FIDIC 合同条件讲义

FIDIC合同条件

在国际承包工程中的应用

中信国际合作公司常务副总经理田威

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自1986年起，我开始在海外的世界银行和亚洲开发银行贷款项目中接触并使用国际咨询工程师联合会编制的FIDIC土木工程施工合同条件(以下称FIDIC合同)，曾经每天必须面对现实，解决具体问题，可以说经历过许多酸甜苦辣。现结合实际情况，讲讲如何在项目上应用和操作FIDIC合同，希望能与大家探讨。

FIDIC是国际咨询工程师联合会Fédération Internationale des Ingénieurs-Conseils的法文缩写，中文音译为“菲迪克”。有人称FIDIC合同是国际承包工程的“圣经”。可以说，FIDIC 合同是集工业发达国家土木工程建筑业上百年的经验，把工程技术、法律、经济和管理科学等有机结合起来的一个合同条件。FIDIC的总部设在瑞士洛桑。如果大家想索取FIDIC合同的有关资料，可向以下地址联系：

FIDIC Secretariat

P.O.BOX 86

CH 1000 Lausanne

12 Chailly

Switzerland

Telex：454698 FIDICH，

Tel：41-21-6535003

Fax：41-21-6535432

国际承包工程涉及到的FIDIC合同主要有四种：常见的是土木工程施工方面的，正式名称为《土木工程施工合同条件》(Conditions of Contract for Works of Civil Engineering Construction)，由于封皮是红色的，海外通常叫做“红皮书”；还有黄色封皮的，是机电工程方面的，正式名称为《机电工程合同条件》(Conditions of Contract for Electrical and Mechanical Works)，常叫“黄皮书”；再有就是白色封皮的，是设计咨询方面的，正式名称为《业主与咨询工程师服务协议模式》(Client／Consultant Model Service Agreement)，也叫“白皮书”，其付费标准是按“人—日”、“人—周”或“人一月”计算；交钥匙项目专有一个“橙皮书”，正式名称为《设计、施工及交钥匙合同条件》(Conditions of Contract for Design-Build and Turnkey, 1995)，其主要特点就是参考“黄皮书”做些变通，规定从设计至施工完毕，所有责任全都集中到承包商身上——当然另一方面这也给承包商提供了更大的活动余地。“橙皮书”通常适用于BOT类型的项目。此外，FIDIC在1999年又出版了EPC合同，正式名称为《设计、采购及施工合同条件》(Conditions of Contract for Engineering，Procurement and Construction)，常叫“银皮书”，并建议可作为“橙皮书”的一个替代范本。还有适用于标价相对较低的小型工程的简短合同格式(The Short Form of Contract)，常叫“绿皮书”。这些FIDIC合同形成了一套规范性的文件，业内人士鉴于书封皮的颜色特点，常将整个合同条件通称为“彩虹系列”。

在国际承包工程中一般用到的都是FIDIC合同“红皮书”，是土建类的项目；但是搞机电设备供货，使用信用证付款方式的项目，一般多用FIDIC合同“黄皮书”。例如，我在海外参与过的两个亚洲开发银行贷款的输电线工程和几个变电站项目，用的就都是FIDIC合同“黄皮书”，因为这类工程的供货成分大。若土建部分比重大，就要用红皮的了。

FIDIC合同“红皮书”的特点是土建部分为单价合同，通过第60款的验工计价方式支付工程款。而FIDIC合同“黄皮书”的付款方式大部分是采用信用证方式，这种合同更类似于贸易合同，而且许多付款条件在Preamble里做出了具体规定。按国际惯例，FIDIC合同“红皮书”条款中规定，签约后业主应向承包商支付一笔预付款，用于项目的初期准备工作，而预付款的最大极限为15％，然后再从将来履约的验工计价款中分次扣回。例如，可以在承包商验工计价款达到合同额的20％时开始逐次扣还预付款，每次占验工计价款的25％，直到扣完为止。而FIDIC合同“黄皮书”有时规定，供货的材料和产品在经制造现场验收或出示了装船证明、形式发票后，承包商可以拿到80％左右的资金。FIDIC合同“红皮书”的条件几乎对各种土木工程均适用，例如房建、桥梁、公路、铁路、水利，港口等项目。由于时间限制，如果不做特别说明，下面所谈的都是目前广为使用的FIDIC合同“红皮书”。

要想用好FIDIC合同，最理想的人是既懂技术，又懂英文，同时还应懂一些法律知识，因为FIDIC合同本身就是一本施工法，它是签约双方为共同达到一定目的、建立相互间的法律关系而确定的文字协议。每一份工程合同都应清楚列明承包商的责任，并通过一系列条款构成对业主和承包商双方的有效制约。承包商需要了解相关内容，以便在施工过程中履行责任，特别是注意及时回避风险。如果承包商缺乏明确的法律观念，往往会造成无法挽回的后果。

FIDIC合同英文版本里的语言描述和表达方式还是比较简单易懂的，但其中许多英文的法律用语，却是相当讲究用词的正确与严谨，来不得半点含糊。有些词汇甚至很难找到对应的中文直译，这就只有在实际运用中注意掌握。此外，业务人员还应有较宽的知识面，对于与国际工程承包有关的常识，如银行保函、保险、外汇、海关、税收、物资、运输和仲裁等，都要有足够的了解。如果知识面狭窄，就很难胜任第一线的具体工作。当然，上面涉及的专业知识有时可能会很广泛和深奥，这就要求必须学会善于向业内的专家及时请教。

谈到向有关方面的专家请教这个问题，我想多说几句。我们干国际承包工程时在许多地方一定要转变观念，不要舍不得花咨询费，尤其是对我们不是很明白和吃不准的东西，要学会利用外部资源为我服务。合同管理方面的弱势是中国大部分对外公司的共同点，有些领导到了关键时刻把握不住方向，宁可索赔要不回来，也不让其他人把钱挣了去，这都是一些不健康的心态。必须有花小钱干大事的心态，尤其是企业的决策层，要经常比大比小，抓住主要矛盾。要有勇气承认我们绝不是万能的，在需要出谋划策的事情上，应该善于向有关专家进行咨询。国外专业咨询业比较发达，比如律师、Q.S（有些类似国内的造价工程师）、会计师、金融机构和外汇专家等，我们不懂或者吃不准的事情，一定要找他们请教，无非是花一点咨询费，但确实很有效。有些没经验的承包商往往嫌咨询的费用太贵，就只好对业主做出放弃或者忍了。我经历过许多项目和难题，有时采纳他们的一个主意就保住了很多钱，甚至可以拿回上百万美元，而所支付的咨询费相对就十分值得！这是我的亲身体会。毕竟他们是天天在干这方面工作的专业人士，常年接触和解决海外项目的实际也多，确实有经验和办法。这实际上也可以说是一种有效资源的“进口”。

也许毕加索的逸事有助于我们承认专业人士的价值。毕加索有一次坐在一家巴黎的咖啡厅里，一位坐在邻桌的伯爵夫人问这位艺术大师，可不可以为她画张像。毕加索在几分钟内便完成了一幅精美的画像。毕加索提议付给他5万法郎，但伯爵夫人觉得贵了一些。她对毕加索表达了自己的想法：“这幅画你只花了几分钟！”毕加索回答说：“但是夫人，我花了整整一生在练习画画，只有经过长时间的积累沉淀后，才能像刚才那样快地画出这幅画来。”

FIDIC合同常用到的有三个版本，一个是1977年的第三版，一个是1987年的第四次修订版，再一个就是最新出版的1999年版第一版。以往国内很多人写书介绍FIDIC合同时都很少涉及1977年版，可能受传统思维的影响和按照常理推断：新版的东西应该比旧版要好。其实，FIDIC合同有别于日新月异发展中的科学技术，它并不是Windows（XP一定比2k好），

而只是一个约束施工经济行为的法律文件，绝非什么“高精尖”的东西。现实是1977年版目前还在许多项目上被应用着，例如前些日子有一个公司找我咨询他们项目在合同上的问题，我一看合约是1999年签订的，但一般条款仍然采用的是1977年版。这种情况很常见。我们说到项目使用的是哪一年的版本，也只是涉及到了合同的一般条款这一小部分，因此在实际项目上选用哪个版本并不十分重要，往往是根据具体情况决定，而且使用者的立场和出发点在版本的选择时起着相当重要的作用。关键是要掌握FIDIC合同的思维方式和处理问题的原则，这是解决实际问题时的精髓所在。

这里值得特别强调一下，如果只靠从书本上掌握到的知识去处理国际承包工程中出现的实际问题，对承包商来说，会相当片面，甚至有时十分危险。因为当涉及具体的合约纠纷时，对字面含义的理解固然必不可少，但如何合理解释条款内容并仍兼顾原本用意更加重要。一定要结合整个合同及项目的情况，才能妥善处理复杂多变的各类问题。

FIDIC合同的最大特点是：程序公开、公平竞争、机会均等，一切都是透明的。有人比喻操作时就如同人们看着玻璃鱼缸里的金鱼在游动一样，这是它的合理部分，对任何人都不持偏见，至少出发点是这样。从理论上讲，FIDIC合同对承包商、对业主、对咨询工程师（尽管不是合同的签约方）都是平等的，谁也不能凌驾于谁之上。因此，作为承包商，应尽量选用FIDIC合同，这样才能更好地保护自己的经济利益及合法权利。但是，FIDIC合同又坚持要形成买方市场，主张在“买”(业主)“卖”(承包商)双方的交往中，利用经济约束手段，维系对买方的有利条件。因此，从某种意义上说，这就又没有绝对的平等而言，市场经济的特点就是如此。

通过实际工作，我们作承包商的都有—个共同的看法：业主是衣食父母（不单单是上帝（精神上的东西），业主对承包商具有十分现实的物质意义），老二是咨询工程师(也可以说是业主的大管家)，老三是承包商，当然老四应该就是分包商了。相信做过承包商的对此都深有体会，项目赚钱确实很难。如果承包商干完活，业主却不及时付款，拖欠几个月甚至更长时间，利息因素就足以把创造的效益又全吃回去。

