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营销百问

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营销百问---献给刚步入销售工作的同仁们!!!

一基础知识

1.市场营销的基本定义?

答:市场营销是关于构思产品和服务的设计、定价、分销和促销的规划与实施过程,目的是创造实现个人和组织目标的交换。

2.市场营销的基本功能有哪些?

答:A、了解市场消费需求;B、指导企业生产;C、开拓销售市场;D、满足顾客需求。3.什么是市场营销者?

答:所谓市场营销者是指希望从别人那里取得资源,并愿意以某种有价之物作为交换的人;营销者可以是卖方,也可以是买方。

4.市场营销的核心概念?

答:消费的欲望和需求-----产品内在品质------市场销售定价与企业生产成本-----消费者满意度-----交换交易关系------市场营销者

5.什么是6Ps?分别指什么?

答:6PS分为产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、权力、公共关系。

产品策略:产品策略是指企业根据目标市场的需要做出与产品开发有关的计划和决策。它包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装、规格、服务和保证等。

价格策略:价格策略是指企业出售商品提供服务所实施的定价策略。它包括基本价格、折扣、付款方式、信贷条件等。

分销策略:分销策略又称渠道策略,是企业使其产品进入和达到目标市场所进行的各种活动,包括商品流通的途径、环节、场所、储存和运输等。

促销策略:促销策略是指企业为了实现产品从生产者向消费者的流通,扩大产品销量,提高市场占有率所采取的各种促进销售活动的措施;它包括:人员推销、广告、营销推广、公共关系等。

权力:在发展大市场营销时,为了进入特定市场,必须找到有权打开市场之门的人,这些人可能是具有影响力的企业高级管理人员、立法部门、政府部门官员等。

公共关系:权力是一个推的策略,而公共关系则是一个拉的策略。通过有效的公共关系活动,可以逐渐在公众中树立起良好的企业形象和产品形象,并保持一种更持久、广泛的效果。6.什么是品项?

答:品项,即品牌项目。是用来规划产品系统类别、区分产品定位、进行价格区隔,主要是起到细分市场的作用。通过品项管理可以达到业绩增长和提高市场占有率等目的。其内容包含:品类、规格、口味三大类。

7.细分市场的含义?

答:市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

8.细分市场的目的?

答:细分市场不是根据产品品种、产品系列来进行的,而是从消费者( 指最终消费者和工业生产者)的角度来进行划分的,是根据市场细分的理论基础,即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起指导作用。

9.什么是STOW分析法?

答:SWOT分析法又称为态势分析法,SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)。利用这种方法可以从中找出对自己有

利的、值得发扬的因素,以及对自己不利的、要避开的东西,发现存在的问题,找出解决办法,并明确以后的发展方向。根据这个分析,可以将问题按轻重缓急

分类,明确哪些是目前急需解决的问题,哪些是可以稍微拖后一点儿的事情,哪些属于战略目标上的障碍,哪些属于战术上的问题,并将这些研究对象列举出来,依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性,有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划。

10.如何有效管理客户库存?

答:A、了解客户的总库存。B、库存产品占销售额的比例,自己产品库存占客户库存产品比例。C、哪些品种周转快、哪些慢,库存数量、品种有无明显变化。D、了解客户销售情况:公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么?占客户总销售额的比例,别的品牌能销多少。E、掌控、建议客户订单。

11.什么是6S?

答:6S是指整理(Seiri)、整顿(Seiton)、清扫(Seiso)、清洁(Seikeetsu)、素养(Shitsuke)、安全(Safe)

12.什么是4C,如何运用4C?

答:4C包含:消费者(Consumer's needs&wants)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。

A、满足消费者的需求(customer’s need),即从消费者的需求出发去设计产品,需要明确两点,一是消费者的需求并不完全合理,二是满足消费者真正的需求是来自品质和功能,外在只是附属;

B、以消费者能够接受的成本(cost)去定价,即从消费者能够接受的心理价位去定价,先了解消费者满足需要愿意付出多少成本,而不是先忙于给产品定价,但企业不能因此过于被动,如果消费者认为产品价格过高,而企业又没有降低成本的途径,企业总不能因此停止生产;

C、本着方便购买(convenience)的原则进行渠道规划,即消费者的角度反向设计渠道,首先考虑顾客购物等交易过程如何给顾客方便,而不是先考虑销售渠道的选择和策略,目的是为了缩短销售的过程;

D、变单向促销为双向沟通(communication),就是把单一的促销行为变为整合传播推广,其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式,通过互动、沟通等方式,将企业内外营销不断进行整合,把顾客和企业双方的利益无形地结合在一起。

13.三证指什么?

答:三证指营业执照、生产许可证、质检报告;产品在市场上流通,必须向代理商提供三证复印件,以备当地相关部门检核,没有三证的产品属于非法产品,一律不允许销售。14.什么是市场?什么是销售市场三要素?

答:所谓市场,从一般意义上讲,就是指商品交易关系的总和,主要包括买方和卖方之间的关系,同时也包括由买卖关系引发出来的卖方与卖方之间的关系以及买方与买方之间的关系。

销售市场的三要素:人口、购买力、购买欲望。

15.拜访八步骤是什么?

答:A.进店前整理服装仪容,翻开客户资料卡,了解客户姓名及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况,思考本次推销重点品项和推销话术;

B.检查店外海报,进行店外海报更新、张贴,了解竞品促销信息,并记录;

C.进店,向店主打招呼,询问上次货物送达情况,处理客诉;

D.理货,使自己的产品陈列在有更多销售机会的位置(注意门口堆箱);

E.了解客户库存,运用先进先出原则作库存调整,记录即期品数量、货龄并向店主提出警示,对职权范围内即期/不良品处理当时给予客户清晰的答复;运用路线卡向客户提出专业订单建议(运用1.5倍订单原则);

F.介绍公司本次促销活动,策略产品推广(口味、新品),确定今日订单;

G.正确填写客户销售记录卡(销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏相关资料);

H.再次确认订单无误,约定下次拜访时间,道谢、出门。

16.什么是甘特图?有何作用?

答:甘特图,也称为条状图(Bar chart)。是在1917年由亨利·甘特开发的,其内在思想简单,基本是一条线条图,横轴表示时间,纵轴表示活动(项目),线条表示在整个期间内计划和实际活动的完成情况。它直观地表明任务计划在什么时候进行,及实际进展与计划要求的对比。甘特图包含以下三个含义:1、以图形或表格的形式显示活动;2、现在是一种通用的显示进度的方法;3、构造时应包括实际日历天和持续时间,并且不要将周末和节假日算在进度之内。

绘制甘特图的步骤: 1.明确项目牵涉到的各项活动、项目。内容包括项目名称(包括顺序)、开始时间、工期,任务类型(依赖/决定性)和依赖于哪一项任务。 2.创建甘特图草图。将所有的项目按照开始时间、工期标注到甘特图上。3.确定项目活动依赖关系及时序进度。使用草图,并且按照项目的类型将项目联系起来,并且安排。

17.什么是产品铺货率?

答:产品铺货率是指在区域内经营某种品牌的商店占该区域所有商店的百分比。提高铺货率可以增加产品曝光度、增加产品销售网点,提高销量,强化消费者品牌熟知度,从而刺激消费者购买。

18.如何提高产品铺市率?

答:A、合理规划铺货线路图。

B、做好铺货前的准备工作:车辆、铺货工具(《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》)、促销品(即协助铺货所必须要带的促销品或礼品)。

C、铺货的标准化、规范化。它包括如下几点:正常补货、主销产品推荐、促销政策告知、客诉处理、即期品处理、铺货的周期。

D、注意铺货的细节:铺货时措辞要恰当,在终端店行为要得当,防止铺货不及时和无规律现象。

19.一个优秀的销售人员应该具备哪些素质?

答:A、强烈的敬业精神;B、敏锐的观察能力;C、良好的服务态度;D、说服顾客的能力;

E、宽阔的知识面

业界有这样一句话,拿出来和大家共勉:“爱一个人就让他做销售,因为这里充满财富与梦想,恨一个人也让他去做销售,因为这里充满艰辛与困苦”。

20.快消品开户流程?

答:在市场与客户达成共识-----向公司递请开户申请-----开户申请批复,交纳经销保证金-----签定区域经销协议书------财务设立客户帐户,并领取公司帐号-----向业务后勤处报订单,并打订单预付金

21.订货发货流程?

答:报订货计划至业务后勤处-----打订单预付金-----生产部按业务后勤计划安排生产-----成品生产完毕,安排车辆配送-------到客户处,根据发货单核实发货数量-----交付运费,安排卸货22.市场营销部模块组成应该有哪些?

答:市场营销部基本模块包括:产品模块、政策模块、促销模块、品评模块、市场检核模块、

客服模块、数据模块、市场调研模块、企划模块、信息模块。

23.什么是促销?

答:促销是指通过信息传播和说服活动,与个人、组织或群体沟通,以直接或间接地促使他们接受某种产品。

24.如何有效的组织陈列活动?

答:A、争取最佳的陈列位置。B、产品一定要按系列集中陈列,形成规模优势。C、陈列空间要丰满,陈列出7天的货量。D、把回转最快的产品放在中间或最显眼的位置。E、主推产品靠近回转最快的产品摆放。F、按价格高低自上而下陈列。G、讲究色彩搭配,保证产品组合美观大方。J、POP与道具配合使用,加大视觉冲击力

25.市场调研是什么?

答:市场调研是运用科学方法,有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料,把握供求现状和发展趋势,为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。

24.如何有效的组织陈列活动?

答:A、争取最佳的陈列位置。B、产品一定要按系列集中陈列,形成规模优势。C、陈列空间要丰满,陈列出7天的货量。D、把回转最快的产品放在中间或最显眼的位置。E、主推产品靠近回转最快的产品摆放。F、按价格高低自上而下陈列。G、讲究色彩搭配,保证产品组合美观大方。J、POP与道具配合使用,加大视觉冲击力

25.市场调研是什么?

答:市场调研是运用科学方法,有目的、有计划地搜集、整理和分析有关供求双方的各种情报、信息和资料,把握供求现状和发展趋势,为销售计划的制定和企业决策提供正确依据的信息管理活动。

二、业代与客户管理

1.业代的作用有哪些?

答:空白网点开发,提高本品铺市率;进行渠道拓展,拓宽本品销售渠道;丰富产品销售品项,实现多品项、全品项进店陈列;强化终端服务,执行按路线、周期拜访客户;积极进行新品推广,顺利实现新品上市;按要求进行陈列、展卖等促销活动;关注经销商库存,避免即期、临即期产品出现,并积极督促客户订货;关注竞品动态,提供市场信息;监督客户促销政策、产品价格的执行,并及时反馈;

2.业代的主要工作有哪些?

答:A、制定访问目的、路线。

B、确定每个客户的销售任务和收款目标。

C、确定对每个客户工作改进内容。如分销、陈列、助销等。

D、检查货架/POP。包括价格、促销、陈列、助销、主推等情况。

E、了解产品的销售和库存,提出改进措施。

F、调整销售计划,加快产品回转。

G、向终端客户决策人介绍本品最新动态。

H、总结、确定下一步的工作。

3.为什么要对业代进行培训?

答:A、培养基本技能、提高工作能力,B、增强开发客户能力,使工作科学化。促使业代不断提升自己的专业水平,充分详细了解市场的现况,不要因贪小便宜而丧失立场或成为管理障碍,在给经销商建议时不要超出你的能力范围,不要成为失败经营的担负者,这样经销商在会佩服业代能力和为人的情况下,业代的建议他们才会坦然接受。

4.业代培训内容应包含哪些?

答:A、入职基础培训,让新员工了解企业文化、发展历程及公司各部门的职能和运作方式。

B、集中式的管理技能与商业知识培训,如合同管理、商务处理、心态调整和沟通技巧等。

C、专业技术培训,岗位技能、技术、业务流程和管理记录等。

5.业代培训方式分为哪几种?

答:A、理论强化,以理论灌输充实头脑,理清思路;B、深入市场,C、实战演练,通过实际工作提高综合能力;D、现场点评,当时提出不足即时改进。

6.业代与区域经理的关系?与经销商的关系?

答:A、是区域经理的工作助手;

B、是了解公司政策和产品策略的主要渠道;

C、反映区域经理能力的方面之一(如何评价区域经理的各项能力);

D、是未来的区域经理。

7.开发新客户标准有哪些?

答:A、有安全卫生的仓储。确保旺季安全库存量的存放,保证产品不变形不破损且干净卫生。

B、有足够的配送车辆。无论县级市场还是地级市场,有2-3辆箱车配送乡下。有2-4辆面包车或摩托三轮车配送县城和市区。

C、有4人以上的送货人员。

D、有20万左右流动资金。

E、有该区域80%终端网点掌控能力且信誉良好客情关系良好。

F、有固定乡镇二批且关系良好。

G、有推广新品培育样板市场的思路。

H.什么是区域销售经理?

