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如何培养一名优秀的导购员

如何培养一名优秀的导购员
如何培养一名优秀的导购员

如何培养一名优秀的导购员

导购培养的好,可以是你在该商场的外交大使;培养的不好,仅仅是个勤务员,甚至还不如。如何迅速培养导购成材呢,也成为企业最为头疼的问题?

换位思考,如果我是导购,我最希望企业给予什么呢?金钱,成长,地位,认可,荣誉等。

我又应该为企业做些什么呢?销售产品,维护终端,打点关系,帮业代做好业务,收集并反馈信息,宣传品牌,维护好企业和顾客的关系,做好卖场和企业的各种报表等。

一个合格的导购会常常想:我能做好这些工作吗,我又怎么让这些工作做的有用有价值呢?应付工作太容易,真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表,任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦,也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们怎么样,只要实话实说,把自己遇到的问题,自己看到情况,自己的想法,借这个形式表达下就行了。

想成为一个优秀的导购,首先要明了一个问题,那就是导购职责是什么?我们在实际工作中经常问到导购:你知道自己的职责是什么吗?答案很简单:卖好产品。回答是没有错误,但如何卖好产品,里面的学问就多了。个人观点,一个优秀的导购的职责是:做好一切利于销售的工作。在我的怎么《管理优秀导购员》一文中曾提到一个优秀导购要是产品专家、品牌大使、财务理手、心理专家、快乐使者甚至是交际家、装点师、情报员等。下面谈谈导购要做的各个角色。

1、产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品,以及竞争品牌的产品,产品的优劣势,产品的技术含量,产品生产流程,产品的独特卖点,懂得越多,越容易使顾客信服。所以导购员在闲暇时间多了解这方面的知识。例如:在网上查询、和售后沟通、看产品培训手册,参加培训等来获取想得到东西。不过在介绍产品时,一定要让顾客感觉这些知识是顾客想要得到利益,是给他带来好处的。

2、品牌大使

人说:三流的导购卖品牌,二流的导购卖产品,一流的导购卖服务。我无法验证这种说法是否得当,不过好品牌的东西,导购销售是很轻松。在实际生活中,一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的,抓住顾客心理看中的需要,再重点突出在某方面的介绍。其实,导购员说白了就是推销员。推销:顾名思义就是推广和销售。推广品牌,销售产品,二者是统一的结合体。这个时代,顾客在相信产品的同时,更看中品牌给其带来的利益和价值。导购是和顾客直接接触的媒介,导购不能为了销售欺骗、隐瞒、夸大产品或品牌给顾客带来的价值,要,影响品牌在当地的名声。好导购不仅自己为自己建立了品牌,而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。人经常讲:你看人家XXP品牌的导购服务真周到,我们没想到的,没要求的,都帮我们做好。

3、财务理手

变通方有机会,整合才有效率。作为一个导购如果死死遵守商场给予制定的产品毛利点,在实际销售工作中,不仅会增加销售难度,而且会因为一点毛头小利,让顾客感觉你这个导购不通人情,流失顾客。所以导购要有一个明细的帐目,让商场知道你销售的东西不仅没亏,而总利润还增加了。作为一个导购要清

楚产品的销售额,为卖场创造的利润,促销活动的投资额、利润点、效果,以及别的品牌具体销售状况、利润,活动成本,来分析我品牌在该商场的优劣状况,帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

4、心理专家

人喜欢讲:从事销售工作的,多是骗子,见人讲人话,见鬼讲鬼话。销售人员,最忌讳就是一根筋,按照固定模式和形形色色的人群打交道。作为导购必须会揣测顾客的心理活动,从具体的细节动作,穿着、举止、眼神、表情等,感知顾客的消费习惯,感知顾客的需求层次。有的导购由于没有察觉顾客到底需求什么,把企业文化、产品系列、产品功能从头到尾全盘拖出,搞的顾客听着都累,走而了之。其实,顾客会有些潜意识动作去注意、留心他感兴趣的方面,无论价格、功能、款式、品牌、服务还是爱好、面子问题。导购要试探性发觉或询问出顾客心理活动,知道他购买商品的目的。顾客的各种类型,各种目的,是无法三两句话谈完。(详见如何区别和搞定顾客)。不管怎么样,要学会挖掘顾客的心理需求,无论成交与否,都将可能为我品牌带来好的影响。

5、表演家

人说:三个女人一台戏。如果三个导购在一起,又将是场什么样的戏呢?导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道,如果没有一定的表演天份,想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源,使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道,你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客,得到意想不到的收获。实际工作中发现,自身导购的千言万语,不如旁观者只言片语的杀伤力强,所以和商场管理人员、不同品牌之间的导购搞好关系,是必要的,人助者天助之。我亲眼见过:有的导购工作能力极强,销售产品也有自己独特的一套,但由于各种关系没有处好,总是被冤枉,被捉弄,工作总得到莫名的障碍。在他销售产品时,别人会有意无意的捣乱,商场管理人员不配合、阻碍,都让导购有苦难言。所以一个优秀的导购是要具有演员的天分。

6、装点师

为什么说导购是装点师呢?终端形象是产品的窗口、衣着,会装饰打扮者总能引起别人的注意,一个好的环境,也能让顾客在你的展位面前多停留片刻。不要让卖场的生动化、产品陈列整洁、标准化,礼品摆放、POP维护工作,都成为一种负累,要象打扮自己那般装点它们。导购要想到人总是对事物或他人的第一印象比较深刻,所以你的展位、产品形象要设法摆设得让顾客一见钟情,过目不忘。导购员在日常终端维护工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整顿3、清扫4、清洁5、素养。

7、情报员

导购员是卖场工作的第一责任人,直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道,是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息,是企业掌握市场发展变化的最佳资料。导购员要从哪几个方面向公司反馈信息呢?

