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商务谈判考试

一、名词解释：

1.原则性谈判：原则型谈判指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的方案的谈判方法。

2.主谈员：

3.观察法：通过谈判者的性格、态度、爱好、谈判经验和风格、对方的实力和意图等都可通过其言谈举止表现出来，善于观察分析。就能及时掌握更多真实有用的情报，并采取相应的策略措施。

4.互动决策：

5.让步：让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求，像双方期望目标靠拢的谈判过程。

6.讨价：讨价是指在买方对卖方的报价和价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善报价的要求。

7.谈判策略：是指人们谋事的计策和方略，它是依据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。

8.谈判礼仪：

9.谈判气氛：谈判的气氛是指在谈判中对双方感觉和感情产生影响的特定景象或情调。它决定了谈判双方的基本态度，对谈判人员的心理、情绪和感觉都能产生直接的影响。

10.客观标准：客观标准是指独立于各方主观意志之外的，合乎情理和切实可用的准则。它既可能是一些惯例、通则，也可能是职业标准、道德标准、科学鉴定等。

二、选择题：

1、在谈判的四个阶段中，其好坏在很大程度上决定整个谈判的走向和发展趋势的是（A）。

A、开局阶段

B、报价阶段

C、磋商阶段

D、成交阶段

2、下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：( C )

A、0--0-- 0-- 0

B、15--15 --15-- 15

C、8-- 13 --17 --22

D、22--17-- 13 --8

3、属于正确的谈判观念是（C ）。

A、谈判就是文明的骗

B、就是口舌之争

C、通过和平理智的手段解决利益的分配

D、是弱者的祈求帮助

4、国际谈判中座次安排基本要求是（D ）。

A、以左为尊，右高左低

B、以左为尊，左高右低

C、以右为尊，左高右低

D、以右为尊，右高左低

5、在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（B ）。

A、让步型谈判者

B、立场型谈判者

C、原则型谈判者

D、利益型谈判者

6、原则谈判法提出与谈判对手的关系应该是（B ）。

A、亲密的朋友

B、解决问题的伙伴

C、纯粹是利益的竞争者

D、必须战胜的敌手

7、一般来说，对方报价后，我方应该首先（C ）。

A、反对并要求其让步

B、提出我方的报价

C、要求对方解释并拿出客观依据

D、转移话题

8、商务谈判的核心内容是（C ）。

A、商品的品质

B、商品的数量

C、商品的价格

D、商品的检验

9、国内谈判和国际谈判最大的差别是（B ）。

A、国域界限

B、双方语言

C、谈判背景

D、需求特征

10、在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（B ）。

A、西欧式谈判

B、日本式谈判

C、中国式谈判

D、东欧式谈判

11、马斯洛的需求层次论中最难实现的需求是（B ）。

A、安全的需要

B、自我实现需要

C、社交需要

D、自尊需要

12、对谈判的环境因素作了系统的归类分析的谈判专家是（C ）。

A、罗杰·费希尔

B、尼尔伦伯格

C、P·D·V·马什

D、威廉·尤瑞

13、为了达到某一目标，反而装作不在乎这个目标，而计较于其他目标最终实现本来目标的手段是指（A ）策略。

A、声东击西

B、空城计

C、挡箭牌

D、针锋相对

14、卖方在讨价还价中应重点强调其产品（ B ）。

A、生产成本高

B、功能及能够满足顾客的需要

C、自己不赚钱

D、价格比别人低

15、筹建谈判队伍首先要考虑的是（B ）。

A、谈判人员的口头表达能力

B、确定适度的谈判组织规模

C、谈判人员的性格

D、谈判人员的专长

16、美国一公司和德国一公司在德国谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。

A、中立地谈判

B、主场谈判

C、让步型谈判

D、客场谈判

17、国际上最通用的见面礼节是（ D ）。

A、致意

B、打招呼

C、寒暄

D、握手

18、能具体表现谈判主题的是（ B ）。

A、谈判方案

B、谈判目标

C、谈判计划

D、谈判议程

19、在谈判中谁先报价有一定的惯例，一般是（ D ）。

A、买方先报价

B、招标人先报价

C、新手先报价

D、谈判发起人先报价

20、小组谈判的最大优势是（A ）。

A、发挥集体的智慧

B、避免了个人决策

C、更好地解决复杂问题

D、有利于封锁消息

21、谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（B ）。

A、同意

B、在听

C、你好

D、谢谢

22、在谈判中对收集的信息资料进行整理，这主要是为了（B ）。

A、便于保存

B、去伪存真

C、发现秘密

D、输入电脑

23、商务活动中的服饰选择（B ）色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。

A、鲜艳的

B、深沉的

C、浅淡的

D、活跃的

24、商务谈判坚持重利益不重立场的原则，这是因为（C ）。

A、立场背后有共同性

B、立场与利益相对立

C、双方利益共同性多于利益冲突性

D、利益是一种诱因

25、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）。

A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准

B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

26、一名国际商务谈判人员应当具备（ D ）型的知识结构。

A、一型

B、I型

C、Y型

D、T型

27、在商务谈判中，使用数量最多的谈判类型是（B ）。

A、投资谈判

B、劳务买卖谈判

C、技术贸易谈判

D、货物买卖谈判

28、法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演重要角色的是（C ）商人。

A、德国

B、法国

C、美国

D、日本

29、等额让步的方式适用于（A ）。

A、谈判经验缺乏者

B、谈判高手

C、商务谈判提议方

D、合作型谈判

30、在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后根据市场交易的规则再讨价还价，直至达成交易的是报价方式是(B )。