7.开发新客户标准有哪些?

答:A、有安全卫生的仓储。确保旺季安全库存量的存放,保证产品不变形不破损且干净卫生。

B、有足够的配送车辆。无论县级市场还是地级市场,有2-3辆箱车配送乡下。有2-4辆面包车或摩托三轮车配送县城和市区。

C、有4人以上的送货人员。

D、有20万左右流动资金。

E、有该区域80%终端网点掌控能力且信誉良好客情关系良好。

F、有固定乡镇二批且关系良好。

G、有推广新品培育样板市场的思路。

8.什么是区域销售经理?

答:区域销售经理是生产厂家在当地的全权代表,全面负责当地市场的开发和经营,并对区域销售目标负主要责任。区域销售经理向营销经理汇报工作并受其领导,在指导和管理区域内销售工作的同时,还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动。

9.区域销售经理的职能有哪些?

答:区域销售经理主要职能如下:

A. 分解落实本地区销售目标、费用预算和货款回笼计划;

B.负责区域内销售目标的完成及货款回笼;

C. 选择、管理、协调区域分销渠道,依照厂家整体营销政策建立区域销售网络,加强售后服务;

E. 公平制定和下达区域内业务代表的目标;

F. 定期拜访重要零售及批发客户,并制定促销计划;

G. 负责区域业务代表人员的招募、培训及考核;

H. 指导区域业务代表开展业务工作,并接受其工作汇报;

I. 选择并管理区域内的分销商;

J. 定期、不定期地开展市场调查;

K. 与主要客户密切联系;

L. 向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息;

M. 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理;

N. 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用,负责审查区域业务员(业务代表、理货员和促销员的费用报销,并指导其以正确的方式报销;

O. 处理(或协助经销商处理)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜;

P. 制订各种规章制度;

Q. 接受销售经理分配的其他工作。

10.市场千变万化,如何充分熟悉市场、分析市场、把握商机、扩展业务、打击竞争品,做一个有头脑的区域销售经理?

答:一个有头脑的区域销售经理,应该做到以下几点:

A.对经销商的了解:包括姓名、电话等基础资料,从业人员、运力、流动资金、经营意识是否到位,物流覆盖主要方向和覆盖面等关键指标。

B. 当地资料的了解:包括人口、人均收入、主导产业、面积、交通情况、与中心城市的距离、行政区域划分、外围乡镇的规模等等。

C. 当地特色的了解:

消费者特点:如回民聚居区黄色、绿色包装接受度高,红色包装接受度低,二、三级城市白酒销量大,春节消费高峰明显高于大中城市。

媒体特点:如二、三级城镇机动三轮往往是强势媒体,Road Show彩车宣传等形式大受欢迎。渠道特点:如上海量贩渠道特别发达、银川大商厦里的西式快餐部生意极好,而对于多省交汇的小城镇,批发户远多于零售店的数目。

D. 竞争品的了解

竞争品描述:包括口味、包装、规格等。

价格描述:包括经销价、批发价、零售价及各级渠道利润。

渠道:看竞争品的渠道掌控力度到了哪种程度——是自然流量?还是已设经销商?有无分支机构?定期拜访可达到哪一层客户?

促销与广告:竞争品在当地媒体的广告投入;竞争品在当地的促销力度等。

销售概况:包括竞争品在当地的铺货率、生动化效果及大致销量。

通过对以上资讯的掌握,区域主管可以对市场有深入地了解,对当地的市场有较准确地预估,一旦出现竞争品的攻击或本品销量的迟滞,就可从产品、价格、利润、渠道掌控力度、物流覆盖(如是否有较大的乡镇未开通分销渠道)、消费者认知度、广告、促销力度等各方面着手,分析问题的症结出在哪里,从而为企划部门提供充足的背景资讯和有力提案,及时打击竞争品、强化市场工作。

11.如何管理客户?

答:对于客户的管理总体来说,也就是以下几个阶段:A、客户信息收集;B、客户划分;

C、客户跟踪处理。这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。

从客户的需求状况上把客户分为:目标客户(现在就有需求)、潜在客户(未来有需求)和死亡客户(不会有任何需求)

建立客户追踪志,客户的追踪志一般有以下几种:

A. 客户追踪日志:也就是需要每天将客户的信息重新跟踪处理,并刷新记录;

B. 客户追踪周志:就是每周内至少对客户的信息处理一次,并刷新记录;

C. 客户追踪半月志:也就是每15天对客户的信息处理一次,并刷新信息记录;

D.客户追踪月志:也就是每30天需要至少对客户的信息处理一次,并刷新信息记录。

E. 客户追踪年志:也就每一年需要至少对客户的信息处理一次,并刷新信息记录。12.为什么将业务转交给经销商?

答:A、经济效益,与直接操作相比节约了成本;B、处理前线问题,更容易避免争论;C、节省业务运作时间,以便增强战略性管理;D、投资低,而且较容易认识地域情况。13.发展并管理、服务经销商的基本原则?

答:基本原则的前提:我们是通过经销商销售,而不是销售给经销商。

A、建立“合作伙伴关系”及相互信任,辅助经销商的活动,不要采取会导致冲突的方式进行竞争。

B、了解经销商的经营业务。

C、限定销售区域及责任。

D、通过为经销商的业务增加价值,激励经销商推销我们的产品。

E、重点集中在经销商如何能利用他的资源来支持我们,利用我们的资源来支持他们不足的地方。

14.我们需要的经销商?

答:我们需要经营理念先进,服务积极,有一定配送能力,工作态度诚恳、认真、勤劳,学习意愿高,不计小节,讲道理的并在乎我们的经销商。

15.渠道经销商价格管理要点?

答:A、日常出价的维护:

业代要先与经销商达成价格的默契,并严格执行经销商出价,并在下次拜访时查核上次送货的进价是否正确,业务对价格不合理的要正面与经销商沟通,及时纠正。

B、促销时段的资源及价格管理:

a、在促销时段的随车赠品,某些经销商(特别是竞争不激烈地区)会认为进了他仓库的赠品就是他的,所以对促销力度打折扣,这时要说明清楚:赠品是公司花钱,针对下游的促销,是为扩张市场用的子弹,不是给他增加利润,没有规模的扩展,利润再高亦毫无意义。

b、在促销坎级定得太大时,如果其下游客户普遍进货都低于公司规定坎级,经销商会折价处理,并扣留部分利润,这样既影响产品价格又降低力度,所以注意坎级的转换,并利用经销商畅销的产品,分坎级执行。

c、新产品上市时经销商不按公司规定出价,抬高价钱销售,警告他保持商业信誉,以利长期经营。

d、新/老包装替换时,价格调整时浑水摸鱼(在交替阶段新/老包装都用最高价或最低价出售),在切换前就要与经销商沟通清楚,处理好库存。

e、为抢占市场或拓展区域,低价冲击市场(部分激烈地区),给他讲“长虹彩电降价”的故事。

f、因为配送能力问题,先照顾其他品牌的产品,导致铺货速度置后或新品推广受影响,思考评估“康师傅”在他们心中的位置,如果仅是为品牌的知名度而经营产品,且我公司产品在该区域的销售占比(占经销商营业额)低于20%,在争取运作无效情况下考虑更换经销商。

g、在平时管理当中,发现上列任何问题要与经销商充分沟通,在经销商确实无法做到时,要让他明白是他做得不好,即使有一天想更换他,亦早已不在话下。

h、在经营市场方面,业代和区域经理要担当一个市场的倡导者,要使经销商佩服你,并依你的合理建议行事。

16.如何在陌生市场寻求理想客户?

答:互联网搜集:现在网上信息很丰富,很多经营理念超前的经销商都会在一些专业网站发布一些求购信息,很多网站专门搜集各类经销商的信息以提高点击率,搜一下大多会有很多收获;在网上了解一下当地的风土人情、经济发展等信息。

向朋友咨询:做业务的最关键的就是人脉,正所谓多个朋友多条路。如果你在当地有从事相关行业的朋友,把他请过来坐一会聊一下,请他为你讲讲当地市场发展现状,相关经销商实力排名、分布会有很大收获。如果朋友能够为你牵线搭桥,从中介绍一下,那就更加事半功倍。

当地贸易市场“撒网”:很多业务招商都会先去当地相关的贸易市场,市场上相关的商户比较集中,这样寻找起来较为方便,可选择的空间也比较大。

客户介绍:很多拜访过的客户如果沟通的比较好,而对方对我产品却没有需求或意向的话,那就可以请他给介绍几个适宜的经销商,毕竟客户对当地市场上的经销商非常了解,如果他能真心帮忙的话,那可是真的遇到“贵人”了,会少走很多弯路。

17.常见的终端活动和促销类型有哪些?

答:终端活动:捆绑销售、买赠促销、特价促销、展卖、堆箱陈列、试吃、有奖销售等。促销类型:展卖活动、订货会、空袋兑奖、空箱回收、终端刮奖卡、坎级进货奖等。18.促销活动工作流程?

答:A、市场调研,本竞品情况分析,建立目标确立促销主题;

B、根据市场情况拟定活动方案,上报上一级单位;

C、促销执行过程监督;

D、根据促销活动结果,出具效果评估;R、汇总相关票据上帐

19.向公司申请促销支持,应提供哪些内容?

答:A、本次促销活动的目的和市场动态;

B、整体费用是多少?公司和客户承担比是多少?

C、可以达到什么样的预期效果;

D、活动详细方案与监督执行方案

20.促销工作的要点?

答:A、对经销商的促销工作:使经销商对厂家所制造的商品产生好感;指导经销商销售人员的销售技术;

B、对消费者的促销工作:销售含有教育引导消费者的意思,商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙,广告宣传唤起需求。

21.在制定市场促销时,应注意什么问题?

答:A、收集竞品信息,掌握竞品力度及促销方式。

B、明确促销目标。是针对消费者拉动?还是大二批压仓,还是做终端铺市?

C、针对促销目标,明确预估销量、预估费用及投入产出比。

D、新品上市应考虑以通路促销为主,便于前期铺货。

E、成熟产品设定促销应注意月销量奖励,以培养重点客户。

22.为什么要求铺市陈列?

答:A、提高铺货率,增加产品爆光度,提升企业形象;要求经销商确定产品覆盖达到公司的要求,要记住有铺货率不一定有销量,但没有铺货率就一定没有销量;

B、客户占有率(专售),要确保客户重点推广我们的产品,并作为其经营的第一品牌。23.陈列的基本要素有哪些?

答:A、确保产品数量充足,分销品项齐全;B、获取良好的陈列位置;

C、争取最大陈列面积;

D、保持良好的客情关系;

E、确保标价清晰易辨;

F、定期清理货架;

7、通过POP材料作商品化陈列布置

24.如何有效的组织展卖活动?

答:A、选择合适的地点(小区、早市、学校、商场、超市等人流量较大区域);

B、制定合适的促销方案(相对比要比正常销售优惠);

C、准备好广宣品(POP海报、宣传条幅、试吃工具等);

D、产品卖点讲解(引起购买欲)

25.产品陈列的原则、方式、地点?

答:A、同类产品集中摆放;

B、同一口味垂直陈列,由高档至抵挡从上而下陈列;

C、同一品项平行陈列,口味集中依次向右;

D、商标面向消费者,有促销图案的包装,促销图案间隔摆放面向消费者;

E、选择最明显的位置,消费者最易见到的地方;如:入门第一眼看到的地方、架头陈列位置、顾客必经路线位置、靠近收银台的位置;

F、售点中,在方便面区以外至少有一个多点陈列,即跨区陈列,以提高被购买的比率和消费者购物的方便性;

G、明显的价格标识;

H、做到产品循环,先进先出。过期或即期产品须立即收回;

I、陈列方式有主货架陈列、端架陈列、堆箱陈列、地堆陈列、空箱体陈列;

J、确保最小库存量,保证存货良性周转。

三、市场问题

1.飘窜货分为哪几种?

答:恶性窜货:即经销商为牟取利润,故意向非辖区倾销货物;

自然窜货:一般发生在辖区临界处或物流过程中,非经销商故意所为;

良性窜货:经销商的流通性很强,货物经常流向非目标市场和空白市场。

2.如何有效避免市场飘窜货问题的发生?

答:A、将发往不同市场的产品打上不同区域编码;B、要求经销商缴纳市场保证金;C、实行级差价格体系,保证渠道每个环节都有合理的利润空间;D、控制促销全程,防止促销过后留下降价后遗症;E、明确经销、代理合同双方的权利义务,确保客户遵守合同;F、设立市场督查,建立市场巡查员工作制度;G、建立严格的惩罚制度。

3.发生窜货的原因有哪些?

