【全套】房地产销售经典典型案例分析
房地产销售典型案例分析
第一节经济适用房销售案例
XX花园销售案例
一、案例简介
XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747套，于2000年6月10日正式开盘销售，到2000年7月31日。51天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。
XX花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。
XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。
二、营销策划思想
1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。
2、与装修公司合作，针对AI户型作最具渲染力的装修设计：
包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。
3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。
4、为客户提供装修菜单服务。
5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。
三、工作时间表（5月15日—6月10日）
1、5月19日初步确立总体销售方案
2、5月20日总体方案修订、细化、落实
3、5月22日完成
（1）品牌标识设计
（2）刀旗设计
（3）售楼处外观设计
（4）工地围墙设计
（5）报纸广告设计
（6）DM宣传页设计
（7）路牌设计
（8）气球条幅设计
（9）委托沙盘制作（1：200）
4、5月23日—5月31日
（1）25块板的实际与制作并放置到位
（2）销售人员全部着装到位
（3）刀旗完成制作并插到现场
（4）售楼处内外包装到位
（5）完成培训手册，落实培训教员
（6）完成软性宣传文稿，并开一次媒体通气会（讨论会）（7）工地围墙包装完成到位
（8）各项销售手续、资料准备到位
5、6月1日—6月5日
（1）落实全员培训
（2）软性宣传出台
（3）卖场各项设施的完善
（4）实施DM夹报派发
6、6月6日—6月9日
（1）硬性广告出台
（2）销售人员正式上岗，来电来访登记
7、6月10日上午9：00
XX花园正式开盘，接待交定金订房号的客户。
四、卖场包装及终端营销
1、XX桥头设置路牌一块
2、XX桥至开发项目两侧设置刀旗300幅
3、工地围墙进行重新包装
4、销售现场悬大型气球四只，条幅4个
条幅广告内容如下：
（1）XX花园隆重开盘
（2）新世纪超级经济适用房
（3）高尚品质超级价位锻造一流品牌
（4）XX花园：国际风格生态文化社区
5、销售现场的包装
（1）销售处立面简单包装
（2）展示中心设置：
a：1：200小区沙盘
b：展板25块：
户型展板10块
5e经济使用房展示5块
鸟瞰图1块
销控表4块
购房秩序、按揭贷款发展商承诺3块
其他2块
五、营销组织人员培训
1、营销组织的结构如下：（略）
2、营销组织运作建议
（1）由销售总监按每季度向销售主管下达销售指标
（2）由销售主管把指标分解到每位售楼员
（3）每周一定时召开由总监主持的营销碰头会，及时掌握市场及客户反馈，解决协调销售中的各种问题，并制定对应的销售策略。
（4）销售队伍实施CI战略：统一着装，统一行为规范，统一形象。
六、销售培训计划
销售培训日期：6月1日—6月5日，共5天，每天4课时，共计20课时。
培训主要内容如下：
1、小区规划设计：（由项目总建筑师讲授4课时）
（1）规划设计思想。
（2）园艺设计单位背景介绍，小区园艺、绿化带的设计风格。
（3）建筑特色、风格。
（4）细节处理（如空调位置等）。
2、建筑及市政工程建设（由项目总工程师讲授4课时）
（1）详细介绍本工程的相关内容，标准（地基处理、首层、顶层处理等）。
（2）工程材料标准及相应证书，建材选用有何目的。
（3）施工队伍介绍，以往的业绩及成果，相应资质。
（4）监理单位及其以往的业绩及成果，相应资质。
（5）施工工艺的细节处理。
（6）我们的目标，我们的管理手段，工作理念。
（7）七通情况及来源。
3、配套设施，公建内容（由总建筑师讲授并入第一项）
4、物业管理（由物业管理公司人员讲授2课时）
（1）物业管理内容及标准，结合本案具体化。
（2）物业管理的必要性，高水平物业管理的基本模式，对我们今后生活品质的影响。
（3）物业管理的品牌效应，服务理念。
5、区域发展前景（讲授2课时）
6、经济适用房及二手房政策及销售环节中各项相关政策内容（品牌研究所
讲授2课时）
（1）投资分析：性能价格比、投资回报率分析
（2）经济适用房及二手房政策
（3）金融知识
（4）货款程序
（5）办理各种证明程序
7、合同文本相关条款的解释（讲授2课时）
8、项目CI培训：理念、态度、行为、公关礼仪等（讲授2课时）
8、销售方式、技巧培训（讲授2课时）
七、开盘过程
1、2000年5月19日，代理公司提出xx花园总体包装及销售方案。
2、2000年5月22日，代理公司完成xx花园品牌设计、现场彩旗设计、售
楼中心设计、工地墙设计、气球条幅设计等一系列现场项目包装设计。
3、2000年6月1日，代理公司完成“疯狂低价开盘”报纸广告设计。
4、2000年6月1日，代理公司完成用于销售培训的《xx花园销售手册》。
5、2000年6月1日，代理公司5名销售员及首都经贸大学6名销售人员及
公司2名销售人员全部到位。并于6月1日至6月4日开展了为期4天
的销售培训。
6、2000年6月6日，《北京青年报》半版彩色广告顺利推出，客户反响异常
强烈。从当天中午11点开始直至晚上8点，两部电话热线不断，统计约
收到电话480个左右。第二天和第三天亦收到约200多个电话，创造了
北京房地产广告电话反馈率之最。
7、2000年6月8日，《北京晚报》、《精品购物指南》彩色半版广告同时推出。
8、2000年6月9日，北京电视台《北京您早》及《午间新闻》等栏目及时
报道了xx花园即将开盘的消息。
9、2000年6月9日，现场售楼中心内外装修及包装完成。售楼书到位。
10、2000年6月9日，截至当天晚上门点，即有40多位购房客户到售楼
中心排队。
11、2000年6月10日，早上8：00正式开盘，共发号至108号，当天销
售113套。
12、2000年6月11日，当天销售约29套，累计142套。
13、2000年6月12日，当天销售约20套，累计162套。
14、2000年6月13日，当天销售约10套，累计172套。
15、2000年6月14日，当天销售约10套，累计182套。
16、2000年6月15日，当天销售约4套，累计186套。
17、2000年6月16日，当天销售约3套，扣除其中退房2套，累计187
套。
八、开盘结果分析
截止6月16日开盘一周实现销售187套，销售面积1.26万平方米，收定金187万元，合同销售金额约4.536万元。实现上述业绩，从销售策划上分析，归功于以下因素：
1、总体销售方案适合经济适用房特点，切合项目和公司实际。产品定位和市场定位准确。各项工作计划能够基本落实，从而实现了开盘热销的效果。
2、广告定位准备。强大的冲击力达到了预期理想效果。代理公司以其深厚专业功底对xx花园的最大卖点定位为：高品质低价位，极为优越的性能价格比。在此基础上创意出惊世骇俗的广告主题：“疯狂低价开盘”事实证明达到了理想的效果。
3、现场包装及销售人员培训的基本到位，使xx花园能够以统一的品牌形象展现在客户面前，大大提升了xx花园的品牌美誉度和品牌价值，大大提升了看
房客户的签约率。
4、开发公司、代理公司、首都经贸大学三方人员的通力合作，忘我奉献的精神是完成理想销售业绩的保证。
实现上述业绩从客观上分析有以下因素：
（1）项目本身独特的优势：位置、环境、人文等。
（2）相对比较低的价位。
（3）西向地区市场竞争相对来说没有其他地区激烈。尚有一定的市场空间（如价格在4000元/平方米以下的市场空间）。
九、中盘销售计划
（1）6月20日—24日参加两广拆迁房地产展销会。
（2）开发装修一条龙服务工程。6月底之前启动。为客户提供装修菜单服务。
（3）组织专门销售人员对大户市场进行分析研究，进行针对性一对一营销。
（4）组织专门销售人员就两广路拆迁时常进行专项促销。
（5）尽快向上级主管部门申请报告，解决本地区即将转工的农业户口人员的购房限制问题。
十、销售组织完善与人员培训
下一步现场销售组织以代理公司销售人员为主，其他人员为补充，以便于统一考核、统一管理，逐步走向规范化。
根据现实情况，需要加强以下培训：
1、针对性的专业培训：根据首期销售过程中遇到的问题进行针对性培训。
2、继续加强销售人员基本素质的培训。
第二节普通商品房销售案例
xxx商品房销售管理案例
一、营销方式
1、营销策划与销售执行相结合
营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品和方案走向机会；销售执行是执行这些计划。如果营销策划没有要求销售执行，从机会与计划的角度来看，虽然有好机会，但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中，营销者没有从销售执行处联合了解实际情况并解决计划执行中的问题，营销策划就无法调整并达到最佳效果。
