出现错误，谈判中常见的错误有：

1.狭隘利益观，只考虑自己的利益需要

2.直来直去，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人

3.一步到位，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步

4.一条道，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通

5.漫游，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点

6.害怕冲突，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件

7.忽视关系，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任

8.过分热情

9.不拘小节，其实是无知莽撞，例如：不遵守时间。

二、双赢谈判的途径

随着时代的变迁和经济的发展，“双赢”谈判在商务谈判逐渐成为时尚。然而，部分的谈判人员仅仅只是意识到自己的利益，而忽略双方共同的利益，导致谈判的失败。所以谈判双方应该意识到共同的利益所在，因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，才能制造出更多的商机。以下是一些有利于达成“双赢”结局的途径：

（一）换位思考，相互体谅

虽然商务谈判是为了是各自得到最大的利益，但是在谈判中，忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势谈判双方应该将心比心、互相体谅、使得谈判顺利进行并使得各方得到自己满意的结果。但是，这个“将心比心”应该在自己可以可以接受的范围内，并且从长远来说可以获得相应的利润。因此谈判书房在认真思索自己的需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。并且在此基础上，谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题便可以得到较好的处理。替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

（二）注意谈判各方的需求

所谓谈判各方的需求就是谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。按照马斯洛的需求层次理论，需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。通过这些，谈判人员可以发现谈判双方的共同的需求或者谈判双方可以相互满足的需求。这样通过谈判不但可以满足本方的需求有可以使对方的需求得到满足，这样可以使双方的的合作关系得到进一步的发展和加强，达到双赢的结果，为双方赢得长期的合作伙伴。

（三）准备替代方案

最初谈判双方拿出的方案都是对自己非常有利的，是站在自己的角度考虑的。然而，随着谈判的进行，双方都希望自己能够获得最大的利益。因此，最初对自己有利的方案无法实现。如果此时谈判双方各自坚持对自己十分有利的方案时，就会使谈判陷入僵局或者使谈判无法进行下去，从而放弃合作。在没有替代方案的情况下，经双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方在僵局出现时无法应对。所以准备好替代方案可以更好的处理这些问题，为自己争取到较好的利益。

（四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢

取得没有冲突的双赢较易，但在谈判过程中，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的，以双赢为结局的谈判将变得很难，某种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，怎样做到双赢，成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，让步是取得双赢的前提，要准确、有价值的运用好让步策略，但让步决不是无限度的退缩。而是要看是否是有利与双方长远合作的底线。

（五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛

谈判者在谈判的过程中表现出来的情感肯定会影响谈判对手的心理和行为。在保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛，尤其是在讨论激烈的情况或者僵局的氛围中，可以使得双方的谈判进行融洽的下去。因为在激烈的争执中谈判者往往认为事关重大而受到威胁而产生愤怒的情绪。所以，要学会控制好自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致争执愈演愈烈。此时双方应该达成共识，控制自己的情绪，解决问题，尽可能的达成“双赢”。

（六）增进沟通

商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行洽谈的过程、沟通的过程。由于谈判各方的文化和历史不同，误解以及沟通过程中的干扰，都可能造

成人们出现沟通上的障碍。此时，非常容易造成谈判双方意见上的不同或者产生激烈的争执。所以，造成双方意见上的分歧或争执未必一定是由于利益上的冲突造成的。因此，要明白发生分歧的原因出在何处，此时增进沟通可以解决双方之间意见的不一致。有利于“双赢”谈判的达成。

结论

随着时代的变迁和经济的发展，“双赢”谈判在商务谈判逐渐成为时尚。然而，部分的谈判人员仅仅只是意识到自己的利益，而忽略双方共同的利益，导致谈判的失败。所以谈判双方应该意识到共同的利益所在，因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去，才能制造出更多的商机。