答:A、为多拿企业提供的“返利”,抢占市场;

B、市场发育不均衡,某些市场趋向饱和,供求关系失衡;

C、供货商给予中间商的优惠政策不同;

D、供应商对中间商的销货情况把握不准;

E、辖区销货不畅,造成积压,厂家不退货,经销商只好拿到畅销市场上去销售;

F、运输成本不同;

G、厂家规定的销售任务过高,经销商为了完成任务而去窜货;

J、市场报复,目的是恶意破坏对方市场,往往发生在厂家更换客户阶段。

B、市场发育不均衡,某些市场趋向饱和,供求关系失衡;

C、供货商给予中间商的优惠政策不同;

D、供应商对中间商的销货情况把握不准;

E、辖区销货不畅,造成积压,厂家不退货,经销商只好拿到畅销市场上去销售;

F、运输成本不同;

G、厂家规定的销售任务过高,经销商为了完成任务而去窜货;

J、市场报复,目的是恶意破坏对方市场,往往发生在厂家更换客户阶段。

4.飘窜货危害有哪些?

答:A、一旦价格出现混乱,中间商的利益将会受损,这将导致中间商对厂家产生不信任感,对经销其产品失去信心,甚至拒售;

B、损害品牌形象,使先期投入无法取得足够的回报;

C、竞争品牌会乘虚而入,甚至会取而代之;

D、产品各级利润较低,其生命周期缩短。

5.邻近区域向自己负责区域恶意窜货,如何处理?

答:A、进行实地调查,找到恶意窜货证据;

B、与邻近区域销售的区域经理联系,表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失;

C、协商解决方式;

D、上报本区域经理,拿出处理方案,逐级上报签批执行。

6.淡季怎么能做好市场,有哪些方法?

答:做调研。市场是瞬息万变的,任何营销策略都必须因势而生,因势而变,市场调研是营销战略制订的依据和基础,也是营销成功的必要保障。

做计划。做任何工作,有计划才能不乱。

做产品。产品是营销成功的最核心要素,产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。

做渠道。渠道是产品销售的通路和平台,体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧,渠道资源越来越有限,企业在旺季再做渠道已经晚了,所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设,为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。

做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础,铺货就如播种,通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。

做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时(尤其是中小型企业),同类品牌信息较少,消费者品牌印象度较低时,加强品牌传播“打响市场第一枪”,对于迅速树立较高的品牌认知度,塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。

做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器,还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低,但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性,迅速提升渠道覆盖率,提升消费者对品牌的关注力。

做总结。没有总结就没有提升和进步。

7.面对竞品的强势铺市率和高排面,你如何突围?

答:在竞品已经有很高铺市和排面的情况下,我们就要做特通异化形成区隔。其特点是看利润点高,品牌要求相对较弱竞争力差,在该环境下具有一定的强制购买性,因为不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了,所以满足了特通渠道高利润要求。通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式,如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道,这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作,因为通路竞品很强势,如果大范围进攻需要很大的费用投入,而且因为范围大就很难做细了,这样效果肯定不会好。所以选点很重要,选点后细致工作可以做到位,无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做,这样逐一攻克形成亮点,一个亮点辐射一个小的区域,时间长了就可以稳定一部分消费群,亮点之间形成联动,最后达到重点市场的效果。商超是形象,很多消费者都在看商超,商超有销售的,他们才会买。商超都有卖的了,通路肯定也会被人接受,

所以选择商超做好形象是关键,它是产生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是坚持了,有了以上三点加上坚持不懈的努力,肯定可以扭转局势、以弱变强。

8.区域里有不听你管理的客户,应如何管控?

答:首先要看这个客户难以管理的原因,它可能是两方面的。一、是因为我业务能力差,给客户办不了实事带不来效益。客户不愿意听我管理,这样是有情可原的。因为这是我的原因,我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难,给客户带来效益。二、是因为客户生意做大了或是品性问题,这种情况下,就和客户多沟通,并明确是代表公司来协助、指导其工作的,并讲明利害关系,将公司的下一步的发展方向及可能为其带来的利润告诉他。如果在讲事实、摆道理面前,客户仍不服从管理,则可以考虑减少其经销的品项,甚至取缔该客户。

9.市场开发应注意哪些方面?

答:A:产品

a.快速提升畅销品铺货率,发挥带货功能,丰富产品布局,满足消费者需求;

b.依照市场特性,确定区域主推类别。如:西北消费需求以酸辣为主。

c .建立新品推广标准化流程,增加社区、商超门口展卖试吃活动。增强产品与消费者之间的联动。

B:经销商

a.落实市场开发计划,完成阶段性开户目标;

b.及时处理经销商异议,提高满意度,加强经销商辅导,提高配合度;

c.建立样板店,加强经销商全品项销售信心;

C:人员

a.落实团队建设,培养团队向心力;引入人员考核、激励机制,并建立健全薪酬制度;

b.加强人员专业技能培训;

c.落实客户库存管理,建立销售基础。

10.你怎么看待促销?

答:促销分为良性和恶性两种范畴。所谓的良性促销,是企业在举行任何一次促销活动之前,应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节,各环节对自己此次活动的有利条件与影响,经过周密的规划与设计,在不扰乱甚至不惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。虽然这样的措施可能会影响到活动的最大促销效果,可对于企业的长远市场经营环境来说,获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境,从而通过牺牲少量的短期收益达到长期效益的最大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化,对活动导致的市场环境影响置若罔闻,它能达到自己的短期目标,往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。我们可以得到如此的一个结论:要使促销成功,促销活动必须具有刺激力,但同时这种刺激存在一个边际效应,我们必须根据市场实际分析,结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严厉禁止。

11.如何获取可靠的竞品信息?

答:A、终端查看最新生产日期的产品,获得产品基本信息;

B、与批发店老板沟通,获得坎级价格、促销和产品月销售量(走访不低于10家);

C、从竞争厂家内部或销售人员处获取相关资料;

D、从竞争厂家总经销处获取相关资料。

12.产品在市场上出现质量问题,如何应对?

答:A、将问题产品与正常产品进行多面对比,得出真实结论;

B、问题产品召回,以新货替换旧货,中间不可造成断货;

C、向公司营管部寄回问题产品,请求品保部给予检查核实问题;

D、集中清点问题产品数量,请公司给予处理支持。

13.促销过程中存在恶意截留现象,如何处理?

答:A、找到证据向客户直述促销截留严重性;

B、通知直接上级领导,拿出处理方案;

C、报告公司市场部,请督察处协助解决,简述处理方案;

D、指导监控客户再次将促销如实执行到位。

14.产品上架后卖不动的原因?

答:A、来买这种产品的人很少,偶尔能卖一点。解决方法:检讨产品与目标消费群需求的对应程度,如果对应程度高,说明消费者对此产品认识不足,就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介;若对应程度低,说明此产品对消费者缺乏吸引力,就通过降低价格或采取消费者促销的方式,提升其对应程度,促进消费者的冲动性购买。

B、产品回转慢,买过的人不回头。解决方法:首先,通过扩大新的消费群,提高初次购买率;其次,查找出产品回转慢的原因,如果是品质不好就提升产品品质,如果是包装较差就更换包装,如果是产品价格过高就调低价格,如果企业不能针对上述原因进行改进,最后可考虑淘汰该产品。

C、产品在终端根本卖不动,市场要求退货。解决方法:此现象表明产品无法满足消费者的需求,一是选准特定区域,集中进行“清仓大甩卖”;二是把部分市场实在难以处理的产品以展卖形势低利润或者零利润销售,同时可以向公司申请部分费用支持。

D、新产品上市、新市场开发中,或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等,产品出现暂时的卖不动现象。解决方法:此类现象属于正常的卖不动现象,营销人员不可操之过急,以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。

E、产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象。解决方法:系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力,找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。

F、产品在所有的市场都卖不动。解决方法:这种现象大多表明产品本身存在较大问题,应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。

G、产品在部分区域市场卖不动。解决方法:检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点,若产品不适应当地消费习惯,则需暂时退出该区域;若产品适应当地消费习惯,就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查,并进行调整和改善。

H、产品在个别市场卖不动。解决方法:此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致,因此,应对业务代表、经销商的工作进行检讨,引进其他市场的先进经验和推广方式,必要时调整业务人员或经销商。

I、产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。解决方法:不同渠道覆盖的消费群特征不同,同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先,需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划;其次,针对不同渠道的推广方式应有所不同。

J、产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。解决方法:这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象,原因不在于产品,而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏,需针对这一片区的推广难题进行逐一解析,结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等,制定专区专项推广计划。

15.新品上市要点有哪些?

答:A、充分了解产品的背景、目标消费群体、定位、特点、形式、优缺点等必备知识

B、了解公司整体的上市政策和推广计划以及后勤支援体系,从中找出可以运用的资源

C、调查市场,选择合适的品种和规格

D、针对当地市场制定价格运行表和促销实施计划

E、找出试点试销,对以上方案进行调整

F、加强铺货及终端售点的宣传效果,注重陈列突出售点的视觉消费,终端拉动等各种手段

G、特别注意客户的反应和回转,及时做好服务工作

H、没有一蹴而就的事情,速生的生命其生命周期也相应的较短

I6.如何看待商场低价销售行为,怎样控制?

答:每个公司都有稳定的价格定位。如果在没有征得公司同意的情况下低价销售,则会破坏公司体系的正常运行,分析如下:

A、流通层,每个渠道都有自己的价盘和合理的利润空间,如果商场低价出售的话,那么批发、零售点、甚至别的商场看到了,肯定会产生怀疑是厂家低价供货,导致不信任感,同时可能要求给予一样的价格,那么市场马上就会动荡,所以稳定的价格很重要,这是原则问题。

B、终端层,零售店的毛利要求本来就高才可以生存,那么你的产品适销在的某商场所覆盖的消费范围内的其他零售点销量将会马上下降,因为消费者都知道了那里的东西便宜嘛,谁会去零售点买啊,那么你的产品在这些网点将会产生滞销,零售点的观念很简单,好卖,有钱赚。客源被抢走了,价格优势也不存在了,可想下次进货的话,你根本想都不要想。

C、消费群体,本来你的产品可以卖2元,现在卖1.5元,在短时间内你的产品会卖的非常好,所打击的群体范围也会非常广,但是快速消费品本来消费者的忠诚度就不高,如果这个活动长时间进行,消费者会认为你的产品价位就这是这样,那么当你未来回复原价的时候,销量肯定会大幅下降。

D、建议:谈判,要么停止,要么断货,如果商场实在有某种理由需要做的话,就必须限购(每个人只能买多少),而且促销时间不能太长,以7天为好。这样的话,未来别的客户有怨言的话,才可以解释。

E、多与客户提前沟通,才能避免这种情况的发生。

17. 如何打造有效的口碑效应?

答:作为企业的销售代表,你可能无法控制客户说什么,但是你与客户之间的关系是可以管理的,从而有机会改善他们对你公司或你的品牌的看法。

如果客户对你的企业非常忠诚,而不仅仅是满意,那么口碑是不容易被颠覆的。

因为社会性媒体的存在,口碑无孔不入。潜在客户在决定选择哪家公司或哪些产品时,常常会先查阅网上的推荐。

口碑营销的一个关键点,试确定哪类顾客能帮助口碑的传播。口碑会直接影响公司的成长。

18. 如何成为客户心目中的首选资源?

答:基于信任与理念打造出色的企业声誉。

紧密跟踪最新的市场情况、新产品或服务、业界趋势、广告大战和人事变更情况等。

以谨慎、专业的方法帮助客户解决其关键难题。

不断提高你的销售技巧与解决问题的技巧。

了解客户的世界——他们的业内动态、市场、以及他们的顾客。

解决公司内部系统的问题,为客户与你的交易扫平障碍。

了解竞争对手的动态。作为公司代表的你,与公司的产品与服务同等重要。

19. 如何用“客户不满意调查”对客户进行细分?答:“阵亡”客户。所谓“阵亡”客户,是指过去虽是本企业的客户,但是现在已经成为同行竞争者的客户。对此类客户调研的范围主要包括:了解客户与本企业终止交易联系的背景和过程,对本企业产生不满的原因,进而寻求相应的改善措施,以防止今后再有类似顾客流失的情况发生。投诚客户。这是与“阵亡客户”完全相反的情况,是指那些对竞争企业感到不满,并对本企业报有期待,打算接受本企业服务的客户。对此类客户调研的范围主要包括:找出客户以往不满意的原因,并以此为鉴,避免同样的情形在本企业发生。现有客户。是指那些虽然与本企业保持交易关系,但是心存潜在不满的顾客。可主要从购买频率和忠诚度两个方面着手:从购买频率切入,即

调查在某段时间内,购买不同的顾客对本企业不满意状况是否有所不同,从而明确采用何种对策才能提高客户的满意度,增加客户的购买频率。从顾客忠诚度的角度切入,即分别调查和本企业存在交易关系的“专一顾客”和那些还同时与其它企业存在交易关系的“动摇顾客”对本企业不满意状况的差异。由此调查结果,便可找到提高顾客忠诚度的方法。

竞争者的客户。他们需要这种产品和服务,同时他们已经接受过竞争者的产品和服务,形成了自己对该类产品和服务品质的看法或暂时的标准。企业可以在对他们进行不满意调研的基础上,为他们提供比竞争者更好的产品和服务,从而使这些客户成为本企业未来的客户。

内部“客户”——业代、助代。他们是直接面对客户的“前场人员”,他们直接面对市场,直接体验顾客的购买心理和行为脉络,并领先企业内部服务来为外部客户提供服务。如果能将内部客户的意见、看法汇总后,建议分析、研究,将会获得许多关于客户不满意的有价值的线索。

20. 如何有效防止促销费用被截留?

