商务谈判中的礼仪

商务谈判中的礼仪

摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。

关键词：商务谈判商务礼仪

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的，礼仪在商务谈判中起着重要作用。

一、谈判礼仪的重要性

礼，就是尊重别人，仪，就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来，商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范，商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。同时也体现了企业文化的的氛围及员工的素质状况，是企业形象的重要内容。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为，是比较常用的商务活动之一；需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。谈判会受到各自国家，民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素，相当一部分谈判因此而失败，这就直接影响了商务活动的进行。而我们所讨论的礼仪正是文化因素的产物，懂得把握和运用商务礼仪，将会为商务谈判的成功奠定基础,甚至在某些情况下，它可以决定一次商务谈判的成功与失败。

二、礼仪在谈判中的作用

（一）创造良好氛围，拉近双方距离

一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

（二）塑造良好形象，推动交易成功

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。在谈判进行的过程中，双方人员在进行谈判的同时也会对对方的一举一动进行深入的观察。你的一个细微的动作在对方眼里可能都会留下深刻的印象，就会直接影响到企业在对方心中的形象。一方往往通过对方的仪容仪表、举止言谈来判断对方，并通过对方来分析他所代表的企业的可信程度，进而影响与其交往的程度。应此，在谈判中我们必须注意自身各方面的礼仪情况。应争取为企业在对方心中塑造良好的现象当我们的礼仪做到为时，对方自然想到的便是企业的整体素质。因次，商务礼仪有助于塑造良好的企业形象。

（三）加深理解，促进友谊

在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突的企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。商务谈

判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。

三、谈判礼仪

（一）准备阶段

商务谈判过程往往是一个短暂的过程，但它可能要解决的是对企业来说生死攸关的重要问题，因此，详细周到的准备工作是赢得谈判成功的必要步骤。谈判的礼仪性准备，是指要求谈判者在安排或者准备谈判时，应该注重熟悉谈判步骤、自己的仪表，预备好谈判场所、布置好谈判的座次，并且以此来显示我方对于谈判的重视以及对于谈判对手的尊重。

1.谈判地点的选择，

谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境的问题，它对于谈判效果具有有一定的影响，有利的地点，能够增强己方的谈判地位和谈判力量。如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。

2.谈判时间的选择

谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。

3.会场的准备与座次的安排

谈判会场的布置应体现出礼仪的规范和对于来客的尊重。举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。一般用长方形或者椭圆形桌子，通常是主宾各坐一方。谈判时的座位次序，是一个敏感突出的问题。座位问题包括两方面：一方面，是谈判双方的座次问题，另一方面是内部座次问题。谈判的座次应充分体现主宾之别，举行双边谈判时，若谈判桌横放，面门为上，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其余人员则应依其具体身份的高低，遵从右高左低的原则分别在主谈人员的两侧就坐。如果谈判桌在谈判室内竖放，在排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式

排座相同。

4.接待、迎接等准备工作

如果由己方担任东道主出面安排谈判，一定要在谈判会的迎接、款待等方面都能充分准备并认真组织实施，赢得客方的信赖，获得理解与尊重。在迎送时要准确掌握对方抵离时间，通知安排迎送人员。所有迎送人员都应先于客方到达指定地点，并由接待人员提前办妥有关手续。东道主要视情况举行接风、送行的宴会或者招待会，安排酒店住宿。

（二）正式阶段

1谈判的一般礼仪

服饰礼仪：在特定的场合下，主谈判人要穿着与自己的年龄、身份、地位相符合的服饰，服饰要整洁、挺括、大方；发型、化妆应正规，不应该为了追求时尚美而标新立异；指甲、胡须应修净、整洁，基本上高雅大方、整洁端庄都行。男士外装宜深色，全身上下应不要有过多的装饰物，以西装套装和中山装为主；女士佩戴首饰时应酌情，符合身份、善于搭配、以少为佳；化妆时应浓淡相宜，与环境相协调，不要浓妆艳抹。

迎送礼仪：主方应准确掌握会谈的时间，并先于客方达到会场。客人达到时，主人应在门口迎接。迎接客人时，若属初次见面，客方因主动递交名片；访问客人时，访问者应首先拿出名片递交给被访问者；如果对方首先拿出名片，而自己又未带名片，应表示歉意并对对方所递交的名片表示谢意。双方如果互换名片，收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重。