[1]樊建廷,干勤·商务谈判[M]东北财经大学出版社. 2007

[2]白远·国际商务谈判.[M]中国人民大学出版社. 2002

[3]邱革加，杨国俊·双赢---现代商务英语谈判[M]中国国际广播出版社.2006

[4]刘华·国际商务谈判中的换位思考[J]国经商贸

[5]刘玥·国家商务谈判中的双赢与让步[J]财经纵横 2009（3）

[6]徐翔·商务谈判中的“共赢”——基于讨价还价模型的分析[J]国际商贸

商务沟通与谈判期末论文

Southwest university of science and technology 《商务沟通与谈判》 浅谈商务沟通的重要性 学院名称工商学院 专业名称市场营销 学生姓名赵晓晨 学号5120331313 指导教师杨上卿 二零一六年六月【摘要】

随着我国经济的快速发展，商务沟通也开始变得日益频繁。加之全球经济一体化进程的加快，特别是我国加入WTO以来，国内经济飞速发展。因此，处理好各种商务活动就成为从事国际国内商务活动人士越来越关心的问题。本文从商务沟通交流的重要性展开，详细叙述了商务沟通中的特征以及如何处理沟通中遇到的障碍和如何达成高效的商务沟通，从而达成商务沟通的高效﹑双赢。 【关键词】 商务沟通﹑沟通交流﹑沟通技巧﹑沟通的意义 【正文】

一﹑什么是商务沟通 商务沟通，是指商务活动中的交流,洽谈过程.其效果要看个人综合素质,经验,(其中驾驭语言能力,应变能力,亲和力,诚信度,影响力等)公司实力等诸多因素.沟通是一门艺术，也是一门学问。只在商务沟通中游刃有余的人才能取得令人瞩目的成就。主要侧重一些技能,包括倾听，面谈，电话沟通，会议沟通，演讲与演示，商务文书的写作以及跨文化沟通等内容。沟通有个最终的目的,有时候只是为了获取一些需要的信息,有的时候是为了谈判,而有的时候看似什么都没有的则是下一个沟通的伏笔。沟通在现代社会的重要意义勿庸置疑。《大英百科全书》指出，沟通是“若干人或者一群人互相交换信息的行为”。这里的沟通是指人与人之间的人际沟通。其实除了人际沟通之外，它还包括自己和自己在思想观念上的交流和传递，也就是自我沟通。美国著名传播学者布农指出，沟通是将观念或思想由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获得思想上的了解。 二﹑为什么要进行商务沟通 商务谈判是指经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中双方的交换条件包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用，但就其外部流程和形态而言商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此商务谈判是商务合作和贸易往来至为关键的，关乎交易成败。正因为如此，我们我们要为达成高效﹑双赢的商务沟通而努力。 三﹑商务沟通(沟通即问和答) (一)问的艺术 问在商务谈判中扮演着十分重要的角色。提问有助于信息的搜集引导谈判走势诱导对方思考同时对方的回答也可相对形成有效的刺激。 1.使用间接的提问方式。间接提问使表达更客气更礼貌。在商务谈判中提问几乎贯穿谈判的全过程大多数的提问都是说话人力求获得信息有益于说话人的。这样根据礼貌等级提问越间接表达越礼貌。 2.使用选择性的提问方式。某商场休息室里经营咖啡和茶刚开始服务员总是问顾客:“先生喝咖啡吗?”或者是“先生喝茶吗?”其销售额平平。后来老板要求服

国际商务谈判3000字论文

如何做好国际商务谈判前的准备 摘要：社会的快速发展和文明的不断进步，为中国迅速崛起提供了广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经谈判也越来越多。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，充分的谈判准备是不可缺少的。本文将从谈判前的调查研究、谈判方案的制定及谈判队伍的组织三方面对商务谈判前的准备工作进行介绍； 为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作： （一）选配参加谈判的人员 在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。 参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件： 1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。 2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。 3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。 4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。 5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。 （二）选择目标市场 在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题： 1．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。 2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。 （三）选择交易对象 在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。 （四）制定商务谈判的方案 商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以