2、具体营销手段
目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化：
（1）单一行销手段落后
房地产销售经过多年的发展演变，依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足高档次项目的推广要求，特别是近年来市场竞争日趋激烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足，
（2）行销要重视心理战
表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户所接受，归根结底应为客户的心理认知。所以应把行销的主战场放在客户心理上，即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户，或者改变客户在头脑中已形成的认同观念，从而使其认知项目，最终促成购买。
（3）行销要重视实效性
为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，如公关活动要通过广告发挥更大的宣传效果，SP促销可以和直销（DS）结合运用，使得行销过程更具连续性和统一性，有效保证项目对外形象的统一和完整。
同时，要分阶段根据销售前沿反馈信息及时调整行销组合，避免过度依靠广告行销，以使行销更具实效。
针对上述情况，新的营销方式——“整合传播”成为最有效的营销手段。
整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、SP促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。
具体来言，整合传播包括：
（1）报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合；
（2）新闻发布、专题研讨、庆典活动等相互推动，实现公关活动的整合；
（3）销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合；
（4）现场售楼处、样板间、实品屋等形象一致，实现销售地点的整合；
（5）分期付款、按揭、建筑分期等付款方式综合运用，实现支付方法的整合；
（6）折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP促销的整合；
（7）销售经理、专案、主管、代表等说辞一致，实现销售全体的整合；
整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。
3、建立分销网
（1）利用发展商对外的影响力和关系，发布项目信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购房；
（2）鼓励客户带客户。几户关系户同时购房的，在原有价格基础上给予折扣优惠；对于已购房客户带来新客户的，视同多户购房，享
受上述优惠，已交纳房款的根据付款方式做不同退回。
（3）项目广告发布后将会有大量房产中介服务机构到卖场咨询，可选择信誉较好的建立联系，提供宣传资料。若销售成功，对于中介
个人的介绍，原则上与相关业务员分享佣金；对于公司介绍的，
则给予一定比例的中介费。
二、销售分期
第一阶段：销售准备期（2001年2月—2001年5月9日）
第二阶段：开盘及强销期（2001年5月9日—2001年7月）
第三阶段：持续期（2001年8月）
第四阶段：再强销期（2001年9月—2001年12月）
第五阶段：持续期及收尾期（2002年—）
第一阶段：
销售准备期（2001年2月—2001年5月9日）
本阶段的主要工作内容是为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作，时间为2个半月，主要包括：
1、建筑设计方面：户型、规划、设备、装修、会所、工程进度；
2、现场准备方面：接待中心、样板间、工地包装、宣传展板；
3、广告推销方面：广告公司的确定、项目整体思路、媒体组合、媒体计划、
媒体预算；
4、销售工具方面：模具、楼书、DM、展板、围墙、广告牌、广告旗；
5、人员准备方面：人员招聘、人员培训、幕僚人员到为等；
6、销售方式方面：销售资料、楼层销控、价格制定；
7、其他。
第二阶段：
开盘及强销期（2001年5月9日—2001年7月）
本阶段是综合介绍产品内容，树立项目形象并全力销售、大力促进成交的关键阶段，计划为期3个半月，可根据实际销售情况进行时间调整。
前提：1、证件齐备
2、销售资料到位
3、接待中心及样板间完成
4、人员培训完毕
5、其他
工作内容：
开盘期工作内容：
1、开盘前项目及发展赏形象宣传
2、展会前期准备
3、接待来电、来访客户
4、媒体反馈统计
5、修正广告及媒体方案
6、客户调查分析
7、成交
强销期工作内容：
1、接待来电、来访客客户追踪
2、展会前期准备
3、成交签约
4、全方位广告支持
5、客户调查分析（成交、未成交）
6、广告、媒体修正
7、促销活动的组织
8、业务人员再培训
9、每日业务人员工作总结及例会
第三阶段：
持续期（2001年8月）
由于北京房地产销售市场受季节因素的影响，每年夏季是项目销售的一个淡季时期，故本阶段将对前期的工作进行总结及修正。
主要工作有以下几方面：
1、追踪客户全面成交
2、减少广告发布量，加强针对性宣传
3、工程进度形象包装
4、配合其他销售方式（促销活动、外企宣传、派发、邮寄）
第四阶段：
再强销期（2001年9月—2001年12月）
此阶段是经过对前一阶段的总结修正后开始又一轮强销阶段，同时秋季又是房地产市场销售的黄金季节，本阶段无论是从工程进度方面，还是项目整体形象及购房客户的心理方面，都会促进项目的销售，主要工作有以下几方面：
1、工程整体形象包装
2、参加秋季房展会
3、媒体广告宣传
4、接待来电、来访客户
5、成交签约
6、督促按揭及交款
7、促销活动
8、客户情况调查分析
9、媒体情况调查分析及修正
10、销售总结及销售策略的随时检讨
第五阶段：
持续期及收尾期（2002年—）
本阶段是淡季的再次努力，同样对整个销售阶段的业绩起着关键作用。主要工作内容：
1、接待来电、来访客户
2、全力追踪积累客户
3、有针对性的组织客户联谊会及产品说明会
4、工地形象包装
三、销售管理
1、开盘前确定各项销售管理制度
（1）行政管理制度：报表制度、考勤制度、值班接待制度、客户确认制
度；
（2）培训制度；
（3）业绩考核及奖励制度；
（4）客户服务制度；
（5）财务制度；
2、销售人员招聘及培训管理
招聘：根据工作需要，招聘销售人员10名，客户服务人员1—2名，人员应于4月初到位。
`根据简历和面试确定后，进行培训。培训结束后，考核业务员基本知识，
表达能力、服务意识、应变能力等素质情况。
3、培训计划：（略）
第三节高级公寓销售案例
xx 高档外销公寓销售管理案例
一、销售业务管理办法
（一）业务流程
1、现场接待
（1）客户接待、热线接听制度（前台秘书）
为了避免销售过程中因客户归属产生的争执，建议设前台秘书来首先接待客户，接听热线。判别上门客户和热线电话后，用分机电话转接各值班小组，具体细则如下：
接待客户：秘书应首先上前问候：“您好，欢迎参观。”然后询问客户是否与销售人员联系过，分以下几种情况：
1）若客户说与某位业务员有过联系，则秘书应及时通知该业务员，由该业务员进行接待。
2）如客户说没有联系过或以前联系过但已忘记业务员姓名，则该客户应视为新客户，由秘书通知当天接待客户的小组出人接待。对于新客户，负责接待的业务员应设法问知客户信息获取渠道，并在客户确认单内填写。
3）若上门参观的人员为同行市调人员，且明确说明意图，则秘书应电话通知当天值班客户接待组的副总监负责接待。
4）凡是没有说明意图的同行市调人员均视为新客户，由秘书分给值班单。
5）若业务员在与客户接触过程中发现该客户是来做市调的，可向秘书提出，并由秘书向总监申请给该业务员补客户，但前提是必须由业务员与客户一起向前台秘书证明客户来意。
接听热线：秘书在接听热线时应首先致问候语，报项目名称、并询问客户以前是否联系过，然后将电话转达至当天值班热线组。（判别方法同接待客户）。前台秘书每天还应将上门客户总量（新客户量）、热线及市调量报给销售总监，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。考虑到前台秘书工作的特殊性，若出现人为的故意漏分、错分客户现象，则予以除名处理。前台秘书除此工作外，还有其他工作范围，详见岗位工作制。
2、客户接待、热线接听制度（销售人员）
由于设置了前台秘书来辨别客户、分配客户，因此不需要业务员再做类似工
作，业务员只需将工作重点放在客户介绍成交工作上。