握手礼仪：握手次序，一般在以下情况需要握手，谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手，注意握手的方式、时间和表情，国际礼仪中一般是伸出右手握住对方的右手，一般以3～5秒为宜，面带微笑。离别时，应把握手的机会给客方，以表示尊重和敬意。不同身份的人握手时，更应注意。年长者向年幼的伸出双手；男性向女性伸出双手；身份地位高的人向身份地位低的人伸出双手；年龄相仿者且身份地位差不多的话，应由女士伸出双手，若身份地位不同，应由高的那位先伸出。

2、谈判语言礼仪

尊重对方，谅解对方，在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面。

在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础。

（三）签字阶段

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，签字仪式是一种庄严而隆重的仪式，举行签字仪式时，一定要认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题，因为在正式签署合同时，各方代表对于礼遇均非常在意。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它合乎礼仪的做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后按照一定的顺序并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方右侧就做，主方居左。二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面，原则上双方人数应该大体相近。

签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并征得对方的同意。签约仪式前，应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席，应得到对方的同意。应设有助签人员协助签约人，分别站立与各自签约人的外侧，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功，全场人员应鼓掌，表示祝贺。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

四、一些国家与地区的礼仪

日本人忌讳最高层的人一开始参与谈判，只有在做出最后决定的时候才让他们参与进来。他们忌讳在谈判中偷偷增加人数。在日本商界有两条针对外国谈判对手的不成文习俗：一是谈判对手理应为男性，特别是谈判负责人；二是要求主谈人在年龄与职务上与日方基本一致。

美国人对握手时目视他方很反感，认为这是傲慢和不礼貌的表示。美国人时间观念很强，赴会应准时，他们在何时以及何地，谈多长时间，都是事先约定。还忌讳有人在自己面前挖耳朵、抠鼻孔、打喷嚏、伸懒腰、咳嗽等。认为这些都是不文明的，是缺乏礼教的行为。若喷嚏、咳嗽实在不能控制，则应同部避开客人，用手帕掩嘴，尽量少发出声响，并要及时向在场人表示歉意。他们忌讳有人冲他伸舌头，认为这种举止是污辱人的动作。

与英国人谈话时，切忌指手画脚，微笑是有礼貌的表现。在与英国人谈判时，注意不要没完没了地光顾自己说，要顾及他们的反应，适可而止。谈判中英国人除了说英语外，不喜欢讲其他语言，因此，在同英国人谈判时，最好讲英语或者带英文翻译。与英国人交谈时，忌讳谈论政治和宗教等话题，更不能将王室的事作为谈话的内容。由于英国是由英伦三岛组成的，在英国人面前不要用“英格兰人”来称呼英国人，而要用“不列颠人”，这样说英国人才觉得满意。

赴南美谈判的商务人士，在谈判中宜穿深色服装，忌穿浅色服装；谈话宜亲热并且距离靠近一些，忌谈当地政治。与南美人谈判应以礼相待，注重礼节与友情，尊重他们的自尊心与礼俗。中东阿拉伯国家的商人，往往在咖啡馆里洽谈贸易。与他们会面时，宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。与中东商人谈判时要注意谈判时间的选择，所以从事商业活动之前，必须首先了解宗教特别是在回教教规中最重要的礼拜、献金、绝食、朝圣四项。

在国际一体化的今天,商业在迅速发展,越来越多的中国企业走出国门，与中国商务人士在谈判桌上相遇的对手越来越来国际化,换言之,我们要学的不再只是和国内人员谈判的礼仪,还要学习国际礼仪,了解不同国家的风俗习惯,真正的做到在商场上游刃有余。

五、小结

随着我国经济的发展，商务谈判已经成为了比不可少的商务活动，遵守商务礼仪未必能使谈判获得成功，但是违背商务礼仪，却会造成许多不必要的麻烦，甚至给达成协议造成威胁。总之，学习了解商务礼仪可以使商务人员在商务谈判或者其他商务场合应付自如，赢得许多商机。

卡耐基说，一个成功的企业，18%需要专业技术，82%需要有效的人际关系的沟通，商务礼仪作为沟通的艺术，是商务谈判的需要，是时代商业竞争的需要，也是人类文明的需要。

浅析商务礼仪在商务谈判中的作用

浅析商务礼仪在商务谈判中的作用 摘要：谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。本文主要从商务礼仪在社会的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。纵观现全球各大企业的总体发展水平及发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，而那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言，行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 关键词：商务礼仪商务谈判作用

