六步销售法
六步销售法
销售是一种无定式的技术，没有哪一种销售方法能适应所有的环境，但成功的推销都包含着一个大致明确的程序，销售过程是大致可以控制的：
第一阶段：寻找潜在顾客并鉴定资格（勤战计）
销售的第一个难题及首要任务，好的开始是成功的一半，这也是考验销售人员的第一道关：他是否勤奋，是否敏锐，这一阶段的要求是：让我们做得更多。
方法例举：
1、让现有的顾客协助推荐潜在顾客，由此建立扩大的联系网络
2、建立能够发挥影响力的核心，如供应商、中间商、无竞争关系的销售代表、银行家、贸易协会官员等
3、参加潜在顾客的组织或通过个人观察挖掘线索来源
4、审查各类数据来源，诸如报纸、指南、分类手册和各种名录等
5、利用电话和邮件寻找线索
6、不加通报地贸然造访，全面出击和直接洽谈
观点：
1、销售漏斗：漏斗中的东西越多，漏出的东西越多
2、人们第一个要找的是熟悉的东西：
（1）重复、重复、再重复
（2）综合运用多种媒体
（3）大量点滴印象好过少量强烈印象
（4）利用公众人物的联系
3、人的大脑思维方式：刺激---反应
第二阶段：访问前的准备工作（情战计）
没有经验的销售人员在一阶段，最容易犯的错误是：终于有人要买我的东西了，盲目乐观。推销人员需要尽可能多地了解潜在的顾客，了解的内容大致包括以下几个方面
1、需要什么？
2、有谁参加购买决策，采购人员的个人性格和购买习惯？
3、何时购买？
4、在何处使用？
5、大概愿意出多少钱？
6、竞争对手是谁？
6、是什么样的公司？
由此确定有效的访问目标，确定最佳的访问方法以及访问的最佳时机，根据这3个方面的考虑，推销员还要针对情况计划好一个整体的销售策略。
此外，销售人员对自身企业状况和相应产品知识的掌握也十分重要，产品知识在致包括以下4个方面：
1、产品的种类、历史以及制造过程
2、产品功能特点以及它能带给客户的利益
3、产品价格体系、交货期限以及相应的售后服务
4、与竞争产品或同类产品优缺点的比较。
详细见K3要素，这必须立足于自学，必要工具还包括公司介绍PPT、产品介绍PPT、实施介绍PPT
特点：访问是需要多次进行的，但每次访问不能没有价值产生。无意义的访问意味着自弑。特点：需要讲究好的接近方法：与人交谈的前30秒非常关键，这段时间决定对方是想继续听下去，还是让你滚蛋，列举11种方法如下：
1、金钱
2、赠品
3、幽默
4、好奇
5、赞美
6、新知识、
7、新构想
8、问题、
9、推荐
10、倾听
11、共舞
这一阶段主要考验一个销售人员的判断力，他的基本技能，这一阶段最重要的是做到实事求是，知已知彼，要求是：让我们做得更好！
观点：
1、针对需要的观点：
（1）顾客并不真正知道自已需要什么，也经不起太多的心理诱惑
（2）购买主要是由潜在的动机决定，而不是表面的需求
①我们人类的大部分行为是动机在体内作用的结果
②所谓动机，是指人的需要、冲动、欲求等状态会趋向某一个目标。它发生在我们每个人身上，启示我们向某一个特定的方向或另外的方向采取行动
③动机不仅仅是通过人的需要而激活的，他们也可以通过脑力和心理上因素，以及周围环境因素而引发。深入我们的内心研究发现，常常会有几种动机在我们的体内同时作用。我们的动机在不断的变化之中，此时外界的力量往往是决定性的，它可以促使动机由小变大，由弱变强，甚至在数秒之间使动机强化，促使我们向某个方向采取行动。
④动机诱导我们采取行动，去消费某种商品和服务。它可是理性的也可以是感性的。经常的，我们选择商品和服务是感性的结果，而不是经过深思熟虑的过程。
⑤顾客的最佳需求=我们能够满足的需求，销售人员应该对客户的需求加以分析和引导，产品的整体概念是由3个层次组成的，其中，第一层为核心产品，即消费者购买某一产品时所追求的利益和功用，第二层为形式产品，它是指消费者所认定的商品的有形方面，包括产品的质量水平、外观、式样包装等；第三层为附加产品，如送货、安装、维修、满意度等。
在这三个层次中，真正促使顾客购买某一产品的原因是核心产品部分，即消费者购某一产品，不是为了产品本身，而是为了获得那种产品所能提供给他的利益和价值。若从消费需求的角度的看，即是从中能获得某种需求的满足，在此基础上确定我们的销售观念：销售应该是在了解顾客消费需求的基础上，设法协助别人得到他想要的东西，使他获得某种满足。依据以上的销售观念，结合销售的实际过程，一些成功的销售人员提出了十分有趣又非常重要的推销“三步曲”，他们认为，推销人员在推销过程中，首先推销的是自己，其次是推销商品的利益功能，最后才是推销商品本身。
①推销人员要推销掉自己的产品，就绝不能忽视自身的被接受
②在自己已为顾客接受之后，接下来应该怎么办呢？这时应避免直接进入产品，片面的强调
产品的本身，如质量、外观等，因为顾客之所以购买，并不仅仅是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求，因此，这时应重点推销核心产品部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买这一产品的、后所得到的利益和满足，这样才能引起顾客的注意和兴趣
③推销产品本身
其实消费者的购买过程也是分阶段的，对于消费者来说：目前不会太多的考虑成本费用及风险，销售人员常犯的错误是：急于进行谈判
①需要定义阶段
②选型评估阶段，包括价值和成本的评估
③决策阶段，包括风险评估
④执行评价阶段
⑤再选择阶段
（3）不要简单的记录需求
（4）有目标的管理和控制需求
（5）客户最重要的需求=你能够提供答案的需求量
2、针对其他要素的观点：
（1）如果你没有找到人，你就买不对东西
（2）你是跟一个公司一个个人在做生意，而不是与整个公司，你必须找到喜欢你的人（3）不同的公司有他自已的一套购买模式，采购的人在研究你，考验你，最重要的是你不能让他将你看扁，你必须树立一个销售顾问的感觉
（4）消费者购买多少不重要，重要的是买不买，什么时候买
第三阶段：讲解和示范表演（力战计）
需求满足法：首先鼓励消费者多发言，从中了解他们的真实需求，这种方法要求推销员善于倾听别人的意见并有解决问题的能力。销售员扮演一个知识丰富的业务顾问的角色。当然如果你感觉客户现场的发问你将无法控制，那么在准备阶段你就应将有关问题问好。
观点：
A、重要的是过关，而非完美，在讲解和示范之前或之后，你最重要的是影响客户的情感，讲解和示范有时候是客户需要找一个理由来购买你的东西，这一个理由叫做：购买的逻辑力量：虽然我们一直在强调，顾客在消费过程中，感性多过理性，存在着大量的冲动性的购买，甚至我们还大胆假设他们并不真正知道自己究意需要什么，但我们还是有意无意地忽略了一个重要问题：即任何购买必然会存在着相应的逻辑，顾客会找出一个看上去站得住脚的逻辑来确认自己的购买决定，至少这种逻辑要能支持或解释他们自己的行为
需求或欲望可分为两类：隐性和各显性的
要想创造真正的需求，也就是最终能够带来销售额的那种需求，你必须把隐性需求转化为显性的需求，这种转化通常可以称为“激发购买决定”
逻辑是把隐性需求转变成显性需求的关键，确定需求和欲望的强度主要是靠情感起作用，而最后要通过逻辑才能激发购买决定，潜意识决定你是否需要某种东西，而意识才会决定你要不要出去把它买回来。
怎样运用逻辑激发购买决定：
Ⅰ情感和逻辑的比例应当是9:1
Ⅱ先展现情感，再表现逻辑
Ⅲ使用容易让人重复的语言
Ⅳ为情感找个理由
B 、你只要比你的竞争对手表现的好
C、如果你个人的力量不够，你就要寻找支援，所以在项目的准备阶段，你就判断谁是可以帮助你成功的人，包括客户中人或公司中的人。
D、有时候这并不是必须的阶段，如果客户告知你不需要，你为什么还要多事呢？除非你觉得项目可控，并且对你以后的进程会有好处，否则你为什么要多事呢？
E、如果你盲目的进入这一阶段，你失败的概率是90%