客户接待：销售人员应首先致以问候，在配合沙盘模型做项目简单讲解（如朝向、配置、环境、周边状况等），使客户对项目形成一个大致概念。在模型讲解过程中，可探询客户需求（如面积、楼层购买意图等），做到心中有数，以便随后推荐。作完模型讲解后，可邀请客户参观样板间。在参观样板间过程中，辅助性介绍。同时，销售人员也有维护样板间陈设物品完好，样板间清洁整齐的责任。样板间参观完毕后，可引客户至洽谈区，给客户资料及名片，同时询问客户参观需要何种饮料，并提供给客户。此时，销售人员应对客户所关心的问题做解答并详细告知项目的价格及付款方式，按揭还款等细则，并根据客户喜好做强力推荐。最后，送客户出门并与之道别，表达项目销售速度很快，希望客户能尽快做决定（但表达方式切忌过于直白）。
接听热线：销售人员首先致问候语，并尽可能在三、四分钟内对项目做一简单介绍，了解客户的需求，邀请他来销售现场进行面谈。最后应有礼貌地留下其有效联系方式并道别。（由于接听热线的目的是让可户来现场，因此，接听电话时间不宜过长，谈的不宜过深）。
3、定金
大定金：定为人民币30000元整。客户在交纳大定金的时候签署认购书，保留时间为7日，若客户在约定的时间内无法签约付款，则该房号被销控视为可销售房号，由业务员重新销售。在公司正式取得销售证之前，定金可随时退还客户。但必须客户亲自办理或客户签署退房申请书。在取得销售证之后，定金原则上不予退还。
小定金：在产品促销期（包括展会等）可收取小定金3000元，保留时间为二日。且不得以任何理由作延期，若可户在约定时间内无法补足定金，则公司有权将其认购的单元进行重新销售，小定金随时退还给客户。
4、签约
客户在与公司签订合同时必须付足首付款，若客户签约时付款不足，必须由业务员向销售总监申请，批准后方可签约，且不得记入个人、小组业绩统计，直至客户补足之后方可计算业绩。
1、合同履行（催款、催交文件）
业务员需协助公司财务部、按揭律师催促客户交纳房款，交齐购房所需要证件及办理按揭手续的文件，以便尽快完成公司的销售回款任务。
2、换签合同
客户购房合同的签署由业务员与律师共同完成，首先由业务员与客户确认签约时间，然后约定律师。
（二）业务制度
1、客户登记制度
每位销售人员在接待完客户或接听完热线后，应及时将客户的联系方式进行电脑录入。以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。注意：客户确认中时间以电脑录入时间为准。如业务员未进行客户登记，发生与其他业务员撞单事件，责任自负，其业绩和佣金归属由销售总监酌情分配。
2、工作日记制度
工作日记是用来记录销售人员一天工作的表格，也是各组的副总监来衡量组内销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。在发现与其他业务员撞单时，销售总监可根据工作日记判别客户的归属。故要求每个业务员在每天工作结束前作工作日记，销售部将不定期进行检查。工作日记的内容包括：接待来电来访记录、客户追踪记录、客信息反馈、业务员在工作中遇到问题等及销售副总监、总监的批复。工作日报表于每日下午17：00前将交前台秘书。未交、迟交工作日报表的业务员第一次罚款10元，第二次20元，第三次罚款30元，依次累加。
3、客户追踪制度
业务员在初次接待客户后应为该客户建立客户档案，填写一份客户登记表，于当天17：00前交前台秘书，以上表格如未按时交给秘书，第一次罚款10元，第二次20元，依次累加。
4、周报、月报统计制度
业务员在每周五下午17：00前将本周工作情况进行总结，填写工作周报表。工作报表包括接待统计、业绩统计两部分。
5、成交登记制度
内部认购期：销售人员在客户签认购书并付足30000元定金后必须填写成交确认单，叫由副总监、总监、市场部销控人员签字确认后由财务部预支佣金。业绩统计人员也将以此计算销售人员需重新填写成交确认单，经销售部、市场部、财务部相关人员确认后发放相应部分佣金。待客户按揭款到帐，由财务部发放剩余部分佣金。
正式销售期：在客户签署购房合同交齐首付款后，由业务员填写成交确认单，交由销售经理、副总经理、财务部签字认可，由财务部核发相应部分佣金。
成交确认单应于每月最后一天前上缴。当月因迟交确认单而未发放佣金者，责任自负。
6、例会、培训及考核制度
销售部每周一固定例会日，由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议
及思想，同时销售人员可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给予配合向销售总监反映，由销售经理整理集中处理。销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况，须经销售总监批准方可缺席。
除了开盘前公司组织封闭式统一训练外，应针对每个销售阶段及项目进度情况随时依据需要对销售人员进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。各组销售经理亦可根据实际需要对组内人员进行全面或个别的培训。
副总经理、销售经理可随时考核业务员的业务知识、销售技能。对于不符合要求的业务员有权停止其接待客户。待再次考核合格后方可上岗。
7、客户合同更名原则
为了杜绝人为的炒作行为，原则上不允许客户签完合同之后更名。只有客户的直系亲属（夫妻、子女、父母）才可更名。更名时必须出示与新业主的关系证明（户口本、结婚证），填写客户更名申请表，按照公司规定办理手续。
（三）业绩归属
1、严禁销售人员协助客户炒房，不得做私单，违者销售副总监有权报经销售总监批准予以辞退，未提佣金不予发放。
2、销售人员录入的客户确认及工作日报表为判定业绩归属的重要依据，客户确认的有效期为10天，过期可续登。发生撞单有以下两种情况：A：在有效期内有已被登记的客户在别的业务员处成交（以交纳大定金为准），则登记该客户的销售人员将分此单业绩和佣金的1/3，而成交的销售人员分得此单业绩和佣金的2/3。
B：若该客户成交时已过最初登记的有效期，则此单业绩和佣金完全归成交的销售人员所有。若成交的销售人员也未做客户登记，则此单根据工作日报中记录的工作情况，由销售总监进行分配。
3、销售人员所登记的客户，如果在成交时使用的是其直系亲属的名字，均视为同一客户对待。
4、小数人员不得用自己（或所在组）掌握的类似房源来争抢其他销售人员的客户（已交过定金的客户），类似房源即指在户型或面积上类似的房源。若销售人员推荐客户购买的户型与其最初认购的户型、面积、朝向上有本质的区别，则可视为争抢客户。业绩分配比例为：该业务员2/3，最初成交的业务员1/3。若发生上述争抢客户的情况，则此单业绩、佣金都归最初成交的业务员所有，且视情节，销售总监有权对抢客户的施以处罚。上述情况针对的客户若未交纳过定金，则业绩指定依照第B条款执行。
二、销售部行政管理办法
（一）行政制度
1、员工守则
为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，待指定本守则。
（1）销售人员必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益。
（2）销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。
（3）销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系。
（4）待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。
（5）严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。
（6）销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。
（7）遇特殊情况由销售总监判别客户归属。
（8）销售人员在整个过程中必须口径一致，凡是疑难问题向销售总监请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜。
（9）销售主管协助销售人员做好销售工作，做到统一管理。
（10）销售人员要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知己知彼，不断提高房地产专业知识及销售技巧，
具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。
（11）销售人员应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定
广告宣传策略提供依据。
（12）以上员工守则所有销售人员应严格执行，如有违背将视情节轻重，以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。
2、考勤管理制度
（1）工作时间
1）销售值班人员：9：00——20：30
2）销售非值班人员：9：00——17：30
3）收款员：9：00——20：30（两班倒班）
4）前台秘书、销控人员、电脑录入人员：9：00——18：00 （2）休息日安排
销售部为每周六天工作日，销售总监、副总监可根据值班表及销售情况安排本组人员轮流休息，遇展会或推广促销活动等待特殊情况可停止安排休息。
（3）考勤制度
1）迟到：迟到者每次罚款10元，三次以上者罚款30元，每月累计迟到5次记旷工一天；
2）早退：早退者每次罚款10元，三次以上者罚款30元，每月累计迟到5次记旷工一天；