A、日本式报价

B、西欧式报价

C、中东式报价

D、美国式报价

31、（B ）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测、核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

A、最低目标

B、可接受目标

C、实际需求目标

D、最高目标

32、一个谈判人员的权力受到限制后，他可以（B ）。

A、超越权限做出决策

B、向对方的要求说不

C、向上司要求更多决策权

D、选择放弃谈判

33、一个成功的谈判应该是（D）。

A、己方获利多

B、对方获利少

C、双方获利一样多

D、互惠互利

34、（C ）的谈判因双方陷入立场性争执，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以难以达成协议。

A、客场谈判

B、让步型谈判 C 、立场型谈判D、价值型谈判

35、谈判是追求（B ）的过程。

A、自身利益要求

B、双方不断调整自身需要，最终达成一致

C、双方利益要求

D、双方为维护自身利益而进行的智力较量

36、商务谈判人员的知识面一般涉及到（A ）等方面。

A、金融、贸易、财务、法律、心理

B、语言、文字、法律、技术、交通

C、金融、贸易、工程、技术、机械

D、银行、交通、技术、财务、心理

37、几乎在所有的商务谈判中，（C ）都是谈判的核心内容。

A、交货地点

B、交货时间

C、价格

D、有关保险事项

38、在《谈判的艺术》一书中认为“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿，断定他将采取什么行动和为什么行动”的人物是（D ）。