答:A、让费用远离经销商。防止经销商截流促销费用的一个最直接、最有效的途径,就是让促销费用远离经销商:a、费用专款专用,不让经销商插手。b、跨越经销商,直接把费用给下游分销商。

B、让费用转为促销品。作为快速消费品,真正对于渠道以及终端起到较好拉动效果的促销方式,并不是现金促销,而是实物促销。现金促销如果控制不严是很容易乱价的,而实物促销如果促销品选用得当,坚持“新、奇、异”等差异化原则,促销效果将是非常的明显。费用转为促销品要注意的事项:a、促销品一定要物有所值,其促销品的价值与投放的力度一定要对应。b、促销品一定要打上厂家的标志、标识,并最好打上“促销品,非卖品”等字样,从而尽量堵死经销商变卖促销品的后路,迫使经销商必须把促销品用到渠道促销上去,让促销费用“好钢用到刀刃上”。

C、由“堵”到“疏”。对于一些不好控制的大客户,或“贪婪成风”,就靠贪占促销费用谋利的经销商,如果没有合适的客户可以替换,并且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大的话,就不妨以退为进,采取由“堵”到“疏”的做法,具体做法是:a、从该市场的促销预算中,剥离出一部分,作为奖励基金,对于促销效果较为理想,促销措施执行得力的客户进行“明奖励”,防止其“小偷小摸”的不光明行为。b、制定促销费用兑现考核标准,促销费用兑付要严格与制定的销售量、产品结构、铺货率、产品陈列等软硬指标挂钩,从而让其明白其责任,并且懂得促销费用不是那么轻而易举就可以得到的。

21. 旺季前压仓行动应注意哪些?

答:A、建立良好的客情关系,取得信任是压仓的基础。

B、根据产品保质期和渠道的销售能力,在渠道上合理压仓,解决客户担心的即期问题。

C、在安全范围内提高渠道库存,防止旺季时断货。

D、要给压货寻找合理的理由,比如一次进货量奖励等。

E、加大终端铺市,培养渠道流转动力。

22. 即期产品和过期产品怎么处理,市场有哪些渠道?

答:对于做市场来说,维护至关重要。它是预防产品即期和过期的绝对环节。但难免会因来自市场上方方面面的原因导致即期和过期品的出现。

即期品处理方式一:找到特通渠道一次性销售。如:学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群,而且是集中消费。方式二:展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价格要高于总经销正常出价,略低于终端店整箱售价。然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖,这样消费者购买的费用即低于了在正常渠道的购买价格,又能得到箱外赠品。购买率会很高,而且不用向公司申请力度客户还会有利润。方式三:联系消化较快区域,把利润点拿出来做为促销,促使其快速消化。

过期品处理方式:可以联系饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放,以免造成更大的损失。

23. 分品项操作有何好处?

答:如果把目标市场比作一个三百六十度圆的话,那我品市场占有率每增加一度,竞品的目标潜量就少一度。反之亦然,竞品每增加一度,那剩余市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多,那整体市场份额就占有越多。然而多数情况都是我们的产品一直在丰富,强势品项却没做起来。导致这个情况很简单就是经销商精力有限,不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一个新品,客户跟着推广一个新品,但新品还没推广成熟,老品已经维护不到位开始掉量。解决这种情况最好的办法就是分品项经营,适当把做的不到位的产品划分出来,寻找新的客户专门推广

专门维护,这样两个客户专心做的量肯定要比一个客户做的量要大。而且看似是自我的竞争,其实在自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排挤到最低。

24. 新产品的开发程序?

答:A、提出目标,收集构想;B、评价与筛选,产品概念形成和测试;C、初拟营销计划;

D、商业分析;

E、产品实体开发;

F、市场指定区域进行产品试销;

G、产品批量生产商品化。

25. 新产品开发的意义?

答:A、对消费者而言可以不断满足新的消费需求、改善消费结构、提高消费水平。

B、对市场而言可以使市场营销的商品品种增多,不断向深度和广度发展。

C、对企业而言开发新产品和开拓新市场是生存和发展的主要途径。

四、专业知识

1. 营销部门应在企业内扮演什么角色?

答:营销部门应当成为制定企业产品和服务市场策略的原动力。所有的市场策略都需要从市场出发,以市场为导向。由了解市场的人员发起,把他们的营销调研提交给营销部门。这样能够更好地了解消费者的需求、竞争者和分销商的市场行为。

2. 管理的前提是什么?

答:管理的前提就是拥有,只有拥有了才可能管理。

如何拥有呢?这显然是很多管理者并没有想到的。管理难度的出现就是因为管理者与被管理者之间的矛盾。人的性格与习惯,以及心理都不同,包括行为举动也各有差异。作为社会的个体来说,需要更多的个性;但是,作为一个组织来说,则需要将个性统一到组织规则这个大的框架之下。因此,在日常的工作中,就不免会产生误会、猜忌、摩擦、矛盾,恶劣的就会变成一种水火不容的对立。这几乎在任何企业都存在,也是任何企业都需要迫切解决的。

拥有,其实是一种高超的管理艺术。把被管理者当作合作伙伴,这样的心态必须有。被管理者不仅是企业经营行为的具体实践者,担负着关系企业命脉的生产环节,任何的忽视都可能造成巨大的损害。因此,他不仅是利益相关者,还是企业长远发展的伙伴。只有真正把被管理者当作伙伴,才可能真正被重视并尊重,才可能拉近彼此之间的心理距离。希望我们能更好的管理市场、管理客户,从而厂商共同发展,自身也得到提高。

3. 为什么要进行市场调研?

答:市场调研是企业制定营销计划和策略的基础,是企业了解市场和竞争对手的有效方式,能有效的指导企业生产和进行营销规划。

4. 市场调研内容包含哪些?

答:A.市场环境调研,包括政治法律环境、经济环境、科技环境和社会环境调研等。

B.市场需求调研,包括市场需求容量、顾客和消费行为调研。

C.市场供给调研,主要调研产品或服务供给总量、供给变化趋势、市场占有率等调研。

D.市场行情调研,整个行业市场、地区市场、企业市场的销售状况和销售能力的调研。

E.市场销售调研,主要是对销售渠道、销售过程和销售趋势的调研。

F、与经销商一起确定最终的区域新品铺市方案。

G、就修正后的上市方案与上级进行沟通,寻求理解和支持。

H、制定新品铺市的特殊人员奖励政策(应引导经销商对其人员也给予新品特殊的提成、奖金考核)。

I、设定量化的铺市目标:铺货点数、铺货率。

J、组织团队的铺货竞赛,重奖重罚,并在每日早会、周会上进行通报点评。

K、最好和陈列奖励同步进行。

L、必要的集中铺货。

M、一周期结束,及时总结,并对不足之处进行修正。

6. 新品推广的计划包括哪些内容?

答:A、新品上市进度:产品在各区域产品上市时间是怎样安排的?如何组织好铺货计划?

B、铺货进度计划:产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货,要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。

C、通路和消费者促销:各地销售人员在商超、批发、零售、居民区等各级通路,针对店方和消费者做怎样的促销活动?具体时间、地点、方式等细节的落实。

D、宣传活动:针对本次新品上市工作,企业投入广告的具体播放时间、频率和各种广宣品以及样品的投放区域、方式及投放比例。

E、其他:新品销量预估、产品损益评估等

7. 名牌与非名牌分别如何操作?

答:名牌产品靠的是品牌、品牌推动力。它有强势的媒体广告做宣传、以及地面广告作铺助,做的是整合。所以只要把铺市率做高、排面做大、有陈列、有位置、有海报之类的东西就可以了。因为名牌宣传的目的就是将产品卖到消费者心里,让消费者愿意买。而铺货则是把产品卖到消费者面前,让消费起买得到。其特点:利润低但是量大而且好卖;而非名牌产品卖的就是利润。量相对较小,前期要靠渠道和利润的推动才行。所以非名牌产品铺货率不能过高,铺货率一旦高了就会出现砸价,价格下来了产品就失去优势了,所以要选好点铺货。

8. 如何让消费者“卖”品牌?

答:企业的产品是卖给消费者的,如果我们不研究消费者的消费需求,不站在消费者的立场上来讲话,那我们就不是品牌营销。因此,在制定营销策略的时候一定要把消费者的物质需求、情感需求、市场需求放在第一位。只有把他放在第一位,经销商的所有运作,企业的所有运作才有价值。营销策划人的责任、经销商的责任是让消费者喜爱品牌。经销商有一个很重要的功能是让消费者“卖”品牌。让消费者义务为你做宣传,一传十、十传百,消费者之间的宣传比任何一种形式的广告都有效。

9. 促销组合怎么做?

答:在大力度的促销活动之后,需要一个缓冲期的不同促销力度组合行动方案,该方案要突出促销力度由强至弱逐渐下降的阶梯特征。这是为了在促销期间和促销结束后,销售部会出现大起大落的局面,可以维持一个相对稳定的、较高水平的销量平台。同时,促销缓冲期可以让消费者对价格的回升有一个逐渐的心理适应过程,保证新产品价格平稳地复归原位。

在具体制定缓冲的促销活动方案时,要把把握两个关键问题:一是在整个缓冲期可以安排两次促销强度不同的活动。在缓冲期的第一阶段推出价格折让幅度在8%~10%的促销活动;在缓冲期的第二阶段推出价格折让幅度在5%~8%的促销活动。二是遵循分段执行原则,但每次促销活动的间歇期要逐渐拉长。

根据市场实践测试,10%的价格折让可以界定为促销力度的极限,因为多数产品价格在这一幅度的折让之后,实际价格已经接近产品出厂价。需要特别注意的是,在促销活动开始前,新品在主要商超的铺货率要达到75%以上,否则促销活动的影响面不广,就失去了新产品推广的意义。

10. 促销周期如何分阶段?

答:孙子曰:兵贵胜,不贵久。即作战要速战速决,旷日持久则使军队疲惫,锐气挫伤,军力消耗。同样的道理,促销时间拖久了,最大的危害就是对品牌形象的损害以及增加价格恢

复的阻力。因为促销时间愈长,消费者对折扣价格的心理定势就愈明显,愈加认同买赠期间的折让价格,造成新品的低价值形象。

避免这种后果的办法是缩短每次促销的持续时间。列如,设定30天或40天的促销周期可以分割成几个阶段来运作,前10天或15天举办第一轮促销活动,中间7天停止促销,最后10天或15天在举办第二轮促销活动。这样做有几个好处:一是在消费者还没有对折让价格形成心理定势之前每一轮促销就停止了,避免其对新品的促销活动产生习以为常的心理;而是在停止期间,消费者之间会对第一轮的促销活动进行传播,增加对新产生“市场饥饿”的效应,当再次推出促销活动时,消费者就会认为这是一次难得的购买机会。

通路和消费者促销:各地销售人员在商超、批发促销时间拖久了,最大的危害就是对品牌形象的损害以及增加价格恢复的阻力。因为促销时间愈长,消费者对折扣价格的心理定势就愈明显,愈加认同买赠期间的折让价格,造成新品的低价值形象。

避免这种后果的办法是缩短每次促销的持续时间。列如,设定30天或40天的促销周期可以分割成几个阶段来运作,前10天或15天举办第一轮促销活动,中间7天停止促销,最后10天或15天在举办第二轮促销活动。这样做有几个好处:一是在消费者还没有对折让价格形成心理定势之前每一轮促销就停止了,避免其对新品的促销活动产生习以为常的心理;而是在停止期间,消费者之间会对第一轮的促销活动进行传播,增加对新产生“市场饥饿”的效应,当再次推出促销活动时,消费者就会认为这是一次难得的购买机会。

11. 促销应把握那些原则?