3）旷工：未经请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工1天罚款50元，旷工累计超过3次，将给予除名处理。
4）病假：员工生病须在上班前通知上级领导，并应在康复上班时提供医院出具的诊断证明。一个月内病假两天不扣工资，两天以上病假扣除当天
日工资。
5）事假：事假须提前1天请示上级领导，经批准后方可休息，未经批准或超期休假的按旷工处理。事假扣除当日工资。
6）外出：员工外出办理与工作相关的事宜，须向上级领导请示，说明外出事由，获得批准后方可外出，并应在办完事情后立即返回，不得利用外
出时间办理与工作无关的私人事宜。未经批准私自外出者按旷工处理。
（4）考勤管理：
销售部考勤由值班秘书管理、记录，于每月固定日期统计汇总，上报公司。
员工的出勤情况是公司审核每一位员工工作表现的重要指标。希望销售部人员严格执行本考勤制度，遵守销售部作息时间，为销售工作的顺利进行提供时间保障。
3、着装要求
每位员工必须着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装整齐大方，佩带工牌。
男士：要求穿长袖衬衫，系领带。领带颜色不宜太鲜艳，图案不宜太夸张，要穿黑色皮鞋，深色袜子。不得留长发、染发、不梳奇异发型、不留胡须。不佩带饰品。
女士：要求穿浅色丝袜，黑色中跟皮鞋；要淡装上岗，不得浓装艳抹；发型整洁，不留怪发型，不染不适当的颜色；不佩带过多饰品。
4、严重违纪处理
为加强销售部管理工作，严肃公司劳动纪律，任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况，情节严重者予以除名。
（1）利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者。
（2）销控人员利用职务之便收受业务员或客户贿赂，私押、私放房号者。（3）电脑录入人员将客户资料私自泄露给他人或者其他项目，牟取经济利益者。
（4）前台秘书串通销售人员私分私单，
（5）销售人员做私单，协助房主炒房，从中谋取经济利益者。
（6）泄露公司机密给客户或其他项目，使公司遭受损失者。
（7）拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极、散发消极怠工情绪者。（8）散步谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于公司员工团结者。
（9）多次违反公司规章制度，经批准教育仍无法改正者。累计旷工超三天者。
（10）盗窃公司及私人财务，或公司机密文件及客户资料者。
（11）触犯国家法律法规，由公安机关追究刑事责任者。
（12）打架斗殴，造成人员伤亡、财产损坏，造成不良影响者。
（13）贪污、私自挪用公款或客户房款，使公司蒙受经济损失者。
被公司除名的人员，公司有权根据情节轻重及所造成的后果追究其刑事责任。除名人员的奖金及佣金予以扣除。
（二）行为规范
1、上班时间未经批准不得私自脱岗外出；
2、上班时间不得在销售大厅喝水、吃东西、吸烟；
3、不得在工作时间阅读于工作无关的书籍、报纸、杂志；
4、不得在公司时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、玩电子游戏；
5、不得在上班时间睡觉；
6、不允许长时间接打私人电话；
7、不允许在公办公区内高声喧哗、谈笑，不得闲聊与工作无关的事情；
8、不允许在楼内资料上乱画；
9、上班之前及上上班时间不得饮酒；
10、任何员工，任何时间不得在售楼处打架、骂人；
11、要爱护公司雕塑，保持办公区域的整洁，不得乱仍垃圾，乱丢废弃物品；
12、不允许业务员做私单，替客户炒房，从中谋取利益。
13、销售部员工应严格遵守本行为规范，若有违反者，视情节轻重给予罚款、处分、除名等处理。
（三）竞争机制
为了有效地促进销售、销售部采用竞争机制。
1、销售经理考核
销售经理将每赛季的销售量，根据销售部所设组平均划分，设置业绩底线。若赛季结束，其销售业绩在此底线下，则该组的销售经理降职为销售代表。但可与本赛季销售前五名争该组销售经理。若每组业绩均在底线之上，最末一组经理视情况由副总经理请示总经理决定是否继续担任销售经理。
2、销售代表考核
销售经理将每赛季销售任务根据销售代表的数量平均划分。若赛季结束，未完成此平均数或排名末位的销售代表将被淘汰。
（四）销售部奖惩条例
为了更好地激励销售前三名及小组业绩第一名给予奖励。
每赛季的个人销售前三名及小组业绩第一给予奖励。
同时，若业务人员在销售过程中出现损害公司利益的情况，或业务人员违反销售纪律，销售经理有权酌情对违纪人员做出经济上的处罚。
（五）离职人员管理
1、销售人员辞职须提前15日递交书面申请，经销售经理批准后方可办理离
职手续。
2、离职人员辞职须填写销售部辞职申请表，交还公司发放的办公用品，由
销售经理和秘书核实确认。由财务部核实离职人员的工资、佣金、欠款
及扣款情况并签字确认；
3、离职销售人员须将已签认购的客户名单移交给本组的销售经理，销售经
理可根据离职人员的建议将客户分配给本组在职业务员。由销售经理填
写离职人员客户移交单，交接双方签字确认，报副总批准生效。
4、离职人员按实际完成情况计提相应佣金。剩余部分的工作由被移交人完
成并计提该部分佣金。若离职人员在离职后由于客户原因发生退房，则
已发佣金将从被转移交人员处扣除。
5、公司将暂扣离职人员应提而未提的佣金，如在该人员离职半年内未发现
其有损害本公司利益的行为，公司按规定发放佣金。
6、销售经理辞职须提前1个月递交书面申请，经副总上报总经理批准方可
办理。离职销售经理应将所负责的本组成交客户全部移交给副总，由副
总负责将该部分客户转移给新任销售经理。离职销售经理计提离职前完
成工作部分的相应佣金。其相关手续及佣金的发放同离职业务员。若在
离职后，由于客户原因发生退房，则已发佣金将从通知至财务处扣除。
房地产销售案例分析
房地产销售案例分析 售楼案例分析（房地产销售案例分析分享） 售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好 有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，开发商底价是23万元，这位 售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，开发商的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。 这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢 还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（开发商底价万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说开发商的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就同顾客说：“万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈不到万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。” 这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢 不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。 要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括： 2 结束游戏或者启动二度谈价 例如，开发商底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。 2?结束房屋交易 这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人
房地产市场营销案例分析