现在世界上使用范围较广的除FIDIC合同外，还有ICE合同条件(以下称ICE合同)，ICE 是英国土木工程师协会The Institution of Civil Engineers的英文缩写。实际上，ICE合同是FIDIC合同的鼻祖，FIDIC合同是从ICE合同演变来的，香港土木工程建筑业其实也是采用ICE合同的变形，或者可以说是ICE合同的当地化。如果大家对ICE合同有兴趣，可以向以下地址索取有关资料：

The Institution of Civil Engineers

One Great George Street

Westminster

London SWIP 3AA

United Kingdom

Telex：935637 ICEASE

Tel：44-171-2227722

Fax：44-171-2227500

要想在国际上做好承包工程，包括在国内搞世界银行、亚洲开发银行和外资贷款项目等，对FIDIC和ICE这两种合同条件都必须了解。值得一提的是，FIDIC合同内容较多，不可能全部背住，但若想运用自如，就应该尽量把其中的关键性条款记下来。尤其是合同有关的主要概念、条款相互间的关系和怎样实际运用等，心中必须有数，因为在项目实施时，几乎每天都要用到。这就是在国外人们常听到的“Know the Contract. Use the Contract.（熟知合同，用好合同）”。

需要特别说明的是，尽管ICE合同与FIDIC合同许多条款号相近或雷同（两个合同都是

72个条款），但两者有着本质上的区别：ICE合同是亲业主的，它侧重于维护甲方业主的利益；FIDIC合同是亲承包商的，它维护乙方承包商的利益更多。在商业经营的具体操作上经常遇到这种情况：承包商会尽量向业主推荐使用FIDIC合同，而作为业主或向外分包时，则极力主张采用ICE合同。

我在香港曾做过一个一亿多港元的工程，就是推荐用FIDIC合同与业主签约的。香港的分包制度比较普遍和成熟，但当我们把这个项目分判出去时，分包合同则完全使用当地的格式（也就是香港化了的ICE合同）。作为承包商，要善于维护自己的利益，对业主应争取使用FIDIC合同，而对分包商却要尽量采用ICE合同模式，并不主动推荐FIDIC版本的分包合同(也叫“薄红皮书”，英文正式名称为FIDIC Conditions of Subcontract for Works of Civil Engineering Construction, l994)。买方市场中的现实情况就是这样，因为一切都以维护出资人或付款人的利益为最终目的。英联邦的法律属英国普通法体系，目前这些国家或过去是英国殖民地的国家和地区的承包工程都是采用ICE合同，或在此基础上做些变通。

谈到普通法体系，由于FIDIC合同源于ICE合同，所以受英国法律体系的影响较大，带有相当浓厚的英国色彩，因此也有人说FIDIC合同是英国合同。确实，FIDIC合同和ICE 合同都属于普通法(Common Law)体系，是判例法，属由案例汇成的不成文法，英国及英联邦国家现行的都是普通法。而中国法律属于大陆法(Continental Law)，也有人叫罗马-荷兰法，是成文法，即凡事都要有明确的书面规定和条文，该法是以“民法”为基础的法律体系、，强调照章办事，意大利、荷兰、葡萄牙(澳门)、法国及法属殖民地均适用大陆法。

普通法是遵循先例为准的原则，有些类似人们讲的前车之鉴。简单地说，就是强调前边的案例，有了它，后面的案子就照着判。其商法极为发达，例如抵押贷款，若借款人到时还不了钱，过去有过用抵押物还债的先例，则就可以判定放款人没收借款人的抵押物作为偿还。但由此可能导致不公，这就引出衡平法(Rules of Equity)。例如借款人用一栋50万元的房子作为抵押物，向银行借款20万元，为期一年。借钱当初是胸有成竹到时可以还钱的，因而也没过多地考虑房子的市值，然而一年后发生意外，确实无力偿还银行贷款，银行这时就把房子没收了。但借款人觉得自己吃了亏，认为这样用整个房子去抵账欠公平，因为即便支付3万元的年息，银行还应再退回他至少27万元才算合理，并因此付诸法律行动。判决是把房子拍卖，卖得40万元现金，结果贷款人还给银行23万元，自己拿回17万元。这就形成了衡平法，而且该案例就法定地成为下次用普通法判案的先例依据。

另外，普通法崇尚合同的自由约定原则，通常不会为保障公平或已签合约中不利一方的利益而干预合同，因此很难以显失公允为理由去修改或删除已经签订的合同内容，包括如果试图回避一些在会议上形成的文字纪要都会徒劳而归，因为英国法律不保护不公平交易下的合同不利一方。但是，大陆法就倾向于干涉不公平合同，并会为保护不公平合约中欠获公允对待一方的利益而对原合同进行修改，甚至认定所签订的不公平合同为无效合同。因此，有时为此充分咨询当地律师的法律意见就非常重要，尤其是在决定采取极端行动之前。

FIDIC合同和ICE合同因为都属于普通法体系，所以过去发生过的案例对考虑问题相当重要，可以说这些案例本身的集合就是法律。尤其是当发生争执或提交仲裁时，只要有一个类似的例子在前边，那么胜诉的把握就较大，否则会很难说。这时律师的能力高低作用就非常大（通常被聘用的是英美律师），承包商对此必须要有充分的认识。

做国际承包工程的人应该牢记—句话，也是FIDIC合同的宗旨：“承包商工作得到报酬，业主付款获得工程”(The Contractor gets paid for the work he performs and the Employer gets the work he is paying for)。这实际上是一个“价责对筹”的原则。

根据FIDIC合同第60款和第69款，承包商拿不到工程款就可以随时停止合同的执行。如果一个工程出现大量的到期不付款，干了半天活，却欠一大笔钱，承包商就应该把工程停下来。“虱子多了不怕咬，欠账多了不怕讨”，是有一定道理的。业主欠账的金额在一个合理

的范围内，承包商还可以想办法要回来，如欠得太多，是个很大的数目，超过了业主的偿付能力，那么，他就会千方百计地拖下去，甚至不会还钱了！所以，“承包商工作得到报酬”听起来似乎很简单，但作为一名承包商，脑子里应该随时装着这句话，同时用来指导自己的日常业务，并以此为依据向业主和咨询工程师交涉，这在FIDIC合同第69款中也有明确规定，打到哪里都是天经地义。拿不到钱就停工、撤走、终止合同，最后还是业主受损失。如果承包商傻呼呼地给业主垫钱干活，没有不吃亏的。

业主付什么钱，承包商就干什么活，这一点对中国的海外承包公司也是相当有用的，存在着一个转变观念的问题。例如业主标书里写得很清楚，要承包商修800米的篱笆围墙，施工时就不要自以为篱笆围墙防不了小偷，而脱离标书的要求去建成砖墙。当验工计价时若要求按砖墙付钱，业主就会坚持按合同B.Q.单的规定办。做成砖墙是承包商的好心，人家只会说声谢谢，钱还是要按篱笆墙付的，承包商就只好认赔了。

这里想特别提一下，国内施工质量常见恶劣报道，究其原因主要是对承包商缺乏经济制约的手段，如住宅卫生间及屋面工程采用24小时泡水试漏就很难实际执行。但是在海外施工，偷工减料是绝对不可取的，连这个念头都不要有，这应该是起码的职业道德。偷工减料最终不但难以降低成本，反而会引来许多麻烦。FIDIC合同非常注重施工的过程监督，每个工序是否按要求去做，并得到了咨询工程师的核查认可，这十分重要，否则就要毁掉重来。带着国内“只要我交你一个合格的基础就行了，你别管我中间是怎么干的”这种传统思维出去干国际承包工程，早晚是要吃亏的。“百年大计，质量第一”这八个字写到工地的大牌子上不难，但要真正化为每个人的实际行动，就没那么容易了。海外工程通常有一年保修期，在保修期内，业主压着承包商最高可能达到10％的履约保函和5%的保留金（至少也有2.5％的保留金现金，另外的2.5%是保函）。工程干不好，业主是要找承包商算账的，甚至会想尽办法挑毛病，不是电插销有毛病，就是墙抹得不平整，等等。盖房子不是建宫殿，找毛病肯定有，找着了就扣承包商的保留金，甚至履约保函。

另一方面值得注意的是也没必要超质量施工，要改变和扭转那种为争名誉、抢工期而不计成本地上设备、拼人力、投资金、提质量的粗放型管理方式。按照FIDIC合同，如果承包商打的混凝土比合同中要求的标号高，业主只会按原低标号的混凝土价格支付；业主要求三合板面的桌子，承包商给做成个纯木的，最后还是只会给三合板面的桌子钱。许多人误认为质量就是高水准，而减少施工成本就会导致质量欠佳，忽视了质量与成本间的密切联系。在FIDIC合同的管理中，质量的真正定义应为“按照规范施工”，也就是说在明确了合适的技术规范后，承包商要不折不扣地按合同的设计规定施工。国外工程的验收标准没有合格与优良之分，不管质量超出业主标书要求多少，都是只发给一个验收证书，也几乎没有什么评比奖项。但实际工作中经常发生的是我们的施工技术人员在每个阶段往往喜欢添油加醋，并不注意与之发生的成本变化。这种质量上的“改良”最终无疑将会遭到经济上的报应，因为咨询工程师对规范及其所需产品都了如指掌，并将向业主推荐控制在只按合同中B.Q.单的规定价格付款。

因此，承包商从开工之日起，就要建立质量／成本目标，仔细斟酌投入，严格照章办事，在确保规范要求质量的前提下，加强成本核算，努力降低费用。在海外施工—定要做到：强化质量意识，严格成本控制，创立市场信誉。作为承包商，履约就必须得到应有的支付；而作为业主，付款后要得到物有所值的工程，双方都不可做得太过分。当业主与承包商的矛盾走到极端时，双方经常引用的就是FIDIC合同第63款与第69款，—个是承包商违约，另—个是业主违约。业主总想引用第63款，承包商却总想引用第69款，尤其是当承包商感到已签合同不好，想解除合同中的义务时，就会想办法把第69款与第66款合用，设法中止合同。因此，第63款与第69款是相互对立的两个条款。