答:当新产品有了一定数量的忠诚顾客,并且不断有新顾客加入到购买行列中,标志着新产品由导入期转入成长期。该阶段促销策略的核心是维护产品成长。这段时期有两种情况将给成长性带来障碍:一种是销售进入淡季;另一种是受到竞争品牌的干扰。因此,促销活动的时机选择与日期安排主要是围绕这两种情形。在该阶段制订具体的促销方案时,应关切两条策略原则:

原则一、一般情况下,买赠的的促销强度不应该大于缓冲期第二阶段的促销力度,即使遇到比较大的销售阻力或竞

争品牌较强的干扰,也必须将最大的促销力度控制在价格折让幅度的10%以内。因为如果促销的价格幅度超过了10%,虽然在短期内能够带来销量的明显增长,但它是一种强攻策略,势必会带来更大的损失,其中最大的损失是减弱忠诚顾客对产品的信心,由此动摇价格长期维持的基础。因此,该阶段的促销力度应该控制在10%的价格折让幅度。

原则二、促销力度的安排比例应该是逆向性的,即促销力度的安排不能由小到大。因为这样做的后果是不断削弱新产品在消费者心中的价值感,将产品一步步推向低价位的境地。此外,这种促销力度安排容易引起竞争品牌的报复,最终触发价格战。

12. 销售管理分析应包含哪些内容?

答:销售管理分析应分为销量分析、成本分析、市场分析、作业程序分析、促销分析、士气

分析

13. 现代市场营销的核心是什么?

答:现代市场营销的核心可以概括为STP营销,即细分市场(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)

14. 常见的谈判策略有哪些?

答:A、避免争论,谈判人员在开谈以前,要明确自己的谈判意图,在思想上进行必要的准备。然而,谈判双方为了谋求各自的利益,必须要在一些问题上发生分歧。分歧出现后,要防止感情用事,保持冷静,尽可能地避免争论。因为,争论不仅与事无补,而只能使事情变得更糟。最好的方法是采取下列态度,进行协商:冷静地倾听对方的意见、婉转提出不同的意见、分歧产生之后谈判无法进行马上休会。

B、避实就虚,避实就虚指为达到某种目的的需要,有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上,转移对方的注意力,以求实现自己的谈判目标。

C、最后期限,处于被动地位的谈判者,总有希望谈判达成协议的心理。当谈判双方各持已见,争执不下时,处于主动地位的一方可以利用这一心理,提出解决问题的最后期限和解决条件。期限是一种时间性通碟,它可以使对方感到如不迅速作出决定,他会失去这个机会。因为从心理学角度来讲,人们对得到的东西并不十分珍惜,而对要失去的本来在他看来并不重要的某种东西,却一下子变得很有价值,在谈判中采用最后期限的策略就是借助人的这种心理定势发挥作用的。在具体使用最后期限策略时,应注意以下几方面的问题:不要激怒对方、给对方一定的时间考虑、对原有条件也有所适当的让步。

15. 新产品开发战略

答:新产品开发战略的类型是根据新产品战略的维度组合而成,产品的竞争领域、新产品开发的目标及实现目标的措施三维构成了新产品战略。对各维度及维度的诸要素组合便形成各种新产品开发战略。几种典型的新产品开发战略如下:A、冒险或创业战略,冒险战略是具有高风险性的新产品战略,通常是在企业面临巨大的市场压力时为之,

B、紧跟战略,紧跟战略是指企业紧跟本行业实力强大的竞争者,迅速仿制竞争者已成功上市的新产品,来维持企业的生存和发展。许多中小企业在发展之初常采用该新产品开发战略。

C、进取战略,新产品开发的目标是通过新产品市场占有率的提高使企业获得较快的发展;创新程度较高,频率较快;大多数新产品选择率先进入市场;开发方式通常是自主开发;以一定的企业资源进行新产品开发,不会因此而影响企业现有的生产状况。

争品牌较强的干扰,也必须将最大的促销企业常常会孤注一掷地调动其所有资源投入新产品开发,期望风险越大,回报越大。

B、紧跟战略,紧跟战略是指企业紧跟本行业实力强大的竞争者,迅速仿制竞争者已成功上

市的新产品,来维持企业的生存和发展。许多中小企业在发展之初常采用该新产品开发战略。

C、进取战略,新产品开发的目标是通过新产品市场占有率的提高使企业获得较快的发展;创新程度较高,频率较快;大多数新产品选择率先进入市场;开发方式通常是自主开发;以一定的企业资源进行新产品开发,不会因此而影响企业现有的生产状况。

D、保持地位或防御战略,保持或维持企业现有的市场地位,有这种战略目标的企业会选择新产品开发的防御战略。

16. 什么位置是最佳陈列位置?

答:货架通常有几个陈列高度:与视线平行、下斜视30度、伸手可及、齐膝。货架不同

高度对销售量的影响是:

A、货架从伸手可及的高度换到齐膝的高度,销售量会下降15%

B、从齐膝的高度换到伸手可及的高度,上升20%

C、从伸手可及的高度上升到下斜视30度的高度,上升30%-50%

D、从下斜视30度的高度换到齐膝的高度,下降30%-60%

E、从下斜视30度的高度换到伸手可及的高度,下降15%

17. 管理者要做到的五个点?

答:A、管理者拥有的是权威不是权力

B、管理者要懂得推销自己的看法,并让下属接受

C、如果员工有和管理者一争长短的预兆,管理者应采取和他们一致的步调

D、除了固有技术外,人及关系也不能忽视

E、管理者切不可夸耀自己的成绩

18. 特通渠道如何推广?

答:特通渠道网点有:学校、网吧、火车站、汽车站、服务区、码头、飞机场、监狱、医院、早餐店、工厂、宾馆、体育馆、写字楼、洗浴中心、旅游景点等。其特点是封闭性和半封闭性、看利润点高、对品牌要求相对较弱。针对该渠道可提高通路利润或以买断形式进店,确保销量。并针对不同渠道推广不同产品,制定合理促销。如火车站、服务区推广容器面为主。

市场营销分析与客户管理

第四讲市场营销对象分析与客户管理 本讲主要内容: 1、客户的基本概念 2、客户的基本类型(依据客户的基本动机) 3、客户的基本要件与客户资格审查 4、客户的分级管理 5、客户的分群管理 我们会提出一系列的概念、分析方法、原则,并构建与这些方法相适应的理念,制度和策略。尤其要树立正确地管理客户的理念,善于识别客户、分析客户、管理客户。 第一节 一、客户的基本概念 ——谁是我们的市场营销对象? 1、市场营销对象是市场营销活动的基本主体之一。 2 3、市场营销对象是营销者的竞争对手之一。 4、客户是营销客体的购买者。 P、S、I、O ... 容易混淆的概念: *营销对象 *客户 *消费者 *用户 有什么样的客户呢? *旅客、食客、游客、观光客... *球迷、票友、发烧友... *观众、听众... *患者、学生、公民... 二、客户的基本类型 1、分类标准的多样性 ——客户细分的依据

*客户的分群 *客户的分级 *客户的分类 *客户的分层 2、客户的购买动机类型 *消费型购买者 自己购买,自己消费。 注重商品本身的性能、品牌、价位、服务等并依据个人的偏好。 *制造型购买者 将其改造、制造为新的产品。 关心的是产品的质量、供货的条件等,购买决策程序比较复杂。 *贸易型购买者 商人,买是为了卖。 关心的是“利”,是否有利润空间。 *代表型购买者 政府采购、军事采购、集团采购等,为别人消费而购买。 关心的是能够方便省时地和按照采购程序来完成采购任务。 第二节 三、客户的基本要件与资格审查 我们要判断:谁是我们真正的客户?谁是我们理想的客户?谁是我们合格的客户?谁是我们优良的客户? ——客户审查、客户审查的要件、客户的审查程序与管理制度、审查客户的方法原则等。 1、客户审查的重要性与必要性 企业不能为所有的客户服务,服务对象是有限的,企业只能找到适合自己的营销对象。 避免将敌当友,陷入市场误区。 2、客户的基本要件 *需求 *支付力 *决策权 客户是由MAN构成的: M——Money A——Authority N——Need 需求是可以被创造出来的。 社会的购买力回随着社会的发展而变化的。 要找到真正的决策者 3、客户的信用状况审查 信用关系是交易关系的基石。 守信、失信与商业欺诈。 信用调查的途径与方法。 客户信用管理(系统)。

销售管理方案

重庆乡村基 销售管理方案 院系:工商管理学院 班级:___营销普本08-1班 学生姓名:蒋述欢黄畛彬周刚白立煌 学号: 2008442369 2008442380 2008442376 200 指导教师:翟静郭婕 2011年12月30日

一公司概述 (一)公司简介 乡村基 CSC 国际快餐连锁有限公司 1996 年 11 月 23 日在重庆成立,引进美国 CSC 国际公司管理模式,乡村基现已拥有直营连锁餐厅 100 余家,做为中国健康快餐的领跑者,乡村基的经营是以直营连锁形式、集中式生产、标准化产品、中央配送等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。乡村基提供丰富、美味、新鲜的健康饮食,成为追求健康、时尚人士的首选品牌,力争打造最快捷服务的中国快餐第一品牌。乡村基 CSC 在重庆缔造了颠峰时段接待顾客超过 2100 余人的最佳纪录,已成为重庆市场占有率最高的快餐品牌。乡村基的稳健体现在扩张的谨慎上,在扩张上,乡村放弃了加盟模式,而是采取直、联营连锁的方式。对于联营者,乡村基仅仅要求其人股 30%,乡村基出资70%并负责管理,联营者主要是为了扩张的需要,充当投资者的身份,正是这种扩张方式,乡村基开46家餐厅花了11年的时间,但是在这11年之中,乡村基在发展中不断优化,在优化中不断发展,这样才逐渐开始做大做强。而对比此前失败的红高粱,不到3年时间,门店从一间扩张到 50 间,从一个城市扩张到 20多个城市。(二)公司营销现状分析 乡村基目前实行直营的经营模式,采用中央配送方式。标准化经营程度较高。目前在成都、重庆地区发展较好,基本上还属于区域性品牌,在所在区域中式快餐中所占的市场份额很大。 与现在大多数中式快餐一样,乡村基还存在以下几个方面的明显问题: 1.产品主题不鲜明。乡村基在发展中式快餐的同时,还涉猎有一部份西式快餐,包含的食品种类繁多。没有明确的市场细分。 2.技术含量低,容易遭到模仿。 3.缺少广告宣传意识。乡村基的宣传主要还是靠消费者的相互介绍,几乎没有任何广告投入。 二市场环境分析 (一)顾客与公众 随着中国国际影响力的增强,西方消费者对中国充满好奇,尤其是中国食品。中国餐厅在国外大行其道,我们相信中式快餐在国外也有很大的发展空间。打入国际市场,是中式快餐的发展必然趋势。 (二)竞争者 当今的中国洋快餐业以肯德基、麦当劳为主,必胜客、德克士等则在二、三级

营销需要“守正出奇”

营销需要“守正出奇” 营销是社会大众耳熟能详的名词之一,但每个人都有不同的理解,有人认为营销就是欺诈式推销,凭借三寸不烂之舌,花言巧语,颠倒黑白,即东北话所谓的“忽悠”;有人认为营销就是死缠烂打式的强制销售,受不了麻烦只好买单。这些现象在现实生活中的确存在,在我们身边尤其常见,但却是对营销概念的误读和误用,真正的营销不是短期的,不是局部的,不是欺诈性的,而是为顾客服务、为顾客创造价值的艺术。 营销涵盖的范围非常广泛,不但经营企业需要营销知识,政府和非盈利性机构也不例外。看看今天西方国家不断攀升的竞选经费,各出奇招的竞选广告,就会了解营销对政治的影响。而美国总统竞选中巴拉克?奥巴马的胜利可以说是网络营销的胜利,他的团队动用了各种互联网工具,诸如官方网站、社交网站、搜索引擎和视频多媒体等为其宣传造势。宣传攻势取得了丰厚回报,整个竞选资金超过85%来自互联网,虽然大都是低于100美元的小额捐款,但最终聚沙成塔,总额达到了空前的5.2亿美元,所以有人戏称奥巴马为美国历史上第一位“互联网总统”。营销理念还可以应用于为学生传道授业解惑的学校和为患者解除病痛的医院,甚至包括为信徒营造宁静精神世界的宗教团体,他们都在为其目标受众提供某种价值和利益。 孙子兵法云:凡战者,以正合,以奇胜。在营销当中为顾客创造价值是正,以小博大的传播是奇,守正出奇才能无往不胜。 一、为顾客创造价值的目标是“正” 第一步就是“正心”。德鲁克认为,企业存在的唯一目的在于创造顾客,因此企业的价值也取决于其顾客:顾客多还是少,大还是小,忠诚还是不忠诚,决定了这个企业值多少钱,而非传统观点所认为的资产。只有企业赢得了顾客的满意和忠诚,它才会有未来的赢利保障。而顾客是否满意取决于营销为其创造的价值大小,从顾客导向这个意义上来讲,营销的最高

