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拓客总体思路

拓客总体思路:一个美容院有100个老顾客,一个带一个就是100个新顾客,从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之一。
常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端:
一、没有把它当个事情来做,没有形成制度,偶尔要求美容师做此项目工作,美容师也偶尔要求老顾客做转介绍,达成如何就不得而之。
二、没有充分调动美容师的积极性,全力以赴做好老顾客转介绍的工作。
三、没有充分考虑到老顾客的感受,没有把利益与情感很好地结合起来。
如何让老顾客愿意带新顾客来?
达成思路一:美容师的细节服务感动顾客,加上美容师各种营销手段的运用,让老顾客愿意;
达成思路二:结合以类似公益或宣传推广的名义,让高端顾客或新顾客愿意接受;
达成思路三:通过会议展示美容院文化,服务,增加老顾客的自豪感,增加新顾客的好感;
达成思路四:通过一部分利益的巧妙赠送,让老顾客愿意帮助忙;
达成思路五:通过让老顾客感受到实实在在的优惠,而让老顾客愿意带朋友或转介绍。
针对于此:
一、以卓越优秀美容师评比,让老顾客带人过来。
二、以美容院美容师技能大比赛,让老顾客带人过来。
三、以美容师成长经验分享,让老顾客带人过来。
主要销售流程:
一、七天压迫式售卡。
操作流程:
一、服务整改期:
约一到二周,将美容院服务整改事宜全部通过宣传造势,让全体顾客知情,同时每个美容师做自己客户的客情,务必每个主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情,如给顾客发短信,给顾客发彩信,讲自己感人的故事给顾客预热,接待时增加一个针对性个性化的服务,
二、"超级美丽"感恩卡
复式卡卡项的设计一般正反面,正面是活动主题, 美容师情况介绍。背面是优惠政策,优惠政策加一条老顾客见证。(即原价多少,现确实优惠多少?),同时,此优惠政策最好是美容院的敲门砖的项目,如有美容院设计为:100元,享受1280元的6次健胸;4次脊椎牵引矫正疗法;4次女性生殖保健理疗;还有面部护理一套(洗面奶一瓶.乳霜一瓶.嫩肤水一瓶.日霜一瓶.晚霜一瓶;还有88元的卡,领取价值380元拓客礼品套一套,颈部护理2次;在加388元卡,健胸5次,如果顾客感觉效果不直观,三次之后无效退款等。
三、关于老顾客利益:
一不要谈利益,只谈美容师可帮相关老顾客申请产品或优惠项目。(强调有些产品项目是奖励给美容师本人或其家属朋友的)。二是对于那些活动中很卖力,帮转介绍很多的顾客,有很多相关奖项, 一律以实物形式发放,如产品,带金卡

,物品等,如果此奖品顾客不拿,在美容院可充抵现金,并以2倍系数做价。
四、美容师计划在一周时间内,让美容师全体通过短信,电话, 让老顾客帮助美容师自己卖卡,工作安排如下:美容师操作,一人电话时,一人可以直接联系到相关顾客进行销售。
考虑要素:
1、如何调动美容师积极性,全力以赴去做老顾客的转介绍工作,如遇到拒绝,挫折时,如何处理,如打不开局面又如何突破。
解决方法:将绩效考核的三原则充分运用好:激励,压力,鼓励, 总动员很重要,除了老板感动员工外,让每个员工分享家庭,父母,期望等,让员工感动员工。如果可能安排美容师上街做销售,突破心理障碍,全力以赴。开个玩笑,厂家开会怎么向美容老板逼单,就让美容师向老顾客逼单。美容师立军立状。最重要的是每天晚上评定时现场发放奖金。成功案例分享,及时手机短信造势,没有达标的小个人,有个别美容院美容师为了完成销售,给顾客夜晚十二点还在发短信,诉压力求帮助,此块一定要表明一个观点:美容院只是通过活动提升服务,而美容师自己想通过增加人气,亲友团的人数而自己给自己压力等相关观点。
2、老顾客为什么愿意帮助转介绍,除了感情,利益还应该有什么?
除上述内容,老顾客有二种情况,一是被感动,确实觉得应该帮美容师一下,二是被磨得有点无柰,半勉强半接受。这个度要掌握得好,一般不会出现什么负面情况。最理想的结果就是美容师针对有把握的顾客,事先细节,感动顾客,成交若干,以点带面的突破,从而引起转介绍工作的良性能循环。新顾客通过二个环节完成,一是会前售卡,二是会中售卡。
3、卡项如何设计,让新顾客愿意接受,并前来美容院?
每个美容院要结合自己的情况来设计卡项,最好是利用老师提出的拓客项目或品牌,即敲门砖,此项目有几个要素:效果直观,价格优惠,简单易操作,能强调频次,每个美容师都会服务等。
4、会议如何做出文化,做出品味,做出档次,更重要的是做出顾客的好感?
现场不做强销售,突破三大版块:美容院定位与差异化(最好是服务的差异化),美容院文化与美容师精神面貌,还有就是老顾客的推崇,卡项的特色与效果承诺。
5、新顾客成交低卡后,如何转卡转项目?
成交此卡不是目的,此活动千万不能搞成看热闹贪便宜的多,优质顾客,转化顾客少,解决之道就是项目与调整,调理,调养的三步曲中的连锁链式销售,做好顾客短期,中期销售计划与售前观念导入工作,当然最重要还是此卡四次产品一定要见效或者四次服务与众不同。