人们平时所讲的FIDIC合同，都是在谈签约合同中的一般条款，或叫做通用规则，并不

是合同的全部。合同内容应包括合约、中标通知书、投标须知、标书、特殊条款、一般条款、特殊技术规范、一般技术规范、图纸、B.Q.单及各种附件补遗等，这在FIDIC合同特殊条款的第5.2条里有明确说明。而且当文件中出现相互说法不一的歧义现象时，排在第5.2款前面的管着排在后面的。任何—个实际项目，都不会全文原封不动地照搬FIDIC合同，通常是根据具体情况，修改补充相关条款，这些都体现在合同的特殊条款里。

如果承包商熟悉FIDIC合同，实际工作中就不用去看一般条款，因为都是固定格式，标书里是FIDIC合同“红皮书”的复印件（最简单的可以是一张纸，上面写明该项目的一般条款采用的是FIDIC合同哪一年的版本）；要看合同内容，就是看合同的特殊条款。特殊条款的条款号与一般条款的条款号有对应关系，是有关—般条款的修订补充和对本项目的特殊规定，具体条件都在特殊条款中。比如说，在投标过程中承包商想知道，这个项目的计价是用外汇还是当地货币，兑换率、付款期限、物价上涨等因素都是怎样规定的，这些东西去查FIDIC 合同“红皮书”的一般条款没有用，因为它只是一个原则。具体到某个项目时，都要看特殊条款。再有仲裁是在巴黎、斯德哥尔摩、还是项目所在国？也都全部在特殊条款中写明。FIDIC 合同的标准版本里，把一般条款称为第一部分(Part Ⅰ)，把特殊条款称为第二部分(Part Ⅱ)，两个部分合起来就构成了合同条件。在合同条件中，第二部分管着第一部分，也就是特殊管着一般。

实际使用FIDIC合同时，不宜只是泛泛地说“根据合同”而应该如何如何，这种原则性的提法缺乏说服力，国际上没人可以接受。一定要引据具体的合同条款，明确指摘与问题有关的条款号，并应尽量引述条款中原文的说法，有时还需采用几个条款相互间的交叉解释。

还有—个问题就是要充分认识到合同的严肃性。合同是对双方的法律制约，宁愿不签，也别胡签；要摸透情况，谨慎从事。一旦签约，必须认真执行，就是赔死也得被迫干。中国现在是国际仲裁强制执行委员会的会员国之—，如果签约后承包商又不干了，业主首先就会没收履约保函以及攥在手中的各类银行保函，拒付FIDIC合同第60款项下的所有应付款，并可以提交国际仲裁，要求承包商赔偿由此引发的全部经济损失。仲裁之后中国政府要强制执行，因为是成员国的承包商。有的公司在签了合同之后又没实际能力干好项目，管理混乱，弄得一塌糊涂，死不了，活不成。因此，对于签合同要特别慎重，好的合同可签，不好的合同千万不能签。宁愿养精蓄锐等待机会，也不去签一个不好的项目，弄得筋疲力尽，到头来还是个赔钱的买卖。与其这样还不如存钱吃利息，对此我们是有教训的。

谈一下咨询工程师的地位和作用。FIDIC合同实际上是想建立—个以咨询工程师为中心的专家管理体系，同时咨询工程师被赋予了很大的权力。从理论上讲，咨询工程师是—个中间人，又是—个设计者，又是—个施工监理，又是—个准仲裁员，更是业主的代理人(但理论上与业主不能有任何依附或从属关系)。国内目前推广的建设监理制与FIDIC合同中咨询工程师的作用有差异，因时间所限，这里就不多谈了。

咨询工程师是独立于业主和承包商以外的第三方，他在两者之间起着过滤器和筛子的作用，也有人比喻他与业主和承包商的关系有些类似婚姻关系：即签订合同后，大家都要遵守咨询工程师做出的指示，就算这些指示有问题，只要还能承受、没有走到婚姻破裂的程度，就要听从并且执行，尽管其中不同程度上时常夹杂着个人的主观意见和态度。当然，如果实在忍受不了，闹到离婚的地步，就只好提交国际仲裁了。当然提交国际仲裁后有一点对承包商很有利，就是“逆编者释义的原则（Contra Proferentum Rule）”，意思是说仲裁员对争端中出现的模糊、矛盾或各持己见的合同条款，原则上将按照对编写者最不利的情况进行解释。由于合同的编写者通常不是承包商，因此这种解释一般会对咨询工程师或业主不利，否则就会显失公平。这也是承包商提交国际仲裁的最大机会所在。不过，中国公司一提到打官司或提交仲裁通常就会望而生畏，认为因此会花很多钱，不值得。其中一个主要原因，就是习惯了计划经济时期躲在政府的羽翼下，凡事怕麻烦及伤和气，总是希望上级能替自己解决，而

没有充分认识到履约首先是企业行为。这里确实有个转变观念的问题，要学会拿起仲裁这一法律武器来保护自己。

在FIDIC合同中，解决争端的最终办法就是仲裁，这在第67款中写得很清楚。但在正式仲裁前，必须首先寻求一个咨询工程师的准仲裁，合同条款里的用语叫做notice of decision by the Engineer，承包商不能跨越咨询工程师就直接去仲裁。一旦走到仲裁的地步，就是赌博，谁都不能说上了仲裁庭一定会赢，因为影响仲裁结果的因素太多：以往的案例、提供的证据、咨询工程师的意见、仲裁员的看法（甚至包括政治态度）、对项目情况的说明是否很有逻辑和道理，等等。因此，咨询工程师的准仲裁对于—个承包商，或更广泛地说对合同双方的经济利益是相当关键的。当然，一旦咨询工程师的“准仲裁员”身份被剥夺，则他要对其过去所有的错误决定和指令负责。尽管承包商与咨询工程师没有直接的合同关系，但普通法认定双方存在着一种“特殊关系”，因为承包商履约的前提是必须相信咨询工程师所提供的信息并按其指令行事，所以得到了侵权行为法（the Law of Tort）的保护。

FIDIC合同的框架关系是业主、咨询工程师与承包商之间的“三位一体”，也就是—种三角关系，但现实生活中并非是等边三角形，咨询工程师在这个三角关系中靠业主—侧更近些，因为国际承包工程的市场毕竟还是买方市场。承包商必须摆正自己在合同中的位置，学会从容应对咨询工程师“常有理”这一客观现实。我认为在实际工作中行使其职权时，只要他不是站得太偏和太过分，就应该算好的咨询工程师了。需要特别强调的是建立一个良好的沟通平台对于项目成功至关重要，有了充满人性化的情真意切的交流，相关各方才会在合作的氛围中进行互动。有人说，咨询工程师也是“商务工程师”(Business Engineer)，我认为这种说法不无道理。可以说，专业技术工程师与商务合约工程师两者合二为一就是咨询工程师：商务合约工程师以其成功的商务运作及合约管理支持专业技术工程师在工程上的创新和工作，进行项目的经济分析，保证服务的整体效益，强化合约的管理监控，减轻意外风险并回避不利条件，协调和发展与客户关系。

咨询工程师属于高智能人才，几乎是做的无本生意，并且这种工作的技术附加值相当可观，中国公司应该注意开拓国际市场上设计咨询方面的业务。例如FIDIC合同第7.2款规定，土建项目中永久工程的施工图（Construction Drawings）和加工图（Shop Drawings）要由承包商做。我干过一个世界银行的项目，英国咨询工程师的年薪是八万多美元，他干什么呢?从施工到画图，具体的活全部是我们干的，他就是在施工图上签个字，或给承包商一封确认信就完事了。而按照FIDIC合同第7.3款，这种确认也不能解除承包商应该承担的责任。当然，这种责任主要还是从施工者也要对设计负责这个侧面来限定承包商，并不是说咨询工程师就不用再对设计中的重大问题负责，因为毕竟业主通过FIDIC合同的“白皮书”委托了咨询工程师进行项目设计，有时出现问题他也要承担连带责任（joint and several liabilities）。永久工程的设计通常是由咨询工程师负责，这在第8.2款里已经充分反映出来了。咨询工程师作为设计者，对设计出现的问题是通过向业主提供专业赔偿险（Professional Indemnity Insurance）加以保障的。咨询工程师对于设计上的关键问题心中十分有数，会经常依据FIDIC合同第13款和第49.4款提前给承包商发函，指示在规定时间内完成应该干的工作。

另外，FIDIC合同通常规定，承包商要为咨询工程师在现场提供优厚的工作和生活条件，例如交通车辆、燃油消耗、办公用品、用水用电、电话传真等，并负担相关的费用(事先列入标价中)，以保证工程的顺利进行。国际工程设计咨询费大约在项目投资的10％左右，当然，该收费与合约的金额是反比关系，但总比国内目前常见的1％～4％要高得多。

我在海外项目的实践中感到，中国工程师的专业水平、技术能力和现场经验比外国人要强（至少不比他们差），但在合同的综合管理方面还存在相当一段差距，如果作为国际咨询工程师，欠缺的是经济、商务、法律、海外经验、FIDIC合同的系统知识和综合协调管理能力，也就是说太过于技术化，同时许多人存在着语言障碍的问题。往往是咨询工程师来一封信，

他们就手忙脚乱，不知所措，更别谈如何从更高的角度去处理好出现的问题了，因此只得听任别人摆布。究其原因，主要是我们的教育制度在早期过分地强调专业化，提倡在专业领域中具有高技术水准的专家，而英美培养人才时要面对就业市场的竞争，一般鼓励一专多能，要求掌握的知识面相对较宽，但却并不深入。

只要领导重视，加强有关人员在综合能力方面的培养和锻炼，例如请有实践经验的过来人进行国际承包工程合同管理方面的培训，组织举办专题研讨会，做到已有的经验和教训资源共享，因为这些人丰富的经历应能使其他人共同受益，提高项目实施人员的整体素质，努力造就尽可能多的复合型人才（技术商人），使得技术管理知识结构尽快适应海外项目的实际需要，我们的工程师在国际工程设计咨询市场上应该有一定的竞争力，并能不断开拓相关业务。