案例分析**花园的价格策略 第一，房地产的价格与区域概念紧密相连。人们常说的“天河区的楼价”、“滨河东路的楼价”，都是与地域位置紧密相关的。这样的一个价位是从泛泛的粗略感受中得出来的价位，是比较模糊的，弹性幅度在500~1000元之间。 第二，从群体来看，由有房地产产品属于特殊高价商品，影响价格的因素非常复杂。消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感，不像其他商品，细微的价格调整往往带来销售额的速度增加。在房地产市场，只有在大幅度调整价格的情况下，价格才成为市场购买行为中的敏感因素。 第三，从购买过程看，决定购买的价格往往是在货比三家后得出的，这个价格是在心里价格的基础上发生的。房地产企业倘若想使一个楼盘的价格成为消费者的关注点，价格低于比较价格是不够的，最好远低于心里价格，才会广泛吸引消费者。 **花园就是成功的利用了心里价格与比较价格的关系原理，成功地吸引了消费群体，从而建立并巩固了自己的市场地位。该花园规模为12万平方米，其规模在工业大道南一带是比较大的，但环境配套设施方面基本是空白，而附近数个大型楼盘正在热卖中，一些楼盘已建立起良好的品牌形象，一些楼盘已是现楼，配套设施亦较完善。在这种形势下，如果只是靠营造现场气氛进行销售，则该花园的销售将会是一个漫长的过程。而该花园必须是一个以速度和规模取胜的楼盘，较之于单位利润的极大化，市场规模及占有率更为重要。在当时，工业大道南一带楼盘的心理价为在3600~4000元左右，该楼盘针对性地以均价3000元推出，远低于心里价位，吸引了大量炒家和买家排队抢购，楼盘即时全部售出，造成市场轰动。开发商同时提出“六个一流”和“八个当年一定实现”的目标，在买家心里留下深刻的印象。第二期推出时，是第二年6月初。推出的主要是15层的小高层单元，平均价格为3500元，最高价不超过4000元，最低价仅为2500元。此时**花园的征地规模已经扩大到52万平方米，在珠海区的开发规模首屈一指。绿化环境与配到设施更为引人注目，大面积草坪、假山、喷水池、幼儿园、第一期已交付使用的现楼作样板，并在规划上进行了一般市区楼盘不敢想的尝试，如建起大面积人工湖。所以的这一切都增强了买家的信心和提高了其心理价位，所以虽然第二期楼盘价格有所提升。 第三期楼盘的推出则在9月初，此时**花园已聚集了很旺的人气，在前俩次轰动效应的心理影响下，形成了一批忠实的买家。此次花园推出的单元为22层高层单元，共推出约1000多套单元。推出后第一周即销售出大约300多套单元，依然十分成功。而楼盘售价回归至正常水平，以均价4000元发售，与周围楼盘的价格相接近。 回顾以上过程，**花园在价格战略的运用上是十分成功的，不是把价格的“低开高走”作为一种简单的战术，而是作为实现其市场战略的核心，有效应用其他战术，成功地实现了市场目标。 当然，**花园的推广手法还有一些值得商榷之处，如只注意前期针对心理价格建立竞争优势，而忽视了后期定价建立竞争优势，对后期的市场应变力有一定的影响。**花园的均价在第三期已走到了心理价格的顶点（4000元），不仅再没有心理价格的优势，在比较价格方面也缺少明显优势。因此，鉴于竞争对手已根据**花园前两期的销售情况调低了售价，**花园虽然有知名度、一定规模的配套设施作支持，但由于推出的单元数量大，所以即使没有心理价格的优势作支持，也仍然需要比较价格的优势作支持，否则，将会付出销售速度放缓的代价，目前销售上的优势亦难以保持。这些看法准不准确，有待实践证明。但无论如何，**花园在价格战略上的成功运用都值得房地产开发商学习、借鉴。 案例讨论 1、**花园的价格策略给你的启示是什么？ 答：房地产现在正处于上升阶段，所以高价位是随处可见的。**花园采取低于心理价
房地产营销策划案例
房地产营销策划案例 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出" 房地产全程策划营销方案" ，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销； 第一章项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。 一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 . 地理位置 . 地质地貌状况 . 土地面积及红线图 . 土地规划使用性质 . 七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 . 地块周边的建筑物 . 绿化景观
. 自然景观 . 历史人文景观 . 环境污染状况 3、地块交通条件调查 . 地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 . 项目的水、路、空交通状况 . 地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 . 购物场所 . 文化教育 . 医疗卫生 . 金融服务 . 邮政服务 . 娱乐、餐饮、运动 . 生活服务 . 娱乐休息设施 . 周边可能存在的对项目不利的干扰因素 . 历史人文区位影响 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 . 国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量. 房地产开发景气指数 . 国家宏观金融政策： 货币政策利率房地产按 揭政策 . 固定资产投资总额：全国及项目所在地 其中房地产开发比重 . 社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 . 中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
200个房地产经典策划案例
-- 200余个房产营销策划案例 目录 -------------------------------------------------------------------------------- 东方银座案例分析 阳光·经典--经典·海口 国际风情街项目调研规划书 草桥居住区西（B）区上市前整体营销策划方案市场篇 天骜体育商城招商 “春之声”服饰广场营销推广及传播策略 鑫亿项目分析与建议 恒富花园市场报告提案 奔达项目投资营销及定位分析报告 湖景花园企划提案 丽江苑营销策划报告 蓬莱苑整体策划方案 江信商城商铺销售方案概要 江南家园2004年推广总计划
郑州健达世纪花园策划案 国际企业中心一期项目开发计划书 国际企业中心方案设计任务书 国际企业中心南区及东区方案设计任务书 国际企业中心景观设计任务书 安徽宣城敬亭香榭·山景别墅策划报告 成都华阳滨河花园项目整体策划 北戴河聆涛园企划说明书『别墅案例』 尚城豫园124亩块地项目可行性分析报告 上海市单身公寓市场调查报告 北京华杰大厦推广策划 “在水一方”全程策划 城龙花园裙楼商铺营销策划案 酒吧一条街广告文案 萍乡市国际汽车交易展示中心销售方案(预热期) [原创]德意大厦·精品多功能楼盘形象策划 碧桂园的“泛市场定位” 北京富力城2003营销攻略 某项目一期推广总结和二期工作建议『案例』
一份完整的广告策划案 嵊州时代数码广场销售计划建议案 珠海创新科技大厦可行性分析报告及投资建议方案绿茵阁的成功经营策略 阳光100楼书 上城旅游宣传册设计制作方案 龙架生态办公（旅游）别墅策划方案 长安园·产业别墅全案营销战略案 济南天润花园项目整体策划书 福祥阁西餐厅开业庆典策划方案 深圳地产风云榜活动方案『案例』 飞镖会员连锁俱乐部经营策划方案『案例』 某公司的营销策划方案招标公告『案例』 让心情盛开—家居花卉品牌市场推广策划ESPRIT济南专卖店开业形象策划案 沈阳市伯爵西餐厅二部全程营销策划方案 最具说服力的可行性研究报告 投资分析篇(精彩案例） 解析YOHO Town的营销手法
房地产销售案例分析-销售过程的应对策略word版本
房地产销售案例分析-销售过程的应对策略 策略A：准备阶段 客户购买心理特点 售楼员准备的提纲 求实用 低价位 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利 房屋区位 环境 房地产产品 价格 其他 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝 面对拒绝------销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以 回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推脱之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，单希望价格能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策 类型特征采取对策 理性型 深思熟虑，冷静稳健，不经意被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明防地产企业性质及独特优点和产品质量，介绍内容绝对需真实，争取消费者理性的认同。 感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者的信赖，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 追求消费者不能真正消费的原因。设法解决免得受其拖累。 沉默寡言型 出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。 介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求对症下药
市场营销十大经典案例
