辉瑞公司是一家拥有150多年历史的以研发为基础的跨国制药公司

辉瑞公司是一家拥有150多年历史的以研发为基础的跨国制药公司。辉瑞公司为人类及动物的健康发现、开发、生产和推广各种领先的处方药以及许多世界最驰名的消费产品。新辉瑞是由辉瑞和法玛西亚公司携手创立的一家拥有空前规模、广泛的产品治疗领域和产品系列的全球药业巨擘。新辉瑞公司包括三个业务领域：医药保健、动物保健、以及消费者保健品。公司的创新产品行销全球150多个国家和地区。

辉瑞制药有限公司拥有世界上最先进的生产设施和检测技术，其一流的检测分析手段及其完美的质量保障体系，使公司的产品全部达到或超过了中国药典和美国药典标准，且公司产品获准出口日本、澳大利亚、菲律宾及欧洲等地。目前，在中国上市的产品包括：先锋必、舒普深、希舒美，大扶康，络活喜、左洛复、瑞易宁、万艾可、西乐葆、立普妥等。

（在2000年6月，辉瑞和华纳·兰伯特公司已完成合并，成立了的新辉瑞是当时美国第一，世界第二大的制药公司，其众多的产品组合、科研开发项目、成熟的非处方药业务，将使新辉瑞公司成为强大的最具竞争力的跨国医药公司。）

纽约，2003年4月14日电，辉瑞公司宣布美国联邦贸易委员会已经通过一项法令同意辉瑞公司对法玛西亚进行公司的并购计划。辉瑞及法玛西亚将着手在此基础上进行合并的运作。在完成了一整套其中包括2003年2月27日欧盟委员会批准在内的全球法律审查程序之后，美国联邦贸易委员会一致投票同意上述并购。辉瑞称这一严格的审查程序得出的结论证明，两个公司在业务上是高度互补而少有重叠的。

北京，2003年4月16日，辉瑞制药有限公司宣布，随着在全球范围内辉瑞并购法玛西亚活动的完成，新辉瑞在中国的组织架构也已完成。这项合并将使新的辉瑞中国成为中国医药市场上领先的处方药制药公司。目前，合并后的公司在中国大连、苏州、无锡拥有符合GMP标准的现代化制药生产设施，其中，辉瑞大连工厂在1997年率先在中国获得第一个GMP认证证书（No. 0001）。辉瑞在中国的各个项目累计投资总额超过5亿美元。新的辉瑞公司目前在中国上市了40多种创新医药产品。这些相互补充的产品组合在心血管科、内分泌科、神经科、感染性疾病、关节炎和炎症、泌尿科、眼科和肿瘤科治疗领域占据主导地位。

（大连辉瑞制药有限公司是由美国辉瑞公司与大连制药厂于1989年合资建成的大型现代化制药企业，其投资规模居国内同类合资制药企业的前列。）

近日，根据公开资料显示，从2011年至2015年，全球将有价值770亿美元的药品专利过期。其中最畅销20种处方药中有18种赫然在列，其全球销售额累计高达1420亿美元。以辉瑞为例，2010年合并后的辉瑞和惠氏预计拥有730亿美元的全球销售额，但是由于专利到期，这一数字到2012年就将缩水至680亿美元。

自此之前的10年，全球药品专利到期一直处于高峰时段，大型跨国制药公司陆续有一半以上的药品专利到期，一大批单品种销售额超过10亿美元的药品专利保护期也已届满。专利药物到期释放的巨大市场空间一直被广泛看好，尤其是对于研发投入低、上市速度快、投资风险小的仿制药。中国恰是一个以生产仿制药为主的国家。

在新医改扩大、专利药过保等国内外利好之下，号称“跑步进入春天”的国内医药企业尽管在相当长的时间里成长为辉瑞那样的跨国制药巨头的可能性小之又小，但强化内控、血拼研发与大力并购这三条经验的确是通往行业霸主的不二法门。为此《首席财务官》杂志详解辉瑞案例的同时将视角延伸到国内细分领域的医药企业，期待那些有独特竞争力的本土药企

在这个春天里迅速壮大，重塑中国医药产业的全球竞争力。

中国4000家制药公司年利润为4000亿元，还不及一家跨国巨头的收入。这是曾任联合国工业发展组织医药产业专家的盘古创富医疗基金合伙人徐天宏分享的一个数据。

2010～2020年被誉为是中国医药产业发展的黄金10年，市场预计到2020年中国将成为仅次于美国的第二医药大国。虽然前景美好，但是中国的医药行业现状却令人堪忧——企业规模小而且分散，大多以仿制药占领市场。由于研发新药的人财物力投入巨大，而且有高昂的失败风险，实力薄弱的本土药企很难有所作为。目前我国批准4000多家生产企业持有药品批准文号18.7万个，其中化学药品批准文号12.1万个，绝大多数为仿制药。

如何把握黄金10年，徐天宏认为，“说到底研发和创新还是第一位的。政府应该以合理的机制来推行医疗体制改革，在现行的招标体制中纳入鼓励创新的成份，此外加大制药标准，营造好的生态环境。对企业来说则应该努力生产出具有核心竞争力的产品，”

实际上，医药行业已经成为我国国民经济的重要组成部分，2010年中国医药产业总产值达1.25万亿元。据国家发改委预测，2011年医药产业总产值将达到1.55万亿元，同比增长24%，远远高于GDP的增长速度。而且随着新医改更多配套文件的出台，这一市场将进一步扩容。

仿制药的好日子

广州威尔曼药业现在正等待着辉瑞明星药物万艾可(“伟哥”)的专利到期，据威尔曼方面表示，万艾可的专利即将在今后几年到期，威尔曼之前也开发了仿制产品，一旦专利到期，“伟哥”商标就可以用到自己的产品上。

像威尔曼这样等待冲进解禁市场的中国药企并不在少数。

专利保护期是医药企业一项产品的盈利黄金期，一旦专利保护到期，企业就无法享受这种“超额利润”。为应对专利保护期过期这一行业性问题，原本专注于专利药物领域的外资药企，越来越开始注重仿制药路线，甚至携手国内药企，就技术、研发和仿制专利到期药等进行合作，比如辉瑞与浙江海正的合作。伴随全球化学专利药开发难度和风险逐年上升，仿制药企业想要获得专利药失效的市场机会，其实并不容易。

另一方面，美国新医保方案也将刺激价格相对低廉的仿制药的需求，促使制药企业加大对中国原料药的采购，甚至将制剂加工业务外包到中国。

中国的仿制药迎来了历史性机遇。不过尴尬的现实是，即使是仿制药，我国的生产与美国、印度等国家仿制药生产的差距还是很大，还处在低水平仿制和低利润混战当中。目前我国共有6000多家药厂，但是这些厂家多数集中在低水平的仿制，部分仿制药不仅与原研药相比质量存在一定差距，而且不严格执行《药品生产质量管理规范》，在物料选择、生产过程等的控制上不够严格，使得我国仿制药质量参差不齐。在这种情况下，我国仿制药的利润平均只有5%～10%，与国际上平均40%～60%的利润率相差甚远。此外由于我国质量管理体系尚未与国际标准接轨，也可能使得中国企业错失进军国际市场的大好时机。

2012年2月国务院正式印发了《国家药品安全“十二五”规划》，从药品标准、生产、流通、使用、监管等方面提出了未来五年药品安全保障工作的具体指标和任务，其中专门针对仿制药提出了要求，全面提高仿制药质量。同时国家发改委也进一步对仿制药的价格管理进行了改革。

中药做好也有戏

一直难以进入国际市场的中药(中成药)在国内医药领域一直占据着半壁江山。

同花顺数据显示，截至2012年2月22日，55家中药上市公司中有28家发布业绩预告或快报，其中21家企业业绩变动在20%～60%之间，占比75%，仅有两家业绩同比下滑。

随着跨国药企在中国的投资不断扩大，包括辉瑞、默沙东、罗氏、葛兰素、诺华、拜耳等全球前20大制药企业在华投资设厂、建立研发中心，触角试图逐步从大城市向二三线城市延

伸，从高端伸向低端药品多个领域。

对此王国昌认为“近年来，跨国企业在华扩张的步伐明显加快，独资、合资企业遍地开花，合资转独资更是成为‘时尚’。特别是医疗体制改革推动市场规模以乘数扩容，中外医药企业围绕国内市场份额的竞争也趋于激烈。目前中国制药企业合资和独资类企业数量约占我国医药企业总数的30%，销售额约占整个医药产品销售额的26%～27%。

新医改带来的市场扩容让中国成为跨国药企眼里的新机遇，面对欧美市场的收缩，拓展中国等新兴市场成为近期多家跨国医药巨头的共同策略。王国昌表示，在跨国医药巨头纷纷加码中国业务之时，国内药企则急于敲开西方大门。在这场对攻战中，中国要想走出国门，必须提高产品质量，这也会让国内消费者受益。随着各国政策监管力度的不断加强，医药企业的生存门槛会大大提高，这促使一些医药企业停产或被淘汰出局，医药行业集中度会不断提高，市场竞合步伐明显加快。医药企业为了应对内外部环境的变化，必须采取针对性的战略调整与变革，以破除行业前进道路上的坚冰巨石。