F、不要给一个没有决策权或影响力的人讲解和示范，除非他可以帮助你成功
G、在讲解和示范前你可以要求客户安排你认为需要看你讲解和示范的人
H、如果客户要求你出具方案，你务必清楚客户的评判标准，并且客户对你是有感情的偏好，否则不要轻易出具你的书面方案，这也许成了客户不选你的一个理由，或者被竞争对手掌握你的虚实，其实，顾客中没有几个人会认真看你的方案，方案也许只是他选择你的一个理由，或是是他们必须经过的一道程序。
第四阶段：报价和谈判阶段（心战计）
谈判：是双方有合作的基础但仍然存在着一定的异议才展开的工作，很多的销售人员将销售工作等同于谈判，谈判的基础应该是：客户对我们的质的方面已经认可（包括我们的人、我们的观念、我们的产品、我们的服务方式等方面，一句话，已对我们产品的核心部分认可）但对我们的合作方式和合作细节还需要进一步确认的过程。没有谈判的基础，何来谈判？
报价：其实报价不一定是这一阶段的事情，但据我们目前的经验，报价应该也是在客户对我们的价值和功能有一定的认识后再做为好，不见兔子不撒鹰为最好，但有经验的销售人员可能在项目启动的初期已经对客户所愿意出的价钱做了一个试探，总之，书面或正式的报价最后是能够到谈判阶段报出为好。
谈判技巧：一个事实：在几乎所有的销售工作中都要用到谈判技巧。买卖双方的自身利益有很大的不同，因而他们需要用谈判来协调解决其间的分歧和差异，进而就价格及其他交易条件达成一致。对销售人员而言，就是在不损盈利的情况下，尽可能多地取得订单。
三种谈判方式：
1、软弱的谈判：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，他希望圆满达成协议，但却总是受到对方的压迫而深受其苦。
2、
强硬的谈判者把任何商讨都看成一场意志力的较量，他认为在这种较量中，立场越强硬的人，最终获得的也越多。他希望取胜，却经常导致对方同样的强硬反应，结果可能是两败俱伤。
3、不强硬也不软弱：试图在达到目的和不伤和气之间，取得某种折衷，“原则谈判法：”：根据价值来达成协议，而不是通过双方一味的讨价还价的过程来得到结果。以公平为原则。
谈判的战略和战术：
战略：
1、将人与问题分开
2、将注意力集中在利益上，而不是立场上
3、创造对对方都有利的选择
4、坚持客观标准
战术：
1、装作很热情
2、狮子大开口
3、争取一个有声望的盟友
4、亮出底牌
5、有限权力
6、鹬蚌相争，渔人得利
7、分而治之
8、拖延时间
9、静待观色（作一个白痴）
10、保持耐心
11、让我们抛弃分歧
12、试探气球
13、出其不意，攻其不备
总之：谈判的基本原则和要点如下一些：
1、当你自认为处于上风时，谈判一开始你即狮子大开口，然后再略作退让，以便获得较大的好处；
2、当你自认为居于下风时，谈判一开始即提出适度的要求，然后坚持这个要求，不轻易退让
3、倘若你尚不明白对方的虚实和深浅，或者不了解谈判事务的价值大小，则首先让对手提出建议
4、应依据客观状况对自己作出较高评价，因为自信心是最佳的商议力量
5、
应迁就目标，不应迁就自我。在谈判过程中，应将眼光摆在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到目标实现无关的事物上。
6、显示合作与友善的态度，争取理解和公正，以防谈判对手采取无理性的回应
7、对谈判对手的提议可以采取开放的态度，但同时应维持非随意和给予否定的局面
8、在提出“看上去”不合情理的要求时，应显示客气的与坚定的态度，以便获致谈判对手较大幅度的让步
9、假如你无法单独由谈判中获得利益，则设法与可获共同利益者联手或结盟
10、切忌轻视谈判对手，在谈判之前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处，以及道德感
11、探索谈判对手的需要，不要轻易假定他们的目标与你相同
12、掩饰你的谈判策略以及谈判成败所可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效用
13、在谈判过程中一旦发觉已获致意想中的效果，则应设法尽快结束谈判，免得夜长梦多
14、在重大谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其议商和讨价还价的技能
15、争取有利于自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序，以及由自
己布置谈判场所
16、在谈判之前应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免受到谈判对手奇袭而束手无策
17、万一在谈判中迷失了自己，则应立即要求明确澄清，千万别令对方故意诱导你进入歧途
18、细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权，如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让，如对手拥有终极决策权，则自己可以适度退让
19、应令自己的承诺显得坚定不移，但承诺的内容应属一般性，以自我保留某些修正的余地
20、避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量引介新的办法或方向以令对手逐渐趋近你自己的目标
21、设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重
倘若谈判过程中所达成的若干协议对你很有利，则要求立刻以书面形式载明该等条款，以免口说无凭或对手变卦。
关于价格的一些观点：
1、制定的方法：
（1）成本导向法
（2）竞争导向法
（3）顾客导向法：以顾客本身的特性及顾客对产品“知觉上的评价”来决定产品的价格，原则上，它是消费者心目中所认为值得付出的产品价值来定价的，这通常是软件公司采用的方法。
2、低价策略一定要小心为之，同表面看到的正相反，单纯的以价格为基础竞争是非常残酷的，你残酷，别人比你更残酷，市场上总会有另外一家愿意而且能够把价钱定得比你低。在玩价格游戏的时候，你的战场上遍布陷阱，你的弱点也就暴露出来了。如果你提供的是最好的，你就有资格多要钱，顾客的好处就是他们最好的产品和显示了地位，当人们能够拿到最好的时候，他们还是挺愿意出大价钱的
3、客户心中的天平是：一端是你给他带来的价值，一端是风险和成本
4、上算的生意：人们既想拥有值钱的东西，但又想尽可能少花钱，换句话说：他们想做上算的生意，消费者永远都衷情于以尽可能低的价格买到尽可能好的商品—打折的理由
第五阶段：达成交易（心战计）
销售人员不能到达这一阶段或做得不好，是由于他们缺乏信心，或对要求客户订购感到不自然，或没意识到达成交易的最佳心理时机。销售人员应该知道如何识别顾客发出的交易信号，这种信号包括他们的动作、语言、评论和问题，总之，大胆的牵一牵客户的手，直接地说：我爱你。有时候，效果真不错。
第六阶段：追踪和维持（诚战计）
良好的收尾往往决定了一个的良好开端，好的销售人员必然关心客户的进一步跟踪和服务，已成交的客户是他的一个最宝贵资源。
观点：
1、服务优劣的衡量标准：顾客的满意度是否持续提高，而不是顾客的投诉率不高
2、留住老客户比获得新客户代价低得多，成本相差5倍。假如你能留住客户，长期而言他
们也是能为你创造更多的利润的客户。减价或其他刺激措施固然可以吸引新的客户，但这些客户也会以同样快的速度在竞争者的诱导下离你而去。价格可能在某些时候是吸引客户的有效手段，但它不能长期留住客户。
3、当代商业中：服务是主要的区别工具
4、