机构宣传营销活动

招生宣传活动方案 顶气球》趣味游戏规则: 1)、赛制:比赛分6 队进行单淘汰制。经过抽签每两个队之间进行 比赛,胜队进入第二轮,负队淘汰。每场比赛每队上场4 人,至少 1 名女队员。 2)、开球:裁判中线抛球,球飘往那方场内,由那一方首先接球。 3)、接球:队员只能用头顶球,头部以外任意部位触球,视为违 例; 4)、得分: A球在本方区域内(以中线为界分割)触及地面,对方得1 分; B球在本方场区从中线下面进入对方场区,对方得1 分; C对方队员违例一次,本方得1 分。 5)、胜负:在3 分钟内,率先获得3 分的球队获胜。如在3 分钟内 没有一个队获得3 分,加发“点球”。 6)、点球:由裁判在中线向上抛球,双方队员用口吹气(不得用身 体任意部分触球),球一旦进入一方场区触及场区任何东西,则对 方获得胜利。 乒乓接力游戏规则: 1)每组4-5 人,共分3 组; 2)参加活动队员用吸管将乒乓球从A 箱吸出,依次传递(不得用手 接触乒乓球,违者视为此次传递失败),到达B 箱,规定时间内 传递乒乓球数量多者获胜。 节目二:踏雪寻梅(5 15 分钟) 情景布置:用电器包装盒的泡沫,搓出小雪花,或是用纸 片撕成雪花,教室玻璃用喷彩画上雪花。 背景音乐:We Wish You a Merry Christmas 教师:今天是圣诞节,让我们一起来寻宝,OK? 操作方法:一名家长与两名小朋友一组,一次可以上来三 组。把小朋友分成三队,进行接力。教室上方屋顶处悬挂三组各色 汽球,每组派出一名小朋友去寻找事先藏于教室各处的色卡条,每 找到一个,就大声的用英语告诉另两名成员。这时家长把另一名小 朋友放于脖上坐好,听到颜色名称后,小朋友迅速用牙签刺破相应 颜色的汽球,以数量来定输赢。发奖品。 游戏时间以背景乐为准。 进行接龙,每次更换找的小朋友,上一次寻宝的小朋友退而 刺汽球,依次类推。 改编踏雪寻梅: 操作方法: 两组以上家长及孩子,A点设置高位气球;B点设置箱子,箱子里放各种颜色的英语单词卡片 游戏玩家目的;根据其抽到的颜色卡片,消灭对应颜色的气球,1分钟内消灭多者胜利。

不花钱也能激励团队的奇招!

要想带好一个团队,不能把“激励”仅仅看成是一种推动员工动力的手段,而是要把“激励”放在一个战略高度,作为一种企业文化塑造与培养,才可以把激励真正做到潜移默化。

【一】榜样激励 为员工树立一根行为标杆。在任何一个组织里,管理者都是下属的镜子。可以说,只要看一看这个组织的管理者是如何对待工作的,就可以了解整个组织成员的工作态度。“表不正,不可求直影。”要让员工充满激情地去工作,管理者就先要做出一个样子来。 1、领导是员工们的模仿对象 2、激励别人之前,先要激励自己

3、要让下属高效,自己不能低效 4、塑造起自己精明强干的形象 5、做到一马当先、身先士卒 6、用自己的热情引燃员工的热情 7、你们干不了的,让我来 8、把手“弄脏”,可以激励每一个员工 9、在员工当中树立起榜样人物 【二】目标激励 激发员工不断前进的欲望。人的行为都是由动机引起的,并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因,是行动的内驱力,对人的活动起着强烈的激励作用。管理者通过设置适当的目标,可以有效诱发、导向和激励员工的行为,调动员工的积极性。 10、让员工对企业前途充满信心 11、用共同目标引领全体员工 12、把握“跳一跳,够得着”的原则 13、制定目标时要做到具体而清晰 14、要规划出目标的实施步骤 15、平衡长期目标和短期任务 16、从个人目标上升到共同目标

17、让下属参与目标的制定工作 18、避免“目标置换”现象的发生 【三】授权激励 重任在肩的人更有积极性。有效授权是一项重要的管理技巧。不管多能千的领导,也不可能把工作全部承揽过来,这样做只能使管理效率降低,下属成长过慢。通过授权,管理者可以提升自己及下属的工作能力,更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。 19、不要成为公司里的“管家婆” 20、权力握在手中只是一件死物 21、用“地位感”调动员工的积极性 22、“重要任务”更能激发起工作热情 23、准备充分是有效授权的前提 24 、在授权的对象上要精挑细选 25、看准授权时机,选择授权方法 26、确保权与责的平衡与对等 27、有效授权与合理控制相结合

市场营销第五章 组织市场及其购买行为 练习题

第五章组织市场及其购买行为练习题 一、名词解释 产业市场中间商市场政府市场采购中心直接重购 修正重购供应人招标代理机构 答:产业市场:产业市场又叫生产者市场或服务市场。它是由购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务,以供销售、出租或供应给他人的个人和组织组成的市场。 中间商市场:中间商市场是指由通过购买商品和服务并将之转售或出租给他人以获得利润为目的的个人和组织组成的市场。 政府市场:政府市场是指由哪些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位组成的市场。 采购中心:采购中心是指由所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位,包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者。 直接重购:企业的采购部门或采购中心根据过去和许多供应商打交道的经验,从供应商名单中选择供货企业,并直接重新订购过去采购过的同类产业用品。 修正重购:企业的采购部门为了更好地完成采购工作任务,适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。 供应人:供应人是指与采购人可能或者已经签订采购合同的供应商或者承包商。 招标代理机构:招标代理机构是指依法取得招标代理资格,从事招标代理业务的社会中介组织。 二、选择题(含多选题) 、某企业决定增加一条生产线,从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求,此时该企业所采用的购买行为属于() .直接重购型.更改重购型.间接重购型.新购型 、在()情况下,产业购买者估做出的购买决策最少? .直接重购.修正重购.新购.变更购买、在产业采购中心的影响者中,()是最主要的影响者。 .采购员.经理.技术人员.财务人员 、组织市场包括()

.生产者市场.中间商市场.非营利组织市场和政府市场.和 、有权决定买与不买,决定产品规格、购买数量和选择供应商的人员称为() .影响者.批准者.决策者.采购者 、影响生产者购买决策的基础性因素是() .商品质量.价格.服务.和、组织市场需求的波动幅度()消费者市场需求的波动幅度。 .小于.大于.等于.都不是 、认识需要是生产者用户购买决策的() .终点.中间点.起点.中介点 、非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买,() .有较大自由.缺乏自主性.受控制少.可任意选购 、产业购买者购买过程中在新购的情况下要经过几个阶段?() ....或 三、多选题 、即使是直接重复购买型的决策也需要经过()阶段。 .认识需要.寻找供应者.确定产品规格 .确定订货.评价合同执行情况 、通过生产者用户对各个供应商的绩效评价,以决定()供货关系。 .建立.维持.修正.中止.构建 、中间商决定购买数量的主要依据是() .现有的存货状况.预期的需求水平.符合中间商的要求 .成本/效益比较.有没有折扣 、生产者用户的需要可以由()引起。 .内在刺激.外在刺激.精神刺激.物质刺激.以上全是 、政府购买方式有() .公开招标选购.议价合约选购.直接购买.日常性采购.专家购买

培训机构如何营销策略

培训机构如何引入营销策略 民办高校的发展使我国高等教育得到了迅猛的发展,但民办高校的发展存在许多困难。其中,生源质量是民办高校发展的主要障碍。伴随着教育资源的市场分配从政府计划指标向市场运作转化,招生成为教育竞争的核心能力。将营销的理念引入招生工作,在民办高校招生中使用营销策略,是提高民办高校办学质量的重要途径。 一、民办高校招生中引入营销理念的动因 (一)生源危机是引入营销理念的外部动力 随着社会主义市场经济体制的逐步建立和完善,高等教育招生市场主体日益多元,竞争日趋激烈,高等教育领域逐渐形成公办高校、民办高校和外国高校三足鼎立的局而。在这场竞争中,民办高校明显处于劣势:一方面,外国高校攢长实施营销战略拓展招生范围,在招收国际生源、教育产品开发,尤其是职业培训和继续教育等方而有相当成熟的经验,具有一定的竞争优势;另一方面,国内公办高校由于政策扶持、历史积淀等诸多原因,在质量、品牌等方面处于优势地位,对优质生源具有较强吸引力。公办高校扩招政策和独立学院的涌现,也在进一步挤压民办高校的生源空间。因此,民办高校在招生市场中而临重重危机,要求得生存与发展,获取足够的生源,就有必须引入营销理念。 (二)教育消费者的理性促使民办高校重视招生营销 当前,随着社会对人才需求的不断变化与发展,以及大学生就业形势的日益严峻,教育消费者不再像以往那样盲目、冲动、凭主观卬象去购买

教育产品与服务,而是代之以更加理性的选择。而对越来越理性的教育消费者,民办高校应树立一种以学生、社会需求为导向的营销理念,根据时代和社会发展对人才的需求,学生自身成长的需要,确定人才培养目标和课程设置,通过学校与“学生顾客”之间的服务营销策略来吸引更多的生源,维持组织自身的生存与发展。 (三)民办高校招生宣传的无序催生引入营销理念的现实诉求 民办高校为了完成招生任务,往往通过招生宣传来吸引更多的生源。但许多民办高校在进行宣传前,并未进行深入思考和精心部署,宣传目标不明确,宣传内容不完整,宣传手段单一、陈旧,不仅没能达到预期的目标,还浪费了大量的人力、物力和财力。采用营销理念,是民办高校解决生源问题的现实诉求。 (四)国外高等教育招生市场中的营销经验提供了成功案例 伴随着高等教育国际化、市场化的浪潮,西方国家高等教育机构为了扩大生源和提高生源质量,纷纷在招生领域引入营销理念,积极主动地去寻求生源,取得了显著的成效。表现在:一是使高校办学目的以及高校管理观念发展转变,使其更趋向一个服务性组织,树立了高校的服务意识,使得高等教育招生更贴近社会的需要与学生的需要;二是促使高等教育管理模式发生变化,由传统的“官僚管理模式”转变为一种新型的“市场模式”。 二、民办高校招生中的困境 市场营销是指企业为满足消费者和用户的需求、欲望,围绕企业总体经营目标而开展的一系列商务活动过程。市场营销学有一种理论即.

(完整版)体验式营销案例

新疆A企业成立于2003年9月,位于新疆首府乌鲁木齐市,在其成立之初,一无品牌,二无市场,且在产品上市前,乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额,在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市,到2005年5月,该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨,市场占有率达27 7%,跃升为新疆乳品企业三甲之列,尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨,市场占有率近40%,成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一,但该企业在经历一年多的高速成长之后,面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平,但长时间处于停滞的平台期,怎样突破销售瓶颈,进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题,企业品牌推广小组首先,从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解,寻找原因,同时,对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析: 优势: 1、专业的营销团队,进行深度分销的营销模式和一年的市场运作,拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障,形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力,使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势: 1、产品销售过度依赖促销实现,销售不稳定。 2、企业进入市场较短,缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱,虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清,企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会: 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱,消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富,便于组合,同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。

第3章市场营销环境

第3章市场营销环境 一、学习目的 企业处在复杂的环境中,环境对企业生存和发展有着重要的影响。学者们提出了一系列的理论来讨论、解释企业与环境之间的关系,这些理论包括:开放系统理论、权变理论、种群生态学、组织生态学、资源依附理论、合作竞争理论、商业生态系统理论。 市场营销环境是指影响企业营销管理活动及其目标实现的各种因素和动向,可分为宏观营销环境和微观营销环境。市场营销环境发展趋势基本上分为两大类:一类是环境威胁,另一类是营销机会。微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量,包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众,这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。微观环境中所有的分子都要受宏观环境中各种力量的影响。 企业本身包括营销管理部门、其他职能部门和最高管理层;市场营销渠道企业包括供应商、商人中间商、代理中间商和辅助商;市场可以划分为消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场和国际市场;竞争者包括愿望竞争者、一般竞争者、产品形式竞争者和品牌竞争者;公众包括金融公众、媒体公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、一般群众和企业内部公众。 宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量,包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。这些主要社会力量代表企业不可控制的变量。 通过对本章的学习,读者应该了解分析、识别由于环境变化而造成的主要机会和威胁的方法,在实际运用中需要使其经营管理与其营销环境的发展变化相适应。 二、重要知识点 1.市场营销环境 市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种因素和动向,可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。 2.环境威胁与市场营销机会 所谓环境威胁,是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战,如果不采取果断的市场营销行动,这种不利趋势将损害企业的市场地位。所谓市场营销机会,是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领域或动向。 3.市场营销微观环境 市场营销微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量,包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众,这些都会影响企业为其目标市场服务的能力 4.辅助商 辅助商,即辅助执行中间商的某些职能,为商品交换和物流提供便利,但不直接经营商品的企业或机构,如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广告公司、市场调研公司、市场营销咨询公司等。 5.愿望竞争者 愿望竞争者:向企业的目标市场提供种类不同的产品以满足不同需要的其他企业。 6.可支配收入 可支配个人收入是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于