案例一全球医药巨头的康庄大道

辉瑞的三板斧

在纽约的一座红砖房里，查尔斯两兄弟创立的一家小型家族式企业，经过一个半世纪的积累、研发、并购与扩张，壮大为全球重量级处方药上市公司——辉瑞制药公司(简称“辉瑞”)。如今的辉瑞拥有世界上最先进的生产设施、检测技术、质量保障体系，产品行销全球150多个国家和地区，已超过了美国药典和中国药典的标准，2011年辉瑞公司在中国市场外商制药企业处方药的排名在医院市场、零售市场以及增长率均为第一。

强化内控

2012年对于辉瑞来说，开局并非尽如人意，失去了九年之久的龙头宝座。综合其全球2011年四个季度，全年的利润同比增长21%，但是第四季度与去年同期下跌50%，销售额排在了赛诺菲和诺华之后。

探本寻源，2011年11月30日辉瑞的头号药物立普妥(Lipitor)在美国本土专利保护正式到期。作为世界上第一个年销售额突破百亿美元的药品，立普妥上市15年间，其全球单品销售远超千亿美元，这对于辉瑞而言举足轻重，此药的最大销售市场——美国的销售额下降幅度高达42%，受此影响，辉瑞去年全球的销售额仅为20亿美元。

对于立普妥的专利到期，尽管辉瑞早已提前准备消除立普妥的负面影响，投入8亿美元研发新胆固醇药物Torcetrapib(托彻普)，并希望其代替立普妥成为新的重磅炸弹。但临床试验发现，使用该药后发生死亡的病例比预期高，2006年12月2日辉瑞宣布终止托彻普的研发，股价当日跌幅达10.62%，市值瞬间蒸发了213亿美元。

“近10年来，辉瑞没有推出新的核心极重磅专利药物，这样的风险很难掌控。”然而中国区的业绩却逆势上扬，辉瑞中国区高级财务总监苗天祥坦言，中国区是辉瑞全球五六年来销售额持续增长的唯一闪光点，中国市场潜力巨大，全国600个城市，辉瑞的产品在200个城市得以开发，剩下的市场空间亟待挖掘。“公司对此非常重视，经常从总部派人过来敦促各项工作。相对来讲，辉瑞的财务线条较为独立，中国区CFO直接向总部负责，起着监督中国区的角色与制衡作用，这样与CEO就形成了真正的战略合作伙伴关系。”

在辉瑞工作长达19年的苗天祥，对辉瑞独有的企业文化氛围很是享受，没有复杂的裙带关系，人际关系简单，大家平等。而深知国内医药行业痼疾的苗天祥对于内部控制抓得非常严格，透过财务制度制定了严格的流程，大到一个项目，小到开保险柜的一把锁，一件事的流程规定至少两个人，严格的规定同样适用于销售业务，这就从制度上最大程度地防止了管理层、财务人员以及销售员和医药代表腐败的滋生。

“10年前我们有400个客户(指经销商)，通过不断整合、优化，如今已压缩到50个，选择优质渠道，简化销售管理层级，加强对医药代表的培训及信息化管理，公司做到对每个代理

商和销售代表的业务心中有数，保证让应收账款及时回流。10年来我们的现金流极为顺畅，没有向银行借过款，而财务共享中心的资金池对中国区资金统一调配，提高了资金使用效率，资金池功不可没。让业务透明化、制度化、流程化，这对于辉瑞中国区的业绩起到了闸门式的提升和制约作用。”苗天祥对内控体系的作用给予了高度评价。

血拼研发

困扰辉瑞低效的最大心病莫过于近10年来高投入低回报的研发症结，这迫使辉瑞从多元化之路重新回归医药主业，回顾辉瑞的波峰波谷，其全面扩张始终围绕研发这个轴线向世界延伸。

创立于1849年的辉瑞，推出的第一个药品是为中国人所熟知的驱逐寄生虫的糖塔，1861年南北战争为北军提供大量药品，辉瑞迅速成为较大的化学品生产企业。第二次世界大战爆发，在美国政府授意下，辉瑞成为世界上首家生产青霉素的公司。1950年辉瑞推出百年以来第一个专利产品土霉素，使其从生产商转向品牌化跨国公司。1960年辉瑞在美国康涅狄格州格罗顿市设立格罗顿实验室，1971年成立了中央研究部，将世界范围的制药、农业、化工研发活动结合在一起，后来中央研究部被纳入了在英国、法国、日本及美国的实验室。上世纪60年代的多元化扩张，让辉瑞错失生物制药的黄金期，失去了药业创新的领先优势。沉寂期之后，1981年进入辉瑞的前全球研发高级副总裁南希·赫特森，在格罗顿实验室渡过了漫长的15年时间，负责开发的药物达35种，先后共投入数十亿美元，结果全部打了水漂。此后辉瑞采取了大刀阔斧的剥离行动，卖掉经营百年的柠檬酸业务，分拆专业化学品、难溶化学品业务，出售了化妆品和香水、漱口水以及心脏瓣膜业务，经过一系列瘦身，全力回归主业，降低抗生素类产品比重，增加心脑血管和消炎类药的比重，加大研发投入，将研发经费占销售额的比重提高到15%左右。

上世纪90年代辉瑞回归医药主业后，与竞争对手相比，辉瑞的研发经费开支高出30%，但研发效率依然处于中等水平，低于默克、法玛西亚、礼来等制药巨头，单靠高投入获取研发优势，收效甚微。面临整个行业性新药研发成本不断飙升的同时，迫于社会医疗成本不断上涨的压力，美国等国家缩短有效专利期，这直接削弱了依靠专利获取垄断利润企业的潜力，单纯依靠高定价获利的空间受到多重挤压。于是辉瑞调整战略以适当投入和转移的研发战中心的战略，以期降低研发成本和风险，“近年来，越来越多的跨国药企如瑞士诺华、强生医疗、阿斯利康将研发中心转移到中国，这无疑是为了降低研发成本。迫于研发速度放缓，研发成本的不断飙升，辉瑞总部已经关闭了英国的实验室，加大了对中国市场研发中心的倾斜，除了中国研发人员费用低于海外的原因，还是为了站稳中国市场，弥补辉瑞亚太板块的短板，拓展亚太市场。”苗天祥表示。

苦于研发瓶颈的难以逾越，辉瑞将研发重点集中在具有传统优势又有重大医疗需求的领域，专攻肿瘤、疼痛、炎症、阿尔兹海默症、精神性疾病和糖尿病，从早期发现到注册审批等各个阶段，大力拓展研发产品线达600个项目，其中大约有70%的研究项目和75%的后期在研产品都集中在重大医疗需求领域。同时辉瑞开始向生物治疗和疫苗领域全力拓展，目前共有6种疫苗和27种生物制品处于研发阶段，计划2015年成为全球一流生物治疗公司。

2012年辉瑞预测全球利润约为60.5亿美元～62.5亿美元，苗天祥对辉瑞的前景极为乐观，“虽然近期没有重磅药上市，但是由于辉瑞的产品线非常长，质量标准等硬件过硬，一个产品的过期并不影响整个公司的实力，我们不会采用低价制胜，而是以众多的产品线、优质的产品服务患者，比如有些药品一天只吃一粒，对慢性病患者的多方位服务，赢得了很多像中国这样的新兴市场，这些都是辉瑞公司长盛不衰的利器，而中国药企要想有所提升，也必须有自己过硬的拳头产品，突破短板。”

大力并购

上世纪90年代以后，为弥补研发的不足，辉瑞通过购买成熟技术、收购新产品等一系列并

购，力求突破研发短板，铺平通往全球霸主之路。点击辉瑞近12年以来的并购案，扭转辉瑞时局的并购为：2000年斥资900亿美元并购华纳－兰伯特公司的立普妥，该产品推出后1999年销售额达到37.95亿美元，使辉瑞一举成为美国第一、世界第二的制药企业；2003年辉瑞以600亿美元并购法玛西亚后，获得了解热镇痛药物——西乐葆和伐地考昔，2008年西乐葆全球销售额达24.9亿美元，成为其销量第三的主打药物。

大手笔并购将辉瑞一步步推向霸主之位，但是并购并非都尽如人意。2009年1月与惠氏奶粉的联姻可谓先喜后忧。根据协议，辉瑞以每股50.19美元的价格收购惠氏所有流通股，收购金额高达680亿美元。两年后辉瑞宣布或将动物保健和营养品业务全部或部分剥离，而惠氏奶粉是营养品业务的主要组成部分，砍掉多元化的羁绊，再次回归主业，对辉瑞来说，为的是确保核心药业得以重振。

继续靠收购不断扩张的优质企业越来越少，辉瑞的并购团队开始转变策略，用“温和投资”取代强势收购。专利到期药物，包括品牌仿制药，是全球医药市场增长最快的领域之一，2010年辉瑞与多个印度制药企业采取合资和授权的方式生产品牌仿制药，共获得128种制剂产品，但主要针对欧美市场。可是在辉瑞眼里，最具闪光点的中国，仿制药占本土药品市场的60%，为了分得仿制药的蛋糕，辉瑞意欲收购中国仿制药企业，只是一直没有合适的目标。苦苦寻觅之时，辉瑞终于全力争取到和浙江海正药业一拍即合的机会。

辉瑞与海正药业成立合资公司的消息不胫而走，双方在仿制药领域的合作引起了业内的关注。辉瑞凭借理性预期与颇具优势的游说能力做好了多种预案，2011年2月17日辉瑞向我国浙江海正药业伸出了橄榄枝，项目总投资2.95亿美元，注册资本2.5亿美元，其中海正药业、海正杭州公司、辉瑞卢森堡公司，各占合资公司注册资本的5%、46%和49%。