服务以一种竞争对手无法效仿的方式增加了你的基础产品与服务的价值。客户服务产业是巨大的和松散的。请永远记住这些基本原则：及时、专业、礼貌与客户打交道；听取他们的意见，努力满足甚至超越他们的需求，并给他们再次惠顾的有力理由。
5、应该通过共享信息让两个部门在正确的时间，以正确的方式，向正确的客户，提供正确的产品或服务。
6、一个公司声称它的目标是提供杰出的客户服务时，必须包括整个公司在内。
7、用户推荐是所有营销行为中最有利可图的一种。
8、事实是，公司所有的人都是客户关系的管理者。
关于技巧的补充：
1、注意各个阶段的确认，争取不要返工
（1）注意关闭动作
（2）重要的三封信（商务函件）
2、决定生死的比较表
顶尖销售六步曲试题及答案-93分
单选题 正确 1.有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确： 1. A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。 2. B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。 3. C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售 4. D 以上说法都不正确 正确 2.专做大客户的销售员应该做到： 1. A 公共场合说话不多 2. B 私下积极活动 3. C 不管是在公共场合还是在私下都应该积极表达自己的看法 4. D A和B 正确 3.客户购买心理的最后一个阶段是： 1. A 感兴趣 2. B 购买 3. C 满意 4. D 注意 正确 4.某销售员趁竞争对手管理层发生变动之机，迅速拉拢其客户。这种挖掘客户的方法被称之为： 1. A 行业排位法 2. B 收养孤儿法
3. C 建立关系网 4. D 中心辐射法 正确 5.对于自己公司的“好事”，销售员应该： 1. A 积极向客户宣传，所谓好事传千里 2. B 要保持低调，以防引起客户的反感 3. C 尽量不要说 4. D 以上说法都不正确 正确 6.某客户对销售员说：“你这儿有产品的资料和数据吗？我想先看看。”该客户属于以下哪种类型： 1. A 驾驭型 2. B 平易型 3. C 表现型 4. D 分析型 正确 7.当客户不停在夸奖竞争对手的产品时，销售员应该采取下列哪项方法来处理这种异议： 1. A 加法 2. B 减法 3. C 乘法 4. D 除法 正确 8.销售员的“大脚”形象表明： 1. A 该销售员很勤快 2. B 该销售员做事四平八稳
3. C 该销售员做事很慢 4. D 以上说法都不正确 正确 9.客户感兴趣的话题包括： 1. A 利益的故事 2. B 客户成功的经历或故事 3. C 说明对限制条件的帮助 4. D 以上各项都正确 正确 10.拜访客户时，销售员首先应该和客户闲聊以下哪个内容： 1. A 成功虚荣问 2. B 失败虚荣问 3. C 客户公司的组织结构 4. D A和B 正确 11.下列关于“谈判地点选择”的说法中，不正确的一项是： 1. A 谈判要尽量选在安静的地方 2. B 谈判要尽量使自己占据主场 3. C 谈判要尽量不选在对方势力范围内 4. D 谈判要尽量选第三方会场，以示公平 正确 12.销售本质上是指： 1. A 卖商品 2. B 满足客户的需求
顶尖销售六部曲
顶尖销售六部曲 第一讲顶尖销售的素质与形象 销售精品素质 （一）销售精品素质的基本内容 销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示： 图1-1 销售精品素质示意图 概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即： 1.心术要正，动机要纯 每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。 2.有自信心，有企图心，周到热情 自信心 销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。如果没有，则需要不断历练，不断强化。 企图心 同时，销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情和销售目标。 周到热情 此外，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。 【案例一】
某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板，该店经理只说道：“你把东西放下就可以了，我们要的时候会找你的。”从此以后连续四次，该经理再没跟销售员说过一句话，也基本上没有正眼看过他一眼。于是销售员觉得心里非常难受。可是后来才发现这个酷经理做事情很果断，一发现该销售员的主板好，就每次都要批发30件以上，成了该销售员最大的客户。 【案例二】 李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭，其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。进去之后，李先生发现门口有一个洗脸盆架，上面挂了一条毛巾。“先生，请这边洗手洗脸。”服务员先将毛巾放进脸盆，然后倒开水烫了一下，接着就递到了李先生手上。洗完脸之后，李先生刚准备摆餐巾，服务员又走了过来，说道：“先生，让我们帮你摆好了，您只要坐着喝茶就行。” 后来在吃饭中，那个朋友抱着孩子吃很不舒服。于是服务员又走过来，说道：“我来抱吧。”接着服务员就抱起孩子，一边逗他玩，一边喂汤。结果这些顾客整整吃了两个半小时。而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。“对不起。”小孩的父亲说道。“不要紧，欢迎下次光临。”服务员微笑着说道。 3. 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 销售员必须忠诚敬业，至少要以五年为一个周期来考查自己，不能动不动就跳槽换工作。因为一旦换工作就又得从头开始做起，这样就很难有成功的机会。此外，销售员还必须宽厚待人，学会换位思考。只有先做到“我为人人”，才能得到“人人为我”的效果。 4. 灵活亲和，创造奇迹 销售员面对客户时，一方面要脸皮厚，胆量大，另一方面还必须脑子灵活。这样，销售员才能随时抓住客户的心理变化与情感波动。同时，销售员还必须有相当的亲和力，这样才可以使客户和自己一见如故，从而迅速建立起与客户之间的合作关系或朋友关系。此外，销售员还必须具有一定的创造力，这样才能不断创造出销售奇迹。 （二）性格与销售 有时销售员不自信时，经常会自问：“我性格内向，可以做销售吗？”其实，不同性格的人适合做不同的销售，内向性格的人也可以做销售。下面具体介绍三种性格类型的人所适合做的销售。 1. 伶牙俐齿型 伶牙俐齿型的人比较善于交际，喜欢吹嘘夸张，适合做零售。因为零售的客户来去匆匆，如果不多说话，就不能抓住其心理和需求。 2. 职业风范型 职业风范型的人只会说“您好”、“谢谢，欢迎光临”、“再见”之类的礼貌用语。这种人适合做增值服务，因为当产品卖到很高价格时，销售员只需要说这些话就够了。如果客户砍价，销售员也只需说：“我们今天不打折，不让价，谢谢。”
拜访销售——拜访技巧