在海外从事设计咨询方面的业务就要用到FIDIC合同“白皮书”，而参加FIDIC组织必须是私人的设计咨询公司，不得是国营或半国营的设计监理部门，因为FIDIC合同坚持咨询工程师要有绝对的独立性，必须与承包商或供货商截然分开，并不得与母公司或姊妹公司有任何关系，目的是防止合约执行过程中可能出现行政干扰或商业利益的瓜葛。为了避免利益冲突，杜绝同体设计和监理，在使用FIDIC合同或ICE合同的项目上，业主不会接受一家综合性公司既投设计咨询标又投承包施工标，或者说原则上不能双重投标，两者只能选其一。当然，交钥匙和带资搞BOT项目可以例外。这些与中国公司提倡的“集团化”观点是有矛盾的。

FIDIC合同规定每个项目的承包商都要进行资格预审，要想到国际市场上搞承包工程，首先必须过资审关。资审有资格预审和资格后审之分。后审的情况也是经常遇到的，大多用于交钥匙工程，供货合同用后审的也比较多；土建工程是预审多。后审就是在投标书中附带提交资信证明、工程经历、财务状况和管理人员履历等。资格预审和后审一般都是采用打分的评估办法，这样相对来说比较客观，常见的是按百分制进行定向评分，再根据综合结果做出最后决策。

有些公司在投标过程中存在着一种见标就投、有标就报资审的现象，耗费了大量不必要的人力和财力，我觉得这是应该改进的。在商业经营上有个“二八法则”，讲的就是许多事情都有个20% : 80%的比例关系，例如—个企业有100份产品，其中80％是由企业中20％的人员卖出去的，总经理就应该抓住这20％，他们是企业的主要矛盾。作为—个承包商，投标也是如此。投标报价是很花钱的，有时还要面对风险。如果这个标不是自己的优势，那就不要去作无用功。应该重点突破，要有轻重缓急。

—个企业的领导，要能抓住主要矛盾，做到当断则断，不行就是不行，不要再去花费不必要的精力和金钱，而且还耽误时间。英文里有句话叫做“Don’t say Y es when you want to say No”也是这个意思。通过资审后，承包商有权可以不投标。但如果是联营体通过了资审，又畏缩不干了，这也会影响与合作伙伴的关系。与其这样，不如从开始就婉言推掉，不去参与。总之，要量力而行，宁可放弃，也别贸然去干。应该防止主观武断，避免情绪化的决策。

世界银行、亚洲开发银行、非洲开发银行等国际金融组织的项目对当地承包商都有7.5％的优惠，即便大家报价相同，他们也比海外承包商便宜7.5％，这是自然降价。参与这种项目的竞争，如果当地承包商实力较强，海外承包商又没有绝对优势，那么光是这7.5％，就竞争不过人家。有些项目也可能写明，如果海外承包商与当地承包商组成联营体一同竞标，就有权享受这7.5％的优惠，或者是其一半即3.75%（要看标书的具体规定），从而给海外承包商提供了选择机会。过去有些公司见到标就去投，结果投了不少，一个也不中，光买标书也没少花钱。标书是很贵的，少则几十、几百美元，贵的几千美元。如果项目好，分析以后认为自己确有优势，就是5,000美元的标书也要买，并应集中全力去投。如果项目不好，就是十个美元也绝不买。

讲讲B.Q.单，英文是Bills of Quantities，我把它翻译成工程量价单。FIDIC合同的最大特点是单价合同，讲究量价分离，验工计价，据实付款。正因为它的这个特点，才产生出报价和索赔等许多技巧。单价合同的B.Q.单使得承包商报出的价格相对要市场化，比我们国内的定额报价要低，我个人认为应该超过10%甚至更多（有些人说可以达到15-20%），这主要取决于承包商工效的高低。投标时要把每个单项工程的单价定死，工程数量是咨询工程师根据其设计给出的，而验工计价是看承包商干的活多少，实际数量是在变动的，例如承包商完成了100立方米的土方，业主就会按100立方米乘以合同中所订立的每立方米土方的单价发放工程付款，第55款对此有十分清楚的说明，付款依据是以最终实测的数量为准，也就是量变价不变。FIDIC合同在签约之后，从来没有一个合同的签约总价与完工总价是一致的，这是绝对真理。—个有能力的承包商应该为之奋斗的是使履约金额大于签约金额。但如果承包商在合同中单价报得很低，那么还是少干点好，因为干得越多赔得越多。

作为企业的领导，应该做到心中有数，一旦实施的项目是采用FIDIC合同，有三个大的创收支柱（也可以说是手段）要抓住，依次分别为：一是工程变更令，简称VO，见FIDIC 合同第51款和第52款；二是调价公式，即平时讲的物价浮动这类概念。调价公式里面包括一个兑换率的概念，尤其在承包国际工程时，兑换率相当重要，是固定汇率还是变动汇率，外汇占的百分比，等等，见FIDIC合同第70款、第71款和第72款；三是索赔。

我同FIDIC合同及ICE合同打交道有十几年了，可以说使用它们时的赚钱之处就是靠用好以上三点。因为这两个合同的原则都是要提供一个平等竞争的环境，英文叫Level Playing Field，使得所有的承包商在投标时共同站在一个起跑线上，提供一个充分竞争的条件，并不期望大家从开始就把各种风险因素和未知费用全部事先打进标价里，令报价含有水分和难以进行相互比较，而是主张在项目的实施过程中，通过合同约束及条款规定，由业主额外随时补偿可能发生的有关经济损失。也有人把这叫做“波纹理论（Ripple Theory）”。

基于上述原因，以及考虑到工程项目的时间跨度较长，承包商面对的风险因素较多，FIDIC合同对于“不可抗力”的处理方法有其特殊性，采用的是对承包商的免责条款。通常在发生“不可抗力”后，由于它的不可克服性，签约双方均无责任，各方可以根据合约的“不可抗力”条款解除继续履约，而贸易合同的习惯做法是各自分别承担自己的经济损失。但是，FIDIC合同有别于一般贸易合同，它明确规定在发生“不可抗力”后，最终都要划归到按FIDIC 合同第69款(业主违约)解决，即由业主承担因此可能引发的一切损失，负责向承包商提供合理的经济赔偿，使得承包商能够避免意外风险。FIDIC合同里与“不可抗力”有关的条款涉及第12款、第13款、第20款、第40款、第65款和第66款等，其中1987年版把第20款明确改为“业主风险”，而不再使用1977年版中“意外风险”的说法，以免缺乏经验的人误认为这类风险由承包商独自承担或由业主与承包商双方分担。

关于工程变更令。现在国内不少书中有一种过分强调索赔的倾向，从而导致不熟悉实际情况的人对索赔形成认识上的误区，似乎索赔是万能的，甚至可能有索赔是在国际承包工程中创收的唯一办法这种印象。但我倒是主张靠工程变更令赚钱，而且在项目的实施过程中，靠变更令赚钱既容易又保险又方便，具有很好的可操作性，因为世界上唯一不变的就是变，还没有什么争端，往往一句话、一个概念，就能多赚几万美元——这实际上就把业主与承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试。

1977年版里索赔是作为工程变更令的一个子项来说的，而且第52.5款（索赔）也是很短的一小段话，整个合同里claim这个字样出现的次数有限，因而给承包商增多了温和选择的机会。如果业主要求承包商执行合同B.Q.单中没有列出的工作任务，这种变化通常是通过咨询工程师按FIDIC合同的第52款发出工程变更令而要求承包商去完成。例如装修工程中为改善视觉或听觉效果，咨询工程师经常会临时发出许多额外指示，土木工程里这种现象也很普遍。因此在一个项目上承包商拿到二、三十个工程变更令是常见的（有时甚至更多）。要

想主动用好变更令是需要技巧的，必须依靠智慧。有经验的承包商都会积极力争把索赔用工程变更令的方式加以实现，实在无法操作时才被迫把工程变更令转向索赔（通常会伴随着仲裁）。缺乏经验的承包商才会反其道而行。

为什么现在仍有许多人在采用FIDIC合同的1977年版，而不是1987年版？我想还有—个原因就是1987年版的第52.3款把工程变更令累计的调价幅度给改了，增加变到±15％，原来是±10％。这里的±10％或±15％是指的相对于总价而言，并不是相对于B.Q.单里的单价及工程数量，即在施工完成并颁发FIDIC合同第48.1款的临时验交证书时，当发现咨询工程师指令的所有变更工作量及验工计价之和超过了承包商原报价合约总价（净值）的±10％(1997年版)或±15％(1987年版)，其中不包括暂定金额、点工、FIDIC合同第70款所做的价格调整和索赔，在此情况下，应在合约总价之外再加上或减去承包商与咨询工程师双方议定的—笔款项(原则上要征得业主的同意)，通常应该是费用的追加。如果双方达不成一致时，则咨询工程师的决定是最终的，由此可以反证咨询工程师的权力之大及其重要性所在。

请注意，这个调价只适用于超出±10％或±15％的部分，并以超出部分为调整基数。显而易见，对于承包商来说，±10％比±15％有利（因为承包商多出了5%的机会），而且应该是越低越好。1977年版规定，当变更令及工程总量变化超过±10％，可以进行调价，这时项目就能有额外收入。1987年版放宽到±15％，就是说要再多等5%才能调价，这肯定对承包商不利。1999年版又从±15%调回到±10%。

再讲讲暂定金额(Provisional Sums)和不可预见费(Contingency)，这也是FIDIC合同第58款中的内容，包括按点工(Daywork)的标准发出变更令。暂定金额有些类似我们国内说的备用金的概念，与工程变更令的关系相当密切，可以按咨询工程师的工程变更令或其它指示而被部分使用或全部用完，甚至出现额外追加的情况，一点都不动用只能是理论上的期望。它的表现方式因情况而异：标书中有些业主是明码实价填好的，承包商只要加到投标总价里就可以了；也有些写明要由承包商填报后再汇到总价里，这就涉及到分析决策。从所占比例来讲，这项内容对总价的影响不大。如果判断在项目实施过程中，会做的可能性大些，价格就可定得高些；估计不一定会发生的，就可以报低些，这样毕竟有助于降低投出的总价，增加中标机会。另外，对于只列明工作内容但没有工程数量，又要求承包商只填报单价的条目，可以相对地把单价提高一些，这样能做到既不影响汇出的总价，而在项目施工中实际发生时又可多获利，例如房屋修缮和改建工程中的室外零散作业。