市场营销案例：想想小的好处 背景：1960年代，大众汽车旗下的甲壳虫品牌销量不佳。DDB广告公司开创了一种前所未有的运作模式：让一名文案和美术指导搭档，展开这项广告运动。于是，“想想小的好处”(Think Small)这一大众汽车史上革命性的广告便出台了，一辆小小的汽车停在广告画面的中央，周围是广阔的空间，还有一句引人遐想的“我们的小汽车”。 突破：以小搏大。美国圣地亚哥州立大学市场营销学教授迈克尔·贝尔奇(Michael Belch)如此评价：“打破传统，往往意味着一种文化的创新。”曾在《广告时代》担任编辑的约拿·布鲁姆(Jonah Bloom)认为，“小也是性感的一种表现，它意味着有坚持特立独行的胆量。” 贡献：充分相信自己的产品。简单真诚以及适当的冒险，能够产生以小搏大的效应。Avis租车公司“因为是第二名，所以我们更加努力”的广告运动，与这个有异曲同工之妙。 市场营销案例：美腿裤袜 背景：为了帮助恒适公司(Hanes)推广其美腿裤袜(Beauty Mist pantyhose)，Mullen广告公司邀请著名的橄榄球四分卫运动员乔·拿马斯 (Joe Namath)担任代言人。拍摄于1974年的电视广告中出现了两条穿着裤袜的美腿(看起来活像拿马斯的腿)，配有这样的旁白：“我不穿美腿裤袜，但如果它能够让我的腿这么好看，想想将能够给你们带来多少美丽!”广告片播出后不久，美国市场裤袜的销量首次超过了长袜。 突破：名人效应。拿马斯不是第一个做广告的名人，但这种反差极大的名人代言活动，为广告赢得了成功。 贡献：开启了运动员代言的时代。拳击手乔治·福尔曼(George Foreman)、篮球巨星迈克尔·乔丹(Michael Jordan)等运动员，都身兼多项代言。 市场营销案例：绝对伏特加 背景：绝对伏特加酒(Absolut Vodka)与市场上的其他竞争品牌在口感等方面的差别并不大，但是该公司的广告代理公司TBWA匠心独运，在酒瓶的形状及品牌名称上下功夫，创造了一系列令人惊艳的广告，带来了绝对伏特加的销售井喷。这个广告运动沿用了30多年，直到今天依然颇具生命力。 突破：完完全全来自广告的力量。这些广告让数以百万计的美国消费者，在口感辨识度较低的情况下，依然购买并忠诚于这个品牌。布鲁姆认为，“这也证实了广告能够在市场竞争中创造真正的价值。” 贡献：占位非常重要。这个广告运动为品牌赢来了极大的光环，绝对伏特加公司依然延续这个营销举措，并不断推陈出新。
2017房地产营销案例_创意房地产事件营销
2017房地产营销案例_创意房地产事件营销 随着房地产业的逐步成熟和市场竞争的剧烈,房地产开发商迫切需要新的竞争手段来增强自己的核心竞争力,而房地产营销,正是开发商所急需的手段之一。以下是小编为大家整理的关于2017房地产营销案例，一起来看看吧! 2017房地产营销案例篇1 内容提要：山海天城建集团是一家以中、高档住宅开发为主的房地产专业开发企业，近几年来，该公司成功实施营销带动战略，连续开发教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，成功引来了三百多名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主。本文以该公司营销管理的实战经验为案例，为房地产营销管理的理论创新抛砖引玉。 关键词：房地产营销管理 日照海滨教授花园一时间声名鹊起，引起了社会各界的极大关注。而它的开发商山海天城建集团，作为一家以中、高档住宅开发为主的小型房地产开发企业，年开发量仅仅20多万平方米，在业内没有什么知名度。 但这件事说明，该公司的营销战略运作的相当成功。事实也正是如此，日照市作为新兴的海滨城市，在国内的知名度也不高，更不要说山海天城建集团这家小房地产公司了，可是他们却连续成功开发了教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，引来了三百名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主入住园区。不仅如此，他们开发的房子有80%以上的卖给了外地人，直接把日照的房价由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，创造了一年销售4个亿的日照市房产销售新纪录。 教授花园的成功值得人们关注。 在看他们实战经验以前，让我们首先来了解一下房地产发展的大背景。
房地产业在改革开放后，出现了前所未有的变化，其显著特点之一，就是住宅商品化的广度和深度正在不断地发展。尤其是近几年来，随着一系列房改政策的出台，房地产业在国民经济中的支柱作用日益显现，伴随着房地产市场的进一步繁荣，我国的房地产市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，市场竞争更趋激烈。房地产企业要想在市场竞争中立于不败之地，很大程度上取决于其是否能生产适销对路并且吸引客户的产品，而能否生产适销对路并吸引客户的产品的关键所在就是房地产营销管理。 如何在激烈市场竞争中做好营销管理，让楼盘销售火爆，这是所有房地产开发商最为关心的问题。总结教授花园的成功营销管理经验，我们不难得出这样一个结论：一个楼盘能否对购房者产生吸引力，除了楼盘本身必须具备的基本质量外，营销管理是否到位往往能决定它在市场竞争中的成败。该公司在房地产开发过程中经历了一段时间的摸索之后，把营销管理摆在了首位，并提到了战略的高度来对待。 一、营销管理是房地产业的第一主题 北大经济学院周建波教授曾经说过，在市场经济条件下，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题，而研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就难上加难了。因为我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验。 从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。企业营销不等于销售和推销，它是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。 在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。与这种需求相对应的不仅存在市场机会，同时还伴随着市场风险。对一个房地产企业及其楼盘来说，这就意味着很大的不确定性。因此，发展商必须去全面迎合适应市场和客户，这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。 市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。
【全套】房地产销售经典典型案例分析
房地产销售典型案例分析 第一节经济适用房销售案例 XX花园销售案例 一、案例简介 XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747套，于2000年6月10日正式开盘销售，到2000年7月31日。51天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。 XX花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。 XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。 二、营销策划思想 1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。 2、与装修公司合作，针对AI户型作最具渲染力的装修设计： 包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。 3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。 4、为客户提供装修菜单服务。 5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。 三、工作时间表（5月15日—6月10日） 1、5月19日初步确立总体销售方案 2、5月20日总体方案修订、细化、落实
关于市场营销经典成功案例分析
关于市场营销经典成功案例分析 关于市场营销经典成功案例分析篇一 农资行业试水社会化营销 有不少人想知道为什么每天农资的活动会成功，也有不少人想学习这个活动的运作。那么，我们就来理顺一下这个活动做的还算成 功的几个关键词。 首先，“每天农资”能够在十天内取得如此成绩，与前期的粉丝积累有很大的关系，也就是“每天农资”自媒体属性的粉丝群，这 其中内容起了关键作用。 其次，“每天农资”作为行业的原创自媒体大号，覆盖精准人群 4万多人，其中，以70、80、90新生代农资人为主，这些人对互联 网应用熟练，容易接受新的观点，成为了此次营销当中的主力军， 即人。 再次，磷酸二氢钾本身是一个行业的常规产品，价格透明，使用技术低，用量大。用户教育成本低，容易做出来产品优势，是一款 非常适合在社会化营销当中传播的产品。此外，成都尼达罗作为一 家专业磷酸二氢钾出口企业，也很好的给产品做了信任背书。 接着，老猫通过传播磷酸二氢钾专业知识以及对其市场的分析，快速的获得粉丝的认可和建立信任，确定销售磷酸二氢钾的权威性。况且，磷酸二氢钾，低于市场百分之五十的价格，本身就造成了一 个行业的社会热点话题，通过前期粉丝内部的参与传播，到最后， 行业所有相关网民的传播。 移动互联网的发展，惠及了农资农民这个群体，使得这个群体通过互联网可以获得更多的信息，同时也为农资社会化营销提供了支 持和土壤，使得社会化营销传播成为了可能性。 另外，农资行业到了一个集体迷茫和升级的时候，高成本，低效率的传统销售方法已然失效。这也是为什么每天农资社会化营销可