A、卡内基

B、温克勒

C、马什

D、尼尔伦伯格

39、与阿拉伯商人接触时千万不要送（D ）类的礼品。

A、烟类

B、首饰

C、服装

D、酒类

40、在商务谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（B ）。

A、要价

B、讨价

C、还价

D、议价

41、寻找替代方案打破僵局的做法是指（C ）。

A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案

B、寻找第三者来参与谈判的方案

C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案

D、更换谈判小组成员

42、谈判的实质应该是（A ）。

A、协调双方利益

B、满足各自需求

C、维护己方利益

D、达到一方目的

43、对谈判环境的调查分析中，企业的决策习惯属于（A ）因素。

A、商业习惯

B、政治状况

C、财政金融状况

D、社会习俗

44、谈判中最容易产生僵局的议题是（C ）。

A、验收标准

B、违约责任

C、合同价格

D、履约地点

45、进行报价解释时必须遵循的原则（ D ）。

A、避而不答

B、推卸责任

C、避实就虚

D、有问必答

46、按谈判中双方所采取的态度不同，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )。

A、软式谈判

B、多边谈判

C、横向谈判

D、投资谈判

47、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( C ) 上的平等。

A、实力

B、经济利益

C、法律

D、级别

三．判断题：

1. 1、成功的谈判是在谈判中自己获利很多，而对方获利甚少。（×）

2、谈判的开场就应该针锋相对，“寸土必争”。（×）

3、横向谈判是每次只谈一个问题，谈透以后再谈下一个问题。（×）

4、安排议题时，应设法将不利于我方的问题排除在外。（√）

5、谈判效率是指谈判过程中花费的时间长短。（×）

6、涉外合同与适用法律有关，未选定合同适用的法律时，在哪个国家签订合同都无差别。（×）

7、按谈判双方接触的方式，可以把谈判分为双边谈判和多边谈判。（×）

8、哈佛大学的教授们为了解决在遗产分配谈判中出现的公平问题，提出了分割挑选法。（×）

9、商务谈判的利益界限是通过谈判所能实现的最高利益。（√）

10、双方见面握手应该是地位低者先伸手，地位高者再伸手。（×）

11、谈判的结果是互利互惠的，即意味着各方的获利应是均等的。（×）

12、在商务谈判中，某次让步是否能使对方感到满足，并不完全取决于你是怎样做出这个让步的，而是取决于对方是花多大力气争取到这个让步的。（√）

13、一般来说，层次越高，管理的幅度也就越大；领导和下属人员直接接触越多，管理幅度也就越小。（√）

14、商品的质量是商务谈判的核心。（×）

15、商务谈判是合作与冲突的统一。（√）

16、商务谈判中在进行相互介绍时，应该先把地位高者介绍给地位低者。（×）

17、报价的基本原则是寻找出价格与被接受的成功率之间的最佳结合点。（√）

18、美国人的谈判风格之一是讲究团队精神。（×）

19、宴请客人时，主宾的位置应该在主人的左侧。（×）

20、组成商务谈判班子的人数一般在4人左右为最合适的。（√）

21、采用原则型谈判法的出发点是，谈判者应该坚持自己的原则和立场。（×）

22、报价的时候应该向对方具体解释所报出价格的理由和价格的构成。（×）

23、谈判开局时双方交谈的内容都必须与谈判主题相关。（×）

24、商务谈判是以谋求各方的经济利益和谈判立场的一致为目标。（×）

25、对估计会出现争议的谈判议题，一般应放在谈判最后阶段来谈，以避免双方过早发生冲突。（×）

26、最后通牒、声东击西、折中进退等都属于谈判的终结策略。（×）

27、谈判一方某种需要的产生和存在是谈判行为产生的基础。（√）

28、谈判人员的气质和性格对谈判活动不会产生影响。（×）

29、分配性谈判认为双方的目标和利益彼此相斥，增加一方获利的同时必然减少另一方的获利。（√）

30、商务谈判中要注重礼仪就是为了塑造自己的良好形象，与尊重他人无关。（×）

31、谈判的主要因素包括谈判主体、客体，谈判时间、地点，但不包括谈判的信息。（×）

32、原则型谈判法的着眼点是通过坚持自己谈判的立场从而争取本方的利益。（×）

33、谈判开局阶段的主要任务是确定成交的价格。( ×)

34、以让步换取让步是有效妥协策略之一。（√）

35、在国际商务谈判中，我方应力争以我方起草合同条款。（√）

36、法国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( ×)

37、谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近,最终达成一致意见的过程。（√）

38、参加谈判的人员都是为了实现自己的更大利益，所以谈判中更应该注重冲突性的一面。( ×)

39、纵向谈判可以多项议题同时进行讨论，有利于寻找变通的解决方法。( ×)

40、对方报价之后为避免失去机会，应尽快还价。( ×)

四、简答题：

1、简述判断谈判成功的价值标准：

答：预期目标的实现，谈判的效率，人际关系的改善、心理的满足。

2、简述商务谈判的主要特征？

答：（1）以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。（2）价格是商务谈判的核心，其他因素可以折算为价格。（3）商务谈判是参与各方合作与冲突的对立统一。（4）商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。（5）商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判的各方的实力和谈判能力。（6）注重合同条款的严密性和准确性。

3、进行主座谈判的主要优势体现在哪些方面？

答：主座谈判的优势：可以避免由于环境生疏带来的心理障碍；可以借主场优势，迫使对方让步；便于公司内部沟通交流；可以处理谈判以外其他事宜；节省旅途时间、费用。

4、在国际商务谈判中，中外谈判者的风格差异主要体现在哪些方面？

答：中外商务谈判的风格差异可以表现在：1、关系与感情。中国、日本等东方国家的谈判者非常重视人际关系，强调合作，提倡友谊。西方商人则分清生意与朋友，信奉生意归生意，朋友归朋友，谈判过程中不会受个人感情因素影响。2、面子与利益。在谈判桌上，如果要在“体面”和“利益”这两者中作出选择，中国人往往会选择“体面”；而西方人则不一样，他们看重利益，在“体面”和“利益”两者中会毫不犹豫地选择“利益”。西方人丢“面子”也许是令人尴尬的，而东方人丢“面子”则可能是灾难性的。3、原则与细节。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”。中国人喜欢在处理麻烦的细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决。西方人则比较注重“先谈细节，避免讨论原则”。认为细节是问题的本质，因而他们比较愿意在细节问题上多动脑筋，而对于原则性问题的讨论则显得比较松懈。

5、商务谈判中的报价应遵循的主要原则？

1）报高价震慑对方，报高价能改变对手的初衷，从而使自己获得更多的利益；而且报价高的实质是向对方施压，动摇对方的信心，压低对方的期望目标，为自己以后讨价还价留有余地。2）有分寸的报价吸引对方，报价标志谈判的开始，使自身的物品要求在谈判桌上亮相。为了引起对方的兴趣，报价应尽量给对手留下良好的第一印象。尤其值得指出的是，报价高低绝不是有报价一方随心所欲决定，报高价必须考虑对方的认同程度，只有这样才能达到预期的效果。3）态度坚定显示报价者的自信，在报价过程和报价之后，不应附加任何理由为自己作辩解，只要报价合理，没有必要为其分辨。这就显示出自己的坚定态度与自信心理。只有当对方对报价表示不满或要求对其解释时，报价这才有必要说明原委。

6、谈判中产生僵局的主要原因有哪些？

答：谈判僵局产生的原因：双方立场观点对立导致僵局；沟通障碍导致僵局；谈判一方故意制造谈判僵局；谈判中形成一言堂导致僵局；谈判人员的偏见或成见导致僵局；期望收益的差距较大导致的僵局。

7、签订谈判合同时应该注意哪些事项？

答：签订合同的注意事项有：1、要明确合同双方当事人的签约资格。2、自己要争取合同文本的起草。3、合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任。4、合同的条款要具体详细、协调一致。5、争取在己方所在地进行签字仪式。

8、谈判当中介绍人应注意哪些事项？

四、论述题：

1为什么说商务谈判是利益的协商而不是你死我活的争斗？

答：通过谈判达成的协议要对双方都有利，各方利益的获得是谈判的合作性的一面。希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，双方积极地讨价还价，这是谈判中的冲突性的一面。谈判中不能只注意合作性的一面，也不能只注意冲突性的一面，应该提倡“合作的利己主义”，即在保持合作的基础上追求自己利益的最大化，使对方通过谈判有所收获的同时，自己收获更多。谈判双方是一种博弈关系，谈判的结果如何取决于双方在谈判中是否选择与对方合作。合则双赢、不合则双败。并且博弈的时间越长，双方的合作可能性越久。