胡梁国际商务谈判技巧课程论

天津外国语大学《国际商务谈判技巧》课程论文分析商务谈判中的倾听 专业名称：国际经济与贸易 班级： 08704 学号： 0807544121 学生姓名：胡梁 完成时间：2011年12月16日

良好的倾听是商务谈判中让谈判得以双方互动的一项重要技巧。在人与人交谈中，了解把握对方立场和观点的主要途径就是通过倾听。具有良好的倾听能力和巧妙运用倾听技巧就会使谈判中沟通障碍得以消除或避免。理解对方言语所含有的真实意图，能让商务谈判更顺利地进行。 关键词：商务谈判；技巧；倾听；障碍

一、引言 ________________________________________________________________________ 3 1.1选题的背景分析_____________________________________________________________ 3 1.2研究的方法与意义___________________________________________________________ 3 二、倾听的作用__________________________________________________________________ 3 2.1倾听是了解对方需要的途径__________________________________________________ 3 2.2倾听能了解对方态度的变化__________________________________________________ 3 2.3 倾听能留下良好的印象 ______________________________________________________ 4 三、倾听的方式__________________________________________________________________ 4 四、倾听的障碍__________________________________________________________________ 4 4.1判断性障碍_________________________________________________________________ 4 4.2精神分散或思路较慢造成的少听、漏听________________________________________ 4 4.3听时带有主观偏见___________________________________________________________ 5 4.3.1 对内容进行主观标准预估 _________________________________________________________ 5 4.3.2 因为对方语音而拒绝听 ___________________________________________________________ 5 4.4受文化知识，语言水平，特别是专业知识与外语水平的限制 ______________________ 5 4.5周边环境干扰_______________________________________________________________ 5 五、倾听的技巧__________________________________________________________________ 6 5.1耐心地、专心致志地倾听_____________________________________________________ 6 5.2通过记笔记来集中精力_______________________________________________________ 6 5.3要有鉴别地倾听_____________________________________________________________ 6 5.4给自己创造倾听的机会_______________________________________________________ 6参考文献： ________________________________________________________________________ 7

《国际商务谈判案例》

《国际商务谈判案例》

你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。 谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。 中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。 中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。

国际商务谈判案例分析09990877李斌

国际商务谈判案例分析 专业： 09国经贸 姓名：李斌 学号： 09990877

国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。

（一）案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

国际商务谈判技巧论文

浅析商务谈判作用 摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入wto后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 １.知己知彼，不打无准备之战 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，

商务谈判论文3000字范文汇总

商务谈判论文3000字范文汇总 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。 第一篇关于商务谈判论文范文： 《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动，由于价值观念等因素的不同，给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍，因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化，另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体，而翻译是将两种语言相互转换，传递文化信息。作为文化传递的桥梁，译文既要能被目的语读者接受，又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发，通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别，以及如何合理地运用两种翻译策略，以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时，不能只仅仅局限于两者之间的优缺点，盲目地采用其中一种，而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。 关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化 商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径，是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此，商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是，译者不仅要关注源语言和目标语言，

还需要了解源语言和目标语言之间的差异，要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。 随着人们对文化交流越来越重视，商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息，归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而，在翻译时译员并未将这两种策略进行整合，甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析，进一步提高译者对文化因素重要性的认识。 一、商务谈判中两种策略 归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点，韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径，韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1．归化与异化策略争论 翻译被视为一个跨语种的活动，因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时，直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为，如果我们笼统地把直译视为异化，把意译算作归化，那么就会发现: 两千多年来，中国翻译史与其他国家翻译史一样，也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用，但无论在什么时候归化和异化将永远共存，相互发展。 2．归化与异化功能

跨文化商务谈判案例

跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析

案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化

商务谈判与沟通课程论文

商务沟通与谈判课程论文文化差异下的跨国收购谈判与双赢 学院_______商学院_________ 专业______工商企业管理____ 年级班别____ ___ 学号 学生姓名 xxx 指导教师 xxx 2013年11月22日