以取得成功的关键因素之一，抛开了业务员、代理商等所有中间环节，直接做到零售商，从而降低了产品的流通成本。 作为一个行业原创自媒体，每天农资的定位是比较精准的：每天一个农资人的故事，以农资人故事为主，切入。所传播内容就无须 严谨和客观，只要生动，有价值且具有传播性即可。每天农资主要 原创内容偏重于经销商群体。这样，有利于粉丝群中经销商的沉淀 和积累。 没有经过任何推广和宣传，做到现在的行业大号，靠的就是内容为王。其次，每天农资和老猫两个标签是相关联的，老猫已然成为 了每天农资的一个符号，即自媒体的“自”，让别人感觉到每天农 资以一个拟人的形态存在着，大家不会把每天农资当成一个冰冷的 账号或者媒体，而是当成老猫这个人，时不时的也能在各个行业群 里见到老猫活跃的身影，就给大家一种，每天农资就在身边的感觉，可靠，值得信赖。 这也是为什么每天农资以自媒体的属性做社会化营销尝试能够取得成功的原因。正如有粉丝发帖子说的那样：大企业到时候出事了 还会踢皮球，找不到人，但是老猫不会，只要出了事你就能直接找 到他，你做的是刷脸的事，你不可能坑我，这体现了社会化营销的 扁平化。 每天农资极大的调动了粉丝的积极性。 以联合农资零售团购为卖点，很好地拉拢到了粉丝群众的零售商群体，进行小范围的参与。 从产品规格到纯度以及价格等等，都让前期的粉丝群参与了进来，从而增加了粉丝的参与感。甚至，产品的包装，都是粉丝自己找的 设计师设计出来的。 话题以“互联网作为一个流通的工具就是降低流通成本”为理由，很好的代入了“零利润销售”这个概念，以低于市场百分之五十的 价格去操作这个产品，本身就具有很大的话题性。
绿城房地产案例分析
绿城房地产集团有限公司案例分析 摘要：绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。绿城集团目前采取的是业务转型战略。一个企业采取何种战略与市场中存在的机会、威胁以及自身的优势及劣势、使命、愿景、目标等是密切相关的，我们小组通过SWOT分析、ＰＥＳＴ分析、波特五力模型找出绿城集团目前的使命、愿景和近期的目标，并对绿城集团做了进一步的环境分析。 关键词：绿城战略 PEST分析 SWOT分析波特五力模型 一、引言 房地产行业是典型的资金密集型行业，具有投资大、风险高、周期久、供应链长、地域性强的特点。由于房地产业是我国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位，因而房地产行业的发展与整体国民经济的发展息息相关，国家宏观环境的改变极大的影响着房地产行业的发展。作为绿城房地产公司，如果在运作一个项目前不对环境和自身条件进行细致全面的分析，对未来环境中可能出现的机会与威胁没有清晰地判断，那么很可能影响到整个项目的定位和运作，甚至造成销售不利和烂尾。 二、公司概况 绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。 绿城成立于1995年，2006年7月在香港联交所主板上市（股票代码3900.HK）。 历经17年的发展，绿城拥有100多家成员企业，3400多名员工，开发足迹遍及国内50多个城市，包括浙江省内的杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、舟山、台州、丽水以及国内北京、上海、天津、合肥、长沙、济南、郑州、乌鲁木齐、南京、无锡、苏州、青岛、大连、海南陵水等。至2011年4月底，公司土地储备总用地面积达2600多万平方米，规划总建筑面积达4200多万平方米。 绿城专注于高品质物业的开发，住宅产品类型不断丰富和完善，已形成别墅、多层公寓、高层公寓、度假公寓、大型社区、城市综合体、商用物业等广为市场接受的高品质产品系列。 绿城连续多年名列中国房地产百强企业综合实力前十名、连续多年荣膺中国房地产公司品牌价值前十名，连续多年蝉联浙江省房地产企业综合实力榜首。
五大经典营销策划案例分析
五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉
房地产销售案场案例
房地产销售案场案例 一、案例目录 案例一：挖掘老业主，敢于逼客户 案例二：什么是物超所值 案例三：弄清客户不回访的真正原因 案例四：认清需求合理引导珍惜前期客户资源 案例五：如何对待冷淡傲慢型客户 案例六：扬长避断，抓住客户主要需求 案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次 案例八：优惠要慢放，配合要紧密 案例九：感性、冲动型客户，我们怎么做？ 案例十：问胜于猜，不能全依赖经验 案例十一：嫌货才是买货人 案例十二：成交后一周内一定要邀请客户转介绍 案例十三：合伙买房者 案例十四：错过了这村，就没这店 案例十五：不断强化客户对产品的满意之处 二、案例部分 案例一：挖掘老业主，敢于逼客户 3月17日上午，刚刚从工地回来，在售楼部看到了熟悉的身影。原来是我以前的成交客户文先生。文先生在这买了两套写字楼，今天过来就是想再看看小户型，想买一套作为休息室。因为不常住，就把目标定在了面积最小的40平米上。了解到这些之后，给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了,在15楼。由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解，于是我提议直奔15楼去看看实房。在工地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题。这套房子是最后一套，而且比较抢手，按揭是没有优惠的，只有向客户引导，让其一次性付款，可享受1个点的优惠。客户说要回去看一下资金情况，下午决定。临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考虑。下午3点，客
户再次出现在售楼部，直接交了定金。 此客户交定金后，约定3月21日（周五）到售楼部签订购房合同，后来他打来电话，说在北京出差，3月21日回不来，申请延迟签约的时间。经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五)，如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客户表示同意。3月27日晚上，客户打电话说在郑州南区封闭培训，白天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约。我当时也动摇了，找到主管，说明了情况。当时的情况是，周六来访客户较多，并且已经有三组客户要到周六来签约，如果这个客户也到周六来签约，案场根本没有人手来接待新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说，如果客户明天不来，后天来签约时要征收客户违约金，取消所有优惠。在没有希望的情况下，我给客户打电话，把主管的话给他重复了一遍。 第二天中午，客户抽空来售楼部签订了购房合同，周六我把所有时间用来接待新来访。 案例启示： 1、这个下定过程看起来是比较简单和容易的，但是，这是建立在持续的老客户维护的基础上。一直与已成交客户保持联系，向其说明项目进展情况，深入再挖掘客户的购买潜力。敢于进行逼定，从客户的意向点入手，深入引导挖掘起需求。 2、我们要守信，同时也要要求客户守信，合同、定单是我们和客户行为的基础，在客户出现违约的情况下，我们要有理、有据地提出我们的要求，避免造成我们的损失和被动。 案例二：什么是物超所值 3月15日的下午，32岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想了解了解，我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知道他是平顶山农行的，今天来项目附近办点事，顺便想了解了解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情，郑州这边的市场，还聊其他楼盘，整个过程没有太多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖，于是我马上给客户拿出来，客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口，客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打电话说现在想定房怎么定？我当时真的没想到，我还没有带他看样板间，有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时，我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧？客户说：“是啊！投资。我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买你们这里，就是以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖，庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。 案例启示： 1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信，来到售楼部的每一个客户，都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛；