(1)当地市场整体信息

(2)产品信息

(3)卖场信息

(4)竞品信息

(5)顾客信息

(6)客户信息

(7)媒体信息

(8)、快乐使者

人都喜欢和快乐心情的人打交道。导购员无论心情多么不好,都不能把这种情绪带给顾客和身边的人。导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣,变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难,而迁怒顾客,对顾客不礼貌,影响品牌的形象。导购员记住:好心好意好心情也是促销力。

导购员要在现实工作中,不断学习、总结、创新,提升自己,让自己成为个无坚不摧的先锋将士。

导购员应培训哪些内容

导购员应培训哪些内容? 导购员应该培训什么、如何培训以及由谁来培训,在业界一直没有定论,下面,我主要结合培训什么和如何培训谈谈我的观点。 导购员培训是一个系统性、目的性都很强的工作。培训师必须根据受训群的能力水平,灵活掌控,制定出针对性强的培训计划,提高导购员培训的效果。比方说,一个售货经验在五年以上的大姐,你跟她讲销售技巧、讲产品知识,那不是瞎扯吗?这么说吧,如果你是一个老将军,一个入伍不久的大学生跟你讲如何计算子弹的弹道,你会爱听吗?可能不等人家说完,你早就“呯”的一枪命中十环了。同理,对于大姐们来说,只有提供强烈的态度激励和满足其自尊的需要,才能激发她们潜在的愿望,顺从公司的质素提升要求。展开培训之前,充分了解受训者的要求,做好培训需求调研,是培训师的首要工作之一。 根据我多年来对导购员培训工作的实践和研究来看,入职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同(详见下表)。在培训时一定要“应材施教、重点不同”,最好是将培训内容,形成固定的模块,涵盖高中低不同难度,用时就像搭积木一样简单有效。虽说,导购员培训应培训哪些内容,业内还有争议,但有一些东西基本上大家还是认可的,比如:企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。本文,试结合这几方面的内容与各界朋友交流、相互提高。 一、企业文化 记得,在一篇关于“培训什么”的文章中,作者对企业文化培训的重要性和如何培训,提出了自己的一些看法,我个人认为非常具有代表性,现将该节部分摘录如下: 导购员当地聘用的现状,并不能说明导购员们就可以游离在企业的历史文化之外。而不把导购员当人看当作企业员工的一份子对待在大多数企业里却存在这一现象。大多数企业把企业文化和历史荣誉培训当作导购员所应该掌握的一种技能,在宣传促销的过程中把企业文化和历史荣誉作为产品的附属卖点把产品销售出去。

导购员和安装工培训培训总结

导购员和安装工培训培训总结 导购员和安装工培训培训总结 2013年6月15-6月18日(15日、18日分别为报到与返程的时间),**分公司在**举行了为期两天的导购员和安装工培训。其主题为:销售精英培训会,课程分别是:《卖场销售技巧基础篇》、《小区推广》、《安装工服务流程及维修》。其中《卖场销售技巧基础篇》和《小区推广》由渠道部培训师z主讲,《安装工服务流程及维修》由**分公司安排分公司人员主讲。 根据培训结束后学员所填写的课程反馈表、授课情况、与学员的沟通情况整理、汇总出本总结如下: 本次培训预计参与学员130人,学员实际人数<130人,填表人数110人,收回学员反馈表数量102份(建议以后在培训结束后再发放到学员手中,以免遗失)。 一、课程反馈表情况汇总: 1、学员对会议组织及服务的评估: 非常满意:61人;满意:41人;不满意:无。 2、学员对课程内容的评估: 课程安排:非常满意:60人;满意:42人;不满意:无。 实用性:非常实用:67人;实用:34人;不实用:1人。 3、学员对讲师的评估: 语言演讲能力:非常满意:81人;满意:21人;较差、非常差:无。 现场控制能力:非常满意:55人;满意:47人;较差、非常差:无。 演讲风格是否喜欢:非常喜欢:61人;喜欢:41人;不喜欢、非常差:无。 讲师知识面:非常全面:72人;较全面:30人;狭窄、非常窄:无。 对行业是否了解:非常了解:48人;较了解:54人;不了解:无。 4、对讲师的综合评价: 知识面广,演讲特别到位,专业知识到位,思维清晰,组织能力强,现场气氛很好,实用性大,亲和力强,语言丰富,幽默流畅,简炼易懂,表达能力强。讲师很尽力,很负责,

导购人员销售技巧的培训

销售技巧的培训 第一篇:轻松销售--------WEISS快速成交法 第一课:销售的前奏--------顾客心理探秘 学习目标 @ 理解顾客购物的原因 @ 掌握顾客购物的心理过程 @ 理解四类人群的购物风格你懂他们的心理吗? 我们老祖宗几千年前总结出了“知己知彼,百战不殆”的真理,尽管当初这条真理是服务于战争的,但谁说商场就不是战场?-------只不过没有硝烟罢了!在这场没有硝烟的战场上,营业导购员作为冲锋陷阵的一线人员,时时刻刻都在与顾客打交道,千方百计要把商品推销给顾客。但是,你了解顾客吗?---------什么?你说不懂?-------所以,你现在只是知己,而并不知彼!要打一场有把握的战争,最好先把对方的基本情况弄清楚!! 一顾客为什么购买 顾客不会无缘无故购买一件商品,而且顾客购买商品的原因也不会人人一样,即使是同一个人,购买这件商品的原因和购买那件商品的原因也可能不同的。如果不学一些有关顾客购买动机的知识,可能还真的觉得这个问题很高深莫测呢!其实,顾客的购买动机基本上可以分为以下几种: 为了生存而购买 为了享受而购买 因为便宜而购买 因为美而购买 因为品牌而购买 因为新奇而购买 因为爱好而购买 二顾客购买的心理过程 1 观察阶段 点位置,大小,颜色,风格,产品陈列,营业员态度等等 2 兴趣阶段 当顾客对商店和产品观察后,可能产生兴趣,那他们都会有那些表现呢?我们又该怎么做呢 3 联想阶段 顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中,自然会产生有关产品功效如何及可能满足自己那些需要的联想。比如购买这件衣服后自己穿上如何身材美妙、回头率大增,购买沙发后放在客厅里如何舒适、气派,此时顾客一般会具体接触产品,提出各种假设性问题。 在这个阶段,我们应该做些什么呢?我们可以主动展示产品,介绍产品的特点,独特之处,提供产品的有关资料,鼓励消费者触摸或者使用商品,尽量令顾客对产品有一个真实全面的感受,在此基础上产生消费联想。 4 欲望阶段 当消费者对某种产品产生联想后,他就开始想要这件产品了,但是,这个时候他会产生一种疑虑:“这件产品的功效到底如何呢?还有没有比他更好的呢?”这种疑虑和愿望会对消费者产生微妙的影响,而使得他有很强的购买欲望却不会