合资框架协议规定辉瑞与海正药业将合作生产，在中国国内从事品牌仿制药和过期专利药的生产，这是辉瑞第一次在中国涉足仿制药。海正药业的优势正是在于原料药、仿制药的低成本生产，而辉瑞的优势则在品牌和销售渠道。苗天祥对此表示，辉瑞与海正合资，可以开拓中国二三线市场上更多的份额，而海正看中了辉瑞先进的技术和管理经验，同时还可以借助辉瑞的品牌优势，开拓国际市场。

瞄准中国仿制药市场海正与辉瑞创建合资公司

海正是国内领先的原料药厂，近年来拓展仿制药业务，已有约40种仿制药在国内上市。海正药业的前身是1956年成立的国有制药厂，目前是国内抗肿瘤，抗心血管(他汀类)原料药的主要生产商。截至2010年底，公司已有24个原料药品种获美国FDA注册。海正药业的洛伐他汀占国内产销量的62%，辛伐他汀占42%。

目前成品药虽然只占海正产品收入的35%，但已贡献了52%的毛利率(2010年)，大部分制剂收入来自国内市场。

辉瑞为应对畅销产品陆续失去专利保护，发展仿制药业务予以应对，辉瑞的几大重要产品专利到期，给企业盈利带来压力。2010年，辉瑞生产的抗抑郁剂Effexor专利到期，该药曾创下年38亿美元的销售额。公司头号产品，降胆固醇药立普妥的专利将在2011年11月到期，2010年辉瑞678亿美元的销售额中，立普妥占107亿美元。

新药开发高成本，长时间，辉瑞正在寻找仿制药市场的机会，包括中国市场。2010年，辉瑞与多个印度制药企业采取合资和授权的方式生产品牌仿制药，共获得128种制剂产品，但主要针对欧美市场。过去两年，辉瑞曾希望在收购中国的仿制药企业，但并没有合适目标，因此将采用合作，合资的方式。

中国仿制药市场规模虽大，但高水平的仿制药不足，是潜在市场。基层医疗市场的完善需要高质量，低成本的仿制药，国内处方药中仿制药的比例逐渐提高，已超过90%。

中国仿制药市场约占全球仿制药市场的15%以上。

虽然国内生产的药品95%是仿制药，但低水平，同质竞争严重，一些用于疑难疾病的仿制药依然缺乏。口服抗生素阿莫西林胶囊国内有近200家企业在生产。用于白血病治疗的克拉屈滨注射液国内只有海正药业生产。

合资模式实现双赢

高水平仿制药对研发效率要求高，合资能更好利用海正的本地知识以及辉瑞的研发能力。之前海正与外资的合作，多是生产针对国际市场的药品，并不需要海正进行大规模研发投入，因此多采用代工，专利授权生产等方式。虽然目前海正已经拥有少量国内独家的仿制药，但近一半的国内制剂种类平均每种制剂国有5家以上的竞争对手[按公司网站国内制剂品种统计，生产商信息来自国家食品与药品监督总局网站]，仍需要加强研发。辉瑞之前的仿制药业务主要是针对欧美市场，进入中国市场需要本土企业的市场知识。

海正拥有丰富的国内制剂批文，通过合资，辉瑞能更便利地开展这些制剂的生产。

海正目前有100多个制剂产品的批文，而辉瑞在国内只有30多个。购买已有的仿制药授权需要支付高额的费用，辉瑞目前正在压缩成本，建立合资企业可能更为经济。2010年10月，辉瑞与印度Biocon公司签订3.5亿美元[根据合同，辉瑞首期支付2亿美元，之后根据销售情况支付1.5亿美元，并且还可能附加另外的销售提成]的合同，以在全球销售Biocon研发的四种胰岛素类药品。

与代工等普通合作关系相比，合资企业能进行更严格的质量管理。海正在制剂生产方面只有几年的经验，通过合资有望获得辉瑞在质量管理的经验，获得国际肯定。辉瑞在印度市场的合作遭遇过质量管理的问题，将使其更加重视仿制药的质量控制。2009年，印度的AurobindoPharma与ClarisLifesciences达成协议，由辉瑞在欧美市场销售其生产的仿制药品。2010年6月，由于药品受到污染，辉瑞全球召回ClarisLifesciences生产的三种药品。2011年5月，AuroBindo位于海德拉巴的工厂受到FDA关于生产质量方面的警告。

海正的原料药低成本优势与辉瑞的制剂生产能力能相互补充。辉瑞的国内工厂主要进行制剂加工，与海正合作能加强上下游的整合，充分利用海正的原料药低成本优势。原料药是仿制药的重要组成部分，合适的原料药的供应情况决定了仿制药的开发速度。

通过合资企业，海正能获得辉瑞已建立的医院市场渠道，并学习辉瑞的营销经验。双方的渠道主要是医院市场，通过合作将整合资源，加强渠道控制。海正的药品销售渠道主要是全国二甲以上医院提供服务，2010年新增覆盖了2545家医院，目前已覆盖7000多家医院。国内医院销售额排名中，辉瑞排名第二。[截至2010年上半年，资料来源:林建宁，《2011年中国医药经济预测》，2010年10月，SFDA南方医药经济研究所]

海正的国内销售渠道同时代理销售多家制药厂商的商品，通过建立合资渠道，辉瑞和海正能保证未来合资企业产品渠道的独立性。如果未来产品想进入基层医疗市场，海正的营销队伍比辉瑞更有本地优势。

新医改政策在执行过程中有许多调整，本地企业更能快速地跟进政策变化。基本药物制度的招标，物流等存在地区间差异。近来许多国内制药企业都设立专门研究医改政策的岗位或部门。

总结和展望

中国原料药企业将成为未来制药市场的有力竞争者。中国是全球原料药生产第一大国，拥有了一些成熟的原料药企业，他们不仅拥有低成本，并且积累了质量管理，国际合作方面的经验，很容易向下游制剂生产发展。

这些原料药企业不仅发展仿制药业务，未来还将逐步发展创新药物。2011年6月，国内另一原料药厂商华海制药的一种用于老年痴呆治疗的仿制药获得FDA的上市批准。海正已经在进行一些创新药物的研究，例如，生物制药方面，在进行重组人胰岛素，艾滋疫苗，重组人白蛋白等项目。（生物谷https://www.wendangku.net/doc/145122357.html,）

辉瑞拟出其售营养品与动物保健业务

2012年4月底，以118.5亿美元的价格将营养品部门出售给雀巢，被外界视为回归新药研发的标志性事件。

辉瑞3个顶级产品正等待审批或关键的临床研究数据。首席执行官伊恩·里德（Ian Read）坚信，在半年内，他就可以弄清楚，其致力于实施的剥离战略会否成功。上月底，辉瑞以118.5亿美元的价格将营养品部门出售给雀巢，被外界视为回归新药研发的标志性事件。此外，里德将在7月剥离动物保健部门。

在研新药等待审批

FDA将在6月和8月对辉瑞的抗凝剂和关节炎治疗药作出上市审批决定。此外，公司计划在第三季度对外发布阿尔茨海默病治疗药bapineuzumab的Ⅲ期临床研究数据。

与此同时，里德还回购辉瑞的股票，他认为，辉瑞最好的现金投资是公司的股票。公司财务总监弗兰克·德阿梅里奥（Frank D’Amelio）表示，华尔街喜欢将股价与产品研发线联系在一起，但投资者与公司的预期总是脱节。

辉瑞试图摆脱对立普妥的依赖，这个最畅销的调脂药已在去年11月失去了独家销售权。为此，里德重组品牌药业务，将成熟产品（包括失去专利的药物）和新兴市场的产品销售区分开来。

“我清楚创新的核心是什么，辉瑞必须增强产品研发线。”里德说。

至于将品牌药和成熟产品分解，里德认为，目前谈论将辉瑞分拆为独立经营的企业还为时过早。

预计从现在起到2020年，辉瑞的销售收入不会增加。业内认为，当实施剥离后，留下的是一项小型经营规模的制药业务，从增长前景来看，它面临诸多挑战。尤其是辉瑞拥有的新产品数量并不多。

一季度制药业务下滑

5月1日，辉瑞发布第一季度财报，受仿制药竞争，公司利润同比下降19%。在出售了营养产品部门之后，辉瑞下调了2012年的业绩预测。净收入降至17.9亿美元（或每股赢利24美分），上年同期为22亿美元（或每股赢利28美分）。

Bapineuzumab由辉瑞、强生和Elan公司合作开发。辉瑞实施两项临床研究中的一项已完成，另外一项临床研究将在几个月内完成。

5月9日，FDA一个顾问小组建议将辉瑞的在研新药tofacitinib用于治疗关节炎。预计FDA 将在8月20日对tofacitinib作出相关决定。一旦该药获得批准，tofacitinib将在今年创造15亿美元的价值。

而由辉瑞和百时美施贵宝联合开发的抗凝剂Eliquis将在6月底获FDA的审批决定。两家公司共同分享该药的销售收入。预计到2015年，Eliquis的年销售额将达25亿美元。

辉瑞表示，今年全年的每股利润将在1.23~1.38美元之间。由于立普妥在美国失去专利保护权，辉瑞制药业务的销售额下降了25%。受此影响，第一季度的销售收入从上年同期的165亿美元下降至154亿美元。