目录 引言 (1) 一、礼仪和商务谈判的定义 (1) （一）礼仪的定义 (1) （二）商务谈判的定义 (1) 二、商务礼仪谈判的基本原则与重要性 (1) （一）商务礼仪谈判的基本原则 (1) （二）商务礼仪的重要性 (2) 三、商务礼仪与谈判的的重要性分析 (3) （一）礼仪在谈判准备阶段的作用 (3) （二）礼仪在商务谈判中的作用 (3) 1.有利于建立合作关系 (3) 2.有利于策略变通 (3) 3.创造良好氛围,拉近双方距离 (4) 4.塑造良好形象,推动交易成功 (4) 5.加深理解,促进友谊 (4) 6.有利于提高商务人员的个人素质 (4) 四、商务谈判礼仪的应用促进企业谈判的成功 (4) （一）谈判准备阶段的礼仪 (4) 1.谈判时间的确定 (4) 2.谈判地点的确定 (4) 3.谈判人员的确定 (5) 4.谈判座次的确定 (5) 5.谈判程序的确定 (5) （二）谈判中谈判者的礼仪 (5) 1.谈判者的举止 (5) 2.谈判者的谈吐 (6) （三）谈判后的签约仪式 (6) 结论 (6) 参考文献 (7)

商务谈判过程中的礼仪要点-什么是商务谈判礼仪

商务谈判过程中的礼仪要点:什么是商务谈 判礼仪 商务谈判过程中的礼仪要点一、谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 二、谈判之初谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道幸会、请多关照之类。询问对方要客气，如请教尊姓大名等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对

方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 三、谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价 --要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询 --事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商 --讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾 --要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场 --此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

商务谈判中的商务礼仪

商务谈判中的商务礼仪 商务谈判中我们需要注意什么商务礼仪呢?下面是搜集的商务谈判中的商务礼仪，欢迎阅读，供大家参考和借鉴! 说到商务礼仪，有的人认为它是整个员工职业化培训课程中最容易理解的一门课程，但也有人认为，它是整个培训课程中最难以掌握的一门课程。之所以说它容易理解，是因为商务礼仪并没有什么高深的、难于理解的定理或者结论，它是在我们日常的商务活动当中，经过长期的积累及总结，达成了共识的一种行为的标准。为什么又说它难以掌握呢?是因为商务礼仪贯穿在我们日常工作生活的方方面面，养成良好的商务礼仪习惯，需要一个长期的艰苦的过程，需要我们不懈地努力，才能够取得成效。 在日常生活和工作中，我们经常会提到商务礼仪，那么，什么是商务礼仪?它的核心问题是什么? 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。这样我们商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

仪容仪表是指个人的形象。 言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。 商务活动中仪容仪表的标准 我们首先谈的是仪容仪表方面需要注意的问题。下面我们将分为男士的仪容仪表以及女士的仪容仪表两部分进行介绍。 首先思考一个问题，究竟什么是正确的男士仪容仪表标准呢?即作为一个男士，在商务活动中需要注意怎样的仪容仪表。我们将通过以下几方面进行说明。 男士的发型发式统一的标准就是干净整洁，并且要经常地注意修饰、修理，头发不应该过长，一般认为男士前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚，或者过长的鬓角，男士后部的头发，应该不要长过你自己西装衬衫领子的上部，这是对男士发型的统一的要求。 男士在面部修饰的时候要注意两方面的问题：

商务谈判与礼仪-教学大纲

《商务谈判与礼仪》教学大纲课程编号：061152B 课程类型：□通识教育必修课□通识教育选修课 □专业必修课□√专业选修课 □学科基础课 总学时：32 讲课学时：32 实验（上机）学时： 学分：2 适用对象：汉语国际教育专业 先修课程：演讲与口才 一、教学目标 本课程是对外汉语专业的专业选修课，是一门兼具理论性与实用性的学科。课程以具有代表性的商务谈判为重点，阐明商务谈判的基础理论、基本知识以及基本技能。贯彻理论联系实际的原则，通过大量案例的分析与模拟实践，帮助学生系统地深入理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法，学习和掌握商务谈判的有关经验、策略与技巧。使学生对商务谈判的发生原理、商务谈判的原则和程序、商务谈判的准备工作、商务谈判计划的制定、谈判策略与技巧的使用、商务谈判的内容等有一个较全面的了解，并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力。 二、教学内容及其与毕业要求的对应关系 学完本课程应达到以下基本要求： 1.掌握商务谈判基本理论和知识。 2.培养学生实务运作及商务谈判的艺术技巧。 3.掌握商务谈判领域的中英文专业术语。 三、各教学环节学时分配：