教育机构市场营销方案五大要点

教育机构有自己的教育特色,更要有强大的品牌策划能力,需要有自己的教育名师、教授课程、教学体系等,无名师不教育,无策划不强品牌,无品牌不发展;只有强大的教育机构品牌策划,才有专业的品牌服务机制,才有专业的品牌服务建设,专业化市场营销策划成就专业化教育机构,专业化市场营销方案为教育机构、学生及家长创造专业价值。 教育机构,需要摆脱既有的刻板、陈旧的品牌底色,强化教育的个性化价值、主题化特色,全面焕发教育品牌价值,传递智能化教材、个性化传授、主题化服务营销特色,有专业化品牌策划价值,有个性化营销策划,自然水到渠成。 “五大要点”之一:亮化教育高价值品牌底色 教育品牌与其它品牌的不同之处,在于其需要个性化的品牌沟通,根据学员的不同学习需求,结合学员的个性化特色,定制不同的教育教学方案,一套放之四海而皆准的教育方案是不通用于各层面的。 优秀教育机构品牌策划,专精市场营销方案,其总会诉求高价值的“原点人群”,挖掘市场中高学习需求度、高学习动力、高教育潜能的人群,激活有愿景、肯奋斗、强追求的“优质教育

市场”,抢占此类人群的“学习心智”。 “五大要点”之二:创新数字化品牌定位 学员到教育机构来,有自己的期许,更有自己对于学习的深度需求,他们希望在较短的时间内提升知识水平,通过数字化教学提升学习便利度,通过一对一的交流辅导提升学习成效,而这些,正是教育机构新零售品牌策划的“品牌策划起点”。 教育机构品牌策划就要抢先定位,定义“新教育”市场营销方案。教育机构对于大众来说,其功能大多集中在素质教育、课程培训、亲子教育等方面,教学育人的现象比较突出,优秀的教育机构品牌需要更全面的定义教育方式,突出智能化教育、个性化教育和主题化教育,传递教育的定制化、系列化,定义新教育,方有“强教育品牌”。 开创新课程,定义“新服务”。教育机构的服务方式是多种多样的,新锐的教育机构品牌需要强化优秀的“品牌服务”,做足主题式教育品牌策划服务,做强个性化服务内容,或是定制化助教服务,或是主题化团体教学,不一而足。 “五大要点”之三:明晰高信任度品牌信任状 教育机构品牌策划时需要有自己的信任状,这样品牌才不是空的,才会更具有教学的认可度,有课程的号召力,有教育的价值感。 教育机构的品牌信任状是多种多样的,市场营销方案需要重点关注。有的是“经典课程体系”,传承XX年;有的是“智能化学习方法”,与现代AI智能、机器深度学习等相结合;有的诉求“领导地位”,开创新兴的教学方式,定义教学新品类,不一而足;有的传递“热销现象”,如畅销全国20年之内的;有的彰显“最受青睐”,如深受中小学生欢迎的教育机构等。

想让最抠门的客户爽快下单,你只需要用上这个营销奇招

我吃了一惊。 那个人是张大伯吗?是那个节俭出了名,号称一毛不拔的“小区铁公鸡”吗?真是他!他一辆骑着闪亮时髦的电动自行车,飞驰而来!

这是他买的新车,花了3800元。 我和他聊了10分钟,才发现是因为推销员的一句“文案金句”。 他本来只想修下刹车,小哥显然是有经验的,他检测完旧车情况后,用手一一指出很多零件已经老化了,存在各种隐患,告诉张大伯,修了刹车,其他地方也可能坏,修理费是无底洞,迟早要换新的,不如趁早止损。 嘿!这么一说,买新车倒成了省钱了!老张也觉得有理,旧车隔三差五要修,说实在自己也很烦,但新车要3800元,有点贵呢,他又有点舍不得! 小哥看出他的犹豫,特意问了老张的家庭情况,几个儿女,几个孙辈,紧接着问了句:“大伯,您平时要接孙女放学吗?” “要啊!” 小哥说:“看你这部旧车,前面没空间,孙女只能坐在你背后,万一摔倒了,被坏人抱走了,你根本就保护不了。” 接着,小哥掏出一个儿童座椅,装在新车坐垫前方,“看,孙女坐在你前面,随时都能看到她。你就一个孙女,难道你不希望她更安全吗?” 张大伯哑口无言,这一句真的让他无力抵抗。15分钟后,他交了全款3800元。

读完这个案例,你是不是发现:嘿,高手在民间啊,这小哥营销有一手呢!如果世界上有种魔法,能让最抠门的顾客都掏钱给你,下单给你,你想不想拥有?其实,我们每个人心里都住着一个张大伯。 如果一个商品看起来有点贵,我们消费时都会有负罪感: “我辛辛苦苦挣来血汗钱,就这样一下子就付出去了吗?好舍不得!还有,未来买房、孩子教育、家人医疗都要钱,多花钱消费,就少了储蓄,这是透支了未来,好没有安全感啊!” 这种感觉,你是否熟悉? 如果顾客有负罪感,就算他很动心,由于他过不了自己这一关,他也会放弃购买,而你的营销业绩就少了一块。 这篇文章将给你2个武器,你可以用上它,帮顾客消除他的负罪感,让他心安理得地掏钱给你。这么好用的营销工具,你有兴趣了解吗? 武器一:为了家人好 其实很多产品买回家,都可以和家人共享的。 消除负罪感,头号武器就是“为了家人好”,你可以向顾客强调:这不光是为了你好,还是为了你的父母/爱人/孩子好呢!一旦顾客心里确认了这个认知,他就心情舒坦了。 谁能指责一个爱家的人呢?

培训机构营销方案

机构营销9步走 产品基础定位 确定目标受众 Swot分析 确定营销传播的目标 制定战略和战术 制定预算 效果分析 产品的基础定位 保证口语能力的基础上提高学生的单词量和语法水平同时提高应试考试的学习成绩 确定目标受众 面向3到12周岁的少儿和少年 产品组合 幼儿园到小学1年级启蒙英语阶段(进行的是阅读+自然拼读双进阶的课程+爱阅道手工+儿歌) 2年级到3年级(阅读+自然拼读+新概念) 4年级到6年级(阅读+新概念+English in mind) Swot分析 优势(strength) 保证授课的一中一外的比例,学习的是43中优质教材,外教很固定,收费相对不高 劣势(weakness)

品牌不成熟,知名度低,课程体系不完善,课程管理,教师管理,日常管理,学生管理还不到位 机会(opportunities) 43中教材需求点比较高,外教的需求也相对高,我们有固定的外教,还有相应的43中的英语教学体系,可以吸引更多的优质家长 威胁(threats) 一中一外的教师配比直接的竞争对手就是英孚英语,做少儿英语我们的对手居多,同时很强大,比如XX英语,XX英语。做中教课程我们需要提高学生的学习成绩,面对的对手将是XX 教育,XX教育,XX学校等等,市场之大竞争的之激烈怎么脱颖而出需要做好准备 确定营销传播的目标 周边小学,幼儿园,大型社区,异业联盟 确定营销传播方式(搭建营销体系) 线下活动 地推活动介绍+引流自媒体(微信公众账号)+问卷调查(问卷和信息表合二为一) 单一派发传单+获取电话+赠送礼品 户外媒体展位设定(小区电梯展位,led展位,大门牌展位,周边商家展位), 异业联盟:幼儿园,托管班,文化课培训,跆拳道培训等等(自己有一定生源的前提下)购买资源:可以向游泳机构等购买 跟学校合作,举办比赛 与大型商场合作

市场营销管理方案

文件编号浙江XX通信技术股份有限公司版本号文件类型管理类修订号销售管理方案管理部门销售部页码(试行)编制:日期:年月日审核:日期:年月日批准:日期:年月日颁发日期:修改日期:年月日生效日期:受控状态:年月日会签部门会签人会签日期销售中心财务室 1 销售部管理体系提纲:一、销售部组织构架及岗位描述<1>、销售部框架图<2>、人员分配<3>、岗位说明二、市场方案<1>、营销策略<2>、产品分析<3>、市场开展思路三、销售部薪资标准<1>、销售员薪资待遇<2>、出差标准<3>、攻关费用标准四、销售部业绩考核标准<1>、提成标准<2>、考核标准五、日常工作规范<1>、考勤范围<2>、请销假制<3>、办公室工作规范<4>、业务保密制度<5>、会客制<6>、业务电话管理<7>、业务人员辞职办理<8>、样品和资料邮递六、出差人员管理、七、管理表格<1>、销售日记表格<2>、销售报表<3>、客户档案 2 一、销售部组织构架及岗位描述<1>、销售

部框架图销售总监销售一部销售二部销售三部销售员销售内勤销售员销售内勤销售员销售内勤<2>、人员分配销售总监1名;大区经理2名;客户经理9名;销售内勤3名(待定);<3>、岗位说明销售总监:主要负责与公司跨部门以及上、下层的沟通,营销战略的确立,销售思路的梳理,销售人员的日常培训,公司产品的定位,销售任务的分解以及监督执行,销售各项资源的配备与费用的控制,中层销售主管的管理与沟通,考核与监控。从而达到完成全年的销售任务!销售内勤:协助销售总监处理日常管理事宜,日常管理文档。管理销售内部相关文件,向员工传达相关制度,会议安排及记录会议纪要,安排落实总监要求的各项任务,提供相关服务和后勤保障,参与拟定和完善销售部的管理规范,并监督执行,确保后勤管理的顺利进行,部门协调。大区经理:负责所属区域的销售管理工作,执行销售总监下达的销售战略和销售指标,协助客户经理共同完成任务。同时必须兼顾好日常的培训管理工作!客户经理:认真贯彻和执行销售策略,按照销售思路逐步展开,及时反馈当 3 天的市场信息!争取完成经理定下的销售任务。若以上各部门负责人有空缺,则直接在优秀业务员中提拔!二、市场方案<1>、营销策略的动态组合(单位/部门负责人)决策人核心竞争企事业(采购部经理)(技术总工)关键人辅助关键人营销策略的总体思路就是找“单位/部门负责人”,

营销奇招分享

营销奇招分享 示范营销 法国一家经营强力胶水的商店坐落在一条鲜为人知的街道上,生意很不景气。 一天,店主在门口贴了一张广告: “明天上午9时,本店将用出售的强力胶水把一枚价值5000法郎的金币贴在这面墙上, 若有哪位先生或小姐能用手把它揭下来,这金币就属于您!” 次日,人们将这里挤得水泄不通,电视台的录像车也来了。 店主当众拿出一瓶强力胶水,在一枚金币的背面薄薄地涂上一层,将它贴在墙上。 人们一个接一个来碰运气,结果金币纹丝不动。 这一切都被电视台拍摄下来。从此,这家商店的强力胶水销量大增,供不应求。 硬币洗澡 美国旧金山一家大旅馆门前开设了一间“硬币洗浴室”。 旅店老板认为,硬币从很多人手中经过,沾有不少细菌和污垢。 为了提高旅店的声望和影响,老板想出了一条新招: 他雇用一名职员专门在沐浴室洗刷准备找零的硬币。 这家旅馆也因此兴旺起来。人们想,旅店老板连硬币都洗干净找给顾客, 难道还不能相信这家旅馆的清洁和周到的服务吗? 好馊主意 美国得克萨斯州的宾克桑斯货运公司为了扩大知名度,在广告宣传上煞费苦心。 因为“货运业务”这种枯燥无味的内容对于娱乐第一、消费第一的美国平常百姓而言, 很难引起他们的注意,他们便找了一位新闻界的朋友出谋划策, 广告内容设计最好能与美国人的日常生活有关。 于是,他们想到了——结婚,这是普通人最感兴趣的事情之一。 公司与当地著名报社协商,在一篇关于本地夫妇旅游报道的栏目上做了一个广告: “他们在货车上度蜜月,相爱四万五千公里。” 广告登出后,立刻在人群中传开了:“谁想出来的馊主意?新婚夫妇能在货车上度蜜月?”,“还有谁,就是那个宾克桑斯货运公司!”从此该公司闻名遐迩,效益斐然。 餐厅“光头党” 英国有一家餐厅,男性员工一律剃成光头,他们的服务口号颇具特色: “汤菜中永远见不到一根头发!”这使路过该店的人都忍不住要到这家小店吃点东西, 顺便瞧瞧餐厅“光头党”。这家餐厅也因此生意红火。