销售下滑在一定程度上得到了成本削减7%的弥补（不包括外汇汇率的影响）。

在与杨百翰大学协商解决了关节炎止痛药物西乐葆（Celebrex）的开发信誉诉讼纠纷之后，辉瑞承担了4.5亿美元的费用。

第一季度，立普妥仍然是辉瑞最畅销的药物，但销售额同比减少42%，降至14亿美元。销售额的下跌主要是由美国市场下降71%引起的。去年11月，该药在美国失去了独家专利权。

4月底，里德决定剥离动物保健部门。该部门生产宠物和家畜用药物，去年实现销售额41.8亿美元。辉瑞有可能以首次公开发行股票加股份交换的方式剥离该部门，也就是说，辉瑞将在公开市场上出售一些股票，并用辉瑞的部分股票交换新公司的股份。

伺机中等规模并购

里德表示，另一方面，辉瑞也在搜寻拥有治疗糖尿病、癌症和神经疾病等深具潜力新疗法的公司，愿意向收购对象支付40亿美元或更多资金。

“我对大宗并购交易不感兴趣，更青睐于小型并购。”里德表示，他所指的大交易类似于辉瑞2009年斥资670亿美元收购竞争对手美国制药商惠氏，或2003年出资600亿美元合并法玛西亚。

里德认为，辉瑞关注较小规模的“补强(bolt-on)”收购，规模大约相当于去年出资36亿美元购买King制药公司，该交易旨在将后者的一系列止痛药收入囊中。

King制药是辉瑞的最近一宗大型收购案，其并购“搜索”举动可能会激发一轮医疗行业的并购浪潮，有4宗并购案在上月宣布。据称至少另有3家公司将寻求转让出售，包括Amylin 制药、人类基因科学公司和WarnerChilcott公司。

“我清楚创新的核心是什么，辉瑞必须增强产品研发线。”首席执行官伊恩·里德坚信，随着3个在研新药半年内获批上市，辉瑞致力于实施的剥离战略将获得成功。（生物谷https://www.wendangku.net/doc/145122357.html,）

面对专利药危机的群体性困惑，一些企业尝试调整研发模式，礼来就是其中的典型代表（附文），一些企业则通过并购获取新的研发平台以实现破局，而研发实力并不突出的辉瑞，则上演了以并购弥补研发不足的好戏。

在辉瑞无数的并购案中，对其产生重大影响的主要是三起。而成功的并购策略使辉瑞再次坐回到制药业的头把交椅。

第一起是2000年辉瑞斥资900亿美元并购华纳－兰伯特公司。立普妥是此次并购的核心内容，该产品一经推出便成为重磅药物，1999年销售额达到37.95亿美元。在降低胆固醇药物这一细分领域，辉瑞并无自己的拳头产品，并购华纳－兰伯特成为走捷径的首选。

合并后，辉瑞充分发挥营销优势，将立普妥做成辉瑞历史上也是全球医药史上第一款销售突破百亿美元的超级重磅药物，成为全球最畅销的处方药，也为辉瑞贡献了超过2成的营业收入（图4），并帮助公司提升了一个量级，一举成为美国第一、世界第二的制药企业。合并当年，辉瑞致股东信称，“公司现在一方面拥有极其广泛并强大的畅销药品组合，另一方面又以无与伦比的热诚致力于新药的研究和开发”。

第二起是2003年辉瑞以600亿美元并购法玛西亚。法玛西亚是一家注重研发的制药企业，拥有大批研究成果。并购后，辉瑞获得了两个解热镇痛明星药物COX-2抑制剂Celebrex（西乐葆）和Bextra（伐地考昔）。不过，这次并购并没有延续立普妥的好运气。2004年，“万络事件”爆出：默克公司的COX-2抑制剂万络，因为危及病患的心血管而被迫撤市。作为作用机制相同的竞争产品，西乐葆和伐地考昔同样命运多舛。伐地考昔的研发审批过程被迫终止，经过多次循证医学研究补充论证与政府公关之后，西乐葆被加上了“黑框警示”后勉强留在市场上。2008年，西乐葆全球销售额达24.9亿美元，成为辉瑞销量第三的药物，为当初的并购挽回了一些颜面，但与辉瑞原本的期待相去甚远。

第三起是巩固辉瑞全球第一地位的并购—2009年1月，合并惠氏。根据协议，辉瑞以每股50.19美元的价格收购惠氏所有流通股，收购金额高达680亿美元。

这次并购是辉瑞专利药产品到期危机下的产物。由于缺乏新的重磅药物，辉瑞营业收入自2004年达到峰值525.16亿美元之后，开始呈小幅下滑态势，2005-2008年销售收入分别为512.98、483.71、484.18和482.96亿美元，与制药行业年均2.2%的增长背道而驰。

更糟糕的是，明星药物立普妥的专利将于2010年3月份到期。有分析师认为，专利到期之后的2010年至2012年，辉瑞从立普妥上获得的销售收入可能锐减4成以上。与此同时，辉瑞的研发处于青黄不接状态。截至2008年9月30日，辉瑞共有114个在研药品，其中进入临床三期试验的25个，以心血管和抗肿瘤药物为主，但这些药品都非重量级产品，出现第二个立普妥的可能性很小。

事实上，为消除立普妥专利到期带来的负面影响，辉瑞投入8亿美元研发新胆固醇药物Torcetrapib（托彻普），并希望其代替立普妥成为新一代拳头产品。但临床试验发现，使用该药后发生死亡的病例比预期高，2006年12月2日，辉瑞宣布终止托彻普的研发，其股价也应声而落，当日跌幅达10.62%，2.9亿股股票换手，是平时的9倍，市值蒸发了213

亿美元。

因此，为跳出原研药供应不足、销售面临下滑的困境，辉瑞开始瞄准新的并购目标。资料显示，截至2008年10月16日，惠氏在研药品64个，其中进入临床三期试验和注册阶段的药品18个。同时，惠氏还有两个重磅药物—抗抑郁症药物Effexor（怡诺思）和治疗肠胃病药Protonix（泮托拉唑），这两个产品2008年销售额分别达到39亿美元和27亿美元。而且，通过并购，辉瑞得以依托惠氏的生物制剂平台和实力，参与到生物制药领域。资料显示，惠氏在生物制药领域的研发产品线包括在研的6种疫苗和27种生物制品。

并购完成后，辉瑞登上全球制药企业龙头宝座。辉瑞和惠氏2008年销售额分别约为483亿和230亿美元。数据显示，2010年1-6月，辉瑞实现销售收入340.77亿美元，较上年同期增长56%，并有分析师预测全年将突破730亿美元，辉瑞－惠氏将成为世界最大制药企业。。

不过，并购惠氏并未消除辉瑞原研药研发不足的困扰。在国际制药巨头中，惠氏的研发实力也不强，且来自惠氏的重磅药怡诺思和泮托拉唑的专利将分别于2010年和2011年到期，之后原研药的青黄不接仍然将是辉瑞最头疼的问题。因此，辉瑞的并购之路并未终止，研发能力强、拥有重磅专利药的药企将是辉瑞的下一个猎物。

从辉瑞公司在尼日利亚的药品策略看我国企业道德问题

《国际企业管理》课程论文 题目从辉瑞公司在尼日利亚的药品策略看我国企业道德问题系别经济与管理学院 专业工商管理 学生姓名 学号年级 指导教师职称 2013 年 5 月21 日

目录 摘要 (2) 一、引言 (3) 二、我国企业道德问题的现状 (3) （一）企业道德问题普遍存在 (3) （二）企业道德问题存在于不同规模的企业 (4) （三）企业道德问题存在于各个领域 (4) （四）企业道德缺失的不同层次 (4) 1、企业对消费者的道德缺失 (4) 2、企业之间的道德缺失 (4) 3、企业对员工的道德缺失 (4) 4、企业对社会的道德缺失 (5) 三、企业道德问题存在的原因 (5) （一）产生根源——企业追逐利益最大化的发展目标 (5) （二）政府监管不力，企业违反道德所付成本较低 (5) （三）企业道德标准模糊 (6) （四）消费者的问题 (6) 四、如何建立良好的企业道德 (6) （一）加强法制建设，提高打击力度 (7) （二）规范立法，变行政监管为法律监管 (7) （三）完善社会监督机制 (7) 五、总结 (7)

摘要 企业道德是企业长期生存的重要砝码，一个企业要想做得长久，成为所谓的百年企业，必须注重企业道德的建设。然而，现阶段仍有很多企业只顾眼前蝇头小利，不顾企业长期发展，做出许多有悖企业道德，阻碍企业发展的事情。本文从辉瑞公司在尼日利亚的药品策略引入，探讨我国众多企业道德缺失的问题，并提出改善意见。 关键词尼日利亚；企业道德；道德缺失