四、教学内容 第一章商务谈判概述 教学目的和要求： 本章主要阐述了商务谈判的概念和含义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判的基本原则。通过学习使学生们对商务谈判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈判理论奠定基础。 教学重点：商务谈判的特点与原则。 教学难点：影响商务谈判的要素。 教学方法：课堂讲解，辅助多媒体教学课件。 本章教学的具体内容： 第一节：谈判与商务谈判 一谈判的概念 二商务谈判的含义及要素 第二节：商务谈判的特点和作用 一商务谈判的特点 二商务谈判的作用 第三节：商务谈判的基本原则 一合作原则 二互惠互利原则 三立场服从利益原则 四坚持使用客观标准原则 五遵守法律原则

商务谈判的语言礼仪技巧

商务谈判的语言礼仪技巧 商务谈判中语言技巧方面，主要有以下几条要素 谈判的语言要针对性强 在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。 针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的`性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 谈判中表达方式要婉转 谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己 ___。

其间，谈判高手往往努力把自己 ___用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己 ___提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己 ___一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 谈判中要会灵活应变 谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 恰当地使用无声语言

商务谈判中的礼仪

商务谈判中的礼仪 摘要：商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中，商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。 关键词：商务谈判商务礼仪 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要求精通商务知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中占据主动，应对自如。商场如战场，市场经济条件之下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。一提起商务谈判，人们往往就会想到，谈判者在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都存在着一定的共同利益，这是能坐在一起谈判的基础；同时也存在商业利益、商务立场的冲突，这是谈判的本质。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的，礼仪在商务谈判中起着重要作用。 一、谈判礼仪的重要性 礼，就是尊重别人，仪，就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来，商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范，商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。同时也体现了企业文化的的氛围及员工的素质状况，是企业形象的重要内容。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

商务谈判与礼仪【商务见面交往谈判中的礼仪】

商务谈判与礼仪【商务见面交往谈判中的礼仪】 了解商务见面交往的谈判礼仪有利于提高谈判的成功率。下面是小编给大家搜集整理的商务见面交往谈判中的礼仪文章内容。希望可以帮助到大家! 商务见面交往谈判中的礼仪 服饰礼仪 得体的服饰，在一定程度上反映了一个国家一个民族的文化程度和社会风尚也是对他人的尊重。商界历来重视服饰规范，所以谈判前应注意自己的仪容仪表，穿着整洁正式庄重。男士的应该穿西装打领带，衬衫的搭配要适宜。男士的西装一般以深色的为主避免有花格子或者?色艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣。穿单排扣的西服时要特别注意：系扣子的时候，两粒扣子的一般只系上面的一粒;三粒扣子一般只系上面的两粒。穿双排扣的西服时则应该系好所有的纽扣。对于在商务场合的女士，面部修饰应该以淡妆为主，香水味不宜太重，衣服上的配件不宜太夸张，指甲不宜涂得太红，首饰不宜太炫耀。女人化的妆和身上的配件，很容易让人起联想，因此要特别注意。 见面礼仪 谈判之初，双方接触的第一印象十分重要，要尽可能创造出友好、轻松的谈判气氛。自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。双方主谈介绍自己小组的成员的顺序是女士优先，职位高的优先。被介绍的人应微笑示意或礼貌地道：“幸会、请多关照”之类的客套话，称呼通常为“女士”“小姐”“先生”。 握手是见面礼仪的礼节。握手貌似简单，但这小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重，而欧美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱，没信心的表现。握手的标准时间是三秒，但谈判中达成协议或是谈判成功签字后握手的时间相对略长。一般是女士先伸手。握手时东张西望或面无表情都是对别人不尊重的表现。有些国家见面并不握手：法国人采用亲吻方式。至于选择何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。商务见面交往谈判的谈吐礼仪 谈话中要使用礼貌语言，如“你好”，“请”，“打扰了”，“再见”等。在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。这一谈判过程主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价――要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。查询――事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌言辞过激或追问不休。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商――讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，故更要注意保持风度心平气和，求大同存小异。解决矛盾--要就事论事，耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场――此时主方要灵活，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。其实商务谈判中的真诚待人必将为谈判锦上添花。一位谈判能士曾说：“多数交易是50%的感情，50%的经济学。”很多时候，在谈判中占主导地位的是关系而不是交易本身。 礼貌用语的具体策略如下：间接提问：使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数提问的目的都是力求获得更多信息。根据礼貌等级，提问越间接表达越礼貌;设身处地：这种语言表达是说话人通过表示理解或关心对方的新问题来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种方法时更易于赢得对方的心理认同，在一定程度上防止谈判破裂从而达成协议;

