文档库

最新最全的文档下载
当前位置:文档库 > 农资销售感想

农资销售感想

农资销售感想

———记农资销售18个月

“那一天,我不得已上路,为不安分的心,为自尊的生存,为自我的证明……”,我是带着好奇与挑战的心情接受这个职业的,那一天,为自我的证明,证明我能够胜任这份工作。哪曾想,一不留神就爱上了这个职业。

我爱上了农资销售,是因为农业我一直把他当做毕生的事业在做,在农资销售这个行业,我看到了事业的起点。爱上这个职业,是因为它让我看到了通过自己的努力付出后农民感激的笑脸;是因为通过自己挥洒汗水后沐浴在乡村温暖的阳光下,有微微的风,有鸟鸣,更有成功的喜悦。有了许许多多的不同年龄的朋友,他们用自己的人生给我心灵上温暖的写上了一笔——找准方向再不懈的努力,就会有收获。

18个月,让我细细的分享下这些杂乱的感受:

一、对生活多一点热爱。有时候总会感觉自己有些不自信,不相信自己能把

这份事业做好,担心自己被拒绝。付出了很多的行动之后才发现,这是

多余的担心,不管你面对的问题有多棘手,只要你勇敢的踏出了第一步,

所有的问题都会被解决。接触的人也多了,有时候脑海中总会浮现这么

几个人,关于他们的影像总是一张朴实乐观的笑容。比如说××,提起

她,总能想起她的“哈哈哈”的标志性笑容,那一张充满乐观和坦然面

对的脸,纯真的像个孩子。比如说××,六十来岁的人了,五十来岁的

外表,二三十岁的心态。见到她,总是能发现她满脸的笑容。是的,生

活的态度决定着人生是成功还是失败。人生,就像是一场马拉松,有成

功,有辛酸苦楚,既然不管怎样过,都要过这么一天,为啥不选择开开

心心的过呢?

二、销售人员成功的几个要点:“胆大、心细、脸皮厚”。刚来的时候,有点

腼腆,刚接触的天脊的刘飞,一开始以为他是很难接触的老总,跟他说

话时难免小心翼翼。跑了这么久的业务后,发现他也和我们一样,很好

相处,有时候憨憨的像个孩子。现在想想,确实自己的胆子大了不少。

有时候被拒绝的多了,也就不在乎了,拒绝了再上,或许自己的脸皮也

厚了不少吧,哈哈。真的,销售工作让我学到了很多,也慢慢的领悟到

了“赞赏、点头、微笑、记笔记”这些观点的实用性。而现在,我相信连销售工作我都能做好,其它工作还有什么难的呢?

三、农资经销商的成功等式:成功=营销+服务+技术+产品。决定农资方向

的是什么?是市场需求,更是终端用户——农民的需求。很多不成功的经销商,都是为了卖东西而卖东西。就像马云说的那样“成功的原因千千万万,失败的原因就那么几个”,好的经销商老是在抱怨生意越来越难做,那么是真的市场这个蛋糕变小了吗?不是的,市场这块蛋糕是相对稳定的,你觉得越来越难做了,是因为别人把你的蛋糕抢走了。在我的这个成功等式中,产品是基础,技术是推动力,服务很重要,但是营销是关键。是的,做农资生意,首先就需要调查本地市场,了解本地的农作物和用种用肥用药水平,根据需求确定产品组合。选取差异化的产品很重要,但是前提要保证质量,然后是卖点和利润。很多进口企业之所以很有优势,正是因为他们具有更可靠的质量、研发能力和市场操作能力。

选好产品后,需要明确的定位,这就包括了市场定位和价格定位,既要保证良好持续利润空间,有需要很强的竞争力。农资这一行,技术推动了生意的发展,就像人一样,植物生病后也需要医生。农民来找你,就是希望你的产品和技术能帮他解决问题,所以现实生活中懂一些实用技术的人往往更受农民的欢迎。你比如说农技站,虽然他们不一定真的技术上就更懂些,但是农民更放心,就是冲着这个招牌去的。