优秀销售人员培训课程

优秀销售人员课程 优秀销售人员课程营销培训之一:市场管理培训营销培训之二:新进业务拜访最低标准营销培训之三:初次拜访客户准则营销培训之四:客户的定位(1)营销培训之五:客户的定位(2)营销培训之六:客户的定位(3)营销培训之七:客户的沟通(1)营销培训之八:客户的沟通(2)营销培训之九:客户的谈判(1)营销培训之十:客户的谈判(2)营销培训之十一:客户的展示(1)营销培训之十二:客户的展示(2)营销培训之十三:客户的心理营销培训之十四:客户的处理营销培训之十五:客户的疑虑营销培训之十六:客户的财务营销培训之十七:客户的建议书营销培训之十八:客户的解决方案 营销培训之一:市场管理培训目的:了解形

成的客户层、判断区域,分析出重点市场。效果:知道什么叫ss层,展开有计划的拜访一、理解形成有望的客户的条件?1、熟悉客户的行业,观注客户行业,形成行业表。2、知道客户的(MAN) M是管钱的人 A是通路的人N是需要得人3、知道该公司的背景资料① 公司成立的时间,公司的历史② 公司属于那个国家,在中国成立多久③ 公司的下属机构④ 主营行业⑤ 组织结构人员状况⑥ 竞争对手⑦ 合作伙伴 4、组建自己的客户表① 最有望的客户② 比较有望的③ 准客户④ 潜客户 5、建立自己信息表① 通过电视,杂志 ② 广告牌,灯箱③ 自己的合作伙伴④ 具备耳听八方的能力二、理解C O S 资料项目(C客户资料。O客户情报S服务状态) 三、理解判断ss层,研读SS层(服务层)四、填写C O S卡五、用COS+SS卡判定发掘重要客户,组建自己的MA客户以上仅是提纲,主要培养各位的营销思维。 营销培训之二:新进业务拜访最低标准一、准备1、名片名片是我们新进业务准备首选,

促销员管理培训课程

促销员管理经验谈 在市场竞争日趋激烈,产品同质化的今天,终端管理的作用得以凸显,被提高到了相当高的地位,成为营销界的热点话题。可以说,对于品牌产品制造商而言,谁掌握了终端,谁就找到了致胜市场的法宝。 随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱,消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强,甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下,营销人员特别是品牌促销员(或称之为:直销员、导购员)的作用将更加突出,人力资源作为最重要的市场资源,也逐渐为各企业经营管理人员所认识。 促销员管理作为终端管理的重要组成部分,是一个很宽泛的话题。本人仅结合,五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验,谈一点个人粗浅的认识,求教于方家。 一、促销员及促销员管理 促销员(有的企业称之为:导购员、直销员)是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资,同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方,而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言,必须充分认识这一点,以免促销员管理的缺位情况的出现。同时,还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众,如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关 系;以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、 理念发生冲突的情况下,促销员如何取舍的问题?

我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体,其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型,决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业(如文化、IT 、旅游等)存在着明显的差别,高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型;所以20-30 岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业前处于低收入阶层,对于促销工作则极为重视,故而高度敬业。对于他们来说,销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促销工作。 促销员管理必须清楚地认识以上的问题,以此为基点开展管理工作。通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等,培养增强促销员对企业的忠诚度,不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围,提升其促销技能和素质,以打造战斗有力的高素质促销员团队。可以说,促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额,决定着终端销售的成败。 二、促销员选拔及新聘促销员培训 促销员主要是从下岗职工(尤其是女工)、待业已婚女青年中选拔。主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种,女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是家庭主妇与女性促销员立场相同,更容易促进购买形成销售等决定了男性所无法具备的优点。同时,还要关注应聘促销员以前的职业(是否具有与多人沟通交流的特点其本人是否有不良或值得称赞的记录)、家庭(是否夫妻关系是否和谐、家庭经济是否过于富裕或贫

导购员销售技巧培训

导购员销售技巧培训 导购需要什么必备的条件? 商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场。投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长。我们先来看看导购是个什么样的职业? “导购”从字面上来看,就是“导”和“购”二字,就是“引导”和“购买”,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。 怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单。好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多。 顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力。 技巧 什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问“老板,要加鸡蛋吗?”,另外一个店给顾客打好蛋酒后问“老板,加一个蛋还是两个蛋”,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好。这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧。 心态 什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态——兴奋。在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态。 知识(专业) 什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客。为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业。 ※超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗?

心得体会 商场导购员培训心得

商场导购员培训心得 导购员的职责把商品卖出去是导购员的天然职责,但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。接下来就跟一起去了解一下关于商场导购员培训心得吧! 商场导购员培训心得篇【1】 1、精通产品卖点: 这是作为一名导购员的基本技能,首先必须要精通掌握产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后以长比短(就是以己之长,比人之短,这是个不能回避的现实,只是要充分掌握技巧,不能恶意攻击竞争品牌),只有这样,才能在林立的品牌中脱颖而出,创造良好的销售业绩,我们很难想象,自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买? 2、抓住现场机会: 作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以,如何在过客匆匆的卖场中慧眼识真金--迅速识别哪些人今天一定要买,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其他厂家或经销商的卧底线人,都需要导购员日积月累,练就一身好功夫,然后果断地抓住机会,雷霆出击,针对不同的顾客(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现既卖了货,又做了宣传,还打发了卧底的有效销售。 3、找准顾客需求:

抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求。同样是一种商品,就拿电饭煲来说吧,有人喜欢方便、图省事,就可能要电脑模糊控制的;有人喜欢实惠耐用、操作简单的,可能就要普通机械型的;还有人干脆就觉得大一点好,蒸馒头方便,于是就选择直筒锅;更有人追求时尚、享受生活,则选用液晶显示的。所以,电饭煲尚且有这么多种选择,事实上不论任何商品,只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC,这样,在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到看菜吃饭,量体裁衣,保证每位顾客都能满意而归。 4、触动心灵情感: 找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客动之以情,晓之以理。一般来讲,除非是某个品牌的拥戴者或回头客,普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种批判性的怀疑,这时候如果导购员不识时宜或不知趣地走到跟前胡吹海喝,极有可能会遭遇顾客立马表示没什么,我只是随便看看的搪塞,这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此,我们不妨先从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的圈套,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。柳暗花明之际,正是水到渠成之时,这时候他要是再不买,他就会总感觉对不住你,你说,他能不买吗? 5、将心比心,想想自己:

优秀导购员培训课程

优秀导购员培训课程销售流程图

优秀导购员培训课程 ●培训目的 提高专卖店的销售业绩 ●目前现状 销售过程中的服务意识,服务水平有限. 导购员的销售意识不强 导购员技巧一般 ●规划自我,提高素质 1、树立人生目标,进行个人职业规划 2、营业员的基本修养与素质 (说话的技巧,处理投诉和异议讲究法,微笑服务塑造品牌形象,后面会有详细解说) 3、优秀家私营业员的基本要求

(仪态端庄、大,微笑服务,微笑沟通、宽容心强,学会换位思考) 4、成功缘于心态,心态决定成功 (输入决定了输出,好的心态会感染一批人,) 5、学会赞美 (万事从工作出发,公司利益大于一切) 6、停止抱怨 (抱怨提高不了你的业绩和收入) 7、对自己的业绩负责 (每人每月都有任务,你自己要想尽一切办法完成任务并超越任务,而不是等) 8、给自己正面的期待 (一个月刚一开始就开5W的大单,那么目标要重新修订到8W或者10W,而不是接下来的时间潇 洒) 9、如实现持续改进

(每日要有自我反思和自我改进,每天进步一点点) 10、如超越自我设限 (野心——穷人变富人的故事) 11、如培养良好的工作心态 (乐观对待一切,别钻牛角尖,别跟自己过不去,和别人过不去,就是和自己过不去) ●想要做一名好的销售先有足够的销售意识 1、销售人员的自我肯定与定位。 2、销售可以实现自我价值提高业绩。 3、想要影响客户首先要有自我满足与成就感。 4、没有客户拒绝就面临着失业。 5、销售是个性化和无止境的。 ●优秀的导购员需要具备综合的职业素养 1、用心销售——假如我是消费者。

2、主动销售——要做的正是对想的。 3、变通销售——工作标准是规,但客户满意才是目标 4、爱心销售——销售不仅仅赚一份工资。 5、激情销售——抱怨投诉是必然。 ●销售人员的礼仪 1、仪容仪表——端庄而大。 2、真诚微笑——发自心和享受其中。 3、身体语言——习惯而自然。 4、期待眼神——真诚和自信。 5、自信坚强——让对信任你解决问题的能力。 ●销售技巧培训 1、倾听——先让对说,自己听明白。 2、表达——解决对疑虑是关键,避免做个录音机重复播放。

优秀的导购员的销售心得体会范文

优秀的导购员的销售心得体会范文 作为一名导购员的基本技能,首先必须要精通掌握产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处。接下来就跟小编一起去了解一下关于优秀的导购员的销售心得体会范文吧! 优秀的导购员的销售心得体会范文篇【1】 20XX年已经过去,新的一年又在展开,作为一名服装导购员,现将自己的工作总结及心得总结如下,希望大家能够予以指导建议。 导购员在服装销售过程中有着不可代替的作用,它不但代表着商家的外在形象,也加速了销售的进程,而导购员要做好导购工作,除了对商品非常熟悉外,还要具有足够的耐心,并掌握一些服装销售技巧。一般来说,导购员只有对商品有了很好的了解,才能去介绍给顾客,而导购员在给客户介绍产品时,一定要耐心解说,因为客户也希望买到最称心的东西,同时,导购员还需要掌握以下技巧。

导购员除了能将服装展示给顾客,并加以说明外,还要能向顾客推荐服装,以引起顾客购买的兴趣,在推荐服装时,我们可以运用以下几点: 1.推荐时要有信心。向顾客推荐服装时,导购员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。 2.适合于顾客饿推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件推荐适合的服装。 3.配合手势向顾客推荐。 4.配合商品的特征。每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调服装的不同特征。 5.把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。 6.准确地说出各类服装的优点,对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。 其次,要注意重点销售的技巧。重点销售是指销售要具有针对性。对服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过度到“信念”,最终销售成功,在极短的时间内让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节,重点销售有下列环节:

促销员管理经验谈培训资料(doc 8页)

促销员管理经验谈培训资料(doc 8页)

促销员管理经验谈 在市场竞争日趋激烈,产品同质化的今天,终端管理的作用得以凸显,被提高到了相当高的地位,成为营销界的热点话题。可以说,对于品牌产品制造商而言,谁掌握了终端,谁就找到了致胜市场的法宝。 随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱,消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强,甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下,营销人员特别是品牌促销员(或称之为:直销员、导购员)的作用将更加突出,人力资源作为最重要的市场资源,也逐渐为各企业经营管理人员所认识。 促销员管理作为终端管理的重要组成部 分,是一个很宽泛的话题。本人仅结合,五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验,谈一点个人粗浅的认识,求教于方家。 一、促销员及促销员管理 促销员(有的企业称之为:导购员、直销员)是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核

发工资,同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方,而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言,必须充分认识这一点,以免促销员管理的缺位情况的出现。同时,还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众,如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关系;以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、理念发生冲突的情况下,促销员如何取舍的问题? 我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体,其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型,决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业(如文化、IT、旅游等)存在着明显的差别,高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型;所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业

促销员的培训课程

促销员的培训 一、促销员工作的重要性 1、促销员的工作意义及目的 促销,从定义上理解促销即促进销售,引导消费者正确购买。促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。她是计划经济向市场经济转型过程中出现的一个产物。改革开放以后,生产力的提高社会物资由以前的短缺变丰富,人们生活水平大幅提高的同时人们也希望得到更好的服务。由于经济和物质的高速发展而出现更激烈的市场竞争,进一步导致产品价格大幅下降,人们的购买力度更大;因此,人们对物质的追求就由原来量的转变而变成质的改变,同时由量到质的转变也促进了商业网络的发展,大量销售阵地的出现也需要大量促销队伍的存在和发展。 从特定性质上讲,促销员工作是完成整个销售工作的重要环节,是实现商品与货币交换的最终过程,马克思曾形象地把这一过程称之为“商品惊险的一跳”,促销员正是实现这一跳的关键人物。在销售过程中,促销员也是顾客能接触到的唯一企业人员,顾客在没深入了解产品之前,他对企业的感知直接来自于促销员给他的感觉和印象。促销员良好的服务可以为企业培养大批忠诚的顾客,并且可以培育潜在的市场,因为促销员良好的服务可以得到以下三点回报:

顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 著名的销售数字法则:1:8:25:1,即感动1名顾客,可以间接影响8名顾客,并使25名顾客产生购买意向。由此可见向顾客提供优质的产品和满意的服务是每一位促销员的重要职责。 2、促销员代表的两个利益层; 促销工作是促销员在终端卖场销售产品时面对面地与顾客交流来完成的,在顾客眼中她们良好的言行举止就是着企业形象的缩影。对企业而言促销员也是流动的活广告,在卖场但销员可以更直接地与消费者交流,向消费者宣传企业和产品,传递企业文化和经营理念;另一方面促销员又将消费者的意见、建议等信息传达反馈给企业。因此可以说是促销员提高了单一产品的附加值。 促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能及价值的基础上,适时地为顾客提供服务、建议和帮助,顾客获取正确的购买即节约了消费者的购买成本(金钱成本、时间成本、效率成本)从而实现消费者利益最大化。 3、促销员商场公共关系

营业员销售技巧培训

营业员销售技巧培训 1、与顾客初步接触 A表示知道顾客的存在: 当顾客刚进入店的时候,离我们三米远,做到问候与微笑。要尽量和顾客眼神接触,就算你正在帮助另一位顾客也可以请他等一下或让同事帮助,总之不能让顾客感到没人理会,他会觉得这里的服务不好。 B、展示自己专业而友善的形象 要看起来显得专业,不单是衣着的问题,还关乎和灵活礼貌的行为。要营造正面的形象,向顾客显示出你乐意帮助他,微笑永远能直接显示出你的热诚和友善——要用眼和嘴巴去微笑。 C、寻找话题展开对话 如果问“有什么我可以帮忙的吗?”或者“要我帮你找些什么吗?”可能换来的响应是“不用了,谢谢你,”或“我随便看看。”你应该观察顾客,找出一些线索来撕开话匣子,例:“唔,这个框架不错。”那是我们最受欢迎的框架,我朋友现在也戴这款,他的脸型和你很像。 D、语气要肯定,但不要语带催近日迫 你说话的内容和方式,应该配合顾客的个性和情绪。 E、招呼对方所有同行者 以上述的,都是顾客一个人购物时的情形。但很多时,我们遇到的顾客都是与朋友、小孩、年老亲属成伴同行的。要给顾客留下好的印象,对与顾客同行者提供良好服务,也是十分重要的。 2、满足顾客的需求 A、令购物成为乐趣 一个吸引、招呼好的零售环境和一位友善、乐于助人的营业员,是顾客购物增添乐趣的两大基本要求。很多商店现在特别增设额外设备。务求使顾客有宾至如归的感觉。例如,为店入口摆放擦鞋柜等。 B、向顾客提供充足的资料 要协助顾客满足个人的需求,应该熟悉店里面和附近的资源,例如:店内所有柜架的工艺、材料、特性各种宣传单张。店外附近,购买的礼品可以在哪里包装银行自动提款机在哪里等。 C、告知顾客有额外服务 有很多方法可以向顾客展示,你和你的店对他们的光顾感动。如果你对自己这份营业员职业认真,你就会找到独特的方法向顾客表示:你关心他们,一个简单的做法是,确保他们知道你提供的所有支持服务。 D、向顾客作出承诺、遵守承诺 若能另顾客对商店产生信心的,莫过于营业员能遵守承诺。记着,你代表你的店,还有

导购员销售技巧

促销员与消费者沟通的11个技巧 1.询问法 当消费者在卖场选购商品时,大多会左顾右盼,这时促销员要积极主动的上前进行拦截,因为,这时我们需要判断他们是哪一个品牌的忠实消费者?还是第一次来购买,所以我首先要询问,“你好!你是来买xx的吧!”这是,她肯定会说我们来买xx的,或者说我是来买某一品牌的产品!用询问的方法了解消费者的真实需求,从而对症下药! 2.建议法 当得知消费者的需求后,我们可以针对他的需求做下一步的工作,如果她一直使用某一个品牌,那我们可以说:“哦,那个品牌也不错,不过,我们的产品在它的基础上又多什么新的功能、优势等,而且我们今天刚好有活动,所以我建议你,买我们这个品牌会更划算一些! 3.换位思考法 在和消费者沟通时,一定要换位思考,站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势,不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题;同时,帮助她们解决在使用惯用产品中存在的问题,拿奶粉为例:消费者说小孩子喝奶粉时出现腹泻等,我们就帮她们分析原因,查出根源;这个时候,消费者有种被关心的感觉,心理肯定很舒服! 4.解决问题法 解决消费者的问题固然能赢消费者的好感,很多时候,消费者对产品的了解特别是食用产品知之甚少,所以就是我上面说的,要做好一名最优秀的促销员应该先学会了解产品及侧面了解消费者家庭状况;推荐适合消费者的频品牌,帮助她们解决问题! 5.利益分析法 作为消费者,永远都有想占便宜的想法,那么我们就要满足她们的这种想法,在介绍产品时,我们知道,很多时候消费者总想多要一些促销品,所以,如果在消费者犹豫不决时,可以给她说:“好了,这样吧,我看你也比较有诚意,我们也想拉你这个客户,现在买的话,我们再多送你什么、什么礼品!这样,使消费者感觉自已又多得了些利益!又者:在消费者购买时,她可能会比较那一个品牌的更便宜,那么这个时候,我们可以说:“我们也知道那个品牌便宜,不过,很多消费者都反应,那种品牌存在的一些问题,我们的优势是哪些,而且,现在你也知道,一分价钱一分货,我们的产品虽然稍贵了一点,但很多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖!