一、引言 一场突如其来的巨额诉讼，让辉瑞公司面临着有史以来最艰难的道德危机。2007年6月4日，尼日利亚政府称，从1995年末开始，辉瑞利用向当地提供医疗援助为由，在近200名罹患脑膜炎的儿童身上试验其新药Trovan。致使其中1人死亡，181名儿童落下聋哑、瘫痪、脑损伤、口齿不清等残疾，因此，尼政府宣布起诉辉瑞，并向其索赔70亿美元并予以人道主义谴责。 企业道德是指在企业这一特定的社会经济组织中，依靠社会舆论、传统习惯和内心信念来维持的，以善恶评价为标准的道德原则、道德规范和道德活动的综合。企业道德既是社会道德体系的重要组成部分，也是社会道德原则在企业中的具体体现。它是人格化了的企业，在生产经营活动中，在自然求索．社会交往中，所应遵循的旨在调节企业与国家．企业与他企业．企业与他单位．企业与竞争对象．企业与服务对象以及企业内部各方面关系的行为规范总和。道德”这两个字，“道”原是指人行走的道路，引申为事物运动变化的规律和人们行为必须遵循的道理、规范。“道”与“得”的意思相近，是人们实行“道”的原则，内得于已、外绝于人，便称为“道”。 从辉瑞公司这种罔顾社会利益，违反企业道德的例子中，再联想到我国企业中屡屡曝光的违反企业道德的问题，引发了我对企业道德的思考。 二、我国企业道德问题的现状 （一）企业道德问题普遍存在 2008 年，以三鹿为首的奶粉企业被查出“三聚氰胺”问题，直接导致了三鹿集团的破产。这本应给其他企业敲响警钟，但是，自2009 年，陆续查出了上海熊猫炼乳、陕西金桥乳粉、山东“绿赛尔”纯牛奶等多起乳品三聚氰胺超标案件，这些都是采用了问题奶粉为原料生产的乳制品。可见，三鹿的教训并没有警醒所有企业。2011年双汇集团的瘦肉精事件又一次震惊了消费者，昭示了大型企业管理中企业道德建设的缺失。企业道德问题层出不穷，网络上随处可见，如上海的染色馒头、东北的染色木耳、甲醛泡的海带、加了工业氢氧化钠的毒豆腐等有害食品频频出现。

医药公关营销案例分析

对话：医药公关营销 医药保健品企业在允许使用的大众传媒所做的广告传播活动，受到越来越严格的管制，于是，公关营销开始得到医药保健品企业的认同和青睐。然而，在具体的操作过程中，不少企业对公关营销的目的、作用、适用范围、基本规律等存在很多模糊认识。 什么是公关营销？什么时候需要公关营销？如何开展公关营销？这是摆在我们面前有待厘清和需要探计的课题。为此，某专业医药报记者与21世纪福来传播机构总经理娄向鹏，就上述问题展开了讨论。下面是他们的对话。 记者：与广告营销比，你认为公关营销有哪些特征？你如何理解公关营销的作用？ 娄向鹏： 公关营销是拉，巧妙地拉近与消费者的关系，是拉拢，是讨好，是悄然入心。广告是推，是直接推品牌和产品的卖点、价值，是公开叫卖；

公关营销软，温婉、客观、不动声色，广告相对要硬，直截了当，不厌其烦； 公关营销的作用是为产品和品牌建立良好的舆论环境，为营销造势，从某个侧面入手扩大其影响力和形成口碑。广告的作用是一般是正面地、直接输出品牌或产品信息，比如核心价值、定位、USP、附加值等； 公关营销的本质在于影响社会舆论，使社会舆论朝着有利于企业、品牌、产品销售的方向制造宣传效应，缺点是有时到达率有所局限。广告的本质在于通过简单明了的方式宣扬企业及产品的信息，缺点是可信度日趋下降； 公关营销容易建立美誉度，广告可以快速建立知名度； 在很多时候，公关营销费用较低，更具成本效益，而广告是一定要付费的。 比如我们服务的神威药业，市场根基主要在第三终端，在使用大众媒体发布药品广告受限的情况下，冠名中央电视台《中国魅力名镇》，把企业的声音和形象直接传达到第三终端，开创了国内医药企业赞助旅游事业的先河。《中国魅力名镇》的宗旨是展示全国名镇的本源、自然、生态和文化，

2021年辉瑞面试问题及答案

辉瑞面试问题及答案 以下为网络上一位朋友分享的在辉瑞遇到的问题，这类问题很常见于外企面试，本文是为大家收集的辉瑞及答案，欢迎参考借鉴。 1：你先作一下 首先非常感谢贵公司给我这次面试的机会，我也非常的荣幸能和T经历做这次简单的沟通。我叫XXX，今年24岁，本科毕业，平时喜欢看书以及球类运动，特别喜欢打篮球，个性比较开朗，富有激情，做事认真负责。大学期间我做了很多兼职工作，也做了很长时间的直销，很有幸于08年3月加入我现在的公司：XX公司，并接受了系统的培训和，负责XX的六家医院包括一家三甲和一家三乙的医院，由接手时的200多到现在的1200多盒，并仍保持着较高的增长势头。在公司工作的一年中，我学到了很多，取得了一些成绩，也得到了公司的认可，最重要的事，培养了我坚忍不拔的意志以及认真负责的态度。这让我在以后的工作中能不断的克服困难，积极进取。现在由于个人的原因，我要离开现在的公司，虽然有些不舍，但我相信以自己的能力，本着认真负责的态度，一定能做好每一份工作，而贵公司给我这次机会，我一定会努力争取，如果有幸成为公司的一员，我会一如既往的把这份工作当作自己的事业去做，我会用我的业绩为公司的繁荣发展添砖加瓦。谢谢！

2：你不是销售专业为什么想到做这个行业。 我是制药工程专业的，其实在大二时我就接触了以前毕业的老乡和学长，了解到我们这个专业的毕业后就业情况，他们和我说普遍是考研和做药代。所以大学期间我就开始锻炼自己销售方面的能力，做了很多兼职（当然主要是为了谋生），最重要的是我喜欢销售喜欢和不同的人交流，我也更希望通过销售来实现自己的价值，过自己想要的生活等等。 3：你在学校里的成绩怎样？ 一般，大一时比较好，大二开始接触医药代表，知道自己以后的发展反向后，就把自己的精力放在社会活动和兼职方面。 4：你毕业后在前一个公司才做了13个月,为什么就不做了,离职的原因是什么？ 我是因为地点的原因所以自己辞职的，而且我现在已经辞职了，属于先辞职后找工作。我的同事都说我傻，告诫我说现在工作难找，最好找到工作了再辞。但是他们不知道我的处境，我们经理对我非常好，走之前她本来是想再把另外个市场给我，而很不巧，我女朋友在温州找着工作，家里希望我们能在一起，所以我就告诉她

辉瑞的成功模式

辉瑞成功模式营销+并购成就全球最大药企 以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。 时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。 如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。 在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。 成立于1849年的辉瑞制药是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。 上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。 适当研发策略： Used for R&D Only 第 1页共10

辉瑞的大药模式

辉瑞大药模式 营销＋并购研发后进的现实选择 以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。 时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。 如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药(48.03,0.00,0.00%)为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。 在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。 成立于1849年的辉瑞制药(PfizerInc.,PFE.NYSE)是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。 上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。 适当研发策略： 多元化弯路后的现实选择 上世纪60年代开始的多元化战略，让辉瑞错失生物制药的发展机遇，同时也失去了新药研发的领先优势。90年代回归医药主业后，辉瑞却面临整个行业新药研发成本飙升的局面，单靠投入来获取研发优势变成一项无法完成的任务，于是辉瑞选择了适当投入的温和研发策略，在掌握研发话语权与控制投入风险间谋求平衡。 多元化之痛：错失构建研发壁垒最佳时机

外企及部分合资制药企业介绍

小木虫(金币+1):奖励一下，鼓励发有价值的话题 huqiu1953(金币+3):谢谢您的分享~不错的资源，欢迎常来药学专区参与交流~让我们共同进步~ 2010-05-23 13:00:40 部分外企介绍：1。辉瑞（Pfizer Pharmaceuticals Ltd ）——新辉瑞是由老辉瑞公司和法玛西亚普强（也有译为法玛克普强）公司携手创立的一家拥有空前规模、广泛的产品治疗领域和产品系列的全球药业巨擘。新辉瑞公司包括三个业务领域：医药保健、动物保健、以及消费者保健品。大家熟知的著名产品枸橼酸西地那非就是常能提起的伟哥（中文商品名：万艾可），干什么用的大家心里明白，我就不说了。 2。默克（Merck）——确切的说公司的名称应该是MSD,即大家熟知的默沙东（Merck sharp&Dohme），大名鼎鼎的“万络”就是这个公司的产品。另外德国也有一家叫默克的医药企业德文名称Merck KGaA,建立于1647年，主要生产化工产品，医药产品也有一些。从年龄上推算一下也知道德国的默克是MSD 的老祖宗。 3。葛兰素史克（Glaox smithkline）——是一家以研究为中心的公司。是老牌的制药业巨头Glaox与史克比切姆公司合并而成。 4。强生（Johnson&Johnson）——一家世界上最大的，最具综合性的医疗保健产品的生产集团，它为消费品、制药业及专业用品市场提供服务。他的儿子大家肯定特别熟悉，就是杨森。 5。诺华（Novartis Pharma Ltd）——瑞士的跨国医药集团。该公司目前在华分别在北京、上海等地建有四家企业。诺华也是世界上最大的医用营养品提供商之一。 6。阿斯利康（AstraZeneca Pharmaceutical Co Ltd）——英国的阿斯利康是由阿斯特拉和捷利康合并形成的世界第三大制药公司。凭借强大的研发后盾，致力于研制、开发、生产和营销优越的产品，在心血管、消化、麻醉、肿瘤、呼吸五大领域处于世界领先地位。该公司设在无锡的制药企业是跨国制药企业在华投资最大的项目之一。 7。罗氏（F.Hoffmann－La Roche Ltd）——确切的说应该叫豪夫迈?罗氏公司，始创于1896年。瑞士的一家以科研开发为基础的跨国公司。最近传出该公司要在上海建立研发机构，成为罗氏远东太平洋地区的研发中心。这可不简单哟，是吹响了跨国医药企业向中国研发投资的号角。 8。百时美施贵宝（Bristol-Myers Squibb）——一般译成布迈－施贵宝的。布迈－施贵宝公司是美国一家以科研为基础的全球性的从事医药保健及个人护理产品的多元化企业，其主要业务涵盖医药产品、日用消费品、营养品及医疗器械，已有100多年历史。 9。礼来（Eli Lilly）——这是一家专门以研发、制造药品为主业的跨国医药公司，总部位于美国印地安那州。礼来公司始建于1876年。致力于为全人类创造和提供以药物为基础的创新医疗保健方案，使人们生活过得根长久、更健康、更有活力。你要是心情不好，长期发帖郁闷，可以试试他的产品“百忧解”。 10。雅培（Abbott Laboratories Ltd）——雅培制药是一家历史悠久的医药保健产品公司，1888年在美国芝加哥创立。产品主要包括药品、营养品、医院及诊断产品。下面是我要着重介绍推崇的两家公司