标书里的不可预见费构成暂定金额的一部分，其意思就是业主预留出一笔钱来支付他没有想到或可能发生的费用，摆在B.Q.单的暂定金额项下，以防因资金准备不充分而造成被动，通常为合同总价的3％～5％(以5％的情况偏多)，当然承包商按合同条款提出的重大索赔除外。一般在标书中，它不是明例5％，而是列出—个具体数，比方说50万美元或100万美元。承包商在投标时都想揣测标底，怎么分析？有个可供参考的技巧，就是反过来算。从标书里可以查出不可预见费的具体数，又知道在3％～5％之内是合理的，反过来—算，再加上专业知识和投标经验，就能大致判断出标底来，至少可以知道—个范围，这对承包商在报价时做出最后决策也许会有帮助。利用FIDIC合同条款中的暂定金额、不可预见费和点工赚钱也比较容易。

承包商在涉及到暂定金额下所列的点工付款时，应该力争采用英国土木工程承包商联合会(The Federation of Civil Engineering Contractors)编制的点工计费标准(Schedules of Dayworks carried out Incidental to Contract Work)，因为这种标准的费率很高，对承包商创收十分有利。例如按照这个标准，承包商对点工的工费、材料费可以再额外加收12.5%～148%的管理费，其中包括各类保险、零小工具、运杂费等项内容，光是人工的现场交通就可加收12.5％的管理费，对雇佣分包商单纯提供劳务点工也可加收88％的管理费，而设备有些仅半年就把折旧摊销完了，因此机械点工的每小时收费相当惊人。我参与实施的一个海外公路翻新项目，在

暂定金额项下列出了23万美元的点工用于维修既有道路，但合同规定使用英国点工计费标准验工计价，结果实际上发生点工70多万美元，这还是在咨询工程师一压再压的情况下。由于这条公路是进出该国首都的主要干线，绝对不能断道施工，业主也只得硬着头皮按照英国点工计费标准支付我们的道路维修费，以保证这条公路的畅通无阻。

我注意到凡使用FIDIC合同管理的项目，有经验的承包商之项目经理、现场工程师尤其是验工计价人员都在手里有一本这个英国点工计费标准，并且随时在工地寻找和创造干点工的机会，然后再采用该标准验工计价。如果大家对英国土木工程承包商联合会的点工费用标准有兴趣，可向以下地址索取有关资料：

Cowdray House

6 Portugal Street

London WC2A 2HH

United Kingdom

Tel：44-171-4044020

Fax：44-171-2420256

另外，我在香港工作期间，利用业余时间已经将该点工计费标准翻译出来，并由中国建筑工业出版社出版(联系电话：010-********，68351012，68393813），书名为《合约工程中临时发生的点工计费标准》，可供大家参考。

关于调价公式，即有关价格调整的具体操作问题，FIDIC合同第70款都是在谈这方面的有关规定。利用调价公式进行价格调整是一种潜在的、比较容易赚钱的方法，我觉得其实用性和可操作性也胜过索赔。调价公式的钱是赚在签约之前而不是之后，承包商手中的主动权相对较大。但值得一提的是调价公式只适用于工期较长的项目，而对工期在一年以内的项目，承包商在报价时就要把物价上涨因素事先打入到标价中。承包商商签约前把价格公式算好并说服业主接受下来，就注定履约中必然赚钱。

确定调价公式时会涉及许多数据，因此在投标过程中要有专人做好测算比选，可以用计算机进行这项工作，假设几个推理和系数，输入计算机经运算选择出最佳方案，并要找到理由和依据说明得出的公式是合理的。举个实际例子，我公司有个560万美元的项目，由于主要受当地人工指数上涨的影响，在验工计价过程中通过调价公式为此追加调价，结果到项目完工时获得调价款140多万美元，占到合同总金额的25%。

再多讲一点，在实际操作时承包商可能会遇到要按照“Z0／Z”汇率因子对得出的调价结果进行修正的问题。这里的Z0是投标前28天的项目所在国中央银行公布的官方卖价（作为基本汇率），Z是现行的汇率（应该也对应着是官方卖价）。在《世界银行采购指南》关于价格调整的推荐意见中指出，当支付不是货源国货币时，就应把支付货币与货源国货币联系起来对调价结果进行修正。否则，就会发生价格调整的扭曲。比如：1991年在中国买一个茶杯5.7人民币，值1美元；1994年买一个同样的茶杯8.7人民币，也值1美元，但价格指数则上升了52.6%，按照合同调价公式计算，这个茶杯就应该调增0.526美元，变成了1.526美元一个，显然有歪曲因素在里面。因此，正确的计算方法是支付美元时，用美元兑货源国货币的联系因子“Z0／Z”去修正被歪曲了的结果，即应该是1.526×5.7／8.7＝1美元才对。承包商为了追求利益的最大化，通常在计算调价时对此都是避而不谈的，但有时世界银行项目的专家会对此提出质疑。承包商也会交涉说这种汇率修正因子在采购指南里也仅仅是推荐性的意见，如果要采纳就应事先写进合同，而待到实施阶段具体操作时再强加给承包商就欠公平。当然，如果双方各持己见就只有提交仲裁进行解决了。

用好调价公式有时甚至会给项目带来戏剧性的结果，在很多具体运作方式上可采取一定的技巧，例如物价指数的确定、采用什么指数（要尽量选择上涨走势高的，并加大其分配系数）、提供相关证据、力争预付款参与调价，等等。如果项目是零利润报价，在项目使用了调

价公式进行调价以后，最终形成的实际利润应能超过5%（其中已经扣除了物价浮动的负面影响）。这对承包商参与残酷竞争时的定标也许有某种参考意义，当然这完全是我个人的经验之谈，

关于索赔。我的体会是：索赔，谈何容易！因为不是承包商想索赔就能真正拿到索赔，在实际操作上影响索赔的因素太多，有时可能出现事与愿违的情形，甚至伴随有负面影响，业主也要展开反索赔。而且大量地提交索赔文件，要求经济补偿或延长工期，将使得承包商进入业主的黑名单，被列为“喜欢搞索赔（Claim-conscious）”的一类承包商，或做出不良报告记录在案。结果还远不止于此，其他业主对这样的承包商也会多加防范，从而因此可能丧失许多机会。这就存在—个权衡利弊的问题。当然，承包商应该依据合同条款，努力拿回尽可能多的索赔。

主动创造索赔条件也相当重要，正所谓“君子爱财，取之有道”。例如承包商可以在签约后，利用第42款把施工中通用的机械设备尽早先期运抵现场，再抓住业主在工地移交上出现的问题（这是经常遇到的）而索取额外费用和延长工期。特别值得一提的是必须做好有关索赔的文字记录和证据收集，要知道承包商的索赔意向并不能作为具体支付索赔时的依据，因为当涉及到金钱问题时，业主和咨询工程师都相当看重提供之Substantiation／V erification(实证)是否有充足的说服力。

随着国际承包工程市场的不断紧缩和竞争激烈，造就了海外承包商的索赔意识普遍较强，而这种索赔完全不同于国内在计划经济体制下的追加工程概算。尤其是如果准备把索赔提交国际仲裁，就要特别注意证据的准备和搜集，证据充足是获胜的起码保障，而这也是中国公司普遍存在的弱点。仲裁庭掌握的原则是只就申诉方提出的具体请求做出裁决，非常注意避免超裁或漏裁，其它的暗示性要求一般都会予以驳回，以防出现钻空子的情况。应该指定专人负责这项工作，最好承包商能有一个富有经验的索赔/仲裁经理，带领一个团队配合相关工作，并把具体的责任落实到具体的人，还要及时沟通和研定对策。对此一定要引起充分重视，务必落在实处。

在FIDIC合同里索赔的条款很多，例如第12款、第13款、第20款、第40款、第52.5款和第65款等，其中第12款很重要，承包商一般在索赔时会经常引用这个条款，可以说是索赔的基础，必须记住。第12款的中心意思是：在合同的执行过程中，承包商遇到了编制标书时不可预见的事情，才可以索赔。如果是单价报低了，就很难进行索赔，因为承包商在投标首封函(Covering Letter)里声明过：“已经认真地研读了标书内容，包括合同条件、技术规范、图纸、B.Q.单以及附件要求等，对标书条件确认无疑，承认标书对自己的约束力，并且所有报价不变。”根据这些确认，业主完全可以拒绝承包商提出的索赔。同样，FIDIC合同第11款里也有类似的说法，确认承包商在投标前对现场情况及周围环境了如指掌，并已尽量获得了有关数据，从而可以避免出现的意外或风险。除非发生不可预测的事情，才能引据第12款、第13款和第40款或特殊风险条款等展开索赔。即便这样，业主也会与承包商争执，实在达不成一致时就要打仲裁。仲裁是承包商有效保护自身利益不受侵害的重要手段，有时甚至能挽救陷入的困境。仲裁真正进行起来有时像马拉松，因此如何进行操作很重要，例如争取到与律师按“小时收费+索赔成功款额提成”的方式付费，就可促进加快结案的积极性。总之，索赔属于非常头痛的事，而且最终未必胜诉。

有人讲：以低价拿标，靠索赔赚钱。这种经营方式有相当大的风险，我个人不同意这种说法，起码曾经参与过的工程实践难以支持这种说法。尽管我经手的工程中也有一些靠索赔创收的，例如我曾参与过一个980万美元的工程，通过索赔拿回了440万美元，比例达到45%。又如我最近在香港打赢了一个仲裁，6,200万港元的项目拿回了2,256万港元，另外还加上法律费用近440万港元向对方据实报销（On Reimbursement Basis），比例也达到43%。但我仍然认为：低价拿标不难做到，只要向下压标价就行，可是进行起索赔来，谈何容易！是否可

以这样说：索赔可索而常遇不赔，承包商又不能无论金额大小都去付诸国际仲裁。通常重大索赔（超过合同金额的20%）都要通过仲裁的手段获得（不管是仲裁判定还是友好解决的终局）。