第一节销售拜访技巧 一、销售拜访的三要素 1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 二、销售拜访的基本结构 寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进 （一）寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。 3、筛选客户： （1）牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 B、设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成） R－Realistic（现实的）T－Time bond（时间段） C、拜访策略（5W1H） D、资料准备及“Selling story” E、着装及心理准备 3、访问客户 （1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会 （三）接触阶段 A、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” ，巧妙选择问候语很关键。 B、方式 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式。 接触阶段注意事项 A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象。 B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间。 D、可能面对的困难：谈话冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段
热门-六年级演讲稿
六年级演讲稿 六年级演讲稿 尊敬的老师、亲爱的同学们： 下午好！ 转眼间小学六年的生涯过去了，我们都要踏入中学的大门进入一个新的环境。同学们一起团聚，享受着师生之间的深情。回忆我们小学生活里的酸甜苦辣，回忆我们曾经一起在各项比赛中团结获胜的喜悦心情，我们曾经在一起欢乐，一起学习，一起戏耍。这一切使我们的心牢牢的系在一起，即便明日的我们各奔西东，很难再相聚集，但我坚信我们的心永远在一起，因为我们曾经是小学的同学，是儿时的伙伴，当我们遇到困难的时候，我们一定要互相想起，互相帮助，因为我们是潼川小学的同学。“兢兢业业育桃李勤勤恳恳作园丁‘’亲爱的老师我们马上就要和您分开了，你知道我们此时此刻的心情吗？我们多想在母校多待几年，可我们还有很多路要走。再见了亲爱的老师。您的学生即将离开您，离开我们亲爱的母校，开始我们全新的中学生活，进入一个全新的学习阶段。 小学六年的时光过得总是那么快，是三小让我们过得既快活又有意义。在此同时，我们还必须感谢辛勤的园丁―――各位无私奉献的老师们，每天都在为我们而操劳，让我们每一位同学都向老师们表示感谢和敬意！即将离开我待了六年养我，育我的母校！！心头点点滴滴都是感谢！！回忆一切快乐与泪
水的时光。我感慨万千，尤其是书！书啊书，是你给了丰富的知识，是你给了我合格的文凭，是你改变我的命运和前途，也是你让我走上了人生新的一级台阶。让我知道在知识的海洋中吸取知识的同时，让我更加懂得：知识是无穷无尽的！记得每一次获奖都感慨万千~感谢老师，感谢精心培育我的母校！！ 我觉得书是我最好的老师和朋友，它充实着我的生活，拓宽着我的视野，丰富着我的知识，提高着我的才华。困难时，它给我以提醒和帮助；顺利时，它给我加油和鼓掌，是它伴随着我一步步走向成功。上了初中我们更要努力： 经历了一次次测试的紧张和忙碌，我想我此刻的心情纵然喜悦，也掩不住回忆与留恋。这六年的路，我们走的辛苦而快乐，六年的生活，我们过的充实而美丽，我们流过眼泪，却伴着欢笑，我们踏着荆棘，却嗅得万里花香。六年的岁月，2190个日日夜夜，听起来似乎是那么的漫长，而当我们面对 离别，又觉得它是那么的短暂。 六年的时光，弹指一挥间，但很多记忆将成为我们生命中最为珍重的收藏：葳蕤的梧桐树，宽阔的操场，如画的长廊，明亮的教室……我们一定还记得刚入校时你我所立的雄心壮志，一定还记得在教室、图书馆和实验室中你我孜孜不倦学习、研究的身影，一定还记得老师的谆谆教诲和习题获得突破时你我那种发自内心的喜悦，一定还记得在运动场上你我生龙活虎的锻炼场景……太多太多的情景值得我们去回忆。三小六年，我们更进一步学会了分析与思考，学会了丰富与凝练，学会了合作与竞争，学会了继承与创新，也进一步学会了如何不断超越、突破自己的极限而成长。如今我们就快要毕业了，所有这些温
销售服务八部曲
销售服务八部曲 第一步：打招呼 目的： 表示对顾客的尊重,让顾客一进入店铺马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象； 标准： 向从你身边走过的每一位顾客问好， 例如：您好！欢迎光临玫瑰花园！ 要求： ●亲切的目光接触、面带微笑； ●语调：温和、亲切；语速：适中；语音：清晰； ●姿体语言自然大方； 第二步：留意顾客需要 目的： 为顾客提供一个自由的购物空间，通过观察，了解顾客的购物心理； 留意顾客的购物讯息，包括： 1）像是在找什么、2 ）触摸商品、３）反复观看、４）在镜子前面照、５）主动询问问题、６）重新返回等； 标准： 思想判断顾客的穿衣风格和外型特征，敏锐找到顾客的风格喜好。 要求：发现顾客出现购物动机时，立刻上前进行服务，使用统一问候语：您好，请问有什么可以帮到您吗？ 第三步：商品介绍 目的： ●通过介绍商品，让顾客了解商品的价值所在，从而引起顾客对商品的购买欲望； 标准： ●寻找吸引顾客的商品卖点； ●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品介绍方式： 要求： ●灵活回应顾客对商品的疑问和顾虑； 第四步：鼓励试穿 目的： 介绍适合的商品并鼓励客人试穿,提高客人的购买欲望（试衣=50%成功销售） 标准： ●主动、迅速帮顾客拿取所需货品； ●替顾客把货品除衣架、解纽扣、拉拉链； ●以邀请式手势引领顾客到试衣间、镜前； 要求： ●试衣服务四步骤： 敲门、检查、挂衣、提醒锁门并保管好贵重物品； ●邀请顾客试衣后走出试衣间,方便给予顾客意见或建议 第五步：满足客人需求 目的： 站在顾客的角度推销商品，从而提升顾客对品牌服务满意度； 标准： ●应用开发式发问方式，主动询问顾客对货品（款、色、 码）是否满意； 例如：先生/小姐，这件** 感觉怎样？ ●根据吸引顾客的商品卖点，利用ＦＡＢ商品推销方式
一步一步迈向成功
一步一步走向成功 一个老板的自述故事：那是在15年前，我到这个城市出差，谈完生意，我去商场给同事买些礼物。平时，我逛商场时喜欢随身带一些硬币，因为商场附近有时会有乞讨的人，给上一两枚硬币我心里会踏实些。这天也是这样，口袋里依旧有些硬币，于是我就将十几枚硬币散给一帮乞讨的小乞丐。 就在这时，我看见一个男孩高举着一块牌子看着我，无疑，他想引起我的注意。我朝他走过去，看到他约摸十三四岁，衣着破旧却很干净，头发也梳得整齐。他不像别人手里拿个搪瓷缸，他的牌子一面画着一个男孩在擦鞋，一面写着：“我想要一只擦鞋箱。” 那时我正在做投资生意，反正还有时间，我便问男孩需要多少钱，男孩说：“125元。” 我摇摇头，说他要的擦鞋箱太昂贵了。男孩说不贵，还说他已经去过批发市场4次，都看过了，要买专用箱子、凳子、清洁油、软毛刷和十几种鞋油，没有125元就达不到他的要求。男孩操着方言，说得有板有眼。 我问他现在手里有多少钱，男孩想都没想，说已经有35元，还少90元。我认真看着男孩，确定他不是个小骗子，便掏出钱夹，拿出90元，说：“这90元钱给你，算是我的投资。有个条件，从你接过钱的这一刻起，我们就是合伙人了。我在这个城市呆5天，5天内你不仅要把90元钱还给我，我还要1元钱的利息。如果你答应这条件，这90元现在就归你。” 男孩兴奋地看着我，满口答应。男孩还告诉我，他读六年级，每星期只去上3天课，另外几天要放牛、放羊和帮母亲种地，可他的成绩从没有滑下过前三名，所以，他是最棒的。