6、一个月后,一定要进行新顾客巩固,如何进行教育,因为教育才是拓客的根本?
当新顾客进来完成此卡服务后, 情感转化与升华的另一个重要环节,教育才是拓客的根本,个人认为现场示范,体验营销,个性服务,专案专家指导还是销售的重点。
7、美容师如何奖励,如何提成?老顾客如何给到利益?
一般情况下;如100元卡,可考虑员工开张卡提15元钱,顾客真正到店后再行发放,1000元卡给到100-150元的奖励才有积极性。
8、新顾客经过一个月培育与巩固之后,是否能让新顾客带更新的顾客?
如果此方法可行,可以考虑二三个月后再举办一次顾客转介绍活动,让新顾客带新顾客,另外,如果第一次不理想,二个月后到了。一感恩销售,情感营销,都有老顾客带新顾客的案理, 而没有强化老顾客转介绍,没有集中做老顾客转介绍,并没有做压迫式老顾客转介绍而已。
工作安排:
在活动开展前十五天发手机短信给全体老顾客,熟人,要求老顾客熟人,转发新顾客;新朋友。
活动对员工全体培训:
培训内容:全员激励:如何激励员工,让员工声嘶力竭,街头销售产品
宣布奖惩:见上相关,美容院视自己情况设定。
销售话术:活动的目的与意义,自己的荣誉感与难处,其它美容师老顾客转介绍情况,其它老顾客的介绍情况。打电话的技巧与方法:见新顾客的拜访方法
要求:老顾客有一百个理由拒绝你,你就有一千个方法来说服她,她有一千个理由拒绝你,你就有一万个理由来恳求她。
老顾客可转介绍对象:姐妹,朋友,亲戚,同事,同学,街坊,邻居,每个人应该周围都有最少七个合适美容的对象。
老顾客拒绝点:从卡的优惠,感情,帮助,竞争,同情,给顾客利益(好处)等来解决。
基本技巧与销售话术:
1.如何说优惠,讲帮助:您是老顾客也知道这多优惠,这是真正在帮朋友,好东西跟好朋友分享!您和朋友一起来做,可以说说话,有个伴!什么东西都不如送健康送美丽,这个东西礼轻情义重;过生日,同事送东西还不如送我们卡,一来便宜但有价值,有意义,二来现场能给我助威;
2.赠人玫瑰,手有余香!如果您朋友过来,这个项目多好啊!姐,这个东西送单位领导很不错,某某就是这样和领导重要朋友搞关系的。
3.如何说竞争,博同情:我压力大,竞争太厉害;帮我这一次,感谢您一辈子;我们这个年龄做事真不容易;人生的路上都要贵人,你就是我的贵人!就算不为美容院,我也要为自己长脸;我这一辈子还没输过;我一定要比谁谁强;只有顾客多,才能真正说明我服务得好;患难的朋友才是真正的

朋友,您就是我真正的朋友;我真羡慕某某,某某给她带了两个亲友团的朋友。我知道这样打扰您不好,可是真的太为难了,不然我不会开这个口,最后一次。
我都想不起来?您帮我查一下您的手机号码本或者通迅录,总能找到些朋友,再说您帮我,也帮她,也是帮自己,一举三得。姐,我拿个笔记录一下,好吗?
4.我的朋友她们都有了?哪个女人没有几张卡,她们可能用完了,也可能还想尝个新鲜,去个新美容院或者做个新项目呢?姐,试试看,帮我一下,真的感谢您这样有爱心的人!您带我去介绍一下,认识一下就行了,成不成交没关系,但我的任务总得见到几个亲友团朋友。
5.高档顾客,不理怎么办?我们主要是想通过像您这样有身份有地位的尊贵老顾客过来捧个场,带几个人过来,让客人来我们这个地方人感受我们的服务,理念,产品,效果。不是让您卖卡,像您这种身份怎么做这种事情,后面那个优惠是给顾客选择的,感恩答谢一下也是应该的,做不做没关系,但最少要表现我们的诚意嘛!
以上话术还有很多,大家在操作时,要考虑仔细,美容师打电话时,旁边要放个话术笔记本,出去时,应该彩排和演练。
美容院文化,理论,服务宣誓,美容师自我激励语及风采展示
美姿美仪与接待流程,一般情况为:普通美容师的优良表现,优秀美容师顾客演示我们产品的流程,效果或服务承诺。
女人健康养生.美丽经专题讲座
美丽与美容邂逅,讲理念,讲流程,不讲产品,不讲销售,只要顾客相信与认同即可。
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