关于商务礼仪的论文

关于商务礼仪的论文： 礼仪在商务谈判中的作用 摘要: 随着经济的发展,商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点,对交易的成功发挥着重要作用。在国际贸易与经济高速发展的今天,对从事商务谈判的人来说,学习掌握其理论知识与技能策略是极其必要的。本文从商务谈判和礼仪的涵义和原则出发,着眼于商务活动和礼仪教学,阐述商务礼仪在商务谈判中的作用,从而为更好地进行商务礼仪课程教学提供帮助。本文旨在说明礼仪对商务谈判的作用,以提高商务人员在商务活动中的礼仪意识,希望为商务人员在谈判中注意礼仪问题提供借鉴。 关键词: 礼仪商务谈判作用 一、礼仪和商务谈判的定义 礼仪是在人际交往中,以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程,涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看,礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看,礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法,是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。从传播的角度来看,礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧,用于表示尊重、亲善和友好的首选行为规范和惯用形式。可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。 商务谈判,是国际商务活动中不同的利益主体,为了达成某笔交易,而就交易的各项条件进行协商的过程。可以说,商务谈判是一种对外

经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动,是调整和解决不同国家和地区政府,以及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 二、礼仪在谈判准备阶段的作用 人际关系是公司的重要财产,与客户会晤时留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。如果客户来你的公司拜访,你应尽量到接待室迎接客户,再一起走到办公室,如果有可能,尽量派人到机场或 车站去接。如果是初次见面,在一步之距时,以握手表示欢迎。握手之后立即递上名片。身为主人你应先递上名片表示急于认识的诚意。在收下对方的名片之后,应看一遍对方的姓名、职称以示尊重,看完后应将名片慎重地放进皮夹或名片夹中。 商务谈判之前首先要确定谈判人员,双方谈判代表的身份、职务。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应整洁干净,穿西服、打领带,显得庄重大方;女士穿着应稳重,宜化淡妆,切忌花哨艳丽。布置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 三、礼仪在商务谈判中的作用 1.有利于建立合作关系。 说话时期望受话人的赞同是人类交际过程中共同的心理需要。在利益攸关的情况下,说话人可能会表达强烈的思想情感,从而破坏双方贸易合作关系。这时人们要尽量避免观点不一致导致的矛盾。礼貌语言可以帮助谈判双方在意见相左时,避免矛盾产生。

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性

浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性 摘要： 国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。 关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异 引言： 在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性

礼仪在商务谈判中的作用

礼仪在商务谈判中的作用 专业：建筑环境与设备工程1201班 姓名：张悦荣 学号：120803121

礼仪在商务谈判中的作用 摘要：人们常说“礼多人不怪”，而在商务谈判中礼仪更是必不可少。大凡正式正 规的谈判都是很注重礼仪的。礼仪就是按照一系列约定俗称的既定的礼节和程序的庄重会晤的行为。在商务谈判中正确的态度是既要讲谋略，又要讲礼仪。倘若只讲谋略不讲礼仪，或是只讲礼仪而不讲谋略。都会影响谈判的成功。在商务谈判中能够面带微笑，态度友好，语言文明礼貌，举止彬彬有礼的人，有助于消除对方的反感，漠视和抵触的心理。保持“绅士风度”或“淑女风范”，有利于赢得对手的尊重与好感很显然正确合理的谈判礼仪对商务谈判的成功作用是显著的。 随着现代社会经济的发展，商务活动变成一种全球化的社会活动，是企业运行过程中的重要组成部分，也是整个社会机体运行的基础。而商务谈判是使企业之间进行交易的前提，是各国人民在经济上相互交往的一种活动。谈判需要人与人之间的起码沟通，而沟通需要建立在相互平等与尊重的基础之上。礼仪是谈判者拉近双方距离的桥梁与纽带，也是正确高超的谈判技巧的体现。谈判者的礼仪礼节，在一定程度上反映了一个国家，一个地区，一个企业的文明文化程度，社会素质和个人修养。从而影响整个谈判的气氛与过程。但由于世界地理区域不同，经济文化发展水平和风俗习惯不同，人们之间进行商务谈判就有一个互相适应的过程。谈判的礼仪礼节对谈判的成功就具有很大的影响。 商务礼仪是商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 安利公司是全球最大的日用品销售公司。在我国，大多数人多多少少都对安利有不同程度的误解。那么，安利为什么还能在中国形成一个如此庞大的销售网络。其一是因为安利在销售人员的录用上没有什么大的限制，可以说就是没有限制。而我认为，最重要的原因还是在于，当安利向一个客户介绍其产品时，往往都是先一礼待之，待时机成熟在向其介绍本公司的产品及公司制度。那样，大多数人就能够倾听并接受安利的各种情况。并进一步深入了解。我想，这就是为什么安利能够在一个对其有重大误解的国家取得成功的关键所在了。 有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。 国际零售巨头沃尔顿就是一个以良好的员工礼仪在社会塑造良好形象的一个典型例子。沃尔玛在创建之初其创始人沃尔沃先生就相当注意员工在工作是的礼仪，他认为，只有好的服务才能赢的顾客的青睐。最终，也如他所言，沃尔玛在众多超市脱颖而出，最终发展成现在的规模。走进沃尔玛，你能处处感受到一种受礼遇的感觉，感觉你才是这里的主人。员工们都是彬彬有礼地为你做着各种服务。顾客们无不叫好。这就为沃尔玛打下了坚实的群众以及社会基础。这就是沃尔玛的成功之道。 是妥善处理好各方面关系的需要 由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了？