服装店导购员销售技巧培训课程大纲

服装店导购员销售技巧培训课程大纲 服装导购销售技巧提升标准化训练 第一讲:服装导购正确心态的建立 l导购员自我认知 l心态决定行为 l与站在同一阵线 l一视同仁的服务态度 l乐于助人的态度 l焦点导引思想 l大量忘记伤口 第二讲:赢在起点 l个人外在的形象就是的形象 l塑造优质的销售服务环境 l优质的礼仪迎接顾客 l有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走 l用赞美接近 第三讲:服装导购完美的待客之道 l掌握接近的时机 l导购等待销售时机时的 注意事项 l导购身体姿势的不良习惯 l服装顾客结帐作业流程及 注意事项 l电话的应对方式 第四讲:应对顾客销售七流程 l服装门店销售七流程 l如何分辨顾客 第五讲:服装导购员开场技巧 l基本认知 l技巧一:新的…

l技巧二:项目与计划 l技巧三:唯一性 l技巧四:简单明了 l技巧五:重要诱因 l技巧六:制造热销的气氛 l技巧七:老顾客开场技巧 l技巧八:老顾客带新顾客开场技巧 【实战练习】:构图技巧,让顾客自己说服自己 第六讲:如何鼓励顾客试穿 l鼓励试穿和鼓励试穿的动作和技巧 l试穿前四注意 l试穿中的服务事项 l试穿会后三引导 l试穿服务五步骤 第六讲:门店如何处理顾客反对问题 l技巧一:接受、认同赞美 l技巧二:化反对问题为卖点 l技巧三:以退为进 l具体反对问题处理(在店里穿着好看,回去就不好看了你们什么时候搞活动啊这件纯棉衣服会缩水吗现在买衣服,到时候打折退钱吗等等问题) 第七讲:导购如何激发欲望的技巧 技巧一:用如同取代少买 技巧二:运用第三者的影响力 技巧三:善用辅助器材 技巧四:运用人性的弱点 技巧五:善用参与感 技巧六:善用占有欲 技巧七:引导焦点 第八讲:掌握结束销售的契机 l基本认知:主动不代表危险、被动不代表安全 l导购员不马上成交的原因 l识别顾客结束语言的讯号

金牌导购员培训心得-导购员培训课程

金牌导购员培训心得|导购员培训课程 金牌导购员如何向顾客服务的,是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务,这是培训后的心得。下面是小编为大家收集整理的金牌导购员培训心得,欢迎大家阅读。 金牌导购员培训心得篇1 5月10日,受公司领导的委派,我们一行七位同事到毕节分公司参加了金牌营业员综合能力提升培训,历时三天,三天的的培训,我感觉收益不小,开了眼界,观念上得到了更新,服务理念得到了很大的提升。通过专家系统的培训,有以下几方面感悟: 第一、个人形象打造公司形象。作为中国移动的一名员工,要随时树立公司形象至上的理念,员工个人的形象不只是代表自己,而是代表公司,个人的仪容、仪表、形象、气质等都直接影响到公司形象,直接或间接对公司利益产生着影响。如果我们没有一个良好的形象,将会使顾客从心理上产生不信任感,产生排斥心理。因此,我们必须牢固树立公司形象第一,顾客至上的理念,每天以阳光的形象走进岗位,以饱满的热情投入工作,以温馨服务迎接顾客。对于我们一线员工而言,个人形象就是公司的窗口,是传递公司文化的前缘阵地,每一个细节都不能出错。我特别喜欢我们的职业服装,当我着装上岗时,总会有一种自信,适度的化妆配之以适当的发饰、首饰、体香,不时也会赢得顾客的赞许,他们美称我们是移动空姐。这说明,我们的形象和服务已得到社会的认可。 第二,个人素质提升公司形象。对我们一线员工而言,我认为个人素质包括业务素质、服务素质、应变素质、抗压素质。要熟知各项业务知识,做到百问百答,切忌含混不清,一问三不知,业务操作不能出差错。光有埋头苦干是不够的,我们每天面对的是顾客,必须提高服务质量,让服务出效益,我们的工作具有其特殊性,微笑服务是取得成功的关键,微笑可以给人温馨,让人亲切;主动服务,可以消除陌生,给人方便,主动招呼、主动介绍、主动指导、主动询问,让顾客满意而来,高兴而归,从而增强顾客对公司的信任感。工作中难免有顾客因为对业务上的很多问题产生质疑,比如资费问题、消费问题、甚至网络信号问题,都会有人问过究竟,甚至无理取闹,这种情况下,我们必须保持百分之百的耐性,控制自己的情绪,以较强的说服艺术,动之以情,晓之以理,最终达到消除顾客心里的阴影,使顾客心悦诚服。 第三,严格的纪律保证公司形象。严格的纪律是事业成功的保证,作为我们每一位员工,都应该把我们的职业当成为之奋斗一身的事业,爱岗敬业,视公司为家,严格遵守各项规章制度,工作中用心专一,不交头接耳,不闲聊或说笑;对客户热情招呼,有求必应,有

冷鲜肉促销员、业务员培训技巧课程

2010年鲜冻品事业部商超业务员和促销员知识培训前言为加强促销员队伍的管理,增强企业归属感,提高商超业务员运作技能和商超渠道运营质量,打造与1600万头屠宰量相匹配的销售团队,特对业务员、促销员进行企业文化、产品知识和销售技巧的培训课程,具体为:◆据统计2008年:全国大小屠宰厂2.5万家,有规模以上(日屠宰700头)屠宰厂2205家,其中,具备生猪屠宰15万头/年以上的155家。◆ 2009年中国具备机械化屠宰的企业3000余家,猪肉总产量达到6500万吨以上,占世界总产量12500万吨的50.1%,人均猪肉55公斤,是世界最大的猪肉生产和消费大国。◆ 2010年,预计中国肉类总产量超过8400万吨,人均75公斤。其中,猪肉、牛羊肉、禽肉各占60%、20%和20%左右。◆2009年双汇市场上销售冷鲜肉约50万吨(鲜品),占市场鲜品销量的1%左右,可以说是微不足道的,所以冷鲜肉市场发展空间巨大,是我们鲜冻品业务员大显身手的大好时机。◆截止2009年底,双汇冷鲜肉市场销售网点1.8万个左右,分布在13个双汇屠宰工厂周围的23个省市区域,日均鲜品销量1800吨。◆ 2010年集团公司计划在郑州、长沙、南昌、昆明等新建4个规模屠宰厂,为年屠宰1600万头增加生产基地。 1、定义:冷鲜肉:是指按照严格的宰前检疫、宰后检验的加工要求,采用科学的屠宰加工工艺,在低温环境下进行分切加工,使屠体或后腿肌肉中心肉温在24小时内迅速降至0~4°C,并在以后的加工、运输、销售环节中始终保持0~4°C的冷藏链的一种新型预冷加工肉。热鲜肉:是指传统的凌晨宰杀、清