2.在谈判的开始阶段和对方接触时应注意哪些方面？

答：1）热情而不卑贱，人际交往需要热情，谈判也应如此。如果是主场谈判。主人的热情好客，可使对方有宾至如归的感觉。然而，热情过头不利于建立友谊，而且会给谈判增大危险性。2）庄重而不拘谨，在待人接物时，从衣着、穿戴的整洁和得体，举止、仪态的稳重、端庄都要引起谈判的高度重视。谈判人员要亲切随和，不可过分拘谨严肃，否则将会造成尴尬、冷场的局面。3）自尊而不自大，谈判者要立场坚定、意志坚强作风正派，时时处处维护自己的尊严。谈判是一种利益的争夺与较量，有时不可避免的会出现对方使用非道德甚至非法手段获取情报。因此，自尊十分重要。同时谈判者又不能妄自尊大，蔑视对方或疑虑重重，谨小慎微。要严格区分正常礼义和不正当手段的界限，在维护自己尊严的同时，又不使对方难堪，为谈判的进一步深入留有余地。

五、案例题：

1. 甲方阐述：我们对贵方所能提供的原材料很感兴趣。我们准备大宗购进一批，生产一种新产品。我们曾与其他厂家打过交道，但关键的问题是时间，我们想以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们希望开门见山、并简化谈判的程序。虽然我们以前从未打过交道，不过据各方面反映，贵方信誉好，一向很合作。预祝我们的交易成功。

乙方阐述：我们非常高兴贵方对我们的产品感兴趣，并愿意出售我们的产品。但是，我们的产品数量有限，市场又比较紧俏。当然，这一点是灵活的，我们关心的是价格问题。正因为如此，我们才不急于出售数量有限的产品。

1）什么是开场陈述？它主要包含哪些方面的内容？

2）请对上述两方的陈述效果试做一个评价？

答：1）、开场陈述是指在报价和磋商前，双方分别阐明自己对有关问题的看法和基本原则。开场陈述要用简明的语言，明确地阐述己方的谈判目的，所关心的主要问题、立场和态度，使对方清楚己方的意图。开场陈述的内容：根据己方的理解，本次商务谈判应涉及的主要方面的问题。己方通过谈判应该取得的利益，尤其是与己方至关重要的利益。对以前曾有过的合作成果做出评价。

2）、案例中的开场陈述使双方都了解了对方在谈判中的主要目标，使后面的谈判目的性更强。

2.谈判报价日本式和西欧式有什么不同？优缺点是什么？

答：日本式报价：指将最低价格列在价格表上，以求引起买主的兴趣。这种价格一般是以对卖方最为有利的结算条件为前提的，并且在这种价格条件下，难以全面满足买方的需要，如果买方要求改变交易条件，则卖方会相应的提高价格。

西欧式报价：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、支付条件优惠等，来逐步接近买方的条件，最终达成交易。

3.立场型谈判，原则型谈判和让步型谈判主要特征？

答：立场型谈判特征：（1）把谈判对手视为敌人，谈判就成为无枪声的战场，不具备变对手为合作者的信念。（2）目标是取胜，既单纯满足自身需要。（3）以取得对方让步，自身受益作为达成协议建立关系的条件。（4）对人对食物均采取强硬的态度。（5）死守自己的立场，面子重于一切。（6）设法展开意志力竞赛并获胜。（7）揭底牌以误导对方，实为欺诈。（8）不惜手段对对方施加高压和威胁。

让步型特征：（1）把谈判对手视为朋友，信守“和为贵”的原则，真心实意的为合作而来。（2）目标是取得协议，亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益，为取得协议而接受损失。（3）以让步培养双方感情，关系高于一切，为关系可以自己让步，蒙受损失。（4）对人对事物采取温和的态度。（5）尽量避免意志力的较量，从不使用压力，反而屈服与压力。（6）揭示自己的底牌，完全相信对手。

原则型谈判的特征：（1）视参加谈判的人都是问题的解决者，人们视为解决问题而坐到一起的。双方在平等原则上切实围绕问题而展开磋商，为达成协议奠定了基础。（2）有效而圆满的达到目标是明智谈判的结果。（3）把人和事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。（4）重点在于注重实际利益，而非地位、“面子”、“态度”。（5）坚持客观标准，据以达成协议。（6）开诚布公，服从原则，而非压力。（7）探寻双方共同的利益。

商务谈判期末考试试卷及答案

商务谈判期末考试试卷（2017 —2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：_________ 一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（）A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13、在对方所在地进行的商务谈判，叫做（） A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14. 双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） 15 .让步的实质是（） 1、商务谈判的过程大致可分为_____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、 ______________ 段、________________ 段、_________________ 段 6. 商务谈判中，作为摸清对精选 A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 A.损失 B.妥协二、填空题（30分） C.逃避 D.策略 2、商务谈判的准备有： ___________________ 、 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（）承担 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（）D.技术人员 D.成交阶段、、O 3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多，所得到的____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、________________ 、__ 5. ______________________ 商务礼仪中，被动握手，否则是不礼貌的。 10.应赋予谈判人员的资料是（欢迎下载

商务谈判》模拟试题及答案

《商务谈判》模拟试题填空题15*2=30 判断题 10*2=20 简答题5*6=30 论述题 2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T）