礼仪是国际商务谈判的重要组成部分

礼仪是国际商务谈判的重要组成部分，是每个参与者必须遵守的规则，可由于国与国之间的文化差异，对一国商人得体的礼仪，对另一国商人则显得不得体，甚至是失礼，从而产生误会、摩擦，有时竟导致商务谈判失败。作为国际商务谈判人员，了解这些文化差异并采取相应的措施就显得十分必要。 一、国际商务谈判礼仪与文化差异概述 礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。 国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 文化通常是指人类的全部知识和习俗的总合。而文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。对于国际商务谈判中的文化差异，一般应采取承认、了解、理解和尊重的态度和原则。 国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪，见面礼仪，洽谈礼仪和馈赠礼品礼仪。 二、服饰礼仪 服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服—通常是蓝色、灰色或黑色—会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。 中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。 事例1：割草机谈判 中国某企业与德国一公司洽谈割草机出口事宜。按礼节，中方提前五分钟到达公司会议室。客人到后，中方人员全体起立，鼓掌欢迎。不料，德方脸上不但没有出现期待的笑容，反而均显示出一丝不快的表情。更令人不解的是，按计划一上午的谈判日程，半个小时便草草结束，德方匆匆离去。 事后了解到：德方之所以提前离开，是因为中方谈判人员的穿着。德方谈判人员中男士个个西装革履，女士个个都穿职业装，而中方人员呢？除经理和翻译穿西装外，其他人有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，有一位工程师甚至穿着工作服。 事例分析：德国是个重礼仪的国家，德国人素以办事认真而闻名于世。在德国人眼里，商务谈判是一件极其正式和重大的活动，中国人穿着太随便说明了两个问题：一是不尊重他人；二是不重视此活动。既然你既不尊重人，又不重视事，那还有必要谈吗？所以，德方在发现中国人服饰不规范时脸上出现不快，并且提前离去就不足为奇了。 三、见面礼仪

商务礼仪在商务谈判中的作用

商务礼仪在谈判中的作用 摘要：随着经济的发展，商务活动也日益增多。商务谈判作为商务活动的起点，对交易的成功发挥着重要的作用。本文主要从商务礼仪在商务谈判中的重要性，阐述商务礼仪在谈判中的作用，以及在谈判中应该如何加强对商务礼仪的学习，从而促进谈判的成功。 关键词：商务礼仪；谈判；作用 【Abstract】: With the development of economy,and business activities are increasing.business negotiation as business activities of the starting point,to the success of the deal played an important role.this article mainly from the business etiquette in business negotiations of the importance and essentiality business etiquette in the negotiationsof the function,as well as in the negotiations should be how to strengthen the learning of business etiquette,so as to promote the success of the negotiations. 【Keywords】: Business etiquette, Negotiation, Role 商务活动中业务能力只是基本能力，只有业务能力是做不好工作的，从公共关系领域和传播领域里来讲，还要具有交际能力，交际能力被称之为可持续发展能力。交际能力不是搞一些庸俗关系，而是处理、规范、管理好人际关系。业务能力和交际能力被称为现代人必须具备的"双能力"。而商务礼仪是交际能力的基本修养。细数全球各大企业的总体发展趋势，凡在业绩上有重大突破的企业无不以培养员工素质作为首要课题，那些发展迅速的新兴企业，也大都以员工的素质作为考察目标。那么，为什么越来越多的企业开始如此重视员工的素质？一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所有的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言行，即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。 一商务礼仪的重要性 （一）礼仪的概述