早上市、不经冷却加工的畜肉。冷冻肉:是指将肉置于-18°C以下或更低的温度环境中冷冻并保存的畜肉。 2、双汇冷鲜肉的品质特点:新鲜耐储存保质期可达5-7天、安全、放心、营养丰富、香嫩多汁、易煮易烹等是其它同类非规模企业无法比拟的,因为双汇冷鲜肉采取的是二次冷却排酸、十八道检验程序,确保了肉品的品质。 1、生猪接收:生猪接收前由检验人员(兽医)严格按照《生猪宰前检验规程》对生猪进行检验,经检验合格后方能接收。 2、候宰:生猪宰前要经过12-24h的停食静养休息,并充分给水至宰前3小时为止。 3、淋浴:生猪宰前要喷淋冲洗干净,体表不得有灰尘、泥污、粪污等 4、麻电:采用全自动心脑低压三点式麻电机对生猪进行心脑麻电,确保一次击晕,麻昏不致死。 5、刺杀放血:采用刺杀放血刀进行刺杀放血,要求刺杀部位准确,放血充分。 6、预清洗:猪屠体在烫毛前首先进行清洗,以除去体表血污等污染物。 7、浸烫:采用冷凝式蒸汽烫毛隧道进行烫毛,根据季节与重量的不同,隧道内的温度可做相应的调整。 4、寄生虫检验:旋毛虫检验时在横膈膜肌脚各取一小块肉(与肉尸同一号码),撕去肌膜用肉眼观察,然后在肉样上剪取24小片,进行镜检。 5、胴体初验:观察体表和四肢有无异常,切检两侧浅腹股沟淋巴结有无肿大、出血、淤血、化脓等变化,检验皮下脂肪和肌肉组织是否正常,有无出血、淤血、水肿、变性、黄染等变状。 6、咬肌检验:逐头剖检左右两侧咬肌检测猪只有无囊虫。 7、胴体复验:再次对胴体进行体表和四肢有无异常,淋巴结及皮下组织有无出血、淤血、水肿、化脓等变化。 13、产品

餐饮服务员推销技巧的培训

餐饮服务员推销技巧的培训 第一节.做个推销的巧妇 餐饮服务员做好推销工作,首先应具备一定的餐饮专业知识,包括菜品、饮料、烹调、营养与卫生食品、餐具设备知识等。然后要学习专业的餐饮推销技巧。 一、餐饮服务员的推销能力 (一)餐饮服务员应具备的几个条件 (1)具有良好的语言表达能力,所谓的语言表达能力就是灵活、巧妙的运用能使顾客满意的语言。 (2)对菜肴、点心等产品知识有充分的认识。 (3)能够根据观察来判断顾客的需求。 (4)要掌握相关的业务知识和推销技能。 (二)餐饮服务员推销时应注意的问题 (1)切记不择手段盲目牟取销售额。要记住,维系常客也是餐饮店的生财之道。 (2)要跟踪食品的质量,保证上台时的菜式如你描述的一样。 (3)顾客就餐后,听取顾客的意见,这样将好会获得更多的经验。 二、了解餐饮推销的种类 餐饮企业要吸引顾客就必须做好餐厅的外部与内部推销,这样才能将更多的顾客吸引过来。 (一)餐厅的外部推销 餐厅的外部推销主要有三点:店名推销、招牌推销、外观与橱窗推销。这是一种有形的推销方法。 (二)餐厅的内部推销 餐厅的内部推销主要是餐厅的环境、餐厅的气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。 (1)要做好餐厅的环境推销,首先,要求餐厅设法制造适应经营范围和经营方式的气氛和情调,要求针对不同的装潢、布局、家具、陈列品照明与色彩而选择不同的环境。其次,经营特色菜肴要有特色性的环境, 即制造与特色相协调的环境。 (2)卫生清洁是餐饮店的基本要求,它是顾客选择餐厅、锁定目标的基本要素。餐厅内部要求外观整洁、招牌颜色鲜艳、文字清晰、地面清洁无水迹、灯光无破损等。卫生间的卫生清洁也是往往被管理者忽视的 地方,在卫生间喷香水是制造清新芳香味的手段之一。打扫卫生因分两批进行,开餐前要有一个清爽舒 适的环境迎接客人,停业后清扫地板、卫生间、桌椅的卫生,千万不要在顾客用餐时搞卫生。 (3)服务员要注意仪表仪容,要使用礼貌语言,微笑待客。主动招呼客人,服务员应熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等,特别是一些典故的菜肴应知其含义。服务中“三轻”,走路轻、说话轻和动作轻。 搞活餐饮经营,活跃就餐气氛,就必须做好餐厅外部和内部推销,方能吸引更多的顾客。 第二节餐饮推销的“百胜技” 餐饮推销是一项技术性很强的工作,在推销过程中,有很多技巧应是餐饮服务员应该了解并掌握的。 一、选准推销的目标 餐饮服务员不能盲目地进行推销,应该先选择推销目标。在选择推销目标时要留意顾客的言行举止,通过细致的观察来确定谁是你的推销对象。 (1)一般外向型的客人是我们推销产品的目标,外向型的顾客话多,人也爱动,喜欢问这道菜味道怎么样,那道菜别的顾客点的多不多,对于这样的客人我们就可以对顾客说:“这道菜的味道不错,别的顾客反 应不错,您看点个试试好吗?” (2)要是接待有老者参加的宴会,则应考虑到老人一般很节俭,不喜欢铺张而不宜向老人进行推销,要选择健谈的顾客为推销对象,并且以能让老者听到的声音来推销,这么一来,无论是老者还是其他客人都容 易接受推销建议,有利于推销成功。 二、化抽象为生动形象 所谓化抽象为生动形象的推销,就是说餐饮服务员可以通过各种方法,使所要推销的菜品的形象更加丰富、生动,而不是只告诉顾客一个很抽象的概念。在餐厅进行现场烹制表演就是一种有效的化抽象为生动形象的推销方式,能起到渲染气氛的作用。还有一种有效的推销形式是当顾客用过主菜以后,服务员推来带甜品的餐车询问客人,这样也可以给顾客一个很直观的感觉。 菜品对于顾客来说原来只是一个抽象的概念,通过这种现场表演和推荐,顾客便对菜品的色、香、味、形等各个方面都有了认识,菜品在顾客的眼中就是一个生动的形象,从而容易产生消费冲动,这种化抽象为生动的推销方式,