我问他为什么要买擦鞋箱，他说：“因为家里穷，我要趁着暑假出来，攒够学费。” 我以一种欣赏的眼光看着男孩，然后陪他去批发市场选购了擦鞋箱和其他各种擦鞋用具。 男孩背着箱子，准备在商场门口摆下摊位。我摇摇头，说：“作为你的合伙人，为了收回自己的成本，有义务提醒你选择合适的经营地点。”商场内部有免费擦鞋器，很多人都知道。男孩认真想了想，问：”选在对面的酒店怎么样？”我想：“这里是旅游城市，每天都有一车一车的人住进那家酒店，他们旅途劳顿，第二天出行时，肯定需要把鞋擦得干干净净。”想到这些，我就答应了他。于是，男孩在酒店门口附近落脚了，他把擦鞋箱放到了离门口稍远的地方，他看看左右无人，对我说：“为什么不让我现在就付清1元钱利息？你也应该知道我的服务水平。”我“扑哧”一声笑了，这小家伙真是鬼得很，他是要给我擦鞋，用擦鞋的收费抵那1元的利息。我欣赏他的精明，便坐到他的板凳上，说：“你要是擦得不好，就证明你在说谎，而我投资给一个不诚实的人，就证明我的投资失败。”男孩的头晃得像拨浪鼓，说他是最棒的，他在家里练习擦皮鞋练了一个月。要知道，农村并没有多少人有几双好皮鞋，他是一家一家地让他们把皮鞋拿出来，细心地擦净擦亮的。几分钟后，看着皮鞋光可鉴人，我满意地点头。我从口袋里拿出红笔，在他的左右脸颊上写下两个大字：“最棒。”男孩乐了。正在这时，有一辆中巴车载着一车游客过来了，他连忙背着擦鞋箱跑过去，指着自己的脸对那些陆续下车的旅客说：“这是顾客对我的奖赏，你想试试吗？我会把你的皮鞋变成镜子的。”就这样，男孩忙碌起来了…… 第二天，我来到酒店，看到男孩早早来守摊了，他兴奋地告诉我，他昨天赚到了50块钱，除去给我18元，吃饭花3元，他净剩29元。我拍拍他的头，夸他干得不错。他说昨晚没睡地道桥，而是睡了大通铺，但没交5块钱的铺位钱。我疑惑了，怎么会不付床铺钱？这时，
信任销售六步法
信任销售六步法 前言 在销售过程中，我们是否经常会遇到以下困惑： 1.找不到有效客户。 2.约不到客户见面。 3.怕见高层，刻意回避。 4.除了产品和方案外，和客户找不到其它话题。 5.客户当面说很好，结果没行动。 6.客户看我就是个光想挣他们钱的销售员。 7.客户不认可产品的价值，即使认可价值也不认可价格。 8.总是让客户牵着走，怎么让客户跟着我们走？ 9.客户到底为什么买东西，怎么做决策的？ 10.如何让客户真正支持我？ …… 为什么客户不愿意见我！为什么客户总说不需要！ 为什么客户就是不行动！为什么客户总是不相信！ 销售人员每天都在重复犯大量的错误是不自知：没有向客户获取承诺、产品或方案呈现卖点不突出、把握不好客户的决策流程、提问不当、讲述过多聆听过少、还没了解需求就推销、过快或过慢进入销售主题、害怕处理异议、强迫销售、乞求客户大于帮助客户…… 信任销售旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、有效关系的建立者和产品方案的提供者！它可以极大地改进销售人员的销售技能，从而使销售人员迈向销售颠峰。 信任销售六步：前期准备→建立信任→挖掘需求→呈现价值→获取承诺→跟进服务本销售流程是基于客户购买决策流程而制定，只要熟练掌握这套方法，结合提问技巧、倾听技巧及建立客户关系的技巧，能顺利推进销售进程往下走，轻松实现成交，并建立牢靠稳固的客户关系，获得源源不断的订单。
第一章：信任销售 1．销售人员的作用 2．客户为什么会购买 3．基于客户购买决策的销售流程4．视频案例分析 第二章：前期准备 1.事前研究，取得授权 2.了解产品规格交流流程，专业作答 3.带给客户行业相关资料 4.确立电话&拜访的承诺目标 5.预先演练避开针峰相对的问题 6.礼遇第一线人员 7.演练：设定有效目标的技巧 第三章：建立信任 1.暖身的过程不可缺少 2.多元积累对谈材料 3.了解对方公司和文化 4.善用开放式问题 5.在适当时机，穿插幽默 6.迎合技巧的运用 7.见人说人话，见鬼说鬼话 8.实战案例探讨 第四章：挖掘需求 1.识别客户需求层次 2.识别客户个人和组织需求 3.先施后取，顺势取得信息 4.利用问题漏斗挖掘客户需求 5.提问设计的技巧及演练第五章：呈现价值 1.根据需求提供解决方案 2.运用利益销售法 3.不断向客户确认 4.五种增强呈现效果的技巧 5.实用案例分析 6. 演练：利益销售法呈现技巧 第六章：获取承诺 1.客户提出异议的6大原因 2.客户异议的5种类型 3.处理异议的3大方法 4.识别客户承诺信号 5.获取承诺的7大技巧 6.利用水平思维破解困局 7.实战案例分析 8.化解客户异议技巧演练 第七章：跟进服务 1.简单会议摘要 2.今日事今日毕 3.学会复盘 4.小感谢大窝心 5.服务品质建立在跟进的基础上 6.访后回顾技巧演练 适合销售代表、客户经理、销售经理、销售总监及企业老板等希望高自己专业销售能力的相关人士 培训内容 适合对象
顶尖销售六步曲答案
测试成绩：73.33分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 专做大客户的销售员应该做到：√ A 公共场合说话不多 B 私下积极活动 C 不管是在公共场合还是在私下都应该积极表达自己的看法 D A和B 正确答案： D 2. 客户购买心理的最后一个阶段是：√ A 感兴趣 B 购买 C 满意 D 注意 正确答案： C 3. 当客户不停在夸奖竞争对手的产品时，销售员应该采取下列哪项方法来处理这种异议：√ A 加法 B 减法 C 乘法 D 除法 正确答案： B 4. 客户感兴趣的话题包括：√ A 利益的故事 B 客户成功的经历或故事 C 说明对限制条件的帮助 D 以上各项都正确 正确答案： D 5. 关于自己公司的敏感问题，销售员应该：√ A 积极向客户坦白
B 尽量隐瞒不说 C 先营造气氛，然后再提出 D 尽量转移客户的注意力 正确答案： C 6. 马斯洛层次需求理论包括五个层次的需求，其中第四个层次为：√ A 安全需求 B 归属需要 C 自尊需求 D 自我实现需求 正确答案： C 7. 某企业销售业绩一直很稳定，且客户大都和该企业有很长的交往经历，对该企业的满意度很高。这时，该企业销售中应该采取的最佳呈现方式为：× A 海盗型 B 关系型 C 顾问型 D 以上说法都不正确 正确答案： B 8. 下列那个时间是成交的最佳时机：√ A 客户对订单提出异议时 B 客户很紧张时 C 客户征询意见时 D 客户说要“考虑考虑”时 正确答案： C 9. 销售者对客户必须做到周到热情，这是因为：√ A 客户都很挑剔 B 客户都是从陌生人发展起来的 C 客户喜欢和颜悦色的销售员
部编语文六年级【阅读理解】训练、理清文章的记叙顺序 +阅读理解专项练习及