案例分析

丁香园创立于2000年7月23日，目前是中国最大的面向医生、医疗机构、医药从业者以及生命科学领域人士的专业性社交网站，拥有超过400万专业会员。其网络平台覆盖几乎所有的医学专业领域，致力于全面推动专业人士在临床医学、基础医学研究，生命科学及药学研发等多领域内的学术沟通、信息共享和医疗专业人员的合作。 A轮融资时间：2010年1月，投资规模：200万美元，投资方：DCM资本。 B轮融资时间：2012年12月31日，投资规模：1000万美元，投资方：顺为资本，DCM 资本。 C轮融资时间：2014年9月2日，投资规模：7000万美元，投资方：腾讯/腾讯产业共赢基金。 二、大姨吗 北京康智乐思网络科技有限公司成立于2012年，公司产品为一款叫“大姨吗”的手机软件，针对女性在生理周期的各种需求，提供基于手机的女性日历型服务。公司的商业模式是将互联网与医药学术营销相结合，现阶段用户增长迅速，8月和9月的用户量分别为150万和300万。预计今年年底开始会有初步营收。 A轮融资时间：2013年4月12日，投资规模：500万美元，投资方：贝塔斯曼亚洲、真格基金。 B轮融资时间：2013年9月12日，投资规模：1000万美元，投资方：红杉领投，贝塔斯曼亚洲、真格基金跟投。 C轮融资时间：2014年6月5日，投资规模：3000万美元，投资方：策源创投领投，红杉、贝塔斯曼跟投。 三、好大夫 A轮融资时间：2007年1月，投资规模：16万美元，投资方：联创策源。 B轮融资时间：2008年6月，投资规模：260万美元，投资方：联创策源、DCM资本。 C轮融资时间：2011年3月，投资规模：1500万美元，投资方：联创策源、DCM资本、挚信资本。 四、华大基因科技公司 A轮融资时间：2012年11月29日，投资规模：13.98亿人民币，投资方：光大控股领投，光大控股、红杉资本、深创投、云锋投资、景林资产、泰山投资、软银中国、盛桥投资等跟投。 （华大基因科技+华大基因医学） 五、寻医问药网 A轮融资时间：2011年9月，投资规模：1000万人民币，投资方：云锋基金。 赵峻波，董事总经理，拥有22年国际商务、国际咨询及金融服务管理经验和投资经验。目前专注于金融服务、文化教育、健康养老等现代服务业；先进制造业和农业等行业的投资。

跨国制药企业市场营销策略研究-以默沙东为例

目录 一、跨国制药企业在中国的发展现状 (1) （一）发展现状 (1) （二）主要的跨国制药企业 (1) 二、跨国制药企业在中国的营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (3) 三、默沙东的营销战略分析 (5) （一）精准的市场细分 (5) （二）明确的目标市场选择 (6) （三）坚持高端市场定位 (6) 四、默沙东在中国的营销组合策略分析 (6) （一）产品策略 (6) （二）价格策略 (7) （三）渠道策略 (8) （四）促销策略 (8) 五、默沙东在中国的营销管理中存在的问题 (9) （一）产品专利保护期短 (9) （二）医改新政弱化价格优势 (9) （三）营销渠道格局狭窄 (9) （四）促销策略执行力不强 (10) 六、默沙东市场营销管理的合理化建议 (10) （一）增强科研实力进行产品创新 (10) （二）调整价格策略抢占市场 (11) （三）开拓农村乡镇、网络等销售渠道 (11) （四）细化产品推广并及时监督反馈 (11)

注释 (12) 参考文献 (13) 摘要 新医改政策的实施，对于跨国制药企业在中国未来市场的发展指明了新的方向，对制药企业的市场结构、产品结构、营销策略都有着深远的影响。本文对医药巨头默沙东的营销策略进行了细致的分析，发现默沙东有着明确的市场细分和精准的目标市场选择，采用高端市场定位，建立高端品牌效应，凭借其强大的研发实力、卓越的营销战略和先进的市场营销策略，在中国医药市场抢占先机。中国的医药环境充满着无限的机会和挑战，跨国制药企业必须准确的把握中国政策的发展方向，与本土科研力量合作，改进科研创新技术，及时调整市场价格策略迎合医药市场变化，与时俱进的拓展新的营销渠道，并且保持敏锐的市场洞察力，才能在中国的医药市场得到更好的发展。了解和研究跨国制药企业的营销策略对于我国制药企业有着非常重要的借鉴意义。 关键词：跨国制药新医改营销策略渠道拓展产品创新 Abstract The implementation of the new medical reform policy has pointed out a new direction for the development of multinational pharmaceutical companies in China's future market, and has a far-reaching impact on the market structure, product structure, and marketing strategies of pharmaceutical companies. This article researches the marketing strategy of Merck, a global 500 compulsory drug company, and finds that Merck has a clear market segmentation and a precise target market selection, adopts a differentiated market positioning, establishes high-end brand effects, and has strong research and developmentand. The marketing strategy and advanced marketing strategy will take the lead in the Chinese pharmaceutical market. The challenges and opportunities of the Chinese pharmaceutical market coexist, and multinational pharmaceutical companies must accurately grasp the development direction of Chinese policies, cooperate with local scientific research forces to improve scientific research and innovation technologies, adjust market price

美国辉瑞动物保健品有限公司

美国辉瑞动物保健品有限公司 2010年度猪产品经销商管理方法 一、范围、目的 1 辉瑞公司（下称“公司”）所有的猪产品经销商 2 经销商，作为公司重要的战略合作伙伴，在市场开发、传递产品核心价值、创造客户需求、提升客户生产效益等方面，均发挥着重要的作用。对此，本制度旨在激励经销商在积极推广辉瑞产品中，求得与公司同步发展、壮大。 3 积极配合辉瑞公司的重点客户和大客户策略，不断提高产品渗透率。 4 鼓励经销商配合公司政策和专业户团队，为所属区属内的二级经销商客户提供最佳服务。 5 鼓励经销商追求卓越，成为当地市场的领导者。 二、经销商责权利 1 权利 1）执行和享受公司规定的各项政策，提出各种建议。 2）共同参与公司的推广活动和会议。 2 义务 1）共同开发市场，维护市场正常的价格体系和客户关系。 2）积极协助公司完成“经销商管理系统”的记录工作。 3）与公司重点客户团队和大客户团队业务人员一起组织客户会议，如各类研讨会等。

按下列标准，共同支付会议费用： 三、目标设定 1、年度销售目标及季度销售目标，依各位经销商所在地市场之规模大小及潜力、历史销售业绩等不同，由公司认真计算后提出预算。销售人员与每年年初与经销商进行市场分析，制定销售计划，并确立年度的销售目标。对于有重点客户或大客户或专业户的区域，目标分开制定，各自单独考核。 2、经销商年度销售目标：是指财政年度内经销商向进口商、山东工厂或苏州工厂（不含税）购买公司指定产品之全年进货金额，所有赠品一律不计入经销商销售业绩，2010年度不包括瑞倍适旺的销售额。销售目标不但包括全年总金额，还可以包括各产品的销售目标。

辉瑞公司案例分析

瑞辉公司战略分析 唐园园 （盐城工学院管理学院，工商管理121，学号25） 一、公司概况 辉瑞公司由Charles Pfizer和Charles Erhart 成立于1849，是一家拥有超过百年历史的以研发为基础的跨国制药公司。辉瑞公司一直致力于发现更好的预防及治疗疾病的药物，来改善并提高人类的健康质量。 辉瑞制药有限公司拥有万名员工，12个研发中心，在全球36个国家建有79个工厂。辉瑞公司拥有先进的研发及生产设备，公司的产品满足各个国家药监局标准，除供应美国市场，其产品也出口中国，日本，澳大利亚、印度及欧洲等地。 二、外部环境分析 （一）公司所处宏观环境分析 受2008年全球金融危机的影响，国际医药市场的增长率有所下降，从之前的6%下降到%。随着美国经济的好转，以及亚太等新兴市场的持续增长，预计在今后国际医药市场的规模会保持5-6%的稳定增长。同时，由于新药物研发的难度不断增加，而各个国家加强监管从而造成的审批难度增加，也使得更多的国际大公司进入仿制药市场，从而加剧了整个市场的竞争。 （二）公司产业环境分析 受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增长，国际医药市场的规模也逐年增加。据报道，2003年国际医药年销售额为5000亿美元，到2010年，已经增长到8560亿美元。 虽然市场规模一直在扩大，可增长率却一直在下降，从2003年的%降低到2010年的%。 2010年，全球十大制药企业分别为辉瑞，强生，诺华，赛诺菲，默克，阿斯利康，雅培，葛兰素史克，拜耳，礼来，其总收入为4252亿美元，占2010全年医药市场的50%。 三、内部条件分析 （一）公司资源状况 1849年，辉瑞公司成立。公司的一个产品由于良好的口碑，产品一上市就收得了成功。随后经过几十年的发展，到2003年，辉瑞和华纳.兰伯特公司合并，共同创立的一家拥有众多产品的全球药业巨头。新辉瑞公司产品包括：专利药物，动物药物，以及保健品药物，公司的创新产品行销全球100多个国家和地