促销员管理培训课程(doc 11页)

促销员管理培训课程(doc 11页)

促销员管理经验谈 在市场竞争日趋激烈,产品同质化的今天,终端管理的作用得以凸显,被提高到了相当高的地位,成为营销界的热点话题。可以说,对于品牌产品制造商而言,谁掌握了终端,谁就找到了致胜市场的法宝。 随着广告、品牌、促销推广、服务等营销手段作为市场推动力的作用日益减弱,消费者对广告、价格诱惑的抵抗力越来越强,甚至可以用麻木和抵制来形容。这种情况下,营销人员特别是品牌促销员(或称之为:直销员、导购员)的作用将更加突出,人力资源作为最重要的市场资源,也逐渐为各企业经营管理人员所认识。 促销员管理作为终端管理的重要组成部分,是一个很宽泛的话题。本人仅结合,五年来南通、南京、甘青宁市场促销员管理经验,谈一点个人粗浅的认识,求教于方家。 一、促销员及促销员管理 促销员(有的企业称之为:导购员、直销员)是一般由电冰箱厂家自行招聘、管理、考核、核发工资,同时接受商场的现场管理的厂方品牌、产品、销售代言人。属于接受双重管理的特殊的销售群体。由于其劳动关系隶属厂方,而工作地点却在商场各冰箱专柜。作为电冰箱厂家销售代表而言,必须充分认识这一点,以免促销员管理的缺位情况的出现。同时,还必须清醒地认识到促销员作为接受双重管理的受众,如何协调促销员所在商场同类产品各品牌之间的市场份额竞争和促销员所在商场与其他商场本品牌内部促销员之间存在事实性竞争关系;以及如何解决商场日常管理、利益如果与本企业管理制度、

理念发生冲突的情况下,促销员如何取舍的问题? 我们还应该清楚地认识促销员作为特殊的销售群体,其人员组成构成的情况。由于促销员职业是一种中低收入的职业类型,决定了促销员群体的学历、年龄层次和其他行业(如文化、IT、旅游等)存在着明显的差别,高学历、能力社会人员职业定位除非迫不得已一般不会选择促销员这一职业类型;所以20-30岁左右的下岗职工、待业青年成为促销员主要的人员构成群体。而下岗职工、待业青年的社会经历决定了他们具有丰富的社会经验和沟通能力。同时由于其就业前处于低收入阶层,对于促销工作则极为重视,故而高度敬业。对于他们来说,销量就是金钱。所以格外珍惜和投入促销工作。 促销员管理必须清楚地认识以上的问题,以此为基点开展管理工作。通过促销员选聘、培训、考核、感情投入等,培养增强促销员对企业的忠诚度,不断强化促销员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围,提升其促销技能和素质,以打造战斗有力的高素质促销员团队。可以说,促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额,决定着终端销售的成败。 二、促销员选拔及新聘促销员培训 促销员主要是从下岗职工(尤其是女工)、待业已婚女青年中选拔。主要考虑是促销员职业作为营业员职业的一种,女性是最适合的群体。因为女性的心理、生理特点如耐心细致、热情大方、亲和力强、更容易与同性或异性消费者沟通、电冰箱产品的购买决定者又主要是

2021年导购员和安装工培训总结

导购员和安装工培训总结 导购员和 ___工培训总结范文 1、学员对会议 ___及服务的评估: 非常满意:61人;满意:41人;不满意:无。 2、学员对课程内容的评估: 课程安排:非常满意:60人;满意:42人;不满意:无。 实用性:非常实用:67人;实用:34人;不实用:1人。 3、学员对讲师的评估: 语言演讲能力:非常满意:81人;满意:21人;较差、非常差:无。 现场控制能力:非常满意:55人;满意:47人;较差、非常差:无。

演讲风格是否喜欢:非常喜欢:61人;喜欢:41人;不喜欢、非常差:无。 讲师知识面:非常全面:72人;较全面:30人;狭窄、非常窄:无。 对行业是否了解:非常了解:48人;较了解:54人;不了解:无。 4、对讲师的综合评价: 知识面广,演讲特别到位,专业知识到位,思维清晰, ___能力强,现场气氛很好,实用性大,亲和力强,语言丰富,幽默流畅,简炼易懂,表达能力强。讲师很尽力,很负责,要求严格,也很重视培训的效果转化。现场控场能力强,落落大方。知识很实用,讲解到位,演示到位,演练方法好,讲解细致、细心等等。 5、本次培训最大的收获: 学到了销售的专业术语,学到了实用的家具销售知识;明白作为一个导购员应如何与顾客打交道,对今后的工作更有信心;到了一

些细节性的东西:与顾客沟通时的语调、语速、肢体动作等。销售中碰到的难题得到了解决,获益菲浅;等等。 6、是否愿意参加下一次培训,希望获得哪方面的培训: 100%的学员均表示愿意参加下次培训。 希望获得更多的销售、 ___、维修方面的`培训、企业文化(公司境况)培训;希望能到成都总厂参观学习;希望能学到关于沙发材质、用料等知识;希望能学习关于售后服务的知识; 1、培训对象的进一步细分: 参与本次培训的导购员既有从事销售十几年的销售人员,也有刚加入销售队伍两周左右的导购员,成长历程及从业经历相差非常大。建议今后实施培训时对培训对象进一步细分。针对于从事销售几个月和几年的培训对象,其对应的课程设计和培训实施方法肯定会有所不同。如:初涉销售或刚进入家具行业的培训对象,设计课程时应当从最基本的销售理论架构、家具的构成(板材、油漆、五金件)、如何与顾客进行互动客情沟通、如何挖掘产品的卖点(塑造产品价值)、企业文化(公司规模、背景)等相对基础的知识入手。同时,演练会相对更多一些,通过演练使培训对象养成积极、

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