【摘要】随着经济全球化的加快、国际商务合作形式的多元化，以及中国的外资企业的不断增长。当今时代需要我们每一个谈判者都站在全球的角度思考问题，具备以积极的、建设性的方法影响他人的能力，具备在全球范围内的影响力。商务谈判。不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等各个因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务谈判的顺利进行。因此，在国际商务谈判中把握文化因素至关重要。 【关键词】谈判，文化，双赢 跨国商务谈判是指不同国家之间的商务主体为了实现更好的利益而与有关各方面进行沟通的过程。而文化是一个特定的人群社会一系列习俗、规范和准则的总和，它对于不同民族不同国家的社会发展起着规范、导向和推动作用。跨国商务谈判的谈判者代表着不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化背景和政治经济背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得谈判的难度比国内要大得多。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有不拘小节的，也有严谨刻板的；有热情洋溢的，也有沉默寡言的；有果敢决断的，也有多疑多虑的。以上这些表现，都与一定的社会文化有关。不同的表现反应了不同的谈判者在不同文化熏陶下所产生的不同的价值观和不同的思维方式。 博格·沃尔公司是一家拥有30亿美元的公司，其属下的化学公司是它最大的盈利门户，它的ABS工程热塑产品——塞克拉克占据了世界1/3以上的市场。该产品可以用于制造电脑外壳、电话、汽车零件与内部装饰。1984年，博格公司位于欧洲的两家ABS工厂达到饱和的生产能力引起了管理层的注意。加上欧洲的ABS市场的竞争已由价格优势转向了技术优势，新技术的匮乏使得博格公司决定了增加在欧的

外文翻译国际商务谈判(适用于毕业论文外文翻译+中英文对照)

西京学院 本科毕业设计（论文）外文资料翻译 教学单位：经济系 专业：国际经济与贸易（本） 学号：0700090641 姓名：王欢 外文出处：《国际商务谈判》 附件：1.译文；2.原文；3.评分表 2010年11月

1.译文 译文（一） 国际商务谈判是国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。可以说国际商务谈判是一种在对外经贸活动中普遍存在的﹑解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突﹑实现共同利益的一种必不可少的手段。国际商务谈判与一般贸易谈判具有共性，即以经济利益为目的，以价格为谈判核心。因为价格的高低最直接﹑最集中的表明了谈判双方的利益切割,而且还由于谈判双方在其他条件,诸如质量﹑数量﹑付款形式﹑付款时间等利益要素上的得与失,在很多情况下都可以折算为一定的价格,并通过价格的升降而得到体现或予以补偿。在国际买卖合同中价格术语包括单价和总价。单价则是由计量单位，单价，计价货币以及贸易术语构成。例如，一个价格术语可以这样来说：“每吨ＣＩＦ伦敦１５００美元包含３％佣金”。总价格是合同中交易的总额。在谈判过程中，应该由谁先出价，如何回应对方的报价，做出多少让步才适当，到最后双方达成都能接受的协议，整个这一过程被称之为谈判之舞。通常情况下，谈判者的目标价位不会有重叠：卖方想为自己的产品或服务争取的价格,会高出买方愿意付出的价格。然而，有时候谈判者的保留点却会相互重叠，也就是说大多数买方愿意付出的价格都会高于卖方可以接受的最低价格，在这种议价区间的前提下，谈判的最终结果会落在高于卖方的保留点而低于买方的保留点之间的某个点上。议价区间可以为正数，也可以为负数。在正议价区间，谈判者的保留点会互相重叠的，即买方愿意出的最高价格高于卖方可以接受的最低价格。这意味着谈判者能达成协议的话，那么结果肯定在这个区间之内。负议价区间可能根本不存在或是负数，这可能会造成花费巨大的时间来做一件毫无结果的协议，谈判者将会浪费时间成本。 译文（二） 随着全球经济一体化的发展，世界各国之间的经济合作日趋紧密。国际商务谈判在当今的全球商务活动中充当越来越重要的角色，而谈判中的双赢原则也越来越受到国际上各利益团体的重视。本文以合作原则、礼貌原则、面子理论、间接一言语行为等语用原则为基础，基于对中国和西方国家商人的面对面国际商务谈判成功或失败案例的分析，探讨国际商务谈判中言语交际策略的运用并对其进行。