苏州-工业地产经典案例-苏州工业园区
工业地产经典案例－苏州工业园区 苏州工业园区是中国和新加坡两国政府的重要合作项目，开创了中外经济技术互利合作的新形式。1994年2月11日，国务院下达《关于开发建设苏州工业园区有关问题的批复》；2月26日，中新两国政府在北京正式签署了合作开发建设苏州工业园区的协议；同年5月12日，苏州工业园区破土启动。 苏州工业园区地处苏州城东金鸡湖畔，行政区域面积288平方公里，下辖三个镇，户籍人口25万，其中，中新合作开发区规划面积70平方公里。我们的目标是：把苏州工业园区建设成为具有国际竞争力的高科技工业园区和现代化、园林化、国际化的新城区。 苏州工业园区开发建设一直得到党中央、国务院的亲切关怀和高度重视。十年来，在中新合作双方的共同努力下，园区开发建设快速推进，发展效益不断提高，群众生活大幅改善，主要经济指标以年均45%左右的速度快速增长，累计新增就业岗位超过20万个。2004年，园区以中央领导多次视察园区和中新联合协调理事会第七次会议、成立十周年庆典等重大活动成功举办为动力，牢固树立和认真落实科学发展观，自觉服从和主动适应宏观经济调控，在加快开发建设步伐的同时，更加注重经济发展的质量和效益，全区共实现地区生产总值503亿元，比上年增长38%；完成地方一般预算收入29亿元，增长42%；进出口总额达281亿美元，其中出口119亿美元，分别增长96%和99%；固定资产投资282亿元，增长39%；新增合同外资41亿美元、实际利用外资18亿美元，分别增长96%和50%；新增注册内资174亿元，成为了国内开发速度较快、协调发展较好、竞争力较强的开发区之一。 苏州工业园区开发建设取得的成绩主要体现在： 一、形成了完整科学的规划体系。根据区域发展总体目标，中新双方专家融合国际上城市发展的先进经验，联合编制完成了具有前瞻性的区域总体规划和详细规划，科学合理布局工业与各项城市功能，先后制定和完善了300多项专业规划，并确立了“先规划后建设、先地下后地上”的科学开发程序，形成了“执法从严”的规划管理制度。 二、建立了新的开发和管理体制。中新苏州工业园区开发有限公司（CSSD）是园区的开发主体，由中新双方财团组成：中方财团由中粮、中远、中化、华能等14家国内大型企业集团出资组建；新方财团由新加坡政府控股公司、有实力的私人公司和一些著名跨国公司联合组成。管委会是园区的管理主体，下设15个职能局（办），工作人员面向全国招聘，并通过树立“亲商亲民”理念、增强一站式服务功能、实行社会服务承诺制等途径，初步形成了“精简、统一、效能”的服务型政府，“全过程、全方位、全天候”的服务体系、“公开、公正、公平”的市场秩序和“科学、规范、透明”的法制化环境。 三、建设了高水准的基础设施。累计投入300多亿元，基本完成70平方公里合作区主要基础设施开发，其中30平方公里建成区达到“九通一平”（道路、供电、供水、燃气、供热、排水、排污、邮电、有线电视和土地填高平整）的国际水准，建设了首期60万千瓦发电厂、日供15万吨自来水厂、日供15万立方米燃气厂、日处理10万吨污水处理厂和每小时供气40吨集中供热厂等基础设施
房地产营销案例分析
房地产营销案例分析 以成都华润凤凰城为例 ：1.总体的营销策略（包括整合营销的核心目标、核心战略的构想、推广战略的影响）。2.入市时机的建议。3.整合营销推广战略（包括项目形象定位、策略的缘起、策略的推广）。4、项目整体的推售策略。5、价格策略。6、公开促销前的促销策略 成都华润凤凰城简介：华润凤凰城位于成都市高新南区大源组团中央生活区，天府大道西侧约800米。2011年，华润凤凰城推出85-124平米、150-180平米高层精装大宅，160-240平米6+1多层花园洋房。华润第二代奢适精装系，上百项精装设计，57项人性化精装细节，精筑一生之宅。 最新调查数据显示，2月份以来成都楼市小幅回暖，市区商品住宅认购成交面积和成交金额环 比1月有一成左右的上升。 小阳春的到来让不少开发商在持续的寒冷中看到一丝希望，但大家都清醒地意识到，这次难得的回暖背后是压抑太长时间的刚需，而刺激他们释放需求的则是包括降价在内的营销策略的改变。 总体营销策略 。 花小钱办小事营销不再追求大而空 “今年任务没减，但营销费用缩减了很多。”进入2012年，各房地产公司年度任务量分解下达，很多营销老总在感叹今年楼市的变化时，第一个感慨便是“手上能花的钱少了。随着房地产调控政策的逐步深入，特别是受限购、限贷、限价等多重政策影响，房地产市场由高速成长向常态发展回归，房地产行业在经历着新的洗牌。房地产企业开始积极寻变，面对下行的楼市，谨慎成为多数开发商对待市场的态度，面对不太明朗的市场，不少房企纷纷调整营销策略，为了节流过冬大幅削减营销费用。 某大型上市房地产公司成都公司的营销负责人告诉记者，今年各房企营销政策的调整不可避免，财大气粗的房地产企业现在也开始过上精打细算的日子。“以前花个一二十万、甚至几十万搞个大型的营销活动根本不在话下，这样的活动有影响力，对品牌美誉度也有很大帮助，而且这种大型活动对项目定位、售价等有一定的帮助，但其实活动对于直接刺激销售方面影响不大。”该负责人认为以往追求大规模、大影响力的营销活动今年在策略上肯定会有所调整，粗放式的营销宣传将在今年转为寻求更加精准的宣传渠道，“目的性强、花费小、快速直抵目的的活动将会对传统的营销策略取而代之，开发商会寻求更加务实的传播途径。” 纵观节后成都楼市的表现，不难发现开发商削减营销费用的影响已经开始发挥作用。最直观的表现是一些传统优质口岸的户外大牌广告，曾一度被各房地产项目占领，但目前这些大牌也打出“虚位以待”的告示，而一些曾经是房产广告的广告位也被其它类型产品替换，公车站台等开发商曾经热衷的广告渠道，也明显不如往年受追捧。“今年有很多项目推迟了开盘时间，过完节市场整体动向还不明朗，很多楼盘都想观望一下再说。”有户外广告的业者认为，与往年开发商争抢黄金口岸广告位
经典销售管理案例分析
经典销售管理案例分析 “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。 点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。 赶鸭子上架行不通 老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化） 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作
(房地产管理)失败楼盘案例分析
失败楼盘案例研析 一．引言 房地产行业作为资金高投入，经营开发高风险、收益高回报、产业高聚集及技术高密集的“五高行业”，从最初的土地的获得，前期的规划，产品的设计到工程的建设，销售推广再到后期的经营管理，每个环节都紧密相扣，任何一环节出现差池，都有可能导致楼盘滞销，而每个环节又离不开成功的策划，房地产业内有句经典的名言——“没有失败的楼盘，只有失败的策划”。这份报告所提及的各类失败案例都无不例外的在这些环节当中出现了错误的策划决策，导致楼盘失败。清楚的认识这些楼盘失败的原因，对于以后本项目的决策将起到积极的借鉴作用。 二．房地产项目失败的两大因素及其基本应对策略 导致房地产项目失败的因素有千千万万，错综复杂，归纳起来可以分为“致命型”和“非致命型”两种影响因素，分别对项目造成了“致命性硬伤”和“非致命性软伤”。 1、致命性硬伤及其基本应对策略 致命型影响因素给项目造成了“致命性硬伤”，导致项目要么是无药可救，要么就是要付出巨大代价才能起死回生，这些影响因素包括严重的建筑质量问题、严重偏差的项目市场地位等。受致命性硬伤而失败的房地产开发项目多发在房地产业发展初期和房地产开发过热时期，主要是由于决策者的决策失误造成的。虽然有很多项目在致命型影响因素的作用下一败涂地，但也有一些项目在被“宣判死刑”后，仍可以通过特定的策略起死回生，但无一例
外的要付出巨大的代价。因此，规避这种“硬伤”的最佳方法是在项目的最初期就应防微杜渐，通过严谨的工程监督及科学的管理决策消灭“硬伤”于萌芽之初。 房地产开发项目致命性 硬伤的基本对策 病理分析（销售障碍分析） 对诊下药（应对策略） 2、非致命性软伤及其基本应对策略 非致命型影响因素会造成房地产开发项目在一定时期的一定程度上的滞销，即策略上的失败，但可以通过一定的措施扭转不利局面，重新赢取市场。造成项目滞销的非致命型影响因素包括项目市场定位失误、产品设计失误、销售组织不力、销售控制失误、销售渠道不畅、入市时机不当、营销推广不力、开发商诚信差及开发商实力弱等因素。随着房地产市场竞争的日趋激烈，非致命型影响因素日趋明显，众多项目都存在着或多或少的不可避免的销售