部编语文六年级【阅读理解】训练、理清文章的记叙顺序 +阅读理解题和 答案 第五讲、理清文章的记叙顺序 理清了一篇文章的写作顺序，就使读者容易掌握作者的写作思路以及文章的主要内容。写作顺序就像一根线，把文章的素材串起来，使文章更有条理，表达的意思更清晰流畅。小学教材中出现的记叙顺序大致有以下几种：按事情发展的顺序。 叙事或写人类的文章大都会按事情发展顺序来组织材料，一般会在文中交代事情的起因、经过、结果等，其中经过往往会写得很具体。如《草船借箭》一文就是按事情发展的顺序写的，先写了草船借箭的原因；接着写了诸葛亮做草船借箭的准备；然后重点写了草船借箭的经过；最后写了事情的结果——箭如期如数交付周瑜，周瑜自叹弗如。故事的起因、经过、结果叙述得清清楚楚。 按地点转换（空间方位、移步换景）的顺序。 参观游记、写景类的文章一般使用地点转换（移步换景）的顺序，有时也会用空间方位顺序，这种写作顺序的文章，一般在文中都有明显表示地点转换的词语或句子。如《草原》一文就用了移步换景的顺序，先写作者来到草原时看到的美丽景色，接着写汽车前行，看到了河以及欢迎我们的主人们，再写进了蒙古包的情景，最后写蒙古包外看到的蒙古人表演的节目，不同的地方所看到的不同的风土人情。 按时间先后顺序。 如果一篇文章各自然段的开头带有时间标志的词语，如表示季节、时间、某些代表季节的花或日出日落等，并且这篇课文是随着时间变化而推进故事情节或景物变化，这样的顺序就是时间顺序。如《“精彩极了“和“糟糕透了”》这篇课文就是按时间顺序写的，先写了“我“七八岁时因为写诗发生的事情，然后写几年后的感受，再写“我”长大成人，小有成就时的感悟。 按事物特点的几个方面（总分总、总分、分总）。 这种顺序的文章，文中往往有明显的总起句或总结句。如果开头有总起句，然后再从几个方面来写，最后结尾有总结句，那就是总分总的结构，如果只有总起，然后分成几个方面来写就是总分结构；如果先分几个方面来写，最后总结性结尾，那就是分总结构。如《彩色的非洲》这篇课文就是总分总结构，课文开头“非洲真是一个色彩斑斓的世界啊”和结尾“啊，非洲，好一个多姿多彩的世界”既相互照应，呼应课题，又直接抒发了作者对非洲文化风情的赞美之情。然后从非洲的骄阳蓝天、花草树木、动物世界、人们的日常生活以及艺术风采多个方面展示了非洲的自然风光和异域文化。 赵薇谋角色 1995年，赵薇从谢晋恒通明星学校毕业。刚毕业，她就得知北京一个导演正在为电视剧《姐姐妹妹闯北京》物色女演员，便决定毛遂自荐。 当时，赵薇还是无名小辈，根本不知道导演的电话，经过打听她得知导演住在北京某小区，于是决定用最笨的办法“守株待兔”，去“守“导演。她找到了小区，开始苦等。第一天，赵薇苦苦等了十几个钟头也没有见到导演的影
服装销售六步曲
服装销售六步曲
销售服务六步曲 第一步：打招呼 一、如何招呼顾客 要求生活化，没有陌生感，快速消除彼此的距离感。 1.在打招呼时要眼神接触，双手自然摆放身前或身后距离适中（大约一臂 距离），微笑点头的说：“小姐，您好！”我们要注意态度亲切，让顾客感 到我们对他的重视。基本欢迎语：您好！欢迎光临*** 2.当与熟客见面时，我们要尽量使用熟客姓氏称呼，以兴趣为机会点去打 开话题，令顾客有被重视和受欢迎的感觉，例如“王小姐（先生），上一 次您选的那件衣服送给您朋友，她喜欢吗？”或者是“王小姐（先生）， 您好！这是最近新到的几款很适合您！”或者是“王小姐（先生）好久不 见今天逛街买了什么呢？” 第二步：留意顾客需要（主动接受购物信号） 一、接近的时机与购买心理 在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个 阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机。 巧妙地接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入 正面的“联想”，就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了 永远要记住首先零售自己而不是货品，这样顾客就不会有一种被你压迫 的感觉。顾客首先是你的朋友而不是支票。目的是发现共同之处和把彼 此联系起来。 二、接近时机 以顾客的言行判断接近时机，如上所述，在顾客表示“兴趣”时，加以 接近，而顾客对商品产生兴趣与否，只是对顾客的表情\行动加以观察注 意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自 信的态度去接待顾客吧! ·当顾客注视特定的商品时 仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机. 当顾客用手触商品, 又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,
销售拜访技巧整理(完整版)
不知不觉进入云端群近一个月，在群中分享了大家的快乐和困难。在此过程中，我发现很多一线的朋友都是被老板赶鸭子上架，背负着指标和压力，却无从下手。于是我决定整理一些拜访培训的资料出来，帮助大家更快的进步，也能对自己做一下反思和总结。 2014.4.25 文君
销售技巧 一、绪论 二、访前准备 三、开场白 四、探寻技巧 五、呈现利益 六、态度处理 七、缔结 八、访后分析
一、绪论 没有愚蠢的问题，没有愚蠢的答案。
二、访前准备 1.分析客户（诊疗过程六步） 就诊原因：患者情况是什么样？医保？患者去医院就诊的原因是什么？是否有患者不愿求医或者在患病一段时间之后才求医？原因是什么？患者的主诉是什么？ 评价/诊断：医生会为患者做哪些检查？诊断是如何作出的？（依照指南还是医生经验？什么指南？）诊断如何影响以后的治疗选择？治疗选择：有什么治疗方法①可用？医生为哪些患者考虑哪些治疗选择？医生的治疗参考什么原则？各治疗方案比例为多少？ 品牌选择：医生从哪些品牌中进行选择？这些品牌的处方比例各为多少？选择每个品牌的原因？ 剂量：习惯的用药剂量是什么？使用方法以及疗程是什么？ 依从性：患者是否依从治疗方案②？患者接受治疗方案的原因？不接受的原因？患者顺应治疗和坚持服药的典型情况是怎样的？ ①口服，雾化，吸入，静脉注射等等。 ②一次处方多少药？一次用药时间？ 机会点：1.增加正确的诊断 2.多少病人口服？注射？吸入？等等 3.进行药品替换。未了解→部分了解→了解→感兴趣→尝试处方→经常→自选 2.设定拜访目标——SMART原则（我为大家举例：我要买车） 具体的Specific （要红色的） 可衡量的Measurable （价格100000的） 可行的Achievable （4S店有货的）
九步确定你的人生目标
如何制定人生目标和实现目标（一） 拿破仑.希尔成功黄金定律二 目标对于成功的价值 第一、目标能够使你看清自己的使命 第二、目标能让你安排事情的轻重缓急 第三、目标引导你发挥潜能 第四、目标使你有能力把握现在 第五、目标有助你评估事业的进展情况 第六、目标为你提供了一种自我评估的重要手段 第七、目标使你未雨绸缪 第八、目标使你把工作重点从工作本身转到工作成果上 把你的理想分成工作、家庭与社交三类。 回答下面问题找到自己的答案。 你想完成哪些事？想要成为什么样的人？哪些东西才能让你满足？ 请回答 1、10年后的工作 你希望达到哪一种入收水平？ 你希望寻求哪一种程度的责任？ 你希望拥有多大的权力？
你希望从工作中获得多大的威望？ 2、10年后的家庭： 你希望你的家庭达到哪一种生活水准？ 你希望住上哪一类房子？ 你喜欢哪一种旅游活动？ 你喜欢如何抚养你的小孩？ 3、10年后的社交： 你希望拥有哪种朋友？ 你希望参加哪种社团？ 你希望获得哪些社团的领导职位？ 你希望参加哪些社会活动？ 制定人生目标必须注意： 一、你的目标必须是长期的。 没有长期的目标，你也许就会被短期的种种挫折所击倒。设定了长期的目标后，起初不要试图去克服所有的阻碍。就像你早上离家不可能等路口所有的交通灯都是绿色你才出门，你是一个一个地通过红绿灯，你不但能走到你目力所及的地方，而且当你到达那里时，你经常能见到更远的地方。 二、你的目标必须是特定的。 一个猎人，当他面对树上的一群鸟时，如果说他能打下几只鸟的话，那么他肯定不是向这群鸟射击，几只鸟的收获一定是猎人瞄准特定目标的结果。 三、你的目标一定要远大。 一旦你确定只走1公里路的目标，在完成还不到1公里时，你便有可能感觉到累而松懈自己，因为反正快到目标了。然而，如果你的目标是要走10公里路，你便会作好思想及其他一切必要的准备，并调动各方面的潜在力量，一鼓作气走完7、8公里后，才可能会稍微松懈一下自己。 四、你必须实践自己的目标。
赢在阵地—厅堂营销六步法