国际商务谈判论文

文化差异对国际商务谈判的影响及对策 国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。 一、文化差异对国际商务谈判的影响 （一）文化差异对谈判组织的影响 1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，地位象征非常重要，所以选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，遇到正式谈判，一般不让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。 美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。 2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。 （二）文化差异对谈判方式的影响。谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

国际商务谈判的理论基础

国际商务谈判的理论基 础 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

一、行为学理论 行为学是20世纪中期兴起的理论思潮和边缘学科，它借助了数学、生物学等自然科学和人类学、心理学等社会科学的各项研究成果，得出了一些较有价值的分析结论，这些结论反过来又被应用到经济学、管理学、人类学、生物学等的研究中。美国管理百科全书给行为科学下的定义是：“行为科学是运用研究自然科学那样的实验和观察的方法， 来研究在一定物质和社会环境中的除了人这种高级动物 之外的其他动物。” 研究人类行为规律的科学称为《行为学》，归属于管理科学。行为是生命的特征，而生命由躯体和灵魂所组成。躯体是生命组成的有形因素，属于《医学》和《》研究的范畴。灵魂是生命组成的无形因素，属于《行为学》研究的范畴。它是以组织行为规律为研究对象，研究组织 括组织的内部环境因素和组织的外部环境因素。从影响人的行为的诸因素可以看出，行为学理论在国际贸易谈判中有着非常广泛的应用，从谈判开始前的环境因素

导。因而国际贸易谈判实验就是 自己和对手谈判行为的因素和规律，从而应用到真正的谈判中。 二．心理学理论 国际贸易谈判是一项综合性任务，从事谈判的人除了需要精通国际贸易知识、技术知识、语言、文化之外，还需要具有很强的心理素质和洞察对手心理的能力。要取得谈判的成功，不仅要研究谈判本身，更要研究参与谈判的人。 心理学的研究向我们解释了人们头脑中的种种神秘现象的本质。 文饰心理、压抑心理、移置心理、 角色心理等。一个人用对自己最有利的方式来解释一件事 “出气筒”或“替罪羊”，这在谈判中时有出现。倘若对手有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就很有可能是移置心理在起作用。一个人把自己的动机加在别人的头上，他就 投射心理 一种行为方式：一个人有意识地掩盖了自己的真面目，扮演成另一种人。这就是说，虽然只有两个人在谈判，却至少有4种角色(有人甚至认为有6种角色之多)穿插其中。

商务谈判结课论文

对我而言，谈判一直是件神秘的事情，很长时间一直认为是存在于新闻报刊、电视电影中那些国际贸易、商家合作以及企业兼并等等这些大事件，陌生遥远却又充满诱惑，所以在选课看到商务谈判时，我就毫不犹豫的选择了它。通过这门课的学习，我渐渐感受到了谈判的魅力，认识到“谈判”需要丰富的知识，果断的性格甚至需要独特的人格魅力，深深的体会到自己要学的东西还有很多，谈判技能和素质需要很大的提高。 其实我们每个人每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已。人与人之间的关系千万种，需求无处不在因此分歧也无处不在，所以谈判也就无处不在了。谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式的商务谈判。商务谈判广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。如果说谈判真有什么玄妙之处的话，那么就在于它是一项既充满智慧、勇敢，又充满艺术和技巧的人类活动。通过系统性的学习商务谈判，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。 商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。谈判的本质在于，从内容上看是两个或两个以上的存在利益差异或利益互补的当事人在一定条件下为实现各目的所进行的磋商、协谈，为协调各自关系、满足各自需要通过协商争取达到一致的过程。 对于谈判我们得注意以下几个原则：（1）自愿平等、协商一致的原则。在进行商务谈判的时候首先得遵循双方的自愿平等。（2）互利双赢原则。谈判的目的就是取得双赢，并建立良好的合作关系。（3）整体利益原则。在谈判的时候应该考虑整体利益，长远利益。（4）诚信守法原则。谈判应以合法手段进行，遵循法律法规，并且保持诚信，诚信是商场上的基本需要。（5）客观性原则。遵循客观事实，切不可夸大。（6）妥协让步原则。在可以接受的范围内争取取得谈判的成功，以便双方的长期合作。 在商务活动之中商务谈判所起的作用是举足轻重的：（1）商务谈判是商务活动的桥梁与纽带。商务谈判连接着买卖双方，直接涉及贸易往来。（2）商务谈判有利于促进社会经济发展。通过商务谈判取得贸易的成功，有利于经济的不断发展。（3）商务谈判有利于提高企业的经营效益。商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。 谈判既然无处不在，在谈判中遇到的问题和解决问题的方法对我们的生活也是深刻的启示。我现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会。在大学，除了知识的学习外，最关键、最基本的是人的能力与素质的提高，大学生应该培养各种能力如：人际交往能力、创新思维