17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T) 23、卖方谈判是买方作为主动的一方，为推销商品或服务进行的谈判。(F) 24、按照国际惯例，以正门为准，主人应面向正门而坐。(F) 25、在谈判开局阶段，所谓具体问题的说明包括：计划、目的、速度和谈判人员。（T） 26、在商务谈判中，报价就是指商品的价格。（F） 27、商务谈判的惯例是：卖方和买方之间，一般应由买方先报价。(F) 28、谈判还价的方式根据价格评论的不同，分为按分析比价还价和按分析成本还价两种。(T) 29、商务谈判的书面合同可分为三部分：约首、本文和约尾。（T） 30、开放式问句是指特定的领域带有特定的答复得问句。（F封闭式）三、简答题 31、商务谈判的特点？ 1、谈判主体组织的广泛性（普遍性） 2、谈判内容的交易性商务谈判的基本属性，针对商品交易的谈判。

商务谈判考试内容总结10页

0谈判：是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 1商务谈判：是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段 2互利互惠原则:是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化 3立场服从利益原则:是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步 5对事不对人原则:是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事 6、国内商务谈判:是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。 7、国际商务谈判:是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判 8、商品贸易谈判:是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判，它包括农副产品的购销谈判和工矿产品购销谈判 9、非商品贸易谈判:是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等 10、一对一谈判:是指出席谈判的各方只有一个人的谈判 11、小组谈判:是指出席谈判的各方有几个人同时参加的项目较大的谈判。 12、大型谈判:是指国家级、省(市)级或重大项目的谈判。这种类型的谈判关系重大，必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团或咨询团、智囊团 13、主座谈判:又称主场谈判，是指在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、

城市或办公所在地。总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判 14、客座谈判:也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 15、主客座轮流谈判:是指一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方 16、传统式谈判:是指谈判双方从确立立场、维护立场到让步最后达到妥协或破裂的输赢式谈判 17、现代式谈判:是指谈判双方从认定自身需要、探寻双方需要、设想解决途径最后达到成功或失败的双赢式谈判 18、意向书与合同书的谈判:是指谈判双方为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易的可靠性，将初步谈判结果加以记录以起到总结与展望的作用。从法律角度讲，这两种文件无约束力 19、准合同与合同的谈判：准合同是带有先决条件的合同。该先决条件是指决定合同要件成立的条件。合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。准合同与合同从形式上无根本区别，内容格式均一样，只有定为草本或正式本之别。但从法律上说，它们是有根本区别的。准合同可以在先决条件丧失时自动失效，而无需承担任何损失责任；而合同则必须执行，否则叫“违约” 20、索赔谈判:是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判 21、口头谈判:是指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话所进行的谈判 22、书面谈判:是指买卖双方利用信函、电报、电传等通讯工具所进行的谈判 23、网络谈判:是指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网所进行的谈判 24、商品品质:是指商品的内在质量和外观形态 25、不可抗力:是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

商务谈判试题答案

一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分）答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分）答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务

商务谈判期末考试试卷及答案教学提纲

商务谈判期末考试试卷（2017－2018学年度第二学期）考试年级： 2016级考试科目: 商务谈判成绩：一、选择题（30分） 1、商务谈判的最佳结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（） A、开局阶段 B、摸底阶段 C、报价阶段 D、签约阶段 3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（） A、高价 B、低价 C、不高不低 D、无所谓 4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法 B、反攻还价法 C、求疵还价法 D、都不是 5、谈判从某种程度上说就是一种（） A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步 6. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说 7.几乎所有的商务谈判中，( )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔 8．价格条款的谈判应由（）承担。 A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 9. 谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（） A.开局阶段 B. 报价阶段 C. 磋商阶段 D. 成交阶段 10.应赋予谈判人员的资料是（）A. 自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征 11、让步的基本规则是（） A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（） A、我赢你输 B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢 13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( ) A.贿赂 B.求助 C."润滑策略" D.为了理解 15．让步的实质是（） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D. 策略二、填空题（30分） 1、商务谈判的过程大致可分为______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段、______________阶段。 2、商务谈判的准备有：___________________、__________________、 __________________、__________________、___________________。 3.谈判桌上要求越多，所得到的______________。 4.商务谈判进攻性策略有________________、________________、_________________。 5.商务礼仪中，____________应被动握手，否则是不礼貌的。三、简答题（20分） 1、什么是商务谈判？

商务谈判考试简答题

1如何把握谈判的基本概念？(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为(4)谈判是一种协调行为的过程 2商务谈判有哪些特点？一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性 3商务谈判的作用是什么？(1)有利于促进商品经济的发展；(2)有利于加强企业间的经济联系(3)有利于促进我国对外贸易的发展 4商务谈判具有哪些基本原则？(1)合作原则(2)互利互惠原则(3)立场服从利益原则；(4)对事不对人原则(5)坚持使用客观标准原则(6)遵守法律原则(7)讲究诚信原则 5遵循互利互惠原则应注意哪些方面？(1)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益(2)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它(3)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存