商务谈判与礼仪重点知识

1、谈判：是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其互利关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 2、谈判的作用：①实现交换的手段②解决冲突的有效形式③反映各方的意愿和需求④有利于增进双方的关系。 3、谈判是一门技术、艺术、科学；谈判是双方观点互换，情感互动，结果互利的过程；谈判是现代社会的普遍现象。 4、商务谈判：是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。实质就是交易或合作双方为达到互惠互利的目的而进行的协商过程。 5、商务谈判的特点：商务谈判是一种集科学性、艺术性和政策性于一体的人类社会经济活动，既有一般谈判的共性，又有其特殊性。①给与取兼而有之的一种互惠过程②合作与冲突兼而有之的一种互动过程③谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等④谈判时公平的商务谈判特殊性：商务谈判是以获得经济利益为目的；商务谈判是以价值谈判为核心的；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 6、商务谈判的主体：是商务谈判活动的主要因素。①两方或两方以上的人员存在②具备谈判的资格（是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力）商务谈判的客体包括参加谈判的人员（第一类客体）和谈判议题（第二类客体），是商务谈判活动必要的因素。 7、商务谈判的类型：①按谈判时间划分（长期谈判，中期谈判，短期谈判）②按谈判地点划分（国内商务谈判，国际商务谈判）③按谈判层次划分（个人间商务谈判，组织间商务谈判，国家间商务谈判）④按谈判参加方数目划分（双边商务谈判，多边商务谈判）⑤按谈判参与人数划分（一对一商务谈判，小组商务谈判）⑥按谈判规模划分（大型商务谈判，中型商务谈判，小型商务谈判）⑦按谈判内容划分（货物买卖谈判，技术贸易谈判，劳务买卖谈判，投资谈判，租赁谈判，三来一补谈判，损害及违约赔偿谈判）⑧按谈判议题方式划分（横向商务谈判，纵向商务谈判）⑨按谈判透明程度划分（公开商务谈判，秘密商务谈判）⑩按谈判者态度划分（合作型商务谈判，竞争型商务谈判）?按谈判性质划分（正式商务谈判，非正式商务谈判） 8、我国国际商务谈判原则：①平等互利原则②友好协商原则③依法办事原则④统一对外原则⑤不卑不亢原则 9、商务谈判的形式：一般分为口头谈判和书面谈判两种形式。口头谈判（优：灵活性，规范，深入细致，有利于建立伙伴关系。缺：容易暴露意图，决策时间短，费用高，耗时。）书面谈判（优：考虑时间充足，充分分析研究做出正确决策，省时费用低。缺：词不达意，不深入不细致，难以运用语言技巧）10、学习商务谈判的意义：①学习商务谈判有利于提高谈判能力②学习商务谈判有利于处理好商务谈判事务以及人际关系③学习商务谈判有利于促进我国经济贸易的发展11、商务谈判的准备工作包括：谈判目标的确立，谈判资料的收集，谈判组织的建立，谈判计划的制定和模拟谈判的进行项等任务。 12、谈判目标是商务谈判的核心，在谈判准备工作中，首先要确定谈判目标，其次要做好谈判目标的保密工作。13、谈判目标的层次：①最高目标（也叫最优期望目标）②实际需求目标③可接受目标④最低目标14、在确立目标时要注意四个方面问题：①应具有实用性②应具有弹性③应具有合法性④优化目标次序15、谈判目标的保密工作：①缩小至小范围②提高谈判人员保密意识③加强资料管理16、谈判资料的收集主要内容包括与商务活动有关的资料，与谈判对手有关的资料和与谈判环境有关的资料。对与活动有关的资料的收集①市场信息（市场需求信息，市场销售信息，市场竞争信息）②技术信息③金融信息④政策法规信息对与谈判对手有关的资料收集①分析谈判对手及其个性（谈判主体的需要和谈判者个人的需要——谈判主体需要指的是谈判人员所以托机构的实际需要）②分析谈判对手的资信状况（合法资格）③分析谈判对手的时限④分析谈判对手的权限（金额限制，条件限制）——商务谈判遵循的一个重要原则就是不与没有谈判决策权的人进行谈判17、谈判组织的建立主要包括确定谈判组人数、挑选谈判人员、确定谈判负责人、搞好谈判组员的配合。谈判组人数的确定：4人为佳，最多不超过12人。企

商务谈判的语言礼仪

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商务谈判的语言礼仪 商务谈判中语言技巧方面,主要有以下几条要素谈判的语言要针对性强在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。谈判中表达方式要婉转谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。谈判中要会灵活应变谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:”让我想一想”,”暂时很难决定”之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:”真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。恰当地使用无声语言商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特