想特别说明一下，上面所谈绝没有否认索赔在工程实施中重要性的意思。索赔相当重要！我只是想强调要注重索赔的可操作性和实用性，反倒是希望大家注意学会采取较策略和容易的手段去增收创利。因为“索赔”这个字眼本身就相当刺激，被索赔的一方听到和看到这个词的第一反应肯定是抗拒，可能是“索取”含义造成的影响。尽管Claim完全是承包商的正当权利，就像在飞机场Baggage Claim处提取自己的行李那样自然。真正打起索赔来，要注意抓好时机，用事实和数字说话。一定要严守“两个28天”（事件后28天提出索赔，再28天提交清单），越及时越显示信心和据理力争的印象，否则就可能被当成能够反驳的弱点。要出现一项就索赔一项，避免一揽子索赔。操作上要抓住“打索赔即是打证据”这一关键，重在讲理，举证服人，遵守“螺丝”与“螺母”的证明规则。

国际承包工程是一项风险事业，而且特点是金额大、工期长、涉及面广，“投标”的英文Tender本身就喻含有“(小心翼翼)试着来”的意思。如果把投标报价建立在没有把握的索赔期望上，早晚是要吃亏的。因为索赔成功的机会实在难以预测，结果又不得而知，等待拿到索赔款的时间可能会相当长，往往有时得不偿失。很难相信使用上述投标手法能维持多久，而且业主和咨询工程师也会随时采取措施进行反索赔，并防止这类承包商今后中标。应该避免出现“情况不明决心大，心中无数点子多”，尤其要杜绝以自杀性标价竞争项目的现象。必须脚踏实地，绝不能有任何侥幸心理。

对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是创造利润。当家必须理财，经营先要赚钱。但赚钱有多种方式，所谓生财有道，其中掌握项目前期的投标策略和报价技巧是很重要的，要从一开始就为以后在工程实施中赚钱写下伏笔，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的回报。

投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于加价与削价。此外，项目管理上相当重要的是避免报价人员与实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，这样才能使—个孕含潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。现在讲讲不平衡报价。

FIDIC合同是单价合同，它强调量价分离，即工程数量和单价分开，使用过程中是量变价不变，这与国内曾经普遍采用的项目概预算方法有所不同。投标时承包商报的不是总价，而是单价，如果总价与单价金额不一致时，以单价为准。单价乘以标书中的数量后就汇总出工程的总标价。而这个总标价是理念上的东西，或者说只是为业主和咨询工程师在比较各家标价的高低时提供了一个整体的大致参考值，实际上承包商拿回的总收入是在履约过程中通过验工计价得出的，业主是按照已完成的工程数量来计算发放承包商的工程款。相近的项目总标价，由于报价时B.Q.单中各个条目的单价不同，结果会导致承包商获利的差异。

所谓不平衡报价，就是在总标价不变的前提下，将B.Q.单中有些单价调整得略高于正常水平，另一些则略低于正常水平。数量的计算，要看咨询工程师的现场监工和承包商的配合了。比方讲挖坑，如果监工在量方时睁一眼闭一眼，皮尺松—松，可能几千美元就进来了；如果眼睛睁得大大地盯着承包商，验工计价的收入就没了许多。这就要求承包商学会用活第56款，包括在实际工作中搞好对外交涉。因此我觉得报价技巧中有两条，企业领导和项目经理心中一定要有数：—个叫“早收钱”，—个叫“多叫钱”。当然，再有一个就是要掌握适度。

什么是“早收钱”呢？作为有经验的承包商，工程一开工，除预付款外，干每一件活都要争取提前拿钱，技巧是报价时把B.Q.单里先干的工作内容之单价调高(如开办费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等)，后干的工作内容之单价调低(如路面和指示牌、屋顶装修、清理施工现场、零散附属工程等)。尽管后面的单价可能要赔，但由于先收回了钱，资金周转

的问题得到妥善解决，还有适量利息收入，只要能够保证整个项目到最终是赚钱的就可以了。承包商对这个收支曲线应牢记在心，海外叫“前重后轻”(Front Loading)配置法，核心就是力争内部管理的资金负占用。但也应该注意，这种单价的不平衡要有适当的尺度，不能弄得很不合理，也就是要掌握适度。比如说，—个1,000万美元的项目，开工不久，营地设施刚建完，就先收人家500万美元是不行的。要在合理的范围内进行调整，一般情况下多收20％～30％还算比较合理，对方基本上能够接受，承包商可以解释：要事先进设备并且订货。如果分配得过分悬殊，使得早期工作内容的单价十分不合理，业主或咨询工程师就可能要求承包商就此提供单价分析及计算依据，或在评标时把早收钱的利息加到投标价上而影响中标，承包商反倒会弄巧成拙。

不少中国公司对此缺乏经验，我们也是通过实践学来的。这不仅仅是个资金问题，还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，收入比支出多的话，那么按照FIDIC合同第65款、第66款和第69款，出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中：随时可以给咨询工程师或业主发信，提出停止履约或中止合同。反正钱装在自己口袋里，赚得已经比支出的多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”。同时，项目营地搞得好些，就有理由早点多收回些钱，我们的现场工作人员又休息生活得好，对日后的施工也有利，能够形成一种良性循环。这是国际上的通行做法，业主可以接受的，不会认为承包商在提无理要求。

此外，随着项目的实施时间在推移，承包商的适应性会越来越强，与业主和咨询工程师的沟通也会越来越有效。因此时间越到后期，机会可能越多。附上三张图表，这是我们参加的一个联营体在香港新机场项目报价时B.Q.单里所做的实际付款安排，对于说明承包商“早收钱”的问题应有直观和数据上的帮助，可供大家分析参考。香港的政府项目通常没有预付款，所以一上来承包商要先垫资金进行施工，因此在曲线的前期形成了负峰值，这是特殊情况。

图一

图二

图三

不过，在香港有些业主为了防止承包商的过度“早收钱”，在合同中会写明要联系到所要求的施工进度“里程碑”（Milestone）而付款。例如一个大桥项目，对于基础、吊塔、桥身等每项工序都规定有本身的施工进度“里程碑”，并且都要与付款挂起钩来。假设投标文件中规定基础工程在开工后12个月就应完工，首月必须完成工序的5%，次月必须完成12%，第三个月必须完成20%，等等。承包商在投标时就要合理安排自己的工作程序、施工方法和设备资源，确保满足业主的这些要求，并且对此双方必须切实遵守。在项目开工后，如果承包商在第一个月完成了5%的基础工程指标，便可以获得相应的付款，即基础工程总价的5%。如果只完成了4%，则不会获发任何费用，其工程款项仍将被业主扣押，直至该里程碑（5%）完成为止。然而，即便承包商完成了6%的基础工程，就是说在超额完成所订要求的状态下，也只能按5%计算应得费用。由于这种“里程碑”的限制，客观上使得承包商要平行向前推动施工进度，并相对均衡地安排生产，以求及时拿到应得的付款，而业主也可以做出稳定的财务安排及掌握放款速度，实行更为有效的监督控制。

什么叫“多收钱”呢？标书B.Q.单中所提供的经计算得出的工程数量与实际施工时的工程数量多少都会存在差异，有时甚至会相差较大，而相关单价是空白待填的。由此可见，工程数量与合同单价互为函数关系。

“多收钱”是参照项目工程数量的函数变化，通过合理调整相关单价而实现的。如果承包商在报价过程中判断标书中的工程数量明显不合理，国外叫做找gap或loophole，这就是挣钱的机会。比方说，承包商的成本单价已计算出是100美元／m3，如果有绝对把握认为标书列明的10,000m3工程数量是错的，应是15，000m3，那么，就可以把B.Q.单里的单价报得高一些，例如报到130美元/m3。承包商报价时是按130美元m3×10,000m3算到合同金额里，而实际发生数是130美元/m3×15,000m3，这样在验工计价时就能做到比按原来100美元/m3实打实地向外报价要多收钱。

如果认为标书给出的工程数量比实际发生的工程数量要多，实际施工时绝对干不到这个数量，那么就可以把单价报得低一些，这样投标时好象是赔了，但由于实际上并没干那么多工作量，承包商只是赔了一点点。总的结果是：履约时就形成数量少干得少，单价调低，赔了一点；数量多干得多，单价调高，承包商就赚了大钱。赚大的与赔小的加起来最终还是赚了许多钱。

报价人员的水平是很重要的，要学会分析判断。分析判断是否正确，取决于对项目充分的调研、丰富的资料、经验的积累以及准确的信息，当然最终决策人的水平和魄力也是必不可少的。一定要知道这里面有不确定性，同时伴随着风险，因为即便判断正确，业主和咨询

工程师也可以想办法做出修正，靠发变更令减少施工时的工程数量，甚至改变设计，这就需要承包商的经验和技巧，必须对具体情况作出充分调研分析才形成最终决策，还有在项目实施过程中涉外交涉的能力也很重要。例如我在海外参与报价的—个山区公路项目，经过现场考察和复核B.Q.单的工程数量，考虑到雨季塌方及山泥倾泻相当严重，实施过程中挡墙、护坡和铆杆等的工程数量应比标书B.Q.单所给出的要增加许多(包括冲垮后重新施工)，因此填报标书时就把有关的单价定得较高。工程实施后，果然在雨季出现许多已建挡墙、护坡和铆杆等遭冲毁破坏，相应工程数量大幅增加，承包商从而获得了较好的经济效益。