政府实施营销战略的思考

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/112270873.html, 政府实施营销战略的思考 作者:周艳 来源:《消费导刊·理论版》2008年第17期 [摘要]政府是国家形象的象征,是衡量国家管理好坏的标准之一,运用政府营销理念对政府经济进行管理,对各级政府在今后的政府管理中树立正确的营销理念、开展合适的政府营销、达到社会公众的最大满意、塑造良好的政府形象方面有一定的借鉴作用,从而更好地促进社会经济、文化、社会的全面进步。 [关键词]营销政府政府营销 作者简介:周艳(1982-),女,汉族,籍贯:河北唐山,单位:西南交通大学经济管理学院,硕士研究生。 一、引言 随着经济社会的快速发展,我国政府管理不断面临新的挑战,当政府管理的内外环境发生变化后,传统政府管理的方法许多时候很难发挥作用。要在新的形势下提高政府管理的水平和效能,就必须在政府管理中引入市场营销机制,运用现代市场营销的原理与方法开展政府的各项管理工作,以便能更好地实现政府的作用与价值,使其效率能更大地提高。 二、政府营销相关理论 (一)政府营销的基础行政价值观 行政价值观是公共行政主体在公共行政领域中对某种特定的行政思想、行政行为方式的功效和意义所作的理解和追求的总称。从一定意义上讲,它是行政主体的灵魂和行政活动的动力源泉,制约着行政主体的欲望和行为方向。此外,政府作为公共产品的提供者,其营销行为属于宏观范畴,具有自身的特征,即政府营销行为离不开正确的行政价值观的指导。 行政价值观大体经历了传统公共行政学、新公共行政学、新公共管理学及新公共服务学四个阶段。政府营销的产生主要基于新公共管理学和新公共服务学,但其渊源于人们对行政价值观的不断思考。在市场经济体制下,政府为了更好地履行自己的职能,开始借鉴市场营销管理的理论,以公众利益为目标,运用公共权力,制定合适的公共政策,有效的配置公共资源,提供公共产品和公共服务,促进市场经济的持续健康发展。

销售人员应该怎样与客户沟通

销售人员应该怎样与客户沟通 这段时间我组织了部门几次销售实战的培训,总的来讲取得了比较积极的效果。大家对于销售的兴趣都很大,特别是当面对面和客户销售的流程上非常想了解个通透。在培训上大家也都积极地提问,为此我找到下面这个案例,拿出来和各位一起分享。相信能对大家了解千头万绪的面对面销售有所 提高。 首先,站在客户的角度上想问题,不要老想着卖东西给他。明白的介绍自己的身份,然后拿出产品简单介绍,不要和他谈太多产品问题。和他谈经营,职业问题,帮他想想如何做得更好。用开放性问题打开他的话匣子,然后用选择性问题引导他承认产品优点,然后突出优点和能够解决的问题,然后用封闭性问题让他购买。如果不买,让他给出理由,再不行,随便聊聊,礼貌告别。等下回去了再从失败的地方做一遍。持续拜访,注意守时,不要等客户来找你,主动找客户,然后混个脸熟,了解客户性格,品行,对于优点适度恭维,做成朋友。每次去不一定都要说产品,谈谈别的,你不说别人也会知道你的目的。

客人的利益放在第一,我就这样,到时候这些人会帮你很大忙,要知道一个没有客户的业务员基本没有市场。个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说,当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好的沟通技巧习惯:说、听、问三种行为都要出现,并且这三者之间的比例要协调,如果具备了这些,将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考要形成一个双向的沟通,必须包含三个行为,就是有说的行为、听的行为,还要有问的行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。所以说,当我们每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好的沟通技巧习惯:说、听、问三种行为都要出现,并且这三者之间的比例要协调,如果具备了这些,将是一个良好的沟通。下面整理了一些提高销售人员沟通技巧的信息供大家参考。1、做好沟通前的准备“机会是给有准备的人”,都说“台上一分钟,台下十年功”做销售也不例外。销售人员在跟客户沟通之前必须做足准备。下面这些都是事先准备的:了解企业所在的行业的现状、了解企业的经营现状及远景规划、了解客户领导关心的问题、了解分析领导的背景、设定沟通的目标、选择沟通的方式、组织恰当的团队等等。 2、寻找客户感兴趣的话题只有那些能引起客户兴趣的话题才可能使整个销售沟通充满生机。客户一般情况下是不会马上就对你的产品或企业产生兴趣的,这需要销售人员在最短

品牌营销管理策划方案

品牌营销管理策划方案 一、前言 不管进入任何一个行业,品牌的创建过程无非都是从小到大,先简后繁的。所有的品牌都是在企业和产品扩大到一定规模后才逐渐形成自己的特色内涵的,也就是说在品牌创建的初期,企业对市场需求了解和销售渠道建设比确立品牌的内涵更重要,而品牌的核心价值也是可以根据市场的需求变化来进行完善和变更的。市场为大,品牌的作用是对产品品质的提炼和升华,而不是把产品的发展限制在品牌的内涵价值之下。这也是为什么现代企业都在强调“以人为本”的品牌理念,实际上它就是以市场为主导,品牌从属于产品和市场需求之下。 这是一个从零开始的产品策划和市场营销策划案,因为之前品牌并没有详细的品牌定位和经营模式确认。我们现在要凭空创造一个品牌,它需要涉及很多方面的策划定位,并且往往各个方面都是互相关联,如果一步错则全盘输,所以本案将尽力根据产品特点来进行营销策划,并努力追求投资效果的最大化。 二、品牌定位

名称 ME'LANDERS 种类 男女时尚箱包 材质 帆布 实用特质 口号 时尚无界限 (时尚因人而异,但是时尚没有年龄界限) 人群 白领,年轻主妇 温文尔雅,主打 学生 青春活力,中长期 老年人 中长期 以上定位是根据公司提供的资料结合笔者的经验发挥而来,前面已经说过品牌在创建初期,内涵价值并不是很重要,前期主要是品牌适应迎合市场的过程。而在品牌成长的中长期则需要根据市场变化来不断完善和修饰品牌的定位。 三、市场分析 我个人觉得关于市场的分析不必要太详细市场在这里摆着作为行业的从业商家应该比我们策划人员更了解这个市场情况。仿单贴牌质量参差不齐竞争日趋激烈。最近几年以淘宝易趣为代表的B2C、C2C电子商务模式给中国的小商品市场尤其是服饰和箱包行业注入了不小的活力,但由于互联网市场大环境的限制,这种网购模式也存在着诸多弊端,如假货和商家信誉作弊等等问题一直制约着这个新兴市场的发展,再加上全球范围的经济危机,很多企业都外贸市

中小学辅导机构营销方式小结

中小学辅导机构营销方式小结(非正规的教育机构可借鉴 )?培训机构的定位:少儿、中小学培训、英语、计算机、会计、美术、音乐、企业培训、软件工程师、办公软件等等。 ?课程设置及定价策略:课程设置需要借鉴其他机构的方略,一般暑假价格偏低,其他时间偏高,突出特色(师资力量(名师)、教学管理方法(先进、严格)、学习效果(学习前后比较)、教学内容计划(让任课老师根据我们制定的策略及教学方略走而不是我们跟着老师走)、培养方案、后期服务、教学环境、住宿情况),要有高价班以拔高自己。要实事求是,在此基础上可以稍加扩大,起码能够保证教学质量才行。 ?宣传策略、手段及注意事项:①传统的传单发放(包括自己雇佣的大学生,还要力争找到需要宣传学校的学生,带到学校内发行,在家长会时冲进教室发放传单,需要有本校学生配合,此学生需要提前培养,提前选拔,高工资争取)②在人流密集或学校附近摆桌子,扯条幅,支帐篷,发传单,有多人负责宣传讲解(需要和城管处理好关系)。选择宣传时间非常重要,一般是中考前就开始宣传,在中考时达到高潮,开始大规模的营销(200人次*40元=8000元),传单大规模的发放,重点要针对在学校放学前开车等孩子的父母身上,力争不拉一人的宣传效果,宣传人员必须态度良好的向家长推荐及讲解,中考(其它考试一样)时在学校门口方大棚赠矿泉水、放手提购物袋,给家长以温馨的感觉,争取好感,争取在这方面下功夫,找方法。在中考或

高考时打出横幅说命中多少分,往多了说。③雇佣大学生做客服打电话咨询父母是否给自己孩子报一个辅导班。这些联系方式的来源则是,一、让营销人员花钱买通初高中的班长团支书或其他有同学,获得通讯录得同学二、从学校的手中买得通讯录,该同学录一般包括父母的具体情况及号码,通过得到的通讯录寄平信给家长,平信包括邀请参加报告会的宣传单、邀请信。④公关学校:花钱买通校领导,得到校内宣传的特权,校领导提供学生资料,向班主任推荐该辅导机构,班主任向学生推荐辅导机构,班主任有回扣,校领导也有回扣。可以找一个有此爱好的老师负责校内工作招生,给与提成。⑤让初高中的毕业生回校公关学校的班主任或级部主任等,给该人提成,由他分配提成给给他帮助招生的人。⑥同城寄平信给家长,给家长的一封信和招生简章等(需要买地址资料)。平信的效果评估,平信内容起码要真实,不能将过时的信息再发给家长,容易让人更反感,应该更侧重有利于自家孩子的学习提高才行,要打动家长,要不然会起反作用,首先第一映像就以为是来赚钱的就不再感兴趣,而且特色不是很突出,只是价格高而已,不知是否物有所值。小区营销,把宣传做到小区,找到合作伙伴,找居委会(或其他没事的老太太)帮忙代理。⑦开专家、博士报告会,提前大规模宣传报告会,争取使更多的家长知道报告会,实行现场报名,必须找好专人负责维护现场秩序,负责招生的任务,提前通知好专家好好宣传一下辅导机构,以免出现不知所云的情况。提前找好报告会地址、确定报告会时间及报告会的内容;当天需找大量的漂亮客服及引导;当天有可能出现其他辅导机构到会

销售案例:销售高手与客户的对话

销售案例:销售高手与客户的对话 这篇销售案例以这位销售高手和客户的谈话开始: 销售员:早晨好,刘先生,见到您很高兴。 客户:你好,找我有事情吗? 销售员:(首先要切入话题)刘先生,我是**公司的刘明,我今天拜访您的主要原因是我看到了《节能行业》上有一篇关于您公司所在市场的介绍。 客户:(好奇)真的吗?都说了什么? 销售员:(变现自己对行业的了解)这篇文章谈到您所在的节能行业将一定有巨大的市场增长,预计今年全年增长幅度为80%,总市场规模将达到500亿,向您这样的一家大型公司对此应该很感兴趣吧? 客户:是啊,前几年市场一直不太好,这两年由于国家提倡建立节能型社会,所以我们认为未来的市场应该是不错。 销售员:(开始转入正题,手机公司的相关资料)刘先生,在如此的市场背景下,相信贵公司的内部压力一定不小吧? 客户:对啊,我们的销售部,生产部都快忙死了。 销售员:(再次提出问题)是吗?真的是不容易啊。刘先生,我发现您们打出了招聘生产销售人员的广告,是不是就为了解决这个问题呢? 客户:对啊。如果不这样的话就忙不过来了。 销售员:(进一步提出问题)的确这样,那么刘先生,相对于人均每日制作500台元件的这个平均数,您们的人均生产是高还是低啊? 客户:差不多,人均也是500台左右。 销售员:(进一步提出问题)那么目前来说还有没有提高生产效率的方法呢? 客户:基本不可能。 销售员:(进一步提出问题)那么您用的设备是什么品牌呢?使用的又是什么型号的呢? 客户:(话题被打开)…… 结果:谈话一直继续,顾客对销售代表即将推出的产品充满了期待。

所以销售人员不应该总是用说来谈客户,最重要的是要好好的引导客户,将自己的思路灌输给客户,多问引导性的问题,将客户引导到自己的思路,让客户信任。 在本销售案例中,提问至少还有几点价值:1、建立差异。从经济学的角度来说,稀缺更有价值。一般的销售人员都在吹嘘自己的产品有多么的优秀时,想通过提问来与客户交流的这种行为就变得更为稀缺。所以,推销产品的最佳方式之一就是关心顾客,通过提问来表达对顾客的关心。2、转移焦点。提问是以顾客为中心的表现,焦点在顾客,而不是在自身,这样的行为受顾客欢迎,容易赢得顾客信任。3、获得资讯。成功的销售是建立在充分的资讯上的,提问可以从顾客身上获得无偿的回报。在需求探询阶段,用提问来展示专业的销售素养,赢得顾客的信赖。

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