6商务谈判的类型有哪些？(1)国商务谈判和国际商务谈判；(2)商品贸易谈判和非商品贸易谈判；(3)一对一谈判、小组谈判和大型谈判(4)主座谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判；(5)传统式谈判和现代式谈判；(6)不求结果的谈判、意向书与合同书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判 7在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？(1)要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免做出会伤害对方感情但稍加注意即可防止的事情(2)在客场谈判中，客居他乡的谈判者，受着各种条件的限制。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露。 8交易会谈判的优势何在？(1)谈判规模大，参加人员多，便于进行比较和选择。(2)多方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。(3)无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地 9商品品质的表示方法有哪几种？(1)样品表示法。(2)规格表示法。(3)等级表示法。(4)标准表示法。(5)牌名或商标表示法。 10技术贸易谈判的基本容是什么？(1)技术类别、名称和规格；(2)技术经济要求；(3)技术的转让期限(4)技术商品交换的形式；(5)技术贸易的计价、支付方式；(6)责任和义

(完整版)商务谈判考试试题及答案

试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

商务谈判考试题

《商务谈判》月度考试题（闭卷）考试班级：姓名：班级：学号: 分数：一、选择题12×2’=24’ 1.谈判分为：软式、硬式和原则式三种谈判模式，以下属于原则式的是（） A、提出意见、坚持达成协议 B、提出威胁、坚持自己的立场 C、寻求利益、坚持客观标准 D、屈服于压力、避免一场意志的竞争 2.一般情况下，谈判小组以（）人比较理想。 A、1~4人 B、5~7人 C、7~10人 D、11~15人 3.法国管理学家格赖孔兹提出的“孔兹原理”表明：当组织内所领导或管辖的人员数越多时，人员间的复杂关系（） A、没有变化 B、按倍数减少

C、按倍数增加 D、按几何级数增加 4. 古语曰“知己知彼，百战不殆”。在谈判准备方面是指（） A、了解谈判对手 B、熟悉国际交往礼仪 C、掌握市场行情 D、了解政府的方针、政策、法律及民俗 5.国际著名谈判大师基辛格说:谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。这句话主要是想表明（） A、强势型谈判的重要性 B、谈判中语言表达非常重要 C、掌握谈判秘诀非常重要D谈判中掌握信息非常重要 6.谈判中有“天时、地利、人和”之说，“地利”是指（） A、谈判时间 B、谈判成员 C、谈判技巧 D、谈判场所 7.对于有第三方出席的谈判应选择（） A、长方形谈判桌 B、圆形谈判桌 C、T型谈判桌

D、不设谈判桌 8.谈判方法中“鸽式谈判风格”是指（） A、规劝利导、迂回温和 B、勇猛进攻、施加压力 C、欺诈蒙骗、编造故事 D、真情流露、获得同情 9.下列不属于商务活动中的三种信任类型是（） A、威慑信任 B、掌握信任 C、了解信任 D、认同信任 10.以下不属于信息沟通的要素是（） A、信源 B、信道 C、信宿 D、信号 11.美国谈判学家泰勒尔实验表明：下列哪个场所更易说服对方（） A、会议室 B、别人家客厅 C、自己家客厅 D、游乐场 12.什么情况下使用疲劳战术（） A、对方锋芒毕露，咄咄逼人 B、对方属于鸽式风格 C、对方使用疲劳战术时 D、对方使用攻心策略时

市场营销专业《商务谈判》课程期末考试试卷B

*************************************************************************************************** 班级市场营销专业期末考试试题《商务谈判》(B卷) 得分一、常识题（有且只有一个正确答案，每题1分，共10分）1、在谈判中，人的肢体语言能反映出许多信息，当谈判人员张开腿而坐，则说明他（）。A.自信 B.焦躁 C.拒绝 D.愉快2、倾听对方谈判时瞪大眼睛看着对方是（）的表现。A.积极 B.恐惧 C.激动 D.紧张3、主人亲自驾车时，何处是上座？（）A.主驾驶 B.副驾驶 C.主驾驶后面 D.副驾驶后面4、商务场合通电话时，下列哪种人不能先挂断电话？（）A.地位高者 B.客户 C.上级机关 D.同等的被叫者5、在正式邀约的各形式中，最为商界人士所用的是（）。A.请柬邀约 B.书信邀约 C.传真邀约 D.电报邀约6、在商务谈判礼仪中，开会点名时，尊重别人的方式是（）A.手心向上 B.手心向下 C.用手指点 D.不用手7、国际交往中礼品包装的价值，不得低于礼品价值的（）。A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 8、提高个人行为语言能力的最好方法主要有（）。A.观察 B.模仿 C.训练 D.实践9、在商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价10、倾听对方谈话时，几乎不看对方是（）的表现。A.兴奋 B.羞涩 C.有很大兴趣 D.试图掩饰二、商务谈判情景题（每题3分，共15小题，总分45分）1.“谈判者唯一感兴趣的事就是取胜”这句话（）A.也许 B.错 C.对2. 你在一家玩具商店看上了一种玩具，每只标价165元。你想买三只回去送人。这时你会问售货员：A.买两只要多少钱 B.买三只要多少钱 C.有没有特价优惠 3.你认为谈判是为了（）A.达成公平、平等的交易B.达成妥协C.与对方联合做出决定，尽可能照顾双方利益4. 你要出租你的房子，你的保留价格为1 500元/月，报价2 000元/月。一个想租房子的人跟你谈了整整一个下午。一会儿说你房子的家具不全，一会儿说楼层太高，一会儿又说物业费、水电费太高。最后你的价格让到了1 500元的底线，他还在找理由压价。你是：A. 继续与他讨价还价，但不再让价B. 这个人很有诚意租房，再让一点也无所谓C. 就这个价，要不要随便他D. 还有其他人等着谈，如果他嫌贵，可以去别处看看再说，但你不会为他保留房子5.你在百货店买冰柜，想要那冰柜标价1000元。你要求打点折扣，售货员说，标价已经是最低价，公司规定特价商品不能再打折扣。你是（）A.要求找经理 B.认为他讲的是真情 C.继续和他砍价6.你是一家光缆供应商，想与本地有线电视台老板约会。对方总是以太忙为由而难以安排。几经延迟后，对方叫你在当天晚上马上去机场办票处，在他等待办理登机手续的时间里与你见面。这对你是一个难得的机会！他边向办票柜台走边与你交谈，可以与你签订一份够你的公司生产半年的光缆供货合同，要你开一个“最好价”。这时你是：A.在他进入安检门之前开出你的最低价以便能挤进门里去B.开出比最低价略高一些的价码C.开个高价但留下讨价还价的余地D.祝他旅途愉快7.你租赁的房屋合同已经到期，准备续租，估计房主会提高租金20%。那么你将：A.主动提出合理建议，提高租金10% B.要求对方降低租金C.请求公断仲裁D.罗列房屋种种需要修补和改善之处8.你在东京与一家日本厂商谈判供应水管的长期合同，但谈了几天毫无头绪，总在原地转圈子。此时你是：A.等对方首先采取行动B.稍微作点让步，以推动谈判进展C.另换一个题目 ● 装订线内请勿答题 ◎ ? ◎ 装订线内请勿答题 ● D.休会 (第1 页)