浅谈商务谈判中的礼仪

浅谈商务谈判中的礼仪 一、谈判准备 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。 二、谈判之初 判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 三、谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价——要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询——事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

商务礼仪与商务谈判的关系

商务礼仪与商务谈判的关系 1商务礼仪是商务本身工作的需要 在日常的商务活动中，我们往往会接触到各种各样的不同行业的人。那么，初次见面如何能够让对方深入了解企业以及自身的各种 情况。在此，如果你采取的是一种直接了当，开门见山的方法，那 样的话，对方未必会认真倾听你的陈述。而你也就不能达到你的目的。相反，如果你能在见面之初处处礼遇再在合适的时候向对方陈 述企业以及自身的具体情况，那样就会起到不一样的效果。 2有助于塑造良好的社会形象 企业，作为一个以盈利为目的的组织，顾客就是其生存之本，而广大的顾客群来源于社会。因此塑造一个良好的社会形象就等于是 在顾客心中立起了一块无形的广告招牌。而员工在各种商业活动中 所表现出来的礼仪会通过少数人传人社会大众。因此，注重礼仪对 于企业塑造良好的社会形象有很好的促进作用。 3是妥善处理好各方面关系的需要 由于企业是以盈利为目的的这一特殊性，在日常的商务活动中，我们往往需要处理好与合作伙伴，竞争对手，以及客户之间的关系。那么，如何才能够在这几者之间游刃有余了?这就需要一定的技巧， 而在这众多的技巧中。我认为，礼遇是最为恰当的方式。不管什么 样的人，当你一礼待之时，他都会在精神上有一定的松懈。那么， 你就要抓住机会，处理好你们之间的关系。决裂了的可以重修，好 的可以在进一步。因此，我认为，商务礼仪是妥善处理好各方面关 系的需要。 1谈判者的举止 (1)坐姿:男士穿单排扣西服，落座后一般可以解开自己的西服扣子;双腿分开。宽度小于双肩宽度。

女士则应该双腿并拢。 (3)行姿：行走时，应抬头，身体重心稍前倾，挺胸收腹，上体正直，双肩放松，两臂自然前后摆动，脚步轻而稳。 2谈判者的谈吐 (2)对方发言时应认真倾听，不要表现出心不在焉的样子。 (3)要善于聆听对方谈话，不要轻易打断对方发言，即使有不同意见，也应等对方发言完再讲。 (4)交谈时应使用礼貌用语，如：谢谢，请，对不起等。 (5)交谈时不能出现伤害对方的言语。

商务谈判中的商务礼仪

商务谈判中的商务礼仪 商务谈判中的商务礼仪谈判或洽谈就是指人们为了协调彼此的关系，满足各自的要求， 通过协调对话以争取达到意见一致的行为和过程。而所谓商务谈 判，则是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求， 通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。洽谈和谈判 在本质上没有区别，只是在字面上有微妙的差异，洽谈，突出的是和 睦与彼此对谈的方式，色彩更温和，形式更灵活;谈判，强调的则是评 判分歧，得到某种结果。为了叙述方便，这里统一使用“谈判”两字。 礼仪在商务谈判中的作用商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。优秀的谈判者，不仅要 求精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求 通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场如同战

场，在市场经济条件下，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利 益，寸利必争，毫不相让。但是商场毕竟不是战场，这种竞争不是真 刀明枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使 双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成 功与否，注重礼仪都是十分重要的。礼仪在商务谈判中起着重要作 用。 商务谈判中的商务礼仪能创造良好氛围，拉近双方距离 一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之 所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是 有诚意的，乐意同你打交道。在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自 然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的 结合点。 商务谈判中的商务礼仪能塑造良好形象，推动交易成功 在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业

商务谈判与礼仪

商务谈判与礼仪 【商务谈判与礼仪】1、知己知彼原则 俗话说“知己知彼，百战不殆。”谈判之前的准备无非是“知己”和“知彼”两个方面。 所谓知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历;不要违范对方的禁忌，以免因一些文化礼仪问题使谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，要了解对方的上述情况，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。 2、互惠互利原则 所谓互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，主动为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“你死我活”、“鱼死网破”。而应当是有关各方的利益和要求都得到一定的照顾，亦即达成妥协。 3、平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。 4、人与事分开的原则 在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做早人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。 5、求同存异的原则 商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，近必须要坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。 6、礼敬对手的原则 礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，无疑能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。 7、预审的原则 所谓“预审的原则”，含义有二：其一，是指准备洽谈的商界人士，应当对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精;其二，是指准