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大学生商务谈判策划书

关于浙江大学宁波理工学院购买美的热水器的商务谈判策划书一.双方背景

我方院校背景:

浙江大学宁波理工学院成立于2001年6月,是由宁波市人民政府和浙江大学合作创办,经教育部和浙江省人民政府批准,由宁波市政府投资建设,浙江大学负责办学管理的全日制普通本科院校,是具有独立法人资格的宁波市属事业单位。2013年,位居中国独立学院排行榜第一名。

为提高我院学生的寝室生活质量,也是为迎接2013届新生做准备,我校决定购买200台学生寝室用热水器,为此与相关销售商展开必要的商务谈判。

对方企业背景:

创业于1968年的美的集团,是一家以家电业为主,涉足物流等领域的大型综合性现代化企企业集团,旗下拥有三家上市公司、四大产业集团,是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。1980年,美的正式进入家电业;1981年开始使用美的品牌。目前,美的集团员工13万人,旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。除顺德总部外,美的集团还在国内的广州,中山,重庆,安徽合肥及芜湖,湖北武汉及荆州,江苏无锡、淮安及苏州,山西临汾,河北邯郸等地建有生产基地;并在越南、白俄罗斯建有生产基地。

二.谈判主题

与对方取得合作,以合理的价格购买200台美的热水器,合理定制售后服务时间。三.谈判团队组成

主谈:付滨

辅谈:朱红

商务人员:游建章,葛洪磊,何炳华,杨桂丽,夏向阳,兰振东,冯学丽

技术顾问:张浩澜

财务顾问:冯强

四.双方利益及优略势分析

我方优势:1我校建校已有12年历史,在浙江地区乃至其他地区都享有较高的知名度。信誉良好。

2.我方是买方,可以从容选择市场上诸多产品。

3.我校学生众多,一旦与美的合作,将会保持长久的合作关系,

对方优势:1品牌实力强硬,服务网点多,售后服务较好。

2. 产品的品质、功能是消费者最为关心的问题,也是美的电热水器产品一直关

注与持续提升的核心出发点。安全、快速、经久耐用是美的电热水器产品的三

大关键指标

我方劣势:.1我校处在发展中,急需大批的热水器,而在短期内确实无法筹集大批的资金。

2.还没有与美的类型的销售商开展过合作,缺乏经验。

对方劣势; 对方与我方谈判,对市场还不够熟悉。

2.欲快速处理销售及代理事项,时间越长对公司的损失越大

五.谈判目标对采购热水器的类型与规格要求

加热方式:电热水器,水温调节:加热温度范围/加热温度档位,产品容量:50L-60L,内胆材料:蓝钻,额定功率:1500W,电源性能:220V/50HZ,,符合该要求的产品有好几款,且大批量购买肯定会便宜。

1最优期望目标,该公司能容许我方采取分期付款的方式,以最低的价格购买。

2第二期望目标,无法采用分期付款的方式,以最低的价格购买。

3第三期望目标,无法采用分期付款,以较低的价格进行购买。

4最低限度目标:价格不得高于以往同类交易的价格。

以上目标均要求购买热水器后的安装,调试,和售后维修服务。

目标可行性分析;我校更会以价格适中的性价比适中的价格购买200台热水器,为我们更长远的合作取得基础,对于对方这是有利的,而整机保修服务时间我们不会做跟多的让步,因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用,希望能够在相对的使用中得到向响应的保障。

六.程序及谈判策略。

1开局谈判策略

协商式开局策略;使用协商式开局策略,以协商肯定的语言进行陈述,使对方对己方产生好感。创造双方对谈判的理解充满一致性的感觉,从而使谈判双方在友好愉快的气氛中开展工作

2谈判中期策略及分析

策略(1)突出买方市场优势,作为买方我方有更大的自主权和灵活性,可以在几个供应商中选择,适当施加压力迫使对方降价。

(2)当我方作出适当的让步,记得要索取回报,充分利用手中筹码,适当时可以报价来换取其他更大的利益。

(3)对方提出有关条款的对策,我们采取的应对策略是声东击西的策略。我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的是关心销售量与销售利润,我们就借此转移对

方注意力,在围绕这两个方面,就以我校长期稳定合作来诱引对方合作。

(4)突出优势:以资料做支撑,以理服人,强调我方协议成功给对方带来的利益,同时

软硬皆施,暗示若是对方与我方协议失败将会有巨大的损失。

3休局讨论方案

即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动。

4最后冲刺阶段:

(1)把握底线,适时运用折中调和策略,严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。

七.准备谈判资料

(一)调查预购商品及同类商品价格及市场情况。

据统计,2008年A.O.史密斯在中国储水式电热水器市场占有率达28.9%,已稳居全国前二位、外资品牌第一位;其中国工厂热水器产品已远销美国、韩国、荷兰、新西兰、巴西、中东等数十个国家。“近10年来,A.O.史密斯年均销售额以40%以上的速度增长,热水器产品覆盖了全国市场。

(二)准备谈判资料

相关法律资料《中华人名共和国合同法》,《货物买卖合同公约》,,《经济合同法》等备注

《合同法》违约责任。

第一百零七条,当事人一方不履行合同义务,或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任(约金为对方损失的80%).

(三)选择人员并作合理安排,确定谈判小组

应选择合适的人选组成谈判班子,成员各自的知识具有互补性,从而在解决各类问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

(四)确定目标及可让步尺度

谈判目标是一种体系,最低目标(基本目标),可接受目标(争取目标),最高目标(期望目标),按其重要性,确定谈判双方各自的目标的优先顺序。

八.应急方案(谈判中可能遭遇哪些困难,如何解决)

如;遇谈判僵局该如何处理?

对策;先将僵局的主要议题搁置在一边,先讨论下次要的议题,必要时运用权限有限策略以及观望多家策略。

2若谈判中确实发现对方不错,但价格上还有还价的余地,我们将如何稳住?

应对;对于价格必须坚持底线,不能退让,先用大批量的订单作为筹码稳住对方,如果对方也不肯在价格上做出让步,我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务,以确保自身的利益最大化。

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