商务谈判试题选择题答案

商务谈判试题A答案 ?单选题（每小题2分，共30分） 1?商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（B ）技巧。 A故布疑阵B吹毛求疵 2. 还盘又叫（A ）。 A还价B报价C询价 3. 商务谈判追求的主要目的是： A、让对方接受自己的观点 D接受（D ） B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A ） A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 5. 成交阶段最主要的目标是（A ） A ?作出让步 B ?庆贺达成协议C.力求尽快达成协议D ?场外交易 6. 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B ） A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（C ） A ?开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段 8. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A ） A.问 B.听 C.看 D.说 9. 下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。（B ） A投其所好B陷阱策略C调和策略D车轮策略 10. 谈判过程的主体阶段是（ D ） A .开局 B .准备C.签约D .正式谈判 11. （D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向型谈判风格。 A日本B德国C中国D美国 C先斩后奏D权力有限

12. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D ）

14. 英国人的谈判风格一般表现为（B ） A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15. 日本人的谈判风格一般表现为（D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.整体观念强二、名词解释（每小题5分，共20分） 1?商务谈判广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。 2. 商务谈判的先苦后甜策略先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。 3. 发盘交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4. 价格谈判的反向提问策略略 A.礼物价值 B.礼物包装 13. 协调分歧利益属于（C A 对事不对人 B 合作 C.礼物类型 D.感情价值）原则。 C 互利互惠 D 立场服从利益

商务谈判技巧测试题

商务谈判技巧测试题姓名：分数： 1、你认为商务谈判（） A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。 B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。 C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。 D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。 E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。 2、在签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（） A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。 B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。 C、提出要见决策者，重新安排谈判。 D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。 E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。 3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（） A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。 B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。 C、指出对方的需求和问题不真实。 D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。 E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（） A、谈判更多的了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。 B、强调自己的价格是最合理的。 C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。 D、问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？ E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。 5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（） A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。 B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。 C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。 D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。 E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（） A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。 B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。 C、要求对方借钱购买整体方案。