很多经销商多做了很多年了,之所以成功,是因为他们熟人多。对,这就是关系,总体的说就是要和农民朋友做持续的良好关系。这个,就是服务要求了。你们想想,你能给他们提供帮助和服务,指导他们的农业生产技术并增收,他们能不来关照你的生意吗?当然,最重要的,还是营销。什么是营销?营销,就是营造销售。当我们前面几点条件都差不多时,营销就起到了决定性的作用了。金正大的销售收入为什么会在短短的6年内跃进50个亿?是因为他们的厂家更大?肥料更好?都不是的,是应为他们将同质化的产品卖出了不同来,从普通的市场需求中营造出了新的需求来。这,就是典型的营销案例。我们的好多经销商都还没有明白过来,为什么传统的买卖关系导致生意越来越差,新的观念

和操作方式会越来越受欢迎,就是因为市场营销在起着关键作用。你比如说同样的卖水稻杀虫剂,相同类型、质量和价格的产品,如果你就普通的卖,别人搞促销送礼品,那你的产品很可能就卖不过人家。又比如说我在现实生活中用到的,农户来买你的杀虫剂,你通过一了解他们的需要,通过技术讲解,建设性的推荐了配套的杀菌剂和调节剂,你就多销售了产品,自然多得了一份利润和效果保障。

四、关于农资销售的长期发展战略。个人观点是,农资销售是一场持久战,

你必须做好长期作战的准备。共产党在那个抗战的年代之所以迅速发展和壮大,就是因为他们建立了自己的根据地,制定了长期作战策略,拥有坚定的文化理念和符合时代发展趋势的思想观点,并培养出了大量的人才。所以,作为农资经销商,要做好生意并做大企业,就得有自己的“根据地”,有一批忠实的合作伙伴,并且不断的培训和灌输思想,磨合成自己的团队。二八法则告诉我们,百分之二十的大客户做了公司百分之八十的量,很多企业没有进一步的发展,不是因为缺少客户,而是因为缺少忠实的志同道合的大客户!这些忠实的志同道合的大客户,就是我们所说的伙伴。我们目前所要做的,就是找到这些伙伴,通过不断的互相学习和培训,一起把生意做大。

五、关于人才的培养。确实,企业与企业的竞争,归根到底是人才的竞争。

索尼公司的老板曾经这样问他的管理层“我们公司生产什么?”,那个管理人员说“老板,我们公司生产一流的产品”。老板说“错,我们公司生产的是一流的人才”。是的,为什么国外的这些百年企业能够基业长青,真是因为他们有了先进的文化理念和继承这些文化理念的一流人才。而作为中小发展企业的老板,如果你培养出了许多优秀的员工,那么你就是经理。如果你培养出了许多优秀的经理,那么你就是总经理。

如果你培养出了许许多多的老板,那么,你就成为一个优秀的企业领导人或者导师了。“企业,永远是培养人才而不是挑些人才的平台”!作为中小企业的领导人,首先就需要找到合适自己企业的成员而不是最优秀的人员,通过不断的给予锻炼的舞台和晋升发展的空间,正确的引导和有的放失,来培养他们,成为企业的主人。而关于留住人才,个人认为

除了“待遇、发展的空间、锻炼、感情”这几点因素之外,对于80、

90后员工,“心情”这个概念也变得非常重要,简单的说,这些员工相

比之下,更关心工作做的开不开心。而怎样做好这一点呢,这正是企业

管理人员值得重视和思考的问题。

六、文化理念。茅台酒就是中国最好喝的酒吗?答案是不一定。那它为什么

是中国酒行业的第一品牌呢,因为啊它包含了一种文化理念在里面,这

种文化,就是我们5000多年的酒文化。在这个市场竞争环境下,有很

多同质化的企业和产品,为什么有许多的企业成就了品牌,有些企业还

在艰难的打拼?我想说,文化理念给这个企业成就注入了灵魂!杜邦公

司因为有了“安全、健康、保护环境”这些文化理念,才有了200多年

的发展。作为中小型农资企业,拥有一个好的企业文化必然会对企业的

发展壮大起到推波助澜的作用。

忽然间,脑海中又浮现了艾青的那句我最喜欢的话,此时,已是收获颇多、思绪万千。“为什么我的眼里常含泪水,因为我对这片土地爱的深沉”!

×××

2011年12月24日