第一部分：银行业营业厅定位的变化和客户经理的角色转变1竞争态势下银行营业厅的定位变化 2营业厅销售化转型 3客户经理在新型营业厅中的角色定位 3.1客户经理的职责定位 3.2客户经理的职业素养 3.3客户经理的专业技能 3.4客户经理的心态自我管理 4低柜理财经理在新型营业厅中的角色定位 4.1低柜理财经理的职责定位 4.2低柜理财经理的职业素养 4.3低柜理财经理的专业技能 4.4低柜理财经理的心态自我管理 第二部分：银行厅堂营销准备 1正确理解营销 1.1营销是什么 1.2正确认识销售/服务人员在营销中的角色定位 1.3正确认识销售人员与客户的关系 2正确分析客户需求 2.1新竞争形势下客户对银行需求的变化
2.2不同人生阶段客户需求分析 2.3不同类型客户适销产品分析和组合销售 实操练习：客户分析讨论 第三部分：银行厅堂营销步骤 1客户购买行为与营业厅销售六步法 2发现客户 2.1发现客户的MAD法则 2.2客户信息识别的收信 2.3发现客户的途径 2.4发现客户的技巧 实操练习：角色扮演训练 3建立信任 3.1建立信任的重要性 3.2建立信任的方式 3.3建立信任的核心 实操练习：角色扮演训练 4激发需求 4.1客户的需求分析 4.2激发需求的方法——AIDS销售模式 4.3激发客户需求的案例——信用卡等
实操练习：不同产品引发兴趣 5产品展示 5.1产品展示的形式 5.2产品展示的KISS原则 5.3产品展示中产品卖点与客户需求对接 实操练习：不同产品展示 6处理异议 6.1产生异议的原因分析 6.2处理异议的规范步骤 6.3处理异议的技巧 实操练习：不同产品异议处理 7促成销售 7.1识别客户的购买信号 7.2促成销售的常用方法 7.3促成销售的话术设计 7.4引发客户转介绍 实操练习：不同情境下促成销售 培训小结
销售服务流程六步曲
销售服务流程六步曲
销售服务流程六步曲 门店销售服务六步曲的第一步---迎宾 迎宾要点：肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临XXXX卫浴专卖店！”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是XXXX卫浴的专卖店，而不是科勒、TOTO、箭牌……一来，正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌；二来，能在迎宾的时候强化XXXX卫浴是品牌。有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。 迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢？我们来听一听，有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们XXXX卫浴是专业的品牌，是中国名牌、中国驰名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。在重庆培训时我们有一位经销商这样说“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。 正确的方法就是，迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是门店销售服务六步曲的第二步---寻机。所以重庆经销商的方法是正确的。 那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我 们可以收线了呢（上前介绍产品）？我们简单总结了一下：一、目光长时间注视产品；二、正在看时
突然停下脚步；三、寻求帮助；四、寻找东西；五、触摸感受产品；六、去而复返。在余光看到顾客有这些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重（放下手中的事情，来接待自己）。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。 好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢？多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗？”，“小姐，想看点什么？”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看！” 既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢？ 接下来就进入第三步----开场。开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了“XXXX卫浴”品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式： 第一种：新款开场。“先生，您好，这款是XXXX 卫浴刚刚上的最新款式雅思系列，款式大器、与众不同，它的设计灵感来源于埃及金字塔，棱角感很强，您看一下！”通过一句简短的开场，把雅思龙头的设计淋漓尽致的讲了出来，给客人一个全新的角度与诠释，所以能在第一时间引起客人的兴奋点。 第二种：促销开场。“小姐，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算的时候！”促销开场我们的导购员经常会用到，但是这里我们要注意
顶尖销售六步曲100分答案
顶尖销售六步曲100分答案 测试成绩：100分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 有人说：“内向的人不适合做销售。”下面哪项对这句话的评价最为准确：√ A 这句话完全正确。只有外向的人才适合做销售。 B 这句话完全错误。任何人都适合做任何销售。 C 这句话以偏盖全。内向的人只是不适合做一部分销售，但却适合做增值服务类的销售 D 以上说法都不正确 正确答案： C 2. 首次拜访客户的目的是：√ A 建立与客户之间的信任关系 B 介绍产品 C 满足客户的需求 D 更好地服务客户 正确答案： A 3. 十把成交利剑中，专门对付“好好先生”的“利剑”是：√ A 富兰克林法 B 以退为进法
C “6＋1”法 D 综合利益法 正确答案： A 4. 有些人伶牙俐齿，比较善于交际，喜欢吹嘘夸张。这种人是适合做下列哪种销售：× A 零售 B 增值服务 C 大客户 D 以上各项都是 正确答案： A 5. 客户感兴趣的话题包括：√ A 利益的故事 B 客户成功的经历或故事 C 说明对限制条件的帮助 D 以上各项都正确 正确答案： D 6. 下列哪项说法不正确：√ A 销售员必须外表诚实，内在则可奸诈
B 销售员必须努力建立客户对自己的三种信任，即：相信你想帮助他；相信你有能力帮他；相信你将帮助他 C 销售员可以采取提供额外服务的方法来增进客户对自己的信任 D 战略伙伴关系是一种很高层次的信任关系 正确答案： A 7. 关于自己公司的敏感问题，销售员应该：√ A 积极向客户坦白 B 尽量隐瞒不说 C 先营造气氛，然后再提出 D 尽量转移客户的注意力 正确答案： C 8. 下列关于“谈判地点选择”的说法中，不正确的一项是：√ A 谈判要尽量选在安静的地方 B 谈判要尽量使自己占据主场 C 谈判要尽量不选在对方势力范围内 D 谈判要尽量选第三方会场，以示公平 正确答案： D 9. 下列那个时间是成交的最佳时机：√
头皮美容项目销售六步话术