国际商务谈判期末复习

第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型

【经典】国际商务谈判案例及分析

【经典】国际商务谈判案例及分析案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评(建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来(毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力(双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题: 1(欧洲代理人进行的是哪类谈判, 1，构成其谈判因素有哪些, 3(谈判有否可能不散,若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1(欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2(构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3(谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极?应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么,有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题: 1(A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3(天津公司的探询要做何调整?为什么? 分析: 1(天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3(天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三

国际商务谈判及其谈判风格

最新英语专业全英原创毕业论文，都是近期写作 1 Landscape Poems in Seven-character Quatrains and Sonnets 2 合作原则视角下探析广告语篇中省略的会话含意 3 浅论中文商标的翻译 4 英文歌曲名称翻译浅析 5 性格、学习策略和英语学习成绩的关系研究 6 Advertising Language: A Mirror of American Value 7 英语国家姓氏文化研究 8 通过小说《紫色》分析沃克的妇女主义思想 9 从心理角度浅谈丁克家庭在中国出现的原因 10 对《看得见风景的房间》的象征主义解读 11 从合作原则角度简要分析《老友记》中乔伊的性格特征 12 浅析美国嘻哈文化影响下的美国俚语 13 Analyzing the Symbolic Meaning of The Call of the Wild 14 论“and”的用法和翻译 15 浅析《喜福会》中的母亲形象 16 浅谈提高高中生英语写作能力的途径 17 极致现实主义与现代自然主义──分析杰克伦敦小说《野性的呼唤》 18 文化差异对于中美商务谈判的影响 19 女性主义的觉醒：论凯特?肖班的《觉醒》 20 论《傲慢与偏见》中的女性形象 21 《嘉莉妹妹》中女主人公的服饰所反映的女性意识 22 少儿英语语言学习策略调查与研究 23 解读艾丽斯?沃克《紫色》中的家庭 24 浅析《老人与海》中人与自然的和谐之美 25 功能对等视角下的汉语数字成语英译策略研究 26 初中英语课堂教学的任务型活动设计 27 On Womanism in Alice Walker’s The Color Purple 28 语域理论观照下的商务合同翻译 29 英国贵族精神和绅士教育研究 30 On Michael Moore's Fahrenheit / From the Rhetoric Perspective 31 英汉数字习语的翻译 32 歇斯底里的舞台自语者——《寻找格林先生》主题解读 33 模糊语言在英语新闻中的语用分析 34 A Cultural Approach to the Translation of Movie Titles 35 跨文化背景下广告汉英翻译策略研究 36 《还乡》中游苔莎的悲剧命运分析 37 浅析合作原则在汉英广告语翻译中的运用 38 《喜福会》中的中美文化冲突 39 中西方商务礼仪的差异 40 41 美国梦的开始与破灭—试析菲茨杰拉德的《夜色温柔》 42 Advertising and Its Application