讲讲保函。保函的内容要谈起来很多，如果处理不当，它就会把承包商暴露在相对较大的风险下。这里想说明一个很重要的概念，就是转开(Endorsement／Counter-guarantee)和转递(Authentication)。转开和转递的区别是：转开的手续费是几万美元，转递可能只几个美元，甚至是免费的。作为项目经理，对转开、转递的概念要明白。一般在海外的标书中都会涉及到保函条件，如：投标保函、履约保函、预付款保函、材料设备免税抵押保函、保留金保函、清税保函等等。要注意不同的保函开法不一样，费用也不同。办理转递保函，付十个美元的手续费就到头了，承包商和银行业务关系好，对方还可以免费服务。如果没有经验或不明白，而办了个转开保函，项目金额又大的话，就可能花上几万美元的手续费。在海外搞承包工程，业主一般都只接受当地一家经他认可的银行开出的保函(标书上通常是这么要求)，这就出现了转开和转递的问题。转递时，当地银行只是起到联络作用，承担的是间接责任。如果发生业主索偿的情况，当地的转递银行只是负责传送信息给原开保函行，并且以其意见为准。若原开保函行同意支付，则必须先给其汇款，转递有助于降低承包商的风险。而转开时，当地银行视这种情况为：“首次要求即付”保函，承担直接责任。如果发生业主索偿的情况，当地的转开银行要立刻办理支付手续，事后再与原开保函行进行财务结算。

转开保函对承包商的风险较大，同时还要承担直接开出时近乎相同的银行保函手续费，承包商这时等于双重付费(原开保函行+转开保函行)。作为承包商应做过细的工作，例如在标前会议(Pre-bid Conference)上以向业主澄清问题的方式，争取拿到对方的书面确认，接受中国银行直接出具的保函，或经过当地银行转递。开出转递保函的风险也小，中国银行在某种程度上可以保护承包商；而转开保函对承包商的保护作用很弱，潜在风险较大。

这里也提醒承包商在操作开出投标保函时，对保函的具体金额要特别小心。通常标书中写明投标保函金额不得少于投标金额的2.5%，但有经验的承包商都不会把算好的标价简单地乘以2.5%后就去开保函，而是一定要留有一个令人琢磨不定的合理余地，从而使得别的竞争对手即便从各种渠道摸到了投标保函金额，也无法据此准确地反推出实际的投标价格。

中国银行开保函的手续费相对比较低，一般在每年平均4‰左右；而外国银行的保函手续费通常是1.5%～6％，如果项目风险较大时，最高可能达到保函金额的10％，差距有时很大。但海外银行很少见到论年度收费的，往往是按整个保函金额一次性提取。

讲讲保险问题。FIDIC合同第20款、第21款、第22款和第23款都是有关保险的，包括第三者(也称第三方)责任险、承包商全险、车辆保险等，也规定承包商必须把工程性质和范围的任何变化通知保险公司，以确保在合同期限内一直有足够的保险保障。

保险在项目实施过程中是必不可少的，并且确实可以防范和转移许多风险，使承包商不致遭受毁灭性打击。如果承包者商没能或不会适当处理项目保险或针对其自身的保险，便要蒙受很大的经济损失。如果没有适当的保险（或者由于没有提供所要求的资料而使保险无效），业主可能就此向承包者提起索赔，同时承包商也无法根据保险单的规定获得相应的补偿。由于上了保险，有时出了事反而赚钱。保险很重要，但不是说凡是保险承包商都要去投。

国际承包工程中遇到的保险主要有以下几种(有些是强制性的，合同中明确规定必须投)：承包商全险、第三者责任险、运输保险、车辆保险、人身保险等。平时常见的是承包商全险、第三者责任险，这些险的理赔办起来往往相当复杂，很难拿回经济补偿，所以实际办理时应

尽量降低投保金额，从而可以减少保险费用的支出。

另外想说明一下，FIDIC合同第23.2款所提的“最小保险金额”是就第三者责任险而言的，即指当第三者责任险发生赔偿时，承包商所应收取的最低保费数额，而且这种赔偿在—年中是不限次数的。该金额在标书的附件里通常是明列的，例如标书附件里写明“最小保险金额”为10,000美元，但若根据(保额X费率)的公式计算出来的第三者责任险保费低于此值，则承包商也有权按10,000美元的标准向保险司收取保险费。如果承包商认为必要，可在投标时把第三者责任险的保险金额加大一些。当然这种加大通常与所付的保险费成正比关系。

有经验的承包商会从风险与支付的角度考虑并权衡利弊，有时一项工程中的某些分项风险相对较小或发生的几率较低，他就可能不将这部分列入投保额，从而减少保险费的支出。有的保险公司以为承包商不懂，双重收费的现象也时有发生，比如承包商全险里本应就包括了第三者责任险，如果他收两笔保险费就是不合理的，要防范保险公司的额外多收钱。

运输险，尤其是海上保险，我倾向于投这个，花不了几个钱，但是真保险！最好保CIF 到工地，因为大宗货物长途运输很难说不出任何事情，出现事故就要进行理赔，能把损失捞回来。车辆险也一定要保，车出事的机会太大，上路的各种大小车辆在外面天天跑，轮子一转就伴随有风险。再就是人身保险。FIDIC合同中有人身保险的条款，应该注意分析，什么人该保，什么人不该保。承包商要注意谨慎地处理在合同期间应向保险人披露哪些信息（包括对可能提起理赔的通知），以避免提出日后提出主张时被拒绝。。

讲讲工程分包。由于考虑到项目的复杂性及经济效益，有时承包商不可能将整个工程独家包揽，特别是涉及到一些专业化较强的个别施工，经常出现的就是进行分包，从而形成转移部分风险，而且首先想到的应该是力争当地解决。另外，业主有时在标书中也会规定某些工程内容必须由他指定的分包商(Nominated Subcontractor)来承担施工。

FIDIC合同的第4款和第59款对分包有明确规定。要注意以下几点：(1)如果承包商拟选定的分包商没有通过这个项目的资审，而在中标之后想找他做分包，我建议不要这样考虑问题，原因是他没有通过资审。之所以没能通过，一定有人所不知的缺陷：要么是财务状况不合格，要么是工程经历不足够，要么是其人员能力有缺陷，等等。可以找通过了资审但投标未中的人做分包，总比他强，这样也有利于防止潜在风险的发生。(2)当向外分包时，应尽量引入竞争机制，选择几家分包商分别报价，最后综合评定一家信誉良好、能力较强和报价合理的分包商，并与之签订分包合同。在价格的选定上，通常并不选择最低分包标价，而是为保险起见，采用加权平均的方法定标，特别注重的是分包商的综合实力。如果可能的话，一定要优先选用ICE的分包合同，并必须明确付款条件是在总承包商拿到业主的钱之后再支付。应该注意用经济手段制约分包商，包括提交相关的分包保函，这样会减少总承包商的风险。总承包商在与分包商签订的合约中，都会千方百计地删掉或减少保护分包商的条款，买方市场中没有绝对的平等而言，这是很现实的。问题的另一方面是总承包商也要注意与分包商的充分合作，总承包商与分包商的关系，就如同业主与承包商的关系一样，要想通大家是互为依托的这个道理，要学会换位思维，尤其是在项目已经选定分包商后的实施过程中，掌握“己所不欲，勿施于人”的原则十分重要。(3)分包时一定要考虑到分包商的索赔问题，他可以向总承包商索赔，但要等总承包商从业主那里拿到索赔款之后，这是分包合同的前提条件，国外叫back to back sub-contracting。总承包商从业主那里拿不到索赔款，怎么给分包商呢？既然当分包商，就要跟总承包商同舟共济，利益可以分享，但风险也要大家担。(4)应该注意，当—个项目涉及的分包商较多时，现场的相互协调和管理监控就显得相当重要。

我做分包的感觉是总承包商给的条件都很苛刻，甚至比直接与业主签约还要苛刻。我个人倾向除非在早期积累资金的阶段，最好不轻易去当分包商，与其当分包不如组成联营体并在其中当个小股东的合作者，这样还有机会与对方比较平等地坐下来谈问题。而作为分包商，永远是四等公民。如果利润相当可观，那么搞搞分包也还可以。如果没有这个把握，要冒风

险去当分包就不适宜，企业领导对此要特别小心。

关于支付条款，即FIDIC合同第60款，是保护承包商合法权益的重要条款。拿到标书后的头—件事应该是去看特殊条款第60款，也就是要知道项目的付款条件：业主什么时间付款，外汇百分比是多少，承包商应该承担什么义务，如果业主不付款承包商怎么办，如果承包商不履约业主怎么办，项目的资金来源等等，都在第60款中有规定。第60款的特殊条款中列出20到30个子项是不算多的。例如FIDIC合同一般条款规定咨询工程师批签验工计价30天内业主必须付款，而咨询工程师是在承包商提出验工计价28天内做出批复，就是说58天内承包商应该能拿到款。如果业主在这个期限不付款就是违约，属于“一方不当得利”的情形，承包商完全可以按照第69款关于业主违约的规定办：工程停工、人员撤走、中止合同。业主可以与承包商打仲裁，但由于撤走人员和到场材料而造成的任何损失甚至如果干项目可能拿到的利润等，都要业主赔偿。这就是靠合同保护自己。及时验工计价、尽快收回付款应能保证工程的正常进展和资金的良性循环，反之则不仅对工程进展产生不良影响，还会因此带来资金周转上的困难，进而妨碍整个项目的正常运作。

FIDIC合同规定业主付款的标准时间是咨询工程师批复后的30天内，但实际上很少到了30天就付款的，业主在特殊条款里，往往把天数都延长了，有的延长到60天，这算好的；有的延长到90天，甚至有延到120天的。120天就是四个月，还要加上前面咨询工程师批复验工计价的28天时间，这时承包商就要考虑自己的资金周转及综合实力，有没有钱来垫支。如果没有钱垫，因此而使工程放慢或停下来，就会造成延误工期，这种情况下业主将要按FIDIC合同第47款进行罚款，可能形成恶性循环。

我觉得第60款中有—个原则问题是不能让步的：如果业主把付款条件改成不是60天、90天甚至也不是120天，而是改成“在尽快(合理)时间内支付”，那么干不干这个工程就要慎重斟酌了，因为没有量化的付款时间保证。什么叫尽快、合理？说不清楚，缺乏明确的界定。30天相对于60天算较快，60天相对于180天也不能说慢。业主不给钱，承包商也没办法，又无法据理力争去中止合同，就是打起仲裁来都缺乏合同依据。他会说他从来没讲过不给承包商钱，或推说付款正在努力安排中，合同里写的是“尽快”给吗！所以作为承包商，对付款要有量化的时间限定，不能含糊其词、模棱两可。