头皮项目销售流程六步曲 第一步：沟通 A；XX姐您有检测过头皮健康吗？请问您在用什么洗护产品呢？你知道您的头皮有什么问题吗？ B; 没有，不知道。 A; XX姐你知道头皮和头发的关系吗？ B; 什么关系啊 A; 美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生素、铁、蛋白质、锌）都来自于头皮内的毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响的就是头发不健康。 B; 哦 A；XX姐您的运气真好!现在我们店正在做活动呢，凡在本店消费的顾客（新老会员）都可以免费体验一次价值68元的头皮检测，这可是免费的哦，机会难得啊，为了您的美丽和秀发的健康，我先为您的头皮、进行一次全方位的检测吧。 B; 哦好的 第二步：找到顾客的需求、发现需求、创造需求，找出头皮问题产生的原因；检测环节；检测话术 头皮油的检测话术 头皮— A：XX姐我们先看头皮，健康的头皮是青绿色的。可以看到您的头皮油脂分泌得比较多，头皮的表面已经附上一层厚厚的油脂 毛囊— 再看一下毛囊，健康的毛囊口是呈凹状的，您这些毛囊口已经被油脂、角质、灰尘、化学残留物，严重阻塞了。任其发展，会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理，头部皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减少。毛囊在头皮里面，是需要一个很健康的生长环境的。 发根— 再看一下发根，一般情况下，健康毛囊都有2—3根头发，您看这些毛囊只有一根粗发伴带一根细发，证明这之前有些脱发现象，毛囊也处在萎缩当中，，吸收不到毛囊底下微血管的养分，头发就会萎缩，所以它长出来的头发也是不健康的，如果长期这样毛囊渐渐萎缩，将会导致严重脱发，加快脱发的周期，严重者的甚至会导致毛囊死亡、之后闭合就再也长不出头发了。 头皮屑检测话术 头皮— A：XX姐我们先看一下头皮，可以看到这块皮肤上面附有一层白色的角质，这是头皮屑的半成品，当它分裂之后就形成了我们的头皮屑 毛囊— 我们再看一下毛囊，健康的毛囊口是呈凹状的，您看这些毛囊口已经被角质严重堵塞了，
陌生拜访与销售技巧
陌生拜访与销售技巧 陌生拜访是指与顾客无预约的拜访，常常被人怀疑是否真的有助于销售业绩的提高，而且有些人认为这样有损公司形象。可是公司总是要求业务代表，尤其是新业务代表这样做。到底有没有用？ 当你不停的敲开一扇扇陌生的门去和一位又一位不相识的人讲话的时候，你最初不知道对方是拒绝你还是接受你。害怕拒绝的压力会使你觉得这是世界上最难的事情。但是如果你能坚持拜访下去，并能不断找出不被拒绝的巧门，你将会明白什么是战胜自我和销售成功的真正技巧。培养能力需要练习和实践，仅从书本上是找不到诀窍的。 一个复印机的推销员就是要首先找到有问题的复印机，因此，挨门挨户的拜访写字楼是非常有效的。施乐公司的业务员是这样做的：首先你必须明白，销售工作是与人打交道的工作，特别是与你不认识的人。陌生拜访需要一张坚韧的厚脸皮。其次你应该准备一些标准的开场白，以防紧张而不知所措，并且准备一些令对方感兴趣的话题。如果你能告诉对方你是谁，来自哪个公司，今天过来只是认识一下，顺便递过名片，一般是不会遭到拒绝的。如果有可能，你还应该提出看看客户的复印机。站在客户的角度，你可以说：“我懂得一些复印机的故障排除的方法，请问你们的复印机有什么毛病吗？我可以看一下吗？”这样你有可能了解更多的有关这家公司的复印机的信息。比如：购买时间、使用情况和公司人数等。如果幸运，你可能还可以看看机器的印数，以推断出月印量，来判断这家公司购买新机器的潜力。 如果将多个拜访结果积累起来，就是一个不错的潜在客户档案。作为一种信息积累，对于销售业绩十分重要。 新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。但是陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也许是练就坚实的销售技巧基础的惟一可行的方法。注意：忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就没那么难了。 人们从心理上普遍存在着需要被别人认同的要求，因此，一般人在适当时候听到好话，不管内心还是表面，总会沾沾自喜。推销员则不同，他们要练就不要有很强的认同需求的品质。因为，他们在最初往往遭受无数的拒绝和打击，如果
门店销售服务流程六步曲
门店销售服务流程六步曲 门店销售服务流程六步曲 门店销售服务六步曲的第一步---迎宾 迎宾要点:肢体直立，两手自然下垂或交叉，面带亲和，轻轻微笑，语气平 和，吐字清晰，脱口而出“欢迎光临馨鼎贺XX店～”关键点是在迎宾的时候，要强化客人您来的是我们馨鼎贺门店，而不是其他……一来，正规的迎宾给客人的感觉是走到了品牌店，而不是杂牌;二来，能在迎宾的时候强化我们是馨鼎贺品牌我们更专业。有一点要记住，迎宾的时候无论我们在做什么都要停顿一下，双眼一定要注视一下客人，否则会被人认为是机械的在工作，从而迎宾的效果就会打折扣了。 迎完宾后，我们的导购员是怎么做的呢,我们来听一听，有人说“迎完宾之 后，我会马上走过去，问一下客人需不需要帮忙”。也有人说“迎完宾之后，我会马上走过去，给他介绍我们专业的品牌，是中国名牌、中国驰名商标”。还有人说“我们这里的客人不喜欢被跟着，喜欢自己看，那我迎完宾之后就让他自己看，有什么问题他会问我的”。“迎完宾之后，我们会偷偷看客人在做什么，找准机会上前去和客人介绍我们的产品”。 正确的方法就是，迎完宾之后，我们该做什么还做什么，不要因为客人的到来而停下，也就是说还要给客人营造一种忙碌的气氛，让他感觉他没有被注视，但这时一定要用余光观察客人的一举一动，要通过客人的行动来判断上前的机会，也就是 门店销售服务六步曲的第二步---寻机。 那么到底客人有什么样的举动我们可以视为我们可以收线了呢(上前介绍产品),我们简单总结了一下:一、目光长时间注视产品;二、正在看时突然停下脚步;三、寻求帮助;四、寻找东西;五、触摸感受产品;六、去而复返。在余光看到顾客有这
些举动之后，我们就可以上前给顾客介绍产品了。因为客人在“自己”看产品时我们是在做自己的事情的，所以我们这时上前会被客人认为是对自己的尊重(放下手中的事情，来接待自己)。即使客人还是表示想自己看的话，也不会有太大被惊扰的感觉。 好不容易等来了客人对产品有些兴趣了，该到我们出手的时候了，但是上前和客人说的第一句话是什么呢,多数导购员认为这回该说“先生，需要帮忙吗,”，“小姐，想看点什么,”了。这是不提倡的，因为卖方在向买方提这样的问题时，出于自我保护，多数的消费者都会说“我随便看看～” 既然这么问是不正确的，那应该怎么做才能打开与消费者沟通的大门呢, 接下来就进入第三步----开场。 开场是门店销售服务流程六步曲中与客人近距离说的第一句话，所以尤为重要。我们在迎宾的时候以第一时间强化了品牌，在寻机的时候以第一时间判断出客人对产品产生了兴趣，在开场的时候我们就要在第一时间引起客人更大的兴趣，钓起客人的味口。现在和大家分享六种开场的方式: 第1页共10页 门店销售服务流程六步曲 第一种:新款开场。“先生，您好，这款是刚刚上的最新款式，款式大器、与众不同，它的设计灵感来源于埃及金字塔，棱角感很强，您看一下～”通过一句简短的开场，把这款产品的设计淋漓尽致的讲了出来，给客人一个全新的角度与诠释，所以能在第一时间引起客人的兴奋点。 第二种:促销开场。“小姐，我们店里正在做活动，全场八折，现在买是最划算的时候～”促销开场我们的导购员经常会用到，但是这里我们要注意一点，那就是话述中“八折”，也就是在促销开场中一定要把促销信息说得兴奋才行，这也是我们的导购员做得不足的。我们想一下，如果和客人说同一促销信息，一个导购