商务谈判考试资料-Final

1.沟通只是一系列的提议和反提议。× 2.优秀的业务人员既不挑起冲突也不回避冲突。× 3.除非业务人员所代表的仅仅是自己，否则最后决定最低限度协议条款的是委托人。√ 4.始终由业务人员来决定应采用的战略和战术。× 5.双方已经确认了一个共同问题，但却没有真正的共同利益，这种情况可以有效的使用解决问题战略吗？否× 6.对方几乎总是以拒绝作出相应的让步来低制让步在先战略。× 7.每个目标与问题都必须考虑采用不同的战略。√ 8.一个好的业务人员披露的信息，应越少越好吗？× 9.信息战术可用于任何业务过程？√ 10.只要你提供的信息是正确的，你的表示和声调都是无所谓的吗？× 11.一个好的倾听者，比一个好的说话者更重要。√ 12.在运用HERSSC战略于竞争性目标时，赢—赢战术是正确的吗？√ 13.一项提议将是令人信服的，若其所陈述的理由包括他将如何满足对方的需求，这句话对吗？√ 14.你应该在每一次磋商中都尝试使用赢—赢提议？√ 15.带有较大让步并较可能为对方所接受的尝试性提议，要比带有较小的让步，但不大会被对方接受的尝试性提议，要较为好些？× 16.造成僵局的一方就负有责任，以走出僵局吗？× 17.若休会战术可以使对方有时间重新考虑的话，应该使用休会战术吗？√ 18.威胁或终止磋商是对付僵持战术的最后一招吗？√ 19.你应该让对方确定谈判的争议点。× 20.市场由价值、商业惯例和谈判习惯组成。√ 21.在谈判的计划中，不可能增加双方共同获益的机会，因此不会有双方都获胜的结果。× 22.买主和卖主在过去已经谈判过几次，所有的协议都大大地对卖方有利。就这次谈判而言，买方可能想寻求对过去结果的补偿。√ 23.你能驾驭最困难的讨价还价这总是可取的。× 24.根据对方反应的推测，你应采用创造性的思维方法来考虑可能采取的对策和让步。√ 25.甲公司和乙公司卷入一场激烈的争论。在这场争论了解后，两家公司将不再来往。你是甲公司的谈判代表，没有卷入争论。在谈判会议上，你应该和一些直接卷入争执的雇员组成谈判集体。× 26.上题中，甲和乙想通过解决问题的方式来解决争端并重新开始他们的关系，而且甲的两个雇员和乙的一个雇员能够真正抛开其敌意。这种新情况有利于让甲的两个雇员加入谈判会议。√ 27.甲公司和乙公司打算进行一项合资，这必然会使两家公司的雇员有紧密的工作关系。作为甲公司的谈判人，仅仅这些情况就足以让你同意甲公司的某些雇员作为集体谈判的成员√ 28.集体谈判不需要明显的领导人。× 29.组成联盟的战术可应用于任何战略及目标。√ 30.持续地依赖联盟者不是严重的问题。× 31.企图绕过对方谈判者可能无意中加强那个谈判者在对方中的地位。√ 32.许多谈判常常按照下列步骤进行：通过为自己的观点辩护而显示实力或说服力；寻求解决方案；一起商谈以找到满意的协议条件。√ 33.通常谈判者应当准备作一些让步。√ 34.当某方只有一人参加谈判时，大量作记录很关键，记录有助于会后分析整个会谈过程。× 35.律师应当总是业务小组的领导吗？× 36.一般由律师来确定风险—利益分析的范围，但他当事人应该对律师确定的范围作补充√ 37.自行解决争端可以是约束性的或非约束性的。√ 38.在仲裁或调解之前表明的观点，可能影响仲裁或调解的结果。√ 1.磋商的目的是（明确的、不明确的、主观的）。

商务谈判试题及答案

一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（）

4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（） 5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（）三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法：四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些? 五、论述题（10分）请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。六、案例分析（16分）某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？（2）什么情况下先报价才会有利？

国际商务谈判山东大学期末考试模拟题

国际商务谈判试题A卷一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。必须注意：答案不限于一个选择项。 1. “购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。 1)谈判当事人 2)谈判议题 3)谈判背景 4)谈判起因 5)谈判结果 2. 你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ） 1)国域界限 2)双方语言 3)谈判背景 4)需求特征 3. 商务谈判的谈判阶段，包括（345 ）环节。 1)准备 2)计划 3)开局 4)磋商 5)协议 4. 你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ） 1)很重要 2)较重要 3)要视谈判内容 4)不重要 5. 你赞成哪一种交易？（ 1 ） 1)互利的交易 2)对己方有利的交易 3)各为自己打算的交易 4)对己方有利、对他方不利的交易 6. 货物买卖谈判的条款比较全面，因为（234 ）。 1)分为采购谈判和推销谈判 2)围绕与实物商品有关的权利和义务 3)包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容 4)涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节 7. 技术贸易谈判的价格，从转让方的角度主要受以下因素影响：（ 3 ）。 1)技术使用的范围和许可程度 2)技术的使用价值和水平 3)技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费 4)技术的供需状况 5)技术转让费的支付方式 8. 商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ 3 ）。 1)对方所在地

2)双方所在地之外的第三地 3)己方所在地 9. 商务谈判开局策略,一般包括（1234 ）。 1)一致式开局策略 2)坦诚式开局策略 3)保留式开局策略 4)进攻式开局策略 5)强硬式开局策略 10. 在报价的过程中，必须坚持的基本原则有（123 ）。 1)卖高买低原则 2)肯定原则 3)合理原则 11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（ 2 ）运用。 1)开局阶段 2)磋商阶段 3)结束阶段 12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。 1)专业语言 2)法律语言 3)外交语言 4)文学语言 5)军事语言 13. “文化只有差异性，没有优劣之分”这句话（ 1 ）。 1)正确 2)不正确 3)既正确又不正确 14. 主张“先谈判原则，后谈细节”的商人，主要是（ 3 ）。 1)日本商人 2)美国商人 3)中国商人 4)欧洲商人 15.礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的（12 ）来表现的律己、敬人的完整行为。 1)程序 2)方式 3)媒介手段 4)系统二、判断题（每题2分，共20分）：根据所学的谈判基础知识，判断下面15个句子表述是否正确。请在正确的句子表述后的括号中打对号（√），在错误句子表述内容后的括号中打错号（X）。 1.谈判是通过相互协商实现互利。（√） 2.出现僵局就意味着谈判的结束。（x ） 3.谈判的构成要素是谈判当事人、谈判议题、谈判背景。（√）