[整理版]辉瑞销售分析法

听到很多企业的管理人员问这么些问题：“如何制定有针对性的区域销售方案，怎么确定重点市场和非重点市场，如何合理配置我的销售力量和资源？”上述现象在国内企业中屡见不鲜，重要是因为这些企业没有做出相应的销售预测分析或销售预测方法不当所造成的，而要解决这些问题，就要寻找一个适合自身的销售预测分析方法，来提高营销策略的准确性，在此，向大家介绍一下辉瑞公司的销售预测分析方法。 辉瑞公司的国际业务要求对许多国家的销售人员和推销活动进行管理，而每个国家和地区又有其独特的需要和限制。辉瑞公司对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改，创造了适合自己公司的销售预测法，用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断，结合经理的判断，该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司来说，这一点特别重要，因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。 辉瑞公司使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场，也可用于国内市场，还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用，以便为整个公司制定销售计划。 我们会经常问道：“在我们的每个细分市场的每个产品上，我们应投入多少销售力量？”要回答这个问题，就需要请经理评估每一细分市场以不同方式配置不同的销售力量会产生何种销售反应。我相信辉瑞公司在此方面的做法会给我们有所借鉴。 一、辉瑞公司的销售预测法的应用范围 *结合具体市场或所在国家及地区的地方经理的专业经验，制定合理的规划指导方针； *选择最富成效、成本最合算的方法配置销售力量和开支经费； *以地方市场的具体条件而非以单方意见或市场的均衡反映为基础做出销售人员和营销方面的决策。 二、应用的程序与步骤 1、与地区经理面谈，找出他们在各自区域市场上规划产品的销售和营销策略时最关心的问题。 2、由市场部人员收集历年累计的信息，从中找出区域市场上销售人员规模、销售产品的开支以及其他变量与销售反应之间存在的明显趋势。 3、市场部准备一个简短报告，总结上一步骤中发现的趋势、并对该该产品和市场做出简要评价。

辉瑞公司资料

携手创造健康人生辉瑞 北京市东城区朝阳门北大街3-7号第五广场B座8-12层 邮编：100010 电话：（010）85167000 传真：（010）65880266 上海市南京西路1168号中信泰富广场36层 邮编：200041 电话：（021）52925888 传真：（021）52925885 心血管系统 各种心血管疾病是世界最常见的致死因素，我们为这个疾病领域提供品种最 广泛的治疗方案。 立普妥（阿托伐他汀钙片）是截止目前为 止全球处方量最多的降胆固醇药物和处方量 排名第一的处方药。它可以显著降低原发性高 胆固醇血症和混合型高脂血症患者的总胆固 醇、低密度脂蛋白胆固醇、载脂蛋白B和甘油 三酯水平。自1996年以来，其卓越疗效和良 好的安全性在400多个临床试验和超过1.53 亿病人年的临床用药经验中得到证实。 络活喜（苯磺酸氨氯地平片）是截止目前为 止世界处方量最大的治疗高血压的品牌药物。 1990年以来，它在全球的使用已超过400亿个 病人治疗日。该药品的成功得益于其杰出的疗 效，起效和缓、作用持久平稳、每日一次的方便 剂量、24小时稳定控制高血压和心绞痛以及极

佳的安全性和耐受性。 法安明（达肝素钠）是一种低分子肝素，用 于治疗急性深静脉血栓；血液透析和血液过滤期 间防止在体外循环系统中发生凝血；不稳定型冠 状动脉疾病；预防与手术有关的血栓形成。 多达一?（氨氯地平阿托伐他汀钙片）能同时降 压降胆固醇，因而对高血压患者能更多降低心血管 事件，预防心脑血管病的发生；同时也明显改善了 患者由于服用多种药物导致的依从性不佳，适用于 高血压合并高胆固醇血症的患者。 内分泌系统 瑞易宁（格列吡嗪控释片）是格列吡嗪采用辉 瑞专利的控释技术的口服降糖药，用于治疗2型糖 尿病，每日一次，服用方便，24小时理想血糖控制， 低血糖发生率低，不影响体重，且性价比高，能极 大提高患者的治疗依从性和生活质量。

(竞争策略)竞争者分析

竞争者分析 在波特的“五力模型”中，企业最主要、最激烈的竞争来自于企业的同行。他们与企业提供相同或相似的产品或服务，在同一个市场中争夺顾客，在技术开发和应用上进行最直接的竞争，企业与竞争对手的相对实力，决定了企业的赢利水平与发展空间。因此，外部环境分析的一项重要任务是，在充分收集信息和竞争情报的基础上，重点界定、跟踪、监视竞争对手的动态，对其进行全面且有针对性的评估，有的放矢地制定企业自身的竞争策略。 一、竞争者的界定 在竞争者分析中，界定企业的主要竞争对手是一个十分重要的步骤。当谈及竞争对手时，并不是说行业内所有的其他厂商都是竞争对手，也不是只有行业内的龙头老大才是竞争对手。确切地讲，竞争对手主要是指目前或将来有可能与企业战略定位相同或类似的那些竞争对手，即对企业自身战略能产生重大冲击或影响的竞争对手。企业界定的主要竞争对手不同，最终决定采取的主导战略就会有所不同。在第七章战略分析与选择中将看到，企业究竟是选用以牙还牙的相扑战略，还是选择以柔克刚的柔道战略，抑或选择其它别的什么战略，很大程度上取决于竞争对手的类型和状况。

从所处竞争地位的角度看，竞争者可分为四类： （1）引领者（leader）：指在某一行业的产品或服务市场上占有最大市场份额的某一家和为数不多的前几家（通常前五位）企业。这些企业在标准制定、产品开发、价格设定、营销渠道、供应链整合、品牌号召力等方面处于主导甚至主宰地位。 如花旗银行、汇丰银行、JP摩根大通、苏格兰皇家银行、法国巴黎银行是全世界银行业的引领者，它们处于该行业第一集团的第一方阵；同样，埃克森美孚、皇家荷兰壳牌集团、英国石油是石油和天然气产业的引领者，沃尔玛是零售业的引领者，丰田、大众、戴姆勒是汽车市场的引领者，宝洁是家用及个人护理产品市场的引领者，辉瑞、强生、诺华是医药和生物技术领域的领导者，雀巢、联合利华是食品、酒类及烟草业的引领者，微软、IBM是软件与信息服务业的领导者，三星电子、英特尔是半导体市场的领导者，惠普、诺基亚、思科是技术硬件与设备领域的引领者，时代华纳是媒体业的引领者，巴斯夫是化工领域的引领者，波音是航空领域的引领者,如此等等。 （2）挑战者（challenger）：指在行业中处于次要地位（仅次于行业引领者）的若干企业。如空客是航空业的挑战者，谷歌（google）是软件与信息服务业市场的挑战者，家