谈谈延长工期的问题。FIDIC合同第44款讲延长工期，简称EOT，这一款很重要。通常在合理的工期范围内，标价是第一评标因素。但有时业主可能急于项目完工，例如学校扩建，就期望在新学年开学前建筑物能够交付使用，因此这时工期将转化为定标的主要考虑因素。

实事求是地说，中国公司在海外做承包工程，由于受制于多种客观因素，准时按原签合约工期完工的比例不大。工期拖延一天，就伴随着一天的费用支出，同时还会出现FIDIC合同第47款的延期罚款，因此必须面对这个现实来了解和掌握有关延期条款。第44款又经常和第14款连在一起使用，第14款讲的是进度计划。

FIDIC合同规定，承包商在提交资格预审材料时，就要报—个施工建议，尽管不一定报施工计划；而承包商在投标的时候，必须要有一个施工进度计划，至少要有一个杠图计划。现在国际上很多项目，光报—个纯粹的进度计划及施工方法都不行了，还要求有一个关键路径法CPM／PERT的施工组织安排，国内叫做统筹网络图，并应对主要工作内容加以说明，写清进度时段和关键控制点，同时力争尽量切合实际。FIDIC合同第14款规定，中标之后，承包商必须重新提交一份进度计划，并附上相关的现金流量表，以便业主据此筹备和安排资金。这是第14款的—个特点。

第14款和第44款工程延期存在什么有机的联系呢？在使用第44款交涉项目延期时，我们可以充分利用第14款进行索赔。第14款里表述了一个很重要的意思：第14款的进度计划承包商必须完成，但对承包商有制约作用的是目标日期而不是中间进度。在施工中间对分

项进度经常做出调整是正常的，不属于违约，除非主要的关键项目有严重拖后。这一点在1977年版的FIDIC合同第63(d)款里得到了保障：咨询工程师书面“警告”承包商的进度有违合约规定后若不见改正，就可以采取行动，并视为承包商违约，但这里的“警告”英文用的是复数形式warnings，可以理解成是无数次，实际上只有到目标日期出现问题时才能采取极端行动；而1987年版改成用单数的warning，也就是咨询工程师只会进行一次“警告”，这在理论上就使得承包商改正错误的机会成为唯一的。显然，1977年版比1987年版对承包商要宽容得多。

如果承包商能做出一个好的施工计划，应该有助于日后开展索赔，这就是创造条件使自己变得更加主动。比方说世界银行、亚洲开发银行的项目，在合同里通常规定业主应该负责办理诸如免税指标及退税手续、免税油、免税材料等事宜，但当业主没能及时办妥，或出现比承包商原提计划要求有拖后的情况时，那么承包商就可以提出索赔，此时按第14款所编报的计划进度就成为索赔的时间参照系。

另外，当承包商请求延长工期的要求获得批复时，业主往往会附加一句话：“将不支付任何经济补偿”，这就意味著不再给承包商追加费用。所以承包商首先应该获得时间上的延长，特别是如果由于承包商的原因造成延误，而要面对FIDIC合同第47款的罚款时，第—是争取不被罚。但如果承包商确实有道理，工期的延误是业主的原因造成的，比方说发的工程变更令太多，这时至少还有机会再就实际支出(Loss of Expense)进行索赔。工程变更令这个东西对承包商固然很好，但变更令发得太多，施工量的增加也较大，自然要花时间，随之发生工期延长是顺理成章的。承包商赚了工程变更令的钱，第二还可以去索赔延长工期的管理费。这可以叫索赔，也可以叫额外拿钱。

从广义上说，我前面讲到的工程变更令、调价公式和索赔这三个概念都应该属于额外拿钱的范畴，而且前两项的可操作性更强些，因为它们回避了“索赔”这一刺激字眼，避免了矛盾的尖锐化，可以说是不采用“索赔”说法的更艺术的索赔，所以值得特别重视。业主在给出项目索赔时，可以计算承包商的直接费、间接费和利润，他是应该给承包商补偿利润的。承包商可以堂而皇之地加进去一笔利润。但因延长工期而索赔，业主一般是不会给予利润上的补偿，这时就可以改用别的词汇，比如说管理费。时间延长了，追加一笔管理费是可以的，因为它属于实际支出的范畴。

在关于延期管理费的计算问题上，通常没有定论而言，有时业主不同意采用Hudson/Emden之类的延期管理费公式进行计算，承包商就可以引用英国点工计费标准里的管理费率作为依据去交涉，至少可以争取到在12.5％左右，因为这是管理费范围里的最低限，业主对此一般还是能够接受的。就算打到了仲裁，仲裁员在行使“自由量裁权”时也算有个参考说法。如果能争取到这个比例的管理费，对承包商还算比较有利的。但如果要求40％～50％，恐怕就不行了，人家会觉得是在敲竹杠。

再谈谈汇兑风险的问题。在海外工作，这种风险很大，而且项目越大，金额越大，其影响也就越大。兑换率对项目的盈亏起着相当重要的作用，有时会带来意想不到的结果。尤其是在软货币的国家，如货币选得不好，那么承包商赚的钱很可能让兑换率吃掉了还不够。所以在决策拿项目时，一定要看这个项目是用什么货币支付，这种货币是硬货币还是软货币，以及相关货币间的汇率如何？

涉及到汇率和外汇比例时要特别小心，这两个因素对海外项目有时可能导致戏剧性的转变。汇率在FIDIC合同第72款有规定，通常在招标书的《投标须知》里面写得很明白。《投标须知》里有那么一句话：“汇率采用开标之日前30天中央银行公布的官方卖价”。请注意，这里是“卖价”，而不是“买价”，也不是“中间价”。另外，承包商在投标的过程中应该把自己的外汇部分尽量加大—些，减少当地软货币的比例。当然要看什么当地货币了。在香港，当地货币和美元是联系汇率，所以差不多。在英国，如果预测履约过程中市场上英磅的走势

比美元还硬，那么让业主用英磅付款应该会更好。这就要求项目经理不单单是普通的工程技术人员，还要懂一些金融、外汇和商务方面的知识，起码要掌握有关货币在项目工期内的软硬和走势。投标时，汇兑风险必须考虑好。如果没有把握，一定要找这方面的专家请教。

另外，在编制海外项目的B.Q.单时，不单单是“早收钱”和“多收钱”的问题，还有一个当地货币的软硬问题，也要充分地考虑。如果当地货币是软货币时，承包商要尽早把它收回来，并尽早花出去，比方说采购成施工中需要用的实物。美元可以晚点收，要保证最终利润拿回的是美元，而当地软货币要全部用光。因此，尽早收回和花掉当地软货币是回避货币风险的有效措施。

谈谈FIDIC合同中的工程保留金。这是个很大的事情，要特别重视。一个项目的利润可能是5％，但如果合同规定保留金也是5％，那么承包商赚的钱在没有拿回保留金之前是攥在业主手里的，可以说这时的实际赢利是零。所以承包商对保留金问题不能掉以轻心。

FIDIC合同特殊条款第60款中规定在每次发放承包商验工计价时，业主都要扣除一定比例的现钱作为保留金，以确保工程不合规范时用于返工。保留金能不能最后拿回来，以及能拿回多少，要取决于项目的工程质量、业主态度是否友好和去索要保留金的人能力等很多因素，另外还要看项目所在的国度、地区。在香港没问题，因为法制健全，操作也较规范。如果项目是在—个不廉政的地方，贪官污吏比较多，就会相当麻烦。日本和韩国的一些工程公司在有些地区的项目上，报价时就把保留金按5％或10％打入成本里（因为经验证明业主很不讲理），完工后能拿回来算额外多赚的，即便拿不回来，项目也已经赚了钱。

这里我还想提—下保留金保函的问题，如果这种保函办理得当，就可以把保留金套回一半现金来。海外承包工程项目通常是这样规定的：工程完了之后先后要发两个完工证书，第—个是竣工验交证书(Taking-over Certificate)，承包商在拿到竣工验交证书时就开始计算保修期，保修期一般是12个月，到时候如果业主通过验收认为项目质量很好，他就会给承包商再发下—个证书，即最终验交证书(Final Certificate 或Maintenance Certificate)，承包商的合同义务至此全部结束。业主在签发这个证书的同时，必须向承包商退发所有保留金。就是说，要到保修完成他才发放保留金那部分钱。

FIDIC合同有个好处，就是如果保留金是5％，—旦工程拿到竣工验交证书(即第—个证书)，即便后边还有一段时间的保修责任，这时承包商就可以提交—个保留金保函，保函金额是保留金的—半，业主在拿到保函后要退还等额的现金，从而可以减少承包商的资金呆滞和沉淀。保函是在银行书面承诺形式下的保证金，是—种应承包商的请求向业主开出的可兑现文件，一张保留金保函的纸押给他，可以换回2.5％的现金。有些承包商不看这些合同条款，交工后很长时间，全部保留金仍然还都押在业主那里，而按合同规定能拿回的一半现金保留金却从来无人问津，这就使得应能用于周转的现金不能充分发挥作用，没有做到用钱再生钱。再重复强调—遍：有些项目的保留金是5％，但是按FIDIC合同规定，承包商可以拿银行提供的保留金保函向业主换回2.5％的保留金现金。

再就是简单谈一下项目缺陷责任保修期的有关问题。按照普通法的规定，一般合同保修期为一至二年，这在国外叫做Teething Period（萌芽期保修）。对于工程的潜伏缺陷(Latent Defects)，业主有权向承包商进行索赔，但业主对承包商的索赔必须在一定时间内做出。对于业主提出索赔的时限，视合同签订的形式而有所不同，一般有两种情况：单用签字形式的合同认定为六年，而以签字盖章形式（Deed）的合同认定为十二年。此外，一些特殊工程如防水等，通常都是十年。

讲讲清关清税的问题。在海外搞承包工程，清关清税都是很重要的事情。清关就是跟海关打交道；清税就是跟税务局打交道。税务有两个概念，中文里都叫税，但英文是用的两个词，一个叫Tax，这是承包商要向税务局交的，包括个人所得税、公司所得税等；另—个叫Duty，是要跟海关打交道的海关税。承包商进来的东西免税可以，项目干完后还必须要转运