强生公司并购辛迪思公司案例分析

一、强生公司简介。 美国强生公司 (Johnson & Johnson) 于1886年在美国新泽西州成立,母公司和子公司在全世界范围内拥有大约114,000名员工,超过250家经营公司。从创立之初到现在经过百余年的发展,已经成为世界上规模大、产品多元化的医疗卫生保健品及消费者护理产品公司,为了发展业务,保持自己的竞争优势,强生公司不断进行公司并购。 近年来,强生公司多次并购相关领域公司,主要有如下几起并购: 2005年, 强生公司陷入与波士顿科学争夺盖丹特的竞购大战,其收购的主要目 的在于盖丹特的产品可以与强生自己生产的心脏产品互为补充。2007年,强生 公司收购辉瑞属下的消费者保健产品部门。2012年,强生公司以213亿美元收 购瑞士辛迪思(Synthes)公司二、案例分析。 1.收购过程分析。强生公司是美国企业,注册于美国特拉华州,在收购过程中受到美国反垄断法的监控;辛迪思公司位于瑞士,收购过程中,受到欧盟的管理。因此,此次跨国并购受到双重制约。 1.1欧盟审核:欧盟委员会对强生公司进行了严格的审查,并裁定强生公司在并 购过程中没有违反相关法规。在对强生公司进行审核中,欧盟主要考虑了以下因素:在审核阶段,欧盟的审查标注是基于严重妨碍有效竞争,即竞争一些尽管不会取得支配性地位但会导致非共谋寡头市场的产生;欧盟相关文件《横向指南》中,主要考虑经营者的集中方式,对经济效率的影响,以及对竞争伤害理论;欧盟同时采用市场份额与HHI指数来决定其安全地带。这些标准仅用于初步评估。 1.2美国审核: 美国主要由《反托拉斯法》对企业并购行为进行规范。美国的《反托拉斯法》是由司法部执行的。美国管制企业并购法规的侧重点是防止垄断,保护自由竞争,对国内外并购者一视同仁。《克莱顿法》中最重要的是第 7 条,它规定企业之间的任何并购活动,如果“其效果可能使竞争大大削弱”或“可能导致垄断”,都是法律所禁止的。在强生公司向美国联邦贸易委员会(FTC)提出并购申请后,联邦委员会进行了调查,认为强生公司和辛迪思公司在产品上均有专利技术,并且辛迪思公司的设备在美国的市场份额较大,如果并购会产生以下影响:a. eliminating actual, direct, and substantialcompetition between J&J and Synthes in the market for the research,development, marketing, and sale of velar distal radius plating systems;b. increasing J&J’s ability to raise prices unilaterally in the relevant market;c. reducing research and development in the relevant market.基于上述考虑,如果收购成功会违反:《克莱顿法》第七部分和《美国法典》修正案15条(Section 7 of the Clayton Act, as amended, 15 U.S.C. § 18, andSection 5 of the FTC Act, as amended, 15 U.S.C. § 45)。因而,为了使并购正常进行,强生公司必须采取修补措施,在经过了美国和欧盟委员会的审核后,强生公司在法律层面上成功获得并购辛迪思公司的条件,但是作为妥协,强生公司必须满足补救条件中所提及的剥离一部分可行行业。于是,为了扫除监管障碍,强生计划将全球创伤业务以2.8亿美元现金卖给美国医疗设备公司巴奥米特(Biomet Inc).欧盟委员会表示,强生剥离生产治疗骨折仪器的举动消除了监管者对这一市场高度集中的忧虑。 2.收购动因分析。 2.1市场份额效应:市场份额指的是企业的产品在市场上所占份额,若其不断扩

辉瑞公司战略分析

辉瑞公司战略分析 一、公司概况 辉瑞公司作为目前世界最大的制药公司，凭借强大的产品线，出众的营销能力，近几年来一直稳居医药类公司首位，201 1年销售额更是达到了675亿美金。辉瑞公司的收入主要由以下几个方面构成：生物化学制药，动物制药，保健类药物，以及营养品业务。 (一)生物化学制药 关于人类药物，辉瑞公司拥有强大的产品线，包括心血管，内分泌，神经系统，泌尿系统，抗感染类等各个方面。从销售额来看，有12个销售额在10亿美金以上的重磅炸弹式的药物，包括治疗降低血脂的立普妥，2011年的销售额为96亿美金，治疗神经系统的乐瑞卡，201 1年销量37亿美金，预防肺炎的13价肺炎疫苗沛儿，201 1年销量36亿美金，等等。 (二)动物制药 辉瑞公司同时还有世界最大的动物制药，包括面对兽医和家畜生产者的疫苗、驱虫药、抗感染药、药物性饲料添加剂以及其他药品。201 1年销售额为42亿美金，相对于2010年，保持了17％以上的增长速度。 (三)保健类药物 辉瑞公司的保健品业务，主要来自合并前的惠氏公司，包括钙尔奇，维生素等产品，2011年销售额为30亿美金，相对于2010年，也保持了10％以上的增长。 (四)营养品业务 辉瑞公司的营养品业务，也主要来自合并前的惠氏公司，包括婴幼儿配方奶粉，成人奶粉等产品。2011年的销售额为2l亿美金，相对于2010年，增长了15％。 二、企业外部环境分析 （一）行业现状 受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增加，国际医药市场的规模也逐年增加。

国际医药市场的发展趋势： 第一，国际仿制药市场竞争日益激烈；第二，生物医药技术迅猛发展。随着基因技术的突飞猛进，各大跨国公司纷纷投入大量人力物力进入生物制药研发领域；第三，新兴市场发展迅速。随着经济的发展、世界人口总量的增长、社会老龄化；程度的提高，以及人们保健意识的不断增强，全球医药市场持续快速扩大，到；第四，国际分工日益发展。随着整个医药行业竞争的加剧，为了减低成本，降低风险，充分利用国际的资源，各大医药公司纷纷加大了外包业务的发展；第五，医药市场的全球化。 （二）辉瑞公司五力模型分析 1、既有竞争者 现有医药市场的集中度很高，以辉瑞为首的10大制药公司占据市场50％的份额，相互的竞争也很激烈：1)各大公司都投入巨资在科研领域，以期能研发出更多的重磅炸弹式的药物。由于各国对药物专利权的保护，一旦研发成功，也就意味着高额的市场占用率以及超额收益。比如，辉瑞公司的专利药立普妥，在专利保护期间，全球的销售额高达每年130亿美元，曾贡献了辉瑞公司高达25％的销售额。2)一旦专利药过了保护期，就面临着仿制药的强大压力。由于现有专利药的研发难度增加，研发周期延长且投资巨大，而仿制药虽然利润率较低，却也能提供稳定的收入及利润，因此各大公司也都纷纷加大了仿制药的生产力度，使得仿制药市场的竞争也日趋激烈。同时，众多规模较小的制药公司，也大都集中在此领域，也加剧了仿制药市场的竞争态势。 2、新进入者的竞争 基于以下几点原因，使得进入制药行业的门槛不断提高：1)随着各个国家对药品行业的规范化管理，例如良好的制造流程的强制认证，使得进入制药行业的难度加大。2)新药研发难度不断增加，且周期长，投资大，使得新进入者很难在专利药领域有所作为，3)仿制药领域的竞争激烈，同时由于各国药品价格监控，也使得仿制药的利润逐渐降低，进而加大了新进入者的难度。 3、供应商的议价能力 随着国际分工的进一步加强，大部分原料药的生产及供应都逐步外包给了中国，印度等发展中国家。而在这些国家，大部分制药公司由于实力所限，基本都是为跨国大公司提供原料药供应，相互间的竞争也很激烈。因此，对于辉瑞公司，议价能力一般，基本不会对辉瑞公司造成大的影响。 4、买方的议价能力 辉瑞公司的客户主要为各国政府，保险公司及医疗机构。政府及相关保险机构组织一直给辉瑞公司施加很大的压力，要求降价。由于经济大环境的影响，这点在欧洲及新兴市场尤为突出。同时，医疗保险机构也会要求更多的使用仿制药。

辉瑞制药有限公司关于假冒药品的鉴别方法

辉瑞制药有限公司关于假冒药品的鉴别方法 辉瑞制药有限公司所生产的活络喜、西乐葆和立普妥产品包装盒及说明书上没有特殊的防伪标识，对于假冒我公司的产品将通过如下方法进行鉴别： 1.小盒及说明书等包装材料的比较：与我公司同批号产品所用包材进行印刷质量、批号打印方式等方面的比较。 2.片面外观的比较：与我公司所生产同批号的产品进行片面外观的比较。 3.含量测定（HPLC）：产品注册方法测定样品含量。 4.鉴别（TLC）：产品注册方法鉴别样品。 5.鉴别（IR-A TR法）：用辉瑞内部标准检测方法检测样品，与我公司所生产产品的标准图谱进行差异性对比。 根据我公司已收到的假冒药品的鉴别情况，检查项目及对比结果汇总如下： 检查项目假冒样品检查结果辉瑞公司生产产品检查结果 小河印刷质量颜色：深蓝色部分及浅蓝色部分色块都偏淡；材质：较薄、较软，白卡纸原料颜色偏黄：批号打印不清晰。颜色为辉瑞要求的标准颜色，白卡纸来自固定的供应商，辉瑞公司专用打印字模打印。 小盒上的印字文字、图案印刷不清晰文字、图案印刷清晰、完整、正确，符合辉瑞标准字体 说明书材质较薄、较软，用纸原料颜色偏黄辉瑞说明书用纸原料来自固定的供应商说明书印字颜色偏暗淡的蓝色或黑色辉瑞要求的标准蓝色或黑色 药片颜色药品颜色偏淡黄色白色或类白色 药片表面光洁度粗糙光滑 药片印字清晰度不清晰清晰 药片冲切边缘不整齐整齐 含量不符合注册标准要求符合产品注册标准要求 鉴别（TLC）不符合注册标准要求符合产品注册标准要求 鉴别（IR－A TR法）于辉瑞公司产品图谱对比有差异符合辉瑞产品标准图谱 复方丹参滴丸假药鉴别点 根据目前市场上发现的假药信息，我公司对假药的特征进行了分析汇总（一个批号的假药可能具有其中几项特征，具体列表如下，谨供相关部门在鉴定时参考。 鉴定项目天士力产品留样（真药）假药 1 物流防伪标签1、物流码信息查询结果正常。（需在天士力集团防伪条码市场信息管理系统上查询） 2、用扫描器扫码显示的读数与条码下方数字一致。 3、防伪签上印刷的防伪查询电话为8008189868. 4、防伪签四个角的裁切弧度符合标准。 5、物流码为一盒一码1、物流码信息查询结果与实物的批号不对应。 2、用扫码器扫码显示的读数与条码下方数字不一致。 3、防伪签上印刷的防伪查询电话为8007161315（骗子电话）。 4、防伪签四个角的裁切弧度与真品不一致。 5、物流码有重复现象。 2 包装盒小盒上印刷文字内容符合标准小盒上印刷文字内容（不良反应）与真药不一致。